保險營銷案例百度文庫

㈠ 保險 具體營銷方案

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在保險營銷過程中，以銷售人員熟練掌握保險知識和內容，為營銷的課程並組織銷售人員進行實踐和深入的學習，為保險營銷行業做好人才儲備的後備力量。
第二、在保險營銷過程中，以銷售經理定期開展保險知識技能的培訓講座，以深刻關注保險行業的相關政策及法律法規，以銷售人員認真聽取銷售會議的指示要求，並領會好銷售工作的具體任務及規劃目標，並作好銷售會議的記錄。
第三、在保險營銷過程中，以銷售人員接納客戶的需求意向，為客戶作出保險理財的計劃書，為客戶謹慎投資理財，並作出對客戶的短期收益與長期規劃的預算投資經費。
第四、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶量身定製產品的個性化服務，為客戶提供專屬產品方案及品牌策略，為客戶提供讓渡附加價值與增值服務，讓顧客認知於市場產品的價值為前提條件，以共同實現市場產品品牌的公信力與信譽度。
第五、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶推薦保險的險種和類型，為客戶制定合適的保險理財計劃，讓顧客認同於產品訂單的需求，以銷售人員做好客戶訂單的催收賬款歸檔，為顧客講解或說明分期保險的收益率與市場行情分析等相關情況。
第六、作為保險營銷團隊，以培養銷售團隊的凝聚力和號召力，以增強銷售團隊協作與進取的精神，以加強保險營銷團隊的人才梯隊建設，為創造銷售團隊的最佳業績，而作出堅持不懈的努力奮斗。
第七、作為保險營銷人員，以做到細心與專心的專業團隊，以做好每一個工作流程和細節，事必躬親以關呼到每一個顧客的需求和期望價值，為每一個顧客作出解答或幫助，以體現銷售人員的職業道德和職業義務，以共同提升保險營銷團隊的品質與服務。
謝謝！

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

㈡ 保險產品的營銷策劃書

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在營銷過程中以保險產品為服務宗旨和承諾，以切身利益為客戶做好保險的理財規劃，以創造市場有利條件，為客戶量身定製個性化營銷服務和方案。
第二、在營銷過程中以產品追求卓越的品質，以保險產品的法律條款，詳細為客戶講解和說明其它事項，以資深的保險顧問為客戶傳授保險相關知識和要求。
第三、在營銷過程中以做好保險銷售員的職業發展規劃，以做好銷售員的業務知識和業務技能的相關職業培訓，以做好保險銷售員與客服終端的投訴處理及相關問題和要求。
第四、在營銷過程中以傳播媒介的保險產品，為客戶首選和信賴的合作品牌，以客戶為中心思想的價值和需求，為客戶提供讓渡附加值和增值的保險服務。
第五、在營銷過程中以銷售代表積極帶動銷售團隊的合作、敬業、奉獻的精神，以及熱情、執著、追求的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以全力以赴積極的投入到保險事業中，以盡職盡責的做好本崗位工作和要求。
第六、作為保險營銷行業，能夠更好的為客戶對於產品新概念的市場定位，能夠更好的為客戶提供最合適的產品和保險種類，能夠更貼近群眾，服務於大眾化的需求，以保險行業領先於全球化視野，以積極開拓進取不斷謀求市場認可的產品品牌，以積極謀劃保險產品的信譽度和公信力。
謝謝！

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㈢ 求解保險學原理案例分析。

10萬的壽險保額因為有指定受益人是李先生的妻子，所以這筆錢的歸屬是他的妻子是毫無疑問的。但是李先生的住院補貼是受益人是自己，而當他本人身故後，他的這筆賠償金就變成了沒有受益人了。
保險法第四十二條 被保險人死亡後，有下列情形之一的，保險金作為被保險人的遺產，由保險人依照《中華人民共和國繼承法》的規定履行給付保險金的義務：
（一）沒有指定受益人，或者受益人指定不明無法確定的；
（二）受益人先於被保險人死亡，沒有其他受益人的；
（三）受益人依法喪失受益權或者放棄受益權，沒有其他受益人的。
在這種情況下，這筆保險金就變成了李先生的遺產來處理了。而他的父母和他的妻子都是第一法定繼承人，所以三人均分了這筆保險金。

㈣ 保險銷售的技巧和方法

1、售前准備：

售前准備是十分重要的，最終達成簽單的基礎。保險營銷對於個人形象打造、心態建立，對於產品的了解產品、理解產品；對於保險公司認同公司，了解公司，對於客戶收集詳細資料，了解客戶家庭狀況，收入狀況等等都是准備的基礎。

2、調整自身情緒：

保險營銷推銷的不是產品，不是公司，而是你這個人，要保持良好的狀態，才能與客戶真正的溝通，讓客戶感到你的專業真誠，然後接受你，認可你，願你和你交流才有機會。

3、與客戶建立信任：

營銷人員與客戶溝通的時候，不要過早的談起保險產品，首先要與客戶建立信任。與客戶溝通時一定要找到共同的愛好，話題，找到共同的頻率，容易達成共識，建立信任！

4、找到客戶的痛點：

痛點就是指離目標客戶最近的難題！在保險營銷過程中一旦觸及這個痛點，馬上就會激起客戶強烈的反應、立即的行動！

5、提出解決方案：

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推薦哪一類產品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

6、不要詆毀同業：

在實際的營銷過程中，很多保險營銷人員喜歡詆毀同業，其實這樣是一個最錯誤的方式！詆毀別人其實也是在詆毀自己，會讓客戶覺得你人品上有問題！你只需要講解自身產品或推薦方案的優勢讓客戶自己去理解，然後站在客觀、公正的角度幫助客戶！

7、幫助客戶做購買決定：

當保險營銷人員促成時，客戶還猶豫不決的時候，千萬不要過於急功近利，否則會讓客戶反感。

8、完美促成：

保險營銷人員付出了很多的努力，經過多次的努力最終客戶遲遲不簽字，就會有一些失敗情緒，其實這是保險營銷人員的自我設限！促成的時候是你幫助客戶下定決心做出購買決定但往往這個時候很多營銷人員不敢促成，怕失去客戶。

9、做好售後服務：

真正的銷售是從服務開始的，售後服務對於保險營銷人員來說非常的重要，只有我們持續不斷的給客戶提供良好的售後服務，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個忠誠穩定的客戶。

10、要求客戶轉介紹：

主顧開拓是保險營銷，持續經營的基礎，轉介紹，就是逐步開拓的主要方式！保險營銷人員通過真誠專業的服務，讓客戶認可你、認可產品，認可服務、認可公司那麼他一定會把你分享給你身邊最好的朋友和親人！

拓展資料

在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
不過，盡量讓客戶說話，並不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問題後，看客戶對這些問題的看法、觀點，甚至價值觀。
而作為銷售夥伴，是不用去評價的。

㈤ 案例分析一保險推銷請結合所學營銷心理學知識,分析該保險推銷員為何最終能夠

營銷心理學不滿抄足於對襲顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告宣傳創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經營者與客戶最健康的關系，是「將心比心」的互動關系，就好像戀人一樣，由前者追求後者。這就要求營銷人員應當費盡心思，努力傾聽客戶的心聲，而且還要領悟他們在購買行為中的感受。很多時候，知道客戶如何感受，比了解客戶親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學，會大大改善企業和顧客的關系，提高顧客的滿意度和忠誠度。
營銷心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特徵來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。例如，要達到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應當將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成企業或品牌的忠誠者。

㈥ 保險銷售成功經驗分享

保險行業採用電話銷售方式可以大范圍的節省營銷成本，隨著時代的快速發展，電話營銷也成了一種比較流行的銷售模式，也就慢慢發展了一套電話營銷技巧
1、認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的准備工作
積極主動與充分的准備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容准備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些准備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理准備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬於正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。
4、分析事實的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對於事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。
5、了解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
6、具備不斷學習的能力
所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時關注和收集有關信息
由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意願。
8、及時總結的能力
因為保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

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㈦ 保險業的著名案例

國內首例102萬大型跨國理賠現身新華保險
2008年12月10日，新華保險功勛總監金愛麗率團緊急奔赴日本東京「癌研有明醫院」，將102萬元理賠金親自送到這位出險的旅居日本的汪先生手中。由此，國內壽險行業首例大額跨國理賠服務在新華保險誕生。

經了解，此位王先生於2006年11月在新華保險投保了100萬保額的「健康天使重大疾病保險」。前不久在日本當地的常規身體檢查中被醫院確診為小細胞肺癌，並在日本東京「癌研有明醫院」接受治療。當新華保險接到這位客戶的跨國理賠申請後，充分考慮保障客戶利益，新華保險功勛總監金愛麗立即向公司報案；尤其在首次進行大型跨國理賠且尚無先例經驗的情況下，新華保險相關部門負責人特批以「理賠綠色通道」推進相關工作。

保險公司跨國理賠案件的處理難度較大，牽扯到眾多方面的問題，在處理時間上往往會拖延很長。由於此次跨國理賠保險理賠額度較大達到102萬元，需要通過再保險公司、國際SOS組織的協作，且在日本醫院不針對保險公司以外機構和個人提供相關資料的情況下，新華保險遇到了跨國理賠手續復雜、信息聯絡不暢等困難，金愛麗總監急客戶之所急，一方面安撫客戶和業務員，一方面積極和有關部門積極協調。終於在12月10日不顧旅途勞累於當晚趕往日本「癌研有明醫院」，見到客戶核實身份後迅速辦理了全部理賠單證的簽字手續，十分鍾後理賠金即到帳。客戶滿懷感激，「新華保險是世界上最好的保險公司！」

從賠案發生到理賠結束，理賠工作是否及時高效，決定了客戶對保險企業及產品的忠誠度，這更是驗證保險企業業務品質、服務質量、工作效率的最關鍵環節，是保險企業賴以生存的「生命線」。從充分保障客戶利益出發的新華保險，自成立以來堅守「客戶滿意度提升」的唯一評價標准、「客戶價值增長」的唯一服務目標和「以客戶為中心」的唯一服務理念，致力於為客戶提供誠實守信、盡心盡責、方便快捷的服務體驗，堅持搭建優質的客戶服務平台，特別是高品質的理賠服務平台。

對於新華保險此次誠信、高效的大型跨國理賠服務，中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授表示，「新華保險對待所有的客戶，無論國內國外一視同仁。只要有需要理賠的地方，不管客戶在世界的哪一個角落，新華保險都會把理賠金在最短的時間內送到客戶手裡。新華保險用行動維護了中國保險業的國際形象。」同時，郝演蘇教授也提示民眾，「保險是經濟危機環境下最安全的保護傘。」

對外經貿大學保險學院院長王穩則表示：「老百姓對保險行業最大的意見就是理賠難，而新華保險一貫重視理賠工作，在新華保險理賠就是不難。希望不久的將來百姓對保險行業有類似的誤解。」

作為中國壽險行業連續三屆全國十大保險明星、北京市保險行業形象大使，一直把理賠工作視為壽險事業最重要環節的金愛麗則建議，「對於這種大型跨國理賠服務，國際理賠手續應盡量簡單化，同時保險行業應建立大額跨國理賠專項工作機制」。

㈧ 保險推銷陌生拜訪話術案例

直接說啊，還能有什麼啊，就是說自己是保險公司的，一般說完這句話之後就會有結果了，多數結果就是我們走開。這個很正常的，當然也有人有興趣聽你講下去。一般我的做法是以宣講保險知識為入手點。當然了，這個要你的專業水平了，不光是商業保險，你們公司的產品你要很懂，社保你也要懂的，因為現在問這個的人很多。而且你要懂保險相關知識，相信你個新人剛考過保代資格證這個因該沒問題吧。此外你還要准備展業夾和相關的證件，展業夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產品的平台。話術沒什麼大用的，就是前期的一個自我介紹，之後說出個目的，是做保險調查還是保險知識普及什麼的。剩下的就是隨機應變。不建議背太多的話術，這樣與客戶談有時顯的很生硬的。剛開始去做膜拜，會碰到很多釘子，這個很正常，要是人家一開門聽說你是保險公司的，馬上熱情的把你接進門，我估計到時候就該你害怕了。

㈨ 保險案例分析

在本案中，保險公司的主張不正確。
保險利益，又稱可保利益，是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益，即在保險事故發生時，可能遭受的損失或失去的利益。我國《保險法》第11條明確規定：投保人對保險標的應當具有保險利益。投保人對保險標的不具有保險利益的，保險合同無效。人身保險的保險利益，是指投保人對於被保險人將因保險事故的發生而遭受損失，因保險事故的不發生而維持原有的利益。對於人身保險利益的具體認定，我國《保險法》第52條作了列舉規定，如果投保人與被保險人之間具有保險法所規定的關系，在法律上視為有保險利益。
趙為公公投保時有保險利益是無疑的，後來雖然離了婚，但趙是指定受益人C的母親，這種血緣關系並不因婚姻變更而終止，所以仍然存在保險利益。
人身保險的保險利益原則與財產保險有些不同，國際上習慣是要求在訂約時必須有保險利益，而事故發生時萬一保險利益已不存在，也不影響要保人的保險權益。因為人身保險中有儲蓄的因素，投保人最後所得，是他自己交納保險費的積累，所以合同訂立之後，即使保險利益滅失，也不應影響要保人的權益。
人身險因保期長，最長的達二三十年，在這么長的保險期限內家庭成員關系發生變化是難免的。保險合同訂立後，只要要保人履行交納保險費等義務，保險合同就有效。趙為公公投保後，盡管中途婚姻關系發生變化，但她能繼續按月交納保險費，至被保險人身故，從未間斷，所以這份保單是有效的。因此，趙某有權作為監護人領取這筆保險金。