櫻桃的營銷策略

『壹』 怎樣讓新開水果店戰勝其它對手

毋庸置疑，新開店當然可以跟其他店的競爭，如果經營的好，在初期會比其他店更吸引客戶。當然，要想站住腳、走出目前的困境，也不是那麼簡單。需要對你的經營理念、思路、方式和營銷手段重新梳理。
做水果店生意並不是低價進貨、加價賣貨那麼easy。你必須有你的特色（如專、多、鮮、快或價廉等），清楚你的目標顧客，剩下的就是你用什麼樣的方式、方法讓你的目標顧客知道你的特色、走進你的水果店並認可你和你的水果。
做生意最重要的是要靈活，要根據市場的變化、對手的變化、商品的變化要能迅速的調整你的營銷策略，而不能一成不變。開水果店的目的是為了賺錢，但並不意味著你時刻都是在賺錢，需要持平就得持平，需要虧點就得虧點。
正如樓下那位朋友說得那樣，剛開始周轉、樹立口碑很重要，那你在開店初期指導思想是不是應該先把量做起來，讓生意轉起來，讓更多顧客走進來，目標是不賠錢或盡量少賠錢，但絕對不能讓水果爛在店裡。相信只要你的水果店這樣運作1-2個月，你進貨的成本基本不會比老店差多少，進什麼貨、進多少貨、怎麼補貨、目標顧客、經營特色等等，你都會比較清楚了。到那時候，你就一定會自信滿滿了，呵呵！
預祝你早日創業成功！

『貳』 怎樣開水果店

選擇開店的位置,對於一個水果店而言,至關重要。據記者觀察,在醫院附近有很多水果專賣店,而且規模較大,主要經營進口水果;而在居民小區附近,也是水果店集中的地方。
有的水果專賣店特別注意「形象」,為了讓顧客感覺水果擺放整齊、種類繁多,不少店特意在店鋪兩側的牆上裝上鏡子,這樣,乍一看去,各種水果琳琅滿目,非常搶眼。
至於經營方法就比較靈活了,不過一定要注意的是,水果是應季商品,並且是消耗品,一次不要進貨太多,還要保存得當,可以添設冰箱用於冷藏水果,一般來說,適合水果的保存溫度介於攝氏7度~13度,有些水果需要更低的溫度,例如蘋果、葡萄、桃子、李子、柿子等。不過不是每種水果都適合放進冰箱保鮮。有些水果天生「怕冷」,像一些原產於熱帶的香蕉、芒果、木瓜等,放入冰箱反而會受「冷害」,造成果皮上起斑點或變成黑褐色,破壞水果品質和風味。
其次是要根據周邊顧客所需進行靈活的調整,也要適當地嘗試新鮮的品種;最後不要只局限於店面經營,如果有精力,也可以適當地跑一跑有需求的單位,做長期合作生意。當然也可以開發網店,以此擴大經營。
首期進的水果,主要講求低風險,用蘋果、橙子、蘆柑鋪滿店面,然後用香蕉、芒果、西瓜等水果來點綴,總共算下來,大約投入4000元便可以了。此後每次進1000多元的水果,便可以維持經營。
水果店開店經驗:
要經營一家水果店,在激列的水果競爭中突顯出來,就要辦出特色,不同於其他水果店。下面幾點經驗供大家借鑒:
1、了解各種水果的營養價值和醫療價值,印成資料,散發給顧客。
2、了解市場情況,把水果店開在農貿市場,或者附近。
3、從工商局開始,辦理各項手續。
4、不要只想過老闆癮、自己當老闆兼工人,從夫妻店、親戚店起步。
5、訂一份當地小報、了解市場動向和顧客需求。
6、聯系固定進貨渠道。
7、水果店的裝修應該簡潔大方一些,讓顧客一目了解,但注意水果的排放以及顏色的搭配,但裝修成本一定要控制住,不要過高;
8、水果店最好選在醫院或小區附近,這是最佳位置。如果資金充足也可以考慮市場、超市較少的市中心住宅區,雖然那裡租金較高,但相對價格也可以調高一些並且不缺少顧客;
(如何開好水果店)

『叄』 電影 櫻桃 的介紹

櫻桃是智障，沒有正常人的智商，卻有著非常飽滿的母愛，盡心盡力地為女兒紅紅著想，只要女兒開心，自己做什麼都願意。雖然自己是個傻子，被人嘲笑、欺負，她也不與人計較。女兒說櫻桃好吃，就想方設法地為她摘櫻桃，甚至最後犧牲了自己的性命。

智障女櫻桃從小失去雙親，同村的好心人葛望的母親收留了她，並撮合她與自己患有小兒麻痹的35歲兒子葛望喜結伉儷。櫻桃十分喜歡小孩子，她偶然在路邊撿回一個小孩，不顧家境貧困而收養了她，為其取名紅紅。

葛望一度將紅紅送給別人，櫻桃知道後傷心欲絕，挨家挨戶尋找紅紅並終將其找回。紅紅上學後，櫻桃因為到學校看望女兒，令同學紛紛嘲笑紅紅有個瘋癲的母親，並開始孤立她，她也因此對母親產生了反感。

(3)櫻桃的營銷策略擴展閱讀：

角色介紹

葛望

櫻桃的丈夫，小兒麻痹症患者，也是家裡的頂樑柱。葛望本來也想收養孩子，但因為紅紅是個女嬰,他就很不情願。而且，自從有了紅紅，櫻桃就不願意和他做房事了，葛望覺得只有把紅紅抱走才能回到以前的生活，便想方設法要把她送出去。

紅紅

櫻桃撿回來收養的棄兒，上學後，櫻桃因為到學校看望女兒，令同學紛紛嘲笑紅紅有個瘋癲的母親，並開始孤立她，她也因此對母親產生了反感。

後來母親冒雨給紅紅摘櫻桃時，掉進了河中，紅紅受觸動而消除了對母親的怨恨。為了報答母親對自己的關愛，紅紅發奮讀書，最終考上了大學，並在大學畢業後回到了家鄉。

村長

他在了解到櫻桃撿回紅紅後，做主將紅紅給葛望喂養，並且答應解決相關問題。後來葛望把紅紅抱走，他又帶著村幹部到葛望家裡勸導他，讓葛望安心喂養紅紅。

『肆』 紅櫻桃的幕後製作

2012年是世界人民反法西斯戰爭勝利暨中國人民抗日戰勝利68周年，相關題材的電影紛紛出現，而《紅櫻桃》是少數記錄二戰歐洲戰場中以中國人為主人公的影片。該片投資高達2700萬元，卻在公映當年創下了5000萬元票房紀錄。影片外景地為 中國和俄羅斯，為該片提供了「原汁原味的異國情調」，深深吸引了一批對前蘇聯革命歷史有著難以名狀的懷舊「情結」的中年觀眾。該片獲第十九屆《大眾電影》百花獎最佳影片獎（葉大鷹）和最佳女主角獎（郭柯宇）。
《紅櫻桃》4000萬票房背後的「秘訣」
上世紀90年代初期的中國電影業多少有些落寞和黯淡，特別是電影的票房。但到了2013年，對中國電影來說似乎充滿了好萊塢戲劇化的色彩。就在人們似乎對國產電影愈加失望之際，它卻突然迸發了奪目的光芒，《紅櫻桃》《陽光燦爛的日子》《紅粉》等影片創造的票房甚至超過了幾部「進口大片」，尤其以《紅櫻桃》為最，以其高成本高回報的營銷策略創造了四千萬元的票房紀錄。記者采訪了導演葉大鷹，聽他剖析《紅櫻桃》創造票房紀錄背後的種種原因。 背景：革命後代與「紅色情結」
圍繞《紅櫻桃》的出世，很有意思的話題就是它所出現的時間以及它所涉及的時代背景。2013年是世界人民反法西斯戰爭勝利暨中國人民抗日戰爭勝利68周年，相關題材的電影紛紛出現，《紅櫻桃》走的卻是另一條路線，它並不直指戰爭，也並非如影片《南京大屠殺》《七七事變》直接觸及本土的遭遇與反擊，而是將故事的情境轉移到了俄羅斯，而它講述的又並非是一個「異國」的戰爭故事，而是中國的「烈士後代、革命前輩的故事」。
影片在當年宣傳的時候就曾提到「朱德女兒朱敏，俄語名赤英（紅色英雄之意），17歲進入前蘇聯的伊萬諾沃國際兒童院，為影片中『楚楚』的原型」。編導人員在拍攝電影的過程中曾和朱敏溝通過，並解釋劇本的主要內容是真實的，也會有藝術加工的地方，比如納粹標記的文身為虛構部分，朱敏表示同意。
另外一個身份，就是影片的導演葉大鷹，當年在宣傳《紅櫻桃》這部影片時不少媒體都提到該片導演葉大鷹是葉挺將軍的孫子，他的父親葉正明是葉挺將軍的第二個兒子。這個身份的證明無疑為影片賦予了正統與主流的「質量驗證」。對於是否因為自己的家庭身份而具有「紅色情結」，葉大鷹則認為「這是媒體的說法，自己並沒有刻意這么做，也許是一種巧合，用這個時代的感情去體會過去的人物和事情，會感覺特別有魅力。重大的歷史事件我也欣賞，但我希望拍的是另一種電影，它和人物有關，與今天的觀眾貼近。」 包裝：商業電影的成功個案
2011年葉大鷹根據王朔小說《橡皮人》改編成影片《大喘氣》，那時他剛從北京電影學院進修班畢業兩年，按照「實驗電影」的路子表達自己想說的話和所要發泄的情緒，記者采訪他時他曾提到「當年比較願意走極端，包含了相當程度上的玩鬧情緒，是由青年漸入中年的一種宣洩。到了1995年我拍《紅櫻桃》的時候就走向成熟了，拍片子更加規范化也更加商業化，要兼顧各方面投資者的利益，還要理解受眾群。」
「成熟」的《紅櫻桃》在某種意義上說，參透了商業電影的構造和秘訣，使得類似「原則」恰到好處地「落實」到這樣一部主流影片當中。電影學者戴錦華曾分析「影片將故事場景移到異國，於是成功迴避了本土情境中『常識』的混亂，它選取了一個全球公認的惡魔———納粹來充當故事的『反一號』，納粹形象的出現，有效地吸收了影片中暴力、色情呈現的不軌與非道德；相反成了一份充滿正義感、乃至『終極關懷』的崇高。」正因為影片外景地為俄羅斯，為影片提供了「原汁原味的異國情調」，所以在有意無意間吸引了它的特殊觀眾群：中年知識分子群。因為他們有著對前蘇聯及革命歷史難以名狀的懷舊「情結」。
葉大鷹在談到對影片的「包裝」時表示「作品當然需要包裝，這是出於商業上的考慮，也是對投資人的保證。 但在創作過程中考慮更多的是一種真誠的態度，商業效應在這個過程中被忘卻了，影片上映時這個元素又會再度顯現，所以商業和藝術的矛盾是電影共同面對的問題，總強調兩者的對立，就是迴避自己的能力。「還有一個有意思的形式是，與電影《紅櫻桃》同時套拍的還有電視劇《血色童心》，導演同為葉大鷹，梅婷和陸毅的青春面孔給觀眾留下深刻印象，《紅櫻桃》與《血色童心》的「電影」「電視劇」套拍方式也為後來者提供了成功的經驗。

『伍』 網路營銷師在網紅經濟時代該如何借勢營銷

那麼在網路營銷工作中我們該如何利用網紅經濟來對品牌做宣傳推廣工作呢？

1、小品牌小店鋪如何利用網紅模式成長：真人真事故事模式

現在很多的小企業以及淘寶裡面很多的小店鋪，也在藉助網紅模式找尋自己的生存之道。有些可能還有點錢就可以找個網紅來直播宣傳自家的商品，而有些小老闆可能沒有錢，那怎麼辦？沒別的辦法，那就自己上唄。雖然沒什麼顏值沒什麼才藝，只要能把自己的產品介紹出來，只要有人買，目的也就達到了。一個店主通過直播賣貨，真人直播的產品使用場景，加上朋友圈的真實關系，更易形成轉化。

「熱門話題、產品銷量」是大品牌們借勢網紅經濟做營銷的「一舉兩得」模式，以蘇寧易618為例，也簡單說明網紅們從內容型到電商型的轉變，這個轉變的根本也是網紅變現的驅使，內容變現除了知識型網紅，或者以廣告方式、植入方式進行，那麼電商模式是網紅們最好的變現手段。

網紅經濟的崛起帶來的只是一種新的營銷方式，未來肯定還會出現更多的玩法。不管是怎麼樣的形式，重點是如何利用好這樣的形式做好企業、店鋪的推廣，最終的目的是增大品牌曝光或者是單純的把自己的產品賣出去。無論怎麼樣的選擇，記住一點那就是「對症下葯」只選對的。

『陸』 談創業公司為什麼需要整合營銷

不少創業公司在規劃品牌/市場營銷策略時，往往患了"頭痛醫頭、腳痛醫腳"的病。比如：在沒有任何品牌定位，也不知道自己現階段的營銷目標是什麼的情況下，就心急火燎地開始社會化營銷。

當我們梳理了可口可樂（英國）"洞察--業務戰略--品牌策略--營銷戰術"這條邏輯線索後，可以看出被喊爛的"整合營銷"，不是膚淺地在各種媒體上進行同一個主題的活動。它必須和公司的業務戰略融合，還有各個不同部門的齊心協力（在這個案例里，我們看到：涉及的部門不僅僅是市場營銷，還有產品、銷售等部門）。

那麼，為什麼整合營銷對創業公司如此重要呢？

1、不以解決用戶問題為己任的創業公司，大多活在自己的世界裡。整合營銷的核心就是"以顧客為出發點"。如果你的創業項目初衷就是為了用戶痛點而去，那麼，請重視整合營銷。

2、雖然"情懷"這個詞已泛濫，但創業如果沒有情懷支撐，是很難持續的。情懷是什麼？說到底：就是一種社會責任。你的使命是什麼？這就是公司的業務發展戰略。整合營銷要做的就是讓公司的業務發展戰略和品牌/營銷策略相融合。

3、整合營銷對公司組織架構的要求是扁平化的。每個部門都能圍繞著業務戰略，通力合作。整合營銷讓一個高速發展的創業公司能清醒地想想：是否陷入了急速擴張，盲目招人的陷阱？是否在不知不覺間，在公司里形成了層層組織架構壁壘？

4、品牌是整合營銷的主心骨。我們看到這個案例里"一個品牌"的策略，是基於"可口可樂"多年積淀的品牌認同。所以，當各創業公司忙著營銷時，先想想自己為"品牌"做了什麼？品牌是長期的投資，不是一蹴而就的。

5、在這個案例中，還沒有體現出用戶"財務價值"的實現。但從可口可樂（英國）加大對無糖、低卡路里可樂的營銷費用，可以看出，可口可樂（英國）期望從對健康有追求的顧客身上，獲取更多的價值（而不是那些深度可樂粉絲）。整合營銷提醒你：創意很重要，但不要因為創意，忽略了這項營銷策略帶來的收益。你要從你的哪些消費者身上獲取多少價值？

當然，這個案例只體現了整合營銷的部分，但希望它是個引子，讓更多創業者有更多思考。

『柒』 有關綠色有機農業產品的營銷方案

產品是在流通中增值和實現價值，工廠化農產品從「廠房」到市場的價值實現也需要一定的方式。
工廠化農業園區的產品具有綠色環保、質量好、價格高等特點，適合運用差異化營銷策略開拓市場。在市場細分的基礎上，園區企業選擇和構建適合自己的營銷渠道，並加強對渠道的管理，是提高園區企業經營效益的有效途徑。

一、園區農產品對營銷渠道的要求

園區農產品有別於一般的農產品，根據其特點可以為其制定出相應的營銷策略。
1、渠道要短。首先，鮮活產品易腐爛變質、不耐長時間貯藏，因此其營銷渠道應盡量縮短，使產品在最短的時間里、以最優的品質送達消費者。其次，短渠道能夠減少流通中因生物機體和運輸儲存條件造成的「二次污染」，對保證產品的無公害性非常重要。第三，工廠化農產品本身價格就高，縮短流通渠道，可以減少中間流通費用，盡可能地降低零售價格，使之能為更多的消費者所接受。
2、渠道的專門性。為了避免園區農產品在加工、包裝、儲運、裝卸等物流環節與普通產品摻和混雜，要建立獨立的渠道，最好在產地就實行零售包裝。在商場中也必須要有專門的銷售櫃台，不能與普通產品並列在一個貨架上銷售。
3、渠道的可靠性。消費者對農產品的品質安全往往不能夠從外觀上加以鑒別，主要是依靠對生產者和經銷商的信任採取購買行動。因此，無論是生產企業還是經銷商都必須以誠信為本、遵守商業道德，不欺騙消費者，維護企業品牌的信譽，保證營銷渠道的兩端都可靠，嚴防假冒產品的進入。
目前，我國城市零售業中的綜合性大型超市發展較快，現代化管理水平高，將成為零售業的主要形式，也是園區農產品的主要零售末端。從產品對渠道的要求看，大多數園區企業會選擇直接向超市配送的渠道。但是，還有一些其它形式的模式也適合以上要求，企業可根據自己的情況靈活選擇。

二、園區企業營銷渠道模式

適合我國農業園區企業採用的營銷渠道模式主要有以下幾種：
1、遊客採摘式。
園區企業→消費者
園區生產的瓜果類，如甜瓜、櫻桃西紅柿、葡萄、草莓等產品適合遊客親自採摘，是觀光園區的主要銷售產品。來園區觀光的人們在參觀現代的工廠化農業生產方式的同時，又能夠親自採摘園區的產品，作為禮物帶給家人或親朋好友品嘗，實為一件非常愉快的事情。所以這是一種具有特色的吸引買者上門式的銷售方式。
2、送貨直銷式。
園區企業→賓館、飯店及消費團體
園區企業直接向一些賓館、高級飯店或某些特定消費團體送貨，滿足高檔餐飲業客戶和對原材料的要求。主要是一些名優特色蔬菜和稀有食用菌類產品，有些是專門根據客戶的需要安排種植的，這些產品隨時採摘，新鮮程度好，能夠滿足特定行業和消費群體的需求。
3、自營專賣店。
園區企業→自營專賣店→消費者
園區企業通過構建自身的銷售網路，利用設在各地的專賣店進行定點銷售。其最大優勢是企業能夠有效地控制銷售渠道，增強市場推廣和開發的力度，且有利於樹立企業的品牌形象和擴大企業的知名度，能夠較好地與消費者進行信息溝通。這一模式需要企業自身構建網路和配備銷售人員，管理成本有所增加；銷售范圍和銷量也有一定的局限性。
4、超市配送式。
園區企業（配送中心）→超市（專櫃）→消費者
園區企業擁有自己的加工配送中心，集生產、加工於一身，按零售要求進行凈菜加工和包裝，向定點超市配送。有條件的還在超市內設立企業的產品專櫃，利用超市的聲望和強大的分銷網路推出自己的特色產品。這種方式，企業自己不銷售而是尋求與經銷商合作，依託超市經銷，因而企業不必花費很多精力去考慮銷售問題，既可以節約一定的營銷成本，又能集中精力搞好生產和供應，容易擴大市場覆蓋面和增加銷量，是當前主要的一種渠道模式。
5、網上銷售式。

電子商務已為越來越多的企業所採用，作為引導現代農業發展方向的園區企業，率先建立電子信息網站並採用電子商務進行產品銷售的意義重大。網上銷售可分為企業對經銷商（B2B）和企業對消費者（B2C）兩種形式。前一種在國外發展很快，在我國也開始起步，後一種由於農產品鮮活和標准等級不易確定的特點，開展的比較緩慢。今後隨著電子商務整體環境的不斷完善，網上銷售渠道將會得到進一步發展。
以上幾種渠道模式並不是相互獨立的，園區企業可根據產品的特點和自身的情況選擇一種或多種渠道模式。在渠道的選擇和管理上必須注意保持產品的無公害特色，防止二次污染和假冒偽劣產品的混入，選擇短渠道有利於企業對渠道的控制，並且減少易腐爛產品的損失和降低流通成本。好的產品還要強調優質的服務，園區企業必須選擇一條綠色便捷的通道，以優異的品質和嶄新的形象出現在消費者面前，以贏得消費者的青睞。
本文是在已經完成的國家「十五」科技攻關課題「我國工廠化農業發展戰略與管理創新研究」（2001BA503B11）的基礎上形成的。

『捌』 電話營銷的策略

主要是專業與非專業的區別，一般呼叫中心在量上會有細微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。
很多人說銷售中最後的談判很重要，因為談成功就可以成交了，但殊不知電話銷售其實才是整個銷售過程中最重要、最關鍵的一步，因為如果頭沒開好，也就沒有了後面的拜訪，更沒有再後面的談判和成交了。但問題是在目標客戶前面往往擋著接線員，要和客戶接上頭就要想辦法繞過她們，而她們往往有著驚人的「擋箭」水平，讓眾多銷售員望而卻步。
技巧一 電話預約
1.略施小計，繞過前台接線員。
2.連環發問，為沒時間的客戶創造時間。
3.捕捉需求外的需求，讓客戶把你當成自己人。
4.化解客戶隱藏的拒絕，把傳真變成見面。
5.不讓客戶在電話里說出「太貴了」三個字。
6.電話約訪客戶常犯錯誤一：問不該問的問題。
7.電話約訪客戶常犯錯誤二：不知道客戶要什麼，就告訴他你能
做什麼。
8.拜訪前，妙用電話讓客戶說話算數。
技巧二 興趣開道
1.抓住客戶的逆反心理，用負面問題開場
2.用小道具開場，激發客戶的好奇心
3.讓客戶看到你的價值，主動給你名片
4.善用提問摸透客戶的真實想法
5.用你的專業智慧將小業務變成大生意
6.巧設圈套，鎖定拍板人
7.欲擒故縱，讓客戶期待下一次見面
8.在客戶防備心理最弱的時候，問出最關鍵的三個問題
技巧三 一見鍾情
1.會議式營銷，讓客戶從旁觀者變成參與者
2.讓客戶的「櫻桃樹」為你的產品加分
3.開發客戶想像力，讓他愛上你的產品
4.利用客戶逃避痛苦的心理，增加購買動力
5.用一張表格讓客戶說服自己
6.巧用參照物，讓客戶感覺真便宜
8.找准時機正確報價，不讓客戶和你對著干
技巧四 占據主動
1.先贊同後發問，讓客戶說出他的「難言之隱」
2.消除抵觸心理.把客戶的「不需要」變成「很需要」
3.用產品的差異點跑贏對手
4.三個絕招讓客戶感覺物超所值
5.這樣說客戶不覺得你的產品貴
6.妙用演技把自己變成討價還價高手
7.刨根問底，讓客戶沒有反悔餘地
8.投其所好，應對沉默型客戶
9.「門把銷售法」讓生意起死回生
技巧五 乘勝追擊
1.抓住成交信息，獲得成交主動權2.「無利潤銷售法」幫你打開市場局面3.故意犯錯，抓住客戶的「小尾巴」4.分解成本策略，給顧客足夠的震撼5.自暴其短，獲得客戶的信任6.「不建議成交法」把客戶變成死黨7.對客戶說「不」，讓客戶乖乖聽你的話8.合同也能當做成交的工具9.讓客戶成為你的兼職推銷員
注意事項
先贊同後發問，讓客戶說出他的「難言之隱」，消除抵觸心理.把客戶的「不需要」變成「很需要」
電話的參與程度
這點很重要，營銷是一個很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。電話營銷的不同之處只在於有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何，達到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機會挖掘、會議邀請、會員招募、產品推廣及報價、費用催繳、市場調查、商情調查、滿意度調查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調查等；但很多時候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產品推廣及報價就需要配合相應的DM、E-DM、大眾營銷等，電話營銷只是充當了臨門一腳的角色。還有的電話營銷只是起到信息採集或者過濾的角色，比如說銷售機會挖掘、訂單處理等。可以大膽的預測一下，以後電話營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進行整合，這樣才會提高營銷效率。
追呼在電話營銷中的是非常重要的，數據顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞定的，大多數電話銷售成單是在第三、第四次追呼之後，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費時間和增加成本，有經驗的電銷人員會在消費者的個別詞句之間捕捉銷售線索並作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。當然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼並在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。 電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但在公司里「電話過濾」的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老闆辦公室的電話。好在這些障礙並非不可逾越的。
「他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。」秘書小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老闆直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的藉口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。一個有經驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。
在中國，銷售員們像約見、「跟客」，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什麼時候用什麼技巧才能達到目的。
技巧之一：與助手搞好關系
這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關系並耐心地解釋你的意圖，以及你想與老闆見面或談話的原因。
A、 在電話中保持笑意
「即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發展你們的談話。」上海MRI的顧問Lawrence如是說。
B、 請他幫助你
詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：「這是私人電話」或「我想直接跟他談」。寧願講：「你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！」這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。
C、 創造良好的人際關系
在電話交談中嘗試表達你銷售的產品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老闆交談或見面。這是製造這種良好關系的最佳方法，據新加坡SOS Phoning公司的培訓部門經理說，是引對方發笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。
D、要有說服力
障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老闆一部分工作的，他不但負責「過濾」電話信息，而且會為老闆選擇最有用的建議。「我的秘書將所有電話銷售都記錄下來」，某公司總裁說，「到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產品值得考慮，也可以藉此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心。」
E、 異性相吸
聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。「障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。
技巧之二：懂得應付對方的反對
即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當的論據來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當她說「留下你的電話號碼，呆會兒我們回復」，或「經理在開會，我不知道什麼時候結束時」，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時間，什麼時候才能找到經理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老闆沒有時間：如果秘書說：「老闆沒有時間」或「他在開會」，則應該立即回答：「什麼時候打電話才能找到他？」「我們暫且定下會談時間，然後遲到再確認，老闆不同意的話也可以取消。」她要你發一份傳真過去，則建議你採取E-mail的形式。「發E-mail的話可以得知老闆的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經「過濾」地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老闆在E-mail中說了可以直接與他通電話。」上海MRI人才公司顧問 Lawrence說。
把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說「寄你的產品目錄來吧！」你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到後再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什麼的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍後再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什麼時候產生，然後記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以後，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰略性信息：那家公司什麼時候會對你的產品最感興趣？
了解顧客的其它需要：當對方說：「我不需要」時，你說：「我知道這一點，但在這方面，你對哪些產品感興趣？」如此嘗試，多獲取有用的資料。「潛在客戶不想要你推薦的列印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產品類型才滿足其需要，」Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：「我們經理對你的產品不感興趣。」多謝她給你提供這信息後，嘗試提問細節，他有否提到他不喜歡該產品的原因？然後說說你的新信息（新產品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結果，沒有什麼進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老闆，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老闆直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然後連同提供的服務解釋價格的細節。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老闆面前說你產品好處。
技巧之三：向秘書小姐施壓
如果你已經按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會。「當我在寄過小冊子後我會在雙方約定的日期、鍾點來電。」對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發傳真給老闆，讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產品的資料。最後你也可以說：「由於你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質不如我推介的產品。」
技巧之四：應用專家的計謀
所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用「突擊隊」的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯絡到你想找的人的：當秘書不在時，那麼你便有很大的機會聯繫到經理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經理聯系：真的有問題時，也可直接致電總經理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然，你不可能同總經理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。
隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然後再在談話過程中透露你的真正意圖。
技巧之五：巧用謊言
為了達到目的應否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最後會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判。總之，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。
1、讓對方相信你曾經來電並被告知在當天再來電。
2、採用另一身份：自稱是助手，說你的老闆想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老闆有事不能來。
3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用「先生」來稱呼，最好這樣說：「你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。
附：
A、遇到電話障礙時如何注意識別——「許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙。」電話營銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：
讓你等了5分鍾以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。
每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。
秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然後找到拒絕你的更好的藉口！
當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。
B、越過電話障礙的11「金句」
對方說 回答「他沒有時間」，「他在開會」。「最好在什麼時候來電才能聯絡上他。」「他不聽銷售員的電話。」「那有誰對我的產品有興趣？」「我不需要該產品。」「准確地說你對該產品有何具體要求。」「王先生對此不感興趣。」「他有否說明不喜歡的理由？」
「發一份傳真過來吧。」「我想發E-mail給他，地址是什麼？」「寄一封信給我們吧。」「已經寄過了。」
「我們的購買計劃已經擱置。」「你們什麼時候才投入新的購買計劃。」「我們遲些時候會再給你復電。」 「我們什麼時候聯系你比較合適？」「我不知道他什麼才開完會。」「那公司里誰會知道呢。」
「他在講電話，你可以留下姓名嗎？」「讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。」
C、運用標准化的技巧
在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對於你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然後向對方說：「我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。 沒人會拒絕我
沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等於他不夠了解，或我推介的角度不是最好
在導購過程中，有時會遭到顧客拒絕，如：婉轉的拒絕：「以後再說」，直接的拒絕：「我不買、不需要、別耽誤我的時間了」等等。面對拒絕，你或許有些失望和沮喪，但你同時要清楚，在營銷過程中遭遇拒絕是很正常的現象，不要因此有失敗感。要善於總結，考慮一下用戶拒絕的原因；回顧一下導購中是不是沒有發揮出最佳水平，譬如產品的哪些優勢介紹得不到位，沒有吸引顧客等等。
只有善於從失敗中總結的人，才會不斷提高。
說話要真誠
只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業績，去勸說一個年產值500萬的，一年就招聘一兩次人企業去做一個我們的高級會員。那是不現實的，也會遭到客戶的反感。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業的。其次，我們在與該公司HR經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為准客戶之後，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之後，對你的進攻一定會大有幫助。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！
讓客戶知道不只是他一個人購買這款產品
人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的慾望。根據經驗，這個公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方出氣。
熱情的銷售員最容易成功
不要在客戶問起產品時，就說我給你發一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說，實在抱歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間允許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麼職位，她是什麼背景；她沒有需求，怎麼知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎麼知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？這是我做「匯仁腎寶」的朋友告訴我的。 沒錯，我們應該有「廣義客戶論」——世人皆客戶也。
不要在客戶面前表現得自以為是
很多做HR的客戶對人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前台文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。 我相信你不僅是一名「新好男人」，同時也是一名工作出色的銷售員。
注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想
有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。
你能夠給客戶提供什麼樣的服務，請明確
客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發票是否及時送出。
不要在客戶面前詆毀別人
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。
當客戶無意購買時，不要用舊銷售伎倆施壓
很多時候，客戶並沒有意向購買你的產品，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理准備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。
攻心為上，攻城為下
兵法有雲：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當做合作夥伴，當做朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。做職業經理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那隻是曇花一現。
攻心並不一定是大魚大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！
獨孤求敗，身創獨孤九劍而聞名於世。九劍之中，數破氣式最為上乘，破氣式雲：對付身具乘內功的敵人而用，神而明之，存乎一心。

『玖』 什麼是3Ｃ整合戰略

3C模型是由日本戰略研究的領軍人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他強調成功戰略有三個關鍵因素，在制定任何經營戰略時，都必須考慮這三個因素，即
1. 公司自身（Corporation）。
2. 公司顧客（Customer）。
3. 競爭對手（Competition）。
3Ｃ整合戰略就是說只有將公司、顧客與競爭者整合在同一個戰略內，可持續的競爭優勢才有存在的可能。 大前研一將這三個關鍵因素稱作為3C或戰略三角。