住宅車位的營銷策略

Ⅰ 房產營銷策略，銷售技巧

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....

http://..com/question/11881296.html?fr=qrl3

Ⅱ 車位銷售難，回款周期長怎麼辦

回款難，賬款周期長是困擾很多企業的老大難問題，同時也是關系著企業生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更顯突出。那麼回款難，難在何處?四大問題1.壞賬、呆賬。由於業務員或者企業缺乏對客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護，不能清楚了解客戶的經營現狀。有的客戶因為經營不善而倒閉，有的一夜蒸發，從而使得賬款不能順利收回。 2.回款周期長。由於企業為了渠道壓貨，通常給客戶12個月的回款周期，而在這一周期內，如果貨款不能及時回收，將會嚴重影響到企業正常資金的運轉，而差不多好多企業的情況都屬於這一種。 另外部分渠道，本身的結款周期較長，因而佔用了企業的大部分資金。例如賣場、酒店等。 賒銷、上打下等鋪貨策略。由於部分企業為了擴大市場面的佔有率，在一些情況下，採取賒銷或者上打下的方式，致使渠道佔用資金現象嚴重。 3.業務員或企業因素。由於業務員的個人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對企業缺乏信任，而造成回款障礙。某公司的一個業務員，為了完成個人的業績，隨意承諾給客戶相應的優惠，但是公司從未設置過此優惠，致使承諾不能兌現，嚴重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。 服務不周到，一些企業缺乏主動服務意識，也是造成回款難的一個重要原因，比如，在銷售旺季，由於產品供不應求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現拖延，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意刁難。 4.延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優勢渠道資源，而向企業索要支持，企業不能及時滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制企業。三大預防大部分企業在解決上述問題時，通常採取的都是當問題發生了很長時間或當企業需要回籠資金時，才想到去催收、解決。結果致使企業的精力、物力、人力嚴重透支，而資金鏈也越加緊張。 據有關數據統計，實施事前管理(交貨前)可以防止70%拖欠風險；實施事中管理(交貨後到合同貨款到期前)可以避免35%的拖欠；實施事後管理(拖欠發生後)可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。而這個階段的風險控制管理工作，相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以後的追討工作，則要復雜很多，成本也較高。因此我們理應把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。 1.事前管理 ※ 建立客戶誠信檔案庫，對客戶進行信用評估和信用分級。事先收集客戶的信息，相關檔案，並在此基礎上進行整理和分析，對客戶財務狀況、市場網路、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解。這樣可以在作出交易決策時避免因信息不充分而為以後留下貨款風險的隱患。 ※ 制定鼓勵客戶積極回款的政策。促使客戶較好回款的最有效的一招就是採取物質利誘的方式來實現回款。一般的做法是確定一個結算日，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數的獎勵或給予優惠的銷售政策，也可在返利上做出一定讓步；或凡在規定的時間內主動回款的，可以給予獎勵實物，或是在售後服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。 2.事中管理 ※建立動態的賬款跟蹤管理體系。對客戶的信用管理要採取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對客戶的信用情況做重新評定，並根據評價結果及時調整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個重要環節，最好能做到月評、季檢和年審，這樣才能確保企業及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶，剔除資信差、低價值的客戶，將壞賬損失率降至最低。 ※定期對帳。企業應每月向客戶發出對帳單，確認貨款數額無差錯後雙方蓋章認可，形成具有法律效應的文書。要制訂一套規范的、定期的對賬制度，才能避免應收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象。 ※加強服務，建立良好客情關系。企業要想更好地回款，一定要能夠為客戶提供良好的服務，比如及時到位的物流配送，在內部管理和外部運營上給予客戶指導和服務等，從而獲得客戶的滿意與好評。通過強化服務觀念與意識，讓客戶對於拖欠回款找不出理由，進而規避回款難題。良好的客情關系，也是貨款能夠順利結算的有力保障。 3.事後管理 欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態要調整好，收款時的凌門一腳也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，並確認清欠的關鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法並做好應對准備，面對客戶的時候要端正態度，做到有理有利有節，不卑不亢，在氣勢上壓倒對方，用充分的理由來說服對方，同時又要注意不把關系弄僵。 ※協助客戶銷售產品。有時候會遇到客戶不是不想回款，而是產品銷售不佳，影響回款的情況。這時企業應幫助客戶分析市場，出台相應的助銷政策，聯合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。 ※讓客戶養成及時付款的習慣。為了促使客戶及時付款，企業的業務人員要及時去收款。收款的難易程度取決於拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。 多方調控除了上述對於客戶賬款回收工作的有效預控之外，我們在制定相關政策時，也應給與業務人員施加壓力，刺激其對於客戶回款的積極清收。如前不久，我們的一次壓貨，明確要求業務員的業績提成與賬款回收額度相掛鉤，壓貨目標完成且賬款達成率達到80%，才計入業務員的提成，否則將視為無效。此舉的推出，業務員在賬款回收上的積極性明顯提高，業績達成率隨略有下降，但是客戶回款率卻同比提高。而在此前，雖然賬款的達成率也與業務員的業績掛鉤，但是並沒有明文規定直接與業務員的經濟利益相掛鉤，因此很多時候賬款的回收率非常低，已經影響到企業的正常資金運轉。 又到年底，賬款回收的難題依舊困擾著很多企業，希望通過此文給企業帶來啟示，以便幫助企業在來年的賬款回收環節做好預防調控，從而能夠使企業的發展更加順暢

Ⅲ 對於尾盤的車位如何銷售

尾盤車位？試試爆銷模式，專業處理尾盤銷售的佑商爆銷模式，這個模式的厲害之處就是：客戶能看到、拿到真實惠，開發商、代理公司能快速變現，回籠資金。
佑商爆銷模式簡單的內容體現 ：
業主零首付，享五項權益：

讓開發商快速變、讓代理商華麗轉型、讓參與方共享共贏！實打實的福利，看得見的優惠，拿得走的禮品。
以售價十萬車位為例：
①拿10萬家電 現場搬走；
②送10萬汽車 現場開走；
③返10萬禮券 現場充值；
④得10萬車位 現場辦理；
⑤賺10萬收益 月月分利；
「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。

Ⅳ 車位銷售方案應該從哪幾個方面進行分析

車位銷售方案應該從車位銷售的一個供需關系，合理的配置以及管理這幾方面進行有效的分析，才能達到理想的效果。

Ⅳ 如何賣車位的銷售邏輯

車位銷售首先要分清市場，不同城市客戶特點大不同。和住宅銷售一樣，車位銷售的問題也不能一概而論，首先要分清楚不同的市場類型和各個市場中的客戶特徵。

要對症下手，目前中國的車位銷售，從銷售的難易程度來劃分，可以分成3個市場：

1.一線市場，這里說的就是北上廣深等中國一線城市以及強二線城市，這些城市樓盤的車位銷售相對容易。

2.二線市場，這里主要指弱二線城市低端小區，部分三四線城市的高端小區，這些地方車位的銷售相較一線城市會有一些難度，但銷售阻力不是很大。

3.三線市場，主要是三四線中低端小區，這是目前規模最大的一個市場，也是車位銷售難度最大的市場。銷售難，甚至還虧本銷售。

賣車位的誤區

有的人誤認為車位也可以通過「大開大合」的開盤活動全部售罄，這是不現實的。特別是房地產剛需項目車位庫存量更大。

因為戶型偏小，總戶數較多，相應的車位數量較多，而剛需客戶實力一般，剛剛買房後個人積蓄消耗得差不多了，短期內沒有經濟實力買車，因此剛需項目車位銷售周期一般較長，常常要跨越營銷銷售期和社區管理期。

另外，有的人把誤車位當住宅一樣賣，其實住宅客戶是靠對外拓展逐漸「積累」起來的，而車位客戶就是住宅的成交客戶，且他們經濟實力有限。

這些客戶需要我們去慢慢去「培養」，來成為車位的成交客戶，也就是說住宅客戶是靠 「積累」的，車位客戶是靠「培養」的，這是和住宅銷售最大的區別。

Ⅵ 車位銷售活動方案

車位銷售活動方案主要針對線下引流，然後在談的時候有一個促進成交的作用那是更好的。
這里推薦一個爆銷模式，非常新穎的車位營銷活動方案，佑商爆銷模式專門針對房地產項目，哪些嫁接了爆銷模式的房地產項目普遍好評，更有1天去化100尾盤車位，3天銷售200車位，開盤銷售600房產的優秀案例。
具體的可以了解一下爆銷模式。

Ⅶ 房地產的營銷策略有哪些

傳統的營銷方案、抄策襲略，根據周邊市場環境、市場調查，制定一些小型的活動促銷方案。但是模式比較老套，無法刺激客戶的購買消費慾望。例如：降價、打折、抽獎、砸金蛋等等。
贈送的禮品也就是一些小型家電，讓用戶很難得到真實惠。
而爆銷模式則不同，以10萬車位為例（包括但不限於商鋪，樓房，公寓等房產項目），
①拿10萬家電 現場搬走；
②送10萬汽車 現場開走；
③返10萬禮券 現場充值；
④得10萬車位 現場辦理；
⑤賺10萬收益 月月分利；
「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。

Ⅷ 房地產市場營銷的營銷策略

由於房地產具有投資價值大﹑不可移動性及區位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產產品銷售出去，必須根據營銷目標及營銷市場的特點，採取一系列營銷策略。由於房地產行業的迅猛發展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產營銷中的應用。它有悖於營銷學中傳統的4P策略，將消費者置於房地產營銷的核心地位，無論是產品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意願為首要因素和根本出發點。許多房地產營銷人員都將其看作是房地產營銷的戰略轉移，但4C理論的理論根源與4P理論同出一宗，與其說是戰略轉移，還不如說是4P理論在實際操作中的發展與改良。因此，本文仍將按照營銷學中傳統的4P理論對房地產營銷策略進行分析。
中國的房地產市場從總體趨勢上看，已經進入以需求為導向的發展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業內人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。購房者的經驗越來越多，日趨理性；違規項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。因此，房地產營銷的產品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據的市場情況進行合理的創新。
房地產營銷產品策略（Proct） 房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1﹑核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。
2﹑有形產品。指構成房地產產品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質量等。
3﹑延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理﹑保證公共設施的提供等。
市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念﹑一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由於購房者的家庭感﹑安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處於同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在於有形產品和延伸產品上。在的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先是房地產品牌營銷。
房地產產品營銷已經由對單一的樓盤營銷發展到對整個房地產企業的品牌營銷的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。在香港房地產市場上，長江實業﹑新世界集團﹑新鴻基集團等著名企業開發的房地產比其他企業所開發的同等條件的房地產要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環境下，「品牌」為什麼就會比「產品」厲害？因為「品牌」是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而「產品」通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而「品牌」有精神，「產品」則沒有。
產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有當人們將產品內在的品質特性及研發者、設計者、生產者對產品所傾注的感情充分發掘、提煉出來並有意識地賦予產品以人格化個性並外化為視聽覺形象時，「產品」才真正升華為「品牌」。因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復消費。
隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業只有在房地產產品質量﹑服務﹑功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為後續產品的開發銷售提供條件。
其次是房地產產品的特色營銷
現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標准。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發商只有採取人無有，人有優，人優奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。
已有一些精明的開發商發現了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經營理念，不僅在小區布局、建築外型、色彩、樓層、陽台、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經濟適用房的「錦華南園」「錦華北園」等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的「青雲翠居」，大打「綠色」王牌，「軟體知音園」的IT特色﹑「蘭亭山水」的文化色彩﹑「豐源海景山莊」的海景特色，以及「星海人家」的明星效應等，在開發商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。
再次是消費者居住環境的打造
隨著現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區開發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現在有不少開發商提出的「搞房地產要先搞環境」「賣房子也是賣環境」，不能不說已涵蓋了環保營銷的經營理念。如1997年初上海的「綠蔭苑」，它獨辟蹊徑，提出「新加坡風」的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨後出現的「國貿花園」，也以「依綠而居」的營銷理念熱銷樓市。後來的「上海春城」以3500平方米的「蔚藍色湖泊」，「中遠兩灣城」和「盛大花園」以上萬平方米的人工湖泊景觀為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業績。當然，開發商同時要要避免借環保搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以「環保小區」、「生態家園」，任意誇大物業賣點，不僅完全偏離了環保營銷的軌道，還會引發不少營銷後遺症，成為行業公害。
盡管不少樓盤從提高居住小區的環境質量出發，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為「綠化營銷」。它與綠色營銷的區別在於，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建築小品等）營造，也包括了住宅單元內中空間（朝向、層次、通風、採光、干濕等）的營造。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。另外，單一的綠化營銷量為競爭對手模仿，不利於市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消費者日益提高的對居住質量多方位要求。所以，單一的綠化營銷還必須與區位營銷、房型營銷、物管營銷進行融合才能實現真正意義上的環保營銷。
再次是房地產產品文化營銷
當代社會文化對經濟的影響力越來越大，建築亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的物業不過是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是「鋼筋水泥的叢林」，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一點，並加以演繹，就能出奇制勝。因此，開發商要注意在建築風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位於上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發商專門修建了特色雕塑廣場——神牛廣場，並在小區安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、穀神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領略到難得的神話情調。
另外，隨著現代交通、電信的迅猛發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠，地球變成一個村莊，人心卻越來越封閉。廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發商就注意到這一問題，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，採取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流，他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：「下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服」，這一主題相當朴實，卻又那麼珍貴，讓久久回味。另外，為了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品味，以及小區內大部分住戶的文化層次。現在不少開發商煞費苦心，不僅在建築風格上盡量體現文化內涵，而且注意通過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區的文化氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。
房地產營銷價格策略 (Price) 房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：
(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。
(4) 剩餘法。 將估價房地產的預期開發後的價值，扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤，根據剩餘之數來確定估價對象房地產的價格
當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商採用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而採用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。
2、定價比例
一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1/2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8%，標准層以下每層下調0.5%。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。
直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：（1）基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎，所以，基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統一應對；（2）差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同並不一直是和原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。
優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便於促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。
房地產營銷渠道策略 (Place) 中國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委託代理推銷以及近幾年興起的網路營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在於它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委託代理推銷的費用（相當於售價的1.5%~3.0%），但推銷經驗的不足和推銷網路的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由於中國房地產市場正處於起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待於積累發掘。所以它還是中國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。
委託代理推銷，是指房地產開發企業委託房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委託，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委託代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，後者是指中介代理的個人，即經紀人。
網路營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，它也運用到了房地產市場營銷上，中國出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網﹑中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產商也利用internet網路資源，進行網路營銷。2000年9月，上海「青之傑」花園推出了全國第一本電子樓書，標志著網路房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文並茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和傢具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展，網路營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明中國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特徵的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是中國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
房地產營銷促銷策略 (Promotion) 房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費慾望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。
房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。
房地產廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是房地產產品進行營銷的主要手段之一。報刊﹑雜志﹑有關專業書籍以及開發商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產廣告的有效載體；（2）視聽廣告。利用電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌以及電台﹑廣播等傳媒方式都是宣傳房地產產品的有效視聽廣告；（4）現場廣告。在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍牆上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。
根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。
2、營業推廣
營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而採取的鼓勵購買的各種措施。多用於一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建築選擇標准、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的同時，也可以增加消費者對開發商的認同感。另外開發商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞台，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在於：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利於聯絡與密切同客戶的感情，有利於信息反饋，有利於了解同行業的開發建設和營銷動向。
當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。
促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。
4、公共關系
房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：
製造噱頭和危機公關
人為製造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關系
開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是後者的合作尤為重要。

Ⅸ 車位銷售技巧和話術是什麼

1、工欲善其事必先利其器，要想銷售車位，必先了解車位的具體信息，個數、售價、位置、優缺點，重點是了解車位的最大賣點，沒有的話尋找或創造一個。

2、從車位的賣點出發，做些有噱頭的營銷活動，比如首平米1元起搶購車位，擴大影響力，結合周邊車位的缺陷方面，重點對自身產品做些改進。

3、就當代大城市銷售市場而言，車位還是屬於比較稀缺的資源，尤其是在商業中心區或高層住宅區，只要你的價格合理，無明顯產品問題，銷售問題不大。

4、如果當地的車位並不緊張，那你不妨嘗試去跟當地大些的車行合作，在合作車行買車夠車位給與一定的優惠，再結合車位升值，投資理財的觀念做些宣傳指引。

5、如果想要快速成單，可以嘗試限時營銷的模式，比如前三天成單7折、前十天8折，限時限量，再加上一定的廣告投放，效果應該可觀。

Ⅹ 車位銷售方案

這里推薦爆銷模式來處理車位，簡單介紹一下爆銷模式，就是購買車位，可以送家電大禮包，可以送裝修，送傢具，送購物禮券，送小汽車。
爆銷模式就是利用大批量，大額度的贈送禮品，來吸引客戶購買車位。當然了，開發商也不會虧錢，其中的贏利點就是爆銷模式的核心了。