榮事達營銷策略規劃

⑴ 集團公司如何運作

在企業集團的發展過程中，究竟存在哪些基本的財務問題，我們又將如何看待和處理這些問題呢?通過對目前企業集團發展的基本財務狀況進行分析，筆者認為在企業集團的發展中，主要有以下一些基本的財務問題：

一、有關負債經營問題

1．為避免企業過度的負債經營，迫切需要加快國有企業改革和金融體制改革，建立現代企業制度，轉換企業經營機制，實行政企分開，政資分開，將資金配置機制由行政配置轉為市場配置，充分發揮市場的基礎作用，使有限資金投向效益與市場前景好的企業和項目，從而強化企業的信貸約束，迫使企業注重自我積累，提高經濟效益，在市場中逐步發展壯大。

2．在解決過度負債經營問題時，還應正確處理好企業合理負債和過度負債的關系，不能把解決企業過度負債問題理解為卸掉企業所有債務。企業保持合理的負債率是其生產經營的正常理財手段。我們重點是減輕企業的過度負債，目標是把企業負債率控制在一個合理的水平上。從理論上和西方發達國家傳統的經驗判定。企業資產負債率以不超過50％為佳，但從目前世界各國大公司的情況看，資產負債率一般在60％左右，有的甚至還要高一些，結合我國實際情況看，企業資產負債率保持在65％左右是比較現實、可行的目標。

二、有關資金管理問題

1．資金管理方面存在的問題

(1)資金分散，導致資金利潤率降低。在一些企業集團中，由於其內部各二級單位都設有財會機構，都開有銀行賬戶，都佔用一定的閑散資金，使集團中原本有限的資金分散、沉澱和閑置，導致資金周轉速度慢，資金利潤率低。

(2)資金管理失控，影響公司信譽。在一些企業集團中，各二級單位都掌握一定數量資金，而這些資金都是由公司總部貸款獲得。當貸款到期時，如難以在各二級單位及時調回，會使總部財源枯竭，影響資信。

(3)投資失控，導致整體投資效益差。由於各二級單位實行承包經營，對於中小項目的投資具有自主權，致使一部分項目投資決策缺乏民主化，科學化。有些投資項目經濟效益很不理想，而公司遇到經濟效益較好的項目時，又缺乏資金投入，導致整體投資效益差。

(4)子公司長期佔用資金，導致應收賬款難以收回，隨著企業集團的發展和多元化戰略的實施，企業集團內二級子公司不斷成立。但這些子公司有的經營資金完全靠母公司支持，在海外建立的窗口企業，從其自身利益出發也不願在當地籌集資金開展業務，長期依賴母公司提供貨物和佔用應付母公司的貸款進行周轉，影響了母公司的資金周轉。

2．對存在的資金管理問題的解決對策

(1)廣泛進行資金風險宣傳，牢固樹立資金意識和風險意識。首先，作為企業集團的負責人一定要有高度的資金風險意識，不只是抓資金的籌集，更要抓資金的管理。其次，企業內部要進行廣泛、深入的資金風險宣傳活動，統一思想，提高認識：一是提高對盲目放賬，隨意放賬風險的認識；二是改變靠單純放賬來完成出口任務的認識；三是明確收賬，催賬是業務人員相關部門義不容辭的義務和責任的認識，特別是要認識到，只有貸款及時安全入賬，一筆業務才能真正完結，所承擔的責任才算真正了結。

(2)加強業務管理，規范業務操作。①加強內部審計工作。企業對全體員工特別是對企業人員調離、換崗、解聘等一定要事先進行審計，清理債權債務，分清責任，做到債務有人認，債權有人接，庫存有人背。②重視客戶資信調查，加強客戶檔案管理，客戶的資信好壞是保證資金安全的前提。在業務往來中，企業要建立資信調查制度，確認客戶的付款能力，並應有一個專門部門負責企業的客戶檔案管理，按照業務交往中客戶的付款情況和信用情況，建立、評定自己的客戶信用等級。③嚴格控制結算方式，設定放賬額度，運用信用保險，減少貿易風險。貸款結算方式是決定能否安全、及時收回的主要因素。必須從嚴掌握付款單結算方式，決不能遷就於客戶提出的不合理要求而喪失自身的利益。根據企業自己評定的客戶信用等級，分檔實行放賬最高限額控制。並要積極進行投保，合理運用保險手段保護企業正當收益。④加強合同管理。企業要按照符合法律和國際慣例的要求，規范合同的格式、內容等。各種合同的簽訂、審核、審批環節應分開，多重把關，防止客戶利用合同的漏洞進行欺詐活動。對無故不按合同規定執行的，及時向公司領導匯報並及時採取相應措施。

(3)建立核算跟蹤體系，改革業務考核辦法。①核算到人，建立資金跟蹤監控體系。電算化將以往公司一級核算、分公司二級核算，細化延伸到業務員個人的三級核算，全面細致地核算每一個業務員，每一筆業務資金的投放，使用和收回，建立資金跟蹤、監控體系。②以收付實現制考核業務員的經營業績。按照會計准則中的權責發生制原則，不管貨款是否收回，只要確定出口銷售發生，就作為銷售收入，結轉成本，所反映的「利潤」只是預計或希望的利潤，有可能因發生壞賬而不能實現。只有當銷售貨款安全，及時回籠時，利潤才能實現。因此對業務員的經營業績必須以收付實現制考核，並以此作為獎懲依據。

(4)強化責任制，健全逾期賬款催收制度和獎懲辦法。財會部門應每旬定期提供逾期未收回賬款明細表，及時向分管經營和有關業務部門反映，共同分析逾期原因。按照「誰造成，誰崔收」的原則，積極、主動盡快收回貨款，同時逾期應收賬款的催收應與個人的獎懲掛鉤，以調動業務人員的積極性，對於因當事人的工作失誤造成損失的，要追究其刑事責任。

(5)加強對子公司的管理，促其逐步離開母體，自我發展。要逐步撤回借給和被子公司長期佔用的周轉金，提高母公司的資金周轉效益，在今後母公司與子公司業務往來中，應實行與其他經濟實體同等的待遇，促使子公司自己籌集使用資金，真正做到自主經營，自我發展，促使企業整體經濟效益的提高。

三、有關資本運營問題

資本運營是企業集團商務活動的主要組成部分，它主要涉及企業的資金運動，包括資金的籌集、運用、收回和分配。從資本營運的角度來看，現代企業的目標是公司資本價值的極大化，這是由投資者的目的——資本保值、增值決定的，在這個基礎上才能保證企業長期獲利能力和相應的穩定性。下面就以榮事達集團為例，來分析一下企業集團如何才能搞好資本運營：

榮事達作為一家集體企業，沒有國家資本金投入，在10年之內，從300萬元資本發展到 10．5億元，很大程度上在於有效的資本運營。

1．籌措資本、把握時機、不斷發展

(1)榮事達抓住20世紀80年代中後期經濟高漲的時機，在1985年貸款2700萬元人民幣，引進洗衣機生產設備。當時企業資產僅 300萬元人民幣，負債率高達900％，頗讓人膽戰心驚。但到了1987、1988年經濟高潮到來之時，企業不僅還清了欠債，獲得了高額利潤，還使企業有了初步的原始積累，具備了進入洗衣機行業競爭的經濟規模。當然，榮事達集團的成功與當時中國的經濟政策和時代背景有關，但企業勇敢地抓住了這次機會，奠定了企業進一步發展的基礎。這種宏觀緊縮時敢於投入，經濟高漲時大賺利潤的策略不能不說是一次勇敢的成功嘗試。

(2)大型家電生產投入大、規模經濟突出，市場會由競爭逐步走向壟斷。要想保持市場地位就必須不斷實現資本擴張，增強競爭實力。「八五」期間，榮事達根據自身情況，選擇了引進外資為主的擴張戰略。1993年與香港合資，以轉讓49％股權的方式獲得了1億多元資金，用這1億多元資金再與日本三洋合資，1994年又引進了1億多元外資。在兩年的時間內，公司資金翻了兩番，改善了資本結構，資本實力上了一個新的台階。

(3)榮事達也採取了兼並聯合的方式來實現資本擴張，八年來榮事達先後兼並了三家企業，數量不多但質量很高，每一次兼並都取得了明顯的效益。榮事達此時還處在發展時期，實力不夠雄厚，選擇的是縱向兼並的方式。

2．資本增量的集約經營

資本營運不僅在於如何籌集資本，還在於如何運用資本。榮事達在資本投入上，堅持了不斷加大企業研究與開發的投入，即R&D投入。榮事達除了引進日本的先進技術外，還組織了強大的研究隊伍，建立了具有國內一流水平的模具中心、產品檢測中心、計算機工作站，使企業具有了較強大的研究開發能力，並給企業的持續發展帶來了實實在在的效果。1995年洗衣機大戰時，榮事達依靠科技投入所產生的數量、質量優勢，年產銷量上升了53％，產銷量、銷售收入為全國第一。

3．重視無形資本運營

無形資本的有效運用和不斷增值是高層次的資本運營，其重點是爭創名牌。榮事達首先拋棄過去的「百花」品牌，借用「水仙牌」打開了銷路，又於1992年爭創自己的品牌「榮事達」，三年確立了國內名牌的地位。企業創名牌要靠產品的物美價廉、適銷對路，而這來源於企業有形資本高效運作。因此，兩種資本運作互相促進，相輔相成。

對於那些在資本運營方面還不太成熟的企業來說，榮事達集團有效的資本運營經驗是值得借鑒的。當然，只有結合集團自身的特點才能真正的搞好資本營運，提高企業的經濟效益，促進集團的發展。

四、有關采購成本管理問題

隨著企業改革的深化及買方市場和企業集團批量生產規模的不斷擴大，集團公司採取何種管理模式來克服分散采購所形成的過程浪費，已成為集團降低采購成本，爭取效益最大化的需要之所在。

1．集團公司采購管理現狀

(1)集團公司采購渠道分散，各自為政的現象較為嚴重。以一汽集團為例，近幾年來，由於一汽汽車生產規模的不斷擴大，公司所屬專業單位、全資子公司及控股子公司的采購管理多、散、亂、差的現象非常嚴重。目前52個總成及整車裝配單位對外有采購權和外委加工權的有46個。這些單位在公司走向集團化之前，多數都已形成了一套自己的采購體系，且每個單位的采購網路之間很少重疊。同時多數供應商生產規模小、技術水平低、不具備產品開發能力。據初步統計，全集團協作產品及原材料供應商約4000家，采購資金額度約250億。

(2)集團公司采購價格混亂，采購資金浪費嚴重。由於沒有統一的集中采購管理，采購渠道不統一，使供應商面對集團的大批量產量，難以形成一定的經濟規模。以一汽集團的各車型所用輪胎和蓄電池為例，以1998年集團生產經營計劃為基數計算，全年需要采購資金約6．65億元人民幣。輪胎共有17個供應商供應，平均每個供應商配套產值不足400萬元。蓄電池全年約需要采購資金7800萬元，共有15個供應商供應，平均每個供應商配套產值不足500萬元。而且采購價格混亂是集團采購分散的最突出現象，以一汽集團公司采購通用機床油的采購價格為例，采購價格就高低不齊。按N32通用機床油采購最低價與最高價差計算，全年可降低采購成本660萬元。按N46通用機床油采購最低與最高價計算，全年可降低采購成本 459萬元。累計全年可降低采購成本約1200萬元。這只反映了集團公司采購領域的一小方面。

(3)集團公司采購權利的分散，造成了集團經濟效益流失現象嚴重，影響和制約了企業發展的後勁。要想解決上述問題，克服分散采購所形成的過程浪費，降低采購成本，爭取效益最大化，就需要通過集中采購這一管理模式。

2．集團公司建立、實施和完善集中采購管理，是市場經濟發展的客觀之必然

(1)企業集團實行集中采購管理是現代化企業制度的需要，是與國際接軌的趨勢之所在。①所謂集中采購管理是指采購方依據國家法規，將采購方所使用的物質或服務的采購與供應都集中到所設立的特定機構進行的一種制度。由於集中采購可以集中需求，使采購數量增加，減少分散采購造成的重復和浪費，從而降低采購成本。②中國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟體制。建立集中采購制度是現代企業制度的需要。企業改革的進一步深化，必須解決深層次矛盾。所以，現代企業制度的建立必須需要大量的內部管理制度，克服人為因素，增強制度化約束。強化和規范企業的采購管理也就正是這一制度的充分體現。

(2)強化集中采購管理是買方市場形式的必然要求。其一在供大於求的情況下，賣方競爭激化，在方便和有利於買方的同時，也對買方提出了新的挑戰。因為企業尤其是國有企業所涉及的采購金額比個人購物大得多，而且是一種組織行為。這就對集團公司加強集中采購管理提出了切實的要求。其二正是強化市場營銷的結果，五花八門的促銷手段，甚至是不規范的返利、回扣、提成等方法，就會使沒有嚴格的采購管理制度的買方不但沒有因此受益，反而造成了經濟利益和資產的損失。所以只重視銷售而忽略采購管理的企業只會前門耬錢，後門漏錢，並沒有真正提高經濟效益。

(3)集中采購管理是企業集團內部完善財務成本控制的管理手段。在以母公司為主體的企業集團中，母公司是企業的核心，控制子公司一定數額的股權。子公司仍是獨立的法人主體，自主從事經營活動，承擔自負盈虧的經濟責任，因此，正確處理母公司和子公司集權與分權的關系是尤為重要的。鑒於國外大公司企業發展的經驗，集權和分權是辯證統一的。母公司要做到以下「四統一」：財務控制集中統一，規劃投資集中統一，產品布局及產品開發集中統一，產品銷售集中統一。子公司應在母公司集中統一的前提下，負責所屬公司的生產經營。那麼集中采購管理作為公司財務管理的一部分，也要實行母公司的集中統一管理。

五、有關利益分配問題

經濟利益既是企業集團發展的動力源泉，又是企業集團的歸宿。企業集團利益分配的合理與否，在很大程度上決定著企業集團凝聚力的高低，決定著企業集團能否健康穩步地發展。

企業集團的利益分配格局十分復雜，不僅存在於母公司與子公司之間的縱向分布，還存在於各子公司之間的橫向分布，因此，採取的利益分配方式也不可能單一化。一般而言，企業集團的利益分配應通過以下兩個環節來實現：

(1)在生產經營環節，各成員企業間相互提供產品、半成品或勞務，一般是按集團統一制定的內部結算價格進行結算。內部結算價格制定得合理與否，直接影響著各成員企業的切身利益。

(2)對生產經營的成果——利潤進行分配，利潤的分配有統收統支制，利潤分成制或者兩者的某種結合。統收統支制是全資子公司的收入、利潤全部上交，由核心企業統一繳納所得稅，統一分配稅後利潤。利潤分成制是依據核心企業對成員企業控股、參股的比例，或依據承包、租賃協議，對成員企業的稅後利潤按比例或協議分成。對於企業集團來講，利益分配採取何種形式，應根據集團的實際情況而定。

⑵ 家電的銷售技巧

深度分銷是家電廠商對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。隨著家電渠道的扁平化發展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴張，深度分銷越來越成為家電生產企業所重視的一種市場手段。

深度分銷的意義不僅僅在於加強終端網路管理，及時了解市場需求，了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助於家電企業掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預防串貨；有助於控制回款，控制現金流量。

作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員，就肩負了把深度分銷政策准確、深入地進行到底的重任。那麼，家電業務員如何開展深度分銷呢？

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一、知識儲備

產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識，才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。

銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場並沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧，因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員，增加本產品的銷售。

終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外，還取決於終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什麼地方，怎麼擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能准確地把企業的政策傳達下去，才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業開刀，強行以低於企業指導價甚至進價的「促銷價"沖擊市場，讓家電企業很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

回款技巧。把產品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。家電賣場大量佔用生產廠家的貨款瘋狂開店，生產廠家一旦被佔用資金，將來就更難以脫身。

二、工具准備
掌握了上述的知識，下面就要准備相應的工具了。分別是分銷網路分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、塗改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網路分布圖，就是一張家電終端網點分布的區域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。並對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量佔40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。

《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》，還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，回款情況等。以考核業務員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。

三、深度分銷流程

准備好了工具，下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。

8：30檢查工具是否帶齊備，並查看當天客戶訪問計劃表，准備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。

大客戶：方針長期穩固佔有，每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩固佔有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。

9：00進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產品貨架，首先，業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格，並把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔，業務員就要根據情況，向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦乾凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感。
其次，業務員檢查一下這些品種規格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通，詢問原因，並提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協調，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。

第三，業務員檢查一下終端本產品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的弔旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把弔旗掛到屋頂，他們一般是不願意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負責人是不會阻撓你的。

第四，站在一邊，觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發現導購員銷售中的問題，對導購員一一講解。必要的時候要親身示範，讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識，建立銷售自信。

第五，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什麼機型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談，還要與競爭對手產品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態、熱銷機型的特點，以及對導購人員實行什麼樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業務員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經常穿的絲襪、扎的頭繩什麼的，不僅發給自己產品的導購人員，還發給競爭對手產品的導購人員。讓賣場的導購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。

以上步驟完成以後，業務員就要根據拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果。而且這些數據可以成為家電企業研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據。

10:00——17：00依次按計劃拜訪。

17:30總結今天的拜訪成果及經驗，上報公司相關部門，然後制定明天的拜訪計劃。

總之，深度分銷使企業家電產品快速導入市場，快速滲透市場，並根據市場要求、消費者的需求，快速調整產品結構，使產品更加適合消費者。深度分銷是家電企業掌控市場的法寶。

⑶ 家電企業怎樣經營鄉鎮市場

Ａ贛偷壬

⑷ 大家有了解SHOPPINGMALL的營銷戰略嗎

SHOPPING MALL在安徽合肥的營銷戰略分析 2006-12-18
SHOPPING MALL在安徽合肥的營銷戰略分析
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我國經濟的成長壯大，居民消費水平的提高，休閑與購物相結合的」的消費意識的逐步形成。賣點集中、消費者有充分的消費選擇權已成為零售業發展的方向， SHOPPINGMALL出現和迅猛發展已成為零售消費的重要支撐點。
SHOPPINGMALL的出現和發展有它自身的客觀原因，它必將是現在和未來零售市場的一大熱點和亮點。但是建立一個成功的SHOPPINGMALL更需要一個全面精確的營銷戰略分析，以避免不必要的失敗。
一、 SHOPPING MALL 的產生及發展趨勢
（一） SHOPPING MALL 的產生
SHOPPING MALL又稱購物中心或被簡稱」（在本文統稱SHOPPINGMALL）， 起源於上個世紀 50年代的美國，至今已經歷了50多年的發展歷程，在美國，其不論在管理模式還是在經營理念上都是日益成熟和完善。它給美國的零售業帶來了巨大的變化，並逐漸成為了美國最重要的一種零售業形態，其經營額已經佔到了美國社會零售業銷售總額的50％左右。它在改變傳統零售業的分銷結構的同時，也進一步的推動了社區的發展。與美國相似，歐洲和北美的其他國家也已進入了SHOPPINGMALL發展的成熟期。而日本、東南亞以及我國的香港、台灣大體上於上世紀80年代開始風行，目前也都已進入了快速發展時期。在日本，Shopping Mall的店鋪雖僅佔1%，但它們卻創造了全國3500億美元零售總額的大部分。
（二） SHOPPING MALL的涵義
2000年9月5日 至 7日 在北京召開的中國購物研討會上，國際級權威專家這樣詮釋SHOPPING MALL： 它指有不同的零售商店或商業設施經整體規劃、開發以及經營管理所形成的統一商業建築及服務群體，它包括商店、停車場、綠化地、物流配送、公園、影院等設施，並提供足夠的停車空間及設備。簡單定義也就是集購物、休閑、餐飲、娛樂等於一體的場所。SHOPPING MALL一般按面積將其分為不同的重量級：5萬-10萬平方米為小型；10萬-30萬平方米稱為中型；30－50萬平方米為大型；50萬平方米以上稱為特大型。在我國的各大城市以發展中小型的SHOPPING MALL為主。
（三）SHOPPING MALL的特點
SHOPPING MALL已成為城市綜合功能的主要載體，往往位於城市交通、金融、文化、物流、人流的中心，容易成為商業、金融、信息的交匯點，形成城市中央商務區（CBD）。它的主要特點如下：
1、 SHOPPING MALL的各單體商家自己經營商品，它們可以形成獨物的經營風格、可以突出自己的商品品牌。
2、MALL的發展與區域經濟發展水平密切相關，是區域經濟發展到一定水平的表現。國際上第一代MALL起步在人均GDP1000美元～2000美元；第二代MALL則起步在人均GDP3000美元～4000美元。
3、大型Mall集購物、娛樂、餐飲、服務為一體、功能齊全，表現出高度專業化與高度綜合化並存的成熟性結構特徵。
4、佔地面積大。就國內的幾個大型MALL為例，上海正大廣場佔地24萬平方米，北京金源時代SHOPPING MALL55萬平方米，廣州正佳商業廣場42萬平方米。
5、綠化面積大。大面積的綠化，為市民提供了一個良好的休閑的環境。
（四）SHOPPING MALL的現狀
SHOPPING MALL模式已經被發達國家廣泛採用，它具有強大的生命力。美國在1999年零售銷售額的50%來自SHOPPING MALL。1999年前8個月，新加坡整體零售業的收入下降了13%，零售業來客數下降約15%，而來自SHOPPING MALL的零售業消費金額卻上升了10.8%，為80億美元。
商品零售業在我國，從九十年代開始進入一個新的整合時代，其主要的特徵為SHOPPING MALL與超市連鎖等新興業態上升趨勢明顯，發展勢頭十分迅猛，代表著國內零售業發展的新方向。
從國內消費市場來看，在過去10年中，國內零售業平均年增長為9. 7%，這在全球都是少有的。2000年上半年，國內零售增長更高達10.1%，如果加上物價負增長因素，實際增長12.7%，是近年來最高的。另外，在外內的SHOPPING MALL相當一部分的面積用於發展娛樂業（1萬平方米以上），且娛樂業的銷售成績與其它獨立娛樂業有明顯的優勢，則說明SHOPPING MALL多業態化，娛樂休閑化的發展趨勢越來越明朗。
二、 SHOPPING MALL 營銷戰略的理論體系
眾所周知一個成功 SHOPPING MALL不僅要在選址、商圈、經濟、政治環境上進行嚴密的調查分析和投建把控，更重要的是硬體確定之後的營銷戰略的分析和執行。在正確的環境下，准確的營銷戰略，能促進一個SHOPPING MALL立於不敗之地。例如賽特SHOPPING MALL座落在武漢三鎮交會的戰略要地—漢陽琴台，扼武漢交通咽喉，是武昌、漢口、漢陽的必經之地。可是2000年10月底，雄心勃勃進軍武漢市場的北京賽特集團在開業不到一年時間就悄然退出武漢，經專家總結分析，它的失敗不僅與選址錯誤有關，更重要的是沒有準確的營銷戰略，缺乏與其它競爭對手相抗衡的能力，勢必導致了最後的失敗。
再例如從開業到現在經營得較為成功的廣州天河城SHOPPING MALL，1996年2月9日建成試營業，到目前為止出租率已達96.7%，日平均人流量超過10萬人次，最高達60萬人次之多，已成為市民購物消閑的新熱點和遊客觀光游覽的新景點。它成功的主要原因主要在於投建時對市場了解的准確度，並通過正確的選址，精準的營銷定位迎合了廣大消費者的消費心理需求，取得了成功。
國外成功的SHOPPING MALL案例也有許多，這里不做論述，但是我們可以得出准確的營銷戰略是SHOPPING MALL成功發展的一個必備條件。SHOPPINGMALL的營銷戰略圍繞著產品、價格、渠道、促銷、市場營銷、顧客需求、產品成本等諸多重要因素進行相對應的戰略細分，以完成營銷戰略的職責。
（一） SHOPPING MALL營銷戰略的層次
SHOPPING MALL會根據市場的環境和目標客群進行很多營銷戰略層劃分操作，但營銷戰略層次很多，國內很多 SHOPPINGMALL一般採用以下幾個較為普通的戰略層次。
1、公司戰略：整合SHOPPING MALL發展目標和所有的業務需求進行整體戰略的布署，通過公司性戰略在市場中進行整體的營銷運作。公司性戰略使得 SHOPPING MALL 在市場能保持一個整體性的運作優勢，有利於公司美譽度的鞏固和提升。目前國內很多 SHOPPING MALL基本都採用了這種戰略方式。
2、事業部戰略（也稱業務戰略）：SHOPPING MALL的多員化業務分為各個事業部（或各個業務領域）的戰略。事業部戰略不僅要對市場進行細分，更重要的體現在對媒體、外聯單位、政府性質的事業單位的配合執行。 SHOPPING MALL事業部戰略的成功運作才能確保經營戰略的順利執行 ，有效地達到戰略目標。
3、職能戰略：是SHOPPING MALL在營銷戰略中的重點和核心。職能戰略明確了戰略任務和戰略目標，解決內部主要矛盾，闡明營銷戰略的的大方向，進行合理配置、高效使用和制定營銷戰略，對內部資源和外部環境進行科學的不同部門、不同業務、不同產品以及不同市場間合理安其可利用資源，從而使企業實現其各項目標。
4、操作戰略也稱經營戰略，它是基本的經營運作單元的具體、詳細的操作戰術。 SHOPPING MALL在經營中，通過明確的職能分工再進行實際工作的操作與執行。操作戰略更精細和明確於職能戰略，操作戰略的好壞直接體現職能戰略的效果。操作戰略是戰略與戰術的過度階段，解決了戰略與操作在實施過程中的脫節。操作戰略包含七個對內戰略：信息、研發、資本運作、人力資源、贏利模式、資源配置、知識管理；七個對外戰略：競爭、廣告宣傳、營銷控制、通路、服務、戰略聯盟、商品（服務）增殖等。
（二） SHOPPING MALL的整體戰略
SHOPPING MALL的投建和發展勢必需要一個整體的營銷的營銷戰劃，進行創造和發展。整體的戰略中包括購和中心投建前的市場調查和周密的市場細分、投建選址、商圈、經濟、交通、人文環境的分析和選擇，市場定位、商品的運作、投建的效果和投建的最終目標的分析與執行。
一個成功的 SHOPPING MALL必須要求一套完善的整體戰略體系，通過戰略的細分進行實際的操作和改進，最後使得投建效果與整體的戰略目標大徑相延，保證SHOPPING MALL的成功的經營。
（三） SHOPPING MALL的經營戰略
經營戰略是 SHOPPING MALL為求得在市場中持續穩定的發展前提條件。在把握SHOPPING MALL外部環境和內部條件變化的基礎上，以正確的經營理念，根據SHOPPING MALL的經營目標，對SHOPPING MALL長時期的發展做出綱要性、方向性的決策和謀劃。SHOPPING MALL的經營戰略是一個完整的體系，是SHOPPING MALL總體戰略與各分經營戰略或職能戰略的統一，它具有全局性、未來性、系統性、競爭性和相對穩定性等特徵，當然也具有一定的復雜性。戰略決策的正確與否則關繫到SHOPPING MALL的全局和前途，最根本的一點就是把握好未來，這是經營戰略的本質。經營戰略的制定是一個相當復雜的過程，它既是動態的、連續的過程，也是一個探索和創新的過程，需要決策者積極探索，大膽創新，在進行充分的理性分析基礎上，判定出符合SHOPPING MALL的實際情況的戰略。經營戰略與決策關繫到SHOPPING MALL的發展前途，決定著SHOPPING MALL的經營方向，關連著直接消費群體以及消費水平。決策錯誤，滿盤皆輸。一個成功的戰略本身就是勝利的一半，有時甚至是勝利的全部。
當前，在全球經濟一體化跨國公司大發展的背景下，百貨零售業市場競爭將愈演愈烈。我國的中小型 SHOPPING MALL正處在一個過渡競爭的階段，一些傳統式、本土性的零售百貨來無不面臨著營銷戰略的重新選擇。隨著市場競爭的加劇，SHOPPING MALL的經營戰略，必須慎之又慎。經過嚴格而科學的論證，才能付諸實施。具體地說，當SHOPPING MALL起步之初要准確地把握好市場定位，當有了一定積累以後是再根據市場的反應決定向經營的差異化的方向發展，還是向多元化發展。例如武漢的北京賽物SHOPPING MALL經營戰略的失誤，直接加快了在武漢退出的速度。因此，社會主義現代化經濟發展的條件下，在傳統百貨零售業的並存的環境下，SHOPPING MALL更應重視自身經營戰略的制定。
三、 SHOPPING MALL在安徽營銷戰略的環境分析
（一）微觀環境
SHOPPING MALL的營銷戰略環境分析中，准確的微觀環境分析直接體現著正確的市場定位，為SHOPPING MALL在安徽百貨業市場可持續發展提供了必要保證。
1、自身的條件分析
安徽的百貨業在 2004年前一直處於較為保守的狀態下，市場以傳統的零售百貨業為主。SHOPPING MALL的入駐，無論在商品、服務、業態、環境各方面都有一定的創新優勢，更易於贏得消費的關注，在這種市場環境下更要著重自身資源的給合與調配，商品方面、供應商方面、物流方面、服務方面更要求區別於並優勢於其它的商場的組合，方能確保在市場中立於不敗之地。
2、競爭對手分析
本土化的傳統百貨面臨 SHOPPING MALL的挺進，也在不斷地整合自身的資源進行商品，物業環境、服務環境的改善等措施。例如安徽合肥本土零售業老大百大集團，近年來也在不斷地重組自身的資源，進行市場定位、商品層次、客群調整等多方面改進；三孝口的百大CBD，內部商品品牌布局以物業條件是南京金鷹國際的翻版，客群定位也以中高檔為主；步行街上的鼓樓商廈也開始定位時尚的城市百貨；百貨大樓定位在外來人口和合肥市附消費群體。顯然，百大集團想通過本土性的市場定位來鞏固和擴展安徽客群。類似於百大集團的零售業將是SHOPPING MALL的直接競爭對手，所以SHOPPING MALL的成功和發展必須了解競爭對手們的經營動態，強於或差異於傳統百貨的營銷模式才有生存希望。
3、顧客分析
顧客的分析包括顧客群體結構、消費習慣、消費能力及消費方式等。目前安徽的消費水平雖然較低於其它省會城市，但隨著經濟的發展正處於一個長升的趨勢。准確的市場定位離不開對安徽的顧客群體分析，了解顧客的特點和習慣，通過正確的營銷策劃吸引適合自己客群，站穩市場。
（一） 宏觀環境
1、人口環境
安徽合肥市常目前住人口為 462.73萬人。市區流動人口約150萬人以上，全市城鎮化率達到60%左右。市區不大，但人口密集。近兩年隨著經濟的快速發速，合肥市民日常消費所需正在加大，加上通訊媒體的發展，人民的消費的意思形態正在轉變，從每年一直上升的零售業銷售總額上可以看出安徽的消費能力也在快速提高，完全可以滿足一個中型SHOPPING MALL的在安徽合肥的發展需要。
2、經濟環境
安徽合肥市做為 全國重要的現代製造業基地、高新技術產業基地、現代服務業基地和獨具魅力的現代化濱湖城市，在安徽崛起中勇當先鋒、中部崛起中爭先進位的省城城市。總體目標是：到 」末，全市地區生產總值確保1900億元，年均增長15.5%，力爭達到2100億元，年均增長18%；全市人均生產總值達到5000美元；財政收入達到260億元，年均增長15%左右；全市行政轄區總面積7029.48平方公里，轄長豐縣、肥東縣、肥西縣和瑤海區、廬陽區、蜀山區、包河區把合肥基本建設成經濟發達、科教進步、文化繁榮、社會和諧、生態良好、人民生活更實的小康社會。
目前合肥市居民的購買力水平在逐步攀升，人們的消費理念在逐步適應和追逐世界先進國家的商業消費觀念。 2006年上半年合肥市實現地區生產總值460.19億元，同比增長16%。
在穩定的經濟條件下，合肥消費品市場繁榮穩定，據 市統計局 7月給出權威答案：2006年合肥市保持了比較穩定的增長趨勢，實現社會消費品零售總額268.1億元，比上年同期增長17.5％。 假日消費已成為人們用來旅遊、休閑、購物、 娛樂消費的大好時機。同時假日消費也給交通、旅社、餐館、零售商業帶來了歷史罕見的活躍繁忙局面，帶動著消費品市場銷售的快速增長，可見 穩定的經濟環境為 SHOPPINGMALL的發展提供了良好的物質保證。
3、自然環境
SHOPPING MALL的發展更是受到自然環境的制約，良好的自然環境表現在地理、氣侯、人們生活習慣以及消費個性等方面。安徽 屬亞熱帶濕潤季風氣候，全年氣候特點是：四季分明，氣候溫和。地理地位應接多個省市，交通和物流環境優良，再加上合肥市流動人口較大，為 SHOPPING MALL的發展准備優越的營銷環境。
4、政策環境
合肥是一座輕工之城，美菱冰箱、榮事達洗衣機、芳草日化、開元輪胎、合肥海爾等都是國內外享有盛譽的民族品牌。 今日合肥已建設成為全國園林城市、全國衛生城市、全國甲級對外開放城市、全國城市綜合實力50強城市、全國城市環境綜合整治優秀城市、全國四大科教基地之一、全國45個公路交通樞紐城市之一、全國建設中的鐵路交通樞紐，是全省的政治、經濟、交通、文化中心。經濟和經策環境的穩定，對外國企業的政府也相對放鬆，給本土企業也蓄備了良好的發展空間，競爭有序、管理有序的政策環境也易於SHOPPING MALL營銷操作。
5、 市場狀況
合肥在眾多省城城市中可數最適合居住的城市。但隨著近幾年的發展，合肥居住區將向西南方向延伸，目前的市區仍將成為將來合肥的商業中心。合肥百貨業近幾年隨著跨國零售業的沖擊，傳統百貨業也加快了發展速度。目前家樂福、好又多、易初蓮花以及即將登陸合肥的沃爾瑪占據了合肥市東南西等重要的商業中心和居住中心，為合肥市的百貨業增添了光彩。
近幾年合肥市淮河路步行街也成為合肥零售業集中地，合肥本土百貨業老大中的鼓樓商廈、合肥百盛以及附近各個方向的商之都、瑞景國際購物廣場、樂普生商廈、百貨大樓等大型零售業集中於此，形成了合肥氛圍最濃的商業圈。但隨著媒體、經濟、旅遊等多方面的發展，做為安徽省的省會城市也迫切需要一個相當全面的SHIPPING MALL的出現，來滿足人民日益變化的消費需求。2005年元一SHOPPING MALL、新都會SHOPPING MALL、國購廣場（國際購物中心，地處三里庵）在市民的需求下相續開業，新型業態的百貨業一時風靡廬州城，讓合肥商界耳目一新。
6文化環境
安徽合肥高校雲集，薈萃了中國科技大學、安徽大學、安徽農業大學、安徽醫科大學、合肥工業大學、合肥學院等中外知名的大學，豐富的教育資源和科技成果，培養出大量高素質的人才，它們為合肥的經濟發展提供人才保障。
綜上所述，安徽合肥市場其購買潛力巨大，而且經濟效益逐年遞增，這極大地帶動了合肥居民的消費意識，也培養了市民高消費的個性，非常符合SHOPPING MALL在安徽發展需求，也為SHOPPING MALL可持續發展的戰略任務提拱了豐富資源。
四、元一 SHOPPING MALL的營銷戰略實證分析
綜上所述安徽合肥大環境條件優越，SHOPPING MALL營銷運作的前景也較為可觀，以下本人就以元一SHOPPING MALL為例來進行說明。
元一 SHOPPING MALL位於合肥市新站區勝利路與鳳陽路交匯處西南角，佔地44畝，建築面積15萬平方米，集購物、休閑、娛樂、餐飲、會展、康體、旅遊、商務八大功能於一體。位於時代廣場南面是北京華聯旗艦店；組合北京華、國美電器、名店街、肯德基、招商銀行、翼飛音像圖書城、KTV、游樂場、美食廣場、環球影城、大規模地下停車場等重要的業態聯合經營，力舉打造成安徽目前業態較全面的SHOPPING MALL。2006年元月一日元一 SHOPPING MALL在合肥全面開業，其超新的概念、超強的陳容在合肥引起了一時轟動。開業近一年來，元一SHOPPING MALL也採取了一套針對合肥市場的營銷戰略並在發展中不斷地改進，確保達到經營目標。
（一） 市場定位
元一 SHOPPING MALL 位於合肥市新站區勝利路與鳳陽路交匯處西南角， 毗鄰合肥元一希爾頓酒店、元一時代花園、溫沙傑座、金色地帶、天驕國際等新型的商業住宅區。北至合肥新站區，南通合肥市商業中心，四面臨街，交通十分便利，周邊常住人口占 40%以上。地理位置具有超強的發展前景。
元一SHOPPING MALL對面將是沃爾瑪，南面是國美電器、北京華聯、國生電器，強強聯合將構成極好的」。周邊收入水平較高的居民小區有：元一時代花園、元一時代廣場、長江都市花園、羅馬花園小區 、凱旋大院、喬康苑等，為此處的商業中心提供了充足的人氣。
隨著新站區的不斷開發，旅遊環境的進一步改善，交通的便利為元一 SHOPPING MALL營造了優勢商業環境。
近期元一集團另一項目合肥元一希爾頓酒店即將開業，將和元一SHOPPING MALL構成極好的商品輻射圈，大大刺激此商圈的經濟發展的速度。
目前因為合肥老火車道尚未移除，住市中心方向的勝利路上時常出現堵車現象，加上市中心強熱零售業相當集中，商圈人氣方面略顯不足。一般性購物不會選擇這里。元一 SHOPPING MALL經常投建前的市場細分和消費者的調查，制定了」為經營理念的時尚休閑購物中心。開業起初，引進了LV、詩維詩蘭、MAXTODIO、意法、上品行等世界一線品牌。一線品牌占商品的40%，明確了商品品牌層次，商品銷售的客單價也控制在300左右。加上環球影城、歡樂頻道KTV、歡樂谷電玩城、快速美食、KFC、超大型地下停車場等超新理念的精品業態的組合完全顯示出SHOPPING MALL市場優勢。
（二）顧客定位
超強的業態組合，超新的經營理念，一流的物業條件再加上高檔次的品牌布局，勢必要求具有一定消費能力顧客群體相匹配。為了擴展這類消費群體元一 SHOPPING MALL開業起初不惜成本開展了一系列符合這類客群的形象活動和促銷活動。其中最具有影響力的營銷活動是在全面開業之際，耗資五十萬元製造出元一聖誕世界，高達15米聖誕樹掛滿許願卡樹立在元一時代廣場時，吸引了眾多市民的參與，快速擊活了此地的商圈。緊接著斥資三十萬開展了合肥消費群體消費大調查的形象活動也得到了眾多消費者的關注。另外」等諸多活動的開展、店堂內時尚名品的不斷更新等措施，逐漸明確了在合肥市場客群定位：
1、 結伴式消費客群
元一SHOPPING MALL具有齊全的業態，具吃、喝、玩、樂為一體的」消費領地容易吸引都市情侶、家庭聚友、商務交流等客群。這類客群是元一SHOPPING MALL培養的重點，因為他們年青，注重消費品味和消費樂趣，對消費環境的要求比較高，消費彈性較大，很有挖掘的潛力。開業一年業，元一SHOPPING MALL開展了購物送健康體檢卡、美容卡、歡樂套券、購物券、家庭轎車中獎券…一系列促銷活動來吸引這類客群。
2、 都市白領
都市百領也是元一 SHOPPING MALL的需要鞏固的客群。這類客群有一定的審美觀，對生活的品質要求較高，消費個性化，崇尚休閑運動，消費觀念開放，更喜歡周末式購物。元一 SHOPPING MALL時代百貨3F的韻動領地眾多世界一線休閑運動名品，加上多重業態配合，完全 能滿足他們的消費需求。為了迎合這類客群，成功開展了」等形象活動，贏得了相應群體的一致好評。
3、 流動人口
元一SHOPPING MALL開業至今，擁有的消費者中50%左右來至淮南、阜陽、安慶、六安、蕪湖等地，他們經常利用周末驅車趕來購物。統預計，流動人口也將是SHOPPING MALL的主要客群之一。
4、顧客會員制
元一 SHOPPING MALL配合營銷戰略加大對會員顧客的培養，通過對會員顧客的各項服務，對鞏固品牌形象，提供品牌美譽度有一定的作用。開展的會員活動中多以會員打折、會員積分返券讓利、會員聚會、會員專屬商品和促銷活動為主，通過專屬服務穩定忠實消費群體。
（三）促銷定位
安徽零售業的核心商圈處於市區，那裡居民區比較集中，人氣比較旺盛，商業競爭比較激烈，目前就有幾家比較強勢的百貨業雄居於此。鼓樓商廈、商之都、瑞景國際購物中心、合肥百盛相對集中，各商場不論是品牌格局還是營銷戰略都各有千秋。
元一SHOPPING MALL的營銷戰略的選擇和定位必須避開市區核心商圈營銷特點，制定行之有效，個性鮮明的營銷戰略方針，明確市場需求精心打造了一流的購物環境、商品品牌、服務質量。並通過」新經營概念、一系列趣味性的促銷方式贏得了市場。開業一年來的市場反映情況正處於良好的發展階段。
1、 廣告
2006年元一SHOPPING MALL的在安徽合肥的媒體的投放數約500萬元，占安徽合肥 零售業之首。廣告投放深入到合肥市各個媒體，爭相呼應進行強勢宣傳，快速成就了元一 SHOPPING MALL的品牌形象。
2、 促銷活動
在強勢廣告的宣傳下，元一 SHOPPING MALL針對目標客群進行了多次大力度趣味性的促 銷活動。爭取在商品適度讓利、時尚興趣性的促銷形式來提升商品銷售。
3、 公益形象活動
開業不到的元一 SHOPPING MALL已開展了數十次的公益形象活動，來贏得安徽人民的好 感，達到提升品牌美譽度的目的。如 2006年開展了向合肥紅十字會獻愛心、向六安災區支持衣物、三輛家庭免費大抽獎等一系列活動。
綜上所述， SHOPPING MALL雖然是一種全新的經營理念和」消費方式的出現，具有很強的生命力，而且已經突凸出了它的優越性。但若想在安徽合肥零售業市場較為復雜的環境下贏得一席之地，保持良性的發展趨勢，短時間的營銷戰略工作仍較為艱難，特別是在投建完成經營中的營銷戰略的執行非常重要。

⑸ 市場銷售系統與維護

買方市場環境下的市場營銷

1990年代後期以來，我國市場整體供大於求，一般工業品嚴重過剩，農副產品銷勢疲軟。據國內貿易商業信息中心的報告，1999年上半年605種主要商品供求中，供過於求的達437種，供不應求的商品幾乎沒有。與此同時，商品價格不斷降低，連續兩年價格低迷，產品積壓嚴重。種種跡象已經表明，我國已形成了買方市場[1].企業要贏得市場競爭，必須從市場經濟的要求和市場環境的變化出發，調整自己的發展戰略，並在調整的過程中進行包括理念、市場、技術、通路等方面的創新，不斷推出新產品、提高產品知識含量和高科技含量。

一、從家電行業看營銷創新

（一）營銷觀念的創新——品牌營銷和文化營銷

誠如營銷大師所言，麥當勞、可口可樂的含義已不止於一種快餐、一種飲料，它們蘊含並象徵著一種「勇於開拓不斷創新」的美國文化。品牌與文化相互滲透、相互包含並通過營銷手段來實現。在產品、價格、營銷手段同質化程度極高的情況下，品牌的塑造和提升就成為廣東科龍集團創造差異化營銷工作的中心。科龍的品牌定位是：科技創新先鋒、高質量的中檔品牌；科龍品牌的內涵是：科技導向、技術領先、不斷創新；品牌個性是：理想、時尚、專業、有品味；品牌形象是：銳意進取、敢於創新、時尚感強、追求高品位。這個品牌的廣告語以及企業的廣告語是：「夢想無界、科技無限。」[2]

（二）市場創新

雖然目前絕大多數產品表現為買方市場，但供過於求是相對的。任何一個市場都有其「盲點」，任何一種商品在市場上都會存在著時空上的空檔。企業應該把握消費趨勢，根據商品的市場生命周期尋找商機，有針對性地開拓目標市場。榮事達集團通過深入的市場調研，制定了有所側重的全方位開拓市場的經營戰略：首先把重點定位於中小城市、中低收入消費者和農村市場；其次充分考慮經濟發展和整體收入水平提高的趨勢，發展具有國際先進水平的新產品，向大中城市挺進。在產量結構上，價廉質優的適應中低收入消費者的品種比重大，適應高中收入消費者的品種比重相對較小。這樣，企業就形成了全方位進入不同層次市場的經營格局，贏得了競爭優勢[3].

（三）技術創新——高技術附加利潤

中國入世後，對家電企業影響最大的可能是資金相對短缺的中型企業。擺在中型企業面前的是規模化的大企業之路和低成本的小企業之路。中型家電業不具備大企業的規模經營，對市場的反應速度相對較快；相對經營成本比較低，可以較理性地創造市場；且中型家電業具有一定的品牌地位、人才和技術儲備優勢，因此，「高技術附加利潤」將會成為中型家電企業的「第三種生存模式」。廣東神州燃氣公司與博世公司合資失敗後，放棄了原有的規模經營模式，在節省投資全面恢復神州生產體系的同時集中資源導入高技術化產品戰略，從而探索出一條「高技術附加利潤」的發展之路[4].

（四）通路創新

市場發展已經進入了新的階段，競爭越充分，企業利潤就變得越薄，通路成本的控制更顯得舉足輕重，而企業規模越來越大，通路的輻射力和控制力的要求就越高。對於規模較大、產品多樣化發展且有相當影響力、處於相對成熟行業的企業來說，目前通路模式和管理方式的創新主要有以下表現：

1.直面終端。以家電行業為例，據深入調查，不少企業都面臨著同樣的問題：中間商協助產品推廣的作用越來越小，而廠商沖突卻越來越大，表現在中間商對廠家的通路反控制、截留零售商利潤等。直接控制零售終端是廠家提高市場輻射力和控制力的關鍵所在。

2.廠商合作。這種公司式的合作夥伴關系可以消除廠家和商家為追求各自利益時造成的各種沖突。由於優勢互補，可以減少重復服務而增加經營利潤。2002年4月28日，立志在2年內進入廣州地區的空調新軍樂華與廣州地區最大的家電銷售商東澤電器召開結盟新聞發布會，雙方簽署了合作以來最大的一筆采購協議：東澤負責包銷樂華空調1億元。東澤總經理吳衛平聲稱，現在任何家電大鱷都必須靠商家和廠家共同來打造。

3.多路並用。對家電業來說，多數通路關系是可以共用的，尤其是在零售終端的覆蓋方面，共享通路關系顯得更為現實和可行。可是不少廠家由於各種原因，沒有利用好通路關系終端。

（五）營銷整合創新

傳統的營銷以4P（產品、價格、通路、促銷）理論為核心，而整合營銷則是強調4C（消費者、成本、方便、溝通）。以下是傳統營銷與整合營銷的差異對比：

整合營銷的關鍵在於重視消費者的行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，雙方建立起長久的一對一的關系營銷，以滿足消費者需要的價值取向，確定企業高水平的營銷策略，樹立品牌競爭優勢，達到提高市場佔有率和市場份額的目標。

中國家電行業已經進入了微利時代，企業之間的營銷和競爭手段已經越來越同質化，因此，降低成本，增強市場競爭力，提高市場佔有率成為企業的重要任務。如科龍對營銷組織進行整合，建立了一個以品牌、市場、消費者為向導向的營銷戰略部署，實施整合營銷與整合營銷傳播，並通過對媒體的整合來塑造和提升其品牌。如通過電台，向社會傳遞科龍贊助關於科技基金的公益事業的信息；通過在鬧市中心的巨幅廣告，展示科龍科技形象；在報刊雜志上刊登科龍促銷活動的消息，在電視上播放有關科龍的專題報道等方式，把科龍的連貫信息輸入消費者的腦海[2].

（六）服務營銷

以服務贏得競爭優勢已成為所有企業的共識。服務創新是指企業在服務上要不斷推陳出新，讓目標顧客物質利益和精神利益有更多的保證和追加，提高顧客的滿意度。2001年，科龍率先在品質體系中引入以顧客為導向機制，向市場推出「全過程無憂無慮服務」的承諾，而最引起行業和社會關注的是，科龍向國家工商行政管理局注冊了「全過程無憂無慮服務」的服務品牌，並對社會宣稱要保護這個品牌。科龍這一舉措贏得了很多客戶的歡迎[2].

三、企業在買方市場條件下的經營戰略

企業經營戰略涉及企業全局性、長期性的發展，因此，制定和實施正確的經營戰略是一項十分迫切的任務。企業應該從上述六方面的營銷創新方向結合自身的特點，以市場為導向，採取一套行之有效的經營對策和合理的競爭策略。

（一）顧客滿意戰略。這種戰略的核心是確立以顧客為中心的企業理念，並體現於企業經營宗旨、經營方針和經營哲學，貫穿於企業的質量觀念、服務觀念、社會責任觀念、人才觀念等多種經營觀念之中。企業實施這種戰略，必須以新的質量觀念作為企業營銷活動的指導思想，把重視服務質量和降低成本、取得利潤統一起來，使營銷組織自覺地駕馭市場，適應並引導市場需求。在企業內部形成一種為顧客著想的氛圍，形成讓顧客滿意的企業文化。

（二）技術創新戰略。企業應在市場競爭中努力做好發現和預測潛在需求的工作，以便採取各種方式和方法進入市場的空白領域，要特別注意佔領高科技領域和高技術產業的制高點。實施技術創新戰略的關鍵在於培育富於創業精神、擅長創新經營的企業家，建立多種形式的技術開發中心，鼓勵企業間的合作創新，加大企業技術創新的投入等。

（三）名牌戰略。名牌戰略是將高質量的產品與高強度的廣告宣傳相結合，致力於樹立起一個名牌產品的形象，從而使企業的無形資產迅速增值，帶來巨大的名牌效益。企業創名牌，首先必須以高質量的產品作保證；其次要滿足消費者偏好，只有最大限度地滿足消費者對產品的需求，甚至領導消費潮流，不斷推陳出新，才能使名牌永葆青春；此外，要用較大的投入加大廣告宣傳力度，對產品進行全方位宣傳。

（四）戰略營銷聯盟。戰略營銷聯盟成員在營銷管理的一個或多個環節進行合作，謀求共同的戰略營銷目標。戰略營銷聯盟集中聯盟各成員的優勢，發揮出巨大的規模效應，大大降低了開發、生產和市場開拓成本，提高了競爭能力。我國的企業應樹立起戰略營銷聯盟觀念，盡快調整經營戰略，以迎接市場競爭的挑戰。我國大型企業，尤其是高科技企業可走工貿、技貿聯合的路子，增強在國際市場上的競爭力。中小型企業也可以利用自己獨特的優勢，運用這種戰略，以便在市場中佔有一席之地。

參考文獻：

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[4]博鋒。中型企業生存模式實驗[J].銷售與市場，2001，（2）：18 19。

⑹ 品牌保護的經營策略

所謂品牌的經營保護，是指企業經營者在具體的營銷活動中所採取的一系列維護品牌形象、保持品牌市場地位的活動。不同的品牌，其所面臨的內部和外部環境的差異，自然經營者所採取的保護活動也各不相同，但是不論採取何種經營活動對品牌進行保護，都必須以下列幾點為基礎：
一、以市場為中心，全面滿足消費者需求 消費者是企業品牌經營者的上帝，以市場為中心，也就是以組合消費者需求為中心。要知道品牌的經營保護是與消費者的興趣、偏好密切相關的，消費者的「口味」是不斷變化的，這就要求品牌內容也要隨之做出相應的調整，否則，品牌就會被市場無情地淘汰。
幾乎每一個知名品牌都在不斷地變化著以滿足消費者的口味與偏好。可口可樂的口味、柯達的新專型號、海爾的空調品種、李維牛仔褲的式樣都在隨著市場趨勢而變化。就連曾說「福特汽車只有一種顏色，那就是黑色」的福特汽車也推出了不同顏色的汽車來，以適應市場趨勢的變化。以寶潔公司的「碧浪」洗衣粉為例，該品牌在過去的三四年時間里，就已換過好多次「改變新產品」標志，從「碧浪」到「碧浪漂漬」再到「碧浪第二代」，可謂是花樣不斷翻新，以至於的「碧浪」早已與原來推出的「碧浪」大相徑庭了。
那些抱著知名品牌吃一輩子，不肯防微杜漸，對市場變化莫衷一是的思想，其實質是扼殺了品牌，最終必將被市場所淘汰。這就是為什麼中國品牌大都是「各領風騷三五年」的緣故，君不見「大前門」、「恆大」、「鳳凰」香煙已被人們遺忘；君不見曾經紅極一時的「巴斯」石英鍾慘遭淘汰，君不見「蜂花」洗發水也已是度日如年了。
市場是無情的，它不管你是中國品牌還是世界品牌，只要你違反了市場變化的規律，就必會導致企業經營的失敗。李維斯是大家十分熟悉的牛仔服裝品牌，在80年代中時期，隨著美國摒棄正裝，崇尚休閑流行，以及美國西部影片的全球熱映，李維斯公司創下了在一年內的時間內股票狂升100多倍，市值由每股2.53美元上漲到每股262元，創造了舉世聞名的「李維斯神話」。然而，市場上沒有永遠英雄的品牌，由於李維斯品牌沒有抓住其主要消費者即14-19歲年青人的心理，依然固步自封、我行我素，想當然地閉門造車，導致它的風光不再。90年代開始走向沒落，到1997年李維斯公司被迫關閉了設在歐美地區的29家工廠，裁員1.6萬人，1998年李維斯公司的銷售額又下降了13%。李維斯品牌的沒落多半是因為它是忽視了年輕顧客的心理變化，忽視了流行時尚，忽視了消費者偏好的變化而導致的。
以市場為中心，完全滿足消費者需求，就是要求品牌經營者們建立完善的市場監察系統，隨時了解市場上消費者的需求變化狀況，及時地調整自己的品牌，以便使品牌在市場競爭當中獲勝，順利完成品牌保護的工作。
二、苦練內功，維持高質量的品牌形象 質量是品牌的靈魂，高質量的品牌往往擁有較高的市場份額。反之，一個品牌的知名度很高，但它的產品質量出了問題，他會大大降低品牌形象，使品牌受損。比如：向北青的豪門啤酒在90年初曾經風靡一時，然而，由於其與河北、山東等省份某些酒廠合作生產後，沒能控制好質量管理，嚴重影響了其高檔啤酒的形象，充斥市場的大量劣質豪門僅僅數日就令豪門啤酒風光不再。北京的「麗都」啤酒與「豪門」也有「異曲同工」之妙。
對品牌經營者而言，維持高質量的品牌形象，可以通過以下幾方面進行：
評估產品的質量
生產的品牌產品中，是否嚴格按照本企業的生產質量管理體系進行？與ISO9000系列國際質量認證體系是否還有差距？在品牌組合中，被消費者認為低的是哪些品牌？是整個品牌還是某個方面？企業的銷售人員是否完全具備與產品品牌有關的業務知識？品牌經營者應該從內部挖潛，即全力貫徹實施內部質量管理體系，從根本上了解消費者對品牌產品的意見和建議。
產品設計要考慮顧客的實際需要
海爾集團針對不同地區、不同國家推出了小小神童洗衣機和在部分地區才用得著的可以洗紅薯的洗衣機，正是由於海爾人從顧客的實際需求出發，才使它每推出一種新產品都頗受消費者的歡迎。無獨有偶，東京麥肯錫顧問公司決定改進電動咖啡壺，以適應人性化需要。在設計時，負責設計的技術人員問了一大堆問題，以為諸如壺應該大一點好還是小一點好。後來，經過討論，大家一致認為咖啡愛好者普遍對味道香醇的咖啡感興趣，該公司負責人大先研一先生問設計人員，哪些因素影響咖啡的味道？設計小組研究的結果表明，有很多因素會影響咖啡的味道：咖啡豆的品質和新鮮度，研磨方式，加水方式和水質等。其中水質是決定性的因素。所以該品牌產品設計了一個去除水中氮化物的裝置，另外新產品還附有一個研磨裝置，消費者要做的，只是加水和放咖啡豆。實踐證明，改進後的電動咖啡壺受到廣大顧客的歡迎。
建立獨特的高質量形象
知名品牌主要由「品位高雅」、「質量可靠」、「設計入時」等內在因素起主要作用，但品牌也要善於包裝自己，也就是通過各種有效地手段把自己宣傳出去。國美電器在這方面是相當成功的，它所經營產品的價格並非最低，質量也並非最好，但它通過媒介向消費者宣傳自己，進行自我炒作，用彩電等幾個家電品牌價格的低廉換取了消費者認為「國美的東西都便宜」的印象，從而擴大企業的知名度，使國美成為銷售終端大戶的傑出代表。
掌握消費者對質量要求的變化趨勢
。進入90年代，在西歐，裝有吊車設備的小型轎車比任何時候都更受歡迎。1994年上半年德國新批准使用的轎車中，每三輛就有一輛是汽缸排氣低於1.4升的小型車。越來越多的汽車出廠時都裝上了豪華設備。標致汽車的一位經理說：「空盪盪的汽車今天沒有任何人想要」。
進口商和德國生產廠家還合力向注一趨勢靠攏。紅色安全帶、光線柔和的剎車燈、電子控制升降窗、昂貴的立體聲音響設備、車內電話和空調以及上等製作的方向盤、換檔桿、儀表盤、高級真皮包裹的座椅等充分體現了西歐消費者講求舒適、豪華的趨勢。在標致汽車公司所售出的106系列車中，64%的名字叫「棕櫚海灘」（配有玻璃箱蓋）或「男孩」（用牛仔布做軟墊）。一位標致公司的經理說，這種海灘與青春的組合，「被證明是非常成功的促銷手段」。
讓產品便於使用
如今人們似乎變得越來越懶了，什麼都追求個方便輕松。方便食品大興其道，技術產品一律「傻瓜」，日用產品一次性類的滿天飛舞，商務通電腦是恆基偉業公司推出的新型全能手寫掌上電腦，自上市以來就頗受白領階層歡迎，其成功的秘訣就在於商務通電腦輕便靈活，便於顧客隨時使用，難怪該公司會打出「商務通，科技讓你更輕松」的廣告語來招攬顧客。
三、嚴格管理，鍛造強勢品牌 企業品牌的經營保護最強勢要素就是企業對企業品牌進行全方位的嚴格管理，以便保持和提升品牌競爭力，使品牌更具活力和生命力，鍛造出市場上的強勢品牌。
第一，堅持全面質量管理和全員質量管理。「以質取勝，價格公道」是巧手產品品牌的廣告語，相信大家都已經很熟悉了。為什麼呢？因為「以質取勝」是永不過時的真理，要牢固樹立「質量是企業的生命」的觀念，並把它貫徹到企業的一切活動和全部過程之中。企業要制定切實可行的質量發展目標，積極採用國際標准和國外先進標准，形成一批高質量、高檔次的名優產品，提高產品品牌的市場佔有率。要深入開展全面質量管理、質量改進或降廢減損活動，認真貫徹質量管理和質量保證系列國家標准，積極推進質量認證工作，並借鑒國外企業科學的質量管理新法，推行「零缺陷」和可靠性管理，提高企業的質量管理水平。
縱觀國內外成功企業，無一例外地把提高產品質量和品牌體現一質要作為戰略問題放在企業生存發展大計。榮事達公司自90年代初就引入了ISO9000質量體系和推行「零缺陷」管理，榮事達公司將「用戶是上帝」、「下一道工序是用戶」、「換位思考」、「100%合格」等質量意識轉變為員工的自覺行動，創建了屬於榮事達自己的「零缺陷生產」模式。與此相關的一系列有關的制度紛紛出台，從而實現為分散與集中、全員自控與專門控制、內在質量控制與系統信息反饋相組合的「零缺陷生產」質量管理體系。
零缺陷供應是零缺陷生產的前伸和保證，零缺陷服務則是零缺陷生產的後延。其中榮事達的售後服務「紅地毯」於1997年推出，迅速在語言和服務技術，按照零缺陷目標嚴格執行服務承諾，「視顧客為上帝，尊重用戶為貴賓」，使用戶毫無後顧之憂，充分體驗到「上帝」的感受。
零缺陷員工則是根本保證，是企業貫徹全員管理的主體。榮事達以員工群體化為企業發展的根本，注重員工主體意識的培育，從而保證了整個企業推行「零缺陷」的良性循環。
反之，忽視質量控制，降低品牌產品質量，對於企業品牌來講就是一種自殺行為。有的企業一看到市場緊俏，產品供不應求，就降低質量管理，結果很快就被拋棄，被淘汰出局。
第二，堅持成本控制和成本管理。最低成本優勢是企業品牌保護的一大法寶。優勢品牌必須實施成本最低領先戰略，採用先進技術，提高勞動生產率。我國的格蘭仕企業品牌就是推行成本控制的最好例子，格蘭仕通過規模擴張和成本控制使其成為微波爐行業一老大，在我國佔有60%以上的市場份額，在歐洲的市場份額也在60%左右。在堅持成本控制的基礎上，要加強企業的資金管理、費用管理、財務管理、勞動管理、設備管理、原材料管理和其它管理，把成本降到最低水平。
四、實施「差異化」策略，進行品牌再定位 一種品牌在市場上的定位不論其最初是如何適宜，但到後來往往由於消費趨勢的變化、消費者的興趣變化、偏好轉移以及市場佔有率的變化不得不對它進行重新定位或者實行差異化策略。
國內飲料市場被「國際兩東」佔領了大半市場空間，達能在國內連續收購更驚心動魄，眾多民族品牌遭受毀滅性打擊，在這種情況下沒有椰樹集團統借其獨一無二的椰子汁在國內飲料市場發展起來的，在其進入市場之前該類產品在市場上是一塊空白，這使之具備完全差異化優勢，終於躋身全國十大飲料企業之列。如果說椰樹是依靠產品本身差異化取得成功的，那到農夫山泉即是在產品本身差異不大的情況下，利用概念差異化取勝的案例。起先農夫山泉在瓶裝水市場上毫無競爭優勢，上有娃哈哈和樂百氏兩大品牌的壓制，下有各地區域品牌的蠶食，在這樣惡劣的環境下，農夫山泉利用人們一直以來對純凈水是否有益於身體健康的擔心，提出了「天然健康」的概念，通過一系列外在表現手段，鍛造出「天然水」概念，大肆宣傳「千島湖水下80米的天然水」，正是由於實施了差異化策略，進行了品牌再定位，使得農夫山泉在短時間內就崛起成為國內瓶裝水市場的三強之一。
五、不斷創新，鍛造企業活力 創新是企業品牌的靈魂，是企業活力之源，只有不斷創新，才能讓企業品牌具有無窮的生命力和永不枯竭的內在動力，發展和壯大企業品牌，它是企業經營保護當中最為有效的策略。
創新是一個系統工程，包括許多方面的內容，主要有觀念創新、技術創新、質量創新、管理創新、服務創新、市場創新、組織創新、制度創新等。
大家知道，長虹已發展成為國內家電行業的龍頭企業、世界排名第三的彩電製造商，形成了年生產1200萬台彩電、300萬台激光視盤機、100萬台空調器、800萬件電器整件、2200萬平方米印刷電路板、1200萬支輸出變壓器、800萬支電子調諧器的生產能力，年銷售收入近500億元。
長虹成功的秘訣在哪裡呢？就在於長虹不斷地產品創新和技術創新。新產品開發和技術創新是長虹發展之魂。長虹人緊緊抓住「科技興企業」這條命脈，不斷向高科技領域進軍。僅「七五」期間就投入技改資金2億多元，「八五」投入已超過5億，10年間進行過三次重大的技術改造。眼下的長虹，三天產生一個專利，五天開發一個新品。，長虹決定，按照年銷售收入的3%-6%加大新產品新技術開發投入。長虹在公司本部，已與東芝、三洋、菲利浦等國外著名企業建立了多家聯合實驗室。長虹在技術開發和新產品開發上實施「生產一代，研製一代，預研一代，儲備一代」的方針，正是有了如此強大的科技實力，該公司才不斷地推陳出新，不斷地為消費者奉獻精品產品，才擁有了今日的成就。
六、保持品牌的獨立性 所謂品牌的獨立性是指品牌佔有權的排他性、使用權的自主性以及轉讓權的合理性等方面內容。
保持品牌獨立性原因是由於品牌是企業的無形資產。在市場上享有較高知名度和美譽度的品牌能給企業帶來巨大的經濟效益，而只有保持品牌獨立性，才能保持品牌形象，使品牌不斷地得以發展壯大。
總部設在新不列顛的斯坦利公司於1843年初建立時，還僅僅是一家專門生產門栓的企業。如今它已發展成為分公司遍及歐亞、拉美和大洋洲的國際性五金工具行業大公司。它的銷售額早在1992年就達到了22.2億美元，問及原因，該公司的經理認為，之所以生意能夠興隆這么多年，靠的就是它們走品牌獨立的路子，僅在1991-1992年間就花費1000多萬美元，從而挫敗了日克爾公司對它的兼並企圖。
與此相反，我國一些品牌的形勢卻不容樂觀。中國品牌頻頻告急，一些由中國企業培育多年，享有較高知名度的品牌從市場上消失，究其原因很多都是在引進外資過程中，只注重眼前利益，沒有保持品牌獨立性，市場經濟觀念淡薄和市場經驗的缺乏，導致經營保護的失敗。例如：「孔雀」是蘇州電視機廠用於生產電視機的商標。80年代末，「孔雀」牌電視機在全國享有較高的知名度，蘇州電視機廠也是一個經濟效果顯著、具有較高的企業形象的企業。自從蘇州電視機廠與菲利浦公司合資以後，「孔雀」商標以315萬美元的無形資產投入合資企業。由於外商僅僅把合資企業當作生產零部件的組裝廠，他們生產的產品只使用自己的商標，不使用「孔雀」商標甚至連蘇州電視機廠廠名也不能使用。菲利浦公司在蘇州合資後年產「菲利浦」彩色電視機近百萬台，「孔雀」這一中國好端端的牌子卻因此而遭冷遇，此時的「孔雀」已不再開屏了。
我們需要大量資金和技術，能夠吸引外資和技術是好事，但我們應提高警惕，切不可盲目引資，把自己的品牌資產輕易葬送。分析發達國家對發展中國家的經濟戰略，可以發現它採用輸出產品、輸出資本、輸出品牌三種手段，而它們認為最有利的公式就是輸出品牌了。對於此，我們要有清晰的認識和慎重的態度。
企業要保持品牌的獨立性，實施有效的品牌保護策略，其根本的辦法和出路歸納起來有兩條：一是「強身壯骨」，二是「聯合抗衡」。所謂「強身壯骨」就是千方百計發展自己，強壯自己。首先要擴大規模，走規模經濟之路。其次要從產品質量、規模品種、生產成本、價格和銷售渠道上下功夫，開拓市場、佔領市場，提高品牌的知名度和美譽度。所謂「聯合抗衡」就是國內企業聯合起來，以知名企業為中心，以名牌產品為依託。攜手組織跨地區、跨行業的大企業集團，共同捍衛國家民族品牌的最後一塊陣地。
七、運用品牌延伸策略，主動進攻，捍衛品牌陣地 21世紀是品牌縱橫的世紀，品牌業已成為企業最有力的競爭武器。品牌不僅涵蓋了產品概念，它更是一種人格化的東西，是消費者心中認可的一種印象，品牌要尋求更大發展，往往是通過品牌延伸和品牌擴張來進行的。這是因為實施品牌延伸和開發展多元化經營有很多優點，如能夠節省宣傳推廣費用，吸引原有品牌忠誠者，使新產品迅速進入市場以及可以較大范圍內調動企業人力物力資源進行大規模建設等等。

⑺ 企業管理模式書籍

《國際企業人才管理模式》
《成功企業管理模式與執行細節全書》
《最新企業管理模式全集》

《最新企業管理模式全集》詳細目錄：

第一篇 企業組織創新A模式
第一章 企業的所有者和管理者
第二章 董事會的建設和運作
第三章 總經理負責制
第四章 部門職能與崗位描述
第五章 組織機構設計
第六章 組織制度
第七章 工作程序及標准
第八章 集團化組織與集團連鎖
第九章 國際化企業組織

第二篇 企業戰略運作A模式
第一章 企業使命與企業戰略
第二章 企業的決策系統
第三章 戰略原則
第四章 競爭環境分析
第五章 競爭戰略
第六章 系統戰略規劃的制定
第七章 系統戰略的執行、控制和調整
第八章 科學決策
第九章 企業運作模式選擇
第十章 企業的目標管理
第十一章 經營戰略實施評價

第三篇 企業創新驅動A模式
第一章 股權資源優化
第二章 互為客戶式網路組織結構
第三章 企業柔性管理
第四章 信息情報快速反應模式
第五章 經營謀略
第六章 經營技巧創新
第七章 經營觀念應變策略
第八章 市場應變策略
第九章 全程核心能力營銷
第十章 產品組合系統戰略
第十一章 技術創新系統戰略
第十二章 資源整合和組織擴張
第十三章 跨國經營系統戰略
第十四章 公共關系應變策略
第十五章 廣告策略

第四篇 企業品牌形象管理A模式
第一章 品牌競天下與名牌戰略
第二章 企業名牌總體戰略構想
第三章 名牌模式
第四章 名牌的集團化、多樣化
第五章 名牌戰略與國際化經營
第六章 國產品牌的市場應變趨勢
第七章 名牌的營銷戰略
第八章 名牌戰略與企業文化
第九章 名牌戰略與管理創新

第五篇 市場營銷A模式
第一章 企業的經營計劃
第二章 營銷觀念導入
第三章 企業營銷戰略
第四章 營銷策略
第五章 銷售渠道建設
第六章 業務處理
第七章 經理查詢系統
第八章 駐外機構控制
第九章 銷售團隊的管理
第十章 營銷控制指揮
第十一章 營銷手冊

第六篇 質量與技術管理A模式
第一章 生產與品質管理理論
第二章 生產作業管理
第三章 生產標准和生產系統
第四章 JIT管理
第五章 庫存與采購管理
第六章 產品設計管理
第七章 品質管理
第八章 技術系統管理
第九章 技術計劃與技術活動
第十章 技術項目
第十一章 建設一個得力的班組
第十二章 名牌的質量與技術戰略
第十三章 生產與品質管理制度

第七篇 提高行政效率A模式
第一章 行政組織架構
第二章 行政辦公
第三章 垂直指揮系統
第四章 橫向聯絡系統
第五章 行政督辦與行政述職
第六章 企業法律與合同管理
第七章 總務後勤

第八篇 人力資源充分利用A模式
第一章 以人為本的企業管理
第二章 人本管理的運作方式
第三章 人事規劃和政策
第四章 人才招聘與審核體系
第五章 培訓系統
第六章 人員激勵系統
第七章 動力型績效考評
第八章 人力資源動力模式
第九章 崗位分紅與復合工資體制
第十章 人員編 制與人事檔案
第十一章 人才控制
第十二章 激發主動性
第十三章 提高個人素質
第十四章 參與管理
第十五章 有效交流
第十六章 有效地提出建議
第十七章 時間管理
第十八章 促進人際關系和諧
第十九章 人事分析和人力配置
第二十章 人事選拔方法
第二十一章 經理人員任用
第二十二章 員工組合和管理
第二十三章 創建高效率的團隊
第二十四章 企業人力資源開發
第二十五章 用工制度運用

第九篇 新型財務管理A模式
第一章 財務管理總論
第二章 財務分析與規劃
第三章 資本結構與股利政策
第四章 預算管理
第五章 投資決策
第六章 融資決策
第七章 資本組合
第八章 投入產出分析
第九章 項目管理與項目股份制
第十章 企業財務應變策略

第十篇 企業文化與形象建設A模式
第一章 企業文化系統簡介
第二章 企業文化的功能
第三章 企業文化的基本內容
第四章 企業文化系統戰略
第五章 企業形象戰略
第六章 企業形象調查
第七章 企業形象設計
第八章 企業形象塑造的途徑
第九章 企業形象傳播
第十章 企業形象CI戰略
第十一章 企業文化擴張
第十二章 企業全面再造

附錄一 A管理模式實戰百例
附錄二 管理者自我診斷標准
附錄三 管理者工作執行標准

榮事達「零缺陷管理」
《銷售與管理》

⑻ 600分求市場營銷畢業論文 （6000字左右的）

九十年代中後期,國內小家電市場迅猛發展,大多數小家電企業得以保持高速發展,並出專現包括華帝屬,萬家樂,萬和,方太,帥康,老闆,康寶,九陽等知名小家電企業,與此相比,2000年後,由於大家電品牌,外資品牌等先後大舉進軍小家電行業,市場競爭出現白熱化,並直接導致了大多數小家電企業的發展速度迅速下滑,並出現零增長的勢頭.2001年初,姚吉慶離開了在國內開創民營企業的"兩權分離"先河而聲名大振的華帝燃具的總經理職位,從一個側面反應出華帝對目前企業發展速度的不滿意,同時也體現了整個小家電行業目前的現狀.從萬家樂經營報表及品牌風波中,也略見小家電市場之"一斑".

⑼ 綠米聯創，榮事達，塗鴉等智能家居行業的盈利點是什麼

原標題：2019年中國智能家居行業市場分析：各行業巨頭紛紛跨界布局，5G將引爆智慧家庭

智慧家庭各個領域互融互通明顯 各行業巨頭紛紛跨界布局

恰逢5G時代來臨的前夜，本屆AWE格外引人關注。在此次AWE上，智慧家庭上下游的家電、地產、OTT、上游面板產業鏈等各個領域的互融互通更為明顯。5G、AI、IOT逐漸推動智慧化家庭的進程。越來越多的企業開始涉獵智慧家庭領域。

海爾、TCL、華為、康佳等家電廠商和科技巨頭也已提前布局，它們均在各自展台推出套系產品，形成智慧家庭成套體系，並融入AI技術，同時它們跨界聯合共同布局智慧家庭，但它們似乎還都在等一個更好的時機——5G時代的真正來臨。

AI×IoT成新風口 企業相繼整合要破「偽科技」

當前，產品屬性的重構、產品種類的擴張、套系的整合，已越來越多地出現在傳統製造巨頭身上。在AWE2019上，除了品牌打出組合拳之外，家電產品的成套化也已較為成熟，巨頭們都在完善自己的智能系統架構、平台及生態。

「成套化，是企業增加高附加值的方法。」海爾集團副總裁李華剛表示，海爾在中國市場的銷售額中，有超四層來自兩件以上成套家電的銷售。

智能家居行業報告顯示，從產品形態方面看，智能家居經歷了從單品智能化、單品之間相互融合到智能化系統整合的發展路徑。

據前瞻產業研究院發布的《中國智能家居設備行業市場前瞻與投資策略規劃報告》統計數據顯示，2017年全球智能家居市場規模為357億美元，2018-2023年間的復合年均增長率CAGR為26.9%，預計到2023年將達到1506億美元。其中，美國、歐洲、中國將成為智能家居三大市場，市場增幅速度遠超國際平均標准。智能家居產品分類涵蓋照明、安防、供暖、空調、娛樂、醫療看護、廚房用品等。

在中國市場，2016年中國智能家居市場規模已達2608.5億元，截止至2017年中國智能家居市場規模增長至突破3000億元，初步測算2018年中國智能家居市場規模將接近4000億元左右。預計未來三年內，智能家居市場將保持21.4%的年復合增長率，並預測到2020年中國智能家居市場規模將達到5819.3億元，同比增長20.8%。

2018年全球智能家居市場規模分國家TOP5統計情況

數據來源：前瞻產業研究院整理

在今年的AWE上，眾多廠商提出「全屋互聯網家電、AI全場景」等概念，並確立了AI×IoT戰略。圍繞AI×IoT的新風口，巨頭們加快整合和布局。

TCL剛剛成立了TCL智能終端業務群，建立了基於AI×IoT的智能終端系統架構，並將以此作為下一個賽場。按照規劃，未來的產品將從全屋家電到個人生態產品，再到泛智能設備，以及延續到智慧解決方案。

康佳方面宣布，2019年公司全線產品AI化，將標配自主研發的全景AI技術。康佳集團聯席副總裁常東甚至表示，康佳就是要用全景AI技術改變行業存在的「技術堆砌、包裝高科技概念」的現狀。

他透露：「2019年康佳將圍繞AI、5G、8K等多維度縱向布局，打造一個以電視為核心的

家庭IOT控制，目前已經完成5G聯合實驗室、人工智慧實驗室等建設。」

與此同時，一批互聯網企業也向智能家居、智慧家庭進行深度布局，它們大多放棄了單打獨斗，而選擇與家電巨頭牽手分羹。

5G提前引爆智慧家庭 巨頭跨界聯手搭平台

而5G商用落地的臨近，讓基於AI+IoT技術的智能家居成為眾多廠商必爭之地。

華為、小米、中興、聯想等各大科技企業也在推出支持5G網路的系列終端產品或晶元的同時，紛紛向智能家居、智慧家庭領域進行延伸。

不過，華為在AWE2019上對流傳已久的「做電視」進行了回應，其消費者業務CEO余承東稱不會做電視，不會和傳統家電企業競爭，不做掠奪者。不過他透露：「華為未來會做擁有電視功能的大屏設備，且與合作夥伴共同完成。」

在智慧家庭領域，華為、小米等手機廠商更多地以開放、合作的姿態，與家電廠商牽手。此次，華為智能家居生態戰略全面升級，並宣布與蘇寧、居然之家等企業建立聯盟，其在智慧家庭領域的野心可見一斑;小米也早就與TCL、美的、長虹建立合作，共謀智慧家庭。

而即將到來的5G時代，也將智慧家庭產業規模提前引爆，這讓以聯盟姿態蟄伏已久的巨頭們涌動起來。

奧維雲網分析人士認為：「在傳統時代家電品或消費電子品基本上都是孤立存在，雖然部分廠商在4G時代也在做全屋智能家電的嘗試，但受制於網速條件等限制，智慧家庭大多僅是概念。而5G一旦大規模應用，將加強產品的數據關聯，孤立產品的連接障礙將大大減少。」

產業經濟觀察家梁振鵬表示：「2019年，家博會在智能家居出現新的趨勢：AI、5G應用更廣，AI全場景、成套化智慧家居產品不斷更迭。即將到來的5G時代，將讓網路上行速率得到空前提升，結合AI技術的加持和助推，為萬物互聯的IoT帶來更高效的信息傳輸通道，以及更豐富的應用場景，這也讓企業看到巨大的規模前景，不惜結盟分羹。」

⑽ 如何評價榮事達集團的營銷策略

身處拼花樣更拼服務的家電市場，帝度冰箱在「五一」期間再次延續「一年包換 十年包修」的服務主題，緊貼消費者需求，提供充分的信心保障，有消息稱，「購冰箱，送iPad mini」活動也深受消費者，特別是眾多果粉的青睞。