發電廠如何搞好計劃營銷工作

『壹』 如何有效開展營銷工作

有效地開展營銷工作
營銷計劃是企業的戰術計劃，營銷戰略對企業而言是「做正確的事」，而營銷計劃則是「正確地做事」。在企業的實際經營過程中，營銷計劃往往碰到無法有效執行的情況，一種情況是營銷戰略不正確，營銷計劃只能是「雪上加霜」，加速企業的衰敗；另一種情況則是營銷計劃無法貫徹落實，不能將營銷戰略轉化為有效的戰術。營銷計劃充分發揮作用的基礎是正確的戰略，一個完美的戰略可以不必依靠完美的戰術，而從另一個角度看，營銷計劃的正確執行可以創造完美的戰術，而完美的戰術則可以彌補戰略的欠缺，還能在一定程度上轉化為戰略。本文探討的就是如何有效執行營銷計劃，為企業創造完美的營銷戰術。 一、 營銷計劃缺乏制度的保障
營銷計劃被企業當作是紙上的內容，實際過程中缺乏具體的要求：營銷計劃不僅是一種方法體系，同時也應該是一種制度體系，也就是說營銷計劃一旦執行，就必須按照相應的要求來加以保障。現實之中很多企業在實施營銷計劃時，並沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規范，無法衡量自身業績的好壞，另一方面部分人員只是滿足於現狀，不能按照要求開展工作。
二、 營銷計劃執行缺乏績效考核的約束
在企業的實際運作過程中，績效考核制度是企業的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎上發揮作用。在營銷計劃執行過程中，都是營銷管理職能在起作用，而要充分發揮這些職能，使營銷計劃有效執行，就必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結合起來，這樣才能使營銷人員可以對自己的績效進行評估，否則營銷計劃的執行將缺乏規范性。在實際運作中，更往往發生績效考核制度與營銷計劃目標有差異的情況，使營銷計劃形同虛設。
三、 營銷計劃缺乏過程管理
營銷計劃執行時只重視結果，而不重視達成結果的過程：在營銷計劃的執行過程中，往往最受關注的是一些硬指標，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標，比如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等，往往會受到忽視，也就是說在營銷計劃執行時，缺乏對執行過程進行系統地管理，就算達到了硬指標，但軟指標中存在的問題將會對企業造成根本性的傷害。
四、 營銷計劃執行過程中缺乏整合和協調
1、 營銷計劃執行的各部門各自為戰：主要表現在各個職能部門之間，如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售後勤部門等，這在很大程度上依賴於營銷組織架構的合理，也就是如果組織架構落後於企業發展的要求，就會限制營銷計劃的有效執行。
2、 不同部門對營銷計劃的理解不同：造成這個問題主要在於企業內部的溝通渠道不通暢，對於營銷計劃實施效果的衡量標准不統一。
3、 執行過程中缺乏統一的協調：這主要實在營銷計劃執行過程中，缺乏一個領導部門來推動整個計劃的進行，各部門的本位主義比較嚴重，職能性的部門結構影響到了企業整體業績的實現，比如對於多產品結構的企業而言，對於不同種類的產品總是缺乏管理的，各個部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對於一個產品的發展過程卻缺乏一個綜合的管理，從而造成各個部門的專業優勢並沒有轉化為企業的整體優勢，有可能還會造成企業資源的損耗和業績的衰退。
五、 對市場態勢的判斷
1、 競爭環境判斷：既包括整個大環境，又包括各區域的小環境，由於不同企業的市場重點不同，資源的投入也有差異，造成不同區域之間的競爭環境各有特點，因此營銷計劃的執行也不能一刀切，應該根據不同區域市場競爭環境的差異進行相應調整，使營銷計劃符合實際狀況。
2、 行業趨勢判斷：某些行業的發展趨勢變化很快，而各區域之間行業的發展是不平衡的，因此營銷計劃在執行過程中根據行業發展狀況的分析，提出相應的應對措施，使營銷計劃能符合行業在不同發展階段的特點。比如彩電行業，可能營銷計劃的目標是加強網路建設，但由於價格戰導致整個行業的利潤率降低，將迫使各企業不得不加強技術創新和產品創新，這就是整個行業發生了迅速的變化，相應地也就促使營銷計劃在實施過程中進行調整。
3、 消費趨勢判斷：消費趨勢指的是消費心理和消費行為模式的變化趨勢，比如現在超市和賣場等現代零售業態的迅速發展，使消費者的行為模式發生了很大的變化，以前買東西是在批發市場、批發點和百貨商場，而現在買東西大多數都是在超市和賣場，因此一份加強批發通路建設的營銷計劃，就只能是用於傳統業態為主的市場，而在發達城市，就只能調整這份營銷計劃，使之適應當地零售業態發展的現狀。PAGEPAGE 2

『貳』 電廠如何提升生產經營整體管控能力(經營在線管理)，提高生產效率，提高企業利潤

電廠普遍傳統管理模式產生的瓶頸仍然存在，總體業務管控能力不到位，經營管理受阻、安全生產受限，主要還是應該把好燃料管理關，完善安全生產、規范管理體系。最好能夠使用信息化手段支持以上目標，但是這對信息系統實時性、集成性要求較高，比較難辦到。

可以考慮結合電廠實際情況及信息化需求建立先進的經營在線系統，從以下幾點進行全面提升：建立周密、數字化的生產經營計劃體系，加強計劃執行管控;對電廠營銷情況進行統計分析，實現營銷工作日監控、月分析、季總結;進行燃煤發電實時成本管理，進行動態監測、准確計算及預測分析;基於利潤分析模型掌控電廠發電成本及利潤狀況;集合各個分散系統的生產管理核心公共數據，促進電廠生產與經營管理環節的無縫銜接;建立對標體系，進行數據採集、對標分析及監督預警。

目前，業內武漢博晟在這些方面做的都還不錯，基本實現對重要生產經營業務進行集中管控、數據分析挖掘，能為領導提供可信、完整、及時的業務數據與輔助決策工具，幫助企業合理規避管理風險，提高經營決策水平，可以參考借鑒下該企業系統相關做法。

『叄』 企業如何做好營銷工作

做好企業的營銷工作非常重要.

我們主要從以下三點進行工作：

一、有一個先進的營銷理念和思路

1、營銷理念。

平時經常和營銷人員講一個觀點，銷售工作是想出來的而不是干出來的，這話聽起來好像是謬論，工作應該是真抓實乾乾出來的、市場是跑出來的，怎麼是想出來的呢？但是從另一個角度來講，做營銷工作必須要有一個詳細的方案、思路，否則你去開發市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞，會影響戰機，得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反復強調三個問題「有信心、有耐心、有恆心」。

首先要有信心。對自己企業和產品要有信心，如果自己對自己的企業和產品沒有信心，那又怎麼能從容的在客戶面前去介紹你的企業和產品呢？我認為，自信心的培訓和鍛煉是成功營銷的開始和基礎。對於一個剛剛成立的企業，在做宣傳的時候，要揚長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心。

第二要有耐心。做營銷工作，好多時候面臨的是等待、拒絕，堅韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質。

第三要有恆心。很多事情只要比別人再多堅持五分鍾就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事，沒有辦不成的事。

2、工作思路，應該說對營銷工作起到很大的作用，針對企業的發展和市場的變化要有不同的營銷思路。

二、要有一個適應市場變化的營銷機制

一個好的營銷方案和管理辦法可以規范和約束銷售人員的市場行為。現在是市場經濟，如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性，即使你的產品再好，也很難將其推向市場。有句話講：有了市場不等於有了一切，失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益，營銷方面很重要。一個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業原來還是國企的時候，派營銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費。但經過後來的改革，將營銷人員的態度從「要我工作」轉變為「我要工作」，使企業利益與銷售員工的自身利益緊密結合，把銷售工作當作自己的事去做，這時營銷機制才能發揮作用。所以說，機制對於營銷團隊的建設具有很大的作用。

1、營銷大師說過：經商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有餘地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產品，如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的，那麼在做項目投標、報價時就要講究策略，一定要有的放矢，學會放棄和捨得，如果慾望很大，想把市場通吃，可能會與其他廠商之間有不正當競爭，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利於企業的長期發展。做企業都是追求利益最大化，如果報價或者招、投標沒有選擇的去做，可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略，以退為進，有舍有得，這樣在這個市場才會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候，根據品種、項目大小的額度，有時候有意識的放棄一些項目。如果全做，可能在你項目方面做的不錯，但是從整個市場來說，將來可能出現更多的競爭對手。因為企業的產品不可能佔領所有的市場。

2、對於銷售人員的事業成功，15%是由專業知識決定的，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。

銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人，根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業。我個人認為一項成功的營銷過程必須經過交流和溝通的過程，交流是泛泛的，而溝通是單獨的，是深層次的。我覺得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經過深層次的溝通。同時，做任何項目，細節都非常重要。

3、企業產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業的時候，利用有效的力量在行業中找一個代表性的企業，去做項目、做市場，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

三、有一個能夠團結進取、善於學習的營銷團隊。一個企業的好壞，與他的營銷團隊有著很密切的關系。

在營銷團隊的培養及培訓過程中，經常講，學習改變觀念，觀念改變行動，行動改變命運。特別是做營銷，在市場上，如果不學習，不向你的同行學，不向你的對手學，那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊伍的建設中，樹立典型人物，樹立正氣讓大家學習。比如說，有的人天分雖然不是特別好，所處地域不好，但是特別努力，經過他的努力做出來的市場，也許銷售額並不比其他人強，但是他在這個區域做最好，那我就給他定位「天道酬勤」型的，我們大家要去學習他，鼓勵他；有的人在新產品的開發上比較好，我們也鼓勵他，可能有的營銷人員在銷售時也許不賺錢，但是他的精神特別好，我們也鼓勵他，多讓團隊中樹立典型，讓大家去學習。

團隊建設的正氣是很重要的，現在市場經濟面臨很多誘惑，特別是管營銷要費很大功夫，因為營銷人員面對很多誘惑，要有一些規章去約束，但同樣精神上也要有一些控制。我認為營銷主管更要加強學習，只有你的德和能超越了這些人，你才能帶好這個團隊；如果不加強學習，你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導，那麼銷售就不會做好。作為一個有效的管理者，不但要把事情辦的成功，而且要團結一致，讓員工工作起來心情舒暢，我想這樣營銷團隊的工作才能做的長久。

尋自網路。

『肆』 那位大哥知道電廠中計劃營銷部都做哪些工作啊求助啊！！

負責跑電量，就是去和網調搞關系，爭取發電量

『伍』 如何做好營銷計劃及管理。

1、確定營銷計劃管理的目標；
2、分析達到目標所需的環節，越詳細越好；
3、列版出完成每一步權環節必須做的工作及風險預測；
4、達到環節管理目標並能夠抵禦或降低風險的詳細、具體的工作內容及工作量；
5、將詳細、具體的工作內容及工作量落實到人，並制定相應的考核內容；
6、監督實施執行，並對執行人員提供必要的幫助，控制每個環節達到目標要求；
7、階段性考核、總結必不可少，減少走彎路，及時調整工作重點；
8、總體考核、總結，總結此次營銷計劃的得與失.

『陸』 如何加強供電所營銷管理

但撤除客戶服務中心以後，供電所的職能和許可權發生了變化，各項風險加大，如何規避風險，強化管理，實現大營銷改革的最終目的。本文從四個方面論述了大營銷體系下如何加強供電所管理，全面提高供電所綜合管理水平和供電服務質量。
一、選好供電所長是關鍵
大營銷體制改革前，武隆供電公司設有市場行銷部和4個客戶服務中心10個城郊供電所，供電所在所屬客戶服務中心的直接領導下開展工作。大營銷改革後，根據機構扁平化的要求，公司層面將撤銷現有的營銷部+4個客戶服務中心，變革為1個大中心（客戶服務中心）的營銷組織架構，10個城郊供電所將由大中心直接管理。作為一個班組負責轄區內業務受理，低壓客戶業擴報裝、用電檢查、抄表收費、計量裝拆、配網運檢搶修、優質服務等業務，成為大營銷體系中的特殊節點，在大營銷組織架構中，供電所失去原客戶服務中心的屬地管控後，違規行為的風險將增大，與當地政府的工作協調將弱化。
激活用人機制，選准用好供電所長。火車跑得快，全靠車頭帶。基層供電所長是規范管理的主要責任人，選准、用好供電所長，是加強基層供電所管理、落實好各項目標任務的重要環節。因此，選好一個所長，就能帶好一支隊伍，服務好一方群眾。強化基層供電所長隊伍建設，選拔一批想幹事、能幹事、干成事的農電當家人，就應該從源頭治理，把基層供電所長作為重點對象。
堅持從嚴格選聘考核入手，完善供電所長崗位任職資格標准和崗位規范，建立完善的選拔任用機制，通過公開招聘、民主推選等方式，將思想領先、工作務實、技能過硬、管理有力的優秀人才選拔到供電所長崗位上來，增強班組長隊伍整體效能。抓好供電所績效考核管理，做到獎罰分明，及時兌現，既保證供電所長能夠充分行使權力和享受應得利益，又要促使他們從嚴履行職責，形成能者上、庸者下、人盡其才、才盡其用的良好格局。
二、標准化作業是基礎
標准化建設是企業管理的重要基礎性工作，在提升企業文化、優化工作流程、規范內部管理方面發揮著重要作用，是推進精益化管理，從而實現向管理要安全，向管理要效益，向管理要發展後勁的有效手段。
基層供電所工作是各級供電企業一切工作的落腳點和出發點，各種矛盾和問題往往也出現在基層供電所。大營銷改革後，由於管理范圍的延伸、管理模式的轉變，造成供電所的經營管理水平與規范化、精細化的高標准要求差距甚遠。所以加強提高供電所的規范化管理是形勢所需，同時也是供電企業保持可持續發展的必然要求。
推進標准化供電所建設，要堅持各項工作有標准、有控制、有監督、有檢查、有記錄、有考核。以資料管理規范化、管理工作標准化、作業組織專業化、優質服務常態化為載體，著力完善工作流程、規章制度，努力克服發展短板，全力提升人員素質，使供電所標准化建設和供電所管理水平得到全面提升。
資料管理規范化。本著刪繁就簡、減負增責的原則，對供電所各種資料、記錄和台帳進行規范，使記錄資料規范統一，記錄內容真實完善；管理工作標准化。全面梳理供電所工作流程，加大軟硬體投資，深化應用國家電網標志標識，為標准化供電所創建夯實了基礎；作業組織專業化。合理配置崗位和人員，做到職責明確、管理到位，消除管理盲區，實行營配合一、抄核收分離，積極推進現場標准化作業全面開展；優質服務常態化。注重凸顯個性化服務，擴展銀電聯網電費繳納業務范圍，簡化服務環節，優化工作流程，健全走訪客戶制度，兌現服務承諾，樹立了良好企業形象。
加強專業化管理力度，按照標准化管理注重過程、立足專業、科學量化的原則，為職能專業與供電所搭建溝通、交流的平台，促進專業管理與執行層的實際銜接。各專業建立起管理網路圖和工作流程，運用專業標准予以串聯、貫通，形成專業管理自上而下、自下而上的運轉閉環，使每個崗位清楚工作過程，知道在哪個環節具體做什麼、怎麼做、達到什麼樣的標准和效果。
進一步注重工作結合，提高執行能力。一要重視結合、學會搞好結合。當前，供電企業大營銷體系建設中，面臨許多新情況、新任務，很多工作沒有現成經驗可以借鑒，需要用新的思路和措施來解決，需要深入調查研究，創造性地開展工作；需要基層供電所在落實、結合、創新上下功夫，才能不斷取得成效。對於基層供電所來說，上面的中心任務一個接著一個，如何全面及時地落實好，提高執行能力，重點就是要學會結合，堅持把上級的精神與供電所實際結合起來去落實。二要加強結合，促進工作創新。創新來源於基層供電所，實踐於基層供電所，體現於基層供電所，基層供電所是創新的真正主體。我們干工作，一定要從實際出發，既要吃透上情，也要摸清實情，把兩頭結合好。結合好了，落實好了，形成了自己的特色，實際上就是一種創新。如果忽視工作結合，缺乏結合的能力，缺乏突破的勇氣，缺乏創新的精神，老是跟著跑，什麼事都幹不成。如果上面布置一下，我們做一下，上面講一下，我們動一下，工作也不會有多大成效，更無從爭先進位。三要運用結合，推進規范管理。加強基層供電所規范管理的內涵十分豐富，涉及到供電企業工作的方方面面，更需要使之與各項工作有機結合。一方面，要緊緊圍繞服務經濟發展的大局，緊緊貼近地方政府的決策部署，緊緊把握供電企業工作中心和各個時期的重點，深入推進供用電管理，在尋找結合點、選准突破點、把握支撐點上做文章、下功夫。另一方面，要與創建標准化供電所和星級紅旗班組等項工作相結合。要在原有基礎上，以規范管理為抓手，進一步延伸工作觸角，以積極的態度認真參與規范管理、各項創建和行風評議等活動，形成各個層次的創建活動競相開展的生動局面。要圍繞服務經濟、規范供用電管理、優質服務等內容，精心謀劃，認真組織，深入開展富有供電企業特色的主題實踐活動，不斷拓展基層供電所管理的內涵。
三、加強監督考核是手段
供電營銷工作是供電企業業務工作的重要內容，其工作質量與效率，直接關系供電企業的經濟效益和社會效益。為防範營銷人員從業風險，提高供電營銷人員廉潔從業的自覺性，切實維護客戶和企業權益。在供電客戶服務中心成立監察室，以營銷自動化系統為支撐，實現對營銷業務集中在線稽查，對營銷關鍵指標、工作質量和服務質量進行實時、在線監控分析，營銷稽查工作隊伍得到充實，稽查工作得到專一開展，改變了過去因一崗多責，不能有效深入基層開展稽查工作的不利弊端，實現營銷風險全面防範、營銷工作質量可控在控、營銷管理水平持續提升，整體提高營銷運作能力、客戶服務能力、管理控制能力。
強化監督考核。供電企業要把規范基層供電所管理工作，列為系統年度綜合考評的一項重要內容，制定分年度目標及達標、驗收的具體標准，堅持自查與抽查相結合，明查與暗訪相結合，發現問題與跟蹤檢查相結合，切實增強監督檢查的實效性。供電所必須結合實際，細化措施，嚴格各項制度的執行，加強日常管理考核，嚴格獎懲兌現。對工作中出現失誤、管理不到位、管理不規范等現象，要責令限期整改，並堅決按有關規定處理到位。要嚴肅查處在營銷廉政管理效能監察中發現的違規違紀行為。對造成企業損失的，分清責任，嚴肅處理，並實施責任追究；對以權謀私、中飽私囊、收受賄賂、貪污挪用公款等違法違紀行為，要及時立案查辦，堅決懲處，決不姑息。
自覺接受社會監督，藉助外部推力。規范管理，樹立形象，對外部來說，就是要把用電客戶需求作為第一信號，把用電客戶滿意作為最高標准。供電所要積極優化為用電客戶服務，多聽用電客戶意見，多站在用電客戶角度思考問題，於細微處規范管理行為。不僅要利用營業廳電子屏幕、公告欄、廣播電視報紙等載體，發布有關信息，而且要採取編印宣傳手冊、召開座談會、上門走訪、發放調查問卷等多種有效形式，廣泛徵集各界的意見和建議，有針對性地制定整改措施，藉助全社會力量，積極推進規范管理和標准化建設。
完善相關配套制度，推動優質服務工作的落實，把優質服務工作納入責任考核目標，使優質服務與安全生產責任制同安排、同落實、同考核、同獎懲。推行特別服務工作制，執行停電公示制，實行所長接待日制度和不定期所長走訪日。設立舉報電話、投訴箱，公示搶修、投訴、舉報電話。聘請行風監督員，召開監督員座談會和客戶座談會，集思廣益聽取客戶反映的意見和提出的建議，認真聽取對服務質量的評價，全所員工自覺從客戶滿意的地方做起，從客戶不滿意的地方改起。
四、開展同業對標是平台
大營銷體系下，各鄉鎮供電所承擔的工作性質和內容基本相同，所以在業績目標方面存在共性。這種特點為引入同業對標這一活動載體提供了先天的平台，同時也有利於供電所之間能進一步比、學、趕、超，不斷提升管理水平。
進一步加強示範引導，增強實施動力。一要通過典型示範，以點帶面。在推進供電所規范管理過程中，要加強對先進典型的培養、樹立、宣傳和獎勵，關心愛護先進典型，注意及時總結、推廣成功經驗，積極發揮典型示範作用，做到以點帶面。對先進典型要進行動態管理，使基層供電所之間能夠互幫互學，學有榜樣、趕有目標，推動工作交流。
開展同業對標活動的首要問題是解決評價什麼和怎麼評價的問題，若沒有了標 那麼也就無對標可言。所以合理的指標體系是開展好供電所同業對標活動的基礎。為此，在制訂指標體系過程中要充分考慮多方面的因素：各項指標必須包含在縣級供電企業的同業對標指標中；各項指標必須與供電所的實際工作性質、工作內容和工作特點相結合，並能有效反映供電所的整體綜合實力；要滿足當前提出的精細化、規范化管理的要求，既重視結果又要重視過程；各項指標的收集應具有良好收集渠道，可操作性強。
同時，將對標結果與供電所業績考核掛鉤，通過對標排名形成一種你追我趕的局面，主動找差破難，最終形成一股人人爭第一的良性循環競爭氛圍。而在評比方式上採取綜合業績與單項指標同步評比排名，不僅評比綜合實力，也評比重要單項指標。其中，對於單項專業管理水平高的供電所，採取以點帶面的創建方式，作為標桿單位優先進行重點調研指導，最終形成一種成熟的管理經驗或理論後適時推廣，逐步提高全司供電所整體的規范化管理水平。

『柒』 電力營銷與電力檢修如何協調

電力營銷的新理念
當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
2、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。
在市場經濟導向下，供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須採取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動須服從和服務於電力營銷的需要。為此，電力企業要樹立以下的電力營銷新理念：
第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，並以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。
第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網改造和建設，樹立電網建設適應用戶用電發展的觀念，完善供配電網路，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網路、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，並以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，以提供優質價廉的電力商品，減輕消費者負擔。
第三，電力營銷要樹立優質服務理念。該理念要求電力企業利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，並盡可能藉助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
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電力營銷存在的問題
1、市場營銷管理觀念薄弱，部門機制不完善。
(1)市場營銷管理觀念薄弱。供電企業作為商品的生產者與經營者，以追求最大的經濟效益為目的，以鞏固和發展市場為企業生存與發展的基礎。長期以來，電力的供不應求，使整個供電企業按照嚴密的計劃經濟模式運行，發展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網到銷售等各個環節以及電力的需求均靠計劃來調節，以實現電力的產、供、銷一致。這種大鍋飯局面造成了領導層和員工的營銷管理觀念淡薄。隨著農網改造的完成、電力體制改革、廠網分開，提高供電業的市場營銷觀念，搞好電力營銷管理，提高企業效益，實現企業的快速發展，將是我國供電部門提高市場競爭力的關鍵。
(2)供電部門機制不完善、電力營銷機構有待改組。供電企業的核心業務應該是電力營銷，電力營銷工作的質量關繫到企業自身的生存和發展，決定著企業的市場競爭力，最終影響企業效益。但大多數供電部門或是沒有建立起電力營銷職能部門，或是缺乏與其他職能部門的有效協調。我國供電部門的管理體制與運行機制不完善，其內部缺乏競爭、激勵和自我約束機制，使廣大職工的積極性沒有發揮出來。我們在管理上應充分認清電力營銷的重要性，准確定位，使一切生產經營活動服從和服務於電力營銷的需要，利用供電部門營銷機構改革的有利時機完善各種激勵、約束機制。
2、電力銷售渠道不暢通，供電服務滯後於用戶的用電需求。
電力是一種商品，如今以打破壟斷，引入市場競爭為取向，以"廠網分開，競價上網"為標志的電力工業體制改革已成為我國電力走向市場的途徑。電力面對市場的根本任務就是優質服務。多年來，供電企業供不應求的"賣方市場"，使電力企業員工形成"門難進，臉難看，事難辦"的作風，對大量的最終用戶缺少研究，沒有完整的售前、售後服務體系，如報裝接電手續繁瑣，故障處理不及時、不到位，制約了電力銷售，影響電力市場的正常發育，形成了一個"賣不掉"、"買不到"和"買不起"同時並存的充滿結構性矛盾的電力銷售市場。另外，居民住宅供電設施的設計標准低、進戶線徑細小也不適應居民用電的需求，因而導致部分銷售市場的丟失。
3、電網建設滯後，存在有電送不出和有電用不上的現象，嚴重影響電力供應。
由於電網建設長期滯後於電源建設，存在有電用不上的現象。長期以來電網建設投入不足，城市電網陳舊老化，農村電網簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到任何一個電力需求的地方。於是就形成了"有電送不出、用電得不到保障"的局面。
4、電價形成機制不科學，過高的電價水平抑制了用戶用電需求。
電價是電力市場的杠桿，它不僅影響電力供應，而且影響電力銷售。
隨著電力工業體制改革和電力市場的發展，現行電價政策、測算制定電價的方法等已越來越不適應新的形勢要求。在不同地區由於價外加價等種種原因，相同性質的用電在同一省份內，城市與城市之間電價不一樣，同一城市內不同居住區的用戶電價也不一樣。農村與農村更是不一樣，電價五花八門，國家規定的與用戶繳納的大不一樣，許多地區電價奇高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農村的普及率。為此，應堅決取締"中間層"的價外加價，實行同網同質同價，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰略。
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電力市場的營銷策略
1、牢固地樹立以客戶為中心的經營理念，轉變思想觀念、樹立營銷意識。
隨著電力買方市場的形成，客戶對服務質量、供電質量、價格水平等問題都提出了更多更嚴格的要求。服務水平的高低直接影響著一個企業的形象，為此企業的全體幹部職工，都應樹立客戶至上的服務觀念，急用戶所急，及時解決用戶的實際困難。我們要堅持"人民電業為人民"的宗旨，讓客戶用上價格合理、質優和不間斷的電力，讓客戶感受到方便、快捷、滿意的服務。歸根到底還是國家電網公司倡導的"優質、方便、規范、真誠"的口號。因此我們應不斷提高工作質量，注重市場研究，學習法律法規，研究國家政策，熟悉市場規則，勇於開拓市場為電力客戶提供一流的服務。我們要引入現代企業的管理機制，激活供電企業的每一條神經，每一個細胞，使供電企業充滿生機和活力。
為此，電力企業從上到下，都要強化市場意識，轉變營銷觀念。將思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。同時，將用電的工作中心從計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的軌道上來。供電職工的思想觀念要完成從舊的用電管理模式到市場營銷模式、從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電的轉變，企業管理模式要完成從生產管理為主向市場營銷為主的轉變。要主動研究市場，服務市場，開拓市場。同時，電力企業的主要領導必須深刻認識電力營銷是電力企業核心業務，在市場經濟中具有導向作用。電力企業的生產經營必須服從和服務於市場營銷的需求，要象抓安全生產一樣，加強對市場營銷的領導。
2、建立以市場為導向的營銷管理體系。
電力營銷體系是供電企業依據市場運營規則組織和創建的營銷高速公路。必須盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體制，改"用電管理"機構為"電力營銷"機構，目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售後的一條龍銷售，對每個環節都力求作到完善得體，環環緊扣，只有這樣，才能使電力營銷體系得到最佳組合。企業各部門應改變分塊管理、各自為政、互不協調的局面，樹立"全局一盤棋"的戰略觀念。各職能部門要緊密配合營銷部門實現企業的營銷目標，並且要組建市場營銷部的管理模式，實行統一管理，以減少部門之間的扯皮，提高工作效率，適應不斷變化的市場需求。
3、建立完善的技術支持系統。
全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統作保證。為此，我們必須盡快建立和完善用電MIS系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，實時對數據進行採集、分析、掌握用電需求的規律和發展需求，及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監督等功能的用電管理信息系統，必須融用電咨詢、緊急服務、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷和負荷變化等功能於一體，實施對電力市場營銷全過程的網路控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持。
4、加強電網建設，構築電力營銷的強大支持構架。
堅強的網架是提供優質電力的基礎保障，是電力營銷工作的強大支持後盾，長期以來，供電企業仍存在有電送不出現象。因此要促銷，就要解決電網阻塞造成的銷售不暢問題。要做到有電賣得出，客戶用得起。要樹立生產為經營服務的思想，面對電力市場促銷成果搞調度、排檢修、抓服務，減少停電時間、停電次數，保證城鄉工農業生產及居民生活用電，形成新的電力銷售增長點。盡管近幾年電網建設速度不斷加快，但從目前的電力供應情況看，電力基本建設仍然明顯滯後於經濟的發展，這一現象從前期到目前仍在延續的全國范圍的限電現象得以普遍地反映，電網建設的滯後發展除前期的電力規劃與經濟發展不相協調外，電力建設資金不足仍然是主要障礙之一。另外，電力行政職能移交後，電力部門不再享受各項優先權，盡管電力設施建設屬公益性設施建設，但在建設的前期工作中依然困難重重，電力設施建設相當程度上需要政府及有關單位的支持，供電部門應積極爭取行政電力管理職能機構的協助，另外在建設資金方面，可採取多種投融資並舉的方式解決目前建設資金不足問題。
5、用好用足電價政策，擴大電力銷售。
在市場經濟中，價格是鼓勵或抑制消費的主要信號，撬動電力市場的杠桿。因此，開展促銷活動必須強化價格優勢。要規范電價，取消不合理的價外加價，刺激用戶用電。還應將峰、谷、腰電價拉開合理的檔距，鼓勵用戶多用低谷電。應建立靈活的電價機制，多用者電價上給予優惠，刺激電能消費。要有競爭意識，利用廣告、新聞媒體廣泛宣傳"電是最方便、最清潔能源"，在公開、公平、公正的基礎上，同煤氣、燃油等其他替代能源展開競爭，促進銷售。
6、優質服務的定位。
優質服務是電力企業營銷策略的重要組成部分，是企業品牌，必須把優質服務和不斷提高服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。
不斷創新和拓展為客戶服務的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應並滿足用戶的用電要求主動向客戶推出多種用電方式和付費方式。營業廳應公開電價標准、辦事制度設立投訴電話，接受用戶監督；實行"一口對外"和"一條龍"服務，減少用戶辦電程序。要安裝電腦查詢系統，提供電力業務和電力法規宣傳資料查詢。同時，要實施全員、全天候、全過程的快捷服務策略，一旦發生用電故障，能風雨無阻地提供緊急服務。。
7、加強培訓，建立高素質的營銷隊伍。
人才使企業在競爭中立於不敗之地，出色的人才會使企業成為勝者。而"人"，是營銷活動中最核心、最活躍的因素，其他的經營要素都是通過"人"的活動去推動、去實踐的。企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標准嚴要求，要捨得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，並提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。加快建設"一強三優"的現代化企業，為開拓電力市場配備主力軍。我們不僅要發掘現有人才潛能，積極培養人才，更新知識結構，更要通過各種渠道和手段來創建一支有理想、有抱負、講文明、講道德、責任心強的職工隊伍，為企業的發展注入活力，使企業永遠充滿朝氣。
8、協調好營銷中的公共關系。
公共關系是一個重要的營銷工具，電力企業不僅要建設性地與政府、其他企業建立關系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關系。其目標是：建立電力企業的知名度以吸引大家的注意力，通過社論性的報道來傳播信息以增加電力企業的可信度、降低促銷成本。生存於地方的供電企業必須處理好與政府、客戶之間的關系。供電企業要加強與當地政府的聯系，及時與用戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重；還可利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有利的社會輿論氛圍,樹立良好的社會公眾形象。
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電力營銷管理策略
品牌宣傳策略
企業品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產。供電企業要在服務市場上贏得並捍衛自己的一席之地，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，並使之體現在生產經營的全過程和各個環節中，使每個部門，每個員工郁為企業的社會形象負責，樹立大營銷的觀點，與客戶建立並保持共同發展的新型供用電關系。要樹立靠形象開拓市場的觀念，要增強形象意識，牢固樹立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
開拓市場策略
加強對市場的分析、預測，通過完善電網架構建設，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，應以此為契機作為能源市場的切入口，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，積極開拓其他可替代能源市場。
優質產品策略
電能質量是電力營銷的基礎保證。要通過城網改造和戶表改造，改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量。要以用電需求為基礎，適度超前發展電網，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，以此來保證服務承諾的兌現。
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電力營銷的實施
拓展市場份額
1.運用靈活需求的電價政策，爭取市場份額
根據市場需求的價格彈性，整個用電市場可細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用「價格擴大營銷的目標市場是價格敏感性市場，如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶採取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，佔領農村市場。
2.細分市場，重點突破
根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今後的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、乾衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，佔領農村用電市場。
以環保、調整能源消費結構為契機，進行全方位服務
電能是公認的最清清、安全、高放的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染，它被替代已是必然趨勢。(續致信網上一頁內容)依據我國現行的能源政策，調整並優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的佔有率將成為一種必然，這為電力發展提供了很好的機遇。大力開展需求預測管理工作，藉助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利於環保、節能的技術和產品的應用，開拓電力市場。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過將強電網建發，保障供電可靠性，提供優質電能。不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。
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電力營銷的「瓶頸效應」
「機制」瓶頸
這是一個首要問題。過去有關電力生產與用電管理孰重孰輕(重發輕供不管用)的爭議,今天我們仍要舊話重提,因為它涉及到建立健全電力市場營銷機制的問題。我們的電力企業已經走向了市場,但營銷工作仍在或多或少的套用計劃經濟時期的經營模式,這就與我們今天必須具備的現代電力營銷戰略思想差距較大。究其原因是「以電力企業為中心」的用電管理觀念根深蒂固,致使逐漸認同了的市場營銷戰略仍滯後於市場,在一定程度上制約了用電客戶日益增長的消費行為。要知道,電力企業成功走向市場的標志之一,就是在不斷變化的市場環境中,以用電客戶需求為中心,通過合法的交易行為使客戶得到滿意的電力商品和熱忱的「三售」服務,從而獲得企業所追求的利潤。因此,建立健全電力市場營銷機制,必須提高到一個緊迫的議事日程上來。還有一個不容忽視的問題,就是目前工作在一線的營銷人員素質偏低,習慣於簡單的程序作業方式,缺乏相應的市場營銷知識,再加上營銷活動中沒有夯實必要的技能基礎,結果導致市場資源流失。
「網改」瓶頸。
國家擴大內需消費的政策,給城鄉電網改造注入了活力。城鄉電網改造鋪開後,即出現了「一頭熱」局面,在用電客戶內部沒有相應的政策鼓動,緊迫的配套整改要求被「擱置」起來,開始形成外部網改後的「末端瓶頸」,顯然,目標中的電力市場新的增長點在這里無疑被延緩了。在農村,網改的資金投入也不少,但令人擔憂的是農民的用電觀念,還沒有發生根本性變化。這里有一個消費環境的問題,諸如經濟來源、生活條件、家用電器、電價電費、保障服務……等等,它是制約農村電力市場拓展的又一個瓶頸。
「價格」瓶頸。
在電力供應短缺時期,由於政府的介入,計劃用電曾一度營造了賣方市場的供給氛圍,並使多種非營銷性附加有了「合理」的注釋。不容否認,它當時對強制計劃用電起到了平衡作用,但以後對消費者的心理則產生了「隱性扭曲」,其結果在今天已凸現出來,尋求其他能源消費。我們站在買方市場的角度來看電價,問題比較突出的是城市營業性電價和農村電價。這兩種電價過去「搭車」較多,現在對電力市場的沖擊也相對較大,其不確定因素主要是客戶在消費心理上滋生了「尋他性」。
「自發電」瓶頸。
分布於樓、堂、館、所的非生產性小型發電機組,是用電客戶「尋他性」非常具體的表現行為。他們為減少電力非營銷性附加支出,在夏、冬季節以自備柴油機組發電「頂峰」自用;另有一些客戶取暖,也相繼改成了燃油、或燃煤式的設備;這就使得我們拓展電力市場的努力,處於「恰似一江春水向東流」的尷尬境地。今年初,湖南省在取消營業性附加費0.30元的基礎上,又出台了「峰谷計價」辦法,進而引導客戶低谷使用蓄熱式電鍋爐和蓄冷式集中空調,但結果卻因自備發電機組的「頂峰」因而幾乎擱淺。計劃用電時期的遺留產物,還有一些巧立名目建起來的小電廠,這些電廠的上馬,一般認為是因網供電價附加約佔去1/3所致。它在網下無償運行,一方面影響大網的安全運行,另一方面減少了大網的供給,給電力營銷帶來的負面影響不容低估。再就是以熱電聯產為目的的企業自備電廠,其煤耗多高出網廠約1/4,嚴重污染了環境,從經營規則來看,它應以自給為目的,但生產上卻隨意擴大供電范圍,這就給比較脆弱的電力市場留下了一道亟待解決的難題。
「多種能源」瓶頸
由於歷史的原因,電在客戶的消費心理上留下了「不可靠」地怨憂,在城市用能規劃中有意無意地迴避了電的利用;由於電力的營銷戰略缺乏一種「搶占灘頭」的意識,這就幾乎等於拱手把市場讓給了他人。尤其在國家加強環保治理的大環境下,燃煤、燃油、天然氣仍搶佔了部分電力市場,並在城建用能方式中繼續佔有一定的優勢。北京引天然氣進京,取暖做飯把電拒之「門外」,就是一個典型的例子。
6「房地產」瓶頸
目前,在治理社會小區中間層用電管理方面已經取得了一些實質性地進展,但在房地產開發電氣規劃與電力擴供方面存在脫節。從國家居民住宅建築標准來看,電氣指標偏小,這樣一來,老區居民客戶的擴容整改還沒有著落,新區「重蹈舊轍」的仍在不斷擴大,限制了潛在市場的消費容量。
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電力營銷的對策思路
機制重組。
電力營銷體系,是供電企業依據市場運營規則組織和創建的營銷高速公路。它是一種規模資源,集培訓、產品、信息、銷售、裝備、人力資源為一體,最大限度地實現電力產品銷售的目的。如何盡快建立、健全完善的電力營銷體系?帶有產、供、銷「一條龍」特徵的營銷設計是一項系統工程,它包括市場拓展、價格定位、促銷策略、推銷手段、「三售」(售前、售中、售後)服務、消費心理研究、市場需求信息反饋、潛在消費群研究、廣告策劃等多個環節,對於每個環節都力求做到完善得體,環環緊扣,只有這樣,才能使電力營銷體系取得最佳組合。
要打破原有的內設機構界限,重新按客戶需要、便捷服務的原則設置。營銷是供電企業全部經營活動中最關鍵的要素,必須給予編制上的保障。按照現代化生產經營管理模式,應當考慮一定的編制「比差」:即壓縮非生產編制,擴編營銷一線。從目前現有營銷人員的素質來看,與市場營銷的要求還相差一段距離。要知道,我們的管理工作是在國家指導下公開進行的,人家拿了我們的條文去研究,去比照,並從我們的營銷戰略高度來策劃自己的消費行為,在這種情況下,我們一個初中畢業的營銷人員,去對付人家的「三總師」(總工程師,總經濟師,總會計師),其結果自然是不難想像的。加快營銷技能培訓,改善人員素質結構,以求在一個較短的時間內基本適應電力市場營銷的需要。
綜合性支持文件。
要注重研究新形勢下的用電情況,並主動向上級和政府部門匯報,及時提出符合市場運作規律的營銷方案,爭取適應電力市場供求方面的新政策早日出台。要下決心改變觀念,徹底清除若干限制用電規定和行業非營銷性附加,還客戶一個明凈的消費心理。電價在一定意義上講,是盤活電力消費的一個「杠桿」。要擴供促銷,關鍵還在於盡可能地敦促政府逐步放權,並在相應的監督機制下充分發揮市場價格的調節作用。要探討在需求側管理機制中輔以市場「經濟杠桿」的辦法,來達到約束網下客戶自發電行為、規范電力市場、利益共享的目的。
「搶占灘頭」意識。
對於市場上出現的能源消費競爭,要摒棄過去已經習慣了的行業縱向思維方式,以社會橫向思維方式審視市場。要充分利用國家的環境保護政策,向客戶宣介:保護環境,人人有責。同時還要表明「電之潔凈消費,有利於您的身心健康」,「比一比,算一算,還是用電最劃算」的道理,促使客戶轉向二次能源的消費。因此,必須強化「搶占灘頭」的意識,研究各類客戶的消費能力和消費心理,制定適應市場的營銷戰略和靈活多變的策略,積極開發潛在市場,搶占、擠占煤氣、燃油等電力替代品市場。
依託技術進步。
關口計量是供電企業市場營銷依法連接客戶需求、消費的「紐帶」,必須建立強有力的、可信度比較高的質量保障體系。要提高認識,創造條件,使技控營抄在有選擇的電力消費客戶中得以實施。實現遠方電力、電量數據採集測控自動化,為建立、健全客戶用電資料庫,提高市場營銷、電費回收、社會服務的綜合效率。同時,積極採取措施建立基層市場營銷信息系統,如電力抄表器抄表計量、微機開票計費、散居小客戶與銀行聯手實行信用卡交電費、營業大廳建立及市話開通客戶查詢系統等。通過一定比例地軟、硬體投入,促進營銷手段現代化。
全方位服務。
採用全新的營銷三售」服務理念,售前在用電報裝過程中憑客戶一紙委託,內部手續即開始「流水」作業,並在較短的時間內付諸實施。尤其是網改後,居民的戶內線整改應予以足夠的關注。對於整改費用,通過效應考量打折優惠,以此突破客戶電力消費心理上的「臨界點」。售中,要全方位著手推介家用電器、即時安裝、消費保障等服務,並引導客戶安全用電。售後,鼓勵客戶超量消費電力,同時給予「梯級電價」支持,調和客戶的消費心態。

『捌』 如何做好熱電聯產企業熱力的市場營銷工作

1、環保商品定位熱力產品綠色電力
作為一種商品， 在營銷過程中將商品的包裝設計和綠色價格、綠色渠道、綠色促銷相結合以引起消費者廣泛的注意， 增加市場認購量。熱電聯產企業本身就是一種節能型的企業， 這是相對單一生產電能的企業的優勢所在， 因此， 在營銷過程中可以參考綠色電能的營銷策略開展熱能產品營銷工作。發達國家綠色產品的共同特點是以綠色電價項目的形式啟動， 將可再生電力作為一種區別於普通電力的特殊產品， 為其單獨進行產品設計和價格制定， 從而避免提高所有用戶的電價。
2、 綠色產品價格支持
熱力產品的價格策略也可以參考上海綠色電力的價格調整銷售價格， 考慮綠色產品這一因素，從而提高熱電聯產企業的供熱價格。另外， 熱力產品的特性決定了這一特殊產品的營銷策略不同於一般產品。首先， 熱力產品購買方幾乎只有熱力集團這一單一購買方， 需求量的大小幾乎和價格（ 非大幅度變化） 沒有關系， 特別是民用採暖， 即價格的變化幾乎不會對採暖量的供應造成影響。
3、非採暖季節熱力產品營銷
（1）開拓蒸汽製冷市場促進 DSM熱電聯產企業的產品市場需求受季節性和天氣的影響較大， 在冬季， 取暖需求大， 熱電聯產企業都在最大負荷下生產。但是在非採暖季節， 一般用戶的民用採暖關停， 僅有部分重要用戶和部分酒店的熱水供應， 使熱電聯產企業的生產計劃大幅減少。另外， 工業用戶的減少也使得企業生產計劃降低。由於熱力產品的生產減少， 熱電聯產企業的利潤受到嚴重影響。因此在非採暖季節開拓熱力市場的熱力產品營銷工作顯得尤為重要。
（2）客戶關系管理促進熱力銷售
根據市場營銷學理論， 客戶關系管理（CRM） 是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對本企業及其產品更積極的偏愛或偏好， 留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。客戶關系管理的目的是從客戶利益和公司利潤兩方面實現顧客關系的價值最大化。客戶關系管理對企業顯然是有利的， 由於夏季熱力產品需求量較低， 促銷手段顯得尤為重要， 因此熱電聯產企業更有必要開展 CRM工作。但是， 由於客戶穩定或幾乎不變， 因此熱力產品的促銷工作不同於其他產品。建立良好的供需關系和提高服務意識對產品的促銷是必不可少的。熱力產品的主要用戶是熱力公司， 而熱力產品供應者有多個熱電聯產企業和一些較小規模的鍋爐供熱廠。在春季供應期結束後， 熱力用戶大幅萎縮。除了供熱管線的約束外， 究竟選擇哪個企業的產品是熱力公司需要考慮的問題。
熱力產品特性不同於一般產品， 因此熱力產品營銷也與一般產品不同。熱力產品的營銷不能完全套用一般產品的營銷。熱力產品的營銷應當考慮機組電力需求， 應當考慮電網公司的調度計劃， 合理地分配熱力與電力的負荷。因此， 電力市場與熱力市場營銷又是相互約束和影響的。根據實際生產條件合理分配電熱比來進行市場營銷也是需要進一步研究的工作。

『玖』 電力市場營銷主要是做些什麼工作

工作內容包括電力市場營銷、業務擴充、電力市場營銷業務、電能計量、供用電合同管理、用電檢查與營銷稽查、電力營銷管理工作

電力市場營銷就是電力企業在變化的市場環境中，以滿足人們的電力消費需求為目的，通過電力企業一系列與市場有關的經營活動，提供滿足消費需求的電力產品和相應的服務，從而實現電力企業開拓市場，佔領市場的目標。

電力企業為了實現經營目標，進行電力市場經營、規劃、生產和銷售決策，應用先進的技術手段和方法，採用一定的程序，有系統、有目的、有組織、有計劃地收集、加工、處理電力市場信息，並得出結論的一系列調研活動稱為電力市場調研。

電力市場營銷管理是指電力企業為了使市場營銷活動發揮出最大的效能和效益，對活動的計劃、貫徹、實施等各環節進行嚴格、有效的管理。

(9)發電廠如何搞好計劃營銷工作擴展閱讀：

電力市場改革的前沿，充分吸收電力市場營銷管理的最新成果，構思了嶄新的編寫體系和編寫理念，充分體現了學科的先進性和系統性，並具有較強的創新性。

主要內容包括電力市場與電力市場營銷、電力市場調查、電力需求預測、電力市場細分與目標電力市場、電力購買行為分析、電力市場競爭策略、電力產品與服務策略、電價策略、電力銷售渠道策略、電力促銷策略和電力需求側管理。

《電力市場營銷》的編寫緊跟電力市場改革的前沿，充分吸收電力市場營銷管理的最新成果，構思了嶄新的編寫體系和編寫理念，充分體現了學科的先進性和系統性，並具有較強的創新性

資料來源：網路-電力市場營銷

『拾』 如何做好太陽能光伏發電的銷售

1、「想」，即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。

2、「聽」，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、「寫」，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、「說」，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。

5、「教」，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、「做」，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等