銀行信用卡營銷策略論文

㈠ 香港銀行信用卡業務的營銷策略

你學的是這個裝業的吧

㈡ 信用卡營銷計劃方案

一.信用卡的賣點實質
信用卡的實質就是借貸消費，這是信用卡的主打賣點。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價值和服務只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。
個人總結信用卡的賣點主要可以分為兩類：
（一）調劑資金
生活中很多人可能會因為現金購買大件商品從而導致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個問題。
（二）透支消費
在一些消費場所，對於個別價格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現金的時候，透支消費能實現購買者的購物需求。

二.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的一些相關信息和本人對信用卡產品的理解，信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員。
這兩者的共同點都是信用卡的消費基於一定的比較穩定的收入上。
按照對這類目標人群的消費特徵分析，主要有以下幾個特點：
（一） 沖動型消費
這點在年輕的時尚人群體現的比較明顯。年輕時尚的男女對於潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們願意為之而支付一定的費用。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多，這類人群消費都有沖動性消費特徵。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基於對商品的感性認識，從而願意刷卡消費
（二） 虛榮型消費
信用卡是良好信譽的象徵。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費，有一種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
（三） 理性消費
鑒於購買大件商品使用現金會擠占手頭的資金，從而導致購物之後的開支緊張，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續費用，但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有一定的理性消費傾向。
（四） 長遠消費
使用信用卡消費，根據消費記錄可以進行透支額度的調整，體現了卡主人在銀行方面的良好信譽，對於以後貸款買房買車等，能提供一定的便利。

三.信用卡的營銷方式
（一）社區營銷
社區營銷帶有一定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅小區或者人流量比較大的商業場所進行設點推廣，能最大限度吸引潛在客戶關注，並提出成交的要求。
（二）掃樓
作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對於發現陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業寫字樓內各家公司的關鍵任務以後，對於團辦信用卡有較好的作用。
（三）熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關系對於營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利於病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。

四.信用卡銷售流程
根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納，大概講信用卡的銷售流程總結如下：
提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業務（5%）————客情維護（20%）
對每個環節用百分比來進行權重分配，可以看出哪些步驟是重要的。

（一）提出需求：分為兩種情況。
第一， 如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經了一定的初步認識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對於信用卡產品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下。
第二， 如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。
S: 通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客戶平時消費中出現的一些問題，比如是否出現赤字，儲蓄方面的情況以及理財等
I：刺激強化。本來有支出現金購買進行消費的需求，但是因為暫時的資金短缺無法實現從而放棄。
N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理並且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現金支出導致資金周轉不靈以及大額消費帶來的資金短缺等問題。

（二）疑問解答
這部分是進行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷售人員專業的一面，在解答關於客戶疑問的同事，提供關於信用卡的相關規則說明以及個人的使用建議，對促進成交有一定的幫助。
比如：1. 最長免息期如果最優利用
2. 分期付款和最低還款的區別，說明規則並提出個人建議
3. 根據之前了解客戶的實際情況，推薦相應的信用卡產品，比如客戶經常網購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價值。
4. 根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。
總之，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費者購物具有沖動型消費的特徵，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時了。男性消費者除了一定的沖動消費特徵之外，更多的是一種虛榮性心裡在其中。中年消費者進行信用卡消費，稍微要理性一點，可以主打分期付款佔用資金額度的賣點。

（三）提出成交
在經歷了之前的幾個步驟之後，客戶對於是否要辦理信用卡已經心中有數，這時還要及時提出成交，抓住客戶，這一階段的話術是很有講究的：
1. 客戶沉默
客戶沉默，說明還處在權衡之中，這時候需要及時火上澆油
2. 客戶婉轉拒絕
要弄清楚拒絕的真實理由。其中有主要包括以下幾個問題：
（1） 對超前消費的價值觀不認同
（2） 嫌辦理的程序麻煩
（3） 對可以透支的額度不滿
（4） 認為信用卡收取的年費過高
（5） 已經辦理了其他信用卡
以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的准備，遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法。

（四）客情維護
在信用卡辦理之後，整個銷售流程還沒有結束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護是非常有必要的。
從達成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進行優質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時候客戶會先麻煩，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方，比如申請人簽名等，其餘的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間，提高了銷售的效率。
即使在信用卡辦理好之後，也需要及時跟進。電話聯系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問並及時解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以後能有更多交流的機會等。服務好現有的客戶，對於日後通過他們發展新的客戶非常有幫助。

五．銷售疑問書
1. 我平時只用現金，不用信用卡

這種拒絕的話語，其實潛意識反應了客戶對於信用卡產品沒有太清晰的認識，只是通過不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為「卡奴」，其本質還是對於傳統的「量入為出」的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。
想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這一點上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費，而是用於現金的周轉，並且簡單舉例說明關於現金周轉方面的情況。這類客戶的消費觀念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題，相信會有一定的改善。

2還款手續太麻煩
潛在客戶認為信用卡還款需要到櫃台辦理，且目前很多銀行網點整合導致的辦理業務人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意一天還款都行，並且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到櫃台辦理，方便簡潔。

3. 我已經辦理了其他銀行的信用卡
這也許是一種推託，也可能是一個事實。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什麼銀行的什麼信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優勢。同時可以告知客戶，多辦一張信用卡並不會帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。 注意要利用本行信用卡的優勢來轉移客戶的注意。

4. 是否收年費，費用太貴等問題
對於年費問題，告知客戶只要在一年之內刷卡消費，不限金額大小，達到幾次，就可以免年費，相信客戶的擔憂是站不住腳的。其餘的費用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續費等費用的情況，通過進行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。
六．總結
綜上所述，信用卡在中國市場發展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉變，因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是一個精明的人群，因此在推廣的時候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上。
並且，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶，關鍵是找到一個科學的分類標准，然後根據這個標准制定合理的推廣和拜訪方法。

㈢ 我國信用卡的發展策略

1.銀行需提高信用卡業務的戰略地位。
在發達國家，信用卡業務已成為商業銀行的主要利潤來源之一。如花旗銀行的信用卡收入就超過其總收入的三分之一。而在我國，由於信用卡業務開展時間較短，其占銀行整體收入的比重還很小，各銀行對信用卡業務的重視程度都還不夠。因此，應首先提高信用卡業務的戰略地位，對其進行准確的定位，如是選擇大市場份額主導(低成本領先)還是優質客戶主導，或是針對某一細分市場進行，並對其在國內信用卡市場上短期和長期佔有的市場份額進行預期，制定長短期發展規劃。
在我國銀行目前的組織結構中，信用卡多被歸於個人金融部門下的銀行卡部所轄。但是由於傳統銀行業務的決策流程比較緩慢，而信用卡業務的運作要求高度集中和獨立。因此，應成立獨立的信用卡部門，進行獨立的成本收入核算和有針對性的人才招聘、培訓和管理，這樣才有利於提高信用卡業務在銀行整體業務的戰略地位。
2.提供個性化的信用卡產品。
要避免信用卡的同質化可首先在外觀設計上展示其個性化特徵，如有的銀行推出了透明的信用卡和照片卡；其次，發行帶有獨特個人印記的信用卡除了可以造就產品的差異化，也可以進一步保障信用卡的安全性。銀行在信用卡營銷中還應重視品牌的樹立與維護，通過創立品牌來吸引消費者，加強產品的差異性。當然，要提供個性化產品的前提需要先有針對性、准確地進行市場細分，根據各個細分市場的特點設計出個性化產品並制定相應的營銷策略。如廣發行率先在上海推出了「真情卡」，主打女性市場，伴以一系列的女性優惠贏得不少市場。
3.簡化申請、改善服務。
申請的便利性是吸引顧客的第一步。首先要簡化申領過程，利用互聯網便是捷徑之一：可以在銀行首頁上增加指示信用卡的標符，或在網上提供詳細介紹和申請表下載，直接提供網上申請，允許郵寄申請、郵寄卡片、上門服務等。在擔保方面可採取與擔保公司合作等靈活的擔保形式。此外還應縮簡訊用評估時間，拓寬信用卡的銷售渠道，可以通過與專業的評估和銷售公司合作，在降低成本的同時取得較好的效果。
同時，銀行也要不斷改善用卡過程中的服務。如向用戶推薦一個自動扣繳的儲蓄賬戶，在用戶借款免息日到期之前在指定賬戶自動扣掉全部或部分還款額，這樣不但能幫助用戶賺取一定利息又免去了對忘記及時還款的擔心。
4.積極增加信用卡的附加價值。
國內銀行的常見的附加服務主要是消費積分抽獎，此外還有一卡雙幣、IP電話、銀證通等，但是各行發行的信用卡提供的附加服務仍然主要局限於以上這些簡單的附加業務，而少有真正能體現信用卡持卡人特別身份的服務。國外常見的附加服務還有飛行積分、機場貴賓休息室、在特定商戶消費的「虛擬代用幣」、個人理財軟體免費下載，開辦客戶俱樂部及交流論壇等。如花旗銀行信用卡持卡人可以在全世界的香格里拉飯店享受種種優惠與貴賓待遇，在全球各大航空公司享有預定機票的種種方便，在遍布美國國內外的商店享有優惠購物的便利等。
此外，信用卡的附加值還可以通過戰略聯盟來實現，典型的如與保險公司合作，在銷售信用卡的同時配以保險產品，或與商家及其他戰略夥伴合作。如渣打銀行發行有ESPRIT渣打卡，用戶在有了信用卡同時擁有了ESPRIT的貴賓卡，可享特別優惠。銀行則可以從商戶得到返利，有助於擴大銀行的盈利能力。另外，還可與其他類型卡的發行商進行戰略聯盟。例如與CTRIP這樣的商務旅行類網站合作，不但可以提高及銷售，還可以利用其高端客戶。
5.加強政府支持共同推動信用卡業務的發展。
信用卡不但是建立國內信用體系的重要手段，而且還有助於拉動國內消費需求。因此，除了銀行方面需加強與資信公司的合作，盡快推廣個人信用的使用范圍，擴大信用卡的使用以外，政府應對信用卡業務予以支持，盡快地建立、健全全國范圍高效的信用體系，並通過完善社會保障體系降低人們的預防動機，促進人們的信貸消費，提升大眾對信用卡認識，增加對信用重要性的宣傳，共同推動信用卡產業的整體快速發展

㈣ 信用卡營銷的長尾營銷策略

談及長尾營銷首先必須弄清何為長尾理論，所謂長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。這是一個一般的定義，長尾理論是2004年Chris Anderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞彙，用以描述某種經濟模式如Amazon或Google。長尾術語也普遍使用於統計學中，如對財富分布或詞彙應用的統計。那麼，我們不難知道，長尾營銷就是針對長尾的一種營銷策略了，它往往指的是那種對於特殊需求的營銷。
在很長的時間裡面，在同客戶打交道的營銷之中，一直都是80/20營銷，即盡力去滿足大眾的多數需求，而隨著網路經濟的不斷發展和互聯網技術的更深入的運用，一種新興的長尾營銷作為80/20營銷的思路拓展和有效補充也逐步進入了信用卡營銷的視野之中了。 我們不妨從著名的80/20法則，又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則來入手討論。此法則是由義大利經濟學家帕累托提出的。80/20的法則認為：原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。可以說，生活中的每一個角落都充滿了80/20法則的影子，而在市場營銷學中，最為經典的描述就是現有的產品或服務的20%創造了80%的利潤，因此應該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。
這個法則當然還是有其合理的一面的，但是我們有理由去思考在信用卡營銷這樣的一個特殊的領域之中，這樣的法則是否也應該有其特殊性的一面呢？換句話說，在信用卡市場如此激烈的競爭之下，是否我們只需要做好對那20%的客戶做好營銷之後就足夠了呢？答案顯然是否定的。
80/20法則在下面的階段發揮了作用，當積累了一定的基礎客戶群後，隨著競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障，發卡銀行80% 的利潤來自20% 的顧客（忠誠消費者）。針對20% 的高貢獻度客戶，進行詳細分類和營銷規劃，做到精準營銷，是發卡行獲得競爭優勢的關鍵。
然而這並不是信用卡營銷的最終階段和合理發展趨勢，我們知道，銀行業是高競爭的行業，信用卡業更是因為其自身的易復制性，成為了整個大行業中爭奪的中心。那麼，遵循80/20法則的結果就是，所有的銀行都去爭奪所謂的20%的客戶，而按照法則來說，這20%的客戶又是具有較高的忠誠度的，就是說爭奪到的可能性其實並不大，那麼各家銀行也就只能抱著手上那麼一點20%的客戶去想辦法創收了。很顯然，這並不合理。
於是，信用卡營銷就必須去運用長尾營銷策略了。
那麼對於信用卡營銷而言，長尾則意味著不同的需求，當然長尾往往更偏向於指向一種特殊的需求。顧客擁有知識，知道自己要什麼，甚至可評估自己對於發卡銀行的終身價值，並且利用這些知識要求更好的服務。
但是在信用卡領域之中去強調長尾的利益是否可行呢？我認為是完全可以的。信用卡本身的高技術的特點，使其自身在金融業之中就有很多IT產業的影子，通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產生成千上萬種產品。而這樣的成千上萬的不同產品完全可以去面對各種不同的長尾需求了。
通過這樣的長尾營銷，之前提到的80%的客戶，發卡行也可以牢牢控制住了，或者說是被吸引過來了，長尾最末端的客戶也許是微不足道的，但是畢竟成為了一個客戶，還是可以帶來一定的經濟效益的，前提是你根本沒有為了這一個人花哪怕一點更多的成本，因為在網路經濟大行其道的今日，多一種信用卡產品並不會說像多了一件實際的商品那樣去佔用有限的庫存資源，而只是反映在了一個虛擬的網路空間中的一些位元組的變化而已。從另外一個角度去看，在當今社會普遍對於銀行 「嫌貧愛富」的形象有所爭議之時，這樣的關心到了每一個客戶需求的做法無疑也是會帶來更多的社會效益的，對於發卡行無形資產的提升作用也是顯而易見的。
本身來說，長尾理論和80/20法則是並不沖突的，它們只是各自強調了整體的一個部分，而如果我們單單把20%的客戶拿出來做分析的話，那麼很顯然的，也會出現短頭和長尾的區別，所以說，這兩個法則不僅不會互相矛盾，最主要的是一種相互有益的補充。
實際的操作中，當然也會因為信用卡組合的增加而導致出不同的風險，那麼就需要與之前說到的關系營銷去共同發生作用。
信用卡如何營銷
各銀行意識到銀行也要進行市場化運做的同時，幾乎都選擇了先對其部分金融產品進行市場化運做。包括外資銀行，在進入中國初期，在網路、客戶資源沒有優勢的情況下，也是不約而同的選擇了以典型的金融產品作為獲取客戶的主要切入手段。但在另一面，是消費者被種類繁多的金融產品弄的眼花繚亂，不知所措。面對眾多「看起來差不多的」的產品，消費者變的無所適從。
以上現象表明：金融產品是當前各銀行非常重視的主要競爭手段；但從消費者的反映來看，各銀行的金融產品營銷及推廣效果卻不是太好。各銀行如何進行金融產品營銷？如何進行有效的金融產品營銷？這是一個各銀行非常頭痛也非常關心的問題。
而信用卡作為銀行零售業務的核心，受到國內各家銀行的高度關注。同時，小小的塑料卡片也是銀行服務和品牌的代言人，因為它是賦予銀行無形服務有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個性、區別於其它品牌標識的重要載體。所以，今天僅以信用卡為代表談一下金融產品的營銷。

㈤ 信用卡營銷

信用卡營銷攻心為上
這是一場「攻心戰」，客戶為自己喜歡的信用卡創作廣告語，其親和力博得了民眾的好感；這是一張「體驗牌」，信息爆炸時代讓目標客戶享受過程，其參與性博得了民眾的共鳴。

「心系於民，一卡生情」，這是一位來自廣州的廣告設計人員為民生銀行信用卡創作的廣告語，他在投稿中寫道：「民眾與民生之間，我們的信任從卡開始！」

這僅僅是民生銀行信用卡廣告語徵集活動數萬封投稿中的一個生動案例。

2005年6月7日早晨，新浪網和各大媒介同時發布中國民生銀行重金徵集信用卡廣告語的消息。由此，民生銀行信用卡中心展開了一場預熱式的營銷戰役。

公開徵集廣告語，創營銷之新

6月16日，醞釀達兩年之久的民生銀行信用卡正式亮相。其在國際化標准、產品功能、優惠條件、增值服務等方面相較國內其他信用卡產品都有所突破，其中高額航空意外險、全國24小時汽車救援、金卡私人律師等多項貼心服務使其成為近期金融市場的亮點。

至此，除華夏銀行外，國內主要商業銀行均已發行了信用卡。相關數據顯示，截至目前，我國信用卡發行量已超過了1000萬張，年度增長率超過了100%。

除了在產品本身做足功夫外，各家銀行在信用卡營銷方面更是使出渾身解數。因此，現在的信用卡營銷活動，可謂是熱鬧非凡。民生銀行信用卡在市場上推出的時間較晚，但如何做到「後發先至」？

營銷活動前移，是本次活動的創新之一。與國內眾多銀行開卡有禮、免年費等開卡階段慣常使用的營銷手段相比，民生銀行開展的「重獎徵集信用卡廣告語」將營銷活動提前到了發卡前。預計本次活動將有超過30000人參與，相信他們中的大多數人將成為民生信用卡的忠實用戶。

服務營銷，攻心為上，是本次活動的又一大「亮點」。這是一場「攻心戰」，客戶為自己喜歡的信用卡創作廣告語，其親和力博得了民眾的好感；這是一張「體驗牌」，信息爆炸時代讓目標客戶享受過程，其參與性博得了民眾的共鳴。

中國民生銀行信用卡中心總經理楊科先生表示，對於信用卡的發行者來說，無論採取何種營銷手段，其實都是在打客戶資源爭奪戰，希望可以獲得客戶的認同，並以此為基礎為客戶提供更多元化的服務。
增進客戶關系，提升民生品牌

活動響應者之眾，出乎預料。9天時間里，每天都有2000多人通過各種方式參與此次活動。共有27000多人通過網上提交了廣告語，3000多人通過郵件系統提交，還有近千封信件、傳真。

創作者可以說是來自「五湖四海、四面八方」。他們來自全國20多個省、市、自治區，從北京、上海、廣州、深圳這樣的大城市到雲南省勐臘縣、甘肅定西、黑龍江省齊市這樣的邊遠小城鎮；他們有從事金融、廣告、IT行業的人員，也有國家公務員、軍人、學生、教師、公司管理人員等。

很多人不僅創作了廣告語，還寫下了對這次活動的感言。趙紅星，一位來自廣州的公司職員用充滿詩意的語言寫道：「悠悠歲月，點點民生情，每一張信用卡都凝聚著民生人的智慧和心血，也充滿了對用戶的感激和關懷。這次活動非常人性化。」

深度參與，讓消費者參與信用卡的品牌創建，是民生信用卡殺入這一激烈競爭市場的投石問路之舉。楊科認為：「本次活動，引起市場和客戶如此熱烈的響應，這首先得益於民生銀行長期堅持以客戶為中心、『以民為本』經營理念。在爭取客戶資源的數量的同時，這種吸引客戶參與、與客戶互動的營銷方式，將極大地贏得客戶的認同和信任，從而提高民生信用卡客戶資源的質量。」

信用卡作為一種現代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多人所接受，隨著我國市場經濟發展，人民生活水平的提高，用卡環境的不斷改善，信用卡市場蘊含著廣闊地發展空間，但隨著各家商業銀行都在發行自己品牌的信用卡，如何使我們中信信用卡在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為我們信用卡營銷人員所迫切關注的問題，以下是我在兩個月信用卡營銷工作中的一些心得體會。
作為一名信用卡營銷人員，就一定要具備信心、耐心、恆心，掌握系列營銷技巧，樹立「服務營銷」的意識，有計劃，有步驟地走向市場。
一、 首先是對產品的把握，熟悉信用卡的各項功能，站在客戶角度分析，他辦了我們中信信用卡能給他帶來什麼？以我們中信信用卡目前的推廣政策，在沒有給客戶增加任何經濟負擔情況下，我們為他在日常生活提供一個購物、消費的便利，同時又能享受我們中信實業銀行高效、優質的服務，再加用我們信用卡附加贈送的兩份免費保險，我想只要我們耐心引導，大部分客戶是不會拒絕的，只有充分地理解把握信用卡專業知識，才能讓自己有信心走向市場推廣。
二、 目標客戶的定位：因前期中信信用卡委外代理商的一些違規操作，造成目前福州市場（特別是A類客戶）對我們中信卡一些負面影響，所以目前我主要帶是針對B類客戶（本地的大型國企）進行團辦開發，同時積極向A類客戶推廣。
三、 與客戶面對面的營銷：這時就需要一定的營銷技巧，營銷技巧是我們在工作不斷總結，完善出來的。首先在拜訪客戶時，就需要一個有吸引力、誘惑力的開場白，一個能讓客戶願意與你溝通的理由，當然針對不同類型的客戶，不同的場合就要有不同的開場白，當客戶願意同你座下溝通時，最好在該單位（有人緣，有一定權力）的人中找到一個突破口（這種人通常都是辦我們中信信用卡金卡潛在客戶，跟他聲明目前我們中信信用卡政策，只要該單位首次進件達到30件以上，就可以把該單位申請金卡，白金卡首年年費免掉），希望能借用他的影響力來幫我們營銷，達到事半功倍的營銷效率，當然也不能全指望他幫你推廣信用卡，當突破口打開後，還要善於分析客戶心理，利用好整體效應，跟風效應，普遍客戶都有一種心理，當某個客戶先辦下信用卡時，他的心理還是有些疑問「到底辦了中信卡能有這么多好處嗎？會不會只是我一時沖動」，這時他通常會鼓動其它同事辦卡，因為他會覺得，只有辦卡的人越多，才能證明他的選擇是對的，當這種辦卡氣氛挑起時，一定要捉住機會，速戰速決，縮短客戶考慮期，爭取該單位大面積辦卡，當該單位推廣工作結束時，順便向他們索取轉介紹，這樣可以使我們客戶資源不會枯竭，一個客戶營銷工作的結束，也是另一個客戶營銷工作的開始，多走些捷徑，少走些彎路。
四、 在營銷過程中，我們經常碰到一些客戶不同的拒絕，這時需要我們對客戶的拒絕做出最敏捷的反應，要在日常工作中不斷總結，做到成竹在胸，從容應對，做出有效拒絕處理。以下舉一些常見的客戶拒絕及應對方式：
（1） 「我身上有好幾張銀行信用卡，我不想再辦信用卡了」這種類型客戶通常收入高，工作穩定，是各家銀行所爭取的目標，同時也比較了解信用卡的一些實用性。
應對：應重點突出我們中信卡與他行信用卡對比優勢，如我們免息期是最長的，我們積分最優惠，生日當月是雙倍積分，我們可在國美免息分期購物，我們辦卡成功有送兩份保險，同時我們申辦簡便，效率高，服務好，「在不增加您任何負擔下，我們免費幫你辦一張中信信用卡，讓你多一份用卡的選擇不是很好嗎？」
（2）「我平常習慣都只用現金，我不需要辦卡」這種類型客戶應著重介紹信用卡的安全性、便利性，鼓勵客戶養成刷卡消費的習慣。
應對：「如果辦了我們中信信用卡，在給你帶來方便快捷的生活方式同時，又能享受積分獎勵，免費保險以及中信銀行的優質服務不是很好嗎？」
（3）「你們中信網點太少，還款不方便」
應對：「的確目前我們中信網點較少，但我們正在不斷擴張網點中，而且針對還款我們目前有十二種方式，比如你可以再辦一張理財寶卡，做捆綁自動還款，當你用信用卡刷卡後，我們理財寶會在你的信用卡到帳日的最後一天自動還款，你可以先從信用卡透支消費掙積分，這邊在理財寶上掙利息，而又不必擔心錯過最後還款期，這不是一舉兩得嗎？同時我們每個月還會給你寄送對賬單，讓您明明白白消費，適時掌握自己財務收支狀況。」
綜上所述，我個人感覺無論是哪種類型的客戶，無論他有幾張信用卡，只要他還沒辦我們中信信用卡，都是我們目標客戶，只要我們有針對性突出我們中信信用卡優勢，掌握各家商業銀行信用卡最新動向，正確引導，都有可能成為我們中信信用卡的服務對象。
五、 完善售後維護，打造中信實業銀行企業形象及良好的個人形象，吸取前期信用卡委外代理商不做售後，導致企業形象受損的教訓。做為一名中信信用卡營銷人員就有責任維護市場的良性發展，突出我們的「服務營銷」，鼓勵客戶開卡消費，讓客戶真正體驗信用卡從拒絕—認同—感受—享受系列進程，同時藉此機會帶動我們中信品牌其它金融產品業務及推動該單位的信用卡業務的二次開發。
以上是我近兩個月的經驗總結，同時在營銷過程中也發現了自身的一些不足，比如金融專業知識的欠缺，我想下步工作中將在推廣信用卡同時，多學習接觸我行其他金融產品，更好地實現交叉營銷。

㈥ 關於信用卡的論文

信用卡風險管理的經濟分析論文

隨著信用卡業務的發展，信用卡風險發生的頻率越來越高，造成的損失也越來越大,因此，對信用卡風險管理就顯得尤為重要。信用卡風險管理措施一般有風險的迴避、風險的預防、風險的分散轉移和風險的事後補償等。為了在信用卡風險發生前，發卡機構能以較低的成本得到最佳的風險控制效果，在風險發生後能保證發卡機構穩鍵經營，發卡機構應在分析各種風險管理手段的成本、收益的基礎上作出正確的選擇，從而盡量避免或減少信用卡風險的發生，實現發卡機構經營的穩定增長。關鍵詞：信用卡；信用卡風險；風險管理 ；作用 ；經濟分析

一、問題的提出

自從1985年6月中國銀行珠江分行在國內發行第一張信用卡（中銀卡）以來，我國的銀行卡業務得到了長足的發展。發卡銀行、發卡數量、交易金額都有了較大的增長；信用卡的用卡環境也有了很大的改善。就拿上海市來說，到2002年底，全市銀行卡發卡總量達到3565萬張，比上年增長27.5％。銀行卡交易筆數10750萬筆，交易總金額1065億元，布放ATM3282台，POS16938台。2002年全年銀行卡聯網商戶數量從年初的2184家增加到5780家，入網POS16234台，全年ATM和POS跨行總交易清算為5185.72筆。(((據保守估計，到2007年，上海市銀行卡產業園建設總投資將超過100億人民幣，年總產值將達200億元人民幣以上，從業人員也將高達3萬左右。(((信用卡業務已成為商業銀行最為盈利的部門之一。在西方發達國家，信用卡業務是許多國際大銀行的主要業務和主要利潤的來源。如花旗銀行的信用卡業務收益就占其利潤總額的三分之一，美國運通公司的運通卡業務利潤業務更佔了其公司全部利潤的7成。但是，隨著信用卡業務的進一步發展，信用卡風險發生也越來越頻繁。在信用卡的發行、使用、結算的諸多環節都可能存在風險。而且隨著發卡行、特約商戶和持卡人的增多，信用卡風險體現出涉及面廣、風險種類多樣、危害性大的特點。發卡行的利潤逐漸減少，在大多數情況下，這些損失都是用銀行的利潤去彌補的，因此，對信用卡風險進行管理就顯得尤為必要。目前發卡行進行風險管理的手段很多，但是在哪種情形下用哪種管理手段才能有效地降低銀行運營成本，增加銀行收益呢？筆者想從經濟學的角度對信用卡風險管理手段進行成本、收益分析，從而為銀行風險管理者提供一個決策的參考。

二、 信用卡風險管理的必要性和作用

由於信用卡業務風險的發生具有涉及面廣、種類多樣、危害性大等特點，使得加強信用卡風險管理對發卡行具有重要作用。不論是在信用卡風險發生前還是在風險發生後，加強信用卡風險管理都很有必要。(((筆者認為，加強信用卡風險管理對社會、對信用卡當事人特別是對發卡行具有重要意義。1．我們知道，信用卡風險發生的一個主要原因是發卡行自身所造成的。發卡行自身操作上的漏洞為信用卡違法人員提供了許多機會，從而導致風險的發生。加強信用卡風險管理，能有效地促進發卡行業務人員依法經營，防止違法違規現象的出現；提高發卡行從業人員的業務水平和維護發卡行權利的能力；能促使銀行建立規范有效的信用卡風險防範機制，使整個發卡行的信用卡風險防範工作有條不紊地進行。2．加強信用卡風險管理是維護銀行自身經濟利益的需要。風險的發生大大增加銀行經營的成本，從而影響銀行利潤的增加。如果能對信用卡風險進行有效的管理，銀行就能在科學分析風險管理的成本上找到最經濟可行的管理方法避免或減少風險，從而將風險損失降到最低，以至實現發卡機構收益的穩定增長。3．加強信用卡風險管理能維護銀行自身形象，進而創造一個良好的用卡環境，達到最佳社會效益。風險發生率低的銀行自然能在公眾中留下好的印象，銀行在擴大業務量的同時也為廣大民眾著實提供了不少方便。發卡行按章辦事、特約商戶不違規操作且數量不斷增加以及現代科學技術的採用等等都能增強持卡人用卡的數量和安全感，整個社會的用卡環境也就會明顯改善。4．加強信用卡風險管理也是維護特約商戶及持卡人利益的需要。信用卡風險發生的另一大原因是由於特約商戶的違章操作、疏忽大意以及持卡人沒有按規定使用信用卡等所造成的 。發卡機構在加強風險管理過程中重視對特約商戶的培訓工作，向廣大民眾宣傳用卡常識，這對減少風險的發生以及維護特約商戶和持卡人利益是有很大作用的。

三、 信用卡風險管理的經濟分析

（一） 信用卡風險管理的成本、收益分析信用卡風險管理是指發卡機構在信用卡業務運作過程中，對信用卡風險進行識別、分析的基礎上有效地控制與處理其風險，用最低成本，即用最經濟合理的方法來實現最大安全保障的行為。「風險管理者用最經濟節約方法為可能發生的風險做好准備，適用最合適、最佳技術手段來降低管理成本。……通過盡可能低的管理成本達到最大的安全保障，取得控制風險的最佳效果。總之，只有注重各種效益與費用支出的分析，嚴格核算成本和費用支出，才能實現這一目標。」(((信用卡風險管理的目的在於避免可能發生的損失，達到利潤最大化。但是在實際的管理過程中，發卡行往往需要付出一定的代價，這一代價就是金融風險管理的成本。信用卡風險管理的成本主要體現在其執行成本、機會成本、聲譽成本及風險成本等方面。1．執行成本。執行成本是指發卡機構管理信用卡風險所必然要花費的不可避免的成本。如果沒有進行必要的投入，就很難防範信用卡風險的發生。如銀行為轉移風險向保險機構投保需要交納保險費以及採用先進設備所需要的付出。又如銀行為確定信用卡申領人的資信狀況進行的大量的調查工作所必須付出的人力、物力和財力等。2．機會成本。機會成本是發卡機構所應考慮的成本，是指發卡機構投入到信用卡風險防範上的，從而喪失了將這筆資金投入用到其他業務上所產生的效益。實踐中一些銀行不願或無力將大筆資金投入到改善軟體、硬體設施上就是出於這個原因考慮的。3．聲譽成本。銀行形象是現代商業銀行競爭的重要內容，努力塑造良好的銀行形象，既是為了在競爭中求生存、發展，也是避免聲譽風險的有效舉措之一。社會對銀行的總體評價高，對銀行的信心就高，有利於銀行業務的開展。如果發卡機構的信用卡風險頻頻發生，自然會影響信用卡業務的成本與利潤、銀行的整體形象以及其他業務的開展。4．風險成本。在信用卡風險管理中，發卡行有可能通過其他衍生性金融工具來管理他們面臨的金融風險，然而這種金融工具本身又可能引發新的信用風險。此外，銀行在信用卡風險管理中有時也得考慮短期成本、長期社會成本問題。我們應該看到的是不同的策略有著不同的成本，如果將那些放棄意外收益的情況存而不論，則在採用某些金融風險管理策略時，人們也許根本不需要付出任何成本，如風險迴避就是這樣的一種策略。當然，現實生活中，並非每一種金融風險都可預防的；相反，大多數金融風險正在於無法預防才發生。對於這樣的防範策略有不同，而且又有不同的成本，那麼，選擇適當的策略人們就可用較低的成本達到一定的管理風險的目的。因此，在選擇管理手段時，人們首先必須考慮的一個因素就是要在保證金融風險管理效率的條件下，盡可能將金融風險管理的成本降到最低的水平。另一方面，我們要考慮的是風險管理的效率、效益。所謂效率是指採用一定風險管理手段能使自己所面臨的金融風險減少或消除的程度。有時我們往往只追求效率，但效率與成本往往從正比，因此，就要正確估計其成本與收益，以求各種備選策略的凈成本或凈收益。效益就是採用一定的風險管理手段所能帶來的收益或者可能避免的損失。在一般情況下，人們應盡量選擇那些既能避免可能的損失，又能保護可能帶來意外收益的策略。風險管理的成本和效益在很大程度上只是一種可能的投入與產出，而且隨著各種因素的變化及估測結果的准確與否，都對成本與效益有較大影響。下面就對一些常用的風險管理手段進行具體的經濟分析。

（二） 信用卡風險管理手段的具體分析1． 風險迴避風險迴避是發卡機構因發現從事某種經營活動可能帶來風險損失，有意識地採取迴避措施，放棄或拒絕某項業務。也就是說，發卡機構在對從事該項業務可能因風險而引起的損失及冒這種風險可獲得的利益進行分析的基礎之上，認為利益小於損失，則設法避免。可以說這是最簡單的風險處理方法。如在信用卡申領過程中，由於發卡機構難以對申請人的資信狀況作全面的調查或不能確信申請人所提供的情況的真實性，為避免以後風險的發生而主動拒絕授予該申請人信用卡的行為就屬於風險迴避。風險迴避的措施干凈利落，發卡行對該項業務根本不需擔心以後風險發生的可能性，也就是成本非常小甚至是零成本。但是我們應該看到，伴隨零成本的就是零收益。因為放棄或拒絕某筆業務也就放棄了從事該筆業務可能帶來的收益。商業銀行是企業法人，要以「三性」為經營方針，(((尤其是盈利性，沒有盈利，銀行就沒有生命力。而且，目前信用卡業務的盈利率比較高，國內各大銀行都在競相開展信用卡業務，如果經常採用迴避風險的做法，這將對他的業務開展有很大的影響，這就很難與其他的銀行競爭。所以迴避風險盡管極為有效，但卻是很不經濟的，在將風險擋之門外的同時，也將收益拒之門外。因此，迴避帶有消極御防的性質，是一種權宜之計。銀行不能因噎廢食，不論風險大小一律採用迴避的方法。2． 風險預防預防策略是指信用卡風險尚未發生時，發卡機構事先採取的一定的防備性措施以減少或降低信用卡風險發生的可能性。預防策略與迴避策略的最大不同在於它是一種主動、積極的策略，由銀行主動通過採取措施減少風險發生的次數和損失規模。當前風險防範的手段大體有對持卡人風險防範、特約商戶風險防範、發卡機構內部風險防範以及對利用信用卡詐騙的風險防範等。(((與信用卡風險的其他策略手段相比，預防具有安全可靠、成本低廉、社會效果良好等優點。尤其值得肯定的是它能有效地防患於未然，真正實現「防治結合、預防為主」的目的。預防措施做得好，信用卡違法行為發生的機會就大大減少，就能從源頭上消除風險的發生，減少風險發生的概率。當然，我們也應注意如何正確面對風險。因為風險並不等於損失，有些風險未必會真正會發生。(((我們要權衡風險與可能帶來的收益比例，如果確定收益會大於風險造成的損失就應該大膽去做。在實踐中，銀行可採取的預防措施很多，如加強對特約商戶的培訓工作、對持卡人用卡知識的指導、加強對透支和掛失止付工作的管理等等。這里僅對透支和掛失止付管理進行具體分析。（1）透支風險管理。「信用卡透支實質上是發卡行發放的一種貸款，但是與其他貸款不同，它一般是在支付結算與授權過程中形成和發現的。」(((信用卡透支可分為善意透支與惡意透支。善意透支是正常透支，一般不會有太大的風險。惡意透支是指持卡人以非法佔有為目的，超過規定限額或規定期限，並經發卡行催收無效的透支行為。惡意透支造成的損失直接構成信用卡業務成本。特別是我國電子化手段發展滯後，止付名單傳遞速度慢，自動授權設備不完善，加上業務管理部門管理的漏洞、特約商戶審單不嚴等原因，惡意透支發生的頻率越來越高，造成的損失也越來越大。但是能不能因為惡意透支會造成大的損失就對透支業務產生害怕心理呢？我們來分析一下。《銀行卡業務管理辦法》第二十三條規定：貸記卡透支按月記收復利，准貸記卡透支按月計收單利，透支利率為日利率萬分之五，並根據中國人民銀行的此項利率調整而調整。可見信用卡透支利息率非常高。信用卡業務收益來源中主要有持卡人年費、信息交換收入、利息收入及其他手續費和所得等 ，其中占最大比例的就是利息收入（國外很多銀行的透支利息收入佔到了全部信用卡業務收入的80％）。通過比較，很容易發現透支業務的開展是有利於發卡行的，縱然透支風險確實存在。所以我們不能輕易取消客戶信用卡的透支功能，關鍵是要正確區分合理透支與惡意透支。要盡量增加合理透支的筆數，壓縮甚至杜絕惡意透支的筆數。實踐中我們要樹立正確的風險觀念（從某種意義上說風險大收益也大），將風險管理作為利潤最大化的途徑，加強對信用卡透支的管理，按照央行關於信用卡業務的有關規定，不搞協議透支，盡量減少信用卡交易資金結算環節，提高結算速度，從而及時核算信用卡透支，保障銀行的正常收益。(((（2）掛失止付的風險管理。信用卡止付是在信用卡業務中因持卡人信用卡遺失、被盜、惡意透支以及違反信用卡章程等，由發卡行實施的，為保護持卡人及發卡行自身利益的行為。止付可以提高發卡行和持卡人的資金安全，有效降低信用卡風險。實踐中容易出現糾紛的是掛失時間的確定以及掛失止付後的風險責任承擔問題。掛失止付時間的確定對風險責任的承擔具有重要意義。《銀行卡業務管理辦法》第五十二條第五款規定：發卡銀行應當向持卡人提供銀行卡掛失服務，應當設立24小時掛失服務電話，提供電話和書面兩種掛失方式，書面掛失為正式掛失方式。並在章程或有關協議中明確發卡銀行與持卡人之間的掛失責任。由於沒有統一的規定，各發卡機構都有自己的掛失止付時間及責任承擔規定。對於掛失止付前的損失，各發卡行章程都規定損失由持卡人承擔。但對於掛失後的風險，規定不一。根據國內銀行頒布的信用卡章程（參見王正中主編《信用卡業務經營管理通論》，人民出版社1996年版），主要有以掛失當時、掛失後24小時、掛失的次日24小時、掛失後36小時等為時間點確定風險責任的承擔。((((那麼，銀行規定掛失後一段時間內風險責任由持卡人承擔是否就一定有利於銀行呢？誠然，發卡行這樣規定能減少由此帶來的風險損失，降低運營成本。但是，從經濟學角度來說，這是不符合效益最大化的目的的。根據法律的實證性經濟分析，「是要把損失分配給能以最低成本承擔這種損失風險的一方。」((((也即先要判斷雙方各自預測和防範這一風險的成本的高低，然後決定由花費較少的一方承擔這一風險及責任。從持卡人與發卡行兩者來看，無疑發卡行最容易預測和防範這種風險。發卡行在開辦此項業務時就應該預見到信用卡容易丟失以及容易被冒用的風險，而且也只有發卡行才能有效地預防信用卡被冒用。再者，即使損失真的發生了，發卡行也可通過向保險公司投保等措施來轉移風險，從而有效地避免由此帶來的損失，而這持卡人是很難做到的。可見，發卡行在預防掛失後的風險成本明顯要低。而且，實踐中當發生爭議訴諸於法院時能否得到法院的支持還有疑問，況且國內信用卡業務正蓬勃發展，如果發卡行果斷地承擔掛失後造成的損失風險，能有效地吸引客戶和發展特約商戶，這對樹立良好的銀行形象有重要意義。深圳發展銀行的做法無疑是具有前瞻性的。3．風險的分散轉移。分散轉移方法是信用卡風險管理經常採用的一種方法。這種方法是指發卡行通過某些合法的交易方式或業務手段將自己所面臨的信用卡風險分散轉移給其他經濟主體承擔的一種策略。風險轉移的對象一般是保證人、持卡人和保險公司等。但是我們應該清楚地看出這種策略的一個重要特徵是風險的分散轉移必須要以有人承擔為條件。正是基於這個原因，分散轉移應該是正當合法的。風險轉移要具體情況具體分析，成本不同，收益也不同。只有在科學分析的基礎上，才能正確運用它們。（1）向擔保人轉移。在實際的操作過程中，發卡機構會要求申領人提供擔保人或單位，並在簽訂協議的基礎上明確彼此的權利義務關系。當持卡人不能履行債務時，由擔保人承擔責任，從而把風險轉移給擔保人。但是擔保人承擔責任的時間、數額及擔保的范圍經常發生爭議，特別是在持卡人惡意透支的情況下更是如此。有些發卡行規定從擔保確定之日起擔保人須承擔透支的全部數額，這是值得商榷的。雖然擔保人與發卡機構簽訂了合同，願意承擔持卡人的付款責任，但這並不意味著擔保人願意承擔惡意透支的全部損失，尤其是信用卡掛失止付後被冒用後的損失，因為這個數額是難以確定的。正因為如此，國內有學者提出擔保人承擔的是最高額擔保責任。也有學者認為應該根據銀行在技術上是否能預防和制止惡意透支來分配責任。((((我們估且不去討論發卡機構的做法是否符合《合同法》的規定以及在實踐中是否會受法院判決的支持，至少這樣規定會損害擔保人的積極性，甚至發卡機構的社會形象，這對擔保業務的開展無疑是一個負面影響。因此，銀行發卡行應注意的是應該怎樣來設計擔保人擔保責任的時間、數額及擔保的范圍才是最經濟的，花費的成本較小，收益較大。（2）向持卡人轉移。如在申請信用卡的過程中，要求申請人用存單、有價證券等以抵押、質押等方式向銀行申領信用卡並要求申請人交納一定的保證金。此外，還有常用的方法是通過透支帳戶的管理以及掛失止付方式把風險盡可能向持卡人轉移。（3）向保險機構轉移。這是指發卡機構通過向保險公司投保，在發生風險損失時，由保險公司補償，從而避免或減少實際損失的一種形式。保險作為一種風險管理策略，在金融風險管理中已有很久的歷史，早在上個世紀30年代經濟大蕭條過後，美國就開始了存款保險制度。如今在信用卡風險管理中運用也越來越多，是分散風險、補償損失的一種重要手段。發卡機構可以把開展信用卡業務的一些難以預料的意外損失，通過少量的保險費的支出而獲得及時、滿意的補償，從而降低或減少風險，這對發卡行來說是非常經濟的。這里要注意的是風險損失的劃分、保險的期限、保費以及保險公司的保險責任等4．風險的補償。所謂信用卡風險補償是指發卡行通過一定的途徑，對業已發生或將要發生的金融風險損失尋求部分或全部的補償，以減少或避免信用卡風險損失的一種管理方式。常用的方法是建立風險准備金制度，也就是在信用卡業務開展過程中，發止機構主動將信用卡風險納入日常的管理工作中，定期從信用卡業務所獲的利潤中提取一定比例建立風險准備，對准備金進行專戶管理，以彌補風險損失或壞帳，結余部分沖轉利潤。在實際中，總有一部分損失不能避免，要由發卡行承擔這部分責任。建立風險准備金制度就能有效處理這種風險損失。而且這種手段花費的成本不大，尤其是它可以與前述預防、分散轉移等措施共同使用。在信用卡透支納入貸款管理後，在其他風險管理手段無效時，可以核銷沖減。((((

四、 幾點建議

通過上面對信用卡風險管理經濟分析後，我們可以看出，信用卡風險管理部門應該特別重視風險的預防工作，制訂嚴密的風險管理規章制度；應重視對業務人員及特約商戶的培訓工作，尤其要加強發卡機構內部的管理。在信用卡申領過程中，要求客戶交存備用金、提供擔保。要加強對透支及掛失止付的管理，制定合理的透支和掛失止付操作規章，加強與保險機構的聯系，盡量向保險機構投保。同時要樹立正確的風險意識，建立風險准備金帳戶。實在沒把握的，要果斷採用風險的迴避策略。總之，有效地降低成本，增加收益是信用卡風險管理的宗旨。

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