營銷計劃管理制度

① 營銷管理制度有哪些

營銷管理制度

第一章 營銷管理制度

總則

本規則是規定本公司業務處理方針及處理標准，其目的在於使業務得以圓滿進行。

營銷計劃

(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。

(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：

1）服務必須是具有技術和成本上的優勢

2）具有不為競爭者所能擊敗的特色

(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目

(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)拓展業務時恪守重點方針：

1) 注重市場前景廣闊的合作對象。

2）有利於拓展本企業的業務。

3）有利於提高本企業的市場競爭力。

4）有利於最大化本企業的利潤。

5）注意在第一時間回收貨款。

6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。

7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。

營銷中心與業務分擔

(一)營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。

1.內務：

(1)負責預估，接受及製作，呈辦相關的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項。

(3)處理收入款項。

(4)統計及審核營業報表。

(5)聯系及落實收款事項。

(6)印製、寄送收據。

(7)業務處理控制及監督。

(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。

(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。

(10)製作收發文書。

(11)進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。

(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。

(13)客戶接待、公共關系方面的事務。

(14)有關營銷中心內勤的其他事務

2.外務：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。

(3)與客戶進行業務溝通。

(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。

(5)回復客戶的通知及詢問。

(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業間的動向調查。

(10)市場的研究、調查。

(11)製作客戶的問候函。

(12)請款、收款業務。

(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。

(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。

營銷中心運籌計劃

(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網路信息剪貼下來，分類整理。

(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。

(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，並以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，並對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，製成工作計劃、記錄表與總結報告，並隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。

(五)如果客戶表示熱忱並有意進行業務合作，本企業可藉此機會投入精力，收集情報並藉此斡旋、促成合作。

(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營業技術

定價、預估、開拓。

(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，並經由本企業裁決，決定後提出給客戶。

(二) 在進行定價時，通常需准備下列各項資料。

1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。

(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求後，做正確的估計。

(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。

第二章 銷售計劃管理制度

一、銷售計劃管理基礎

銷售計劃的架構

1.銷售計劃是各項計劃的基礎

銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售計劃的內容

簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：

(1)產品計劃

(2)渠道計劃

(3)成本計劃

(4)銷售單位組織計劃

(5)銷售總額計劃

(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制

1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的

每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

2. 周別行動管理制度

月別的重點行動目標設定後，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以「周」為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。

3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果

二、年度銷售計劃管理

基本目標

全年實現銷售額絕對數量

基本方針

為實現上述目標，本公司確立下列方針並付諸實行：

(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。

(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。

(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

擴大顧客需求計劃

確實的廣告計劃

(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。

(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。

第三章 銷售組織管理制度

(一)總 則

本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、許可權、運作及處理等等相關事項。

(二)部門的業務范圍

本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。

(三)重要事項的決定

部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議後執行。

(四)經理的職務范圍

經理所負責的職務范圍如下：

1.企劃、指示營銷方法。

2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。

3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，並隨時監視業務實況。

4.裁決部內的人事及事務。

5.召集並舉行業務上的磋商會議。

6.排除業務上的困難。

第四章 情報管理

一、情報管理制度

□ 報告義務

業務員對「企業物流情況記錄表」的各項目應不斷地注意填寫並向上司報告。

□ 報告的種類及方法

(一)日常報告：口答。

(二)緊急報告：口答或電話。

(三)定期報告：依照「企業物流情況記錄表」。

□ 顧客的級別分類

依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。

(一)A等級：需求規模較大，且迫切需求。

(二)B等級：一般需求狀態，有需求的想法。

(三)C等級：潛在需求狀態。

等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。

□ 日常報告

以「顧客情報報告書」的各項准則實行。

二、客戶名簿處理制度

客戶資源登記表

客戶資源登記表是公司對於往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。

客戶原始資料的保管和閱覽

設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。

各負責者的聯絡

各負責者對於擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。

為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。

三、訂單情報處理制度

□ 通則

(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。

(二)本要領訂立以下的事項：

1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。

2. 打聽及各種的調查方法。

3. 情報報告的做成記錄。

4. 報告的整理及帳目記錄。

5. 記單獲得的促成及聯絡。

6. 對於內外情報提供的獎勵制度的實施。

(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。

□ 調查的整理

(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，並向經理報告。

(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。

□ 聯絡

本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即採取行動。

□ 管理

本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估並且管理。

四、個人調查實施方法

個人調查的要項

何時調查、什麼目的、何種對象、以什麼方法來實施等的計劃的建立。然後再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然後再將收集得來的資料做整理，作成報告書。

調查的進行

經理負責召集並開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，並對各調查做同一行動。

五、市場調查及預測工作管理制度

搞好市場調查及預測工作，並據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條市場調查及預測工作由本部門負責。

第二條市場調查及預測的主要內容及分工：

1.調查國內同行全年的銷售總量。

2.調查同行業在全國各地區市場佔有量。

3.了解同行業改進方面的進展情況。

第五章 客戶服務管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。

(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的「您好」「歡迎光臨」等寒暄用語。

(三)要盡可能記住客人的特徵、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。

(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，並示歉意。

特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合於該店的商品。

部協議，以決定交易的對策及處理態度。

客戶意見處理

(一)為加強對客戶的服務，並培養服務人員「顧客第一」的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。

(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售後服務的良好信譽。

(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，並將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，並應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。

(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，並協助其解決所有困難問

題。

(四)對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。

二、客服人員教育培訓辦法

(一)針對「新進業務員」：

1.由經理安排「新進業務員」受訓。

2.講師：營銷經理。

3.受訓的最後一節課由總經理講話。

(二)針對「全體業務員」：

全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。

（三）培訓內容

電話禮儀

著裝禮儀

處理問題的技巧

客戶服務的十大注意事項

客戶滿意度

物流業務的服務標准

第六章營銷人員工作準則

一、銷售經理管理手冊

銷售方針的確立與貫徹

(一)銷售方針的內容

1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。

2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。

3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。

2.銷售部對於各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。

3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。

(三)銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。

2.盡量避免「自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形」發生。

3.銷售方針公布後，仍需反復地加以說明。

銷售計劃的要點

(一)銷售計劃的內容

1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。

2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。

(二)擬定銷售計劃時的應注意事項

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。

2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。

3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。

4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。

(三)銷售計劃的實施與管理

1.經理對於銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。

2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計劃才有意義。所以，對於銷售計劃的實施與管理必須徹底。

3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

銷售部內部組織的營運要點

(一)銷售組織與業務效率

1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。

2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

(二)組織營運的重點

1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。

2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。

3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與許可權的明確劃分。

(三)許可權內組織的修正

1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。

2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。

銷售途徑政策的注意事項

(一)根據自己公司的實際情形

1.對於業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。

2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。

(二)應以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。

(三)尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。

市場調查的注意事項

(一)計劃與策略必須詳盡

1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。

2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。

3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。

(二)調查結果的有效運用

1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。

2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。

3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。

(三)公司外的專門機構負責調查時

1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。

2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。

新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項

(一)新設立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。

2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤消分公司。

3.對於利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。

4.新設立分公司時的注意事項

(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。

(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。

(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。

(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。

(二)縮小、撤消時的注意事項

1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。

2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建築物，其後應充分有效地利用。

提供新服務注意事項

(一)不要委任其它部門

最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。

(二)構想、情報的提供與協助

1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。

2.客戶的意見特別重要。

3.要有制度地收集情報。

4.應積極地經常與有關人員協同研究，並舉行檢討會。

(三)市場開發與銷售

1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多麼優良，仍難有較高的銷售量。

2.不要對產品的可銷性妄下結論。

3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關於這一點，銷售經理應以身作則，並教導屬下。

適當人選的配置

(一)適當人選的配置

1.並非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員

2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。

3.公司內若無適當人選，可向外尋求。

4.行動必須勤勉而積極，並需有耐性。

(二)銷售經理應有的態度

1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。

2.當部屬求援時，要即時行動。

3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。

信用調查的注意事項

(一)信用調查的方法

1.信用調查的方法分為兩種

①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②藉助公司外的專門機關進行調查。

2.①②均有優、缺點，故盡量合並兩者來調查，最為理想。

(二)銷售部門實行調查時的注意事項

1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。

2.為了便於判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。

3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。

4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。

5.信用調查不僅限於交易前，交易後也要作定期的調查。

(三)藉助公司以外的機構時

1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。

2.不要完全採用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。

定價的注意事項

(一)定價方式的決定

1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。

2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本後，再予以慎重地定價。

3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。

4.銷售經理一定要仔細看定價單。

廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。

2.根據營業與營銷的基本政策、營銷戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。

3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門開研討會，及時調整政策。

(二)宣傳、廣告業務的管理

1.宣傳、廣告業務的管理應由專任管理，並且最好能夠予以專門化。

2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。

3.當一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量採用專門人員人或專家的意見。

(三)藉助公司外的機構、專家時

1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。

2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。

4.對於每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

② 企業管理營銷制度

第一章 營銷管理制度

總則
本規則是規定本公司業務處理方針及處理標准，其目的在於使業務得以圓滿進行。
營銷計劃
(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。
(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：
1）服務必須是具有技術和成本上的優勢
2）具有不為競爭者所能擊敗的特色
(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目
(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。
(五)拓展業務時恪守重點方針：
1) 注重市場前景廣闊的合作對象。
2）有利於拓展本企業的業務。
3）有利於提高本企業的市場競爭力。
4）有利於最大化本企業的利潤。
5）注意在第一時間回收貨款。
6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。
7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。
營銷中心與業務分擔
(一)營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。
1.內務：
(1)負責預估，接受及製作，呈辦相關的文案處理。
(2)匯總銷售額及收入款項。
(3)處理收入款項。
(4)統計及審核營業報表。
(5)聯系及落實收款事項。
(6)印製、寄送收據。
(7)業務處理控制及監督。
(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。
(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。
(10)製作收發文書。
(11)進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。
(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。
(13)客戶接待、公共關系方面的事務。
(14)有關營銷中心內勤的其他事務
2.外務：
(1)探尋及決定潛在客戶。
(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。
(3)與客戶進行業務溝通。
(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。
(5)回復客戶的通知及詢問。
(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。
(7)開拓、介紹客戶。
(8)客戶的訪問、接待及交際。
(9)同業間的動向調查。
(10)市場的研究、調查。
(11)製作客戶的問候函。
(12)請款、收款業務。
(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。
(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。
營銷中心運籌計劃
(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網路信息剪貼下來，分類整理。
(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。
(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，並以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，並對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，製成工作計劃、記錄表與總結報告，並隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。
(五)如果客戶表示熱忱並有意進行業務合作，本企業可藉此機會投入精力，收集情報並藉此斡旋、促成合作。
(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。
(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。
營業技術
定價、預估、開拓。
(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，並經由本企業裁決，決定後提出給客戶。
(二) 在進行定價時，通常需准備下列各項資料。
1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。
(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求後，做正確的估計。
(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。

③ 誰能提供一個銷售團隊的管理制度，謝謝

轉載以下資料供參考
營銷管理制度
營銷計劃
(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括:1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。
(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核:
1）服務必須是具有技術和成本上的優勢
2）具有不為競爭者所能擊敗的特色
(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目
(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。
(五)拓展業務時恪守重點方針:
1) 注重市場前景廣闊的合作對象。
2）有利於拓展本企業的業務。
3）有利於提高本企業的市場競爭力。
4）有利於最大化本企業的利潤。
5）注意在第一時間回收貨款。
6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。
7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。
營銷中心與業務分擔
(一)營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。
1.內務:
(1)負責預估，接受及製作，呈辦相關的文案處理。
(2)匯總銷售額及收入款項。
(3)處理收入款項。
(4)統計及審核營業報表。
(5)聯系及落實收款事項。
(6)印製、寄送收據。
(7)業務處理控制及監督。
(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。
(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。
(10)製作收發文書。
(11)進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。
(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。
(13)客戶接待、公共關系方面的事務。
(14)有關營銷中心內勤的其他事務
2.外務:
(1)探尋及決定潛在客戶。
(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。
(3)與客戶進行業務溝通。
(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。
(5)回復客戶的通知及詢問。
(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。
(7)開拓、介紹客戶。
(8)客戶的訪問、接待及交際。
(9)同業間的動向調查。
(10)市場的研究、調查。
(11)製作客戶的問候函。
(12)請款、收款業務。
(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。
(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。
營銷中心運籌計劃
(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列盡可能多各評核事項:組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網路信息剪貼下來，分類整理。
(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。
(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，並以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，並對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，製成工作計劃、記錄表與總結報告，並隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。
(五)如果客戶表示熱忱並有意進行業務合作，本企業可藉此機會投入精力，收集情報並藉此斡旋、促成合作。
(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。
(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。
營業技術
定價、預估、開拓。
(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，並經由本企業裁決，決定後提出給客戶。
(二) 在進行定價時，通常需准備下列各項資料。
1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。
(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求後，做正確的估計。
(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。

第二章 銷售計劃管理制度
一、銷售計劃管理基礎
銷售計劃的架構
1.銷售計劃是各項計劃的基礎
銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。
2.銷售計劃的內容
簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點:
(1)產品計劃
(2)渠道計劃
(3)成本計劃
(4)銷售單位組織計劃
(5)銷售總額計劃
(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制
1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的
每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。
2. 周別行動管理制度
月別的重點行動目標設定後，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以「周」為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。
3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果
二、年度銷售計劃管理
基本目標
全年實現銷售額絕對數量
基本方針
為實現上述目標，本公司確立下列方針並付諸實行:
(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。
(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。
(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

擴大顧客需求計劃
確實的廣告計劃
(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。
(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。

第三章 銷售組織管理制度

(一)總 則
本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、許可權、運作及處理等等相關事項。
(二)部門的業務范圍
本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。
(三)重要事項的決定
部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議後執行。
(四)經理的職務范圍
經理所負責的職務范圍如下:
1.企劃、指示營銷方法。
2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。
3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，並隨時監視業務實況。
4.裁決部內的人事及事務。
5.召集並舉行業務上的磋商會議。
6.排除業務上的困難。

第四章 情報管理

一、情報管理制度
□ 報告義務
業務員對「企業物流情況記錄表」的各項目應不斷地注意填寫並向上司報告。

□ 報告的種類及方法
(一)日常報告:口答。
(二)緊急報告:口答或電話。
(三)定期報告:依照「企業物流情況記錄表」。

□ 顧客的級別分類
依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。
(一)A等級:需求規模較大，且迫切需求。
(二)B等級:一般需求狀態，有需求的想法。
(三) C等級:潛在需求狀態。
等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。
□ 日常報告
以「顧客情報報告書」的各項准則實行。

二、客戶名簿處理制度
客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對於往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。
客戶原始資料的保管和閱覽
設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。
各負責者的聯絡
各負責者對於擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。
為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。

三、訂單情報處理制度
□ 通則
(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。
(二)本要領訂立以下的事項:
1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。
2. 打聽及各種的調查方法。
3. 情報報告的做成記錄。
4. 報告的整理及帳目記錄。
5. 記單獲得的促成及聯絡。
6. 對於內外情報提供的獎勵制度的實施。
(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。

□ 調查的整理
(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，並向經理報告。
(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。

□ 聯絡
本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即採取行動。
□ 管理
本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估並且管理。

四、個人調查實施方法
個人調查的要項
何時調查、什麼目的、何種對象、以什麼方法來實施等的計劃的建立。然後再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然後再將收集得來的資料做整理，作成報告書。

調查的進行
經理負責召集並開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，並對各調查做同一行動。

五、市場調查及預測工作管理制度
搞好市場調查及預測工作，並據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條 市場調查及預測工作由本部門負責。
第二條 市場調查及預測的主要內容及分工:
1.調查國內同行全年的銷售總量。
2.調查同行業在全國各地區市場佔有量。
3.了解同行業改進方面的進展情況。

第五章 客戶服務管理方法

一、管理方法
接待客人的方法
(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。
(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的「您好」「歡迎光臨」等寒暄用語。
(三)要盡可能記住客人的特徵、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。
(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，並示歉意。
特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合於該店的商品。
部協議，以決定交易的對策及處理態度。

客戶意見處理
(一)為加強對客戶的服務，並培養服務人員「顧客第一」的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。
(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售後服務的良好信譽。
(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，並將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，並應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。
(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，並協助其解決所有困難問
題。
(四) 對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。
二、客服人員教育培訓辦法
(一)針對「新進業務員」:
1.由經理安排「新進業務員」受訓。
2.講師:營銷經理。
3.受訓的最後一節課由總經理講話。
(二)針對「全體業務員」:
全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含:內聘、外聘)。
（三）培訓內容
電話禮儀
著裝禮儀
處理問題的技巧
客戶服務的十大注意事項
客戶滿意度
物流業務的服務標准

第六章營銷人員工作準則
一、銷售經理管理手冊
銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內容
1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3~5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。
3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對於各方面的問題(例如:市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。
3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。
2.盡量避免「自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形」發生。
3.銷售方針公布後，仍需反復地加以說明。
銷售計劃的要點
(一)銷售計劃的內容
1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。
2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。
(二)擬定銷售計劃時的應注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。
(三)銷售計劃的實施與管理
1.經理對於銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。
2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計劃才有意義。所以，對於銷售計劃的實施與管理必須徹底。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

銷售部內部組織的營運要點
(一)銷售組織與業務效率
1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。
2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。
2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。
3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與許可權的明確劃分。
(三)許可權內組織的修正
1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。
2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。

銷售途徑政策的注意事項
(一)根據自己公司的實際情形
1.對於業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。
2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。
(二)應以效率性為本位
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。

市場調查的注意事項
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。
2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。
3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。
(二)調查結果的有效運用
1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。
2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。
3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。
(三)公司外的專門機構負責調查時
1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。
2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。

新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項
(一)新設立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。
2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤消分公司。
3.對於利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。
4.新設立分公司時的注意事項
(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。
(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。
(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。
(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。
(二)縮小、撤消時的注意事項
1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。
2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建築物，其後應充分有效地利用。

提供新服務注意事項
(一)不要委任其它部門
最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。
(二)構想、情報的提供與協助
1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。
2.客戶的意見特別重要。
3.要有制度地收集情報。
4.應積極地經常與有關人員協同研究，並舉行檢討會。
(三)市場開發與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多麼優良，仍難有較高的銷售量。
2.不要對產品的可銷性妄下結論。
3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關於這一點，銷售經理應以身作則，並教導屬下。

適當人選的配置
(一)適當人選的配置
1.並非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員
2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。
3.公司內若無適當人選，可向外尋求。
4.行動必須勤勉而積極，並需有耐性。
(二)銷售經理應有的態度
1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。
2.當部屬求援時，要即時行動。
3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。

信用調查的注意事項
(一)信用調查的方法
1.信用調查的方法分為兩種
①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②藉助公司外的專門機關進行調查。
2.①②均有優、缺點，故盡量合並兩者來調查，最為理想。
(二)銷售部門實行調查時的注意事項
1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。
2.為了便於判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。
4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。
5.信用調查不僅限於交易前，交易後也要作定期的調查。
(三)藉助公司以外的機構時
1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。
2.不要完全採用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。

定價的注意事項
(一)定價方式的決定
1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。
2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本後，再予以慎重地定價。
3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。
4.銷售經理一定要仔細看定價單。
(二)充分了解有關的情報
1.定價單提出以前，必須盡量正確地收集客戶的情報。
2.要積極地使用各種手段來收集情報。
3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。
(三)定價單提出後的追蹤
1.定價單提出後，必須收到迅速而正確的回饋。
2.根據定價單的存根，作定期或重點式的研討。
3.當交易成功，經理必須出面時，要即刻行動。

合同的注意事項
(一)訂定合同時愈慎重愈有利
1.交易開始時的合同，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。
2.設想雙方的財力關鍵，及隨著交易所發生的一切條件，將之列入合同里。
3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。
(二)擬定交易規定或合同書
1.合同應盡量根據規定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時，應更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必須依交易規定來決定(如代理商的交易規定等)。
3.重要的和交易內容復雜的合同書，必須請專家、律師(公司內、外的)過目。
4.任何一種合同書，經理都必須過目，對於特約事項，更需特別留意。
(三)違反合同或發生糾紛時
1.銷售經理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。
2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司。

④ 營銷計劃的目標管理

1、 使營銷計劃評估具體可行：營銷計劃執行的效果如何，營銷計劃是否應該調整，這些問題的答案涉及到對營銷計劃的評估，而評估的一個重要標准就是營銷計劃的目標，如果將目標從結果轉變為過程中的一個環節，就能客觀准確地評估營銷計劃的實施效果。
2、 使營銷計劃執行成效得以控制：其要點在於透過對目標的管理，把握營銷計劃執行的重點，並掌握評估的依據，使目標可以成為指導營銷計劃執行或者調整的方向。目標管理作為有效的工具，將與營銷計劃的分解結合起來，配合對營銷分解計劃的評估，使營銷計劃的執行過程能夠得到控制。 1、 硬性目標：銷量目標、佔有率目標、費用目標、利潤目標、鋪貨率目標等，對硬性目標的管理容易衡量，在這些目標中，有的能反映結果（如銷量和利潤目標），有的能反映過程（如鋪貨率和費用目標），良好的目標管理，其關鍵在於對目標進行綜合評估，但在實際過程中，很多企業只關心銷量目標，也相應地引導銷售人員只看中銷量，而忽視了其他目標的實現，最終也無法體現營銷計劃的效果。
2、 軟性目標：管理制度、客情關系、價格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標可以說是為了達成硬性目標的保障，如果說硬性目標是結果，那麼軟性目標就是過程，只有將過程管理起來，才能確保結果的有效達成。 1、 對目標結果的績效管理：其衡量績效的重點是將結果與目標對比，通過這種差異性來判斷營銷目標的完成程度，如果企業的營銷目標包含了結果型和過程型兩種，那麼這種結果與目標的差異，可以反映出一定的原因，但是如果只採用結果型的目標，那麼績效考核就無法反映真實的狀況。
2、 對目標過程的績效管理：其衡量績效的重點是將過程與目標對比，看看營銷計劃所要求的工作有無做到位，有什麼因素影響到了硬性目標的實現，這種軟性目標的績效考核，能夠比較真實地反映實際狀況，但是它在促進銷售人員動力方面不如硬性目標直接，因此最好是將其與硬性目標績效考核結合起來，更全面地反映銷售人員的業績。
細分管理
1、 分階段目標管理：根據營銷計劃的階段分解實施過程，根據營銷計劃的要求設置相應的營銷目標，並規定完成的時間進度。階段可以按照市場發展階段來分解，也可以按照市場推廣的階段來分解，比如淡季目標和旺季目標，其目的在於使各個階段的衡量標准能夠統一。
2、 分時期目標管理：將營銷計劃目標的完成分成不同的時期，在每個時期設定相應的標准，比如月度目標和季度目標，然後對這些目標進行管理和評估。
3、 分項目目標管理：分項目是指設置一些項目類型，比如費用和銷量項目，推廣項目如廣告和促銷，將每類項目的目標完成狀況進行整理統計，分析各項目在整個營銷計劃中所佔的比例是否合理，是否滿足了營銷計劃的要求。
4、 分產品目標管理：對產品實行類別目標管理，衡量每類產品為企業帶來的利益，可以按新老產品分類，也可以按產品性質分類，衡量的目標有銷量、利潤、費用、時間、完成率等。
5、 分渠道目標管理：對不同性質的渠道實行分類管理，衡量不同渠道為企業帶來的效益，比如批發渠道和零售渠道、商業渠道和特殊渠道、超市和雜貨店等，評估各種渠道的價值，為企業制訂渠道開發策略和管理政策提供依據，同時也為營銷計劃的有效實施提供一種工作指導。

⑤ 營銷部管理制度有哪些

一、 總則

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特製定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責

1、 對銷售任務的完成情況負責。

2、 對回款率的完成情況負責。

3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、 銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日誌

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，並接受銷售部經理的指導，並最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄並正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價、投標的流程

此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統採的產品

1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息後第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認後方可進行列印

6）製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標

3、商務談判與簽訂合同的流程

1）銷售員在給客戶報價或投標後，根據實際情況可進行商務談判

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同

5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認後由銷售內勤於當日保管存檔

6）對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行

4、發貨流程

1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認後上報銷售部

3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管

4）庫管辦理出庫手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔

5、回款流程

1）銷售員催款

2）銷售員填寫收款申請單

3）銷售部和財務部確認

4）反饋給客戶

5）客戶回款

6、開票流程

1）銷售員填寫開票申請單

2）銷售部審核

3）財務部開票

4）交客戶簽收

7、售後服務流程

1）接客戶售後服務申請，由銷售部經理確認

2）銷售內勤填寫《售後服務申請表》後發給技術部

3）技術部和客戶溝通

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤

5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

4）由銷售分部將核實無誤後的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管

6）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售部經理的同意，並由銷售部經理指導談判的過程

5、對於任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理同意的情況下方可承諾

6、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向公司領導請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

7、正式《銷售合同》形成後，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨

8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、准確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任

9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔

11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生

12、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收

13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，並將結果報告銷售部經理，並通報公司財務部

14、對於不能解決的現場售後服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決

15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時准確上報以下各種報表

1）周工作計劃表

2）月工作計劃表

3）銷售情況周統計表

4）銷售情況月統計表

5）銷售員工作周統計表

6）銷售員工作月統計表

7）市場狀況周統計表

8）市場狀況月統計表

9）經銷商進貨情況統計表

10）區域銷售情況統計表

11）每月經銷商管理匯總表

12）《目標客戶基本信息情況統計表》

17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元

一、 總則

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特製定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責

1、 對銷售任務的完成情況負責。

2、 對回款率的完成情況負責。

3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、 銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日誌

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，並接受銷售部經理的指導，並最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄並正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價、投標的流程

此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統採的產品

1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息後第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認後方可進行列印

6）製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標

3、商務談判與簽訂合同的流程

1）銷售員在給客戶報價或投標後，根據實際情況可進行商務談判

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同

5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認後由銷售內勤於當日保管存檔

6）對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行

4、發貨流程

1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認後上報銷售部

3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管

4）庫管辦理出庫手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔

5、回款流程

1）銷售員催款

2）銷售員填寫收款申請單

3）銷售部和財務部確認

4）反饋給客戶

5）客戶回款

6、開票流程

1）銷售員填寫開票申請單

2）銷售部審核

3）財務部開票

4）交客戶簽收

7、售後服務流程

1）接客戶售後服務申請，由銷售部經理確認

2）銷售內勤填寫《售後服務申請表》後發給技術部

3）技術部和客戶溝通

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤

5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

4）由銷售分部將核實無誤後的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管

6）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售部經理的同意，並由銷售部經理指導談判的過程

5、對於任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理同意的情況下方可承諾

6、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向公司領導請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

7、正式《銷售合同》形成後，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨

8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、准確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任

9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔

11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生

12、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收

13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，並將結果報告銷售部經理，並通報公司財務部

14、對於不能解決的現場售後服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決

15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時准確上報以下各種報表

1）周工作計劃表

2）月工作計劃表

3）銷售情況周統計表

4）銷售情況月統計表

5）銷售員工作周統計表

6）銷售員工作月統計表

7）市場狀況周統計表

8）市場狀況月統計表

9）經銷商進貨情況統計表

10）區域銷售情況統計表

11）每月經銷商管理匯總表

12）《目標客戶基本信息情況統計表》

17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元。

⑥ 營銷管理制度

營銷管理制度

第一章 營銷管理制度

總則

本規則是規定本公司業務處理方針及處理標准，其目的在於使業務得以圓滿進行。

營銷計劃

(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。

(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：

1）服務必須是具有技術和成本上的優勢

2）具有不為競爭者所能擊敗的特色

(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目

(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)拓展業務時恪守重點方針：

1) 注重市場前景廣闊的合作對象。

2）有利於拓展本企業的業務。

3）有利於提高本企業的市場競爭力。

4）有利於最大化本企業的利潤。

5）注意在第一時間回收貨款。

6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。

7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。

營銷中心與業務分擔

(一)營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。

1.內務：

(1)負責預估，接受及製作，呈辦相關的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項。

(3)處理收入款項。

(4)統計及審核營業報表。

(5)聯系及落實收款事項。

(6)印製、寄送收據。

(7)業務處理控制及監督。

(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。

(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。

(10)製作收發文書。

(11)進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。

(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。

(13)客戶接待、公共關系方面的事務。

(14)有關營銷中心內勤的其他事務

2.外務：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。

(3)與客戶進行業務溝通。

(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。

(5)回復客戶的通知及詢問。

(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業間的動向調查。

(10)市場的研究、調查。

(11)製作客戶的問候函。

(12)請款、收款業務。

(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。

(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。

營銷中心運籌計劃

(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網路信息剪貼下來，分類整理。

(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。

(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，並以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，並對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，製成工作計劃、記錄表與總結報告，並隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。

(五)如果客戶表示熱忱並有意進行業務合作，本企業可藉此機會投入精力，收集情報並藉此斡旋、促成合作。

(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營業技術

定價、預估、開拓。

(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，並經由本企業裁決，決定後提出給客戶。

(二) 在進行定價時，通常需准備下列各項資料。

1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。

(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求後，做正確的估計。

(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。

第二章 銷售計劃管理制度

一、銷售計劃管理基礎

銷售計劃的架構

1.銷售計劃是各項計劃的基礎

銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售計劃的內容

簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：

(1)產品計劃

(2)渠道計劃

(3)成本計劃

(4)銷售單位組織計劃

(5)銷售總額計劃

(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制

1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的

每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

2. 周別行動管理制度

月別的重點行動目標設定後，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以「周」為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。

3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果

二、年度銷售計劃管理

基本目標

全年實現銷售額絕對數量

基本方針

為實現上述目標，本公司確立下列方針並付諸實行：

(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。

(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。

(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

擴大顧客需求計劃

確實的廣告計劃

(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。

(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。

第三章 銷售組織管理制度

(一)總 則

本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、許可權、運作及處理等等相關事項。

(二)部門的業務范圍

本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。

(三)重要事項的決定

部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議後執行。

(四)經理的職務范圍

經理所負責的職務范圍如下：

1.企劃、指示營銷方法。

2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。

3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，並隨時監視業務實況。

4.裁決部內的人事及事務。

5.召集並舉行業務上的磋商會議。

6.排除業務上的困難。

第四章 情報管理

一、情報管理制度

□ 報告義務

業務員對「企業物流情況記錄表」的各項目應不斷地注意填寫並向上司報告。

□ 報告的種類及方法

(一)日常報告：口答。

(二)緊急報告：口答或電話。

(三)定期報告：依照「企業物流情況記錄表」。

□ 顧客的級別分類

依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。

(一)A等級：需求規模較大，且迫切需求。

(二)B等級：一般需求狀態，有需求的想法。

(三)C等級：潛在需求狀態。

等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。

□ 日常報告

以「顧客情報報告書」的各項准則實行。

二、客戶名簿處理制度

客戶資源登記表

客戶資源登記表是公司對於往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。

客戶原始資料的保管和閱覽

設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。

各負責者的聯絡

各負責者對於擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。

為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。

三、訂單情報處理制度

□ 通則

(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。

(二)本要領訂立以下的事項：

1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。

2. 打聽及各種的調查方法。

3. 情報報告的做成記錄。

4. 報告的整理及帳目記錄。

5. 記單獲得的促成及聯絡。

6. 對於內外情報提供的獎勵制度的實施。

(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。

□ 調查的整理

(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，並向經理報告。

(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。

□ 聯絡

本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即採取行動。

□ 管理

本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估並且管理。

四、個人調查實施方法

個人調查的要項

何時調查、什麼目的、何種對象、以什麼方法來實施等的計劃的建立。然後再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然後再將收集得來的資料做整理，作成報告書。

調查的進行

經理負責召集並開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，並對各調查做同一行動。

五、市場調查及預測工作管理制度

搞好市場調查及預測工作，並據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條市場調查及預測工作由本部門負責。

第二條市場調查及預測的主要內容及分工：

1.調查國內同行全年的銷售總量。

2.調查同行業在全國各地區市場佔有量。

3.了解同行業改進方面的進展情況。

第五章 客戶服務管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。

(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的「您好」「歡迎光臨」等寒暄用語。

(三)要盡可能記住客人的特徵、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。

(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，並示歉意。

特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合於該店的商品。

部協議，以決定交易的對策及處理態度。

客戶意見處理

(一)為加強對客戶的服務，並培養服務人員「顧客第一」的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。

(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售後服務的良好信譽。

(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，並將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，並應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。

(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，並協助其解決所有困難問

題。

(四)對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。

二、客服人員教育培訓辦法

(一)針對「新進業務員」：

1.由經理安排「新進業務員」受訓。

2.講師：營銷經理。

3.受訓的最後一節課由總經理講話。

(二)針對「全體業務員」：

全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。

（三）培訓內容

電話禮儀

著裝禮儀

處理問題的技巧

客戶服務的十大注意事項

客戶滿意度

物流業務的服務標准

第六章營銷人員工作準則

一、銷售經理管理手冊

銷售方針的確立與貫徹

(一)銷售方針的內容

1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。

2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。

3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。

2.銷售部對於各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。

3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。

(三)銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。

2.盡量避免「自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形」發生。

3.銷售方針公布後，仍需反復地加以說明。

銷售計劃的要點

(一)銷售計劃的內容

1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。

2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。

(二)擬定銷售計劃時的應注意事項

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。

2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。

3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。

4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。

(三)銷售計劃的實施與管理

1.經理對於銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。

2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計劃才有意義。所以，對於銷售計劃的實施與管理必須徹底。

3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

銷售部內部組織的營運要點

(一)銷售組織與業務效率

1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。

2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

(二)組織營運的重點

1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。

2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。

3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與許可權的明確劃分。

(三)許可權內組織的修正

1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。

2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。

銷售途徑政策的注意事項

(一)根據自己公司的實際情形

1.對於業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。

2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。

(二)應以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。

(三)尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。

市場調查的注意事項

(一)計劃與策略必須詳盡

1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。

2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。

3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。

(二)調查結果的有效運用

1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。

2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。

3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。

(三)公司外的專門機構負責調查時

1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。

2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。

新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項

(一)新設立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。

2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤消分公司。

3.對於利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。

4.新設立分公司時的注意事項

(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。

(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。

(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。

(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。

(二)縮小、撤消時的注意事項

1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。

2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建築物，其後應充分有效地利用。

提供新服務注意事項

(一)不要委任其它部門

最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。

(二)構想、情報的提供與協助

1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。

2.客戶的意見特別重要。

3.要有制度地收集情報。

4.應積極地經常與有關人員協同研究，並舉行檢討會。

(三)市場開發與銷售

1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多麼優良，仍難有較高的銷售量。

2.不要對產品的可銷性妄下結論。

3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關於這一點，銷售經理應以身作則，並教導屬下。

適當人選的配置

(一)適當人選的配置

1.並非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員

2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。

3.公司內若無適當人選，可向外尋求。

4.行動必須勤勉而積極，並需有耐性。

(二)銷售經理應有的態度

1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。

2.當部屬求援時，要即時行動。

3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。

信用調查的注意事項

(一)信用調查的方法

1.信用調查的方法分為兩種

①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②藉助公司外的專門機關進行調查。

2.①②均有優、缺點，故盡量合並兩者來調查，最為理想。

(二)銷售部門實行調查時的注意事項

1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。

2.為了便於判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。

3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。

4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。

5.信用調查不僅限於交易前，交易後也要作定期的調查。

(三)藉助公司以外的機構時

1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。

2.不要完全採用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。

定價的注意事項

(一)定價方式的決定

1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。

2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本後，再予以慎重地定價。

3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。

4.銷售經理一定要仔細看定價單。

廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。

2.根據營業與營銷的基本政策、營銷戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。

3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門開研討會，及時調整政策。

(二)宣傳、廣告業務的管理

1.宣傳、廣告業務的管理應由專任管理，並且最好能夠予以專門化。

2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。

3.當一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量採用專門人員人或專家的意見。

(三)藉助公司外的機構、專家時

1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。

2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。

4.對於每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

⑦ 銷售管理制度怎麼寫

一、制定目的
為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確營銷人員的崗位職責，充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫主員工盡快提供自身營銷素質，特指定以下規章制度。

二、使用范圍
本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三、制度總述：
本營銷制度具體分為
管理制度細則
營銷人員崗位職責
營銷人員績效考核制度

四、制度細則
1、管理制度明細
⑴、積極工作，團結同事，對工作認真負責，本公司將依照『營銷人員考核制度』對營銷人員驚醒月終和年終考核
⑵、營銷員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議、並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退、如三遲五退則追究其責任，重則開除。
⑶、服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力
⑷、聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排人物不做，使銷售人做不能正常開展的追究其責任，重則開除⑸、銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人力帽、和藹可親。
⑹、銷售過程中，嚴格遵守公司的價格要求不得私自降低銷售價格擾亂市場。
⑺、誠實守信，不欺詐顧客，遇到特殊問題及時請示公司領導，如未經允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。
⑻、做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開場情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。
⑼、以公司的利益為重，積極為公司開發和拓展新的市場
⑽、學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵
⑾、不得借用公司或出差名義，私自給其他的同行業產品做銷售工作，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，性質惡劣者交司法機關處理。
⑿、區域經理對所在區域售後不服有知情權，處理建議權，但無決定權（決定權歸上級領導及合作商）。
⒀、每日下午18：00-19：00為日工作總結，各區域業務經理匯報本日的工作內容，所在區域，新經銷商開發情況，老經銷商服務情況等等；並制定出次日工作計劃
⒁、差旅費用的報銷時間每日的18：00-19：00其他時間不給於報銷
⒂、協助上級領導制定營銷戰略計劃，年度經營計劃、業務發展計劃、協助公司完善管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網路
⒃、產品銷售期間必須按照公司規定的銷售政策執行，不能以任何形式違背公司銷售政策及銷售價格如有違反開除處理。

2、區域經理的崗位職責
⑴、區域經理的崗位職責和義務劃分主要依據公司已指定的業務流程
⑵、貫徹執行國家相關政策、法規，協助上級領導完成市場營銷管理工作。
⑶、嚴格按公司下達的年度銷售計劃，及時報告上級領導，使之隨時掌握公司的銷售動態
⑷、對轄區經銷商、營業員進行業務技巧和相關產品知識培訓使之能熟悉運用本公司產品。
⑸、當區域經理調離崗位試，應配合公司安排的新區域經理做好交接工作，避免出現市場真空。

3、銷售內勤的崗位職責
⑴、做好周，月度客戶統計報表，並及時上報總經理

⑧ 怎樣制定營銷方案，怎樣做好銷售管理

一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。二、業務員管理 「只要結果，不管過程」，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。三、客戶管理粗糙 企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。四、信息反饋差信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天。其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。 五、業績無考核 許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。六、制度不完善 許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。 很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。 七、建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況

⑨ 如何制定銷售部管理制度

1、先需要寫好制定的目的，也就是之所以寫銷售部管理制度，是為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質。

2、確定該管理制度的適用范圍，應該適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

3、將該營銷制度的內容具體分為三個要點來展開，管理制度細則、營銷人員崗位責任、營銷人員績效考核制度。

4、在制度細則方面，寫清楚對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。鼓勵營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

5、需要寫明營銷人員的崗位責任，租到服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。

6、把營銷人員的績效考核制度內容寫清楚，要求營銷人員學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵；不能借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

7.積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照「營銷人員考核制度」對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

8.服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。

9.在銷售過程中，如未得到經理允許，不得私自降低銷售價格。誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經過公司經理允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開展情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。以部門的利益為重，積極為公司開發和拓展新的業務項目。

10.學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵。不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

(9)營銷計劃管理制度擴展閱讀

銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨、退貨、銷售發票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。可以幫助企業的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、銷售發票及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務。

可以通過內部的信息共享，使企業的領導和相關部門及時掌握銷售訂單內容，准確地做出生產計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環節的准確情況和數據信息。同時，通過減少訂單准備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業的服務水平。

該系統與庫存管理系統、應收管理、生產、成本等子系統結合應用，能提供企業全面的銷售業務信息管理。

管理過程

在明確了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大致如下：

1.根據公司的戰略規劃，確定銷售目標及預算

2.根據銷售目標和預算制定銷售計劃及相應的銷售策略

3.根據銷售計劃和策略配備相關的資源（包括：建立銷售組織並對銷售人員進行培訓）等

4.把公司的整體的銷售目標和預算進行分解進而制定銷售人員的個人銷售指標

5.銷售人員根據自己的目標、預算以及公司的銷售策略制定自己的銷售計劃

6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

策略計劃

企業在確定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。

根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。

銷售組織

銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。

業績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系，從而為企業帶來銷售業務及利潤。

銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標准。而對於一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

表現評估

銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。

對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的准則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

工作評估最重要的不僅在於檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。

成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，並限時予以改善。

根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討並加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。