銀行營銷活動管理系統

1. 金融類企業如銀行主要是什麼管理模式

銀行的6大經營管理模式

研究國際商業銀行的發展趨勢，有利於我國商業銀行認清形勢，制訂相應的對策，有利於設計和改革我國的商業銀行經營管理模式。但我國商業銀行也應該堅持自己已有的成功經驗，吸收國際先進經營管理經驗，在市場競爭中發展壯大。我國商業銀行經營管理模式可以分為管理專業化、營銷集約化、機構扁平化、單證處理大集中、數據大集中和財務核銷制。

經營管理模式1、管理專業化

商業銀行經營貨幣的特性，決定了商業銀行的高風險性；銀行在社會經濟生活中的核心地位，決定了銀行風險較強的破壞性和社會動盪性。因此，商業銀行必須加強管理，把管理滲透到業務經營活動的全過程，建立嚴格科學的經營管理模式，堅持嚴格要求，嚴格管理，嚴格監督，嚴肅紀律。由於商業銀行業務的特殊性，其管理必須實行專業化。管理專業化有兩個方面內涵：一是用專業化的人才進行管理；二是加強專業職能部門的系統管理，實現管理規范化。

目前，我國商業銀行的經營管理模式thldl.org.cn不完善，突出表現在，一是管理不規范，有的應該統一的沒有統一，一家銀行一個樣，一家銀行的一個分行一個樣；二是管理不嚴格，制度執行的有效性差；三是管理渠道不暢通，管理手段落後，信息不靈，反應滯後；四是管理目的不明確，往往在控制風險、發展業務和增加盈利等方面搖擺。這些問題要解決，必須實行管理專業化。

管理專業化必須充分體現「人本化」，即管理人才的專業化。社會化大生產的發展，知識經濟信息的爆炸，確實對高級管理者的綜合素質要求越來越高，但因為分工越來越細，更要求一大批專業技術人員。信貸、營銷、會計、國際、計劃、財務、電腦甚至安全保衛人員都必須專業化，擁有本專業的知識，成為本專業的行家。要通過管理創新，為優秀管理人才脫穎而出創造條件，包括管理思想、管理機制、管理體制、管理模式、管理方法等各方面的創新，從資產運營方式、管理職責界定、機構科學設置到決策程序的確立等，只要有利於管理人才的成長，有利於經營提高管理水平，都要大力加以創新和探索。要培養和樹立職業銀行家和職業銀行工作者的思想和觀念，為專業化人才提供職業化發展空間。如專職信貸員、審貸員、資金交易員、電腦工程師、稽核員、核算員、客戶經理等。

經營管理模式2、營銷集約化

營銷是商業銀行的業務基礎，其根本目的是擴大優質客戶群體，使銀行的發展、管理和質量都建立在穩定的客戶基礎之上。營銷集約化是指從有利於市場開拓出發，樹立發展意識、市場意識和競爭意識，圍繞統一營銷策略，明確營銷重點，建立健全相對集中、統一協調、總分行聯動、高效運轉的新的營銷體制和方式。營銷集約化主要分為營銷產品的集約化和營銷力量的集約化。

營銷產品的集約化是以市場為導向，以客戶為中心，產品、技術、服務一體化，全方位服務客戶，全面拓展市場的營銷方式。在營銷主體上，實行全員營銷，總分行相互配合；在營銷對象上，針對客戶的實際需要，實行企業、個人、同業和國際金融業務四方聯動；在營銷內容上，實行品牌、產品、服務、理念綜合營銷。這是全力開拓市場、提高銀行競爭能力和市場佔有率的有效途徑。客戶經理是銀行進行產品營銷的骨幹力量和生力軍，要加強客戶經理隊伍建設，通過客戶經理的「一人進廠，全面服務」，提高對客戶的服務水平。

經營管理模式3、機構扁平化

現代信息理論告訴我們，信息傳遞每經過一個環節，其真實性就會有所減弱，因此，從信息傳遞的角度出發，傳遞層次越少，其傳遞的速度越快，真實性越強。從現代經濟學的角度看，無論是內部交易還是外部交易，每多一個環節，交易費用都會增加。因此，現代商業銀行機構集中化的趨勢實質是集中化與扁平化的統一。

我國國有商業銀行的機構設置，延續了政府行政區劃設置的經營管理模式，設立總行、省市級分行、地市級分行、支行、分理處、儲蓄所，信息傳遞速度較慢，失真度較大，管理費用和交易費用較大。我國的其它股份制商業銀行比國有銀行的機構層次略少，設立總行、分行、直屬支行、異地支行、支行、分理處等層次。從精減、高效的原則出發，我國股份制商業銀行的機構設置應該進一步扁平化：只設立總行、分行（直屬支行）、支行（分理處）三個層次，總行成為管理中心、決策中心、數據中心、資金調度中心、核算中心；分行成為營銷中心、經營中心、利潤中心、單證處理中心、押匯中心、票據中心、放款中心；支行成為服務中心、業務操作中心、現金出納和管理中心、業務宣傳和形象宣傳中心。

經營管理模式4、單證處理大集中

單證處理是商業銀行的最基礎業務，也是商業銀行經營管理風險控制和防範的重點。目前，以支行（分理處）為中心的單證處理架構，雖然直接面對顧客，有利於了解情況、及時處理問題。但專業人員分散，從業人員素質參差不齊，缺乏專業化和集約化，並沒有起到提高效率的目的，同時，也不利於控制風險。近幾年來，我國商業銀行以金融詐騙為特徵的資金風險，大部分都與單證處理控制不力有關。

單證處理的集中是指商業銀行的單證處理集中在分行，成立單證處理中心，集中一批專業化程度較高的人員，全面負責轄內各支行發生的單證業務，既有利於提高效率，改進工作，也有利於控制風險。

經營管理模式5、數據大集中

電子技術在銀行業的廣泛應用已經成為當今世界銀行業發展的一個顯著特徵，在世界各國國民經濟各行業中銀行業是應用電子技術最高的一個行業，金融系統的電子網路化已經成為世界金融業發展的基本趨勢。信息系統不僅僅是銀行改善管理、提高工作效率的手段，也是商業銀行保持競爭優勢、維持業務發展、增加利潤的戰略手段，更是商業銀行使產品和服務多樣化，開拓新業務的工具。

清算系統是支持整個經濟社會的最重要基礎設施之一，核算系統是商業銀行最重要的基礎業務，管理信息系統是商業銀行經營管理決策的基礎，以上三個系統的運行、應用和效率的提高，都有賴於數據的集中。我國商業銀行目前管理落後、產品單一、服務效率低、決策效率較差，清算、核算速度慢，主要原因就是數據集中程度較低，進行數據大集中刻不容緩。進行數據大集中有兩種方式：一是多中心方式，在全國設立幾個分中心，通過分中心的聯網，實現數據的集中；二是直接進行系統數據大集中。我國中小商業銀行可以採用第二種方式。

經營管理模式6、財務核銷制

財務管理是現代商業銀行經營管理的重心，是商業銀行經營管理成果的綜合反映。全面推行預算管理，按照現代化商業銀行經營要求，把財務管理貫穿到各項經營決策中，圍繞利潤最優化的經營目標，強化系統成本核算和成本控制，是現代商業銀行財務管理的趨勢。

從我國股份制商業銀行的現狀出發，財務管理應該實行財務核銷制。要有成本效益觀念，測算投入產出比，嚴格費用管理，以預算管理作為財務管理的主線，分析效益目標和財務指標，通過預算分析來尋找挖掘潛力、提高效益的途徑。改革費用管理辦法，全面推行費用率管理和費用額管理的雙重控制，要推行財務核銷制，對所有的費用開支都要進行集中核銷，對重大費用開支要集體審批，重大固定資產投資要進行公開招投標，以降低成本，強化財務約束和財務控制，提高效益。

2. 如何搭建銀行場景化營銷體系

1、 細分客戶 客戶細分與分層對眾多銀行從業者來說已經不是一個新鮮的事情了，客戶的細分與分層是差異化營銷制定的關鍵核心基礎，長期以來，銀行是以客戶在銀行的資產對客戶進行分層，就像義大利經濟學家提出的「二八定律」成為銀行業黃金利潤的分割點，20%的利潤來源於優質客戶，80%的利潤來源於普通客戶，多數銀行將這20%的客戶區分為私人銀行客戶和財富管理。 分層細分的好處在於便於制定和實施差異化的進階式服務策略，對於優質客戶來說，分層細分幫助客戶享受到更多的金融服務，從而有利於吸引客戶不斷收攏、沉澱在銀行外的資金，對於零售客戶來說，客戶分層是將客戶分為不同的維度，從客戶的盈利、時間和特徵三方面入手，充分考慮彼此的相互作用，銀行還可以根據忠誠度、人口屬性、客戶價值、客戶消費、現金流等特徵對客戶進行細分，形成客戶的特徵化標簽，使得銀行的數據沉澱和分析變得更為豐富，打造線上線下營銷，拓寬營銷渠道，疫情的原因，也改變了部分中老年人的群體消費習慣，必然使得後續線上營銷的目標客群被擴大，這一機會銀行也是需要抓住的，在銀行積極推動線上營銷的時候，客戶細分就顯得格外重要。
2、 自建場景，將場景化與客戶細分相結合 在場景化營銷概念中，強調「銷售即場景」，通過製造場景的方式，重構零售的人、貨、場，從場景選擇上來說，自建場景的第一步就是篩選細分市場，根據上述的細分原則針對不同的群體構建不同的場景，然後對現有的渠道進行清洗再利用，努力挖掘新的場景，以客戶需求作為依據，重新審視和挖掘場景的資源和作用，完善場景的效果問題，抓住需求更高頻的場景，同時對現有場景不斷細分，才能帶來新的場景價值。
3、 建立遞進式情感鏈接 千篇一律的單刀直入式營銷已經讓客戶心生厭倦，因此對於營銷人員來說，不如換一種營銷思路，拋開金融產品的利益功能，從客戶其他的需求入手，尋找情感的鏈接點，通過情感鏈接的方式獲取客戶信任，面對我們推出的產品，形成一種與客戶之間的情感遞進式鏈接，傾聽客戶對產品的意見以及客戶需要什麼產品的訴求，尊重客戶意見，與客戶之間搭建信任基礎，比如面對中老年婦女的客戶群開展一場營銷活動，除開產品的金融特性外，很多銀行想到了「廣場舞拓客」的方式給阿姨們創造了表達金融需求的條件，通過服務加禮品的模式去打開關口，從而成功營銷。
4、 嵌入式營銷 以往銀行為客戶提供的金融業務總是自成體系，無論是營銷、服務還是創新都在自有渠道、自有產品的范圍內展開。但隨著互聯網金融的快速崛起，再加上金融機構競爭日趨白熱化，原先的獲客方式已經行不通了，因此銀行必須轉變策略，獲取金融服務的「入口」開始逐步散落到需求場景中，轉變為「客戶本位」的服務模式。把金融服務融入到外部環境，成為生態中的一個組成單元，與眾多參與方共同服務客戶，「共享客戶」成為基本共識。例如越來越多的銀行以更加開放的態度尋求第三方合作，將過去獨立的金融服務分散的嵌入到一個個生活應用場景之中，再通過各種APP，人工智慧等技術的發展，更是為融合外部服務邊界打下堅實的金融基礎。作為一站式數字化服務解決方案提供商，金易聯可以為金融機構提供開放的數字化技術能力、幫助企業打造行業級生態、實現多機構鏈接。

3. 銷售管理系統有哪些主要任務

超易銷售管理軟體主要分以支持以銷售業務為中心的場景管理模式；支持銷售訂專單、發貨、退屬貨、收款業務處理；布局合理，操作人性化，向導化的操作模式，簡單易用。主要功能包括：

銷售管理：銷售訂單、銷售出貨、銷售退貨、銷售付款、委託代銷、現款銷售。

倉庫管理：領料退料、產品生成入庫、物料領用、庫存檔點、倉庫調撥、借入、借出、借入還出、借出還入，供方客戶資料管理，供方供貨匯總、明細報表。

現金銀行：費用開支、其他收入、業務查找、銀行存取款。

經營分析：采購付款匯總、明細報表，客戶供貨匯總、明細報表，客戶付款匯總、明細報表，部門領用匯總、明細報表、倉庫匯總、明細報表。銷售毛利匯總、明細報表，銷售年報表等多種報表，使公司業務情況一目瞭然
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4. 工商銀行3s個險銷售支持與管理系統

建議直接去銀行櫃台咨詢並辦理該業務，當地網點可以受理該項業務。
同時請謹記攜帶好相應的證明證件：身份證/手機/銀行卡
如果有具體的不明白的信息可以先致電中國工商銀行的客服熱線：95588 。

5. 商業銀行的經營模式是什麼

現代化商業銀行運作模式:

實現八個統一控制即：

1、集成客戶服務系統
包括集成服務通道管理平台、櫃員前台系統、自助終端前台系統、電話銀行前台系統、互聯網前台系統等。其中各前台系統通過集成服務通道管理平台統一與集成業務處理系統往來。

該系統要求做到為客戶提供全天候、全方位、個性化的銀行服務。1、全天候服務，即不論客戶所在地銀行是上班時間還是非上班時間，只要客戶需要，就可通過客戶服務系統辦理業務和獲得其它服務。2、全方位服務，即客戶無須去銀行網點，只要通過電話或上網就可以辦理幾乎所有銀行業務，包括傳統業務和各種新的衍生業務及咨詢，甚至查找銀行網點街區地圖這樣的服務需要也可得到滿足。3、個性化服務，即可為客戶提供「量身定製」服務。

2、集成業務處理系統
包括會計、信貸（或資產業務）管理、資金、外匯等所有業務處理子系統。

該系統要求做到：

1、功能全面，業務整合。

2、統一核算，統一賬務管理，統一客戶信息管理。

3、本外幣一體化。

4、結構適應性強，易於進行業務創新。

5、面向交易操作為主，面向記賬為輔。

6、高度自動化，業務處理相互聯動，各子系統可以進行數據信息交換和功能互用。

7、高度網路化，業務處理系統與計算機應用系統其它部分連接高度網路化。

8、高度安全性。

9、系統平台化。

集成業務處理系統中的一個重要子系統是信貸（資產業務）管理系統。由於這是目前國內銀行的一個弱項，本報告擬作重點介紹。

1、信貸（資產業務）管理系統功能目標：實現八個統一控制，提供五種管理服務。

（1）實現對所有客戶的授信額度實行統一控制，既包括企業客戶的資產業務，也包括金融客戶的資產業務；既包括各類批發業務，也包括消費貸款等個人業務。

（2）實現對每個客戶總授信額度和單項業務額度的統一控制。

（3）實現對所有經營性資產和或有項目的資產業務的統一控制。包括自營貸款、貼現、同業融資、經營投資、離岸貸款、國際貿易融資，各類授信、消費貸款、透支和各類保函、承兌、開證、貸款承諾等。

（4）實現對不同幣種授信的統一控制。各幣種業務都要置於同一授信額度之下。

（5）實現對授信對象的統一控制。授信對象必須是法人，不允許對不具備法人資格的分支公司客戶授信。對於所有集團類客戶包括集團公司及其子公司和關聯企業，也必須統一控制。有的還要確定集團客戶的國家（地區）額度。

（6）實現對授信主體的統一控制。即銀行確定一個管理部門或委員會統一審核批准對客戶的授信，不能由不同部門分別對同一或不同客戶（或業務品種）進行授信。

（7）實現對所有業務操作人員授權的統一控制

（8）實現對所有業務數據的統一控制。這就要做到業務處理與賬務處理相結合。

提供五種管理服務即：

（1）提供責任跟蹤服務。系統通過對業務審批、執行、管理活動的記錄和責任人的標識，落實資產管理和操作的責任和責任人。

（2）提供信貸管理的預警和監控服務。系統通過對資產業務執行、操作過程垂直的、全部的記錄和控制，使信貸政策和規章制度徹底地貫徹到資產運作的全過程。這樣就使資產管理部門能夠直接地、主動地監控資產運作，而不是被動地聽取下級行有選擇的匯報。

（3）提供決策分析服務。系統可以通過子系統軟體進行很多分析，諸如：資產組合分析、業務品種、客戶盈利分析、風險評級分析、資產分類分析等，並能准確地匯總各類業務報告，通過預警功能的設置，直接為資產業務決策提供方向和預定目標。

（4）提供客戶信息資料的匯總和報表自動生成服務。系統自動匯集各類數據和信息資料，通過查詢功能達到全行共享；自動生成行內外各類報表，提高工作效率。

（5）提供操作工具軟體服務。德意志銀行香港分行在個人工作微機上有近萬個工具軟體的應用。

2、信貸（資產業務）管理系統構成：資產管理系統是眾多子系統的有機結合，子系統之間雖是鬆散的關系，但一般都通過一個能夠駕馭各子系統的聯機系統來發揮整體效用。聯機系統有兩類：一類是通過授信額度系統聯結各子系統，另一類是通過信貸風險管理電腦聯機系統與子系統聯結。這些子系統大約可分為操作子系統和分析匯總子系統兩類，如：押匯系統、放款系統、貸款定價系統、客戶資料系統、授信系統、查詢系統、貸款分類系統、評級系統、客戶盈利報告系統、內部傳輸系統等等。

3、數據倉庫系統
數據倉庫系統是金融機構實現顧客關系管理(Customer Relationship Management)的核心系統，也是金融業競爭優勢的來源，主要的應用業務部門為信用卡部、信貸部、市場部和零售業務部等，應用領域是以客戶為中心的分銷渠道管理、客戶利潤分析、客戶關系優化和風險控管。

採用數據倉庫作為個性化服務的手段，在發達國家和地區金融業的實踐已取得顯著的成效，例如First American採用年利息、年費、信用額度和不同的保險類型，將客戶細分成750個類型，提供個性化服務，成為全美業務年成長率最快的銀行。

總的來說，數據倉庫系統在商業銀行經營管理中的作用表現在以下幾方面：
1、有助於銀行了解自身的經營狀況。

《美國銀行家》雜志對美國商業銀行的調查表明，有30％的美國商業銀行能准確地說出誰是他們盈利來源最多的客戶，有20％的美國商業銀行能在10分鍾之內講清楚重要的銀行客戶使用了多少種銀行產品，而這些銀行比較優勢的獲

得全都得益於高效先進的數據倉庫和數據挖掘技術的運用，運用數據倉庫和數據挖掘技術對商業銀行經營者們的幫助作用由此可見一斑。

數據倉庫系統結構圖

數據倉庫管理工具

抽取、清理、轉換

元資料庫

數據建模工具

綜合

數據

當前

數據

歷史

數據

用戶查詢工具

C/S工具

OLAP工具

DM工具

關系資料庫

數據文件

其他

2、有助於銀行了解客戶情況，進而開發新產品，拓展新市場，獲得「深度效益」。
3、有助於商業銀行經營管理和決策支持。
4、有助於商業銀行風險防範。

數據倉庫系統(DWS)由數據倉庫、倉庫管理和分析工具三部分組成（見上圖）。其中面向主題的多維數據倉庫技術是高質量數據倉庫建立的核心技術。數據倉庫(Data Warehouse)具備五大特性。

1、面向主題(Subject Oriented)，指數據倉庫內的信息是按主題進行組織的，比如，銀行中的機構、客戶、帳號、匯率等即為相應的一批主題域，與傳統操作型環境按照業務應用劃分組織數據不同，為從不同層面進行分析決策提供了可能；

2、集成(Integrated)，指數據倉庫內的信息不是從各個業務處理系統中簡單抽取出來的，而是經過系統加工、匯總和整理後關於整個銀行一致的重要信息，而傳統操作環境的各個應用系統在開發過程中，定義的數據難免會出現不同程度的不一致。

3、及時（In time），指數據倉庫內的信息能通過系統及時自動地處理後進入倉庫。

4、穩定(Non－volatile)，指數據倉庫里的數據主要是為信息分析和管理決策服務的，需要長期積累，對數據倉庫中數據所做的操作通常是大量載入和存取，而很少有一般意義上的修改。
在傳統操作環境中，資料庫里的數據鍵值一般沒有時間元素，數據保存時間通常是60～90天，而數據倉庫里的數據鍵值總是包括有時間元素的，數據保存時間通常是5～10年，具備進行歷史比較和趨勢分析的長期數據基礎。

5、可組裝性，是指倉庫中數據的「包含」和「隸屬」關系可根據實際需要靈活變化。

從上述特點中可以總結出現代數據倉庫的三個突出優點：

1、數據信息在邏輯和模式上是統一的，能保證全行重要數據的一致性和權威性，可大大減少各部門查找、整理數據所花費的時間和精力。

2、數據按主題設計，具有多維特徵，便於滿足不同用戶要求。例如：一筆存款業務，可按「時間」、「客戶」、「金額」、「期限」、「利率」、「經辦銀行」、「經辦人」等主題分成若干類，每一類又可根據需要設計若干「維」。如「客戶」可以再按年齡、性別、職業、地區、教育層次等「特徵」分成若乾子類。這樣，銀行可從不同角度對存款的變化情況進行深層分析。

3、數據具有「可組裝性」。例如：某一支行原隸屬於甲分行，後因組織結構變化，變成了乙分行的支行，在現代數據倉庫管理中，只要輕輕一按滑鼠，這個支行在數據倉庫中的所有歷史數據信息就會自動地從分行甲屬下轉到分行乙屬下。同樣，某一會計科目的「隸屬」關系變化，系統也能自動處理。

4、分析管理決策支持系統
分析管理決策支持系統由企業戰略管理（SEM）、客戶關系管理（CRM）、常規企業管理（SBM）等子系統構成。

1、企業戰略管理支持（SEM）。該系統為使用IT技術實施企業戰略管理所涉及的管理技術工具。其主要支持工具包括：

（1）盈利分析工具（Profit Analyzer）：通過資金轉移定價軟體（fund transfer pricing，FTP）和成本分析軟體[包括實際成本分析（actual cost accounting）、崗位成本分析 （unit cost accounting ）、業務成本分析（ activity-based accounting ）]實現分析功能。

1)資金轉移定價軟體是專門管理銀行內部資金流轉的軟體，包括資金在部門之間流轉利差和利率風險的分攤核算，它幫助管理者確定資產與負債的帳戶級差額和因利率風險帶來利差收益在相關部門之間的分配，其結果與方法還可與風險管理和戰略分析系統相互連接。例如：存款部門吸收一筆存款，通過資金管理部門配置後，由信貸部門將這筆錢用出去，國內現行的管理思想和方法是納入銀行統一利潤和風險大帳中核算，而資金轉移定價軟體則將這筆業務利差和風險科學分攤到存款、資金管理和信貸三個部門，從而使銀行內部部門之間的責權利更加明確。

2）成本分析軟體連接帳務、統計數字和帳戶級數據，以便在客戶、產品和商業單位形成綜合的盈利能力信息；支持多種成本分析和成本分配，風險調整後的績效、資本分配、資本（資產）回報率等基於活動性成本核算的多種方法。成本分配和盈利分析可以運用於帳務和匯總表以及單獨運用到每個帳戶、客戶和每筆交易中。還可將成本和利潤核算到銀行內部的部門、崗位和人。

（2）風險分析工具（Risk analyzer）：包括資產負債管理中的缺口分析（GAP analysis）、現金流量分析和市場風險分析中的利率敏感性分析、信用風險分析（credit-risk exposure）等。風險分析系統採用帳戶級數據進行資產負債風險管理。使用確定法和隨機法可以單獨或共同估量和模擬每項貸款、存款、投資和有價證券的風險；先進的現金流動模擬工具允許假設方案，可以進行利率敏感性風險分析、資產負債平衡表預測和風險價值計量估值。另外，風險分析系統可自動採用其它相關應用系統的數據信息，如資金轉移定價系統和戰略分析系統的數據。

（3）戰略分析工具（Strategy Analyzer）。戰略分析系統利用贏利分析及風險分析的結果進行戰略規劃：對銀行運作情況作真實監控，監控結果通過業績加權評分表（balanced scorecard）反映，業績加權評分表含有銀行運作的主要指標（如財務指標，風險贏利比例）；根據當時市場、業務量及其風險特徵，對各種資產組合的運作情況做模擬監控和管理決策。

2、客戶關系管理

在大多數銀行，營銷、客戶服務和後台支持之間是分開進行的，這使得銀行內部各環節間很難以合作的姿態對待客戶。客戶關系管理（Customer Relationship Management ，CRM）的理念要求企業完整地認識整個客戶生命周期，提供與客戶溝通的統一平台，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。因而通過客戶關系管理，銀行就可以實現營銷、客戶服務和後台支持環節的有機結合。

- CRM是一種解決方案，同時也是一套人機交互系統，它能幫助企業更好地吸引客戶和留住客戶，特別是在與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的銀行業，採用了CRM後，會獲得顯著的回報。CRM的內容包括：客戶分析、銀行對客戶的承諾、客戶信息交流、以良好的關系留住客戶和客戶反饋管理等。

CRM系統通過引入主動營銷、交叉銷售、贏利分析、個性化服務等理念幫助銀行實現知道誰是好客戶並保留這些客戶。主要工具有：①客戶的分類，用多種特徵對客戶進行分類以幫助產品市場定位；②客戶整體贏利性分析；③客戶組；④單一客戶贏利性分析；⑤營銷活動的設計與運行跟蹤等。通過系統資料分析，可知道哪些客戶、產品賺錢，哪些賺錢多，哪些賺錢少，哪些不賺錢；藉助於先進的演算法，可跟蹤和識別單獨帳戶、客戶和家庭間的關系，知道哪些帳戶和客戶有「裙帶」關系；還可知道哪些客戶有潛在發展優勢，從而使銀行可有的放矢地進行推銷宣傳和市場開發，等等。

3、常規業務管理（SBM ），指銀行作為一個普通企業涉及的基本業務管理。主要內容包括財務會計、物業及固定資產管理、財務管理、人力資源管理、勞資管理、績效考核管理等，能提供非常詳細的信息。如管理費用可核算到部門、人、具體工作等。

七、國外商業銀行發展趨勢
（一）經營智能化
商業銀行經營智能化的基礎是全面電子化。西方發達國家商業銀行電子化已有近40年的歷程，先後經歷了60年代的後台業務處理電子化（在後台用電腦主機批量記賬、核算和列印報表），70年代的前台業務處理電子化（在前台櫃面安設終端，並使之與批量業務自動處理中心的主機聯接，櫃台人員在前台以個案方式輸入客戶的交易，通過聯機將交易數據信息輸入主機進行業務集中處理，從而使前台櫃員操作簡化），80年代的電子化系統網路建設（建立總行集中的業務電子化處理中心，將前後台、網點之間、銀行與銀行間、銀行與客戶間聯機，使各種業務集中處理），90年代的集成提升階段（後台進行系統整合集成，前台增加服務渠道更新通訊技術。）。與之對比，國內銀行後台業務處理電子化基本完成，前台處理電子化尚未完成、在系統網路建設、集成提升方面差距就更大了。

智能化的中心內容是內部綜合管理信息化。在發達國家，具有一定規模的商業銀行都已建立並在不斷完善管理信息系統（廣義MIS）。MIS系統的建立，使銀行各級人員都可以擁有並運用大量信息，並根據需要進行分類統計，採用數學模型對信息進行加工、綜合分析、研究和預測，通過專家軟體系統和決策軟體系統進行管理和控制。

（二）經營方式網路化
網路銀行將成為未來銀行發展的主導方向和銀行業務主體。

（三）機構網點虛擬化
電子銀行服務工具將取代人工成為銀行前台服務的主要形式，銀行服務將實現家庭化、公司化、個人化、流動化。傳統銀行網點將走向無人化和無形化，與之對應，商業銀行的員工結構也將發生重大變化，櫃面人員、會計人員比重將大大下降，高素質的產品設計人員、分析人員、客戶經理、管理人員將成為銀行人員結構的主體。

（四）業務綜合化、全能化
體現在三個方面：1、金融創新浪潮帶來的傳統銀行業務的多樣化。2、商業銀行向綜合服務機構發展，提供眾多的代理委託業務甚至電子商務的支付媒介。3、通過合並、兼並、控股，國外商業銀行業務逐漸發展成為集銀行、證券、保險於一身的大型金融集團。

（五）金融工具衍生化
始於60年代末的金融創新浪潮到80、90年代已進人一個新的階段，產生了許多嶄新的衍生性金融工具和金融制度，進一步加劇了競爭和風險，使未來銀行經營的成效在很大程度上取決於管理風險能力的強與弱。如「銀行家信託銀行」邀請各方面專家，運用先進的理論制定出了行之有效的風險管理辦法，一舉從一個貨幣中心型銀行發展成為國際著名的投資銀行，使人們對衍生金融業有了更深的看法。

（六）經營活動全球化
（七）經營管理集約化
八、國外商業銀行成功的關鍵因素
各國學者對優秀銀行的成功因素作了大量研究，這實際上是湯姆.皮特（Tom Peter）《尋找優秀企業》中基本理論在銀行領域的應用。這方面的研究首推英國學者戴維斯（Davis）提出的優秀銀行標准理論。

戴維斯通過對花旗等16家1984年度優秀銀行的分析，認為下列六個因素是優秀銀行成功的關鍵因素：

1、開放的企業文化。這通常是指銀行在日常經營中廣泛的橫向和縱向溝通。戴維斯發現大部份優秀銀行擁有開放的企業文化，且決策過程相對較慢。

2、管理層共同的價值觀，這包括開放的企業文化和優秀的文化傳統，並著重強調員工質量，要求員工以業績為導向，認同銀行戰略目標。共同的價值觀是銀行在形成自身潛能過程中構建起來的。優秀銀行選擇的未來管理人員相對比較年輕，並建立起一套內部培訓體系。戴維斯認為，狹隘思想將影響到銀行對不斷變化的競爭環境的應變能力。

3、從注重資產擴張和市場佔有率轉向以利潤為主導的經營目標。

4、以客戶需要為主導的市場定位。優秀銀行往往以客戶需要為中心細分市場，重塑組織機構和營銷系統。

5、對新產品開發表現出極大的興趣。所有的優秀銀行都採用相當成功的電子支付系統、技術革新的信用卡支票設備和利率掉期技術。

6、矩陣管理信息系統。優秀銀行通常發展以產品和客戶為中心的矩陣管理信息系統。採用客戶差別戰略和有效的交叉銷售策略的前提條件就是要採集細分市場的市場潛力和經濟效益數據。

7、強有力的信貸平衡程序，戴維期認為持有過量的風險貸款是因為誤用或繞過完整而嚴謹的信貸評估程序，而問題的根源在於未能實施完善的信用評估系統，包括低質量的信貸法律文件，較差的貸前調查，缺乏貸後跟進，以及貸款過分集中。

但戴維斯認為，組織結構、環境因素和管理風格並不是優秀銀行成功的關鍵因素。

1989年，戴維斯修正了84年的觀點，更加強調以下四個因素：

1、最為關鍵的是，必須擁有核心業務基礎，不管通過收購或自身培育來獲取。

2、戰略方向的選擇。

3、通過有效控制來管理多元化經營能力。

4、建立精英管理制度，因為隨著產品差異的增強，人的因素越來越成為銀行的差異性因素

6. 銀行如何搭建場景化營銷體系

一、怎樣進行場景營銷
1、細分客戶
客戶細分與分層對眾多銀行從業者來說已經不是一個新鮮的事情了，客戶的細分與分層是差異化營銷制定的關鍵核心基礎，長期以來，銀行是以客戶在銀行的資產對客戶進行分層，就像義大利經濟學家提出的「二八定律」成為銀行業黃金利潤的分割點，20%的利潤來源於優質客戶，80%的利潤來源於普通客戶，多數銀行將這20%的客戶區分為私人銀行客戶和財富管理。
分層細分的好處在於便於制定和實施差異化的進階式服務策略，對於優質客戶來說，分層細分幫助客戶享受到更多的金融服務，從而有利於吸引客戶不斷收攏、沉澱在銀行外的資金，對於零售客戶來說，客戶分層是將客戶分為不同的維度，從客戶的盈利、時間和特徵三方面入手，充分考慮彼此的相互作用，銀行還可以根據忠誠度、人口屬性、客戶價值、客戶消費、現金流等特徵對客戶進行細分，形成客戶的特徵化標簽，使得銀行的數據沉澱和分析變得更為豐富，打造線上線下營銷，拓寬營銷渠道，疫情的原因，也改變了部分中老年人的群體消費習慣，必然使得後續線上營銷的目標客群被擴大，這一機會銀行也是需要抓住的，在銀行積極推動線上營銷的時候，客戶細分就顯得格外重要。
2、自建場景，將場景化與客戶細分相結合
在場景化營銷概念中，強調「銷售即場景」，通過製造場景的方式，重構零售的人、貨、場，從場景選擇上來說，自建場景的第一步就是篩選細分市場，根據上述的細分原則針對不同的群體構建不同的場景，然後對現有的渠道進行清洗再利用，努力挖掘新的場景，以客戶需求作為依據，重新審視和挖掘場景的資源和作用，完善場景的效果問題，抓住需求更高頻的場景，同時對現有場景不斷細分，才能帶來新的場景價值。
3、建立遞進式情感鏈接
千篇一律的單刀直入式營銷已經讓客戶心生厭倦，因此對於營銷人員來說，不如換一種營銷思路，拋開金融產品的利益功能，從客戶其他的需求入手，尋找情感的鏈接點，通過情感鏈接的方式獲取客戶信任，面對我們推出的產品，形成一種與客戶之間的情感遞進式鏈接，傾聽客戶對產品的意見以及客戶需要什麼產品的訴求，尊重客戶意見，與客戶之間搭建信任基礎，比如面對中老年婦女的客戶群開展一場營銷活動，除開產品的金融特性外，很多銀行想到了「廣場舞拓客」的方式給阿姨們創造了表達金融需求的條件，通過服務加禮品的模式去打開關口，從而成功營銷。
4、嵌入式營銷
以往銀行為客戶提供的金融業務總是自成體系，無論是營銷、服務還是創新都在自有渠道、自有產品的范圍內展開。但隨著互聯網金融的快速崛起，再加上金融機構競爭日趨白熱化，原先的獲客方式已經行不通了，因此銀行必須轉變策略，獲取金融服務的「入口」開始逐步散落到需求場景中，轉變為「客戶本位」的服務模式。把金融服務融入到外部環境，成為生態中的一個組成單元，與眾多參與方共同服務客戶，「共享客戶」成為基本共識。例如越來越多的銀行以更加開放的態度尋求第三方合作，將過去獨立的金融服務分散的嵌入到一個個生活應用場景之中，再通過各種APP，人工智慧等技術的發展，更是為融合外部服務邊界打下堅實的金融基礎。作為一站式數字化服務解決方案提供商，金易聯可以為金融機構提供開放的數字化技術能力、幫助企業打造行業級生態、實現多機構鏈接。

7. 在銀行如何做好存款營銷

可以讓你熟悉的客戶來銀行存款，可以讓你的親朋好友來銀行存款，也可以給客戶發一些傳單或者是給來銀行辦理業務的客戶推銷，把這個存款的好處告訴客戶，這樣就可以做好存款營銷了。

8. 什麼是銀行營銷EHR號

EHR是人力資源管理系統的簡稱，就是銀行人力資源管理系統的登錄號，簡單來說，「e-HR」就是指電子化的人力資源管理，任何利用或引進了各種 IT 手段的人力資源管理活動都可稱之為「e-HR」。
但是，隨著互聯網的發展、電子商務理念與實踐的發展，我們目前所說的「e-HR」已經是一個賦予了嶄新意義的概念，是一種包含了「電子商務」、「互聯網」、「人力資源業務流程優化(BPR)"、「以客戶為導向」、「全面人力資源管理」等核心思想在內的新型人力資源管理模式;它利用各種 IT 手段和技術，比如互聯網、呼叫中心、考勤機、多媒體、各種終端設備等;它必須包括一些核心的人力資源管理業務功能比如招聘、薪酬理、培訓(或者說在線學習)、績效管理等;它的使用者，除了一般的 HR 從業者外，普通員工、經理及總裁都將與 e-HR 的基礎平台發生相應許可權的互動關系。
綜合來講，e-HR 是一種全新的人力資源管理模式，它代表了人力資源管理的未來發展方向。
拓展資料：e-HR，即電子人力資源管理，是基於先進的信息和互聯網技術的全新人力資源管理模式，它可以達到降低成本、提高效率、改進員工服務模式的目的。e-HR的引入可減少企業人力資源行政的負荷，優化人力資源管理流程，改善人力資源管理部門的服務質量，提供決策支持，幫助企業實現戰略性人力資源管理的轉變。
「e-HR」，是新經濟時代下人力資源管理的趨勢，網路技術的成熟與運用是其基礎，ERP、CRM、SCM以及ASP等概念的出現和具體實施是其存在和發展的大環境，而對於人力資本開發和增值的迫切性是其終極原因，原因在於人力資源是企業經營諸要素中的第一位的資源，技術和資金相對於人力資源已經退居於其次。
「e-HR」 不僅使企業的人力資源管理自動化，實現了與財務流、物流、供應鏈、客戶關系管理等系統的關聯和一體化，而且整合了企業內外人力資源信息和資源與企業的人力資本經營相匹配，使HR從業者真正成為企業的戰略性經營夥伴。

9. picc營銷管理系統是什麼

PICC營銷管理系統簡稱：PICCCRM系統。
中國人民財產保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱「中國人保」，下同）是經國務院同意、中國保監會批准，於2003年7月由中國人民保險集團公司發起設立的、亞洲最大的財產保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經中國人民銀行報政務院財經委員會批准成立的中國人民保險公司。世界500強企業。

10. 簡信CRM分享：商業銀行如何選用CRM

【行業背景】商業銀行屬於銀行機構的一種形式，是以盈利為目的，以多種金融負債籌集資金，多種金融資產為經營對象，具有信用創造功能的金融機構。銀行在社會經濟發展中所發揮的作用是不容忽視的。

在我國當前的金融體系下，商業銀行包括了國有商業銀行、股份制商業銀行以及城市、農村商業銀行等，類型多種多樣，對於社會經濟發展的影響非常巨大，而在發展過程中，商業銀行容易受到經濟環境的影響，出現各種各樣的問題。實現服務的高效，專業，快捷，服務到位為目標提升自身的競爭能力和盈利能力是商業銀行面對市場環境變化的手段和方式。

商業銀行CRM系統可以幫助商業銀行優化自己的服務，做到與客戶的深度互動。簡信CRM系統借鑒了行業銀行的應用實踐和管理經驗，為商業銀行提供合理科學的CRM解決方案，借鑒了行業銀行的應用實踐和管理經驗，具有適用性廣、穩定性高、擴展性強、操作人性化、實施便捷等特點，深度匹配銀行業務需求，能夠為銀行快速建設信息化。

簡信CRM

·客戶信息管理

簡信CRM整合記錄銀行各部門、每個人所接觸的客戶資料並進行統一管理。同時還可以根據客戶對銀行的利潤貢獻度為主要依據和標准，分析、評定不同層次客戶的價值度，為其提供相應的價值服務，從而全面提高客戶的滿意度。

·銀行營銷管理

簡信CRM通過對不同渠道和不同營銷模式接觸的客戶進行分辨、記錄和辨識，同時對銀行營銷活動的成效進行綜合評價，促使銀行實現「宏營銷」到「微營銷」轉變。

·銷售管理

銀行目前已全面轉向客戶經理制度，對於客戶經理多種銷售渠道的管理，例如電話銷售、現場銷售以及銷售傭金等的管理，同時支持現場銷售人員的移動通訊設備或掌上電腦設備的接入等，簡信CRM使客戶經理能夠即時整合和反饋銷售信息，並滿足客戶多方面的要求。

·服務管理與客戶關懷

簡信CRM詳細記錄服務全程情況，支持一般銀行、自助銀行、電話銀行、網路銀行等多種服務模式。整合行內外信息，幫助客戶經理敏銳掌握企業重大經濟活動中蘊藏的客戶需求和金融服務機會。

商業銀行CRM可以幫助企業更好地管理客戶信息，為精細化管理與客戶價值挖掘提供更有效的數據信息支撐，滿足一線客戶經理客戶管理、營銷服務、業績查詢等需要，提高工作效率，保證商業銀行取得良好盈利能力而獲得健康發展。