1. [跪求] 期貨公司的經營模式有哪些
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國內外期貨公司經營模式及經營能力比較
浙江大學證券期貨研究所 來源：經濟導刊
自20世紀90年代初我國期貨市場產生以來，在經歷了無序發展和治理整頓後，進入了一個穩步發展階段。然而作為市場主體的期貨經紀公司普遍實力偏弱，發展滯後，成為制約我國期貨市場進一步發展的重要因素。與我國期貨市場相比，以美、英等國為代表的期貨市場已經相當成熟，已經形成了機制完善、結構完備的期貨行業體系。而新加坡、香港、台灣等新興期貨市場也在學習成熟市場經驗的基礎上取得了長足的發展。
期貨行業構成的國內外比較
美國和英國的期貨行業構成
美國是期貨市場和期貨行業發展最為成熟的國家，其期貨行業結構在原發型期貨市場中最具代表性。美國《商品交易法》將其期貨市場的中介機構劃分為代理業務型、客戶開發型以及管理服務型三大類。
代理業務型的中介機構。主要是期貨傭金商FCM(Futures Commission Merchant)、場內經紀商FB(Floor Broker)以及場內交易商FT(Floor Trader)。FCM是各種期貨經紀中介的核心，從其功能來看，與我國的期貨經紀公司類似。據統計，在美國期貨業協會(NFA)注冊的FCM目前共有192家。①根據不同的營運模式，美國的FCM又可以分為三種：一是全能型金融服務公司，如高盛公司、花旗環球金融、美林公司以及摩根大通等金融巨頭，期貨經紀業僅占其業務的一部分；二是專業的期貨經紀公司，以瑞富期貨公司(Refco)為典型代表；三是現貨公司兼營期貨經紀業務，這類公司包括一些大型的現貨加工商、倉儲商、中間商和出口商等。它們最初涉足期貨市場主要是為了套期保值，後來逐漸拓展到期貨經紀業務，有些現貨公司還下設了專門從事期貨經紀業務的子公司，例如嘉吉投資者服務公司(Cargill Investor Services)就承擔了其母公司的套保業務。此外，代理型中介還包括FB和FT。FB又稱出市經紀人，他們在交易池內替客戶或經紀公司執行期貨交易指令。FT與FB正好相反，他們在交易池內替自己所屬公司做交易。如果是替自己賬戶做交易，通常稱之為自營商(Local)。
客戶開發型的中介機構。主要有介紹經紀商IB(Introcing Broker)和經紀業務聯系人AP(Associated Person)。IB既可以是機構也可以是個人，但一般都以機構的形式存在。它可以開發客戶或接受期貨期權指令，但不能接受客戶的資金，且必須通過FCM進行結算。IB又分為獨立執業的IB(IIB)和由FCM擔保的IB(GIB)。IIB必須維持最低的資本要求，並保存賬簿和交易記錄。GIB則與FCM簽訂擔保協議，藉以免除對IB的資本和記錄的法定要求。在NFA注冊的IIB目前共有466家，GIB則有1043家。我國尚不存在類似於IIB的期貨中介機構，而期貨經紀公司在異地的分支機構、營業網點則與GIB頗為相似。在FCM的業務結構中，許多IB的客戶量和交易量都遠比FCM直接開發的要大，IB的引入極大地促進了美國期貨業的發展。
經紀業務聯系人主要從事所屬的FCM、IB等機構的業務開發、客戶代理等工作。他們均以個人形式存在，包括期貨經紀公司的賬戶執行人、銷售助理和分店經理等。經紀業務聯系人不允許存在雙重身份，即不能同時為兩個期貨經紀機構服務。在NFA注冊的經紀業務聯系人共有53898人。其中，以賬戶執行人AE(Account Executive)最為典型，他們是FCM的業務代表，是專門為期貨經紀公司招攬客戶並替客戶執行交易和提供市場咨詢的人，與我國期貨經紀公司內部經紀人的角色類似。
管理服務型的中介機構。主要包括商品基金經理CPO(Commodity Pool Operator)、商品交易顧問CTA(Commodity Trading Advisor)等。CPO是指向個人籌集資金組成基金，然後利用這個基金在期貨市場上從事投機業，以圖獲利的個人或組織。CTA可以提供期貨交易建議，如管理和指導賬戶、發表即時評論、熱線電話咨詢、提供交易系統等，但不能接受客戶的資金。目前，在NFA注冊的CPO有1470家，CTA有790家。圖1反映了美國期貨行業中幾種主要中介機構之間的業務聯系。
其他原發型期貨市場與美國的期貨經紀行業既有共同點，又存在差異。英國的期貨經紀中介主要可以分為全能期貨經紀商(Full-Service Brokerage)、貼現期貨經紀商(Discount Brokerage)、介紹經紀商(Introcing Broker)。全能期貨經紀商全方位地提供期貨期權代理業務、FOREX業務以及場外市場現貨與衍生品的交易，同時也開展了電子交易和網上交易，並且為投資者提供咨詢、培訓等服務。英國最具代表性的全能期貨經紀商有曼金融(Man Financial)、GNI有限公司和 Berkeley期貨公司；貼現期貨經紀商僅接收客戶的指令，並在市場上代客戶操作執行，不提供交易建議、市場信息以及其他服務，所有決策由客戶自己做出。英國的IB與美國的略有不同，它們是全能期貨經紀商的一種，提供的服務與全能期貨經紀公司是一樣的，只是規模往往較小，通常僅致力於期貨經紀業務。但正是由於IB規模小，分布的范圍要比全能期貨經紀商廣得多，為小城鎮居民進行期貨交易提供了便利。
亞洲國家(地區)期貨行業構成
日本從事期貨經紀業務的企業主要有三種類型：一是金融公司兼營期貨經紀業務，主要是一些擁有投行背景的公司，如小林洋行和一些證券公司等；二是一些擁有現貨背景的大型企業，它們大都下設了專門從事期貨經紀業務的子公司。這類期貨公司的代表有三井物產、住友商事、豐商事、岡藤商事、三菱商事等。三是專業型期貨經紀公司，以創建於1958年的日商聯貿期貨經紀股份有限公司(Nihon Unicom Corporation)為代表。①
繼發型期貨市場中，香港的期貨市場主要有四類參與者，一是自營商(Trader)，僅從事自有賬戶交易；二是經紀商(Broker)，既從事自有賬戶交易，也為其他會員代理交易；三是期貨商(FCM)，可從事自有及客戶賬戶交易，也可代理其他會員的經紀業務；四是商品自營商(Merchant Trader)，它們是可交割商品的期貨自營商。①
台灣地區的期貨經紀商主要有四類：一是專營期貨經紀商，只受託從事證期局公告的國內外期貨期權交易；二是兼營期貨商，包括一些本土及外國券商和金融機構；三是期貨交易輔助人，主要是一些獲許經營期貨交易輔助業務的證券經紀機構，期貨交易輔助業務包括招攬客戶、代理期貨商接受客戶開戶，接受客戶的委託單並交付期貨商執行等；四是復委託公司，就是代理本土客戶從事國外期貨交易的機構，它們將委託單轉給境內的國外復委託期貨商，然後再轉給境外的交易所達成交易。②
我國期貨業構成中的問題
我國期貨業的發展時間較短，但行業發展歷程幾經坎坷。目前，我國共有188家注冊期貨經紀公司，期貨營業部500多家。我國目前的期貨業態構成主要存在以下問題：
第一，期貨業態過於單一。國外的原發型期貨市場和繼發型期貨市場的期貨業，均已形成多層次、多元化的，較為完善的行業結構。各種類型的期貨中介機構，可以根據自身的優勢在多層次的代理服務體系中自我定位，相互分工協作，共同發揮中介職能。而我國目前的期貨中介機構只有專業型期貨經紀公司一種類型，它既是一個交易代理機構也就是通道服務商，又承擔著客戶開發、信息咨詢、客戶賬戶管理和交割服務等職能，相當於一個全能經紀商。但受制於目前的資本實力和經營能力，我國現有期貨經紀公司還沒有能力扮演全能經紀商的角色。
第二，期貨業態鏈缺損，市場開發和服務能力不足。目前，我國期貨業既缺乏像美國的IIB、台灣的期貨交易輔助人這樣的客戶開發型期貨中介，也沒有法律意義上正規的CPO、CTA等管理服務型期貨中介。一方面，造成了期貨經紀公司長期以來在客戶開發與代理服務這兩個業務領域顧此失彼、難以兩全；另一方面，由於得不到專業、安全的資產管理服務，使得大量潛在的客戶因為專業知識匱乏而無法投資於期貨市場。
期貨公司經營模式的國內外比較
四種國外期貨公司經營模式
國外期貨經紀公司的經營模式大致分為四種，具體為：綜合型、融資服務型、專業型和貿易型期貨經紀公司。
綜合型經紀公司。代表性公司為美國的瑞富期貨(Refco)，全球排名第6。瑞富期貨是以經紀業務為基礎的多元化發展的期貨經紀公司，擁有最廣泛的客戶群，是全球最大的非銀行金融機構。從瑞富期貨的發展史可以看出，經紀人和經紀商制度是其擁有活力的關鍵，購並是其擴張的主要手段。瑞富公司的最大特點就是業務發展非常全面和均衡，凡是期貨經紀公司能夠涉及的領域，該公司均成功進入。目前，瑞富期貨涉足的主要業務包括衍生品交易、服務、資本市場業務、資產管理業務和收購業務等四大塊。
融資服務型經紀公司。代表性公司為法國的飛馬期貨(Fimat)，全球排名第7。Fimat的控股股東是法國興業銀行。大型國際化商業銀行背景使飛馬期貨在客戶融資方面能夠提供最優質的服務，飛馬期貨有相當數量的工業領域客戶，興業銀行往往是這些客戶的債權人。同時，飛馬期貨也非常重視其他機構客戶，譬如金融機構和基金，其完備的環球經紀網路也為服務機構客戶帶來方便。
專業型經紀公司。代表性公司為法國的卡利翁金融(Calyon Financial)和英國的曼金融(Man Financial)集團，全球排名第8和第9位。專業型經紀公司又可分為市場專業化和產品專業化兩種模式。前者以卡利翁金融為代表，其完全是投資銀行風格，該公司的工作重點就是服務好基金，在其期貨合約的總成交量中基金的份額佔了六成左右；後者以曼金融為代表，它的發展被認為是貿易公司成功轉型為金融機構的經典案例。目前，曼金融主營業務為資產管理，其2003年的收入結構中，資產管理費收入為2.711億英鎊，資產管理業績收入為1.391億英鎊，代理費收入僅為0.708億英鎊。也就是說，經紀業務收入僅占曼金融總利潤的25%左右①。參見圖2、圖3。
貿易型期貨公司。代表性公司為美國的富士通集團(FCStone)。富士通的經營規模雖比不上上述期貨公司，但卻獨具特色。作為一個從事商品交易風險管理的專業化公司，其特點是業務滲透商品價值鏈中包括生產、銷售、加工、運輸、批發和零售的每一個環節。為客戶提供縱向一體化的商品貿易服務，從而成為美國最大的農產品貿易商之一，美國中西部的農場70%的農民通過富士通進行保值交易。
國內期貨公司經營模式單一。
創新能力不足
目前，我國代表性期貨經紀公司的經營模式大致可以分為網路型、區域型和貿易型經紀公司等三種類型。
在2003年國內期貨公司綜合實力排名前20位的期貨經紀公司中，網路型經紀公司共5家，其中4家為中期公司的分支機構；區域型公司共11家，數量最多；貿易型公司共4家，也占據相當份額。
網路型經紀公司。其代表是中期集團公司，2003年綜合實力排名第1位。其特點是擁有眾多獨立子公司，全國性交易網路健全、交易額和保證金在全國范圍內佔有比較高的份額，具有極高的市場地位和較強的競爭力。
區域型經紀公司。其代表是浙江永安期貨和江蘇建證期貨，2003年綜合實力排名分別為第3位和第10位。區域型期貨經紀公司一般以公司所在省份或地區為核心市場，具有較大的市場佔有率，是所在省份或地區的龍頭期貨公司，擁有較好的市場信譽和行業知名度。
貿易型經紀公司。其代表是中糧期貨、深圳實達，2003年綜合實力排名分別為第2位和第5位。這類公司具備某類商品的貿易背景，一般與這一品種的現貨生產商、貿易商聯系密切，具備此品種生產儲運貿易方面的專業優勢和信息優勢，往往在這一品種上有比較大的交易量。目前，較有影響的有中糧系、五礦系諸公司。
與國外代表性期貨公司相比，國內期貨公司存在較明顯的差距，具體表現在：國內期貨公司只能從事期貨交易代理業務，公司規模較小，市場細分能力不足等。單就經營模式而言，國內外期貨公司存在較明確對應關系的僅為貿易型經紀公司一類；網路型和區域型經紀公司雖然從其以經紀業務為核心拓展市場佔有率的基本做法而言，與以瑞富期貨為代表的國外綜合型經紀公司類似，但國內公司開展綜合業務的能力相當有限，主要從事市場的平面擴張；作為國外期貨公司經營模式重要類型的融資服務型、(市場或產品)專業型經紀公司在國內還未出現成功的代表性企業。
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2. 如何做好期貨產業鏈客戶開發
期貨公司主要從事經紀業務，屬於中介機構性質。所以，期貨公司業務完全以開發客戶為主。換言之，客戶是期貨公司生存的一切，期貨公司必須為客戶提供專業化的服務。在期貨公司開發的客戶中，散戶和企業客戶各有各的優勢，而保持兩者平衡是期貨公司最期望達到的目標。 散戶和企業客戶均擁有自己存在的價值。中國期貨市場中，散戶的數量多於企業客戶。期貨公司開發散戶的優勢有：易於開發、維護較為簡單和創造利潤更加直接等。根據實際經驗看，散戶交易過程中的簡潔化深受經紀公司喜愛。尤其是資金量大的個人投資者，更加成為中介機構的「掌中寶」。在國內期貨市場的十幾年發展歷程中，散戶對行情、期貨公司和行業都有著不可磨滅的影響力。市場奇跡的締造者往往都來源於他們。 一般來說，企業客戶來自各個期貨品種產業鏈中的企業。鏈條大致分為生產商、貿易商和下游需求商，自上而下的順序使得結構十分完善。但是，從期貨公司開發、維護和利益角度看，產業鏈客戶始終不能與散戶媲美。因為公司對其所需投入的成本太大，成本與回報是否能成正比卻變數較多。站在未來發展潮流和對期貨公司的長期經營來說，走向產業鏈開發開戶對公司日後的穩定盈利、品牌推廣、專業服務水平提高皆帶來了很大的優勢。然而，開發產業鏈客戶需要具備技巧、專業水準、足夠的耐心等。 首先，做期貨開發業務十分注重對技巧的把握，也可稱為是玩腦力游戲。無論是對散戶和企業，開發時使巧勁會直接影響到開發的進展程度。但是，開發產業鏈客戶所需的巧勁更多的還在於自己對這根產業鏈的了解程度。常規的思路是，摸清生產商、中間商和下游需求商的結構分布，對三者的經營狀況和彼此間的互相業務往來模式，要了解得相當透徹。可以說，每根產業鏈的背景都大不一樣。比如說，銅的生產商、加工商都很需要介入期貨保值；PVC的生產商在強大的產能壓力下，選擇期貨規避風險很有必要，中間商由於現貨運作模式，決定了介入期貨市場的時間會推遲，或者說，目前企業的現金流緊張，導致規避風險只能建立在現貨庫存的層面上；PTA企業處於紡織原料產業鏈的中間地帶，參與期貨保值的要求很強烈，生產商可以用控制開機率高低來規避市場的價格風險，下游聚酯工廠在原料價格對生產、銷售起到決定性影響力後，依賴期貨定價、保值甚至單邊投機都顯得格外重要。 總之，在對產業鏈開戶開發前，我們需要搞清哪類產業客戶群體最具有介入期市的可能性，同時公司的後期維護工作也會對其提供具有針對性的服務。 其次，專業水平對於期貨公司、個人來講都是極為重要的。期貨是一項專業化程度較高的投資，普通的投資者需要逐步培養，高級投資者則需要在專業方面互相博弈。在當今期貨業務中，期貨公司間的競爭已到了白熱化地步，單純地靠著傳統的吸引客戶的手法，已經不再符合潮流。比如說，一個產業客戶在經歷多次的被開發後，由不懂變為較懂，此時再依賴低級的開發手段勢必行不通。相反，帶著專業的思想去開發，企業必將耳目一新。 筆者認為，一個優秀業務員所需要具備的條件是，站起來就能講，坐下去就能寫。當然，專業性必須靠長期的積累，頻繁的溝通，不斷的學習才可以得到。個人品牌的樹立也是來源於自己的專業化水平。只要能不斷壯大自身的聲望，在開發客戶上就能顯現「酒香不怕巷子深」的效應。組織講課、搞沙龍等活動可以聚攏大批企業客戶，一來可展現個人魅力和專業內涵，二來也能在企業圈子內形成共鳴。做人、做事都需要耐心。做產業鏈的期貨開發業務需要更多耐心。「耐心總是會讓你有意想不到的收獲」。當然，對行情的把握、大局觀的建立以及策略性的操作都是決定客戶是否盡快入市的關鍵要素。但是，對於中大型規模企業來說，給予足夠的耐心是必須的。 性格決定命運。做期貨業務，性格同樣左右著業務規模的發展。理論上看，開朗活潑的人應該能做大做強業務。但隨著行業的發展，客戶專業性的逐年提高，這類人用老一套辦法開發業力未必能如願奏效。反之，性格內斂的人在經過長時間的專業積累和整合各種專業知識後，其內功必然會使客戶，特別是企業客戶感受到很強烈的吸引作用。站在行為心理學的角度看，內向的人更顯深沉，一種「少而精」的風格會使自己更具個人魅力。從事期貨行業，不管是搞研究還是搞業務，積累是根本所在。堅強、堅韌的性格決定了你的期貨命運。
3. 期貨公司應如何應對互聯網金融帶來的變革
傳統期貨公司無法迴避互聯網金融，而應該以積極的態度把握機遇，以互聯網思維去重構新的商業模式。
思路決定出路，布局決定結局，只要站在時代的高度未雨綢繆，前瞻性、戰略性地做好各項准備，就能發揮優勢，揚長避短，通過專業化的轉型升級在未來的競爭中立於不敗之地。
一、互聯網企業「涉期」將會給原有商業模式帶來兩大沖擊
1、對期貨公司經紀業務的沖擊
互聯網企業一個重要的特徵就是免費，即所謂「前向免費獲取用戶，後向收費獲得收益」，從阿里巴巴打敗易趣網，360將殺毒軟體全部趕出歷史舞台等案例均可證明，免費是極其有效的占據市場、獲取用戶的手段。
一旦互聯網企業介入期貨市場之後，一定會祭起免費大旗，即使限於監管等種種因素不一定可以真正零傭金，他們也一定會大打價格戰，將期貨市場傭金降到幾乎為零。
互聯網企業還有一個重要特徵是邊際成本極低，而且從戰略角度考慮，為了獲取用戶，他們可以暫不考慮是否盈利，所以他們可以把通道業務做到極致。而傳統的期貨公司業務收入單一，限於成本無法打價格戰，最終的結果是大多數的客戶被挖走。
2、對期貨公司利息紅利的沖擊
長期以來，期貨公司收入來源主要有兩項：經紀業務收入和客戶保證金利息收入。對很多期貨公司來說，保證金利息收入是一個重要的收入來源。客戶保證金存放在期貨公司是沒有利息的，這個是期貨行業長期以來的慣例，可以稱為期貨公司的利息紅利。
但是一旦互聯網企業跨界進入，這個利息紅利也會很快歸零。阿里巴巴的余額寶其實就是通過天弘基金的「增利寶」貨幣基金搶去了銀行的活期存款，此類貨幣基金現在越來越多，規模也會越來越大。
互聯網企業控股的期貨公司只要宣布存放在他們那裡的客戶保證金可提部分能自動轉入余額寶（或其他類似產品），從而獲得不低於年化4個點以上的收益，期貨市場一半以上的客戶保證金可能會搬家到他們那裡。即使期貨公司同意給客戶利息，也達不到貨幣基金那麼高的收益，因此對期貨公司來說，只能眼睜睜看著客戶流失。
如果說價格戰僅威脅到一批規模小業務單一的僅靠低佣生存的期貨公司，那麼利息戰將不但使得這類公司難以生存，而且嚴重威脅到所有的期貨公司，包括排名前50位的大型期貨公司，他們的客戶數量不會減少，但客戶保證金規模一定會大幅度縮水。
一旦中國期貨市場崛起一個互聯網期貨公司，其一家公司客戶權益可能在一兩年內達到500億元規模，甚至可能會更大。期貨行業將會重新洗牌，排名後50位的期貨公司可能會難以生存，並購頻現，但殼資源價值嚴重縮水。
二、互聯網期貨公司的優勢和劣勢
優勢
1.短期不以盈利為目標
互聯網企業介入金融行業，其戰略是為平台上的用戶建立一個「金融生態圈」，為其提供銀行、證券、基金、期貨等各種金融服務，可以不要求短期實現盈利，他們將會以價格戰甚至免費來迅速獲取客戶資源，佔領市場份額，而傳統期貨公司沒有其他渠道消化成本，所以根本無法競爭。
2.巨量的潛在客戶資源
即使不發起價格戰，互聯網期貨公司僅以其母公司平台擁有的巨量的客戶資源即可帶來難以估量的新增客戶。騰訊微信、阿里巴巴支付寶等動輒擁有超過6億用戶，阿里巴巴平台擁有4800萬企業用戶。以期貨產品、資管產品、子公司業務等方式對他們進行推介營銷，即使萬分之一的轉化率也會為期貨公司帶來可觀的客戶和資金。另外，互聯網企業在進入基金行業、證券行業之後，可以在統一平台上實現大數據定位分析、交叉銷售、互相引導介紹客戶，進行統一金融服務，也可以帶來傳統期貨公司不可企及的客戶資源。
3.可共享的極低IT成本
互聯網企業本身擁有極強的技術實力，在機房、網路、雲平台等方面擁有普通期貨公司難以想像的資源，其下設期貨公司完全可以共享這些資源，可能不需要很多成本即可實現高效運營。
4.極致的用戶體驗
互聯網企業一個非常明顯的特徵是追求極致的用戶體驗，因擁有極強的自主開發能力，他們可以輕易開發出擁有極致用戶體驗的交易客戶端軟體、行情軟體、網站系統，以及針對客戶的各類服務軟體，輕易地黏住客戶。而期貨行業期貨公司技術系統僅靠采購，根本沒有自主開發能力，即使有創新思路也沒有能力實現，現階段期貨公司最大的矛盾在於快速增長的業務需求和系統供應商服務響應能力嚴重脫節的矛盾，傳統的期貨公司無法解決這個矛盾，而這卻正是互聯網企業的強項。
劣勢
互聯網企業進入期貨行業，因為他們要實現其整體的金融平台戰略，所以一定不會與行業大型期貨公司合作，他們一定會收購或控股一家小型的期貨公司，小型期貨公司必定存在以下幾方面的不足：
1.期貨專業管理人才不足
期貨行業經過券商進入掀起人才流動之後，小型期貨公司往往難以留住優秀的專業人才，現有的人才在互聯網企業介入後業務爆發性發展的情況下能否勝任尚需考驗。投資咨詢、資管、子公司等因無牌照導致人才空白而無法開展業務。期權、做市商等業務2014年即將推出，小型期貨公司根本沒有人才儲備，若想開展此類業務需要較長時間的准備。
2.營業網點或布局不足
雖然金融期貨剛剛放開了臨櫃開戶的限制，但還是無法實現網路開戶，目前還需要上門開戶，這樣就會給網點布局少的期貨公司帶來較大的成本。普通小期貨公司客戶數量少，影響尚可接受，但互聯網期貨公司主要是服務數量龐大的小客戶，網點少會帶來極大的成本，甚至無法開展業務。
3.創新業務牌照不足
小型期貨公司往往僅有經紀業務牌照，而沒有投資咨詢、資產管理、風險子公司業務等資格，因此互聯網企業收購之後無法以咨詢、資管、風險子公司的業務來彌補營業網點不足帶來的服務能力缺陷。
4.國際業務能力不足
小型期貨公司沒有能力和渠道開展國際業務，而中國的期貨公司走向國際化是必由之路，已經有很多公司早已布局，期貨本來就是與全球信息息息相關的行業，國外的金融企業在走進來，國內的期貨公司在走出去，隨著自貿區的建設和資本項目人民幣可兌換，期貨公司的國際化將會帶來很大的業務增量，這一點是國內互聯網企業的短板。
三、期貨公司的應對策略
互聯網期貨公司的優勢是傳統期貨公司短期不可能具備的，而互聯網期貨公司的劣勢卻有可能加以彌補。人力資源方面的劣勢可以通過獵頭挖角等手段快速解決，網點方面的劣勢可以通過並購和新設得以擴張，在解決了大規模客戶開戶難題之後其實對網點的需求就不再強烈。創新業務牌照和國際業務等劣勢需要互聯網期貨公司布局和儲備，他們可能暫時不需要這方面的業務，重點會做好通道業務。
互聯網期貨公司真正威脅到大型期貨公司需要一個時間過程，估計最多需要一年時間。換句話說，傳統期貨公司有不到一年的時間可以布局和應對互聯網期貨公司顛覆性的挑戰。目前看來，中大型期貨公司應該做以下幾個方面的准備：
1、做好應對傭金戰和利息戰的准備
丟掉幻想，放棄僥幸，必須認識到通道業務歸零是不可避免的大勢所趨，期貨公司平均傭金其實一直在下降，可以說從未上升過，互聯網企業的介入只是加速了這個下降的過程而已。保證金利息也是如此，凡是被壟斷或保護的，都會被互聯網破壞性的創新所顛覆。
2、進一步加強中大型機構客戶服務
互聯網期貨公司有個明顯的特點是「非接觸」或「非現場」，這樣才能大規模復制，即通過優秀的電子化平台，簡化的設計使得客戶在網路上就可以完成各項業務，因此他們的邊際成本非常低，可以服務大規模的客戶，但這種服務必須是標准化的而非特殊的定製化的服務。對於期貨市場中的散戶來說，他們由於資金少而受到歧視，享受不了大戶的待遇，反而手續費收取標准遠高於大戶。這些散戶將可能被互聯網期貨公司標准化的服務所吸引，對散戶來說，他們享受到了公平的服務，且低廉的傭金更是在傳統期貨公司中無法拿到，他們很有可能投入互聯網期貨公司的「懷抱」。
而大型機構客戶本來傭金就很低，還能享受到特殊的專業化服務，所以對互聯網期貨公司的標准化服務吸引力不如散戶那麼強。繼續發揮期貨公司專業化的服務能力，維系好機構客戶是傳統期貨公司應對挑戰的重中之重。
3、與基金等各類機構密切合作，提供類似余額寶的保證金余額回報方案
大型機構客戶對保證金利息確實比較敏感，有的一收盤就把資金劃走，開盤再劃進來。其實現在已經有部分期貨公司擋不住壓力開始給一些機構客戶利息了，在互聯網企業介入之後利息紅利會徹底歸零，行業慣例將會被顛覆。期貨公司必須設法以各類方式對保證金余額進行理財。如果不能做到與互聯網期貨公司余額寶類似的服務，機構客戶的資金就可能「搬家」到互聯網期貨公司去。
4、建立開發團隊，研發創新系統提高客戶體驗
期貨公司現階段最大的矛盾是快速增長的業務需求和系統供應商服務響應能力嚴重脫節的矛盾。期貨公司沒有自己的開發團隊的苦果在互聯網企業入侵時將會徹底暴露出來。互聯網期貨公司會快速、輕易地推出各類創新型的服務和產品，而傳統期貨公司空有創新思路而難以轉化為現實，因為長期依賴供應商沒有能力研發產品，所以只能同質化低水平競爭。唯有期貨公司自己建立開發團隊，才能徹底精準把握需求，快速響應，定製獨具競爭力的產品，才具備與互聯網公司個性化方面一拼的能力。當然限於成本，開發團隊應該是自行開發與外包開發的有機結合，底層的交易系統應該與供應商采購合作，而之上的各類個性化應用系統應該自己研發。期貨公司重點要培養懂業務需求的系統架構師、規劃師和項目經理，其他部分能外包的盡量外包。
5、充分發揮資管和現貨子公司業務的作用
互聯網期貨公司不一定有投資咨詢、資管和風險子公司等創新業務，這正是大型傳統期貨公司的強項，應當充分發揮這個優勢，特別是「一對多」放開之後，資產管理有很大的發展空間，資管的收益率一般會高於余額寶之類貨幣基金，可以以此反向吸引互聯網期貨公司的逐利客戶。另外，風險管理子公司可以設計多種「非接觸」、「非現場」的標准化產品和服務，建立了自己的電子化交易平台之後，也可以大規模復制，服務大量的客戶。所以，傳統的有創新業務牌照的期貨公司，面對互聯網期貨公司的入侵並不是沒有機會，還是有很多方面可能勝出的。
6、以國際化業務為客戶提供整體的一站式服務
夜盤連續交易推出，期權、做市商、外匯期貨也逐步提上議事日程，期貨本身就應該是國際化的行業，期貨品種本身就與國際風雲變幻息息相關，為客戶提供內外盤結合的、整體的一站式服務，也是傳統期貨公司維持競爭力的重要路徑之一。
7、強化期貨公司專業化服務能力
互聯網期貨公司善於以「非接觸」等方式服務大規模的中小客戶，但還是有很多大型產業客戶需要個性化的定製專屬服務，需要「接觸式」的服務，如協助套保方案制定、期貨部門建設、專業人員培訓等一系列工作，並非是互聯網期貨公司的強項。而傳統期貨公司經過長期的耕耘，已經有了很好的積累，可以從這些方面進行差異化服務，所以走專業化的發展道路，是應對互聯網企業沖擊、提升競爭能力的重要方向。
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4. 新形勢下期貨公司如何對營業部進行有效管理
一、「轉換門」事件暴露出期貨公司現有管理模式的缺失 前段時間，某期貨公司的一個營業部從管理者和普通員工到客戶整體轉換門庭一事震驚業界。行業內各公司之間人員流動本屬平常，可像這么大規模的整體流動卻是前所未有。營業部的員工跳槽無非是為了更廣闊的職業前景和較好的薪酬待遇，但客戶跟隨從業人員跳槽又能得到什麼？為什麼客戶寧願跟隨從業人員跳槽也不願意留在原有期貨公司？這並不是一件單純的跳槽事件，其背後隱藏的管理危機足令我們警醒。但縱觀整個期貨市場，幾乎所有的公司在對營業部的管理上都與該公司相似。這正說明，期貨公司的管理到了一個亟需改革的時候了。 以前營業部大多依靠公司支撐，由於期貨公司網點稀少，營業部除了承擔單一的客戶開發職能外，很少承擔其他職能，管理起來十分方便。期貨公司對營業部普遍採取單獨核算、業務分區管理的模式。這一被諸多跨國公司早期所常用的模式最大的優點就是擁有眾多的業務增長點，公司整體效益保持穩步增長的態勢。從期貨市場以及期貨公司的發展歷史來看，這種管理模式在期貨市場發展的初期以及期貨公司起步之初效果十分明顯。但隨著市場的發展，這種模式的弊端也日益明顯：在這種管理模式下，公司對外難以形成品牌效應，客戶對公司的認可度不高；對內生活在公司「高壓」之下的營業部員工對公司普遍缺乏歸屬感，工作上出現精神離職的現象也大范圍地存在。各個公司在一味強調業務擴張的同時卻忽視了客戶服務，最終形成了客戶只認可某個從業人員而對公司不認可。再加上近來期貨公司之間的人員流動十分頻繁，人才也嚴重流失，因此出現部分客戶甚至絕大部分客戶隨從業人員流動的現象也就不足為奇。 二、新形勢下期貨營業部的地位越來越重要 隨著股指期貨的推出日益臨近，商品期貨品種不斷增加，期貨營業部的潛在客戶群也被放大，營業部正逐步轉換為期貨公司從事市場開拓的主要力量，承擔的職能也由單一的客戶開發轉換成為集客戶開發和客戶服務於一體，成為樹立公司形象的窗口，同時也是期貨公司主要的利潤來源。可以預見未來期貨公司營業部的市場開拓能力會越來越強，在期貨公司中的地位及話語權也越來越重要。因此，目前各家公司都紛紛在一線甚至二線城市增設營業部，但是新設立的營業部能否達到預期效果以及如何對越來越多的營業網點進行有效管理則是當前期貨公司所面臨的問題之一。目前，期貨公司必須改變對營業部的管理模式和管理辦法。 三、期貨公司對營業部的幾種管理模式及特點 期貨公司對營業部的管理至少要涉及到三個層面的問題： 首先是狹義的管理模式，即總部對營業部的管理模式；其次是廣義的管理模式，它不僅包括狹義的具體的管理模式，而且包括公司的治理結構的確定、總部及各下屬營業部的角色定位和職責劃分、營業部組織架構的具體形式選擇以及績效管理體系的建立；第三個層面是對與管理模式相關的一些重要外界因素的考慮，涉及到業務戰略目標、人力資源管理、工作流程體系以及管理信息系統。按照期貨公司總部的集、分權程度，公司對營業部的管理大致可以分為操控型、戰略管理型和財務管理型三類。 操控型：也就是目前業界比較通行的管理模式。總部從業務目標到實施幾乎什麼都管，營業部只負責市場開拓。為了保證業務目標的達成，總部的各種職能管理非常深入。如總部負責管理各營業部管理團隊及業務骨幹人員的選拔、任免。在這種管理模式下，為了保證總部能夠正確決策並能解決各種問題，總部要設立大量的職能部門，機構臃腫程序繁瑣。一份普通的市場開發計劃可能會涉及幾個部門，需要不同的領導審批。等到領導審批完畢，早就錯過了計劃的最佳執行時機。這種模式可以形象地表述為「上是頭腦，下是手腳」。在這種管理制度下，業務人員在公司的地位低下，缺乏積極的工作態度，提供給客戶的服務自然做不到盡心盡力，也許還會敷衍了事。客戶對公司的企業文化及服務理念也很難認同理解，自然也就難以形成良好的品牌效應。 戰略管理型：公司總部負責公司的財務、資產運營和整體的戰略規劃，各營業部同時也要制定自己的業務戰略規劃，並提出達成規劃目標所需投入的資源預算。總部只負責營業部的設立，在具體工作上給予有附加價值的建議，批准其預算，再交由營業部執行。為了保證各營業部目標的實現以及公司整體利益的最大化，公司總部的規模並不大，主要工作進行綜合平衡、提高綜合效益。如平衡各營業部間的資源需求、協調各各營業部之間的矛盾、推行「無邊界企業文化」，高級主管的培育、品牌管理、最佳典範經驗的分享等等。這種模式可以形象地表述為「上有頭腦，下也有頭腦」。目前世界上大多數跨國公司都採用或正在轉向這種管理模式。受營業網點的影響，目前很少有期貨公司採用這種管理模式，但隨著期貨公司自身實力的不斷加強以及競爭的日益激烈，很多期貨公司在對營業部的管理上不得不面臨轉型的問題。 財務管理型：公司總部只負責整體的財務和資產運營、財務規劃、投資決策和實施監控，以及營業部的設立及規劃工作。各營業部每年會給定各自的財務目標，這有點類似承包責任制的味道。在這種管理模式下，各營業部業務的相關性不大。總部主要負責資產運作，因此總部的職能人員並不多，主要是財務管理人員。這種模式可以形象地表述為「有頭腦，沒有手腳」。 還有其他一些模型設計方式，如分成經營式、戰略式和控股公司三種模型，其基本原理也與前面描述的模型相似。也可以分成兩大類，純粹的管理和具有市場開發的管理。純粹的管理是公司對營業部的業務沒有直接的指導，主要負責對外宣傳、樹立公司的品牌；具有部分市場開拓功能的管理是通過公司戰略、業務單元戰略和公司的職能部門等方式對營業部業務進行協調和影響，公司可以考慮設置統一服務、統一推廣、統一研發等功能。 可見，操控型和財務管理型是集權和分權的兩個極端，戰略管理型則處於中間狀態。而戰略管理型也比較符合期貨市場以及期貨公司發展的需要。 四、健全期貨公司對營業部的管理體制 我國期貨業相關法律法規正在逐步完善中，期貨公司對營業部的管理也需要期貨公司在很長時間內進行不斷的實踐和探索。 首先，期貨公司對營業部的管理需要一個科學、明確的戰略方向，要確定基本的管理思路。 其次，應該重新明確和調整總部的職能定位，把該管的管起來，不該管的堅決放下去。例如：一些營業部的規模已成倍地擴大，而公司的管理者對營業部仍然沿用原有的一套組織結構和管控模式，這自然是行不通的。目前形勢下，對營業部改革和向營業部放權勢在必行。 再次，由於戰略目標和管控模式的改變，相應的支撐體系如人力資源管理、工作流程和學習系統都要跟上。比如，部門職責的變化必然引起崗位職責的變化，從而相應的績效考核指標也應進行調整。再如，原有部門權力職責的改變必然要求有新的工作流程相匹配。 一個行業或公司在不同的發展周期，其管理及經營模式需要相應的轉變。在市場起步期，營業部首先需要去開拓市場，力爭搶占更多的市場份額，需要強有力的市場渠道開發能力，因此期貨公司對營業部的管理在這些方面的功能必然首先突出出來。到了快速增長期，期貨公司對營業部的管理則需要滿足保持現有的市場份額和爭奪新的、更高端的市場。因此，期貨公司對營業部的管理需要突出創新。而到了成熟期，期貨公司對營業部的管理則需要在進一步提升上述各種能力的基礎上，更加滿足開發現有客戶的潛在價值和強化對客戶深層次服務的能力。這就是為什麼一些企業，特別是服務性企業如銀行、保險公司、咨詢公司等以客戶群劃分來搭建自己的組織結構的原因。 目前期貨行業正處於快速發展期，期貨行業歸根到底也是屬於金融服務業，大可以參照銀行業的模式來進行管理。因此，筆者認為，期貨公司對營業部的管理大致可以從以下幾方面著手： 1.轉變管理觀念。目前期貨行業正在發生重大變革，金融衍生品的引入必將大大吸引商業銀行、信託公司、保險公司、投資基金等金融機構投資者積極參與到期貨市場中來。同時，由於個人和廣大企業對期貨的逐漸理解和接受，也將會有更多的企業運用衍生品進行避險、套期保值和投資。因此，營業部已經不再是單一的業務開拓部門，要想發揮出較好的規模效益，發揮其信息據點的作用，期貨公司就必須轉換管理觀念。管理職能要由操控型管理向戰略型管理轉變。 2.期貨公司要想實現對營業部的有效監控，離不開完善的管理制度，包括營銷管理、風險管理、人才培養等制度，並要注重營業部的規范化建設以及適當授權。如果一味讓營業部脫離公司的發展而獨大，營業部整體轉換門庭的案例仍有可能繼續上演；反之若公司對營業部監控過嚴，則營業部難具競爭力。要想改變對營業部的監管「嚴則死，放則亂」的現象，就要依據營業部的規模確定其承擔的職能以及相應的分配機制。公司除給予營業部必要的自主權外，其日常業務也應當接受公司總部相關職能部門的指導和監督。 3.積極進行創新，包括產品創新、營銷手段創新、技術創新、風險管理創新等。目前國內大部分的期貨公司都沒有形成品牌效應，營業部在開展業務以及客戶服務上缺少一個強有力的支撐平台。因此，期貨公司在對營業部的後台支持上，除了提供必要的硬體設施保證客戶交易暢通外，還要建立強大的研發中心以及客戶服務中心，在服務手段以及服務內容上創新，對所有營業部的客戶進行統一的服務，培養客戶對公司而非個人的認可，形成品牌效應。 4.完善激勵機制。由於國內期貨市場起步較晚，期貨公司盈利能力仍然較弱，導致期貨公司的激勵機制嚴重滯後和缺乏創新性。科學的激勵與約束機制可以提高員工的工作熱情及對公司的歸屬感。期貨公司應當依據「責權明晰、適度授權、務實高效、合理分配」的原則建立必要的激勵機制和考核制度。對營業部的考核除考核業務成績外，還可以依據不同人員
5. 營銷模式的創新方法和趨勢
中國企業營銷要從「點」的創新進入到市場系統創新階段。「點」的效率高，而系統效率低；「點」的創新多，而系統創新能力不足，是中國目前企業營銷的核心問題，與核心問題相適應的企業營銷生態則體現為營銷的混沌狀態或灰色狀態，這是中國企業營銷生態的總體特徵。
主要呈現以下10個基本的趨勢：
趨勢一
從營銷的業務（事務）管理上升到營銷的戰略管理
趨勢二
從營銷的「點」、「面」創新到營銷系統創新
趨勢三
從單一的終端為王到終端與產品、品牌的互動有效協同
趨勢四
從價值鏈各個利益相關的非均衡性走向動態均衡
趨勢五
從勞動密集型和資源消耗型轉向精兵簡政與資源集約
趨勢六
從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細化組合管理
趨勢七
從供應鏈的搶位到供應鏈的整合
趨勢八
從營銷組織的單一扁平化到營銷組織的整體一體化運作
趨勢九
從本土營銷力到國際營銷力的提升
趨勢十
從單一地使用營銷人才到系統的營銷人才能力建設
從本質上看，企業營銷網路建設的核心在於人才隊伍建設，這就需要企業從單一地使用營銷人才過渡到系統的營銷人才能力建設。它主要包括以下幾個方面：（1）營銷人力資源的機制創新，包括牽引機制，即告訴營銷人員企業的目標在什麼地方，企業對營銷人員的期望是什麼，企業的核心價值觀是什麼；激勵機制，即如何通過短期激勵與長期激勵的結合使得營銷人才把自己的命運和企業的命運結合在一起；競爭淘汰機制，你干不好就下台，真正把市場壓力傳遞到所有人的身上；約束機制，通過目標責任體系，既要使營銷人員富有活力，同時又能對他們進行有效地控制。（2）建立營銷人員的勝任能力模型。根據營銷人員的素質特點，規劃營銷人員的職業生涯，同時開放多種職業通道，建立營銷人員任職資格標准，使營銷人員具有更廣闊的職業前景。（3）強化營銷人員對組織文化的認同，增加對營銷人員的培訓開發投入。（4）建立科學的價值評價、價值分配體系，提高營銷人員的內部與外部公平感。
6. 比較證券經紀業務與期貨經紀業務的營銷策略方式有什麼不同
證券因為是T+非股指期貨與融資融券不能做空，所以靠天吃飯的概率大，行情好多開戶多入金，行情差開戶少入金少，散戶居多。
期貨是T+0及多空雙向，不用靠天吃飯，一般客戶群體定位是100萬以上大戶。
7. 說明期貨經紀公司的性質及其作用
就是一個中介，收客戶的手續費而已
8. 期貨中介機構的職能,性質和作用
國內期貨市場中介機構，期貨公司：
1、性質。期貨公司是指依法設立、接受客戶委託，按照客戶指令、以自己的名義為客戶進行期貨交易並收取交易手續費的中介組織，交易結果由客戶承擔。
2、職能和作用
國際上，期貨經紀公司一般職能包括：根據客戶指令代理買賣期貨合約；辦理結算和交割手續；從事期貨交易自營業務；對客戶帳戶進行管理；控制客戶交易風險；為客戶提供期貨市場信息，進行期貨交易咨詢，充當客戶的交易顧問等。目前我國期貨公司主要從事經紀業務，自營業務受限。
期貨公司一般設置以下組織機構：財務、結算、信貸、交易、現貨交割、客服、研發
3、期貨居間人與期貨公司的關系。客戶經理，居間人不是期貨公司所訂立期貨經紀合同的當事人。憑藉手中客戶資源以及信息渠道優勢為期貨公司和投資者牽線搭橋。我國有些期貨公司的個別期貨居間人不僅居間介紹，甚至越權代理——投資咨詢和代理交易等。
9. 期貨如何開發客戶
期貨市場營銷的主要手段是人員營銷。
1通過市場細分發現潛在客戶的特定需求。
2針對特定需求提供有價值的分析報告與投資方案。
3講清楚本公司在滿足潛在客戶投資需求方面的優勢。
4建立客戶檔案，通過持續的培訓和服務不斷滿足客戶的新需求。
-----潛在客戶成為現實客戶的關鍵環節是「讓客戶知道」
期貨是什麼？
期貨對潛在客戶的作用是什麼？
期貨怎麼做？
投資期貨應該注意哪些問題？
電話銷售 會議（培訓）銷售 直接銷售（人員拜訪）
是現在期貨主要的開發模式
10. 期貨公司如何開展業務
1：網路營銷，大量地發廣告，發到你的手機或者qq一搜就上千條（這辦法已經越來越不好使了啊！）
2：電話營銷：有沒有電話資料或者是你的朋友有其他行業的高端客戶群體電話。
3：創建一個博客或者網站，如果你專業知識水平過硬的話，好好把這個點擊率養起來，經常有準客戶會找你。
4：去銀行網點，大型高檔社區，繁華地段做宣傳台（公司出錢好啊，自己出錢你就想想效果，再做）
5：在報紙上登廣告，好一點的報紙，或者門戶網站，當然，越是知名度高的網站，廣告費用就越高。
6：在這里回答關於你期貨的問題，看見旁邊那分類達人榜了嗎？什麼時候你在那上面，你也就偶爾能接到准戶了。
7：你當地有什麼關於金融，股票，期貨，房地產，這類型的展會，一定要去，帶著你的宣傳單。
當然這建立在你所在的公司平台口碑不錯的條件下，如果你平台不成，不受人信賴，那也沒辦法。
隨著股市走下坡路，一部分客戶轉戰到期貨市場，但是，畢竟期貨是需要更加高超的技術分析，和更加深刻地宏觀感知能力，還存在著巨大風險和暴利並存的事實，你要真誠地把風險跟客戶說明白，這些公司培訓裡面都會有的。
放心去開拓，在一個好平台基礎上，這個行業潛力是無限的！
祝你多多開戶！