醫葯營銷計劃與組織及過程管理

⑴ 求醫葯策劃團隊營銷案例

交大心榮，如何創造幾千萬銷售奇跡？
2002年為了配合交大心榮全國市場戰役的全面展開，進一步幫助全國各地市場有計劃、有步驟、有辦法地針對市場不同時間、季節、地域等企劃要求做好市場企劃工作，特編寫執行手冊，特附各種推廣附件，一方面自建辦事處，另一方面讓能力強的經銷商能從中得到一些啟發；企劃不好的經銷商，也能夠依葫蘆畫瓢。實踐證明近兩年時間不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產品從一個市場擴展到全國，銷售回款從0到幾千萬。

一、營銷思路
1、指導方針：社區（小區）、終端、電視、報紙、廣播、

2、宣傳目標：

（1）解決消費者的認同問題，提升銷量；

（2）廣泛宣傳交大心榮治療心臟病與眾不同的兩點：

·治療心臟本身問題（心肌細胞損傷；心泵能力弱）

·從血管、血液部位出發，全面改善血液微循環。

（3）交大心榮配方獨特、療效明確。

3、市場策略：

※有實力及經驗豐富的經銷商，以中心城市為重點，輻射周邊地區，集中攻打，重點突破，攻擊點少而精、准而狠。

※實力一般的經銷商建議先攻打最能影響中心城市的地區城市，達到區域突破，包圍並消化中心城市。

4、宣傳策略：

※利用康復指南，展板等社區（義診）宣傳，配合一系列促銷活動起到宣傳產品，製造聲勢的作用。

※重點宣傳以交大心榮的機理，功效，科技含量為切入點，來說明交大心榮優於同類產品。

※百年各校——西安交大出精品，療效、服務有保證。

5、產品定位

（1）主治：心陽不振、氣陰兩虛型冠心病、心絞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌損傷引起的各種心臟病，亦可用於慢性心力衰竭的治療。

適應症：心肌缺血、心肌損傷、胸悶隱痛、心絞痛、心悸氣短、心慌心跳、口唇發紫、頭暈目眩、倦怠懶言、面色少華、心律失常、動脈硬化。

（2）賣點思路：人的心臟主要由心肌細胞組成，心肌損傷、心肌缺血、缺氧是引發各種心臟病的主要原因，各種心臟病又會加劇心肌損傷，導致缺血、缺氧狀態。交大心榮修復受損心肌，增強心肌血流量，降低心肌耗氧量，增強心臟泵血功能，提高冠狀動血流量，軟化並擴張血管，降低血粘度，改善微循環。

（3）交大心榮作用機理：

心臟心肌方面：修復受損心肌，改善心肌營養、能量代謝，增強心肌舒縮力，提高心臟泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧狀態，提高心肌抗損傷能力，快速恢復心臟健康，從而治療冠心病、心肌炎、心肌病。

冠狀動脈血管方面：軟化並擴張動脈血管，增加冠狀動脈血流量，改善心肌微循環，保證心臟血流暢通。

血液方面：通過活血化瘀，氣血雙補，降低血漿脂質過氧化物（LPO），清除自由基，提高血液紅細胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高紅細胞攜氧能力，改善血液質量。

6、宣傳手段：

（1）、中心城市（重點城市）報紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端建設+會議型營銷

（2）、非中心城市（一般地級城市）社區義診推廣+專題片（白天）+報紙廣告（軟為主）+終端建設

7、宣傳要求；

（1）、終端要求：

·以多取勝——品種、數量比別的產品多，氣勢比別的產品大；

·以實取勝——用不幹膠粘住、貼牢（對不幹膠一定要做到撕不掉，補充的頻率大，一般的葯店及小區每周觀察2次，如有缺漏及時補充）；

·以好取勝——印刷好，當地性強，張貼的位置好，組織的方式好；

·以情取勝——通過與營業員勾兌，與小區管理員勾兌，做到每一個終端營業員都成為自己的業務員。

（2）、組合要求：

※招貼、橫幅配合正規的電視廣告和報紙品牌廣告及功能廣告來營造市場氛圍，讓交大心榮的廣告能看得到；

※專題帶、康復指南和招貼讓消費者能看懂交大心榮，使消費者信服我們的功能，從而產生購買力慾望；

※台卡、展板、堆頭讓消費者在購買時感覺到一種氣氛的感染，社區義診、終端能在瞬間看得見，直接產生購買行為。

二、營銷推廣參考
（一）、上市啟動前期（見下圖）

1．分銷

2．①擴大鋪貨，建立終端進銷存和營業員檔案。

A．要求：A店鋪貨率達80%，B店鋪貨率達40%，C店鋪貨率達20%。（視當地情況，此為參考）

B．產品陳列：交大心榮產品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。

●貨架位置：擺放於80cm—160cm高度之間

●櫃台位置：擺放2盒以上，商品名朝上，包裝正面朝前

●店鋪位置：葯店進門左側

（以上三項滿足其一即可，詳見終端管理）

②對業務人員及促銷人員進行業務及產品、促銷知識培訓（業務員要求附後、產品咨詢手冊見附件）

業務員基本工作要求：（一個典型的工作日）

●到達辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等准備工作）

●檢查客戶訂貨和回款狀況

●利用每日訪問報告確定訪問目標

●建立路線圖

●確定訪問的目的

●對每一個客戶，對下面四個方面提供計劃並至少兩項改進內容（分銷、貨架陳列、價位及助銷）

●確定所需的銷售和助銷材料

●離開辦公室，到商店、葯店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價位情況、競爭對手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）

●講解演示（給營業員講解產品知識及促銷技巧，洽談顧客有針對性介紹產品）

③加強終端陳列、細化終端包裝（有交大心榮的店麵包裝，沒有的店也要盡量有宣傳品，下面的要求原則上以鋪貨交大心榮的店為基數）

要求：A店終端包裝90%，B店終端包裝70%，C店終端包裝40%。（視當地情況，此為參考）

原則：

●終端門口有展板或門楣橫幅●櫃台上有康復指南、台卡中的1—2種即可

●店堂里有懸掛POP或招貼畫（上面3種中必須有其中2種）

④措施：

●展板要求：展板最好放在終端門口左邊，與店方搞好關系，定時收放。製作質量要輕，不易倒，視覺效果好。價格在40元/個左右，公司提供展板畫面。

（要求，B店以上的原則上能夠擺放展板的都要放，小終端因數量多，門口效果好，原則上有交大心榮的地方就有展板）。

●橫幅要求：分門楣橫幅與小區橫幅，但內容基本一樣，它能烘托一種市場氣氛。

內容參考：詳見附件促銷品物料。

（公司總部常年向各級經銷商徵集優秀橫幅廣告語，並有獎勵）。

製作要求：紅布黃字，長度6m—12m，寬度50cm—90cm，

懸掛地方：能懸掛的終端門楣，能懸掛的小區或街道。

懸掛要求：大型城市200—500條，中小型城市50—200條，在4天內同時掛出。

●招貼畫或不幹膠要求：

招貼的用途是既能進行品牌宣傳，又能功效宣傳，是終端宣傳品中價格較廉、功能齊全，效果突出的武器。

在經費緊張時，終端布置可以不求齊全，但要突出重點，重點就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在重點街道兩側建築上及家屬小區宣傳欄上連續張貼，形成區域宣傳氛圍。

在終端葯店招貼布置的首選位置為葯店進門處兩側1.4m—1.8m高牆面上或店堂玻璃上，其次為店內櫃台兩側牆面。在各宣傳欄及小區等地方要選擇搶眼位置（如醫院、診所、各居委會宣傳欄、客運碼頭、集市貿易等）

同一次招貼畫連續粘貼時，兩張「一」字橫貼，三張「品」字形，四張四方聯，以增強視覺效果。

注意事項：在市內張貼應首先布置室內，如在室外張貼應注意協調好與環衛、城管等部門關系，各地方應統一形式，以保持規模效應及整體形象。

2．促銷：

①促銷品、科普文章、媒體的聯系，相關促銷活動的部門聯系。

②車貼方案的實施。

●車貼是烘托市場氣氛很有效的方式。公司總部常年向各經銷商徵集優秀車貼廣告語，並有獎勵。

●車貼廣告的形式分為前後擋風玻璃張貼（有內貼和外貼），兩側玻璃也可貼；如果城管或環衛部門不準貼玻璃，可用鐵皮印字鉚車前；此外還有車身廣告（龍蝦廣告）。

●車貼內容：見附件同條幅內容。

●各級市場車輛選擇順序和數量

●車貼粘貼位置選擇方法：

●車貼的尺寸，色彩和字體，由公司部門統一設計和印刷，力求全國市場的整體形象，一般尺寸大小為75.5cm×20cm。

●車貼的發布和維護：價格合理，時間長久；車貼不能有氣泡，定期檢查，及時補漏，損壞更新，責任到人，事事落實。

③小區橫幅與推拉要求：

●推拉內容：交大心榮，心臟病特效葯

交大心榮，燃起心的希望

●粘貼及懸掛地方：推拉要在能夠粘貼的小區家屬門把旁，辦公室門把旁、賓館門把旁都上，在短時間內迅速粘貼，形成氣勢。橫幅在能夠懸掛的小區及街道也要在經時間內迅速懸掛，及時補漏。

④小報製作及散發要求：

●小報的重要性：

A.傳播面廣，可以在短時間內傳遍每一個家庭。

B.攜帶信息量大。可以全面發布功效、品牌、觀念廣告，詳細介紹產品功能，功效對比，治病機理。特別是在正式媒體上不能發布的，但對刺激購買卻十分必要的信息，可通過小報傳達。

C.成本低，按一家三口計，十萬份，印刷一萬元，投遞費/夾報費，每千人廣告費＜30天。

D．消費者在現在很少見到小報，也會感興趣。

●小報製作：「五性」：能力一般的經銷商可直接用公司總部的小報樣稿，能力強的經銷商建議在樣報基礎上加以改進。

●小報製作：原則就是具有煽動性，體現人間真情，必須做到：

A．大框架、大文章、大結構由公司總部出一個樣報，裡面的典型病例換成每個地方的，由當地經理搜集完成，以突出地方性。

B．功效搞對比宣傳，量化宣傳，「療效客觀可測」。

C．宣傳一種科學概念；宣傳一門治療心臟病的學問。

●小報內容參考：

A．功效是主線，病例是重點，品牌是烘托。

B．中心城市以治病和預防並舉，地區城市只談治療，就作為一種新特葯來宣傳。

C．軟性文章加病例是一種經典模式，用活典型病例。（①有獎徵文：標題要吸引人，語言朴實，多以感謝信形式出現。②醫學專家評點：讓醫學專家撰寫軟性讀物，介紹心臟病的醫學知識，最後加進去病例。③評選「交大心榮健康老人「，每月舉辦一次，推出一位健康明星，讓當事人自己介紹自己，講服用交大心榮後的變化。④將消費者全家合影刊登在病例旁邊，使可信度增加，當然要徵求消費者同意）。

D．小報的可讀性和保存價值：（①有獎讀報活動，獎品可以是交大心榮。②每期設個趣味專欄，如漫畫、幽默、生活小網路，如何教育子女，心理咨詢，老齡化問題等。）

E．印刷要求：①既要保持價格便宜，同時紙張也要較好。②印刷字跡清楚，排版要好，圖片有層次感。③不可遺忘咨詢電話，但不要刊登公司的地址和名稱。

F．小報散發要求：

①如果城市的訂報戶比較多，大於零售量，那麼建議夾報，一個月中心城市夾報一次，20萬份/次。如果城市的零售量＞＞訂報戶，那麼建議小區投遞到戶。

②如果當地經銷商人手不足，那建議找當地的專業投遞公司，0.04元/份，當地經理派人復查即可。

③如果當地經銷商人手充足，經驗豐富，那不妨自己投遞。培訓、安排路線、時間、檢查（詳見小報投遞制度），檢查表格如下：

④發小報原則：「從上往下，從外往裡，從遠到近」。

3．廣告宣傳重點：

①報紙廣告：

A．報紙種類選擇：《黨報》、《日報》與《晚報》、《商報》、《電視報》之關系處理（前者價格低，發行量及傳閱率低，但可信度高，權威性強，可以做整版宣傳，系列廣告；後者價格高，發行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎上，多增加便宜的軟文或新聞稿，可以與編輯記者搞好關系，在最佳的刊登位置。

B．報紙內容形式：以小版面，多頻率的指導方針。

兩種內容形式：

●管理得嚴的城市，功效宣傳廣告+科普軟文+題花：硬廣告重點宣傳「21世紀心臟病領域的全新突破」及交大心榮，獨特的治療機理，見**版熱點追蹤」，而**版則是相應介紹交大心榮產品的背景及詳細機理的科普軟文，適當可以誇張；題花一樣，宣傳了交大心榮功效時，也可加上一句「詳見**版熱點追蹤」，見**版科普軟文。科普文章可以署專家姓名，誇大介紹交大心榮的相關知識背景。

●管理得松的城市，以科普硬版面廣告（大）為主，加入適當題花廣告，擴大宣傳交大心榮的功效、機理及使用背景。

C．版式風格及位置：

●大標題，小版面。●選擇有中老年生活話題或社會新聞版。●整版是黑白的，可以看價格而套紅；如果整版內容是彩色版，可以就選擇黑白版。

②電視廣告：

A．交大心榮為新產品，上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大於報紙廣告量。原則上剛上市不啟動電視廣告。

B．時間選擇：便宜，以中老年人又相對有空的白天時間段，長度以1.—2.分之間為宜。

C．欄目選擇：中老年生活欄目，情感電視劇、戲曲、娛樂性綜藝節目等。

D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。

E．電視廣告調整：電視廣告在一段時間不容易改變，相對來說是一個死廣告，建議以周為單位，每周做相應調整，根據市場的進程及促銷活動的安排，加入不同字幕內容，讓中老年人永遠感覺新信息的沖擊。

③廣播廣告

A．首先調查當地城市中老年人對廣播的感興趣程度而決定是否上廣播。

B．廣播以10′或20′、30′的專家答疑為主，適當加入5〃或10〃的品牌廣告，品牌廣告可以為：「交大心榮，心臟病特效葯；

C．廣播專題可以在報紙或電視廣告里告知消費者**時間**內容。

D．專家一定要熟悉產品知識，有中老年護理，並有隨機應變的能力。

4．節假日宣傳建議：

①12月有兩個節日：「聖誕節」及元旦

②「聖誕節」及元旦」可以上一版兒女向父母問好的版面。

A．內容參考：感謝父母的養育之恩，兒女大了，成家立業了，但父母的身子卻佝僂了，心臟不好，常常想活動卻心有餘而力不足，兒女是看在眼裡急在心頭，今天終於給你找到了交大心榮……凡打電話者均有可能得到一盒交大心榮，注意控制，贈送時按城市區域，東西南北中均有。

B．標題建議：謝謝你，父母！

③也可以上一版詢問式的廣告。

A．標題建議：「你給父母買了什麼？」或「父母親最需要什麼？」

B．內容參考：看著兒女大了，成家立業了，做父母的想活動卻心有餘而力不足，做兒女的知道嗎？父母親最需要什麼？他們最需要的是沒有心臟方面的疾病，這類的產品很多，但要給父母選擇最好的，交大心榮，交大研製…

（二）、上市啟動中期（見下圖）

1．分銷方面：

①鋪貨：擴大B店及C店的鋪貨率，可提高10—20%個點。

②產品陳列：如前規定

③業務員的工作：業務人員分區域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。檢查：產品陳列、終端包裝、營業員反饋情況、市場競爭產品的宣/銷情況，終端走貨情況。

④與營業員的關系：業務人員與終端營業員可舉辦1次聯誼會或給終端營業員贈送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時溝通產品知識與促銷技巧。

⑤終端包裝：

A．除已有的終端包裝，要加強檢查，有漏就補，再可以增加一種宣傳品：海報，使用方法是與招貼畫聯合作用。

B．海報使用地點：小區宣傳欄，地級城市人群休息活動中心（可以張貼的）。

C．海報內容：將案例以感謝信形式製成8K大海報，突出服用前症狀，服用期感覺，服用後身體明顯改善狀況。可適當增加些生活常識，衛生保健科普，以增加可信度。

D．張貼方式：最好與招貼畫配合使用，一般是兩張宣傳畫與一張海報並排張貼，中間是海報，兩邊是宣傳畫。

A．注意事項：要事先與消費者簽訂協議。

2．促銷方面：

①招聘促銷小姐。要求：有促銷經驗，口齒伶俐，富有熱情心。

●經理對其進行產品知識培訓及促銷技巧培訓，包括企業介紹、產品知識、工作紀律及促銷要求、要領等，一天時間完成，同時制訂促銷基本量及獎勵措施。

●周末促銷，周六早領所需物料，周日晚匯報情況。

●選點：不宜多，有重點，東西南北中均應有點。

②小報製作及散發要求：

A．重點：活動配小報，用小報擴大活動廣告的宣傳效果。「誠征100名心臟病患者」及活動廣告是指以義診為代表的促銷公關廣告。

B．小報既可預告下一個活動廣告的發布時間、地點、規模、內容、特點等，同時公布上一月活動的結果，擴大活動的影響，延長活動廣告的時效。同時活動本身及活動過程中的有關信息（典型病例、專家講話等）。

C．盡顯人間真情，創造愛的氛圍。交大心榮第二份小報應營造一種朴實的、愛的氛圍，在愛中推銷交大心榮產品。例如：給老年協會贈送後中年老服用前後變化的事實，或樹適當地一個典型病例，幫助他或她戰勝病魔，充滿愛意，煽動性就很強。

D．版式美觀、簡潔、標題大、醒目，內容簡單明了，無錯別字，印刷不能透墨。

E．散發小報（如果不能夾報）前准備：首先，將小報折疊好。利用下雨天，平時開會時間。將小報順著內容對折，讓交大心榮小報每期的主題在外面，一般800份/小時。其次疊好的小報200份捆紮好，既可統計發報數量，也容易掌握當天發報點的居民戶數。

③促銷活動「交大心榮誠征100名心臟病人暨義診活動內容」，見附件。

3．廣告宣傳重點：

①報紙方面：

A．以小版面+題花+科普文章為主。

B．科普文章500—800字，論危害，說機量，談症狀，述功效。

②電視方面：

以電視專題片為主，看第一月情況，繼續白天多頻次，市場動得快，還可以在晚上播放。

③廣播廣告：

A．可以加大頻率播放品牌功效廣告，可以多改變風格。

B．製作廣播廣告，保持二條貫穿性主線，一是產品名稱，放在最後，連續播出咨詢或銷售的熱線電話；而是交大心榮出現時的固定語言與音樂；

C．廣播專題內容可以在報紙與電視中給消費者提示。

⑵ 醫葯行業營銷策劃方案

現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。

⑶ 葯品市場營銷學的目錄

第一章 緒論1
第一節 市場與市場營銷的含義1
一、需要、慾望與需求1
二、產品1
三、交換與交易2
四、市場2
五、市場營銷3
第二節 市場營銷觀念4
一、營銷觀念的含義4
二、營銷觀念的發展5
第三節 市場營銷學與葯品市場營銷學8
一、市場營銷學的研究對象8
二、市場營銷學的研究內容9
三、市場營銷學的研究方法9
四、葯品市場營銷學的特點11
第二章 葯品市場14
第一節 葯品市場概述14
一、葯品市場的含義14
二、葯品市場的特點14
三、影響葯品市場的因素15
第二節 非處方葯市場16
一、非處方葯的含義、特點及分類17
二、非處方葯的遴選原則17
三、非處方葯市場的特點18
四、非處方葯市場的需求構成及其變化規律19
五、非處方葯發展前景20
第三節 處方葯市場21
一、處方葯的含義和分類21
二、處方葯市場的特點22
三、處方葯市場與非處方葯市場的比較22
四、處方葯需把握賣點有效溝通24
五、重視處方葯向非處方葯的轉換25
第四節 保健品市場26
一、保健品的含義和分類26
二、保健品市場的特點26
三、保健品市場的需求構成及其變化規律27
四、保健品的發展趨勢28
第五節 原料葯市場29
一、原料葯品的含義和分類29
二、原料葯品市場的特點30
第六節 社會醫療保險制度改革對葯品市場的影響31
一、社會醫療保險制度改革的意義31
二、社會醫療保險制度改革對葯品市場的影響31
第三章 葯品市場營銷環境35
第一節 研究市場營銷環境的意義和內容35
一、研究市場營銷環境的意義35
二、市場營銷環境的內容36
三、市場營銷環境的特點36
第二節 葯品市場營銷的微觀環境37
一、葯品經營企業內部環境37
二、供應商37
三、葯品營銷中介38
四、客戶39
五、競爭者40
六、社會公眾40
第三節 葯品市場營銷的宏觀環境41
一、政治法律環境41
二、人口環境42
三、經濟環境43
四、科學技術環境44
五、自然地理環境45
六、社會文化環境46
第四節 國際市場營銷環境分析47
一、國際市場營銷的經濟環境48
二、國際市場營銷的政治法律環境50
三、國際市場營銷的社會文化環境51
第四章 葯品市場細分與目標市場營銷53
第一節 葯品市場細分53
一、葯品市場細分的含義53
二、葯品市場細分的作用54
第二節 葯品市場細分的原則、依據與方法56
一、葯品市場細分的原則56
二、葯品市場細分的依據57
三、葯品市場細分的方法60
第三節 目標市場與市場定位60
一、目標市場的含義60
二、目標市場的選擇61
三、葯品市場定位66
第五章 葯品營銷策略69
第一節 產品策略69
一、產品的概念與質量營銷觀念69
二、產品組合策略72
三、品牌策略75
四、包裝策略77
五、新產品開發策略78
第二節 定價策略79
一、葯品定價依據79
二、葯品定價的方法81
三、葯品定價策略84
四、進入國際市場的方式和價格條件88
第三節 分銷渠道策略89
一、分銷渠道的含義和類型89
二、分銷渠道的選擇92
三、中間商96
第四節 促銷策略99
一、促銷策略概述99
二、葯品廣告102
三、公共關系和營業推廣106
四、人員推銷111
第五節 市場營銷策略113
一、葯品市場營銷策略整合的步驟113
二、葯品市場營銷決策程序114
第六章 葯品市場調查與市場預測116
第一節 葯品市場調查概述116
一、葯品市場調查的作用116
二、葯品市場調查的原則117
三、葯品市場調查的類型119
四、葯品市場調查的內容121
第二節 葯品市場調查的步驟和方法123
一、葯品市場調查的步驟123
二、原始資料調查的方法127
三、抽樣調查的方法129
第三節 葯品質量反饋及不良反應報告制度131
一、葯品質量反饋的意義131
二、葯品質量反饋工作的內容132
三、葯品的質量追蹤132
四、葯品不良反應報告制度133
第四節 葯品市場預測135
一、葯品市場預測的必要性135
二、葯品市場預測的主要內容和步驟136
三、葯品市場預測的主要方法139
第七章 葯品市場營銷的組織、實施與控制146
第一節 葯品市場營銷的組織146
一、葯品市場營銷組織及其沿革146
二、葯品市場營銷部門的組織形式147
三、影響醫葯企業市場營銷組織的因素150
四、葯品市場營銷部門與其他部門之間的沖突和協調151
第二節 葯品市場營銷的實施153
一、葯品市場營銷的實施過程153
二、影響市場營銷計劃有效實施的原因155
三、突破傳統，營銷創新156
第三節 葯品市場營銷控制158
一、葯品市場營銷控制及其必要性158
二、葯品市場營銷控制的基本程序158
三、市場營銷控制類型159
四、戰略營銷控制162
第八章 葯品的物流管理165
第一節 物流概述165
一、物流與第三利潤源165
二、物流的基本功能166
三、現代物流的基本特徵167
四、物流的供應鏈管理168
第二節 葯品營銷與現代物流169
一、葯品營銷中的流通成本169
二、葯品營銷與物流的關系169
三、我國葯品物流的現狀171
四、葯品物流的特點172
第三節 葯品物流的管理173
一、葯品物流的運輸管理174
二、葯品物流的倉儲管理175
三、葯品物流的配送管理178
四、第三方物流180
第四節 電子商務與葯品物流181
一、物流是葯品電子商務的基礎181
二、我國葯品電子商務的基本狀況182
三、葯品電子商務中存在的主要問題184
四、葯品電子商務的發展趨勢184
第九章 營銷案例解讀186
? 案例一 成也營銷 敗也營銷186
? 案例二 古漢養生精營銷變革紀實190
? 案例三 血爾與紅桃K市場爭霸攻略195
? 案例四 哈葯六廠廣告策略解析199
? 案例五 西安楊森的學術推廣之路203
? 案例六 危機公關管理面面觀206
? 案例七 感冒葯零售市場調查報告210
? 案例八 雲南白葯的物流實踐213
參考文獻216

⑷ 葯品銷售的流程和關鍵

葯品銷售的流程和關鍵:葯品從葯廠到消費者一般通過，葯廠、醫葯公司、醫院、診所、葯店；葯廠、代理商、醫葯公司、醫院、診所、葯店。https://ke..com/item/

⑸ 葯品銷售的流程和關鍵是什麼

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⑹ 誰有葯品營銷策劃書

我給你吧：

葯品推廣方案－康賽德市場推廣策劃

由康賽德集團開發研製的「康賽德桂參止痛合劑」 將全面推向市場，為使該產品成功導入，康賽德公司特委託北京智誠友邦信息咨詢有限公司為其制定市場推廣方案。

1、營銷推廣方案大綱

（1）組織公關

通過組織公關,贏得相關的政府機構、行業組織、民間組織的認同和支持，藉助其影響力，合作舉辦大型公益活動。制定並實施終端營銷戰略，加強銷售終端的維護，加強鋪貨、銷售終端包裝及促銷管理。從而實現如下目標： • 提高企業知名度和品牌美譽度。
• 實現與目標消費者的直接溝通，增強消費者的產品認知。

• 建立消費者資料庫，實施資料庫行銷。

（2）傳 媒

通過軟硬結合的媒體宣傳，實效的媒體組合，為策劃實施的各種活動進行宣傳炒作，收集資料庫資料。依此提升企業、品牌知名度和產品美譽度。

（3）公關活動

2、公益活動策劃

將公益性活動與銷售促進緊密的結合起來，創造與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標消費者進行一對一交流，從而將消費者牢牢的團結在自己身邊。

康賽德的目標顧客分布較為分散，消費行為特異。為了能夠有效的與目標消費者進行溝通，我們將通過策劃各類市場推廣活動，廣泛收集目標消費者的資料，建立消費者資料庫，並開展資料庫行銷。例如：成立俱樂部、免費郵寄宣傳資料、提供專家咨詢、免費邀請參加我們組織的各類活動、購買康賽德產品可享受優惠等等。

策劃實施公益性活動將有助於全面提升企業的知名度及美譽度。

活動策劃如下：
（1）成立康賽德「生命綠舟」俱樂部
（2） 「 願祖國申奧成功」 -萬名癌症患者簽名祝福
（3）社區咨詢宣傳活動

3、終端活動策劃

康賽德的銷售渠道還處在建設完善階段，因此，在市場推廣過程中，我們必須進行有效的渠道管理，加強終端市場工作。通過對銷售終端的有效包裝，實施軟硬結合的策略進行銷售終端建設，從而有效的促進康賽德產品的市場銷售。

硬終端：銷售終端的商品展示及陳列。包括：戶內宣傳品設置，例如：招貼畫、立牌卡、折頁、手冊、燈箱等。戶外：導購牌（展板）、字幅等。還可以在公園、廣場、小區等區域進行產品宣傳。

軟終端：常規的人員促銷、專家推廣咨詢、營業員口碑推薦、現場促銷活動。

終端活動包括：

（1）銷售店麵包裝
（2）宣傳品設置
（3）客情教育
（4）專家咨詢

4、幾個活動策劃案介紹

（1）成立康賽德專家顧問團

癌症患者的消費心理和消費行為與普通消費者有很大的差別，醫療機構、醫生、專家以及權威機構對其有很大的影響力。因此，在康賽德的市場推廣中，應特別重視對上述對象的公關工作。

通過定期召開研討會、交流會，定期拜訪，有償聘請等形式，加強與上述對象的溝通和交流，建立康賽德專家顧問團，使其成為康賽德公司的重要組成部分，從而有效的消除與消費者的溝通障礙。

（2）組織召開主治醫師交流會

各醫療機構的醫生、專家直接與康賽德產品的目標銷售對象接觸，他們嚴重影響著腫瘤患者的消費行為。

在康賽德的市場營銷環節中，我們將持續不懈的針對上述對象組織召開各種研討會、交流會、座談會，建立良好的合作關系，將其並入康賽德市場銷售的重要環 節。
緊密的與國內及國際的各協會、組織合作，參與各種學術交流會，利用一切機會向業內人士宣傳康賽德產品。

（3）康賽德「 手挽手」－癌症患者咨詢熱線

－咨詢熱線是與消費者溝通和進行品牌宣傳的一個渠道。
－通過熱線咨詢電話可以方便收集目標消費者資料，有利於資料庫的建立。
－是樹立企業良好形象的一種手段。
－通過媒體或其他渠道發布咨詢熱線開通信息。
－邀請專家顧問團成員定期(例如：周六或周日)參加熱線咨詢活動。
－現場或限期向咨詢者解答所提問題。
－通過媒體進行宣傳炒作，並設專欄刊登消費者提出的典型問題。

⑺ 求一篇關於「醫葯市場營銷論文」1200-1500字就可以了

新時期醫葯市場營銷的分析
摘要本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意
義和廣泛的實際應用。
關性詞醫葯;市場營銷;醫葯幣場營銷;營銷戰略計劃;營銷渠道
1
1.營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉
型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發
生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性
改變。然而，大多數企業尚處干市場營銷活動
無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷
策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大
部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批
制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水
平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業
生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要
原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分
醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的
代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時
期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已
逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷
經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成
不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單
且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等
營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企
業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣
告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發
布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促
銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及
葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負
面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的
產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路
管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義
上的醫葯營銷戰略。
2.曹銷梁道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中
間商構成，生產企業可根據國外市場情況來
選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠
道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以
對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整
和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠
分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是
靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機
構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽
視及誤解，因而對市場信急在現代市場營銷戰
略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國
際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立
專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售
部門應該通過其銷售網來獲取市場信白、，事
實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只
是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指
標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於
憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷
失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷
中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨
國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他
們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場
調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制
葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情
況下，更應該重視和加強市場調研工作，這
是打開國際市場的一把「金鑰匙」。
3.物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面:即物流管
理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的
市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，
也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物
流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商
品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網
絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這
需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做
什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需
求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加
強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好
地開發和操作市場;內部管理要完善、順暢和
嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的
好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企
業留住優秀營銷人才的關鍵。
4.緩解策略
即通過調整市場營銷組合來改善環境，以
緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付
競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的
一個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決
策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理
科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實
踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做
出了巨大的理論貢獻。「4PS」是市場營銷組
合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促銷)。如何使企業的
產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及
各基本策略所含內部可控變數協調一致，互相
補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市
場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程
序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過
程。(l)產品決策。醫葯行業是高科技、高投
入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯
需要花費大量的經費投人，而我們現在還不可
能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包
括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改
進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大
做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主
知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在
做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈
葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成
以後，哈葯集團資產將達到105億元左右。對
大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場
營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類
繁多，一般包括四大類:葯品、醫療器械、化
學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小
類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關
聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可
供選擇的策略有:擴大產品組合;縮減產品組
合;產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，
人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的
優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產
品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格
決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。
成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍
然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡
價值」。由干顧客在購買產品時，總是希望把
有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到
最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際
利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。
因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本
兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最
高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作
為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客
心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為
一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分
考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場
定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求
層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成
本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取
勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個
薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率
極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進
行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系
統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企
業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都
必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只
有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展
趨勢相適應，才叮以有效防止些不適應市場
的現象產生。
參考文獻:
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農村醫葯市場特點及營銷策略
探討田
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弈與博弈營銷IJ]
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武漢理工大學學
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[3]孫瑩，秦顆，彭華濤
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分析與防範lJ]
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科技管理研究，2003，(05)
[4l蔡莉，周黎
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醫葯企業資金需求研究田
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科學學
與科學技術管理，2001，(以)

⑻ 醫葯營銷策略

醫葯行業屬於比較傳統的行業，有其高投入、高風險、高回報、長周期的特點，但因市場競爭力大，行業渠道混亂，經營運作低效，隨時面臨資金連斷掉的危險，還要受政策管制，面臨合法合規的考驗，再加上營銷推廣模式陳舊，以及電商的影響，都一定程度上阻礙了醫葯行業的發展。
所以，繼續靠傳統的電視、報紙、廣播等營銷手段是行不通的，想要在市場上占據一席之位，不被淘汰就要創新，而「互聯網+醫葯」就是一條捷徑、一場東風，一個新的營銷模式。
「互聯網+醫葯」它既是技術上的變革，又是新零售模式的創新。只要企業利用好互聯網，它勢必可以成為醫葯行業的新營銷平台、銷售平台，還可與葯品銷售企業合作形成新的商業模式，把它變成企業與用戶、渠道、終端深度溝通和互動的平台與工具。而且它還可以通過網站、搜索引擎、軟文、論壇等配合來給我們提供用戶來源、輸入流量，最主要的是互聯網要比傳統的營銷手段成本低很多 ，而且會通過大數據分析定向推送，拓展受眾群體。
「互聯網+醫葯」的模式，給企業帶來更透明、更高效、更專業的醫葯銷售通路和市場，也給百姓帶來高效、便捷、優質的服務，完全滿足了消費者的需求。
華潤三九醫葯媒介電商總監也曾說過：「我們覺得互聯網和醫葯未來的趨勢是爆炸性的需求。」而在2019年8月，葯品管理法（2019修訂）網路售葯獲得認可，意味著法律層面打開了處方葯網售的口子，互聯網+醫葯模式少了阻礙，有了前景。