工業用品營銷策略

① 工業產品營銷的渠道模式有哪些

工業產品抄營銷是非常必要的。營銷渠道如下。以下是關於個人的幾點思考，
首先要明確自己產品的特點，不同的產品適合的渠道是不一樣的。主流的渠道有：
1，與經銷商建立長期穩定的關系，像工業產品的話很多都是要依靠經銷商的，比如，空調，手機等等。
2，企業直銷，企業有自己的銷售部門，建立成立一個自己的營銷團隊，自己建立官網，微信公眾號，等來直接展示自己的產品，和消費者建立聯系，來達成銷售。
3，通過電商來實現，現在發達的互聯網，為電商發展提供了便利，現在的物流也很發達。要很好的利用互聯網實現銷售額的增長
4，廣告推廣。主要有以下形式，電視廣告，雜志廣告，視頻廣告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公眾號，實行廣告的營銷組合，來達到宣傳傳播的最優化。
5，銷售團隊的其他推廣活動，舉辦展覽會，交流活動等等。
6，產品的郵寄，讓客戶增加體驗感
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② 如何做工業品的營銷與推廣

工業品市場推廣是指工業品企業為擴大產品市場份額、提高產品銷量和知名度，而將有關產品或服務的信息傳遞給目標購買客戶，激發和強化其購買動機，並促使這種購買動機轉化為實際購買行為而採取的一系列措施。

市場推廣的常規手段包括廣告、營業推廣、公關和人員推銷等4種手段。而市場推廣的主要目的就是指對某個產品的性能、特點，進行宣傳介紹，讓客戶接受、認可並購買，它是一個品牌和企業發展中最為重要的外部營銷手段和方式。

市場推廣就是聚焦、放大、溝通、說服客戶購買的過程。就是如何利用推廣的手段達到企業營銷的目的。有效的市場推廣應包括兩個要素：推力和拉力。市場推廣的拉力包括：市場推廣的宣傳與服務兩個要素。而推力則包括：客戶渠道的主推力、終端現場推動力、促銷活動的推動力。

決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下四個方面：

1、市場調查與分析。
知己知彼是把握競爭的重要前提，很多工業品企業對自己的信息可能比較清楚，但對於對手的信息可能就知之甚少了。要掌握競爭對手的信息包括哪些?這些信息通過什麼途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌握市場調查與分析的技巧。

2、有效的產品規劃與管理。
市場推廣中更講究產品的因素。產品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環，也是供應商與客戶接觸交流的最直接載體。

3、終端建設與人員管理。
市場推廣中，終端建設就象搶佔有利陣地，即可主動進攻，又能充當最堅強的防禦工事。而體驗式終端則更是客戶身臨其境感知品牌的物理空間，也是情感交流、產生購買信心的信息空間。

4、促銷活動策劃與宣傳
營銷經典4P中產品、價格、渠道、促銷，前三個方面都可以歸納為策略層面，是打動客戶的前提。只有促銷才是直接的動作層面，它有效促進戰略實施與執行，並達成合理的銷售目標。

③ 解決方案營銷中，工業品與消費品有何不同

1)工業品：工業品講究大客戶營銷，當然，隨著阿里巴巴平台的興起，互聯網隨機專營銷 也佔了屬很大比重。工業品講究維護客戶關系，因為top
accounts占的銷售額很大，一旦掉了，對公司盈利的影響非常大。所以，消費品市場特別需要銷售，銷售的地位也相對較高。當然，還有通過經銷商的方式來進行銷售，這有一點點類似於下面要講的消費品銷售。
2)消費品：我們沒聽過賣手機、買電腦、賣衣服還需要招聘銷售去賣吧!正是如此，消費品市場不依賴於銷售，因此，消費品公司幾乎是沒有銷售的。那麼他通過什麼實現買賣這個環節呢?實體時代的話叫做渠道，比如賣場，超市，日常用品。到了互聯網時代，以上的「渠道」變成了「平台」，超市變成了淘寶和京東，蘇寧等變成了小米官網和apple store。因此，在互聯網時代，就特別重視平台的建設。

④ 什麼是工業品營銷，都有什麼特徵

工業品營抄銷，就是針對工業品的一系列營銷策略，包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業推廣。由於工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。
工業品營銷的特徵：工業品屬於大宗貿易，指的是由工商企業、政府或事業單位所購買的，用於生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱。根據產品不同的用途細分為6類，分別為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務。從定義中可以看出，工業品的購買對象為組織市場，與消費者市場相比，有著其鮮明的特點：
1、工業品的購買者為理性采購專家，對產品、技術指標、行業價格等信息充分掌握，有著一套完善的供應商評價指標體系。
2、工業品的客戶為產業客戶，客戶數量不多，但是購買量大，一般情況下會連續重復購買。
3、工業品的客戶地理區域集中在同一區域范圍內，往往因為區域產業集群，客戶出現「扎堆」現象。
4、工業品客戶購買過程由一系列的利益相關者參與，這個決策過程時間長，而且充滿變數。

⑤ 工業品營銷中實施客戶關系管理的策略有哪些

針對工業品營銷中存在的問題，結合工業品營銷的特點，在營銷管理中實施CRM的具體策略如下：
(一)客戶識別
在實施CRM前，第一個問題是要弄清楚客戶是誰。工業品的購買者為產業客戶，縱觀整個工業品價值鏈及企業內部價值鏈，客戶可以分為內部客戶和外部客戶。內部客戶指的是企業的員工，外部客戶指的直接客戶和間接客戶，間接客戶可以理解為直接客戶的客戶。同時客戶的理解含義上升到公司組織層面，不是跟營銷人員打交道的個體。所以營銷工作的開展眼光要放得長遠，有時候要跳躍看待問題。在實際的營銷工作中，重點還是在於直接客戶。
客戶識別的第一步就是客戶信息的收集。對於工業品而言，客戶的數量有限，較為容易對客戶的信息進行建檔。客戶信息的記錄是客戶細分的基礎。客戶信息檔案可以分為j個部分：①客戶基本信息，涉及到客戶名稱、地址、電話、傳真、電子信箱、網址、客戶公司的組織結構和決策結構、派系結構、決策流程、誰支持和誰反對我們、誰中立、誰是最終決策者、誰是影響者、誰是執行者、誰是談判者以及最終決策者的年齡、健康、學歷、背景、性格、能力、家庭情況、興趣愛好等基本信息；②客戶經營動向，包括產品結構、市場銷售狀況、財務狀況、信用狀況、競爭對手、經營戰略規劃等；③客戶歷史交易狀況，涉及到交易數量、單價、營銷成本、利潤及客戶投訴情況等。在對這些信息的歸總統計分析後，可以對客戶進行細分，從而制定不同的營銷策略。
客戶識別的第二步就是客戶細分。客戶細分的緯度有多元標准，不同的學者提出不同的模型，但都基於對客戶價值的考慮。客戶價值可分為當前價值和未來價值。當前的價值可以從歷史交易中計算，未來的價值則是客戶在未來給企業帶來的價值，無法用明確的指標來衡量，但是可以借鑒相關的指標，如客戶滿意度、客戶忠誠度等。本文對客戶細分的指標是結合自己工作經驗所提出的，當前價值參考指標如下：毛利潤、銷售量、營銷成本(銷售折扣+財務費用)；未來價值參考指標如下：客戶行業地位、合作期限、客戶滿意度。對於每個指標賦予權重及評分標准，綜合計算出每個客戶的得分，從而給客戶分等級。
(二)客戶細分化管理
帕累托二八法則告訴我們，企業80％的利潤由20％的客戶創造。不同的客戶對企業的貢獻價值是有差異的，為了實現企業價值最大化，對客戶要細分管理，採取不同的營銷政策。從工業品客戶本身的需求出發，呈現出多樣性、個性化的特點，這與決定了客戶細分化管理的必要性。根據上述的客戶細分標准，本文將客戶分為兩個群體：一般客戶和戰略客戶。一般客戶創造了20％的利潤，對於這些客戶，保持現有的服務項目和營銷政策，嚴格控制銷售拜訪次數、服務成本。戰略客戶是企業利潤主要來源，在現有的服務基礎上，增加爪．性化增值服務。客戶經理要定期拜訪，定期組織企業高層間的交流。服務始於售前，行於售中，終於售後，營銷政策上要有所優惠。
(三)客戶忠誠度的培育
開發新客戶的成本是維護老客戶的數倍，工業品客戶更多關注的是產品的質量和供應商的資質，然而激烈的競爭使得客戶對價格高度敏感，在此前提下，穩定的客戶關系給同行樹起了進入壁壘，同時提高轉換成本，客戶的忠誠顯得尤為重要，是在競爭中取得勝利的保證。客戶的忠誠是可以培養的，本文指出以下幾點途徑：①提高產品整體價值。產品價值層次理論告訴我們產品不單強調的是核心層次，還有期望層次和潛在層次，工業品在滿足客戶的基本需求的同時，要強化外部層次的功能。通過產品創新，不斷把期望層次變為核心層次，潛在層次變成期望層次，這樣產品就成了客戶的獨選和首選。②從賣產品到賣服務，為不同客戶提供不同的解決方案。基於對客戶的細分，對於一般客戶，幫助其成長，及時對其發展提供支持和建議，幫助其改善經營狀況。對於戰略客戶，提供定製個性化模式，跟客戶建立夥伴關系，共同開發新產品和新的應用市場，對企業一些資源實施共享。③針對工業品客戶出現產業集群現象，產業集群地區設立辦事處和倉庫，這樣可以更好地服務於客戶，同時可以減少其庫存成本費用。

⑥ 工業品營銷面臨的問題有哪些

工業來品市場的特點，決定了目自前工業品營銷的現狀：以人員推銷為核心，加強技術創新和服務增值；重視關系營銷，突出專家型、顧問式銷售。但是隨著企業所處的內外環境的變化，工業品營銷面臨著諸多問題：
1、行業競爭白熱化，產品的供應呈多樣化，從而客戶的選擇機會增加，客戶的忠誠度下降。
2、技術的發展及客戶的成熟，使得購買標准從價格、性能升級為品牌、服務等方面。客戶的需求呈現個性化。
3、客戶成為競爭力的資源。客戶是企業利潤的基本因素，客戶對產品和服務的認知能指導改進。工業品營銷中所面臨的問題，驅使著企業思考如何提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度，如何去挖掘和培養最有價值的客戶，從而樹立競爭優勢。理論界的研究和成功企業的實踐給我們提出了解決途徑一實施客戶關系管理。
工業品營銷，就是針對工業品的一系列營銷策略，包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業推廣。由於工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

⑦ 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別，是工業品營銷的第一步，相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別，首先是產業研究把握發展趨勢；再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑；最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發的客戶。
當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通，是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單並形成商務合約。
客戶服務，是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現，如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升，是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析，合作過程細節詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作夥伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。
在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切，大學的學者往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中，價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此，撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成，是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值，指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作，合作主要是為了關系價值的提升，比如：與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本，在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手，但用戶還是不能選擇與之合作，其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值，是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如：選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值，從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高，對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值，從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣，技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關；用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判，對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值，再分別陳述各自的成本與價值，從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮，而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值，用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准，是價值談判後雙方達成的共識，並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架，更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報，是價值策略在實施中的最後一個環節，是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報，以及工業品企業的價值回報等方面具體展開，制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性，尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下，服務策略顯得尤為重要。然而，在中國的特殊國情下，服務的價值一直是被忽視的，或者說是很難被認可和評估價值的，一直被認為是應該的，不需要成本的。因此，服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象，並分別賦予一定的權重（服務程度），再分別計算出相應的服務成本。如此，就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，做好及時記錄與總結反饋，在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算，更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜，可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略，就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計，最後用榜樣客戶來予以例證，從而使得客戶理性地得出同意合作的結論，贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡！工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險，本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑，並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施，接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值，最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服，從而贏得信任，獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險，比如：回款、濫用產品等。對於這些風險，我們也應該將防範措施進一步商討明確，有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略，在實踐中最為有效。
當然，在工業品營銷的過程中，依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側重，有所刪減，也可以相互合並，靈活運用。

⑧ 工業產品怎麼做微信營銷

分享各行業都可以參考的三個營銷策略：
1.「意見領袖型」營銷策略企業家、企業的高層管理人員大都是意見領袖，他們的觀點具有相當強的輻射力和滲透力，對大眾言辭有著重大的影響作用，潛移默化地改變人們的消費觀念，影響人們的消費行為。微信營銷可以有效的綜合運用意見領袖型的影響力，和微信自身強大的影響力刺激需求，激發購買慾望。
2.「病毒式」營銷策略微信即時性和互動性強、可見度、影響力以及無邊界傳播等特質特別適合病毒式營銷策略的應用。微信平台的群發功能可以有效的將企業拍的視頻，製作的圖片，或是宣傳的文字群發到微信好友。企業更是可以利於二維碼的形式發送優惠信息，這是一個即經濟又實惠，更有效的促銷好模式。使顧客主動為企業做宣傳，激發口碑效應，將產品和服務信息傳播到互聯網還有生活中的每個角落。
3.「視頻，圖片」營銷策略：運用「視頻、圖片」營銷策略開展微信營銷，首先要在與微友的互動和對話中尋找利用市場，發現利於市場。為特定利於市場為潛在客戶提供個性化、差異化服務，其次，善於供助各種技術，將企業產品、服務的信息傳送到潛在客戶的大腦中，為企業贏得競爭的優勢，打造出優質的品牌服務。讓我們的微信營銷更加「可口化、可樂化、軟性化」，更加地吸引消費者的眼球。