中國珠寶首飾業經營與營銷策略

1. 中國風對珠寶首飾營銷的影響

2008年是世界矚目的中國年，「中國風」在國內珠寶業界中風靡一時，「中國元素」成了國內珠寶首飾設計師的寵兒。如今，「中國風」也風靡於國外珠寶設計舞台，世界頂級珠寶品牌紛紛推出蘊含「中國元素」的珠寶向中國表達祝福和敬意。世界頂級品牌頻頻向中國示好也預示著這些品牌進軍中國市場的決心。以卡地亞為例，卡地亞在上世紀九十年代起開始進駐中國，目前，它已在中國的北京、上海、廣州、深圳、杭州等12個主要城市設立了16家精品店；還相繼在大連、南京、武漢和西安等25個大中型城市中設立了特約經銷專櫃。而中國強大的奢侈品消費潛力是吸引這些頂級名牌紛紛進駐中國市場的主要原因。國內珠寶企業面臨著新一輪的來自國外珠寶品牌的競爭壓力。
2008年1月至4月，中國累計生產黃金84.039噸，與2007年同期相比，黃金產量增加6.285噸，同比增長8.08%。其中，中國4月份產金23.395噸。中國黃金工業「十一五」(2006-2010年)發展專項規劃，「十一五」期間中國將累計生產黃金1300噸，新增黃金基礎儲量3000-3500噸。2008年春天，貴重金屬首飾又成為潮流的中心，鉑金、K-gold以及24K金等飾品，戰勝其他流行配飾，傲居1季度都市女性的時尚消費手冊中。
可以預見的是，中國珠寶首飾業在未來一段時間內，將是群雄紛爭的局面。第一，中國珠寶首飾消費市場潛力巨大。這不僅立足於中國巨大的消費人口，更立足於中國每年GDP的高增長率。事實上，中國逐年增長的珠寶首飾消費總額充分驗證了這一點。由於目前珠寶首飾消費的市場空間比較大，一方面促使業內企業不斷擴大規模，特別是在營銷領域「挖渠布網」，以搶占市場先機；另一方面，會吸引眾多新進入者參與「掘金」。一些長期外銷的珠寶業者開始轉變思路，轉戰內地市場。第二，首飾分層次消費的局面正在逐步形成。不同的消費者存在不同的需求，且這種需求越來越呈個性化發展的趨勢。因此，不同種類的珠寶首飾都能找到自己的市場空間。從調查情況來看，黃金、鉑金、鑽石多年來一統天下的局面正在被打破，消費者對不同材質首飾的選擇越來越寬泛，對款式的選擇也更加挑剔。持續開發新品的能力，成為企業核心競爭力的標志，同時也成為行業洗牌的重要因素。我國大陸現已成為全球第二大珠寶製造基地，並將在5到10年內將躍升為最大製造基地，在10到15年內更將成為全球最大的珠寶消費市場。預計到2010年，我國珠寶行業將有60～70家珠寶企業成為中國名牌產品企業，珠寶年銷售總額將超過2000億元，出口超過70億美元，有望成為全球珠寶首飾加工和消費中心之一，也將成為全球的珠寶貿易中心之一。到2020年，我國珠寶產業年銷售總額有望達到3000億元，出口超過120億美元。到那時，我國將成為全球最具競爭力的珠寶首飾製造和貿易中心之一，也將成為世界最大的珠寶消費市場。
研究咨詢報告由本公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、中國黃金協會、中國珠寶玉石首飾行業協會、全國商業信息中心、上海黃金交易所、世界黃金協會、國際鉑金協會、香港貿易發展局、中商情報網、全國及海外相關報刊雜志的基礎信息以及各省市相關統計單位與行業協會等公布和提供的大量資料和實地調查獲取的第一手信息，對我國珠寶首飾行業的發展狀況、需求狀況、營銷狀況、消費變化、珠寶首飾企業的戰略選擇以及珠寶首飾市場發展趨勢進行了詳細的分析和預測，並對國內珠寶首飾子產業和重點市場的發展、國內外著名品牌企業的經營管理、改革歷程及國際珠寶品牌對我國珠寶首飾行業的沖擊帶來的機遇與挑戰等方面進行了深入探討。本報告是珠寶首飾原料供應、生產加工和市場經營企業或單位及計劃投資於珠寶首飾行業的企業、單位和個人等准確了解目前國內外珠寶首飾市場發展動態，把握珠寶首飾行業消費現狀與趨勢，制定市場策略的重要決策依據之一，具有重要參考價值。

2. 終端博弈 策略優先

劉超

經過30多年的改革開放,中國的消費品市場逐步走向成熟,社會積聚了巨大的物質財富,中國也成為僅次於美國和日本的世界第三大奢侈品消費強國,奢侈品消費總量佔全球的30%。作為全球最重要的珠寶首飾消費市場,我國珠寶產業行業發展備受關注。伴隨我國國民經濟發展總體向好,居民珠寶消費能力不斷增強,珠寶首飾等銷售總額也將持續增加。

中國珠寶首飾市場是一個充滿活力的市場,國際名牌的大舉進入,本土品牌的崛起,使這個行業更加變化多端:產品結構變化,市場更加細分,概念日漸翻新,營銷也各有高招。這促進了國內珠寶行業的發展,又加劇了行業品牌之爭。特別是國外品牌的介入,更加使競爭升級。

珠寶首飾營銷戰略是珠寶企業在市場上求得生存和發展的大政方略,是珠寶企業長遠的利益而不斷追求的目標,是應對市場競爭和在市場競爭中致勝的法寶。從策略上講,品牌珠寶主要採用廣告開道,品牌專櫃銷售策略、自我銷售策略和網路銷售策略進行市場銷售。不同的策略適合不同的企業需要,滿足不同的消費者需求,目的只有一個,以最巧的方式,將產品銷售出去。

1.珠寶首飾消費心理淺析

不可否認,珠寶首飾消費以女性消費者居多。女性的消費心理方面與男性不同,因此其購買行為也各有特點。女性購買慾望上多愛自我感覺,易受購買環境氣氛影響,容易沖動而產生購買行為。當她們逛商場時,碰巧看見一位導購員在為某顧客作珠寶首飾示範展示,很容易受到感染,從而被深深吸引,再經導購員的熱情推薦,金光閃閃、璀璨奪目的珠寶首飾熏陶,比較容易沖動一次,即興購買。

另外,女性購買珠寶首飾,一般自我意識比較重,常常以個人喜好,或參照一定標准後,實施購買行為。女性天生好幻想,神經非常敏感,她們在選購珠寶首飾時,愛憑主觀感覺,以所見、所聞、所觸摸為參照,然後決定購買行為,這種特別的心理特點,在銷售中決不能忽視。

珠寶首飾本身是時尚文化情感型商品,容易得到女性情感上的滿足和心理上的認同,珠寶首飾的使用價值是美化生活,從情感方面能滿足女性愛美、時尚,以及增值保值的心理需求。針對目標對象,以情感訴求方式贏得市場是珠寶市場營銷的重要手段。

針對不同的消費心理,業內人士將女性在購買珠寶首飾時心理狀態,總結為以下幾種:

虛榮與攀比:從營銷角度分析,女人有兩張臉,一面是現實,一面是夢想。通過珠寶首飾可以裝扮自己,使自己更加靚麗、時尚、富貴,增強自信,得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心較重,以消費高檔珠寶來彰顯自己的財力與品味,喜歡向別人炫耀,或滿足一時的好奇需求。女性會根據自己經濟能力、消費習慣和喜好,擁有比別人更多更好的珠寶首飾。而這種攀比意識,永遠無法使她們得到滿足。女人可能不愛關心社會新聞,但卻非常關注自己周圍的事。比如,看到同事買了漂亮衣服,她也想擁有;如果自己所鍾愛的衣服別人也擁有了,頓時感覺無優越感可言,這就是攀比心在作怪。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

恐懼與彷徨:女人天生愛美、怕老,隨著年齡增長擔心青春過早流逝,容顏衰老,因此將希望寄託在珠寶首飾上,夢想能留住華麗,裝扮華貴。女人在購買商品時,並不果斷,態度總是猶豫不決。經常是東店出,西店進,逛了一家又一家,挑得眼花繚亂。一旦碰上老練導購員,抓住時機循循善誘,告訴她們「合適的理由」,女人就相信,稀里糊塗買了,也許過後就後悔。

流行與時尚:女人崇尚流行,追趕時髦,對於新潮東西,她們絕不會視而不見,漠不關心。她們對流行物品的變化相當敏感,都渴望永遠走在時尚的前沿,決不願落後半步,這正好是珠寶首飾消費的強烈訴求,即使這對她是一種超前的消費。

女人對名人也特別有好感,往往樂此不疲,當年,曾風行一時的「簡愛帽」、「幸子衫」以及「慧芳服」的流行就是基於這種心理。如今,珠寶品牌紛紛用名人明星,推出自己的形象代言人,這也契合了「名人消費」的訴求。

喜好佔便宜:只要有便宜可占,女人往往會毫不拒絕。這給我們的商人們機會,倘若打出了「促銷價」、「免費贈品」、「免費清洗」、「珠寶保養」等招數。在女人的購買心理中,不管是否實用,只要有「甜頭」可吃,她們就會毫不吝嗇地花錢買「便宜」。

2.珠寶首飾市場營銷策略盤點

人們購物的特點,一般多集中於百貨商場專櫃,品牌店面專櫃銷售是基本策略,珠寶也是如此,許多品牌珠寶首飾藉此大獲成功。最典型的是香港周大福珠寶,在1506家門店中,內地有1417家,在內地市場佔有率達12.6%。從2012年到2015年,每年開設200家珠寶零售店,內地二三線城市為擴張要地。在內地的712個城市中,周大福目前只在少於一半的城市開設了零售店,但這已讓國際奢侈品牌和珠寶商羨慕不已。

珠寶首飾的銷售,除品牌店面專櫃銷售外,還有目標營銷、體驗服務營銷、包裝營銷、收藏式營銷、會所俱樂部營銷、連鎖加盟營銷、電子商務網路營銷、高端定製等多樣新興的營銷策略,各具優勢,各有特色,在營銷領域都成就了相當多的品牌和企業。以下簡要剖析營銷策略之要義。

2.1 專櫃營銷策略

專櫃營銷是珠寶常用的方式,走進商場,琳琅滿目的珠寶專櫃生動地躍進視野,珠寶導購員正熱情地向你打招呼,不同的品牌專櫃、不同的服務,在導演著一個個美麗的品牌故事。

專櫃營銷有助於提升品牌知名度,特別是在大型商場,能以整體形象、統一的價格與消費者溝通,傳播一個完整的品牌概念。如果建立專櫃群,品牌的實力和魅力將進一步展現。同時還有利於增加產品銷售額,珠寶國際品牌產品的銷售額主要靠專櫃實現,其建立的銷售渠道基本都是終端專櫃,很少在批發市場流通。

2.1.1 專櫃經營形式

保底經營:商場根據櫃台的位置面積等因素,制定年銷售任務,並按照一定的扣點比例,全年上繳商場的利潤。即無論完成多少銷售額,必須先保證商場利潤。

租櫃經營:廠商雙方協定,每月上繳一定的租金給商場,而其他經營情況卻由廠方決定。這類專櫃經營體制較為鬆散,管理能力較弱,貨款無安全保證,需對專櫃小姐加強銷售培訓和管理。

無保底經營:根據約定,就某一櫃台按一定扣率,派專人進行銷售。這種專櫃合作方式風險不大。由於沒有保底任務,多賣雙方都受益,少賣雙方承擔損失。

上述前兩種專櫃經營形式,一般取決於廠商關系。關系密切,專櫃保底任務就比較低,甚至可降到無保底狀態;廠商關系一般,專櫃保底任務難以達到理想狀態,更不用說不保底上專櫃,且以後的各項促銷活動都很難得到安排。

2.1.2 專櫃設立機遇

建立專櫃並不是任何時候都可進行的,其存在機遇性,一般可選擇在市場開業和商場裝修,便於統一整體形象,保證櫃台的裝修和商場的整體布局風格一致。普通專櫃建立相對顯得較容易,只要有櫃台,商場同意即可上櫃銷售,淡季初期上櫃較容易。

單一產品建立專櫃風險較大,成本較高,必須謹慎選擇。有些公司盲目上專櫃,結果銷售不理想,公司投了錢,最後還要撤櫃,造成很大的浪費。

2.1.3 專櫃銷售管理

專櫃的銷售小姐即導購員管理,一般從上崗培訓、督導幾方面入手。

上崗培訓包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的時尚基礎知識、營銷基礎知識、語言技巧、體態技巧、操作技巧、規范化著裝、良好的服務等。

督導是指檢查專櫃銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的技巧等。

專櫃銷售管理包括選址、專櫃自身管理與銷售數據管理。選址決定著專櫃的銷售業績,一般應考慮以下幾個因素,如客流量大小、該商場的信譽度、交通狀態、商圈范圍、保底銷售額等。

專櫃自身管理包括專櫃的布局、產品陳列與貨品管理。專櫃的銷售數據管理應根據銷售小姐每天的報表,掌握銷售動態,找出銷售佳與劣的原因,並進行科學分析,採取有效措施促進銷售。

專櫃營銷在珠寶行業的優勢越來越明顯,更加體現品牌實力與信任度。當然,是否採用專櫃來銷售,要根據企業自身的發展條件或戰略規劃來決定。

2.2 目標營銷策略

目標顧客營銷是指針對特定消費者,研究其消費心理,採用有針對性的營銷策略。有學者說過「工廠里製造的是珠寶,但營銷人則在販賣希望」。希望是一種美好的憧憬,是一種無形的、難以把握的感情心理。推銷珠寶,實際就是推銷一種希望,就是推廣一種理念。

珠寶是一種利潤空間相對較高的行業,但其原料成本所佔的比也高,並且營銷上的投入也不小。商場內的專櫃展示、燈箱廣告的場景布置、服務人員、廣告模特以及導購員的現場示範、顧客的首飾免費清洗等,這些都是營銷費用中的重要環節,大都是針對女性的消費心理而設計的,以引起她們心理認同,產生潛在美的、時尚需求,從而把「希望」、「情感」寄託在珠寶首飾上。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

女性購買珠寶,除了物質、財富的,更多的是出於心理的、精神的。針對這種特別的心理嗜好,珠寶營銷人員要仔細研究女性心理,採用適當策略,把最美好的希望銷售出去,將希望與愛美緊密相連。

2.3 服務營銷策略

珠寶屬於時尚文化財富奢侈品,消費頻率並不高,但消費基數大,市場前景廣闊。同時,珠寶更看種品質、成色與真偽,因此售中售後服務很重要。消費者不僅要買到一流的產品,還要買到一流的服務。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

國內珠寶首飾行業競爭激烈,集國際品牌、香港品牌、內地品牌各幾分天下的局面,國內品牌占據的份額相對大一些。產品也分高、中、低三種檔次,不同的品牌,不同的消費檔次,對應不同的目標人群。有時同一廠商也生產出不同檔次、不同品牌的珠寶首飾,因此競爭更顯激烈。但無論何種品牌,在開發創新、銷售渠道、價格策略、促銷等營銷策略上各顯神通,幾乎呈白熱化競爭。因此產品附加值更加關鍵,銷售珠寶首飾,不僅僅是銷售一種有形的產品,更是一種無形服務,一種產品的附加值。

珠寶應注重服務營銷,服務營銷是為消費者提供專業咨詢、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為,其目的就是增加商品的使用價值。

珠寶的服務營銷,應立足於「觀念教育」,雖然珠寶發展日益蓬勃,但傳統的消費觀念存在誤區。如黃金不時尚、玉器價格混亂等。從消費觀念來分析,中國珠寶首飾消費理念還沒有真正成熟。因此,服務營銷的首要精力先是花在市場培育上,可使珠寶的消費市場更成熟、消費群體會更大。這有待於商家、專業人士,以及營銷人士的引導傳播,從時尚文化角度樹立正確消費理念,讓更多的人喜好、喜歡珠寶。

產品銷售出去後,還要重視消費者「跟蹤服務」。如在購買後的某天,選擇恰當時機,首次給客戶打電話詢問使用情況、佩戴感受等,表達關切之意,為下次溝通做好基礎。過一段時間,給顧客打第二次電話,表明自己對顧客的重視,及時溝通,增進彼此感情,詢問是否需要指導。如果顧客反映好,那則順勢推薦其他配套珠寶;創造再次購買條件,將其發展變成忠實顧客,還可借其口碑傳播,引進新客戶,擴大消費人群,因此服務營銷日益重要。

2.4 連鎖加盟式營銷策略

我們正處於一個服務營銷前奏的大時代。市場在變化,競爭在加劇,消費者也變得日益成熟、理性,選擇越來越豐富,誘惑也越來越離奇,商家們都在絞盡腦汁實現行銷目標。廣告只是一種必要的營銷手段,如今的消費者面對櫃台琳琅滿目的珠寶,已經變得無所適從。她們期望花錢不僅買產品,更要買服務,因此專業連鎖機構應運而生。

連鎖加盟店被公認為投入較少,見效最快、成功率最高的營銷模式。據國際商務部門公布的統計資料表明,獨立開辦企業業主的成功率不到20%,加盟連鎖店而開辦的企業,成功率高於90%。加盟店之所以成功,除品牌統一宣傳、統一配貨優勢外,其中很關鍵的是來自總部的經營指導、員工培訓,使你用最短的時間成為業內高手。根據這一市場經驗,連鎖加盟的呼聲日益高漲。國內珠寶市場,從老鳳祥到周大生,從金伯利到周大金,珠寶開始營銷聯盟,人間無處不連鎖。

連鎖加盟營銷的優勢有:

(1)提供完整的專業訓練。提供優良的師資與科學的培訓,針對每一階層員工,都訂有詳盡的培訓計劃,無論實際操作還是理論皆能相互運用,達到科學的成果,並能在工作中體現優質服務。

(2)提供完整的管理手冊。員工錄用與晉升管理規定,行政管理、營銷管理與財務管理,皆運用科學的電腦電算化及表格化。良好的制度,優質的管理,讓員工有序可循,建立員工對公司的向心力,減少人員的流動性,藉此提供人員的產值,也相對穩定客戶群。

(3)提供優質的系列產品群。擁有完善的產品研究隊伍,特色的產品創意設計。

(4)提供互助的人力資源。講師、專員、技術指導定期協助加盟店提升人員專業素質的培訓及提高整體業績,並適時建議加盟店人員接受再教育訓練。

(5)提供互惠的加盟權利。建立了免加盟權利金制度、規劃完整的區域保障制度、合理完善的產品回饋制度等。

(6)提供整體行銷計劃。配合海報、DM、廣告等方式協助加盟店舉辦各種促銷活動:開幕促銷、節日促銷、周年慶促銷、新產品促銷、會員專門促銷……

2.5 珠寶營銷模式新走向——電子商務網路營銷

中國珠寶電子商務行業已經發展到一定的階段,無論鑽石小鳥的「水泥+滑鼠」,還是戴維尼的「ERP+CRM」,相對於傳統珠寶首飾銷售大企業,其市場份額都比較小。珠寶鑽石昂貴、唯一、供應鏈等特殊性,是制約其網路發展的根本。我們來觀察一下鑽石小鳥、九鑽、戴維尼和珂蘭的營銷模式。

鑽石小鳥堅持的「水泥+滑鼠」模式,一直是他們成功的核心,年銷售額6億元。現在更多人在討論,鑽石小鳥只是通過媒體在傳播「水泥+滑鼠」的概念,實際卻以「體驗店」模式,大力拓展傳統珠寶市場。

九鑽其實在很多方面,跟鑽石小鳥相似。所謂實體店+體驗店+網路模式,只是「水泥+滑鼠」的延伸。網路更多來做品牌和建立客戶群,主要銷售還是在實體店和體驗店。九鑽的體驗店是為了樹立其網路品牌形象,而實體店才是發展的核心。

戴維尼走的是戴爾直銷模式,ERP+CRM是其核心內容,戴維尼和全球47家鑽石切割供應商進行鑽石數據介面建設,實現實時數據交換,該技術獲得了國家專利。同時首創BBC模式,戴維尼鑽石珠寶產品,均由工商銀行、招商銀行等提供在線分期付款。「紅遍中國」已經成為BBC模式的經典案例。10~15天的定製周期相比鑽石小鳥、九鑽25天的定製周期,其供應鏈體系優勢明顯。戴維尼的網路營銷模式就是兩個字——直銷。在銷售渠道上面,戴維尼主要是自有網站,以及和銀行的合作。

珂蘭相比小鳥、九鑽、戴維尼,營銷模式是比較豐富的。網路直銷、體驗店、第三方平台、信用卡商城、電視購物等都能看到珂蘭的身影。可以說珂蘭相對其他幾家是最懂網路的,珂蘭的團隊在電子商務方面起步比較早,積累大量資源和經驗。不過,目前珂蘭的問題是,模式都有了,但又沒有一塊比上面幾家做得好。在某種程度上講,珂蘭和戴維尼都是比較專注網路銷售的。如果珂蘭堅持這種立體的網路營銷模式,必須做好供應鏈體系和客戶關系管理。或者先把一點做好。

站在網路營銷的角度上,傾向珂蘭和戴維尼的模式。鑽石小鳥、九鑽更多隻是把網路作為一種品牌營銷渠道。網路經濟之所以發展迅速,是因為人們在慢慢習慣這種環境。目前珠寶鑽石網購缺少的是一種氛圍,當大多數人認為,網上買鑽石比傳統便宜50%,甚至只有10%,並且和門店購物一樣安全,那麼電子商務珠寶鑽石行業的春天就來臨了。其實,我們要做的是如何建立忠實的顧客群,讓顧客了解我們,相信我們。

3.珠寶首飾市場營銷展望

商場購物和網路購物本來各有優勢。商場有良好的購物環境,消費者可以更加真實地感受到商品,而且可隨時取到貨物,更讓人放心;而網購更為優惠,網上可供選擇的商品多,缺點是網路傳遞的信息有時候並不可靠。

但如果一件商品很容易在網上找到,消費者很容易比價,並做出購買判斷,那麼依靠扣點提成盈利的傳統百貨商場將很難生存。目前國內商場所謂的商業競爭,仍然停留在花樣繁多的降價、打折、抽獎等初級階段;而在國外商場里,有的採取特色的主題營銷、有的提供輕松的休閑氛圍、有的提供獨到的服務,真正讓消費者感受了商場購物的特殊享受。百貨商場必須通過自身改變來適應消費環境的變化,要對市場進行研究和細分,確定自己的目標顧客,並制定有針對性的營銷方式。首先創造更好的購物休閑環境,針對消費者的精神需求,把對價格不十分敏感的消費者留下來。其次,實體店還要能提供那些網店不能提供的商品,如品牌專營、更加優勢的服務、更加迅捷的售後等,讓人感覺到在商場消費物有所值。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

我國珠寶首飾的消費以每年百分之十幾的速度遞增,潛力巨大。隨著中國經濟的迅速騰飛,以珠寶業為龍頭的中國奢侈品消費將毫無疑問地成為中國百姓的最大消費熱點。但中國的珠寶企業因為發展歷史短、沉澱少、企業散、規模小等特點,形成了一些機制上的弊病,使不少珠寶企業的商業目標比較短淺,急功近利,沒有適合自己的長遠的企業發展規劃與品牌戰略。從原料采購、下單製造到成品銷售等方面,都不可避免地存在著許多人為因素,不像其他行業可將每個產品、每道工序都以統一的標准與質量來衡定。這種行業本身的桎梏,導致許多企業的經營都是作坊式的家族管理模式,市場營銷也是粗放的傳統模式。據此可以推知,中國珠寶首飾市場還遠沒有成熟,整個產業的集中度非常低,需求巨大而供給鏈條雜亂、市場分割嚴重,需要強有力的領軍品牌。中國的珠寶營銷才剛剛開始。

總而言之,銷售珠寶首飾,不管什麼策略和模式,都是競爭環境中求得生存與發展的選擇方法,不論你資金是否雄厚,不論你是中小企業。只要獨創了特別的營銷模式,你就有機會贏得精彩。當市場接受你的時候,你就主導市場。但是我們自己首要考慮的還是生存。

3. 中國珠寶企業如何在市場中正確定位

��齠ㄆ笠瞪�婧頭⒄溝母�駒謨詘鹽帳諧。�詞諧∮��俗鰨�飫鐧那疤崾嵌雲笠檔木���姓�返氖諧《ㄎ弧� 從廣義上說，市場由一個地區內人們對某類商品的消費水平、消費習慣、歷史風俗、消費文化等綜合因素決定。不同時期，不同地區，不同商品，存在不同的市場，就我國的珠寶市場而言，從清一色的黃金飾品、半寶飾品、翡翠玉石、鉑金飾品、鈀金飾品，到現在流行的K金飾品。在這個時期內，沿海和內地，也由於經濟發展的不平衡，形成了各地區市場需求不盡相同。我國的珠寶首飾市場從宏觀看是巨大的，但必須對其進行具體、細致而又有針對性的分析。 由於我國珠寶業起步較晚，尚處於發展階段，一大部分企業還屬於粗放型經營狀態，大都在較低水平的層面競爭。具體表現在生產技術、經營規模、管理水平、品牌意識、行業自律諸方面與國際品牌存在相當差距。而中國珠寶市場的趨勢，隨著消費者的成熟，珠寶首飾正在從普及向個性化方向發展，向一切人格化的商品靠近，這個進程正在加速進行。在過去的很長時間，中國企業面臨的是由政策變動和政治、經濟改革所導致的環境不確定性，而目前，企業面臨的則是由於中國加入WTO 導致家門口市場全球化、市場外延擴張空間變小和平均利潤率下降導致的環境不確定性，這些變化無疑對企業提出了更高的要求。 這些綜合因素，決定了我們每一個珠寶企業，必須找到各自在市場上的定位。 中國珠寶企業和國際品牌的差距。這個差距既表現在文化習慣和生產技術方面，也反映出在首飾領域內國際先進水平和我們在營銷理念上的差距。國際珠寶首飾品牌大都經歷了創業、發展、提高的階段，對品牌的內涵建設進行了大量時間和經濟投入，市場定位已明確，所有當前工作都環繞著運作的設定模式在進行，商戰中的戰略考慮重於戰術設計。 中國珠寶業的現狀決定了目前珠寶商大都獨立經營，各自為政，缺乏經營特色及特色產品。有些廠商雖有特色，但覆蓋面不廣，只是某些地區的知名品牌。企業行為還處在摸索市場，求取更大生存空間階段。各珠寶廠商最直接的選擇是從自身的規模特點出發，通過市場調研，從經營的產品檔次、產品的屬性、產品的功能及產品品種款式選擇最符合自身發展的方向，對照市場的需求及慾望，制訂出近期、中期的經營策略。我們已看到一些廠商已經堅決地在走特色經營的道路，他們不求大而全，不人雲我雲，而是揚長避短，突出本企業的競爭優勢。 中國的市場巨大，經濟發展不平衡，地域文化差異明顯，社會的發展進步又必須使珠寶走向個性化。要有準確的顧客消費群的定位、產品的風格定位、管理模式的定位、營銷策略的定位、經營規模的定位等。企業要達到正確的市場定位，應具備如下必要條件。 1.充分的市場調研。人們的需求是豐富而多元的，在當前的消費中隱含著未來的需求趨勢。如果一個企業滿足於本身的銷售業績，忽視了市場的動向，一定會落後於市場，被市場淘汰。通過對市場的細分，把細分的市場交叉綜合分析，得出從各個觀察角度中選擇符合本企業發展的定位因素。揚已之長、避已之短是最重要的。例如，市場分化的趨勢越來越明顯，地區、個人的財富積累在向兩極分化，隨之而來的必須是市場需求也呈現兩極分化以及潛在需求和現實購買的市場趨勢。首先，大眾消費市場已趨飽和，企業必須尋找細分市場以創造增長空間；大眾市場日趨微利或無利，企業必須轉向厚利的細分市場。其次，收入分配的貧富差異以及由此造成的需求差異已經足夠大，中產階級和高收入群體已經作為一個社會階層出現，基尼系數已經超過很多發達國家，這些都是細分市場規模化的前提條件。再次，細分傳媒和細分渠道已經產生，分眾傳媒、小眾傳媒不斷出現，為細分化產品的推廣創造了條件。 2.增強企業的基礎力量。提高產品的技術（藝術）含量，增加企業的工藝質量投入，放棄粗放型的經營方式，引入現代企業管理概念。"產品創新"對企業增長起著舉足輕重的作用。無論是黑馬產生的原因，或者是黑馬變成白馬的原因，或者是企業持續增長，無不與產品創新休戚相關。 由於我國的珠寶業起步較晚，企業經過了原始積累，必須盡快地向現代企業轉變。市場競爭遵循的是市場規律，沒有牢固的管理基礎和先進的經營理念，是不可能長期佔有市場的，市場定位的前提就是企業的綜合力量的展現。 3.遵循商品的一般規律。市場營銷是提供一種滿足人們心理需求的活動，需要氣氛、環境、場景以及一個過程的操作，同時需要消費者的配合。一旦市場定位基本確定，就需要組織目標市場、設計系列產品及服務方案，不能光停留在質量三包，售後服務以及單打一的促銷措施方面。一切為顧客，基本內涵是了解顧客的需求，滿足他們的需求。自由競爭決定了企業微利時代必將來臨，開放的市場環境也使得企業隨時都必須接受不確定性環境的挑戰。不確定性環境是營銷面臨的一種常態。這就要求我們的營銷至少做好幾個方面的准備：一是做好內功，以自己的系統能力來保證產品的總成本領先。二是圍繞顧客價值進行營銷創新。因為不確定性所能提供給我們的機遇，只能存在於顧客需求中。 市場是企業的生命，沒有生存空間的企業，不可能生存。企業只有確保市場份額的最大值，才能實現長期利潤的最大化。失去利潤不一定失去市場，而失去市場利潤必將失去。面對市場的挑戰，面對國際競爭者的參與，企業能把握市場脈搏，找出企業的市場定位，果斷地投入，就可能取得勝利。在過去幾年，把市場份額作為最終目標和企業成功保證的做法開始受到挑戰，許多選擇了市場份額和數量增長之路的大公司，並沒有獲得預期的利潤，甚至飽嘗了虧損苦果。當然，所有獲得理想利潤的企業則都取得了很高的市場份額，關鍵是他們以客戶和利潤為中心。

4. 珠寶營銷策略方案怎麼寫

我們學習珠寶營銷，是認識的珠寶市場，了解珠寶市場，珠寶市場的專主控制的方法和技巧屬。通過前面的學習，我們已經掌握了這些全面而系統的知識。但是，我們必須清醒地認識到珠寶市場是復雜的，雖然我們已經擁有的珠寶營銷的基本知識必不可少的，但對珠寶市場的復雜性面前，我們仍處於虧損狀態，你必須去實踐營銷在珠寶鍛煉自己，才能成為市場中的珠寶專家。本章中所描述它的珠寶營銷手法將成為實際的問題。我們將在珠寶市場，占與中國文化內涵，例如，對珠寶市場概況和營銷技術的主要市場份額，在銷售鑽石和翡翠。

5. 關於中小型珠寶企業經營戰略研究論文和論文提綱

摘抄 要：改革開放近襲30年來, 我國的珠寶首飾產業從小到大不斷發展, 具有發展面廣、速度快、起點高的特點, 取得了很大的成績。通過分析現階段國內珠寶企業的特徵、存在的問題，探尋如何從事珠寶企業管理。

6. 金銀首飾怎麼銷售銷售技巧是什麼

一。金銀首飾現在的常用銷售方式就是；

1，發展代理銷售

2；加盟銷售

3；批發市場批發銷售

4；通過網上銷售

5，金銀首飾是可以個性化定製

二是金銀首飾銷售技巧

1，金銀首飾銷售的技巧就是要抓住客戶的需求，在不了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多聽少說，多提提問題，了解客戶的真實需求。當客戶說完後，能直接回答問題就真是回答客戶。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到是真是為客戶著想的，金銀製品最重要的是金銀的含量，能向客戶保證銷售的金銀製品的質量是沒有問題保真。

2，從專業度的角度，做到專業的建議和金銀首飾盒服裝搭配，讓顧客選到滿意的首飾款式。

3，詢問客戶購買具有首飾的用途，結婚用的推薦客戶購買結婚對戒或者鑽戒，增加銷售額度，購買用於保值的建議客戶選購金條或者銀條，購買送人的可以推薦工費的3d硬金擺件等。

三告訴客戶交易金銀首飾清洗和保存方法以及佩戴技巧，讓客戶為誠信打動而購買。

1，告訴客戶金銀首飾的正確保存方法，黃金首飾這么貴重的物品，最好還是找一個干凈、乾燥的地方存放，以免灰塵沾染到黃金錶面，影響飾品的光澤。另外，潮濕的環境很容易讓黃金飾品表面沾染上難以去掉的污漬。

2，告訴客戶戒指的戴法是：食指--想結婚，表示未婚；中指--已經在戀愛中；無名指--表示已經訂婚或結婚；小指--表示獨身等。

7. 市場營銷策略的問題(急,請幫忙)

珠寶市場品牌營銷策略三人談

嵩高山北有一巨大的洞穴，晦深莫測，周邊百姓不斷有人結隊前往遊玩。
晉朝初年，有一人誤入迷途，墜入洞中。迷途人在黑暗中尋找洞穴的出口，大約走了十幾天，忽然一天眼前豁然開朗。有間草屋出現在眼前，草屋中有二人對坐下棋。墜洞的人對他們說自己又飢又渴，下棋的人指著杯子說："把它喝了吧。"迷途人喝完，頓感氣力倍增。又向下棋的人問路，下棋人告訴他："從此西行，見一天井，中有蛟龍。只管進去，自然會離開這里。餓了可以吃井中的食物。"

迷途人按照指點，大約用了半年時間，終於從洞中出來。回到洛下後，他問一個叫張華的隱士，張華告訴他："你是碰上仙人了。你喝的那是玉漿；吃的那可是龍穴石髓啊。"

--據晉朝陶潛撰《搜神後記》

開場白：進入21世紀，我國經濟保持著強勁的發展勢頭，居民收入迅速增長，每年居民銀行存款額增長都過萬億元，到2002年年末存款總額己突破八萬億元，2003年上半年又突破了10萬億元。中國消費者強勁的購買力決定了中國已經成為全球最大的消費市場。

目前我國鑽飾消費正以每年15％的速度增長。國內黃金、鉑金、鑽石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品牌各領風騷，特別是黃金、鉑金、鑽石飾品發展潛力巨大。

然而，當我們把目光聚焦到國內市場品牌競爭大格局中，又不得不尷尬地面對這樣一種事實：跨國公司的知名品牌在中國大行其道，而中國產品在歐美地區的認知度卻不是很高。國外權威機構在近年評出的100個全球最有價值的品牌中還沒有一個中國品牌上榜。與此同時，值得我們關注的是中國市場在加入世貿組織以後，國內企業將一起在家門里遭遇跨國企業的品牌"圍堵"。

中國珠寶首飾行業近幾年的飛速發展有目共睹。但是中國珠寶行業的初級市場特徵也讓我們看到：國內珠寶首飾市場競爭還處於低層次的價格競爭階段，這背後引申出的品牌"同質化"和市場"消費信譽"問題如果得不到及時解決，必將損害行業整體利益，制約行業健康發展。用業內資深人士的話說：目前國內珠寶企業集體缺課！

"品牌定位不準確，品牌核心價值不清晰、缺乏個性，品牌氣質趨於雷同。"這些問題幾乎成為評價眾多行業中國企業品牌營銷的通用語，撲面而來的價格戰、渠道戰成為民族品牌難以走出的黑洞。如果我們把這些問題僅僅歸結為市場化初級階段所必須承受的代價倒並不可怕，關鍵是我們國內眾多企業在付出代價後能否集體覺醒！

可以說，在其它行業所遭遇的一切似乎又在珠寶行業驚人地重現。"品牌營銷是中國珠寶行業中本土品牌這個木桶中最短的那一塊板，它決定了木桶盛水的多少。"中國珠寶玉石協會副會長、中國黃金協會副會長、深圳市黃金珠寶首飾行業協會會長許錦池先生一語道破中國珠寶行業存在的一個普遍問題。

在香港明豐鑽飾舉辦的"鑽飾麗影絕代風華--2006年劉嘉玲代言明豐鑽飾新聞發布會"後，在深圳大梅沙海景酒店，本報記者就讀者當前關心的幾個中國珠寶市場的熱點問題特別是珠寶營銷的問題，邀請參會的幾位國內外珠寶行業的著名專家，即中國十大著名企劃人、中國著名營銷專家戴立權，中國珠寶玉石協會、中國黃金協會副會長、深圳黃金珠寶首飾行業協會會長許錦池，英國珠寶業界資深人士、香港明豐鑽飾（中國）代表處首席代表愛德華·沃森斯一起座談，與廣大讀者一起把脈我國珠寶市場營銷的大勢，但願能對讀者有所啟迪。

記者：從上個世紀90年代以來，中國珠寶行業進入以企業數量劇增為特徵的規模化發展階段，21世紀發展到以塑造企業形象為特徵的品牌化發展階段。眾多類似卡迪亞、周大福、明豐鑽飾等國際化珠寶品牌進入國內市場，為中國珠寶行業的升級注入了原動力。

可以預見，隨著國內珠寶零售市場的進一步成熟，行業的升級將不再只局限於終端，同時還將涉及整個產業鏈的製造、流通和相關服務等各個層面。《中國特許行業經營管理條例》頒布以來，特許加盟連鎖企業如雨後春筍般涌現，特許領域煥發出勃勃生機。可以說中國珠寶業經歷十幾年的發展後，正在面臨前所未有的發展機遇，我們相信伴隨著產業發展環境的不斷改善，中國珠寶首飾業將保持健康、持續、穩定發展的良好態勢。隨著珠寶消費的多元化，中國珠寶首飾市場將被不斷細分，我們將欣喜地看到中國珠寶產業走向全面升級。

我今天很榮幸能請到三位，三位都是業內的權威人士，在這里我想首先請三位就珠寶營銷問題及珠寶行業發展趨勢問題發表一下各自的觀點。

許錦池：國家對鑽石稅制的改革、進一步降低鑽石的稅收水平，以及中國加入世貿組織，必將帶動鑽石首飾市場的穩步發展，上海鑽石交易所的正常運作，也使鑽石的交易過程更加透明化。有消息透露，裸石增值稅有望在2006年降到4％，這使得鑽交所成為原石入口的主流，珠寶業者沒必要因為4％的利潤而走私。綜合來看珠寶市場將呈現以下幾個特點：鑽石零售企業將加大市場營銷力度；沿海地區、經濟發達地區、農村市場將開始啟動。我們欣喜地看到眾多類似明豐鑽飾等國際化珠寶品牌進入國內市場，明豐鑽飾深厚的品牌文化積淀、成熟的管理和營銷理念必將給整個行業帶來活力，所以我認為這類品牌的鑽石零售店今後會有較大增長。他們的加入會給整個珠寶產業的升級帶來原動力。

可以預見，隨著國內珠寶零售市場的進一步成熟，行業的升級將不再只局限於終端，同時還將涉及整個產業鏈的製造、流通和相關服務等各個層面。

戴立權：在今後的幾年內，將是國內鑽石零售企業在競爭中發展，在競爭中成長的過程。在這一過程中，我們有理由期待目前已在全國或某區域建立了零售經營網路的珠寶零售企業，會在此基礎上進行更大規模的擴張；還有一些珠寶零售企業的戰線會有所收縮，區域性鑽石零售企業，在穩定已有市場陣腳的同時，會在就近區域市場精耕細作；一些有實力的珠寶企業與渠道運營集團聯盟也會逐漸形成。

愛德華·沃森斯：隨著中國鑽石首飾消費的普及，市場品牌將迅速增加。現階段中國珠寶企業雖處在高速發展階段，但競爭品牌之間均未能佔有絕對份額。據我們調研的結果顯示，前五名企業只佔20％左右的市場份額，由此可以看出市場競爭格局尚未形成。隨著鑽石首飾消費日益成熟，行業高毛利空間將會吸引大批的中小投資者不斷湧入。低品級的價格戰還將成為多數珠寶品牌的主要競爭手段。產品款式及營銷模式存在嚴重的同質化問題會在相當長一段時間內困擾行業發展，與此同時行業將出現供貨商、品牌、營銷力的階段性升級。

記者：從北京、上海的市場情況來看，"價格大戰"是目前市場的主要競爭特徵，戴先生能否就現階段市場的價格戰為我們作一下分析？

戴立權：我國珠寶首飾業還處在初級市場發展階段。千店一面，沒有特點。品牌之間，企業之間沒有差異，是現階段中國珠寶首飾行業存在的主要問題。這種現象在中國其它行業也存在著或存在過。其實珠寶市場終端"價格大戰"的背後反映的主要是：珠寶初級市場時期，一大批尚處於初創期的企業文化骨子裡的"老闆性"才是現階段市場低水平競爭的"劣根"！

中國晉朝陶潛撰《搜神後記》講了一個人迷路後求仙問道最後逃生的故事，我覺得其中迷路人的遭遇在某種意義上似乎對今天的珠寶企業有某種啟示。同質化和競爭手段匱乏問題實質上是個別企業的"集體缺課"問題，只有上完課了，才能談"營銷創新"，才能談"產業升級"。

記者：許會長，您是否同意戴先生的"行業缺課說"？

許錦池：我個人非常非常同意戴先生的觀點！尤其是戴先生以《搜神後記》中的迷途路來比喻現在的很多珠寶企業，很能說明問題。

我國珠寶行業形成至今也不過十幾個年頭，我們缺的可以說是我們沒有來得及學習的品牌定位的差異性、企業定位的差異性。品牌是中國珠寶行業中本土品牌這個木桶中最短的那一塊板，它決定了木桶盛水的多少。我們都知道，只有打造出業內含金量更高的名牌，珠寶企業才有可能做大做強。

記者：沃森斯先生，作為一家剛剛進入中國內地的港資珠寶零售企業，你們怎麼看這個問題？同時我們也想知道：明豐鑽飾下一步會不會加入這場價格大戰？

愛德華·沃森斯："價格大戰"形成原因較復雜，但我們分析，主要原因是一些企業追求更高利潤的動機驅使下的商業誠信問題，這種階段性的市場"誠信問題"歐洲也出現過，這與目前企業的市場退出成本太低有關系。如果中國市場能夠盡快完善政府立法、媒體監督、第三方機構（行業協會）標准引導、品牌消費教育這幾方面市場干預職能，就有助於解決許多類似"價格戰"等不正當競爭問題。

目前國際市場上黃金價格比較統一和透明，而珠寶卻復雜一些。世界上沒有兩顆相同的鑽石，所以每一顆鑽石的價值也就不盡相同，相同克拉的鑽石品質好的可能上萬，品質差的就值幾千元，沒有統一的價格標準是目前包括鑽石在內的最大市場問題。

明豐鑽飾剛剛進入中國內地不久，願意與國內同行一起探討包括價格大戰在內的所有技術問題，但明豐不會加入任何以單純追求商業利益為目的的任何大戰，這不符合作為一家港資企業品牌發展的長期利益。

明豐鑽飾有著自己的商業傳統，以價格政策為例，我們始終堅持從礦石采購開始到出品環節的全部標准，每件貨品全部沿用歐洲流行的最高等級的鑽石切工--丘比特切工，這一傳統我們堅持了30年。明豐"愛情工匠"的產品的優異品質保證了品牌理念傳播。比如，我們始終在我們的店面里保持所有明豐會員顧客可以貨品購買按原價退回的商業傳統，堅持以現金方式或商品抵換方式回收會員顧客手中款式過時的明豐鑽飾貨品。在中國，我們的營銷專家給這項服務起了一個很繞口的名字，叫做"明豐鑽飾兩年貨品原值回購計劃"。

記者：特許連鎖經營被譽為"21世紀最成功的商業模式"。各大行業內外媒體上關於加盟招募的信息日漸泛濫，特許連鎖經營已成為廣大中小投資者普遍關心的熱點話題。這里想請三位就"珠寶特許加盟好不好？"、"加盟什麼樣的珠寶品牌好？"給讀者一個答案。

戴立權：關於這類問題，我們不能一言定論，珠寶行業不同於其它行業，有著自身的特點。我們留意到，在利潤驅使下，許多加盟商"掛羊頭，賣狗肉"的做法。即，加盟一個品牌，利用品牌所有者市場信息管理上的漏洞，繞開盟主，自采貨品、直接銷售的做法。透過這種"以次充好"、"以假充真"的表象，我們不難歸結為出這樣一條鏈--初級市場特徵下的市場同質化問題導致"價格戰"，而"價格戰"催生"掛羊頭，賣狗肉"，"掛羊頭，賣狗肉"又導致更殘酷的"價格戰"，如此反復，"惡性循環"已經給珠寶行業帶來"消費信譽"隱患。這些問題在國內其它行業都有過很好的解決問題的經驗，我們不妨效仿魯迅先生的"拿來主義"，由協會牽頭，媒體參與給"李逵"正名，踢"李鬼"出局！

許錦池：有人說，進入21世紀，首飾珠寶的消費正成為繼住房、汽車之後中國老百姓的第三大消費熱點。以我們對近期珠寶市場的跟蹤了解，特許連鎖經營已經成為發展中期珠寶企業未來規劃的重點項目。

根據目前珠寶行業自身狀況及存在的問題，廣大珠寶加盟投資者應該選擇那些運營成熟的珠寶品牌加盟，同時在加盟後的經營中也要學會自律。當然我們也歡迎更多的人來關心中國珠寶行業的健康發展，關注中國珠寶企業的健康成長。

記者：沃森斯先生，作為一家港資企業，你們在歐洲已經成功開辦了41家連鎖店，我們想聽聽，你們是採用什麼模式發展你們的珠寶網路的？您對中國中小投資者的加盟選擇有什麼建議？

愛德華·沃森斯：我想首先回答你的第二個問題，作為一個優秀的珠寶品牌，它的加盟總部運營狀況、市場品牌傳播效應、經營管理零售店的經驗等都關繫到加盟商在市場上的生存狀態。我想告訴大家的是，這些條件是盟主具備的基本條件。上述條件將決定你以後的經營風險和利潤。選擇了優秀的品牌盟主，你會在其已經形成的強大的經營管理體系中賺取穩定的利潤。當然優秀的品牌盟主對加盟商也必然有較高的要求，如統一的標價、促銷活動、加盟商及店員培訓、市場督導管理、經營合同違背的資金處罰等等。這類細節問題你都會在通過了該盟主評估體系評估後預先得知。投資一家珠寶店需准備一筆不小的資金，加盟商可依自身財務狀況結合特許條件要求來進行選擇。邁克爾·格伯曾經寫過一本叫做《企業家的迷信》的一本小冊子，其核心理論是"轉鑰匙的革命"，標准化管理模式能夠打開不同的鎖，這才是客戶最關心的問題。

關於明豐鑽飾商業運營模式，我想首先是我們幾十年來堅持的託管加盟模式，這種模式在歐洲市場取得了成功。明豐鑽飾的託管加盟模式首先是特許加盟，然後是託管，這種商業模式從根本上規避了國內部分加盟商繞開盟主，自采偽劣商品直接銷售的做法，保證了盟主和加盟投資者的長遠利益。同時我們在具體加盟投資招募中，由集團出資為每個招募單元設立了加盟商風險抵禦基金。具體做法是：明豐集團巨資組建特許商風險抵禦基金，並以每間託管店的投資額的20％注入該基金，以抵禦由於市場經營風險帶來的加盟商投資回報虧損。在招募機制上，在中國內地我們首家引入外資銀行參與資金監管，做到了盟主財務運營狀況與加盟商之間的最大程度透明，這就解決了一般商業結盟中普遍存在的互信基礎問題。

在品牌傳播中，我們簽約著名國際影星劉嘉玲小姐，這將迅速拉近品牌與內地消費者的距離。我們的管理團隊是富有商業創意的一群年輕人，他們經過多年的市場磨練，已經擁有了豐富的中國市場商業運營經驗。

另外，告訴大家一個明豐的商業經驗：做你的客戶需要的！客戶自然會歡迎你！

8. 如何提高珠寶銷售的方法

珠寶銷售技巧：快速提升珠寶銷售能力的5個技巧！
珠寶銷售技巧不難，我就是從珠寶店的櫃台銷售做起，現在負責店裡的銷售運營。
關於怎樣快速提升自己的珠寶銷售技巧，這個問題比較大，
我從幾個方面先跟你說一下，不清楚的可以找我交流。
鑽戒
珠寶行業大體上分為2種，一是往批發方向，二是在珠寶門店上班做零售客戶，如果以後自己創業開珠寶店，那是運營的問題。
今天主要講一下珠寶門店銷售技巧的提升。
珠寶銷售技巧1：提高你的專業水平
我說的專業水平，主要是你對珠寶產品的專業度。一般珠寶門店裡賣的產品，大體分為黃金和鑽石類產品。顧客對黃金比較了解，賣起來也輕松，主要看品牌知名度，黃金的專業知識不多，好學。
而鑽石方面的專業知識就得花時間學習了，怎樣才算是專業呢？就珠寶門店銷售而言，你要做到，客戶說預算就能馬上給他推薦性價比最高的鑽石產品，或者顧客對鑽石相關的任何一個問題不懂，你都能馬上回答出來。
我培訓的員工，基本是2個星期可以上手開始銷售，能力提升的話，一個是看他自己是不是用心學習，第二個也需要實操經驗慢慢積累。櫃台銷售做半年基本算入行吧。
珠寶銷售技巧2：增加你對行業的了解
對行業的了解，也就是說，對市場上的每個珠寶品牌都要清楚。包括他們的產品定價，客戶群定位，銷售模式，主銷產品類型，營銷活動內容等等。
因為顧客在買鑽戒時，會多個品牌對比，有些是因為價格問題，有的是品牌知名度問題。你只有對同行非常了解，顧客說，要去比較時，你才有說服顧客購買的資本。
鑽戒
珠寶銷售技巧3：增加你對客戶的了解
對客戶的了解，主要是站在她的角度思考，對方買婚戒的時候會考慮哪些因素？會碰到哪些問題？不同預算可以選怎樣的鑽戒？不同款式有什麼不同？鑽石應該怎麼選？等等，
你對這些問題了如指掌，那麼你接待客戶的時候就很自然，也不會緊張。因為不管客戶問到什麼問題，你都能給他解決方案。你的業績提升，也是來源於你對客戶的自信和把控能力。
珠寶銷售技巧4：提高你的銷售能力
銷售能力方面，主要涉及到銷售心理方面的問題，多站在對方的角度思考。你知道客戶內心的想法時，只要找到影響購買的關鍵點，比如價格、款式、品牌知名度、售後、服務質量、產品品質等，你成交客戶就會比較輕松。
另外，逼單的技巧也是很重要的，逼單不是說一味地讓客戶購買，而是你要給他幾個現在購買的理由，而且還要有證據和說服力。這些需要數據來支持，問題比較大，以後再聊。
鑽戒
珠寶銷售技巧5：提高你的學習能力
你的學習能力也就決定了，是否能快速提升你的珠寶銷售技巧。平時自己上網多看看「珠寶銷售技巧」類的文章，我的知乎里基本上每天都會更新，都是店裡的實操案例。
也可以自己去網路搜索，但是要提醒一點，如何更快更好地吸收別人的珠寶銷售經驗，最好就是去看他們實際接待的案例。網上有一些純理論的東西，看完你都不知道怎麼落地執行。
除了自學以外，每天在店裡多看看其他同事是怎麼接待的，看不懂的虛心一點去請教老員工。平時也要用點心，多觀察店裡業績最好的那位都在做什麼，去借鑒模仿。
我對店裡的員工說過，如果你想快速提升你的珠寶銷售技巧，最好的方式，就是每天上班期間提出3個你不懂的問題，在下班開會的時候，我給他們解答。
你想想，一天3個問題，一個月就90個問題，你要是用心做了，一個月足夠時間把不懂的東西全學完，剩下的就是靠實操來逐漸熟練。

9. 珠寶營銷與差異化營銷的策略怎麼理解

差異化營銷，又叫差異性市場營銷，是指面對已經細分的市場，企業選擇專兩個或者兩個以上的屬子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道(分銷)策略以及促銷策略並予以實施。
珠寶的差異化營銷就是把珠寶分銷到不同的細分市場中去。

10. 推進珠寶玉石首飾產業轉型升級的建議

王忠宏 李揚帆

我國珠寶玉石首飾產業擁有豐富多樣的自然資源、博大精深的歷史積淀、廣泛普及的文化認同、規模龐大的需求群體。改革開放以來，我國珠寶玉石首飾產業得到了快速發展，為滿足人民日益增長的物質文化需要、培育新經濟增長點、增加就業作出了重要貢獻。新的形勢下，面對全球經濟增長不確定性增加、國內經濟增長趨緩、要素成本上升、市場競爭加劇、消費結構升級換代等挑戰，珠寶玉石首飾產業應牢牢抓住機遇，克服各種挑戰，從人才、技術、質量、品牌、商業模式等多個層面加強自身建設，全面提升產業競爭力和可持續發展能力。

一、當前我國珠寶玉石首飾產業面臨重要的發展機遇

1.全球范圍內寬松貨幣政策的維持，將進一步強化珠寶玉石首飾的投資保值功能

中國珠寶玉石首飾特色產業基地建設之路

國際金融危機爆發以來，歐美經濟持續低迷，尤其是近年來美國「財政懸崖」、歐洲主權債務危機、日本經濟長期低迷等問題難以在短時間內得到完全解決，全球主要發達經濟體的中央銀行將較長時間維持寬松的貨幣政策。我國作為對外依賴度較高的經濟體，容易遇到外部輸入的通貨膨脹壓力。另一方面，實業領域的投資機會也面臨著較大風險。因此，貴金屬和其他珍稀礦物所具有的價值蘊藏功能，勢必受到更大的關注。從中央銀行、商業銀行、機構投資者到個人，都需要大量購入、長期配置一定比例的黃金資產。黃金價格的走高，還將激發人們對替代品的需求，「水漲船高」地帶動鉑、鈀、銀等其他貴金屬價格繼續上揚。而貴金屬含量較大的首飾，以及部分名貴寶石和玉器，能兼顧消費和保值的功能，也將受到人們的普遍歡迎。

2.我國內需戰略的實施，以及持續的城市化進程，將帶動珠寶玉石首飾的需求量上升

2011中國國際珠寶展開幕式

在我國經濟結構調整、產業轉型升級的重要階段，內需能否被有效調動，直接決定了我國經濟未來的走向。在大額消費品當中，珠寶玉石首飾的消費，既不像高檔服裝、電子產品那樣容易折舊、淘汰，又不像汽車等大宗消費品那樣，佔用大量的空間和維護成本。因此，珠寶玉石首飾是具有普適意義的耐久消費品，非常符合中華文化影響下的民眾消費心理，是我國未來拉動國內需求的生力軍之一。無論收入水平、受教育程度如何，只要有新增的可支配收入，人們都樂於拿出一部分，購買符合個人收入水平和欣賞偏好的珠寶玉石首飾。因此，應在繼續拓展外需、發展外向型經濟的同時，大力發展內需市場，培育新的增長源。

我國未來一二十年內，還將有超過3億的新增城市常住人口；城市原有人口的收入水平也會不斷上升，新進入珠寶玉石首飾需求群體的人口規模仍然較大。在精神文化需求相對物質化的城市，珠寶玉石首飾將持續發揮其社會功能，在家庭、親友等不同類型人際關系的建立中，起到不可替代的作用。

3.我國人口結構的新變化，將全面提升珠寶玉石首飾的消費層次

我國第五次、第六次人口普查結果顯示，1987～1991年我國出現了一個人口出生數的階段性高峰，這一時期出生的約1億人現已進入婚戀年齡段。他們所在家庭的一般情況是，父母出生於1963年前後，積累家庭財富的年齡段基本處於市場經濟時期，家庭經濟狀況較以往有顯著改善，為獨生子女的婚戀購置名貴珠寶首飾的意願普遍較強、支付能力普遍較高。黨的十八大報告提出，到2020年實現國內生產總值和城鄉居民人均收入比2010年翻一番。可以預計，未來幾年內，隨著收入水平的提高，我國大眾化珠寶首飾的消費層次將繼續提升。

我國出現的另一個人口結構特點是人口老齡化。大城市居民的人均壽命顯著提高，老年人有相對穩定的收入，非常需要為養老進行投資。對於這部分老年人，由於主要需求在於抗通脹，並且需要確保資產有一定流動性，因而最適於投資於貴金屬。隨著新退休老年人投資理財意識的增強，珠寶玉石首飾等投資品必將受到更多的青睞。

二、珠寶玉石首飾產業實現轉型升級的思路

1.在發展模式上，實現「勞動密集型」向「技術密集型」的轉變

我國的珠寶玉石首飾產業，對自然資源的依賴程度仍然較高，多屬於勞動密集型產業，主流產品的科技含量、附加值落後於國際領先水平。未來我國應鼓勵企業投入更多的研發資金，提高設計能力，改進加工技術，確立技術密集型的發展模式。

一是在珠寶玉石首飾設計能力上，實現突破和趕超。要把中華美學文化、傳統雕刻工藝與現代化的加工技術結合起來，設計出具有我國特色的高附加值產品，使我國產品大量進入國際頂尖珠寶玉石首飾的行列。

二是進一步拓展人工珠寶玉石市場。人工珠寶玉石要與天然珠寶玉石在品牌、經銷渠道等方面分別獨立發展。積極宣傳人工珠寶質優價廉的優勢，引領消費者樹立科學的消費理念，激發中低收入人群對人工珠寶的潛在需求。

三是鞏固工業用合成寶石的優勢地位。繼續扶持工業用合成寶石的出口，進一步確立在國際市場上的定價權。

中國珠寶玉石首飾特色產業基地建設之路

中國藍寶石發展高層論壇

2.依託資本市場，著力打造國際知名品牌

我國領先的珠寶玉石首飾企業在資產規模、原材料渠道、國際認可度上，與全球領先的企業之間尚存在差距。對於珠寶玉石首飾產業，品牌信譽和知名度本身就是一種核心競爭力，需要企業下大力氣提升。因此，在國際資本市場上市融資，不僅是擴大企業經營規模的必要支撐，更是提高知名度、打入各國市場的關鍵手段。

我國應鼓勵更多的本土珠寶玉石首飾企業，到滬深兩市以及香港、紐約、新加坡等國際金融中心市場上市。在上市融資的准備過程中，企業應按照上市公司的基本要求，提高內部管理的水平，在生產管理、質量檢驗、風險控制、消費者權益保護等方面，達到國際認可的標准，全面接受股東、消費者和監管者的外部監督，提高企業各方面的透明度，為打造國際知名品牌奠定堅實的基礎。

3.加大信息化建設力度，通過電子商務平台實現個性化定製生產和銷售

我國青年人在對珠寶玉石首飾的需求上，越來越重視個性化的設計，希望通過價格適中的產品，表達個人的價值觀和性格特點。個性化需求正在超越材質、品質標准，成為決定珠寶玉石首飾需求的主導因素。近年來，信息技術和智能製造技術的發展，為珠寶玉石首飾產業的商業模式轉型升級，提供了有利條件。

我國珠寶玉石首飾企業應敏銳把握消費者的個性化需求，積極投資於3D列印機、智能激光鏤刻機等設備，並通過主流的電子商務平台，提供在線定製和快速成型服務，最大程度地降低中間環節的流通成本，提高產品寓意所蘊含的附加值。此外，還可依靠網上銷售的記錄，提升企業品牌的信譽，延伸經營品種，擴大影響力，形成良性循環的發展態勢。

中國珠寶玉石首飾特色產業基地建設之路

4.完善技術標准、質量檢驗和消費者權益保護體系，提升行業信譽

我國珠寶玉石首飾產業要進一步提升整體競爭力，就必須規范市場秩序，提升產品質量，強調「中國標准」的國際影響力。產業協調監管部門和領軍企業應致力於技術標準的研究制定，在天然寶石鑒定、提純加工工藝、產品等級判定及質量檢驗等方面，提出、使用並推廣我國的標准。特別在我國占優勢瑪瑙、翡翠等玉石品種中，應提出明確可靠的技術標准，提升產品的國際認可度。

我國還應大力發展珠寶玉石首飾的質量檢驗服務業，鼓勵高校和其他相關科研機構，創辦相關機構，獨立於國家監管部門和生產商，向廣大消費者提供有償的質量檢驗服務。市場監管部門應當主動根據第三方質檢機構提供的檢驗結果，對不誠信經營的企業予以嚴厲打擊。

5.加強專業人才培養，提升現代管理水平

設有珠寶玉石首飾重點學科的綜合類高校，應成為我國珠寶玉石首飾領域的基礎研究基地。有關院系在努力達到世界一流研究水平的同時，應深化與企業的合作，實現產學研一體化；應聯合工藝美術類院校（院系），幫助一些有條件的職業教育院校，共同建立珠寶玉石首飾專業人才的培養機制，針對產品設計、材料加工、市場營銷、價值評估等不同環節，培養相應的應用型人才。

珠寶玉石首飾類院系還應與商學院密切協作，開辦產業層面的高級管理人員培訓課程。在課程體系中，除介紹專業技術知識和經濟管理通識外，還應強調誠信經營、精益生產等基本理念，並促使企業管理者採納電子商務、社會化媒體營銷等創新經營手段。

6.積極推進產業轉移，合理布局產業鏈，降低生產和運營成本

目前，我國珠寶玉石首飾的主要消費人群集中在東部沿海地區的大城市，而原材料主要分布在一些交通相對不便的山區和丘陵地帶。如將主要的生產加工地點放在一線城市，其材料儲運、污染防護措施均面臨較高的成本；如放在原材料的產地，由於城市發展程度較低，不利於專業人才的集聚。

因此，珠寶玉石首飾企業應充分利用產品價值密度高、物流成本易於控制的特點，在原材料產地和主要市場地以外，尋找交通便利、成本適中、人才充足的合適地帶，建立輻射全國的生產加工基地。中西部地區的一些大中城市，符合珠寶玉石首飾生產基地的要素條件，應謀劃開辟珠寶玉石首飾產業園區，積極招商引資，吸引中外企業投資入駐。

三、珠寶玉石首飾產業應堅持與相關產業融合發展

1.與金融業融合，充分發揮珠寶玉石首飾的金融屬性

珠寶玉石首飾的金融屬性，以及珠寶玉石首飾消費群體的收入特徵，意味著金融業可以作為珠寶玉石首飾產業的首選依託行業。我國珠寶玉石首飾企業應尋求與金融機構合作，推出創新的經營模式，有效擴大銷售渠道：

一是結合高端的金融服務（如私人銀行、理財顧問等），根據客戶的財務狀況和風險偏好，推介具有保值增值功能的貴金屬、天然寶石等產品，在投資組合中做適當配置；同時推銷一些高檔珠寶首飾消費品。

二是與保險公司、資產管理公司等機構投資者合作，由機構投資者設立專門的珍奇珠寶玉石首飾投資基金，聘請專業人才進行運營管理，允許風險承受力強的投資者按份額購買。基金投資的藏品應當以周期性拍賣的方式獲得收益，為投資者提供回報。

三是借鑒大宗商品交易的模式，在符合條件的省市有序開設珠寶玉石交易所，針對我國特產的珠寶玉石原材料，推出遠期、期貨交易品種，吸引投資和投機資金參與，為珠寶玉石首飾生產商對沖財務風險提供便利。

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2.與旅遊業、博覽業融合，強化珠寶玉石的地方特色

我國有數十個珠寶玉石首飾特色城市（城區），各地在珠寶玉石首飾產業的發展方略中，應著力在材質、設計和標記上突出體現地方特色，找到本地產品的獨特定位，走差異化發展的道路，形成核心競爭力，避免一哄而上、無序競爭。

地方政府應當考慮在國際機場、高鐵主要車站開辟專門的商業區域，建設珠寶玉石首飾專賣店，依靠高層次商旅人流，提高本地產品的銷售量。此外，還應定期舉辦具有本地特色的博覽會，與本地其他特產發揮協同效應，吸引中外客商前來參展、洽談。

在依託旅遊業銷售珠寶玉石首飾的過程中，要堅持誠信經營、可持續發展的理念，不宜銷售高檔產品或仿冒品，而應引進先進技術，為遊客現場定製經濟實惠的個性化旅遊紀念品，打造良好的城市名片。

3.與古玩和藝術收藏品行業融合，提升珠寶玉石首飾文化內涵

我國的玉石雕刻、印鑒製作產業，發展歷史悠久，凝結了博大精深的中華傳統文化。在珠寶玉石首飾產業的發展中，要吸引古玩鑒賞家、書法篆刻家以及收藏愛好者，常駐於產業基地所在城市，積極交流心得體會，形成濃郁的文化氛圍，並提出具有中國特色的設計思路。此外，還可以吸引一些對中華傳統文化感興趣的外國友人，協助宣傳我國珠寶玉石產品的特色，擴大我國產品的國際影響力。

名貴珠寶玉石首飾產品的首次銷售，也可以和珍奇古玩、名家畫作等收藏品結合起來，委託國內外知名的拍賣行，進行公開拍賣，突出其稀缺特性，充分打開利潤空間。

4.與時裝設計、影視娛樂業融合，引領珠寶首飾設計流行趨勢

珠寶玉石首飾產品還具有流行文化的屬性，最受人們歡迎的材質和設計風格都在不斷演變。通過時尚娛樂產業，抓住消費者求新求變的心理，是珠寶首飾提升附加值的一個重要手段。

我國珠寶玉石首飾企業應學習巴黎、米蘭等「時尚之都」的先進經驗，與各領域藝術家深化合作，通過時裝展演、影視拍攝、音樂演奏和演唱會，以及其他有影響力的大型文化娛樂活動，在聚光燈下、在銀屏上宣傳一些有特色的產品，引領珠寶玉石首飾的流行趨勢，使新設計、新工藝在最短時間內得到推廣。

5.與家居創意、園藝栽培業融合，發揮珠寶玉石環境裝飾功能

在我國的建築園林文化中，珠寶玉石發揮著重要的裝飾作用。隨著我國居民住房條件的不斷改善，人們有更大的財力和空間，在家中添置珍奇玉石。因此，玉石生產商應主動與家居創意設計者、花卉園藝企業開展合作，建設家居裝飾品綜合超市。此外，還可根據一些高端別墅的需要，聯合提供家居裝飾設計解決方案，配套提供大件的玉石裝飾物。

（本文作者單位為國務院發展研究中心）

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