市場營銷案例故事感悟

㈠ 誰能給我些市場營銷案例分析 營銷案例小故事

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㈡ 通過案例分析，對認識消費者行為分析的重要性有什麼感悟

案例:杉杉集團對消費者市場的觀點

實際上,任何一個企業對消費者市場的觀點都會在他們的市場、營銷行為中表現出來。杉杉集團的前身為寧波用港服裝總廠,從一家名不見經傳的小廠發展成為全國知名的服裝大企業,杉杉的經歷不同尋常,其中杉杉對消費者市場的觀點和杉杉的具體做法尤其值得我們思考。而在經歷了一段輝煌的發展之後,杉杉前進的腳步漸緩,這里的緣由同樣值得深思。
一、杉杉的起步
80年代中期中國改革開放,一時在全國出現了西服熱,有的工礦企業連工作服都西服化,因而西服廠遍地開花。甬港服裝廠就是在這個背景下創建的。不久,由於國際、國內某些政治氣候的變化,剛剛起來的西服熱很快退潮了,當時大家認為中國人消費水平不高,穿中山裝的習慣難以改變,西服市場前景不會太妙。"那中國的西服市場有沒有發展前途呢?甬港服裝廠要不要開辦下去呢?"帶著這個問題,杉杉集團總裁,當時甬港服裝廠的廠長鄭永剛從深圳跑到哈爾濱,做了大量的市場調查。從調查中發現:偌大的一個上海,在幾個大百貨公司,每個月西服銷量不到一兩件,真慘! "西服市場如此蕭條,是正常的,還是反常的?"鄭永剛在出差的火車上苦苦思索。突然,眼前出現一位穿淺灰色西服的年輕人,一身挺括的西服,看上去是那麼瀟灑、自在,鄭永剛像著魔似地走過去,緊緊盯住他穿的那套西服看個不停。果然不同凡響:款式新、工藝新,面料挺而薄,軟而輕,穿在身上真是瀟灑!那年輕人,也自感不凡。一細問,年輕人也不諱言,他買的是進口的舊西服。這些進口來的舊西服,國家是禁止的,但總是屢禁不止,人們總是冒著有傳染病毒的危險爭著買,爭著穿。這反映了人們的一種心理:追求瀟灑,追求漂亮。的確,西服是一種流行的國際服裝,許多國家的人都在穿。"關鍵是要高質量、高品牌,只要有這個高字,還愁人們不穿?"鄭永剛心裡豁然開朗了。"對!做高品牌的西服,創自己的名牌,我們甬港服裝廠有進口的高檔設備,是曾經為外商加工過名牌一一蘋果牌的。那是人家的牌子,外國人買我們廠生產的蘋果牌,穿舊了又返銷到我們國內來,賺我們的錢,我們為什麼不生產自己的名牌產品呢?"鄭永剛像作家捕捉到靈感般地興奮。創什麼牌子?他想到前任縣長曾在廠里親手栽下的幾棵挺拔的杉樹,希望甬港廠像這幾棵杉樹一樣常青。杉樹的偉岸、挺拔、常青,不正代表西服的飄逸瀟灑嗎?對,就叫"杉杉"!
鄭永剛回到甬港服裝廠,著手生產高質量的西服。
高質量的杉杉牌西服生產出來了,但最後還得到市場中去鑒定,去接受市場的考驗--是否受消費者的歡迎。
在上海市場上,鄭永剛請來了幾家大型百貨商店的老總,傾聽他們對西服銷售的意見,談了他要創立中國自己名牌的打算。老總們聽了以後,高興地說:"只要我國自己高質量的西服生產出來了,我們就樂意為你銷售!"有了經銷商的支持,鄭永剛更堅定了創自己名牌的信心。杉杉西服剛一問世,他就借了6萬元,通過上海的電視、報紙大做"杉杉西服,不要太瀟灑"的形象廣告,使杉杉牌在上海家喻戶曉。這一舉動,轟動了大上海。於是,上海漸漸出現了排隊買杉杉西服的罕見場面。上海颳起了"杉杉旋風"。
二、輝煌中的杉杉
杉杉的黃金時代到了。每天上門定貨的客戶絡繹不絕,等待提貨的車輛排成長隊。這時上級來電和廠內職工的呼聲都是"趕快擴大生產規模,組織外加工,賺大錢"。鄭永剛卻出人意料地提出"控制生產規模,趕緊壓縮士海市場的銷售點"的獨特經營思路。他把上海已有的16家銷售點砍去10家,同時在全國范圍內也只供應大店名店,對中檔以下商店、縣屬百貨商店和個體戶概不供貨,連本市和本縣的幾家上檔次的大店也不例外。鄭永剛說:"我們現在不是要擴大外加工業務去賺大錢,而是要壓縮外加工業務,把精力集中到提高產品質量檔次、創名牌上來,把杉杉的牌子真正打響!"他又強調:"縱觀中外市場,以一時的高數量取勝的產品必然會很快從頂峰上跌落下來。我們的產品雖然上了檔次,但與西方水平比尚有差距,只想趁機賺大錢,是小農經濟的短期行為。我們要的是永久的市場。現在國內西服市場正在呼喚名牌,我們一定要創出真正的名牌,才會有長遠的生命力和長遠的經濟效益。"同時,杉杉又提出了名牌要進名店的經營思路。他要求供銷人員開辟銷售渠道時,一定要到大百貨商店去,搞展銷廳,設立專櫃,不能到中、小百貨商店、服裝店去,更不能到縣屬百貨商店去經銷,尤其不能到個體戶商販中去經銷。
杉杉又通知各商場,在經銷杉杉西服中,萬一發現什麼質量疵點,立即退回重新調換新的質量達標的產品,千萬不能就地削價處理。這關繫到杉杉的信譽,質量上有什麼問題,一律由廠方負責,不要經銷商負責。這樣,經銷商更加大膽放心,也使杉杉品牌在激烈的市場競爭中獨樹一幟。
杉杉集團經過整整7年的發展,取得了令人矚目的成績。到1996年底,集團總資產已達13.03億元人民幣,所有者權益4億元,1995年的銷售收入8.5億元,1996年銷售收入14.4億元。杉杉西服被中國消費者協會評為1995年首選國產商品;連續4年被國內貿易部評為最暢銷國產商品"金橋獎"西服類第一名;杉杉牌系列服裝被國內貿易部認定為1995年全國服裝市場認可的名牌產品。1995年12月,在全國"心目中理想品牌"、"實際購買品牌"、"購物首選品牌,,三項排名中,杉杉西服繼上一年獲得三項第一後,該年又包攬了三項第一名;杉杉集團公司於1996年被紡織總會、中國服裝工業總公司評為中國服裝工業八強;杉杉股份有限公司於1996年1月正式發行股票,並在上海證券交易所掛牌上市,成為中國服裝工業第一家上市公司,這標志著杉杉走上了資本社會化的道路,從而為杉杉集團向現代化、國際化的大型產業集團方向發展奠定了基礎。
三、杉杉對市場的觀點和做法
市場是企業生存發展的土壤,是產品競爭的"前沿陣地"。如何使企業產品在市場競爭中占據主動地位,保持優勢,取得足夠高的市場佔有率和覆蓋率,是現代企業營銷最基本的目標之一。
在市場開發經營上,杉杉堅持兩條腿走路的方針,在鞏固國內市場的基礎上,讓杉杉走出國門,沖向世界。此外,杉杉繼續在全國,各大城市的大商場設立專賣廳和開設經過統一策劃的200家杉杉專賣連鎖店,並同時逐步壯大市場分公司,擴大它的管理職能。運用現代化的信息手段和工具,建立全國性的市場信息中心。逐漸實現各分公司與總公司的電腦信息聯網,建立電腦信息化管理模式並將分公司發展到香港、韓國、日本、美國、加拿大、紐西蘭以及歐洲等國家和地區,使杉杉西服遍布全世界,在國際市場上爭得一席之地。
在市場逐步成熟穩定的時候,杉杉的銷售隊伍日趨龐大,素質日益提高,杉杉敏銳地抓住了機遇,選擇建立市場公司的路子。市場公司並不是杉杉的獨創,但這種模式在杉杉確實是對傳統營銷方式的一次重大變革。它最終將計劃經濟時代企業與商場及其他銷售通路"一刀切"的模式打得粉碎。企業產品的最終客戶是消費者,而不是銷售渠道,銷售渠道只是產品流通的一個中間環節。如果將品牌及滲透於其中的工藝、設計、文化內涵的需求僅僅停留在企業與商家之間,那麼企業的市場空間將會變得很狹窄。在這種情況下,杉杉明智地選擇了市場公司這種模式,以市場"內部化"的方式將銷售環節包括品牌推廣、市場管理、信息反饋直接納入企業組織機構當中,把品牌佔領市場的一切投資和利潤回報同時在一個公司內部實現。
廣告宣傳同營銷工作緊密結合是杉杉營銷的一個特點。早在7年前,人們對廣告的認識還遠遠不及今天的時候,杉杉人就以敏銳的目光,盯上了廣告宣傳這一制勝的法寶。7年多來,杉杉自始至終把廣告宣傳作為企業的重要決策,以超前的意識、有效的組織和高額的投入及全新的手段全方位地開展廣告宣傳。杉杉有自己的廣告公司,擁有廣告方面的高科技尖端設施和優秀的廣告人才,為企業參與市場競爭獻計獻策。7年前,杉杉大膽進軍上海灘,公司在企業還發不出工資的情況下,借債6萬元做廣告,進行全方位立體宣傳,使杉杉西服在上海一炮打響,這正是杉杉人在廣告宣傳方面,具有超前意識和宏偉膽魄的有力證明。在杉杉西服被評為中國西服四大品牌,十大服裝名牌與市場一直供不應求的情況下,杉杉仍然堅持每年花幾千萬元的資金進行廣告宣傳,尤其是春秋兩季西服旺銷的時候,這樣可以使品牌形象牢固地樹立在消費者的心目當中。幾千萬元的廣告費用,使杉杉在選擇媒體和手段上有了一定的迴旋餘地。杉杉採取大、廣、新、奇,即規模大、范圍廣、內容新、方法奇的廣告策略,在形式上已經淘汰了產品說明書式的初級廣告;在內容上進入全方位的創意階段,把產品宣傳和企業形象宣傳緊密結合起來,著重突出高貴、優雅的名牌氣質,並逐步向體現企業精神和企業文化的高層次廣告轉變。
四、杉杉集團導入IC
從1989年杉杉創西服品牌、走名牌戰略之路,一直到1993年,杉杉西服的年銷售額達到2.45億元,5年時間杉杉創造了一個中國西服名牌,企業和品牌發展到了一個相對高峰期。與此同時,企業和品牌如何向更高層次提升,企業到底應該按照什麼樣的模式發展,如何才能獲得新的動力,從而重新以這個相對高峰期為起點,得到迅速而穩定的發展,贏得未來的成功?杉杉的決策層在尋覓這樣一個動力和突破點,關注著競爭中的危機與契機。
與此同時,經過市場調查發現,盡管杉杉的品牌形象已經初步在全國市場確立,但仍不鞏固。尤其是在華北、東北市場的影響力和擴張力還不夠強大。據北京市場的調研數據顯示:
1. 40%以上的人知道杉杉西服,且絕大部分是從廣告亦即大眾傳媒獲得信息。這說明了杉杉在該地區廣告投入的效果,同時也顯示出個人信息傳遞的不足。
2. 被調查者對杉杉西服的其他概念仍普遍模糊,甚至很多人認為其產地是上海或台灣。
3.對杉杉的企業標志和經營理念知之甚少。
4.曾經購買或明確表示購買意向的顧客不足5%。
5.初步結論:目前在大眾印象中,"杉杉',只是西服的一種品牌,而不是一個豐滿的集團概念,缺乏鮮明的形象和品味,因此沒有強大的號召力,尚未形成公眾的偏愛或認牌購買心理。
從競爭品牌來看,國外如皮爾卡丹等,管理經驗豐富,無論是廣告策劃還是形象塑造都先聲奪人,在中國市場上搶佔了較大份額。而國內的一些品牌在市場競爭中的營銷策略和手段,尚處於價格競爭等低層次的水準。
此外,從服裝行業的發展現狀來看,中國是世界服裝生產的第一大國,而產品在國際市場上卻始終處於低價位;同時無數洋品牌正在搶灘瓜分中國大陸市場,而眾多國內服裝企業卻搖搖欲墜,瀕臨破產。因此,杉杉在廣告和公關策略上應突出體現整體化形象,突出企業自身的文化底蘊,使企業性格、品牌性格和產品性格得以統一、升華並廣為人知。杉杉與台灣艾肯形象策劃公司合作,在杉杉集團內部導入CI (企業形象)。經過認真的研究和商討,杉杉確立了屬於自己的企業精神、品牌宗旨和商標標志。杉杉的企業精神是:立馬滄海,挑戰未來;以"奉獻摯愛,瀟灑人間"為品牌宗旨;重新設計了商標標志和商標顏色。此後,杉杉又開展了一系列主題活動,文藝晚會、海報宣傳、萬人簽名等,並都選定以環保為主題。同時,為了幫助建立企業形象,杉杉又重新設計了專賣店和專賣櫃台的外觀和內部布置,全國范圍內的電視、報紙廣告、燈箱、霓虹燈等都換成了統一的全新的杉杉標志和企業精神用語。可以說,杉杉為樹立自己的企業形象投入了大量的精力。
五、杉杉的結構調整戰略
從1994年杉杉召開第一次發展戰略研討會開始,杉杉集團的發展進入了一個嶄新的歷史階段,它宣告了杉杉創中國西服名牌歷史使命的完成,也宣告杉杉作為單一服裝企業歷史的結束,它標志著杉杉進入了創國際中、高檔品牌時代的開始。同時,公司制定了杉杉發展的第二個五年計劃和面向21世紀杉杉發展的宏偉藍圖。特別提出了調整產業結構和人才結構兩項跨世紀的巨大工程,爭取在下世紀初把杉杉集團初步建設成現代化、國際化的大型企業集團,在21世紀邁入世界著名跨國企業集團的行列。為此,杉杉制定了以下的結構調整戰略。
以服裝業為基礎,發展高新技術產業,完成產業結構的重大調整。杉杉認為,縱觀當今世界,著名的跨國集團如美國的通用,日本的豐田、松下,德國的西門子、賓士等等,都是以雄厚的科技力量為依託,發展高新科技產業,參與激烈的國際市場競爭。從世界經濟的發展趨勢來看,高新技術產業將是下一世紀的主導產業。目前,以和平與發展為主題的政治形勢,給中國的經濟發展提供了良好的環境。誰把握住機遇,誰就能掌握主動。因此,杉杉集團緊緊抓住當前極為有利的發展機遇,提出了調整產業結構的重大決策,這個決策主要包括以下兩方面的內容。
1.繼續發展基礎產業,爭創國際中、高檔服裝品牌。
杉杉西服及系列服裝服飾是杉杉事業的基礎,經過幾十年的奮斗,杉杉西服已基本奠定了中國第一西服名牌的地位,杉杉西服的下一個目標是成為國際中、高檔服裝品牌,創造國際名牌。目前,設計起點與義大利、法國等發達國家同步,年產10萬套的精品西服生產流水線已經開始投產,並重金聘請了一批原生產皮爾卡丹西服的高級技術人員進行管理。另外,主要生產當今國際流行的高級休閑西服、職業女裝和西褲的時裝公司的技術改造和擴建工程也已完成,年產襯衫100萬件的杉杉襯衫公司和羊絨公司已經成立,並開始投產;杉杉服飾開發公司和童裝公司的產品已經大量進入市場,杉杉的系列化產品進一步得到完善。同時成立的杉杉設計總部將成為企業自己的服裝設計開發基地,為杉杉服裝服飾設計添加流行時尚和文化內涵,成為國內乃至全世界流行趨勢的發布人。
在經營管理上,杉杉集團完全超越了傳統企業在市場觀念和營銷體制方面的淺顯的認識和做法,建立了一整套符合市場經濟規律的現代化經營管理模式。目前,杉杉已經在全國各大城市設立了21家營銷分公司,銷售隊伍不斷擴大,各市場營銷分公司的職能從單一銷售逐漸演化到管理市場,分析和預測市場,強化分公司內部的管理。在產品銷售形式上,杉杉引進國外名牌的營銷方式,建立和發展了眾多的杉杉專賣店。目前公司已經在全國各大、中城市開設了80餘家專賣連鎖店,這些專賣店通過統一的CI策劃設計,不僅可以展示杉杉一流的品牌形象,而且能與國外的一些服裝名牌專賣店分庭抗禮,這為杉杉走向國際著名品牌打下了堅實的基礎。
2.發展高新技術產業,建立起"航空母艦式"的產業集團。
杉杉認為,在世界上年銷售超過百億美元的大型企業集團中,沒有一個是以服裝為主業的,作為勞動密集型的服裝業,在國民經濟中的比重很小,產生的效益和綜合影響也不大。在當今這個科學技術日新月異的世界裡,高新技術產業的地位和重要性越來越引起全球企業家的重視。在中國誰最早,最成功地發展高新技術產業,誰就能在21世紀的國民經濟舞台上占據重要地位。因此,杉杉集團必須調整產業結構,發展高新技術產業,為順利實現集團的第二個五年計劃和杉杉未來發展目標奠定堅實的基礎。
為此,杉杉集團專門成立了以實施產業結構調整為主要職能的投資發展部及國際商務部,引進了既有豐富產業知識,又懂英語、日語等多國語言,還有豐富國際商務談判經驗的人才。目前,公司正大力加強與高等院校、科研單位的協作,利用杉杉的資金優勢,引進一流的科研成果,一流的工藝技術,同時採取多形式、多渠道來發展高新技術產業,如通過兼並和吸收國內現有一些有潛力的高新技術產業,借梯上樓,運用杉杉集團的市場經營意識,以市場為導向,開發高新技術產品。與此同時,通過這種途徑,捕捉當今國外最新科技信息,加強與國外大財團的合資合作,利用各自的優勢,重點發展能填補國內空白,有很好市場前景的高新技術產業。目前杉杉與日本合作的兩個項目,與韓國、西班牙三方合作的一個大型醫學高科技項目已經基本洽談完成。在積極尋求和發展高新科技產業的同時,公司將逐步利用現有的基礎建立和完善靈敏的信息反饋機制,購置現代化的信息處理設備,積極爭取與國家、省、市信息中心和國內外科研院所情報系統聯網,形成高度靈敏的信息網路,同時集中力量專門引進和培養一批合格的掌握高新技術的專家,尤其是引進一批懂技術、善經營、會管理、敢於創新的高新技術企業家。
除此以外,杉杉把投資眼光投向了基礎工業,如電力、交通等,利用寧波東方大港的優勢,發展進出口、儲運、集裝箱等行業,使杉杉集團逐漸向以高新科技為主導,以服裝業為基礎,多元化經營的現代化大型企業集團發展,使杉杉集團的產業結構更趨合理,最終使杉杉集團跨入世界性的著名跨國集團的行列。
思考題
1.在企業尚未打開市場時,是否有必要借錢作廣告?
2.採用本企業自己建立市場公司的形式進行市場推廣和廣告策劃等市場營銷活動有何利弊?
3.如何建立消費者對品牌的忠誠?
4.服裝企業是否前景暗淡?杉杉是否有必要轉向高新技術產業?

㈢ 有關市場營銷的哲理小故事哪裡有

可以推薦給你幾個小故事：
一、兩家粥店
街上有兩家粥店，每天的顧客都相差不多，都是人來人往，川流不息。然而晚上結算的時候，東邊這個總是比西邊那個多出來百十來元，天天如此。差距究竟在哪裡呢？
於是，一位好奇的顧客走進了西邊那個粥店。服務員微笑著把他迎進來，給他盛粥時問：「加不加雞蛋？」他說加。於是她給他加了一個雞蛋。見了每位顧客，服務員都會這樣問一句，結果有說加的。也有說不加的，大概各佔一半。這位顧客又來到東邊的粥店。同樣服務員微笑著把他迎進去，而給他他盛粥時卻這樣問：「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？」他笑了，說：「加一個。」見了每位顧客，服務員都這樣問一句，結果愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就加一個，極少有要求不加的。一天下來，東邊的粥店就要比西邊的多賣出百十來個雞蛋。
故事點評：
銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費者心理的理解。抓住顧客的心理，才能夠獲勝。為顧客服務，並不是讓顧客滿意就足夠了，還要能夠通過服務引導客戶進行更多地消費。
二、老太太買李子的故事
故事講的是一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她來到菜市場,遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什麼水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼?老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說：老太太，你對兒媳婦真好！小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養？老太太說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這里買水果。
在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。
第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。
第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之後與客戶建立客情關系。
銷售是一門學問，所以我們要在銷售工作中勇於發現失誤並及時改正過來，不斷完善自我，超越自我。

㈣ 1、結合你的實際感受,舉例談談你對企業如何開展市場營銷活動的認識

• 明確市場定來位

  對於創業公司來說源，在做營銷計劃之前，對於自己的市場必須摸清楚，適合哪一類人群推廣，這樣才能夠將產品更快地推向市場。

  

㈤ 市場營銷經典案例

有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。

這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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回復「案例」，99套經典實戰案例免費領……
接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。

㈥ 市場營銷案例分析，從豆漿到維他奶直至國際飲品的過程，可以給我們哪些啟示

任何行業的發展都是一個循序漸進的過程。
最先興起的可能只是一個小的點，隨著使用人群的不斷擴大，帶動的經濟增長的不斷提高，使小范圍的點不斷向外緣拓展，隨之就形成了一個更加完善、具體、富有創新力的點。這個點的根據是融合了經濟、消費能力、人群、飲食習慣等等多方面原因而形成，卻又添加了一些社會上逐步興起的東西，例如健康飲食等等。
我相信，每一個興起的東西都經歷了這樣一個逐步完善、擴大需求的過程，在這個過程中，又需要我們不斷的投入創新力、經濟實力、團結合作力等等因素，從而把他做到最好。
最後就是一個向外擴展的過程，而這個過程一定有一個根據點，也可以說是著力宣傳點，就如同豆漿的宣傳點就是健康，而通常這個宣傳點是受到大家認可的，這樣才能將產品越推越遠。

㈦ 市場營銷的一個經典案例中，從豆漿到維他奶給我們什麼啟示在線等候

呵呵，說實話我覺得這兩個產品就是差不多的，甚至感覺維他奶比豆漿還要稀一些。
維他奶產品定位在了健康和營養層面，並且賦予了產品輕松和活力的因素，現在可以清楚的發現，維他奶的主要消費群體年齡都在18-25歲之間，這部分消費人群都是很注重簡單、活力的。維他奶將一個普通的產品做到了不普通。
我個人認為，營銷就是要讓消費者感到我們的產品不一樣，盡管實際上產品和其他替代品沒有多大的區別。。。。。。只是個人看法，希望對你能有幫助！

㈧ 現代營銷案例分析學習心得如題 謝謝了

面對快速發展，競爭殘酷的市場，作為一個營銷人，我們所面臨的壓力越來越大。重壓下求生存謀發展，我們只有不斷充實自己的營銷能力，才不會被市場拋棄。非 常感謝中國市場學會舉辦的《中國市場營銷經理助理資格證書》考試。它給我提供了一個學習和檢驗營銷能力的平台，為我進一步提升打下堅實的基礎。 《中國市場營銷經理助理考試教材》涵蓋非常廣泛的營銷知識。我們在學習時首先要在整體上對它有一個把握，理解營銷的基本理論和方法。只有理解了理論和方法才能為下一步的發展奠定基礎。 其次，結合市場熱點，從理論上進一步總結，形成自己的營銷理論體系。每個人都有自己獨特的個性，做事都有自己方法和風格。那營銷也同樣如此，每個人的營銷風格和手法都是不同的。把別人的營銷經驗轉化成自己的經驗，形成自己獨特的風格和體系。從眾多營銷人中脫穎出來。 第三，打開思維，創新解決方案。我們思維出於我們已掌握的理論知識的支持，但這種支持又會束縛我們思維的發散。我們要把各種社會知識融入到我們的營銷思維中去，不要僅局限於營銷知識，突破思維的瓶頸，創造出新思維，這樣我們的營銷能力才會有一個質的提高。對於一個營銷問題，我們要從實實在在的市場中去解決 問題，而不是看我們在解決問題時正確運用了哪些營銷理論。我們在思考營銷問題時，要打開思維的門，拋開理論的束縛。只要做個有心人，有時跳出問題本身，反而會帶來新的出路。一個好的創意說不定就是來自你的靈光一現。 營銷是一門需要不斷去感悟的技能。並不是學了多少營銷理論知識和方法，就能成為一個營銷高手的。我們要在學習中領悟營銷的真諦，不斷積累各種知識和經驗。在營銷實踐中調整自己的體系，提高營銷能力。

㈨ 市場營銷案例分析

案例分析
1. 天壇牌電線在香港市場上的崛起
北京電線廠生產的天壇牌電線，由於產品的質量優良，在國內市場享有一定聲譽。但是在走向國際市場時卻遭到挫折，北電的產品無論是結構、性能還是價格、成本等都無法與英國、日本、新加坡等國家的電線相比。原因何在？北電專門組織了調查組，到香港進行廣泛深入的市場調查，分析香港市場暢銷產品的特點，得出結論：北電的電線在香港市場滯銷的原因，不是產品質量低劣，而是從生產到銷售，都缺乏以「顧客為中心」的觀念。具體表現在以下幾個方面：電線表面過分光亮、塑料護套太「結實」、絕緣層與保護層粘連、提供服務差。根據上述調查，北電對自己的產品和營銷策略進行了全面整改。改進後的天壇牌電線很快地從小批量生產發展為大批量生產，源源不斷地運銷香港市場。
請問：
1．天壇牌電線在香港市場上的崛起的原因是什麼？
2. 可供選擇的市場調研方法有哪幾種？案例中該工廠採用的是哪一種？這種方法有何優缺點？

分析：
.（1）天壇牌電線崛起的原因是能夠及時了解目標市場動向即使調整自己的產品和營銷策略，樹立了「以顧客為中心」觀念，從而符合市場需求，獲得了成功。
（2）市場調研的方法有以下幾種：1、文獻調查法，2、詢問調查法。包括個別詢問法、集體詢問法、深度詢問法、常規詢問法、當面詢問法、通訊詢問法、街頭詢問法、公眾場合詢問法、跟蹤詢問法等。3、觀察調查法。包括（非）參與調查法、（非）結構性觀察法、自然環境下的觀察、社會環境下的觀察、公開觀察、隱蔽觀察、全面觀察、事後痕跡觀察、定期觀察、追蹤觀察等。4、試驗調查法。它是指調查人員有目的、有意識的改變一個或幾個影響因素，來觀察市場現象在這些因素的影響下的變動情況，以確定市場中各種因素的因果關系而使用的信息收集方法。
本文用的是觀察調查法，該方法具有直觀性、客觀性、易操作等優點，但是受人員、經費的限制，花費成本較大。

TTK公司的市場細分
TTK公司是英國一家著名的化妝品公司，該公司近期開發出了一種適合東方女性需求特點的具有抗衰老功效的系列化妝品，並在多個國家獲得了專利保護。營銷部經理初步分析了亞洲各國和地區的情況，首選中國作為目標市場。為迅速掌握中國市場的情況，公司派人員來中國進行實地調研。調查顯示，中國市場需求量大，購買力強，且沒有同類產品競爭。在調查基礎上又按年齡層次將中國女性化妝品市場劃分為15—1 8歲、18—25歲(婚前)、25—35歲及35歲以上四個子市場，並選擇了其中最大的一個子市場進行重點開發。
請問：
1．該公司進行市場細分的細分變數主要是什麼?其他可供選擇的變數還有哪些?
2.根據中國市場的特點，公司選擇最大的子市場應該是哪個？為什麼？
分析：

.（1）市場細分的變數時年齡，其他可供選擇的變數有男女，地區，風俗習慣，氣候 ，受教育程度，審美觀念，生活情趣，消費方式等。
（2）根據中國市場的特點，公司的最大子市場是25-35隨市場，她們是年輕的女白領，在社會上她們處於中上層，她們更加註重生活品味與審美情趣，她們注重自身的形象，更為重要的是她們擁有穩定的工作，有足夠的經濟實力來購買化妝品。

㈩ 從市場營銷的角度分析買櫝還珠這個故事

一個楚國人打算出售一顆珍珠，他用名貴的木蘭、上等的熏香和翠鳥的羽毛為珍珠做了一個盒子。如此華貴的盒子吸引了一個鄭國人。鄭國人對盒子愛不釋手，高價買了下來。可第二天鄭國人回來將珍珠交給楚人說：「我買的只是盒子，不要這顆珍珠。」楚人十分尷尬和困惑，他求助於營銷能手和創意大師，「我到底怎樣才能把我的珍珠賣出去呢?」

里克·卡什說，「在需求商業模式背景下，你應該比你的對手和你的客戶都具有前瞻意識。去媒婆那裡打探消息，把珍珠提供給適婚年齡的中產階級男子，他一定會需要這樣一份聘禮的。」

赫蘇斯·維加另有高見，「你為何不搭配魅惑的廣告、讓溫柔美麗的售貨小姐來售賣這顆性感的珍珠呢?」

馬丁·戈德法布則有個有趣的想法，「讓你的客戶認同產品，他才有可能願意購買。不如為你的珍珠安排一場走秀，讓客人覺得，哦!多麼可愛的珍珠。它怎麼搭配都這么美麗。我也要這么美麗!」

B.約瑟夫·派恩說，「你應該給客戶提供試戴珍珠體驗服務，讓他親身感受到，佩戴你出售的珍珠，他將成為人群的焦點。」

史蒂夫·哈里森反問，「為何不售賣精雕仿古首飾盒然後在盒子里放一張這個盒子里盛放珍珠的漂亮圖片，暗示顧客產生對珍珠的期待呢?」

市場的膨脹和推進會讓競爭格外凸顯，而這種復雜和高速來自於信息爆炸、交易途徑激增和資本飛速流通，這是時代的特徵，不可避免也無法逆轉。市場中的個體只能在適應中求發展。在這種背景下，營銷將不僅僅是針對產品，更是針對企業本身的一種調整。

里克·卡什在《贏的力量:如何從需求商業模式中贏利》一書中清晰地將這樣的需求商業模式大背景展現在我們眼前。傳統供給驅動模式下的利益鏈將不再牢固，轉變思維方式迫在眉睫。走在對手甚至客戶的前面，就像佳得樂針對「又熱又出汗」這一現象研究功能飲料的案例一樣，讓客戶在認識到自己需要之前被滿足，將會是未來營銷的重心。

在企業了解這個背景之後，吸引客戶便成為了第一要務。赫蘇斯·維加在其著作《性感的公司:如何吸引並贏得客戶員工及股東的芳心》中獨辟蹊徑地指出，公司吸引客戶其實和性感美女吸引注意力異曲同工。用吸引力抓住客戶，用善解人意和愛留住客戶—人性化的方式將在市場中脫穎而出。

然而吸引客戶還遠遠不夠，要讓企業獲利就要成功推銷自己的產品。《認同力：超越品牌的秘密》對此有切中肯綮的分析。這本書認為，在研發產品初期就要做好調查工作，了解客戶的需要，用產品迎合客戶的認同，讓客戶願意想像自己使用上產品之後的美妙，便能做到事半功倍的效果。而《體驗經濟》則對產品研發後期的營銷提出了「增加客戶體驗機會，優化客戶體驗感」的觀點，並建立了一系列模型來證明這一營銷模式的可行性。

縱觀這四本書的內容，已經涵蓋了商品流通的整個過程。而史蒂夫·哈里森的著作《創意的秘密》則為這個過程添上了畫龍點睛的一筆。這位半路出家的創意總監在總結了傳奇的廣告生涯之後，出了這本實用的小書，該書將他所做過的案例變成一堂堂創意課。對於營銷新手，這本書可以直指廣告的重心，對於老手，這本書更可以拓寬思路，融會貫通。

就這樣，買櫝還珠的故事在兩千多年後的今天被時代喚醒，引發人們新的思考。認識、吸引、認同、體驗，再加一點創意，營銷新時代的利潤就像櫝中的珍珠，等待著營銷高手去獲取。