客戶開發和營銷計劃

A. 如何開發新客戶

許多企業營銷人員反映營銷理論知識大家都懂，也想嘗試著在企業內部推行，但在實際工作中卻發現困難重重，舉步維艱！其實，客戶開發是一場專業、持久戰，需要精心安排每一步，耐心堅持不懈的貫徹執行，並且及時進行結果反饋使企業能夠適時的對營銷計劃做出優化調整，確保投資價值的最大化。 關於如何開發新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：1、建立潛在客戶2、找到現有最佳客戶的特徵；3、根據特徵擴充潛在客戶數據；4、策劃有針對性的營銷活動；5、吸引、轉化符合條件的潛在客戶；6、把結果反饋到資料庫中，形成一個漂亮的閉環。針對開發新客戶的客戶獲取六步論，下面就營銷人員在具體實施過程中可能遇到的難題做一個簡要的說明。 第一步，建立潛在客戶資料庫IT人員常說他們的項目計劃已經排到明年，都是關於現有客戶交易系統的。潛在客戶資料庫先做一個最簡單用著再說。首先，企業內部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的環節，也就是能夠最大化產出的環節。潛在客戶代表企業未來的業務來源，獲取新客戶是營銷人員最重要的任務，但這卻不是IT人員的想法。。公司IT人員首先要保證系統的穩定與正常運行，圍繞一個交易系統需要改進的問題太多，你的項目排到明年很正常。如果找到上層領導來處理，首先要先回答自己兩個問題：潛在客戶轉換成正式客戶的可能性有多大？因為交易系統的需求沒有得到改進，現有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰是項目負責人有關。其次，潛在客戶資料庫是需要為營銷服務，這是最為關鍵的第一步，和傳統的交易系統在架構設計上差別很大，需要將長時間的營銷經驗積累轉換成數據結構和應用程序。如果做一個簡單的資料庫來將就使用，那麼後面遇到的許多問題都會無從解決。 第二步，找到現有最佳客戶的特徵。往往營銷人員分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標准，年齡、地址、交易金額，每個區隔又進行分段，但不知如何選取，最後又回到憑經驗選擇的老路上。解決這個問題的關鍵是要解決業務問題，正所謂長槍短炮需要結合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。如果只採用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認識上的誤區，對找到的那部分人過分溝通，進而完全忽略其他目標客戶，犯下和經驗選擇法一樣的錯誤。 第三步，根據特徵擴充潛在客戶數據。擴充潛在客戶數據原來可以直接向數據公司購買，但新的刑法修正案已經出台規定買賣個人信息違法，怎麼辦？但應該看到我國刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會陸續出台。目前，營銷人員完全可以藉助於專業資料庫營銷公司來挖掘大量的潛在目標客戶，如果能抓緊時間找到新的方法應對更能未雨綢繆。 第四步，策劃有針對性的營銷活動。怎樣的營銷活動才有針對性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個渠道費用預算肯定不夠。這個問題出現在營銷活動設計階段，類似於戰場上的總攻計劃怎麼定。個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂正確根本離不開完整的數據支持、實用的模型分析，以此為基礎，加上你對於業務的理解才可以做好業務。如果前幾步沒做好導致客戶接觸渠道只能憑感覺，當然營銷效果會大打折扣。 第五步，吸引、轉化符合條件的潛在客戶。眾多企業營銷人員常常都有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營。吸引、轉換潛在客戶看起來只是銷售的事，市場部制定指標往往讓銷售各個苦不堪言。其實兩者是密切聯系在一起的，銷售如果沒有市場支持和指導也只能是瞎干蠻干。而市場常認為銷售和自己無關，可事實是再好的營銷方案沒有強有力的銷售執行只是空中樓閣。在實際工作中，市場和銷售必須全力配合才能展開有效的市場營銷活動達到吸引並轉化潛在目標客戶的目標，共同構築起企業對外擴張發展強有力的尖峰利器。 第六步，把結果反饋到資料庫中。第一步中講到潛在客戶資料庫的重要性在這一步得到充分印證。過於簡單的資料庫將導致營銷人員在進行結果反饋時只能單一的將成功與否導入系統，而與客戶接觸過程中產生的其他數據無法記錄，也不知道存放在哪裡。這個環節出現問題，從表面上看是當初設計時技術上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結果、輕過程，導致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結過程是如何影響結果的，如何提高效率？其二，是技術和經驗方面的問題，信息千千萬萬需要記錄所有反饋結果嗎？怎麼記錄呢？用於獲取客戶的營銷系統是不同的，因此不能用傳統的交易系統思維進行約束。 如何開發新客戶是一個專業的過程，需要精心安排每一步。營銷人員可以採取多渠道資料庫營銷。一方面利用已掌握的客戶數據、產品信息在市場需求基礎上尋找潛在銷售機會，擴展潛在客戶。另一方面藉助於專業資料庫營銷公司進行系統全面的整合資料庫營銷，挖掘大量的潛在目標客戶以完善並擴充潛在客戶資料庫，獲取持續穩定的消費客源。總之，獲取新客戶的過程是一場專業、艱苦的持久戰，需要營銷人員對出現的問題盡可能的進行分析總結找出問題的真因並提出合理有效的解決方案，在實踐過程中不斷提高自身的業務能力，才能更好的為企業發展加油助力。

B. 營銷員開發客戶的十五種方法

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要。成功開發新市場是營銷人員的天職，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發有限公司生產的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器，飲水機，直飲機，家用凈水器，商用凈水器。現在我談談個人對營銷員開發客戶的一些見解，

一、 開發新市場須做「五心上將」

現在的市場是一個「心」的市場，有人說，未來的世界也是有「心」人的世界。成功開發新市場，須做「五有心人」。

1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要「苦其心志」，堅定信心。
2、耐心。 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，「把生活業務化，把業務生活化」，隨時發現和尋找潛在的客戶。 對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現「准顧客」，「柳暗花明又一村」的時刻很快就會到來。

3、恆心。人貴有恆，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的「恆心」。 蒲松齡曾有名言:「有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，卧薪嘗膽，三千越甲可吞吳。」通過兩個歷史典故，昭示了「恆心」無堅不摧的恆久魅力。 開發新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能「蜻蜓點水」，「淺嘗輒止」，而應該有持久的恆心。開發新市場，就象打一場新戰役，比拼的不僅是企業的實力和規模，更重要的是有時比的是營銷員的恆心與毅力。開發新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恆心准備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫「心誠則靈」，開發新市場亦是如此。 開發新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業是一種愛心事業，開發新市場，我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去「求」客戶，而是去「救」客戶，營銷人員就是「上帝」，我們要「傳播」愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創造效益，為經銷商創造財富，為消費者創造滿意。

二、開發新市場的前奏

古人有雲:凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無准備之仗。要想成功開發新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的「戰前」准備。

1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。

外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。 內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉」的處世原則。 幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。

2、 相關資料的准備。營銷人員在開發新市場以前，一定要對公司的發展歷史，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料、名片、樣品等，並要熟記在心，知道什麼時候該去進行哪一項工作。

三、詳細、具體的市場調研

1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。西北市場地理偏遠，但資源豐富。西北大開發的整體環境，電器市場大，項目多。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況， 西北大開發的整體環境，電器市場大，項目多。

3、客戶狀況。西北市場目前在陝西西安比較集中，在其他區域如蘭州，西寧，銀川，烏魯木齊客戶已在開始進入市場操作。但目前比較大和有實力的客戶少，市場開發力度要加強。

在尋找潛在客戶的方式上，可採用「由下而上，追根溯源」法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶

在開發市場的信息後對潛在的目標客戶群予以確定，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場*作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方，並發現對方對市場*盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能*作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。

五、跟進、簽約

通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進， 在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎麼辦；產品出現質量問題怎麼辦；職能部門抽檢怎麼辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。

六、客戶服務

客戶服務的內容主要包括如下內容:產品技術服務，合同履行服務，接待服務，市場開發服務，客戶服務是在市場開發中最關鍵的內容。
產品技術服務:我們市場人員要了解產品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業的，業務上溝通話題就多起來，成功的幾率就高起來。

合同履行服務:合同在談判前和關鍵，主要為價格，付款，技術等，市場人員在公司制度下談好合同，就是要把服務文章做好。

接待服務:市場人員在接待客戶時，把感情服務做為重點，先做人再做事，在接待費用上面公司應嚴中有寬（目前市場人員的收入在接待上的費用比例較大）。

市場開發服務:鼓勵客戶開發更多市場，市場人員的工作力度和方法影響我們在地區的市場增長。

C. 做銷售的怎樣去開發新客戶

開發新客戶是銷售員們的基本工作任務之一，通常銷售開發新客戶步驟為:
第一步根據產品定位，鎖定客戶群體;
第二步，搜集目標客戶資料，通過拜訪等方式實施新客戶開發。
首先要熟悉產品。對於一名銷售人員來說，在開發客戶之前，首先要做的就是熟悉自己的產品。包括產品的質地、性能、用途、特點等，還包括與市場上同類產品的比對，自身優勢都有哪些，以及原有的客戶都包括哪些。
接著根據產品的用途、性能，以及原有客戶的類型，找到哪些客戶會購買我們的產品，確定目標客戶范圍。
最後就是搜集客戶信息，並對所掌握的客戶簡單進行一下分類，並做出計劃。搜集客戶信息可以網上搜索以及其他的方式，當然如果公司內部有使用CRM系統，銷售可以有效利用CRM公海池，不乏是降低成本，提高銷售效益最快捷的一條路徑。

D. 做壽險銷售，應該如何開發客戶

1、「想」，即保險銷售人員應該具備一定的策劃能力。
保險銷售員是在區域市場開展保險簽單工作。保險公司給銷售人員設定一個銷售任務，所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的客戶持續健康發展，首先，銷售人員必須對自己的工作有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的客戶、採取什麼樣的方式等；其次，銷售人員在開發客戶過程中，經常會碰到很多問題，銷售人員要處理好，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售人員還應該充當客戶的顧問與幫手，發現客戶在發展過程中的機會與問題、對客戶提供指導等。只有銷售人員是一個策劃高手，才有可能使銷售業績更快更穩健地增長；才能贏得客戶的信賴與認可，確保銷售網路的健康與穩定。
2、「聽」，即保險銷售人員應該具備傾聽的能力。
在開發客戶的過程中，很多銷售人員不管客戶願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：保險是多麼多麼好，自己的公司是多麼多麼優秀，保險能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷保險的銷售人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對保險有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。保險銷售人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
3、「寫」，即銷售人員應該具備撰寫一般公文的能力。
很多銷售主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售人員以電話的方式向你匯報，請求支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售人員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售人員根本不會寫報告或者寫不好報告。所以要求並且鼓勵銷售人員多寫一些銷售體會方面的文章，以提高自己的寫作能力。
4、「說」，即銷售人員應該具備一定的說服能力。
銷售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員在與客戶溝通公司政策時，有的客戶很快就明白並理解了公司的意圖，有的客戶對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售人員說服能力不一樣。銷售人員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服客戶之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和客戶相關的人或本人了解客戶的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對客戶的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服客戶、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再就是多站在客戶的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執行公司政策後能給他帶來的利益。
5、「做」，即銷售人員應該具備很強的執行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？這就需要銷售人員去努力做好工作計劃。而這一切，都需要銷售人員日復一日年復一年地扎扎實實地為之付出。

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，公司也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是保險或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為保險公司的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售人員，應當具備那些心態呢？
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接公司與社會，與保險者的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時要相信公司。
三、做個有心人
「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。
作為一個保險銷售人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。保險銷售工作要不斷的去拜訪客戶，絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個保險銷售人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功，祝你成功！

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

E. 開發新客戶的策略和行動計劃

咨詢記錄 · 回答於2021-11-27

F. 怎樣開發新的客戶【客戶開發計劃書】 詳細

開發新客戶主來要就是准確找到需要你源產品或服務的人，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，並仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

G. 銷售計劃方案怎麼寫

銷售計劃方案示例如下。

一、對於老客戶，要經常保持聯系。

二、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

三、對自己有以下要求

1、每周至少要保障開發8個新客戶，在保障開發新客戶的前提下也要維護好老客戶並提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業績。

2、經常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高，及時改正希望下次還能夠做的更好。

3、在和客戶交談當中必須要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強業務、行業專業方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同事們多交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了我們部門的銷售任務這個月我要努力完成3w的利潤任務額，為我們部門創造更多利潤。

以上就是我這一年的銷售人員個人工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導，共同努力克服。為我們門店做出自己最大的貢獻。

四、工作計劃寫作注意事項

第一，對上負責的原則。要堅決貫徹執行黨和國家的有關方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。

第二，切實可行的原則。要從實際情況出發定目標、定任務、定標准，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規劃和設想，也應當保證可行，能基本做到，其目標要明確，其措施要可行，其要求也是可以達到的。

第三，集思廣益的原則。要深入調查研究，廣泛聽取群眾意見、博採眾長，反對主觀主義。

第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛鬍子一把抓。

第五，防患未然的原則。要預先想到實行中可能發行的偏差，可能出現的故障，有必要的防範措施或補充辦法。

H. 銷售人員該如何制定工作計劃以及如何開發新的客戶

先做市場調查

做詳細的分析 再做計劃

開發新的客戶可以通過客戶的轉介紹

電話營銷 實地營銷 開產品發布會等等。。

I. 如何制定營銷計劃

包括以下幾個方面：1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中佔主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

J. 對新人來說，客戶開發計劃應該怎麼寫需要提前做什麼准備

客戶開發計劃。

任何計劃書都包括如下幾個部分：

1、目的
很清晰的歸納你的目的。從客戶開發的角度來講，目的一般有幾種，比如：完成多少金額的業務量、和客戶建立某一層次的商業關系(合並、聯營、收購等)

2、SWOT分析

3、更廣泛的研究與分析

4、措施

5、階段性目標（效果評估方案）

6、預算（天下沒有白吃的午飯，也沒有白開發的客戶）