㈠ 一個島嶼上的人全部不穿鞋，如果你是某鞋廠的營銷部門負責人，請你做一項策劃，如何開發這個市場。
以建廠為由運車石頭，在人群出沒的地方撒上尖銳的石子 然後在島上選百分之30的人送給他們一雙免費的鞋子。
㈡ 關於銷售的一些困惑
我做過一年的銷售，然後我所服務的公司是專業的銷售公司，現在就我個人的經驗和您交流一下。
1、關於行業：我先前從事的快速消費品行業，做得是酒。在我們當地有一種葯酒很受老百姓的歡迎，然後我們當地的一家白酒企業就做了這樣一個項目。應該說這個白酒企業在當地是明星企業，一年交給當地政府的稅收是很可觀的，然後它生產的白酒已經是省內品牌了，現在開始操作國內市場。就是這么有實力的一家公司，去做這個葯酒卻做不過一家小公司。因為大公司強調品牌，但是在當地老百姓是沒有什麼品牌意識的，他們只認價格。所以你說選擇某一個行業這然後對自己的銷售有幫助，我看不是絕對的。問題的關鍵在於，你進入這個公司之後，你的職位是什麼，當然就我的經驗來看的話，你現在如果真的找一個銷售的工作的話，得從最底層的銷售員開始做的。
2、現在的企業比較重視市場的，所以現在的銷售員也比較吃香（當然待遇不是很樂觀），所以一般的情況找一個銷售員的工作我認為是可以找到的，不需要捏造一些假經驗，因為就算你有經驗，不同的行業，不同的企業，市場運作手段都是不一樣的，所以都會進行業務培訓的。經驗在這里我們可以理解為：你的接受能力和你的領悟能力，做銷售是很需要悟性的。
3、做銷售最為重要的就是你的承擔壓力的能力。做業務的人是沒有任何理由的。而且它的最高原則就是你把商品賣出去了沒有？其他的都不重要——你辛苦了或者你在睡覺，只是你完成了銷售任務，一切都可以商量。但是沒有完成銷售任務的話，一切都是空談——他們營銷界不是流行一本書叫做《沒有任何借口》的書嗎？就是這個道理。
4、我是做財務的，我們看重一個因素，就是成本。我個人認為你做了這么久的樣品開發和跟單的，現在來換工作的話，風險和成本太高了。做生意是做熟不做生的，所以在沒有十足的把握的時候，換工作還是要三思而後行。所以，我個人的意見很保守：還是在你的專業范圍之內尋求提升。
5、我看到了你的懸賞分是10分，在我看來就是10塊錢，我現在把我的經驗當作商品賣給你，希望你這位上帝能滿意，當然我還會提供售後服務的，如果可以我們Q聊，我的Q是273803718（說句實在話，我的銷售手法很實在，我基本是把我的家底都告訴你了，我認為這是不對的，嘿嘿！）。
㈢ 安踏的營銷策略
「體育明星+廣告」只能算是安踏成功的一個誘因，其真正的制勝法寶還是強大的銷售網路。但一線品牌正在加強渠道滲透，三線品牌又加緊品牌建設，安踏如何應對兩面夾攻？2004「《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調查報告」顯示，晉江鞋業的領跑者安踏在大眾和大學生兩個市場中消費者份額均名列第一，顯示了晉江企業在運動鞋產業的強大實力。但值得注意的是，在兩個市場中，安踏的品牌忠程度和偏好度這兩個至關重要的指數均三甲不入，透出了品牌持續發展的一絲隱憂。渠道是真正的制勝法寶安踏的成功被很多人描繪為「明星代言+央視廣告」模式，這個傳奇式的案例據說已經被編入了商學院MBA案例庫。安踏總裁丁志忠是晉江最早具有品牌意識的企業家。開始，安踏只是晉江3000家鞋廠中的一個，1997年時安踏的銷售額只有5000萬元左右，利潤只有5%到8%，而且，雖然安踏煞費苦心地在全國一、二、三線城市都設立了比以前多好幾倍的銷售網點，但由於這些代理商同時代理多家產品，晉江的小品牌又十分雜亂，因此這些銷售網路根本起不到什麼作用。
直到1997年請來了營銷高手葉雙全，葉給丁志忠講了耐克藉助體育明星崛起的故事，兩人一拍即合。1999年，安踏以每年80萬元的費用簽約了乒乓球世界冠軍孔令輝，並拿出了幾乎相當於當年上半年利潤的500萬元在央視體育頻道投放廣告，這在當時絕對是個驚人之舉。2000年，孔令輝在悉尼奧運會上奪得乒乓球男單冠軍，同時在電視上喊出了「我選擇，我喜歡」口號，安踏幾乎是一炮打響。2000年，安踏的銷售額突破了3億元，是1997年的6倍！安踏的成功引來了大量的克隆者，晉江的運動鞋品牌紛紛聘請體育明星擔任代言人，2003年，投放央視體育頻道的晉江運動鞋品牌已多達44個，央視體育頻道也被戲稱為「晉江運動鞋頻道」。但這種千人一面、同質化的競爭手段並沒有為後來者帶來成功，2004「《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調查報告」顯示，德爾惠、特步、別克等晉江品牌都沒有出現在榜單中。其實仔細分析，「體育明星+央視廣告」只能算是安踏在中國市場成功的一個誘因，其真正的制勝法寶還是其強大的銷售網路。從2004「《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調查報告」中我們可以發現，無論是在大眾市場還是大學生市場，安踏的品牌滲透率指標表現都非常突出，排在了第一位。丁志忠本人在創辦安踏公司之前，就有多年推銷晉江產運動鞋的經驗，深知銷售渠道的重要性。葉雙全也表示：「安踏最大的優勢是覆蓋面廣，一、二、三線城市我們都不放過。」安踏「明星+廣告」真正打動的還是各地的代理商和經銷商。筆者曾經參加過一次鞋業的博覽會，發現只要是擺放了巨大的明星廣告牌的廠商攤位前一定是供貨商雲集，即使是誰也記不住這個明星和品牌的關聯性。這不能不說是中國市場的一個獨特現象。
㈣ 為什麼營銷全憑一張嘴
營銷的過程，實際上是營銷人員運用各種營銷技巧，說服顧客購買其商品或勞務的過程。俗話說：「十分生意七分談」，談生意主要是一個「談」字，「談」就是口才交際過程。
在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品原料、配方、性能、使用方法，給人以業務精通的印象。他們在回答消費者提出的各種問題時表現出的反應快，對答如流，既彬彬有禮又幽默風趣的談吐，更給人留下良好的印象。
有消費者問：「你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎？」一位營銷人員立即答道：「您試過之後的感覺會比廣告上說得更好。」
消費者又問：「如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦？」另一位營銷人員笑著說：「不，我們想念您的感覺。」
這次展銷會獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司老總特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在「說話」上下一番功夫。
一位營銷人員到一家商場推銷產品，接待他的是商場副經理，對方一開口，這位營銷人員馬上說：「聽口音您是北京人。」商場副經理點點頭，問道：「您也是北京人？」這位營銷人員笑著回答：「不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。」商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員。這位營銷人員的熱情與贊賞給商場副經理留下了良好的第一印象，拉近了雙方的距離，開了個好頭，後來生意談得也很順利。
要向顧客推銷你的產品或服務，首先要激起顧客的購買慾望。潛在顧客不是因為推銷員的花言巧語才購買商品，但推銷員有效的語言藝術推動著顧客滿足需求的過程。
美國新澤西州一對老夫婦准備賣掉他們的住房。他們委託一位房地產經紀商承銷。這家房地產經紀商請老夫婦出錢在報紙上刊登了一個廣告。廣告的內容很簡短：「出售住宅一套，有六個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。」廣告刊出一個月之後無人問津。老夫婦又登了一次廣告，這次他們親自撰寫廣告詞：「住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由於兩個卧室不夠用，我們才決定搬家。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院里綠樹成蔭，如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠望，如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那麼請您購買我們的這所房子。我們也只想把房子賣給這樣的人。」廣告刊出不到一個星期，他們就搬家了。
老夫婦倆運用有效的語言藝術，把住房的有關信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度、加速購買意圖轉化為購買行動的過程。前後對比，推銷效果的差異是如此的巨大！
好口才不僅能激發顧客的購買慾望，還能消除顧客疑慮。對產品不放心，有疑慮，是影響成交的最大障礙。而克服這一障礙的關鍵還得靠好的口才。1920年，上海灘有一位家喻戶曉的滑稽演員杜寶林，曾用他那如簧巧舌做了一次成功的香煙廣告。在一次演出時，他巧妙地將話題扯到吸煙：「抽煙其實是世界上頂壞頂壞的事。怎麼講呢？花了錢去買尼古丁來吸嘛。我老婆就因為我喜歡抽煙，天天跟我吵著要離婚。所以，我奉勸各位千萬不要抽煙。」然後，他話鋒一轉：「不過，話還要說回來，戒煙是最難最難的事。我16歲起就天天想戒煙，到現在十幾年了，煙不但沒戒掉，癮頭卻越來越大。我橫想豎想，最好的辦法是吸尼古丁少的香煙。我向各位透露一個秘密：目前市場上的煙，要數『白金龍』的尼古丁最少。」
他所以出奇制勝就在於採取了先退後進、欲揚先抑的方法，首先退一步，抓住了顧客的信任，然後再進一步，使人對他提出的另一觀點也不得不信服。
法蘭克·貝德佳——美國的「超級推銷大王」，在三十多年的保險推銷生涯中，以其艱辛的奮斗歷程和輝煌的業績，贏得了「保險行銷教父」的稱號。
貝德佳十分重視語言的藝術，他認為：「交易的成功，往往是口才的產物。」尤其是在推銷的關鍵環節——面談中，推銷員談話的好壞，將直接決定著客戶最終是否購買你的保險。
有一次，憑著良好的口才，貝德佳談成了一筆25萬美元的保險，而所用的時間僅為短短的25分鍾。這筆交易在美國保險業界有口皆碑，堪稱貝德佳的經典之作。
那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的製造業巨商為了拓展業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但銀行開出一個條件，要求他必須同時投保同等數額的保險。
機不可失，貝德佳迅速與布斯先生取得了聯系，並約定次日上午10點45分見面。貝德佳不打無准備的仗，為了談成這筆25萬美元的保險，他做好了充分准備。他打電話給紐約最負盛名的健康咨詢中心，替他的准客戶布斯先生預定好了11點30分的健康檢查時間。
第二天，10點45分，貝德佳准時到達布斯先生的辦公室。
「您好，布斯先生。」
「您好，貝德佳先生，請坐。」
布斯打過招呼後，擺出一副等他說話的樣子。但貝德佳沒有說話，採取等客戶先開口的策略。
「貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來，真不好意思，恐怕你會浪費時間而毫無收獲。」布斯先生指著桌上的一疊保險企劃書和申請書說，「你看，紐約主要的保險公司都把我這兒當成戰場了。我已經打算在紐約三大保險公司中選一家投保。當然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務，請留下你的保險企劃書，也許兩三個星期後，我才會決定投保哪一家公司。不過，坦白地說，我認為我們這樣見面是彼此浪費時間而已……」
很顯然，談話一開始，布斯先生就給了對方一個下馬威，此時，若不做出巧妙應對，談話是很難進行下去的。
「布斯先生，如果您是我的兄弟，我實在等不及想告訴您一些坦白的話。」貝德佳表情誠懇地說。他及時地拋出這句他最常對客戶說的話，目的正是為了通過積極主動地給客戶當參謀，作有益的服務，使客戶產生一種親切感，從而建立起客戶的信心，有興趣繼續談下去。
「哦——，請不妨直言？」布斯果然走進了「圈套」。
貝德佳趁勢加大了進攻的力度：「我對保險這一行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書統統都丟到廢紙簍中去。」
布斯先生聽後，露出詫異之色：「此話怎講？」
「布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問您幾個問題？」
懂得巧妙的提問，才會有辦法把談話導向自己希望的結果。提問是推進和促成談判的有效工具。在多年的推銷生涯中，貝德佳練就了一套提問的技巧，他往往提出一連串的問題，使客戶連連作出肯定的回答，進而在不知不覺中把談話引向對自己有利的一面。現在，他又要使用這一技巧了。
「請說。」貝德佳的故弄玄虛，果然勾起了布斯的興趣。
「據我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業務，但貸方希望您投保同額的保險，是嗎？」
「沒錯。」
「換句話說，只要您健在，債權人便對您的公司信心十足，但萬一您發生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續維持下去。是這樣嗎？」
「嗯，可以這么說。」
「所以，您要立刻投保，把債權人所擔心的風險轉移給保險公司承擔。這是眼前刻不容緩的事情。因為，如果您的生命未附上保險，而人又有旦夕禍福，我想債權人很可能會因此而減少貸款金額，或者乾脆拒絕貸款，您說呢？」
「我不知道，但很有可能。」
「所以您要盡快取得保證自己健康的契約，這個契約對您而言就相當於25萬美元的資金。」
至此，我們可以看到，貝德佳通過這一連串的提問，一環緊扣一環，層層深入，巧妙地將客戶是否盡快投保與能否得到25萬美元貸款劃上了等號。這樣就一舉擊中了客戶的要害，使自己在後面的交鋒中占據了優勢地位。
「那你有何建議？」
「布斯先生，現在我為了您，正要安排一項別人做不到的事。」
「哦……」
「今早，我已替您約好11點30分去看卡拉伊爾醫生。他可是紐約聲譽極高的醫療檢驗師，他的檢驗報告獲得全國保險公司的信任。所以，如果您想只作一次健康檢查，就能簽訂25萬美元的保險契約，他是惟一的人選。」
「其他的保險經紀人難道不能替我安排這件事嗎？」布斯懷疑貝德佳是否「別具用心」。
「當然，誰都可以辦到。但他們沒辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經紀人肯定是先打電話跟一向合作的醫療檢驗師聯絡，這些人可能只是一般的檢驗師。因為事關25萬美元的風險，保險公司必定會要求您到其他有完善設備的診所做更精確的檢驗。如此一來，25萬美元貸款便要拖延數日，您願意浪費這些時間嗎？」
「我一向身體硬朗。」布斯仍有些猶豫。
「可是，我們難保自己不會在某天早晨醒來時，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保險公司所能接受的程度內很快恢復了，也難保他們不會說：『布斯先生，您似乎已康復了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時性或長期性之前，我們想請您暫停投保3～4個月。』這樣，您又可能失去這筆貸款。」
在這里，貝德佳抓住客戶迫切希望盡早獲得貸款的慾望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意製造緊迫感，從而「逼」客戶立刻做出投保的決定。
「是有可能。」布斯開始動搖了。
貝德佳故意看了看錶，說：「已經11點10分了，如果我們立刻出發，就可以依照約定的時間抵達卡拉伊爾醫生的診所。如果您檢查結果正常，您就可以在48小時內簽定保險契約。布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。」
「是呀，我感覺很好。」
「既然如此，您為何不現在就去做檢查呢？」
布斯陷入沉思。但僅過了十幾秒鍾，他便取下衣架上的帽子，說：「好，我們走吧！」
就這樣，貝德佳憑著高超的談話技巧，將對自己不利的形勢扭轉過來，掌握住了主動權，讓顧客的思想跟著自己走，最後僅用25分鍾就談成了這筆25萬美元的保險。
在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些，詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：「你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？」這位營銷人員機智地回答：「不敢，在你沒打葯的地方，蚊子照樣活得很好！」，這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。
好口才也是排除營銷過程中可能出現的障礙的保障。
一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴後，馬上說了一句：「這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。」這句話使那位消費者火氣消了一半，由先前堅持退貨到後來答應換一雙。
在經濟活動中，你的一句話是否恰當、有力，有時甚至關繫到個人、單位或國家成百上千萬的損失。中國有一位留學法國的研究生回國後，經過幾年的努力，使中國的葡萄酒奇跡般地打人法國市場。可是，中國葡萄酒從香港轉口時遇到了難題。港方認為葡萄酒是洋酒，不是中國土生土長的產品。而香港的關稅規定，洋酒征300％的稅，國產酒只征80％的稅。面對這個難題，這位研究生急中生智，吟出一句唐詩：「葡萄美酒夜光杯。」他解釋說，這說明中國唐朝就能生產葡萄酒，要比法國和英國生產葡萄酒的歷史早十幾個世紀，怎麼能說中國的葡萄酒是洋酒呢？港方無言以對，只好承認中國葡萄酒並非洋酒，同意按80％的規定征稅。真可謂是口才解危難，一語值千金。
㈤ 服裝（鞋業）批發銷售策略
服裝營銷策略
關系營銷的各種策略
關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關系的活動,應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關系的種種策略。
設立顧客關系管理機構
建立專門從事顧客關系管理機構,選派業務能力強的人任該部門總經理,下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規范和評價標准,考核工作績效。關系經理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發生的問題,維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。
個人聯系
個人聯系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。比如,有的市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,並在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。
通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易於造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。
頻繁營銷規劃
頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規劃的公司之一,80年代初推出了提供免費里程的規劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的AA項目,乘飛機達到一定里程後換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由於越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規劃。許多旅館規定,顧客住宿達到一定天數或金額後,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。
頻繁營銷規劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由於只是單純價格折扣的吸引,顧客易於受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
俱樂部營銷規劃
俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打「游戲專線」電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業活力1999年第10期nn營銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內的騎乘賽事）、一本旅遊手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優惠的旅館,經常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內享受35美元的零件更新。目前,該公司佔領了美國重型摩托車市場的48%,市場需求大於供給,顧客保留率達95%。
顧客化營銷
顧客化營銷也稱為定製營銷,是根據每個顧客的不同需求製造產品並開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色
關於服裝折扣業營銷的知識與技巧
折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢。
世界上最頂尖的導購人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善於處理反對意見、跟蹤顧客和收款。
㈥ 英國的一家鞋廠派兩個推銷人員來到一座小島上推銷鞋子。他們來到之後發現島上
這里鞋廠派出兩個推銷人員，來自一個小島上是正常的，因為如果島上沒有鞋子是非常搶手的。
㈦ 請教下鞋子的營銷模式是什麼樣的最有成效
一、從市場營銷本質來看
小島土著居民不穿鞋的事實，是一種沒表現出來的專、潛伏的需求屬，該銷售人員通過發覺、發現的「造市」過程，發現了巨大商機——這里是一個巨大的鞋業潛在市場。
二、從市場營銷基本特徵來看
（一）以消費者為中心。市場營銷部副經理經過兩周的考察，了解到島上居民的腳上有許多傷病；他們的腳普遍較小，必須重新設計他們的鞋子；要教給他們穿鞋的辦法並告訴他們穿鞋的好處。以上三點都是該製鞋廠以消費者為中心，以滿足他們需要和慾望為出發點的體現。
（二）交換和交易。因為島上居民沒有錢，但盛產菠蘿，買賣雙方可以進行物物交換，通過市場營銷的第二個特徵，該製鞋廠測算了的資金回報率可達30%。
（三）綜合性的商務活動。目前該製鞋廠已經完成了產前活動，進行了市場調查、預測、確定了新產品開發。接下來應該進入生產活動（設計、采購加工、製造），銷售活動（商標、品牌、定價、分銷等）以及售後活動（售後服務）。
從該製鞋廠成功的案例可以看出，要想取得營銷成功，需要獨具慧眼，需要創新思維，挖掘顧客潛在需求，並綜合運用市場營銷的基本理論知識.
㈧ 營銷口才有哪些藝術
其實，營銷口才絕非只是動動嘴皮子那麼簡單。如果我們靜下心來好好地分析，會發現營銷口才其實是一門藝術，既包括文化學也包括心理學，還有各種學問都會在營銷口才中得到體現。
25分鍾換來25萬美元
美國的「超級推銷大王」法蘭克·貝德佳，在三十多年的保險推銷生涯中，以其艱辛的奮斗歷程和輝煌的業績，贏得了「保險行銷教父」的稱號。
在保險推銷中，貝德佳十分重視語言的藝術，他認為：「交易的成功，往往是口才的產物。」尤其是在推銷的關鍵環節——面談中，推銷員談話的好壞，將直接影響到客戶最終是否購買你的保險。
有一次，貝德佳憑著良好的口才，僅用了短短的25分鍾，就談成了一筆25萬美元的保險。這筆交易在美國保險業界有口皆碑，堪稱貝德佳的經典之作。
那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的製造業巨商為了拓展業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但銀行開出一個條件，要求他必須同時投保同等數額的保險。
貝德佳迅速與布斯先生取得了聯系，並約定次日上午10點45分見面。
為了談成這筆25萬美元的保險，貝德佳做好了充分准備。他打了個電話給紐約最負盛名的健康咨詢中心，替他的准客戶布斯先生預定好了11點30分的健康檢查時間。
第二天，10點45分，貝德佳准時到達布斯先生的辦公室。
「您好，布斯先生。」
「您好，貝德佳先生，請坐。」
布斯打過招呼後，擺出一副等他說話的樣子。但貝德佳沒有說話，採取等客戶先開口的策略。
「貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來，真不好意思，恐怕你會浪費時間而毫無收獲。」布斯先生指著桌上的一疊保險企劃書和申請書說，「你看，紐約主要的保險公司都把我這兒當成戰場了。我已經打算在紐約三大保險公司中選一家投保。當然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務，請留下你的保險企劃書，也許兩三個星期後，我才會決定投保哪一家公司。不過，坦白地說，我認為我們這樣見面是彼此浪費時間而已……」
「布斯先生，如果您是我的兄弟，我實在等不及想告訴您一些坦白的話。」貝德佳表情誠懇地說，這是他最常對客戶說的一句話。
談話一開始，布斯先生就明顯地流露出了不合作的態度，此時，若不迅速採取措施，談話就很難進行下去。貝德佳及時地拋出這句他最常對客戶說的話，目的是為了通過積極主動地給客戶當參謀，作有益的服務，使客戶產生一種親切感，從而建立起客戶的信心，有興趣繼續談下去。「哦——，是什麼話?」布斯果然走進了貝德佳設下的「圈套」。
貝德佳趁勢加大了進攻的力度：「我對保險這一行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書統統都丟到廢紙簍中去。」
布斯先生聽後，大為詫異：「此話怎講?」
「布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問您幾個問題?」
在多年的推銷生涯中，貝德佳練就了一套提問的技巧，他往往提出一連串的問題，使客戶連連作出肯定的回答，進而在不知不覺中把談話引向對自己有利的一面。現在，他又要使用這一技巧了。
「請說。」貝德佳的故弄玄虛，果然勾起了布斯的興趣。
「據我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業務，但貸方希望您投保同額的保險，是嗎?」
「沒錯。」
「換句話說，只要您健在，債權人便對您的公司信心十足，但萬一您發生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續維持下去。是這樣嗎?」
「嗯，可以這么說。」
「所以，您要立刻投保，把債權人所擔心的風險轉移給保險公司承擔。這是眼前刻不容緩的事情。因為，如果您的生命未附上保險，而人又有旦夕禍福，我想債權人很可能會因此而減少貸款金額，或者乾脆拒絕貸款，您說呢?」
「我不知道，但很有可能。」
「所以您要盡快取得保證自己健康的契約，這個契約對您而言就相當於25萬美元的資金。」
至此，我們可以看到，貝德佳通過這一連串的提問，一環緊扣一環，層層深入，巧妙地將客戶是否盡快投保與能否得到25萬美元貸款畫上了等號。這樣就一舉擊中了客戶的要害，使自己在後面的交鋒中占據了優勢地位。
「那你有何建議?」
「布斯先生，現在我為了您，正要安排一項別人做不到的事。」
「哦——」
「今早，我已替您約好11點30分去看卡拉伊爾醫生。他可是紐約聲譽極高的醫療檢驗師，他的檢驗報告獲得全國保險公司的信任。所以，如果您想只作一次健康檢查，就能簽訂25萬美元的保險契約，他是唯一的人選。」
「其他的保險經紀人難道不能替我安排這件事嗎?」布斯懷疑貝德佳是否「別具用心」。
「當然，誰都可以辦到。但他們沒辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經紀人肯定是先打電話跟一向合作的醫療檢驗師聯絡，這些人可能只是一般的檢驗師。因為事關25萬美元的風險，保險公司必定會要求您到其他有完善設備的診所做更精確的檢驗。如此一來，25萬美元貸款便要拖延數日，您願意浪費這些時間嗎?」
「我一向身體硬朗。」布斯仍下不了最後的決心。
「可是，我們難保自己不會在某天早晨醒來時，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保險公司所能接受的程度內很快恢復了，也難保他們不會說：『布斯先生，您似乎已康復了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時性或長期性之前，我們想請您暫停投保3～4個月。』這樣，您又可能失去這筆貸款。」
在這里，貝德佳抓住客戶迫切希望盡早獲得貸款的慾望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意製造緊迫感，從而「逼」客戶立刻做出投保的決定。
「是有可能。」布斯開始動搖了。
貝德佳故意看了看錶，說：「已經11點10分了，如果我們立刻出發，就可以依照約定的時間抵達卡拉伊爾醫生的診所。如果您檢查結果正常，您就可以在48小時內簽訂保險契約。布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。」
「是呀，我感覺很好。」
「既然如此，您為何不現在就去做檢查呢?」
布斯陷入沉思。但沒過幾秒鍾，他便取下衣架上的帽子，說：「好，我們走吧！
就這樣，貝德佳憑著高超的談話技巧，僅用25分鍾就談成了這筆25萬美元的保險。
我們將這個案例細致地呈現在讀者面前，就是想讓大家從中得到一個道理：口才是可以幫你致富的。如果你能讀懂對方的心理，運用適當的口才來講明自己的想法，你就會在生意場上得到你想要的東西。
營銷口才是一種藝術
在生活中，能說會道未必就是優點；在營銷活動中，能言善辯卻是地地道道的才幹。
在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品原料、配方、性能、使用方法，給人以業務精通的印象。他們在回答消費者提出的各種問題時表現出的反應快，對答如流，既彬彬有禮又幽默風趣的談吐，更給人留下難忘的印象。
消費者問：「你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎?」一位營銷人員立即答道：「您試過之後的感覺會比廣告上說得好。」
消費者又問：「如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦?」另一位營銷人員笑著說：「不，我們相信您的感覺。」
這次展銷會獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在營銷口才上下一番工夫。
語言是一種交際工具。人們正是通過語言進行感情和思想交流，才保持了和諧的關系。對於營銷人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先是通過語言建立起最初的聯系，從而使營銷活動不斷進展，最終達到營銷目的。所以，語言交流是營銷活動的開端，這個頭開得好不好，直接關繫到營銷的成敗。一般說來，話說得恰到好處，就會把與客戶的距離拉近，生意就可能做成。一位營銷人員到一家商場推銷產品，接待他的是商場副經理，對方一開口，這位營銷人員馬上說：「聽口音您是北京人。」商場副經理點點頭，問道：「您也是北京人?」這位營銷人員笑著回答：「不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。」商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談得也很順利。如果話說得不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸印象就不好，自然也談不到洽談生意了。作為一名營銷人員，由於職業的關系，說話要注意掌握好分寸，說什麼話，什麼時問說，怎麼說，不同於日常生活的語言交流，要有點職業特點。
語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以，心理因素對語言交際的影響最大、最直接，也最關鍵。營銷人員在與客戶交談時，一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由於心理障礙造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，因此把話說到人的心裡，事情才好辦。一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴後，馬上說了一句：「這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。」這句話使那位消費者火氣消了一半，由先前堅持退貨到後來答應換一雙。
營銷口才的藝術性還表現在幽默、風趣上。英國思想家培根說：「善談者必善幽默。」語言幽默的魅力就在於話雖然不直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些，詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：「你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎?」這位營銷人員機智地回答：「不敢，在你沒打葯的地方，蚊子照樣活得很好。」這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。
幽默語言在營銷活動中的運用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還為營銷工作創造一個良好的環境。幽默話語本身就是一種極具藝術性的廣告語，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。
營銷人員在運用語言上還應注意簡潔，以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復復，啰里啰唆，言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會佔用更多的時間，引起對方反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營銷人員業務熟練，作風扎實，誠實可信。
當然，營銷人員的語言交際要注意的地方還很多，比如說話要文明，不用粗言穢語，要客觀真實等等。歸結到一點，營銷語言一定要有藝術性，必要時不妨「花言巧語」一番，只是要掌握好分寸。
提高推銷語言的藝術
(1)要少用否定句，多用肯定旬
肯定旬與否定句意義恰好相反，不能亂使用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定旬，而且效果更好。例如，顧客問：「這種衣服還有紅色的嗎?」推銷員回答：「沒有。」這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說；「那就不買了。」然後轉身離去。
如果推銷員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如推銷員回答；「真抱歉，紅色的進貨少，已經賣完了，不過，我覺得藍色和白色和您的氣質更相稱，您可以試一試。」這種肯定的回答會使顧客對其他商品產生興趣。
(2)採用先貶後褒法
推銷員在介紹商品時，要實事求是，但對商品的優缺點介紹卻應有所側重，請比較以下兩句話：
價錢雖然稍高一點，但質量很好。
質量雖然很好，但價錢稍微高了一點。
這兩句話除了順序顛倒以外，字數、語調沒有絲毫變化，卻讓人產生截然不同的感覺。先看第一句，客觀存在的重點放在「價錢」高上，因此，顧客可能會產生兩種感覺：其一，這商品盡管質量很好，但也不值那麼多；其二，這位推銷員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。仔細一分析，第一句，它的重點放在「質量好」上，所以顧客就會覺得，正因為商品質量很好，所以才這么貴。
總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：
缺點一優點：優點；
優點一缺點：缺點。
因此，在向顧客推介商品時，應該採用第一個公式，先提商品的缺點，然後再詳細介紹商品的優點，也就是先貶後褒。此方法效果非常好。同時要注意言詞生動，語氣委婉。
請看下面三個句子：
「這件衣服您穿上很好看。」
「這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。」
「這件衣服您穿上至少年輕10歲。」
第一句話說得很平常，第二句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維他，心裡也很高興。
除了語言生動之外，委婉用詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌聽的話說得中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說「胖」而說「豐滿」；對膚色較黑的顧客，不說「黑」而說「膚色較暗」；對想買低檔品的顧客，不要說「這個便宜」，而要說「這個價錢比較適中」。有了這些語言上的藝術處理，顧客會感到十分舒適。
(3)多用「是、但是」法
推銷員在回答顧客異議時，這是一個廣泛應用的方法，它非常簡單，也非常有效。具體來說就是：一方面推銷員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生異議的原因及顧客看法的片面性。例如，一家植物商店裡，一位顧客正在打量著一株非洲紫羅蘭。顧客：「我一直想買一棵非洲紫羅蘭，但聽說開花很難，我的一位朋友家的就從沒開過。」
推銷員：「是的，您說得對，很多人的紫羅蘭開不了花。但是，如果您按照規定要求去做，它肯定會開的。這個說明書將告訴您怎樣照管紫羅蘭，請按照上面的要求精心管理，如果仍不開，可以退回商店。」
你看，這位推銷員用一個「是」對顧客的話表示贊同，用一個「但是」解釋了紫羅蘭不開花的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。
有時，顧客可能提出商品某個方面的缺點，推銷員則可以強調商品的突出優點，似弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異義基於事實依據時，可採用此方法，例如：推銷員：「這種沙發表面是用漂亮的纖維織成的，但坐在上面感覺很柔軟。」
顧客：「是很柔軟，但很容易臟。
推銷員：「您說的是幾年前的情況了，現在的纖維織物都經過了防污處理，而且具有防潮性，假如沙發弄臟了，污垢是很容易除去的。」
(4)常用引導法
對於欲購買商品的顧客，推銷員有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自我排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風機：
顧客：「我想買一台便宜點的鼓風機。」推銷員：「便宜的鼓風機一般都是小型的，您想要小一點的嗎?」顧客：「我想，大概折價店裡的會便宜一點。」推銷員；「可是那裡的鼓風機質量和我們的比較起來怎麼樣?」顧客：「哦，他們的鼓風機……」通過提問，推銷員讓顧客對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進行客觀的比較。
(5)巧用展示流行法
這種方法就是推銷員通過揭示當今商品流行趨勢，勸導顧客改變自己的觀點，從而接受推銷員的推薦。這種方法一般適用於對年輕顧客的說服。例如，一位父親想給年輕的兒子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想要一輛黑色的賽車，但已脫銷，推銷員勸他買別的顏色，但是那位年輕人固執己見，非要一輛黑色的不可。這時，經理過來說：「您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。」一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。
(6)直接否定法
當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。顧客：「為什麼這把據的把柄用塑料而不用金屬的呢?看起來是為了降低成本。」
推銷員：「我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了降低成本。您看，這種塑料很堅硬，和金屬一樣安全可靠。很多人都喜歡這種樣式，因為它既輕便，又很便宜。」
此處由於直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以推銷員只有在必要時才能使用。而且，採用此法說服顧客時，一定注意語氣要柔和、婉轉，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而不是有意要和他辯論。
營銷口才中的「十忌」
營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什麼話應該說，什麼話不應該講。
不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得「十忌」。
(1)忌爭辯
營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。
營銷員首先要理解客戶對產品有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什麼的。忌諱爭辯。
(2)忌質問
營銷員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，切不可採取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：
您為什麼不買我們的產品?
您為什麼對我們的產品有成見?
您憑什麼講我們這種公司是騙人的?
諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。
(3)忌命令
營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要採取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心裡的地位，您需要永遠記住一條那就是：您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示，您只是一個營銷員。
(4)忌炫耀
與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果您一而再、再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
記住您的財富，是屬於您個人的；您的地位，是屬於您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恆的。您在顧客面前永遠是他的一個服務員。
(5)忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：「打人不打臉，揭人不揭短」，要忌諱直白。
康德曾經說過：「對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。」我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
(6)忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
(7)忌專業
在推銷產品時，一定不要用專業術語，因為很多產品有特殊性，比如一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
(8)忌獨自
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨自。如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。
切記不要獨占任何一次講話。
(9)忌冷淡
與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
俗語道；「感人心者，莫先乎情」，這種「情」是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。
在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷淡。
(10)忌生硬
營銷員在與顧客說話時，聲音要洪亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂，生動活潑。
我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
做好推銷人員的終身功課
日本推銷大師原一平認為，一個合格的推銷員，僅僅有誠懇和熱情是不夠的，還要盡可能地掌握談話的技巧，這樣才能掌握會談的主動權。
幾十年來，原一平一直揣摸各種談話方式和談話技巧。在他看來，假如想取得好的推銷業績，大致應該從下面幾個方面進行努力：
(1)談話的語氣應盡可能的輕松、幽默，必要時，可以開個無傷大雅的玩笑。
特別在談話的開始，假如使用得當，可以立刻拉近推銷員和客戶之間的距離，消除陌生感。
玩笑的內容則要有所選擇，要根據每個人不同的情況來判斷，作靈機一動的反應。每個人、每個家庭都有刻意忌諱的東西，千萬不可去觸動它。如果沒有準確的把握，不妨先拿自己取個樂也好。
還要記住的是，幽默不等於無聊，不等於惡作劇，也不完全是為著逗人哈哈一笑，目的在於傳達輕松親切的交流願望。
(2)含蓄贊美你的談話對象
所有的人都喜歡聽順耳的話，喜歡別人的贊揚，這是人性的共同弱點。但一定要含蓄、得體，這其中的尺度掌握很微妙，需要推銷員用心去體會把握。贊美使用不當，或者太誇張，會給人留下很不好的印象，令人厭惡。
贊美的話題可小可大，小的可以是「您的氣色很好」、「您的院子真整潔」等等，大的話題可能是「您的生意信譽很好」、「聽說，您在某個方面很有經驗」，也可以說「一直仰慕您的學識或者人品」等等。
贊美選擇的內容和方式越具體越好，這表明你對被訪問者的了解程度。
不同文化層次和不同職業的人，對贊美的反應程度差別很大，應注意區別。如面對一個作家，假如你說很喜歡他的某一篇文章，他可能僅會微微一笑，甚至表面看來還漫不經心，實際上，他心裡已經接受你作為談話對象。
假如是一個百貨零售店的經營者，你只要稱贊他生意不錯、選擇貨品有眼光，他的熱情便會立刻流露出來。
贊美的話使用時機很靈活，要看談話的進展來決定。一般說來，開頭使用贊美有助於打開僵局，最後使用贊美會留下好印象，便於下次重訪。談話中間的贊美多用於扭轉話題，或改變氣氛。使用贊美的頻率要有節制，越低越好，就像一幅圖畫中的亮色要恰到好處，反之，則會破壞了整個畫面。
(3)注意調整談話的音調、節奏和表情。
人們的語音節奏、聲調與周圍的成長環境有關，是
㈨ 鞋業銷售模式分幾種，是怎麼操作的
這個要具體情況具體分析：
如果您公司的鞋是家假冒的品牌鞋，專當然質量一定要有屬保證！建議您可以去一些銷售網點聯系，國內多數網點都是賣假鞋的，所以你不要怕！
做鞋業銷售，關鍵就是聯系客戶，鞋的質量價格和時尚度，把握這幾點就可以了。
前期跑動可能很辛苦，因為你需要從別的代理那邊搶回來你的商業訂單！
努力吧 朋友！