美樂啤酒營銷策略

1. 服務行業的營銷策略怎麼寫

★廉價產品策略。 用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。這種策略只有在某細分市場內對價格關注的消費者佔有相當數量時才會有效。不過，靠這一策略成功的企業可能會受到「產品更便宜」的公司的攻擊，後者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車製造商以生產廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產出更便宜的普洛頓汽車，對其構成了威脅。為了進行防衛，前者要努力使產品質量不斷提高。 ★聲望策略。 市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，並且標定更高的價格。例如，在美國市場上出售的賓士汽車要比美國產汽車的質量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。 ★產品繁衍策略。 挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領先地位，推出了幾種風味獨特、規格包裝不一的產品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風味的番茄醬，而且瓶裝規格也不多。 ★產品革新策略。 挑戰者可以對產品進行革新，來攻擊領導者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一種新型香波，既適用於寒冷季節又可用於溫熱季節。此產品專門用於東亞市場。挑戰者如果採用這種產品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。 ★改進服務策略。 挑戰者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務。例如，IBM公司發現顧客對軟體和技術服務的興趣要比硬體大得多，因此深受啟發，獲得成功。 ★分銷革新策略。 挑戰者可以去發現或發掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨戶推銷的戰術而迅速發展成為一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統的商店裡與其他化妝品公司競爭，而是另闢蹊徑。 ★降低生產成本策略。 挑戰者可以通過提高采購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產設備等手段，使自己的生產成本比競爭者更低。然後，公司利用較低的生產成本制定出更具進攻性的價格，從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場，正式利用這一關鍵策略。 ★密集的廣告促銷。 有一些挑戰者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領導者發起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司，因而在美國啤酒市場躍居領先地位。除非挑戰者的產品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則採取這一策略是不明智的。其成功依賴於把許多原則合並起來使用，並且要經過一段時間的努力來改善自己的地位。
望採納！！！！

2. 世界十大啤酒生產商

1、Budweiser百威，世界知名的啤酒品牌，1876年誕生於美國，創始人是Adolphus Busch，公司總部設在美國密西里州聖路易斯市。百威啤酒，百年發展中一直以其純正的口感，過硬的質量贏得了全世界消費者的青睞，成為世界暢銷、銷量多的啤酒。

2、喜力HeineKen，創立於1864年荷蘭阿姆斯特丹，又名海尼根,享譽國際的啤酒品牌，口感平順甘醇，不含枯澀刺激味道，世界大型的啤酒出口商。

3、Carlsberg嘉士伯，創立於1847年丹麥，全球知名的啤酒集團，主要從事啤酒和軟飲料的生產與銷售，與足球的合作夥伴關系是嘉士伯引以為傲的傳統。

4、Beck`s貝克，起源於16世紀德國，貝克是百威英博旗下主導品牌。擁有四百年歷史的貝克啤酒是德國啤酒的代表，也是全世界受歡迎的德國啤酒。尤其是在美國（每年大約1億升）/英國/義大利。

5、Corona科羅娜，1925年墨西哥，全球領先品牌，世界十大啤酒品牌，行業著名品牌，墨西哥莫德羅集團。

6、Stella Artois時代，始於1366年，比利時極具知名度的窖藏啤酒，世界著名啤酒品牌，百威英博集團三大全球旗艦品牌之一，全球領先的釀酒製造商。

7、Krombacher科隆巴赫，源自1803年德國，德國較大的私有啤酒集團公司，啤酒口味圓滑香甜，有特殊的啤酒花的氣味，德國科隆巴赫啤酒公司。

8、Oettinger奧丁格，德國奧丁格啤酒 Original Oettinger 始建於1731年，至今已有近300年歷史，在德國擁有五家釀造工廠，3個世紀以來奧丁格始終保持著純正德國啤酒風味，釀造的經典小麥啤、大麥啤、皮爾森等啤酒，只採用麥芽、啤酒花、水和酵母，嚴格遵循1516年德國質量純凈法案。

9、TigerBeer虎牌，始於1932年，亞太釀酒集團旗下，亞洲高端啤酒品牌,亞洲風格與現代生活方式的象徵。

10、凱旋1664，是嘉士伯集團下屬的啤酒廠，以釀造凱旋1664品牌的拉格啤酒和小麥白啤酒為主，其中1664白啤酒是法國較為暢銷的啤酒之一。

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啤酒名稱由來

「啤酒」的名稱是由外文的諧音譯過來的，拿啤酒的「啤」字來說，中國過去的字典里是不存在的。後來，有人根據國外對啤酒的稱呼如德國、荷蘭稱「Bier」；英國稱「Beer」；法國稱「Biere」；義大利稱「Birre」；羅馬尼亞稱「Berea」等等。

這些外文都含有「啤」字的音，於是譯成中文「啤」字創造了這個外來語文字，又由於具有一定的酒精，故翻譯時用了「啤酒」一詞，一直沿用至今。正因為啤酒以大麥芽為主要原料，所以日本人也稱啤酒為「麥酒」。

3. 怎樣擊敗同行業競爭對手

主要根據以下方式方法:
一.領先法則(成為第一勝過做得更好)
1.在任何產品種類中，「領先品牌」必然是那些首先進入潛在消費者心中的品牌。第二次世界大戰以後，喜力是第一個在美國站穩腳跟的進口啤酒品牌。40年以後，共有425種進口啤酒在美國銷售。可以肯定，其中必有一種啤酒的口感要優於喜力。但今天，喜力啤酒仍以30%的市場份額穩居進口啤酒銷售第一的寶座。

2.並不是每個「第一」都能穩操勝券，有些「第一」的想法只不過是一些糟糕的點子，所以根本就不可能取得成功。凍爪(Frostypaws)——第一種狗食冰淇淋——就是一個不成功的例子。雖然小狗喜歡吃這種冰淇淋，但是，它們的主人認為讓小狗舔舔盤子它們就已經心滿意足了。

3.首創品牌通常能保持自己的領先地位，原因之一是它的名字往往就成了該類產品的代名詞。施樂是第一台普通紙復印機的名字，結果，它成了所有普通紙復印機的代名詞。人們明明站在理光，夏普或柯達復印機前，但卻會問：「我怎樣才能進行施樂式的復印呢？」

二.類別法則(如果你不能第一個進入某個類別，那麼就創造一個類別使自己成為第一)

1.如果你無法以「第一」的身份進入潛在消費者的心中，你也不要灰心。去尋找一個你能首先進入的新類別。IBM在計算機領域獲得巨大的成功，是第一個進入計算機領域的公司，而DEC則是第一個進入了微型計算機領域。
2.爭當「第一」有許多不同的方式。戴爾以首創電話營銷計算機的營銷方式躋身競爭激烈的個人計算機領域。今天，戴爾是一個價值9億美元的公司。
三.觀念法則(首先進入消費者心中要勝於首先進入市場)
1.首先進入消費者心中要勝於首先進入市場。IBM並不是第一個進入計算機主機市場的公司，但是受益於大量的營銷努力，IBM率先讓消費者記住了自己的名字，並且在早期的計算機市場中贏得了勝利。

2.人們頭腦中的觀念一旦形成，你就無力再改變它。施樂是第一個進入復印機市場的公司，隨後它試著進入計算機市場。經過25年的嘗試，並投入了20億美元，施樂在計算機領域仍然是無名小卒。在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變人們的觀念。

四.認知法則(市場營銷並不是一場產品戰，而是一場認知戰)
1.人們頭腦中的認知往往被當作普遍的真理，市場營銷是認知之間的競爭。本田在美國銷售的汽車與它在日本銷售的汽車相同，但是消費者內心對它的認知是不同的。在美國，人們認為本田是汽車，本田是美國銷量最大的日本汽車。而在日本，人們認為本田是模特車，本田汽車的銷量僅僅是豐田的四分之一。

2.你會去品嘗那些自己願意品嘗的食品。軟飲料的市場營銷是一場認知的競爭，而不是口味的競爭。可口可樂公司進行了20萬次的口味測試，最後「證明」新可樂的味道要優於百事可樂，而百事可樂的味道又比現在稱之為「經典可樂」的傳統可樂要好。但是，被研究證明口味最佳的新可樂銷售排名第三，而研究表明口味最差的經典可樂則位居第一。

五.聚焦法則(市場營銷中最強有力的觀念就是在潛在消費者心中擁有一個代表自己特色的詞語)
1.領先者擁有一個代表整個類別的詞語。精明的領先者會進一步鞏固自己的地位。亨氏擁有「番茄醬」這個詞。但是它進一步將番茄醬最重要的屬性分離開來。「西方最稠的番茄醬」這一口號使公司搶先利用了濃度這一屬性。擁有「稠」這個代名詞使亨氏保持了50%的市場份額。
2.任何事情都不會是永恆的。總有那麼一天，公司必須要更換自己的代名詞。許多年以來，「蓮花公司」就等同於「1-2-3」和「擴展表」。但是擴展表市場的競爭日趨激烈，蓮花公司進行了重組，將焦點集中在一個被稱為「組合軟體」的慨念上。蓮花公司是第一個成功推出組合軟體產品的軟體公司。該公司最終會在潛在消費者心中擁有第二個代名詞。

六.專有法則(兩個公司不可能在潛在消費者心中擁有同一個代名詞)
1.當你的競爭者已經在潛在消費者心中擁有一個代名詞，那將是徒勞無益。沃爾沃擁有「安全」這個代名詞。包括梅塞德斯-賓士和通用汽車在內的許多其他汽車公司，也曾試著試著開展以安全為基調的市場營銷活動。但是，除了沃爾沃之外，沒有一家公司能夠憑借安全這個慨念進入潛在消費者心中。
2.人們心中的觀念一旦形成，你就不可能去改變他。事實上，你經常在做的卻是通過使這一慨念變得更重要而提升了競爭者在市場中的地位。聯邦快遞走出了「隔夜送達」這個口號，目前正努力取代敦豪快遞「全球」的慨念。如果只是試圖在潛在消費者心中擁有同一代名詞，那麼聯邦快遞就不會成功。

七.階梯法則(採用何種營銷戰略取決於你站在階梯的哪一級)
1.對於每一種產品類別，消費者的心中都會有一個產品階梯。每一級都有一個品牌，以租車行業為例。赫茲是第一個進入消費者心中的，自然它占據了最高一級。安飛士位居第二，「全國」(national)名列第三。領先品牌必然遙遙領先於第二品牌，而第二品牌也必然勝第三品牌一籌。
2.根據哈佛大學心理學家喬治·米勒(GeorgeA.Miller)博士的研究，一般人們無法同時應付七件以上的事。這就是為什麼人們記憶中的很多事與七有關。在牙膏品牌中，人們很容易想到的七個品牌是佳潔士、高露潔、水清、皓清、艾姆、尤特白和森塞戴恩。

八.二元法則(長遠來看，每個市場都會呈現只有兩匹馬競賽的格局)
1.競爭往往會演變成兩個主要對手之間的較量--通常一個是值得信賴的老品牌，另一個則是後起之秀。1969年，可口可樂佔有市場份額的60%，百事可樂佔有25%，而第三位的皇冠可樂佔有6%。22年後，可口可樂市場份額下降為45%，百事可樂上升為40%，而皇冠可樂則只有3%，可口可樂和百事可樂成了可樂市場的兩大對手。
2.懂得市場營銷是一場兩匹馬的競賽有助於你制定短期的戰略計劃。在市場上往往不會有很明確的第二位品牌。接下來的形勢會如何變化，就在於競爭者的營銷技巧了。在一個成熟的行業中，第三的位置是最難保住的，就如皇冠可樂那樣。

九.對立法則(如果你將目標鎖定為市場第二，那麼你的戰略應由領先者決定)
1.如果你想建立一個在第二層階梯上有穩固的立足點的公司，那麼你就要好好地研究處於最頂層的公司，然後以與其本質相對立的形象出現在潛在消費者面前。可口可樂是一個具有百年歷史的老品牌。百事可樂與它背道而馳，使自己成為新生代的選擇。如果老年人都喝可口可樂，青年人都喝百事可樂，還有誰去喝皇冠可樂呢？
2.有時候你不能對競爭者手下留情。對立法則要求你不斷宣傳競爭者的弱點，使你的潛在的消費者很快就意識到這個問題。紅牌伏特加酒僅僅是指出，像皇冠，薩莫瓦和沃爾夫施密特這樣的美國伏特加的產地分別是哈特福德(康涅狄格)，斯肯利(賓夕法尼亞)和勞倫斯堡(印第安納)，從而給它們貼上了「假冒的俄羅斯伏特加」，這個標簽。紅牌伏特加酒產自列寧格勒(俄羅斯聖彼得堡)，因此只有它才是正宗的俄羅斯伏特加。

十.細分法則(一段時間後，一個產品類別將會進一步細分，並形成兩個或更多的產品類別)
1.一個產品類別總是起始於一個單一的品種，例如，計算機。但在一段時間之後，這個類別開始分裂成幾個細分市場，例如，主機，微型計算機，工作站，個人計算機，膝上型電腦，手提電腦以及筆式電腦等。
2.如果公司試圖在某個產品類別中創出一個眾所周知的品牌，然後把這個品牌用於其他產品領域，那麼它就犯了錯。大眾公司的甲殼蟲(Beetles)曾是一個大贏家。此後，它將自己在德國生產的所有型號的車都運到了美國。但是它的所有型號都用了一個品牌名：大眾。結果大眾汽車銷售一路下滑。

十一.長效法則(市場營銷只有經過一段時期的運作才能顯現其效果)
1.許多市場營銷活動的長期效果與短期效果正好相反。短期內，促銷能增加公司的銷售額。但是越來越多的證據表明，從長期來看，促銷只會減少公司的銷售額，因為它會教會消費者不要在「正常」價格時買東西。
2.在短期內，產品延伸無疑會增加銷量，但是從長遠來看，產品延伸總會帶來這種或那種產品銷量的下降。美樂好生活啤酒曾經非常成功，並在美樂淡啤推出五年之後，達到了頂峰，但此後，他開始了連續13年的下降。而又一新產品美樂真釀推出5年後，美樂淡啤也開始重蹈覆轍，一路下滑。

十二.延伸法則(總是有一種不可抗拒的壓力迫使公司延伸品牌的產品線)
1.當一個公司取得了驚人的成就時，它總會為未來的麻煩事種下禍根。微軟是個人計算機操作系統的領先者，但是它卻想擴張到新的產品類別，參與整個軟體行業的競爭；從大型計算機到小型計算機，從信息工程室的操作系統到執行官們繪制圖表的圖表項目。在軟體行業還沒有人能夠處理如此復雜的風險-雖然IBM曾經嘗試過，但還是失敗了。
2.從長期看，在存在激烈競爭的情況下，產品線延伸策略幾乎從未奏效。任何產品類別中的領先者總是那些沒有產品延伸線的品牌。盡管有證據表明產品線延伸並不起作用，但是各公司還是樂此不疲地這樣做著。如救世排口香糖，皮爾·卡丹牌葡萄酒。

十三.犧牲法則(有所失，才能有所得)
1.如果你想獲得成功，你必須消減，而不是擴展你的產品線。…州際(Interstate)百貨公司破產了。該公司決定將精力集中於唯一能替它賺錢的產品：玩具。它決定將玩具的名稱改為「」Us.如今，玩具在美國國內佔零售玩具市場20%份額。而且獲利頗豐。許多零售連鎖店模範玩具的模式，都取得了成功。
2.犧牲目標市場，也能讓你獲得成功。老的煙草廣告…一成不便地同時出現男人和女人。…然而，菲利普.莫里斯只將焦點集中於男人。並進一步聚焦於男人中的男人-牛仔。這個品牌就是萬寶路。如今，萬寶路擁有世界上最大的煙草銷售量。在美國，萬寶路是在男人和女人中銷量最大的煙草品牌。
3.犧牲法則與延伸法則正好相反。今天，你如果想取得成功，就應該放棄一些東西。
4.好運總是降臨在那些懂得犧牲的人們身上。

十四.屬性法則(對於每一個屬性而言，都會有一個對立的，有效的屬性存在)
1.你不可能預測新的屬性將會佔有多大的市場份額，所以永遠也不要嘲笑它。世界上最強大的剃須刀片生產商吉列就是這樣。吉列以高技術剃須刀片及刀架系列為中心產品，當BIC公司推出一次性剃須刀時，吉列並沒有嘲笑它，相反，它推出了「好消息」一次性剃須刀。如今，吉列的好消息剃須刀主導了一次性剃須刀的產品類別
2.尋找一個能令你與領先者抗衡的對立屬性。既然佳潔士牙膏已經擁有了「防蛀」這個代表詞，其他的牙膏品牌就應當避免防蛀這個詞，而應當選擇其他屬性，如艾姆牙膏是潔白牙齒，而皓清牙膏是口氣清新。

十五.坦誠法則(承認不足，消費者會發現你的長處)
1.深入潛在消費者心中最有效的途徑之一是率先承認只將的缺點，並將此缺點轉化為你的優點，坦誠將解除消費者的戒備心理。大眾宣稱「1970款的大眾車將會難看一陣子。」潛在消費者會想，一輛難看的車一定很可靠。
2.當一個公司開始向人們承認自己的缺陷時，人們往往會情不自禁地關注這個產品。若干年前，斯科普以「味道不錯」漱口液進入了漱口液市場，這使得利斯特林的味道非常糟糕這一弱點暴露無遺。利斯特林很明智地援引了坦誠法則：「一天憎恨兩次的味道。」潛在消費者可能會認為，任何嘗起來像消毒水一樣的東西一定能真正殺死細菌。由於高度坦誠，利斯特林度過了一場危機。

十六.獨特法則(在每一種情況下，只有一種行動會產生顯著的結果)
1.歷史告訴我們，在市場營銷中唯一有效的事就是獨特，大膽的一擊。可口可樂憑借著經典可樂和新可樂在兩線作戰。可口可樂必須忍痛舍棄新可樂，因為它的存在阻礙了公司有效地運用其所擁有的唯一的武器：「真正的飲料」這個慨念。可口可樂公司應該援引「聚焦法則」，重新啟用「真正的飲料」這個慨念，並且用它來與百事可樂抗衡。
2.在市場營銷中能夠奏效的戰略與在軍事上的戰略是相同的：出其不意。

十七.不可測法則(除非是你在為對手制定計劃，否則你無法預測未來)
1.當你無法預測未來的時候，你可以藉助趨勢來判斷，這是一個利用變化取得優勢的途徑。現今，美國人日益注重健康。這種趨勢就為很多新產品，特別是那些健康食品，敞開了大門。最近，「健康選擇」牌冷凍蔬菜大獲成功，這就是某項產品利用長期趨勢獲得成功的例子。
2.研究確實是衡量過去的最佳手段。但是，新的理念和慨念幾乎是無法衡量的。因為人們不可能有一個評價未來的參考框架。最經典的案例就是施樂公司在推出普通紙復印機前所做的研究。這項研究的結論是，當人們只用1.5美分去進行普通紙復印。施樂沒有理睬這項研究報告，接下來我們看到的就是施樂的成功史。

十八.成功法則(成功常會導致自大，而自大則會導致失敗)
自大是成功的市場營銷的敵人。當人們取得成功時，他們往往就不那麼客觀了。數字設備公司的奠基人肯尼斯奧爾森的成功令他堅信自己對計算機領域的看法是正確的，於是他對個人計算機，開發系統，甚至是簡化指令集均嗤之以鼻。換而言之，忽視了計算機行業中三個最大的發展前景。如今，肯尼斯已退出了競爭舞台。

十九.失敗法則(失敗是可以預料的，也是可以接受的)
有太多的公司在遇到問題時總是試圖調整或改進，而不是放棄。沃爾瑪的巨大成功則為各公司提供了另一種應對失敗的方法。在沃爾瑪沒有人會因為實驗失敗而受懲罰。沃爾瑪之所以與其他大公司不同，原因在於至今為止似乎它還未患上可能會潛入任何公司的所謂的「個人前程」這種隱**症。

二十.炒作法則(實際情況往往與媒體宣傳的相反)
當公司的處境正在變好時，公司並不需要宣傳炒作。當你需要炒作時，一般就意味著你陷入困境。沒有什麼軟飲料比新可樂獲得更多的炒作了。有人估計，新可樂獲得了價值超過10億美元的免費宣傳。此外，再加上可口可樂公司為了推出新可樂這個品牌所投入的巨額資金，新可樂理應成為世界上最成功的產品。但是，事實並非如此。推出新品牌不到60天，可口可樂公司便被迫重新起用原有的配方，現在稱為經典可樂。現在，經典可樂與新可樂的銷量之比是15:1。

二十一.加速法則(成功的營銷計劃不以時尚為依據，而以趨勢為基礎)
科利克公司的卡比其娃娃在1983年進入市場，並大受歡迎。於是成千上百種卡比其產品淹沒了玩具商店。兩年之後，科利克的銷售額達到7.76億美元。之後，卡比其娃娃的銷售便跌至谷底。忘記時尚吧，當它們出現時，要盡量抑制它們。在市場營銷中，最好，最有利可圖的做法就是把握長期趨勢。

二十二.資源法則(沒有充足的資金，好想法不會成為現實)
你需要資金使自己的想法進入潛在消費者的心中；一旦進入，你也需要資金使自己的想法繼續留在消費者的心中。沒有資金支持的想法是毫無價值。很多大公司在它們的品牌上投入了許多資金。寶潔公司和菲利普·莫里斯公司每年在廣告上的投入均要超過20億美元；通用汽車則為15億美元。

4. 口碑營銷怎麼樣

口碑營銷是通過顧客自主自發的傳播，它是一種低投入高回報的新型營銷模式。與常規廣告相比，口碑是一種更為持久有力的溝通品牌的方法。特別是對於餐飲、酒店、賓館及一些服務行業的企業是最合適、最有效的一種傳播方式。那麼口碑營銷的好處有哪些呢？

1、宣傳費用低

口碑營銷無疑是當今世界最廉價的信息傳播工具，基本上只需要企業的智力支持，不需要其他更多的廣告宣傳費用。口碑是人們對於企業的看法，也是企業應該重視的一個問題。不少企業以其優質的服務在消費群體中換取了良好的口碑，帶動了企業的市場份額。同時也為企業的長期發展，節省了大量的廣告，宣傳費用。一個企業的產品或服務一旦有了良好的口碑，人們會不經意的對起進行主動傳播。（社交媒體營銷）

2、可信度高

為什麼呢？因為一般情況下，口碑傳播都發生在朋友、親友、同事、同學等關系較為親近或密切的群體之間。在口碑傳播的過程之前，他們之間已經建立了一種特殊的關系和友誼，相對於純粹的廣告、促銷、公關、商家推薦等而言，可信度更高。這個特徵是口碑傳播的核心，也是我們開展口碑宣傳活動的一個最佳理由。況且，因為口碑傳播的主體是中立的，幾乎不存在利益關系，所以也更增加了可信度。根據一些調查報告顯示：「在市民有相應需求時，他們往往先通過身邊的親朋了解某相關產品或公司的口碑。而且親朋好友的建議對最終決策佔到了很大的作用。」 同樣的質量，同樣的價格，人們往往都是選擇一個具有良好口碑的產品或服務。（kol營銷）

所以，我們可以看到口碑營銷不僅僅是一種經濟學中的營銷手段，它更有深層次的社會心理學作為基礎。它是構架於人們各種社會需求心理之上的，所以它比一般的營銷手段更天然自發，也更加易於接受。

5. 如何進行產品結構定位

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公司對所從事營銷活動的各細分市場，都必須為其發展一套產品定位策略。所謂產品定位，是指公司為建立一種適合消費者心目中特定地位的產品，所採行的產品策略企劃及營銷組合之活動。 產品定位的理念可歸納為以下三項：

1、 產品在目標市場上的地位如何？
2、 產品在營銷中的利潤如何？
3、 產品在競爭策略中的優勢如何？

"產品定位"這個概念在1972年因AI Ries 與Jack Trout 而普及。在美國《廣告年代》(Advertising Age)雜志的系列的文章中，稱為"The Positioning Ege "(定位新紀元)。後來，他們又合寫了一本著名營銷學著作《Positioning : The Battle For Your Mind 》。Ries 與Trout 視產品定位為現存產品的一種創造性活動。以下即是其定義："定位首創於產品。一件商品、一項服務、一家公司、一家機構，甚至是個人……都可加以定位。然而，定位並不是指產品本身，而是指產品在潛在消費者心目中的印象，亦即產品在消費者心目中的地位。"

產品定位可能利用產品品牌、價格與宣傳上的改變，但這些都是外表的改變，其目的乃在於該產品在消費者心目中之有價值的地位。對於再定位而言，一開始營銷人員就必須發展出營銷組合策略(Marketing Mix 4p's Strategies)，以使該產品特性能確實吸引既定的目標市場，產品定位人員應對產品本身及產品印象有同等的興趣。

一、 產品定位的方法 產品定位有許多不同的方法，以下是幾種可行的定位方法。

1． 產品差異定位法 營銷人員應自問：本公司所銷售的產品，有什麼顯著的差異性？Pillsbury公司在麵粉包裝內，附贈麵食食品烹調食譜，使其麵粉和競爭者產生差異性，並稱此為"您想要的麵粉"。Famous Fixtures 公司是利用產品差異特性，做為產品定位的另一個例子，該公司生產及裝設零售店用的商店設備，把自已定位為對零售店擁有豐富經驗的公司，因為其母公司就是零售業---"Famous Fixtures:零售業所擁有、零售業所創設，並經零售業測試過的公司"。所以該公司產品差異性不只是在於其產品，同時也擴及其服務。

產品差異性有時很容易被模仿，如上述第一個例子--Gold Meda麵粉模仿 Pillsbury麵粉，在包裝袋內附加隨贈食譜。但產品特徵如果真正是產品本來就有的特徵，就不容易模仿了，如上述第二個例子。製造商店設備的公司，大多數都不是零售商業者所創設的，他們通常只想製造自己理想中的設備，在生產及裝設零售商設備時，並沒有真正站在零售店的立場來思考。而Famous Fixtures則確實是道道地地由零售店業者所創立的公司。 此外，在這二個定位實例中，產品定位始於差異性，而這些差異性對目標市場都是有意義的。對家庭主婦而言，產品差異性包括為家人烹調食物的新方法或更好的方法。對零售業者而言，Famous Fixtures 具有零售導向，知道如何布置零售店才能提高銷售，同時也了解迅速完成零售店裝置、早日開始營業的重要性。

2． 主要屬性/利益定位法 營銷者自問：產品所提供的利益，目標市場認為很重要嗎？一家醫院針對消費者所做的初級研究中，發現個人保健是病人認為非常重要的利益點，但是沒有一家競爭者強調這一點。因為這家醫院，將它自已按基本推銷想法定位為："我們關心你的……還有很多。"結果使這家醫院在個人保健中，由排名第三迅速提升為第二名，造成雖有4家提供不同層次個人保健的醫院，但卻只有1家強調這種重要特徵為其特有的特性。在此特別強調的是，營銷人員為公司所塑造的外在定位形象，對公司內部人員也會產生積極的影響。

在零售業中，最重要的消費者特徵，莫過於品質、選擇性、價格、服務及地點等。其所持零售觀念，購買特徵會隨著對目標市場的重要性而有所改變。品質和價格不只對零售業者很重要，在為產品與服務定位時，這也是如此，牢記，品質和價格這兩項特徵，會轉變為第三種非常重要的特徵：價值。如果率先塑造，並且確實掌握，價值將是一種絕佳的競爭印象，這也是定位的良好考慮點。 營銷人員曾經成功地協助一家鞋子零售業顧客，將其低價位連銷店的形象，重新定位為富有價值的連銷店。這種價值定位轉換為廣告主題"物美價兼的好鞋子"，避開過分強調價格，而特別強調品質。

3． 產品使用者定位法 找出產品的正確使用者/購買者，會使定位在目標市場上顯得更突出，在此目標組群中，為他們的地點、產品、服務等，特別塑造一種形象。一家紡織品連銷店為自已定位為，以其過人的創意為縫紉業者服務的零售店，即為喜愛縫紉的婦女提供"更多構想的商店"。

一家公司曾以使用者定位法來定位，該公司專門銷售熱水器給公司行號沖泡即溶咖啡，以取代需要釀煮的咖啡。在此例中，針對目標顧客群，直接將產品定位為："在辦公室中泡咖啡的人，向煩人的釀煮咖啡說再見吧！"向在辦公室負責准備咖啡者的個人名單(或職稱)，直接在信函上以"辦公室咖啡准備者"稱呼，此時的定位，則直接針對使用者及辦公室行政人員二者。

4． 使用定位法 有時可用消費者如何及何時使用產品，將產品予以定位。Coors啤酒公司舉辦年輕成年人夏季都市活動，該公司的定位為夏季歡樂時光、團體活動場所飲用的啤酒。後來又將此定位轉換為，"Coors在都市慶祝夏季的來臨"'並向歌手John Sebastian 購得"都市之夏"(Summer in City)這首歌的版權。 另一家啤酒公司Michelob,根據啤酒使用場合為自已定位，然後擴大啤酒的飲用場合，Michelob，將原來是周末飲用的啤酒，定位為每天晚上飲用的啤酒--即將"周末為Michelob而設"，改為"屬於Michelob的夜晚"。

5． 分類定位法 這是非常普遍的一種定位法。產品的生產並不是要和某一事實上競爭者競爭，而是要和同類產品互相競爭。當產品在市場上是屬於新產品時，此法特別有效--不論是開發新市場，或為既有產品進行市場深耕。淡啤酒和一般高熱量啤酒之競爭，就是這種定位的典型例子，此法塑造了一種全新的淡啤酒，不愧為成功的定位法。由於淡啤酒的市場大幅成長，使得美樂淡啤酒(Miller Lite)重新定位為優先選購的領導品牌，以防止被其他淡啤酒影響市場地位--"只有一種淡啤酒……那就是美樂淡啤酒"。

在大眾運輸方面，以產品類別定位的例子，則有一家地方性大眾運輸公司。它揭露開車所花費的成本及停車費太高，所以反對開車，該公司所主張的定位為："搭乘大眾運輸工具最經濟"。

在企業對企業(B2B)營銷的場合，一家廣告公司曾以廣告及營銷代理商的身分，將自已直接定位為不同於其他的代理公司，尤其是和沒能提供完整服務的廣告代理商，有著明顯的差異性：

"如果你的代理商，認為你所需要的只有廣告，你就需要更換一家新的代理商了。"
"如果你的代理商認為廣告和營銷並無不同，你就需要更換一家新的代理商了。"
"如果你的代理商認為促銷是一種不雅的用詞，你就需要檢討這家代理商的去留了。"
6． 針對特定競爭者定位法 這種定位法是真接針對某一特定競爭者，而不是針對某一產品類別，便如Avis挑戰Hertz的做法--"因為我們名列第二，所以心須更努力"。速食零售業中，Burger King 把自已定位為漢堡口味遠勝於麥當勞，溫娣則以"牛肉在哪裡？"向麥當勞挑戰；哈帝則指出這家競爭者的潛在弱點，為自已尋求更有利的定位。

挑戰某一特定競爭者的定位法，雖然可以獲得成功(尤其是在短期內)，但是就長期而言，也有其限制條件，特別是挑戰強有力的市場領袖時，更趨明顯。市場領袖通常不會放鬆懈，他們會更鞏固其定位。Avis 盡管以第二名的姿態，努力向前行，但Hertz 仍然保有其第一名氣地位，麥當勞面對許多競爭者，反而顯得更強勁、更出色。要挑戰市場領袖時，請先自問：公司擁有所需的資源，且管理當局閑情逸致，能夠全力向市場領袖挑戰嗎？公司願意投入所需的資金，來改變目標市場對公司產品和市場領袖的比較結果嗎？公司有能力提供使用者認為具有明顯差異性的產品嗎？請記住：一家小小的公司，很不容易正面挑戰大規模公司。 7． 關系定位法 當產品沒有明顯差異，或競爭者的定位和公司產品有關時，關系定位方法非常有效。利用形象及感性廣告手法，可以成功地為這種產品定位。

在零售業的例子中，美國威斯康辛州Madison市一家小規模銀行Randall州立銀行，就曾經採用這種關系定位法。這家銀行並不大，所擁有的資源也很有限，但卻試圖以分行遍布各地及提供更多服務項目，和大規模金融機構競爭。於是這家小規模銀行，與人們對城市歷史引以為豪的心情建立一種關系，1970年初期定位為"社會古跡的守護者"，此一主題在1976年和建國200年一樣永垂不朽。該銀行的標志也經過修改，以特別強調這種定位。該銀行原來了無生氣的牆壁，也裝上當地巨幅的歷史照片。配合這些改變，製作歌頌該城市歷史的一系列電視廣告，並闡發了"關心Madison，也關懷Randall州立銀行"的主題，結果是幾近魔術般的大獲成功。此一新定位執行的第一年，原本年年衰退的存款，開始呈現大幅成長。值得一提的是，此一存款金額以及佔有率的成長，並沒有投入太多經費。

8． 問題定位法 採用這種定位法時，產品的差異性就顯得不重要了，因為若真有競爭者的話，也是少之又少。此時為了要涵蓋目標市場，需要針對某一特定問題加以定位，或在某些情況下，為產品建立市場地位。 70年代中期，美國的公用事業幾近獨占，雖沒有直接競爭者，顧客卻認為存有可信度的問題。能源成本提高，石油禁運及通貨膨脹加劇的影響，使可信度的問題愈趨嚴重，全美國的公用事業都面臨同樣的難題。於是能源公司把自已定位為：了解及重視顧客所關心之能源問題的公用事業。此一定位反映在房屋成長上："只要我們攜手合作，就能克服"。經事前及事後研究顯示，此一策略在短短的15個星期之內，就大幅改變了顧客對能源公司的態度。 以問題來定為的另一則實例。非營利性的濫用酒精與葯物處理節目，原來被定位為協助治療疾病的節目，此定位針對為數不斷增長的配偶、孩子，或嗜酒/葯物者的僱主等。此定位有必要改變，因為大約有40%的成年人，直接或間接受到酒精及葯物嗜好者的影響，但是其中大多數人既不了解自已的問題所在，也不承認自已的問題。所以，首先必須針對問題，予以定位，其次再尋求解決的方法。因此定位將"此節目是專門協助"改變為"了解及重視受影響之人的問題"。結果迅速產生效果，此新定位的節目執行不到3個月，門票及收益都比上年增加二倍以上。

二、 產品定位的步驟

實戰中，應將產品固有的特性、獨特的優點、競爭優勢等，和目標市場的特徵、需求、慾望等結合在一起考慮。

步驟(一)"分析本公司與競爭者的產品 分析本身及競爭者所銷售的產品，是定位的良好起點。

步驟(二)：找出差異性 比較自已產品和競爭產品，對產品目標市場正面及負面的差異性，這些差異性必須詳細列出適合所銷售產品之營銷組合關鍵因素。 有時候，表面上年來是負面效果的差異性，也許會變成正面效果。

步驟(三)：列出主要目標市場

步驟(四)：指出主要目標市場的特徵 目標市場的慾望、需求等特徵，一一寫出簡單扼要的

步驟(五)：與目標市場的需求， 接著就是把產品的特徵和目標市場的需求與慾望結合在一起。有時候，營銷人員必須在產品和目標市場特徵之間，畫上許多條線，以發覺消費者尚有哪些最重要的需求/慾望，未被公司產品或競爭者的產品所滿足。

6. 營銷企劃書範本.doc

您好！如下！
一、營銷企劃書的格式

一份完整的營銷企劃書的構造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

（1）整個產品市場的規模。
（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競爭品牌市場佔有率的比較分析。
（4）消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。
（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司過去5年的損益分析。

（二）企劃書正文

營銷企劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：

（1）公司的主要政策

企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

確定目標市場與產品定位。
銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷活動的重點與原則。
公關活動的重點與原則。

（2）銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。

（3）推廣計劃

企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標
企劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。

（4）市場調查計劃

市場調查在營銷企劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與企劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）損益預估
任何營銷企劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
企劃書撰寫
一、企劃書的基本構成要素
企劃書的種類，因提出的對象與內容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書的構成都必須有5W2H1E，共8個基本要素：

What(什麼)——企劃的目的、內容。

Who( 誰)——企劃相關人員。

Where( 何處)——企劃實施場所。

When(何時)——企劃的時間。

Why(為什麼)——企劃緣由、前景。

How(如何)——企劃的方法和運轉實施。

How much(多少)——企劃預算。

Effect(效果)——預測企劃結果、效果。

. 任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個基本要素。值得一提的是，要注意How much和Effect對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書實施效果的預測，那麼，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書不能稱之為企劃書，只能算是計劃書。

二、企劃書的一般格式。

企劃書的一般格式大致如下：

1.企劃書名稱

企劃書的名稱必須寫得具體清楚。舉例來說，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、准確，應該修正為《北京市朝陽區1994年6月至12月防盜企劃書》。

2.企劃者的姓名

企劃者的姓名、工作單位、職務均應一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關的人員的姓名、工作單位、職務均應寫出。

3.企劃書完成時間

依照企劃書完成的年月日據實填寫。如果企劃書經過修正之後才定案的話，除了填寫「某年某月某日完成」之處，還要加上「某年某月某日修正定案。」

4.企劃目標

企劃的目標要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽區盜竊案降低10%。

5.企劃的內容

這是企劃書中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問題點，創意關鍵等方面內容。具體內容因企劃種類的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目瞭然為原則。切忌過分詳盡、拉雜，否則會令讀者感到枯燥無味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。

6.預算表和進度表

企劃是一項復雜的系統工程，需要化一定的人力、物力和財力，因此，必須進行周密的預算，使各種花費時，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內容，既方便核算，又便於以後查對。

企劃過度表則是把企劃活動的全部過程似成時間表，何月何日要做什麼，加以標示清楚，以便日後檢查。

7.企劃實施所需場地

在企劃案實施過程中，需要提供哪些場地、何種場地，需提供何種方式的協助等，均要加以說明。

8.預測效果

根據掌握的情報，預測企劃案實施後的效果。一個好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且結果經常與事先預測的效果相當接近。

9.參考的文獻資料

有助於完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜志、書籍、演講稿、企業內部資料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來表明企劃者負責的態度，二是則可增加企劃案的可信度。

10.其他注意事項

為使本企劃順利進行，其他重要的注意事項應附在企劃案上，諸如：

執行本企劃案應具備的條件。

必須取得其他部門的支持協作。

希望企業領導向全體員工說明本案的重要意義，藉以達成共識，通力使用。

現將上述企劃書的一般格式歸納如表2-2：

企劃書的一般格式

封 面
（1）企劃書名稱
（2）企劃者的姓名 要求具體、清楚
（3）企劃書完成時間

正文
（4）企劃的目標
（5）企劃的內容 本企劃書的主要內容
（6）預算表與進度表

細化內容
（7）企劃場地
（8）預測效果

附件
（9）參考的文獻資料
（10）其他注意事項
企劃流程
系統分析是以一個系統內的基本問題，用系統的觀點思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能採取的方案。通過分析對比，動態修正，為達到預期目標選出滿意的外部環境與內部條件相結合，當前利益與長遠利益相結合，整體效益與局部效益相結合，定性分析與定量分析相結合。為了尋求滿意可行的方案，要集思廣益，不斷進行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個「學習」過程。

可以將策劃的程序基本定為六步：①明確目的；②收集開發信息；③製造創意；④定下製作方案及重點（編寫策劃書，演技設計）；⑤答辯與動態修正；⑥實施總結、落入實處。下面可以分而述之。

1.明確目標

如果沒有目標，方案則無法開始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導致失誤。目標是根據所要研究的問題來確定的，這就要進行問題分析，把問題的實質和范圍准確地加以說明。將問題明確地指出，就等於解決了問題的一半。界定問題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀環境是否允許以及本單位的條件是否可能。當然，沒有條件有時也可以創造條件，但創造條件也要有一定基礎，條件不是隨意可以創造出來的。界定了問題後，便可以將目標具體化了。

2.開發信息

系統分析法步驟中有「收集資料」一項。收集資料是從書報、政府出版物、企業檔案、帳目、生產經營過程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽為現代經濟發展的三大支柱。企業是社會經濟活動的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會有密切的信息交流。
信息開發的水平，決定著策劃的水平；而信息開發的現代化和分析推理的科學化，是提高策劃水平的基礎性工作。從這個角度上講，策劃是「電腦+人腦」開發信息的過程。
對信息的開發，要強調兩點：①開發工作要盡量現代化；②推理方法要科學化。

3.產生創意

有組織地創意是策劃的核心。策劃與狹義的點子在形式上區別之一就在於組織意識。組織意識就是要認識到，創意不只是僅僅依靠個人的「靈感」，而是一種可以組織，並需要組織的系統性工作。對個人來說，創意者一般要具備以下11個條件；
①動作要快，須有「即刻反應」的能力；②須有卓越的「圖形感覺」；③須有豐富的「情報量」；④須有思路清晰的「系統概念」；⑤須有「戰略構造」對未來或各種利益結構有強烈的控制力量；⑥須有「概念化」能力，能將所有相關信息歸納成一定的概念；⑦須有敏銳的「關聯性」反應力，對人、產品、市場的關系要反應靈敏，並能綜合起來分析；⑧須有豐富的想像力；⑨須有豐富的「感性」經驗；⑩須有「多角度」的思考，並能採取系統概念和戰略構造；⑾須有「同時進行多種工作」的能力，全線與支線同時並進，即使在錯綜復雜的環境下，也能妥善地處理工作。

4.定下製作方案、重點

這一步驟，相當於系統分析中的「可行方案」和「建立模型」兩步。經過創意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎上製作方案，並編寫策劃書的概要和重點，同時進行「演技設計」。

5.答辯與動態修正

在將策劃的基本方案定下來以後，一項策劃案的綱要已經形成。但是，對於每一個環節與細節來說，還需要進行更深入的分析評價，以期在動態修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進行評價，請專家審批各個環節的優劣；同時，也進行自我評價。
意見綜合之後，將最終產生不同的三種結果——是、否、不完善。當「是」 時候，我們便可進入最後一步實施總結了。
市場營銷進攻策略
★價格折扣策略。

挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。富士牌相紙在質量上與柯達公司產品不相上下，價格卻低10％。柯達沒有相應削價，使得富士公司取得了高市場份額。德克薩斯儀器公司為了取得壟斷性的市場領導地位，甘願在前幾年放棄利潤。該公司用這種策略來經營晶體管和微型計算機。價格折扣策略要想奏效，必須做到三條：一、挑戰者必須使顧客信服自己的產品和服務水平與領導者不分上下；二、顧客必須被這種價格差異深深觸動，這樣在背棄先前的供應商時才會心安理得；三、市場領導者必須能不理會競爭者的進攻，拒絕實行降價報復。

★廉價產品策略。

用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。這種策略只有在某細分市場內對價格關注的消費者佔有相當數量時才會有效。不過，靠這一策略成功的企業可能會受到「產品更便宜」的公司的攻擊，後者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車製造商以生產廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產出更便宜的普洛頓汽車，對其構成了威脅。為了進行防衛，前者要努力使產品質量不斷提高。

★聲望策略。

市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，並且標定更高的價格。例如，在美國市場上出售的賓士汽車要比美國產汽車的質量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。

★產品繁衍策略。

挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領先地位，推出了幾種風味獨特、規格包裝不一的產品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風味的番茄醬，而且瓶裝規格也不多。

★產品革新策略。

挑戰者可以對產品進行革新，來攻擊領導者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一種新型香波，既適用於寒冷季節又可用於溫熱季節。此產品專門用於東亞市場。挑戰者如果採用這種產品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。

★改進服務策略。

挑戰者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務。例如，IBM公司發現顧客對軟體和技術服務的興趣要比硬體大得多，因此深受啟發，獲得成功。

★分銷革新策略。

挑戰者可以去發現或發掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨戶推銷的戰術而迅速發展成為一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統的商店裡與其他化妝品公司競爭，而是另闢蹊徑。

★降低生產成本策略。

挑戰者可以通過提高采購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產設備等手段，使自己的生產成本比競爭者更低。然後，公司利用較低的生產成本制定出更具進攻性的價格，從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場，正式利用這一關鍵策略。

★密集的廣告促銷。

有一些挑戰者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領導者發起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司，因而在美國啤酒市場躍居領先地位。除非挑戰者的產品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則採取這一策略是不明智的。其成功依賴於把許多原則合並起來使用，並且要經過一段時間的努力來改善自己的地位！

7. 美樂啤酒的簡介

美國第二大啤酒品牌Miller成立於1855年，從美國的Milwaki開始，現在銷售網遍及全球100個國家以上。

8. 十大世界頂級啤酒都是什麼

十大世界頂級啤酒分別如下：百威，嘉士伯，貝克，喜力，科羅娜，安貝夫，南非啤酒，美樂和朝日。知道十大世界頂級啤酒更也要對它們的歷史有所了解。下面詳細的介紹一下以上這些啤酒產地和它們的簡要歷史。

百威啤酒於1876年誕生於美國，是世界上最大的啤酒製造商之一。由阿道弗斯·布希創辦。在製造過程中它採用質量最佳的純天然 材料，以嚴謹的工藝控制，通過自然發酵，低溫儲藏而釀成。百年發展中一直以其純正的口感，過硬的質量贏得了全世界消費者的青睞，成為世界最暢銷、銷量最多的啤酒，長久以來被譽為是“啤酒之王”。

喜力啤酒公司於1863年荷蘭的阿姆斯特丹。是世界產量排名第二的啤酒釀造公司，當然也是世界最大的啤酒出口商，當之無愧的最具國際化的第一品牌。通過當地生產/出口以及特約授權生產等多種作法的相互配合，喜力產品現已行銷世界170多個國家。

創建於1925年墨西哥, 科羅娜啤酒以其獨特的口味成為世界上銷量第一的墨西哥啤酒，美國進口啤酒排行第一名。酒廠創建之初，就以來自波西米亞和塞茲的最好蛇麻草和從德國、美國進口的頂級麥芽為原料，釀制出被命名為“莫德羅”的啤酒；到了1925年，格瑞波·莫德羅啤酒廠升級換代為格瑞波·莫德羅集團，進而釀制出世界上第一瓶科羅娜特級啤酒。

創立於1948年巴西,安貝夫公司世界十大啤酒廠商之一。安貝夫公司是安海希布希英博的子公司，是南美洲最大的啤酒集團，排名世界第五。1999年7月1日，通過2家國內領先的公司博浪與南極洲合並而創立了安貝夫集團。安貝夫在美洲的14個國家開展經營，主要的品牌包括南極洲，博浪，波希米亞，世傲，時代啤酒及軟軟飲料

創立於1895年約翰內斯堡, 南非釀酒公司是世界著名釀酒廠商，全球第二大啤酒廠。SAB創立於約翰內斯堡，一開始主要為愛喝酒的金礦工人服務。SAB銷售收入的47%是南非蘭特，在過去的12年內，蘭特兌美元貶值了80%。在過去的兩年，由於蘭特貶值，SAB的年收入減少了20億美元。SAB並購米勒，除了取得市場份額，還可以得到美元這種“硬通貨”。另外，SAB還可以獲得美國第二大啤酒銷售網，為它在1999年購買的捷克啤酒品牌Pilsner Urguell提供增長空間。

成立於1855年的美樂啤酒是美國第二大啤酒品牌，世界十大啤酒品牌。也是世界上第一個低卡啤酒，每12盎司只包含96卡路里。曾獲得1996年與1998年世界盃啤酒品鑒比賽中美式低卡Lager啤酒類的金牌獎。

成立於1907年，麒麟麥酒釀造會社是日本三大啤酒公司之一，麒麟麥酒株式會社享有100多年的歷史，是日本第一大啤酒企業，麒麟品牌遍布全球。其生產的麒麟啤酒是世界十大啤酒品牌。麒麟品牌以中國傳統文化中昌盛吉祥的象徵——麒麟來命名的。

朝日啤酒株式會社成立於1889年，朝日啤酒是日本最著名的啤酒製造廠商之一。也是世界十大品牌的啤酒之一。1987年朝日啤酒株式會社推出新品朝日啤酒公司Asahi舒波樂生啤，其銷售業績蒸蒸日上，至1998年Asahi舒波樂單品種銷量已經躍居日本第一，世界排名第三，生啤酒銷量世界NO.1. 1994年朝日啤酒株式會社正式進入中國市場。

以上就是十大世界頂級啤酒，歡迎對啤酒感興趣的小夥伴留言評論。

9. 如何制定產品定位策略

公司對所從事營銷活動的各細分市場，都必須為其發展一套產品定位策略。所謂產品定位，是指公司為建立一種適合消費者心目中特定地位的產品，所採行的產品策略企劃及營銷組合之活動。產品定位的理念可歸納為以下三項：
「產品定位「這個概念在1972年因AIRies與JackTrout而普及。在美國《廣告年代》（AdvertisingAge）雜志的系列的文章中，稱為「ThePositioningEge「（定位新紀元）。後來，他們又合寫了一本聞名營銷學著作《Positioning：TheBattleForYourMind》。Ries與Trout視產品定位為現存產品的一種創造性活動。以下即是其定義：「定位首創於產品。一件商品、一項服務、一家公司、一家機構，甚至是個人……都可加以定位。然而，定位並不是指產品本身，而是指產品在潛在消費者心目中的印象，亦即產品在消費者心目中的地位。「
產品定位可能利用產品品牌、價格與宣傳上的改變，但這些都是外表的改變，其目的乃在於該產品在消費者心目中之有價值的地位。對於再定位而言，一開始營銷人員就必須發展出營銷組合策略（MarketingMix4p『sStrategies），以使該產品特性能確實吸引既定的目標市場，產品定位人員應對產品本身及產品印象有同等的愛好。
一、產品定位的方法產品定位有許多不同的方法，以下是幾種可行的定位方法。
1．產品差異定位法營銷人員應自問：本公司所銷售的產品，有什麼顯著的差異性？Pillsbury公司在麵粉包裝內，附贈麵食食品烹調食譜，使其麵粉和競爭者產生差異性，並稱此為「您想要的麵粉「。FamousFixtures公司是利用產品差異特性，做為產品定位的另一個例子，該公司生產及裝設零售店用的商店設備，把自已定位為對零售店擁有豐富經驗的公司，因為其母公司就是零售業「FamousFixtures：零售業所擁有、零售業所創設，並經零售業測試過的公司「。所以該公司產品差異性不只是在於其產品，同時也擴及其服務。
產品差異性有時很輕易被模擬，如上述第一個例子GoldMeda麵粉模擬Pillsbury麵粉，在包裝袋內附加隨贈食譜。但產品特徵假如真正是產品本來就有的特徵，就不輕易模擬了，如上述第二個例子。製造商店設備的公司，大多數都不是零售商業者所創設的，他們通常只想製造自己理想中的設備，在生產及裝設零售商設備時，並沒有真正站在零售店的立場來思考。而FamousFixtures則確實是道道地地由零售店業者所創立的公司。此外，在這二個定位實例中，產品定位始於差異性，而這些差異性對目標市場都是有意義的。對家庭主婦而言，產品差異性包括為家人烹調食物的新方法或更好的方法。對零售業者而言，FamousFixtures具有零售導向，知道如何布置零售店才能提高銷售，同時也了解迅速完成零售店裝置、早日開始營業的重要性。
2．主要屬性/利益定位法營銷者自問：產品所提供的利益，目標市場認為很重要嗎？一家醫院針對消費者所做的初級研究中，發現個人保健是病人認為非常重要的利益點，但是沒有一家競爭者強調這一點。因為這家醫院，將它自已按基本推銷想法定位為：「我們關心你的……還有很多。「結果使這家醫院在個人保健中，由排名第三迅速提升為第二名，造成雖有4家提供不同層次個人保健的醫院，但卻只有1家強調這種重要特徵為其特有的特性。在此非凡強調的是，營銷人員為公司所塑造的外在定位形象，對公司內部人員也會產生積極的影響。
在零售業中，最重要的消費者特徵，莫過於品質、選擇性、價格、服務及地點等。其所持零售觀念，購買特徵會隨著對目標市場的重要性而有所改變。品質和價格不只對零售業者很重要，在為產品與服務定位時，這也是如此，牢記，品質和價格這兩項特徵，會轉變為第三種非常重要的特徵：價值。假如率先塑造，並且確實把握，價值將是一種絕佳的競爭印象，這也是定位的良好考慮點。營銷人員曾經成功地協助一家鞋子零售業顧客，將其低價位連銷店的形象，重新定位為富有價值的連銷店。這種價值定位轉換為廣告主題「物美價兼的好鞋子「，避開過分強調價格，而非凡強調品質。
3．產品使用者定位法找出產品的正確使用者/購買者，會使定位在目標市場上顯得更突出，在此目標組群中，為他們的地點、產品、服務等，非凡塑造一種形象。一家紡織品連銷店為自已定位為，以其過人的創意為縫紉業者服務的零售店，即為喜愛縫紉的婦女提供「更多構想的商店「。
一家公司曾以使用者定位法來定位，該公司專門銷售熱水器給公司行號沖泡即溶咖啡，以取代需要釀煮的咖啡。在此例中，針對目標顧客群，直接將產品定位為：「在辦公室中泡咖啡的人，向煩人的釀煮咖啡說再見吧！「向在辦公室負責預備咖啡者的個人名單（或職稱），直接在信函上以「辦公室咖啡預備者「稱呼，此時的定位，則直接針對使用者及辦公室行政人員二者。
4．使用定位法有時可用消費者如何及何時使用產品，將產品予以定位。Coors啤酒公司舉辦年輕成年人夏季都市活動，該公司的定位為夏季歡樂時光、團體活動場所飲用的啤酒。後來又將此定位轉換為，「Coors在都市慶祝夏季的來臨「『並向歌手JohnSebastian購得「都市之夏「（SummerinCity）這首歌的版權。另一家啤酒公司Michelob，根據啤酒使用場合為自已定位，然後擴大啤酒的飲用場合，Michelob，將原來是周末飲用的啤酒，定位為天天晚上飲用的啤酒即將「周末為Michelob而設「，改為「屬於Michelob的夜晚「。
5．分類定位法這是非常普遍的一種定位法。產品的生產並不是要和某一事實上競爭者競爭，而是要和同類產品互相競爭。當產品在市場上是屬於新產品時，此法非凡有效不論是開發新市場，或為既有產品進行市場深耕。淡啤酒和一般高熱量啤酒之競爭，就是這種定位的典型例子，此法塑造了一種全新的淡啤酒，不愧為成功的定位法。由於淡啤酒的市場大幅成長，使得美樂淡啤酒（MillerLite）重新定位為優先選購的領導品牌，以防止被其他淡啤酒影響市場地位「只有一種淡啤酒……那就是美樂淡啤酒「。
在大眾運輸方面，以產品類別定位的例子，則有一家地方性大眾運輸公司。它揭露開車所花費的成本及停車費太高，所以反對開車，該公司所主張的定位為：「搭乘大眾運輸工具最經濟「。
在企業對企業（B2B）營銷的場合，一家廣告公司曾以廣告及營銷代理商的身分，將自已直接定位為不同於其他的代理公司，尤其是和沒能提供完整服務的廣告代理商，有著明顯的差異性：
「假如你的代理商，認為你所需要的只有廣告，你就需要更換一家新的代理商了。「
「假如你的代理商認為廣告和營銷並無不同，你就需要更換一家新的代理商了。「
「假如你的代理商認為促銷是一種不雅的用詞，你就需要檢討這家代理商的去留了。「
6．針對特定競爭者定位法這種定位法是真接針對某一特定競爭者，而不是針對某一產品類別，便如Avis挑戰Hertz的做法「因為我們名列第二，所以心須更努力「。速食零售業中，BurgerKing把自已定位為漢堡口味遠勝於麥當勞，溫娣則以「牛肉在哪裡？「向麥當勞挑戰；哈帝則指出這家競爭者的潛在弱點，為自已尋求更有利的定位。
挑戰某一特定競爭者的定位法，雖然可以獲得成功（尤其是在短期內），但是就長期而言，也有其限制條件，非凡是挑戰強有力的市場領袖時，更趨明顯。市場領袖通常不會放鬆懈，他們會更鞏固其定位。Avis盡管以第二名的姿態，努力向前行，但Hertz仍然保有其第一名氣地位，麥當勞面對許多競爭者，反而顯得更強勁、更出色。要挑戰市場領袖時，請先自問：公司擁有所需的資源，且治理當局閑情逸致，能夠全力向市場領袖挑戰嗎？公司願意投入所需的資金，來改變目標市場對公司產品和市場領袖的比較結果嗎？公司有能力提供使用者認為具有明顯差異性的產品嗎？請記住：一家小小的公司，很不輕易正面挑戰大規模公司。7．關系定位法當產品沒有明顯差異，或競爭者的定位和公司產品有關時，關系定位方法非常有效。利用形象及感性廣告手法，可以成功地為這種產品定位。
在零售業的例子中，美國威斯康辛州Madison市一家小規模銀行Randall州立銀行，就曾經採用這種關系定位法。這家銀行並不大，所擁有的資源也很有限，但卻試圖以分行遍布各地及提供更多服務項目，和大規模金融機構競爭。於是這家小規模銀行，與人們對城市歷史引以為豪的心情建立一種關系，1970年初期定位為「社會古跡的守護者「，此一主題在1976年和建國200年一樣永垂不朽。該銀行的標志也經過修改，以非凡強調這種定位。該銀行原來了無生氣的牆壁，也裝上當地巨幅的歷史照片。配合這些改變，製作歌頌該城市歷史的一系列電視廣告，並闡發了「關心Madison，也關懷Randall州立銀行「的主題，結果是幾近魔術般的大獲成功。此一新定位執行的第一年，原本年年衰退的存款，開始呈現大幅成長。值得一提的是，此一存款金額以及佔有率的成長，並沒有投入太多經費。
8．問題定位法採用這種定位法時，產品的差異性就顯得不重要了，因為若真有競爭者的話，也是少之又少。此時為了要涵蓋目標市場，需要針對某一特定問題加以定位，或在某些情況下，為產品建立市場地位。70年代中期，美國的公用事業幾近獨占，雖沒有直接競爭者，顧客卻認為存有可信度的問題。能源成本提高，石油禁運及通貨膨脹加劇的影響，使可信度的問題愈趨嚴重，全美國的公用事業都面臨同樣的難題。於是能源公司把自已定位為：了解及重視顧客所關心之能源問題的公用事業。此一定位反映在房屋成長上：「只要我們攜手合作，就能克服「。經事前及事後研究顯示，此一策略在短短的15個星期之內，就大幅改變了顧客對能源公司的態度。以問題來定為的另一則實例。非營利性的濫用酒精與葯物處理節目，原來被定位為協助治療疾病的節目，此定位針對為數不斷增長的配偶、孩子，或嗜酒/葯物者的僱主等。此定位有必要改變，因為大約有40%的成年人，直接或間接受到酒精及葯物嗜好者的影響，但是其中大多數人既不了解自已的問題所在，也不承認自已的問題。所以，首先必須針對問題，予以定位，其次再尋求解決的方法。因此定位將「此節目是專門協助「改變為「了解及重視受影響之人的問題「。結果迅速產生效果，此新定位的節目執行不到3個月，門票及收益都比上年增加二倍以上。二、產品定位的步驟
實戰中，應將產品固有的特性、獨特的優點、競爭優勢等，和目標市場的特徵、需求、慾望等結合在一起考慮。
步驟（一）「分析本公司與競爭者的產品分析本身及競爭者所銷售的產品，是定位的良好起點。
步驟（二）：找出差異性比較自已產品和競爭產品，對產品目標市場正面及負面的差異性，這些差異性必須具體列出適合所銷售產品之營銷組合要害因素。有時候，表面上年來是負面效果的差異性，也許會變成正面效果。
步驟（三）：列出主要目標市場

10. 產品定位的方法

產品差異定位法
營銷人員應自問：本公司所銷售的產品，有什麼顯著的差異性？Pillsbury公司在麵粉包裝內，附贈麵食食品烹調食譜，使其麵粉和競爭者產生差異性，並稱此為您想要的麵粉。FamousFixtures公司是利用產品差異特性，做為產品定位的另一個例子，該公司生產及裝設零售店用的商店設備，把自已定位為對零售店擁有豐富經驗的公司，因為其母公司就是零售業---FamousFixtures:零售業所擁有、零售業所創設，並經零售業測試過的公司。所以該公司產品差異性不只是在於其產品，同時也擴及其服務。
主要屬性
營銷者自問：產品所提供的利益，目標市場認為很重要嗎？一家醫院針對消費者所做的初級研究中，發現個人保健是病人認為非常重要的利益點，但是沒有一家競爭者強調這一點。因為這家醫院，將它自已按基本推銷想法定位為：我們關心你的……還有很多。結果使這家醫院在個人保健中，由排名第三迅速提升為第二名，造成雖有4家提供不同層次個人保健的醫院，但卻只有1家強調這種重要特徵為其特有的特性。在此特別強調的是，營銷人員為公司所塑造的外在定位形象，對公司內部人員也會產生積極的影響。
利益定位法
在零售業中，最重要的消費者特徵，莫過於品質、選擇性、價格、服務及地點等。其所持零售觀念，購買特徵會隨著對目標市場的重要性而有所改變。品質和價格不只對零售業者很重要，在為產品與服務定位時，這也是如此，牢記，品質和價格這兩項特徵，會轉變為第三種非常重要的特徵：價值。如果率先塑造，並且確實掌握，價值將是一種絕佳的競爭印象，這也是定位的良好考慮點。營銷人員曾經成功地協助一家鞋子零售業顧客，將其低價位連銷店的形象，重新定位為富有價值的連銷店。這種價值定位轉換為廣告主題物美價兼的好鞋子，避開過分強調價格，而特別強調品質。
使用者定位法
找出產品的正確使用者/購買者，會使定位在目標市場上顯得更突出，在此目標組群中，為他們的地點、產品、服務等，特別塑造一種形象。一家紡織品連銷店為自已定位為，以其過人的創意為縫紉業者服務的零售店，即為喜愛縫紉的婦女提供更多構想的商店。
使用定位法
有時可用消費者如何及何時使用產品，將產品予以定位。Coors啤酒公司舉辦年輕成年人夏季都市活動，該公司的定位為夏季歡樂時光、團體活動場所飲用的啤酒。後來又將此定位轉換為，Coors在都市慶祝夏季的來臨'並向歌手JohnSebastian購得都市之夏(SummerinCity)這首歌的版權。另一家啤酒公司Michelob,根據啤酒使用場合為自已定位，然後擴大啤酒的飲用場合，Michelob，將原來是周末飲用的啤酒，定位為每天晚上飲用的啤酒--即將周末為Michelob而設，改為屬於Michelob的夜晚。
分類定位法
這是非常普遍的一種定位法。產品的生產並不是要和某一事實上競爭者競爭，而是要和同類產品互相競爭。當產品在市場上是屬於新產品時，此法特別有效--不論是開發新市場，或為既有產品進行市場深耕。淡啤酒和一般高熱量啤酒之競爭，就是這種定位的典型例子，此法塑造了一種全新的淡啤酒，不愧為成功的定位法。由於淡啤酒的市場大幅成長，使得美樂淡啤酒(MillerLite)重新定位為優先選購的領導品牌，以防止被其他淡啤酒影響市場地位--只有一種淡啤酒……那就是美樂淡啤酒。在大眾運輸方面，以產品類別定位的例子，則有一家地方性大眾運輸公司。它揭露開車所花費的成本及停車費太高，所以反對開車，該公司所主張的定位為：搭乘大眾運輸工具最經濟。
針對特定競爭者定位法
這種定位法是直接針對某一特定競爭者，而不是針對某一產品類別，便如Avis挑戰Hertz的做法--因為我們名列第二，所以必須更努力。速食零售業中，BurgerKing把自已定位為漢堡口味遠勝於麥當勞，溫娣則以牛肉在哪裡？向麥當勞挑戰；哈帝則指出這家競爭者的潛在弱點，為自已尋求更有利的定位。
挑戰某一特定競爭者的定位法，雖然可以獲得成功(尤其是在短期內)，但是就長期而言，也有其限制條件，特別是挑戰強有力的市場領袖時，更趨明顯。市場領袖通常不會放鬆懈，他們會更鞏固其定位。Avis盡管以第二名的姿態，努力向前行，但Hertz仍然保有其第一名氣地位，麥當勞面對許多競爭者，反而顯得更強勁、更出色。要挑戰市場領袖時，請先自問：公司擁有所需的資源，且管理當局閑情逸致，能夠全力向市場領袖挑戰嗎？公司願意投入所需的資金，來改變目標市場對公司產品和市場領袖的比較結果嗎？公司有能力提供使用者認為具有明顯差異性的產品嗎？請記住：一家小小的公司，很不容易正面挑戰大規模公司。
關系定位法
當產品沒有明顯差異，或競爭者的定位和公司產品有關時，關系定位方法非常有效。利用形象及感性廣告手法，可以成功地為這種產品定位。
在零售業的例子中，美國威斯康辛州Madison市一家小規模銀行Randall州立銀行，就曾經採用這種關系定位法。這家銀行並不大，所擁有的資源也很有限，但卻試圖以分行遍布各地及提供更多服務項目，和大規模金融機構競爭。於是這家小規模銀行，與人們對城市歷史引以為豪的心情建立一種關系，1970年初期定位為社會古跡的守護者，此一主題在1976年和建國200年一樣永垂不朽。該銀行的標志也經過修改，以特別強調這種定位。該銀行原來了無生氣的牆壁，也裝上當地巨幅的歷史照片。配合這些改變，製作歌頌該城市歷史的一系列電視廣告，並闡發了關心Madison，也關懷Randall州立銀行的主題，結果是幾近魔術般的大獲成功。此一新定位執行的第一年，原本年年衰退的存款，開始呈現大幅成長。值得一提的是，此一存款金額以及佔有率的成長，並沒有投入太多經費。
問題定位法
採用這種定位法時，產品的差異性就顯得不重要了，因為若真有競爭者的話，也是少之又少。此時為了要涵蓋目標市場，需要針對某一特定問題加以定位，或在某些情況下，為產品建立市場地位。70年代中期，美國的公用事業幾近獨占，雖沒有直接競爭者，顧客卻認為存有可信度的問題。能源成本提高，石油禁運及通貨膨脹加劇的影響，使可信度的問題愈趨嚴重，全美國的公用事業都面臨同樣的難題。於是能源公司把自已定位為：了解及重視顧客所關心之能源問題的公用事業。此一定位反映在房屋成長上：只要我們攜手合作，就能克服。經事前及事後研究顯示，此一策略在短短的15個星期之內，就大幅改變了顧客對能源公司的態度。以問題來定為的另一則實例。非營利性的濫用酒精與葯物處理節目，原來被定位為協助治療疾病的節目，此定位針對為數不斷增長的配偶、孩子，或嗜酒/葯物者的僱主等。此定位有必要改變，因為大約有40%的成年人，直接或間接受到酒精及葯物嗜好者的影響，但是其中大多數人既不了解自已的問題所在，也不承認自已的問題。所以，首先必須針對問題，予以定位，其次再尋求解決的方法。因此定位將此節目是專門協助改變為了解及重視受影響之人的問題。結果迅速產生效果，此新定位的節目執行不到3個月，門票及收益都比上年增加二倍以上。
不論那一種定位，定位的基本方法就是比較，即性價比，既是產品的性能和產品的價格比較，也就是客戶的收益和付出的比例，客戶的受益可能是心理上的，也可能是服務上的等。