跨文化營銷策略

『壹』 中國企業在開拓國際市場中應該怎樣進行跨文化溝通

供參考：

近年來，但凡一提到跨文化溝通，亦或跨文化管理，大家就會聯想到那是跨國公司應該關心的事情。可直到現在，在中國數十萬大小企業中，能真正稱得上是跨國企業的依然屈指可數。事實上，眾多企業在國內市場運營中也同樣遇到了越來越多跨文化溝通的問題。近年來，筆者在相繼擔任了幾家國內化妝品廠家營銷顧問的過程中，對此更是感觸頗深……

熟悉中國化妝品市場的人都知道，絕大多數化妝品生產廠家將不同品牌的產品生產出來之後，首先是尋找省市級代理商，然後再協助代理商將產品分銷到二三級市場乃至終端顧客。在產品推進市場、銷售渠道建設乃至整個品牌的市場運營過程中，廠家和代理商之間存在著大量的溝通與協調的工作。然而，現實的情況是：代理商總是抱怨廠家的市場策略和營銷方案不夠完善；而廠家屢屢批評代理商對方案理解不透徹、貫徹和執行不力。這就是由於廠家和代理商之間基於不同的文化氛圍與不同的視角，因跨文化溝通而產生的協調和理解的誤差所致。更有甚者，廠商之間因未能有效地處理好跨文化溝通的問題而導致雙方反目，並結束多年的合作，最終落得個兩敗俱傷的情形比比皆是。由此可見，廠商之間在市場運營中做好跨文化溝通的重要性。

一般說來，廠家與代理商面臨的是一個在諸多差異文化之間進行合作的經營環境，廠家與代理商之間的跨文化差異是企業間跨文化溝通的現實背景。由於企業文化因素對企業運行來說其影響力是全方位的，所以廠家需要向市場宣導的企業文化包括具有企業自身特色的品牌文化、經營理念、價值觀等。這就對代理商業已既有的企業文化、尤其是價值觀念等產生一定的影響和沖擊。通常情況下，廠商之間以及雙方的經理和職員之間的文化傳統差距越大，所需要解決的問題也就越多。在市場運營的過程中，廠商之間有著差異的文化也會不斷進行相互交叉結合，因此，對廠家來說，在與代理商跨文化溝通中，逐漸形成文化溝通的和諧性，並逐步引導和塑造具有廠家特色傾向的經營文化，尤為重要。

那麼，廠商之間，面對客觀存在的差異文化，要如何做好跨文化的溝通？

首先，筆者認為，廠商之間要想做好跨文化溝通，廠家應適當地理解代理商對差異文化可能會有的抵觸情緒。代理商代理廠家的產品的同時，由於加入了另一種文化的觀念，勢必會對代理商原有的文化體系造成沖突。這種沖突有時會在心理、精神、情感和思想觀念上產生錯綜復雜的影響。從而，在跨文化溝通的過程中，一開始會有些抵觸情緒是可以理解的。要知道，使一個人的思想觀念進行調整畢盡是需要較長時間的。因此，廠家在對不同區域、不同文化類型、不同發展階段的代理商企業進行跨文化溝通時，應採取更包容的方法和態度，力求在不同形態的文化氛圍中，設計切實可行的溝通和協調機制。並在市場運營中，尋找超出文化沖突的共同目標，以維系雙方的行為准則，更大限度地發揮雙方的既有優勢，從而真正創造雙贏的局面。
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其次，廠商之間要想做好跨文化溝通，雙方首先均需承認並理解文化差異的存在。克服狹隘的思想，正確面對有差異的價值觀念、思維模式等因素在跨文化溝通中形成的障礙和矛盾，並針對性的提出解決文化沖突的方式和方法。有時，我們甚至可以把文化的差異看成是一種優勢而非劣勢，並巧妙地利用不同文化所表現出來的差異性。有時，不同思想的碰撞，也可能會產生新的想法，甚至會為企業的發展創造新的契機，並成為企業新的發展動力。

再次，廠商之間要做好跨文化溝通，彼此之間還要做好相互文化整合。相互尊重和接受客觀存在的文化差異，不迴避、不排斥。尤其是廠家更不能一味地將自己的文化凌駕於代理商的文化之上，廠家和代理商的員工都應在自身公司有計劃的安排下增進對對方文化的理解，從而找出哪些是可以協調的和融合的，哪些是可以保留和吸收的，哪些是可以相互補充和相互滲透的，哪些是暫時不能相結合而應擱置的。透過文化的整合，從而減少跨文化溝通中的沖突，而增強廠家企業文化在代理商企業中的變遷能力。當然，廠商之間跨文化的溝通融合需要雙方在主體方向上達成共識才能做到。所以，文化的整合有時也可以進行綜合性的整合，這就要求彼此超越各自文化的既定模式，在市場運營過程中，更多的採用協同作用的方案進行推進，從而大大地減少彼此間在跨文化溝通中的摩擦。

總之，跨文化溝通之於廠家和代理商，就像潤滑劑之於汽車的大小齒輪，只有潤滑劑發揮功效時，大小齒輪才能快速旋轉，進而驅動汽車向前飛駛……

『貳』 如何應對國際營銷中的文化差異

首先，國際營銷過程中，你要面對的主要是分為：語言、風俗文化、市場環專境的差異。而文化差屬異是影響傳播效果的關鍵問題。首先，要確定你的市場定位、市場群體；其次，通過了解當地的同類產品，進行營銷推廣的參考；再次，可以與當地留學生、當地的華人組成一個小型有獎調研圈，針對你所遇到的問題，進行有獎問答，以確保你的方向更加准確；最後，就是與當地的行業內專業人士聯系，向他們咨詢獲取更加專業的意見。謝謝！

『叄』 跨文化營銷的概念、跨文化營銷的過程、跨文化營銷主要手段，急用！

跨文化營銷實質上就是經營者跨越文化屏障，到異文化環境下銷售商品和服務的行為。在跨越文化的過程中， 由於根深蒂固的文化背景的作用， 母國經營者與標的國消費者之間常常無法良好地溝通和理解， 造成文化沖突。 具主要有以下幾個方面：1）民族優越感；2）溝通方式的差異；3）價值觀的差異；4）宗教與信仰的差異；5）民族思維模式不同。
在國際市場營銷中，需要滿足不同文化背景消費者的需求。全球的目標消費者所處的環境是不同的， 包括語言不同、 所處國家的風俗習慣不同、 各個國家的歷史不同， 經濟發展水平不同而導致的受教育的程度不同以及宗教信仰和家庭構成等不同，從而導致購買模式、生活方式等的不同。跨文化消費者的特徵體現在以下方面：1）消費者的文化背景呈現多元化；2）文化的碰撞和融合改變著消費者的消費行為；3）傳統文化深層次控制著消費意識
文化沖突的存在使跨文化營銷企業對異文化缺乏足夠的理解，對進入與自身文化存在顯著差 異的市場抱有畏懼心理，它們傾向於選擇與自身文化相近或相似 的市場來推銷它們的產品，從而影響了跨文化營銷企業的戰略方向選擇。此外，文化沖突還是進入標的市場的一個天然屏障。跨文化營銷企業如果不能很好地採用適當的戰略，就必定會在跨文 化營銷過程中受阻，影響對標的市場的良好進入。
跨文化交流是國際營銷成功的保證。了解一國的文化環境，排除文化差異是國際營銷活動順利進行的前提之一， 跨文化交流、 消除文化障礙稱得上是國際營銷的 「生命線」 。 當營銷活動跨越國界後，文化因素的重要性就凸現出來了。從市場調研、 談判、定價、促銷、商品的款式、 包裝到銷售商的選擇與傭金的確定， 文化滲透於所有的營銷活動。在國際營銷中， 它成了決定成敗的關鍵因素之一。國際營銷人員必須對此種新的變化趨勢 引起足夠的重視， 並作出積極的反應。這要求企業做到： （1）充分認識環境， 樹立正確的跨文化觀念； 掌握外語 （2）了解外國文化， 努力減小文化差異造成的沖擊； 改變被動心態 （3） 能動地適應和改造文化環境。
國際營銷活動應適應時代形式， 重視文化變遷。文化不是靜止的、不變的，它在緩慢的變化著， 隨著時間的推移， 人們的文化 教育水平、 價值觀念、 審美觀、 生活習慣等等， 一切都在變化， 這就 是文化變遷。隨著科技、 經濟的飛速發展， 國際間各種交流、 信息 的增加， 文化的反思、 借鑒和變化也在加快步伐。
另外，「第三現象」也稱「第三勢力」是指在現代營銷發展過程中產生的、 具有獨立操作能力的框架系統。 它們具備專業技能和較深遠的市場影響力，專注於某一行業或渠道的營銷現象(或狀態) 。它是市場發展到一定階段的產物。國際營銷在跨文化背景下進行時，往往需要藉助第三方的力量達到營銷目標。企業藉助第三方營銷有如下好處：1）可以分擔風險；2）加速了解市場， 達到營銷目標；3）提高營銷效率， 優化配置資源。

『肆』 工商管理專業畢業論文哪些選題比較好寫

這個好寫，而且好寫的方向也多，我寫了很多這些方面的，我給你選題你參考下。
1.試論道德營銷
2.論新經濟時代的創意經濟
3.節日促銷策略探討
4.連鎖經營與經濟型酒店的經營模式
5.跨文化營銷策略探討
6.價值倍增——營銷之魂
7.企業文化建設的誤區及解決對策
8.民營企業人力資本風險規避探討
9.對媒體市場運作中媚俗行為的分析
10.連鎖零售企業庫存問題的戰略思考
11.中小企業銷售瓶頸分析
12.現代企業銷售人員素質研究和探討
13.轉型中零售企業的營銷策略
14.產業集群發展如何提升企業競爭力
15.企業實施品牌延伸的策略探討
16.對城市經濟轉型的思考
17.對轉型時期＊＊市工業競爭力分析
18.＊＊地區農副產品加工業競爭力分析
19.中小企業的藍海戰略
20.連鎖超市實施自有品牌戰略研究
21.服務業外包問題研究
22.民營科技企業的創新機制
23.利用外資的正負效應研究
24.中國企業的「走出去」在戰略研究
25.長三角地區經濟發展戰略分析
26.跨國公司本地化問題研究
27.在華外資企業獨資化問題研究
28.企業跨國並購成敗的因素分析
29.中國民營企業跨國經營實證研究
30.新蘇南模式研究
31.長三角區域合作機制創新研究
32.中小企業扶植政策的國際比較
33.我國中小企業信用擔保體系研究
34.中小企業國際化經營分析
35.家族企業與非家族企業的比較研究
36.家族企業治理結構的國際比較
37.蘇南企業制度創新研究
38.企業激勵機制的設計與應用研究
39.企業並購中的人力資源管理
40.關於企業與員工的和諧發展思考
41.現代企業競爭與合作行為研究
42.論企業的社會責任

『伍』 如何應對國際營銷中的文化差異2500字

現代經濟信息如何應對國際營銷中的文化差異董沛延 貴州大學科技學院07級國際經濟與貿易（）班摘要：理解文化含義和文化差異的諸項維度，是認識文化差異對國際營銷決策具有重大影響的前提。企業在應對文化差異時應具備正確心態，充分認識到文化差異對跨文化營銷的「雙刃劍」作用。在影響企業國際營銷活動的眾多宏觀營銷環境各因素中，文化環境對社會的影響最深人最持久，文化差異無疑成為了影響企業國際營銷戰略和效益的重要因素。
隨著經濟全球化進程的加快以及我國經濟的快速發展，越來越多三、跨國營銷中文化差異的應對策略的企業從淺層國際化不斷進入深層次國際化階段，「走出去」的中國文化差異確實使國際市場營銷的活動復雜化，我國企業在跨國營企業取得了令國人驕傲的成績，但是也遇到了許多困難和障礙，文化銷中如何應對文化差異呢？差異就是其中較持久又容易被忽視的一種。由於營銷是基於滿足顧客(一)延續母國文化的不同需求的，並且這個需求在很大程度是以文化為基礎，因此當我延續母國文化策略是指一國的企業在開展跨國營銷時忽視東道國國企業進入某個國家時，絕對不能只考慮經濟因素和制度因素，還應文化環境，將在國內取得成功的產品或經驗直接向東道國市場延伸的認真研究隱藏在背後的文化差異，並據此制定出相應的營銷策略，以一種營銷模式。文化差異可能導致企業跨文化營銷的障礙，但很多情適應不同文化環境下消費者的要求。況下企業背後某種特定的文化差異在異質文化市場上會因其獨特性、新穎性而贏得當地消費者的關注，甚至偏愛。一、文化與國際營銷文化是人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富延續中國文化取向模式是在中國文化與東道國文化之間的差異比的綜合，它包括價值觀、倫理觀、道德規范、宗教、藝術、語言、審美較小，中國企業的文化整合能力比較低時所採取的一種模式。中國企觀、生活風俗習慣等。人們的消費方式、需求或慾望的優先次序以及滿業在開展跨國營銷的初級階段所採用的跨文化營銷模式應該是中國文足需求或慾望的方式都屬於文化范疇，文化影響、形成和決定人們的生化取向模式。這意味著企業在開展跨國營銷時，從延伸在中國的業務活方式。而市場營銷是指為滿足個人和社會對產品或服務的需求而去提和營銷組合開始充分運用企業在國內做的較好的知識和能力進行跨文供恰當的或可接受的解決方案。文化的觀念和價值觀存在差異必然導致化營銷。社會需求差異的出現，可見營銷滿足公司客戶的不同需要或要求在很大(二)有效的跨文化培訓程度上是以文化為基礎的，所以成功的國際市場營銷者應該努力去理解在一項對跨文化培訓的研究是否有效的全面調查表明，有占絕對他所要開拓的市場所遵循的文化規范。事實上，文化滲透到國際營銷的優勢的證據支持這種培訓促進了跨文化交流技能的提高，並導致了更各項活動之中，包括市場調研、市場細分和定位、營銷組合、售後服務高的工作績效。比如，未經過培訓的企業中，每一百名派往沙特阿拉以及跨國談判。文化差異的普遍性，給國際營銷活動的開展帶來很多的伯的美國人有20人提前回國，因為他們無法逾越文化隔閡，但經過培障礙，理解文化差異是企業開展國際營銷的必要前提。訓的殼牌石油公司的員工只有8%無法適應文化的調整。這項研究證明了跨文化培訓的價值，無論受過哪種方式培訓的員工，都比沒有受二、文化差異在國際營銷中的主要表現形式(一)價值觀的差異導致消費行為及消費方式的差異過培訓的人出色。價值觀制約和支配著個人或組織的宗旨、信念、行為規范和追求(三)文化融合創新目的。不同的價值觀直接影響到消費者購買行為的差異。西方國家與此策略意在建立第三種文化，即創造一個彼此都能接受的考慮東方國家相比，消費者對價值觀有著明顯的差異，從而影響了他們的各方文化而又超越原有文化的新文化，也就是人們常說的文化融合。消費行為。西方人懂得感官享受，追求自由的生活，他們總想方設法創造第三種文化不是簡單的文化妥協，而是各種文化達到某種和諧。用物質來滿足自己的現實生活，這與東方人傳承勤儉節約的文化美德文化差異在跨國營銷中有一種潛在的優勢，如果能很好地把握差異並似乎是一對矛盾。所以在國際營銷中，營銷人員必須充分了解這些外轉化矛盾，將不同的語言、文化和價值融合起來，最終結果是提高了在的消費文化差異，從而制定相應的策略。企業的競爭力，增加企業的財富。通過不同文化的相互補充、相互協(二)語言和行為習慣的差異調，形成一種新的、統一的企業文化。語言和行為習慣在國際營銷中是首當其沖的。世界上的語言千差四、結束語萬別，即便是同樣的語言，不同的翻譯方式，也會有非常大的差別。文化作為人類知識、信仰、倫理、法律、風俗習慣等的總和，在語言是營銷人員的交流工具，在國際營銷中，不同的國家，可能使用塑造個人、群體、和整個社會(國家)的許多方面起著重要作用。它不不同的語言。懂得一個國家的語言極其重要。成功的國際營銷者必須僅誘導著人們的價值追求，推動著社會的消費需要，而且調節著群體善於交流，不僅要會說這種語言，而且要能夠徹底了解。這樣才能在的經濟行為，影響著經濟運行機制等等。國際市場營銷作為企業經營向顧客介紹產品以及了解顧客的需求時進行有效的交流與溝通，選擇運作的一種方式，自然也不可能在沒有文化的真空運作。文化沒有對消費者樂於接受的語言文字。錯好壞，只有差異。因此跨國企業和國際營銷者必須重視文化差異為(三)宗教信仰的差異企業帶來的機遇與挑戰，及時調整企業的國際市場營銷策略，適時適多數國家歷史上信仰某種宗教，宗教信仰構成了其文化的重要組當地選擇本土化營銷策略，使企業的產品和服務更好地滿足國際目標成部分。宗教對國際營銷的影響也非常大，宗教信仰的破壞有時候會市場的需要。導致民族沖突。企業要進入東道國，必須嚴格尊重當地宗教信仰。

『陸』 跨文化管理的有效手段

實現跨文化管理的有效手段：跨文化培訓
對子公司的員工尤其是管理人員進行跨文化培訓是解決文化差異，搞好跨文化管理最基本、最有效的手段。跨文化培訓的主要方法就是對全體員工，尤其是非本地員工，進行文化敏感性訓練。將具有不同文化背景的員工集中在一起進行專門的培訓，打破他們心中的文化障礙和角色束縛，增強他們對不同文化環境的反應和適應能力。文化敏感性訓練可採用多種方式。主要有： 根據不同文化相容的程度可分為以下兩種策略：
1、文化的平行相容策略。這是文化相容的最高形式，習慣上稱之為「文化互補」。即在國外的子公司中不以母國的文化作為主體文化。這樣母國文化和東道國文化之間雖然存在著巨大的文化差異，但卻並不互相排斥，反而互為補充，同時運行於公司的操作中，可以充分發揮跨文化的優勢。
2、隱去兩者主體文化的和平相容策略。即管理者在經營活動中刻意模糊文化差異，隱去兩者文化中最容易導致沖突的主體文化，保存兩者文化中比較平淡和微不足道的部分。使得不同文化背景的人均可在同一企業中和睦共處，即使發生意見分歧，也容易通過雙方的努力得到妥協和協調。 是一種比較偏激的跨文化管理策略，是全球營銷企業在進行國外直接投資時，直接將母公司的企業文化強行注入國外的分公司，對國外分公司的當地文化進行消滅，國外分公司只保留母公司的企業文化。這種方式一般適用於強弱文化對比懸殊，並且當地消費者能對母公司的文化完全接受的情況下採用，但從實際情況來看，這種模式採用得非常少。
總之，全球化經營企業在進行跨文化管理時，應在充分了解本企業文化和國外文化的基礎上，選擇自己的跨文化管理模式，使不同的文化得以最佳結合，從而形成自己的核心競爭力。

『柒』 跨文化管理是如何進行的

一、文化模式及其發展
文化模式理論，最初是由美國文化人類學家克羅伯和克拉克洪在對160個文化定義進行了廣泛而深入的分析之後提出的。他們認為：「文化是由各種外顯和內隱的行為模式構成的，這些行為模式是通過符號習得和傳播的，它們構成了人類群體的獨特成就，其中包括體現在人工製品方面的成就。文化的本質內核是由傳統的（即歷史衍生的和選擇的）觀點，尤其是其所附帶的價值觀構成的。文化體系從一方面來講，可被視為進一步行動的制約因素。」
在克羅伯和克拉克洪的推動下，文化模式理論在美國盛極一時。許多人類學家都對文化模式理論作了進一步的闡述，這其中貢獻最大的當數羅絲.本尼迪克特。正是她在其《文化模式》一書中正式提出了「文化模式」的概念。她認為文化的發展是一個整合的過程，在歷史的發展中，一些文化物質被選擇、吸收，漸漸規范化、制度化、合理化，並被強化為人的心理特徵和行為特徵；而另一些文化物質則被抑制、排除、揚棄，失落了整體意義和價值。文化的這種內聚和整合就漸漸形成一種風格，一種理想，一種心理的和行為的模式。她還認為，不同民族和社會有不同的文化模式，每一種文化模式都有自己的特色和價值取向及潛在的價值意識。由此可見，本尼迪克特所說的文化模式實際上是一種文化的整體意義和價值，因此可以稱之為「價值模式」。
我國著名文化人類學家司馬雲傑認為，任何一種文化的存在都不是散漫的、無結構的，而是按照一定的法則秩序結合起來的。文化在一定的生態環境中創造、積累、內聚、發展，各種物質漸漸穩定結構，也慢慢定型，文化的這種內在結構及其特徵的穩定形態，就稱之為文化模式。由此可見，文化模式實際上是文化要素的內在結構及其活動規律的表象形態。
二、跨文化管理及其發展
跨文化管理並不是一個新的事物，它起源於古老的國際間的商貿往來。早在古代古埃及人、腓尼基人、古希臘人就開始了海外貿易，並懂得了如何與不同文化背景下的人們做生意。到了文藝復興時期，丹麥人、英國人以及其他一些歐洲國家的商人更是建立起了世界范圍的商業企業集團。當他們與自己文化環境以外的人們進行貿易時，他們就會對與他們不同文化背景下產生的語言、信仰以及習慣保持敏感以避免發生沖突並順利實現交易。這些事實上就是在從事跨文化的經營與管理活動。不過這時候的跨文化管理活動完全取決於從事貿易活動的商人們的個人經驗，有關文化及文化差異與相似的研究也僅僅是人類學家的事。公司與企業還很少注意對文化及其差異的研究跨文化管理，也還沒有成為一門獨立的科學。
跨文化管理真正作為一門科學，是在20 世紀70 年代後期的美國逐步形成和發展起來的。它研究的是在跨文化條件下如何克服異質文化的沖突，進行卓有成效的管理，其目的在於如何在不同形態的文化氛圍中設計出切實可行的組織結構和管理機制，最合理地配置企業資源，特別是最大限度地挖掘和利用企業人力資源的潛力和價值，從而最大化地提高企業的綜合效益。
興起這一研究的直接原因是二戰後美國跨國公司進行跨國經營時的屢屢受挫。美國管理學界一直認為，是他們將管理理論進行了系統化的整理和總結，是他們最先提出了科學管理的思想，也是他們最先將這一思想應用於管理實踐並實現了勞動生產率的大幅提高，因此他們的管理理論和管理實踐毫無疑問應該是普遍適用的。然而，二戰後美國跨國公司跨國經營的實踐卻使這種看法受到了有力的挑戰。實踐證明，美國的跨國公司在跨國經營過程中照搬照抄美國本土的管理理論與方法到其他國家很難取得成功，而許多案例也證明對異國文化差異的遲鈍以及缺乏文化背景知識是導致美國跨國公司在新文化環境中失敗的主要原因，因此，美國人也不得不去研究別國的管理經驗，從文化差異的角度來探討失敗的原因，從而產生了跨文化管理這個新的研究領域。
除此以外，日本在20 世紀60 年代末和70 年代初企業管理的成功也是導致跨文化管理研究興起的重要原因。在這一時期，日本的跨國公司和合資企業的管理日益明顯顯示出對美國和歐洲公司的優越性，在這種情況下美國也明顯感覺到了日本的壓力，產生了研究和學習日本的要求。美國人對日本的研究大體上有兩種方式：一種是專門介紹日本從中總結出好的東西；另一種是聯系美國來研究日本，進行對比┄┄經過研究，美國人發現，美日管理的根本差異並不在於表面的一些具體做法，而在於對管理因素的認識有所不同。如美國過分強調諸如技術、設備、方法、規章、組織機構、財務分析這些硬的因素，而日本則比較注重諸如目標、宗旨、信念、人和價值准則等這些軟的因素；美國人偏重於從經濟學的角度去考慮管理問題，而日本則更偏重於從社會學的角度去對待管理問題；美國人在管理中注重的是科學因素，而日本人在管理中更注意的是哲學因素等等。研究結果清楚地表明，日本人並沒有仿造美國的管理系統進行管理，而是建立了更適合於其民族文化和環境的管理系統。這個系統遠比美國已有的管理系統成功。這一研究結果的發現使得人們對文化以及不同文化下管理行為的研究變得更加風行。
三、G•霍夫斯泰德的四個維度
關於跨文化管理的研究方興未艾，有關論文和專著更是層出不窮。出於時間和精力以及知識面的考慮，我主要借鑒G•霍夫斯泰德（Gerte Hofstede）從四個重要維度來討論文化對組織的影響。G•霍夫斯泰德（Gerte Hofstede）選擇了四個重要維度來討論文化對組織的影響，具體見表1。國際 企業的人力資源管理具體的職能往往與文化差異有密切的聯系。

表1：G.霍夫斯泰德（Gerte Hofstate）關於文化對組織影響的四個維度
維 度 定 義
權力距離 權力在社會或組織中不平等分配的程度；
不確定性的規避 一個社會考慮自己利益時受到不確定的事件和模稜兩可的環境威脅程度，是否通過正式的渠道來避免和控制不確定性；
個人主義與集體主義 社會是關注個人的利益還是關注集體的利益；
男性化與女性化 社會是否對男性特徵，例如進攻、武斷的贊賞，還是對其他特徵的欣賞，以及對男性和女性職能的界定。
資料來源：www.zangpower.com
（一）、權力距離
霍夫斯泰德的四個維度考慮的主要是從社會角度來分析文化對組織的影響，他充分考慮了權力、環境以及社會對女性的重視程度，通過權力距離這個維度，判斷權力在社會和組織中不平等分配的程度。對這個維度，各個國家由於對權力賦予的意義不完全相同，所以也存在著很大的差異。比如，美國對權力的看法跟阿拉伯國家的看法就存在很大的差異，美國不是很看中權力，他們更注重個人能力的發揮，對權力的追求比阿拉伯國家要遜色不少；阿拉伯國家由於國家體制的關系，注重權力的約束力，由此，阿拉伯國家的機構，不管是政府部門或者企業都多多少少帶有權力的色彩。
（二）、不確定性的規避
霍夫施泰德認為，人們抵抗未來這種不確定性的途徑主要有三種：科技、法律和宗教。人們用科技來抵抗自然界的不確定性，用法律（成文和不成文）來抵抗來自其他社會成員的不確定性，而宗教則被人們用來化解無可抵抗的死亡和來世的不確定性。霍夫施泰德的調查表明，不同，民族文化之間在不確定性狀態的迴避傾向上有很大的不同，有的民族把生活中的未知、不確定性視為大敵，千方百計加以避免，而有的民族則採取坦然接受的態度，「是福不是禍，是禍也躲不過」。為了對這種不同進行衡量，他提出了不 確定性迴避（Uncertainty Avoidance） 的概念。
所謂不確定性迴避（Uncertainty Avoidance）指得是一個社會感受到的不確定性和模糊情景的威脅程度。並試圖以提供較大的職業安全，建立更正式的規則，不容忍偏離觀點和行為，相信絕對知識和專家評定等手段來避免這些情景，其強弱是通過不確定性迴避指數（UAI Uncertainty Avoidance Index）。一個鼓勵其成員戰勝和開辟未來的社會文化，可被視為強不確定性迴避的文化；反之，那些教育其成員接受風險，學會忍耐，接受不同行為的社會文化，可被視為弱不確定性迴避的文化。
強不確定性迴避國家的人民比較起來更忙碌，常常坐立不安，喜怒形於色，積極活潑，其文化對法律、規章的需要是以情感為基礎的，這不利於產生一些根本性的革新想法，但卻可以培養人們精細、守時的特質，因而善於將別人的創意付諸實施，使之在現時生活中生效；而弱不確定性迴避國家的人們比較起來則顯得更沉靜些，也更矜持，隨遇而安、怠惰、喜靜不喜動、懶散一些，人們對於成文法規在感情上是接受不了的，除非絕對必要，社會不會輕易立法，其文化能容忍各種各樣的思想和形形色色的主意，因而有利於產生一些根本性的革新想法，但卻不善於將這些想法付諸實施。
（三）、個人主義/集體主義
另外，個人主義和集體主義這個維度也很能說明問題。在霍夫斯泰德的研究中，一個社會的個人主義/集體主義傾向是通過個人主義指數II Indivialism Index 來衡量的。這一指數的數值越大，說明該社會的個人主義傾向越明顯，如美國；反之數值越小，則說明該社會的集體主義傾向越明顯，如日本和亞洲大多數國家。
表2 ：部分國家和地區個人主義指數
國 別 得 分 排 名 結 論
美國 91 1 很強的個人主義傾向
英國 89 3 很強的個人主義傾向
法國 71 10/11 較強的個人主義傾向
德國 67 15 較強的個人主義傾向
日本 46 22/23 較強的集體主義傾向
中國香港 25 37 較強的集體主義傾向
韓國 18 43 較強的集體主義傾向
中國台灣 17 44 較強的集體主義傾向
瓜地馬拉 6 53 很強的集體主義傾向
像我們國家改革開放之前，幾乎沒有人敢提個人主義，提倡的都是集體主義，組織考慮的是大集體，而不是小集體。美國，他們就幾乎沒有集體主義這個概念，跟他們說集體主義，可能他們都會一臉茫然呢。撇開當時的政治條件不談，假使當時美國可以來我們國家投資，那那種情形真的是不可想像的。美國人不可能白白的把錢拋到中國而不要求回報，所以即使政治條件允許，美國人當時也是不可能來我們國家投資的。這種影響不僅僅體現在所有權方面，在行政方面影響也是很大的。在強調集體主義的社會，為了保證集體的利益，上級自然會派一個組織上信的過的、政治過硬的人來領導這家企業，而個人主義者就不允許這種情況了。這種矛盾在事前就應該考慮到，否則後果將是不堪設想的。
（四）、男性化和女性化
霍夫施泰德把這種以社會性別角色的分工為基礎的「男性化」傾向稱之為男性或男子氣概所代表的維度（即所謂男性度Masculinity Dimension），它是指社會中兩性的社會性別角色差別清楚，男人應表現得自信、堅強、注重物質成就，女人應表現得謙遜、溫柔、關注生活質量；而與此相對立的「女性化」傾向則被其稱之為女性或女性氣質所代表的文化維度（即所謂女性度，Feminine Dimension），它是指社會中兩性的社會性別角色互相重疊，男人與女人都表現得謙遜、恭順、關注生活質量。
男性度/女性度的傾向用男性度指數（MDI： Masculinity Dimension Index）來衡量，這一指數的數值越大，說明該社會的男性化傾向越明顯，男性氣質越突出（最典型的代表是日本）；反之，數值越小，說明該社會的男性化傾向越不明顯，男性氣質弱化，而女性氣質突出。幾個主要國家的男性度指標的得分情況參見表3。

表3 部分國家和地區男性度指數MDI 一覽表
國別 MDI得分 MDI排名 結論
日本 95 1 很強的男性化傾向
英國 66 9/10 較強的男性化傾向
德國 66 9/10 較強的男性化傾向
美國 62 15 中上的男性化傾向
中國香港 57 18/19 中上的男性化傾向
中國台灣 45 32/33 中等的男性化傾向
法國 43 35/36 中等的男性化傾向
韓國 39 41 中等的男性化傾向
瑞典 5 53 很弱的男性化傾向
在男性氣質突出的國家中，社會競爭意識強烈，成功的尺度就是財富功名，社會鼓勵、贊賞工作狂，人們崇尚用一決雌雄的方式來解決組織中的沖突問題，其文化強調公平、競爭，注重工作績效，信奉的是「人生是短暫的，應當快馬加鞭，多出成果」，對生活的看法則是「活著是為了工作」；而在女性氣質突出的國家中，生活質量的概念更為人們看中，人們一般樂於採取和解的、談判的方式去解決組織中的沖突問題，其文化強調平等、團結，人們認為人生中最重要的不是物質上的佔有，而是心靈的溝通，信奉的是「人生是短暫的，應當慢慢地、細細地品嘗」，對生活的看法則是「工作是為了生活」。
（五）、不足
需要說明的是，盡管霍夫施泰德在跨文化管理研究領域做出了開創性的工作，對後來學者從事跨文化管理的研究方法產生了非常深遠的影響，但他的研究仍然是不全面的，其中既缺乏俄羅斯和許多東歐國家的資料，也沒有我國大陸地區的有關數據。後來他接受了有的學者用中國人的價值觀（儒家文化的價值觀）進行跨文化研究後對其理論提出的質疑，從中歸結出他的文化價值觀的第五個維度；長期觀——短期觀也對中國（主要是大陸地區）與西方國家的文化維度進行了比較研究。
我個人覺得霍夫斯泰德的觀點對一個組織從宏觀方面來考慮是很有意義的，但是他忽視了人這一塊，這點F•克勒漢和F•L•斯庄貝克他們就做的很好。我們現在撇開社會這個大的組織，單純的從企業這個角度來看霍夫斯泰德的觀點的實用性。眾所周知，組織是有個人組成的。跨國公司的特殊性使得他們需要從東道國吸納絕大部分人才，在這種情況下，不同文化之間的差異就顯得十分重要了。第一，霍夫斯泰德的觀點沒有考慮到東道國對跨國公司的政策性規定。許多國家出於各種目的，紛紛制定關於跨國公司或者合資企業的各種各樣的法律條文。第二，跨國公司不能單純的從本國的法律或者慣例出發，制定公司的章程、薪酬等等。比如，中國的男女同酬就不能適用於伊斯蘭國家。

『捌』 跨文化營銷策略應考慮哪些因素

1)開展跨文化培訓。對於國際營銷人員進行跨文化培訓，是防止和解決文化沖突的有效途徑，跨文化培訓可以加強人們對不同文化環境的反應和適應能力，促進不同文化背景下人群之間的溝通和理解。通過提高營銷人員對文化的認識和敏感度以及語言溝通能力，可以有效地避免企業在進行跨文化營銷中可能出現的溝通不良，提高市場調研質量，同時也可以在一定程度上緩解由於文化差異帶來的企業內部摩擦。
2)根據文化差異設計企業產品。文化對人的影響最終是通過行為流露出來的，這就是說不同國家和地區的消費者往往是通過購買行為的差異表現出其所屬的文化群體。因此，在進行國際市場營銷時，一定要把他們所屬文化的特性設計到產品中去以適應他們的文化個性。不同文化背景下的消費者可能審美觀念完全不同，由此產生的需求也會大不相同，如果企業本著一致的原則來設計產品，那麼很可能在某國極為暢銷的一產品出口到另一國去就變得無人問津，所以個性化的產品設計在跨文化營銷中是極為重要的。只有充分滿足目標市場的消費者需求,才能使企業在國際競爭中立於不敗之地。
3)本地化策略。在進行跨文化營銷時，企業除派遣本國營銷人員之外，還可僱用大批的當地職員，這些雇員比本國營銷人員更為熟悉當地的風俗習慣、市場動態以及政府方面的各項法規，而且和當地的消費者容易達成共識，這無疑為跨國企業在當地拓展市場、站穩腳跟提供了巨大便利。除此之外，企業還可以和當地的市場調研機構、廣告代理商等合作開發市場，以彌補由文化差異給企業帶來的劣勢。
4)促進異國的文化變遷。文化變遷策略是指利用母國強大的文化優勢,抓住開發國文化變遷的時機,使開發國文化順應自身的需要發生一定程度的變化,營造新的營銷環境,創造出新的消費需求。從可口可樂、麥當勞、必勝客這些美國企業對中國快餐市場的沖擊,我們就可以看到文化變遷力量之巨大。但是由於文化差異的長期性，這一過程並不容易實現，這需要跨國企業長期堅持不懈的營銷，在潛移默化中影響異國消費者購買觀念的轉變。同時，文化變遷策略也只能在文化相對開放性比較大、包容性較強的文化環境中才能得以實現。

『玖』 寶潔在中國採取了那些策略來開展跨文化營銷

1988年，寶潔公司帶著他們一貫秉承的「消費者至上」原則和他們的「生產和提供世界一流的產品和服務」的理念來到中國。寶潔進入中國市場，品牌在進行國際化的同時，其間必然存在一個品牌的本土化問題。在一個文化域具有很好效果的廣告，在另一個文化域可能達不到預期的效果。很多企業把品牌的核心定位標准化，把產品信息反映的文化和細分市場的受眾文化結合起來，以達到「國際品牌，本土文化」的目的。這一作法就是國際品牌在本土化的表現。寶潔在中國的廣告策略主要表現為在堅持國際化廣告策略的同時，注意國際品牌的本土化，抓住國內外消費者購買日用洗潔品的共同的消費心理，產品本土化，廣告策略國際化，其間針對中國的消費者對自身的廣告策略進行適當的調整。

（一）堅持國際化的廣告策略：比較寶潔在中國及在本土的廣告，我們可以看出他們的廣告策略差別不是很大。在中國主要還是採用沿襲其自身的廣告策略的方式，我們在以上談到的寶潔公司的廣告策略及特點大部分依然在中國得以執行。這和其他進入中國市場的外國品牌有很大的差別。很多商品進入中國市場都很大的改變了其原來的營銷及廣告策略，來適應當地的各種風俗習慣，使人們接受其商品。寶潔沒有遇到相似的問題主要是因為在成立150多年中，寶潔經過長期的實踐，總結了以上的基本的行銷策略，他們讓寶潔在市場上長久不衰。同時，從寶潔在生產的產品出發，作為消耗品的家庭洗潔品，無論在國外或是中國，人們之所以購買，主要看重產品的品質、使用的效果和價格，這其間所受文化因素的影響較之其他商品要低得多，使得其原有的偏重理性化的針對商品功效的廣告策略可以繼續在中國大行其道。同時其在品牌管理上的理念，形成每一個品牌的品牌個性，運用USP策略等，在中國也得到了極大的發揮。

（二）國際品牌在本土化：為了深入了解中國消費者，寶潔公司在中國建立了完善的市場調研系統。開展消費者追蹤並嘗試與消費者建立持久的溝通關系。寶潔公司在中國市場研究部建立了龐大的資料庫，把消費者意見及時分析、反饋給生產部門，以生產出更適合中國消費者使用的產品。廣州寶潔創造性的應用其原有的營銷經驗和世界一流技術，完善本地產品和地區性產品，通過了解消費者的需求，生產適合中國市場的產品以及制定適合中國市場的營銷策略。

1997年，寶潔公司在中國醞釀的新產品：推出一種全新的展示現代東方女性黑發美的潤發產品，取名為「潤妍」，意指「滋潤」與「美麗」。產品目標地位：成熟女性。產品從注意產生到產品上市，「潤妍」品牌懷胎將近3年。最終推向市場的「潤妍」倍黑中草葯潤發露強調專門為東方人設計，在潤發露中加入了獨創的水潤中草葯精華，融合了國際先進技術和中國傳統中草葯成分，特別適合東方人的發質和發色。廣告把水墨畫、神秘女性、頭發芭蕾等畫面進行組合，營造東方氣息。同時從中國杭州起步，城市與產品著力營造的既現代又傳統的東方美一拍即合。在產品推出時，公司舉行一系列公關宣傳，如推出頗具分明的世界裡寫出千姿百態的「潤妍」；贊助中國美院，共同舉辦「創造黑白之美」水墨畫展，這些活動都取得了極大的成功。這樣寶潔人一絲不苟的准備了3年的「潤妍」款款上路。由此，我們可以看出寶潔為廣告的跨文化做出多少努力和耐心。

奧格威說過「廣告的內容比表現更重要」。寶潔的產品特性適合其在美國的廣告策略。而如果商品不適合中國的消費者，不能令消費者滿意，產品依然沒有銷路，生產適合中國消費者的產品時寶潔在中國成功的基礎。寶潔依據中國人的特點及其他因素對產品進行改良，以適應中國的消費者。寶潔公司開始進入其他國家時採用的是美國化的產品，結果在如本推銷其幫寶適紙尿布時，由於不適合日本嬰兒的體型而遭到了失敗。寶潔在挫折與失敗中總結經驗，終於成為研究和了解每一個國家和地區消費者的專家。廣州寶潔的洗發用品依賴中國水質和消費者發質的不同，將產品的成分作了調整，標簽說明也有所變動。產品的本土化為其他方面的本土化提供了基礎。

為產品取中國名稱。這個問題看似簡單，其實在我們的身邊，很多國外產品在進入中國後依然使用他們原來的名稱，如m&m巧克力。這樣對於保持產品的國際性固然有一定的作用，但實際上對於產品的中國消費者來說，如果連產品的名稱都說不清楚，又怎麼能讓他們記住這個品牌並成為其長期的使用者呢？寶潔在這方面做得比較好，為其每一個產品都結合產品特點取了相對應的中文名稱，如飄柔（rejoice）、潘婷（pantene）、海飛絲（head&shoulders）、沙宣（Sassoon）、舒膚佳（safeguard）、玉蘭油（olay）、激爽（zest）等，產品在中國進行宣傳的時候就採用其中文名稱，為消費者對產品的記憶提供了方便。

在廣告中採用中國模特，很多中國的產品在國內進行銷售的時候喜歡請外國的模特進行宣傳以給人一種產品國際化的印象。與此相反，我們在中國看到的寶潔廣告中不存在這一現象。大部分產品的廣告時一名中國家庭主婦，直接把自己使用寶潔產品的體會陳述出來。逐漸使用明星做廣告。以上我們提到，寶潔在美國本土的廣告中是很少使用名人為其產品進行宣傳的。但是現在我們發現明星也逐漸出現在中國的寶潔廣告中。如潘婷使用章自怡和蕭亞軒分別為不同類型洗發水做代言人，王菲、周迅也出現在海飛絲的廣告中。這也是寶潔在中國廣告策略的一個很大的變化。歸其原因有兩點：一是寶潔在中國定位於高檔的日用產品，其消費者多是16－40歲的人群，收入為中等或中等偏上，崇尚品牌和產品品質。這個年齡的人受明星的影響比低年齡人群（12歲以下）和中老年人群（45歲以上）要大得多。針對他們得訴求，適當採用名人宣傳也不失為一種好的方式；二是由於隨著經濟和社會的發展，只要明星廣告運用適當，效果還是比較明顯的。跟隨流行，名人廣告也成為一種時尚，社會的發展也是使寶潔走近名人廣告的一個因素。不過我們觀察寶潔的名人的廣告，其主要的廣告表現方式和其自身原有的廣告變化不大，仍然向消費者直述產品的功效，緊緊抓住一個USP進行宣傳，不過模特由以前的普通人變成了眾所周知的明星。這一點可以看出寶潔的總體廣告策略還是沒有變化的。

寶潔的產品進入中國市場，產品所面對的消費者產生了變化，同時中國的消費者也具有一定自身特色的消費心理；市場經濟的差異，使產品在市場中的地位也和原來有所區別，這都影響了寶潔在中國的廣告策略。本來作為大眾普通消費品的寶潔產品，進入中國之後，由於中美經濟的差異，與中國原有的日用洗潔品品牌比較，使其成為高檔的日用品。隨著其市場地位的變化，其主要的購買人群為中高收入的家庭。加之中國消費者中普遍存在的「崇洋」心理，也更使寶潔成為高品質、高價格的商品。這也就解釋了為何寶潔進入中國也採用明星做廣告。同時寶潔堅持一貫的「親和」路線，選取普通人，在人們熟悉的場景，理性的直述商品所能給消費者帶來的利益；同時適應中國經濟的發展，寶潔部分產品採用「低價」路線（如近期的汰漬洗衣粉的廣告中，一直圍繞「價格低廉效果不錯」這個USP），使得寶潔更大的擴大了自己的市場。

『拾』 在跨文化情境下中國企業應怎麼做

提到跨文化白溝通或跨文化管理，人們就會認為這是跨國公司應該關注的事情。但即使是現在，在成千上萬的中國公司中，只有少數是真正的跨國公司。事實上，很多企業在國內市場的運作中也遇到了越來越多的跨文化溝通問題。

中國化妝品市場知道，絕大多數的化妝品製造商將不同品牌的產品的生產，首先是找到省級和市級代理，然後協助代理商銷售產品到二、三級市場和終端客戶。在產品推廣、銷售渠道建設乃至整個品牌市場運作的過程中，廠商與代理商之間都有大量的溝通與協調。

但現實是代理商總是抱怨廠家的營銷策略和營銷方案不夠完善；而廠家一再批評代理商了解方案實施不徹底，執行不到位。這是由於製造商和代理商基於不同的文化氛圍和不同的視角進行跨文化交流而導致的協調和理解錯誤。

此外，製造商未能有效處理跨文化溝通問題，導致雙方產生分歧，結束多年的合作也屢見不鮮。這說明了製造商之間跨文化溝通在市場運作中的重要性。

一般來說，製造商和代理商面臨著一種不同文化之間合作的商業環境。製造商和代理商之間的跨文化差異是企業跨文化溝通的現實背景。企業文化對企業的經營有著全方位的影響，製造商需要向市場推廣的企業文化包括具有自身特色的品牌文化、經營理念、價值觀等。

這對現有的企業文化，特別是代理商的價值觀念有一定的影響和影響。通常情況下，供應商之間以及雙方經理和員工之間的文化差異越大，需要解決的問題就越多。在市場運作的過程中，不同製造商之間的文化會不斷的交叉和結合。

因此，製造商在與代理商的跨文化交流中，逐漸形成文化交流的和諧，並逐步引導和塑造具有製造商特色的經營文化就顯得尤為重要。

(10)跨文化營銷策略擴展閱讀：

首先，為了做好跨文化交流，製造商應該正確理解代理商對不同文化的抵抗力。代理商作用於製造商的產品上，由於另一種文化觀念的加入，勢必會對代理商原有的文化體系造成沖突。這種沖突有時會產生復雜的心理、精神、情感和意識形態影響。因此，在跨文化交際的過程中，一開始會有一些阻力是可以理解的。

調整一個人的想法需要很長時間。因此，製造商在與不同地區、不同文化、不同發展階段的代理商進行溝通時，應採取更加包容的方式和態度，努力設計出在不同形式的文化氛圍下切實可行的溝通協調機制。

在市場運作中，公司尋求超越文化沖突的共同目標，維護雙方的行為准則，充分發揮雙方的現有優勢，真正實現雙贏。

其次，為了做好跨文化交際，雙方需要承認和理解文化差異的存在。克服狹隘的思維，正確面對跨文化交際中由於不同的價值觀、思維方式等因素所形成的障礙和矛盾，有針對性地提出解決文化沖突的途徑和方法。

有時候，甚至可以把文化差異看成是一種優勢而不是劣勢，並充分利用不同文化所表現出來的差異。