電信運營商移動互聯網業務創新營銷模式

『壹』 移動互聯網的業務模式

移動社交將成客戶數字化生存的平台：在移動網路虛擬世界裡面，服務社區化將成為焦點。社區可以延伸出不同的用戶體驗，提高用戶對企業的黏性。 移動廣告將是移動互聯網的主要盈利來源：手機廣告是一項具有前瞻性的業務形態，可能成為下一代移動互聯網繁榮發展的動力因素。 手機游戲將成為娛樂化先鋒：隨著產業技術的進步，移動設備終端上會發生一些革命性的質變，帶來用戶體驗的跳躍：加強游戲觸覺反饋技術，可以預見，手機游戲而作為移動互聯網的殺手級盈利模式，無疑將掀起移動互聯網商業模式的全新變革。 手機電視將成為時尚人士新寵：手持電視用戶主要集中在積極嘗試新事物、個性化需求較高的年輕群體，這樣的群體在未來將逐漸擴大。 移動電子閱讀填補狹縫時間：因為手機功能擴展、屏幕更大更清晰、容量提升、用戶身份易於確認、付款方便等諸多優勢，移動電子閱讀正在成為一種流行迅速傳播開來。 移動定位服務提供個性化信息：隨著隨身電子產品日益普及，人們的移動性在日益增強，對位置信息的需求也日益高漲，市場對移動定位服務需求將快速增加。 手機搜索將成為移動互聯網發展的助推器：手機搜索引擎整合搜索概念、智能搜索、語義互聯網等概念，綜合了多種搜索方法，可以提供范圍更寬廣的垂直和水平搜索體驗，更加註重提升用戶的使用體驗。 手機內容共享服務將成為客戶的黏合劑：手機圖片、音頻、視頻共享被認為是未來3G手機業務的重要應用。 移動支付蘊藏巨大商機：支付手段的電子化和移動化是不可避免的必然趨勢，移動支付業務發展預示著移動行業與金融行業融合的深入。 十、移動電子商務的春天即將到來：移動電子商務可以為用戶隨時隨地提供所需的服務、應用、信息和娛樂，利用手機終端方便便捷地選擇及購買商品和服務。
多種支付方式，使用方便。移動支付平台不僅支持各種銀行卡通過網上進行支付，而且還支持手機、電話等多種終端操作，符合網上消費者最求個性化、多樣化的需求。 在如今這個快速發展的數字時代中，最令我們驚喜的變化或許就是移動設備的大量普及。對於任何品牌或者公司營銷領域的人士來說，這都是一個值得引起注意的變化。因為這一變化意味著我們需要告知自己的客戶「消費者、用戶接入企業網站、服務的方式已經發生了改變，而企業需要對此作出應對。」對於這一變化所發生的速度以及普及程度，我們或許可以用如下一系列數字進行說明：1.在美國地區，如今的智能手機用戶數量已經是計算機用戶數量的四倍。2.蘋果在2011年總共賣出了4800萬部移動設備,而同期蘋果賣出的筆記本以及Mac機的數量則僅為490萬台。3.48%的美國移動訂閱數字內容用戶都使用智能手機。4.2012年的智能手機用戶使用率同比2011年上升了50%。5.91%美國人無時無刻都保持自己的移動設備在可觸及的范圍內（即無論去哪，都會隨身帶著移動設備）。6.2013年，移動手機將超越PC成為接入互聯網的最主要途徑。7.有大約七分之一的搜索是通過手機完成的。8.在2012年的「黑色星期五」期間，有24%的交易都是通過移動設備完成的。9.94%的用戶通過智能手機查找本地商家、或本地信息，其中有90%的用戶在查找完成後會進行後續動作，比如進行購物或打電話進一步詢問。
10.只有20%的企業專門建立了針對移動設備的網站。 IPv6帶動移動互聯網發展。在行動電話領域正在掀起IP化熱潮。實際上，制訂下一代移動通信系統「IMT－2000」標準的3GPP已經決定在下一代移動技術的基本協議中採用IPv6。網際網路及手機相關人員認為手機將率先正式使用IPv6。如果行動電話業務中配備IPv6，那麼很可能在短時間內幾億手機用戶將成為IPv6的用戶。從這個意義上來說，行動電話的IPv6化能否順利發展決定了IPv6的未來。反過來，IPv6也推動了一些IPv6相關標準的發展。
（IPv6是Internet Protocol Version 6的縮寫，其中Internet Protocol譯為「互聯網協議」。IPv6是IETF（互聯網工程任務組，Internet Engineering Task Force）設計的用於替代現行版本IP協議（IPv4）的下一代IP協議。IP協議的版本號是4（簡稱為IPv4），它的下一個版本就是IPv6。）
通過在移動互聯網中實施IPv6，網路運營商可以更加靈活地應對市場需求。除了為互聯網帶來更多的地址資源以外，IPv6還為網路帶來很多重要功能，其中之一就是服務質量的提升。由於3GPP已經將IPv6定為所有IP蜂窩式網路所必備的功能，它將成為3G的重要組成部分。IPv6及其結構能夠在全球骨幹網一級滿足更大規模的網路結構需求，並且提高了安全性和數據完整性，支持自動配置、移動計算、數據組播和更有效的網路路由聚類。
移動互聯網向多媒體信息應用發展。隨著技術的進步，向移動用戶提供多媒體業務將是未來十年內移動通信發展的主要潮流。無線技術仍然在高速發展，未來空中介面的帶寬將不斷增加，手持終端的功能將不斷完善和增強，它們為多種移動應用的發展開辟了廣闊空間。第二代數字移動通信系統向第三代移動通信系統發展是必然的趨勢。移動終端用戶對移動數據業務的需求日益強烈，運營商也希望能充分利用的設備提供更多的增值服務。移動互聯網的發展，需要滿足實現統一IP核心網的戰略要求，市場對移動數據通信的需要主要基於移動互聯網。人們可以用數字功能更強的PDA、掌上機和筆記本電腦等從事大量的數據處理和顯示，真正滿足廣大用戶移動計算方面的應用需要。 從全球電子商務的發展來看，電子商務的移動化無疑是其重要的發展趨勢。尤其是隨著3G業務的在全球范圍內的逐漸普及，移動互聯網帶寬的增加所帶來的技術驅動力極大地促進了移動電子商務的發展。
移動互聯網採用國際先進移動信息技術，整合了互聯網與移動通信技術，將各類網站及企業的大量信息及各種各樣的業務引入到移動互聯網之中，為企業搭建了一個適合業務和管理需要的移動信息化應用平台，提供全方位、標准化、一站式的企業移動商務服務和電子商務解決方案。
移動互聯網系列產品引導移動通信技術發展，能夠滿足用戶需要，並能夠提供有競爭力的服務。包括：更高數據吞吐量，並且低時延；更低的建設和運行維護成本；與現有網路的可兼容性；更高的鑒權能力和安全能力；高品質互動操作。
移動信息化浪潮正以前所未有的迅猛之勢席捲整個華夏大地，這股強大的力量正將我們推向一片信息溝通順暢、社會發展和諧的新天地。當數不勝數的企業商家在日益競爭激烈的市場紅海中奮力前行之時，移動信息化的來到給他們開辟了一條順利駛向彼岸的快速航道。
而互聯網+無線網為最佳互動營銷模式。 移動支付行業競爭的不斷加劇，大型移動支付企業並購整合與資本運作日趨頻繁，一大批國內優秀的移動支付品牌迅速崛起，逐漸成為移動支付行業中的翹楚樂富支付移動POS機不需要插線，一張APN卡就可以，隨身攜帶，不限制范圍，方便快捷，POS機T+1到賬，節假日順延，個體戶賬戶對私結算，直接打入個人賬戶；有限公司對公，可對一般戶。

『貳』 大數據時代電信運營商應該採用的運營策略

大數據時代電信運營商應該採用的運營策略

最近幾年，大數據在人們視野中出現的頻率越來越高，繼而也引起人們的關注。國際著名咨詢公司IDC、麥肯錫相繼發布了有關大數據的研究報告，將其比喻為「未來的金礦」，國內不少互聯網公司也開始著手部署各自的大數據戰略，作為通信行業的主要參與者和推動者，電信運營商在大數據的時代下開始試點了大數據系統的建設與應用，以充分挖掘企業的數據資產價值，創造新的利潤點。

大數據是什麼？

關於大數據的定義業界並沒有給出一個准確的定位，研究機構Gartner把大數據定義為是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產；維基百將大數據定義為無法在可承受的時間范圍內用常規軟體工具進行捕捉、管理和處理的數據集合；《著雲台》的分析師團隊認為，「大數據」通常用來形容一個公司創造的大量非結構化數據和半結構化數據，這些數據在下載到關系型資料庫用於分析時會花費過多時間和金錢。

大數據時代電信運營商應該採用的運營策略是什麼？

1、優化網路：利用大數據分析，可突破傳統的智能網優以CDT和MR數據為基礎，通過3G基站的流量大數據，可以分析出哪些區域是用戶數據流量高消耗區，在這些區域建設4G基站，就能做到既精準又有效；通過對MR大數據的分析，可以知道哪些區域移動網路小區信號覆蓋不好，通過關聯CRM中的客戶信息和套餐信息，便可排出網路優化的優先順序；通過LBS系統平台，對移動通信使用者的位置和運動軌跡進行分析，有效統計熱點地區的人群出現概率，並進行基站資源配置的優化，提高了資源使用效率。

2、精準營銷：中國電信利用大數據處理平台分析呼叫中心海量語音數據，建立呼叫中心測評體系和產品關聯分析，為保險公司等提供基於自動語音識別的大數據分析服務；根據使用不同移動終端的用戶的月均流量消耗，分析出在哪些移動終端上用戶的上網體驗最佳、DOU最大，根據該數據就可制定更為科學的終端補貼策略；通過對用戶手機的通話、簡訊和空間位置等信息進行處理，提取用戶通信行為的時空規則性和重復性，實現定向精確的終端營銷和個性化內容業務推薦。

3、深度擁抱大數據:大數據的時代已經來臨，因此電信運營商可以強化規劃引導、實現大數據建設全面統籌。電信運營商應針對不同的應用場景選取合適的技術進行大數據建設，在集團和省公司層面分別指定部門統一組織開展整個集團和省公司層面的大數據規劃，在規劃的指引下，實現大數據建設與應用的全面統籌，包括：清理分散在各部門中的數據資產，開展應用規劃，明確應用建設與運營分工，建設運營商集團和省公司層面統一的大數據基礎平台等。

4、精細運營：天津網站建設-文率科技建議電信可以使用Hadoop等大數據處理工具，通過分析用戶的興趣圖譜、關系圖譜、行為定向，再結合自身的業務推出量身定製的服務。如：針對出差較多的商務人士，向他們推薦漫遊套餐；對愛好移動上網的用戶，向他們提供流量包……這本身就屬於大數據應用的范疇，而且，運營商通過對業務資源和財務等數據的綜合分析，可以讓決策層進行快速的市場決策，從而有搶占市場的先機。

5、客戶維系：分析用戶的終端所支撐的系統，然後向客戶推薦比客戶目前使用系統更好的系統，如:客戶目前使用的終端是支撐的是3G，那麼我們可以向客戶推薦比3G更好的4G，繼而提升客戶體驗，降低用戶流失率；通過分析客戶通話對象結構轉移、使用量變化、上網行為漂移、套餐飽和度下降，分析出客戶離網傾向及繳費異常傾向，及時進行客戶維系與挽留。

在大數據的時代止步不前的話只能走向滅亡，天津西青網站建設http://www.xiangrisheng.net 發現在大數據的時代下中國聯通建立了用戶上網大數據分析系統，利用收集的用戶上網記錄解決用戶透明消費問題, 並使用其中的數據做客戶的精細化營銷；中國移動建立網路資源的大數據系統，改進對用戶專線提供的速度，建立微營銷大數據分析系統，實現定向精確營銷、差異化的合作夥伴後向能力保障和智慧城市管理。

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『叄』 如何利用移動互聯網渠道銷售電信運營商產品

1. 4G的推出加速移動互聯網營銷
中國移動在召開全球開發者大會上表示，到2014年中，預計全國100個城市具備4G商用條件，到2014年底，超過340個城市的消費者可以使用中國移動的4G服務，根據中國移動的規劃，2014年年底，基站總數超過50萬個。4G將會迎來整個移動互聯網的變革，4G給用戶帶來的更好的消費體驗，將有效地激發用戶需求，改變用戶在移動互聯網使用上的行為習慣，隨時隨地下載A pp、用手機看視頻、玩聯網游戲、移動購物等高流量消耗行為的門檻將不斷降低。一些新的依託於4G的展現廣告形式和技術等等都將成為下一波移動互聯網營銷的發力點。
2. 移動視頻廣告將占移動廣告的主導地位
隨著技術的進步，創建視頻的成本在不斷的下降。現在每台筆記本電腦都預裝了高質量的視頻生成工具，而且大部分的智能手機都能錄制高清視頻，這都為視頻廣告的發展提供了非常好的條件。優酷土豆、愛奇藝已經有30%以上流量來自移動客戶端;新浪視頻在年底宣布推出10秒的短視頻戰略，為廣告主提供更加全面的視頻營銷解決方案，共同創造更高效的網路視頻商業模式;騰訊在2014年將大力投入推廣8秒的「微視」業務，這些信號都將推動移動視頻廣告的發展。移動視頻廣告給用戶帶來的體驗要比橫幅廣告和文字廣告好得多，相信視頻廣告在明年會迎來比後兩者更快的發展。
3. 移動實時競價廣告的提升
在桌面廣告中實時競價廣告已經存在了一段時間，從全球的數據來看，預計到2014年，移動實時競價廣告將會佔到移動廣告購買總量的45%，推特收購MoPub後(MoPub是早期移動實時競價技術的領導者)，移動實時競價已經成為2013年的主流AdExchanger。在移動端，廣告主會把實時競價廣告看做是取得規模效應的最好的方式。
4. 原生性移動內容營銷的興起
移動端由於屏幕小，因此廣告需要注重如何有好的用戶體驗，因此內容營銷會興起，與移動互聯網上相關應用匹配的內容，可能延展成為原生營銷服務，在2013年我們的一項研究發現，很多移動互聯網用戶其實並不清楚在一個天氣應用上展現的和穿衣有關的內容是廣告還是內容，這就是內容營銷的機會。有道詞典在2013年嘗試在英語閱讀信息流中開展原生內容營銷，取得了不錯的效果。因此，品牌要創造可以隨時隨地瀏覽的內容，這意味著移動友好型格式、更短和可行的博客文章，以及考慮你的受眾將使用什麼設備來訪問你的內容。
5. O2O的深化
2013年的雙11，天貓應用高德地圖與銀泰的合作，開啟了O2O的新浪潮，O2O將不再停留在概念和試水層面，而是深度發展的階段。所有依託於線下渠道的品牌，位置和移動互聯網的鏈接將會更加充分，而戶外廣告、促銷、終端體驗也都會由於移動互聯網而改變，零售商也會開始建立各種自動式移動服務的應用，而移動營銷公司如何提供基於O2O的解決方案將是品牌所看重的。
6. 移動的大數據和精準化營銷
在新的一年，如何切割更加細分的數據成為移動營銷關注的要點，從大眾到精眾化的移動互聯網營銷將成為趨勢，而這依託於移動互聯網平台的移動化計算和大數據分析，基於移動大數據的精準營銷會流行，而移動大數據的商業智能挖掘成為品牌都會關注的領域。
7. 以移動為中心的整合營銷會越來越多
移動營銷已經不再是孤立，所有的企業都會思考如何將移動納入整個營銷的體系，2013年通用汽車的舉措已經說明這一點，數字營銷也需要新的體系和理論的支撐，精準的身份與特徵識別、與消費者的即時對話、滿足個性化的需求、與消費者的互動溝通成為移動營銷的關鍵詞，而移動化客戶關系管理也成為新的話題。
8. 廣告公司會加強移動營銷策劃服務

『肆』 全業務運營下電信服務模式如何創新

服務模式創新，不僅是一種服務經營模式的變革，更是帶動企業文化升華的前提和基礎。服務模式的創新除了消除弊端，實現服務形式的創新外，還必須在服務理念、服務意識和服務管理上立意創新。 「不創造，便死亡。」英特爾創始人葛洛夫感嘆現今的產業環境已進入十倍速競爭的時代，企業在面對如此快速變化的環境，若未能及時掌握策略轉折點，將隨時面臨企業生存的危機，因此創新是企業發展的根本動力。中國電信作為已步入全業務運營的電信運營商，服務創新顯得尤為重要和迫切。只有通過創造新的服務模式，實現向以市場為導向，網路為基礎，客戶為中心，積極與媒體、娛樂、信息內容服務商合作的轉型，才能提升全業務運營效能，打造完整的產業生態價值鏈和國際一流的現代綜合信息服務提供商。創新1：開辟多元化服務窗口開辟多元化服務窗口，大力發展「委辦」、「代辦」，開辦更多的「合作」營業廳。營業廳既是業務受理部門又是重要的服務窗口，標志著該企業服務的深度和廣度，又同時體現著該企業的服務水平。因此，中國電信要提升全業務運營效能必須先從抓營業廳入手。要增加營業廳的數量，同時要提升營業廳的硬體環境和營業員的素質。通過發展「委辦」、「代辦」，開辦「合作」營業廳等手段可以快速增加營業廳的數量。通過營業廳的規范化建設可以保證營業廳的硬體環境達標，同時通過對營業員的嚴格選拔，全面培訓，提高營業員的綜合素質，實現營業廳的軟體提升，做到即使是「合作」營業廳的營業員也要持崗位合格證上崗。創新2：構建一體化服務平台拓展多樣化的服務渠道，構建一體化服務平台，提升企業整體服務品質。提高服務效能，渠道建設尤為重要，但服務渠道既要多樣化，又要有統一性。為此，既要有窗口營業、鎮鄉社區服務、政企客戶服務等渠道，也要有10000號服務中心和網上營業廳服務等渠道。渠道多樣化，客戶辦業務、買產品，才能便捷及時，運營商也才能適應並滿足客戶多樣化和個性化的需求。但渠道多了，則極容易產生「碼頭上的鑼鼓———各敲各」的現象，產品價格、優惠幅度、服務維度等，在同類客戶間各渠道的標准應該是統一的。如出現差異，則會引起客戶的不滿和質疑。為此，構建一體化的服務平台就顯得十分迫切和重要了。現在多數電信公司已經建成並逐步完善了BSS系統和營業計費系統，但作為能體現全方位客戶服務的電子平台還沒有建成或不夠完善。建議10000號客戶服務中心作為呼叫中心乃至整個電子渠道的生產運營單位，應充分運用多媒體手段，統籌安排前後端、人工及各電子渠道的協同配合、交叉引導和組合聯動，以利統一各個渠道，化解服務偏差及異樣，從而有效提升企業整體服務的品質。創新3：開展主動服務營銷創新營銷服務形式，積極開展社區營銷、流動營銷、上門營銷和體驗營銷活動。創新服務模式繞不開營銷服務形式的創新。2009年以來，各地電信分公司都程度不等地開展了各種營銷的活動，這正是對服務模式的有效創新，不僅拓展了服務內涵，延伸了服務外延，使窗口服務得以延展並前置，取得了營業廳服務所不能獲得的營銷服務成果；同時還鍛煉了員工隊伍，並通過對客戶近距離的溝通，讓客戶親身體驗產品等手段，較好地宣傳了電信全業務產品，較清楚地知曉了各類目標客戶的需求及願景，增強了客戶忠誠度和黏合度，也有助於進一步聚焦客戶，提高市場競爭力。創新4：建立便捷式服務體系建立便捷式服務體系，以客戶為導向，不斷優化服務流程，提升快速反應能力。這一體系應通過前、後端及管控部門的融合服務和相互支撐服務，有效提高並加強前端客戶部門的快速反應能力和服務營銷效能。優化服務流程，就應分別由客戶部門對不同客戶群體實行積極高效的「一攬子」營銷和服務，實現名副其實的「一對一」。如對政企客戶的服務應實行「三優」，即優質、優先和優惠，用一個窗口和服務界面來面對這些政企客戶，從信息通信、網路應用、電信服務等多方面，為他們提供完整的全業務解決方案，全方位地滿足他們的各類需求。同時，開辟固化「綠色通道」，創建充實「客戶俱樂部」，逐步實現端到端、全過程、零距離、零中斷、零時延、零缺陷和個性化的服務。對商業客戶的服務則應做到滿足和激發這類客戶的電信需求，為他們提供最佳的通信服務方案，在搞好全業務標准化和規范化服務的同時，通過「一對一」的有效溝通，關心和解決他們的每一個電信需求，開發並培植這一群體的業務增長點，增進企業與客戶間的友誼，提高客戶的忠誠度和滿意度。對廣大的公眾客戶則認真做好普遍服務和承諾服務，切實履行售前、售中和售後服務；同時，要通過對最終和最基本客戶的溝通交流，盡可能地了解和把握廣大客戶的電信業務需求，創新和定製全業務電信服務產品，以開拓廣闊市場，促進多樣化的銷售。總之，創新電信服務模式，是剔除原服務模式中的弊端，融入更多而且新穎的合理成分，但不是將原服務模式全部舍棄，而是傳統服務模式的變革、置換、擴展和升華，是在大力挖掘傳統電信業務信息需求的基礎上的「涅槃」和「再生」是從「通信」走向「信息」全業務運營態勢下新服務模式的開發、充實、拓展和提升，從而使我們的服務模式更加豐富有效，更具新意和活力，使廣大電信客服能得到更多的便利，更大的實惠，更能滿足其多樣化，個性化的需求信息。舊有服務模式弊端：服務窗口偏少。中國電信全業務運營之前，多數電信分公司只有自己辦的即「自辦」的營業廳，而「委辦」、「代辦」和「合作」營業廳極少。這種一城只有三兩家、一鎮（鄉）只一家的「一花獨放」的局面，不能較好滿足客戶日益增長的通信服務需求。服務形式單一。中國電信作為傳統的以固定電話業務產品銷售為主的電信運營商，長期以來以窗口服務為主，「等客上門」成為常態。盡管在較早時就開始倡導「走出去」服務、「上客戶門」營銷等活動，但這些活動還只是零星的、非常規性的。服務機制呆板。傳統電信運營商追求的是由投資和需求拉動的規模增長，經營活動是以「企業為中心」和「產品售出」為重心展開的。

『伍』 中國移動網路營銷策略分析

近年來移動通信與互聯網的結合，標志著手機互聯網時代的到來，讓眾多版企業和商家既面臨權機遇也面臨挑戰，網路營銷被日益推崇並被加以研究，本期無限論壇就邀請到了艾瑞市場咨詢研究總監曹軍波先生與大家分享他對中國網路營銷趨勢長期研究的結果。

『陸』 看看移動，聯通，電信是怎麼布局移動互聯網時代的

中國電信：智慧城市布局與移動信息化的布局
中國電信政企客戶部總工萬軍：外圍技術的成熟、市場環境的成熟、政策環境的具備，在移動互聯網領域，無論是移動和支付的結合，還是移動和雲的結合，未來移動應用安全系統的搭建，遠程管理，ERP系統、CRM系統重新構建以後推送到智能終端上，還有未來一系列的位置服務、感測服務，等等構建了中國電信在移動信息化的應用方面。
結合著未來的技術和自身情況，中國電信做兩方面事情：
一方面是配合各地政府做智慧城市整體布局。中國電信聘請了十幾位院士和幾十位行業專家組成了中國電信智慧城市專家顧問團隊，也形成了整體智慧城市推進體系。目前中國電信和22個省簽訂了智慧城市的合作協議，開通了智慧城市手機門戶，從過去項目制的建設逐漸轉向了以智慧融合整體系統的建設。
中國電信總結了智慧城市建設的三種模式：服務整合，像12345市長熱線，通過系統融合、整體建設，使我們面向公眾服務和社會服務形成統一界面。業務協同，現在政府垂直系統很多，但在一個城市裡面這些系統、這些數據如何打通、如何共享，這其實是我們各級政府在未來都要面臨或者思考解決的問題，中國電信也總結了一種業務協同的總體推進模式。智慧統籌，我們建成了很多系統，如何在上面形成智慧的數據分析處理平台？使小的系統發揮更大的價值，這裡面也有一系列的需要研究解決的問題，中國電信也總結了一些模式。
第二個我們關注的熱點是移動信息化的整體布局。中國電信從垂直和水平方向去考慮，水平方向希望給所有用戶提供統一標准產品，垂直方面我們聚焦了八大行業，形成垂直行業的整體解決方案、整體應用服務能力，中間打造的是基於雲和管理認證平台。
總體來看，未來的信息化應用，無論從政策環境、市場環境、技術環境，還是現在產品的體系和應用案例，應該講現在逐漸的越來越具備了規模發展條件，當然了從運營商層面看這個發展，其實未來移動信息化的發展，更多的靠產業鏈的協同，更多的是靠開放合作，更多的是靠整個產業鏈各個環節變得強大，中國的整個移動信息化才能從現在看似很熱鬧，真正走向繁榮，真正走向大家有收益，特別是老百姓看到收益。

中國移動：形成一個端、管、雲的服務平台
中國移動集團研究院副院長魏冰:移動互聯網時代，產業格局在不斷發生重大變化，跨界經營在不斷出現，行業界限不斷模糊，電信、互聯網、媒體、娛樂這些在現在、在未來還能區分出它們到底有什麼不同、有什麼間隙嗎？總之，各方在其中都在不斷構建各種各樣的應用商店，如何能把用戶從手機直接拉到自己這兒來的平台。
從移動互聯網可以看到，它完全重新定義了移動通信行業，讓移動通信也好、傳統電信業也好，從原來簡簡單單的通信變成了社交，也即將會重新定義所有的用戶體驗，包括是不是從傳統的語音、傳統的簡訊，到語音消息、到群組聊天、到視頻聊天、到位置分享，重新定義了原來所有用戶之間的關系。這樣的模式，從中國移動最開始的免月租、免長途，由收取話費變成了向商戶收費轉型。
運營商在這樣一個時代如何助力行業發展？作為運營商要更多更好的為整個社會提供基礎服務，跟各個行業協同，助力各個行業的發展。運營商在這方面有很好的品質，比如說我們的可信、我們的可靠，我們的普遍服務能力，中國移動幾十萬終端，包括從珠穆朗瑪到可可西里的網路，可以提供更好的網路品質。包括我們的用戶規模、網路安全性，包括有線、無線的融合，包括各種各樣互聯互通的能力，當然運營商也有自己覆蓋全國的網路渠道。結合自身優勢，形成一個端、管、雲的服務平台，基於我們的開放平台、友好界面向各個行業提供我們的業務。
信息化方面，物聯網永遠是非常重要的領域，我們希望基於產業整合能力和自身網路優勢，提供端到端物聯網的一體化解決方案，包括各種各樣的無線感測器的接入，包括運載網路和很好的支撐系統，提供各種各樣的應用。
我們還會在企業信息化方面有各種各樣的創新和實踐，這幾個都是我們自己院里在用的系統，包括企業飛信，各種各樣消息在我們院里都是通過這樣一個軟體來實現傳達，我們還有一個會議助理，大家開會的時候可以拿手機下載會議材料、會議情況，總之我們會看到在移動互聯網時代，為我們的信息化開拓了非常重要的前景，作為運營商我們希望打造好垂直應用，做好信息化服務，助力所有行業的轉型和創新。

中國聯通：中國聯通是最創新的一家運營商
中國聯通集團客戶部處長鮑濤：中國聯通是最創新的一家運營商，在中國互聯網時代我們是第一個擁抱蘋果的公司，也是第一個和微信合作的共識，也是第一個長市話合一的公司，中國聯通通過這幾年的創新真的默默為中國移動互聯網產業帶來了巨大的沖擊。
中國聯通將圍繞一些重點領域形成應用體系，聚焦核心環節為用戶創造價值，廣泛聯合形成應用生態鏈，我們願意做整個產業環境的貢獻者，促進這個產業和諧發展、共同發展。
中國聯通目前在做以下幾方面的工作：
最重要還是流量：移動互聯網時代，無論是3G還是以後的LTE都將以流量計費，沒有包月和不限制的。對於用戶擔心的是安全與流量資費問題，中國聯通可以幫助企業用戶合理的規劃流量，壓縮流量使用率。中國聯通正在准備一個分時流量不同的方案。同時，在移動終端上我們會合理規劃個人流量和公司流量的分配，形成公私分開。
終端方面：如何部署應用到移動終端上讓員工用？中國聯通其中有幾個工作可以做：首先中國聯通可以用終端補貼政策，從企業買終端到租用終端方式去變化，另外中國聯通提供移動終端化的管控機制，可以讓一個員工個人終端上劃出一個空間來作為他的私密空間，這個私密空間由企業管控，保證企業安全和個人手機隱私的微妙平衡。
應用方面：中國聯通可以幫助行業客戶管理應用，我們不去做開發應用、創新應用，但我們可以幫客戶管理應用，幫助企業做應用的上架、下架、更新，彷彿企業自己就是個appstore內部管理者，企業可以真正擁有應用管理權。
體驗方面：中國聯通有一個部門專門幫助應用開發者做應用體驗的設計和規劃，我們有大量的用戶數據的積累，更好的完善用戶體驗，在UE、UI方面幫用戶做優先順序排列方面、持續優化方面做很多工作。
架構：移動化的平台架構到了一個重塑的時代，需要有新型架構和新型理念支撐它，包括雲計算、協同技術、分布式的引入，以及和運營商需要推送的機制怎麼結合，這裡面我們可以幫助企業做規劃，幫助企業快速研究，也可以和行業合作夥伴一道探討，企業在下一步移動化方面到底該怎麼做。
安全：中國聯通可以做安全網路接入方案，讓你在安全的環境下跑，通過數字證書、動態密碼等技術幫助用戶身份信息進行健全。
溝通：企業內部的社交網路將會成為下一個發展熱點，中國聯通將會迅速推出藍信服務。在個人生活與工作之間如何平衡，將是個問題。我們認為在公眾市場上和微信PK的機會不大了，但利用微信作為工作溝通工具存在一些問題。從這方面來看，中國聯通還是有機會的。中國聯通可以幫助企業在這個工具裡面建立虛擬群，進行溝通、交流，我們正在做這方面的工作。

『柒』 在互聯網背景下,電信營銷模式如何定位

一、傳統盈利模式的時代即將過去

在傳統的電信產業中，運營商的盈利模式簡單而直接：運營商的角色是提供網路基礎設施，其收入則主要來源於向用戶銷售的使用時長。因此運營商要向用戶銷售網路的使用時長就需建立龐大的網路，這導致固定成本極大而可變成本較小，結果運營商的收入與用戶規模成正比。另外傳統的電信產業還具有明顯的經驗曲線效應，即運營商生產某種產品或服務的經驗積累每增加一倍，其單位生產成本就可能降低10%～30%，因此運營商的網路越大、用戶越多，企業的收入和盈利狀況就越好。

在這種盈利模式下，高市場份額將產生高收入和高利潤，電信運營往往會採取以下市場發展和競爭戰略：追求高市場份額和高銷售增長率，努力降低單位成本，致力於業務銷售渠道的廣泛和深入以及提升業務質量等。

然而隨著技術和市場的發展，電信產業發生了巨大的變化：世界各國都致力於電信市場的改革，市場日趨開放，競爭日益激烈；產業價值鏈開始變得復雜而多變，產業鏈成員之間的利益分配關系也日益復雜化；電信業務發展的重點由傳統話音業務向非話業務轉移等。

運營商在保持高市場份額的時候，往往其收入能力、盈利能力卻急劇下降，主要表現為：市場的激烈競爭使得整個產業的資費水平下降，行業平均利潤率降低；技術的更新速度越來越快，因而運營商在進行技術更新時需要進行大量的固定資產投資，這降低了資產利潤率；為獲得競爭優勢，運營商勢必在市場開發、推廣等方面投入大量物力財力，這加大運營商的經營成本。

因此在這種新形勢下，傳統盈利模式的時代即將過去，運營商對盈利模式的創新勢在必行。

二、新形勢下電信產業價值的轉移

在傳統盈利模式下，運營商盈利能力下降的關鍵原因在於整個產業盈利模式的趨同，包括：

①經營戰略趨同，整個產業的運營商奉行相同或類似的競爭原則和經營戰略；

②客戶定位趨同，由於大部分運營商都追求高市場佔有率，對客戶群的定位趨同，因此價格戰層出不窮，這降低了運營商的盈利能力；

③業務設計趨同，同質化的業務設計很容易被競爭對手模仿，這樣造成了整個產業提供的業務的無差別化，運營商只能把價格作為區別自身業務與競爭對手業務的最直接的手段，因此行業利潤水平的下降也在所難免；

④組織管理體系的趨同，我國的運營商大多脫胎於政企合一體制下的中國電信，這樣大部分運營商的組織業務、管理業務的體系也是趨同的。

與此同時，我國的電信產業的巨大變化，導致了電信產業的價值以及利潤區發生了轉移。

首先是電信產業價值由業務轉向服務：業務本身創造的價值和利潤已逐漸萎縮，利潤區已經轉向服務，這不再是以前傳統模式的售後服務和客戶服務的概念，而是一種綜合的、全面的電信產品概念。

其次就是電信產業價值由大一統的用戶市場轉向具有獨特需求的、多個分割的用戶市場。由於傳統模式下客戶的價值已逐漸挖掘殆盡，新增用戶群多為低消費傾向的價格敏感型用戶，如何在新形勢下保持高價值客戶的價值不下降同時挖掘新的價值區，就成為新盈利模式下必須解決的關鍵問題。

另外，傳統的電信產業價值集中於產業鏈的一、兩個環節，而現在電信產業價值已經開始向更多的環節擴散。以往運營商只要將資源和精力集中於產業價值鏈的關鍵環節，就可以保證大部分產業的價值。現在由於價值的分散，運營商就必須考慮對產業鏈關鍵環節進行控制，同時需要改變一家獨大的觀念，與產業鏈的其他成員展開合作。

三、面向未來的盈利模式設計

運營商要改變其「高市場份額，低盈利能力」的不利局面，必須對原有的傳統盈利模式進行創新。創新的關鍵需要運營商從既有的盈利模式中跳出來，轉向以客戶和利潤為核心的思考模式，要關注整個電信產業的變化，關注客戶需求的變化，洞察客戶關注點的變化，從而發現電信產業中新的高利潤區域，設計出新的盈利模式。以下將介紹四種這樣的新型盈利模式。

1. 整體解決方案模式

這種模式實施的關鍵在於要充分了解客戶的深層次、全方位的需求，通過滿足客戶多方面、多層次的需求來盈利。中國電信的行業大客戶解決方案就是這種模式的一種有益嘗試(見圖1)，這種整體解決方案不僅包括電信業務，還包括客戶方案的個性化設計、完善的客戶服務以及日常的維護服務等。

目前中國電信的整體解決方案還不完善，還有一些比較重要的利潤來源並未納入。一般來說，電信行業比較完善的整體解決方案應包括六個要素：

①目標客戶：電信整體解決方案是基於特定的目標客戶群來設計的；

② 關鍵功能：包括業務的種類，特定的業務能滿足客戶的哪些需求；

③ 資費設計：一體化的資費方案；

④ 品牌設計：與目標客戶相適應的品牌；

⑤ 渠道設計：與目標客戶相適應的營銷通路組合；

⑥ 附加服務：與目標客戶相適應的服務體系和水平。

運營商通過整體解決方案不僅可以順利地推動產品銷售，還能通過方案的提供獲取溢價收入，進而鞏固客戶關系和捆綁客戶。這樣運營商的利潤不僅來自產品銷售，還來自於技術支持以及長期的客戶服務。
2. 產品金字塔模式
該模式實施的基礎在於客戶本身的結構呈金字塔式，即最高端的客戶數目較少，之下是的中層用戶數目較多，最底層的普通用戶數量最多，其中高端客戶為企業的主要利潤來源。在產品金字塔模式中，產品的提供視用戶不同而不同，提供低端產品的主要目的是獲得大量市場份額，保護中高檔產品不受沖擊，起到防火牆的作用。
我國運營商中對於產品金字塔盈利模式的探索首先來自中國移動。廣東移動根據其客戶的金字塔結構推出了金字塔結構的產品(見圖2)：面向高端用戶推出全球通服務，由於高端客戶的高ARPU貢獻，全球通用戶成為中國移動的高利潤區；面向低端用戶推出神州行服務；面向中端用戶推出本地通和大眾卡服務。考慮到競爭對手在價格上的競爭，中國移動將神州行定位為「防火牆」產品，其資費差始終保持在10%以內，並緊跟對手的降價步伐。

當然中國移動的產品金字塔模式還不完善，模式的結構也不穩固，比如針對大量的中端用戶，中國移動目前尚無特色鮮明的產品來滿足他們，同時其產品體系還比較單薄，對各個層面客戶的獨特需求照顧得還不夠等。
3. 價值鏈定位與合作模式
前面談到電信產業價值已經開始向產業價值鏈得更多環節擴散，因此運營商採用這種模式目的就是要定位於產業價值鏈的高利潤環節，對非重點環節則採用外包或者協議的方式，以獲得產業的較大價值和利潤。
中國移動夢網採用的模式就是該模式的典型代表。由於中國移動控制著業務門戶和業務網路平台這兩個關鍵環節，在內容創造及應用開發這個環節，中國移動與廣大SP展開合作，這樣就獲得了產業的大部分價值和利潤(圖3)。

4. 平台產品(基礎產品)模式
平台產品(基礎產品)模式實施的基本原理是通過一種平台產品(基礎產品)來積累用戶群，通過外圍輔助產品來盈利。由於電信行業平台產品的特點，運營商可以通過平台產品的低價策略來獲取、擴大和鎖定用戶群，通過提供輔助產品來獲利。這種模式最典型的案例是微軟通過低價甚至免費銷售和發放其平台產品DOS和Windows，然後通過提供升級產品以及外圍的相關產品來獲利。
目前在電信行業，越來越多的運營商也開始通過該模式來獲利，比如：中國聯通在拓展其CDMA市場的時候，就通過贈送手機，捆綁提供一定年限的業務服務的形式來開展業務；中國移動也通過贈送GPRS上網卡捆綁隨e行業務的方式來開拓GPRS市場等。
當然，盈利模式本身也在不斷發展，運營商只有時刻關注市場和用戶的變化，洞察產業價值和利潤區的轉移，把握產業的高價值和高利潤區，針對具體的利潤區設計獨具特色的盈利模式，才能在競爭中保持優勢並保證自身的可持續發展。