醫葯行業的營銷模式

A. 葯企多渠道穩價格，這是為什麼

制葯企業的營銷渠道近年來，我國制葯企業的營銷渠道發生了很大的變化，新的渠道不斷涌現。這些新渠道的興起必然會沖擊傳統營銷渠道，使渠道沖突更加頻繁和激烈。首先，本文界定了營銷渠道和渠道沖突的相關概念，闡述了國內外對渠道沖突的研究成果。然後，結合醫葯行業的特殊性和醫葯市場的特點，分別分析了葯品的幾種主要營銷模式，重點探討了最常見、最麻煩的渠道沖突——的成因。

垂直通道沖突縱向渠道沖突是指同一渠道內不同層級企業之間的沖突，也稱渠道上下游沖突。一個典型的醫葯營銷渠道包括醫葯製造商、代理商和醫療機構，因此醫葯製造商與代理商、醫葯製造商與醫療機構、代理商與醫療機構之間的沖突是縱向渠道沖突。通道長度越長(通道級別越多)，可能的垂直通道沖突就越多。就醫葯產品而言，由於國家政策的限制以及研發成本和生產成本的增加，利潤率越來越小。在這種情況下，部分醫葯商業批發公司可能會抱怨葯廠價格管控過緊，留給自己的利潤率太少，配套服務太少；醫療機構(葯店)可能對葯品商業批發公司或葯品生產企業有類似的不滿。

B. 醫葯營銷策略

醫葯行業屬於比較傳統的行業，有其高投入、高風險、高回報、長周期的特點，但因市場競爭力大，行業渠道混亂，經營運作低效，隨時面臨資金連斷掉的危險，還要受政策管制，面臨合法合規的考驗，再加上營銷推廣模式陳舊，以及電商的影響，都一定程度上阻礙了醫葯行業的發展。
所以，繼續靠傳統的電視、報紙、廣播等營銷手段是行不通的，想要在市場上占據一席之位，不被淘汰就要創新，而「互聯網+醫葯」就是一條捷徑、一場東風，一個新的營銷模式。
「互聯網+醫葯」它既是技術上的變革，又是新零售模式的創新。只要企業利用好互聯網，它勢必可以成為醫葯行業的新營銷平台、銷售平台，還可與葯品銷售企業合作形成新的商業模式，把它變成企業與用戶、渠道、終端深度溝通和互動的平台與工具。而且它還可以通過網站、搜索引擎、軟文、論壇等配合來給我們提供用戶來源、輸入流量，最主要的是互聯網要比傳統的營銷手段成本低很多 ，而且會通過大數據分析定向推送，拓展受眾群體。
「互聯網+醫葯」的模式，給企業帶來更透明、更高效、更專業的醫葯銷售通路和市場，也給百姓帶來高效、便捷、優質的服務，完全滿足了消費者的需求。
華潤三九醫葯媒介電商總監也曾說過：「我們覺得互聯網和醫葯未來的趨勢是爆炸性的需求。」而在2019年8月，葯品管理法（2019修訂）網路售葯獲得認可，意味著法律層面打開了處方葯網售的口子，互聯網+醫葯模式少了阻礙，有了前景。

C. 醫療行業有沒有好的推廣方法

其實每個行業的推廣方式都是大同小異的，只要選擇自己適合的方式就可以了，網銷 網路推廣 簡訊推廣等等

D. 醫葯企業銷售策略有哪些

醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。

醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。

E. 大數據之醫葯營銷 適合自己才是最好的

【中國制葯網 市場分析】隨著近年來醫葯行業政策頻繁出台以及互聯網的發展以及我國市場經濟的建立和完善，醫葯市場競爭將更加激烈。
在激烈競爭中，葯企要想佔領市場並獲得持續發展，就必須重視產品的營銷模式創新、通過互聯網 ，不斷革新和實施營銷模式，實現大數據營銷，而兼具「打破傳統」和「智慧未來」是現代醫葯企業生存和發展的關鍵所在。
大數據並非「繁花似錦」
隨著近年來醫葯行業政策頻繁出台，使得市場環境發生了極大的變化。一方面，《醫葯工業「十二五」發展規劃》、《醫療器械科技產業「十二五」專項規劃》以及《國家葯品安全「十二五」規劃》、葯價放開等一系列規劃的公布，帶動了整個醫葯行業發展機遇。同時，商務部和工信部提出的支持、鼓勵醫葯企業做大做強的政策也使得行業內面臨優異的資源整合機會，業內認為，未來十年將是中國醫葯行業的「黃金時期」。然而另一方面，反商業賄賂後遺症持續、基葯招標仍舊採取「唯低價是取」或二次議價，《新廣告法》等政策的出台，令葯企原本運用自如的各種營銷模式卻難以一展拳腳。
「新醫改的各種政策，對醫葯營銷模式變化確實起到決定性的推動作用，葯企大多是無奈被動的適應政策的變化。但目前各種營銷模式幾乎都有自己生存的空間和發展，比如醫院葯佔比催生了DTP（DTC）模式；招投標催生了基葯運作模式；招投標落標催生了處方葯轉型OTC模式；新醫葯和電商扶持催生了開銷模式；各種降價模式催生壓縮了代理模式；鼓勵民營資本辦醫療，催生了專做民營醫院模式；醫葯連鎖上市和稅控體系讓單店無法生存，連鎖集中度提升由此誕生葯企的KA運作模式等。衍生出如此多樣的營銷模式均是政策遺物，因為在政策面前，葯企抱怨等待都是無用的，只能是『天竟物擇，適者生存』。」康美葯業股份有限公司OTC事業部總經理李從選解釋道。
事實上，即便政策頻發影響了葯企在市場上的布局，但隨著「互聯網 」時代的來臨，越來越多的葯企開始依賴醫葯大數據尋求營銷模式的創新。對於這一大數據營銷模式的出現，李從選認為，其發展前景並非「繁花似錦」。因為大數據營銷是基於多平台的大量數據，依託大數據技術的基礎上，應用於互聯網廣告行業的營銷方式。大數據營銷衍生於互聯網行業，又作用於互聯網行業。依託多平台的大數據採集，以及大數據技術的分析與預測能力，能夠使廣告更加精準有效，給品牌企業帶來更高的投資回報率。大數據營銷的核心在於讓網路廣告在合適的時間，通過合適的載體，以合適的方式，投給合適的人。從當前實際情況來看，大數據真正服務於葯企營銷，仍還有一段較長的路要走，因此需要葯企在不寄希望於大數據的基礎上，積極研究、利用、嘗試。
然而，針對大數據營銷，有觀點表示，「並非所有葯企均適合」。在大數據的影響下，面對存在的現實問題，葯企在設計大數據營銷模式時，業界也多次提出葯企必須從以下四個方面進行考慮：一是切入送葯APP的企業；二是進行的DTP（直接針對患者銷售高價值葯）模式；三是藉助健康管理銷售產品模式；四是慢病管理的OTO模式。餘下葯企，也就是把大數據作為服務消費者的一種電子化高效快捷工具而已。
對於大數據營銷模式，有業內人士指出，「其只適合靜態疾病領域的監控，如慢性病葯企。」對此，李從選十分贊同。「我認為確實是各種慢病和重大疾病為主才有必要介入大數據，提供系列跟蹤服務。偶發性一次性疾病、小病，用不著大數據管理。」
事實也正如此，如作為獨家降血壓苗葯生產者——貴州源和葯業打造的全新營銷模式就是把大健康產業與大數據結合起來，建立大數據網路營銷管理平台。去年11月，貴州源和就啟動了網路營銷資料庫的建設，如今，大數據營銷管理平台初步成型。貴州源和葯業開發的大數據管理平台，顛覆了傳統營銷模式，將對患者進行綜合管理，全面錄入患者基本信息，建立健康管理檔案，專家團隊根據信息對每一個患者進行綜合分析，最後出具個性化的治療方案，為患者提供預防、治療、康復理療等全方位服務。
「我們要做的不僅僅是生產葯品，而是要做健康講座、預測、治療、康復等一系列工程。並通過不定期舉辦健康知識講座，搭建患者與醫生溝通的橋梁，拉近彼此關系，讓患者更加了解自身情況，利用數據營銷贏得了患者的贊譽。」談及數據化管理，貴州源和有限公司總經理鄒文江表示。
管理需結合地域特色
在競爭日益激烈的醫葯市場環境下，我國的醫葯營銷模式類型多樣。而大數據營銷模式作為「互聯網 」的代表之一，其對葯企營銷模式的創新同樣帶來了影響。
「談不上『互聯網 』，我認為叫做「 互聯網」比較合適，無非就是積極主動地把網路、電商的各種技術手段用在傳統的各項營銷管理活動中去，提高效率和效益。」李從選如是說。
另外，他還進一步表示，面對不同區域，葯企往往採取的營銷模式也不同。因此，葯企應結合區域特點，利用大數據去深耕區域市場：第一，建立消費者資料庫，調研消費者需求、開發、升級消費者需要的產品，建立消費者粉絲圈，直接和消費者互動和銷售產品；第二，立項的狀況和和連鎖葯店結合起來，利用連鎖終端會員大數據做患教與服務，促進產品銷售。同時還可以提供可穿戴移動終端設備採集消費者大數據，網路（PC和移動終端）上提供咨詢服務，實現最終消費者依賴，從而出售產品。
此外，還有專家提出，「即便葯企選擇了大數據營銷模式，但其管理也極其重要。」針對該觀點，鄒文江認為，好的品種，好的營銷模式，需要好的營銷隊伍執行落地。大數據營銷系統建立，需要葯企具備優化制度流程、專業管理工具和經過若干次以上訓練並熟練使用這套流程和工具的人或者是團隊。而思想不統一、理念不一致、流程復雜化、團隊執行力差是影響葯企營銷模式落地的主要因素。所以，數據優化流程，事情簡單化、提高員工的工作效果就顯得尤為重要。
而李從選也認為在對大數據營銷模式管理時，相關葯企應警惕如何採集到大數據是個難題，需要克服；服務採集到的消費者大數據不泄密也難；利用採集到大數據服務患者不引起反感等難題。
與此同時，相關專家也還提醒道，葯企在進行大數據營銷模式變革時應根據政策變化作出微調和改進，並不能徹底顛覆，因為營銷模式調整是企業發展戰略的問題，需要慎重。而相關部門在制定政策時，應更多地在政策細節上去保護科技含量高的品種；保護好價格走低但療效好的品種；保護好大型知名葯企，盡量避免無質量的低層次的市場競爭。同時，政府扶持鼓勵利用大數據的葯企，給與政策寬松環境和融資寬松環境至關重要。

F. 醫葯行業營銷策劃方案

現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。

G. 什麼是醫葯分銷

一、關於醫葯分銷
醫葯分銷是指醫葯產品或服務的所有權由生產者向消費者或用戶轉移或幫助其轉移過程中所經過的企業或個人。
二、分銷渠道與營銷渠道的區別
分銷渠道
美國市場營銷協會，1960定義：分銷渠道是指企業內部和外部代理商和經銷商的組織結構，通過這些組織，商品才得以上市行銷。一條分銷渠道包括生產者、商人中間商、代理中間商、消費者，不包括供應商、輔助商。定義的缺陷：只著重反映分銷渠道的組織結構，而沒有反映商品從生產者流向最後消費者或用戶的流通過程。
市場營銷渠道
菲利普·科特勒：營銷營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。即：一條市場營銷渠道包括某種產品的供、產、銷過程中所有企業和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商，以及最後消費者或用戶。
三、分銷渠道
分銷渠道包括直接分銷和間接分銷兩種類型
根據渠道的長度可以分為長渠道和短渠道，短渠道包括兩種情況，一、生產企業直接到消費者，二、生產企業----零售商---消費者。長渠道的類型包括以下三種情況，一、生產企業---批發商--零售商---消費者，二、生產企業---代理商---零售商---消費者，三、生產企業---代理商----批發商---零售商---消費者。長短渠道按照長度的不同一同可為如上所述的零級、一級、二級、三級，共計4類渠道。

H. 什麼樣的CRM系統適合醫葯企業

醫葯行業的企業選CRM，建議選行業垂直型CRM，也就是盡量選專注於醫葯領域的CRM廠商。因為通用型CRM主要專注在客戶管理、銷售行為管理、訂單管理等，業務的貼合度方面會有欠缺。

而醫葯行業的營銷模式和業務內容比較特別，一受政策影響比較大，需要通過專業軟體管理實現合規，比如CSO的合規管理是許多醫葯企業的管理重點，畢竟要預防輸入型風險。

二是葯企營銷模式比較多樣，管理的終端客戶也比較多樣，比如醫院/醫生呀、OTC呀、CSO呀、商業公司呀等等。因此CRM要盡量貼合業務場景。比如專注於醫葯行業的SaaS廠商決策易在醫葯行業領域的研究還是比較深的，能夠結合企業需求進行方案的提供。

在管理人員的同時，還可以進行主數據的管理和流向數據的管理，這樣葯企的整個營銷流程才可以全面打通，選型重在貼合業務需求，同事考察廠商的咨詢能力、成功實施能力、二次開發能力等，還是可以多了解一下的。