屈臣氏服務營銷策略意見

Ⅰ 屈臣氏取得成功的關鍵因素是什麼和屈臣氏是如何進行客群細分，並選擇目標市場的

1. 屈臣氏是全球最大的保健品及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。2006年6月6日，屈臣氏居中國廣州花都新店開張。至此，屈臣氏在亞洲的門店總數達到了1400家，在中國在大陸的門店總數突破了200家。准確的消費細分和目標市場選擇是屈臣氏最得成功的關鍵因素之一。自1989年屈臣氏進入內地市場以來，直到1997年間，屈臣氏發展不盡如人意。經過多年的敏銳觀察分析市場的動向，屈臣氏最終發現，在日益同質化競爭的零售行業，如何鎖定目標客戶群是至關重要的。屈臣氏在市場調研中發現，亞洲女性會用更多的時間逛街購物，她們願意投入大量時間去尋找更便宜或是更好的產品。這與西方國家的消費習慣明顯不同。中國大陸的女性平均在每個店裡逗留的時間是20分鍾，而在歐洲只有5分鍾左右。這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲－40歲的女性，特別是18歲－35歲，月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。屈臣氏認為這個年齡段的女性消費者是最富有挑戰精神的。她們喜歡用最好的產品，尋求新奇體驗，追求時尚，願意在朋友面前展示自我。她們更願意用金錢為自己帶來大的變革，願意進行各種新的嘗試。而之所以更關注40歲以下的消費者，是因為年齡更長一些的女性大多早已經有了自己固定的品牌和生活方式了。針對這一目標市場的選擇，屈臣氏的市場定位為「個人護理專家」，以低價作為吸引點，圍繞「健康、美態、快樂」三大理念，通過為消費者提供別出心裁的產品、優雅的購物環境和專業的資訊等服務來傳達積極美好的生活理念，旨在協助熱愛生活、注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。
   

2. 屈臣氏產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念。葯品及保健品保留著創店以來的特色，倡導「健康」；美容美發及護理用品佔比重最大，種類也最繁多，表達著「美態」的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀台和購物袋上都會有一些可愛的標志，「心」、「嘴唇」、「笑臉」，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

3. 屈臣氏是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。屈臣氏集團（香港）有限公司（A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)創建於1828年，是長江和記有限公司旗下的國際零售及食品製造機構，業務遍布24個國家/地區，共經營超過12000間零售商店，聘用117,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產品、美容產品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產品、洋酒及機場零售業務。屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產品零售連鎖店。

Ⅱ 屈臣氏促銷成功的原因是什麼對我們有什麼啟示

1、建立自有品牌，實行差異化競爭

零售業之間的競爭方式已不能局限在僅靠出售製造商產品而打價格戰了，零售業需要建立自己的品牌來進行差異化競爭。縱然，差異化競爭需要從多方面做出努力，但實施自有品牌營銷戰略不失為一條有效的途徑。

2、定位準確，適應顧客

零售商所銷售的製造商品牌大同小異，其他因素如店內氛圍等很容易被對手模仿，只有依靠品牌這個核心競爭力來進行差異化競爭。要想進行品牌差異化競爭，品牌定位必須准確。

零售商除了選擇合適的製造商品牌來進行差異化外，自有品牌的定位更為重要，自有品牌從某種角度來說更能代表零售的形象。如屈臣氏經營的是個人護理品，品牌形象是「健康、美態、快樂」（health，good，fun），選擇的目標顧客是18－35歲的時尚女性，自有品牌的開發與他的品牌定位和目標顧客非常相符，這樣就實現了差異化競爭。

3、設計好產品，定好價位

零售業的商品品種齊全，豐富多樣，但並不是每種商品都適合做自有品牌的開發，自有品牌應選好品種。零售商應利用直面消費者的優勢，積極研究對策和方案，在及時捕捉、收集、分析消費者需求的基礎上，提出最可能滿足消費者不同需求的新產品設計方案或要求，開發設計自有品牌產品。

一般而言，自有品牌應開發購買頻率高，顧客只注意其品質而對其品牌不是很敏感商品。因為消費者對品牌商品都有一個消費試探的過程，那些消費者比較關心產品品質，而不是很在意品牌的商品，自有品牌的進入壁壘相對而言要低一些，只要憑借其良好的品質就可與製造商品牌競爭。

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零售商自有品牌的開發剛開始還不能像有名的製造商品牌那樣，因為他們已經建立起了一定的品牌忠誠度，銷售靠的是消費者拉動，而自有品牌是靠店內大量的宣傳，所以更多的是推動式銷售。那麼，零售商的銷售渠道就顯得特別重要。

零售商可利用品牌優勢，開展連鎖經營，首先，連鎖經營通過大量集中采購生產即可降低成本，營造價格競爭優勢，又可實行統一配送，相應時間短；其次，連鎖經營廣泛的區域范圍為自有品牌奠定了市場基礎，連鎖經營從外延上拓展了零售企業的市場陣地，使自有品牌較易進入廣闊的市場領域，全面展開，使自有品牌的消費者受眾更廣。

最後，連鎖零售企業在原經營領域內培養的信譽及帶給消費者一致的服務和形象還可以降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的親和度。

Ⅲ 關於屈臣氏的促銷策略有何高見

屈臣氏集團起源於一八二八年，時至今日，集團已成為國際性的零售及製造業機構，業務遍布全球三十四個市場。 集團旗下經營超過六千八百間零售商店，種類包括保健及美容產品、高級香水及化妝品、食品、電子、高級洋酒，及機場零售業務。此外，集團亦是歷史悠久的飲品生產商，製造一系列瓶裝水、果汁、汽水及茶類飲品，並透過其國際洋酒批發商及代理商，銷售世界優質名酒。集團現聘用八萬八千名員工，是以香港為基地的國際綜合企業和記黃埔有限公司的成員。和黃集團業務遍及五十二個國家，經營港口 及相關服務、電訊、地產及酒店、能源及基建，並零售及製造五項核心業務。 營銷創新不足，屈臣氏里的很有名的產品，用了也是沒什麼感覺,產品很容易干
地方區域性較強,網點分布狹隘,散兵游勇式作業,品種經營...作為本土化妝品專賣店,先天就存在不足,不管是從資金...需要美容顧問要有不同屈臣氏銷售人員的行為方式,美容顧問等等都存在不足。一般地方沒有專櫃。最重要的是質量問題

Ⅳ 屈臣氏導購銷售方法，有什麼值得銷售人員學習的地方

每次只想去屈臣氏家轉轉，可是經不住導購的推銷，最後又大放血了，不得不佩服姑娘們的銷售手段，真是高啊。

小姑娘們嘴特別甜，很會嘮家常，不知不覺就把我家裡的情況摸了個透徹。給我推薦完了還不算，還會連帶上老公，孩子，婆婆...總而言之，我全家任何人的任何需要，她都能滿足。拒絕了一次，兩次，三次，沒關系，她還會繼續推薦，始終笑臉相迎。這就是一個拼臉皮的過程，最後是她的臉皮厚，我成功買單了一堆東西。

Ⅳ 屈臣氏營銷戰略分析該如何寫

樓主意思性的加點分好伐？

不足詳見：
http://mkt.icxo.com/htmlnews/2006/09/21/947565_1.htm

屈臣氏連鎖店是目前亞洲區最具規模的健與美連鎖店，進入中國內地市場以來，一直為顧客提供多元化種類的商品，前不久，屈臣氏還宣布將調整產品結構，向內地引進國際品牌、將自有品牌的數量增加25%。

自有品牌提升效益

屈臣氏自有品牌產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念：葯品及保健品保留著創店以來的特色，倡導「健康」；美容美發及護理用品佔比重最大，種類繁多，表達著「美態」的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。

在過去兩年裡，屈臣氏在個人護理產品的銷售市場中占據了21%的市場份額；自有品牌品種數量由最初的200多個產品類別，迅速增長到目前的1000多個，其自有品牌產品由於良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏更多的認同和信任。

自有品牌成為零售業發展過程中不可缺少的一個重要組成部分。而屈臣氏個人護理店用行動表達了自己的態度：自有品牌不僅僅是「重要」的，而且是「必不可少」的。

差異化策略贏市場

自有品牌是屈臣氏推出差異化策略的具體體現，通過細分市場，屈臣氏不僅完善和擴充了自身的產品線，更重要的是，避開了產品同質化的競爭。

近年來，我國飲料市場競爭激烈，屈臣氏避其鋒芒，針對廣東地區特有的清熱養生觀念和人文環境，推出自有品牌MJ(果汁先生「Mr.Juicy」的縮寫)清潤系列飲料———MJ甘蔗汁、MJ酸梅汁，使特定的消費群變成整個區域的大眾消費群，通過地域細分和功能細分，實現差異化突圍。

以消費需求為導向

屈臣氏自有品牌產品每次推出，都帶給消費者新的理念，為自有品牌的實施帶來成功。

在飲用水產品上，屈臣氏自有品牌生產緊跟顧客需求，在各個方面表現出了傑出的創新能力：50年代率先為商業用戶提供玻璃桶裝水，1994年首創屈臣氏飲水機「防漏密封系統」，1996年首創12公升家庭飲用水，1998年首創內置手柄、流線型的「易提」水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨具匠心的設計更加方便消費者使用。

屈臣氏的營銷手法，可以說是非常細致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，走廊的寬度適當增大，增加顧客選擇的時間和舒適度。另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。屈臣氏還在不同的分類區域推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發現，從而激發顧客的購買興趣。

在屈臣氏，活躍著一支強大的健康顧問隊伍，包括全職葯劑師和供應商駐店促銷代表。他們均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏還在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊；葯品櫃台的「健康知己」資料展架提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法等。

面對激烈的市場競爭，屈臣氏巧妙避開價格大戰的漩渦，將其在海外市場運作成功的「我敢發誓，保證低價」策略引入中國內地市場，也以此吸引了相當一部分對價格敏感的顧客。

屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，平均價格低於市場價格5%左右。其中，自有品牌產品占減價商品的15%，這些自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%—30%左右。擁有大批自有品牌產品是屈臣氏可以大舉進行低價策略的主要優勢。

Ⅵ 屈臣氏目標市場遵循什麼原則

屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在「個人立體養護和護理用品」領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了600餘種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7300間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。

屈臣氏成立於1828年，原是廣州的一個小葯房,通過二十來年的發展,於1841年業務拓展到香港. 到了二十世紀初葉，屈臣氏已經在香港、中國內地與菲律賓奠定了雄厚的業務根基，旗下有一百多家零售店與葯房.百年多的沉澱後於1981年被華人首富李嘉誠名下的和記黃埔收購,自從成了李首富的囊中物後,通過李氏團隊的出神入化的締造屈臣氏變成了全球首屈一指的個人護理用品、美容、護膚商業業態的巨擘!發展到今天屈臣氏在全球門店數已超五千家，銷售額逾百億港元，業務遍及亞、歐等四十多個國家。

1989年4月，屈臣氏在北京開設內地第一家店。此後的l6年，屈臣氏一直是「閑庭信步」般的發展模式。但是，最近一段時間，卻「大步流星」似的向前邁進：屈臣氏用了l6年時間才在中國大陸建了100家分店，現在竟然宣布要在未來5年時間再建900家！同時，屈臣氏還與北京同仁堂合作，提供傳統中葯產品，加快本土化進程。

根據發展計劃，2005年屈臣氏著重於鞏固原有的市場地位。在已進入的28個城市進行快速擴張，其中北京會有30家店，上海有40家店，廣州有35家店。同時，今年屈臣氏的自有品牌品種將由550種增加到700種。集團還新建物流中心，擴大或升級原有的物流中心以便為未來的發展奠定堅實的基礎。2006年，屈臣氏將迅速向二線城市滲透。到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數將達到l000家。

屈臣氏在1989年到1997年這段時期，同很多中國本土企業一樣，在華的業務發展一度非常吃力、也走了很多彎路。後來經過屈臣氏高層多年的敏銳觀察、分析市場的動向，完善

Ⅶ 屈臣氏市場營銷策略

自有品牌是屈臣氏推出差異化策略的具體體現，通過細分市場，屈臣氏不僅完善和屈臣氏的營銷手法，可以說是非常細致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為

Ⅷ 屈臣氏陳列服務八大原則是什麼

1、正常貨架：統一按總部製作的陳列圖陳列，要求是：100%執行。小到每1個商品，每1個排面，每次需要改動總部會有新的陳列圖出來，標明了具體生效時間，如何改動，有那些是新商品；

2、熱買焦點--HOTSPOT：用於陳列當期促銷貨品或租給供應商作促銷的，經選定的正常貨架的頂層，當然這也是如總部安排位置，一般一個部門會有1-2米貨架作為HOTSPOT；一般擺1至2個商品，或同一系列主推商品，規定還要插上顯示當期促銷主題的色帶長條；

3、牆身架--WALLTOP：靠牆的貨架，離地面起1540MM起，就是WALLTOP，規定頂上的一層必須統一從上面第6孔開始放第一層貨架層板，同樣用於陳列促銷商品，但必須是體積較大，顧客容易看見，有吸引力之商品，同部門擺放，陳列1-2種商品，規定必須用一種在屈臣氏叫迷你堆頭牌的POP，放置於頂部第一層的貨品中間位置，最下的一層同樣必須插上顯示當期促銷主題的色帶長條；

4、可供陳列商品的位置還有：每個部門有個促銷貨架；收銀台；網架；掛鏈；堆頭；膠箱；同樣所有陳列都會受到不同標準的指導；

5、屈臣氏的物價簽有兩種，一種黃色，顯示促銷價格，一種綠色，顯示正常價格狀態。其上的信息除了顯示一般零售企業有的：價格、品名、單位、規格、產地、貨號、條碼外，有一排7位阿拉伯字及一位英文字表示的貨架編號，從這里可以看出此商品屬那一部門那一貨架，還有一列成小三角形顯示在物價簽右下角的數字，一個表示的是此商品陳列位置在本貨架第幾層，一個表示第幾序號，另外一個表示排面數，一切都是顯得標准化；

6、如果要用紙箱墊在商品下面，必須用其專用的花紙包住紙箱。

7、屈臣氏制定了《發現式商品陳列手冊》，其指導思想就是：提供合適的商品，以合適的價格及合適的數量，在合適的時候陳列於合適的位置。

Ⅸ 08年屈臣氏銷售方案

能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，並在購物後仍然津津樂道，有種「淘寶」後莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到「最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什麼新玩意……」，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們並不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉於某種獲得小利後成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片「好優惠呦」、「好得意呦」、「好可愛啊」聲中，商品被「洗劫」一空，積累了屈臣氏單店平均年營業額高達2000萬的戰績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與准備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣筆者認為值得零售連鎖企業借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國區提出「我敢發誓，保證低價」承諾，並開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與並研究著促銷活動帶來的顧客反應以及屈臣氏的各店營業額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷活動發展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬聖節、聖誕節、春節等節日，促銷主題多式多樣，例如「說吧說你愛我吧」的情人節促銷，「聖誕全功略」、「真情聖誕真低價」的聖誕節促銷，「勁爆禮鬧新春」的春節促銷，還有以「春之繽紛」、「秋之野性」、「冬日減價」、「10元促銷」、「SALE周年慶」、「加1元多一件」、「全線八折」、「買一送一」、「自有品牌商品免費加量33%不加價」、「60秒瘋狂搶購」、「買就送」等等為主題的促銷活動；第二階段是在2004年6月提出「我敢發誓，保證低價」承諾後，以宣傳「逾千件貨品每日保證低價」為主題，我們發現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達「我敢發誓」信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出「真貨真低價」，並仍然貫徹執行「買貴了差額雙倍還」方針，這樣一直到2005年8月，「我敢發誓」一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心；第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷方式並結合低價方針，淡化了「我敢發誓」的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現「我敢發誓」字樣，差價補償策略從「兩倍還」到「半倍還」最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，並逐步推出大型促銷活動如：「大獎POLO開回家」、「百事新星大賽」、「封面領秀」、「VIP會員推廣」，屈臣氏促銷戰略成功轉型。

一、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，筆者認為，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒：

1、持之以恆

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什麼形式的促銷活動，這歸功於屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如「全線八折」、「免費加量」、「買一送一」、「任意搭配」等等會在每年中定期舉辦，並且在活動中經常都會包含：「剪角抵用券」、「滿50元超值10元換購」、「本期震撼低價」；

Ⅹ 我想知道關於屈臣氏的管理、經營、模式

1、
英文名稱：watsons
成立於1989年
雇員人數：98,000名（2007年）
廣告語：Your Personal Store
官方網站： target=_blank>http://www.watsons.com.cn

簡介
屈臣氏集團——全球第三大保健及美容產品零售集團，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。去過的人真切地享受到它舒適的購物體驗，沒去過的對它「個人護理專家」的大名也是如雷貫耳。自1989年4月在北京開設第一家店，如今已發展到四十多家。2002年屈臣氏個人護理店在全球的銷售額超過人民幣610多億，僅中國便超過5個億。屈臣氏為何在短短十五年內就在競爭激烈的國內零售業內迅速發展壯大，引來了如此高的關注度和認同度呢？

品牌傳奇——彰顯百年風采

大約在1828年，有一位叫A.SWaston的英國人在廣州開了家西葯房，取名廣東大葯房。1841年葯房遷到香港，並用廣東方言將公司名譯為「屈臣氏大葯房」（A.SWastons&company），這就是屈臣氏的由來。這個以葯店經營起家的公司至今仍保留著這一特色，在1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司後，憑借和黃雄厚的經濟實力和靈活的經營理念，屈臣氏經營的品牌涵蓋之廣之豐，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售品牌。

屈臣氏個人護理店是集團首先設立的旗艦零售品牌。憑借其准確的市場定位，使其「個人護理專家」的身份深入人心，以致於人們一提到屈臣氏便想到「個人護理專家」，其品牌影響力由此可見一斑。

經營策略——突顯專業身份

（一）准確的市場定位

眾所周知，如今國內的零售業可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發展，洋品牌也要進來分一杯羹。有效的采購，低成本物流和強勢終端是零售業制勝的三大法寶。面對激烈的競爭，屈臣氏繞過價格戰的陷阱，根據對亞洲各國市場多年的觀察和分析，憑借百年行銷經驗發現：近年亞洲經濟增長迅猛，人們對生活品質的要求越來越高。傳統的銷售只是停留在使消費者購買的階段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品經濟條件下，消費者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣以及追求商品的無形價值，如品牌、服務等，最後達到消費的最高境界，即通過對企業文化的認同產生對品牌的忠誠。

無疑，屈臣氏追求的是後者。它的個人護理商店以「探索」為主題，提出了「健康、美態、快樂」（health,good,fun）三大理念，協助熱愛生活，注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。在國內，屈臣氏是第一家以「個人護理」概念經營的門店，其獨特而准確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環境。「這與我們的定位非常吻合。」屈臣氏集團董事兼中國區總經理譚麗嫻如是說。

（二）產品策略

屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、葯物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專櫃。當然，產品也不僅是為女士提供，各種國外原產的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。

屈臣氏產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念。葯品及保健品保留著創店以來的特色，倡導「健康」；美容美發及護理用品佔比重最大，種類也最繁多，表達著「美態」的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀台和購物袋上都會有一些可愛的標志，「心」、「嘴唇」、「笑臉」，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

（三）價格策略

屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般相對較高。屈臣氏集團公共關系總經理倪文玲解釋道，是「希望做到價格與市場需求一致」，而不是「具有競爭力的價格」。縱然如此，據個人護理店對600多位女性顧客的調查顯示，有超過85%的人認為屈臣氏產品豐富和精緻是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見，對日益同質化的零售行業，價格已不是吸引顧客的首要因素。「你能在這兒買到其它購物場所買不到的東西。」一位屈臣氏的顧客這樣說。

（四）營銷策略

1、專業化指導 屈臣氏現在擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職葯劑師和一百五十位「健康活力大使」。他們均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

2、特色化服務 每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，貨品分門別類，擺放整齊，便於顧客挑選；在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；葯品櫃台的「健康知己」資料展架提供各種保健營養配分和疾病預防治療方法；積極推行電腦化計劃，採用先進的零售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現了其「個人護理」的特色服務。

3、社會營銷 企業是社會的企業，「取之於民，用之於民」，屈臣氏深諳其道。2002年，屈臣氏個人護理店與香港癌症基金會發動「粉紅革命」，向市民傳達預防乳癌的咨訊，並籌募善款用於乳癌的研究。2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施「春蕾計劃」，通過開展愛心購物行動，集捐款項達235800元，令500名失學女童重返校園。這些活動充分體現了屈臣氏的社會責任感，取得了巨大的社會反響。當年商店的營業額獲得了80%的增長，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。

由屈臣氏想到的關於國內零售業的幾點思考

屈臣氏的成功經驗值得國內零售業學習與借鑒，筆者認為我們應樹立起這樣的幾點觀念：

（一）零售業的競爭已不再只是價格競爭。

如今國內眾多的超市、商場開始越來越多打著「平價」、「低價」的旗號來宣傳。誠然，價廉是吸引顧客的一個因素，但降價、促銷背後隱藏的是極易流失的客源、受到損害的品牌、價格競爭的惡性循環等，對企業的長期發展不利。由屈臣氏，我們看到，零售業同樣需要品牌，同樣呼籲品牌，只有在市場上准確地確定了自己的定位及服務對象，在產品質量、品類、服務水平等各個層面苦下功夫，才是企業長期發展之計。

（二）專業化、個性化的發展是大勢所趨。

零售行業的同質化現象已促使有先見之明的商家更加重視細分市場的重要性。屈臣氏在國內首次提出「個人護理專家」的概念，可謂「一石多鳥」。既奠定了自己專家的龍頭地位，又迎合了目標顧客個性化的需要，更偉大的革新是倡導了一種全新的購物理念和生活態度，幫助人們在健康美容方面作出積極的改善從而歡樂享受人生。反觀國內零售企業大多缺乏清晰准確的經營思路，產品同質化，目標顧客定位模糊，促銷手段單一，種種因素制約了企業的長足發展。

（三）零售業的經營者應有對市場高度敏銳性和對消費趨勢的預見性。

屈臣氏當初通過對亞洲消費情況的調研，准確預見了消費者心理及購買行為的變化，找到了「個人護理」這一全新的切入點，獲得了成功。國內零售業的經營者應加強對全局的觀察與掌控能力，站在更高的一層對企業的未來發展趨勢作出准確的指引。

「到2007年，屈臣氏在個人護理門店中將成為全球第一。」屈臣氏個人護理店執行總裁施瑞博雄心勃勃。據稱，在未來的三年內，屈臣氏將把國內的個人護理店開到1000家，投資將近1億人民幣。狼來了，對國內的零售企業來說，既是機遇也是挑戰。你們准備好了嗎？

屈臣氏簡介

一百多年前，屈臣氏在華南地區的廣東省成立，早年的屈臣氏稱為屈臣氏大葯房，以為貧苦大眾施著稱。
一八四一年香港成為英國殖民地，屈臣氏大葯房南遷，從此與香港同步成長，南遷後屈成氏迅速做多元化發展，開始生產汔水和葯品並拓展零售業務。
踏入七十年代，和記黃埔與屈臣氏的關系日趨密切，最後和記黃埔在一九八一年完成收購屈臣氏下業務。
屈臣氏集團系和記黃埔集團之分支，旗下擁有屈臣氏個商店、百佳超級市場、豐澤電器、冰淇淋、蒸餾水、飲料等 製造業及衛星資訊服務，系頗具歷史且以品質著名的集團。屈臣氏集團一慣重視品質，致力為亞洲區各地提供優質店鋪和購物設施， 以及種類豐富的產品，以滿足消費者日新月異的需求，從而改變了香港及亞洲區零售及用品製造業的面貌。

2、屈臣氏一個成立於1828年廣州的一個小葯房
,通過二十來年的發展,屈臣氏於1841年業務拓展到香港. 到了二十世紀初葉，屈臣氏已經在香港、中國內地與菲律賓奠定了雄厚的業務根基，旗下有一百多家零售店與葯房.屈臣氏經過百年多的沉澱後於1981年被華人首富李嘉誠名下的和記黃埔收購,自從成了李首富的囊中物後,通過李氏團隊的出神入化的締造屈臣氏變成了全球首屈一指的個人護理用品、美容、護膚商業業態的巨擘!發展到今天屈臣氏在全球門店數已超五千家，銷售額逾百億港元，業務遍及亞、歐等四十多個國家。那麼李首富又是通過什麼神奇的魔杖在短短的二十來年玩轉了屈臣氏成功裂變的魔方？

魔方一：展開強大的資本商業收購計劃,最大化的擴大重點發展區域的門店規模及企業規模

去年撒巨資近55億港元收購法國最大香水零售商Marionnaud的控股權，這是屈臣氏首次在歐洲大規模的擴充自己,使屈臣氏在歐洲重點發展戰略得到有效的執行。歐洲由於經濟發達，中產階級聚集，這樣的消費者規模正好吻合屈臣氏的消費者目標定位，如此的一項大型並購行動不但使屈臣氏的營業網點增加了1300家而且營業規模超過一百億港元。

同時屈臣氏於近日收購總部設於聖彼得堡的保健及美容產品連鎖店Spektr Group。這項收購讓屈臣氏集團的全球業務伸展至俄羅斯，進一步鞏固了其作為全球最大個人護理品、美容、護膚商業業態零售商的地位。

屈臣氏近幾年以來分別在全球展開了多次並購行動，於2000年收購了英國Savers連鎖店，使業務觸角伸到歐洲。於2002年收購荷蘭Kruidvat集團後，大大擴展了其歐洲業務范圍和領域。於2003年收購菲律賓某知名葯品零售企業，擴張了在東南亞的業務。於2004成功收購拉脫維亞著名Rota公司旗下大型零售連鎖企業—DROGAS公司。 Drogas是在拉脫維亞及立陶宛等國具領導地位的個人護理用品、美容、護膚系列產品零連鎖企業。屈臣氏集團成功收購Drogas公司，標志著屈臣氏進軍波羅的海國家市場並初戰告捷，此舉將進一步加強屈臣氏在歐洲市場的業務擴展和競爭力，提升其國際實力。於2005年還收購了英國Merchant Retail香水連鎖店馬來西亞ApexPharmacySdnBhd 葯店.

以上收購行動僅是屈臣氏在全球收購的一部分，李氏團隊通過資本的並購力量迅速在亞歐重點發展區域全面的擴充了企業的規模，資本的魔杖是屈臣氏企業成功魔方的重要密碼。

魔方二：以特殊的連鎖經營模式最大化的推動企業規模成長及企業營業規模的成長

連鎖經營是一種成功的企業經營方式，快餐業的麥當勞、肯德基，零售業的沃爾瑪、佳樂福，酒店業的香格里拉、希爾頓無不是以優秀的連鎖經營模式來壯大發展的！連鎖經營模式是一種優秀的經營模式：首先，連鎖經營的「七統一原則」是企業的經營變成了拿著經營手冊按標准執行的營業規范。這樣既降低經營的難度又提高了經營的質量與效率。其次，能有效的調動社會資源參與屈臣氏的門店建設及產品結構的生產與采購。如同仁堂((600085行情,股吧))與之合作的美容品和葯品領域典型是資源共享為我所用的方式。第三，連鎖經營的集中采購和集中配送既節約運營成本，又可以營造自有品牌的價格競爭優勢。連鎖經營把分散的經營個體組合成一個規模龐大的網路經營結構，通過總部為各店集中采購，進貨批量大，可享受較高的價格折扣，降低了進貨成本。第四，連鎖經營的自建網點速度遠遠超過其他經營模式，能有效增加自有網點規模及擴展廣大的區域規模。連鎖經營從外延上拓展了零售企業的市場陣地，不僅使自有品牌較易進入廣闊的市場領域，而且可以大大延長自有品牌在市場上的生命周期。最後，連鎖零售企業在原經營領域內培養的信譽及帶給消費者一致的服務和形象還可以降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度。連鎖經營模式的魔杖是屈臣氏企業成功魔方的第二成功密碼。

魔方三：精準的目標消費群定位及成功的品牌經營結構是屈臣氏成功的不二法門

屈臣氏的目標顧客群定位在有消費力(月收入在兩千五以上)又能接受新生事物的中產階級(年齡在18-40歲)

一、鎖定目標客戶群

據了解屈臣氏在1989年到1997年這段時期，發展不盡如人意。經過多年的敏銳觀察和分析市場的動向，完善內部的管理，調整發展戰略，蓄勢待發的屈臣氏最終發現在日益同質化競爭的零售行業，如何鎖定目標客戶群是至關重要的。屈臣氏在調研中發現，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們願意投入大量時間去尋找更便宜或是更好的產品。這與西方國家的消費習慣明顯不同。中國大陸的女性平均在每個店裡逗留的時間是20分鍾，而在歐洲只有5分鍾左右。這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。屈臣氏認為這個年齡段的女性消費者是最富有挑戰精神的。她們喜歡用最好的產品，尋求新奇體驗，追求時尚，願意在朋友面前展示自我。她們更願意用金錢為自己帶來大的變革，願意進行各種新的嘗試。而之所以更關注40歲以下的消費者，是因為年齡更長一些的女性大多早已經有了自己固定的品牌和生活方式了。

據某記者采訪手記介紹，屈臣氏中國區個人護理商店常務董事艾華頓曾說：「隨著中國經濟的增長，人們的收入會大大增加，而在這一階段的女性是收入增長最快的一個群體。當然，這個年齡段的女性還分很多類別，而我們瞄準的目標群體是月收入在2500元人民幣以上的女性。」屈臣氏集團董事兼中國區總經理譚麗嫻也強調說：「我們的目標客戶群是l8歲-35歲的女性。」譚認為，這類目標比較注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環境。「這與我們的定位非常吻合。」

在北京屈臣氏的消費者更多的是年輕的時尚白領，更奇怪的是一些洗面奶及個人護理用品價格很便宜,可一些白領進屈臣氏店消費並不認為身份掉架，但到別的商業網點就有可能如此看，同樣年齡大的進店人數並不多。這點充分的說明屈臣氏目標顧客群定位的准確。，即使非節假日，也能看到屈臣氏門店內充斥著衣著時髦、談吐不俗,喜歡新奇的年輕女性。

二、商圈及品牌經營結構

為了讓18歲-40歲的這群「上帝們」更享受，在選址方面屈臣氏也頗為講究。最繁華的一類商圈是屈臣氏的首選，例如有大量客流的街道或是大商場，機場、車站或是白領集中的寫字樓等地方也是考慮對象。如北京王府井新東方廣場地下一層設的屈臣氏就是成功選址的象徵。

除了選址在店內經營更有講究，為了更方便顧客，以女性為目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，並且主銷產品在貨架的陳列高度一般在1米3至1米5，同時貨架設計的足夠人性化。每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，商品分門別類，擺放整齊，便於顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內在的聯系和邏輯性，按化妝品—護膚品—美容用品—護發用品—時尚用品—葯品---飾品化妝工具----女性日用品的分類順序擺放。並且在不同的分類區域會推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發現，從而激發顧客的興趣。」在屈臣氏銷售的產品中，葯品佔15%，化妝品及護膚用品佔35%，個人護理品佔30%，剩餘的20%是食品、美容產品以及衣飾品等。精準的目標消費群定位及成功的品牌經營結構兩類組合的營銷魔杖是屈臣氏企業成功魔方的第三成功密碼。

魔方四：成功的經營策略

屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括全職葯劑師和「健康活力大使」：專業隊伍均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

屈臣氏在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；葯品櫃台的「健康知己」資料展架，提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法；積極推行電腦化計劃，採用先進的零售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率。種種經營策略，可以讓客戶看到，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現了其「個人護理」用品商店的特色服務。屈臣氏深諳「公關營銷」之道。通過一系列的愛心活動，充分體現了屈臣氏的社會責任感，引起巨大的社會反響。同時商店的營業額獲得了長足的增長，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。十九世紀初的義診及送葯的行為曾為屈臣氏贏的良好的社會形象，更讓人驚奇的是屈臣氏曾為孫中山在香港就學時提供過獎學金，這樣的營銷經營之策略沒有理由不成功。