銀行業零售營銷模式

⑴ 銀行傳統網點採用的是什麼銷售模式

1、便民營銷

部分社區網點，針對社區居民群體的生活需求，以「便利」為核心，開展各式的特色營銷工作。如光大銀行在寧波增設了一個溫馨的「金融便利店」，面積不超過五十平米，但是功能卻很齊全，甚至一些特別的服務還超越了傳統的大型網點。

該網點配備了2-3位銀行員工值守，全年365天無休，每天營業到晚上20:00，實行「錯峰營業」，解決了大多白領與銀行同時上下班的窘境。除了標準的自助設備外，網點還增設了兒童游樂區、休息區、體檢區等等，為社區居民提供額外的量血壓、免費復印等非金融服務。

支行行長陳智勇對此解釋到：「這是我行對銀行物理網點從單純的銀行服務渠道向全能服務為主的綜合服務中心轉變的一次嘗試。」

2、社媒營銷

社媒營銷是指利用新社交媒體對網點客戶進行有效營銷。銀行員工以前聯絡客戶，往往通過電話、簡訊，以及直接面對面地與廳堂到訪客戶進行溝通。現如今，社區銀行的客戶流量本來就較之一般物理網點少上許多，若是社區網點不在獲客方式上有所突破，必將更快被形勢所淘汰。

智能手機普及的當下，也許只有在接收某些操作的驗證碼的時候，簡訊信息才會被持有人所關注。客戶日益講求私密性和距離感，因此，電話更適宜用來聯系有一定感情基礎的客戶，而非大批量地獲取陌生客戶。

社交媒體或許是一個好的選擇，微信、微博都是大眾所熟悉且流行的社交媒體，而微博公眾號、微信公眾號也成為一個官方組織批量發布消息的首選。

3、關系營銷

關系營銷是踐行「以客戶為中心」服務理念的又一營銷方式。國內的社區銀行在地理位置上占據了較大的優勢，尤其是主打便民服務的銀行類型，更容易創建客戶的觸點。和客戶接觸的機會多了，銀行就能掌控營銷的先機。

大多數銀行網點在轉型進入服務營銷時，有些過於激進，過於看重產品的中收，而忽略了客戶的終身價值管理。我們常常給理財經理一些產品營銷的技巧，其根本是「去營銷化」，即理財經理為客戶做的應該是診斷其財務健康狀況。

真正為客戶做好專業的資產配置，而非以單純地完成自己的業務指標，不論誰來都向他們一股腦地營銷貴金屬、高收益理財等等。只有真正為客戶解決問題，才能獲取客戶的信任，贏得客戶的忠誠度。增進與客戶的情感聯系，與客戶共同成長才是長存之道。

4、跨界營銷

跨界營銷，也稱異業聯盟，即通過與第三方合作的方式，舉辦相應的活動做好宣傳營銷工作。整合多方資源，讓合作雙方事先互利共贏。傳統意義上的異業聯盟，更多講的是以促銷產品和批量獲客為主要目的的活動。

同時，在跨界營銷中銀行可以主要強調公益性的品牌價值傳播，以文化的力量來培養公眾的好感，使其適當脫離商業性，更容易獲取公眾的信任。

近年，全民運動的春風吹遍了大街小巷，中國體育產業也在政策的扶持下成為大有潛力的朝陽產業。15年5月，興業銀行以「榮耀贊助商」和「唯一指定合作銀行」的身份參與了首屆上海半程馬拉松賽的籌備和服務，超過300名興業銀行志願者全程支持。

賽事現場，興業銀行在賽道沿途設置了12個帶有其品牌形象的加油站，志願者員工身著統一服裝熱情高漲地位參賽者加油助威。聯袂「上馬」，興業銀行看中的不僅僅是其代表的積極進取、樂觀向上的生活態度和精神文明。

更因其正成為全民新風尚，成為城市居民提升生活品質的關鍵，它所具備的影響力正成倍地增長。因此，與「上馬」跨界合作，興業銀行不僅僅能向上海民眾傳遞其「以人為本」的品牌價值，它所建立的「樂跑團」也將為「上馬」注入更多新鮮的血液，真正達成互利互惠，長遠發展。

5、活動營銷

這里的活動營銷特指網點層面的銀行，利用自身資源單獨舉辦營銷活動，或與其周邊的第三方商戶合作，資源共享，達到獲客、攬儲、提升客戶層級等直接目的的行為。

這樣的營銷活動通常與節假日掛鉤，利於引起客戶的興趣，並能夠大規模地吸引客戶參與，最大限度的利用好有限的資源。

在活動前期宣傳上，網點可以充分利用線上線下渠道，包括簡訊微信、網點氛圍營造、電話邀約存量客戶、外拓聯合周邊商戶共同宣傳等，全方位造勢，為後期居民的積極參與奠定基礎。

⑵ 銀行營銷思路是什麼

商業銀行營銷策略是商業銀行根據其經營戰略進行市場經營和金融產品銷售的一系列計策與謀略，它是商業銀行經營戰略的延伸和應用，是商業銀行經營管理的重要內容。

我國商業銀行在營銷策略上還屬於一種粗放型的管理，主要表現為還缺乏一套完整的市場調查、市場細分、市場選擇、市場定位管理機制，這種情況下。

我國商業銀行的客戶資源開發和利用遠不能令人滿意，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差。例如最近新推出的產品：商業銀行跨行存取業務，由於缺乏市場調查，導致業務費用遠遠高於客戶的期待。導致產品使用率不高。

研究必要性

1、商業銀行重視營銷策略研究既是金融市場發展的客觀要求，也是商業銀行面對競爭環境提高自身生存和發展能力的實際需要。

2、營銷策略研究是商業銀行營銷管理的核心內容之一。

3、商業銀行加強營銷策略的研究也是防範金融風險的需要。

4、對我國商業銀行而言，面對新的國際形勢必須重視自身營銷策略的研究。

⑶ 零售銀行櫃台如何開展營銷

但是自動存款機、自動取款機、多媒體工具等這些冷冰冰的機器，也令客戶覺得有點「冷」, 一些中老年儲戶更是對這些現代化的電子設備感到束手無策。現代人不僅需要便捷的理財工具，也渴望獲得人與人之間的情感交流。櫃台」，這個銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩。 「櫃台營銷」是銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現有的櫃台和人員，為客戶辦理業務的同時，把客戶需要的其他金融產品推銷給客戶。銀行提供的產品其實質都包含著服務，有的產品甚至直接表現為服務，金融產品是銀行提供服務的一種載體。金融產品質量的好壞，除了增值以外，就是服務水平的高低。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一。那麼，如何做好櫃台營銷，最大限度地滿足顧客的需求，培養顧客的忠誠度，取得競爭優勢呢？在長期的櫃台服務中，有以下的幾點心得體會： 一、沒有人會拒絕微笑。 微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。櫃台是銀行的窗口，櫃台員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。櫃員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產品市場佔有率重要因素之一。如果客戶來到我們的櫃台前時，看到的是櫃台里一張毫無表情的臉，客戶還會再來嗎？答案是明顯的！ 無論是工作壓力太大，還是累了，不管什麼原因，都不能擺出一付債主的臉。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外。說實在的，面對這世界上各種各樣的人，要使每個人對自己的工作百分之百滿意是很難的。那麼，我們應該怎樣做呢？微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態，養成微笑的習慣，這對於自己毫無損傷，但卻已經給別人產生良好的印象，在別人的心中引起快樂的的共鳴，使客戶走進銀行時感覺到撲面而來熱情，即使是初次到銀行辦理業務的客戶也不會感到畏懼。只要我們真情付出，一定會得到回報，為別人帶來快樂，將使自己更加快樂。我們發自內心的微笑，已經很大程度的提高了客戶的滿意度。 客戶在他的要求得不到滿足時，有時會遷怒於你，這時，微笑就是秘密武器，只要得理讓三分，保持微笑，心平氣和地耐心解釋，充分陳述理由，相信客戶會慢慢地平和下來。所以，不要吝惜自己的微笑。 二、知識就是力量。 有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差別。由於個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要通過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、匯聚寶、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本通，外幣兌換、代理業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，營銷也就成功了。 三、換位思維，加強溝通。 我們要樹立「換位思維」的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。一是要加強內部各部門之間的溝通，理順業務流程，杜絕因內部協調不足而出現服務質量問題。曾經有過這樣的一個例子：我們對客戶的承諾是信用卡換卡五個工作日可取，結果打卡部門空白卡用完了，已向財會部門提出需求，財會部門說要等辦公室安排車才能去省行領取空白卡，導致時間到了客戶卻領不到卡，造成很壞的影響。當時客戶感到很氣憤，做了投訴，要求櫃員和主管下崗。類似這樣的情況微笑服務、耐心解釋就無用武之地了，巧婦難為無米之炊。客戶的態度無可厚非，這是銀行內部各部門之間溝通協調不足引起的，銀行違背了自己的承諾。櫃台人員因為類似原因遭受客戶「炮彈轟擊」的例子還少嗎？所以，我們首先要做到內部溝通流暢，協調充分確保每個環節運作正常。二是要加強與客戶的溝通。不把自己的個人情緒帶到工作中來，每天以飽滿的精神和認真地態度面對工作，當客戶在敘說他的需要時，我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現真正的溝通。才能為客戶提供全方位的服務，讓客戶獲得超出期望值的需求。 四、充分利用自助設備，減輕櫃台壓力。 櫃台作為銷售渠道，不僅僅是存取款業務，代收代繳各種費用、多種形式的理財等等新業務品種不斷推出，這無疑給櫃台增加了壓力。櫃員如果從開始營業到營業終了面前都是排著長龍，那麼哪有時間和精力開展營銷？所以，我們要地將零散客戶辦理的簡單業務引導到自助設備、網上銀行、電話銀行等渠道上，適當減輕櫃台人員的工作壓力，可專門辦理一些復雜業務，同時積極展開營銷，這樣，不但減少了排隊現象，提高了辦事效率，也為客戶節省下大量時間，服務水平最終得到了保證。 五、有的放矢，做好差異化營銷。 營銷中的「二八法則」告訴我們：企業80％的利潤是由20％的客戶創造的，而80％的其他消費者只創造了20％的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著大量的客戶資料，我們可以根據顧客個人的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情況進行市場細分，根據不同細分市場中顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務和支持性服務以達到優質的無差異性。對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，准確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事倍功半的效果；又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，准確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。 如何做好櫃台營銷？說到底就是優質服務。傳統的服務理念認為，顧客來了，給客人倒上一杯茶，送上一杯水就是優質。其實不然，隨著生活節奏的加快，城市現代化水平的不斷提高，「准確、高效、快捷」才是人們所倡導的優質服務。

⑷ 如何營銷銀行零售業務

其實營銷都是相通的。
首先，你必須要熟悉你的銀行零售產品，甚至包括其他同業銀行相類似的產品，區別、優劣勢；
其次，你必須要知道產品的目標客戶群體；
再次，善於通過某些比較好營銷的產品來破冰，比如信貸、信用卡、POS機等等，再深入其他業務；
最後，建立客戶關系管理登記簿，擴散效應，讓客戶介紹客戶，把自己的品牌打出去。

⑸ 如何搭建銀行場景化營銷體系

1、 細分客戶 客戶細分與分層對眾多銀行從業者來說已經不是一個新鮮的事情了，客戶的細分與分層是差異化營銷制定的關鍵核心基礎，長期以來，銀行是以客戶在銀行的資產對客戶進行分層，就像義大利經濟學家提出的「二八定律」成為銀行業黃金利潤的分割點，20%的利潤來源於優質客戶，80%的利潤來源於普通客戶，多數銀行將這20%的客戶區分為私人銀行客戶和財富管理。 分層細分的好處在於便於制定和實施差異化的進階式服務策略，對於優質客戶來說，分層細分幫助客戶享受到更多的金融服務，從而有利於吸引客戶不斷收攏、沉澱在銀行外的資金，對於零售客戶來說，客戶分層是將客戶分為不同的維度，從客戶的盈利、時間和特徵三方面入手，充分考慮彼此的相互作用，銀行還可以根據忠誠度、人口屬性、客戶價值、客戶消費、現金流等特徵對客戶進行細分，形成客戶的特徵化標簽，使得銀行的數據沉澱和分析變得更為豐富，打造線上線下營銷，拓寬營銷渠道，疫情的原因，也改變了部分中老年人的群體消費習慣，必然使得後續線上營銷的目標客群被擴大，這一機會銀行也是需要抓住的，在銀行積極推動線上營銷的時候，客戶細分就顯得格外重要。
2、 自建場景，將場景化與客戶細分相結合 在場景化營銷概念中，強調「銷售即場景」，通過製造場景的方式，重構零售的人、貨、場，從場景選擇上來說，自建場景的第一步就是篩選細分市場，根據上述的細分原則針對不同的群體構建不同的場景，然後對現有的渠道進行清洗再利用，努力挖掘新的場景，以客戶需求作為依據，重新審視和挖掘場景的資源和作用，完善場景的效果問題，抓住需求更高頻的場景，同時對現有場景不斷細分，才能帶來新的場景價值。
3、 建立遞進式情感鏈接 千篇一律的單刀直入式營銷已經讓客戶心生厭倦，因此對於營銷人員來說，不如換一種營銷思路，拋開金融產品的利益功能，從客戶其他的需求入手，尋找情感的鏈接點，通過情感鏈接的方式獲取客戶信任，面對我們推出的產品，形成一種與客戶之間的情感遞進式鏈接，傾聽客戶對產品的意見以及客戶需要什麼產品的訴求，尊重客戶意見，與客戶之間搭建信任基礎，比如面對中老年婦女的客戶群開展一場營銷活動，除開產品的金融特性外，很多銀行想到了「廣場舞拓客」的方式給阿姨們創造了表達金融需求的條件，通過服務加禮品的模式去打開關口，從而成功營銷。
4、 嵌入式營銷 以往銀行為客戶提供的金融業務總是自成體系，無論是營銷、服務還是創新都在自有渠道、自有產品的范圍內展開。但隨著互聯網金融的快速崛起，再加上金融機構競爭日趨白熱化，原先的獲客方式已經行不通了，因此銀行必須轉變策略，獲取金融服務的「入口」開始逐步散落到需求場景中，轉變為「客戶本位」的服務模式。把金融服務融入到外部環境，成為生態中的一個組成單元，與眾多參與方共同服務客戶，「共享客戶」成為基本共識。例如越來越多的銀行以更加開放的態度尋求第三方合作，將過去獨立的金融服務分散的嵌入到一個個生活應用場景之中，再通過各種APP，人工智慧等技術的發展，更是為融合外部服務邊界打下堅實的金融基礎。作為一站式數字化服務解決方案提供商，金易聯可以為金融機構提供開放的數字化技術能力、幫助企業打造行業級生態、實現多機構鏈接。

⑹ 銀行營銷具體是什麼

銀行營銷主要是銀行根據企事業單位的各類金融產品需求而提供的金融服務，主要可分為公司業務營銷、個人業務營銷、金融機構內部同業產品營銷等 。
銀行營銷主要是商業銀行中間業務的專業化經營。商業銀行的營銷崗位一般稱為客戶經理崗位。客戶經理崗位分為個人客戶經理和企業客戶經理。隨著利率市場化改革的深入、金融脫媒的延伸和資本監管要求的日益嚴格，我國銀行業面臨著發展轉型和加強風險管理的迫切要求。越來越多的銀行採用輕資本運作模式。由於具有資金佔用小、風險低、收益穩定性強的突出特點，中間業務的戰略支柱地位越來越明顯。尤其是在當前挑戰與機遇並存、優勝劣汰的關鍵轉型時期，中間業務的發展程度已成為衡量商業銀行核心競爭力的重要標准。
那麼客戶經理的「營銷類別」包括：支付結算中介業務、銀行卡中介業務、代理中介業務、擔保承諾中介業務、金融市場中介業務、託管及養老金中介業務、投資銀行及咨詢中介業務、理財中介業務、國際商務中介業務、電子 ——銀行中間業務和特色中間業務。
拓展資料：
一、銀行的本質是金融中介。營銷崗位的主要工作是對接客戶，完成客戶的投資、融資、結算等相關需求的流程。
二、崗位細分有以下幾種方式：
1、按營銷產品，可簡單分為企業客戶經理、小企業/小微客戶經理、財務經理等；
2、按組織結構可分為客戶經理、客戶主管/組長、支行副總裁/部門副總裁、支行總裁/部門總經理；當然，有些銀行的部門負責人或支行負責人屬於管理崗位，有些銀行是高級客戶經理。
3、根據線路的屬性，營銷崗位所賦予的崗位職責和壓力存在一定的差異。可分為政策性銀、大型國有銀行、股份制銀行、城市商業銀行、農村信用銀行和農村銀行[城市商業銀行低端的農村信貸。
4、根據收入分，可以理解為大眾最高，小微客戶多，但低端客戶重復，理財經理積累性很強。
5、不同銀行在不同時間無法准確描述壓力指數；一般來說，壓力最大的是存款，因為它是杠桿的基石；小指標和中間業務往往讓很多客戶經理抓狂；如今，銀行之間的競爭非常激烈，優質的客戶貸款也需要在營銷上下大力氣。

⑺ 商業銀行的經營模式是什麼

現代化商業銀行運作模式:

實現八個統一控制即：

1、集成客戶服務系統
包括集成服務通道管理平台、櫃員前台系統、自助終端前台系統、電話銀行前台系統、互聯網前台系統等。其中各前台系統通過集成服務通道管理平台統一與集成業務處理系統往來。

該系統要求做到為客戶提供全天候、全方位、個性化的銀行服務。1、全天候服務，即不論客戶所在地銀行是上班時間還是非上班時間，只要客戶需要，就可通過客戶服務系統辦理業務和獲得其它服務。2、全方位服務，即客戶無須去銀行網點，只要通過電話或上網就可以辦理幾乎所有銀行業務，包括傳統業務和各種新的衍生業務及咨詢，甚至查找銀行網點街區地圖這樣的服務需要也可得到滿足。3、個性化服務，即可為客戶提供「量身定製」服務。

2、集成業務處理系統
包括會計、信貸（或資產業務）管理、資金、外匯等所有業務處理子系統。

該系統要求做到：

1、功能全面，業務整合。

2、統一核算，統一賬務管理，統一客戶信息管理。

3、本外幣一體化。

4、結構適應性強，易於進行業務創新。

5、面向交易操作為主，面向記賬為輔。

6、高度自動化，業務處理相互聯動，各子系統可以進行數據信息交換和功能互用。

7、高度網路化，業務處理系統與計算機應用系統其它部分連接高度網路化。

8、高度安全性。

9、系統平台化。

集成業務處理系統中的一個重要子系統是信貸（資產業務）管理系統。由於這是目前國內銀行的一個弱項，本報告擬作重點介紹。

1、信貸（資產業務）管理系統功能目標：實現八個統一控制，提供五種管理服務。

（1）實現對所有客戶的授信額度實行統一控制，既包括企業客戶的資產業務，也包括金融客戶的資產業務；既包括各類批發業務，也包括消費貸款等個人業務。

（2）實現對每個客戶總授信額度和單項業務額度的統一控制。

（3）實現對所有經營性資產和或有項目的資產業務的統一控制。包括自營貸款、貼現、同業融資、經營投資、離岸貸款、國際貿易融資，各類授信、消費貸款、透支和各類保函、承兌、開證、貸款承諾等。

（4）實現對不同幣種授信的統一控制。各幣種業務都要置於同一授信額度之下。

（5）實現對授信對象的統一控制。授信對象必須是法人，不允許對不具備法人資格的分支公司客戶授信。對於所有集團類客戶包括集團公司及其子公司和關聯企業，也必須統一控制。有的還要確定集團客戶的國家（地區）額度。

（6）實現對授信主體的統一控制。即銀行確定一個管理部門或委員會統一審核批准對客戶的授信，不能由不同部門分別對同一或不同客戶（或業務品種）進行授信。

（7）實現對所有業務操作人員授權的統一控制

（8）實現對所有業務數據的統一控制。這就要做到業務處理與賬務處理相結合。

提供五種管理服務即：

（1）提供責任跟蹤服務。系統通過對業務審批、執行、管理活動的記錄和責任人的標識，落實資產管理和操作的責任和責任人。

（2）提供信貸管理的預警和監控服務。系統通過對資產業務執行、操作過程垂直的、全部的記錄和控制，使信貸政策和規章制度徹底地貫徹到資產運作的全過程。這樣就使資產管理部門能夠直接地、主動地監控資產運作，而不是被動地聽取下級行有選擇的匯報。

（3）提供決策分析服務。系統可以通過子系統軟體進行很多分析，諸如：資產組合分析、業務品種、客戶盈利分析、風險評級分析、資產分類分析等，並能准確地匯總各類業務報告，通過預警功能的設置，直接為資產業務決策提供方向和預定目標。

（4）提供客戶信息資料的匯總和報表自動生成服務。系統自動匯集各類數據和信息資料，通過查詢功能達到全行共享；自動生成行內外各類報表，提高工作效率。

（5）提供操作工具軟體服務。德意志銀行香港分行在個人工作微機上有近萬個工具軟體的應用。

2、信貸（資產業務）管理系統構成：資產管理系統是眾多子系統的有機結合，子系統之間雖是鬆散的關系，但一般都通過一個能夠駕馭各子系統的聯機系統來發揮整體效用。聯機系統有兩類：一類是通過授信額度系統聯結各子系統，另一類是通過信貸風險管理電腦聯機系統與子系統聯結。這些子系統大約可分為操作子系統和分析匯總子系統兩類，如：押匯系統、放款系統、貸款定價系統、客戶資料系統、授信系統、查詢系統、貸款分類系統、評級系統、客戶盈利報告系統、內部傳輸系統等等。

3、數據倉庫系統
數據倉庫系統是金融機構實現顧客關系管理(Customer Relationship Management)的核心系統，也是金融業競爭優勢的來源，主要的應用業務部門為信用卡部、信貸部、市場部和零售業務部等，應用領域是以客戶為中心的分銷渠道管理、客戶利潤分析、客戶關系優化和風險控管。

採用數據倉庫作為個性化服務的手段，在發達國家和地區金融業的實踐已取得顯著的成效，例如First American採用年利息、年費、信用額度和不同的保險類型，將客戶細分成750個類型，提供個性化服務，成為全美業務年成長率最快的銀行。

總的來說，數據倉庫系統在商業銀行經營管理中的作用表現在以下幾方面：
1、有助於銀行了解自身的經營狀況。

《美國銀行家》雜志對美國商業銀行的調查表明，有30％的美國商業銀行能准確地說出誰是他們盈利來源最多的客戶，有20％的美國商業銀行能在10分鍾之內講清楚重要的銀行客戶使用了多少種銀行產品，而這些銀行比較優勢的獲

得全都得益於高效先進的數據倉庫和數據挖掘技術的運用，運用數據倉庫和數據挖掘技術對商業銀行經營者們的幫助作用由此可見一斑。

數據倉庫系統結構圖

數據倉庫管理工具

抽取、清理、轉換

元資料庫

數據建模工具

綜合

數據

當前

數據

歷史

數據

用戶查詢工具

C/S工具

OLAP工具

DM工具

關系資料庫

數據文件

其他

2、有助於銀行了解客戶情況，進而開發新產品，拓展新市場，獲得「深度效益」。
3、有助於商業銀行經營管理和決策支持。
4、有助於商業銀行風險防範。

數據倉庫系統(DWS)由數據倉庫、倉庫管理和分析工具三部分組成（見上圖）。其中面向主題的多維數據倉庫技術是高質量數據倉庫建立的核心技術。數據倉庫(Data Warehouse)具備五大特性。

1、面向主題(Subject Oriented)，指數據倉庫內的信息是按主題進行組織的，比如，銀行中的機構、客戶、帳號、匯率等即為相應的一批主題域，與傳統操作型環境按照業務應用劃分組織數據不同，為從不同層面進行分析決策提供了可能；

2、集成(Integrated)，指數據倉庫內的信息不是從各個業務處理系統中簡單抽取出來的，而是經過系統加工、匯總和整理後關於整個銀行一致的重要信息，而傳統操作環境的各個應用系統在開發過程中，定義的數據難免會出現不同程度的不一致。

3、及時（In time），指數據倉庫內的信息能通過系統及時自動地處理後進入倉庫。

4、穩定(Non－volatile)，指數據倉庫里的數據主要是為信息分析和管理決策服務的，需要長期積累，對數據倉庫中數據所做的操作通常是大量載入和存取，而很少有一般意義上的修改。
在傳統操作環境中，資料庫里的數據鍵值一般沒有時間元素，數據保存時間通常是60～90天，而數據倉庫里的數據鍵值總是包括有時間元素的，數據保存時間通常是5～10年，具備進行歷史比較和趨勢分析的長期數據基礎。

5、可組裝性，是指倉庫中數據的「包含」和「隸屬」關系可根據實際需要靈活變化。

從上述特點中可以總結出現代數據倉庫的三個突出優點：

1、數據信息在邏輯和模式上是統一的，能保證全行重要數據的一致性和權威性，可大大減少各部門查找、整理數據所花費的時間和精力。

2、數據按主題設計，具有多維特徵，便於滿足不同用戶要求。例如：一筆存款業務，可按「時間」、「客戶」、「金額」、「期限」、「利率」、「經辦銀行」、「經辦人」等主題分成若干類，每一類又可根據需要設計若干「維」。如「客戶」可以再按年齡、性別、職業、地區、教育層次等「特徵」分成若乾子類。這樣，銀行可從不同角度對存款的變化情況進行深層分析。

3、數據具有「可組裝性」。例如：某一支行原隸屬於甲分行，後因組織結構變化，變成了乙分行的支行，在現代數據倉庫管理中，只要輕輕一按滑鼠，這個支行在數據倉庫中的所有歷史數據信息就會自動地從分行甲屬下轉到分行乙屬下。同樣，某一會計科目的「隸屬」關系變化，系統也能自動處理。

4、分析管理決策支持系統
分析管理決策支持系統由企業戰略管理（SEM）、客戶關系管理（CRM）、常規企業管理（SBM）等子系統構成。

1、企業戰略管理支持（SEM）。該系統為使用IT技術實施企業戰略管理所涉及的管理技術工具。其主要支持工具包括：

（1）盈利分析工具（Profit Analyzer）：通過資金轉移定價軟體（fund transfer pricing，FTP）和成本分析軟體[包括實際成本分析（actual cost accounting）、崗位成本分析 （unit cost accounting ）、業務成本分析（ activity-based accounting ）]實現分析功能。

1)資金轉移定價軟體是專門管理銀行內部資金流轉的軟體，包括資金在部門之間流轉利差和利率風險的分攤核算，它幫助管理者確定資產與負債的帳戶級差額和因利率風險帶來利差收益在相關部門之間的分配，其結果與方法還可與風險管理和戰略分析系統相互連接。例如：存款部門吸收一筆存款，通過資金管理部門配置後，由信貸部門將這筆錢用出去，國內現行的管理思想和方法是納入銀行統一利潤和風險大帳中核算，而資金轉移定價軟體則將這筆業務利差和風險科學分攤到存款、資金管理和信貸三個部門，從而使銀行內部部門之間的責權利更加明確。

2）成本分析軟體連接帳務、統計數字和帳戶級數據，以便在客戶、產品和商業單位形成綜合的盈利能力信息；支持多種成本分析和成本分配，風險調整後的績效、資本分配、資本（資產）回報率等基於活動性成本核算的多種方法。成本分配和盈利分析可以運用於帳務和匯總表以及單獨運用到每個帳戶、客戶和每筆交易中。還可將成本和利潤核算到銀行內部的部門、崗位和人。

（2）風險分析工具（Risk analyzer）：包括資產負債管理中的缺口分析（GAP analysis）、現金流量分析和市場風險分析中的利率敏感性分析、信用風險分析（credit-risk exposure）等。風險分析系統採用帳戶級數據進行資產負債風險管理。使用確定法和隨機法可以單獨或共同估量和模擬每項貸款、存款、投資和有價證券的風險；先進的現金流動模擬工具允許假設方案，可以進行利率敏感性風險分析、資產負債平衡表預測和風險價值計量估值。另外，風險分析系統可自動採用其它相關應用系統的數據信息，如資金轉移定價系統和戰略分析系統的數據。

（3）戰略分析工具（Strategy Analyzer）。戰略分析系統利用贏利分析及風險分析的結果進行戰略規劃：對銀行運作情況作真實監控，監控結果通過業績加權評分表（balanced scorecard）反映，業績加權評分表含有銀行運作的主要指標（如財務指標，風險贏利比例）；根據當時市場、業務量及其風險特徵，對各種資產組合的運作情況做模擬監控和管理決策。

2、客戶關系管理

在大多數銀行，營銷、客戶服務和後台支持之間是分開進行的，這使得銀行內部各環節間很難以合作的姿態對待客戶。客戶關系管理（Customer Relationship Management ，CRM）的理念要求企業完整地認識整個客戶生命周期，提供與客戶溝通的統一平台，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。因而通過客戶關系管理，銀行就可以實現營銷、客戶服務和後台支持環節的有機結合。

- CRM是一種解決方案，同時也是一套人機交互系統，它能幫助企業更好地吸引客戶和留住客戶，特別是在與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的銀行業，採用了CRM後，會獲得顯著的回報。CRM的內容包括：客戶分析、銀行對客戶的承諾、客戶信息交流、以良好的關系留住客戶和客戶反饋管理等。

CRM系統通過引入主動營銷、交叉銷售、贏利分析、個性化服務等理念幫助銀行實現知道誰是好客戶並保留這些客戶。主要工具有：①客戶的分類，用多種特徵對客戶進行分類以幫助產品市場定位；②客戶整體贏利性分析；③客戶組；④單一客戶贏利性分析；⑤營銷活動的設計與運行跟蹤等。通過系統資料分析，可知道哪些客戶、產品賺錢，哪些賺錢多，哪些賺錢少，哪些不賺錢；藉助於先進的演算法，可跟蹤和識別單獨帳戶、客戶和家庭間的關系，知道哪些帳戶和客戶有「裙帶」關系；還可知道哪些客戶有潛在發展優勢，從而使銀行可有的放矢地進行推銷宣傳和市場開發，等等。

3、常規業務管理（SBM ），指銀行作為一個普通企業涉及的基本業務管理。主要內容包括財務會計、物業及固定資產管理、財務管理、人力資源管理、勞資管理、績效考核管理等，能提供非常詳細的信息。如管理費用可核算到部門、人、具體工作等。

七、國外商業銀行發展趨勢
（一）經營智能化
商業銀行經營智能化的基礎是全面電子化。西方發達國家商業銀行電子化已有近40年的歷程，先後經歷了60年代的後台業務處理電子化（在後台用電腦主機批量記賬、核算和列印報表），70年代的前台業務處理電子化（在前台櫃面安設終端，並使之與批量業務自動處理中心的主機聯接，櫃台人員在前台以個案方式輸入客戶的交易，通過聯機將交易數據信息輸入主機進行業務集中處理，從而使前台櫃員操作簡化），80年代的電子化系統網路建設（建立總行集中的業務電子化處理中心，將前後台、網點之間、銀行與銀行間、銀行與客戶間聯機，使各種業務集中處理），90年代的集成提升階段（後台進行系統整合集成，前台增加服務渠道更新通訊技術。）。與之對比，國內銀行後台業務處理電子化基本完成，前台處理電子化尚未完成、在系統網路建設、集成提升方面差距就更大了。

智能化的中心內容是內部綜合管理信息化。在發達國家，具有一定規模的商業銀行都已建立並在不斷完善管理信息系統（廣義MIS）。MIS系統的建立，使銀行各級人員都可以擁有並運用大量信息，並根據需要進行分類統計，採用數學模型對信息進行加工、綜合分析、研究和預測，通過專家軟體系統和決策軟體系統進行管理和控制。

（二）經營方式網路化
網路銀行將成為未來銀行發展的主導方向和銀行業務主體。

（三）機構網點虛擬化
電子銀行服務工具將取代人工成為銀行前台服務的主要形式，銀行服務將實現家庭化、公司化、個人化、流動化。傳統銀行網點將走向無人化和無形化，與之對應，商業銀行的員工結構也將發生重大變化，櫃面人員、會計人員比重將大大下降，高素質的產品設計人員、分析人員、客戶經理、管理人員將成為銀行人員結構的主體。

（四）業務綜合化、全能化
體現在三個方面：1、金融創新浪潮帶來的傳統銀行業務的多樣化。2、商業銀行向綜合服務機構發展，提供眾多的代理委託業務甚至電子商務的支付媒介。3、通過合並、兼並、控股，國外商業銀行業務逐漸發展成為集銀行、證券、保險於一身的大型金融集團。

（五）金融工具衍生化
始於60年代末的金融創新浪潮到80、90年代已進人一個新的階段，產生了許多嶄新的衍生性金融工具和金融制度，進一步加劇了競爭和風險，使未來銀行經營的成效在很大程度上取決於管理風險能力的強與弱。如「銀行家信託銀行」邀請各方面專家，運用先進的理論制定出了行之有效的風險管理辦法，一舉從一個貨幣中心型銀行發展成為國際著名的投資銀行，使人們對衍生金融業有了更深的看法。

（六）經營活動全球化
（七）經營管理集約化
八、國外商業銀行成功的關鍵因素
各國學者對優秀銀行的成功因素作了大量研究，這實際上是湯姆.皮特（Tom Peter）《尋找優秀企業》中基本理論在銀行領域的應用。這方面的研究首推英國學者戴維斯（Davis）提出的優秀銀行標准理論。

戴維斯通過對花旗等16家1984年度優秀銀行的分析，認為下列六個因素是優秀銀行成功的關鍵因素：

1、開放的企業文化。這通常是指銀行在日常經營中廣泛的橫向和縱向溝通。戴維斯發現大部份優秀銀行擁有開放的企業文化，且決策過程相對較慢。

2、管理層共同的價值觀，這包括開放的企業文化和優秀的文化傳統，並著重強調員工質量，要求員工以業績為導向，認同銀行戰略目標。共同的價值觀是銀行在形成自身潛能過程中構建起來的。優秀銀行選擇的未來管理人員相對比較年輕，並建立起一套內部培訓體系。戴維斯認為，狹隘思想將影響到銀行對不斷變化的競爭環境的應變能力。

3、從注重資產擴張和市場佔有率轉向以利潤為主導的經營目標。

4、以客戶需要為主導的市場定位。優秀銀行往往以客戶需要為中心細分市場，重塑組織機構和營銷系統。

5、對新產品開發表現出極大的興趣。所有的優秀銀行都採用相當成功的電子支付系統、技術革新的信用卡支票設備和利率掉期技術。

6、矩陣管理信息系統。優秀銀行通常發展以產品和客戶為中心的矩陣管理信息系統。採用客戶差別戰略和有效的交叉銷售策略的前提條件就是要採集細分市場的市場潛力和經濟效益數據。

7、強有力的信貸平衡程序，戴維期認為持有過量的風險貸款是因為誤用或繞過完整而嚴謹的信貸評估程序，而問題的根源在於未能實施完善的信用評估系統，包括低質量的信貸法律文件，較差的貸前調查，缺乏貸後跟進，以及貸款過分集中。

但戴維斯認為，組織結構、環境因素和管理風格並不是優秀銀行成功的關鍵因素。

1989年，戴維斯修正了84年的觀點，更加強調以下四個因素：

1、最為關鍵的是，必須擁有核心業務基礎，不管通過收購或自身培育來獲取。

2、戰略方向的選擇。

3、通過有效控制來管理多元化經營能力。

4、建立精英管理制度，因為隨著產品差異的增強，人的因素越來越成為銀行的差異性因素

⑻ 關於商業銀行零售業務的問題

商業銀行零售業務的特點是：
1、費用成本要比批發銀行的高
2、客戶的流動性比批發銀行強
3、貸款風險極低
國際金融危機對商業銀行零售業務有哪些影響？
20世紀就不斷持續的金融業的激烈競爭，是我國乃至全球銀行業發展零售業務的原因。銀行業間的激勵競爭造成了批發業務利潤空間的不斷縮小，為了生存和發展，銀行就不得不另闢蹊徑。我國發展零售業務的外因還在於取消了對外資銀行各種限制，使得國內銀行的壓力加劇。在壓力的驅使下，國內銀行不得不進行戰略調整，使自身的業務更加多元化，積極發展零售業務。居民金融資產的增加，從而導致對零售業務的需求也在增加。
我國商業銀行的零售有業務與西方國家比較落後在哪些方面？
1我國的零售中間業務還處於起步階段，因而發展潛力巨大，但是盈利能力差，在零售業務中所佔的比重較低，主要為代理業務等。

2業務的基數和比重仍很低，不能滿足消費者的需求。
3個人住房信貸是消費信貸中比重最大的，地區之間消費信貸差異較大等。

⑼ 平安銀行零售業務營銷渠道策略

很抱歉您的問題不屬於平安銀行業務，如果您需要咨詢平安銀行業務，可以點擊下方鏈接選擇首頁右上角在線客服圖標或者關注平安銀行微信公眾號（pingan_bank）進行咨詢。
https://b.pingan.com.cn/branch/mkt/bankonline/dist/onlineBankless.html#/onlineHome

應答時間：2020-06-03，最新業務變化請以平安銀行官網公布為准。

⑽ 2022年銀行開門紅營銷思路有哪些

以「走出去」與「請進來」相結合為核心，踐行「包小凡模式」，堅持廳堂營銷、社區營銷、走訪營銷三位一體營銷模式，不斷拓展新晉客戶群體，擴大定期儲蓄客戶存量，維護好、發展好核心客戶資源，為定期儲蓄的穩步增長奠定堅實基礎。2022年銀行開門紅營銷思路如下：

1、廳堂營銷。形成以零售主管行長為核心，大堂經理、對私客戶經理、當班櫃員三道階梯性營銷崗位，從而堅固鎖定目標客戶，多方位開展營銷活動。針對客戶在業務中的重點問題和難點問題進行進一步的分析和引導，從而有效促進存款業務的順當完成。

2、社區營銷。形成以對私客戶經理為主線，全體員工各司其職的良好局面。以往工作中，對私客戶經理對老社區的維護和新社區的拓展方面等都起到了關鍵性作用。

與成熟社區工作人員、活動隊長等保持親密聯系，爭取擴大合作范圍，全面深化合作，做到以社區活動起到挖掘新和維護優質客戶的目的。通過以老帶新的方式深化挖掘社區資源。

3、走訪營銷。對接分行「沉下去」周末營銷活動，吸引周邊客戶來行辦理存款業務。同時多與分行幫扶員工溝通溝通，共享心得，完善營銷策略。工作日堅持開展行門外營銷與支行周邊營銷活動。將日常營銷常態化、戰備化，磨煉隊伍，提升營銷實力，以確保各類營銷活動取得實效。

開門紅所面對的客戶

1、增量客戶：開門紅拓客的重要來源，網點需要通過「走出去」來獲取更多新客戶，把客戶盤子做大了，才能創造更多營銷機會。外拓是近年來越來越熱的話題，從中小銀行的搶奪客戶，到國有大行的主動應對，把競爭延續到網點之外已經是個不爭的事實。

2、流量客戶：「走出去」是為了「請進來」，而「請進來」的客戶，就是網點的流量客戶。這類客戶承擔了網點存款理財等基礎業務和渠道類產品的貢獻，也是網點廳堂體驗度提升的直接感受者，對他們的服務到位了，他們自然就會向存量客戶轉移。

3、存量客戶：網點最主要的業務來源，但開發的程度並不高。每個網點平均有60%的客戶處在睡眠狀態，平時缺少交易流水，關鍵時候也沒有人維護，屬於散養的狀態。一旦到了開門紅，就會出現自己的存量客戶變成別人的增量客戶這種情況。

想做好開門紅，就要做好這三類客戶；而時代的發展、市場的變化，也讓我們必須要採取新的舉措和方式來適應，其中最重要的就是線上和線下的有效結合，通過線下獲客引流到線上批量化經營，再通過線上經營反哺線下活動，從而形成一個有效的流程。