① 興業銀行是什麼興致的銀行與其他銀行相比有什麼不同
首先它是股份制銀行。但並不是私人或者說是民間資本構成的。在中國的股份制商業銀行里，沒有一家是純民間資本的。
建議你看看興業2008年年報里的詳細介紹，你會發現除了福建財政局外，很多出自股東企業都是國企。除了地域不同和規模不同外，其他的無論是內部的運營模式，外部的營銷策略性質各家銀行都差不多，只是內容不同而已。
② 調查報告 金融專業 範文 （急！
這是我的畢業論文，如果需要後面的，可以和我聯系
[email protected]
我國商業銀行個人理財產品營銷策略
摘要：文章介紹了商業銀行營銷的三大營銷策略；然後結合我國商業銀行個人理財產品的特點與營銷特徵，分析了我國商業銀行個人理財產品的營銷現狀；同時借鑒國外商業銀行個人理財產品營銷策略，提出了有效的營銷策略。
關鍵詞：商業銀行營銷， 個人理財產品， 營銷策略
Abstract: In this paper, I summarize the basic concept and marketing strategy of commercial bank's finance proct, and analyze present situation for commercial bank's personal finance proct marketing in China. Then through introcing general strategy of foreign commercial bank's personal finance proct marketing, I put forward some countermeasures of personal finance proct marketing in our country.
Keywords: Commercial Bank』s marketing, Personal Finance Proct, Marketing Strategy
銀行個人理財產品營銷是銀行金融服務個性化的體現，是銀行所提供的個人理財服務不同於其他銀行的重要標志。二十世紀70年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的沖擊之下，個人理財業務獲得了快速發展，根據資料顯示，在過去的幾年裡，美國的銀行業個人理財業務年平均利潤率達到35%，年平均盈利增長率約為12%-15%。發達國家銀行個人理財業務在商業銀行業務發展中占據著重要位置。近年來，我國商業銀行紛紛開始開展個人理財業務，提供個人理財產品。面對巨大的市場需求，個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行在個人理財產品的開發和營銷上展開了異常激烈的競爭。
一、引論：商業銀行營銷基本策略
營銷，或稱市場營銷，是指通過市場交易滿足現實和潛在需求的綜合性經營銷售活動過程。市場營銷最早是西方一般工商企業，尤其是生產消費品的製造商在經營實踐中逐步運用並發展成熟的。
隨著市場經濟的發展，銀行在以市場為導向的經營轉化過程中，市場營銷的地位從不受重視到成為銀行經營的重要組成部分。商業銀行的市場營銷不同於一般的市場營銷。它是商業銀行以金融市場為導向，利用自己的資源，通過運用各種營銷手段，把銀行金融產品和金融服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求，並實現利潤最大化目標的一系列管理活動。銀行產品營銷基本理論不斷的發展和完善，目前商業銀行營銷的主要營銷策略主要包括市場營銷組合策略、產品策略、分銷策略等。
（一）銀行營銷組合策略
銀行營銷組合策略（Marketing mix）指銀行要不斷地發現和識別目標市場，及時調整自己的營銷策略，合理分配營銷資源，對產品或服務、價格、促銷、分銷等要素進行有機綜合，實現銀行營銷目標。銀行營銷組合策略的實施是建立在目標市場的地位基礎上的。要確定目標市場，首先必須先把市場細分，市場細分是美國市場學家溫德爾·斯密在20世紀50年代中期提出的概念。市場細分是指把銀行的整個市場客戶按照一個或幾個標准進行區分，根據消費者明顯不同的需求特徵，將整個市場劃分成若個消費者群的過程。銀行的目標市場選擇策略分為無差異營銷、差異型營銷和集中型營銷。銀行無差異營銷是與標准化大生產和大規模生產相適應的市場營銷方法，一般是針對市場中最大的細分市場發展單一產品，依據是成本的經濟性。比如銀行的存款業務，就實行的是無差異營銷策略。銀行差異型營銷是指一家銀行同時經營若干個細分市場，並且為每個有明顯差異的細分市場設計不同的產品營銷方案。而銀行集中型營銷則是資源或規模較小的銀行，採取集中資源的方式，力求在一個或幾個細分子市場中獲得較大的市場佔有率，不再考慮在大市場得到很小的市場佔有率策略。
（二）銀行產品策略
銀行產品策略是指銀行為了滿足客戶需求，在產品問題上所採取的各種策略的總稱。它是銀行市場營銷戰略的核心，也是制定其他市場策略的基礎。
國外大商業銀行具有很強的產品創新和開發能力，市場利率化，並在形成了較科學的金融產品成本核算定價系統、貸款定價體系、中間業務的定價體系等等。花旗銀行規定每個產品部門每年必須有2項以上的新產品問世，並且要求集團每年新開發的產品要佔全球金融新產品創新的三成以上。此外，除創新趨勢外，非傳統商業銀行產品日益增加也是明顯趨勢，大通銀行目前已從商業銀行為主轉向投資銀行業務為主，早在1999年該行的非利息收入比重己占銀行業務收入的一半以上，2000年和JP摩根的合並更將促進此趨勢發展。
（三）銀行分銷策略
銀行分銷策略是指銀行在實施分銷是運用的各種策略的總稱，包括分銷渠道策略、有效的選擇與擬定分銷策略和分銷之前的促銷宣傳策略。分銷渠道是指商品和服務從銀行轉移到客戶過程中，取得這種商品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所以單位和個人。銀行促銷策略是指銀行運用各種方式方法，向客戶提供某種金融產品的存在、性能、特徵等信息，幫助與說服客戶購買金融商品的策略。促銷實質上是銀行和客戶之間的信息通道。
二、我國商業銀行個人理財產品營銷現狀
（一）商業銀行個人理財產品一般特徵
商業銀行個人理財產品是指商業銀行根據客戶的資產結構、收入狀況及投資需求等，利用自身的網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，為個人客戶提供包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉帳和匯兌結算、資金融通、代理投資理財、信息咨詢等在內的較為合理的個人理財方案、投資組合建議和全方位綜合性金融服務，使客戶的資產達到安全性、流動性和收益性的統一，以實現客戶資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。銀行個人理財產品最大的一個特色就是提供理財規劃，理財規劃（financial planing）是一種貫穿於生命周期的財務規劃，銀行根據客戶的需求，對客戶資產進行專門的、獨立的分析，提出計劃和對策。這種規劃的關鍵是根據客戶的資產負債結構、收支狀況、期望目標和風險承受力等因素，提出目標設計，從經濟層面加以分析診斷，是一種全方位、分層次、個性化的服務。
商業銀行提供的個人理財產品既不同於一般的產品，也和商業銀行提供的其他金融產品有區別，下面將從個人理財產品的產品特徵角度進行分析
1.商業銀行個人理財產品相對於其它工商產品的特點
（1）無形性
銀行個人理財產品是看不見、摸不著的無形產品，其功能與效果要通過切身體驗才能得到認知。我們一般看到的如銀行卡、存摺等，實際不是金融產品，而是銀行提供服務的一種載體。由於銀行的無形性，銀行就要通過各種有形要素的展示，變無形為有形，向客戶傳遞其服務的高質量、高可信度等信息。
（2）易模仿性
銀行提供的個人理財產品很容易被同行模仿，稍作變動，或另起一個名稱就能推向市場，而功能沒有質的區別。所以，一般的銀行產品沒有嚴格的專利限制，也不需要較多的前期投入，產品進入市場的壁壘較低。個人理財產品的易模仿性，在一定程度上決定了這種產品的趨同性，因而更要求銀行在營銷個人理財產品的過程中以差異性、個性化的服務吸引顧客。
（3）不可分割性
個人理財產品大多是一種綜合性的服務，產品的提供與服務的分配在時間、地點上具有同步性，一旦銀行向客戶提供了個人理財產品，便將有關的服務傳遞給了客戶，兩者不可分割。因此，銀行營銷必須重視金融產品超越時空限制的特性，使客戶任何時間任何地點都能享受服務。
（4）客戶地位的特殊性
銀行的客戶既可以作為資金和信用服務的買方，同時又可能成為資金的賣方。這種營銷對象的雙重性必然會形成營銷策略的雙重性。
2.商業銀行個人理財產品營銷與其他商業銀行營銷比較的特徵
商業銀行個人理財產品營銷基本特徵和基本內容與商業銀行營銷相似，但與銀行一般產品營銷相比又有自己的獨特之處：根據客戶的情況量身定做理財產品與方案，體現「以客戶利益為中心，個性化、人性化」的理念。
（1）個性化
商業銀行的顧客來自不同的行業和地區，他們的社會地位不同，金融服務需求和偏好千差萬別。銀行結合自身資源，通過理財規劃程序，對多種金融產品與服務進行組合，為客戶設計包括存款、消費信貸、投資等在內的個性化理財方案。
（2）綜合性
由於商業銀行理財具有個性化，針對不同客戶的需求，銀行將儲蓄、貸款、結算、銀證轉賬、債券發行、代理基金、外匯買賣、代理收付業務有機合成，同時結合電話銀行、網上銀行、手機銀行等服務傳遞渠道，實現個人理財產品營銷的綜合化。
（3）主動性
個人理財產品營銷是由商業銀行主動發掘並主動引導客戶的現實和潛在的需求，然後站在為客戶資產保值增值的立場上向客戶營銷理財產品，突出個人理財產品營銷的理念「以客戶利益為中心，個性化、人性化」。
（4）營銷對象的特殊性
商業銀行個人理財產品的營銷對象主要是中等收入以上的家庭或個人，銀行要求客戶的金融資產要達到一定標准，並據此劃分客戶等級及相應服務。中國銀行的中銀理財、建設銀行的樂當家、交通銀行的交銀理財都要求客戶資產達到50萬人民幣或同等外幣。工商銀行的理財金賬戶和農業銀行的金鑰匙理財的客戶進入門檻都是20萬人民幣。
（二）我國商業銀行個人理財產品營銷現狀
如同應當向客戶推薦適合他的金融產品一樣，銀行在開展個人理財業務時，也需要找到適合自己的發展策略。目前國內大多數銀行已經推出了或正在籌劃推出自己的個人理財業務客戶標准。這些標准也反映了國內商業銀行在個人理財產品的市場定位
從下表結果可以看出各家銀行的個人理財業務客戶定位和發展策略。
表1：國內主要商業銀行個人理財產品品牌管理資料
金融機構 理財品牌 品牌管理 管理機構 客戶進入門檻 目前全國理財中心數量分布
中國銀行 中銀理財 總行 / 50萬人民幣/同等外幣/交易量達要求/尊貴人士 超過100家理財中心
工商銀行 理財金賬戶 總行 個人金融業務部理財處 20萬人民幣 2200家理財中心
農業銀行 金鑰匙 總行 個人理財處 20萬人民幣 600家左右的金融超市
建設銀行 樂當家 總行 個人業務部理財處 50萬人民幣/交易量達要求 200家理財中心和2000家左右的理財網點
交通銀行 交銀理財 總行 私人金融業務部 50萬人民幣的賬戶總資產/規定交易量 大城市建設統一理財中心
招商銀行 金葵花 理財 總行 個人銀行部 賬戶總資產日均50萬人民幣/季度 67個「金葵花」理財中心、228個「金葵花」貴賓室、250個「金葵花」貴賓窗口
廣發銀行 真情理財 總行 個人銀行部 30萬人民幣 北京、上海、深圳、杭州、廣州、鄭州、東莞、佛山、江門10個城市分行
光大銀行 陽光理財 總行 私人業務部業務管理處 分地區標准不一 太原、青島、鄭州等城市分行
民生銀行 非凡理財 / 零售銀行部 10萬人民幣以上 上海分行 設立為理財工作室
中信銀行 中信貴賓理財 / 零售銀行業務總部 分地區標准不一 先期在北京、南京、大連、杭州、武漢、石家莊、重慶、福州、蘇州和濟南10個城市
興業銀行 / / 個人業務部 / /
深發展 發展理財 / 個人業務部 / /
浦發銀行 行家理財 / 個人金融部 / 深圳、上海地區
從上述表格的統計來看，對於我國商業銀行個人理財產品營銷我們可以得出以下幾個結論：
1.市場定位不夠明確
大多數商業銀行已經把市場細分，中行、建行、交行都定位在人民幣50萬元以上的高端客戶市場，工行、農行定位在30萬元以上。從這點上來說，商業銀行個人理財產品營銷實施了差異型營銷策略；但從各銀行的定位來看，國內各銀行定位趨同，都在同一個檔次，20萬元—50萬元以上，沒有根據自身銀行的優勢去實施集中性營銷。而興業銀行、深圳發展銀行和上海浦東發展銀行還沒有制定出明確的市場定位。
2.個人理財產品品牌建設力度不夠
除了上述表格中顯示出來的國內較大銀行，還有部分銀行個人理財產品沒有實施品牌戰略；而從國內實力雄厚的四大國有商業銀行來看，其個人理財產品品牌遠不如招商銀行的「金葵花理財」名氣大。這從某種程度上說明我國商業銀行個人理財產品品牌建設力度不夠，還需要重視和發展。
三、國內商業銀行個人理財產品營銷存在的問題
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
③ 誰能幫忙去知網上下載文章，謝謝，發送到[email protected]
已發送，請注意查收。
④ 信用卡業務行內專業推廣方法
每天工作基抄本上就是在外面街上擺台（相信你經常會見到）
還有就是行話說的掃樓 就是去寫字樓里一家公司接一家公司的拜訪 辦卡 很累的
如果是那種駐點的 就輕松一些 比如在一家超市或商場專門有個櫃台 辦卡的
基本上信用卡做的好的人 1是靠朋友多 經朋友介紹 一個介紹一個 這樣還輕松點 2就是靠自己勤勞 不管上班不上班 不管周末不周末 都要工作
薪水就差距很大了 一般深圳的信用卡業務員 底薪都不是很高 提成是分等級的，比如 你這個月開卡30張 也許一張提成就幾塊錢 但是如果你開卡50張 一張提成也許就是10幾塊錢 就等於開卡數越高提成也越高
一般工資2000-4000的樣子
但是很辛苦哦 要想清楚自己是不是適合 呵呵
⑤ 新客理財是什麼意思
新客理財就是你從來沒有在這個平台開過戶，然後在他們規定的時間內開戶就能購買新客理財產品了，這種產品一般利率比較高，以此來吸引新的客戶。
一、新客理財
大部分銀行均有針對新客戶推出專屬的理財產品，這類產品的預期年化收益率基本在4.3%以上，成為各大銀行理財經理首推的產品。所謂新客理財，或新客專享理財，是指銀行向首次在該行開戶的客戶推出的理財產品，其預期收益普遍相對較高，以吸引新客戶。以總部設在南方的某股份制銀行為例，其發行的募集期在9月17日—9月19日的產品中，起售金額為1萬元，期限為91天的「新客理財」預期年化收益率為4.23%，而同類型期限126天的其他產品預期年化收益率僅為4.15%，同類型期限更短產品的預期年化收益率則更低。
新客專享理財」的收益率比普通銀行理財產品的收益率偏高一直是銀行常用的拉新手段，一般而言這種新客專享的理財產品的投資期限也較短。期限短收益高，不論是對從沒有投資過銀行理財產品的客戶，還是對收益率比較敏感有理財投資經驗的他行理財客戶而言，都會有吸引力，更容易被營銷轉化。
從銀行角度來看，一方面實現了把自家內部的存款用戶轉化為理財用戶，防止用戶流失，另一方面，比市場同期限理財產品收益率高，更容易把競爭對手的理財客戶轉化為自家新客戶。盡管給出的收益率略高一點，但是期限短，其實負債成本並沒有增加太多，利用較低的成本就可獲得新的理財客戶，也是較好的營銷策略。
二、興業銀行新客專屬理財
興業銀行購買新客理財的條件包括以下兩點：
1、購買者必須是新開借記卡30天內的客戶。
2、購買新客理財的最低金額是50000元。
注意：新客理財產品屬於專屬產品，預期年化收益率為5%左右。一旦購買了這款理財產品，到期後客戶就不再屬於新客，無法繼續購買專屬新客的高收益理財產品。
⑥ 在工作中如何做到有效溝通
在工作中能跟同事進行高效的溝通，能事半功倍，在跟客戶進行溝通的時候，溝通也起著很重要的作用。
課程大綱：
一、知己解彼百戰不殆
1、大堂經理了解客戶心理的重要性
2、如何培養洞察客戶的能力和素質
3、客戶心理分析的三大關鍵要素
案例：荷蘭拉博銀行的網點布局解密
二、網點客戶識別六大關鍵信息
1、物品信息
2、言語信息
3、行為信息
4、業務信息
5、單位信息
6、住宅信息
案例：招商銀行大堂經理的車鑰匙營銷法則
三、解讀客戶的行為語言
1、何謂行為語言
2、網點客戶常見行為
3、溝通中的行為語言
4、營銷中的行為語言
案例：興業銀行大堂經理讓投訴變為成交
四、銀行客戶購買決策動機
1、銀行客戶的購買決策動機來源
2、影響客戶決策動機的5大法則
3、營銷心理博弈過程
案例：客戶簽約為什麼不知道自己買的是那支定投？
五、理財產品的催眠營銷
1、催眠營銷在銀行網點中的運用
2、如何獲得客戶的認同
3、客戶說是法則的設計和運用
案例：渣打銀行的五是營銷法則
六、不同客戶的產品組合與營銷策略
1、CPP模型在銀行網點營銷中的運用
2、年齡軸銀行客戶的CPP策略
3、行業軸銀行客戶的CPP策略
案例：產品導向及客戶導向的交叉使用
以上內容詳見於：溝通技巧 有效客戶溝通技巧 鄭時墨
⑦ 「民生銀行與32家外資銀行結盟」民生銀行的營銷策略是什麼
放屁，誰要跟他結盟。
⑧ 銀行系統怎樣圍繞以顧客為中心呢
最近跟幾個銀行的朋友聊起營銷，他們聽了我在快速消費品市場做的一些品牌規劃以及市場策劃活動，感覺我說的營銷跟他們銀行做的營銷是兩碼事，譬如，興業銀行的信用卡營銷，他們招聘了不少新業務人員，運用各業務人員的關系，把一些原同事、親戚和朋友納入信用卡銷售范圍，他們問我，這樣不對嗎？我沒有直接回答，只是告訴他們，這有點象安利剛到中國時採取的手法，總之，不是一個具有誠信品質的品牌所為。
想起本土銀行，我的眼前立刻就會浮現豪華的花崗岩門面和金碧輝煌的金字招牌，營業大廳內出納們端莊整潔卻少有微笑的臉與高高櫃台外焦慮等待的顧客形成強烈的對比，而據我身邊的朋友反映，目前顧客普遍對銀行的服務有意見，感覺沒有真正把顧客當成上帝，每次去銀行辦一次交易，起碼要浪費半天時間，光排隊得花下幾個小時。深圳有個朋友一次去商報後面的一家交通銀行辦一張交通繳費卡，這本來只需要3分鍾就可以搞定的事，硬是要他在十幾個人的隊伍後拿號排隊等候，最終耗去了整整1個半小時。這之後他再也不去交通銀行辦理業務而選擇去招商銀行……這一切便是當前中國本土銀行的真實寫照。
親和力的品牌形象，必須建立銀行與公眾的雙向溝通關系，以客戶需要為導向加強服務規范和品牌管理。說說容易，真正要做到也不是一樁簡單的事，但只要先解決以下幾個問題，我想國內銀行能經受國外同行業的競爭完全是沒有問題的。
1、准確的市場定位和顧客導向的確立
定位不等於形象的塑造，而是銀行按照實際業務范圍區別與其他銀行的一種市場策略，使自己的銀行成為某一細分市場中最佳的銀行，定位的目的在於幫助顧客了解競爭銀行之間的真正差異，這樣顧客就能明確挑選他們最適宜的、能為他們提供最大滿足的銀行。不可忽視的是，要從根本上扭轉固有的思維模式，確立完全以顧客為導向的銀行經營觀念。要讓顧客清晰地辨認出，你的銀行主要是以什麼見長，那些方面是與其他銀行根本不同的。
2、建立戰略性營銷計劃體系
即在市場調研和正確的市場定位基礎上，確立業務目標，進而形成由業務開發計劃、市場推廣計劃、人力資源計劃、融資投資計劃、財務、保障及輔助計劃目標的實現建立在有效的控制基礎上，形成良性循環，並將戰略任務分解落地，執行到位。
3、建立有效的營銷管理組織體系
與企業一樣，銀行也應該設立專門的研究開發機構，承擔起市場調研、業務規劃、對策建議和業務信息溝通等工作。同時在調研、資金計劃、財務各業務部門建立定期的溝通制度，對業務運營諸方面進行綜合分析與調整，解決現實問題、排除潛在問題，保證計劃的實施並修整計劃。
4、建立隨需應變的服務機制
以市場為導向，以顧客為中心絕對不能成為一句時髦的空話，我們必須規范銀行業務流程，流程的設置導向必須集中於顧客的滿意度。如節假日是銀行業務更忙的時候，銀行必須要確保假日期間的正常服務水平，不能以任何理由怠慢顧客，以實際行動讓顧客感受到自己得到了重視。
5、運用整合營銷傳播樹立銀行品牌的親和力
大凡成功的企業，幾乎無一不是著意將企業的各種要素整合提升為一個獨具特色而又一以貫之的形象，這就是品牌核心價值的高度提煉，所謂核心價值是指企業的核心技術和服務能力與競爭對手產生差異，而這個差異的最終效果能給顧客產生真正的利益，差異是顧客選擇的理由，而利益卻是顧客採取購買行動的動力；品牌核心價值可以是物質層面的，也可以是精神層面的，它可以挖掘之來自顧客的需求和自我主張，如麥當勞的「我就喜歡」就是站在顧客的立場，幫助顧客喊出自己的生活主張。
6、全方位完善服務系統提升服務質量
讓顧客進入銀行接觸銀行品牌時能有意外的體驗，從而產生由衷的信賴和愛戴。如辦理煩瑣帳務交易和辦理簡單手續的顧客給予不同的照顧，開設便利通道，不要讓辦理一件只需5分鍾就可以完成的交易，也要拿號排上幾個小時的隊。
總之，本土銀行只有通過系統的整合營銷策略，使銀行的服務質量和品牌形象在顧客心目中凸顯、積累和沉澱，從而贏得公眾的喜愛和信賴，在市場競爭中搶得制高點。對銀行來說，服務質量的提升和品牌親和力塑造在金融市場競爭中顯得尤為重要，這是因為銀行產品和服務具有極強的同質性，很容易被模仿。因而有效地運用各種傳播手段，始終用一個聲音說話，使顧客對圍繞產品的附加信息如銀行形象等產生認同、信賴，這樣才能真正造就一個獨特親和力且牢不可破的銀行品牌。
⑨ 如何做好一名大客戶銷售
作為一名銷售人員，想成單，特別是一些大單，需要了解客戶心理，只有知己解彼內百戰不殆，
一、知容己解彼百戰不殆
1、大堂經理了解客戶心理的重要性
2、如何培養洞察客戶的能力和素質
3、客戶心理分析的三大關鍵要素
案例：荷蘭拉博銀行的網點布局解密
二、網點客戶識別六大關鍵信息
1、物品信息
2、言語信息
3、行為信息
4、業務信息
5、單位信息
6、住宅信息
案例：招商銀行大堂經理的車鑰匙營銷法則
三、解讀客戶的行為語言
1、何謂行為語言
2、網點客戶常見行為
3、溝通中的行為語言
4、營銷中的行為語言
案例：興業銀行大堂經理讓投訴變為成交
四、銀行客戶購買決策動機
1、銀行客戶的購買決策動機來源
2、影響客戶決策動機的5大法則
3、營銷心理博弈過程
案例：客戶簽約為什麼不知道自己買的是那支定投？
五、理財產品的催眠營銷
1、催眠營銷在銀行網點中的運用
2、如何獲得客戶的認同
3、客戶說是法則的設計和運用
案例：渣打銀行的五是營銷法則
六、不同客戶的產品組合與營銷策略
1、CPP模型在銀行網點營銷中的運用
2、年齡軸銀行客戶的CPP策略
3、行業軸銀行客戶的CPP策略
案例：產品導向及客戶導向的交叉使用
參考 客戶心理與行為分析 殷國輝