無比滴的醫葯營銷案例

① 醫葯企業營銷渠道管理案例

修正很成功，毒膠囊修正很失敗

② 醫葯行業營銷策劃方案

現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。

③ 醫葯企業銷售策略有哪些

醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。

醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。

④ 求醫葯策劃團隊營銷案例

交大心榮，如何創造幾千萬銷售奇跡？
2002年為了配合交大心榮全國市場戰役的全面展開，進一步幫助全國各地市場有計劃、有步驟、有辦法地針對市場不同時間、季節、地域等企劃要求做好市場企劃工作，特編寫執行手冊，特附各種推廣附件，一方面自建辦事處，另一方面讓能力強的經銷商能從中得到一些啟發；企劃不好的經銷商，也能夠依葫蘆畫瓢。實踐證明近兩年時間不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產品從一個市場擴展到全國，銷售回款從0到幾千萬。

一、營銷思路
1、指導方針：社區（小區）、終端、電視、報紙、廣播、

2、宣傳目標：

（1）解決消費者的認同問題，提升銷量；

（2）廣泛宣傳交大心榮治療心臟病與眾不同的兩點：

·治療心臟本身問題（心肌細胞損傷；心泵能力弱）

·從血管、血液部位出發，全面改善血液微循環。

（3）交大心榮配方獨特、療效明確。

3、市場策略：

※有實力及經驗豐富的經銷商，以中心城市為重點，輻射周邊地區，集中攻打，重點突破，攻擊點少而精、准而狠。

※實力一般的經銷商建議先攻打最能影響中心城市的地區城市，達到區域突破，包圍並消化中心城市。

4、宣傳策略：

※利用康復指南，展板等社區（義診）宣傳，配合一系列促銷活動起到宣傳產品，製造聲勢的作用。

※重點宣傳以交大心榮的機理，功效，科技含量為切入點，來說明交大心榮優於同類產品。

※百年各校——西安交大出精品，療效、服務有保證。

5、產品定位

（1）主治：心陽不振、氣陰兩虛型冠心病、心絞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌損傷引起的各種心臟病，亦可用於慢性心力衰竭的治療。

適應症：心肌缺血、心肌損傷、胸悶隱痛、心絞痛、心悸氣短、心慌心跳、口唇發紫、頭暈目眩、倦怠懶言、面色少華、心律失常、動脈硬化。

（2）賣點思路：人的心臟主要由心肌細胞組成，心肌損傷、心肌缺血、缺氧是引發各種心臟病的主要原因，各種心臟病又會加劇心肌損傷，導致缺血、缺氧狀態。交大心榮修復受損心肌，增強心肌血流量，降低心肌耗氧量，增強心臟泵血功能，提高冠狀動血流量，軟化並擴張血管，降低血粘度，改善微循環。

（3）交大心榮作用機理：

心臟心肌方面：修復受損心肌，改善心肌營養、能量代謝，增強心肌舒縮力，提高心臟泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧狀態，提高心肌抗損傷能力，快速恢復心臟健康，從而治療冠心病、心肌炎、心肌病。

冠狀動脈血管方面：軟化並擴張動脈血管，增加冠狀動脈血流量，改善心肌微循環，保證心臟血流暢通。

血液方面：通過活血化瘀，氣血雙補，降低血漿脂質過氧化物（LPO），清除自由基，提高血液紅細胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高紅細胞攜氧能力，改善血液質量。

6、宣傳手段：

（1）、中心城市（重點城市）報紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端建設+會議型營銷

（2）、非中心城市（一般地級城市）社區義診推廣+專題片（白天）+報紙廣告（軟為主）+終端建設

7、宣傳要求；

（1）、終端要求：

·以多取勝——品種、數量比別的產品多，氣勢比別的產品大；

·以實取勝——用不幹膠粘住、貼牢（對不幹膠一定要做到撕不掉，補充的頻率大，一般的葯店及小區每周觀察2次，如有缺漏及時補充）；

·以好取勝——印刷好，當地性強，張貼的位置好，組織的方式好；

·以情取勝——通過與營業員勾兌，與小區管理員勾兌，做到每一個終端營業員都成為自己的業務員。

（2）、組合要求：

※招貼、橫幅配合正規的電視廣告和報紙品牌廣告及功能廣告來營造市場氛圍，讓交大心榮的廣告能看得到；

※專題帶、康復指南和招貼讓消費者能看懂交大心榮，使消費者信服我們的功能，從而產生購買力慾望；

※台卡、展板、堆頭讓消費者在購買時感覺到一種氣氛的感染，社區義診、終端能在瞬間看得見，直接產生購買行為。

二、營銷推廣參考
（一）、上市啟動前期（見下圖）

1．分銷

2．①擴大鋪貨，建立終端進銷存和營業員檔案。

A．要求：A店鋪貨率達80%，B店鋪貨率達40%，C店鋪貨率達20%。（視當地情況，此為參考）

B．產品陳列：交大心榮產品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。

●貨架位置：擺放於80cm—160cm高度之間

●櫃台位置：擺放2盒以上，商品名朝上，包裝正面朝前

●店鋪位置：葯店進門左側

（以上三項滿足其一即可，詳見終端管理）

②對業務人員及促銷人員進行業務及產品、促銷知識培訓（業務員要求附後、產品咨詢手冊見附件）

業務員基本工作要求：（一個典型的工作日）

●到達辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等准備工作）

●檢查客戶訂貨和回款狀況

●利用每日訪問報告確定訪問目標

●建立路線圖

●確定訪問的目的

●對每一個客戶，對下面四個方面提供計劃並至少兩項改進內容（分銷、貨架陳列、價位及助銷）

●確定所需的銷售和助銷材料

●離開辦公室，到商店、葯店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價位情況、競爭對手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）

●講解演示（給營業員講解產品知識及促銷技巧，洽談顧客有針對性介紹產品）

③加強終端陳列、細化終端包裝（有交大心榮的店麵包裝，沒有的店也要盡量有宣傳品，下面的要求原則上以鋪貨交大心榮的店為基數）

要求：A店終端包裝90%，B店終端包裝70%，C店終端包裝40%。（視當地情況，此為參考）

原則：

●終端門口有展板或門楣橫幅●櫃台上有康復指南、台卡中的1—2種即可

●店堂里有懸掛POP或招貼畫（上面3種中必須有其中2種）

④措施：

●展板要求：展板最好放在終端門口左邊，與店方搞好關系，定時收放。製作質量要輕，不易倒，視覺效果好。價格在40元/個左右，公司提供展板畫面。

（要求，B店以上的原則上能夠擺放展板的都要放，小終端因數量多，門口效果好，原則上有交大心榮的地方就有展板）。

●橫幅要求：分門楣橫幅與小區橫幅，但內容基本一樣，它能烘托一種市場氣氛。

內容參考：詳見附件促銷品物料。

（公司總部常年向各級經銷商徵集優秀橫幅廣告語，並有獎勵）。

製作要求：紅布黃字，長度6m—12m，寬度50cm—90cm，

懸掛地方：能懸掛的終端門楣，能懸掛的小區或街道。

懸掛要求：大型城市200—500條，中小型城市50—200條，在4天內同時掛出。

●招貼畫或不幹膠要求：

招貼的用途是既能進行品牌宣傳，又能功效宣傳，是終端宣傳品中價格較廉、功能齊全，效果突出的武器。

在經費緊張時，終端布置可以不求齊全，但要突出重點，重點就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在重點街道兩側建築上及家屬小區宣傳欄上連續張貼，形成區域宣傳氛圍。

在終端葯店招貼布置的首選位置為葯店進門處兩側1.4m—1.8m高牆面上或店堂玻璃上，其次為店內櫃台兩側牆面。在各宣傳欄及小區等地方要選擇搶眼位置（如醫院、診所、各居委會宣傳欄、客運碼頭、集市貿易等）

同一次招貼畫連續粘貼時，兩張「一」字橫貼，三張「品」字形，四張四方聯，以增強視覺效果。

注意事項：在市內張貼應首先布置室內，如在室外張貼應注意協調好與環衛、城管等部門關系，各地方應統一形式，以保持規模效應及整體形象。

2．促銷：

①促銷品、科普文章、媒體的聯系，相關促銷活動的部門聯系。

②車貼方案的實施。

●車貼是烘托市場氣氛很有效的方式。公司總部常年向各經銷商徵集優秀車貼廣告語，並有獎勵。

●車貼廣告的形式分為前後擋風玻璃張貼（有內貼和外貼），兩側玻璃也可貼；如果城管或環衛部門不準貼玻璃，可用鐵皮印字鉚車前；此外還有車身廣告（龍蝦廣告）。

●車貼內容：見附件同條幅內容。

●各級市場車輛選擇順序和數量

●車貼粘貼位置選擇方法：

●車貼的尺寸，色彩和字體，由公司部門統一設計和印刷，力求全國市場的整體形象，一般尺寸大小為75.5cm×20cm。

●車貼的發布和維護：價格合理，時間長久；車貼不能有氣泡，定期檢查，及時補漏，損壞更新，責任到人，事事落實。

③小區橫幅與推拉要求：

●推拉內容：交大心榮，心臟病特效葯

交大心榮，燃起心的希望

●粘貼及懸掛地方：推拉要在能夠粘貼的小區家屬門把旁，辦公室門把旁、賓館門把旁都上，在短時間內迅速粘貼，形成氣勢。橫幅在能夠懸掛的小區及街道也要在經時間內迅速懸掛，及時補漏。

④小報製作及散發要求：

●小報的重要性：

A.傳播面廣，可以在短時間內傳遍每一個家庭。

B.攜帶信息量大。可以全面發布功效、品牌、觀念廣告，詳細介紹產品功能，功效對比，治病機理。特別是在正式媒體上不能發布的，但對刺激購買卻十分必要的信息，可通過小報傳達。

C.成本低，按一家三口計，十萬份，印刷一萬元，投遞費/夾報費，每千人廣告費＜30天。

D．消費者在現在很少見到小報，也會感興趣。

●小報製作：「五性」：能力一般的經銷商可直接用公司總部的小報樣稿，能力強的經銷商建議在樣報基礎上加以改進。

●小報製作：原則就是具有煽動性，體現人間真情，必須做到：

A．大框架、大文章、大結構由公司總部出一個樣報，裡面的典型病例換成每個地方的，由當地經理搜集完成，以突出地方性。

B．功效搞對比宣傳，量化宣傳，「療效客觀可測」。

C．宣傳一種科學概念；宣傳一門治療心臟病的學問。

●小報內容參考：

A．功效是主線，病例是重點，品牌是烘托。

B．中心城市以治病和預防並舉，地區城市只談治療，就作為一種新特葯來宣傳。

C．軟性文章加病例是一種經典模式，用活典型病例。（①有獎徵文：標題要吸引人，語言朴實，多以感謝信形式出現。②醫學專家評點：讓醫學專家撰寫軟性讀物，介紹心臟病的醫學知識，最後加進去病例。③評選「交大心榮健康老人「，每月舉辦一次，推出一位健康明星，讓當事人自己介紹自己，講服用交大心榮後的變化。④將消費者全家合影刊登在病例旁邊，使可信度增加，當然要徵求消費者同意）。

D．小報的可讀性和保存價值：（①有獎讀報活動，獎品可以是交大心榮。②每期設個趣味專欄，如漫畫、幽默、生活小網路，如何教育子女，心理咨詢，老齡化問題等。）

E．印刷要求：①既要保持價格便宜，同時紙張也要較好。②印刷字跡清楚，排版要好，圖片有層次感。③不可遺忘咨詢電話，但不要刊登公司的地址和名稱。

F．小報散發要求：

①如果城市的訂報戶比較多，大於零售量，那麼建議夾報，一個月中心城市夾報一次，20萬份/次。如果城市的零售量＞＞訂報戶，那麼建議小區投遞到戶。

②如果當地經銷商人手不足，那建議找當地的專業投遞公司，0.04元/份，當地經理派人復查即可。

③如果當地經銷商人手充足，經驗豐富，那不妨自己投遞。培訓、安排路線、時間、檢查（詳見小報投遞制度），檢查表格如下：

④發小報原則：「從上往下，從外往裡，從遠到近」。

3．廣告宣傳重點：

①報紙廣告：

A．報紙種類選擇：《黨報》、《日報》與《晚報》、《商報》、《電視報》之關系處理（前者價格低，發行量及傳閱率低，但可信度高，權威性強，可以做整版宣傳，系列廣告；後者價格高，發行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎上，多增加便宜的軟文或新聞稿，可以與編輯記者搞好關系，在最佳的刊登位置。

B．報紙內容形式：以小版面，多頻率的指導方針。

兩種內容形式：

●管理得嚴的城市，功效宣傳廣告+科普軟文+題花：硬廣告重點宣傳「21世紀心臟病領域的全新突破」及交大心榮，獨特的治療機理，見**版熱點追蹤」，而**版則是相應介紹交大心榮產品的背景及詳細機理的科普軟文，適當可以誇張；題花一樣，宣傳了交大心榮功效時，也可加上一句「詳見**版熱點追蹤」，見**版科普軟文。科普文章可以署專家姓名，誇大介紹交大心榮的相關知識背景。

●管理得松的城市，以科普硬版面廣告（大）為主，加入適當題花廣告，擴大宣傳交大心榮的功效、機理及使用背景。

C．版式風格及位置：

●大標題，小版面。●選擇有中老年生活話題或社會新聞版。●整版是黑白的，可以看價格而套紅；如果整版內容是彩色版，可以就選擇黑白版。

②電視廣告：

A．交大心榮為新產品，上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大於報紙廣告量。原則上剛上市不啟動電視廣告。

B．時間選擇：便宜，以中老年人又相對有空的白天時間段，長度以1.—2.分之間為宜。

C．欄目選擇：中老年生活欄目，情感電視劇、戲曲、娛樂性綜藝節目等。

D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。

E．電視廣告調整：電視廣告在一段時間不容易改變，相對來說是一個死廣告，建議以周為單位，每周做相應調整，根據市場的進程及促銷活動的安排，加入不同字幕內容，讓中老年人永遠感覺新信息的沖擊。

③廣播廣告

A．首先調查當地城市中老年人對廣播的感興趣程度而決定是否上廣播。

B．廣播以10′或20′、30′的專家答疑為主，適當加入5〃或10〃的品牌廣告，品牌廣告可以為：「交大心榮，心臟病特效葯；

C．廣播專題可以在報紙或電視廣告里告知消費者**時間**內容。

D．專家一定要熟悉產品知識，有中老年護理，並有隨機應變的能力。

4．節假日宣傳建議：

①12月有兩個節日：「聖誕節」及元旦

②「聖誕節」及元旦」可以上一版兒女向父母問好的版面。

A．內容參考：感謝父母的養育之恩，兒女大了，成家立業了，但父母的身子卻佝僂了，心臟不好，常常想活動卻心有餘而力不足，兒女是看在眼裡急在心頭，今天終於給你找到了交大心榮……凡打電話者均有可能得到一盒交大心榮，注意控制，贈送時按城市區域，東西南北中均有。

B．標題建議：謝謝你，父母！

③也可以上一版詢問式的廣告。

A．標題建議：「你給父母買了什麼？」或「父母親最需要什麼？」

B．內容參考：看著兒女大了，成家立業了，做父母的想活動卻心有餘而力不足，做兒女的知道嗎？父母親最需要什麼？他們最需要的是沒有心臟方面的疾病，這類的產品很多，但要給父母選擇最好的，交大心榮，交大研製…

（二）、上市啟動中期（見下圖）

1．分銷方面：

①鋪貨：擴大B店及C店的鋪貨率，可提高10—20%個點。

②產品陳列：如前規定

③業務員的工作：業務人員分區域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。檢查：產品陳列、終端包裝、營業員反饋情況、市場競爭產品的宣/銷情況，終端走貨情況。

④與營業員的關系：業務人員與終端營業員可舉辦1次聯誼會或給終端營業員贈送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時溝通產品知識與促銷技巧。

⑤終端包裝：

A．除已有的終端包裝，要加強檢查，有漏就補，再可以增加一種宣傳品：海報，使用方法是與招貼畫聯合作用。

B．海報使用地點：小區宣傳欄，地級城市人群休息活動中心（可以張貼的）。

C．海報內容：將案例以感謝信形式製成8K大海報，突出服用前症狀，服用期感覺，服用後身體明顯改善狀況。可適當增加些生活常識，衛生保健科普，以增加可信度。

D．張貼方式：最好與招貼畫配合使用，一般是兩張宣傳畫與一張海報並排張貼，中間是海報，兩邊是宣傳畫。

A．注意事項：要事先與消費者簽訂協議。

2．促銷方面：

①招聘促銷小姐。要求：有促銷經驗，口齒伶俐，富有熱情心。

●經理對其進行產品知識培訓及促銷技巧培訓，包括企業介紹、產品知識、工作紀律及促銷要求、要領等，一天時間完成，同時制訂促銷基本量及獎勵措施。

●周末促銷，周六早領所需物料，周日晚匯報情況。

●選點：不宜多，有重點，東西南北中均應有點。

②小報製作及散發要求：

A．重點：活動配小報，用小報擴大活動廣告的宣傳效果。「誠征100名心臟病患者」及活動廣告是指以義診為代表的促銷公關廣告。

B．小報既可預告下一個活動廣告的發布時間、地點、規模、內容、特點等，同時公布上一月活動的結果，擴大活動的影響，延長活動廣告的時效。同時活動本身及活動過程中的有關信息（典型病例、專家講話等）。

C．盡顯人間真情，創造愛的氛圍。交大心榮第二份小報應營造一種朴實的、愛的氛圍，在愛中推銷交大心榮產品。例如：給老年協會贈送後中年老服用前後變化的事實，或樹適當地一個典型病例，幫助他或她戰勝病魔，充滿愛意，煽動性就很強。

D．版式美觀、簡潔、標題大、醒目，內容簡單明了，無錯別字，印刷不能透墨。

E．散發小報（如果不能夾報）前准備：首先，將小報折疊好。利用下雨天，平時開會時間。將小報順著內容對折，讓交大心榮小報每期的主題在外面，一般800份/小時。其次疊好的小報200份捆紮好，既可統計發報數量，也容易掌握當天發報點的居民戶數。

③促銷活動「交大心榮誠征100名心臟病人暨義診活動內容」，見附件。

3．廣告宣傳重點：

①報紙方面：

A．以小版面+題花+科普文章為主。

B．科普文章500—800字，論危害，說機量，談症狀，述功效。

②電視方面：

以電視專題片為主，看第一月情況，繼續白天多頻次，市場動得快，還可以在晚上播放。

③廣播廣告：

A．可以加大頻率播放品牌功效廣告，可以多改變風格。

B．製作廣播廣告，保持二條貫穿性主線，一是產品名稱，放在最後，連續播出咨詢或銷售的熱線電話；而是交大心榮出現時的固定語言與音樂；

C．廣播專題內容可以在報紙與電視中給消費者提示。

⑤ 醫葯營銷策略

醫葯行業屬於比較傳統的行業，有其高投入、高風險、高回報、長周期的特點，但因市場競爭力大，行業渠道混亂，經營運作低效，隨時面臨資金連斷掉的危險，還要受政策管制，面臨合法合規的考驗，再加上營銷推廣模式陳舊，以及電商的影響，都一定程度上阻礙了醫葯行業的發展。
所以，繼續靠傳統的電視、報紙、廣播等營銷手段是行不通的，想要在市場上占據一席之位，不被淘汰就要創新，而「互聯網+醫葯」就是一條捷徑、一場東風，一個新的營銷模式。
「互聯網+醫葯」它既是技術上的變革，又是新零售模式的創新。只要企業利用好互聯網，它勢必可以成為醫葯行業的新營銷平台、銷售平台，還可與葯品銷售企業合作形成新的商業模式，把它變成企業與用戶、渠道、終端深度溝通和互動的平台與工具。而且它還可以通過網站、搜索引擎、軟文、論壇等配合來給我們提供用戶來源、輸入流量，最主要的是互聯網要比傳統的營銷手段成本低很多 ，而且會通過大數據分析定向推送，拓展受眾群體。
「互聯網+醫葯」的模式，給企業帶來更透明、更高效、更專業的醫葯銷售通路和市場，也給百姓帶來高效、便捷、優質的服務，完全滿足了消費者的需求。
華潤三九醫葯媒介電商總監也曾說過：「我們覺得互聯網和醫葯未來的趨勢是爆炸性的需求。」而在2019年8月，葯品管理法（2019修訂）網路售葯獲得認可，意味著法律層面打開了處方葯網售的口子，互聯網+醫葯模式少了阻礙，有了前景。

⑥ 做醫葯營銷案例較多的策劃公司

上海智旗，成立15年了，做過近100個醫葯品牌，很多一線葯企都做過。而且對醫葯行業研究的比較透徹，能夠在關鍵點上提出有獨特的見解與解決策略，他們的「第一品牌」方法論特別適合打造細分品類，能幫助醫葯企業在競爭大紅海中跳出來。

⑦ 醫葯行業經典案例有哪些

案例 某企業上市了一個復合維生素補充產品，而當時在這一市場上，競爭已非常充分，善存、施爾康等品牌產品占據著絕大多數市場份額。 於是，該企業首先尋找現存市場的空白點。經過調查研究，最終他們沒有將目標市場定位於所有人群，而是選擇少年兒童作為其目標使用人群，把希望孩子健康成長的父母們作為其目標購買人群，市場定位非常精準。 緊緊圍繞自己的目標市場，該企業採取了一系列細節管理措施。在前期推廣中，他們首先推出一套與產品同名的大型兒童益智競技游戲節目，這個節目由浙江大學傳播研究所策劃，在全國各電視台播出，為該產品市場運作打響了第一槍。同時，其卡通篇廣告在各電視台動畫片等兒童節目時間播出，充分獲得了孩子對產品的認知度。接下來，他們研究發現，在產品口味設計上，復合維生素產品的一個很大的不足是口味欠缺，特別是兒童類產品。針對這一情況，該企業推出含鈣型和果味型兩種口味的復合維生素補充產品——含鈣型加入可可粉，具有小孩子喜歡的巧克力味，而果味型則有一點酸甜。與其他一些復合維生素產品相比，該企業產品迎合孩子的口味偏好，改變以往維生素作為葯的口感，這極有利於提高兒童主動補充維生素的積極性。在包裝上，針對兒童市場，他們採用孩子喜歡的卡通形象，而且顏色鮮艷，產品名稱文字也採用活潑可愛的美術字。另外，他們還對該產品包裝的開啟方式做了特殊處理，可以防止小孩子自己開瓶服用，這樣能保證家長存放方便和孩子服葯安全。在終端陳列上，該企業利用自身的包裝特點，做足文章：在一些大型超市的入口，他們設計出產品包裝形狀的腳印形地貼，引導消費者參觀產品陳列櫃台。在產品推廣上，該企業設立咨詢熱線，收集整理消費者情況資料，定期編制和郵寄維生素知識小冊子，設立維生素知識網站，組織專家進行營養知識講座、義診，並定期到相關人群聚集的場合進行促銷活動。 採取這一系列措施後，該產品一上市，其銷售額在前三個月便實現翻三番，且此後一直保持著穩步增長的良好勢頭。 。。。

⑧ 誰有醫葯銷售針對民營醫院的營銷方案，給個網址也可以，謝謝！

隨著社會的發展，人均消費水平和健康理念的提升，醫院、診所也是遍布了大街小巷，當你經營的診所偏離了你期望的發展方向時，當你看著業績一直平平或者一天天下滑，卻倍感不知所錯的時候，你有沒有想過是什麼問題導致的，今天隨道源天下來了解一下吧！！

1，道源天下提出第一問：診所營銷的靈魂是什麼？

相關人士曾說過，診所市場營銷的靈魂應該是兩個字：一是「參」，即客戶參與診所業務經營，特別要在互動中給予客戶良好的體驗；二是「感」，即讓客戶深受感動，診所提供的產品和服務打動人心超出預期，使客戶大為感動。

如果你還在不滿和焦慮沒有客源時，不妨依照這兩個字找尋自身在管理上的弊端和不足之處。對內，是否有人性健全的制度，能夠充分調動員工的工作積極性及責任心，樹立全員營銷理念。不是說么，全員營銷管理控制的好，診所的生命至少會延長5年以上。

對外，是否以患者為中心在經營診所，以為患者創造最好價值為目標，特別是解決客戶的「痛點」。是否做好了「售後服務」，注重與患者溝通，善於聽取患者的反饋意見，因為它很大一部份是我們下一步治療的走行的方向。

這樣使診所管理形成一個內外結合、相互反饋的循環系統，進而提高診所的綜合素質，使品牌進一步得到突顯。

2，道源天下提出第二問：我們該怎麼做出差異？

品牌不是喊出來的，是做出來的，是堅持做出來的。而且不是自己做出來的，是在老百姓對你的認可中累積起來的。

業內表示，我們要做別人做不好的，把它做成精品；要做別人不做的，把它做出特色；做別人想不到的，做出意外；做別人不在乎的，做出感動。在細節服務上是最容易形成差異的，我們要多從這方面下手。

在診所經營中，要主動接近老百姓，主動為他們服務，而不是等著他們找你。要在距離上，感情上 ，心理上，流程上、價格上等最大化滿足老百姓醫療和情感需求。其中，大夫的語言溝通能力尤其重要，應當用最自信有力的語言和最親切的溝通方式讓患者接受治療，促成二次消費。

3，道源天下提出第三問：如何在「服務」上大練內功？

優美舒適的裝修環境、科學合理的人才隊伍、道地的葯材、公平的價格、良好的醫德醫風……這些大家都知道了。依據患者的不同，採取個性化定製化服務，精細化服務，大家或許也知道了。更不用說，利用信息化，優化診所的服務流程，為病人提供方便、安全的人性化醫療服務。

另外，就是我們在《中醫診所開辦過程中，一定要謹記……》中所提及的，過去那種依靠技術、產品與服務來驅動診所發展，已不是趨勢了。醫療未來的發展，一定是從以單元型臨床治療為主的醫療產品，向以健康管理為主的終端去轉移、去發展。

我們要回歸醫療的本質，做好以關愛為前提的價值醫療。關注醫療給患者生活、工作、心理等帶來的促進與變化。實現醫療、保健、康復、健康教育、防病5位一體的服務模式，以預防為主，注重病人的心理健康及治療後的康復和保健。同時普及防病知識、慢性病干預為主要內容的健康教育，延伸預防保健的服務內容。

4，道源天下提出第四問：沒有公共關系意識可以嗎？

沒有公共關系意識有時候是致命的，尤其在我們這樣一個有中國特色的社會主義國家。由於這方面的原因，許多診所猝死的情況也是有的。這也是為什麼開診所難，經營診所也難的原因之一。診所要與己「斗」，還得跟同行「斗」，還得跟有關部門「斗」。

在公共關系中，您得處理好與衛生主管部門，監督部門，媒體等的關系，為自己的診所營造一個寬松的經營環境，而不是處處受限。本身診所運營就夠復雜的了，如果經營狀況再不好，這時候他們再怎麼滴，無疑雪上加霜。

5，道源天下提出第五問：經營診所靠誰的勇氣？

開診所是勇氣，經營診所更是勇氣中的勇氣，因為守江山更難。在這個過程中，你「原以為」的所有一切都會被顛覆。原以為開個自己小小的診所，不會那麼復雜；原以為有技術就行了，口碑很容易打開；原以為離社區近就行了，客源肯定很多；原以為小診所的經營成本比較低，不需要過多的管理投入；原以為……反正太多太多。

這時候千萬別亂了陣腳，讓自己陷入不滿和焦慮中，這時更要認清自己，自我革命、自我升級、自我轉變才能有更好的未來。在目前國家大力提倡中醫行業發展的大環境下，要不驕不躁，借好這個東風。一個診所是否能經營好了，看道源天下提出的五問，只要做到了這幾點經營診所沒什麼難的了，大的困難已經解決了的情況下經營狀態怎麼可能會差呢。

⑨ 葯品銷售過程的經典案例

許多營銷界的學者和專家都研究過白加黑品牌建設的成功案例，大部分人把白加黑的成功歸因於分眾策略的運用和PPA事件的機會把握以及適當的傳播策略與執行，只有少部分人看到了品牌成功背後更深層次的東西，那就是白加黑精益求精的品質和從中折射出的對人性的關愛。
品牌經典——白加黑

在改革開放二十多年來涌現出的一大批本土品牌、尤其是葯品品牌中，「白加黑」無疑是一個經典的案例。她從誕生之初的「石破天驚」到後來成長壯大為國內感冒葯的領導品牌，無不折射出一個成功品牌的發展軌跡，令人回味無窮……

震撼上市

很久很久以前，在英國女王為哥倫布發現新大陸舉辦的慶功宴會上，許多王宮大臣對哥倫布的創舉嗤之以鼻，甚至屢有挑釁的言辭。哥倫布沒有動氣，只是拿起餐桌上的一枚雞蛋，沉穩地說，請問哪位大人可以把這個雞蛋立在餐桌上？那些平時不可一世的達官貴人和所謂科學家們費盡九牛二虎之力也沒能夠將雞蛋立在桌上，最後不得不將疑惑的眼光投向哥倫布。哥倫布默不做聲，拿起雞蛋將略小的一端在桌上輕輕一磕。雞蛋穩穩地立在桌上，哥倫布隨即在一片唏噓聲中拂袖而去……

白加黑的問世與「豎雞蛋」也有異曲同工之妙。感冒的治療原則是對症治療，所以通常的感冒葯都需要有四種成分：解熱鎮痛、止咳、縮血管和抗過敏成分。而抗過敏成分大多都有嗜睡的副作用，這樣就使感冒葯在緩解症狀發揮治療作用的同時產生了白天打瞌睡、影響患者學習工作的副作用。為了解決這一矛盾，眾多廠家經過若干年的努力依然百思不得其解。所以，當「白加黑」作為第一個只在夜用片中保留抗過敏成分、而日用片不再有嗜睡副作用的感冒葯問世的時候，其在感冒治療領域和營銷領域引起的震撼就可想而知了……再加上「白加黑」這個極富創意的名稱和簡潔明快的電視廣告，許多消費者對十年前「白加黑的震撼」依舊記憶猶新。

整合發威

可以說，十年前白加黑的成功上市是營銷學中分眾策略的完美演繹。她在強手如林的激烈競爭環境中獨辟蹊徑，針對即便感冒也要堅持學習和工作的消費者，以「白天不瞌睡」為賣點，確立了「黑白分明，表現出眾」的市場定位而名聲鵲起。然而，上市的成功並不能維持品牌持久的輝煌，在品牌建設漫長的過程中只有祭起「整合營銷傳播」的大旗，才能保持品牌強勁的市場競爭力。

十年來，醫葯營銷領域影響最大的事件莫過於2000年的「PPA事件」：國家葯監局一紙公文，使包括當年感冒葯市場領頭羊——康泰克在內的含有PPA成分的葯品一夜之間從醫院和葯店的貨架上撤下！面對感冒葯最大的競爭對手突然消失，剛剛接手白加黑的東盛人並沒有被「突如其來的幸福」沖昏頭腦，而是冷靜地實施著周密的行銷計劃。公關方面，組織醫學專家召開座談會，並通過全國媒體向消費者傳達出「不含PPA的感冒葯依然可以放心服用」的信息，極大地穩定了人心，維護了感冒葯的市場容量；廣告方面，明確聲明「白加黑不含PPA」，是消費者放心的選擇；渠道方面，利用東盛健全的銷售網路，將白加黑在最短的時間內鋪滿城鄉葯店；終端方面，隨處可見白加黑的宣傳品和東盛銷售代表忙碌的身影……功夫不負有心人，經過一年多整合營銷的實踐，2001年度，白加黑的銷售額比上年同期增加了近3億元，把康泰克撤出市場留下的市場空間鯨吞了一半，在感冒葯「後PPA時代」的競爭中遙遙領先。

歷久彌新

世界上從來沒有一成不變的真理，變化是唯一不變的規律，品牌建設也是如此。很難想像一種十年如一日的老生常談能夠維持一個品牌在消費者心目中永遠鮮活的形象和始終如一的忠誠度。成功的品牌總是與時俱進，在品牌發展的不同階段，針對不同的市場目標，選擇不同的溝通主題和溝通形式，與目標消費者產生的互動，喚起心靈上的共鳴，進而完成品牌的營銷目標。

東盛人絕對是深諳此道的！以廣告創意為例，白加黑就在不同的市場環境和品牌發展階段不斷推陳出新，推出了一個又一個富有創意而風格雋永的廣告片：上市之初，一身黑衣的白領麗人精力充沛的工作場景與身著白色宇航服的男性宇航員在失重環境下安然入睡的畫面巧妙地反映出產品「黑白分明」的特點和白天不瞌睡的產品特性，為產品上市後迅速佔領高端市場發揮了極大的作用；2000年，東盛又斥巨資在澳大利亞投拍了由外籍演職人員擔綱的「賽艇篇」廣告，精美的畫面和宏大的氣勢提升了白加黑的品牌形象，幫助白加黑在「後PPA時代」的激烈競爭中脫穎而出；2003年，東盛又起用了風頭正勁的網路歌手雪村及其流行一時的歌曲曲調，輕松詼諧的廣告風格和片尾那句極富東北風味的廣告語「感冒——上白加黑呀！」迅速在消費者中流傳，拉近了品牌與年輕、時尚消費者的心理距離；2004年，為了增加品牌對於年齡偏大一些的更廣泛的銷售人群的好感度，香港鳳凰衛視著名主播吳小莉又進入了白加黑的廣告片，她沉穩、端莊的氣質准確地演繹出白加黑「無論白天和黑夜，表現就是這么好」的品牌訴求，進一步提高了消費者的品牌忠誠度；2005年感冒葯的銷售旺季，突出白加黑治療感冒全面功效、集知識性與生活化為一體的新版廣告片又將與觀眾見面……經過十年來一波接一波的廣告戰役，以及整合營銷的步步推進，白加黑的品牌知名度穩居同類產品的榜首，市場佔有率與品牌忠誠度也是名列前茅。白加黑已經成為本土品牌中一個歷久彌新的典範。

品質與關愛

許多營銷界的學者和專家都研究過白加黑品牌建設的成功案例，大部分人把白加黑的成功歸因於分眾策略的運用和PPA事件的機會把握以及適當的傳播策略與執行，只有少部分人看到了品牌成功背後更深層次的東西，那就是白加黑精益求精的品質和從中折射出的對人性的關愛。

一個成功的品牌，不僅需要擁有鮮明的個性，還需要建立和維護自身在消費者心目中良好的聲譽和完美的形象；而後者絕非單純的廣告活動可以完成的，它必須從消費者的需要出發，不斷完善自身產品的品質。市場上，由於產品質量問題致使著名品牌毀於一旦的事例屢有發生。反觀白加黑，十年來，蓋天力公司的員工們始終把白加黑的產品質量放在第一位，從嚴格的生產工藝流程到質量控制與保證體系，從而使白加黑的品質始終如一，在上市後的臨床監測中沒有發生過嚴重的不良反應報告。白加黑的品牌建設和高度重視品牌對消費者的人文關懷，例如：進入21世紀，白加黑的包裝在過去嚴肅的黑白搭配基礎上增加了更加時尚、明快的藍黃色快；制劑片型也由過去的正圓形變成了更加易於吞服的橢圓形；就連產品最大的日夜分開的組方和白天不瞌睡的特性不也是滿足消費者白天堅持學習和工作的要求、對消費者人文關懷的集中體現嗎？

除此之外，白加黑還積極投身公益事業，把「樂觀、進取、積極、向上」的人生態度通過各種形式傳遞給消費者。非典肆虐時，白加黑帶著關愛送給首都醫務工作者；感冒高發期，白加黑帶著慰問陪伴著天安門國旗衛士；無論是雪域高原的喜馬拉雅還是神秘廣袤的南極大陸都有白加黑愛心的足跡。2004年12月，白加黑榮獲中國第21次南極科考隊「指定感冒葯」稱號，2005年初，「白加黑」被《健康報》社等單位聯合評為2004年度「百姓放心葯」品牌……可以說，十年如一的優秀品質和對人性的關愛正在繼續書寫著白加黑這個傑出民族品牌的輝煌！

最後賣給拜耳，換來10.72億元人民幣（約合1億歐元）的真金白銀！！！！！