廠家化妝品專營店渠道營銷模式

『壹』 化妝品經銷商怎樣做好市場營銷

隨著中國日化市場越來越成熟的市場競爭格局下，市場競爭局面越來越大，二、三線市場更為是主要日化市場的天下。那麼、呢？時之至今，化妝品經銷商帶著這樣的使命之所以要能在市場上脫穎而出，走出競爭困惑，是當今，眾多化妝品經銷商不可迴避的一個事實，要逃避只能遺留歷史的症狀存在，要解決才能更好的為後期發展中鋪墊良好的基礎。 所以，化妝品經銷商要能在時困時難的情況下，應該解決好，選擇最佳的方法和措施去解決，對此，要能抓住市場實際情況結合自身的優勢操作，才能完成這樣的歷史存留的問題，才會有一次質的飛躍。 關鍵在於，在戰場中制勝，首先必修內功，制定市場營銷戰略，上戰場就必須有備而來，才會有好的成功基礎，無備之時帶來只是，過於快速失敗而告終。 筆者認為，《孫子兵法》書中，「兵法之爭，勇於戰場，應備而戰」。「知己知彼，百戰百勝。」之道。 所以筆者認為，化妝品經銷商面對日化市場當中，要有符合市場的戰略，贏得市場，突破終端，贏得銷量就要做好內功修煉，多善於學習與研究，才不會走上彎路。 日化市場戰略——經銷商如何主動出擊對於目前中國的化妝品專營店來說，是本土渠道化的進程者，如何扎實穩打穩撈，做好化妝品專營店的基礎工作，是很多日化終端商家的必修之課。這幾年，終端市場上，零亂不一的市場渠道，產品不倫不類的都在銷售，終端日化店就是眾多雜類不一的品種，造成了很多終端消費者不一樣的消費理念，買了又怕是水貨，不買呢又沒得用。 在現階段，日化終端市場上專營店類別繁多的同時，經銷商想要把自身的品牌銷售出去，想要贏得市場，贏得消費者，應該採取速利手段進行終端銷售。中國的消費者在消費的時候有一點比較習慣性的就是「眼見為實」的原則，有一種是「廣告效應」形成的消費習慣，有一種是終端「體驗試」的消費習慣。廣告效應的消費習慣——往往是不關注終端的實際情況而沒真正去了解產品或是聽別人說產品很好的消費習慣，只是聽廣告宣傳口碑來取得的消費習慣，「體驗試」消費習慣——往往是靠終端實際宣傳和親自體驗試產品來取得口碑效果，這樣可以讓更多的終端消費者了解到更多的消費信息和產品的信息，得知產品的使用功能和產品效果，這樣一來消費者對產品的認可率會很高，成功買單率也比較高。 筆者認為，化妝品專營店要從中國本土特色化的市場進程來制定策略，從當地市場實際現狀來上演，地的消費能力，消費習慣，當地特色化等因素來實行。 （一）中國市場行業現狀的分析和當地狀況分析。 2、 對於當地市場現狀的全面分析和渠道優化特色，採取良葯醫治的政策，根據本土特色化進程來開發和拓展。 3、 進行當地市場實際狀況下對策，進行順利民心的方針、政策，滿足當地市場消費者需求，實施當地業務的開發和拓展作業流程。 （二）品牌的理性選擇和價格合適的對位。 2、 經銷商是否對品牌做長期的規劃和市場渠道的優化，化妝品專營店品牌經銷尚有沒有做出在市場終端營銷的對策和方案。 （三）特色的門店和賣場布局。 1、 化妝品專營店要做有特色又能快速達到吸引更多消費者的專營店，經銷商應該精心策劃、設計好打造出有個性有文化的化妝品專營店，這樣又容易讓消費者印象深刻，也能讓消費者神經不正的時候會直接產生購買的沖動，在購買日化產品的消費者和路過逛街的人都進而不出，這樣就有利於光顧的消費者就更多，購買慾望的消費者就會更多些，更保障買單。 2、 有特色、有個性的化妝品專營店，往往都會形成自己的文化特色和消費理念店，這樣有利於專營店的品牌文化特色的打造和對消費者輸送獨特性、習常性的消費習慣。 3、 常規化妝品專營店的合理布局，布局要根據整個店的面積大小和形象特色理念，賣場專區布局的調整，專營店賣場布局好與不好，都會直接影響好店的銷量，然而也會給消費者帶來不便，高中低價位合理擺放專區，不同品類明細標明，以給消費者帶來便利和滿足消費。 （四）專業培訓體系和獨特營銷策略。 2、 進行對當地市場實際情況和特色化進行分析，做出符合當地消費能力和消費特色習慣的終端促銷策略來贏得消費者的歡心來購買，優惠不斷，搶購買先送贈活動，會員積分，禮品大放送，快樂消費領取優惠禮品等促銷策略。 （五）良好的服務體系和店鋪管理精髓。 3、 化妝品專營店應該要制定自己符合當地市場的特色操作管理體系，這樣才能更好的運用，提高化妝品專營店的工作效率。 放眼目前中國日化美妝市場，化妝品專營店在中國日化市場越來越成熟，經營管理理念和作業流程正向規范化，專營店要取得能好的發展，化妝品專營店的操作法則和作業流程應該形而上之管，形而下倒之必失。 隨著中國化妝品行業的迅速發展，化妝品專營店在未來的發展趨勢當中將取得越來越重要的作用，當今化妝品專營店在二、三線市場大行其道，給眾多日化企業留下了深刻的印象，終端日化市場，化妝品經銷商也將化妝品專營店的基礎打牢打穩，對未來的發展過程中都奠定了基礎作用，同時，化妝品經銷商應該多向屈臣氏學習細節管理和營銷策略，在筆者認為，眾多的化妝品專營店應該多學習屈臣氏的營銷策略，對化妝品專營店的細節管理和提升銷量有更好的保障措施，也能對後期發展中取得良好的發揮作用。

『貳』 營銷代表如何拓展化妝品專營店渠道

在當前的化妝品市場
，專營店這一渠道發展的勢頭非常迅猛強勁，已經引起廠家和代理商的足夠重視，甚至被有些媒體稱做化妝品品牌崛起的第三塊跳板，國產的品牌不用說，數不勝數，有的借洋品牌或洋名來個高端的定位，就連以前牛氣十足的外資品牌也開始運作專營店渠道，資生堂更是出了專門針對專營店銷售的悠萊系列產品。很多做化妝品代理的中間商也在嘗試自己開店，而原有的專營店之間競爭更是加劇，並且出現了較大的專營店連鎖。專營店市場的興起和網點數量的不斷增多，使之成為了各品牌之間的必爭之地。那麼如何開拓專營店渠道呢?
以下幾點，可以說是開拓這一市場基礎和較為有效的方式，業內的朋友不防讀後一試。
第一、 首先談基礎。作為化妝品的營銷代表，首先要有比較高的營銷素質和較為豐富的行業經驗，當你拜訪專營店的老闆時，你留給他的印象，可以說比你的產品可能更重要。僅僅依靠低折扣來吸引客戶，似乎早已成為過去，你的營銷思維和操作模式、品牌的影響力、產品結構的合理性，能否給予經營方面的顧問與指導
，售後服務等都是現在客戶選擇品牌所考慮的。在我們多次與專營店老闆的接觸中就有這樣的體會：在產品同質化、折扣也相差無幾的今天，營銷的思路等這些軟性的東西對於促成業務就顯得尤為重要，老闆最為關心的是用你的思路能不能幫他發展，能不能給他帶來更多的利潤。所以我們的業務代表必須不斷學習和積累，有好的營銷思路，在一定程度上能對專營店的發展起到指導作用，才能打動老闆的心。
第二、幫專營店老闆找出問題，分析你的看法。這樣要求營銷代表要有敏銳的市場洞察力、行業經驗和分析能力，而且要有清晰的思路。業務不是一次就能談成的，因此作為營銷代表一定要有耐心，並且對你的目標客戶要多分析了解，所謂知己知彼，一般成功的專營店老闆不喜歡聽你的奉承，而是喜歡你幫他找出問題，並說出你的觀點，他會認為你是個很細心、認真負責、有能力的人，這樣對他很有幫助，也許你們能成為朋友，也很喜歡和你這樣的人合作，那你們的成功合作就不遠了。
第三、 要利用好你手裡的各種資源。首先是人的資源，即已經合作的客戶
，可以讓你的客戶幫你介紹一些還沒有與你合作的專營店老闆，因為在一個地區的同行們之間大多數是相互認識的，會經常在一起參加廠家舉行的各種訂貨會，彼此之間都經常交流，這樣讓你的老客戶去幫你談新客戶，會很容易成功。此外，還要利用好給專營店老闆展示用的資料物品，比如產品的樣品、宣傳資料等，要盡可能的精美。除了現成的這些之外，更要自己做一些東西來增加對客戶的說服力。俗話說榜樣的力量是無窮的，要在平時盡可能多的收集一些已經合作過的客戶的信息，甚至配上圖片，告訴老闆這些已經合作過的客戶做的情況如何，他們所取得過的成功，比如有過多少熱銷的場面，曾經產生過多麼好的業績，從而加強專營店老闆對公司和產品的信任(這對於一些間隔較遠的地域之間的與你的客戶互不相識的專營店老闆採用的辦法)，從而達成合作。總之，要善於整理並運用好一切可以利用的資源，來為你的營銷服務。
第四、要進行持續的業務拜訪。有的業務人員素質也不錯，產品和人都給老闆留下了很好的印象，但來過一次沒有談成，就很長時間不聞不問，沒有進行及時的跟進，而現在的品牌非常多，老闆每天又要見很多的市場營銷人員，時間一長可能就會被淡忘，因此，很難做成業務。另外，還有大多數老闆都對業務人員有戒心，有很多的業務人員在許下種種承諾使老闆們進貨之後便不見了人影，也使得很多的老闆更加小心，而不會馬上作出決定，因此說持續的定期不間斷的拜訪是提高成功率的重要的一步。業務工作就是這樣，水平再高的人也不能保證每次都能成功，但堅持下去，就會離成功越來越近。就象燒開水一樣，你每次都燒到七八十度，沒達到沸點，隔的時間一長，水又冷卻了，之前做的工作也就差不多白做了。因此應該在老闆對你的品牌的熱情沒有降溫之前，再點一把火，很可能這一筆業務就能談成。就算水平差一些的營銷代表，這樣拜訪的成功率也很高，首先老闆或許會為你的精神所打動，更有的甚至是怕了這樣的營銷代表。試想一下，沒有達成合作業務，人員就沒完沒了的來談，長期下來誰能受得了，從而也有可能取得一定的合作，這樣的例子確實很多。另外，這樣時間一長，見得多了也就成朋友了，既成朋友的話，幫忙銷售點產品哪還好意思總是不給面子呢?因此，業務工作要持續去做，這樣成功的機率就大了很多
。有的人可能認為這樣效率不高，但事實上恰恰相反，比起那些滿天飛的業務代表，這樣做既經濟又高效又穩定。

『叄』 哪些銷售渠道是假冒偽劣化妝品的重災區

我曾經在一個化妝品的批發市場做過三年的網站運營，算是對這件事情也比較有發言權。雖說品牌化妝品廠家每年都在不遺餘力的打擊假冒偽劣化妝品，但是假冒化妝品的利潤實在是太高了，所以制假售假的現象依舊屢禁不止。那麼哪些渠道是假冒偽劣化妝品的重災區？我個人認為主要有下面三個。

3.網購

估計很多朋友想著網購可能是最讓人放心的吧，但是真實情況還真不一定。如果朋友們選擇大牌的旗艦店，那麼一般都沒有啥問題；如果你選擇是一些看似物美價廉的小店，那麼就要做好吃虧的准備。

這種店一般有兩種套路，一種是賣刮碼的化妝品，也就是廠家沒法追溯串貨的那種，這種價格低但是也算正品但是沒有售後保障；一種就是類似於代購那種真假摻著賣的套路，反正大部分的女性朋友也用不出來其中的真假，說不定用完了還會復購一波。

總的來說如果大家真的想買到正品化妝品，最好還是去一些專櫃或者是網上的旗艦店，這種價格肯定會貴一些。不過化妝品畢竟是用在自己的臉上，肯定是安全放心才是第一位。

『肆』 化妝品店如何經營

美妝行業飽和？別開玩笑了，掙不到錢是因為你不了解運營要點

運營策略的制定是每個運營小白向高階進擊必須跨過的坎，相信很多運營新人在校招面試的過程中也會經常遇到這樣的問題 「如果讓你運營我們產品，你會怎麼做？」

筆者還記得當時被問到這個問題的時候簡直一臉懵逼，不知從何回起。而目前網上的多數運營策略的相關文章只是點到而止，泛泛而談，缺乏案例和實操。基於此，筆者根據自己的實戰運營經歷，從思路到具體運營手段一步步告訴大家如何制定運營策略。

三、渠道搭建：作為平台運營者要想方設法讓平台獲得更多流量，因此渠道合作就非常有必要了，具體的引流渠道有很多，比如自建官方的自媒體平台、聯系差不多的網站進行合作，與差不多的自媒體平台進行合作、實在覺得特別有必要的時候也要選擇付費廣告投放等。其中效果最快的當屬付費的廣告投放了，不過這也需要支付一定的成本了。

以上就是關於平台運營一般使用的三大策略，希望對這方面有需求的您提供一定的幫助。

『伍』 如何推廣化妝品銷售渠道

超市、大賣場成大眾化妝品主渠道

超市、大賣場一般設在居民區，是老百姓平時經常光顧的消費場所，客流量穩定。這里經營的化妝品以中低檔、基礎性化妝品居多，除了少數品牌設立專櫃外，大多按照產品功能分類，如清潔類、護膚類、面膜類等，主要是滿足老百姓的日常生活所需。由於經營面積大，經營品種多，因此價格成為主要競爭手段。秋冬季促銷護手霜、春夏季促銷防曬霜，幾乎已經成為超市化妝品促銷的慣用招數。目前，這里已經逐漸演變為大眾化妝品銷售的主渠道。

商場專櫃淪為高端品牌「SHOW台」

百貨商場大都位於商業中心區，客流量大，化妝品部一般更是設在商場首層，位置極佳。在這里設立專櫃，不僅具有銷售功能，更能起到展示品牌形象的作用，因此成為各大品牌必爭之地。如今，能夠在高檔百貨商場設立專櫃的，幾乎都是國際一線化妝品品牌，如歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、迪奧等。由於貨源基本都是從批發商或廠家直接進貨，所以信譽非常好，基本不會買到假貨。然而，隨著各種新興銷售渠道的興起，曾一度占據化妝品市場近70%份額的百貨專櫃銷售模式，目前所佔份額正日趨減少，顯示出市場成熟但增長乏力的窘境。

連鎖專營店異軍突起，漸成主流終端

如果問時尚的都市女性平時到哪裡購買化妝品，那麼你經常會聽到屈臣氏、絲芙蘭、嬌蘭佳人等字眼，它們無一例外全都是化妝品連鎖專營店的名字。近年來，隨著渠道系統分化和專業化服務的演進，京城的化妝品專賣店如雨後春筍般大量涌現。它們以連鎖經營的形式擁有多家門店，專業從事化妝品銷售，價格優勢明顯。與傳統渠道相比，更加豐富的產品線，更加專業化的服務，以及更加優惠的價格，為它們贏得了相當一批忠實用戶。據統計，目前國內市場共有大大小小的日化專營店10萬余家，並且仍在以年均30％左右的速度增長。

美容店、葯店成新的增長點

葯房裡賣化妝品，是薇姿的成功首創。「只在各大葯店有售」的廣告語更是深入人心，不僅顯示了其護膚的專業性，而且增加了購買者信任感。美容院屬於專業線渠道，但是嬌韻詩（CLARINS）、幽蘭、LAMER等品牌則在開設商場專櫃的同時，設立自己的「專署」美容機構。這種「專櫃＋美容院」模式讓消費者不僅可以在專櫃買到產品，還能在同品牌的美容院享受到各種延伸服務。對企業來說，不僅擴展了銷售渠道，而且能夠將消費者的反饋意見及時傳遞到相關部門，以便在產品研發、市場戰略等方面及時調整策略。

網店銷售火爆，產品魚龍混雜

除了各種門店銷售外，無店鋪銷售也成為當前化妝品銷售的重要渠道，主要包括直銷、電視購物、網路購物、電話購物、目錄銷售等多種方式。日本化妝品品牌DHC就開通了網路和電話兩個虛擬銷售渠道。無店鋪銷售的目標受眾主要是容易接受新事物、消費能力較強的新新人類。隨著淘寶、易趣等購物網站的崛起，化妝品成為網購的熱門。不過，現在化妝品仿製手段不斷升級，已經到了真假難辨的程度。而網上購物的虛擬性，讓消費者只能憑借賣家的產品圖片和「動人」說辭做出判斷，這無疑是對消費者的重大考驗。

『陸』 化妝品的銷售渠道有哪些

你好，化妝品從廠家直接代理是首選渠道。另外還有加盟連鎖渠道、省級、市級、縣級代理渠道、專賣店模式、最小的就是批發零售。

『柒』 化妝品專營店如何提升銷售業績 詳細�0�3

如何健康生存，如何壯大發展，無一不是每個化妝品店老闆朝思暮想、亟待解決的問題。我國的化妝品店在早期的輝煌之後，面對市場環境不斷變化的影響，許多有志之士為了早日突圍，已經把提升化妝品店的業績作為近階段的主要工作。 一、我國化妝品店市場現狀 當前，我國的化妝品與化妝品店爭奪市場的主要銷售渠道有商場、超市、美容院、葯妝店，目前各渠道不斷增強自己的競爭力，加強產品品牌的供應系統，完善對顧客的服務，造成對化妝品專營店的競爭日益加劇，從而導致消費者的分流，這是化妝品店渠道必須面對的競爭局面。 但目前在各地，尤其是在東北區域，珠三角區域，長三角區域，某些省份的局部市場，化妝品店經營面積總和與其他銷售渠道化妝品的經營面積總和相比，已是平分秋色;加上化妝品店的便利優勢，化妝品精而全，滿足顧客的可選擇性，專業的銷售服務已經將化妝品專營渠道與其他渠道區分開來，化妝品店的銷售氛圍已經影響了區域當中的顧客化妝品消費習慣，讓顧客已經習慣了去化妝品專營店購買化妝品，形成化妝品店的競爭優勢。 化妝品店在市場上立足已經有十來年的時間，店面經過多年市場的積累，通過長時間的沉澱，市場的檢驗導致洗牌階段已經過半，格局分明，目前呈現兩極分化的情況：店面強者愈強，弱者愈弱，好的產品品牌大多已經進駐到好的店面中。優秀的店面已經打造出了店面的自身品牌，結合店內的產品品牌，在當地已經形成龍頭效應。這樣的店面做促銷有效果，員工忠誠度高，顧客流動率低。當顧客資源也已經往好的店面聚集，新店就越來越難開，競爭格局已經鮮明的兩極分化。 目前化妝品店之間的競爭通常都是一些惡意競爭，因為在終端市場想要發展，想開發新顧客群體需要更多的投入，而爭奪現有顧客群體則簡單多了，通過打折、特價、買贈，希望吸引其他店面的現有顧客群體，雖然可能沒效果，但不做又不行。這種惡意競爭正在導致化妝品店的集體信譽下降。 我國化妝品店現已到了百家爭鳴的階段，競爭越來越大，自然發展中的困惑越來越多，如何生存，如何發展，小店如何變大店，大店如何變強店，單店如何往連鎖發展都是各位店老闆每日在思考的問題，而這一切的關鍵，在於化妝品店業績的有效提升。 二、如何有效提升化妝品店銷售業績 店的業績越高，我們可能獲得的利潤也就越高，追求利潤是每盤生意的最終目的，因此，如何有效提高化妝品店的業績，是我們要探討的最重要問題。而要很好地提升梵美詩化妝品店的業績，必須做好以下幾個方面的工作： 1、具備有一定目標消費者人流量的店址 目標消費者人流量的多少，決定了成交率的多少，也決定了這個化妝品店生意的好壞。人氣旺，購買力強，生意自然好，這是千古不變的事實。開店選址的好壞，是化妝品店能否提高銷售量的根本所在。有市場的需求，才有生意的成功，因此，我們的生意，就是要滿足更多的人的需求，讓更多的人來消費我們的產品。化妝品店要開在目標消費者人流量最多的地方，這樣我們的目標才能更輕松地達成。 2、具有良好的梵美詩化妝品店形象 有了好的地點，同樣需要一個好的店面形象，不但可以讓從專櫃前的目標消費者駐足，甚至可以吸引到50 米以外的消費者好奇地前來觀看停留選購，只有消費者停下腳步，就增加了成交的機會，這就是眼球經濟的效應，消費者感興趣了，購買才有可能，交易才能達成。 因此，良好的化妝品店形象的建立和加強，是爭取到更多生意的重要因素。 3、有吸引消費者眼球的梵美詩化妝品產品陳列形象 當目標消費者在店前駐足的過程，也就是消費者在評估這個品牌是否值得她花錢購買的過程。首先進入她眼裡的是產品的陳列形象，一個好的生動化陳列，不但可以隱藏某些產品的缺陷，還會讓人有購買的沖動，這樣，成交的可能性就會變得很大。 因此，銷售情況好的產品焦點化陳列、主推產品的重復性陳列、形象產品的單獨精品陳列、以及分品牌、系列、價格等等的陳列方式都變得非常重要。 4、能滿足消費需求的高品質梵美詩化妝品 消費者的沖動可以產生購買，但更多的消費者對產品的本身所帶給自己的作用是什麼更感興趣，每個產品都有自己獨特的功能性特徵，一款時尚的化妝品，可以給使用的消費者帶來時尚的美感，讓人感覺品味非凡。而一款功能性很強的專業性化妝品，他能滿足專業人士的專業需要。因此，每款產品的不同功能都是它的賣點，當這個賣點成為消費者的核心需求時，購買的成功率就大大加強了。 5、良好的梵美詩化妝品品牌的美譽度和知名度 品牌的美譽度和知名度，也是決定目標消費者是否購買這個產品的關鍵性因素。一個品牌在沒有美譽度和知名度時，產品的質量不過關，經常出現這樣那樣的質量問題，出了問題，又不願意承擔責任，對消費者的利益根本就不放在心上，這樣的品牌，消費者是不敢也不會去購買的，最後被市場淘汰出局就成了必然。 6、提高梵美詩加盟店售貨員的銷售技能 品牌的美譽度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進成交的關鍵所在。一個懂得品牌產品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務態度，消費者在獲得這樣的優質服務情況下，是很容易產生購買行為的。現在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養忠誠消費者的最有力武器，而一群訓練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。 7、強有力的梵美詩化妝品終端市場推廣 對於化妝品店的經營者來講，一定要明白，促銷是一柄雙刃劍，一不小心就會傷到自己。因此，品牌的運營者，基本上不提倡做經常性的促銷，但在適當的時候，如有一定關聯的事件發生時，可順帶地進行促銷，或者在重大的節日期間，可以變相地促銷，但盡量不要涉及到打折或是現金促銷，贈品可適當採用，更多的應該是與體驗式的互動營銷為主，讓消費者在購買的過程可以有很多的體驗與品牌聯想，這樣的銷售促進才能達到銷售品牌產品的目的，只要用好促銷這一工具，可以很有效地達成營業目標。因此，要迅速而有效地完成目標銷售量，科學的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。 以上幾個方面，是提升化妝品店銷售業績必須注意的環節，只有以上這些方面能夠做到相互補充，相互促進，快速提升化妝品店營業額的經營目標才能有效達成。 三、提升梵美詩化妝品店業績的最佳途徑 提升化妝品店的銷售額，無疑是店老闆最關心的問題，也是化妝品店經營的核心。化妝品店經過十幾年的發展，已探索了很多提升業績的途徑。筆者在這里要向大家介紹的是提升化妝品店業績的最佳途徑，概括來說，有如下兩條： 第一，增加新客戶 增加新客戶，是化妝品店提升業績的根本。化妝品店的高盈利源自於眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過下面幾種方法來實現： 1、加強宣傳力度 化妝品店可在當地的報紙、雜志投放廣告，或者派發宣傳單張，以此來提高化妝品店的知名度，擴大店的影響力。 2、合理的產品定位 消費者的消費層次不同，產品的定位也應該有針對性。產品的定位應結合當地的消費水平和消費能力，進行准確定位，才能最大限度的爭取更多的有效顧客。 3、通過老客戶帶新客戶 老客戶對產品的忠誠度一般都很高，通過老客戶的口碑引導新客戶進行消費，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶，化妝品店給予老客戶一定的物質激勵，這是增加新客戶的慣用方法。 4、加強促銷員的親和力 化妝品是奢侈品，不是必需品，因此消費者的購買慾望需要激發才能產生購買行為。有親和力的促銷員，有助於引導消費者進行消費，從而為化妝品店增加更多的有效顧客。 5、實行會員制 實行會員制，是終端零售商的銷售法寶，是化妝品店穩定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。 第二，提高單客單次購買量 在價格不變、客戶基本穩定的情況下，要提升化妝品店的業績，只有通過提高單客單次購買量來實現。可以這么說，哪個品牌商的商業模式把提升化妝品店業績作為核心，那個品牌商就能獲得巨大成功。長期的探索和實踐證明，提高單客單次購買量可以從下面幾方面入手： 1、引進差異化產品 由於當前化妝品店的產品存在嚴重的同質化，琳琅滿目的產品，雖然五花八門，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費者在店裡產生購買行為，購買量也極為有限。因此，引進差異化產品有利於提高顧客的購買量，如在化妝品店裡引進香水、彩妝等具有特色的產品，可以大幅度的提高單客的購買金額，這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。 2、運用正確的皮膚理論知識 實踐反復證明，導購員通過相關的器具為消費者診斷皮膚狀況，同時運用專業嫻熟的皮膚理論知識與消費者進行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。 3、加強贈品活動 當消費者購買產品的量達到某一程度時，相應贈送體驗裝或其他產品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購買量的提升。 4、靈活運用連帶銷售 利用產品效用的互補性和差異性，可以建議顧客在購買某種產品的同時，連帶購買其他輔助產品，這樣不但可以加強使用效果，還可以提高單客單次購買金額。 5、巧用主打產品 主打產品擔負著沖擊市場的重任，其重要性不言而喻。作為主打產品，一般都是一個品牌里質材、價格和效用結合得最好的產品或系列，導購員利用主打產品的獨特功效，有針對性的進行推薦，也是增加單客購買量的常用方法。 總而言之，要提高化妝品店的銷售業績，增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑。可以單獨運用，也可以配合著運用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升化妝品店的營業總額。 四、提升梵美詩化妝品店業績的發展核心 化妝品專營市場銷售格局經歷了幾次變化，從「皇帝女兒不愁嫁」的階段到「酒香不怕巷子深」賣方市場階段，再到「好貨也要勤吆喝」的買方市場階段，再到現在的「以消費者 需求為核心」的推銷銷售階段，隨著消費者消費觀念的不斷發展而不斷變化。化妝品店想要在市場區域中占據優勢，就要順應並引導著消費者的消費觀念。 現在的化妝品店要想做好業績提升，必須根據市場區域中的顧客進行分析，打造提升業績的發展核心---給予顧客真正的價值，滿足顧客的需求點，不同顧客群體的需求點不同，在區域市場中要打造最適合的價值，來滿足目標顧客群體。 成功的梵美詩化妝品店有著清晰的經營思路，並有著完善的操作系統，怎麼樣才能將資源優勢充分發揮，轉變成市場價值，提升業績只是一個新台階而已。但對於更多的正在迷茫中的梵美詩化妝品店來說，怎麼樣提升業績則是一次蛻變，從弱到強，從小到大肯定有一個艱辛的過程，但只有去努力才有機會成功。

『捌』 化妝品行業按照銷售的渠道分為幾類分別是什麼

化妝品行業的銷售渠道主要分為五類，分別是：商場專櫃、超市或者大賣場、連鎖專營店、美容店或者葯店、網店。

1.商場專櫃的特點是人流量大，化妝品部一般位於商場首層，位置極佳，可以起到展示品牌形象的作用，是各大一線化妝品牌的必爭之地。

2.超市和大賣場的特點是位於居民區，客流量穩定，面向普通消費大眾，因此所經營的化妝品以中低檔和基礎性化妝品居多。

3.連鎖專營店是專門從事化妝品銷售的門店，其包含種類眾多，時尚女性可以從一家專營店中購得多種品牌的化妝品，而且價格優勢明顯。

4.美容店、葯店出售化妝品可以增強消費者對品牌的信任感，體現了其化妝品的專業性。有許多品牌開設商場專櫃的同時，也設立了自己的專屬美容院。這種「專櫃+美容院」的模式不僅讓顧客可以在專櫃買到產品，還能在美容院享受到其他延伸服務。

5.網店化妝品的特點是魚龍混雜。除了各種門店銷售外，無實體店銷售已經成為當下一種主流的銷售模式。但是化妝品的仿製手段不斷提高，網店化妝品的真假問題著實困擾了很多消費者。

銷售渠道是指產品從生產者流向消費者的一種途徑。它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商和商業服務機構。

(8)廠家化妝品專營店渠道營銷模式擴展閱讀：

銷售渠道可分為長度結構、寬度結構和廣度結構三種類型。

1.銷售渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其中間商數量的多少來定義的一種渠道結構；

2.銷售渠道的寬度結構，是根據每一層級中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構；

3.渠道的廣度結構，是指渠道的多元化選擇。也就是說公司使用了多種渠道的組合，即採用了長度渠道與寬度渠道結合的模式來進行銷售。

參考鏈接：網路-銷售渠道

『玖』 化妝品代理商如何開發專賣店渠道

專賣店存在而火暴的原因 在化妝品行業，在我們廣大的城市和鄉村中，大型的商超對地域的覆蓋是有限的，消費者的購物習慣和意識也存在著很大的差別，這就使我們的化妝品專賣店有了相當廣闊的生存空間，由於它們的經營方式非常的靈活，有力的填補了市場的空白，隨著消費者消費能力的進一步提高，專賣店市場也就達到了空前的繁榮。 這一渠道市場的基數非常的龐大，如果把大型的商超比做大型肉食動物，那麼它們對生存領地是有著最低要求的，否則沒有足夠的事物來源吃不飽，就會被餓死，而眾多的化妝品零售店大多數的規模不是很大，面對的消費者群體廣泛，在經營上靈活，費用低廉，這樣在終端數量上遠遠的超過大型的商超，在銷量上也毫不遜色，這是引起業內人士普遍關心重視的主要原因。還有一個廠商自身的原因，就是當前的化妝品企業多是中小型的化妝品企業，沒有大的廣告投入去拉動顧客消費，只好採用借力打力的辦法，依靠給終端的零售商較高的利潤空間，來換取他們主動的推薦產品，從而達到推廣產品之目的。與大型的商超相比，化妝品專賣店的門檻和費用要低很多，當產品的知名度不高，品牌的影響力不強時,在大型的終端賣場上的並沒有多大的優勢，所以他們不得不選擇化妝品專賣店這一銷售渠道進行產品的推廣，所以眾商家對這一渠道尤為的重視也就不足為怪了。 渠道開拓，幾乎是所有化妝品企業所面臨的問題 受到如此的追捧，專賣店的身價和門檻也迅速的提升，開發的難度也進一步加大。這成了擺在我們中小化妝品企業面前的一大難題，以筆者看來，這一渠道開發的難度是加大了，但還是可以找方法做的，關鍵是要用正確的心態和方法去開拓。 1. 面對傲慢的老闆，要保持良好的心態。 當與朋友們在一起談起化妝品專賣店的老闆，不無同感，一致認為當前的店老闆太牛了，不是他們有多厲害，而是太傲了，一般情況都懶得見人，一般的品牌看不上眼，比縣長市長還牛。這是有道理的，現在的品牌多如牛毛，使得專賣店的老闆可選擇性的餘地非常大，廠家對於專賣店這一渠道的重視、獻媚也在一定程度上增加了專賣店老闆的牛氣程度。業務人員多如過江之鯽，有的專賣店老闆一天竟然接待十幾個之多，時間一長，也使他們煩不勝煩，只能採取不好的態度來面對來訪的業務人員。面對這樣的老闆，不能一味的認為老闆的素質不高，站在他們的角度去考慮一下，就不難理解他們的這種心境，所以要調整自己的心態，人家對你和你的品牌並不了解憑什麼要相信你並與你合作? 人家不認可你，就證明你的營銷存在著一定的問題，這有什麼郁悶的呢？面對老闆的冷落和怠慢一定不要有不滿或沮喪的情緒，要找准鍥機，把自己推銷出去，用自己的風度和行業知識去打動客戶，使他們迅速的接受你。 2.要在最短的時間內抓住客戶,不要拖泥帶水,不知所雲. 經驗告訴我們,在與專賣店老闆接觸的前幾分鍾如果不能引起他對你的重視和關注,你的營銷９０％會導致失敗,老闆們甚至連讓你繼續表達的機會都不再給你。而身為一名合格的營銷人員就是要首先得把自己推銷出去，使別人迅速的接受你。比如在進店之後就立刻受到老闆拒絕的時候，可以用這樣的話束：＂你好XX經理，我知道我們的店裡不缺品牌，缺的永遠是顧客和利潤，我們現在有一個很好的品牌和全新的營銷模式，能帶來大量的顧客，並迅速的提升您店裡的知名度和銷售額，您願不願意了解一下呢？＂＂ＸＸ經理，合不合作沒有關系，多了解一些廠家和市場的信息總不是壞事，我來講一下現在的市場形勢和咱們這個品牌的運做思路，您來看看有沒有道理？＂等等．這樣的話束往往老闆們很難再次拒絕，從而能順利的打開話題． ３.做營銷的行業要不恥於講好話，去迎合別人。 我們的有些營銷人員，既想賺人家的錢，還不肯放下自己的架子，難道還要當大爺不成？特別是剛走出校門的年輕朋友，往往也會犯我以前常犯的錯誤，那就是臉皮太薄，人家一說不好聽的話就受不了，認為講好話就是奉承別人，是拍馬屁，是小人所為，孔老夫子不是說巧言令色鮮矣仁嗎？這是非常可笑的，去誇獎別人，去贊美別人，這是人際關系的最有效的潤滑劑，也正是一些人際關系大師象卡耐基們的成功之道，俗話說良言一句三冬暖，你要達到自己的銷售目的，就是要放下你是什麼大學生之類的臭架子，不要讓老闆們不友好的態度影響到自己的情緒，更要毫不吝嗇的去贊美別人，對於經驗豐富的資深老闆甚至不惜去請教他們，才可能獲得他們的好感，從而實現自己的銷售目的。 4.擺脫市場表面現象造成的誤區. 有些的營銷人員在開拓市場遇到難處之時,往往產生悲觀的情緒,認為現在的化妝品行業競爭激烈，很多的品牌已經牢牢的占居了終端市場,後來小品牌的化妝品生存發展的空間很小，機會很少。這是錯誤的，化妝品行業目前還是充滿了機會,關鍵是如何的把握,」沒有哪個品牌強大到不能去挑戰,也沒有哪個品牌弱小到不能去競爭」這句話同樣適合化妝品行業。中國的市場足夠大，消費層次多樣化，只要找到適合自己的營銷路子，就不難在這個市場上分得一杯羹。另外，不要被專賣店的牛氣所嚇倒，要知道他們再傲再牛，大多數的老闆都還不能自己生產化妝品，還是要依靠廠家，還是要和我們這樣的營銷人員打交道，引進品牌。還有些人看到很多的化妝品店裡的品牌非常之多，認為老闆可能不需要引進品牌，老闆也經常用我的品牌已經很多不想再接品牌來搪塞我們的營銷人員，其實這種認識也是錯誤的。正常的情況，老闆會在經營中淘汰掉一些業績不佳的品牌，不斷引進一些新鮮的品牌來維持自己店面以帶給顧客新鮮感，保持店面的吸引力。對於有些的顧客來說，對某些得好品牌可能有一定的忠誠度，但也很少會幾年一成不變的一直用下去，也會嘗試一些新的品牌，特別是在老闆極力推薦的情況之下，所以說我們的小品牌新品牌還是有很多機會的。 5.加大對市場的拜訪量，從概率中取勝。 在營銷這個行業就是有這樣的特點，水平再高的營銷高手也不能說有百分百的把握拿下客戶的定單，不管是日本的原一平還是美國的喬治吉拉德，也都有失敗的時候，水平再低的營銷人員隨著拜訪客戶的增加也會有成功地時候，只是成功的幾率有所不同。我們的業務水平是不可能在短期之內有很大提升的，那麼加大拜訪終端的數量，雖然是個笨辦法，但對於拓市來說卻是非常有效的。要知道在市場上比拼的不是你的水平有多高，搞掂了多少難搞的客戶，比拼的是看誰家的銷售網點足夠多，銷量足夠大． 6.要善於總結，在談判前做好充分的准備。 在從業的初期，有的營銷人員可能被店老闆的問題難倒，出現無法應對的情況，但時間一長，就會發現在這些問題當中有很多是重復的，也就是說營銷人員雖然面對的客戶是各式各樣的，但他們所關心的問題就那麼多，你只要善於總結積累，把這些被老闆們經常問到的問題弄明白，組織好應對的話束，做到張口就來，對答如流，那麼你成功的幾率就會大大提高。我們對在市場上客戶經常問到的問題作了總結，一般有這么幾個： 這是客戶要了解的基本問題，誰也不可能在不知道是跟誰合作的情況下就能合作，這需要營銷人員把自己的公司的光輝形象介紹出來，比如實力和信譽等等。 能否及時地發貨，調換貨品，開展促銷活動等等。 現在有很多的廠家營銷人員在對專賣店的老闆許下種種承諾使其進貨之後便沒了蹤跡，使得老闆們都提高了警惕，不會再輕易的相信人，所以營銷人員就要打消老闆的疑慮，採取有說服力的東西證明給老闆看。 由於是新的品牌，老闆們不免心存疑慮，對於銷售沒有多少把握，所以要打消老闆的後顧之憂，比如可以承諾對滯銷的產品實行有條件或無條件的調換或者直接退貨等。 作為營銷人員如果把這些的問題的應對之策爛熟於胸，那麼就會有相當的自信，談成的幾率就會大大提高。 7.重視並加強對新開業專賣店的開拓。 由於化妝品行業的迅猛發展，越來越多的人投身到這個行業中來，而且數量驚人，也無形之中給我們的中小化妝品商家提供了無數的好機會。以山東省為例, 有17個地級市，31個縣級市，60個縣，48個市轄區，352個街道辦，343個鄉，和1512個鎮。全省共有2207個市場，非常龐大，按照我們06年的市場調查,按最為保守數字計算，每年光山東一個省，各地新開業的化妝品店就遠遠超過一千家，新開業的店可能在開始的經營中經驗不足，但這一點也決定了他們對品牌的選擇相對寬松，很多的人沒有很好的進貨渠道，對於選擇品牌方面相對來說也不是很成熟，急於尋找品牌，只要付出點耐心，這樣的店最容易與廠家的營銷人員達成合作,而作為中小的化妝品企業能打進這新開業的十分之一的專賣店,那一年下來也可以穩做幾百萬,足可以沒事偷著樂了。