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蠶食策略營銷法

發布時間:2022-04-04 01:43:59

A. 營銷蠶食鯨吞的技巧

摘要 您好很高興回答你的問題☺️

B. 銷售談判的銷售談判專家

什麼是談判?談判是什麼?
為什麼談判?談判為什麼?
談判怎麼樣?怎麼樣談判?
談判做什麼?怎麼做談判?
著名銷售談判專家譚小芳老師在國內銷售談判領域處於數一數二的地位,研發的銷售談判培訓課程深受眾多企事業單位歡迎!
談判是一個通過協商解決問題的溝通過程,只要想從其他人手上得到一些東西,或者其他人想從我們手中得到某些東西,就是談判,所以說人人都是談判者。而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發生,談判——已經成為人們為解決彼此間各種爭議和問題而採取的一種有效行為,所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對於銷售人員和銷售談判人員就更加重要,因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業利潤的高低!
據有關資料調查表明,企業在銷售過程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或合同損失占企業經營成本的68%。在現實中,企業銷售談判更多是建立在以價格為基礎上,因此雙方的合作充滿懸念,從而使企業高層管理者對銷售談判技巧的高度重視。然而,金融危機後的市場環境和客戶需求發生質變,迫使企業對銷售談判做出結合市場環境和銷售對象進行調整。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧,不但使企業銷售業績明顯增長,也能增強企業的長期經營穩健的信心。歡迎進入著名營銷專家譚小芳老師《銷售談判培訓》課程,全面解決銷售談判中的疑難雜症!
培訓大綱:
第一部分:銷售談判課程導入
一、銷售談判釋義
1、生活中充滿了談判與契約
2、產生談判的基本條件和目的
3、銷售談判人員獲得成功的八要素
4、人性的魅力對銷售談判有哪些影響
二、銷售談判的基礎與動力
1、銷售談判的基本內涵
2、銷售談判的核心
3、銷售談判的種類
4、銷售談判的動力
分享:猶太人的談判策略
分享:首度揭秘家電廠、商談判之道
案例:谷歌邊查「內鬼」邊與中方談判
案例:哥本哈根——這一場談判的由來
分享:余華《兄弟》中的銷售談判秘笈
第二部分:銷售談判技巧面面觀
一、銷售談判的方式
1、直接談判和間接談判
2、橫向談判和縱向談判
二、銷售談判的層次
1、競爭型銷售談判
2、合作型銷售談判
3、雙贏的銷售談判
三、銷售談判的八個關鍵要素
1、目標
目標基於需求,需求是談判的基礎
2、風險
承擔風險的能力是你的實力體現
3、信任
信任是談判進入實質階段的前提
4、關系
人際關系影響信任度,最終影響結果
5、共贏
只有雙贏基礎上的合作才是長久合作
6、實力
權力體現實力,並對談判結果有決定性的影響
7、准備
談判不是靠口才,而是靠准備
8、授權
只和能決定這件事的人談判
四、銷售談判的基本原則
1、應盡量擴大總體利益
2、應善於營造公開、公平、公正的競爭局面
3、應明確目標,並善於妥協
4、注重平等互利原則
5、重利益不重立場原則
6、堅持使用客觀標准原則
7、堅持把人與問題分開原則
8、堅持提出彼此有利的解決方案原則
9、注意科學性與藝術性相結合原則
10、注意並非任何情況下都要進行談判
五、銷售談判策略制定的原則
1、客觀標准原則
2、共同利益原則
3、人事分開原則
4、戰略一致原則
案例:電梯設備采購招投標談判
案例:海爾競購美家電巨頭美克
案例:中海油競購優尼科石油公司
第三部分:銷售談判的素養與技巧
一、銷售談判禮儀與各國談判風格
1、銷售談判禮儀與禮節
2、美國人的銷售談判風格
3、日本人的銷售談判風格
4、歐洲人的銷售談判風格
5、各國非語言交流技巧使用頻度
二、銷售談判的綜合技巧
1、開局談判技巧
(1)開出高於預期的條件
(2)永遠不要接受對方的第一次報價或還價
(3)學會適時感到意外
(4)避免對抗
(5)不情願法
(6)誘捕策略
(7)鉗子策略
2、展開談判技巧
(1)上級領導技巧
(2)服務價值遞減
(3)不要簡單折中
(4)應對僵局技巧
(5)應對困境技巧
(6)應對死胡同的技巧
(7)摘櫻桃技巧
(8)索取回報技巧
3、銷售談判的讓步技巧
(1)底線在何處
(2)讓步的基本原則
(3)出其不意的讓步
4、銷售談判的溝通技巧
(1)提示語言模式
(2)發問的技巧
(3)回應技巧
(4)先跟後帶
(5)換框技巧
5、電話談判技巧
6、團隊談判技巧
7、終局談判策略
(1)蠶食策略
(2)減少讓步幅度
(3)反悔策略
三、女性銷售談判誤區
1、女性銷售談判誤區一:太過淑女
2、女性銷售談判誤區二:太過強硬
3、女性銷售談判誤區三:太過斤斤計較
4、女性銷售談判誤區四:太過感情用事
5、女性銷售談判誤區五:不能把握全局
四、銷售談判「十大」兵法
1、蠶食戰之步步為營
2、防禦戰之釜底抽薪
3、游擊戰之紅鯡魚策略
4、外圍戰之談判升格
5、決勝戰之請君入瓮
6、影子戰之欲擒故縱
7、攻堅戰之打虛頭
8、用「認知對比法」降低對方戒備
9、用「沉錨理論」縮小談判范圍
10、用「相機合同」解決相互爭端
五、九型人格與銷售談判之道
1、與1號談判注意事項及重要原則
2、與2號談判注意事項及重要原則
3、與3號談判注意事項及重要原則
4、與4號談判注意事項及重要原則
5、與5號談判注意事項及重要原則
6、與6號談判注意事項及重要原則
7、與7號談判注意事項及重要原則
8、與8號談判注意事項及重要原則
9、與9號談判注意事項及重要原則
案例:中國工程公司的BATNA
案例:音視頻壓縮卡采購談判
案例:辛普森柴油發電機組銷售談判
案例:金山公司機車零部件采購談判

C. 淡季市場的運作思路

淡季市場是每一個營銷人必須面對的問題,為了實現淡季不淡,大多數企業想盡千方百計,各顯其能。但是,見成效的並不多見。下面請看全國某著名快速消費品企業淡季市場運作思路,或許對大家會有些啟發。
一、「蠶食」競品客戶,擠占市場份額
1、淡季是一般企業最容易鬆懈的時期,市場走勢比較平淡,經銷商大都把注意力轉向其他投資機會上。淡季正是最容易實施蠶食策略的時候,作為營銷人應該通過各種方式逐步向競爭對手較好的市場進行滲透,在市場淡季時擠占更多的份額,提升整體的銷售業績,更為旺季的上量打下基礎。
2、現階段的重點在於溝通渠道成員感情,尤其借勢收編競品經銷商的大好時機,以完善自己的銷售網路。具體可以採取利益分析、市場行情分析、個人關系溝通等,最終建立合作關系。爭取到競爭對手的經銷商,將會大大完善自己的銷售網路,打擊競爭對手,有利於市場的更快的進行滲透和規模的擴大。
二、發動淡季攻勢
1、在銷售淡季,競爭者放鬆精力、資源預算少的時機,利用「占倉」策略,使用各種方式搶占渠道市場,完善銷售網路,培育終端消費,為旺季的上量打下良好的市場基礎。
2、採取的方式有:正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等方式,使各級經銷商在利益的刺激下持續進貨,有效利用渠道的資金資源,同時也要開展消費者的促銷,以終端拉動市場,以協助渠道中產品的順暢流通,避免不良庫存的出現。但促銷時力度不能太大,一是銷量增長有限,二是防止渠道積壓大量的產品,特別對於快速消費型產品,容易造成日期老化,一定要保證產品的新鮮度,否則就會嚴重阻礙產品的後期的推廣。發動淡季的攻勢的重點還在市場基礎的建設和客情關系鞏固上。
三、鞏固市場基礎
1、由於在市場銷售淡季時間比較充足,在銷售淡季更要注重市場基礎的建設,如終端的量化建設、制度的規范化建設,趁此時有充分的時間,彌補市場推廣中的薄弱部分,不斷提高和加強自身的競爭能力。
2、主要工作是維持一定的市場鋪貨率,在保持產品新鮮度的同時使產品保持較高的吸引力和注意力,以鞏固和強化品牌記憶,繼續鞏固零售終端的陳列和包裝,維持與客戶的關系,培訓銷售人員,為旺季打好基礎。
四、強化終端建設
企業競爭就是市場競爭,市場競爭就是終端競爭,終端的競爭就是貨架的競爭,貨架的競爭就是終端生動化的競爭。終端競爭是市場生命線的競爭,在終端競爭中,為了在市場最前沿打敗對手,最有效的辦法就是搞好終端生動化,實施終端全面封鎖。
1、硬終端的封鎖
強調貨架佔有率,和同類產品相比,在貨架的比例一定要大大超過競爭對手。同時注意產品的陳列位置的醒目化、品種的系列化、面積的最大化。同時要不斷的淘汰沒有潛力的產品,推出新的具有競爭力的產品,優化產品結構。
2、軟終端的封鎖
和終端的主管搞好關系,在大終端設置導購、促銷員,形成勢銷氣氛,對競爭對手形成人員封鎖,提高產品競爭力。
3、制訂出合理的終端考核方案,對終端運作進行考核。特別是一定要改變以前只考核銷量的做法,既要考核終端的生動化,還要考核公關能力與終端氛圍的營造等。
五、開發利基市場,實現淡季突破
大部分企業都對傳統批發、副食、學校、餐飲渠道進行了開發,這些渠道競爭激烈,在淡季由於銷售情況不好,這些渠道更不願意進貨。如果開發這些渠道,銷量根本不會有更大的提高,而且更容易受到競爭對手的反擊。那麼我們就選擇一些競爭對手不注意的渠道,實現我們銷量的提升。
1、開發旅遊景點、車站、碼頭渠道。
2、在小區門口進行現場促銷。
3、利用報紙渠道、送水渠道等外部渠道對家庭消費進行滲透。
六、做好銷售培訓
1、通過學習提高全體業務人員的業務素質,提高認識市場、把握市場、運作市場的技能,提高對事物和市場的就對能力和分析能力,增強企業的競爭力,提高團隊的戰鬥力。
①、學習企業的經營理念。
②、學習銷售技能知識
③、學習競爭對手的長處 。
④、學習分析市場和開發市場的能力。
2、加強各級經銷商的培訓
①、通過業務員和客戶的溝通,轉變思想,改「坐商為行商」,提高配送能力和管理能力。分公司幫助聯盟商建立管理制度、培訓制度、庫存制度、物流配送制度和財務制度等,並幫其培訓業務人員,提高銷售技能,逐步使其經營走向制度化、規范貨,提高其競爭力和經營水平。
②、提高市場的開發力度和深度,對所轄區域市場通過精耕細作實現銷量的增長,提高其經營本企業系列產品的積極性。
七、加強產品的推進工作
在淡季,企業應繼續加大高盈利產品的推進力度和進度,優化產品線,形成多元化經營,提高抗風險能力和市場競爭力。為旺季的上量做好各項准備工作。
淡季也是新產品推廣的重要階段,好多企業都使新產品在淡季切入市場,做好鋪面與終端生動化,在旺季時候一舉成功。既節省了企業費用,又能起到轟動效應。

D. 營銷方案策劃

「王老吉」的營銷策劃
前言:
這次「王老吉」的營銷策劃主要解決其品牌定位的問題該次策劃主要從五大(即市場分析、問題診斷與市場選擇、市場定位與營銷創意、營銷組合策略、營銷計劃與這五大)來並SWOT的分析方法來問題的深究從而企業的現狀與困境理清企業的發展戰略能為企業起品牌
:市場分析
一、營銷環境分析
(一)、飲料市場概況
1、市場規模
飲料市場規模在增大消費者最近兩年喝飲料的飲料市場容量在的整個飲料行業市場前景看好據數據顯示在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲已連續兩個年度負增長;新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩穩中有升;增勢最為的還要數果汁飲料
2、市場構成
飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料果汁飲料四大品類
3、市場熱點
功能性飲料將熱賣飲料市場我國城市居民生活的人們對飲料的消費需求也了的喝飲料不再僅僅解渴而希望飲料能如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的保健功能特定功能的飲料將會今後飲料行業中又的細分市場
(二)、營銷環境分析的總結
1、劣勢與威脅
(1)、最大威脅和挑戰主要來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭同質化競爭態勢在產品的同質化也為廣告塑造品牌形象的同質化從而無法品牌個性和市場區隔
(2)、品牌競爭的白熱化、品牌消費的化經營理念的滯後性等因素更制約企業發展的「瓶頸」
(3)、品牌度:混合型果汁最高水/茶飲料最低;
(4)、我國本土飲料企業大都分散經營規模小;區域性飲料品牌多真正在全國飲料市場上有的名牌產品屈指可數
2、優勢與機會
(1)、本土飲料企業發展初具規模並以其知名品牌消費者喜愛
(2)、消費者需求為飲料新產品開發廣闊的市場空間
社會的進步和生活的消費者開始更多關注自我發展主要為對飲料產品的營養成分天然健康、綠色環保和時尚品位等更高的心理需求
(3)、細分化的消費群體為飲料企業營銷機會
不同飲料群體有著不同的飲料消費需求差異在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域細分化的市場為飲料企業市場拓展無限空間
(4)、飲料企業市場滲透的地域差異為其避實就虛策略空間
飲料企業可以各品牌市場佔有情況對競爭企業很少和尚未品牌的地區市場滲透和攻擊即優勢兵力對競爭品牌側翼包抄不同地域的飲料消費習慣和口味差異飲料企業對此也應予以
3、問題
體現紅色王老吉的獨特價值先進的品牌經營理念和規范的運作模式
二、消費者分析
1 、消費者的總體消費態勢
(1)、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的上僅有少量消費者最近兩年喝飲料的了表明有近1/2的消費者喝飲料的在飲料市場容量在的整個飲料行業市場前景看好
(2)、市場調查分析看出喝功能性飲料的消費者越來越多而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸
2 、消費者分析
在飲料購買的眾多因素中「口味好」排名最高比例超過50%可見口味消費群體購買的最因素價格的也不容被列為購買的大因素品牌知名度、保質期、購買也人們購買時考慮的較重因素廣告也,美國健康部包裝對購買也有的吸引力
三、產品分析
1、現有飲料產品分析
現有飲料產品的:
調查顯示現有飲料產品的主要有:1.產品太多分不清好壞;2.共性太強,項目策劃個性太少;3品牌雜亂;4.營養成分;5.碳酸飲料太多;6.補充體力的飲料很少; 7.功能單一
2、產品生命周期分析
飲料類型場所處階段不同市場空間和拓展策略也差異碳酸飲料產品成熟期品牌度非常高企業可以分銷渠道和市場覆蓋率來效益增長;果汁飲料和茶飲料均還產品成長期市場空間仍然現在地方的茶飲料消費還屬於培育期相信市場前景非常廣闊新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望下飲料業經濟增長點市場上這類飲料還主打產品消費需求也呈現出的增長態勢
3、產品的品牌分析
品牌格局多元國外品牌以可口可樂和百事可樂為主國內品牌以娃哈哈、康師傅、三大品牌為主以茶飲料為例康師傅、之後娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸飲料和混合型果汁最高而水/茶飲料最低
四、企業競爭狀況分析
1、企業在競爭中的地位
加多寶集團一家以香港為基地的大型專業飲料生產企業1995年推出罐紅色罐裝「王老吉」1999年以外資在廣東省東莞市長安鎮設立生產基地在「王老吉」的品牌經營權之後其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都不溫不火的狀態當中
2、企業的競爭對手
國內競爭對手:娃哈哈、康師傅、 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手:可口可樂 百事可樂等
3、企業與競爭對手的
機會與威脅
機會:在消費者對競爭對手的看法中紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價滲透市場並未占據「預防上火」的飲料的定位而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等不具備「預防上火」的功能僅僅間接的競爭者
威脅:在兩廣以外人們並涼茶的概念而且內地的消費者 「 降火 」 的需求被填補大多服用牛黃解毒片之類的葯物來解決作涼茶重重做飲料同樣危機四伏放眼到整個飲料行業以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料更處在難以撼動的市場領先地位
優勢與劣勢
優勢:在眾多老字型大小涼茶中以王老吉最為著名王老吉涼茶發明於清道光年間至今已有175年被公涼茶始祖有「葯茶王」之稱,印度到了近代王老吉涼茶更華人的足跡遍及世界各地
劣勢:紅色王老吉受品牌名所累並很地讓廣東人它可以經常飲用的飲料而在另主要銷售區域浙南消費者將「紅色王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論當地最暢銷的產品企業擔心紅色王老吉會來去匆匆的時尚
主要問題點
王老吉的核心問題品牌定位
:問題診斷與市場選擇
一、企業問題診斷
1、企業原來市場觀點的分析與評價
廣東加多寶飲料有限公司在「王老吉」的品牌經營權之後其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都不溫不火的狀態當中企業希望拍廣告來現狀用以銷售狀況企業的做法屬於短視的戰略
2、企業營銷的主要問題
(1)、現有消費者對其認知混亂;
(2)、無法走出廣東、浙南其它地方消費者對涼茶認知;
(3)、企業宣傳概念模糊
3、問題的關鍵原因
企業的品牌定位
二、營銷
1、戰略
紅色王老吉「功能飲料」購買紅色王老吉動機用於「 預防上火」;品牌定位——「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活
2、營銷
紅色王老吉在「飲料」行業中競爭其競爭對手應飲料;選用了消費者日常生活中最易上火的五個場景:吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴宣傳與銷售開拓餐飲場所在一批酒樓打造旗艦店的形象
3、財務
消費者的需求迅速地拉動產品的銷售
三、市場策略
1、市場細分
碳酸飲料: 以可口可樂、百事可樂為代表;
茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、、匯源為代表;
功能性飲料:以菊花茶、清涼茶等為代表;
2、市場選擇
企業的產品歸屬在飲料行業中其直接的競爭行業「功能性飲料」
3、市場戰略
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且與之沖突
紅色王老吉功能性飲料購買紅色王老吉動機用於 「 預防上火」
:市場定位與營銷創意
一、市場定位戰略
1、以往市場定位分析與評價
以往定位不清析在幾個:
(1)、不知道當「涼茶」賣當「飲料」賣;
(2)、無法走出廣東、浙南在兩廣以外人們並涼茶的概念紅色王老吉和競爭對手無法地區分開來這就產品無法走出飲料行業列強的陰影這就使紅色王老吉面臨極為尷尬的境地:既固守兩地也無法在全國范圍推廣;
(3)、企業宣傳概念模糊並夠體現紅色王老吉的獨特價值
2、市場創意與定位
品牌重新的定位在「預防上火的飲料」其競爭對手飲料產品應在「飲料」行業中競爭其自身獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活(煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……)
3、市場定位戰略
(1)、走出廣東、浙南「上火」全國性的中醫概念而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙
(2)、獨特區隔「預防上火的飲料」品牌定位的與新穎使產品曾矛盾的雙重身份完全有機的使產品和競爭者能地區分開來肯德基已將王老吉的產品為其餐廳現場銷售的飲品
(3)、將產品的劣勢轉化為優勢①、淡淡的中葯味轉變為「預防上火」的支撐;②、3.5元的零售價格「預防上火的功能」不再「高不可攀」; ③、「王老吉」的品牌名、悠久的歷史預防上火「正宗」的最好的證明
(4)、利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作
二、市場創意戰略
1、創意構成與要點
(1)、電視廣告選用消費者日常生活中最易上火的五個場景:吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴畫面中人們在開心享受上述活動的紛紛暢飲紅色王老吉
(2)、時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 「 不用害怕盡情享受生活怕上火喝王老吉 」 消費者在吃火鍋、燒烤時自然聯想到紅色王老吉從而購買
(3)、宣傳主要王老吉「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活
2、創意應用與說明
主要運用廣告傳播其包括電視台和當地的強勢傳媒,也注重開發多種的宣傳渠道
確了品牌要在消費者心智中占據定位接下來的工作要推廣品牌讓它真正地人心讓大家都知道品牌的定位從而持久、地消費者的購買決策
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域(廣東、浙南)的強勢地方媒體在2003年短短幾個月一舉投入4000多萬元銷量迅速提升同年11月企業乘勝追擊再斥巨資購買了電視台2004年黃金廣告時段正急風暴雨式的投放了紅色王老吉在短期內迅速人們的頭腦給人們的印象並迅速紅遍了全國大江南北
在地面推廣上除了在傳統渠道的POP廣告外餐飲新渠道的開拓為餐飲渠道設計布置了的終端物料如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於的實用物品免費贈送在傳播內容選擇上考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望將產品包裝主要視覺元素宣傳信息:「怕上火喝王老吉」餐飲場所的現場提示最地了電視廣告正性的推廣消費者對紅色王老吉「 」「有用」更強、更直觀的認知餐飲渠道業已紅色王老吉的銷售、傳播渠道
: 營銷組合策略
一、產品策略
王老吉產品定位為功能飲料王老吉的作用「 預防上火」 這就紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭獨特區隔相而言紅色王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等顯然有能力占據「預防上火的飲料」而且紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價滲透市場並未占據「預防上火」的飲料的定位
二、品牌策略
品牌定位——「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活:煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且與之沖突
「開創新品類」永遠品牌定位的首選品牌能夠將定位為與強勢對手所不同的選擇其廣告只要傳達出新品類信息就行了而往往驚人的紅色王老吉個預防上火的飲料推向市場使人們它知道和了新飲料紅色王老吉就預防上火的飲料的代表品類的成長自然擁有最大的收益
三、定價策略
王老吉了的產品定位和品牌定位後3.5元的零售價格「預防上火的功能」不再「高不可攀」
四、傳播策略
制定了推廣主題「怕上火喝王老吉」在傳播上盡量凸現紅色王老吉飲料的性質
在階段的廣告宣傳中紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象強調正面宣傳對症下葯式的負面訴求從而把紅色王老吉和「傳統涼茶」區分開來
為地喚起消費者的需求電視廣告選用了消費者日常生活中最易上火的五個場景:吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴畫面中人們在開心地享受上述活動的紛紛暢飲紅色王老吉時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕盡情享受生活怕上火喝王老吉」消費者在吃火鍋、燒烤時自然聯想到紅色王老吉從而購買
五、渠道策略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域(廣東、浙南)的強勢地方媒體
在中間商的促銷活動中加多寶除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還考慮了如何餐飲渠道的開拓與控制推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動紅色王老吉迅速餐飲渠道主要推薦飲品加多寶可以現場的特點布置多種實用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業已廣告傳播的場所
六、關系策略
1、好與內地王老吉葯業的關系
正紅色王老吉定位在功能飲料區別於王老吉葯業的「葯品」、「涼茶」能促成兩家合作共建「王老吉」品牌兩家企業已出資拍攝一部講述創始人王老吉行醫的電視連續劇——《葯俠王老吉》
2、好與消費者的關系
在頻頻的促銷活動中同樣注意了「怕上火喝王老吉」主題如最近一次促銷活動加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉綠水青山任我行」刮刮卡活動消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣,歐洲可當地避暑勝地門票兩張並可在當地度假村免費住宿2天的促銷既了即時促銷的目的又地支持了紅色王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位
3、好與中間商的關系
在中間商的促銷活動中加多寶除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還考慮了如何餐飲渠道的開拓與控制推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動給商家了實惠紅色王老吉迅速餐飲渠道主要推薦飲品加多寶可以現場的特點布置多種實用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業已廣告傳播的場所
第五:營銷計劃與
一、營銷
重塑紅色王老吉的品牌形象紅色王老吉獨特的價值為品牌起獨特而長期的定位——真正起品牌
二、營銷活動
1、各市場的開始 2003年
2、營銷活動的持續 2003年------2004年
3、營銷活動的結束 2004年
三、營銷活動計劃
1、主題活動計劃
主要廣告正面的傳播
在電視媒體上主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域(廣東、浙南)的強勢地方媒體計劃在2003年投入4000多萬元計劃同年11月再斥巨資購買了電視台2004年黃金廣告時段
在地面推廣上除了在傳統渠道的POP廣告外餐飲新渠道的開拓為餐飲渠道設計布置了的終端物料如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於的實用物品免費贈送等在傳播內容選擇上將產品包裝主要視覺元素 ,廣告文案與策劃宣傳信息:「怕上火喝王老吉」餐飲場所的現場提示要電視廣告
2、派生活動計劃
主要「怕上火喝王老吉」主題的促銷活動
公司應舉行「炎夏消暑王老吉綠水青山任我行」刮刮卡活動消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣可當地避暑勝地門票兩張並可在當地度假村免費住宿2天
在中間商的促銷活動中公司除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還應該推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動
四、營銷費用預算
的費用管理:
1、費用預算:王老吉營銷費用使用預算制從大區到辦事處到聯絡站每個季度都有的費用推廣活動大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區推廣等;通路促銷包括終端(批發)陳列、終端(批發)拓展、批發促銷、商超促銷、團購、競品打擊等;終端形象包括終端形象包裝、經銷商車體廣告等費用預算明細到每月應活動
2、費用使用:王老吉的費用使用很靈活各大區、辦事處、聯絡站的主管可市場狀況因地制宜制定方案使用,超市經營的開業策劃而且使用完與公司一樣都按「提案—批復——核銷」的流程
3、策劃費用:2003年廣告投放4,000萬幣;2004年廣告1個億
4、費用總額:一億四千多萬幣
五、營銷活動的預測和監控
1、營銷的預測
營銷活動迅速地提升企業產品的銷量企業巨大的利潤品牌的新形象利於拓展自身在全國范圍內的市場自身的品牌定位
2、營銷的監控
2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近 4 倍由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億並以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東 2004 年企業產能但仍供不應求訂單如雪片般紛至沓來全年銷量 10 億元百事可樂旗下的企業肯德基已將王老吉的產品為其餐廳現場銷售的飲品這大陸唯一肯德基連鎖的品牌
2002年王老吉飲料年銷量1.8億元;
2003年王老吉飲料年銷量6億元;
2004年王老吉飲料年銷量近15億元;
從總體來看營銷活動在預測的范圍之內了營銷策劃的一次的營銷策劃活動

E. 營銷里鉗子法則和蠶食原則是什麼意思

鉗子法則就是不知對方底線時咬緊一個條件「我想你能給我一個更好的價錢!」
蠶食法則就是不斷提出瑣碎的,對方沒理由拒絕的條件,最終積小匯大。

F. 市場營銷中有哪些進攻戰略

由於競爭者導向的觀念日漸抬頭,軍事戰略被引進營銷運作的情形屢見不鮮。本篇從企業體所處的市場地位著手,將企業體劃分為市場領導者、市場挑戰者,以及市場利基者三種,並分別探討各種適用的競爭戰略。
對於市場領導者而言,它可以有三種選擇。
其一是整體市場拓展戰略,包括開拓新使用者,開發新產品用途,以及刺激更多使用量三種做法。
其二是市場佔有率擴張戰略,它包括凸顯形象與地位,提出有震撼力的產品特點或主張,推出新產品或新品牌,以及掌握配銷通路等做法。
其三是市場保衛戰略,包括前線防禦、機動防禦、保持優勢、先發制人、反擊,以及側翼防禦等方法。在其中領導者要掌握市場動態;主動出擊,制敵機先;對任何強大的競爭活動,一定要及早應用;以及盡力鞏固自己的地盤,讓競爭者無機可乘。
對於市場挑戰者而言,它有兩種選擇:
其一是正面攻擊戰略,它包括純粹的正面攻擊,以產品價值為基礎的正面攻擊,以及以價格為基礎的正面攻擊三種做法。在其中,挑戰者密切注意領導者的虛實,盡量在領導者的優勢中找出弱點,重視「更好更快」原則,以及採取重點攻擊。
其二是側翼攻擊戰略,包括以低價、高價、配銷通路、產品形態、市場細分,以及技術創新等方式發動側攻。在其中挑戰者要把握出奇制勝的原則,並且要乘勝追擊,自創一格,以及隱藏實力。
對於市場利基者而言,最恰當的選擇就是游擊戰,其中包括了產品型、高價位型、機動部隊型、蠶食型,以及特定市場細分型五種。在其中利基者要試著在小池裡當大魚,謹守自己的本分,保持機動性,擇利而行,以及落實重點主義。

G. 如何拓展營銷渠道

一、定義:

營銷渠道,是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。

二、如何拓展營銷渠道:

1、做好營銷渠道體系規劃

2、強化社會渠道精細化管理:

(1)統一渠道激勵模式;

(2)建立社會渠道積分制度;

(3)推行渠道星級計劃。

3、提升營銷渠道服務能力

4、優化營業人員薪酬管理辦法

5、實施片區經理制的網格化營銷

6、優化營銷渠道CRM支撐系統

三、具體產品,具體分析:

(一)新產品上市的渠道推廣方法:

1、新產品上市的渠道推廣先要營造聲勢,搶佔先機

2、 在渠道促銷開展的同時,還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動,以拉動消費者的需求,策應渠道的推廣活動,使產品能順暢地流通到終端。

3、避其鋒芒,循序漸進

(二)銷售旺季的渠道推廣方法:

1、要趁熱打鐵,借機造勢。

2、 要強化市場基礎,自然帶動銷售。

(三)銷售淡季的渠道推廣方法:

1、是蠶食競品客戶,擠占市場份額;

2、發動淡季攻勢;

3、鞏固市場基礎。

(四)多產品的渠道推廣方法:

1、組合式推廣。這是一種交叉營銷方法,將不同產品組合起來,以暢銷產品帶動滯銷產品或者暢銷產品互相帶動,目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產品;

2、分品類經營。目的在於使同一個企業的每個產品都能得到充分的重視,將不同產品分給不同的經銷商經營,以集中經銷商對產品的推廣資源,同時對經銷商也造成壓力,促使其提高業績。

H. 蠶食策略適合用於什麼情況

攻國、比賽、!!!!!!望採納!

I. 市場營銷的手段和方法有哪些有沒有比較經典的案例可以參考

案例分析:

中國MP3市場現狀的反思與啟示

前言:從九八年韓國第一款MP3的誕生,到現在五年多的市場積累,隨著成本的降低與各廠家的數年經營。MP3隨身聽市場總量迅速擴大,成為IT行業新的增長點。MP3隨身聽正以無可比擬的優勢,逐漸成為傳統卡帶式隨身聽、CD隨身聽、MD隨身聽之後市場新的競爭者甚至是終結者。目前,MP3正以每年100-200%的速度不斷蠶食這個巨大的市場,預計2007年市場總量將達到1000萬台。正如星火燎原一樣,MP3行業的前景也將無比廣闊!

但是,市場競爭的法則,就如同自然界物種競爭的法則一樣,是十分殘酷的,那就是「物競天擇,適者生存」。因此,在自然界,現存的物種自有其「存在的理由」。同樣道理,對於MP3行業來說,魚龍混雜的MP3市場也有其「存在的理由」(據不完全統計,現有品牌約200多個)。因此,MP3行業所遵循的 「物競天擇」的規則,其結果必然也是「適者生存。」各廠家要在市場的殘酷競爭中分得一杯羹,甚至於做中國MP3產業的領頭羊,就必須在深入了解市場的基礎上用科學的規律和方法進行決策和管理。

那麼,如何在紛繁蕪雜的市場中尋找、提煉自己的競爭策略呢?古語有雲:「善戰者,求之於勢,不擇於人」,因此,從行業的競爭現狀、消費者屬性、產品特性、價格特性、渠道特性、傳播特性等六方面的要素入手進行深度分析,我們或許可以找到該行業營銷機理的根源和深刻的啟示。

一、MP3行業競爭現狀

廣闊的市場容量、豐厚的利潤、很低的產業門檻,吸引了各類MP3產品的生產廠家參與到市場競爭中來,到目前為止,國內市場已經聚集了數百個品牌。就目前的競爭格局來講主要分為三類陣營:

第一陣營是以三星為代表的韓日品牌,他們在高端市場占據了絕對優勢。另外,創新、BENQ等也在高端市場佔有一席之地。這一類廠商有著極強的研發能力、精湛的外觀設計水平和製作工藝。產品質量穩定,功能齊全。他們在高端已經樹立了很高的入侵壁壘,也因而獲得了更高的產品溢價。他們的劣勢是生產製造能力一般,價格較高,渠道覆蓋率較小,沒有專項的資源投入作推廣費用。

第二陣營為國內知名品牌:以愛國者和聯想為代表。他們的優勢是利用自身的原有行業運作經驗及品牌知名度作品牌的延伸。研發生產完全外包。這些廠商由於具備極強的銷售能力,價格相對較低。產品在終端市場佔有絕對的優勢,總的市場份額和銷量已經遠遠領先海外品牌。處在這一層次的廠商也通過品牌和成本建立了一定的進入壁壘,但這種壁壘是不穩定的。此類品牌的相對的劣勢是在MP3行業沒有完全成熟,消費者品牌忠誠度不高的情況下,由於原有的品牌優勢,他們的針對MP3產品專項推廣力度較小。這可能與他們靜觀行業成熟後再發力的策略有關;

第三類為國內中小品牌:這類廠商數量眾多,實力參差不齊。大多數沒有自己的研發、生產能力,產品主要來自小的OEM工廠,外觀多採用工業模具。他們的優勢主要為低價格策略,以及讓利於流通渠道的豐厚利潤而造成的經銷商的推力;劣勢是產品性能不穩定,售後服務差、品牌知名度較低。

另外,一些新的成員也開始加入,如OEM廠商、全國性渠道商、家電類廠商等,他們各有自己的競爭優勢和劣勢。

二、MP3產品消費者分析

太平洋網站部分調查資料對MP3的消費者作了系統分析(本文在此僅作引用):

1、性別分布:中國互聯網路信息中心於去年月份所做的關於上網用戶信息調查中的男女比例為男性佔60.1%,女性佔39.9%,可知瀏覽IT專業網站的用戶,男性要遠遠多於女性,這一值要大於總體上網用戶的男女比例值。

2、年齡分布 :目標消費群年齡集中在18 - 28歲之間,其中22 - 28歲佔到總數的45%,18 - 22歲也佔到30%,其它年齡層的只佔約25%左右。這說明Mp3用戶或者是有打算購買Mp3的消費者一般具有一定的消費能力,並且以年輕人為主。

3、行業分布:學生比例佔了29%,與互聯網息息相關的IT從業人員也佔到了18%,專業技術人員佔了16%。這三類行業占所有行業的63%。總的來說,這三類人對於更新換代比較快的IT產品接受得較快。

4、學歷分布 :學歷主要集中在大專/本科,佔80%,具有碩士或以上學歷的有6%,高中/職高的只佔13%,初中以下學歷的不到1%。

三、MP3產品發展方向

從企業的角度上來講,好的企業在產品方面和其它行業一樣,都注重如下三個方面:

1、重視產品研發,在新產品開發方面投入大。對MP3隨身聽來說,一款優秀的款式有時候能讓一個品牌知名度迅速提升。這就是品牌傳播的口碑效應。並且,技術的更新與進步一日千里。優秀的廠商必須跟上行業發展的脈搏。

2、重視產品質量:由於目前MP3隨身聽技術含量相對較高,國內以OEM方式生產的產品相對故障率也較高,調查表明國產MP3隨身聽的平均返修率在10%-15%。有的甚至達到40%。而其他成熟的電子產品如手機的返修率在5%以下,快閃記憶體檔的返修率更在1%以下。在這種情況下,質量穩定的產品對廠商的品牌推廣至關重要。

3、重視服務:與手機類似,MP3隨身聽的強大功能與此相關功能的發揮,為廠商的服務提供了廣闊的舞台。MP3隨身聽的時尚屬性,必須有強大的互動服務系統,比如說,MP3音樂的來源,MP3格式英語學習資料的來源,MP3隨身聽的升級、屏幕保護畫面的下載等。除此之外,另一個不得不重視的問題是維修服務。

從發展的角度來說,消費者選擇MP3是因為他輕巧、時尚、音樂格式存儲、下載方便,以及無窮的衍生功能,如FM收音機、轉錄、錄音等。所以,MP3能成為卡帶錄音機、復讀機CD的最大的競爭者甚至終結者。但是,MP3格式也可能會被替代——相關的是更好的格式(技術角度)、符合音樂廠商利益的版權要求。但消費者喜歡並追求輕巧、時尚、音樂格式存儲、下載方便,以及無窮的衍生功能的要求永遠不會過時,用快閃記憶體為主要存儲介質、播放數字音頻的產品,將有恆久的生命力。也就是說,這種產品的特性已經決定了,盡管以後它可能不是播放MP3而是其他更好的格式

MP3的成功,還有他音樂下載源的方便性,網路上最豐富的還是MP3格式的音樂文件,以及現在遍布的盜版的MP3格式碟。所以一種格式要取得主流地位,並不光靠技術(壓縮和音質),還和內容來源密切相關,軟硬體的互相支持是很關鍵的,就如VCD和VCD碟片的關系,不管它是正版還是盜版,因為從某種意義來說,VCD產業的興起是和盜版VCD碟片的「支持」是分不開的。

四、MP3價格水平

市場化的結果必然是行業利潤下降,然後不斷洗牌,最後剩下的不過是三五家鼎立的格局。最終受益的也必然是消費者。(惡性競爭除外)。作為IT或者更准確的說消費電子產品,整體趨勢上的價格不斷下降,是必然的趨勢。MP3要普及,降價是必然趨勢。試想有誰不喜歡物美價廉產品呢?

高端產品的價格更多的是通過品牌、性能帶來的競爭性,或許相對更多的利潤。這個區間目前更多是韓系產品佔主流地位——包括品牌為韓國,也包括雖然是國產品牌但實際是貼牌韓國產品的。

中端產品的價格範圍則跨度比較大,因為其向上、向下延伸為中高端及中低端,如果以128M且同時具備三大功能產品為例,目前的價格底線從650~1200都有。在這個領域里,目前更多是國產產品的爭奪,越往下的國產比例越大。

低端產品里600元以下,如果要同時具備三大基本功能且容量在128M的,排除掉清貨產品,則實在不具備這個資格的產品,更多的是具備播放和錄音而沒有FM的產品。這個范圍的產品,實際和U盤+MP3類產品在爭奪——後者也在向上延伸。

五、MP3渠道策略

MP3行業走過的路,其它行業正在或己經走過。因此,就渠道來講,可以預見的方向或趨勢是,先是小規模經銷,再形成專業市場,如現在的太平洋電腦城,然後以是密集分銷,最後是各類連鎖與專業市場、傳統渠道並存格局。銷售、銷售額、利潤的來源可以簡單的歸納為網路的數量乘以網路的質量(暨網路的覆蓋面乘以每一個網點的業績)。因此,網路的布局重要性不言而喻。

現在的格局是由於廠商集中度高,MP3隨身聽的銷售渠道商具有相當強的討價還價能力,要求苛刻並且忠誠度低。從目前的情況來看,MP3隨身聽的渠道基本上是「兩條腿」走路,傳統IT渠道(包括計算機整機、配件、外設銷售商、專業數碼渠道商、特定行業銷售商、網路銷售)佔80%,家電渠道(包括家電商場、綜合性商場、超市、書店、音像店等)佔20%。

六、MP3傳播途徑

由於目標消費者大部分為學生、專業人士與IT人士,及部分追求時尚熱愛音樂的都市白領。所以本行業廣告有向網路集中的傾向。另外,時裝、體育、英語學習類的傳統媒體、IT專業性媒體、家電專業性媒體、以及電台、電視台等綜合性媒體也有一定比例。從MP3的訴求來看,廣告多為產品形象或利益點的訴求。MP3的廣告所以出現廣告相對集中的原因是因為MP3行業還未成熟,市場容量過低,主要的消費人群為學生和專業人士。但這些都是暫時的,正如產品與渠道的變革一樣,傳播的方向及媒介也更加廣泛。但基本可以預見,將來所開發的媒介在產品廣告上應以分眾媒介(以目標消費群為訴求對象的各種專業媒介,如網站、專業雜志,網吧、電梯廣告、影院)為主,品牌廣告可以向大眾媒介延伸。另外,以終端工作為核心的產品陳列、展示設計、賣場活性化、促銷、導購管理與培訓、現場活動將越來越重要。

第一節的啟示:

1.產業競爭的同時也是完成消費者教育的過程,從而在整體上擴大了市場需求資源。

2.第一陣營雖然在競爭鏈的最高層,獲取最高的利潤率,但是他們市場佔有率及銷售額及分銷渠道較小,這正為國內各廠家提供了廣闊的發展空間。隨著行業的技術不斷成熟,具有發展潛力的廠家有望整合整個產業鏈的上下游,甚至自主研發,形成規模優勢,降低成本。

3.從行業的現狀與前景來說,在沒有進入洗牌階段或競爭格局沒有形成前,任何一個品牌都有可能做大做強。關鍵是看這個公司自身的實力與定位。但是,市場競爭的結果將會形成行業壁壘,以阻止新的競爭對手加入,MP3行業也同樣如此,首先是技術壁壘,MP3隨身聽產業進入門檻雖然低,但技術含量卻不低。其次是品牌壁壘:經過幾年的市場培育之後,部分產品將會形成相當的美譽度與顧客忠誠度,產業會進行整合,形成少數品牌主導市場的局面。這種品牌的壁壘也阻止了新的廠商的進入。最後是成本壁壘:2007年預測的1000萬部。成本優勢會轉向大廠商,中小廠商面臨的壓力會越來越大,對潛在的競爭者來說,進入壁壘也越來越高。

第二節啟示:

1.以消費者為導向的市場營銷才能具有持之以恆的生命力,也是我們進行市場營銷組合策略的思考方向。我們的產品開發,產品的外觀設計;價格定位,渠道設計,促銷組合等都要以目標市場為導向;在進行策略的思考時,首先想到的是目標消費者。

2.從傳播的角度上來說,廣告策略的提煉第一步就是要深入了解消費者,明確目標消費者的特性的基礎上,提煉我們的產品或品牌訴求點,暨獨特的銷售主張(USP策略)。第二步就是確定創意的風格或調性(是熱烈的、華麗的、浪漫的、稚嫩的,卡通的還是理性的等等),第三步就是傳播工具及傳播時機(切入點與接觸點)的選擇。舉例說明,如果某一廠家MP3的細分市場之一是大學的女生,那麼,他的USP策略(訴求點)可以是「音樂因你而存在」,創意的風格應是純情的、幻想的、浪漫的。創意的元素可以是流星花園、星座運程、白馬王子甚至時尚人氣組合作為代言人等。傳播工具選擇上(接觸點)可以是網吧、少女雜志、學校公關活動,校內廣播等。傳播時機(切入點)可以是情人節、學校、寒暑假等。

第三節啟示:

產品線的組合:從MP3行業來講,在產品的規劃上最佳組合應是高端產品、中端產品、低端產品都比較齊全。高端產品也就是明星產品,用來樹立產品形象與品牌形象。即通過對明星產品的推廣提升品牌的認知度。中端產品是企業最大的利潤來源與銷量來源。低端產品主要以價格取勝,用來佔領分銷渠道與打擊競爭對手。當然,高、中、低的產品線組合往往不是絕對的,它們只是同一產品生命周期的不同階段。產品在研發與上市之時,他可以作為明星產品來推廣。在其成長與成熟時,就成為了中端產品與主銷產品;但在衰退期,為了清理庫存,為了打垮對手。進行降價處理。也就成了低端產品。在與競爭對手的此消彼長中,產品的研發策略與不同的生命周期決定了他的高、中、低的形象。如XX公司開發的「月光寶盒」就是一典型例子。

第四節啟示:

數碼行業的先行者有可能成為領先者,但同時也有可能成為行業的殉道者。這是目前所有廠家都不得不考慮的問題。在定價的策略上,新近入的廠家可以選擇價格上按高端產品、中端產品、低端產品的價格體系對產品進行定價。或找准競爭對手,以低於競爭對手的供貨價格及分銷、零售進行定價,或者可參考行業高、中、低各產品線的平均價格進行定價。

第五節啟示:

渠道的發展趨勢是不可避免的,但目前來說,如下的渠道策略有借鑒意義:

1.渠道扁平化與精耕細作:顧名思義,就是通過減少中間商的層級,增加區域代理商,貼近市場與消費者。並對所管理的代理商進行銷售支持、產品支持、人員支持、廣告支持、物料支持、現場促銷支持的策略。

2.渠道的擴展策略:目前還是IT類渠道占據了市場的主體,而隨著對MP3產品概念的更多了解,使用上的更加接受,從IT渠道向消費類渠道擴展是不可阻擋的潮流——如同手機初期一般是專業銷售商來做,現在已經是融合了包括家電類商場一樣,MP3的渠道向家電類商場乃至百貨商場、傳統隨身聽渠道、網路銷售等更豐富的渠道去擴展。

3.專賣店或店中店建設:數碼產品開發具備一定規模之後,可以考慮建設店中店或者專賣店。這樣對於樹立品牌形象有較大的好處。

4.特殊渠道銷售:可以開發一些特殊渠道如集團采購,網吧,麥當勞、肯德基,學生市場等。

第六節啟示:

1.意見領袖的傳播:因為是新興的產業,所以消費者教育的過程必不可少,正如潮流先鋒一樣,這一部分人對整個族群的消費者影響力是巨大的。因此,如能在目標消費群中找到「意見領袖」,並對意見領袖進行傳播、公關、促銷,那麼,這一部分人所形成的連帶傳播效應是事半功倍的。

2.網路廣告在推廣的過程中具有舉足輕重的作用,網路既是整合傳播時代的主流媒介,同時,也是目前IT類產品的主要媒介形式之一,因此,網站推廣的好壞對IT類產品的推廣有較大的影響。在具體的網站推廣形式上,可以取如下方式方法:

1)利用行業或商業門戶網站,或者是目標客戶經常瀏覽的網站,投放網路廣告,或做新聞專題類的宣傳廣告,會產生意想不到的轟動效應。在以上基礎上進一步加大網站修改,將商品元素加入其中,利用產品消費者購買產品後 ,所獲得的購買依據累計點數可獲得網站上的產品。如:推廣一位新朋友買可獲得相應點數,並使之和原來的點數累計,然後區網站商城再區購買。在網站逐漸發展的情況下,並逐步建設為多元綜合網站。

2)動畫圖片:統計表明動畫圖片的吸引力比靜止畫面高三倍。但是如果動畫圖片應用不當則會引起相反的效果,如太過花俏或文件過大影響了下載速度。所以通常廣告商會限制圖片的大小。

3)在企業網站添加歌詞下載功能,可以讓廣大用戶憑保修卡登陸網站下載相關歌詞,從而省去自己編輯歌詞的煩惱,同時也會加大網站的訪問,使消費者不斷保持對公司的信息了解。同時,添加趣味游戲,文章等多元綜合類因素, 逐漸將網站建設成數碼產品的專業網站,如:www.imp3.net,這樣通過大流量的客戶訪問,提升企業品牌知名度。

4)通過一些動畫窗口的彈出(主要做一些有獎產品類的醒目標題)在一些大型門戶網站進行鏈接,以及通過論壇上的留言等多途徑在網路上進行宣傳,在人流量不同的網站做廣告效果完全不同。高人流量的網站使你獲得所需效果的時間大大縮短,從而為你贏得了時間。像新浪的新聞頻道、搜狐和中文雅虎的搜索頻道都是訪問流量比較大的,可以考慮在這些門戶網站投放網路廣告進行網站鏈接。

5)電子郵件營銷:這里所制的電子郵件營銷是特指有些網站提供的郵件列表服務,通過客戶自主訂閱,實現一對一,一對多的電子郵件營銷,不會產生垃圾郵件帶來的負面效應,當然郵件組的內容編輯要注意在個性化服務、內容的多樣性和新穎等方面多下工夫,最好的方式是讓客戶參與進來,大家都有認同感,就不容易產生抱怨。此營銷方式經費最節省,由網站內容管理者兼任即可。當然,所起的效果反應起來比較慢,在宣傳新網站方面遠不及其他推廣方式來得更快,但會保持比較高的回頭率,在粘住客戶方面是一種比較好的舉措。在電子郵件雜志中可以放置純文字廣告,由於純文字廣告通常可以表現100字左右的文字內容,而且幾乎不影響下載速度,所以措詞得當的純文字廣告甚至可獲得高達12%的點擊率。

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