心理定價策略在旅遊營銷中的應用

1. 馬斯洛的需求層次理論在旅遊產品中的表現形式對旅遊營銷的啟示

經濟下行、風險加大---》需求不進返退---》基本生活支出以外的消費大幅減少---》人們越發在乎每一分閑錢帶來的效益----》對產品的性價比越發重視、討厭被欺騙。---》騙傻瓜的旅遊產品將會迅速失去市場。
旅遊業整體受挫---》產業洗牌來臨----》多數旅遊公司保持規模、留住客戶，或者重新定位尋求市場，以求挺過未來幾年的嚴冬是第一要務，利潤次要，只求生存。
也就是說，盡量做到高性價比的、透明的旅遊產品來吸引、討好客戶是一個比較穩當的營銷戰略。
如果無力改變這些，只是需要一個口號的話，那就強調一下家庭旅遊的好處吧，畢竟人沒錢的話，反而更願意拿錢購買一些與家人的回憶，這樣性價比高。

2. 心理定價策略主要有

一）尾數定價策略

尾數定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產品定一個零頭數結尾的非整數價格。大多數消費者在購買產品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂於接受尾數價格。如0．99元、9．98元等。消費者會認為這種價格經過精確計算，購買不會吃虧，從而產生信任感。同時，價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理願望。這種策略通常適用於基本生活用品。

（二）整數定價策略

整數定價與尾數定價正好相反，企業有意將產品價格定為整數，以顯示產品具有一定質量。整數定價多用於價格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產品，對於價格較貴的高檔產品，顧客對質量較為重視，往往把價格高低作為衡量產品質量的標准之一，容易產生「一分價錢一分貨」的感覺，從而有利於銷售。

（三）聲望定價策略

聲望定價即針對消費者「便宜無好貨、價高質必優」的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價。不少高級名牌產品和稀缺產品，如豪華轎車、高檔手錶、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價值。購買這些產品的人，往往不在於產品價格，而最關心的是產品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度也就越大。

（四）習慣定價策略

有些產品在長期的市場交換過程中已經形成了為消費者所適應的價格，成為習慣價格。企業對這類產品定價時要充分考慮消費者的習慣傾向，採用「習慣成自然」的定價策略。對消費者已經習慣了的價格，不宜輕易變動。降低價格會使消費者懷疑產品質量是否有問題。提高價格會使消費者產生不滿情緒，導致購買的轉移。在不得不需要提價時，應採取改換包裝或晶牌等措施，減少抵觸心理，並引導消費者逐步形成新的習慣價格。

（五）招徠定價策略

這是適應消費者「求廉」的心理，將產品價格定得低於一般市價，個別的甚至低於成本，以吸引顧客、擴大銷售的一種定價策略。採用這種策略，雖然幾種低價產品不賺錢，甚至虧本，但從總的經濟效益看，由於低價產品帶動了其他產品的銷售，企業還是有利可圖的。

3. 心理定價策略有幾種方法

有三種方法，方法如下：

1、尾數定價策略，尾數定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產品定一個零頭數結尾的非整數價格。如0．99元、9．98元等。消費者會認為這種價格經過精確計算，購買不會吃虧，從而產生信任感。

2、整數定價策略，整數定價與尾數定價正好相反，企業有意將產品價格定為整數，以顯示產品具有一定質量。

3、聲望定價策略，聲望定價即針對消費者「便宜無好貨、價高質必優」的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價。

(3)心理定價策略在旅遊營銷中的應用擴展閱讀：

具體方法：

1、新加入者滲透，新業者可依靠產品的新鮮與豪華，品質較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場佔有率，因為休閑業對價格具有高敏感度，應以高品質，中價位取高階層市場，並可打擊市場同級的競爭者，這是新產品加入市場初期常用的策略，藉以獲取高的市場佔有率。然而也有逆向操作，運用高價位差異化策略而成功的。

2、組合產品，隨著競爭的加劇，業者可以採取產品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優惠爭取業績。也可採用異業聯盟的方式推出套裝行程，如含機票或送主題樂園門票等，讓消費者覺得物超所值。

3、差別價格策略，對不同的目標市場，不同顧客群，不同的時段採取不同價格，即對不同市場區隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量，如團體價，航空公司的特惠價，或客房在周末的優惠特價，餐飲在周日提高價格等。

4. 如何對應心理定價策略

心理定價策略旨在鼓勵人們做出感情購買而不是理性購買。心理定價策略主要是零售商針對消費者心理而採取的價格策略。

1．整數定價策略

整數定價是有意將商品的價格定為整數，以顯示商品的高品質和高質量。這是一種針對消費者追求名牌和自尊心理所採取的定價策略。這種定價策略往往用在禮品類商品的定價上。

2．聲望定價策略

聲望定價是指將產品定價人為地定在一個高價位上，以此提高聲望和質量形象。聲望定價的購買者。不在乎價格的高低，而在乎商品是否能顯示其身份和地位，商品的品牌和價格能夠達到其炫耀的目的。

3．奇數定價策略

奇數定價又稱非偶數定價。很多現象表明，對於日用品，奇數價格比偶數價格更有吸引力。偶數價格常常給消費者一種不平衡的印象，使他們認為產品質量高，價格昂貴。

4．尾數定價策略

尾數定價又稱非整數定價。對於日用品，消費者習慣上樂於接受和喜歡尾數價格，而不喜歡整數價格。

5．招徠定價策略

招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格一旦低於市價，就會引起消費者的注意，畢竟消費者都有一種求廉心理。

6．最小單位定價策略

最小單位定價策略是指企業把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數量商品的價格越高；包裝越大，實際的單位數量商品的價格越低。

5. 企業常用的心理定價策略有哪些列舉實例

比較常用的心理定價策略主要有以下幾種：
1.聲望定價策略：
聲望定價策略類似於整數定價策略，指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產生的心理，把價格定成整數或高價。這種定價策略的市場定位於高地位、高收入的消費階層，他們的需求彈性小。如金利來領帶，皮爾.卡丹服飾。
2.尾數定價策略：
尾數定價策略也類似於非整數定價策略，這種以零頭結尾的形式，給消費者一種價格真實，讓消費者感覺這些定價是經過精心計算的、務實的。如很多定價為199元、299元等。尾數定價策略盡可能在價格數字上不進位、如一雙鞋子100元和99元，他們給消費者的單位價格概念不一樣，一個是100，一個是低於100，後者給人以一種非常便宜的感覺。這種定價在現實中很普遍，而且非常有效。
3.招徠定價策略：
招徠定價策略利用的是消費者的求廉心理，將某些產品定低價以吸引顧客，這種策略的運用最主要是通過各種各樣的「優惠大酬賓」、「特價商品」、「一價店」形式推出，目的在吸引顧客的經常光顧，同時也會吸引顧客選購其他正常價格的商品。
4.習慣定價策略：
習慣定價策略即按消費者的習慣心理制定價格。消費者在長期的購買實踐中，對一些經常購買的商品，心目中已形成習慣性的價格標准。如沃爾瑪利用這種習慣提出「天天平價，始終如一」的口號。
5．吉利數定價策略：
可以根據消費者的風俗習慣定價，例如在我國大多數地區，人們認為8、6是發財、吉祥的數字，很多商品定價為888，666或以8、6為零頭數結尾。在西方人們則普遍忌諱5、13這樣的數字。所以定價必要時要考慮到這些數字帶給人們的心理感覺。
6.小計量定價策略：
小計量定價策略可以用在兩個方向：第一，一些量小值大的商品，如果採用大劑量，標價過高，消費者會感覺太貴，像很多名貴葯材單價每斤上千上萬，但是以每克為單位計價則更容易被消費者接受；第二，利用錯覺定價，比如某些袋裝食品500克，價格是5元一袋。而同樣的商品，450克一袋，價格是4.80元，則消費者更樂於購買4.80元一袋，錯覺使消費者感到後者比前者更便宜。因為，消費者在購買袋裝食品時的心理計價單位是袋而不是克，所以只注意了5元與4.80元的比較而並沒有進行500克與450克的比較。

6. 可供企業選擇的心理定價策略有哪些

比較常用的心理定價策略主要有以下幾種：
1.聲望定價策略
聲望定價策略類似於整數定價策略，指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產生的心理，把價格定成整數或高價。這種定價策略的市場定位於高地位、高收入的消費階層，他們的需求彈性小。如金利來領帶，皮爾.卡丹服飾。
2.尾數定價策略
尾數定價策略也類似於非整數定價策略，這種以零頭結尾的形式，給消費者一種價格真實，讓消費者感覺這些定價是經過精心計算的、務實的。如很多定價為199元、299元等。尾數定價策略盡可能在價格數字上不進位、如一雙鞋子100元和99元，他們給消費者的單位價格概念不一樣，一個是100，一個是低於100，後者給人以一種非常便宜的感覺。這種定價在現實中很普遍，而且非常有效。
3.招徠定價策略
招徠定價策略利用的是消費者的求廉心理，將某些產品定低價以吸引顧客，這種策略的運用最主要是通過各種各樣的「優惠大酬賓」、「特價商品」、「一價店」形式推出，目的在吸引顧客的經常光顧，同時也會吸引顧客選購其他正常價格的商品。
4.習慣定價策略
習慣定價策略即按消費者的習慣心理制定價格。消費者在長期的購買實踐中，對一些經常購買的商品，心目中已形成習慣性的價格標准。如沃爾瑪利用這種習慣提出「天天平價，始終如一」的口號。
5．吉利數定價策略
可以根據消費者的風俗習慣定價，例如在我國大多數地區，人們認為8、6是發財、吉祥的數字，很多商品定價為888，666或以8、6為零頭數結尾。在西方人們則普遍忌諱5、13這樣的數字。所以定價必要時要考慮到這些數字帶給人們的心理感覺。
6.小計量定價策略
小計量定價策略可以用在兩個方向：第一，一些量小值大的商品，如果採用大劑量，標價過高，消費者會感覺太貴，像很多名貴葯材單價每斤上千上萬，但是以每克為單位計價則更容易被消費者接受；第二，利用錯覺定價，比如某些袋裝食品500 克，價格是5 元一袋。而同樣的商品，450 克一袋，價格是4.80 元，則消費者更樂於購買4.80 元一袋，錯覺使消費者感到後者比前者更便宜。因為，消費者在購買袋裝食品時的心理計價單位是袋而不是克，所以只注意了5 元與4.80 元的比較而並沒有進行500 克與450 克的比較。

7. 心理定價策略的意義

什麼是心理定價策略
每一件產品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關系。 這就為心理定價策略的運用提供了基礎，使得企業在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質的和精神的多方面需求，通過消費者對企業產品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。
心理定價策略的形式
（一）尾數定價策略
尾數定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產品定一個零頭數結尾的非整數價格。大多數消費者在購買產品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂於接受尾數價格。如0．99元、9．98元等。消費者會認為這種價格經過精確計算，購買不會吃虧，從而產生信任感。同時，價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理願望。這種策略通常適用於基本生活用品。
（二）整數定價策略
整數定價與尾數定價正好相反，企業有意將產品價格定為整數，以顯示產品具有一定質量。整數定價多用於價格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產品，對於價格較貴的高檔產品，顧客對質量較為重視，往往把價格高低作為衡量產品質量的標准之一，容易產生「一分價錢一分貨」的感覺，從而有利於銷售。
（三）聲望定價策略
聲望定價即針對消費者「便宜無好貨、價高質必優」的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價。不少高級名牌產品和稀缺產品，如豪華轎車、高檔手錶、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價值。購買這些產品的人，往往不在於產品價格，而最關心的是產品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度也就越大。
（四）習慣定價策略
有些產品在長期的市場交換過程中已經形成了為消費者所適應的價格，成為習慣價格。企業對這類產品定價時要充分考慮消費者的習慣傾向，採用「習慣成自然」的定價策略。對消費者已經習慣了的價格，不宜輕易變動。降低價格會使消費者懷疑產品質量是否有問題。提高價格會使消費者產生不滿情緒，導致購買的轉移。在不得不需要提價時，應採取改換包裝或晶牌等措施，減少抵觸心理，並引導消費者逐步形成新的習慣價格。
（五）招徠定價策略
這是適應消費者「求廉」的心理，將產品價格定得低於一般市價，個別的甚至低於成本，以吸引顧客、擴大銷售的一種定價策略。採用這種策略，雖然幾種低價產品不賺錢，甚至虧本，但從總的經濟效益看，由於低價產品帶動了其他產品的銷售，企業還是有利可圖的。

8. 心理定價策略主要有哪幾種

每一件產品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關系。 這就為心理定價策略的運用提供了基礎，使得企業在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質的和精神的多方面需求，通過消費者對企業產品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。理定價策略的形式。尾數定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產品定一個零頭數結尾的非整數價格。大多數消費者在購買產品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂於接受尾數價格。如0.99元、9.98元等。消費者會認為這種價格經過精確計算，購買不會吃虧，從而產生信任感。同時，價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理願望。這種策略通常適用於基本生活用品。整數定價與尾數定價正好相反，企業有意將產品價格定為整數，以顯示產品具有一定質量。整數定價多用於價格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產品，對於價格較貴的高檔產品，顧客對質量較為重視，往往把價格高低作為衡量產品質量的標准之一，容易產生「一分價錢一分貨」的感覺，從而有利於銷售。聲望定價即針對消費者「便宜無好貨、價高質必優」的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價。不少高級名牌產品和稀缺產品，如豪華轎車、高檔手錶、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價值。購買這些產品的人，往往不在於產品價格，而最關心的是產品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度也就越大。

9. 心理定價策略有哪些

心理定價策略是指企業定價時，利用顧客心理有意識地將產品價格定高些或低些，以擴大銷售。心理定價策略有6種，分別是尾數定價策略、整數定價策略、聲望定價策略、招徠定價策略、分檔定價策略以及習慣定價策略。

(1)尾數定價策略。指在商品定價時，取尾數，而不取整數的定價策略。

(2)整數定價策略。與尾數定價策略相反，企業有意將產品價格定為整數，以顯示產品具有一定質量。

(3)聲望定價策略。指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產生的某種心理來制定商品的價格。

(4)招徠定價策略。指企業利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產品的價格定得較低，以吸引顧客、擴大銷售。

(5)分檔定價策略。指在定價時，把同類商品比較簡單地分為幾檔，每檔定一個價格，節省消費者時間。

(6)習慣定價策略。指按照消費者的需求習慣和價格習慣定價的技巧。

10. 心理定價策略有哪幾種

心理定價策略的幾種形式：
(一)尾數定價策略，也稱零頭定價或缺額定價，即給產品定一個零頭數結尾的非整數價格。大多數消費者在購買產品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂於接受尾數價格。如0.99元、9.98元等。價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理願望。
(二)整數定價策略，企業有意將產品價格定為整數，以顯示產品具有一定質量。對於價格較貴的高檔產品，顧客對質量較為重視，往往把價格高低作為衡量產品質量的標准之一，容易產生「一分價錢一分貨」的感覺，從而有利於銷售。
(三)聲望定價策略，不少高級名牌產品和稀缺產品，如豪華轎車、高檔手錶、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價值。
(四)習慣定價策略，有些產品在長期的市場交換過程中已經形成了為消費者所適應的價格，成為習慣價格。
(五)招徠定價策略，適應消費者「求廉」的心理，將產品價格定得低於一般市價，個別的甚至低於成本，由於低價產品帶動了其他產品的銷售。
(六)分檔定價 ，是指把同類商品比較簡單分成幾檔，每檔定一個價格，以簡化交易手續，節省顧客時間。例如，經營鞋襪、內衣等商品，就是從XX號到XX號為一檔，一檔一個價格。