1. 宇通校車的「立體式營銷」策略具體是啥
這個「立體式營銷」,就是從產品到服務,再到安全教育、安全管理,360度全面覆蓋。還有其他的一些優惠活動。大概意思就是這了,主要注重在安全這一塊。這是它的王牌之一。
2. 服務營銷戰略制定主要包括哪些步驟和內容
1)基於服務無形性的定位戰略
進行有策略的設計和剔紅服務環境,讓顧客通過環境對服務的理念、質量和水平形成感知。同時,可以對外產品的服務質量和效果進行保證。
2)基於服務異質性的定位戰略
在規范化方面,在其整體構建中,具備較高水平。服務理念、服務標准化等方面都能夠在服務過程中得到較高的顧客評價。同時,應該加強服務可控化,使服務活動及質量的偏差被控制在盡可能小的范圍內。可以在服務方面對不同的顧客採取不同的符合其特點的獨特服務,使其能夠提高滿意度,同時能夠取得較好的收益。
3)基於服務不可分離性的定位戰略
服務網路化程度在服務過程中得到充分的運用,使客戶不僅能夠享受中行的專業服務,更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時在營銷過程中應著重注意關系化營銷。
4)基於服務不可儲存性的定位戰略
可以通過網路和聲訊電話等多種方式的服務過程進行調整,以更好地滿足客戶需要。服務效率化,在金融行業中尤為重要,要充分利用服務的時間資源提高服務的時間效率。
企業在實施顧客滿意的服務營銷戰略時,需要重新明確經營理念,建立令內外顧客都滿意的服務經營理念。這應該成為企業諸多經營觀念的中心,成為指導企業經營行為的總綱。缺乏這一指導,顧客服務戰略就是無本之木、無源之水,不是流於形式就是毫無特色可言。
這要求企業從上到下的全體員工都要牢固樹立「顧客至上」的服務經營理念,樹立「使自己服務的對象感到滿意」的服務意識,一切從顧客的利益出發,圍繞顧客的滿意開展各項經營活動。這里的顧客既包括外部顧客又包括內部顧客。
3. 常見的服務體驗營銷策略有兩種分別是
服務營銷最大的特點就是增加已知用戶的二次消費概率。
舉例來說,例如保險公司,用戶購買了一個險種之後,保險公司的售後客服人員,會以加強服務的態度,推薦用戶再購買其他險種,讓用戶提高二次購買消費的幾率。
如此做法,利用服務,來增加已知用戶的再次消費的頻率和概率,就屬於比較典型的服務營銷了。
4. 服務行業的營銷策略怎麼寫
大同小異~
市場營銷策略制定是一個相互動作用的過程;是一個創造和反復的版過程,企業營銷管理過權程中,制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要,企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,即「4Ps」營銷組合。 隨著市場營銷學研究的不斷深入,市場營銷組合的內容也在發生著變化,從「4Ps」發展為「6Ps」。近年又有人提出了「4Cs」為主要內容的市場營銷組合
5. 服務營銷策略的核心是什麼
核心我不好講。希望的說這些你總結出來。
銷售嘛。簡單的說要勤快,回要心理素質要好,經常去拜訪客答戶,要把她當女朋友一樣的對待,想盡一切辦法討好她。這是第一步,接下來呢,要求自己有敏銳的觀察力,從客戶的言談舉止中發現,他的優缺點和嗜好,投其所好,對症下葯。比如客戶喜歡抽煙大概在10元左右的,你就買15~20元的就夠了{高一個檔次就好了}。這樣客戶會覺得你很會做事,很有可能會欣賞你,我說的有可能,有些客戶喜歡刁難笨的不懂事業務員。心理素質方面的,第一次拜訪遭到客戶的拒絕,這是很正常的,心理不要有陰影。去的次數多了,他也不好意思,拒絕你了,至少願意聽聽你的來意,如果你產品遭到拒絕,要從客戶那裡找原因,「為什麼他會拒絕?」。知道原因了,就要有針對性的來解決問題{我不知道你做項目的,我也不好個你解決的辦法}。一切順利的話,就要安排時間做客情維護了,維護的工作很輕松也很簡單不多說了,{吃飯,送禮等}!本人是個醫葯的業務員。以上說的都是肺腑之言!我的回答希望,能夠幫助你!謝謝!
6. 如何實施服務營銷策劃
服務營銷策劃中所涉及到的兩個關鍵問題,第一是服務策略,第二是服務管理。前者是服務營銷策劃,後者是服務營銷策劃的實施。
服務策略中的最核心的問題,就是服務的定位。一個競爭型的企業,要通過服務方面的定位創造出和競爭對手的差異。要進行一個完整的或者說一個系統的服務定位,主要考慮3個因素:第一是顧客的服務需求,第二是自身的服務能力,第三是競爭對手的服務定位。在這3個要素綜合分析的基礎上,來找到服務定位,找到我們與競爭對手的差異點。
關注營銷的人都知道前兩年IT行業的低價PC風暴,其中金長城率先推出的「金長城颶風4999」,使個人電腦的價格跌破5000元,同時為避免將來的負擔不起該產品的服務成本,金長城在國內率先採取了有償服務策略。顧客可以選擇買服務,就構成了它的營銷策略組合。此後,相繼跟進的競爭對手如TCL電腦、廈華電腦等,又相繼取消有償服務,提出「百日包換」。這說明,服務營銷策劃thldl.org.cn的定位、策略的選擇,要根據企業本身服務能力、競爭對手的服務定位等因素統籌來考慮。
第一要素就是服務的理念。理念實際上就是一種價值取向,這種理念更多的是要規范企業的基本服務觀念。在山東青島有個飼料企業叫六和,有一次他們搞了一個服務營銷的項目。在服務定位時他們提出的服務理念是4個字,叫「良心營銷」,一方面解決與客戶的關系,對客戶要服務好、講良心,另一方面也規范了員工本身的行為。所以要進行一個真正的服務策劃,首先要在觀念上解決問題。單從技術層面搞服務營銷是搞不好的,一定要上升到企業文化層面。
第二個要素就是基本的服務主張。我們要通過這個服務主張來體現出差異化的特色,而這個服務主張有時候也可以成為一種品牌。服務主張往往要提煉成一句話或幾句話,就是你這個企業的服務是什麼?這一句話很顯然和競爭對手是不一樣的。理念可能是策略背後的東西,那麼這個基本的服務主張就是服務策略、服務定位最核心的內容。比如海信電視提出要搞一個知識服務工程,就是一個服務主張。它的背景是彩電越來越是一個信息商品,跟網路、跟未來信息社會聯在一起,所以電視裡麵包含的知識含量將會增加,以前的售後服務就顯出了不足。因此海信提出了知識營銷、知識服務,做到售前宣傳,集中解釋,售後培訓。服務主張也不能太空,純粹成為一種品牌也不行,你要把這種內容表達出來。你的服務和競爭對手比差異在什麼地方,這個是非常重要的。有了這個主張之後,相應的一系列的做法你就會找到。
第三個要素就是基本服務項目。即一套完整的服務策略中,有哪幾項是你最基本的服務項目?要從理念出發,從基本的服務主張出發,具體化為一些最基本的服務項目和服務承諾。最近家電行業有一個冰箱品牌叫依萊克斯,它的市場佔有率節節提高,我感覺到它是靠服務營銷取勝。而服務營銷裡面它最基本的就是一條服務承諾——買依萊克斯10年保修。依萊克斯宣稱採用瑞典技術,質量很好。中國老百姓一是收入少,二是不願惹事,怕打官司。所以承諾越多,老百姓越感興趣,也因此依萊克斯這個10年保修的最基本服務承諾一下子打開了市場。最近華菱冰箱又承諾終生保修,如果成本上是可行的話,也是不錯的服務承諾。
總之,一個服務定位,首先要有一個服務理念,第二個要有一個基本的服務主張,這個基本服務主張也可以是一個服務的品牌的,比如IBM蘭色快車服務系統、TCL電腦星光使者服務工程的「蘭色快車」、「星光使者」,既是他們的一個服務品牌,也是一個服務主張。在這個基礎上再形成一個具體的服務項目,和服務承諾。
7. 關於宇通的營銷模式
電話到公司問問,也可以到網站看看
8. 某企業服務營銷組合策略分析
[摘要] 現代意義上的零售企業自有品牌是伴隨著零售業態的創新和發展、零售企業和製造商之間的關系發生深刻變化的市場背景下產生和發展起來的。本文分析了零售企業四代自有品牌的發展,介紹了零售企業自有品牌的功能,並從傳統的營銷組合策略,分析了零售企業自有品牌營銷組合策略。
[關鍵詞] 自有品牌 零售企業 營銷組合策略
自有品牌(Private Brand)是指由零售企業開發、組織生產並歸其所有的商品或公司符號和標記。零售企業通過收集、整理、分析消費者對某種商品的需求信息及要求,指出新產品的開發設計要求,並選擇合適的製造商進行生產或自行設廠生產製造,最終以零售企業自己開發的品牌來進行銷售的一種策略。嚴格意義上的零售企業自有品牌出現於20世紀60年代、20世紀70年代,從八十年代開始得到了很大的發展,具體表現為自有品牌的市場份額不斷增加,尤其是在消費品領域,自有品牌已經滲透到了原本完全由傳統的製造商品牌占據的商品類別中。一項AC尼爾森的研究報告顯示:自有品牌在全球各個區域都在積極地推動零售商的業務增長。2003年全球36個市場中就有三分之二的市場自有品牌增長速度超過了生產商品牌的發展速度,在這些市場中更有半數以上的自有品牌實現了兩位數的增長。沃爾瑪在中國的56家賣場中有高達1800種自有品牌的商品在銷售。按照計劃,該公司還希望在未來5年內將自有品牌佔中國總銷售額的比例從目前的2.5%提高到20%。由此可見,零售企業對其自有品牌越來越重視,而零售企業自有品牌的發展也越來越快。
一、零售企業自有品牌的發展
零售企業自有品牌從出現到現在已經發展到了第四代,分別是無名產品、准品牌、品牌家族和形象品牌。第一代的零售企業自有品牌是指所謂的無名產品,其主要特點是價格、質量較低,外觀設計簡單,這一代的自有品牌主要集中在食品類的產品上,例如好又多超市裡的麵包,有些就是這一類產品。第二代的零售企業自有品牌其市場定位有了一定的提高,單個商品的市場銷售增加,價格依然低廉,雖然用成熟的技術就能生產,並開始跟隨市場主導產品,但是以單一商品為主的自有品牌仍然沒有自身的獨特性和顯著性。第三代的零售企業自有品牌則延伸到一個或者幾個產品類別,形成品牌家族,並具有一定程度的獨特性,其市場定位已經可以和市場主導產品進行比較,其生產主要由零售企業選定的製造商來完成。深圳百佳超級市場就有很多這類產品,主要集中在家居清潔方面,例如洗手液、衣物柔順劑等等。第四代的零售企業自有品牌雖然也是由零售且選定的製造商來生產,但是從質量到形象,其市場定位至少達到了市場主導產品的水平,獨具品牌自身特色,產品質量優良。這類自有品牌的代表就是屈臣氏。屈臣氏個人護理店有1000多種自有品牌的產品,而且完全可以和其他國際性大品牌相抗衡。目前在市場上同時存在著這四代的零售企業自有品牌。但是,由產品生命周期的變化而決定,第四代的自有品牌比例在增加。
二、零售企業自有品牌的功能
與第一、第二代自有品牌相比,第三代、第四代的自有品牌在產品質量、產品形象等各個方面都有了很大的變化,伴隨著這些變化的是自有品牌功能的變化。下表從零售企業和消費者兩個角度對零售企業自有品牌的功能做了歸納。
零售企業自有品牌的功能表
對零售企業來說,首先,在分銷方面,連鎖經營節約交易費用,營造自有品牌的價格競爭優勢。同時連鎖經營擴展的區域范圍為自有品牌奠定了市場基礎。其次,在產品方面,零售企業無時無刻都在直接與消費者打交道,能及時、准確地了解消費者對商品的各種需求信息,又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在實施自有品牌策略的過程中,由零售企業提出新產品的開發設計要求,與製造商相比,具有產品項目開發周期短、產銷不易脫節等特徵,降低風險的同時降低了產品開發成本。最後,在促銷方面,由於零售企業自有品牌一般僅在該零售企業的內部進行銷售,其廣告宣傳主要是藉助零售企業的商譽,廣告成本大大降低。而且零售企業的目標顧客群具有區域性特徵,即使是採用大眾媒體進行宣傳推廣,也只需運用當地媒體,針對性強,經濟效益高。
三、零售企業自有品牌營銷組合策略分析
對於一個零售企業來講,可供採用的營銷組合同樣是包括產品、價格、渠道和促銷在內的4P策略,只是其營銷組合內容和傳統意義上的製造商不同。
1.產品策略
自有品牌的營銷策略和傳統製造商的產品策略的內容是一致的。在零售企業的品類策略當中,主要問題是,在多大范圍內以及在哪些具體的商品類別中經營自有品牌。首先我們來看一下連鎖超市的整個產品組合策略。
從寬度上來看,連鎖超市經營的商品種類要盡可能多,因為一個連鎖商業的商品組合寬度越大,其綜合性程度越高,經營風險性也越低;從長度和深度上來看,連鎖超市內所包含的各種商品項目的數量要盡可能的多,商品的花色、式樣、規格、型號等比較齊全,以中低檔為主,能夠適應工薪階層的購買力需求;從關聯性上來看是,連鎖超市所經營的商品種類的組合要適度,雖然可以上有金銀首飾,家用電器等比較高檔的商品,下至針頭線腦等低檔生活用品,但總的來說必須以日用消費品和食品為主,以體現出生活化、大眾化的特色。
那麼,有哪些商品可以使用自有品牌呢?如果單單從市場贏利這個角度來說,那麼只要毛利率高、市場上又存在製造商品牌的空缺,就可以在該產品類別中引入自有品牌。但是,並不是超市內所有商品都適宜使用自有品牌。一般來說,具有以下屬性的商品比較適合採用自有品牌:(1)科技含量不高的大眾消費品。這類商品不需要特別的專業知識,消費者容易識別真假好壞,如食品、飲料、文具等。反之,如家電之類的高科技產品,消費者主要是依靠生產企業的知名度、產品品牌等來判斷商品的品質。另外,大多數超市不具備開發這類商品的實力,並且這類商品往往需要強大的售後服務力量,這是超市暫時很難力所能及的。(2)購買頻率較高的商品。因為購買頻率高,超市就能大批量地下訂單,開發生產成本也隨之降低,保證自有品牌商品低價格的實現。購買頻率高的商品使得商店和消費者接觸頻繁,顧客很有可能在其他條件的影響下改變購買品牌,這有利於超市開發新顧客,使他們購買新品牌的商品。(3)價格較低的商品。因為對於單價較高的商品,消費者在進行購買選擇時是比較慎重的,而對於單價較低的商品,消費者可在購買後通過食用來決定是否再次購買。(4)品牌意識不強的商品。對品牌敏感度較高的商品不一定是貴重商品,但是消費者對其有一定的品牌忠誠度,偏向於購買指定商品,比如目前市場上的膠卷基本被柯達和富士兩大品牌所壟斷。對於新嘗試自有品牌的超市,開發品牌敏感度高的商品就有比較大的風險。(5)售後服務程度高的商品。零售企業可以近距離及時地提供必要的售後服務。
http://qkzz.net/magazine/1006-3102/2007/12/748075.htm
9. 服務行業的營銷戰略有哪些求解
隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高,消費者的需求日益多樣化、個性化,必然要求服務業者對消費者的服務方面不斷創新,滿足消費者的需求。因此,通過下列途徑加強服務產品的創新:
(1)創造服務需求。是指通過與顧客建立,保持和維護雙方良好的互利互惠的關系,通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息,發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求,並非純粹打探顧客現實的或潛在的需要,而是要求引起顧客的需求與購買動因;它不是簡單套用舊的營銷模式,而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式,消費觀念等。
(2)開發服務新產品
。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求,即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則,及時研究顧客購買後的感受,調整企業的經營目標,開發出顧客最需要的新產品,最大限度的使顧客滿意,最終培育顧客對服務的高度忠誠。
(3)追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司,發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息,並使其增加利潤。這些公司發現,給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨,從中還可獲得忠告和信息,為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。
服務品牌策略
當今世界已進入品牌競爭的時代,品牌已成為企業進入市場的敲門磚,甚至成為衡量一個國家經濟競爭力強弱的標志。法國家樂福,泰國正大等知名企業為什麼能夠長盛不衰,無不是品牌的魅力,菲利浦.科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為:品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計,或是它們的組合運用,其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務,並使之同競爭對手的產品和服務區別開來。對於服務營銷來說,品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務,因此樹立公司服務品牌至關重要。
服務企業要建立服務品牌,一般可以採取下列途徑:
(2)克服服務市場的零散狀況,形成一定的集中度。服務業處在一種零散的環境中進行競爭,沒有一家企業佔有顯著的市場份額,也沒有一家企業能夠對服務市場實施重大的影響。如果某企業能夠克服零散狀況,則能夠建立服務品牌,根據邁克爾.波特在《競爭戰略》一書中的論述,可以通過創造規模經濟或經驗曲線,使多樣化的市場需求標准化、使造成零散的主要因素中立化或分離、通過收購獲得臨界批量等方法克服零散,從而形成一定程度的集中,創造服務品牌。
(3)實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發,
人力資源開發等途徑,不斷提高服務產品,服務企業的知名度和美譽度,不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中,企業要注意保護自己的知識產權,保護自己的商譽,抓緊作
好服務商標的注冊工作,防止被別人搶注。
促銷策略針對目標市場對服務的特殊需求和偏好,服務企業往往需要採用不同的分銷與促銷策略。實現出奇制勝的促銷策略:除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳,還需要公共關系促銷,許多富有創意的公關促銷活動,在極大促進銷售的同時,使連鎖服務企業公司的形象獲得良好、適當的詮釋。事實上,越來越多的顧客希望服務企業在更多的促銷活動中加入公關服務。這種需求形態的轉變,代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖服務企業公司,都非常善於利用公關促銷方式製造公關事件,擴大企業的知名度。而忽視公關,連鎖服務企業將難以生存成長。
溝通策略越來越多的企業意識到溝通對於一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的,溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題,即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為服務企業的員工,在每天所接觸的事物與環境的發展中,應努力塑造自己的特點--會給顧客留下深刻印象的個性,做好服務溝通工作,不僅是語言和行為上的溝通,更重要的是取得價值觀的有效溝通,為我們服務企業帶來巨大的消費群體。
價格策略價格是零售的一個非常重要的因素,尤其對服務企業來講就要比普通商店價格低。如果不能實行低價,就不要打出服務企業的牌子。目前我國處於中低速增長期,下崗人員增多,大部分城市居民屬於溫飽型,對於商品價格比較敏感。因此只有服務企業價格低才能吸引更多的顧客。首先應盡量降低進價成本,建立現代化的物流配送中心實行反損耗戰,降低營業成本,大單位的快速銷售以及有效的庫存控制。
人員管理策略
(1)以信任及掌握賦予每位員工全責的工作;
(2)必要時決策的制定僅限於兩個階層,為的是強調高效率;
(3)主動出擊,但需團結一致;
(4)可以接受錯誤,但絕對需要誠實;
(5)掌握工作職責及績效。
有形展示策略
由於服務的不可感知性,不能實現自我展示,它必須藉助一系列的有形證據才能向顧客傳遞相關信息,顧客才能據此對服務的效用和質量作出評價和判斷。有形展示是服務營銷的重要特質,它包括兩個要素:一是信息溝通;二是營銷環境。
(1)信息溝通
當今社會是充滿信息的社會。為此服務企業就要進行信息發布、廣告宣傳、咨詢等溝通,從而促進顧客的購買慾望與行為。與此同時,顧客為了自己的需求,也需要了解服務提供者的服務信息。因此,信息溝通對服務企業來說,是通過這種有形展示、無形服務的行為方式,及時、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客,實現服務社會的最終目標。顎刓
任何服務都離不開一定的環境,任何一個企業的市場營銷又都在不斷變化的社會環境中進行的,並受這些環境的制約。服務企業營銷環境是外部和內部營銷發展的各種因素的總和。至於自身內部環境,我們可不斷改善,從視角上給我們的顧客帶來良好的舒適感