A. 醫葯企業應怎樣進行人才的培養
醫葯企業要想在競爭環境中吸引人才、培養人才、留住人才、發展人才，首先是要制定中高層管理人才培養戰略，採取「請進來，送出去」的培訓方法。
2008年是國內外經濟環境變數最多的一年。在海外，美國金融危機引起全球經濟增速放緩；在國內，政府出台多項措施「保增長，拉內需」，以刺激經濟穩步發展；在醫葯界，行業整頓後的新醫改方案征詢意見稿出台，使醫改的步伐明顯加快。因為只有老百姓沒有了後顧之憂，才願意把「救命錢」拿出來消費，而近期在廣東等地試點的醫院取消15％加成的嘗試，速度之快，既在情理之中，也在預料之外。
所以，隨著醫改方案試點的進一步推開，對醫葯企業來說可能出現前所未有的挑戰，機會和危機並存，行業內集中度將越來越高，競爭也將越來越激烈。其實，競爭歸根到底是企業人才的競爭。
那麼，醫葯企業如何在這種競爭環境中吸引人才、培養人才、留住人才、發展人才呢？下面筆者就醫葯企業中的高層管理者再教育問題談談自己的觀點。
獨善其身，還是皆善天下？
這些年，不論是企業內訓，還是公開課、進修班，其中最熱門的話題之一就是「如何打造學習型團隊」，這種企業文化的建立首先是企業老闆的文化。試想如果一個企業的領頭人沒有學習、提升的意識，打造學習型組織就可能會成為一句空話。
筆者在為醫葯企業做銷售內訓時，經常遇到兩種類型的企業高層：一類是與學員從頭到尾一起聽課，一起討論；而另外一類高層，要麼來講個話就走，要麼即使留下來也是在會場外抽煙、喝茶或聊天。憑筆者的經驗判斷，後者的團隊學習效果就不如前者。此外，筆者還發現一種現象：那就是留下來學習的管理者做的筆記比其他學員還要多。其實，企業高層管理者的這些點滴行為都是「學習型組織」企業文化建設的一部分。
企業高層管理者的學習表率行為不僅要體現在內訓上，還應實行「走出去」、「帶出去」戰略。近幾年，醫葯行業各類「總裁班」「MINI－EMBA 班」等層出不窮，現也正處於如火如荼、方興未艾的發展階段，主辦方也都各有千秋，不分伯仲。筆者認為，老總出來進修，算得上是「中策」；有的老總學完後還給下屬分享一些心得和體會，可以算得上是「上策」；而有些醫葯企業的老總不僅自己去進修，而且是帶著下屬、甚至邀請公司一些大客戶一起去提升能力和境界，這才算得上是「上上之策」了，這一做法，真可謂「與其割草餵羊，不如趕羊吃草」。
B. 怎樣培養醫葯營銷人員的性格和素質
不管是哪種營銷人員，首先你必須要具備的專業，對你所銷售的產品的專業性，所以你要對你的產品進行研究、分析：賣點、特點、目標顧客群等等。
其次，要堅韌，也就是不怕拒絕、不怕和陌生人說話、不怕別人給你臉色，這是成功的第二個先覺條件，因為這行還是比較辛苦的，受到的冷眼、白眼、拒絕也比較多，如果你能夠堅持、不怕困難，那基本已經邁進成功過的門檻了。所以要有意識的去培養自己這方面能力，平時多去與陌生人說話、試著傳達你的意思給他等等。
第三，要有想法，不要一味的去蠻干，沒有成功要學會總結和提高，推薦你去看看喬吉拉德的書。這說的也就是你要去分析目標顧客、怎麼接近目標顧客、怎麼讓目標顧客真正成交、如果這個方法行不通，那該採取何種方法？平時就要多動腦筋去想想。
希望對你有所幫助。
C. 醫葯銷售人員職業規劃例文
一、目前的醫療葯品市場情況
目前,天下都正在進行著醫療葯品行業的整改階段,但只是一個剛剛開始的階段,所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下,市場過於凌亂，醫葯行業業務員2016年工作計劃。我們要在整改以前把現有的企業規模做大做強,才能立足於行業的大潮之中。
現在,各地區的醫療葯品公司以及零售企業較多,但我們應該有一個明確的成長方向。現在是各醫療葯品公司對待新產品上,不是炎熱中。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好,要麼就是在同類品種上價格極低,這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。
現在,醫療葯品行業的弊端就在於市場上同類以及同品種葯品價格比力混亂,各地區沒有一個統一的銷售價格,同樣是炎虎寧各地區的以及個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的,這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售事情。使一些本來是忠誠的客戶對公司掉去了決定信念,認同感以及依賴性。
以前各地區之間穿插,各自做各自的業務,業務員對相連的區域銷售情況不是很了解,勢必會對自己或者他人的銷售區域造成沖擊。在葯品的銷售價格方面,在同等比例條件下,利潤以及銷貨數量是成正比的,也就是說銷量以及利潤是息息相關。
二、20XX年工作規劃
一、目標管理
1、根據歷史數據及醫院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會
（1）醫院產品覆蓋率及新客戶開發
（2）目標科室選擇及發展
（3）處方醫生選擇及發展
（4）開發新的用葯點
（5）學術推廣活動帶來的效應
（6）競爭對手情況
（7）政策和活動情況
2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測
3、與主管討論
（1）了解公司銷售和市場策略，本地區銷售策略
（2）確定指標
4、分解目標量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫生
5、制定行動計劃和相應的工作計劃，並定期回顧
二、行程管理
1、制定月/周拜訪行程計劃
（1）根據醫院級別的拜訪頻率為基本標准
（2）按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間
（3）將大型學術會議、科內會納入計劃
2、按計劃實施
三、日常拜訪
1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃
2、訪前准備
（1）回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特徵、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進行初步分析
（2）制定明確的可實現可衡量的拜訪目的
（3）根據目的准備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）
（4）重要客戶拜訪前預約
3、拜訪目標醫院和目標醫生
（1）按計劃拜訪目標科室、目標醫生，了解本公司產品應用情況，向醫生陳述產品特點、利益、說服醫生處方產品
（2）熟練使用產品知識及相關醫學背景知識，熟練使用銷售技巧
（3）了解醫生對產品的疑義，及時正確解除疑義
（4）了解競爭產品信息
（5）按計劃拜訪葯劑科（葯庫、門診病房、病區葯房），以及醫院管理部門（院長、醫教科、社保科）相關人員
A、了解產品庫存和進貨情況
B、了解醫院政策管理動向
C、了解競爭產品信息
D、與以上所有提及人員保持良好客情關系
4、拜訪分析及總結
（1）整理及填寫拜訪記錄
（2）拜訪目標、銷量達成情況分析
（3）制定改進方案（SMART）和根據工作計劃
四、客戶管理
1、目標醫院
（1）與目標醫院的葯劑科、采購、庫管、葯房組長建立良好的合作關系，確保公司產品在醫院內渠道暢通
（2）與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶學術專長，與公司共同培養學術講者
（3）與目標科室主任建立良好關系，確保業務活動受到他們的支持
（4）確保社保產品在醫院社保范圍內正常使用
2、目標醫生
（1）每月做目標醫院、科室和醫生的銷售分析和計劃
（2）根據計劃開展科室和醫生的增量活動
（3）根據計劃拓展醫院、科室和目標
五、市場及推廣活動
1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等
2、舉行科內會
（1）按科室、產品制定科內會覆蓋計劃
（2）按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的
（3）每月回顧科內會執行效果
3、執行大型學術會議
（1）按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃
（2）按照覆蓋計劃邀請客戶
（3）會前准備、計劃、分工
（4）按照分工擔任相應會議組織職責
（5）保證被邀請客戶到會率90%以上
（6）會後總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃
（7）按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會後的相關科會
六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧
1、熟練掌握公司產品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業的學術溝通
2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議
3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料
4、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫生溝通
5、將目標醫生的問題及時反饋給公司，並追蹤答復
七、檔案管理
1、掌握醫院基本信息，建立醫院檔案，並定時更新（每月）
2、建立目標醫生檔案系統
3、及時（每月）掌握和反饋目標醫院產品銷售及庫存情況
4、建立科室銷量跟蹤系統
5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案
6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）
八、銷售會議
1、周會：遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場信息並積極參與討論
2、月會、季度會：有數據支持及分析的業務回顧和工作計劃
（1）銷售數據回顧
（2）業務活動總結回顧
（3）競爭產品信息
（4）階段銷售計劃
（5）經驗分享
D. 醫葯銷售人員應該具備哪些條件
根據《中華人民共和國葯品管理法》、《葯品流通管理辦法》的有關規定及國務院《關於整頓和規范葯品流通秩序工作的通知》精神，為進一步加強葯品流通領域監督管理，規范葯品經營秩序，結合葯品流通市場存在的問題，特製定本規定：
一、葯品銷售人員必須具備下列條件
（一）各葯品批發企業葯品銷售人員必須具有高中以上文化程度，應經崗位培訓和地市級（含）以上葯品監管部門考試合格，取得合格證書。
（二）葯品銷售人員必須是與勞動部門簽訂正式勞動合同的合法聘用人員，不得兼任其他企業營銷工作。
（三）葯品銷售人員必須由企業法定代表人出具正式的任職文件，企業應對葯品銷售人員的葯品銷售行為負責。
（四）葯品銷售人員必須經當地食品葯品監督管理局登記，符合條件的葯品銷售人員相關信息由市局統一錄入資料庫，供社會查詢。
申請登記的銷售人員應提供以下合法資格證明資料。
（1）高中以上文化畢業證書或相關職稱證書復印件；
（2）與勞動部門簽訂正式勞動合同復印件；
（3）身份證復印件；
（4）本人培訓合格證明復印件；
（5）聘用單位任職文件復印件；
（6）葯品銷售人員登記表（一式兩份）；
（7）需要的其他證明。
（五）企業銷售人員發生變化的，或變更授權期限和授權范圍的，應在7日內報當地食品葯品監督管理局辦理變更。
E. 營銷計劃書怎麼寫啊。。醫葯銷售方面的。
每個公司的情況不一樣.所以這個策劃書只能是一個參考.
1. 執行概要和要領
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道等。
(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3. SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4. 目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5. 營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售後客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產品完善與新產品開發舉措。
市場調研：主要市場調研手段與舉措。
6. 行動方案
營銷活動（時間）安排。
7. 預計的損益表及其他重要財務規劃表
8. 風險控制：風險來源與控制方法。
F. 如何做好一個葯品銷售人員，如何提高業績，有什麼技巧
1、要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
G. 醫葯公司的新員工培訓計劃
總體日程安排3—5天，抄具體課目安排如下
第一課 人生職業生涯規劃
第二課 成功學（參考李踐做自己想做的人、陳安之。李踐的實際些、陳安之的有點虛）
第三課 商務禮儀 （參考 金正昆講座）
第四課 職業經理人講座（參考 余世維講座）
第五課 企業文化、理念、背景、發展史介紹
第六課 產品介紹及營銷模式
第七課 分組討論及實戰演習
第八課 公司制度講解
第九課：自由復習
第十課：考試
戰前總動員（公司領導講話）
公司會餐
課間安排休閑活動：手語舞蹈歌曲學習（感恩的心、從頭再來、步步高、我真的很不錯等）另適當穿插部分小游戲或者員工自演節目等。
H. 醫葯行業營銷策劃方案
現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
I. 如何成為一名成功的葯品營銷人員
成功的醫葯營銷人員中，有外向、積極者，也有內向、態度溫和者；有男性、也有女性；有高個子也有矮個子；有善於表達者，也有相對沉默者。 那麼，各大公司一直在尋找的成功醫葯營銷人員素質應該包括哪些呢？目前有兩種方法使我們對優秀營銷人員素質有所了解，一是詢問葯劑科人員、醫生喜歡什麼樣的醫葯營銷人員，二是找出公司大多數成功的醫葯營銷人員的共同特徵，提取其共性的東西，加以總結、深化。經過研究，我們認為一個成功的醫葯營銷人員應具備以下五個方面的優秀素質。
一、生理素質
必須具備健康的身體、充沛的精力，這是營銷人員開發客戶、創造業績必不可少的本錢。
二、心理素質
（一）強烈的成功慾望
這是取得成就的思想基礎，精神支柱，是激發各種自身潛能的原動力。在很多影片
中我們會看到主人公在身體受到重創的情況下，由於有某種強烈慾望的支持，他們往往恍若無痛，堅持奮戰，直至勝利。而一旦精神鬆懈下來，就會體弱難支，立仆於地，其中所體現的就是這個道理。一個成功的營銷人員，就應該是一個習慣性的追求者，一個有事業成功感和強烈征服他人慾的人。
（二）毅力
也就是堅韌不拔的精神，堅強持久的意志，為了達到預定目標，不論遇到什麼艱難險阻，始終能百折不撓，堅定不移。
（三）容忍
人所能承受的心理負荷是有一定限度的，不外界刺激對心理沖擊超過一個限度時會產生心理突變，這個原理稱心理容量原理。容忍就是心理容量的擴大，能忍受挫折的打擊，承受住超過一定限度的外界刺激，仍保持個人心理活動正常。在醫葯營銷工作中遇到挫折是非常正常的，往往是九次挫折後才會得第十次的成功，如果你的心理容量僅僅是八次挫折，就會與成功擦肩而過。因此我們必須擴大心理容量，提高挫折容忍力，保持容忍的大度。
（四）性格外向
性格外向的人心理活動傾向於外部，經常對外部事物表示關心和興趣，他們開朗、活潑、善於社交。營銷人員需要與各種各樣的客戶打交道，外向性格有助於人與人之間的接觸、溝通。因此，營銷人員多選擇性格外向的人擔任。
（五）自信
對自己的能力、推銷的產品、所在的公司充滿信心，進而去感染客戶，使其對你這個人，你推介的產品，你所在的公司也充滿信心，促使營銷活動取得成功。
（六）幽默
幽默使人豁超脫，生氣勃勃，具有影響力，在人際交往中往往是打破僵局、擺脫困境的潤滑劑。
三、道德素質
（一）誠實守信
即以誠待人、實事求是、言之鑿鑿，這是取得營銷成功最有效的方法，也是客戶對於營銷人員最基本的要求。在現實工作中，我們也經常遇到一些醫葯代表，他們個人能力並不突出，專業知識也不豐富，卻也取得了很好的銷售業績，細究原因，就是他們很好地做到了誠實可信這一點。當然要想取得更加優異的業績，在其它各方面也要逐步加以完善。
（二）強烈的責任感
首先對企業的高度負責的定神，時刻維護企業的利益，積極塑造企業優良形象，對自己所從事的工作充滿熱情，這種敬業精神會幫助你贏得客戶的尊敬和好感。
其次是對客戶有高度負責精神。你提供給客戶的產品必須是安全、有效、可靠的產品，所產生的利益是雙方共享的，你承諾給客戶的服務必須是落在實處的，只有辦事認真，時刻為客戶著想的營銷人員，才會反過來被客戶關心和支持。
四、業務素質
（一）敏銳的洞察力
對市場行情、競爭對手情況有特殊的職業敏感，對市場發展趨勢能及時作出正確的判斷，善於捕捉競爭手有利於自己的相關信息。
善於洞察客戶心理，從其細微的行為語言變化中察覺其心理狀態，以便掌握時機，達到說服對方的目的。
（二）豐富的產品知識
醫葯營銷是一個特殊的行業，葯品是一種特殊的商品，醫葯營銷所面對的人群是一個特殊的群體，無論是葯劑科人員還是醫生，從某種意義上講都是葯學、醫學方面的專家，這就要求我們的營銷人員具備豐富的專業知識，對產品的相關疾病知識、葯理學常識、產品自身的特點和優勢、競爭對手的優缺點等要有充分的了解，對你所推銷的品種來講，你應是高於你的客戶的專家，這樣在推銷工作中才能做到游刃有餘、有的放矢，並能及時將有用的信息帶給客戶。
（三）高超的社交能力
營銷工作說到底是做人的工作，要想做到推銷產品，首先必須推銷自己。營銷人員提高社交能力必須自覺塑造自身形象，增強魅力，以吸引和影響客戶。