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銀行大客戶與中小型客戶營銷策略

發布時間:2022-03-08 18:35:53

Ⅰ 大客戶營銷的營銷策略

大客戶銷售由於銷售額巨大,往往會受到客戶和競爭對手的重視,同時大單銷售是和一群人做生意,它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人,這就使大單銷售成功的因素非常的復雜,有很多銷售員開始經過了千辛萬苦的努力,到最後單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素,使大客戶銷售成功增加很多的變數,這就需要大客戶銷售人員對項目有很強的控制能力,我們從三個方面進行闡述。 在大客戶營銷過程中信息非常的重要,有的時候信息就是權力就是優勢,你掌握的信息越及時越准確,你主動性就更強,你的把握性就更強。對於這一點有的銷售人員就會亂,不知道要了解哪方面的信息,不知道什麼情況算真正的掌握了信息。我們通過多年的研究總結出九個信息點:
1、 我們項目推進的步驟是什麼?在推進的過程中關鍵的難點是什麼?
2、 客戶的采購流程是什麼?客戶采購的重點是什麼?
3、 客戶的組織結構,我們在組織結構中的支持面有多大?
4、 客戶在此項目中的決策結構是什麼?決策結構中每個人的影響力是多少?
5、 客戶的資金和信譽情況。
6、 客戶立項的原因是什麼,每個類別的項目經手人的真實的需求是什麼?
7、 我方和客戶方的各參與者在項目推進過程中可利用的資源情況。
8、 在項目推進過程中我方競爭對手的情況。
9、 找到成功的關鍵要素,並及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。
關於掌握信息給大家一個建議,就是要在客戶企業內部和外部建立你的情報系統。在客戶內部要發展「教練」(客戶內部能及時的提供准確信息的人),在客戶外部要和非同類供應商建立聯盟關系。 大客戶營銷是和一群人做生意,要和一群人做好生意,就要搞清楚這群人之間的相互關系。要理清他們之間的關系我們一般要經過三個步驟。
第一個步驟:找到影響銷售成功的各個關鍵人物,並對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。
第二個步驟:不斷的的擴大我們的盟友,盟友就是主動協助我方獲取項目的人。
第三個步驟:擴大支持面,在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物,也要搞定小鬼,有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大,在這里我提醒大家,支持面不是一成不變的,它是不斷的變化的,要麼擴大要麼縮小。 客戶組織內的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關重要的,從項目開始到結束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支持,贏單的幾率會大增,反之失單的幾率會大增。
實際上這三個關鍵點就是項目贏單的三個門檻,如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。
實戰指南:
在大客戶營銷的過程中,銷售人員要如履薄冰,做到用心加細心。做好每一件事情,對好每一個人物,才能保證項目的順利達成。

Ⅱ 怎麼做好大客戶營銷,比如針對銀行、教育等這種行業的營銷怎麼讓客戶知道我們呢需要實戰一點的經驗!

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Ⅲ 銀行大客戶和中小客戶維護的區別

大客戶專人1對1重點定期維護,其它客戶1對多,不定期維護。

Ⅳ 如何做好大客戶的戰略營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查,在一個企業當中,80%的利潤來自於20%的大客戶,對於一個銷售員來說,也是同樣的道理,他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的,相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道,銷售是離不開客戶需求的,客戶有了需求才會產生銷售行為的成功,他是整個銷售的基礎,既然大客戶在企業中如此的重要,那麼,我們在銷售的過程中,就應該以大客戶需求為導向,把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中,客戶的需求是不斷地發生著變化的,從普通化、個性化到多樣化,這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」,這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中,大客戶始終是佔有很重要的比重。所以,大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候,我們必須有意識地側重於大客戶的需求,以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶,如果這樣理解就不免有些狹義,正確的認識應該是在企業經營的區域內,使用產品量大或者單位特殊的客戶,以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面:經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解,就是使用我們產品量最大的客戶,這類客戶從某一方面講,支撐著企業的運營,企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如:一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說,這類客戶就是自己的貴人,如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍,那麼帶給我們的不僅僅有利潤,還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織,比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等,這類客戶一旦有需求,他的使用量非常的大,能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用,所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系,只有忠誠才能夠長久,才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系,對大客戶需求的研究是必不可少的,這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時,對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求,就是客戶表現出來的外在需求,這類需求銷售員一般都可以察覺得到,比如客戶建了一個工廠,需要購買20台機器,通過客戶的敘述和我們的觀察,這個需求已經擺在了我們面前,一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了,一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說:「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿,對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下,我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求,我們要努力的提出解決方案,把客戶的隱性需求變成顯性需求,只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時,我們才能夠滿足客戶的需求,才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中,不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作,尤其對於一些大客戶來說,這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說,大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說:「我是你的大客戶,我需要你們大量的產品……」,這當然是不可能的,所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易,「你給我錢,我給你產品或者服務」這么的簡單,對於一個交易,通常需要簽訂采購合同,通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容,這裡面的每一個內容都是客戶的需求,都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭,尤其是對於大客戶的競爭,決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值,誰能夠更多地滿足他們的需求,而要做到這一點,就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後,當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡,比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力,或者收益與成本相差太遠,成為了虧本生意,這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡,肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值,載瑟摩爾認為,客戶的價值它是一種感知價值,是客戶在面對產品時感知到的利益,與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普??科特勒博士認為,客戶價值就是過渡價值,是客戶總價值與客戶總成本之差,是指客戶在產品或服務中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點雖然站的角度有所不同,但有一個共同點就是都是從客戶的利益出發。 在當代的銷售中,我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關系已經收到了嚴峻的挑戰,這需要我們在挖掘客戶需求的過程中,不斷地增加客戶的感知利益。

Ⅳ 制定大客戶營銷策略需考慮的因素有哪些

在建築上,一般高層建築所採用的都是鋼架結構,因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子,這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定,小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣,能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著,這些大客戶就是企業中非常重要的支柱,成功的進行大客戶的銷售,是讓企業良好發展的重要手段,如果這些支柱出現問題,企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇,大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯,穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中,大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶,制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務,首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼?

首先,客戶的忠誠度,不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售,最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度,這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度,這是一種錯誤的理解,客戶的滿意度是一種心理的滿足,可以說是一種短期的心理表現,是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為,是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略,這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果,對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次,感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略,人是一種感情豐富的高級動物,如果在制定的策略中體現不出感情的存在,那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器,顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解,然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等,都是感情維系發展的一種策略。

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業,最近公司在中原地區開設了分公司,准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員,主要負責二級代理商的業務,目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業,對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區,所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法,就是下地市,一家經銷商一家經銷商的去拜訪,將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹,希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商,跑了一個星期之後不僅自己累的不行,而且收效甚微,公司領導見田然工作一個星期了,看似每天非常忙碌的樣子,可也沒見一個有意向的客戶,對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒,郁悶之餘說起了自己目前工作的情況,朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情,隨口說道:

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶,一個星期最多也就拜訪20個客戶,不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同,效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會,把有意向的客戶全部集中在一起,一次性的進行產品推廣,這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理,如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司,進行一次二級代理的營銷會議,然後請老總出面講解的話,這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣,一定會產生很好的效果。

接下來時間,他給地市的每個經銷商發送邀請函,請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議,為了保證每個經銷商都能夠出席,他還買了很多的禮品,並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶,到會的有112個,在半天的時間內,他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶,並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中,如果按照田然的營銷策略,每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商,從時間上來講效率將是非常低下的,跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面,意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶,一個星期最多隻能拜訪20個客戶,如果採用集中會議的形式,半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶,20和112這就是兩個不同的覆蓋面,即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場,商機總是稍縱即逝的,銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方;在很短的時間內挖掘大客戶;在很短的時間內與客戶成交,信息傳遞時的過程中,這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系,所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

在制定大客戶營銷策略時,我們需要考慮的因素有很多,有近期的、有遠期的,比如與大客戶迅速的達成協議,讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等,除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一,制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的;而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬,同樣也可以達到非常好的效果,同時也會省下一大筆的費用。

第二,效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵,所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的,能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三,客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售,制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物,要知道,擁有決定權的往往在決策層,如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物,那麼這個訂單將會很難敲定。所以,找對人辦對事,這也是一個效率的體現,要弄清誰是具有決策權的,制定的營銷策略針對的是誰。

Ⅵ 大客戶營銷的概念

大客戶(Key Account/KA,又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客內戶等))有兩個方容面的含義,其一指客戶范圍大,客戶不僅包括普通的消費者,還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商;其二指客戶的價值大小,不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大,20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤,因此,企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰略中的大客戶是指後者,是指公司所轄地域內使用產品量大或單位性質特殊的客戶,主要包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰略客戶等。其中經濟大客戶是指產品使用量大,使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯系、使用本企業產品的客戶。戰略客戶是指經市場調查、預測、分析,具有發展潛力,會成為競爭對手的突破對象的客戶

Ⅶ 大客戶營銷的步驟

建立關系階段,是賣方確立大客戶,買賣雙方建立互信的階段,買方對你的產品和服務並沒有真正的使用經驗。這個階段是大客戶營銷中最為關鍵的,也是需要消耗最多資源的。
首先,我們需要識別現有客戶中哪些是具有開發潛力的大客戶。以中國銀行為例,這個客戶肯定夠大,但我們還是得先分析幾個指標,來確定其是不是你公司的大客戶:
一看你的產品是否適合它,中國銀行是大,但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用,那它也不是你的大客戶。
二看它是分散還是統一采購,中國銀行在全世界都有分行,如果所要買的東西不用統一采購,那也不應算作大客戶。比如各個分支機構日常辦公用紙,各個分行分散采購,你不可能有相應的資源完全對應他的每一個分支機構,因此中國銀行就很難成為這些企業的大客戶;但如果要買的是大型的計算機主機設備,又全國統一采購,統一制定軟體的標准,只要把總行統一部署和你的企業的資源整合起來形成你的核心優勢,就把生意就做成了,這時候它有可能成為你的大客戶。
第三是客戶的采購模式是什麼樣的,比如說他今年采購了兩個億的備,明後年他就不買了,也很難將其視為大客戶;但如果是持續的購買行為,今年1000萬,明年1000萬,後年還買1000萬,那我們就可以假設它是大客戶了。為什麼呢?因為要想客戶購買大量的東西,你必然要在其中下很大的功夫,動用非常多的資源,甚至於一個1000萬的項目,你自己就需要投入500萬,如果這1000萬的項目做完就結束,這樣的投入就不劃算了;但如果是持續購買的話,那他在明年、後年或者大後年購買時,你可能每年只需投入50萬就夠了,就可以把前期開發大客戶的費用分攤到後面持續的采購行為當中。
分清誰是你的大客戶以後,賣方應該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價值,這也可以從幾個方面來考慮:第一是賣方的規模是否與設定的潛在大客戶匹配,客戶選擇你,肯定要看你是否與他對等。第二是一定要了解客戶所在的行業,以惠普為例,做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行,最好是從銀行出來的,懂銀行的業務。要了解客戶所處的行業背景,客戶目前在這個行業的地位,碰到的競爭和挑戰是什麼,遇到什麼問題,什麼東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發,幫他量身定做,或者是依據客戶的需求幫他選擇合適的解決方案,這種解決方案,可能是技術的,可能是管理的,也可能是流程的,甚至是財務上的。另外,客戶可能會考量賣方在市場上的信譽度如何,一個銀行客戶在選擇你的產品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產品,用得怎麼樣。
如果我們已經確定出大客戶,那我們在自身組織結構上也一定要作出相應調整來對應。首先要設立一個大客戶經理,大客戶經理干什麼呢?比如說惠普在中國銀行設立的大客戶經理,他代表中國銀行和惠普打交道,他是惠普跟中國銀行的唯一介面。他要從各個角度去了解中國銀行:組織結構,業務發展方向,財務狀況等,中行的任何信息,他都要及時反饋到惠普;另一方面,他也要隨時把惠普的信息傳遞到中國銀行,比如說惠普推出了哪些新機器,哪些新的解決方案,哪些新的管理理念,與中國銀行有關的各個產品線、各個相關部門的信息,他都要及時向中行提供。這個人在中行出現的時候,他的腦門上印著「惠普」兩個字;這個人在惠普出現的時候,他的腦門上印著「中行」兩個字。
這種雙向溝通的渠道非常關鍵,比如惠普的產品線有列印機、掌上電腦等,還有許多大型的主機設備,用戶可能會同時面對我們很多產品的銷售人員,我曾見過一幫自己的銷售人員同時到客戶的辦公室,用戶非常反感。而大客戶經理就可以解決這個問題,所有產品找他一人就可以了,把各種分散的信息都歸結到一個統一的介面上來,所有產品的跟蹤、調查都由他來負責。
這是惠普公司根據大客戶的特性對組織結構作出的相應調整,是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據產品來設置銷售隊伍,賣螺絲的就是賣螺絲的,賣螺帽的就是賣螺帽的,客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個系統。現在有大客戶經理,他清楚客戶的總體需求,公司內部也能在各個部門之間溝通,充分調度公司內部資源,統一跟客戶介面,做出個統一的方案。
大客戶經理其實就是專門為大客戶設計的虛擬團隊的負責人,虛擬團隊的成員是不固定的,今天可能需要找一個系統管理的專家來解決中國銀行的系統管理問題,但這個專家並不只為中國銀行服務,它可能同時參加很多個虛擬團隊。
虛擬團隊是一個動態的存在,它隨時根據客戶的需要臨時組織起來。這也要求大客戶經理必須對惠普內部的資源非常了解,比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個問題,但是由於大客戶經理不知道這個專家在哪裡,這個問題讓競爭對手給解決了,那就是人家對客戶有價值了。 與大客戶的關系進入穩定期以後,工作重點和關鍵就發生了轉移,這個時候工作重點應該放在防止意外情況發生和積極進行危機管理。因為你在建立關系的階段已經付出了很大的努力,才可能確定為大客戶關系,如果這一階段發生意外,不能及時響應處理,那可能就功虧一簣,先前的努力就全白費了。
進入穩定關系階段以後,溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用,所謂溝通就是說你要知道客戶什麼地方出了問題,要防患於未然,不要老是幫他救火,要幫他建立一套救火的機制,幫他建一套流程,把責權利分清楚,出現任何問題,很清楚責任點在哪裡。就像一台機器不能正常運行,可能是網路壞了,資料庫壞了,或者是客戶的操作人員水平有問題,有很多可能的原因,不一定就是機器本身的問題。
一定要進入客戶的管理流程,在幫客戶解決危機的時候要立功,如果在處理危機的時候不能立功的話,與客戶的關系就可能惡化。立功實際上是在免費加強關系,因為你幫客戶解決問題是天經地義的,這個費用他也是預付了的,而且如果你真幫客戶解決了問題的話,客戶更會在情感上與你拉近距離。所以,賣方一定要在客戶的管理流程裡面起作用,進入客戶的管理流程和應急流程。例如惠普公司為上海社保局做的容災系統,在整個上海4號地鐵線塌方導致社保局辦公樓塌陷時,由於容災備份做得充分,社保局的業務和數據沒有受到影響,能夠照常辦理業務。
還有一點也是非常關鍵的,要讓客戶知道在你公司內部的投訴渠道,如果出了問題他找不到人投訴,這也是非常要命的事情。有時候客戶可能對你一肚子怨氣,投訴完可能就沒事了。不能僅僅只有大客戶經理一條溝通渠道,無論是技術層面還是管理層面都要建立穩定的溝通渠道。
在組織結構方面,公司應該設置一個專門的部門來對應該階段的大客戶維護。因為每一個部門都有自己的文化,做大客戶的和做小客戶的在一起是沒有辦法溝通的,做事情的方式也完全不一樣的,一個人既要管理大客戶,又要管理中小客戶,基本上是不可能的。比如說一個1億的項目需要一個工程師,而一個100萬的項目也需要一個工程師,這個時候怎麼分配資源是要非常大的學問,混在一起是不行的。所以你必須有專門的部門來對應大客戶,寧肯大客戶部門小一點、精一點,也不能和中小客戶混用資源。另外,為了能夠有效利用公司資源,大客戶部門的負責人最好由公司副總裁一級的人擔任。
同時應該與客戶建立雙方高層定期會面的機制,如果高層之間的溝通順暢的話,那具體的事務就容易了。 隨著買賣雙方信任和了解的加固,賣方應該對自己滿足客戶的能力進一步的加強和要求,應該更加深入分析客戶的需求潛力,這也是增加銷售內容和加固關系的最佳時期。
在加強階段要和客戶建立一個互利互惠的關系。你買我的東西,我也能買你的東西,可以互相成為大客戶。例如台灣的許多大企業,他們每年惠普采購大量的設備作為工廠的企業管理系統,反過來,惠普每年也向他們采購幾十億的設備,大家是平等互利的關系,不是簡單的甲方乙方,而是互為甲方乙方。
其次,賣方把產品賣給大客戶以後,不僅要參與客戶的管理流程,而且參與得越深越好。惠普設置自己的咨詢部門就是這個目的,把硬體賣給大客戶以後,我們要幫助客戶解決使用的過程中出現的問題,但是單單解決應用上的問題,我們並不能保證這個客戶可以成為我們的持久客戶,並不能幫助客戶解決企業生存的問題。所以惠普還有很多行業專家幫助客戶解決其企業在戰略上面臨的問題,比如我們在為一家保險公司設計計算機系統時發現他很多業務系統的流程是有問題的,就提出不僅可以幫他做應用系統,還可以幫他做整個企業的流程再造。因為我們公司有保險方面的專家,是一家保險公司的老總退休以後來惠普當顧問的,對整個行業的水平和發展趨勢都非常清楚。
寶潔公司跟惠普的關系也是這樣,一開始惠普只是寶潔的供應商,後來逐漸參與寶潔的IT服務管理。寶潔發現惠普做的工作比自己親自做還省事,就把整個部門外包給惠普,可以說寶潔全球幾千人就加入惠普了,也可以說惠普把寶潔的IT部門給買下來了。寶潔把整個IT服務部門外包給惠普10年,支付30億美金,他把這個部門交給惠普來管理,每年只需下達指標和監控結果就行了。
進入客戶的業務越深,那跟他的關系維持得也就越深,最深的程度達到你可以進入他的董事會,就像惠普的總裁卡莉是多家美國大公司的董事,同時這些公司的總裁也是惠普的董事會成員,我認為這是大客戶營銷未來的發展方向。

Ⅷ 商業銀行應該怎樣進行高端客戶營銷策略的選擇

高端客戶資源是現代商業銀行最重要的戰略性資源之一。有效控制和運用高端客戶資源,是實現商業銀行戰略目標的關鍵性戰略舉措。 一、認真進行客戶細分,不斷加強客戶關系管理 目前銀行已建立了一套比較完善的個人優質客戶系統,要充分利用這個技術平台開展市場細分,明確高價值客戶的分布范圍和特徵,從而制定明確的市場戰略,為合理配置人財物資源,有針對性地對個人高端客戶進行維護、營銷和拓展奠定基礎。同時要及時調整充實客戶經理隊伍,建立起個人客戶經理與高端客戶的一一對應關系。在此基礎上,通過個人優質客戶系統提供數據支持,考核客戶經理的業績,激勵客戶經理工作的積極性。 二、實行分層服務模式,努力為VIP客戶提供個性化的超值、增值服務 一是開通VIP客戶綠色通道。一般網點應設立理財專櫃,有條件的網點則應盡快建立大戶室或貴賓理財室,並配備經過訓練的理財經理或客戶經理,以便為VIP客戶提供更加快捷的服務。這種服務不僅體現出銀行對貴賓客戶的重視,同時也是考慮到客戶的隱私性和安全性。二是為VIP客戶提供優惠服務。首先區分不同貢獻度的客戶,在利率、期限等方面實行不同幅度或程度上的優惠。三是積極和賓館、商場及餐飲等高端客戶經常有消費需求的行業和場所接洽,盡可能為貴賓客戶爭取一定幅度的折扣優惠和服務優先。 三、以客戶為中心,實施業務流程再造 銀行已建立了以個人優質客戶系統為支撐、以金融超市為依託的高端客戶服務架構,完全可以通過對營業網點的服務流程再造實現「核算主導型」向「營銷服務型」轉變,真正形成專櫃櫃員、大堂經理、營銷經理和理財經理分層服務的營銷體系。 四、切實加強個人客戶經理隊伍建設 全面推行大堂經理制,做好客戶分流。針對人員緊張的問題,同時又滿足大堂經理崗位對員工素質的高要求,建議在理順授權工作的前提下,全行統一由網點會計主管出任大堂經理,履行協調指揮營業網點櫃台內外的全部職能,重點做好客戶分流,及時使高端客戶與個人客戶經理一一對應,接受個性化的優先、優質和優惠服務。 五、通過個人優質客戶系統的開發與應用,高效維護與充分利用客戶資源 個人優質客戶系統具有十分先進和強大的功能,通過該系統的開發與應用,可以深入挖掘客戶信息,開發客戶價值,高效維護與充分利用客戶資源,並為各級領導提供客觀、科學的決策輔助,從而推動綜合改革,促進核心競爭能力的提升。因此,我們要不斷地加強對優質客戶系統的培訓和學習,不斷提高系統在業務發展中的應用水平,最大程度地發揮系統的強大功能。

Ⅸ 銀行如何與大客戶合作

先取得客戶的信任,你才能進一步營銷產品。

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