榮成大客戶營銷策略的研究

❶ 大客戶營銷的技巧

所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具有戰略意義的客戶。大客戶不同於一般客戶，大客戶經理也不同於一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。
那麼，什麼樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經營場地面積大的客戶是我們的大客戶？對於我們軟包裝行業又是什麼樣的一個標准呢？我想這里沒有一個標准來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那麼資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。筆者總結了尋找、識別大客戶的步驟如下：
1、確定研究目標
通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，並對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。
2、拓展信息來源
經銷商應建立多渠道的、便於大客戶與經銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經銷商的web站點、客戶座談會等。
3、大客戶的信息收集
通過上述來源進行信息收集，包含的內容主要有：姓名、性別、年齡、職業、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。包括客戶的采購頻率、采購金額、最近一次采購時間、采購品種、客戶的還價能力、關注重點、購買習慣等購買歷史信息。
4、大客戶信息分析
對采購金額的分析讓經銷商了解每個大客戶在周期內投入本經銷商產品或服務的花費，這一指標是所有指標的支柱。賈長松老師表示，在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶：
1、具有先進經營理念；
2、具有良好財務信譽；
3、能提供較高毛利的客戶；
4、銷售份額佔大部份額的客戶。
這些客戶是我們要重點關注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對企業的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。
根據美國銷售學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說，20%的大客戶為企業帶來了80%的利潤。所以，從這點來看，大客戶已經成為企業、特別是中小企業維持生存和發展的命脈。「得大客戶者，得天下」，已是不少老闆的共識。在這里我們主要討論一個問題——如何防止大客戶叛離？如何穩固大客戶？怎麼降低「客戶跳槽率」？筆者認為主要有以下幾點：
一、調查
企業可以通過定期調查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時，可以在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對企業好的口碑意味著企業創造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。
二、分析
經理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進銷售工作，然而，由於文化和心理因素等多方面的原因，許多經理人不願深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤所在（在有些企業里，總結經驗、教訓可能還會影響銷售經理的仕途）。
三、一致
英國有句格言說得好：「沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。」所以，經理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發，充分運用戰略和策略等各種手段來解決這個問題。根據賈長松老師的經驗來看，防止大客戶叛離的措施可以總結為：一個溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個保證（保證服務質量、保證利益最大化）。
四、文化
在企業經營的過程中，文化內涵的問題很少提出過。
從競爭的角度來說，第一個層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價格競爭，第二個層次的競爭是質量的競爭，第三個層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質量競爭。
五、品牌
品牌化經營第一就是企業品牌的形成問題，現在有相當一部分企業已經開始注重了，這也是一個趨勢，使消費者認同這個企業，認同這個企業的品牌，對這個企業的服務有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。
一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協作性的活動。企業的大客戶可能會由一支交叉功能人員組成的戰略性客戶管理小組來進行管理，小組成員固定地為一個顧客服務並且經常呆在顧客方便的辦公室內。例如，寶潔公司安排了一個戰略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經通過合作節約了數百億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11%。
如果一家企業有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶管理部門來進行運作。像施樂這樣的大企業通常管理著大約250個大客戶。除了大客戶代表外，施樂還為每個大客戶各安排一名「集中執行官」，「集中執行官」與客戶公司的主管人員保持著密切的關系。在一個典型的大客戶管理部門里，每位大客戶經理平均管理著9個大客戶，大客戶經理們負責向全國銷售經理報告工作，全國銷售經理向負責銷售和銷售的副總裁報告工作，該副總裁則負責向首席執行官匯報工作。
總之，大客戶管理不僅是一種銷售管理方法，更是一種客戶銷售的理念，它將在公司的管理中處於越來越重要的地位，無論是誰都應該重視大客戶的管理。隨著市場競爭日趨激烈，市場環境變化異常，只有充分把握住大客戶，公司業務才能更好地發展。在未來的競爭中可以預見，大客戶管理必將成為企業最重要的戰略銷售手段。

❷ 如何做好大客戶的戰略營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普??科特勒博士認為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客戶總成本之差，是指客戶在產品或服務中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點雖然站的角度有所不同，但有一個共同點就是都是從客戶的利益出發。 在當代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關系已經收到了嚴峻的挑戰，這需要我們在挖掘客戶需求的過程中，不斷地增加客戶的感知利益。

❸ 如何做好大客戶營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普

❹ 企業客戶關系管理論文（急）

基於知識管理的動態客戶關系管理研究 http://www.cqvip.com/onlineread/onlineread.asp?ID=9881084客戶關版系管理研究與權實現 http://www.cqvip.com/qk/93419a/2002009/6196684.html

❺ 如何開發大客戶總結

大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以「共贏」為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，「優勝劣汰」現象更加明顯，「強者愈強，弱者愈弱」已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網路，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企
業「經營」大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企
業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找准你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事

以大客戶的銷售流程為主線，從找准大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰斗准備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標准與類型的系統了解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
「攻」，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
「防」進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。
「修身——完美做人做事」，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶——找准你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找准你的大客戶。

三、攻——尋找大客戶的突破點
從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最後就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，並且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完
美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，釐清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找「軟弱」的地方，進行一一攻破。
尋找大客戶突破點的流程圖
第一、構建客戶信息渠道；
第二、挖掘客戶需求；
第三、確定你的進攻方向；
第四、客戶的采購流程和管理；
第五、找出你的關鍵人、投其所好；
第六、與大客戶進行親密接觸；
四、守——如何牢牢守住你的客戶
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最後的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。
如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為「固守階段」，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客戶企業心目中的地位、迴避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客
戶不輕易流失。
五、防——怎樣打好你最後的攻堅戰
就新客戶的開發成本和老客戶的維系成本對比而言，企業絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的後果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細節決定成敗，不要讓不恰當的時間或者行為影響你的成功銷售！「防」，是銷售的最後階段。通過一系列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要通過一些方法或者手段強
化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。
「防」，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束後，並不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯系的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是
本階段的重點。
六、修身——完美做人做事
每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質。事情做會了之後就要考慮怎樣做好了！當銷售的各個部分已經沒有問題後，我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰略銷售技能，都需要依託在一個具體的主體之上放能發揮作用，否則就什麼也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美並非真實存在
，但以此為標准，可以鞭策我們更努力的前進。
完美做事——銷售人員該懂得什麼
完美做人——讓你成為一種藝術
而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是看書學習是遠遠不夠的。只有通過現實的磨練，從實踐中收獲、學習和感悟，才能使自己更具魅力。

❻ 大客戶營銷的營銷策略

大客戶銷售由於銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視，同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復雜，有很多銷售員開始經過了千辛萬苦的努力，到最後單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數，這就需要大客戶銷售人員對項目有很強的控制能力，我們從三個方面進行闡述。 在大客戶營銷過程中信息非常的重要，有的時候信息就是權力就是優勢，你掌握的信息越及時越准確，你主動性就更強，你的把握性就更強。對於這一點有的銷售人員就會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什麼情況算真正的掌握了信息。我們通過多年的研究總結出九個信息點：
1、 我們項目推進的步驟是什麼？在推進的過程中關鍵的難點是什麼？
2、 客戶的采購流程是什麼？客戶采購的重點是什麼？
3、 客戶的組織結構，我們在組織結構中的支持面有多大？
4、 客戶在此項目中的決策結構是什麼？決策結構中每個人的影響力是多少？
5、 客戶的資金和信譽情況。
6、 客戶立項的原因是什麼，每個類別的項目經手人的真實的需求是什麼？
7、 我方和客戶方的各參與者在項目推進過程中可利用的資源情況。
8、 在項目推進過程中我方競爭對手的情況。
9、 找到成功的關鍵要素，並及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。
關於掌握信息給大家一個建議，就是要在客戶企業內部和外部建立你的情報系統。在客戶內部要發展「教練」（客戶內部能及時的提供准確信息的人），在客戶外部要和非同類供應商建立聯盟關系。 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關系。要理清他們之間的關系我們一般要經過三個步驟。
第一個步驟：找到影響銷售成功的各個關鍵人物，並對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。
第二個步驟：不斷的的擴大我們的盟友，盟友就是主動協助我方獲取項目的人。
第三個步驟：擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要麼擴大要麼縮小。 客戶組織內的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關重要的，從項目開始到結束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。
實際上這三個關鍵點就是項目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。
實戰指南：
在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細心。做好每一件事情，對好每一個人物，才能保證項目的順利達成。

❼ 如何撰寫大客戶營銷案例

用4個詞表示「What」、「Who」、「Where」、「How」營銷策略的核心其實就是產品和人專，What就是當你拿到這個產屬品，搞清楚他到底是什麼東西，產品自身屬性；Who就是你產品的受眾客群是哪些人？Where就是你的客戶在哪裡？How就是怎麼讓你的客戶了解你的產品。這裡面每一個環節都是非常關鍵的。但是這些正是表現營銷策略的關鍵大方向.

❽ 大客戶營銷的原則

大客戶營銷不同於普通營銷，他要遠遠比普通營銷復雜得多，鑒於大客戶營銷項目額度較高、客戶方參與人員較多、客戶決策周期較長等特點，這就決定了它的難度。蘇老師，在大客戶營銷中有沒有一個通用性的原則來規范大客戶經理人的行為呢，我們作為大客戶經理都在思索這個問題，您能不能為我解答一下呢？
關於大客戶營銷的原則問題我們可以從四個方面來思考，這也是在我十幾年的大客戶營銷生涯中深深體驗到的，它不能涵蓋一切，但卻可以成為我們營銷生活的注意點，來引導我們的思維、規劃我們的行為。接下來，讓我們分別看一下這四個原則。 請看這樣一個案例，某小區有一個幼兒園，幼兒園中有兩個小朋友，一個叫小華，一個叫小明，有一天小明和小華到張阿姨的辦公室去玩，看到桌子上面有一隻橘子，他們兩個人都想要這只橘子，這使張阿姨很為難，橘子只有一個，小華和小明都想要，怎麼辦呢？請你替張阿姨想一個辦法，究竟如何分這只橘子才能使小明和小華都感到既公平又滿意。
可以嘗試將橘子平分，一人一半，或者讓一個小朋友切，另一個人小朋友選。
在銷售課上，當我提出這個問題的時候,學員也會給我很多答案，比如說一人一半、將橘子榨成汁、再買一隻蘋果代替、給他們制定游戲規則、將橘子分給年齡較小的人等等，現場討論得不亦樂乎，最後我給他們揭曉答案：
答案是什麼呢？
張阿姨就象有的人所提出的那樣，將橘子平均分成兩等份，小明和小華一人一半，分完後你會發現，小明拿到這半瓣橘子後，將橘子皮和橘子瓤剝離開來，將橘子瓤吃掉了，將橘子皮扔進了垃圾桶，而小華拿到這半瓣橘子後卻不是這樣，她將橘子皮和橘子瓤剝離開以後將橘子瓤扔進了垃圾桶，留下的是橘子皮，因為小華是住校，第二天是她的生日，留下橘子皮做生日橘燈用，請問剛才的種種分法是既公平而又滿意嗎？
奧，原來是這樣子，這樣看來我們的分法的確出了一些問題，是不是應該首先去了解小明和小華的需求是什麼？
正確的做法應該是什麼呢？在課堂上，當我講到這里的時候，所有學員們都有一種恍然大悟的感覺，他們會毫不猶豫的告訴我，應該先去了解他們的需求，首先詢問兩個小朋友索取橘子的目的是什麼，然後再對症下葯為他們提供合理的分配方案，很簡單的一個問題我們都答錯了，這就是症結所在，作為大客戶經理有時候我們總是習慣先去做一些假設，一開始都認為小明和小華要橘子的目的都是為了吃橘子，其實則不然，客戶需求不一樣你的接觸策略也應該進行相應調整，這就是市場規則，同時也是一個優秀的大客戶經理和一個平庸的大客戶經理的之間的區別之一。
了解客戶需求還可以發現新的銷售線索，我們知道，戴爾公司的創始人戴爾先生小時候曾經賣過《休斯敦郵報》，當時，報刊公司給他們每個人一個電話號碼本，要求所有的人都按照電話號碼本上的電話逐一撥打，並對他們進行了為期一個星期的銷售技巧培訓，戴爾經過一個星期的撥打電話後發現，有很多客戶在購買休斯敦郵報的時候根本不用過多的游說，甚至公司交給他們的營銷技巧都沒有機會去展示，還有一部分客戶，根本就不購買，即使是你游說兩個小時也不起作用，於是戴爾就對購買休斯敦郵報的人進行了一個調研，調研後發現，這些客戶呈現兩個主要特點，第一個是他們都剛搬新家，第二個是這些剛搬新家的人當中有90%是結婚不久，剛搬新家又剛結婚，新家的郵箱裡面空空如也，沒有任何雜志和報紙來，這些人總想有一份報紙來體現家的溫馨。發現這兩點以後，戴爾非常興奮。我們思考一下，在哪裡可以找到這兩類客戶。
我得仔細思考一下，這兩個信息很重要
要尋找這兩類客戶，必須從兩個渠道去著手，第一個渠道是搬家公司，第二個渠道是婚姻登記處，鎖定這兩個渠道以後，戴爾的銷售業績直線上升。由此可見，你不了解客戶的需求就無法得到嶄新的銷售線索，並挖掘出潛在客戶。這一點對大客戶經理來說，就像靈魂一樣，你只有了解到客戶的需求，做出來的方案才是命中客戶疼痛點的並且使客戶願意看到的東西，如果你做不到這一點 ，就會浪費極大的人力、物力、財力，到最後得不償失、一無所有。 在蘇格蘭有一家遊艇俱樂部，俱樂部中有一位不太算有錢的生意人叫麥克，他想買一條更大一點的船來代替自己的小船，他看上了俱樂部主席的船，而主席也正想換一條更大的船來顯示自己的身份，該遊艇索價15萬3千鎊，而麥克只湊了14萬5千鎊，有一天，麥克遇見了俱樂部主席向他談起了想買他遊艇的事情，俱樂部主席一口答應了。
麥克留了後手，說道：「 我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三千鎊，你看怎麼樣？」 他滿以為接下來會有一番激烈的討價還價，哪裡想到主席卻一答應：「 成，十四萬三就十四萬三，成交了」 於是兩個人開始辦理了過戶手續。可是，成交後沒有幾分鍾麥克的心裡就打起了鼓，遊艇是不是有毛病，要不主席怎麼會這樣急於脫手，而且眼都不眨一下就答應了呢，如果再砍一砍價，也許會是十四萬一，十三萬九或是十三萬什麼的，說不定是一個怎樣的結局呢。想來想去麥克怎麼也高興不起來，反而陷入了深深的苦惱中，而俱樂部主席呢？此時和麥克的心情是一樣的。請問，麥克做成了一筆圓滿的交易，為什麼高興不起來？
是不是麥克太貪婪了？還是俱樂部主席不仁道呢？
你再仔細想一想，放開自己的思路。
或許是麥克沒有進行市場調查，不了解遊艇的底價，還有麥克應該對遊艇狀況進行一個評估。
麥克之所以高興不起來，那是因為他傷了心，傷了他享受營銷過程的成就心。縱觀整個案例，最主要的問題點是俱樂部主席省略了交易的過程，從而導致麥克的後悔心理，尤其是在當今社會，商品極大豐富，產品的性能固然重要，但交易過程更不能忽視。
蘇老師，您先等一下，我有一個問題，作為一個大客戶經理，在做營銷的過程之中，我們的總監經常說我們功利心太強，往往千方百計想拿到這個單，就想得到這個成功的結果，最後卻適得其反，不斷以失敗而告終。是不是和您講的這個原則有關呢？我們很疑惑。
這也正是我為你們設計這個案例的本源，就像上面這個案例一樣，功利心太強是因為你們沒有處理好過程和結果之間的關系。在做大客戶營銷的過程之中，你認為是應該重視過程還是重視結果？
應該是在追求訂單成功的這個結果吧，我也不確定。這就是症結所在，很多人都是太在乎結果，就像做大客戶一樣，為了追求這個成功的結局往往不擇手段、不惜損壞客戶和公司的利益，只要眼前的訂單能到手怎麼都成，管它以後如何如何呢，先向老闆交了差再說，的確眼前的項目成交了，但卻為後來埋下了地雷。我們所重視的不應該是結果而應該是過程，諸多案例都在詮釋這一點，就拿雜技演員走鋼絲來說，當你看到雜技演員走鋼絲的時候，你認為這個演員當時會怎樣想？當他的一隻腳踏上鋼絲的一剎那，心裡重復著這樣的話：「今天千萬不能失敗，一定要成功，台下千千萬萬雙中國人的眼睛再看著我，我的教練在看著我，我的父母在期待著我，堅決要成功，決不能失敗」。帶著這樣的心理去走鋼絲，你認為他會成功嗎？
十有八九會掉下來，成功的可能性很小
你說得很正確，大多會掉下來，如果他換另一種思維方式去思考這個問題就會產生不一樣的結果，他的腳剛踏上鋼絲的一瞬間這樣想：「成功與失敗無所謂，我今天來到這里的唯一目標就是發揮出平時的訓練水平，把每一個動作都做到高質量，扎扎實實地走好每一步，穩扎穩打。你想如果他帶著這樣的心理去走鋼絲，你認為結果會怎樣？
嗯，這次十有八九會成功！
正確，為什麼兩種不同的思維方式會產生不同的結局呢，那是因為第一次他重視的是最終結果，而第二次他重視的是過程，在這里我們把結果稱之為附加價值，正確的做法應該是，立足過程去追求結果，踏踏實實地做好每一件事情，把每一件事情或者每一步都做到高質量，結果成功90%是水到渠成的事情。尤其是對於做大客戶的人來講更是意義非凡，一個訂單有時候要做一年或者兩年，比如一個項目由二十次會談構成的話，簽單的那一次，只能是在第二十次，前面十九次都是由會談組成的過程，你作為大客戶經理，如何把每一次會談都做到高質量，重視每一個細節，而不是在應付客戶，這將決定你項目的成敗。這就是第二個原則給我們的啟示。
原來如此，我們作為大客戶經理有時候會不自覺地追求結果忽視過程，從而導致在做項目的時候走了很多彎路，這一點值得每位營銷人員去深深地思索，那麼第三個原則是什麼呢？

❾ 制定大客戶營銷策略需考慮的幾個因素是什麼

[經典回顧]

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

[案例分析]

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

[巧手點金]

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

❿ 魯百年如何做好大客戶戰略營銷觀後感

講師：魯百年
知名教授、博士、有突出貢獻的專家，現任美國Business Objects公司中國區售前咨詢顧問總監。曾任美國甲骨文公司高級咨詢顧問、高級經理，創智科技股份有限公司事業部副總裁、美國SAS研究所北方區銷售總監、高級咨詢顧問、美國Hyperion公司中國區高級銷售經理。大中華客戶關系管理組織電子網站咨詢專家、清華大學MBA班咨詢顧問。調研過國內外銀行、電信、交通、政府機構、房地產和制葯等行業，組織、參與過證券、銀行、電信、交通、房地產、醫葯行業等決策支持項目、數據挖掘項目與客戶關系管理項目的培訓、調研和實施。

◎為什麼學習本課程
大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源，而其餘80％的客戶則只能帶給企業20％的銷售貢獻。對企業而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業的持續銷售來源？大客戶銷售策略至關重要!在本課程中，魯百年老師將結合其多年營銷實戰經驗和研究，系統推出大客戶營銷攻略，幫助營銷人員在大客戶管理中做到得心應手。

◎本課程學習目標
☆學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
☆如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單
☆如何接近大老闆，讓大老闆滿意
☆如何規避完成任務的風險，採用哪些銷售模式使得客戶滿意
☆學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚

◎誰需要學習本課程
☆企業總經理
☆營銷副總、營銷／銷售總監
☆各級銷售主管及銷售代表
☆客戶服務和支持部門主管

目錄：

第一講 大客戶戰略營銷概述
1．企業管理中的蝴蝶效應
2．戰略營銷過程
3．大客戶戰略營銷三部曲

第二講 戰略營銷（一）
1．戰略銷售的六個要素
2．銷售的cuT：Ell論
3．購買影響者的角色(上)

第三講 戰略營銷（二）
1．購買影響者的角色(下)
2．分析組織結構
3．客戶需求分析

第四講 戰略營銷（三）
1．訪問老總的技巧
2．溝通管理
3．發現小紅旗利用你的強項
4．客戶類型(上)

第五講 戰略營銷（四）
1．客戶類型(下)
2．客戶需求分析
3．贏的結果

第六講 戰略營銷（五）
1．理想客戶的形式
2．處理反對意見的技巧(上)

第七講 戰略營銷（六）
1．處理反對意見的技巧(下)
2．漏斗原則

第八講 正確提問 獲取客戶的真正需求（一）
1．SPIN Selling
2．銷售會談的四個階段
3．會見大客戶技巧

第九講 正確提問 獲取客戶的真正需求（二）
1．SPIN Selling的四種模式
2．以客戶為中心的營銷技巧(上)

第十講 正確提問 獲取客戶的真正需求（三）
1．以客戶為中心的營銷技巧(下)
2．銷售給老總