① 面試經驗及小建議
跟大家分享一下我的一些面試小技巧，不一定適用於所有人，大家可以挑認為有用的參考。
1、著裝
女生：西裝：我只准備了一套正裝，白襯衣+西服外套+西褲，是暑假爸爸陪我在G2000買的，大家可以關注一下G2000男士女士都有，上海的話會有打五折的時候，我就是在打五折的時候買的，總體來說還是很劃算的。個人認為女生穿西褲會更加方便一些，尤其是在11月份以後還有面試的話，穿裙子裡面還要穿褲襪會顯得很臃腫。當然這是我的個人看法。另外有些公司會要求你不要穿正裝比如百威，歐萊雅。這時候你就要用些心思了。百威的話人家要求牛仔褲，T恤也就罷了。歐萊雅是一家美的公司，穿著得體大方並且具有時尚感就很重要了哦。鞋子，有兩種方法，一是將高跟鞋裝在袋子里，到了面試地點後再換。二是買一雙舒適的高跟鞋。選擇哪一種都可以關鍵是要讓自己的腳舒服，否則你會發現面試一天結束後你的腳連家都走不回去了。我是買了一雙坡跟的小黑鞋，皮很軟，走路很舒服，在求職過程中幫了我很大的忙。包包：這個沒什麼好說的，別背書包就好，最好選擇一個能大小能將簡歷裝進包里且不折皺的包。顏色樣子別太雷人就好啦。化妝：女生在面試的時候最好還是能化些淡妝，一方面讓自己氣色好點，另一方面也體現出自己對公司的尊重嘛。可以用BB霜，唇彩，睫毛膏這些簡單的化妝品稍微修飾下自己哦。發型：短發就讓自己精神點吧。長發的話，不建議放下來，搞不好會很亂，我一直是扎一個馬尾，這樣看起來比較精神。
男生：正裝不用說了哦，領帶還是要打得哦。鞋子，這里想提醒各位男同學，千萬注意，皮鞋臟了記得擦擦，打點油，這些細節很能體現一個人的涵養，面試的時候發現很多男生皮鞋都臟得看不出原來的顏色了。。。這個很有損形象的。另外就是穿皮鞋切忌不要穿白襪子！！！包包，看到很多男同學面試時候拿的包包真是千奇百怪，有書包，有單肩包，有阿迪，有耐克。。。我覺得背一個黑色非運動款的書包是可以的，還有見過男生拿筆記本電腦的包，這也是個不錯的選擇哦。
2、面試出門前的准備
簡歷，照片（有時候公司會毫無徵兆要你交照片哦），身份證，學生證，餐巾紙，礦泉水，成績單復印件，紙和筆。。。另外女生要帶上補妝的工具哦。提前查好面試地點，怎麼去，多長時間到，千萬別遲到哦。
3、面試的小細節
面試要提前至少15分鍾到，當然到太早也不好。群面的話可以提前熟悉隊友。進門前要敲門，面試結束後要說再見。群面時會要求大家寫名牌，可以正反兩面都寫上自己的名字，不僅給面試官看，也讓隊友知道你是誰。
4、關於求職記錄表
這里強烈建議大家做一個Excel的表格用來記錄自己的求職信息。我是這么做的，每次申請一家公司，它的面試安排（什麼時候面試什麼時候筆試），宣講會信息，招聘網站，企業信息（用人標准，企業文化），我申請的崗位以及崗位的要求是什麼，面試的進程（什麼公司被鄙視，什麼公司一面等等）都記錄在這個表格里，這樣會幫助你更加清晰有序的安排自己的求職面試。
5、自我定位
這個很重要，對自己有了更好的認識，找工作也會更有針對性，也更容易找到適合自己的工作。是不是牛的公司就一定好？不一定，因為牛的公司不一定適合自己，進去後發現工作內容不喜歡，或者企業文化適應不了就很麻煩了。所以工作不在於找得多麼牛，關鍵在於找一份自己滿意，自己喜歡，適合自己的。可能會有同學問，那怎麼才能全面認識自己呢？其實我也沒有很全面的認識自己，所以只能給大家一些建議：首先是通過老師，同學，師兄師姐，別人的角度來看你是什麼樣的人，適合什麼樣的工作；其次，通過實習，實習是一個能清楚地發現自己是不是適合，是不是喜歡這個類型的工作最捷徑的方法；第三是通過面試，我就是通過面試發現自己適合銷售（每次面試結束我都會問面試官一個問題，就是您覺得我更適合銷售還是市場，答案全部都是銷售！！！），另外我通過網申發現自己不適合國企和民企，因為我幾乎沒有一家民企和國企的網申通過。。。我是國企民企殺手啊，有木有！！！最後是通過職業測試，比如MBTI，DISC等等。
6、關於英語（英語好的可以忽略）
之前說過了，英語更重要的是口語，筆試的話考個托業，沒事做做gmat的邏輯，寫寫托福作文應該就夠了。口語的話，我不是在上海北京這樣的大城市上的中學，所以我的英語比起大城市的同學們肯定是差了不止一點，但是我這個人是天生厚臉皮，我從來不害怕，我敢說，我覺得這點很重要。其實英語就是一個工具，只要你把你想表達的給面試官表達清楚了，你就成功了，不會有人抓著你單詞用得高不高級，語法用得對不對不放的。所以關鍵在於多說，大家可以多參加學校的英語角，沒事對著牆說，看看美劇練練發音。還有就是多做模擬面試，只有你當著很多人的面講出來，講流利你才能坦然自如的去面試。剛開始面試的同學肯定會覺得緊張，太正常了，唯一的方法就是多面試，等你面到說英語不再緊張，你就可以正式找工作了。
7、關於隊友
其實大家找工作並不是孤立的，每年有很多很多和你一樣的同學和你一起找。你不必將他們看做自己的敵人，大家應該一起幫助，一起進步。我們學校有個同學@王豪組建了一個求職小分隊，我覺得這個特別好，大家一起互相分享求職信息，一起模擬面試，一起分享經驗。雖然我沒有參加這樣的小隊，但是我在求職過程中認識了很多好朋友，有本校的也有外校的，多虧了這些朋友的安慰和鼓勵才使我從求職的低谷中找到前進的勇氣和信心。同時大家也可以向工作的學姐學長尋求幫助，他們也曾走過這樣一段路，會有很多心得跟你分享的。比如老顧@顧吉旼，朱大哥@朱偉
8、關於四大和快消的個人看法
四大：對於一個找工作的同學來說，四大真的是很好的練習機會，你可以很好的體驗整個求職流程，網申，筆試，群面，單面。對於有志在財務方面發展的同學來說，四大更加是一個好的選擇了，有的同學說四大不是人呆的，太累了等等，其實我的看法是工作累是必然的，但是如何平衡好工作和生活才是我們應該學習的。作為一份工作，四大還是非常鍛煉人的，你能學到很多，但是如果不是真的有興趣恐怕就會是為了工作而工作了。
快消：快消的確是一個沒有歧視的行業，每一家公司都有著自己獨特的文化和用人標准，如果在面試過程中你被鄙視了，不用難過，不是你能力不行，只是傳說中的氣場不合罷了。在9月份開始的招聘季開始時，我看到一篇校內分享的日誌，是一位FMCG資深人士對快消的理解和認識，印象最深的一句話是：“快消的特點是什麼？競爭激烈到無以復加。”怎麼理解競爭激烈：你寶潔的海飛絲沒在貨架上，消費者就不洗頭了？結果就是消費者走向聯合利華的力士，並且很有可能每次來先都去找力士，你問他力士和海飛絲有多少區別，洗發效果差多少，有幾個說得出的？他就是上次買了，這次就繼續買了。。。多家產品的重合性，產品的可替代性，決定了快消行業的一點：寶潔的海飛絲從市場宣傳，到營銷策略，到分銷渠道，到貨櫃展示，到客戶服務都要盡量不能輸給力士，輸了一項都是巨大的損失。
9、結尾
三個多月過去了，我已經習慣了每當有電話響起時的激動心情，也習慣了每天N次打開自己的hotmail郵箱，習慣了化妝，穿正裝，下樓去做黑摩托到錦江樂園地鐵站，習慣了每次面試結束後給父母打一個電話匯報一下情況。。。很多很多個習慣構成了我3個多月的點點滴滴。我糾結過，我懷疑過自己，但是我最終堅持下來了，也選擇了自己認為最適合自己的工作，我認為我成功了。有句話說的很對：“選工作，有很多很多因素需要考慮，但最後說服自己並讓自己足夠堅定的，一條理由就足矣。”
面試的常見問題
② 你認為紅色王老吉還還應採取哪些營銷策略配合其品牌定位
你認為紅色抄王老吉還還應襲採取哪些營銷策略配合其品牌定位？
王老吉需要向多元化發展，需要更多元素豐富它所代表的飲品文化，讓它更富有感情色彩，單一，是它目前最大的缺點。建議參考可口可樂，同樣是由一支飲料領軍，到現在為止，可口可樂的飲品文化已經走向多元，營銷方式因此更為豐富，占據的市場份額也就更多。一個產品單一，其它不同的飲品定位必然會瓜分下面的細分市場，例如百事可樂占據了中國更多的低端市場。
王老吉可以繼續出單一飲品，它的地位也依然處於上升階段，但是一旦遇上相同的競爭對手時，它之前所搶占的市場份額必然受到沖擊。如同當年力士與舒膚佳，力士單品走溫和護膚，舒膚佳走潔膚，同樣的香皂，舒膚佳能搶走當年力士近40%的市場份額。如今寶潔公司也不停止於一個單品，保持原有品牌元素的情況下，讓舒膚佳的產品文化更有感情色彩，同時推出其它不同語言、定位的新品，攻佔更多市場。
企業就是這樣，沒有拓展只是守業，叫失守。總結以上，個人小小建議。
③ 市場營銷案例分析--請分析聯合利華在中國市場實施的品牌策略
聯合利華的中國戰略
數據編號：K7-F5755
2001年11月中國正式加入WTO，本土企業在新的市場營銷環境下，最重要的任務是學習——適應——創新。跨國公司在20世紀主導世界經濟，在21世紀將主宰世界經濟。從十幾年前寶潔(P&G)等最早進入中國市場到今日跨國公司全面進入,跨國公司已在中國市場做了大量的跨國行銷活動，其市場戰略、營銷策略為本土企業學習如何適應WTO後國際市場競爭提供了生動的、近距離的、鮮活的啟示。
「中國是聯合利華未來發展戰略中最重要的地區，它的重要性使其成為惟一在聯合利華全球策略中被明確提到名稱的國家。」
「在持續高速發展的經濟大潮中，聯合利華和其合作夥伴將以更為強有力的姿態拓展其業務，以期在中國這個競爭激烈的廣闊市場中永遠立於不敗之地。」
「中國會成為聯合利華全球增長的重要發動機，一顆20世紀20年代播下的種子開出了21世紀的花。」
上述這些言論，出自全球著名消費品企業聯合利華總裁之口，我們分明可看出並確信它的「中國戰略」。
早在1923年，聯合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠，於1986年重返中國後，先後建立起14家合資企業，正銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾、金紡、立頓、和路雪、蔓登琳等近20個品牌。
事實上，聯合利華在重返中國後的初期道路並非平坦。那麼現在呢？聯合利華顯然已度過了「磨合期」，找到了中國戰略的執行策略。雖然聯合利華在華銷售額僅占其在全球銷售額的2%，但它對中國市場極為看好，其在中國的目標是到2003年使現有業績再翻一番。
一、聯合利華中國業務概況
1999年，聯合利華對中國地區原有的14家合資企業進行資產重組，形成了三大主要業務：家庭及個人護理用品，食品及飲料，冰淇淋。同時，果斷退出一些非主營業務領域，以重點突出主業。這次重組增強了聯合利華在中國的投資和發展能力，強調了中國在聯合利華全球策略中的重要地位，不僅使聯合利華在中國產品的分類生產更加明晰、銷售得以統一、品牌推廣更有針對性，而且減少了內部各公司間的內耗，避免了無序競爭，提高了競爭效率。
二、全方位的本土化戰略
1．人力資源本土化
員工本土化的組成，為聯合利華深入了解各地迥然相異的消費文化、消費需求和生活習慣提供了有益的幫助，為公司拓展中國地區的業務積累了寶貴的經驗。聯合利華堅信啟用本土的經理人員拉近了與消費者的距離，外籍員工的人數已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最終目標是由中國人領導在華業務體系。今年以來，公司在大幅裁減外員的同時，提拔了很多本土經理人員，力爭使中國經理級員工占總管理人數的95%。同時公司還每年招收130名應屆大學畢業生，對他們進行國內外的培訓，以提高人力資源的整體素質。
2．采購本土化
目前，聯合利華在中國的本土采購已達到90％。業內人士評價說，經過幾年的摸爬滾打，聯合利華對中國傳統的中草葯、天然植物之道已非常熟稔。作為在烏發領域的市場創新者，「夏士蓮」已佔有該領域市場的最大份額——洗發水總份額的5％。而在沐浴市場，由於近年致力於對本土自然材料的研發，「夏士蓮」香皂市場佔有率節節攀升，目前已佔據中國沐浴市場70％的份額。而這些含有天然材料的洗護用品，其原料的采購幾乎完全在華完成。
3．資本運作本土化
自「中國將試行允許外資企業國內上市」的消息公布後，聯合利華中國公司方面就表達了希望在中國A股上市的想法。據業內人士分析，聯合利華有望成為中國第一個在A股上市的外資企業。今年6月30日，聯合利華中國公司向中國證監會表達了在華上市的意向，其新聞發言人在接受記者采訪時表示，一旦證監會的有關法規和實施細則出台，公司將擇時向證監會遞交有關上市材料。
在聯合利華看來，能在中國國內上市有三大好處：一是跨國公司本土化的表現之一，通過證券市場把公司自身的發展與當地消費公司產品的公眾緊密地聯系起來，能夠產生最直接的反應。二是有助於通過推出股票期權的激勵和留任本土員工，吸引更多的優秀人才。按照公司最高領導的說法，目標是兩三年後，讓聯合利華的所有員工有能力——如果他們願意的話——參股或持有聯合利華的股票，讓他們成為企業的所有者。三是有助於提高公司的知名度。
4．形象本土化
以前，消費者通過產品品牌認識聯合利華。為了與中國消費者更加直接有效地溝通，聯合利華認為有必要發展有中國特色的新的企業標識。2001年4月12日，聯合利華（中國）有限公司在北京釣魚台國賓館舉行了盛大的新聞發布會，宣布在中國啟用新的企業標識。新標識的口號「有家，就有聯合利華」，不僅是對聯合利華進入中國後發展的總結，更重要的是表明了聯合利華今後對中國市場和每個家庭的承諾——幫助他們提高生活質量，將美好和幸福帶給每一個家庭。新標識中新增添的小房子更使人感到溫馨、舒適和浪漫，充分體現了聯合利華重視中國市場，關愛中國家庭的初衷。這是聯合利華全球第一次以本土形象面向本土市場。
5．研發本土化
聯合利華每年用於研究發展的費用約為10億美元。今年2月28日，聯合利華在上海成立了其在全球的第6個研發中心。該中心投入資金1.66億美元，今年年底在此工作的中國科研人員將達150人，今後每年的運行費用6000萬元人民幣。這一研發中心將全部僱用中國科學家，他們將有機會接觸到聯合利華全球研發網路的資源，這是聯合利華實施本土化戰略的一個重要標志。研發中心除了致力於產品的技術開發和技術更新外，同時注重將中國傳統科學倡導的天然成分引入到產品中，以不斷增加產品的技術含量，提高產品的附加值，從而提升產品的市場競爭力。
6．品牌本土化
聯合利華在把它的全球品牌帶到中國的同時，也不斷收購中國當地有影響、有潛力的本土品牌，並對之在技術、研發、形象和推廣方面加大力度，使它們滿足當地消費者的需要。
三、品牌管理
聯合利華有著豐富、成熟的多品牌管理經驗。從全球角度看，它是採取了集中品牌戰略，壓縮品牌數量，並保證一線品牌的增長率；從當地戰略看，它力求在發展全球品牌的同時，保護和發展本土品牌。總體上，使公司擁有的品牌處於動態最優狀態，這有力地說明聯合利華滿足當地消費者需求的決心。
1．集中品牌戰略
如何迅速提高、保持企業高速發展，一直是許多國際型企業非常關注和急需解決的問題。同樣，對於業務量龐大、人員及機構眾多的聯合利華，提高企業發展速度也並非易事，所以公司於1999年提出了全球戰略：即增長之路。增長之路主要包括：與消費者再聯系、集中優勢品牌、探尋新的銷售模式、分銷方式、建立世界級的供應鏈、業務結構簡單明了、構築良好的企業文化，他們希望用5年的時間，經過一系列的調整，到2004年公司的年銷售額增長率達到6％、利潤率達到16％（目前聯合利華每年的銷售增長率為2％，利潤率為10％）。目前增長之路雖然剛剛開始，但是在公司的財政報表上已有所體現，2000年第三季度的銷售增長率為5％，亞洲新興市場的銷售也從21％增長到35％。
集中戰略主要體現在行業、產品類別和品牌三個方面。聯合利華認為，衡量公司是否健康發展的標准有兩個：一個是一線品牌的增長率；一個是它們在所有業務中所佔的比例。到2004年，一線品牌應該佔到全部業務的90％～95％，年增長率必須達到5％～6％。目前，它們的業務佔有率是80％。
聯合利華壓縮品牌規模是從2000個品牌中選出400個品牌，其根據是80/20規律。那麼，如何在眾多的品牌中選擇出400個品牌？聯合利華的標準是看「是否有潛力成為有吸引力和有規模的品牌」。當然，沒有被選擇的品牌並非全部賣掉，有些會根據業務的調整重組到現有的400個品牌結構中。
2．全球品牌與當地品牌並舉
聯合利華在華的近20個牌子幾乎都是同類產品的佼佼者。力士與夏士蓮在洗發水和沐浴類產品中位居前列；中華牙膏是牙膏市場的老字型大小；奧妙洗衣粉在去年降價30%後，迅速成為城市洗衣粉市場的領導者；立頓紅茶的市場佔有率超過80%；和路雪在冰淇淋市場的地位無人可替。
保持如此驚人的市場佔有率和知名度，與聯合利華的品牌運作密切相關。對全球品牌，聯合利華進行本土化改造，使其符合本土消費者的需求；對本土品牌，聯合利華對之注入國際經驗、資源和技術，一方面充分繼承和發揚品牌特色，另一方面不斷推陳出新，為品牌注入新的活力和內涵。這一品牌策略帶來的是超過50億元的銷售額和每年兩位數的增長業績，這證明聯合利華將本土化和全球化相結合的努力已獲得成功。事實上，很少有跨國公司像聯合利華這樣並不一味推廣自有品牌，而是善於收購本土品牌並提升為國際品牌。
3．品牌創新
「品牌要發展就要不斷的創新」，這是聯合利華推廣品牌的一個重要原則。每年聯合利華花費60億美元推廣自己的品牌，使之成為世界上廣告花費最多的公司之一。
聯合利華將品牌的發展分為三個階段：第一個階段是要保證品牌生存所要具備的基本生存能力，如需要有產品的配方和廣告以及分銷和營銷的改良；第二個階段是品牌要有新的形式，品牌要不斷以新的形式創造新的價值，如過去的洗衣粉和洗衣液，現在公司發明了一種洗衣葯片，洗衣葯片放在洗衣機中具有洗衣粉和液體的功能，品牌正是要通過其他形式創造價值；第三個階段是要讓品牌有突破，如聯合利華目前推出的速食湯，它是一種投幣購買食物，類似於從投幣購買機購買可口可樂。
在許多人的印象中，過去47年裡，「中華」一直是中國人的、有著悠久歷史的品牌，給人這樣的感覺：質朴、平和、成熟、穩重，但多少顯得有些老化。作為聯合利華中華專業口腔護理中心全新技術的成果，中華牙膏推出了一款創新型產品——中華草本抗菌牙膏。它是目前市場上惟一能夠「去火抗菌雙保護，牙齒牙齦都健康」的牙膏產品。
聯合利華對中華牙膏的創新不僅在技術和配方上，同時也在外包裝和形象上。絕大多數消費者覺得中華牙膏整個標識的設計過於陳舊，因此自2001年5月中旬，聯合利華重新設計了中華牙膏新形象。它由消費者在數百種設計方案中挑選出最後結果：包裝圖文分明，標識醒目，色彩時尚；採用復合管，輕便耐用；在保留「中華」堅實的品牌內涵的同時，更賦予品牌創新、現代、專業的附加價值。品牌標識中固有的三個元素非常令人難忘：華表、「中華」繁體字樣和天安門圖形。新標識保留了這三個特有的元素，同時注入了新的內涵——創新、專業精神和現代感。形象和內涵雖然改變，但中華產品的定位不變：它永遠是中國人的大眾化家庭性口腔消費用品。
四、社會營銷
作為中國現代公民的一員、中國社會結構的一部分，聯合利華認為有責任滿足這個國家和所在社會人們的需求，這僅僅通過提供產品來完成是遠遠不夠的。公司所選擇的公益項目並不注重商業回報或宣傳價值，卻力求所作所為能為提高人們的生活質量做出積極的貢獻。公司的公益活動包括兩大主題，一是」希望家園」——加強環境保護意識，推行可持續性發展，保護水資源，以及提供更多受教育的機會；二是」溫暖家園」——慈善捐贈活動。
針對中國森林覆蓋率僅有13.9%的現狀，聯合利華於2000年6月正式推出 「聯合利華中國綠水青山行動」，整個行動持續5年。第一年已投入約700萬元人民幣，致力於在全國范圍內植樹造林，涵養水土，改善生態環境；同時還將資助青少年環境教育及環境宣傳項目。
在教育方面，通過「聯合利華希望之星」項目，資助來自貧困地區的優秀學生，如在青海建造了7所小學；在復旦大學和華東理工大學設立了多項獎學金；贊助中歐工商管理學院和清華大學工商管理學院，幫助中國培養更多的經理人才；資助清華大學公共管理學院，以促進中國培養更多的政府和公共事務人才。
五、營銷渠道策略
營銷渠道的建立和管理成為跨國公司獲得競爭優勢的重要途徑。聯合利華公司的營銷渠道覆蓋全國1800個縣的1500個，覆蓋鎮達全國總數的1/3，在其每一個區域單位中都有專門的人員在從事聯合利華產品的銷售工作。聯合利華的銷售渠道不僅覆蓋率高，而且對渠道的管理和激勵水平也比較高，使總部的營銷意圖在經過多層的傳遞後仍然通暢。這種渠道戰略的確成為公司獲取競爭優勢的重要途徑。
和路雪自行分銷的網路幾年間已經遍布70多個大、中城市，除了和路雪自己，沒有人知道這個企業確切的銷售情況，但業內都知道和路雪是國內銷售最穩定的冰淇淋生產企業。 2001年3月，和路雪又開始嘗試建立自己的品牌直銷店——和路雪冰吧，定位是時尚青年的休閑場所，價位低於哈根達斯、DQ等品牌冰淇淋的直銷店。也許這正是走批發渠道的即食產品性市場趨於飽和使然，零售店應該是和路雪找到的一個新市場空隙。
六、市場推廣
聯合利華的廣告策略體現了每個品牌的特性，形成了互動效應。雖然聯合利華對廣告投入費用諱莫如深，但它的確是中國市場上的第二大廣告投入商。
據悉，對於剛剛進入市場的產品，聯合利華的廣告投放毫不吝嗇，投入額甚至佔到銷售額的50%。例如今年僅為京華茶葉的推廣，聯合利華就投入了幾百萬元的電視廣告。而對已深入市場的成熟產品，聯合利華也會至少拿出50%的銷售額去鞏固更新其市場形象。以旁氏為首的幾大護膚品品牌，其一年的廣告投入就超過億元。在冰淇淋方面，聯合利華的和路雪2001年在中國市場投入1億元用於品牌推廣與產品創新，並首次在央視投播30秒廣告。
聯合利華極力塑造自己的主流品牌形象。比如奧妙的廣告從一開始的「污漬油漬，不留痕跡」，變成「越洗越鮮艷」，現在則熱播一套廣告——「有她不怕臟，孩子快成長」，聯合利華廣告的主體思想已從對產品功能的單一介紹，轉變到了對於品牌形象的再塑和維護。
通過廣告成功傳遞各品牌信息，同時烘托聯合利華整體形象，使聯合利華成為在中國運作最為成功的日用消費品提供商。
七、中國市場的特殊對策
1．價格戰
雖然聯合利華、寶潔等跨國公司都不承認自己在打「價格戰」，但降價策略已越來越被諸多跨國公司所熟諳，而互相矛盾的說辭恰恰表明跨國公司的兩難：在洗衣粉和冰淇淋等進入門檻不高、利潤空間有限的行業中，不降價，市場份額不保；降價則有損品牌形象。早在1999年，聯合利華第一個在行業內發動降價，400克奧妙洗衣粉的價格從近6塊錢一下直逼3.5元，相當於當時主要對手價格一半左右。由於奧妙精心營造的高檔形象已深入人心，老百姓突然能夠買起以前買不起的奧妙洗衣粉了，市場由此洞開，奧妙也一躍成為洗衣粉市場的領導品牌。月銷售量大幅度增加，整整比原來增長了4倍以上。
在中國冰淇淋市場上，低價也成一大特點。和路雪和伊利本來分別把守著冰淇淋的高檔和中檔價位，特別是和路雪一直占據著高檔即食性冰淇淋銷售的一半以上市場份額，而經過一系列調整後，兩個品牌有相當一部分產品在中檔價位重合。2000年末至2001年初，和路雪多次進行「夢龍」等高價品種買一贈一的促銷活動，力圖使自己的產品價格與主要國內品牌拉齊。和路雪中國區總經理孔澎韜曾明確表示，中國這個市場是個開放的競爭激烈的市場，每年都會有價格戰，但和路雪並不懼怕價格戰。其實所謂不怕價格戰最好的辦法就是融入其中，和路雪近來推出的新品大多保持在2元錢左右的中低價位。
聯合利華並不否認價格手段給他們帶來的好處，他們甚至認為自己對於價格的運用恰到好處。「如果價格長期背離市場需求，產品就必將被消費者所淘汰。」
然而，面對洗滌市場越來越多國內外品牌的擠軋，聯合利華又開始大聲呼籲，大家降價不要以犧牲質量為前提，而要注重質量以及塑造品牌形象。其復雜的心情顯而易見。
2．打假
聯合利華公司在中國市場每年因假貨損失3.5億元人民幣，為了更好地保護消費者和企業的自身利益，聯合利華公司已將打假列入議事日程，決定每年花費1000萬元人民幣，組建專門的打假隊伍，遏制假貨的蔓延。
3．定位雙刃
聯合利華盡管一直堅持其全球品牌與當地品牌並舉的戰略，但仍無法迴避中外品牌共存中的經營矛盾。其結果是，2000年上海牙膏廠有限公司依據有關合同，果斷收回了美加凈牙膏的商標使用權。這個創建於1962年、出口量曾占據全國牙膏出口總量70％的老牌，被合資企業獨家有償使用了6年。合資後的前3年，美加凈品牌的市場地位和年銷售量一直處於上升狀態。但是不久，聯合利華對美加凈採取了一項措施：把美加凈的價格從4.5元壓到了3元一支。這迫使合資公司改動美加凈的配方，換成比較低檔的原料，使得原來處於中高檔的美加凈品牌下跌檔次，於是大多數從美加凈上游離出來的顧客成了聯合利華中高檔品牌「潔諾」的用戶。這個經營策略最終使得美加凈牙膏在國內外市場的地位每況愈下，銷售情況嚴重滑坡。1994年雙方合資之初，美加凈年銷量6000萬支，但收回時年銷量卻只有2000萬支。
在不動聲色中，「改變」或者說「破壞」國產品牌的市場定位，動搖它對固定消費者的長期承諾，是否是跨國公司征戰中國市場的又一「高招」呢？
那麼，現在我們再回過頭來看看聯合利華對前述發展「中華」牙膏的舉措，是否會有新的認識呢？
④ 讓你的產品從競爭者中脫穎而出有何營銷方法
讓你的產品從競爭者中脫穎而出的三種營銷方法
第一種方法，例如賣水，如果現在老闆交一個水給你，你怎麼賣，這就有一種方法，如果你用這種方法去賣，這個水就會賣得更好。這個方法叫獨特的銷售主張，也就是USP理論。它告訴我們賣東西，制定營銷戰略的時候，在所有的品牌有一個銷售主張，你就會脫穎而出，有一個品牌叫樂百氏，他承諾了一個銷售主張，27層凈化，結果他成功了。用一個銷售主張成功的不止是樂百氏一家企業。金龍魚，就是1：1：1，一群老太太把脖子扯得很長，大家1：1：1，這個方法就會非常的有效，什麼原因會有效呢？就是在於實際上我們做營銷戰略的時候，做營銷戰略的時候，它不復雜。在哪裡呢？你只要在一個產品時代的時候，你只要對這個產品承諾了一個獨特的賣點，它就會成功，你只要堅持下去就行了，就這么簡單。
第二點，你叫的這個點，是競爭對手沒有提出過的，或不具備的。這一點大家注意我前面的這幾個字，競爭對手沒有提出過，有些東西，競爭對手也有，但是它沒有提出過。我們舉一個例子，美國的五、六十年代賣得最好的啤酒，不是百威，它叫喜力滋，美國的第一品牌。他當年也是庫存的堆積很厲害，賣不出去，他請當時最偉大的營銷大師，請他去參觀，去找解決之道，為什麼庫存堆得這么多。一圈走下來了以後，他沒有感覺到好象有什麼招可以把這個廠能夠救活過來。但是在他出廠門那一會兒，突然跳起來，廠家就納悶了，他說你驚喜什麼？原來他看到有一個房子在冒煙，這實際上是廠家的一個用蒸汽去把這個酒瓶消毒。所以廠方知道他欣喜的原因以後又失望了。他們說，其實大師也沒什麼了不起，每一個廠商都這么做，每一個啤酒廠商都是這么做。他就告訴了他們，銷售主張告訴你，不在於競爭對手有沒有這個主張，而在於他有沒有承諾，有沒有讓顧客知道。所以他說你只要把這一點說出來就行了。當時廠家也將信將疑，既然他是大師，就信他一回吧，就信了他一次。他的戰略就是喜力滋啤酒，每一支酒瓶經過高溫蒸汽消毒。結果，所有的都賣掉了，還不夠，還找人家代工去了，這就是這個戰略的第二個要點。
第三個要點，顧客要在乎你這個獨特的賣點。比如說樂百氏，他說27層凈化，這個點，顧客是希望這個水要干凈的。這就是第一個制定營銷戰略的方法，叫獨特銷售主張。這個發明人叫做勞斯瑞布斯，他在五十年代發明的。大家後來會感覺到了，這個東西很難掌握，現在樂百氏的五個創業元老他們都走後，發現，一個獨特的主張非常難找。所以，科技的發達，競爭的加劇，使企業要找一個獨特的銷售主張非常困難。
如果你與其在產品上找一個獨特的賣點，還不如跳開一個產品，在品牌形象上，給顧客一個感性的立意，就會把產品賣出去。例如力士香皂，這個香皂被塑造成了當紅女星在使用的一個香皂，最當紅的女星，來自於英國皇室在用的香皂。所以大家看力士香皂的廣告，永遠是這么幾個特色，不會變的。永遠是最當紅的女明星，使用完香皂以後，永遠高雅並充滿魅力。
⑤ 1、 寶潔憑借多品牌戰略成名，這次進行品牌延伸是否與其戰略相違背為什麼
歐萊雅和寶潔都是聞名全球的跨國公司。 歐萊雅堪稱全球「美麗產業」——化妝品行業之翹楚，成立於1907年，位列美國《財富》雜志評選的全球500強第373位，2006年歐萊雅全球銷售額達157.9億歐元，連續22年實現收益兩位數增長。1997年，歐萊雅正式揮師進軍入中國市場，10年時間里，歐萊雅在中國市場迅速崛起，1997年在中國內地的銷售額是1.8億元人民幣，2006年銷售額已逾40億元人民幣，首次超過日本，成為歐萊雅在亞洲最大的市場。 品牌巨人寶潔公司始創於1837年，是全球最大的日用消費品公司之一，位列《財富》全球500強第86位，2006年寶潔公司全球銷售額達到764億美元，同比增長12%。1988年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業——廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔公司的中國大陸之旅，2006年寶潔公司大中華區年銷售額超過20億美元，銷售量已位居寶潔全球區域市場中的第二位。 星光燦爛，品牌家族枝繁葉茂 歐萊雅和寶潔都是多品牌家族，在中國市場上，他們旗下的品牌都可謂「星光燦爛」。 目前，歐萊雅旗下的高端化妝品品牌有蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉；中端化妝品品牌有薇姿、理膚泉、歐萊雅專業美發、卡詩；低端化妝品品牌有巴黎歐萊雅、羽西、美寶蓮、卡尼爾、小護士等。歐萊雅旗下許多品牌在不同產品品類中均占據領先地位。其中蘭蔻、美寶蓮和薇姿三大品牌分別占據高檔化妝品市場、大眾彩妝市場和葯房活性健康護膚品市場的第一名。 寶潔公司也是多品牌成功的典範，旗下小品牌數百個、獨立大品牌80多個，其產品覆蓋洗發護發、美容護膚、個人清潔、婦女保健、嬰兒護理、家居護理等諸多領域。寶潔旗下洗發水品牌有潘婷、海飛絲、飄柔、沙宣等；洗衣粉有汰漬、碧浪、歐喜朵、波特等；牙膏有佳潔仕，香皂有舒服佳，衛生貼有護舒寶；化妝品有SK-II、玉蘭油、威娜、伊卡璐、妮維婭等；另外還有吉列、博朗、鋒速3、品客、金霸王等。目前，寶潔有九大類、十六個品牌進入中國大陸市場。 歐萊雅和寶潔同樣在全球市場上所向披靡，同樣在中國市場風生水起，同樣擁有龐大的多品牌家族，然而，我們不難發現，他們的品牌營銷策略卻有所不同。 我們很容易注意到一個細節，在飄柔、汰漬、舒膚佳等眾多寶潔旗下的產品廣告或包裝上，會標有「寶潔公司，優質產品」的字樣及「P＆G」的標志，標明該產品出自寶潔旗下，以增強產品的權威感，提高消費者的信任度。其實，寶潔公司這一做法運用了擔保品牌戰略（也稱為背書品牌戰略）。 然而，歐萊雅的做法卻不相同，在歐萊雅旗下的眾多產品品牌中，很難看到「歐萊雅」的標記，歐萊雅有意淡化了歐萊雅企業品牌同各產品品牌的關系，使產品品牌以獨立的形象出現，以至於許多消費者並不知道蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、薇姿等知名品牌也是出自歐萊雅之手。 各有千秋，品牌策略千差萬別 為什麼都是多品牌，歐萊雅和寶潔的品牌營銷策略卻各不相同呢？ 應該說，歐萊雅和寶潔的多品牌戰略都採取了差異化營銷策略，它們旗下的每個產品品牌都個性迥異，針對不同的細分市場進行產品設計、價格定位、廣告傳播及渠道建設，滿足消費者差異化的市場需求。例如，歐萊雅旗下的蘭蔻等以高貴、時尚為品牌內涵，通過嚴格選擇的分銷渠道如香水店、百貨商店、免稅商店等進行銷售；巴黎歐萊雅則以專業和時尚為品牌訴求，通過專櫃和專業美容顧問的渠道向公眾展示品牌形象及產品；而美寶蓮則定位大眾化妝品品牌，突出奔放、時尚和多彩生活方式的品牌個性；薇姿只在「葯房專售」，強化其專業化、科學化、醫學級的品牌特徵。又如，寶潔旗下的海飛絲表達「頭屑去無蹤，秀發更出眾」，飄柔突出 「頭發更飄，更柔順」，潘婷強調「擁有健康，當然亮澤」，沙宣追求「專業發廊效果」，伊卡璐訴求「草本精華」等。 歐萊雅和寶潔的差異化營銷不同之處在於，歐萊雅的化妝品以「檔次、價格」為品牌區隔標准，以情感表達和自我表現為品牌利益訴求點，滿足消費者不同的品位、檔次及審美情趣需求；而寶潔的洗發水、洗衣粉等則以產品的使用功能為品牌區隔標准，以產品使用功能為品牌利益訴求點。 以產品使用功能為利益訴求點的品牌，多為中低檔的大眾消費品牌，消費者關注的是它的使用功效，企業品牌的良好信譽往往能向消費者擔保承諾其旗下產品品牌品質、技術、信譽上的可靠性。因此，「寶潔公司，優質產品」的頻頻出現，對飄柔、潘婷、汰漬、舒膚佳等品牌起到了很好的支持作用。 以情感表達和自我表現為利益訴求點的品牌，其品牌內涵往往演繹不同的品位、生活方式、身份及不同的審美風格，正如歐萊雅前公關總監蘭珍珍說的那樣，「歐萊雅銷售的不僅僅是產品，而且是一種生活方式。」這種品牌之間的差異往往非常大，比如蘭蔻、赫蓮娜等奢侈品牌，其高貴的品牌內涵不可與大眾品牌同日而語，對於蘭蔻、赫蓮娜的使用者來說，在大賣場選購化妝品體現不出自己的身份和品位。這種情況下，一個公司總品牌很難兼容支持各種不同的品位、身份及審美等訴求。因此，歐萊雅公司有意淡化了自己在旗下不同品牌中的聲調，以歐萊雅的中檔品牌形象來擔保支持蘭蔻、赫蓮娜等高檔奢侈品牌顯然是不明智的。 其實，寶潔公司在旗下化妝品品牌的營銷策略上也和歐萊雅有著驚人的相似之處，比如SK-Ⅱ正是寶潔旗下的高檔化妝品品牌，然而寶潔公司在推廣SK-Ⅱ時，為了凸顯其高貴品質，讓SK-Ⅱ以獨立的品牌形象出現，刻意淡化了它同寶潔公司的關系，惟恐寶潔大眾日化的品牌形象會稀釋了SK-Ⅱ高貴基因的純正。 其實，歐萊雅和寶潔品牌策略的這一差異也正體現了兩個品牌高手長袖善舞的高明之處。無獨有偶，聯合利華也採用了擔保品牌戰略，其旗下許多品牌如力士、夏士蓮等的廣告包裝上都標有「有家就有聯合利華」的字樣和標識。然而，聯合利華旗下的高檔品牌伊麗莎白－雅頓卻有意割裂了同聯合利華的關系，我們在伊麗莎白－雅頓品牌宣傳中很難看到聯合利華的一絲蹤影。 前車之鑒，經營切忌生搬硬套 類似情況在手錶行業也有體現，許多人也許並不知道，世界名表雷達(RADE)、歐米茄(OMEGA)、天梭(Tissot)、浪琴(Longiness)、斯沃琪(Swatch)等其實是同門兄弟，它們都是國際知名製表企業斯沃琪公司(Swatch，2000年之前叫SMH)旗下的手錶品牌。這些品牌個性鮮明，各具特色，例如歐米茄體現著成功尊貴，雷達表象徵著高科技，斯沃琪則追求前衛和時髦等。其實，手錶品牌也屬於以情感表達和自我表現為利益訴求點的品牌，SMH公司為了彰顯各品牌的鮮明個性，有意隱去了企業名稱，以防斯沃琪的品牌形象有損歐米茄、雷達的尊貴身份。 相反，大眾汽車公司推出高檔車輝騰時，因為盲目和大眾聯系在一起而遭遇滑鐵盧。2003年11月，大眾公司禁不住高檔汽車市場的誘惑，推出高檔車輝騰進軍美國市場，型號有從68655美元的V8輝騰到售價達100255美元的12缸豪華版，即使與同級別的賓士S級、寶馬7系相比，輝騰也豪不遜色，《福布斯》稱輝騰為「偉大的車」。然而，輝騰一上市，大眾就把它同自己緊緊捆在一起，在輝騰車身前臉和後蓋都安有大眾的LOGO，廣告宣傳中也反復出現大眾的痕跡。大眾中低檔車的品牌形象怎能支持輝騰的高檔與尊貴呢？正是因為大眾公司這一不明智的做法讓輝騰出師不利，自上市兩年來以來，輝騰僅售出3715部，近期輝騰更是揮淚退出美國市場。 很高興為你回答，希望你在滿意的答案上選擇「採納」，舉手之勞，將鼓勵我繼續解答其他QQ網友的問題，謝謝
⑥ 求 力士洗發水產品分析
「整合」的魔力這支熱播的力士洗發水廣告取名「金純魅惑」，是好萊塢當紅一姐凱瑟琳·澤塔瓊斯2009年全新回歸的光芒之作。「金純魅惑」一開場就緊緊抓住了觀眾的心，只見澤塔瓊斯在現場忽而素顏白衣掩飾光芒，忽而又低胸黑發性感綻放，讓人對她扮演的角色頓生期待。在片中，凱瑟琳·澤塔瓊斯飾演一位平凡無奇、工作枯燥的科研員，與新晉男演員——馬克思·布朗上演「情侶羅賓漢」，兩人巧妙地將只為少數人享用的「黃金原液」偷出，更將其公諸於世，而原液的神奇魔力也讓澤塔瓊斯蛻變得光彩耀人，舉手投足間盡顯巨星風范。擅於「偷心」的澤塔瓊斯此次又為美發而「偷」。為了體現澤塔瓊斯施了魔力後的秀發和「黃金原液」「金純」內涵，廣告片以金色為基調，商家更不惜重金將拍攝地拉到有「金色城市」之稱的布拉格，巧合的是該洗發水品牌LUX的名字在古拉丁語中也寓意「陽光、閃耀」，正可謂金光一片，奢炫十足。不過所有的光芒都抵不上澤塔瓊斯的閃耀秀發，在片中她沒有在頭發旁加帶任何珠寶，因為在她看來她的秀發就是最閃亮的珠寶。毫無疑問，這種電影短片式的廣告作為一種藝術表現形式，有嚴肅的主題需要去表達，有深刻的內涵值得去挖掘。力士的整合營銷的傳播的核心是並不是資源也不是經驗的應用，而是創意。因為，整合營銷傳播的理念在於通過對產品的深入研究，結合產品通過靈活應用傳媒手段將核心的創意做到完美的執行。這種概念又不僅僅限於某一個領域，而是通過新媒體與傳統媒體的完美結合，達到媒體共振的效應，深入的影響消費者的新型營銷手段。其實，從影視的發明開始，廣告便對其情有獨鍾。當今是一個娛樂化的嶄新時代，廣告要在這個擁有自己的話語體系，就必須尋找能夠保證其宣傳效果的表達方式。廣告和娛樂業霸主電影的結合就是對時代變化的機警反應之一。廣告電影和貼片廣告也因此出現在廣告領域之中。遺憾的是，兩者都存在著一些十分明顯的缺陷。廣告電影受困於它的長度，丟掉了在電視上播放的機會：而貼片廣告不合時宜的播放時間則抵消了它巨大的媒介優勢。但電影廣告化很好解決了以上兩者的問題。電影巨大的發行網路可以充當廣告的播放渠道，電影中精明的廣告方式則保證著廣告的播出效果。在這場商業游戲中，廣告業完成了自己的工作，企業則成功宣傳了自己的產品，電影人也獲得了自己渴望的拍攝資金。這種利益與利益的合作是電影廣告化存在的強大動力。精準的投放策略在資源分配方面，由於市場競爭的加劇，傳統媒介平台與新興媒介力量的博弈正在愈演愈烈，如何根據自身產品群的結構以及產品策略的方向，科學有效地將線上廣告資源進行細致、穩妥的分配。那麼面對逐漸膨脹的廣告投入，如何節省成本，花小錢辦大事呢？對品牌來說，如果沒有新鮮的血液、新鮮的觀點和對固有思維方式的挑戰，那麼很快便會墮入廣告界的窠臼。而通過不同的廣告代理，每種品牌便會獲得獨一無二的創意，這樣才能集思廣益而不故步自封，並會自始至終獲得意想不到的效果。力士廣告跟國際明星接軌的想法傳承至今，不論是廣告創意還是研發創意，都有50%的創新來自外界的這些合作夥伴，這意味著力士不僅依賴於自己的數據、調研，更需依賴於周圍夥伴的創意。實際上，力士的母公司聯合利華一直在廣告中強化「活力」概念，美麗、成功、自信是其品牌的內涵，巨星策略是其立足市場屢試不爽的法寶。比如集中95%的市場資源於一身的「中華」品牌，聯手FDI世界牙科聯盟，不斷散發國際化氣息，而與中國羽毛球隊的合作，將為中華牙膏創造更年輕、更時尚、更自信的品牌形象，從而讓中華牙膏在年輕消費者心目中綻放出全新的活力；2006年，力士簽下天後級巨星詹妮弗
⑦ 跪求一篇關於A0級車營銷策略的論文
短短的十幾年，開創了潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、舒膚佳、汰漬、玉蘭油等中國家喻戶曉的日用消費品品牌，並佔領中國日用消費品市場的很大份額，僅在洗發劑領域，寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣等4種品牌的合計市場佔有率已超過70%。
源自: 美國寶潔如何招攬人心 《管理與財富》2001年06期
東北地區：7月份舒蕾、飄柔和海飛絲三個品牌在市場綜合佔有率的爭奪中占據了第一集團的位置，市場綜合佔有率分別為21．89％、19．68％和17．19％；夏士蓮以8．06％的市場佔有率名列第四名，100年潤發和奧妮本月進入前十名，將佳寶和膚儂絲替代。
源自: 洗發水賣得好嗎？ 《中國化工報》2000-10-13
西北地區：7月份舒蕾、夏士蓮、飄柔和海飛絲占據了西北地區大部分的市場佔有率，四個品牌的市場綜合佔有率之和達到了77．97％，而力士、特絲多麗、100年潤發、沙宣、蜂花將餘下的近20％的市場綜合佔有率瓜分。
源自: 洗發水賣得好嗎？ 《中國化工報》2000-10-13
龍頭老大「飄柔」以接近30％的市場佔有率笑傲江湖，排次席的仍是寶潔旗下的「海飛絲」，而「舒蕾」則緊隨其後，市場佔有率接近10％。
源自: 「舒蕾」vs「飄柔」絲寶欲以弱勝強 《中國化工報》2002-11-04
海飛絲市場綜合佔有率下降6．49個百分點，痛失冠軍之位，退居第二名。
源自: 飄柔風光占盡 《中國質量報》2004/10/18
冠軍：海飛絲市場綜合佔有率下降6.49個百分點，痛失冠軍之位。
源自: 7月洗護品 寶潔仍是重頭戲（下） 《消費日報》2004/09/20
從全國商業信息中心全國重點大商場監測市場綜合佔有情況分析來看,1998年寶潔的洗發護發品(包括飄柔、沙宣、海飛絲和潘婷)和美容護膚品(玉蘭油)的市場佔有率分別達51.6%和12%,均居全國第一。
源自: 廣東省精細化工的現狀與發展 《廣州化工》2003年04期
寶潔公司自1988年進人中國市場以來，其名下的眾多品牌在中國已家喻戶曉，飄柔、潘嬪、海飛絲三大品牌的市場佔有率高達近60％。
源自: 新經濟環境下國有企業行為研究 《天津師范大學碩士學位論文》2001
去年4、5、6三個月，寶潔旗下的飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣等品牌市場佔有率之和一直在50％以上，而今年寶潔產品除4月份占市場銷售額54．27％外，5、6兩個月在45％左右徘徊。
源自: 洗發水市場初顯三足鼎立 《中國婦女報》2000-10-23
僅洗發護發用品市場，「飄柔」、「潘婷」和「海飛絲」三大主品牌的中國市場佔有率就超過了50％，年銷售額高達70多億元。
⑧ 什麼是USP策略
USP策略的核心就是獨特賣點，即獨特的銷售主張,找出產品獨具的特點，然後以足夠強大的聲音說出來，而且要不斷地強調。
基本要點：向消費者或客戶表達一個主張，必須讓其明白，購買自己的產品可以獲得什麼具體的利益；所強調的主張必須是競爭對手作不到的或無法提供的，必須說出其獨特之處，強調人無我有的唯一性；所強調的主張必須是強有力的，必須集中在某一個點上，以達到打動、吸引別人購買產品的目的。
⑨ 談一談如何進行品牌推廣與營銷
作為一個消費者，對於品牌的認知僅僅是該品牌名稱直覺感知，你可以問問路上的行人或者您的家人，什麼是品牌?他會跟你說：品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪、等等，如果你還問，他還會補充幾個品牌名稱，對他們而言，品牌就是一個名稱，所以你該知道品牌名稱的重要性! 你不要問消費者什麼是定位，他會反問你什麼是定位?不信你試試?所以你只要問他，你走到超市的時候可以問你覺得飄柔怎麼樣?你覺得佳潔士怎麼樣?很多產品你可以都問問，最後你發現，品牌名稱的第一聯想到的是定位，定位是品牌名稱的第一感覺，互相關聯。 例如營養快線，從字面給我們感覺這是補充營養的飲料而且是快速補充，它的成功就是在眾多牛奶製品中走了一種功能性乳品的路線，實際上它並不能像紅牛那樣起到功能性作用，名稱把它放在補充營養的圈子裡，而其他類似的產品卻還在以原料如核桃奶來體現其價值，雖然也表達了補腦之類的含義，卻沒有命名定位來得直接。 品類&概念：獨一無二的新奇地位 蘋果手機叫IPHONE，在智能手機中獨樹一幟，其精髓無法超越不能復制。這就是新品類! 品類就是產品類別，魚和海帶屬於食品，但是海帶又屬於蔬菜，這是類別細分，假如說有一種深海海帶葉片細長且非常嬌貴，像16歲的海帶姑娘，你該怎麼賣，叫深海小海帶?那還是海帶，最多是深海的，跟幾毛錢一斤的海帶分別不大，但實際上產品本身的口感確實很柔，很鮮，可是消費者無法感知的情況下，這就需要創新品類。 所以我們在策劃這個案例的時候就創造了一個新的物種，而這個新物種就叫："海嬌蘭"，這是什麼?這是一種X米深處經過X個生長周期後採集以X種環保工藝處理的無污染深海蔬菜的代名詞，而以後類似環境生產的這種產品都叫海嬌蘭，這就是新品類; 品類比概念起到的作用更具有顛覆性，因為她絕無僅有，當然在無法找到合適的新品類的情況下，概念依然是刺激消費者神經的利劍，例如：白加黑感冒葯，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。概念+名稱=品牌記憶 品牌&區隔：環環相扣的個性符號 每一個品牌在信奉的眾多消費者心中都是女神，品牌不僅僅是賣產品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星們在著裝、私生活、公共活動中展示良好形象，通過每一次公益互動來發表一個真實世界的感人故事作品，偉大的耶穌為了拯救人類被釘在十字架上，這就是有著數億信徒的天主教和它的十字架; 十字架作為一個道具即是一個品牌故事又是一個符號，類似代表工農階級的鐮刀和斧頭是全世界共產主義的品牌符號，代表五大洲奧運五環等等。 以LV為例，窮小子路易o威登為喜歡旅行皇室做捆衣工的過程中發明了平蓋行李箱，他的灰色帆布鑲麵皮箱在當時成為時尚，直到他的兒子喬治為了防止模仿將四瓣花紋及LV字樣組合成影響世界的品牌符號，這樣一個家族故事因其傳奇般歷史，獨特的符號奠定了奢侈品領域的模範形象，成為另無數粉絲癲狂的毒葯! 假如您沒有足夠的強大，假如您不想為行業做免費推廣，我們提供連鎖效應，把品牌、定位、廣告語、產品概念、視覺形象橫向連鎖，使其中任意一項拋出，就會自然聯想。例如有一款羽絨專利產品，其特點解決了羽絨製品的跑絨的行業難題，但是如果光強調鎖絨技術專利怕是為行業造福，如何讓其為品牌自身服務就需要連鎖效應法則，於是我們將品牌命名為:玉嬌絨，定位：羽絨藝術大師、產品概念與廣告語：深藏不露真品質，視覺形象：卧虎藏龍中女俠玉嬌龍。 廣告&創意：看廣告也會上癮 也許你可以忘掉一個品牌，但絕對記得住廣告，例如：農夫山泉有點甜，怕上火、喝王老吉，有了肯德基、生活好滋味，不走尋常路、美特斯邦威，動感地帶、我的地盤我做主，海爾、真誠到永遠，鑽石恆久遠，一顆永留傳。 可以毫不誇張的說，一個廣告語可以成就一個品牌，因為廣告語是產品或品牌的訴求，直接引導購買行為，任何廣告創意都不是漫無目的，而是根據其核心訴求，通過匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，詼諧有趣的搞笑技術、赤裸性感的原始慾望、技法超群的藝術魅力、催人淚下的感動情境等多種方式表現--這正是創意的特性。 例如：美國力士架的橫掃飢餓、做回自己!其創意抓住飢餓之後的特性，當人們餓了之後就變得像婦孺老人一般柔弱無力，又會像僵屍、孕婦般到處找吃，這種表現方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。 總結起來廣告創意的作用在於：1、節約廣告投放次數，這有點像一見鍾情的會面，只需要一次就足以令人相思難眠，2、有利於互動傳播，因為一個好的廣告創意就像一個影視作品，深動有趣的創意叫人玩性滋生，情不自禁得要與人分享，3、彰顯品牌實力，廣告代表的是企業的價值取向，製作一個有品味的廣告既是塑造品牌形象的開始，4、增強親和力，在某種程度上對品牌的好感即對廣告的好感，5、拉動銷售，自然是水到渠成的事。 熱點&推廣：四兩撥千斤 現代商業社會的特徵就是產品日新月異，也許投入巨資換來的卻是連上市的機會都沒有，同樣生活在一個網路信息的爆炸時代，我們看什麼?--熱點。 換句話說，抓住了熱點就抓住的消費者得眼睛，假使他連看都不看你一眼，他會跟你談戀愛嗎?熱點大致可以分兩類，一類是正熱點即新聞、交流之類，一類是負熱點即緋聞、娛樂之類，在商業運作中，我們可以藉助熱點--製造熱點，依託線上推廣。 推廣方式主要在網路建立數據龐大的輿論環境氛圍，創建網路優化，如：SEM、網路、問答、知識堂，通過全國性數十家門戶網站發布新聞稿，及行業網站、SNS網站，僱傭水軍在論壇、博客深度傳播，關鍵字+技術優化，提升瀏覽量。 不知道大家是否還記得--歸真堂活熊取膽事件，這是一個典型的自造熱點推廣案例，它採用了規范營銷策略，通過挑戰社會道德引起廣泛爭議，其目的就是用活熊取膽引起關注，關注什麼?有人會說，這樣的炒作只會讓人唾棄，留下負面影響，如果你這樣想就剛好達到了他的目的，他要告訴我們的只是：真材實料!作為特種產品面對的目標消費群也各不相同，就拿那些吃魚翅的人來說，他們擔心的不是動物的生死，而是產品的真假。 總結起來就是：1、拋出話題，如緋聞、行業內幕、社會規范、免費技術培訓等題材，通過各類創意標題拋出，2、大量頂貼，撰寫吸引人氣的貼子，僱傭灌水大軍，將貼子置頂，頂成熱門。3、吸引圍觀，新浪、騰訊、天涯、貓撲論壇或博客，每日流量問題達數億次。只要加精，即可獲得每日上億的圍觀量。成為最大的受益者。4、順勢推出，當這些話題成為熱點後，產品順熱亮相，將其優點列出，從而極大地吸引目標受眾的關注。
⑩ 各位大俠~~~求關於一篇關於營銷的論文
樓主注意
吐血推薦:
和品牌營銷相關的
在新世紀到來的時候，中國汽車工業也到了轉折的重要關口。市場經濟的發展引發了汽車消費結構的變化，企業結構、產品結構和流通體制也必然隨之發生變化。加人wT0，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場運作規律的中國汽車工業營銷新模式，是迎接「人世」挑戰的重要一環。推行品牌營銷，是實現汽車流通體制現代化，增強汽車工業市場競爭力，同國際接軌，保證汽車工業健康快速發展的必然選擇。
一、品牌與品牌營銷
品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處於第一層次，品牌形象處於第二層次，產品形象處於第三層次。一個品牌必須存在於企業中，必須依託在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立於它所代表的企業之外，獨立於它所依託的產品之外。因為企業可以被兼並、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恆的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。「蘭博基尼」跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購後，品牌形象的核心價值並沒有因為企業間的購並而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。
對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源於消費者對它的認同，是「正加正」的價值鏈而不是「正加負」的扁值鏈。這種價值鏈受人們「口碑傳播」和「使用效果」雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等於零。
品牌是有靈魂、有個性的，有環境特徵的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源於對產品使用效果滿意的程度。來源於產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同於一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣並取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構築品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。
傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。
汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利於集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利於規劃、發展和管理營銷網路，有利於增加經銷商的服務功能，有利於市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利於對市場進行前瞻性的規劃，有利於制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。
目前，別克、本田、奧迪的營銷網路正在向縱深發展。它們的基本特徵是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網路體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。
二、中國汽車流通體制——從非品牌經營向品牌營銷轉變
中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：
第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特徵是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。
第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行「國家調節市場、市場指導企業」的模式。
第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，後期是買方市場。
以上幾個階段的最本質特徵都是無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場混亂，層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源，市場疲軟時，壓價競爭。
第四個階段是向品牌經營過渡時期(1997年至今)，中國轎車市場開始進人品牌經營的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市後營銷體制的建設為標志，中國轎車市場加快了品牌營銷的發展步伐。它們對經銷商網路實施了從外觀形象到內部布局、從硬體投入到軟體管理、售前售中售後等一系列服務程序，都有統一的規范、統一的標識、統一的形象、統一的管理並實施嚴格的培訓。品牌經營不僅可以規范市場秩序，強化市場管理，避免過度或惡性競爭，更重要的是樹立了品牌形象
一汽集團公司是我國最大的汽車生產企業之一。1997年，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試。嘗到甜頭之後，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷，取得了很好的成效。以捷達轎車為例，在實施品牌經營以前的5年問，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷售公司以後，當年就超過4萬輛，之後，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月，已經銷售捷達轎車62896輛，市場佔有率達到13.51％，而1997年品牌經營前的市場佔有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉入買方市場，競爭日益激烈的時候，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用。
當然，一汽集團公司的品牌經營還處於起步階段，在發展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今後必須克服的困難。對捷達轎車來說，經營商網路的品牌營銷還剛剛開始，今後要走的路還很長。
從品牌經營的結果來看，同非品牌經營相比，營銷質量明顯提高。具體表現在這樣幾個方面：
1、解決了以往售後服務、備件供應與銷售分離的局面，其它服務功能例如上牌、保險、車輛美容等得到加強。上述環節分離的結果是利益難以協調，缺乏通過不同部門的平穩的信息反饋渠道，缺乏對特定品牌的關注。
2、劃定了經營的區域范圍，統一價格政策，有利於其向縱深經營發展。過去在一個區域內分散眾多的經銷商，導致價格、服務等無序，不能對專一品牌進行市場開發。
3、結束了層層批發式的多環節銷售，轉人了直接面向終級用戶的銷售，減少了流通環節，降低了交易成本。
4、結束了「小門面」「攤位式」的經營模式，轉向程序化、高投入的經營。這無疑對有形的汽車交易市場提出了挑戰。
5、現款交易或有保證的質押，規避了風險。
6、結束了單一新車的銷售，分期付款、1日車置換、車輛融資租賃等開始受到關注。
7、初步建立起客戶管理系統，跟蹤用戶使用情況，提高用戶滿意度。
我國汽車工業面臨跨世紀的挑戰，轎車市場在不斷地分化與擅變之中。我們認為，構造一個以品牌營銷為核心的汽車流通框架體系，是跨世紀中國汽車市場營銷的基本模式和必然選擇。品牌經營的基礎是建立起新型的工貿關系，使工貿之間形成一個適度分工的定位，演變成在整車企業領導下金融機構參與的以品牌營銷為核心的流通體制。工貿之間應該是一對咬合十分緊密的齒輪，整車企業是主動輪，而經銷商是從動輪，它應該在主動輪的帶動下穩定和諧地運轉。
三、對品牌營銷的幾點政策建議
1、關於汽車流通制度。推行品牌經營，在實踐中存在著很多困難，急需國家政策的引導和支持，其中包括：
(1)車輛報廢更新制度——變以年限里程限制為車輛性能、安全、環保、能耗限制。(2)保險制度——變消極、等額、高額的保險為積極、階梯型的保險。
(3)稅費——減免或取消消費稅；允許企業抵扣或直接減免運費和對經營商返利的增值稅。
(4)目錄和落籍——加快新政策的出台。
2、關於汽車流通形態。
(1)小轎車經營權。過去，小轎車經營權是由整車企業推薦，國家工商管理部門批准。由於沒有限定品牌，由這家推薦的經銷商不銷售本企業產品而銷售其它企業產品的事時有發生。有的經銷商利用幾家的產品倒資金，嚴重損害整車企業利益，擾亂市場。此外，轎車經營權目前幾乎是終身制的，能進不能出，無經營能力和經營資格的經銷商不能得到清理。因此，建議國家對小轎車經營權進行清理，變無品牌授權為有品牌注冊；變終身制為有限年制，到期根據企業推薦重新確認。
(2)營銷功能。變經銷商經營多樣化為功能多樣化。支持有能力的經銷商開展汽車消費信貸業務和融資租賃業務，允許有能力的經銷商開展舊車整備和置換業務，解決車輛評估、轉籍、保險等方面的問題。
3、關於流通體制。應加快以品牌營銷為核心的營銷模式的建設步伐。此外，企業開拓市場的前提是了解市場，准確及時地掌握市場信息。盡管目前的信息手段日益現代化，但一些對市場決策至關重要的基礎信息卻不能及時准確完整地取得。例如，各地的轎車保有數量、新車上牌數量和車型、用戶結構等，在國外屬於公共信息，企業可以方便地取得並加以有效利用。但在我國卻無法得到。經銷商對當地的這些數據資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準確的。國家應該通過立法的形式盡快解決共有數據資料共享問題。最後，品牌是無國籍的。「耐克」賣的是「牌子」而不僅是「鞋子」，不論在那裡生產，消費者的感受都是一樣的，轎車品牌也如此。如何理解目前轎車品牌的概念，在認識上是有一定差距的，這與如何認識民族汽車工業有關。中國轎車工業的發展得益於國外品牌的引入。隨著經濟的全球化，特別是「入世」後，中國轎車市場的國際化也是大勢所趨，這正是國外轎車公司開始向中國輸入新的產品和技術的主要原因。因此，引進品牌在未來的中國轎車市場必將繼續唱主角。但是，在建立品牌營銷體系時，我們應該注意保護自己，防止跨國公司利用品牌的無國籍性銷售其它產品，這是應該弓[起我們注意的大問題，對保護我國的汽車工業至關重要。