房屋出租營銷策略

❶ 如何應用互聯網免費營銷模式

一、當民宿崛起遇上互聯網時代
1.民宿和「互聯網+旅遊」雙雙呈井噴式發展。
近年來，區別於旅館與飯店的民宿發展勢頭迅猛，民宿經濟蓬勃興起。2014年8月，國務院發布《關於促進旅遊業改革發展的若干意見》，明確提出要「大力發展鄉村旅遊」。這進一步助推了民宿的發展。
從地域上看，客棧民宿分布在全國著名的景點和旅遊目的地城市，如麗江、廈門、三亞、杭州、黃山等地，具有天然的「地利」。同時，客棧民宿作為特殊的住宿業態，和酒店行業的發展相差較大。和標准化的酒店相比，客棧民宿行業具有更多的個性化經營的特色。由於其具備更多的本地特色、豐富的文化和內涵、輕松的社交關系等，客棧民宿逐漸吸引越來越多的遊客。而客棧民宿行業的這些特點也決定其將成為旅遊資源中的重要環節。客棧民宿通常依託周邊旅遊資源提供具備當地特色的經營項目，與其他旅遊產品具備較強的協同性和融合能力。
另一方面，進入信息數字與移動互聯時代，「互聯網+旅遊」也迅速發展起來。2015年8月11日，國務院辦公廳印發《關於進一步促進旅遊投資和消費的若干意見》，《意見》首次系統提出積極推動「互聯網+旅遊」。
旅遊作為一個兼具經濟與社會功能的綜合性產業，互聯網元素的融入讓旅遊業的發展如虎添翼。以最近的「十一」國慶長假為例，根據國家旅遊局數據，假日前四天，互聯網與旅遊融合效應顯現，遊客網路預訂增速迅猛，移動互聯網預訂比例上升，去哪兒、攜程、馬蜂窩等在線旅遊企業假日訂單增幅在100%~300%之間。
無論是攜程、去哪兒、同程等OTA巨頭，還是新興的螞蜂窩、淘在路上等平台，其移動端的表現都在這次黃金周中實現了爆發，「互聯網+旅遊」初顯威力。無論是行前預訂、行中購買、行後點評，在手機移動端應用快速發展的今天，都變得比以往更為容易。遊客對移動端的接受度已經得到了提升，從這次爆發中，讓人看到了移動端的趨勢所在。
自由行和移動端可以說是互相推動，二者聯系極為緊密。伴隨著移動應用技術的高速發展，自由行這一旅行方式也逐漸成為了主流，「邊走邊訂」也成為了現實。淘在路上數據顯示，其「邊走邊訂」訂單佔到了十一期間總訂單的67%，其中景點門票占「邊走邊訂」訂單總數的近一半，位居第一，體驗、酒店套餐位居第二、三位。
2.民宿經濟剛剛駛上互聯網高速公路，前景無窮。
民宿的迅速崛起，和互聯網旅遊經濟的快速發展，為民宿經濟的互聯網化准備了條件，「互聯網+民宿」開始逐漸發展起來。在移動互聯網的大趨勢下，自2011年開始，包括民宿在內的非標准住宿領域內的一些專業的預訂平台開始集中出現。通過互聯網，遊客可以在出發前了解各個城市和景區的民宿情況，利用網路支付手段，提前預訂客棧民宿，並安排好以民宿為中心或節點的旅遊路線和計劃，與原來通過互聯網來預訂機票、酒店、景點門票等一樣方便。
當前，中國在線客棧民宿預訂市場正處於爆發式增長期，根據易觀國際《中國在線客棧民宿預訂市場專題研究報告(2014年)》數據顯示，2014年第2季度在線客棧民宿預訂市場規模達到1.3億元，環比增長58.5%，同比增長333.3%。
從整個在線住宿預訂交易市場來看，根據易觀數據監測，2014年在線住宿預訂市場交易規模達到522.6億元人民幣，較2013年的412.1億元人民幣增長了26.8%，在2014年OTA市場整體交易規模2798.2億元人民幣中佔比達到18.7%。由此可見，在線住宿預訂市場規模正在進一步擴大。這其中，作為非標准住宿的重要組成部分的民宿，佔有相當大的比例。
不過，整體來看，「互聯網+民宿」目前在國內還是一個新興行業。與傳統酒店經營較高的互聯化程度相比，相當多的民宿經營還處在較低程度的互聯化水平。
曾有業內人士對國內古鎮民宿的近期發展做過調研，發現許多古鎮內的民宿信息化管理仍然很弱。一本本子、一支筆成了民宿老闆「打天下」的工具。中國目前大約有40~50萬個住宿單位。在這些住宿單位中，真正的星級酒店只有1萬7千個左右，剩下的大部分則是招待所、民宿等，而在這一大部隊中，大約有60%左右的民宿老闆依然用傳統模式去營銷。他們不懂得使用互聯網，還是用朋友推薦、上門推銷等方式來經營民宿，這大大降低了工作效率。
窪地往往孕育著生機。面對這樣的形勢和機遇，旅遊業者看準了商機，或加大對「互聯網+民宿」的投入，擴大原有經營規模，或新加入互聯網民宿經濟，打造全新的互聯化民宿平台，推出互聯網民宿產品和服務。

二、「互聯網+民宿」八仙過海，各顯神通
1.主要模式
(1)類似Airbnb的C2C模式：例如小豬短租、螞蟻短租以及愛日租等，這類平台上的房源以個人房源為主，通過信息展示而提供一個給房東與租客交流的平台。
(2)以途家為例的O2O+B2C的創新模式，平台會涉及從房屋出租到交易結束以及售中售後的各項服務、線下的物業管理等各條生態鏈。這些平台的房源以開發商和經營者的空置房源為主。
值得一提的是，互聯網民宿行業以「愛日租」為鼻祖，但愛日租最終因資金鏈斷裂而倒閉。不少業內人士認為，愛日租的失敗證明了類似Airbnb的C2C模式在國內會因為市場過於分散和復雜，從而無法用有限的成本將碎片化的需求和供給集中起來。同時房東與房客在交易過程中所產生的質量、服務、安全、糾紛等不確定因素導致真正的C2C很難實現。
2.部分民宿互聯網平台和網站
(1)Airbnb
互聯網民宿的成功先例非美國Airbnb網站莫屬。用戶通過網路或手機應用程序發布、搜索度假房屋租賃信息並完成在線預定程序。它甚至被時代周刊稱為「住房中的EBay」。Airbnb所提供的點對點短租模式正在席捲全球，短短幾年的時間已經覆蓋192個國家、超過35000個城市、更是超過20萬處房源，並幫助逾1000萬人尋得了短租之所。
Airbnb的顛覆之處在於用戶可在網路上發布自己的私人住宅，為背包客提供短期租賃服務，這樣花同樣甚至更少的錢，可以選擇更有趣的私人民宿甚至是樹屋、古堡。
人們試圖向客戶出租的已不僅僅是房間，還包括辦公場所以及駕車出行的座位。人們甚至將電鑽、割草機等閑置資源變成收入來源。人們還會出售自己的時間，承接遛狗、取回乾洗衣物或組裝宜家傢具等雜活。
Airbnb已一路瘋長為全球最大的旅行短租網站，其成功的商業模式亦引來諸多效仿者。自2011年，中國市場上開始陸續出現在線短租平台，如游天下、螞蟻短租、小豬短租、途家網等。
(2)途家網
途家網成立於2011年12月，創始人兼CEO羅軍，隸屬於途家在線信息技術(北京)有限公司。途家網是一個定位於中高端的品質服務公寓預訂平台，為旅行者提供旅遊地度假公寓的在線搜索、查詢和交易服務，旨在為旅行者提供優質的度假體驗以及靈活的閑置資產託管增值服務。其度假公寓採用酒店式管理和服務，創造集酒店、家庭為一體的住宿環境。途家網強調居家體驗、物超所值、房型多樣、自在私密的特點，適合全家行、自由行、深度旅行和休閑養老。
途家網在中國結合本地化需求嘗試著改變國外的HomeAway模式，打造了行業內線上和線下結合O2O模式。據公開報道顯示，其線上度假租賃平台目前共擁有在線房源15萬套，已經覆蓋了全國184個目的地，布局歐美、日韓、東南亞等海外89個目的地。
從線下房源類別上看，目前途家主要分為公寓、別墅和特色住宿產品，其中公寓產品佔到了85%，而公寓在不同的城市其類型也可細分為海景公寓、溫泉公寓、高爾夫系列公寓等不同主題。與此同時，途家也在各大城市發力布局針對都市白領市場的白領公寓。在特色住宿產品方面，途家相繼上線了游輪、土屋、樹屋、房車等產品，並在不斷豐富個性化產品。目前途家主要精力在平台APP上，旨在吸引更多的用戶。除此之外，途家網正與全國130多個城市的政府洽談合作，結合當地景區以產品打包的形式呈現給消費者。
在國內信用體系不完善的環境下，途家通過自營以及加盟的方式統一標准化管理線下門店，旨在通過線下體驗支撐線上品牌影響力，是典型的O2O模式。其中對於加盟的門店，途家通過向物業或者開發商收取品牌費的形式進行盈利，同時為實施標准化管理，途家會親自派「管家」監督管理，對於不符合的商家會扣分，多次違反者會直接下架。途家網目前在全國擁有120家直營店，近90家加盟店。
(3)KEYS
同樣是「互聯網+民宿」玩家的KEYS，則將自己定位為國內個性化住宿方式的定製者。「KEYS?今晚睡哪兒」系列產品服務，搜羅設計師的民宿，讓遊客能夠在各種風格的房間里體驗各種不同的設計味道。
如在上海，KEYS就有100多套風格迥異的民宿：位於永康路樓頂的星星房，嘉善路的老洋房，靜安寺旁的小別墅等等。它們有的被改造成現代簡歐風，有的沿襲中式古典風格。KEYS在北京、廣州、廈門等全國六個城市都有獨特的民宿提供，通過互聯網，全國用戶都可以方便預訂有特色的民宿居住。
KEYS提供的民宿價格不算貴，有自己的品牌設計風格。KEYS給客人提供的差異化體驗讓稍高的價格也顯得物超所值：既保持好玩有趣的設計感，又支持民宿的社交氛圍;比精品酒店價格更親民，還比普通旅舍更輕奢舒適。KEYS的Slogan是：「今晚睡哪兒?」「今晚睡哪兒」這樣一句話在傳統一代眼中可能代表著「無家可歸」的憂慮，但在90後、00後年輕一代眼裡，卻往往代表著自由、浪漫、新奇和無拘無束。在從業者看來，住在哪、怎麼住，有趣、氣質、品味，這才是90後、00後更加在意的問題。
因此，KEYS在兒童節那天推出了模仿動畫片《多啦A夢》主人公大雄家的住所，在上海的建築工地里推出神奇集裝箱這樣的住所，甚至還推出了滿是白色泡沫小球和白色燈光的純白神奇屋。KEYS通過這些差異化的服務，比Airbnb顯得更潮更有趣，用戶不再只是一個城市的過客，他們可以在KEYS的房子里找到溫暖和幸福，找到「家」。
(4)番茄來了
「番茄來了」免費客棧管理系統創立於2013年，創始人陳俊，曾任騰訊西南大區總監。番茄來了推出了供應商開放平台，吸引本地消費的各類供應商加入平台，將供應商的產品公開展示出來，實行透明返佣政策。同時，引入客棧民宿經營者的實名制評價，讓客棧經營者能找到質量可靠、收益可靠的旅遊產品，推薦給其客人，或者和其房間打包做個性化旅行套餐。通過平台的強大議價能力，客棧經營者和可以獲得比以前更高的收入，對於供應商來說，信息化平台大大縮減其拓展成本，開發的評價系統也將促進其產品品質和服務水平的不斷提升。
另一方面，「番茄來了」已和國內知名的機票供應商合作，引入了全國機票資源。通過APP上的代訂機票功能，即可實施查詢和購買全國機票信息以及對應的返傭金額。加上客棧的返佣後，其售價可能還將低於去哪兒、攜程等機票價格。後續將陸續引入本地門票、租車、汽車票、周邊線路、特產、娛樂消費等資源。對於產品的品質嚴格把關，實行准入，將服務能力低下，存在消費陷阱的供應商淘汰出去，保留優質的產品供應商。
「番茄來了」未來將聚力打造聚合平台，將房間和周邊產品打包，通過數量眾多的客棧小平台提供豐富的旅遊產品套餐，以吸引更多的客人到店入住。「番茄來了」下一步將開發面對廣大遊客的旅遊預訂平台。通過抓取各個客棧平台提供的高性價比產品，做每天的精品推薦，以此為休閑度假遊客提供「個性化的客棧住宿+高品質的本地遊玩」的旅遊體驗。
三、民宿經營的「互聯網+民宿」營銷策略
1.擴大民宿的網路宣傳力度。
可以通過在知名網路社區的旅遊版面，發布民宿的宣傳信息，或撰寫圖文並茂的風景區旅遊攻略與游記，並在文中適當介紹民宿的亮點。民宿經營者還可以自行建立微信公眾號、微博賬號，通過微信、微博的傳播，擴大宣傳力度，為更多用戶所熟知。
2.擴展民宿客棧與潛在客戶之間進行溝通的互聯網交流渠道。
民宿經營者可以通過網站、微信、微博等方式，利用圖片、文字和視頻，對酒店內各房間情況如報價，提供餐飲情況如特色菜餚、酒店位置和周邊環境等進行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所需信息。此外，還可以通過網路論壇與Email等離線方式，騰訊QQ、微信群與Skype(主要面向國外遊客)等在線方式與客戶進行無障礙溝通。
3.利用互聯網運營商搭建的民宿預訂平台，或自行建設互聯網預訂管理平台。
個體民宿客棧的房間數量雖然有限，但由於預訂信息較多，而且預訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。民宿經營者可以利用已有的互聯網平台，或自行開發建設具有後台資料庫支持的網路預定管理平台，使民宿主人能隨時了解房間的空餘信息，同時也可以給遊客提供24小時查詢和預訂的服務。民宿互聯網營銷平台包括這些內容和功能模塊：民宿宣傳信息(酒店外觀、周邊環境、不同房間信息、特色餐飲等服務等)、房間預訂模塊、在線交流模塊、接站預約模塊、意見反饋模塊、遊客交流論壇等。
4.組織「民宿聯盟」。
為規范經營，臨近的若干經營狀況良好的民宿可以聯合組織類似「民宿聯盟」的組織，由專業民宿或酒店經營團隊管理，「民宿聯盟」可以以統一的界面和服務面向客戶，落實訂單，再分流到具體的民宿。這種模式，可以給客戶提供專業化的服務，並逐步淘汰違規經營的部分民宿或促使其整改，使得協會內的民宿進一步規劃化。

❷ 怎樣做好一個優秀的房產經紀人

房產經紀人業務銷售操作流程一：客戶接待
1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）
2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要准確，快速。
3：在介紹完基本信息後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。
4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。
5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯系電話，並熱情的遞上自己的名片。二：配對
1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。
要求：A 列出意向客戶。
B 按客戶購買意向排序
C 按客戶購買力排序
D 選定主要客戶
E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。三：電話約客
1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息
2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。
3：簡單講述房源基本信息。
4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）四：帶看前准備
1：設計帶看線路
2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）
3：列出物業的優缺點
4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。
5：整理該物業相關資料。五：如何帶看
1：空房必須准時赴約，實房必須提前30 — 45分鍾到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。
2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。
3：詢問客戶買房目的。
4：詢問客戶居住狀況等。
5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以後的跟進工作打好基礎。
6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。六：房源內場操作
1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。
2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）
3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。
4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。
5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）
6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）
七：成交前的准備
1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。
2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買慾望）
3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。
4：主動向客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。
5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）
如："陳先生，這個小區的環境好不好？" "好，不錯，還可以"
"對這套房子的感覺怎樣？" "不錯，還可以"
"房型滿意嗎？" "挺好的， 不錯"
"採光好不好？" "好，不錯"
抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。
6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。
如："陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那麼您對這套房子的價格是不是可以接受？"八：守價階段1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"
銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答復您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。 3--15分鍾左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給 出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。九：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。主要方法：
1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。殺價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。
隔10分鍾左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格。十：下訂階段
1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並准備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。十一：售後服務
1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料准備。2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。
6，帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？回答：要求房主事先將家裡打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛生間的死角。將家裡的東西重新擺放一下，一些老房子家裡擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利於將他的房子以更合適的價格賣出。打開家裡的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦乾凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽台一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子裡很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急於出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。

7，客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態度推脫曖昧，這時候你怎麼辦？
回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。如果是自身的原因，應該作出理解客人的姿態，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務。並在適當的時候和客戶做一些聯系。如果客人是斟酌中，應該弄清楚客人斟酌的原因在什麼地方，並對症下葯，幫助客戶解決存在的問題。態度要輕緩，不要露出質問或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。8，客戶落單之後開始後悔，並強烈要求退單怎麼辦？
回答：不同意客人的做法。按照合同來執行。找出客人後悔地原因，指出原因當中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經過無數次談判次才達成的價格。不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可比性，如果現在退單，一是違反協議，二好象我們作為的服務還有些欠缺，但是其實違約的責任並不是經紀人造成的。以耐心的語氣和態度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語氣要平和，但是表現出來的不能退單的立場要堅定.9，碰到作為同行業的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎麼辦？
回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，後發制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務，規模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當的時候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的准確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。10，如何識別客戶房產證件的真假？
回答：
1）格式內容：新的房屋權屬證書由建設部設計監制，中國人民銀行北京印鈔廠獨家印製。新證共分三種：即《房屋所有權證》、《房屋共有權證》、《房屋他項權證》。內頁印有統一規范的填寫項目。2)印製質量 權證印刷質量上乘，封面為紅色（他項權證為藍色），印有金色國徽。材料為進口護照面料，內頁為粉紅色印鈔紙，採用了護照和鈔票印製工藝。3)防偽標識 建房注冊號——編號是否與建設部公告的全國統一編號一致；
發證機關蓋章——市或縣房地產管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻；
團花——封面裡頁有土紅、翠綠二色細紋組成的五瓣疊加團花。線條流暢，紋理清晰； 花邊——發證機關蓋章頁有上下等寬、對稱，左右等寬、對稱的咖啡色花紋邊框； 暗印、水印——所用紙張為印鈔紙，淺粉底色，並印有等線宋體 " 房屋所有權證 " 地紋暗印。將紙對著光亮處，則可見高層或多層水印房屋）， 編號——在封面三頁，即 " 注意事項 " 頁右下角有印鈔廠的印刷流水編號。同一發證機關的權證號碼是連續的。 發證編號—— 即首頁花邊框內上端有由發證機關編列的權證號碼。此號碼與發證機關的薄冊、檔案記載相一致！這是流程。學會替換角色是主要，說服客戶的主要途徑就是了解最佳信息。可以從網路報紙中獲得。這就是房地產經紀人必須做到的，隨手抓住對自己有利的信息，去說服客戶。

❸ 誰能幫我說說，做二手房銷售與租賃的工作，一般會遇到哪些困難

這個就具體了。銷售方面簡單說說吧：
1、好的房源。好的客戶。先分析你的客戶是不是准客戶。從第一次電話，或者帶看，要注意分析客戶屬於哪種類型。是否剛需，是否急著買等。2、客戶看了房子滿意後談價格，這個要看你的實力和客戶的實際情況了。這個把價格談攏簽訂合同，難度最大。3、簽好合同後，由於買方賣方要准備各種各樣的資料，這個時候要跟進的。在你看來很簡單，但是他們不懂，很容易出事，到時候就會影響合同限制期限，引起糾紛。
租賃就簡單多了。1、按客戶要求，帶客戶看房後，一般客戶會直接告訴你滿不滿意，說考慮的，一般就是不太滿意。因為租房的客戶不會像買房，要尋找很久，一般一兩天，最多1個星期，所以要積極的，最快時間找房，一次多找幾套，讓客戶選擇。不滿意，那就趕緊另外找，搶在其他中介前。2、簽合同後，肯定要按照合同，填好一些附加條件。比如押金，房間內設施等，以防矛盾。還有就是水電等要記錄。
總之具體情況具體分析，慢慢做著就好了，你可以請教你的前輩嘛，呵呵

❹ 如何做好房產經紀人

這個情況。有實力就可以做啦

❺ 二手房出售攻略二手房出售時怎麼說賣點

一、二手房出售攻略
1、建立並維持積極的態度，做銷售這個行業最重要的就是積極的態度了，一個向上的態度能讓你在工作中更好的展現自己和自己的產品。了解客戶並滿足他們的要求，只有你了解了客戶心中之所想，才能准確的從你銷售的房產中找出他們之所需，在買房時也能減少猶豫。
2、建立長期的客情關系，不能以萍水相逢的眼光去看待客戶，和客戶建立了友情之後，自己除了能夠收獲一個朋友之外，想必你的客戶也願意把你銷售的房產推銷給別人，這樣就形成了一個好的連鎖效應。認真傾聽客戶的表達，不要客戶一來你就說房子如何如何的好，這樣客戶就會產生一股對你對房產的不信任感，在客戶的表述之中你可以適時的切入表達你所銷售的房產在什麼地方比較適合客戶的需求，這樣潛移默化，它也會覺得這套房屋適合它。
3、見什麼人說什麼話，客戶買房子的理由很多，有的是為了投資，有的是為了居家，有些人是用來出租，有的關注房子的交通便利性，有的關注房子附近的教育資源，不要胡亂表達一些客戶不感興趣的方便，在交談中一定要看人說話。信任自己信任房子，如果你在銷售中表現出不自信的地方，連自己都不信任自己賣的房子，想必客戶會毫不猶豫的放棄購買你推銷的房子把。
4、要對自己出售的房產了如指掌，這樣你才能在客戶的詢問中自主貼切的回答客戶想要了解的，並且能夠較為委婉的將客戶帶入你想表達的地方，如果你連自己推銷的房產都不了解，在介紹房子的時候支支吾吾，客戶也就對你沒有一個好的映象了。在和客戶的交流中不要一直只說房子，多談談生活愛好，這樣雙方在交流中也就不會顯得過於生硬，客戶也會非常信任。
5、要善於使用數字，例如房價有什麼突出的地方，房價大小，購房贈送的優惠等，一般客戶對於這些數字都是很敏感的。也會對於你的專業性有很大的信心，更加願意咨詢。
6、預期客戶的拒絕，客戶不願意購房時不要表現出不舒適感，這樣即使買賣不在仁義在，也能表現出你突出的職業素質，不要給客戶產生不良體驗。
二、二手房出售時怎麼說賣點
不管是網上房源，還是二手房中介門店裡的房源，幾乎都具有誘人的賣點。瀏覽各房產網站發現，每一套房源都被信息發布者加上了賣點，形式多種多樣：比較常見的除了近期比較熱門的「賣房補倉」之外，還有換房湊首付等;此外，比較通用的諸如移民、出國留學、境外人士歸國拋房等，也比較常見;還有諸如急需周轉資金、急需資金擴大經營規模等，也會被當作賣點。如果實在找不到合適的說辭，經紀人通常也不會死心，至少會在房源描述上加上一句模稜兩可說法，比如「超高性價比」、「房東誠意出售」等，頗有硬湊的意味。
為何非要給每套房源加上賣點。這是一種銷售策略，主要目的是加大成交的可能性。某中介公司門店經理王先生告訴，突出二手房賣點，能夠吸引到購房者的注意。他解釋說：「我如果告訴買家房東移民手續已經辦好，房子賣掉之後就會出國，買家肯定會認為撿到『皮夾子』了，因為大多數人會認為這類房子比較實惠。」
從營銷角度出發，它的賣點主要有：其一是以突出價格優勢為主的價格賣點，比如各種形式的急拋房，包括移民出國、境外人士回國等，以及贈送傢具、裝修等價格優惠;其二是突出實用性的功能賣點，比如南北通透、房型布局合理、靠近地鐵等等;其三則是突出特殊價值的特色賣點，如擁有江景、教育地產等。
本條內容來源於：建築工業出版社《家居裝修知識問答》

❻ 房地產銷售技巧

我們又見面咯LZ房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司『雙贏策略』，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。
一、產品介紹不詳實
原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二、任意答應客戶要求
原因：1、急於成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，並列入合同的內容應認真審核。5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。

三、未做客戶追蹤
原因：1、現場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，並按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，並且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善於運用現場道具
原因：1、不明白，不善於運用各種現場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿
原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現場管理有誤。解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。2、徵求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因：1、對產品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。

七、下定後遲遲不來簽約
原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節外生枝。

八、退定或退戶
原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。

九、一屋二賣
原因：1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。3、協調客戶換戶，並可給予適當優惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。

十、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓。
原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急於成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還價空間，並設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便於掌握價格談判主動權。7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
（二）客戶間折讓不同。
原因：1、客戶是親朋好友或關系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5、態度要堅定，但口氣要婉轉。

十一、訂單填寫錯誤
原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關規定需要調整。解決：1、嚴格操作程序，加強業務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題
原因：1、簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：1、仔細研究標准合同，通曉相關法律法規。2、兼顧雙方利益，以『雙贏策略』簽訂條約細則。3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。 順便給個網址你 http://wenku..com/view/070d79fb770bf78a6529542c.html謝謝採納

❼ 如何運營「互聯網+民宿」 民宿經營營銷策略

運營「互聯網+民宿」 民宿經營營銷策略：在做好產品和服務的同時，還要有意識地推動顧客的傳播行為，鼓勵顧客在互聯網銷售平台做出良好的評價，寫出產品體驗。

1、移動互聯網時代幾乎每個顧客都有自己的社交圈，顧客在社交媒體上的記錄和展示都會給民宿品牌累積不少名氣。做好口碑營銷，不斷豐滿品牌價值，是民宿品牌推廣的有效路徑。

4、整體來看，「互聯網+民宿」目前在國內還是一個新興行業。與傳統酒店經營較高的互聯化程度相比，相當多的民宿經營還處在較低程度的互聯化水平。

(7)房屋出租營銷策略擴展閱讀：

注意事項

1、在良好經營的條件下，民宿連鎖會帶來更大的品牌價值和收益。但民宿最大的魅力是個性化與人文特徵，在民宿的復制過程中，如何防止其成為流水線產品，保障個性特徵是很大的課題。

2、放眼民宿市場，在政策和資本的積極推動下，部分民宿必然走向品牌連鎖的道路。真正走向連鎖的民宿最終會逐漸脫離原本民宿的概念，轉型精品酒店或度假村，著重品牌價值的輸出。

❽ 房地產營銷的特徵

（1）房地產市場營銷是市場營銷分支
房地產市場營銷與一般市場營銷一樣，是個人和集體通過創造，與其他的個人或集體交換產品和價值，獲取所需物品的社會過程。房地產市場營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，房地產企業通過有效的提供住宅、寫字樓、商業用房以及廠房、倉庫等房地產商品和與此相關的服務來滿足消費者的生產或生活、物質或精神的各種需求，從而獲取利潤的商務活動。
因此，市場營銷的一般原理及其策略能在房地產領域得到很好的應用。同時，房地產市場營銷又區別於一般市場營銷而成為市場營銷的一個分支，這是由於房地產商品具有其獨特經濟特徵及運行規律所決定的。
（2）房地產市場營銷和法律制度密切聯系
房地產商品的產權觀念特別重要。房地產商品使用周期長，同一商品在其生命期內，產權可能多次轉移，房地產市場營銷中存在增量房與存量房產同時在市場上流通的情況。在法律上房地產的使用權和所有權可以分離，所有權者可將使用權以出租的形式出讓給第三者使用，因此，房地產市場營銷在流通形式中除可買賣外，租賃也是常見的形式。此外，房地產經濟活動中房地產商品的使用權和所有權還可用於抵押、典當、信託等，在房地產權屬登記、轉移等方而，都需要法律提供保障，所以房地產市場營銷與法律制度有密切的聯系。