我國中小出口企業非主流營銷策略研究

A. 我國中小企業如何實施關系營銷策略

中國目前相當一部分中小企業，由於管理水平不高，營銷業績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業的發展瓶頸。據北京某公司1998年11月對國內五省301家中小企業所作的問卷調查顯示,超過70％的中小企業認為市場營銷在企業經營活動中居重要地位,但真正採用「依靠市場需求進行分析,進而改進產品和服務」的中小企業只有21.9％,具有產品觀念的佔47.5％,銷售觀念的佔30.6％。小企業只要充分利用自身優勢，進行科學的營銷管理，企業的好業績是不難獲得的。筆者認為我國中小企業的營銷策略有以下幾種：

（一）採取補缺營銷策略，以避開與大企業和跨國公司的直接競爭。中小企業由於擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵禦市場風險能力較弱，在市場上不應人雲亦雲而應另闢蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業來說，一個有效的營銷對策就是進行補缺市場營銷，即企業通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場，然後集中全力為這個市場服務，通過專業化經營獲得最大收益，為小企業帶來無限生機。一般來說，中小企業可從以下領域尋找市場盲點即補缺市場：一是大企業尚未涉及的新興市場領域,或大企業未曾進行過積極營銷的局部區域；二是大企業不願涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業不敢涉足的領域。尋找到適合企業經營的補缺市場後，中小企業就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，並逐步擴大顧客資源，把市場做大。

（二）採取共生營銷策略,使企業做大做強。共生營銷策略是指企業之間通過合作共享，整合各自的資源和優勢，共同把市場做大，從而實現共贏的一種策略。這實際上是一種「配角」關系，這種關系一旦確立，小企業的產品就成為大企業產品中不可分割的一部分，大企業的市場也就成了小企業的市場。這樣中小企業不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業的銷售網、技術力量和信用能力使企業在產品質量、生產管理和企業形象等方面得到有效提升，從而增強抵禦市場風險的能力，使自己擺脫經營困境。

（三）小企業通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業聯盟。這一策略是多家獨立的中小企業，為了抓住和利用迅速變化的市場機遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎上結成聯盟，共同開拓國際市場，共同分享由於集群營銷帶來的利益。對於每個成員企業來講，實質上就是一種借勢的策略，以各種方式藉助外力，對企業外部的資源優勢進行整合，實現聚變，創造出超常的競爭優勢。
我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業在某個區域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個小鎮——古鎮，集聚著一大批專門生產燈飾產品的中小企業，到2001年這些企業的總產值達到了60億元，出口額則為2.5億美元。當然企業集群並不是簡單的企業集合，也不是隨便哪個地方都可以形成企業集群，它需要一定的政治環境、經濟環境、社會環境以及文化習俗環境等為基礎。

（四）重視關系營銷，穩固企業在市場中的地位。關系營銷是指企業為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現企業的戰略目標而開展的營銷活動。企業在對發展新顧客投入相當精力和資源的同時，不應忽視與老顧客之間關系的維持。如果中小企業能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系，一旦顧客從企業獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業的商品而不會被任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立於不敗之地。因為企業與顧客之間的關系越牢固，企業在市場中的地位也就越穩固。

（五）實施品牌戰略，利用中小企業的優勢戰勝大企業。企業每時每刻都潛伏著各種各樣的挑戰和奉獻，優勝是暫時的，而劣汰是永恆的，中小企業在激烈的市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，在品牌競爭中取勝，就需採取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。
在實施品牌戰略的過程中要堅持質量為本原則。日本著名企業家松下幸之助有一句名言：「對產品質量不是一百分就是零分。」中小企業在激烈的市場競爭中必須以優異的質量創立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，才能創造消費信心，形成消費者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業要實施品牌戰略，追求的高質量必須是符合市場需求的產品整體的高質量，它具體包括產品的功能、品質、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運送等十多個要素。缺少或忽視任何一個要素都不是一個完整的產品。產品質量應該是產品的核心、形式和附加的整體質量，而不能僅僅是產品的性能、壽命、安全等技術方面的質量。

B. 我國中小企業市場營銷現狀分析

二、我國中小企業市場營銷觀念的現狀分析

就我國目前的情況而言,隨著經濟的迅速發展,買方市場早已形成,激烈競爭和銷售困難成為常態,市場已經進入到一個由市場營銷、社會營銷、關系營銷等相結合的整合營銷時期,「定製營銷」、「以銷定產」、「顧客就是上帝」已是典型的現代市場營銷口號。但在我國中小企業中,生產觀念、產品觀念、推銷觀念等傳統營銷觀念至今仍佔主導地位。依據有三:第一,推銷和廣告受到越來越大的重視,許多企業擴大了銷售隊伍和廣告宣傳,但對於產品是否符合消費者需要則很少考慮。有些企業則相反,一味地埋頭生產,推銷則擱在一邊。第二,市場調查和市場預測尚未得到應有重視。第三,經濟效益低的問題長期得不到重視,證明大多數企業的注意力放在通過增加產量和銷量而獲利上面。

毫無疑問,在今天這樣一個市場競爭格外激烈、競爭成本急劇上升的微利時代大環境下,生產觀念、產品觀念、推銷觀念是根本不能適應企業發展的,否則,不但不會促進企業的發展,反而會將企業推向危險的死谷。理由是:

(一)生產觀念得以生存的條件已經消失

生產觀念的假設前提是,消費者可以接受任何買得起且買得到的商品,因而企業的主要任務是努力提高生產效率,降低成本,擴大產量,至於生產出來的產品能否使消費者滿意,企業很少考慮。這種假設在兩種情況下可以成立:一是產品的需求大於供應,由於產品緊俏,消費者能買到商品就不錯,哪還管商品的其他方面。二是產品的成本較低。高效率的生產可以降低產品成本,進而降低了價格,可吸引那些對價格比較敏感的消費者。然而已是微利時代的今天,商品已不再奇缺,而是供大於求,人們的物質生活也更加富裕,從而使他們有了更多的選擇機會,價格也不再是人們購買商品時所考慮的首要因素。

(二)產品觀念的弊端日益突出

產品觀念認為,產品銷售不好,是因為產品不好,消費者喜歡質量優、性能好和有特色的產品,只要企業致力於製造出好產品,就不愁掙不到錢,「酒好不怕巷子深」,可以說是這種觀念的形象說明。因而企業孤芳自賞,產品改造和創新處於「閉門造車」狀態,從不考慮顧客的需求與愛好。產品生產出來之後,守株待兔,不宣傳、不促銷,等待顧客自動上門。然而在信息高速膨脹的今天,各商家的促銷手段層出不窮,各種對商家利好的消息、廣告頻頻出現在電視、互聯網、雜志和報紙等各種媒體上,對消費者進行信息轟炸。在這種情況下,即使你的產品質量再好,如果不進行宣傳,終究會埋沒。當然,企業重視產品是對的,但是如果不從消費者實際需要出發則是錯誤的。因為你的顧客同你的生活經歷、年齡、文化水平和審美標准等方面,可能存在或大或小的差異,你喜歡和看重的東西,他們未必喜歡和看重。由於產品觀念具有營銷近視症的缺點,因此很可能導致企業產品一生產出來後就出現無人問津的局面。

(三)推銷觀念風光不在

推銷觀念曾經一度盛行,因為那些能說會道的銷售員將產品說的天花亂墜,誘使無辜的消費者一次又一次的上當。不過,在經歷過無數次受騙之後,消費者也變得更加精明起來,對自己的錢袋子也捂得更緊了,他們不再輕易相信那些推銷員的信口雌黃,而是憑著自己的經驗與判斷能力來購物。這樣一來,廠家的推銷成本迅速上升。消費者也不再容易被推銷員誘導去購買他們根本不需要的產品。

由於中小企業採取了上述不合時宜的營銷觀念,導致了近幾年來大量產品銷售不出,庫存積壓嚴重,許多中小企業出現了效益滑坡、停產甚至倒閉等。

C. 誰知道中國對營銷策略理論的研究成果么寫論文開題裡面的國內外研究動態,

給你點意見~~

先把論文結構理清~~
綠色營銷（介紹發展及定義）
綠色消費意識的迅速崛起（主要寫健康方面的，最好聯繫到吃）
餐飲行業的發展現狀（最好舉出成功案例）
結合起來寫出意見和觀點（就這么點東西，結合的符合現狀符合邏輯）

開題報告主要就介紹一下綠色營銷，再寫寫他的重要他的好，寫這個題目怎麼有意義就ok了~~

其實挺容易的，資料網路上就有很多~~
內容不一定多出色，態度認真點很有用~~

如果想直接找現成的，我還是覺得不靠譜，
導師喜歡讓你安他的要求做東西，
喜歡讓你一點一點按他的意思去改~~

給你篇寫綠色營銷的供你參考參考格式~~

引言：生活中的綠色消費模式和綠色營銷
很多人以為綠色營銷離我們很遠，但其實不然。當今社會我們提倡一種「簡約消費觀「，它是一種崇尚綠色，注重環保的消費理念。而這種綠色消費模式，在我們的吃、穿、用、住、行以及對周圍環境的綠色消費等的日常生活中體現得淋漓盡致：
（一） 「今天我們吃什麼、怎樣吃」已成為人們普遍關注的問題。綠色食品這種無污染、安全、優質、天然和營養的食品，成了人們的首要選擇；
（二） 在綠色消費盛行的今天，消費者在選購和穿著衣服時，自我保護意識逐漸增強，那些曾風靡一時的化纖紡織品，已受到消費者冷落，那些純天然的、經過先進工藝加工的、經毒理學測試無毒無害、對身體有益的紡織品受到了消費者的歡迎。綠色消費將更深入到服飾消費之中；
（三） 在「用」上體現綠色消費的要求，主要體現在對用品的資源消耗和包裝及廢棄物等方面的控制上。隨著可持續發展和綠色消費思想的確立，一些有遠見的廠商紛紛投入巨資，研製、開發、生產越來越多的環保型產品，無氟冰箱、無毒水溶性建築塗料、無污染電池等節能、無污染的產品紛紛問世並獲得消費者的青睞。
（四） 在「住」上，我們提倡「綠色居住消費」， 「生態建築和裝飾」開始成為住房的建造及內、外裝飾的主流設計理念。講究建築材料、結構設計、內外裝演、施工方法等的科學合理，既節約資源又不產生污染。比如，美國市而言，已經建成了一批別具風格的綠色旅館，發展節能住宅正在同革新城市建築設計風格和強化環保意識融為一體，成為改善城市環境的重要途徑。
（五） 在「行」主要體現在交通工具的選擇上，積極開發、推廣和使用綠色交通工具在綠色意識日益被人們所接受的情況下，一些國家的城市裡電車和自行車的數量明顯增加；安全可靠、佔地少、耗油低的小型車受到人們的歡迎； 液化石油氣是當前世界各國普遍看好的清潔能源，有些國家已將其用於計程車、公共巴士等等。
（六） 對周圍環境的綠色消費主要體現在外出旅遊上，在可持續觀念的指導下，回歸自然，認識自然，欣賞自然，保護自然的新型旅遊生態旅遊迅猛增長。
可見，綠色消費，綠色營銷與我們息息相關。那麼，什麼是綠色營銷呢？下面我們進入我們今天的主題——綠色營銷，人類營銷文明的一大進步！

一、 綠色營銷的興起
企業作為社會系統中的一個組成部分,其生存與發展與所處的自然生態環境息息相關。20世紀90年代以來，一些國家紛紛推出一系列以環保為主題的「綠色計劃」，風靡全球的綠色營銷，使企業步入了集企業責任和社會責任為一體的理性化的發展階段。對於綠色營銷，很多學者從不同角度進行了界定，概括起來具有代表性的觀點有以下四種類型：
（七） 產品中心論 該觀點認為「綠色營銷是指以產品對環境作為中心點的市場營銷手段。」它強調以環境保護為宗旨，從本質上改革產品的構成以及與之聯系在一起的產品的生產過程和消費後廢棄物的處理方式。同時還倡導贊助環保的組織和事業，呼籲社會盡快成立具有權威性的、與「國際綠十字會」接軌的組織，宣傳「綠色知識」的教育。
（八） 環境中心論 該觀點認為「綠色營銷是指企業在市場營銷中要保護地球生態環境，反污染以保持生態，充分利用資源以造福後代」。
（九） 利益中心論 該觀點認為「綠色營銷是實現企業自身利益、消費者需求和環境利益的統一，而對產品和服務的觀念、定價、促銷和分銷的策劃和實施過程」。
（十） 發展中心論 該觀點認為「綠色營銷是一種能辯識、預期及符合消費者與社會需求，並可帶來利潤及永持續性經營的管理過程」。
綜合以上觀點，我認為所謂綠色營銷：是指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益、社會利益和生態利益的統一，既要充分滿足消費者需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡。當今企業的綠色營銷，就是要以環境保護理念作為其經營哲學思想，以綠色文化作為其價值觀念，以消費著的綠色消費為中心的出發點，力求滿足消費者綠色需求的長期性、全局性、系統性的營銷策略。21世紀對中國企業來說，實施綠色營銷已經成為越來越多企業走向世界的重要途徑。
二、 綠色營銷與傳統營銷的區別
與傳統的營銷方式相比，綠色營銷是基於綠色需求、綠色消費、環境保護而產生的，兩者既有密切聯系，又有明顯區別。
1. 營銷目標從最大限度地刺激消費轉為追求可持續消費。
2. 營銷服務的對象從消費者擴展到「消費者和社會」。
3.「顧客」的性質發生重大變化。 傳統營銷僅僅把人看作消費者,其研究的出發點是如何通過營銷活動滿足其消費需要。綠色營銷則把人看作是具有多樣化需求的「社會人」,消費需要只是「社會人」需要的一部分。綠色營銷就是研究如何通過企業的營銷活動滿足人的物質、精神等多方面的需要,如何從毫無約束地消耗物質資源轉向保護自然資源的合理消費等方面的問題。
4.「需要」的含義大大發展了。傳統營銷所指的「需要」,是消費者單一的物質慾望和需要。綠色營銷則認為,人的需要和慾望具有多樣性,包括物質需要、精神需要、生態需要等。這些需要和慾望可能是相互沖突的,其中生態需要是人本能的、潛在的需要。
5．對「顧客滿足」進行重新定義。不僅使消費者得到作為經濟人的產品需求的滿足,而且得到作為社會人的「社會責任」深層需求的滿足。
6. 企業文化發生本質變化。在傳統營銷條件下,企業文化在本質上是競爭文化,競爭文化不利於環境保護,甚至產生不利於環境保護的後果。在綠色營銷觀念下,企業實施綠色文化,更多地注意「人」的導向, 「人」的價值,把競爭對手、上下游企業更多地看作夥伴,尤其是環境保護的合作夥伴。要與其他生產商、分銷商及顧客之間彼此配合,共同承擔對生態環境平衡、社會資源節約的責任和義務,合力創造綠色生產、營銷氛圍,營造環保時代競爭式的合作文化。
三、 綠色營銷的意義
（一）從戰略思維的高度重新認識綠色營銷的發展意義
（1）綠色營銷可促進資源合理配置，提高資源的使用效率；
（2）綠色營銷可促進社會可持續發展戰略的實施；
(3)綠色營銷有利於企業的國際化經營。
（二）從戰術層面的角度重新審視綠色營銷的發展意義
（1）綠色營銷有利於企業佔領市場，擴大市場銷路；
（2）綠色營銷可塑造綠色文明，促進企業塑造綠色文化；
（3）綠色營銷可構建綠色企業形象，贏得獨特的競爭優勢。
（4）綠色營銷有利於企業提高經濟效益。
四、 實施綠色營銷戰略的SWOT 分析
（一） 優勢
(1) 消費市場的綠色需求不斷擴大。隨著經濟、社會可持續發展思想的不斷被強化, 自然、健康、環保等已成為當前消費的時尚與主流。
(2) 綠色營銷空間廣闊。當前, 許多企業正處於邊際成本遞減而邊際收益遞增的階段。這是由於過去奉行的粗放經營模式造成了資源浪費嚴重、環境污染大、生產成本高。而現在政府制定的有關法律、法規及政策正在向那些考慮資源環境價值的企業傾斜。這一有利的外部條件為企業推廣綠色營銷創造了廣闊的空間。
（二） 劣勢
(1) 企業推廣綠色營銷的思想和觀念淡薄。過去, 許多企業重產量, 輕質量和公共利益, 對綠色營銷知之不多甚或不知, 對消費者的綠色需求導致的市場需求變化等沒有充分的認識。
(2) 企業綠色研發能力低、手段落後。我國許多企業規模小, 還處於脫貧解困階段, 投入不多，經營方式以粗放經營為主, 產品技術含量低, 產品競爭優勢在很大程度上來自於低廉的要素費用。因此要它們在短期內提高技術水平、增強綠色研發能力, 難度較大。
(3) 綠色產品尚未成為消費者的首選產品。綠色產品由於成本相對高, 因而難以成為消費者的首選產品。大多數消費者, 尤其是中小城鎮與廣大農村地區的消費者仍選擇購買便宜的非綠色產品。
(4) 缺乏作為第三方認證主體的綠色認證機構, 或沒有可以提供有權威、有影響力的服務機構。這一點不僅妨礙了企業ISO14000認證工作的開展, 也不利於消費者對綠色產品的甄別, 因此, 他們在購買綠色產品的時候總是有顧慮, 擔心花了綠色產品的價錢買到的卻不是真正的綠色產品。
（5）環境與資源具有公共物品性, 綠色營銷的實施缺乏自覺性、持久性，綠色營銷增加了企業經營成本企業性質本身決定不會主動支出綠色成本
（三） 機會
(1) 有利於擴大市場份額, 擴大產品銷售量。綠色產品或服務體現了企業勇於對社會承擔責任, 關心消費者, 因而更易於吸引顧客。同時企業的這種「綠色」價值導向, 可促進消費者從情感上偏愛企業的產品, 從而擴大產品銷量。
(2) 有利於企業品牌的建立, 增強其競爭力。在某種程度上講,「綠色化」就是「差異化」, 它使企業有別於其他企業, 從而擁有獨特的競爭優勢。
(3) 推動企業技術創新。綠色營銷強調以節約資源和保護生態環境為中心, 強調資源的充分利用、防治污染、開發新資源和資源的再利用, 這些都要以高新技術研究為前提。企業只有開展真正意義的創新, 才能滿足消費者日益高漲的綠色需求。
(4) 可獲取長期的經濟利益, 實現可持續發展。實施綠色營銷可帶來更高的邊際收益, 降低成本, 獲得「綠色」利潤, 有助於企業樹立良好的形象, 這是企業一項十分寶貴的無形資產, 對於企業的長遠發展非常有利。
（四） 威脅
(1) 環境影響的不確定性。企業開發綠色產品、開展綠色營銷, 對環境產生的良好影響往往無法立刻顯現, 只能等待以後很長一段時間才能准確判斷。若企業開發的綠色產品在某些方面進行改進, 但在其他方面對環境、人體又有新的傷害, 將會對企業的社會形象造成極大的損害。
(2) 消費者和政府的反擊。我國某些企業在開展綠色營銷的活動中, 未能真正按綠色產品的要求與標准組織生產, 名不符實, 隨意使用綠色產品標志, 有些甚至熱衷於炒作概念, 從而引起消費者或政府的極度反感, 有關糾紛和處罰不斷出現, 極大地影響了企業的社會形象, 反而使企業陷入了尷尬的境地。
(3) 政府行為的不確定性。綠色營銷在我國還屬新鮮事物, 政府對綠色營銷尚缺乏完整、具體的政策導向, 對綠色營銷活動也還沒有明確的判斷標准。
五、 推動綠色營銷戰略的四大動力系統構建
從以上SWOT 分析可以看出, 企業實施綠色營銷是有時滯的。基於以上分析，我們從構建政府、社會、消費者群體和企業的自動力四大動力系統來推動綠色營銷的實施。

（一） 政府推動綠色營銷的實施——政府壓力系統分析
綠色營銷活動關系密切的環境和生態問題更是一個涉及民族、國家利益和宏觀經濟發展的大問題, 更會受到全球一體化進程的影響, 所以政府理應責無旁貸地在綠色營銷活動中發揮主導作用, 扮演重要角色。
(1) 政策的綠色傾斜和提高行業的國家標准積極實施ISO14000 和環境標志認證，這是通往國際市場必備的「綠卡」。
(2) 強化法律監管，以法治企。通過政府職能來解決綠色經濟中市場機制失效的問題， 將生產經營的外部經濟內部化，即通過法製程序強制性地引導企業行為朝有利於生態環境改善方向發展。
（二）社會推動綠色營銷的實施——社會推力系統分析
(1) 科研單位的技術貢獻。現階段, 我國綠色營銷發展的一個關鍵問題是如何做到「既經濟又環保」, 化解這個「兩難選擇」的惟一途徑就是大力開發「綠色技術」, 實行技術創新。要充分調動社會科研單位的技術貢獻。
(2) 社會輿論的導向。社會輿論是一股無形的強大力量, 綠色營銷的推廣過程要有效調動媒體的力量, 擴大生態教育的覆蓋面, 促進綠色文化與生態科學的社會化, 普遍喚醒各界人士和廣大公眾的生態覺悟。
(3) 環保組織的敦促。近年來, 環境保護主義運動在全世界范圍內廣泛開展。許多企業也已經自覺實施了廢物的三「 R」管理: 即廢物的減少(Recing) 、再利用(Reusing) 、再生(Recycling) 。
（三） 消費群體推動綠色營銷的實施——消費群體的吸引力系統分析
(1) 消費者綠色消費極大地驅動國際綠色營銷的發展。
(2) 消費者的價格認同感越來越強，這一價格認同感是企業自覺走向綠色營銷之路的「引路牌」。
(3) 消費者對綠色品牌的信賴感、忠實度增強。使企業減少其綠色營銷產品不被認可的憂患。
（四） 企業自身推動綠色營銷的實施——企業的自動力系統分析
(1) 企業實施綠色管理，構建綠色企業形象, 推動綠色營銷贏得獨特的競爭優勢。企業在真正實施了綠色營銷之後, 可以通過大眾媒體、公關活動來宣傳企業的綠色形象。綠色廣告與綠色公關的有機結合能很快地豐富品牌的綠色內涵, 塑造出品牌的綠色形象。
(2) 企業實施綠色價格樹立企業產品的優質高價形象，促進綠色營銷的開展。綠色價格是指因附加了綠色價值而高於傳統產品價格的價格。由於綠色產品更符合現代消費者的需求, 而且一般來說, 消費者也會認同綠色產品具有更高的價值, 從而願意支付較高的價錢。
(3) 企業開發綠色消費廣闊的潛在市場空間。人類生活方式的改變、需求層次的攀升, 都促使企業對綠色商品的供給產生了原動力。因此在當今, 消費觀念發生了很大變化, 過度消費的生活方式被適度消費方式所代替, 回歸自然、返璞歸真已成為人們追求的社會理想, 企業滿足綠色需求就存在著廣闊的潛在市場空間。
六、 綠色市場開發戰略
由於可持續發展成為全世界大多數國家所選擇的發展模式和發展戰略，綠色市場的迅速發展，選擇綠色市場，既是企業實現社會責任的需要，也是尋找新的增長點、實現企業自身可持續發展的有效途徑，開發綠色市場將成為企業發展的機會和任務。
相對企業而言，綠色市場開發可以按產品和顧客（消費者）兩個變數展開，如圖：

老顧客 新顧客
老
產
品 策略一：
滲透策略 策略二：
市場拓展策略
新
產
品
策略三：
產品創新策略 策略四：
多元創新策略

基於產品和顧客變數的市場開發戰略圖
策略一，市場滲透策略。這是一種以原有的綠色產品面向原有的消費者群，通過提高消費量達到擴大銷售的目的的策略。由於熟悉的產品面向熟悉的顧客，實施這種策略的代價較小，操作容易。如果使用這種方法能達到擴大市場的目的，對企業來說，是一種比較理想的選擇。但一般而言，除非原有的綠色產品確實具有較明顯的優點，或者由於消費者的綠色意識的提高，願意更多的使用綠色產品，否則，實施這種策略，往往需要企業採取適當的促銷手段。
策略二，市場擴展策略。這是一種以原有的綠色產品，向新的顧客銷售，通過擴大銷售對象的規模實現增加銷售的目的的策略。實施這種策略的關鍵是能有效吸收新顧客，為此，必須保證綠色產品本身的質量上乘，同時，要通過廣告宣傳，公共關系，人員推銷，營業推廣等手段使更多的消費者了解和喜歡這種產品，還要制定恰當的價格水平，暢通綠色產品的銷售渠道。
策略三，產品創新策略。這是一種面向原有顧客，主要通過開發新的綠色產品達到擴大銷售的目的的策略。開發新產品往往要較大的投入，且風險比較大。為此，需要決策者具有較強的創新意識，風險意識和開拓精神。需要作好產品開發的前期工作，特別是市場分析，預測和產品開發的技術可行性工作，當然新產品上市之時，也要以合理充分的營銷策略組合相配套。
策略四，多元創新策略。這是在開發新產品的同時，開發新的顧客，實現擴大銷售的策略。顯然，這是一種創新的內容和范圍均最大的策略。高風險，高投入，也與高回報相結合。
七、 綠色營銷策略
（一） 樹立綠色企業形象
企業形象是企業的各方面形象的綜合反映,既包括企業經營者、管理者及各類人員的形象,又包括企業產品、經營方式、經營效果及企業建築物、有關標識等方面的形象。因此,必須從各個方面綜合考慮制定企業形象戰略,形成統一的整體形象。樹立綠色企業形象一方面要使綠色營銷的概念深入全體員工的意識中,達成共識並共同為之努力;另一方面,對外界要加強宣傳力度,使廣大公眾認可。
（二） 開發綠色產品
所謂綠色產品是指對社會、對環境改善有利的產品，或稱無公害產品。綠色產品是綠色營銷的基礎,也是其關鍵性的一環。綠色產品開發應注意以下幾點：
（1）在設計產品時，應以節省材料、減少污染為目標， 最好選用無毒、無害容易分解處理的材料。著重使用無公害、養護型的新能源、新資源。
（2）推行企業清潔生產，必須實行全面綠色質量管理。具體可以概括為「五R」原則：一是研究（Research），即重視對本企業的環境對策的研究。
二是減消（Rece），即搞好「三廢」治理，減少或消除有害廢棄物的排放。
三是循環（Recycle），即對廢舊產品進行回收處理，循環利用。
四是再開發（Rediscover），即變普通商品為綠色商品。
五是保護（Reserve），即加強對員工和公眾的環保宣教，積極參加社區的環境整治，樹立綠色企業的良好形象。

延伸產品
核心產品

形式產品

綠色產品的整體概念圖
（三） 制定綠色價格
綠色價格是指附加了綠色價值而高於傳統產品價格的價格。
開發綠色產品，通常需要使用新技術，實行清潔生產，客觀上提高了綠色產品的價格。但價格是消費者購買產品的主要決定因素, 這種狀況必然影響綠色產品的發展前景。因此，應認真理順綠色產品價格，制定廣大消費者普遍認可的價格， 使綠色消費全方位地走入我國消費市場。產品定價過程中，必須考慮政策因素和市場因素。
（1）按照國際上通常的做法，政府應允許綠色產品的價格比同類產品價格上浮一定的比例。如芬蘭政府允許綠色產品價格上浮30 %以上；日本綠色產品的價格比一般產品價格高20 %以上。
（2）其次, 要注意綠色產品在消費者心目中的形象，根據目標市場購買者的消費心理、購買行為、購買能力、該產品的市場進入難度及競爭強度等因素來決定產品的經營利潤及其贏利方式，選擇產品的定價策略。常用的定價策略有：隨行就市定價策略；目標定價策略； 認知價值定價策略；滲透價格定價法略等。
（四） 建立綠色分銷渠道
綠色營銷能否成功實施，很大程度取決於綠色分銷渠道建設的好壞。選擇恰當的綠色銷售渠道是提高綠色產品市場佔有率、擴大綠色產品銷售量、成功實施綠色營銷的關鍵。企業應從如下幾個方面來努力：
（1）在大中城市建立綠色產品銷售中心。大中城市一般具有優越的地理位置， 向周邊城市的輻射能力強。建立銷售中心既可以作為一個銷售窗口展示全國及本地區的綠色產品又可以作為一個信息窗口溝通生產企業與市場的聯系。
（2）建立綠色產品連鎖商店。綠色產品銷售網點可以借鑒國內外連鎖商業的成功經驗，結合本地具體情況，實現統一商號、統一價格、統一核算、統一管理。同時還可以成立連鎖總店的配貨中心，組織聯購分銷，既可因大批量直接進貨享受價格優惠，增強與其他同類產品的競爭力，又能夠縮短渠道, 減少污染。
（3）藉助現有的中間商營銷渠道，建立一批綠色產品專櫃或專營店。選擇中間商時， 要把重點放在與本企業有相同的環境保護意識、有良好的綠色企業形象、並能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段、居民文化層次比較高的地段及客流量比較大的地區。
（五） 實行綠色促銷
綠色促銷與傳統意義上的促銷相比更加突出強調綠色因素，綠色促銷的目的是通過綠色信息的傳遞，樹立企業和產品的綠色形象， 使之與消費者的綠色需求相協調， 從而吸引消費者並增強其市場競爭力， 進而促進綠色產品銷售量的增加。
（1）綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器， 這樣消費者就會選擇有利於個人健康和人類生態平衡的綠色產品。
（2）綠色公關是樹立企業及產品綠色形象的重要傳播途徑， 綠色公關能幫助企業更直接、更廣泛地將綠色信息傳遞到綠色廣告無法到達的細分市場，給企業帶來競爭優勢。
（3）人員推銷是企業主要的促銷通道之一。要有效地實施綠色營銷策略, 推銷人員必須詳細了解本企業產品的綠色訴求所在, 同時要詳細回答消費者所關心的健康、環保等一系列問題。
（六） 加強綠色售後服務
綠色銷售服務是指產品的售前、售中、售後過程中以符合節省資源、減少環境污染為原則的全過程服務，作為市場交易的重要組成部分，對市場的高速有效運行起著促進作用。在綠色營銷中，應將綠色銷售服務貫穿於整個銷售過程，尤其是售後服務。其目標是既要滿足消費者的綠色消費需求，也要節約能源和資源，鼓勵重復使用、回收利用和循環再生，減少污染和二次污染，從而引導消費者自覺地進行綠色消費，增進環保意識。企業應建立良好的銷售服務網路，負責綠色產品的銷售服務、咨詢、維修和回收。服務網路的布點要合適，布點要有足夠的服務覆蓋面。
（七） 加快綠色認證工作
企業實施綠色營銷突破綠色壁壘進入國際市場，關鍵的一步就是要獲得「綠色通行證」，即ISO14000 認證和綠色標志認證。我國政府有關部門已經為企業申請認證提供了初步條件，企業應主動了解有關綠色認證方面的信息，根據企業自身行業特點、國際化程度、企業規模等具體情況採取行動，條件成熟時要積極申請認證，條件還不成熟時也要積極為申請認證做准備。

八、 總結語
總之, 「綠色營銷」，是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環境意識和由此產生的對無公害產品需要的基礎上，發現、創造並選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。其核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。其最終目標是在化解環境危機的過程中獲得商業機會，在實現企業利潤和消費者滿意的同時，達成人與自然的和諧相處，共存共榮。 綠色營銷觀念體現了企業思想意識上的提升，對企業來說具有十分重要的意義。它推進了人們消費觀念的進步，創造了需求，使企業的經營觀念不只是停留在滿足消費者需求的層面，拓展了企業的經營思路，使企業的視野更加開拓。隨著經濟的高速發展，一場綠色革命的浪潮正在席捲全球，綠色營銷作為一種新型的營銷模式，在21 世紀將成為營銷的主流。

D. 請問中小企業提升市場營銷能力和策略分析的論文要怎樣寫啊

中小企業的市場營銷戰略分析

摘要：中小企業在推動國民經濟發展 ，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，而中小企業營銷戰略制定對於中小企業的發展至關重要。本文從市場營銷戰略的定義出發， 分析 了中小企業的市場營銷戰略的發展態勢和中小企業的市場營銷戰略模式，並給出了中小企業的市場營銷戰略具體選擇。
關鍵詞：中小企業，市場營銷，營銷戰略

市場營銷戰略，指企業為適應環境、市場變化而站在戰略的高度，以長遠的觀點，從全局出發來 研究 市場營銷 問題 ，策劃新的整體市場營銷活動。中小企業營銷戰略制定對於中小企業的發展至關重要，如何培育和創造新的中小企業的競爭優勢，成為我國中小企業加速發展的重大問題。

一、中小企業的市場營銷戰略的發展態勢
1.現狀分析
一般來看，中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由於中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡;另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，採取一套行之有效的經營對策和競爭戰略，揚長避短。
2.存在的問題
(1)經營管理思想保守落後。中小企業領導人的市場經濟意識較弱，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售，仍然習慣於接受行政管理的舊體制，對 現代 企業營銷的運作了解不多。
(2)市場營銷戰略缺乏 科學 的 理論 指導。雖然，越來越多的企業認識到營銷戰略的重要，但是由於缺乏科學的理論指導，無法形成適應市場的策劃和決策，集中表現在:在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查和科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷就做出決定，結果造成戰略上的重大失誤，使企業陷入困境。
(3)市場營銷人員素質不高，專業技術水平低。中小企業的市場營銷人員大多數沒有經過專業培訓，也沒有系統接受市場營銷方面的專業 教育 ，對現代市場經濟理論和營銷知識理解不深，無法適應 目前 市場多變的環境。

二、中小企業的市場營銷戰略模式分析
營銷活動是驅動企業運作和發展的引擎，營銷活動中最重要部分是制定營銷戰略。營銷戰略的核心包括:市場細分（segmenting）、目標市場選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業在對市場進行細分的基礎上，確定合適的目標市場，然後進行正確的市場定位，這是企業進行營銷活動的一般戰略原則。中小企業的市場營銷戰略模式包括以下兩種:
1.隙縫營銷戰略
隨著生產力水平的提高和經濟的快速發展,產品從開發、生產、成熟及被新產品替代的過程不斷縮短，人們的消費需求和消費心理也在不斷發生變化，消費者的消費水平也各不相同。因而，人們消費需求的多層次、多樣性和差異性特點決定了市場必然存在著空白、縫隙和盲點。因此,對於中小企業而言,就應該充分發揮自身優勢,揚長避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業佔有的市場，或雖有企業佔領但並不穩固的市場，利用自身的優勢，最大化地滿足該市場的各種需求,掌握競爭主動權,最終在大企業的夾縫中求得生存和發展。這就是補缺市場營銷戰略,亦稱「縫隙營銷」,同時,這種有利的市場位置稱之為「Niche」，即補缺基點。
一個好的「補缺基點」應具有以下特徵：有足夠的市場潛量和購買力;利潤有增長的潛力;對主要競爭者不具有吸引力;企業具有佔有此補缺基點所必要的槳和能力；企業既有的信譽足以對抗競爭者。中小企業由於規模、資金和技術力量等方向的界限。在與同行大企業競爭中難免處於劣勢。因此，中小型企業在確定經營方向時，要努力避開行業內大企業、大公司所關注的熱點項目，選擇他們易於忽視而又有一定經濟效益的小型「縫隙」產品，充分發揮自己靈活性和適應性強的優勢,以填補市場需求的不足。
2.衛星營銷戰略
中小企業在市場競爭中,一方面要盡量減少與大企業間的競爭,另一方面還要利用大企業,以求得自身的生存。這就需要中小企業與大企業之間建立一種協作關系。許多大型企業有著產品優勢和市場地位優勢,它們是市場上光芒四射的「恆星」,但這些大企業也並不是萬能的,它們為了獲得規模經濟,必須要擺脫「大而全」的生產結構的束縛,求助於社會分工與協作。這時,中小企業就可以為它們服務來爭取發展的機會，充當它們的配角,即圍繞大企業這些「恆星」旋轉的「衛星」。這在客觀上就為中小企業的生存發展提供了生存領域,增加了大企業對中小企業的依賴,同時中小企業也由於大企業的發展為其創造了生存發展機會,這就是所謂的「衛星營銷」戰略,實質上是一種生存互補的協作經營戰略。
實施「衛星營銷」戰略的過程中，中小企業在一定要考慮到大企業發展的趨勢和需求，力求與大企業發展同步，突出自己的專業化特色，取得較為可觀的經濟效益，為自身增強實力打下堅實的基礎。
3.兩種模式的比較
相比「衛星營銷」戰略，「縫隙營銷」對中小 企業 是一種更為有效的策略，表現在：中小企業能夠充分發揮自身優勢，主動尋找未被大企業佔有的市場或雖有企業佔領但並不穩固的市場，能夠掌握競爭主動權。但它也並非是萬能的，中小企業不能盲目地進入一個陌生的補缺市場，必須經過嚴密的市場調查和 分析 ，制定適當的策略發揮自身的優勢，選擇合適的市場才能取得成功。

三、中小企業的市場營銷戰略的選擇
1. 網路 營銷
網路營銷戰略，又稱互聯網營銷戰略或E－Marketing營銷戰略，是指中小企業利用互聯網有效開展營銷。選擇理由在於:
(1)使中小企業實現快速、高效地促銷，消除與大企業等競爭強手在渠道資源上明顯的差距。
(2)實現與顧客的雙向互動，更貼切地了解顧客的特定需求，發現潛在市場，從而發揮自身機制靈活的優勢，滿足不同顧客個性化和多樣性的需求。
(3)使中小企業將有關企業、產品和專長等信息進行快速、全面、多媒體的有效傳播，增進顧客對產品與產品價值的了解,促進顧客對企業與產品忠誠度的提升。
2.品牌營銷
品牌營銷是 現代 營銷的高級形態，品牌、產品與企業是緊密相連的統一體，好的企業必定有好品牌和好產品;好的品牌必須以好的企業和產品為生命根基;而好的產品也需要好企業來生產，並通過好的品牌來獲得強化，並贏得優勢市場競爭地位。這並不意味著存在一個產品經營階段或品牌經營階段，而是產品經營與品牌經營同時進行的市場競爭力培育與強化過程，即包括:
(1)同步化。要在產品開發、生產和銷售等環節與品牌的規劃和塑造保持同步。
(2)多元化。企業可以自創品牌，也可根據實際「借用」國內外采購商、代理商的品牌,還可採用與采購商、代理商共同創立「聯合品牌」，以及收購其他知名品牌。
(3)標准化。企業在品牌塑造中，要堅持產品標准化和品牌運作管理的標准化，即按市場的標准化要求進行產品設計、製造和管理。
中小企業在實施品牌戰略時應注意將生產產品與創品牌融為一體，通過高質量的產品及其他綜合手段，逐漸建立起自己的品牌，品牌建立的過程是十分漫長的，而過硬的產品和服務則是品牌長期成功的真正關鍵。
3.創新營銷
創新營銷是企業為尋求新的實現營銷效能最大化相關要素組合的活動過程。為了贏得「縫隙營銷」的競爭優勢，中小企業必須繼續實施和提升創新營銷戰略。面對新的營銷環境和 發展 目標，中小企業必須培育和創造新的競爭優勢。中小企業創新營銷的 內容 包括:
(1)營銷觀念創新。隨時捕捉市場信息，更新觀念，改進營銷戰略。
(2)技術和產品創新。根據市場的變化趨勢，加大新產品的開發力度，把開拓市場同開發新技術、新產品、新產業結合起來，創造和引領市場，不斷提高產品的 科技 含量，帶動企業產品質量的提高和產品結構的優化，搶占市場先機。
(3)機制創新。以市場為導向，改革企業管理體制，提高營銷效益。
(4)管理創新。推廣信息化，利用市場公共資源、企業專長和先進管理工具等提升企業競爭優勢。
(5)人才創新。注重引進高技人才，重視人才，培育人才，形成一支有較高素質的企業技術力量。

參考文獻 :
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[4]吳躍進:基於市場國際化的中小企業營銷戰略——以浙江省中小企業為例[J].經濟 問題 ，2004（7）:33－35

E. 中小企業網路營銷的策略研究的開題報告

中小企業的就業佔到2/3，多是服務型公司，服務型公司如果不進行網路營銷只能讓市場淘汰。

經濟危機下的企業老闆永遠都在做一件事情，不少企業老闆發出了慨嘆：市場越來越難做了。但是並不是說無法做，關鍵在於企業如何在競爭對手林立的市場中，發掘新的市場並將之做大做強，你的生意不好並不代表別人的生意不好。別人生意好也會說不好做，怕你學去別人商業機會。企業要在沒有硝煙的市場競爭立於不敗之地，就必須具備強烈的敏感性，對企業內外環境時時留心、事事用心，做「千里眼」、「順風耳」，才能使企業成為市場的弄潮兒、同行的領頭雁。

企業老闆如何看網站，有些企業老闆說網站就是一擺設，不好看也不好用，但也不知道同行是怎麼在網上接定單，接招標的活。首先，領導者要具有敏銳的洞察力。特別是領導者和管理者要具有前瞻性，具備「先見之明」

1、網站就如同你公司的門臉
在當今互聯網時代，一個企業沒有自己的網站就像一個人沒有住址，一個商店沒有門臉。是你老闆你自己也都不會去這樣的商店買東西。企業的主頁是企業在Internet上展示形象的門戶，是企業開展電子交易的基地，是企業網上的"家"， 設計製作一個優秀的網站是建站的企業成功邁向互聯網的重要步驟。
網路可以帶給企業不分地域、不分國別的大量客戶，帶給您無限的商機。為了獲得本行業的領先地位，面對不斷涌現的種種機會，企業建立一個具有自己特色的，精美完善的，集多種功能於一體的企業網站，尤其重要。所以在當前如何利用網路提供售後服務以及客戶資源維護，是作為一個現代化的企業應當前應考慮的緊迫問題。
2、利用網站為你創造更多的商業機會
注冊了域名就相當於在網際網路上給自己的公司報了戶口，但只有戶口而沒有家，你無法向別人介紹自己，別人也無法找到你。對建立一個成功的網站而言，最重要的是策劃，而不是技術。你的客戶是企業還是個體消費者，他們來自何處？他們信息化程度如何，經常上網嗎？他們主要使用哪些語言？主要希望了解哪些信息？他們的購買水平如何？主要使用哪種瀏覽器？當然，最初建網站時不可能了解這么細致，網站內容需要隨著對消費者了解的深入而逐步調整。比如，企業的顧客群體如果是喜歡新技術、受教育程度較高或經常使用Internet的，則電子商務成功的可能性就很高。
一個實用的、有價值的好網站，特別是企業網站，它應該具有一定的功能，我們叫它功能型網站。功能型網站，是網路技術與企業的實際相結合的產物，它是實實在在有用的東西。一個好的企業網站的建設，其實是一個營銷整合的過程，它首先需要了解企業的各種需求，包括了解企業的市場狀況、競爭狀態、營銷渠道、方式及方法等，然後，把它與互聯網技術相結合，適合網上操作的，移到網上進行（當然是要比原來的網下操作更好），可以與網路結合進行的，把它結合起來。

3、做報紙廣告的中小企業最適合網路營銷
們已目睹了太多失敗的網站，也常常聽見人問"我的網站為什麼不掙錢？"其實原因往往很簡單，這些網站成了網站編輯賣弄自己才華的場所，根本就不是真正的生意。根據自己的產品、銷售渠道和銷售對象等情況，明確自己的網站是信息服務型、銷售型、銷售服務型或是綜合型，面向企業客戶的網站和面向個體消費者的網站是完全不一樣的，即使是面向個體消費者的網站，也並非所有都需要銷售商品，而且並不是所有產品都適合在網上銷售。 你的網站是單獨的業務，還是傳統業務的一部分？你希望從哪些方面獲得利潤？你的獲利能力如何？如果你在建設網站之前，循著我們的提示將上述各個環節思考清楚，並找出相對准確的答案，你就有了一個非常好的開端，剩下的主要是一些技術性問題，包括：
（1）為你的網站取一個好域名。
（2）網站建設技術方案的選擇，是自建，還是租用？
（3）網站內容、風格與速度
（4）網站推廣!

本公司100多人技術團隊為眾多不同規模的企業網站及電子商務網站提供網站優化方案、實施及運營維護，豐富的網路營銷實踐經驗，讓網站優化深入到網站運營的每個細節，這是網站優化得以成功的基本保證本公司結合網路營銷實際，擁有多年網頁設計和網站設計經驗,專為中小企業提供網站建設服務。從網站策劃到網站製作,我們的網頁設計師為您提供完美的解決方案，助您的企業網路營銷效果事半功倍。

本人從事網路營銷6年。因為不讓發廣告，加我給你營銷方案。

F. 我國中小企業網路營銷策略研究用英語怎麼說

Our country small and medium-sized enterprise network marketing strategy research

G. 我國中小企業網路營銷促銷策略出現的問題和解決的建議

推薦你SEMtime（上海)網路推廣公司！
SEMtime根據大多數中小型企業的需求，可以為企業研究最實惠的宣傳方案，有效的把各企業的產品信息、公司新聞、公司資料等信息被各大戶網站收錄，免費排在各搜索網頁的前列，把企業信息展示在全國客戶面前。可以說，我們就是企業的網路營銷的尖兵，不僅提高企業網站的有效點擊率，而且讓客戶的訂單激增，為企業創利！
SEMtime傳播理念:由創意拉動效應，效應產生效益。互動營銷才能更好的為企業和品牌信息進行傳播；
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H. 求一篇某企業營銷策略研究的論文

目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。 民營培訓企業營銷策略 一、引言 近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其餘大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。 浙江省「十一五」規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施「萬名公務員公共治理培訓工程」、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進「新世紀151人才工程」和「錢江學者計劃」、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。 二、國內及浙江培訓市場現狀分析 目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依託，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在於培訓收費高，理論強於實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合夥開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是「培訓中介」公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構——搜尋需要培訓的企業客戶並為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的佔有額也是最高的。 據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業佔了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。 總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬於培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。 三、浙江民營培訓企業營銷策略研究 傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構——產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然後界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，並且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了「人員」、「有形展示」、「服務過程」三個變數，從而形成了服務營銷的7P組合。因此，對於培訓企業而言，其營銷治理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素，即必須由產品或服務的設計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意願，並且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結合一般營銷理論，依據浙江民營培訓企業的實際和未來發展的需要出發，重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業發展的營銷策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中優勢兵力於某個培訓項目或者某個細分市場，構建、強化自身的核心業務。該策略適用於一些處於弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業，這些企業往往規模小，課程研發能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優勢。該類企業主要需解決的問題是：如何解決經營范圍與實力弱規模小之間的矛盾。對於這類培訓企業而言，它們應收縮戰線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上佔有較少的份額，而是在較小的市場上佔有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行： 精簡培訓項目 「大而全」、過多的培訓項目反而讓培訓企業耗費了過多的資源和精力，使得培訓企業未能形成有特色的核心課程。而且，並不是每個培訓項目都能有很好的市場和發展潛力。因此，應遵循「保留優勢項目，淘汰弱勢項目」的原則，根據市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優勢、企業自身資源和能力能夠答應進行加大投入力度的培訓項目，力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優勢和特色，逐步建立培訓企業的競爭優勢。 收窄目標市場 精簡培訓項目的同時，應根據保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業能充分發揮優勢，深入了解市場需求變化，降低經營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業的印象，並形成良好的口碑。 2.差異化策略 差異化策略是指培訓企業根據各個細分市場中消費者需求的差異性，設計提供有別於競爭對手的產品和服務，以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業為：競爭能力不強、規模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經聚焦於某一經營范圍，但在該經營領域未能形成其特色和差異化，專業化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓企業需解決的主要問題是：如何利用有限的優勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務，並通過專業化的運作來形成核心競爭力。 在浙江民營培訓企業中，義烏采智企業治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業。這家成立於2001年的培訓企業在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其准確定位於高端市場，並通過組建其專業化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手： 服務質量 培訓消費者的滿足程度取決於對培訓服務購買前的期望和培訓企業提供的服務實際質量的接近程度。假如服務的質量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責任心、保證、深入度、有形體現。根據以上這些決定服務質量的關鍵因素，浙江省民營培訓企業應從課程設置、人員素質、經營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓企業所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓企業傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓企業的宣傳和品牌形象與其實際經營活動的效率和效果是相一致的。 獨特的業務拓展模式 實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓企業來講，另一個需解決的難點問題是業務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業務拓展模式，誰最大程度的把握了一些關鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業務開拓渠道是浙江民營培訓企業可以去嘗試的： ①政府主管部門或行業協會：與政府主管部門或行業協會的合作除了可以隨時把握政府對於一些特定行業、企業的人才開發政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對輕易組織和開辦。 ②行業龍頭企業：對大多數培訓企業而言，應集中優勢兵力，與一兩個行業龍頭企業合作開展培訓。因為龍頭企業大多是所在行業的標桿企業，其一舉一動往往是其它企業模擬和跟隨的標准，所以將行業龍頭企業作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩定的業務來源，還可以提升機構本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業務拓展。 ③高等院校和科研機構：與高等院校和科研機構合作，民營培訓企業不僅可以把握有關行業最前沿的發展動態，同時可以他們為橋梁與相關政府部門、行業協會及企業建立聯系。 ④互聯網：網路營銷不僅可以更好地將產品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現與顧客的互動，更為重要的是有效的網路營銷可以大量節省渠道拓展的費用。 3.締結聯盟策略 當前的市場競爭早已不是過去那種「不是你死便是我亡」的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業可在培訓企業間業務互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓企業與拓展練習培訓企業，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作，不僅不會給培訓企業帶來額外的成本負擔，卻可以使客戶資源的價值實現最大化，同時提高消費者的滿足度。除此之外，利用合作方的平台宣傳自己的培訓企業，如在對方的場所設置宣傳點；聯合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行「體驗式營銷」，從而達到宣傳的目的。 四、結論 綜上所述，要想解決當前浙江民營培訓企業發展中存在的主要問題，就應以目標客戶群的需求為中心，結合市場競爭的狀況，根據培訓企業自身的資源和能力，制定適合培訓企業自身特點的營銷策略，以此建立健全相應的培訓企業運營機制，通過有效的營銷實施方案，最終實現為消費者提供高質量、有針對性的課程和服務以及培訓企業自身的發展目標。

I. 國內外關於營銷策略研究的現狀

營銷策略，說白了就是怎樣更好地經營好企業，團隊，打造自己的品牌，更快地銷售產品。

J. 非主流的營銷策略

非主流男裝是非主流服飾企業（中國）的主打產品，從創建之初，創始人許明先回生就立下發答展戰略，只做專賣加盟，不走市場代理模式。許明先生的話說，這種模式更有利於品牌的良性發展，便於企業直接管理。
目前企業已經在全國28個省80個城市設立專賣店近300家，全國劃分為10個大區，由企業直接指定大區經理對專賣店進行支持與管理。
2010年，非主流服飾企業（中國）銷售額突破2億，所有加盟店均實現盈利，部分加盟店實現當年回收投資成本。非主流服飾企業在終端支持上，給予了非常大的支持，除了整店輸出外，更是給予全國統一的策略支持。