銀行對企業存款營銷策略

Ⅰ １．談談商業銀行的目標市場營銷策略２．淺析價格競爭對企業營銷的影響

一、商業銀行的目標市場策略。首先，商業銀行要改變過去在計劃經濟時代經營網點遍布城鄉、規模過大、戰線過長、力量分散的狀況，確立以「城市」為目標市場的營銷策略，堅持適度規模原則，改變規模求大、范圍求廣的粗放經營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依託、有效集中經營要求的內涵式發展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經濟效益增長點。其次，在選准了目標市場後，要改變網點設置的布局，可以提升二級分行的經營地位，而且要增加重點城市行處的經營許可權，形成以大行處為主導的業務區域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發展之路。同時通過城市、縣區之間的跨城鄉交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優勢發揮出來。
二、商業銀行的市場細分策略。商業銀行應堅持以客戶需求為導向的市場細分營銷策略，增強城市金融細分領域的競爭力，可以根據不同層次金融消費者的需求，進行合理的市場細分。一是社會階層的細分。隨著市場經濟的發展，城市出現了收入差異較大的不同階層，針對低收入階層，可以推進零售信貸業務，如個人消費貸款等；對於高收入階層，結合客戶高風險投資的心理特徵，開辦投資性儲蓄服務和信息咨詢、顧問服務，以及提供證券、股票經紀人等方面的綜合服務。商業銀行應重點開發個體戶、私營企業家等高收入階層的存款，研究適合他們需要的服務品種。高收入階層中的部分人社會地位、教育程度較高，更喜歡使用信用卡，傾向於超前消費。為此，可以開辦信用卡授信貸款業務，編制這種特殊業務的操作程序。二是消費群體的細分。現代商業銀行營銷實踐表明，通過對社會不同的消費群體的劃分，可以掌握各群體利用銀行服務的不同特徵，為他們提供定向的服務。市場營銷學把消費群體劃分為七個層次，商業銀行應分析每一消費群體層次在金融投資上的偏好，在機構形象、設施、經營口號以及服務態度上，要盡量貼近這些細分客戶。三是心理需求的細分。現代營銷理論表明，顧客已進入「隨意消費」時代，即客戶可能在漫不經心的散步中，發現某一商品適合自己的需求，從而決定購買。商業銀行在金融業務品種大體相當的「無差異」市場中，注重結合金融消費者心理，設計新穎別致的業務品種，抓住客戶「一閃念」的消費心理，佔領市場。比如針對住房、購車、養老等熱點，推出「購房、買車專項儲蓄」、「養老保險專項儲蓄」業務等。
三、商業銀行的產品定位策略。商業銀行應根據目標市場的形勢，充分認識金融市場開放性和多樣化，強化效益意識，通過資金的有效投入，培育和發展更多的優勢企業，輔助實施以客戶為導向的市場戰略，藉此把「金融產品」定位於有利於自己競爭的位置上。一是保住和爭取優良客戶群，一方面要繼續鞏固與國有大中型企業的信貸合作關系，穩定原有「產品」的定位。另一方面把精力集中於能源、交通、通信等基礎行業和城建、橋梁、港口等公用事業。在大部分第二產業（主要是指加工工業）不景氣的今天，基礎產業和公用事業是國家優先發展的對象，而且風險低，穩定性強。要抓住這一產品的市場定位，先行一步佔領潛在市場，拓展更大的發展空間。二是大力支持民營經濟、中外合資企業和股份制企業，培育新的效益生長點，以此可以作為金融產品市場定位的補充。要盡快提高和加大在這些領域的貸款，特別是對沿海地區、經濟特區、經濟開發區適當下放貸款審批許可權，實行不同的授信授權，緊緊抓住這一新的效益源，這對我們的市場定位起著相當重要的補充作用。
四、商業銀行的產品促銷策略。一是嘗試代理商促銷。代理商促銷是西方商業銀行經常運用的一種促銷方式。結合我國實際，可以在發展代理業務的基礎上，結合代理保險業務，僱傭保險營銷人員，廣泛宣傳商業銀行業務品種。二是進行廣告營銷。廣告營銷要突出商業銀行獨特的企業文化、業務品種以及最新技術，在無差別的業務中尋找差別優勢，強化客戶對商業銀行特定優勢的認同。重點要宣傳商業銀行的拳頭產品，形成品牌優勢。在廣告促銷的同時，要注重公益性，富有人情味，瞄準業已形成「大眾銀行」的社會形象，把商業銀行塑造成老百姓身邊的銀行。三是深入進行典型宣傳。利用報紙、電台等新聞傳媒，可以烘托出商業銀行的全新形象。典型宣傳能夠成為贏得公眾的有力武器，可以積極宣傳先進人物、成功經驗，取得社會公眾的了解認同。四是積極開展公關促銷。商業銀行擁有眾多的營業網點，與社會各界建立了深厚感情。要把儲蓄網點塑造成社區居民的「好鄰居」、「好幫手」，積極推出「便民傘」、「愛心帽」等小型多樣的公關活動項目。各個網點要努力構造和諧、寬松的工作氛圍，提倡「溫馨服務」，像星級賓館一樣為客戶服務。

Ⅱ 我是銀行職工請問如何向客戶營銷存款

建議以為客戶做銀行承兌匯票業務等中間業務的方式營銷存款。通常銀承業務都要求企業在銀行存入一定數額的保證金。既然是企業客戶，那麼1000萬的數額自然不是問題了。等這筆業務做成了，盡量把這個客戶維護好，也許以後該公司的代發工資業務也放到你這里了，那你後幾年就不用發愁啦。
如果只靠個人客戶拉關系，除非你有大富翁親戚，否則不可能的，呵呵。

Ⅲ 中國銀行公司客戶經理營銷存款的意義

等客上門0 的營銷方式成為銀行的傳統和習慣。 進入 90 年代以來, 隨著我國金融體系的逐步完善, 隨著金融市場的開放度和透明度的增強, 以盈利為目標的現代金融企業 ) ) )商業銀行之間的競爭日趨激烈。 現代商業銀行的價值觀發生了 根本性的變化, 確立了/以客戶為中心, 以市場為導向, 以營銷為手段0 的經營策略。 於是, 客戶經理制應運而生, 成為中國銀行業市場營銷的新趨勢, 而且西方商業銀行的實踐已證明了 客戶經理制是一種有效的市場營銷管理制度。一、客戶經理制的涵義客戶經理制是指商業銀行依據市場細分的原理, 根據法人客戶的經營狀況、財務狀況、信譽狀況、所處的行業與地域或者個體客戶擁有的可投資性資產的多少、 年齡、 所處地域等標准對客戶進行劃分,並針對不同層次的客戶, 安排一位客戶經理對其服務的每一位客戶 提供一系列適合其需求的服務的/一對一0營銷管理新制度。它使銀行服務由同一化、大眾化向層次化、專門化和個性化轉變, 標志著商業銀行在商業化道路上又邁進了 一大步。二、我國銀行業實施客戶經理制的現實意義1、有利於商業銀行統一思想, 轉換營銷觀念。一方面, 我國銀行要將/ 等客上門0 的傳統營銷觀念轉換為 /營銷上門0 的現代營銷觀念, 主動搞好市場營銷, 即主動面對和參與市場競爭, 主動開發目標客戶, 主動向客戶推銷具有特色的金融產品和新業務組合, 牢牢把握客戶的偏好、市場的需求和社會的脈動, 依靠挖掘並最大限度地滿足客戶的潛在需求為服務的基本點和盈利來源, 才能在激烈的市場競爭中贏得主動權。另一方面, 要將/局部營銷0觀念轉變為/整體營銷0觀念。 銀行要設置專職的市場營銷部, 並由總行市場營銷部協調管理各分支行市場營銷部, 打破專業分割、 多頭對外的局面, 從客戶不斷變化的多樣化需求出發, 一攬子對外開展業務, 變/各自為政0 的局部營銷為有組織、 有計劃的整體營銷, 形成銀行多樣化金融產品和服務功能的對外凝聚力, 極大地減少了 銀行同業的交叉經營風險。2、有利於商業銀行維持並擴大市場份額。( 1) 維持市場份額, 建立穩定的基本客戶群。 任何一家商業銀行, 如果沒有建立自己穩定的基本客戶群, 沒有一批資金存量大、業務往來多的客戶的支持, 其存、貸、匯等基本業務就無法發揮效用, 銀行也難以在市場中立足。 中國工商銀行對企業的流動資金貸款支持較多, 工貿企業和個體工商企業形成工商銀行的客戶群體; 建設銀行一直為建築和房地產行業提供支持, 建築企業和房地產行業多成為建設銀行的客戶; 中國銀行在國際金融業務方面獨具優勢, 使外貿進出口公司成為中國銀行的主要客戶群體; 農業銀行是支持農村經濟發展的主力軍, 鄉 鎮企業成為農行的主要客戶群體。 客戶經理制在為銀行建立穩定的基本客戶群的同時, 還減少了 銀行業務的惡性相互交叉競爭。( 2) 擴大市場份額, 爭奪現實的和潛在的優質客戶。 根據/ 80/ 20 黃金規則0, 80% 的業務來自於 20%的優質顧客。 對於銀行來說, 一個重要的推論是80% 的利潤來自於 20% 的優質顧客。 客戶經理制有利於開展針對目標優質客戶的市場營銷, 即貼近客戶, 針對不同客戶的特殊需求設計出不同的金融產品和金融服務手段, 一是可以將部分潛在的客戶變為現實的客戶, 擴大基礎客戶群的基數; 二是直接由客戶經理進行人員推銷, 提供面向客戶的全套金融服務, 可以減少同業銀行對現實客戶進行帳戶滲透成功的可能性, 盡可能地避免市場份額的減少; 三是由客戶經理直接為優質客戶安排產品組合, 可以實現金融產品的配套銷售, 提高單位客戶消費金融產品的數量。3、 有利於商業銀行創建中國的銀行名牌, 提高客戶對銀行品牌的忠 誠度。 在當 今的品牌消 費時商業銀行實務17 5銀行與企業61999 年第 11 期我國銀行業實施客戶經理制的意義和策略p蔣曉全 商業銀行實務代, 作為特殊企業的商業銀行要想在多元化金融競爭格局中站穩腳根, 立於不敗之地, 必須實施名牌戰略, 這是因為銀行存、貸款利率基本上是中國人民銀行制訂實施的, 價格策略很難發揮作用, 客戶只有從銀行的金融產品及其配套的金融服務來認定心目中的名牌銀行。 客戶經理制充分體現了 銀行 /想客戶之所想, 急客戶之所急0 的服務精神, 這激勵著銀行去出精品, 創名牌, 依靠向客戶提供滿意的服務去贏得市場, 從而在公眾中擁有良好的信譽度、知名度和市場佔有率, 提高客戶對銀行品牌的忠誠度。 例如,招商銀行的個人理財金融產品 / 一卡通0 , 中國銀行的外匯理財 / 外匯寶0 , 工商銀行全國統一的理財品牌/955880等, 都是知名的銀行品牌。 創建銀行名牌,培養、保持和提高客戶的品牌忠誠度, 這既是衡量銀行品牌保值、增值的重要指標, 更是銀行利潤不斷增長的動力源。4、有利於商業銀行增加盈利機會。 商業銀行經營的最終目的是獲取盈利。 一位銀行家曾指出: /客戶的煩惱, 往往是銀行獲取利潤的增長點, 關鍵在於銀行如何發現和開拓市場0。客戶經理制通過金融業務創新和金融服務創新, 不斷完善服務機制和服務功能, 不斷創造出深受客戶喜受的金融品種, 推出新、特、奇的服務舉措滿足客戶對服務求新、求異、求方便的需求, 從而不斷開發新的目標客戶, 增加銀行盈利的絕對額。 另一方面, 在客戶經理制下, 客戶只需面對與其有緊密 業務往來的客戶經理這一窗口,就可以獲取銀行內部一條龍式的服務, 提高服務效率, 降低服務成本, 從而增加了 銀行盈利的相對額。5、有利於商業銀行有效地實現風險控制。 商業銀行經營與管理的首要原則是謹慎性原則。 目前,商業銀行爭奪客戶的焦點已從存款客戶發展為貸款客戶。 找好的存款客戶難, 找好的貸款客戶更難。 這主要是因為銀行與客戶之間普遍存在著信息不對稱問題, 銀行對申請貸款客戶的經營狀況、財務狀況和信譽狀況不甚了 解。 甚至出現/只要銀行敢貸款, 企業就敢用款, 還敢不還款0 的惡性事件, 給銀行造成大量不良債權。 在客戶經理制條件下, 客戶管理是客戶經理的重要責任, 客戶經理通過與客戶建立融洽的業務關系, 深入客戶內部, 全方位地把握客戶的財務狀況、經營狀況和信譽狀況, 推薦和決定貸款協議中的金額、期限、利息、還款方式等各項條款。尤其是對於優質客戶要實施綜合授信制度, 即客戶經理對一段時期內客戶的經營狀況、 財務狀況和信譽狀況及償債能力等進行一次性審查後, 給該客戶確定一個適度的最高授信額度, 並上報核批, 當業務發生時則不必再按原規程重復審查, 大大簡化了手續和提高了工作效率。 這極大地減少了信息的不對稱性, 增加了商業銀行決策的及時性和准確性, 從而有效地實現了 風險控制。6、 有利於商業銀行增強與 跨國銀行競爭的實力。 隨著經濟全球化進程的加速, 隨著我國加入世界貿易組織步伐的加快, 我國金融業的對外開放程度不斷擴大, 越來越多的實力雄厚的跨國銀行將湧入中國市場, 這勢必給我國銀行業造成嚴重沖擊, 且會佔去一定的市場份額。 但更重要的是, 跨國銀行都是真正意義上的商業銀行, 它們不僅關心市場份額, 而且要追求利潤最大化。 這就決定了 跨國銀行會從長計議, 重點出擊, 爭奪優質客戶和潛在的盈利客戶作為灘頭陣地, 逐步蠶食中國銀行業的客戶。三、我國銀行業實施客戶經理制的策略我國銀行業實施客戶經理制是一項系統工程,不可能一蹴而就, 要根據各地的實際經濟發展情況因地制宜。 採取/點面結合, 以點帶面, 循序漸進0 的漸進式策略。 所謂/點0, 即選擇經營水平較高, 管理比較規范, 人員素質較高的分支行作為推行客戶經理制的試點, 大力開展客戶經理競爭上崗制度、客戶經理責任制度、 客戶經理考核獎勵制度; 所謂 /面0,指由於實行客戶經理制所引起的銀行內部機構重新設置和分工, 業務運作流程的重新制訂, 管理方法的改進, 通過有組織、有計劃地對客戶經理候選人員進行業務能力和素質等方面的強化培訓去提高全體員工的綜合業務素質等相關的配套改革。 所謂 / 循序漸進0, 指根據上述/ 點0 與/ 面0 改革實際工作的進展情況和實際業務的需要, 符合開展客戶經理制條件的銀行成熟一個即可以成立一個, 同時不斷總結經驗教訓, 逐步完善和發展, 最終確定一套符合我國國情的客戶經理制。

Ⅳ 企業存款提升措施

• 一、抓住主要矛盾，確立主攻方向

  首先，基層行必須加大營業網點所處區域的市場調研力度，系統收集客戶及資金信息，對地方經濟和同業情況進行認真分析，明確業務發展自身優劣勢，根據當地實際鎖定發展方向和營銷目標，制訂切實可行營銷方案，爭取競爭主動權，著力打造領先同業的競爭優勢。

  其次，基層行要鎖定業務發展主攻方向，可確定「抓存量、拓新增」的雙軌式發展策略，加大存量賬戶維護力度和存量客戶的內部挖潛，拓寬與客戶合作的深度和廣度；同時加強對重要政企的走訪，收集、發掘和掌握源頭信息，掌握當地政企新建項目、專項撥款、招商引資、企業生產經營等情況，確保營銷工作永有源頭活水；此外，在營銷對公客戶時要堅持「抓大不放小」，既要拾得芝麻和西瓜，又要讓其開花和結果。

• 二、因材施教，分類服務

  基層行要將客戶信息進行整理，實施分類分級管理。可根據客戶資金量的大小及客戶發展前景，將客戶劃分為一般客戶、中端客戶和高端客戶，對不同層級的客戶採用不同的營銷策略，並根據客戶情況的變化而進行調整。如對一般客戶，可由營業櫃台、大堂人員進行維護，側重於服務營銷；對中端客戶，因其自身具有一定的價值，會引起同業者的競爭，且企業已初具規模，有發展壯大的趨勢，故應由專門人員進行維護，在做好服務的基礎上增加情感投入，採取定期與不定期上門走訪方式，及時了解、掌握企業動態，適時開展攻關；而對高端客戶，因其含金量大，地位重要，且絕大多數客戶關系復雜，管理層多，與各家銀行有著千絲萬縷的關系，是同業競爭中最為激烈，因此，需建立一支精幹高效、有耐心及勤而不懈的營銷隊伍，做好關系營銷、服務營銷和個性化營銷，同時適當進行高層營銷。

• 三、主動出擊，逐個擊破

  一是做穩做大做強財稅大戶。財稅系統客戶歷來資金龐大，影響力大，因此，基層行負責人應把此類機構類客戶營銷作為重中之重來抓，捨得跑，經得磨，保持與當地財政部門高層人員經常接觸，建立良好的關系，同時落實責任營銷團隊，明確營銷對象，做好各方面信息溝通。

  二是向存量無貸戶要資源。存量無貸客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地，基層行負責人應在日常維護的同時，重視信息捕捉。如對一次存款證明的開立、一次增資業務的辦理、一次增加提現額度的申請、一次企業因對賬須要列印資金流水賬的需求、一次與企業財務人員閑談獲得的信息、企業每筆資金的流向等，均應與客戶的經營發展聯系起來，抓住細微且易被忽視的營銷機會。

  三是搶抓重點核心客戶群體。基層行若能與重點核心客戶進行業務合作，將對相關業務產生巨大影響，因此，基層行應充分發揮整體優勢，依靠團隊協作精神，上下聯動，攜手攻關，密切與企業中高層管理人員的關系，積極拼搶當地龍頭企業和擬上市公司，進一步提升業務在當地區域內的市場佔比。

  四是以貸引存開展延伸營銷。以貸引存是擴大客戶資源的最佳手段之一。因此，基層行應樹立「以資產業務發展帶動負債業務發展」理念，積極營銷優質、具有龍頭作用的企業申報貸款，做大該類業務。此外，應加強對貸款資金的封閉管理，加強對企業銷售收入歸行管理，促進客戶資金迴流。同時，可抓住重點有貸戶，做好其上下遊客戶的延伸營銷，發揮其生力軍作用，促進對公業務快速增長。

  五是以新產品增加營銷籌碼。提高產品覆蓋率，增強企業忠誠度是吸引、穩住客戶的有效舉措，基層行可經常走進企業、機關事業單位、協會等，為其提供金融服務活動，拓寬與客戶合作的深度和廣度，積極推介客戶接受程度高、效益大的新產品，開拓「以產品營銷客戶，以產品開拓市場，以產品促進對公業務快速增長」新局面。如以工業園區為依託，配套設立離行式自助銀行，同時走進企業重點營銷代發工資業務，配套營銷銀行卡和電子銀行產品，增加營銷籌碼。

  六是力促聯動營銷模式常態化。基層行應抓好營業窗口主陣地的服務，健全「櫃台、大堂、外勤三環聯動營銷」機制，想盡一切辦法，利用好一切資源拓展對公業務。如採取產品營銷能手在晨會交流經驗等方式，提高「窗口」工作效率和大堂日常服務質量及客戶經理外部營銷能力，使信息共享、內外聯動、相互配合、通力協作聯動營銷模式常態化。

  七是強化對公營銷團隊管理。在當今同業競爭激烈且客戶對金融服務需求日益提高的情況下，基層行要注重營銷人員自身的形象，營銷團隊素質的提升和營銷品牌的打造。要抓住客戶經理這一關鍵環節，克服人員偏緊的困難，配備專職對公客戶經理及人民幣專、兼職結算師，將有能力、責任心強的員工充實到對公客戶經理隊伍中，對專項業務適時組建任務團隊，加強業務知識學習、培訓，並以量化指標將業績與客戶經理收入直接掛鉤，進行公正考核，充分調動客戶經理營銷積極性，帶動對公業務發展。

  八是實施對公存款精細管理。基層行應加強對公業務基礎管理力度，將對公業務的整體發展情況進行定期監測分析，對重點客戶、系統大戶等逐一建立監測台賬，隨時掌握其資金流入、流出的變化情況，每周至少召開一次辦公例會，通報相關數據、信息，對市場、客戶、同業等信息的交流和分析，提出有效解決措施，促進對公業務的發展。

Ⅳ 在銀行如何做好存款營銷

可以讓你熟悉的客戶來銀行存款，可以讓你的親朋好友來銀行存款，也可以給客戶發一些傳單或者是給來銀行辦理業務的客戶推銷，把這個存款的好處告訴客戶，這樣就可以做好存款營銷了。

Ⅵ 銀行的營銷和企業營銷有什麼區別

主要研究行內產品與其他銀行的細微差別

Ⅶ 銀行採用哪些經營策略吸引存款流入

工作思路：以客戶為中心，通過對存款和貸款進行結構分析，細分客戶，量化專激勵，全員營銷。工作屬中充分授權，配比費用、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關系的確立，維護好存量客戶、開拓新的黃金客戶，客戶經理以大量的時間走出去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進而贏得客戶，佔領市場。

服務理念：縱線關注全流程服務，橫線關注全方位服務，把差錯化為驚喜、把平淡化為滿意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行為變成高效的、有靈性的持續服務。

Ⅷ 在銀行該如何做好存款營銷

很多時候，我們的存款營銷都很慢，部分原因是我們的想法，思想決定了行動，如果我們把存款放下來當成平常的事情，就很難取得真正的突破，過去的存款和現在的下降不一定有聯系，而我們之所以不能放下更多的存款，對於我們缺乏比其他銀行理財產品更豐富的，在這種看不見在不知不覺中自我貶低的時候會影響到你的營銷信心，從而影響到你的營銷結果，營銷本身就是一個殘酷的分秒必爭的局，你必須樹立強烈的自信，努力發現自己和所在領域的優勢，把它們變成你營銷背後的一股強大力量。

銀行真的想要發展長期穩定的客戶需要花費大量的時間和精力，客戶和銀行之間的關系不是一次性的交易，銀行員工不能為了當前的短期利益而不管客戶的利益，產品打結給客戶帶來的好處和隱藏的產品風險是不存在的，長期下跌，銀行肯定會失去客戶的信任。顧客可以看到什麼是好的，什麼是壞的。當銀行真的在考慮他們的時候，他們真的願意相信銀行。