增加信用卡效率的營銷計劃

A. 信用卡推廣的基本策略有哪一些呢

(1)發卡行內部關系營銷 在目前我國信用卡市場中有一顆「毒瘤」，無效卡、睡眠卡太多。為了搶占市場，各大銀行紛紛給一線客戶經理加大任務。激烈的市場環境，沉重的任務壓力，缺乏有效的監督，使得信用卡市場中機會主義行為泛濫，無效卡、睡眠卡充斥整個市場。發一張卡的成本少則幾十元，多則上百元。大量的睡眠卡、無效卡，導致整個銀行卡產業因為機會主義行為浪費了巨大的資源。如何提高客戶質量，降低發卡成本是每個銀行面臨的重大課題。這就牽涉到了一個指令發出方和指令的接收方之間能否形成一個良好互動關系的問題。 營銷渠道就是一系列相互依賴的組織，他們致力於促使一項產品或服務能夠被使用或消費。我們經常把營銷渠道比喻成一個鏈條，由製造商，渠道中介和終端客戶組成。我們想像一根自行車鏈條。如果這根鏈條只是兩個環節加一個鉚釘，那麼想弄斷這根鏈條就比較困難。但是如果這根鏈條很長，由多個鉚釘聯系在一起，想弄斷這根鏈條就容易得多。因為每個環節都可能斷開，環節越多，斷開的概率就越大。營銷渠道就好比一根自行車的鏈條一樣，每個合約關系就好像鏈條中的鉚釘一樣把兩個環節聯系在一起。這樣的環節越多，可能導致的目標偏差越大，營銷效率就越低。 傳統的信用卡營銷渠道鏈條普遍比較長，從總行到一級分行，再到二級分行，再到支行，到網點，最後一級是一線客戶經理。如此長的渠道鏈，導致渠道成員目標偏差可能性就很大，營銷效率可能會降低。 總行希望營銷效率提高，具體而言就是希望信用卡凈增量要大，總的消費交易額要高。這是我們集體的目標，也是渠道鏈條最上段一級的目標。我們把這種目標定了一個總量，每年要信用卡凈增量達到一個數量，總的消費交易額達到一個數量，接著我們把這個數量分解到一級分行。這種關系看來還沒什麼問題。讓我們再看看渠道鏈最底層最後一個環節的目標。假如我是一個網點的客戶經理，我每年要接到一個任務，假定為要發100張卡。這就是我的目標。我的目標是新增卡100 張。在總行這一層的目標還是凈增量，還是交易額，到了一線員工就只有新增量了(新增量減去每年的銷卡量為凈增量)。新增量與凈增量不是同一個目標，有個偏差在裡面，而交易額這樣一個對於總行如此重要的目標在一線客戶經理考核時完全得不到體現。我們至少可以看到總行與一線客戶經理的目標不一致。這種目標不一致，會導致營銷渠道效率的降低。同樣，因為目標不一致，缺乏有效的監督，會使得機會主義行為出現。 (2)發卡行與客戶關系營銷 按照關系營銷的含義，發卡行和客戶之間就必須積極開展有益的互動和交流，營銷將不再是簡單的辦卡、發卡的行為了。 與客戶之間的關系營銷應該說是我國信用卡關系營銷當中，做的最為出色的了，本身這也是一個比較容易產生效果的環節，一般而言，都是按照以下幾個方面來進行的。 首先，廣泛布局，這主要是指五大國有銀行，網點多，分布廣，和老百姓生活密切相關，本身這些網點的存在，就使得與客戶之間的溝通非常容易和必須，而其他的股份制銀行，則往往會利用自己的價格上的優勢，在經濟發達地區去構建自己的客戶關系網路，也取得的有益的成果。 其次，滿足客戶的特殊需求，比如說交通銀行的蘇寧電器聯名卡，在滿足顧客透支消費的同時，還可以和聯名商家共同推出一些特色服務項目，通常都會以積分的形式兌換成顧客喜好的商品再回贈給客戶，這樣便可以說是增進發卡行和顧客之間的經濟往來，而經濟上往來的頻繁則增進了情感的溝通。 第三，對於優質客戶的培養，雖然用戶基數規模是發卡行獲利的前提，但隨著競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障。於是。開發更多新客戶的想法逐步被提供客戶更為優質的產品與服務的觀念所取代。像交通銀行的沃德財富(OTO),更是採用了客戶經理與客戶之間一對一的服務形式，增加了客戶的忠誠度，使得優質客戶與發卡行之間建立了穩定的互信關系。 第四，開展一定程度的交叉營銷，目前比較常見的形式是銀保合作或者是銀證合作，讓客戶可以切身體會到與發卡行建立良好的關系之後，不僅僅可以解決銀行方面的業務，更是可以為證券和保險領域的投資打下很好的基礎。另外，五大國有行還代理著大量的代收代繳業務，雖然這些業務盈利微薄，但是也從另外一個方面提高了銀行的知名度和美譽度，使得客戶願意與這樣的銀行進行更深入的合作。 (3)發卡行外部關系營銷 所謂外部關系營銷，就是主要指發卡行和特約商戶之間的營銷問題，加強雙方的信任和了解，使得更多的商戶支持信用卡的使用，同時也可以通過信用卡給商戶帶去利益。然而，在我國，外部營銷又有其特殊性，由於中國銀聯的介入，不同於萬事達和維薩這樣的非盈利組織，使得我國的信用卡外部關系營銷更加復雜。 中國銀聯首席研究員林采宜博士透露，截至2005年7月底，我國受理銀行卡的特約商戶34萬家左右，僅佔全部商戶的3%。至2006年這一比例有所提升，但仍不足 10%。發達國家則普遍高達90%。 當前很多言論都指責說特約商戶(POS) 數量、整體素質和服務水平嚴重影響了我國銀行卡營銷業務的發展。本文認為，我們應該透過現象看本質。如果刷卡消費可以給商戶帶來較之現金交易更大的利潤，相信不用任何輿論，所有商家都會爭相成為優秀的特約商戶。問題的關鍵是成為特約商戶是否可以增加商家的盈利呢？不能，由於銀行和特約商戶之間還夾著銀聯的自然壟斷，形成了銀商之爭、商戶罷刷的根本原因。 《銀行卡管理辦法》規定，商業銀行辦理銀行卡收單業務應當按照下列標准向商戶收取結算手續費：賓館、餐飲、娛樂、旅遊等行業不得低於交易額的2%，其它行業不得低於交易額的1%。從特約商戶角度看，由於市場競爭激烈，商業服務企業的一般毛利水平在5%左右，如用銀行卡結算，必然會刷去其營業收入的1%—2%，難免會遭致商戶的抵制和拒絕。而發卡銀行無法對特約商戶的收銀員任何不利於刷卡消費的行為進行約束。如果說發卡行和持卡人組成信用卡的一級市場（即發行市場）的話，那麼持卡人和特約商戶組成信用卡的二級市場（即消費市場）。只有這三者之間協調有序，信用卡市場才能健康發展。而目前的狀況是發卡行、持卡人、特約商戶和中國銀聯都對於既得利益不願放棄，相互之間無法建立合作關系，更不要談什麼互信互利了。

B. 高分求信用卡營銷策略！！！

1.可以先做調查問卷,根據調查的結果對症下葯,把卡推銷給需要得人,同時保證信譽,一傳十,十傳百,白傳千,課戶自然就來了.
2.保證信譽,多走訪大企業,眼下正鬧金融危機,真誠的態度往往會事半功倍,即使沒有把卡賣出去,也一定要廣交潛在客戶,一旦別人需要,第一個會想起你,那卡自然好賣了.
3.只賣問候,老客戶,潛在客戶,新客戶:如有榮升,各種喜事,及時的一個道喜電話,禮物:會收到意想不到的驚喜,那營銷額自然水漲船高!

C. 信用卡營銷策劃書，的總結怎麼寫

黑衣路人 認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業里變得越來越重要，那什麼樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老闆也經常讓你試吃，如果你一開始就拒絕，那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃後，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就會發現，越是吸引人的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，「駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹過你頭發的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂到座椅背後的滋味，看一下精美的電子顯示屏，這是這款跑車帶給你的速度」，怎麼樣，聽我說完你是不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。

第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業和權威，比如說一個數碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎麼買，能不能陪
他一起去，告訴他各種型號的區別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜，都要慣性的問老闆這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告，很重要的一點就是塑造專業權威感，比如你可以在廣告里列很多數字參數做對比，來顯示自己的專業。小米手機就經常在發布會上這樣做，然後得出自己行業地位領先的結
論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯系，就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯系起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這個東西是干什麼的。廠商在打廣告的時候就說，這個產品是「天花板上敏銳的鼻子」，一聞到家裡的煙霧就會發出警報。這個人性化的類比一出現，立刻就拉近了產品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經出過一款產品，可以遠程式控制制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到涼爽的空氣，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝置起了個名字叫「黑手黨的自動機關」，是不是一聽，就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間幹掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產品，我就能屬於我喜歡的 群體。舉個例子，美國的萬寶路香煙，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香煙；再比如，賓士汽車一直標榜的 是，開賓士的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就願意買賓士車；沃爾沃後來也採取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學歷最高的。隨後幾年，沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。

黑衣路人：產品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產品和營銷，更不要做欺騙群眾的事情。目前網上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質，可以網路找 黑衣路人

黑衣路人最後提醒你：生活不易，很多人被所謂的高人給繞暈了，搞不清方向，所以迷茫。作為人不解決最根本的哲學問題，就很難在社會上出人頭地。你到底憑什麼過上好的，自由的優質幸福生活，靠政府？靠老闆？靠父母？靠工資？只要稍微用大腦想一下，就會明白社會是什麼，到底要如何做才能改變命運和運氣，核心秘密請進改變命運賺錢資源群【 5463刪除中間字，組合純數字56205 】復制前面【】里的數字，按要求組合數字，明白人，能看明白，不明白人，不需要入群，無意義，改變命運最終是自己本性智慧的選擇問題，入群後先看看黑衣路人的空間會恍然大悟！很多東西不適合給所有人知道，能理解這個你的思想也就進入了門檻。

D. 如何做好信用卡營銷

營銷是通過各種各樣的手段（當然是正當）來將你的產品、服務、理念等等告知給消費者知道，讓他們接受你的產品，購買你的產品 可能是一些業務員眼裡，營銷就是推銷，但是，推銷其實只是低級的營銷，也是營銷的一個部分。一、親和力： 對於一位推銷家而言，必須要先能被對方接受。如果予人一種嫌惡的印象，往往會叫對方避之為恐不及。或許，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌，但如果你能像是一個銷售幸福的人，在你的人格及個性中就已具備了被人接受的要素了。 二、誠實： 企業的基本在於正派經營，這是全世界一致的商場准則。推銷家並非只把商品賣予客戶，最重要的是能讓對方信賴，所以誠實才是促成交易的主要原因。 三、自信： 自信是取得客戶信賴的重要因素。推銷家對自己提供的商品或服務要有信心與熱愛，客戶才能夠去接受，進而去購買。因此，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的夥伴關系。 四、樂觀： 推銷家面對的是千變萬化的市場，推銷工作當然一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時轉移緊張感，因而推銷家必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明朗、樂觀的個性也是推銷家必備的重要因素。 五、責任感： 身為一位專業推銷家，必須自我期許百分之百達成自己的目標與標准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對不造成其他人的困擾，這也是推銷家應有的基本態度。 六、勤勉： 所謂勤勉，乃是指三勤主義，亦即手勤、口勤、腳勤。手勤是指經常寫信，禮貌的以信函向客戶致意或問候。口勤是指偶爾必須以電話來聯絡感情，不要吝於主動向別人問安。腳勤是要熱心地巡迴拜訪客戶。由此可知，推銷是個費力的工作，健康的身體也就成為專業推銷家不可或缺的因素之一。 七、忠誠： 也就是對客戶的忠誠心與對公司的忠誠心，尤其是對直屬主管的忠誠心。 八、謙虛： 對別人要有謙虛為懷的基本態度。日本哲學家吉川英治說：「世人皆吾師」，這種謙虛乃是一位專業推銷員被人接受所必備的基本態度。 九、自我激勵： 專業推銷員必須具有堅強的意志，把每一次的推銷工作，都當作進行某項傑作。 精於知識的三個要素 TOP 專業推銷家的第三個要素是擁有豐富的知識，亦即商品知識、推銷知識、有關人的知識。

E. 信用卡營銷計劃方案

一.信用卡的賣點實質
信用卡的實質就是借貸消費，這是信用卡的主打賣點。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價值和服務只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。
個人總結信用卡的賣點主要可以分為兩類：
（一）調劑資金
生活中很多人可能會因為現金購買大件商品從而導致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個問題。
（二）透支消費
在一些消費場所，對於個別價格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現金的時候，透支消費能實現購買者的購物需求。

二.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的一些相關信息和本人對信用卡產品的理解，信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員。
這兩者的共同點都是信用卡的消費基於一定的比較穩定的收入上。
按照對這類目標人群的消費特徵分析，主要有以下幾個特點：
（一） 沖動型消費
這點在年輕的時尚人群體現的比較明顯。年輕時尚的男女對於潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們願意為之而支付一定的費用。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多，這類人群消費都有沖動性消費特徵。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基於對商品的感性認識，從而願意刷卡消費
（二） 虛榮型消費
信用卡是良好信譽的象徵。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費，有一種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
（三） 理性消費
鑒於購買大件商品使用現金會擠占手頭的資金，從而導致購物之後的開支緊張，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續費用，但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有一定的理性消費傾向。
（四） 長遠消費
使用信用卡消費，根據消費記錄可以進行透支額度的調整，體現了卡主人在銀行方面的良好信譽，對於以後貸款買房買車等，能提供一定的便利。

三.信用卡的營銷方式
（一）社區營銷
社區營銷帶有一定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅小區或者人流量比較大的商業場所進行設點推廣，能最大限度吸引潛在客戶關注，並提出成交的要求。
（二）掃樓
作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對於發現陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業寫字樓內各家公司的關鍵任務以後，對於團辦信用卡有較好的作用。
（三）熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關系對於營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利於病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。

四.信用卡銷售流程
根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納，大概講信用卡的銷售流程總結如下：
提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業務（5%）————客情維護（20%）
對每個環節用百分比來進行權重分配，可以看出哪些步驟是重要的。

（一）提出需求：分為兩種情況。
第一， 如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經了一定的初步認識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對於信用卡產品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下。
第二， 如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。
S: 通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客戶平時消費中出現的一些問題，比如是否出現赤字，儲蓄方面的情況以及理財等
I：刺激強化。本來有支出現金購買進行消費的需求，但是因為暫時的資金短缺無法實現從而放棄。
N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理並且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現金支出導致資金周轉不靈以及大額消費帶來的資金短缺等問題。

（二）疑問解答
這部分是進行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷售人員專業的一面，在解答關於客戶疑問的同事，提供關於信用卡的相關規則說明以及個人的使用建議，對促進成交有一定的幫助。
比如：1. 最長免息期如果最優利用
2. 分期付款和最低還款的區別，說明規則並提出個人建議
3. 根據之前了解客戶的實際情況，推薦相應的信用卡產品，比如客戶經常網購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價值。
4. 根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。
總之，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費者購物具有沖動型消費的特徵，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時了。男性消費者除了一定的沖動消費特徵之外，更多的是一種虛榮性心裡在其中。中年消費者進行信用卡消費，稍微要理性一點，可以主打分期付款佔用資金額度的賣點。

（三）提出成交
在經歷了之前的幾個步驟之後，客戶對於是否要辦理信用卡已經心中有數，這時還要及時提出成交，抓住客戶，這一階段的話術是很有講究的：
1. 客戶沉默
客戶沉默，說明還處在權衡之中，這時候需要及時火上澆油
2. 客戶婉轉拒絕
要弄清楚拒絕的真實理由。其中有主要包括以下幾個問題：
（1） 對超前消費的價值觀不認同
（2） 嫌辦理的程序麻煩
（3） 對可以透支的額度不滿
（4） 認為信用卡收取的年費過高
（5） 已經辦理了其他信用卡
以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的准備，遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法。

（四）客情維護
在信用卡辦理之後，整個銷售流程還沒有結束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護是非常有必要的。
從達成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進行優質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時候客戶會先麻煩，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方，比如申請人簽名等，其餘的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間，提高了銷售的效率。
即使在信用卡辦理好之後，也需要及時跟進。電話聯系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問並及時解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以後能有更多交流的機會等。服務好現有的客戶，對於日後通過他們發展新的客戶非常有幫助。

五．銷售疑問書
1. 我平時只用現金，不用信用卡

這種拒絕的話語，其實潛意識反應了客戶對於信用卡產品沒有太清晰的認識，只是通過不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為「卡奴」，其本質還是對於傳統的「量入為出」的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。
想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這一點上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費，而是用於現金的周轉，並且簡單舉例說明關於現金周轉方面的情況。這類客戶的消費觀念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題，相信會有一定的改善。

2還款手續太麻煩
潛在客戶認為信用卡還款需要到櫃台辦理，且目前很多銀行網點整合導致的辦理業務人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意一天還款都行，並且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到櫃台辦理，方便簡潔。

3. 我已經辦理了其他銀行的信用卡
這也許是一種推託，也可能是一個事實。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什麼銀行的什麼信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優勢。同時可以告知客戶，多辦一張信用卡並不會帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。 注意要利用本行信用卡的優勢來轉移客戶的注意。

4. 是否收年費，費用太貴等問題
對於年費問題，告知客戶只要在一年之內刷卡消費，不限金額大小，達到幾次，就可以免年費，相信客戶的擔憂是站不住腳的。其餘的費用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續費等費用的情況，通過進行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。
六．總結
綜上所述，信用卡在中國市場發展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉變，因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是一個精明的人群，因此在推廣的時候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上。
並且，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶，關鍵是找到一個科學的分類標准，然後根據這個標准制定合理的推廣和拜訪方法。

F. 如何更好的信用卡營銷

持卡人的需求
信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉賬結算、存取現金、消費信貸等功能，便利了人們的日常生活和經濟往來，滿足了持卡人對轉賬支付完全、便利、快捷的需求，信用卡還能滿足持卡人對信用消費即個人消費信貸的需求。在當前經濟增長趨緩、內需不足，國家鼓勵消費以拉動內需的市場背景下，持卡人的需求是多種多樣的。因此，就信用卡的營銷來說，發現並設法滿足持卡人對信用卡的需求便成為其開展營銷活動的首要工作，也是至關重要的一項工作。
社會交換過程
交換是市場營銷理論的中心。信用卡營銷要能夠順利進行，其核心是要提供能夠滿足持卡人以及特約商戶需要和慾望的信用卡商品和服務，並在公平合理的原則下進行交換與交易，從而實現交易各方的滿意，使信用卡的營銷活動得以最終完成。
整體營銷活動
現代市場營銷觀念強調整體的營銷活動，也就是說，不能把營銷僅僅理解為推銷或促銷，或者把它當作一項臨時性的應急工作去看待，而應該把營銷當作一項長期的、周密的、細致的、整體的工作來進行。因此，信用卡營銷的手段應包括市場調研、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產品設計與開發、產品定價、渠道選擇以及促銷組合的運作等等。
使顧客滿意
在社會主義市場經濟不斷發展的今天，越來越多的企業不斷將「顧客滿意」放在一切工作的首要位置加以考慮，並以此作為企業的經營宗旨。顧客滿意之所以日益受到企業重視，是因為越來越多的企業看到了一個鐵的事實：只有顧客滿意，顧客才會成為企業的回頭客，才有可能成為企業的忠誠顧客，企業的市場佔有率才能提高，合理的利潤才能滾滾而來。

G. 如何運用大數據提升信用卡運營效率

大數據的核心命題

估計，未來大數據的玩法和打麻將會比較相似。

每一個能上桌的公司（運營商、金融公司、互聯網公司、傳統企業）手裡頭都會有幾張牌（幾十上百套系統，幾千上萬張表、十萬上百萬的欄位） ，在牌桌和麻將（伺服器、系統）的支持下，通過開放 API 介面（摸牌、放牌） ，你借借我的牌（數據） ，我借借你的牌數據） ，幾圈下來（商業運營） ，大部分公司都會給自己做好大龍（提升企業運營水平） ，當然可能也會有少部分企業會因為手裡的好牌被別人換干凈了而下桌。

所以在這個過程中有這么幾點很重要：

1， 看清楚自己的牌面（自有的數據分布情況、系統分布情況等） ；

2， 想清楚自己的戰略（想做什麼樣的大龍，核心目標是什麼？）

3， 可以利用的牌和可以讓出的牌（資料庫底表裡頭哪些可以共享給其他公司？需要哪些數據）等

4， 爭取看到別人的牌面（其他公司的底層資料庫表結構）

在這個過程中相對而言下邊的幾項雖然必須，但可能並不是核心問題：

1， 用什麼牌？象牙的還是竹片的？（底層資料庫？DB2？oracle？hadoop？）

2， 用什麼樣的牌桌？黃金的？白銀的？紫檀的？（底層操作系統是什麼？用什麼語言開發系統？java？python？。 。。 ）等

所以，會玩的機構關注的核心是牌上的字是啥？一萬？東風？（系統里邊數據的經濟含義？），而不是這牌和牌桌是啥做的？紫檀？象牙？（系統技術架構？）

信用卡機構運營的三個核心命題

對於信用卡運營機構而言，三個指標是衡量一個信用卡機構運營水平的核心標准：

用戶數量、單卡消費以及風險管控。

如果用圖形加以表述的話基本可以體現成為以下的形式：

在整個過程中，這三部分互相配合，共促進整個信用卡運營效率的整體提升，具體詳細說明如下：

用戶數量

用戶數量是信用卡機構生存的基礎，沒有成規模的用戶數量，信用卡機構的立足之本將不復存在。

單卡消費

單卡消費是衡量一個信用卡機構客戶質量的重要標志之一，健康、高消費能力且長期可持續的穩定信用卡消費是整個信用卡機構能夠永續存在的基礎。

風險管控

風險管控是保障整個信用卡機構能夠穩定健康前行的機制保障。穩健、動態、持續高效的風險管控機制和風險管控策略是保障信用卡機構避免出現系統性風險的基石。

銀行內部信息的深度開發

興業銀行作為卡中心的母體機構，現在下轄商業銀行所有職能。有零售金融、企業金融、同業業務以及信託等多種商業業態，目前估計擁有零售客戶超過三千萬戶，企業金融客戶約有百萬。對於這些商業資源的開發利用可以充分實現低成本信用卡部門商業運營業績提升，個人認為可以在以下的幾個方面有所作為。

用戶擴展方面

如上所述，興業銀行現在擁有超過三千萬的零售銀行個人客戶，完全可以通過大數據挖掘的方法實現用戶引流，形成零售客戶信用卡綁定策略。實現以下目標：

1， 低成本擴張零售客戶用戶基數；

2， 充分滿足零售客戶的商業服務需求，提升客戶粘性。

消費提升方面

通過分析目前興業總行一百四十套系統中，零售客戶數據資料，深度挖掘客戶潛在需求。可以進一步提升已有客戶的商業消費能力，初步預計可以在以下幾個方面有所作為：

1， 精準分析用戶資金流動趨勢，進行日常消費推薦；

2， 根據客戶的金融消費品方面相關資金流動記錄，大力開發信用卡替代，增加信用卡消費能力提升。

3， 綁定用戶普通賬戶，開發其他多功能的商業開發。

風險管控方面

目前，卡中心的風險管控系統數據來源基本上僅僅只是來源於客戶資料，徵信系統以及歷史消費還款記錄等方面信息，不能充分覆蓋用戶的所有潛在風險狀況。

根據前述分析，興業銀行現有 140 套左右系統，底層數據表超過兩萬張，覆蓋的欄位結構數量超過四十萬個。我們完全可以通過打通興業銀行與卡中心底層系統數據表之間的方式實現對於興業銀行卡中心用戶的實際風險管控。

舉例如下：

1， 打通現有零售系統與卡中心之間客戶底層數據表結構，利用總行零售客戶信息進行全方位信用卡客戶的風險管控。

2， 打通用戶資金託管賬戶與卡中心用戶的風險管控系統，實時監控信用卡用戶的動態風險狀況。

3， 其他尚未想到的可能應用。

金融同業信息的有效利用（以保險為例）

在大數據時代條件下，信用卡部應該積極參與相關金融同業機構之間的交流（保險、信託證券等）充分山寨平安系、招商系、光大系的大金融協同作戰模式。通過擴展其他金融渠道擴張信用卡的市場規模。在這方面，興業銀行由於不具備保險、證券等方面的產業。相比平安、招商而言。單一行業性質保險公司以及證券公司可能對於興業信用卡部門的防範心理不會過於嚴重，在市場拓展方面，興業銀行具有一定程度的優勢。

用戶拓展

以平安集團為例，平安目前的主要戰略是通過將其 8 千萬的保險用戶引流至商業銀行以及其他平安集團內部產業中，滿足其一站式提供金融產品戰略。

為此我們可以主要在以下的幾個方面發力擴張信用卡基礎客戶數量：

1， 積極參與大、中、小型保險公司的商業拓展活動，結成保險+支付戰略聯盟。通過綁定對於保險公司的商業支付工具提升信用卡的基礎用戶數量。

2， 積極參與小額貸款公司的支付結算體系建設，通過賬期合作模式在小貸公司中擴張信用卡用戶基數。

3， 其他的可行性商業模式。

消費提升

在與其他的金融機構合作基礎上，通過開放共享 API 數據介面方式，及時獲取個人用戶的其他潛在需求，綁定支付工具，可以在一定程度上提升單卡用戶的消費能力。舉例來說：

1， 通過綁定策略，促使興業信用卡成為用戶的主要保險、信託以及其他金融產品主要支付手段。

2， 積極與其他金融機構合作，採取積分等商業策略提升信用卡用戶的商業消費能力。

3， 其他可行的商業措施

風險管控

在風險管控方面，我們可以通過 API 開放介面合作方式（與央行徵信系統方式類似），打通興業卡中心與各大保險公司的底層資料庫系統，通過實時分析客戶保險、信託等金融賬戶變動情況，動態控制信用卡用戶風險。舉例如下：

1， 通過並表方式，組合分析保險公司於興業銀行自有數據，更好的控制信用卡用戶的用卡風險。

2， 開展實施動態監督機制，實施監控信用卡用戶的用卡風險，控制興業信用卡整體的風險管控水平。

3， 其他的數據共享類風險管控措施。

可利用的互聯網資源簡介

社交媒體屬性互聯網資源

QQ、微博、微信、陌陌等其他社交工具

電商屬性互聯網資源

外貿平台電商

慧聰網、敦煌網、阿里巴巴等。

內貿平台電商

淘寶、京東、亞馬遜、當當等。

垂直電商

凡客、小米等等。

地理信息系統屬性互聯網資源

基礎地圖平台

網路地圖、騰訊地圖、高德地圖、搜狐地圖等等

地圖細分應用

日常生活類：大眾點評（衣食住行）、丁丁優惠（餐飲） 、五八同城、趕集網等

團購 O2O 類：美團網、糯米網等。

行業應用

打車軟體：嘀嘀打車、快地打車、大黃蜂等

教育：滬江網（外語教育）等

互聯網行業可以被信用卡利用的模式

用戶拓展方面的模式轉變

傳統的信用卡營銷一般都是獲取客戶聯系資料，然後推送相關廣告信息的模式進行信用卡用戶的拓展，但是在互聯網商業化應用已經如此發達的今天，完全可以轉變思路。通過與各個發展期電商企業開展綁定合作，進行信用卡新卡發行的嘗試。

例如：

1， 與打車軟體合作進行閉環支付，首次開卡享受折扣。

2， 與除阿里系以外（信用卡應該搞大陸均勢，避免一家獨大）的電商企業合作，首次開卡支付享受優惠政策，積極扶持電商企業發展。

3， 與大眾點評等企業開展信用卡綁定，支持首次開卡優惠，支持大眾點評的 O2O 閉環戰略。

4， 與網路地圖等企業開展信用卡支付的支持策略，開卡優惠等。

刷卡消費提升方面的模式轉變

在與互聯網公司合作中，信用卡部門應該積極投身快速發展的電商企業自建的支付體系閉環過程中，例如：

1， 嘀嘀打車支付；

2， 攜程飛機票、火車票信用卡支付。

3， 大眾點評餐飲信用卡支付。

通過不斷替代傳統現金支付手段和方式，積極介入對於現金支付方式的取代和替代升級。不斷提升單卡消費金額。

風險控制方面的模式轉變

通過與前述的互聯網公司進行合作，雙方可以共享部分各自數據開發 API 介面互相調用。

例如：

1， 興業信用卡與大眾點評合作，興業為大眾點評提供支付結算工具，同時大眾點評可以為興業提供用戶在大眾點評上的瀏覽搜索記錄開發 API 介面供信用卡部門作為傳統央行徵信體系的外部數據補充，充分評估持卡人風險狀況。進行風險管控。

2， 通過與攜程進行合作，在為攜程提供支付結算體系的同時，共同開發符合攜程模式的風險評估系統，作為央行徵信體系的風險管控措施補充。

大數據技術的未來預期和行內實踐

資料庫技術未來預期

對於大數據 IT 技術層面，個人一直堅持，在技術路線方面應該堅持保守策略，不應該太過激進。畢竟對於興業銀行來講：

1， 興業銀行本身是一個金融商業機構，並不是 IT 公司。

2， 興業銀行自身數據量也遠遠沒有到必須要開展激進大數據技術的必要。

3， IT 技術這種東西，就興業銀行來講，最重要的是性能穩定，不是技術領先。

4， 可以預見，未來一兩年之內，IBM，甲骨文等公司必將推出穩定的相關伺服器產品，興業銀行只需采購即可。

技術與業務相分離

在傳統的 IT 系統開發模式下，總是在強調讓科技了解業務，但是在關系型資料庫條件下，所有的系統開發說白了只是干四件事：

1， 往資料庫底層表內部存數據；

2， 從底層資料庫表內讀取數據；

3， 對資料庫表內欄位進行遍歷匹配；

4， 根據相關結果進行後續觸發。

幾乎所有的系統核心都是上述四種資料庫操作的組合。在大數據條件下，在興業銀行內，主要的開發問題集中起來就是科技部門工程師和業務部門人員的內部溝通問題，舉例如下：

1， 往哪張數據表裡存寫數據？

2， 從哪張庫表裡邊讀取數據？

3， 遍歷哪張數據表？

4， 觸發後進行那種方式？操作哪張數據表？

只要能夠在最短的時間內科技開發人員和業務人員能夠在上述問題上達成一致，系統開發將是一件很容易的事情。

個人認為所謂的大數據對於商業公司而言，目標就是：

盡可能快的將業務人員想要的和潛在想要的系統准確的開發出來，上線，穩定運行。。。

為此，個人認為必須將興業銀行底層資料庫表結構整合，製作成為能夠讓業務部門容易理解和日常使用的工具（讓業務看清楚自己麻將桌上的牌面，並快速制定商業策略） ，方便業務與科技部門之間進行系統開發的溝通。這對於興業的大數據促進作用遠大於激進簡單的采購幾個 IT 設備。

積極壓低公司內部溝通成本

在企業運營方面，互聯網時代公司的運營扁平化是一個不可阻擋的趨勢，按照之前的一個分析報告，積極引入企業內部通訊交流工具每年可以提升的公司整體績效超過 10%，按照信用卡部超過兩千人來看，僅內部通訊工具一項就可以節省人力資源成本超過三千萬。

小結

就像最開始本文所講述的那樣，大數據時代，每一個能上桌的公司都是一個麻將玩家。

為此必須要：

1， 看清楚自己的牌面（詳細構建自己的元數據管控系統） ；

2， 及時保持和旁邊參謀以及作戰部隊的溝通（積極構建公司內部通訊系統） ；

3， 想清楚自己的戰略（擴張用戶數量、提升消費能力、積極控制風險） ；

4， 梳理自己想要的牌（需要內外部數據的詳細清單情況？） ；

5， 自己能夠出讓的牌（能夠和其他公司共享的數據？）

6， 做出想要的系統，摸牌、打牌，瞅准時機做該做的事情。

相比較而言，至於牌和牌桌本身的材質問題，可能是必須的，但不是最重要的。

同時必須加強系統建設工程師和業務人員開展之間的內部溝通，積極降低其之間的溝通成本，竭力壓縮內部在溝通問題上的時間浪費，提升系統開發效率。能夠快速精準的將業務部門想要的系統開發出來，穩定上線。

為此以下的兩個東西將必不可缺：

1， 准確的內部元數據管控系統建設。只有讓業務部門零成本的看到所有興業銀行信息系統的底層庫表結構（麻將桌上的牌面） ，業務部門才能夠想清楚戰略。並切實可落地的設計出符合興業核心利益的商業策略。

2， 構建零成本的企業內部通訊工具。只有構建能夠 7*24 小時公司內部所有人可以零成本溝通的內部溝通工具，才能提升整體公司運營效率。關於這方面論述有詳細分析報告。

H. 信用卡營銷的長尾營銷策略

談及長尾營銷首先必須弄清何為長尾理論，所謂長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。這是一個一般的定義，長尾理論是2004年Chris Anderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞彙，用以描述某種經濟模式如Amazon或Google。長尾術語也普遍使用於統計學中，如對財富分布或詞彙應用的統計。那麼，我們不難知道，長尾營銷就是針對長尾的一種營銷策略了，它往往指的是那種對於特殊需求的營銷。
在很長的時間裡面，在同客戶打交道的營銷之中，一直都是80/20營銷，即盡力去滿足大眾的多數需求，而隨著網路經濟的不斷發展和互聯網技術的更深入的運用，一種新興的長尾營銷作為80/20營銷的思路拓展和有效補充也逐步進入了信用卡營銷的視野之中了。 我們不妨從著名的80/20法則，又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則來入手討論。此法則是由義大利經濟學家帕累托提出的。80/20的法則認為：原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。可以說，生活中的每一個角落都充滿了80/20法則的影子，而在市場營銷學中，最為經典的描述就是現有的產品或服務的20%創造了80%的利潤，因此應該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。
這個法則當然還是有其合理的一面的，但是我們有理由去思考在信用卡營銷這樣的一個特殊的領域之中，這樣的法則是否也應該有其特殊性的一面呢？換句話說，在信用卡市場如此激烈的競爭之下，是否我們只需要做好對那20%的客戶做好營銷之後就足夠了呢？答案顯然是否定的。
80/20法則在下面的階段發揮了作用，當積累了一定的基礎客戶群後，隨著競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障，發卡銀行80% 的利潤來自20% 的顧客（忠誠消費者）。針對20% 的高貢獻度客戶，進行詳細分類和營銷規劃，做到精準營銷，是發卡行獲得競爭優勢的關鍵。
然而這並不是信用卡營銷的最終階段和合理發展趨勢，我們知道，銀行業是高競爭的行業，信用卡業更是因為其自身的易復制性，成為了整個大行業中爭奪的中心。那麼，遵循80/20法則的結果就是，所有的銀行都去爭奪所謂的20%的客戶，而按照法則來說，這20%的客戶又是具有較高的忠誠度的，就是說爭奪到的可能性其實並不大，那麼各家銀行也就只能抱著手上那麼一點20%的客戶去想辦法創收了。很顯然，這並不合理。
於是，信用卡營銷就必須去運用長尾營銷策略了。
那麼對於信用卡營銷而言，長尾則意味著不同的需求，當然長尾往往更偏向於指向一種特殊的需求。顧客擁有知識，知道自己要什麼，甚至可評估自己對於發卡銀行的終身價值，並且利用這些知識要求更好的服務。
但是在信用卡領域之中去強調長尾的利益是否可行呢？我認為是完全可以的。信用卡本身的高技術的特點，使其自身在金融業之中就有很多IT產業的影子，通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產生成千上萬種產品。而這樣的成千上萬的不同產品完全可以去面對各種不同的長尾需求了。
通過這樣的長尾營銷，之前提到的80%的客戶，發卡行也可以牢牢控制住了，或者說是被吸引過來了，長尾最末端的客戶也許是微不足道的，但是畢竟成為了一個客戶，還是可以帶來一定的經濟效益的，前提是你根本沒有為了這一個人花哪怕一點更多的成本，因為在網路經濟大行其道的今日，多一種信用卡產品並不會說像多了一件實際的商品那樣去佔用有限的庫存資源，而只是反映在了一個虛擬的網路空間中的一些位元組的變化而已。從另外一個角度去看，在當今社會普遍對於銀行 「嫌貧愛富」的形象有所爭議之時，這樣的關心到了每一個客戶需求的做法無疑也是會帶來更多的社會效益的，對於發卡行無形資產的提升作用也是顯而易見的。
本身來說，長尾理論和80/20法則是並不沖突的，它們只是各自強調了整體的一個部分，而如果我們單單把20%的客戶拿出來做分析的話，那麼很顯然的，也會出現短頭和長尾的區別，所以說，這兩個法則不僅不會互相矛盾，最主要的是一種相互有益的補充。
實際的操作中，當然也會因為信用卡組合的增加而導致出不同的風險，那麼就需要與之前說到的關系營銷去共同發生作用。
信用卡如何營銷
各銀行意識到銀行也要進行市場化運做的同時，幾乎都選擇了先對其部分金融產品進行市場化運做。包括外資銀行，在進入中國初期，在網路、客戶資源沒有優勢的情況下，也是不約而同的選擇了以典型的金融產品作為獲取客戶的主要切入手段。但在另一面，是消費者被種類繁多的金融產品弄的眼花繚亂，不知所措。面對眾多「看起來差不多的」的產品，消費者變的無所適從。
以上現象表明：金融產品是當前各銀行非常重視的主要競爭手段；但從消費者的反映來看，各銀行的金融產品營銷及推廣效果卻不是太好。各銀行如何進行金融產品營銷？如何進行有效的金融產品營銷？這是一個各銀行非常頭痛也非常關心的問題。
而信用卡作為銀行零售業務的核心，受到國內各家銀行的高度關注。同時，小小的塑料卡片也是銀行服務和品牌的代言人，因為它是賦予銀行無形服務有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個性、區別於其它品牌標識的重要載體。所以，今天僅以信用卡為代表談一下金融產品的營銷。