中鐵營銷策略

A. 營銷策略有哪些

產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略

B. 石油業策略性行為分析

論第三方物流企業的本土化戰略

在經濟全球化進程中，世界上許多大型製造企業致力於在中國擴展市場，建立生產基地，並通過推行本土化戰略爭取市場份額。本土化戰略進一步帶動了資本、技術和管理經驗的流動，而這種流動正是世界經濟全球化的一部分。「德國大眾」、「美國寶潔」、「可口可樂」都是經典的本土化戰略的受益者。第三方物流企業在進入廣闊而陌生市場的過程中，會發現真正地融入目標市場是取得成功的重要條件，因此必須建立起覆蓋整個目標區域的網路。作為經濟加速器的物流業成為新一輪的熱點，國際第三方物流企業Federal Express、TNT、 GEFCO、Tibbett&Britten、佐川等在中國的業務如火如荼地開展著，同時造就了一系列中外合作的第三方物流企業：大田聯邦、和黃天百、中鐵伊通、安吉天地、中外運敦豪。
一、第三方物流企業戰略本土化的原因
本土化營銷策略簡單地說就是企業力圖融入目標市場、努力成為目標市場中的一員所採取的一種營銷策略。它要求企業換一個視角看問題，不把自己當作外來的市場入侵者，而是當作目標市場中固有的一員努力融入當地文化；放棄以往的市場佔有率目標而以企業在目標市場中的地位作為營銷中介目標；企業將致力於為當地經濟發展作出貢獻，在此過程中樹立起良好的企業形象，最終達到「雙贏」的目的。
第三方物流企業戰略本土化的原因有五個方面：
第一，解決「差異化」問題。各地區、各民族的文化、傳統、習慣不同，要想抓住消費者，就必須針對本地市場，使其產品與服務「本土化」，符合本地消費者的習慣。
第二，解決「成本」問題。盡管通訊、運輸費用下降，但距離越遠，費用就越貴；管理人員面臨時差、語言和文化障礙；跨地區生產不利於生產廠家與消費者的聯系，無法使企業按照市場需求隨時調整計劃，服務和產品面臨的風險也隨之加大。這一切都增加了運作成本。在地區內合理調整生產所得的利潤要大於全球調整生產所得的利潤。
第三，跨國企業有著完整的戰略規劃，市場份額比短期利潤要重要得多，迅速使企業融入本地，搶佔先機，是獲得市場份額以保證公司長期利益的最佳方法。
第四，物流的本土化是一種服務的延伸。到了末端，也就是最關鍵的沖刺階段，不可能讓它消失在企業視野內，必須絕對的保持控制，以維持企業的服務水平，物流產業的特殊性，決定了企業必須隨著客戶延伸服務。企業的產品與服務是否要徹底覆蓋這個地區？這個區域市場占企業營業額的百分比是多少？企業是主動開拓這個區域還是隨著客戶被動的實施流程的延伸？這個地區的市場潛力要求你必須去占據。擁有了巨額的可支配資金、完善的管理團隊、先進的信息系統，但是這些優勢在一個陌生的市場必須進行長時間的推廣和貫穿，才能順利地形成生產力，對於物流行業尤其如此，所以大家選擇了同一條道路，合作就成為主題。當產業結構變化時，企業原先擁有的競爭優勢將逐漸喪失。那些不能依靠自身資源對產業結構變化作出反應的企業，就會強烈要求利用外部資源來彌補自身的不足。這樣，企業對外部資源的依賴性越來越大，企業間的協同性也就日益顯得重要了。對於物流業來說，這種協同性是市場開拓的基礎。
第五，從企業的物流需求中可以看出，從咨詢性的系統設計到傳統的倉儲服務，物流必須在接收地、始發地進行作業，將必須實行本土化策略的原則。營銷管理、人力資源、企業文化、品牌建設都必須遵循這一原則。
如圖所示，在倉儲、干線、配送、設計、條碼、報關等環節，都必須進行本土化操作，企業的倉庫是本地的，車輛、車牌、人員、手續必須是符合目標市場的規范的，由於物流行業的特徵，企業從遙遠的美洲、歐洲帶來資金、產品、管理、信息系統，必須在中國的道路上載貨、倉儲。如果企業不想錯過朝陽的中國，你就必須將你的優勢融入中國，從企業的中國名稱開始，到企業的漢化系統，企業必須盡快熟悉這個市場，迅速地度過成長期。
二、第三方物流本土化的成功案例
美國麥肯錫通過100家跨國企業在新的地域市場開拓情況的分析，如果通過現有資源、自我發展的方式，其成功概率變化為三年內平均投資回報率為負14%，六年後才能使回報率趨向正數，但如果通過合資、合作、兼並收購等手段，3年內50%的投資回報率都可以成為正數，平均回報率為7%。
美國聯邦快遞公司(Pederal Express)在中國經過多年的探索性發展，採取了最快的市場法則，1999年7月，大田與聯邦快遞簽署了合作協議書，組建大田聯邦快遞有限公司，這是聯邦快遞公司在世界上惟一的一家合資公司。這表明了聯邦的本土化策略，至今為止，合資換來的市場份額的增長是顯著的，大田聯邦快遞這緊密相連的名字在中國就成了准時送達的保證。
2003年10月23日，法國標致—雪鐵龍攜將自己的全資物流子公司 GEFCO（捷富凱）公司搬到了中國。在 2002年由《Datamonitor》雜志舉辦的歐洲物流指標評比中，GEFCO平均得分位居榜首。2004年3月，大田集團與法國捷富凱物流公司合資組建的汽車物流企業掛牌。
2004年2月20日，由中鐵現代物流科技股份有限公司和日本伊藤忠商事株式會社共同出資設立的中鐵伊通物流有限公司正式掛牌。中日雙方投資 1050萬元，股權比例為67%和33%。至此又一家國內大型物流商與外資結合，殺入日漸興旺的汽車物流市場。
2003年6月12日，荷蘭TPG集團下屬的TNT（天地）物流公司與上汽集團組建的安吉天地汽車物流有限公司合資項目正式啟動，這次與上汽銷售總公司成立合資公司，總投資額為4951萬美元，雙方各佔50%的股份，將向上海大眾、上海通用等提供一流的物流服務，並將進入全球汽車物流市場。
「和記黃埔」與全球第七大物流商英國天美百達物流(Tibbett & Britten)在內地成立了合資企業——「和黃天百物流」。在很短時間就在內地建立了物流網路系統，並以北京、上海、廣州、成都及沈陽等作為中心，使其服務覆蓋內地300多個城市；3年間都保持兩位數的年均增長率。現在「和黃天百物流」的客戶名單上有「百佳超市」、「北京物美」。

三、第三方物流企業本土化戰略探索
1.市場營銷戰略的本土化 本土化策略在21世紀得到前所未有的發展和運用。它繼承了市場營銷戰略的核心內容，即強調企業既要適應環境，又在某些方面可以改變環境。本土化策略正是通過改變環境（為當地經濟發展作貢獻）以使企業獲得更大的生存和發展空間，從而更好地適應環境。更重要的是本土化策略是對市場營銷戰略的發展，這種發展主要包括三個方面：一是它將市場營銷戰略適用的范圍拓寬了。原來市場營銷戰略主要是運用於有進入障礙的封閉型的市場，目標是最終能夠進入市場；而本土化策略從其產生來說則主要是在市場開放化、進入較容易的情況下針對進入之後遇到的一系列諸如文化差異、公眾歧視等問題所採用的策略，它的最終目標是使企業站穩市場。當然它也可以像「權力」、「公共關系」一樣被用於進攻封閉型市場。二是本土化策略對大市場營銷戰略中可以改變外部環境的內容有所發展。市場營銷戰略中改變外部環境是指企業運用「權力」和「公共關系」使貿易壁壘減弱；而本土化策略則主要是指在其進入市場的過程中盡自己所能，為當地政府解決經濟發展中遇到的棘手問題，以融入當地經濟為目標，藉以實現本土化。三是本土化策略使市場營銷戰略的戰略角度發生轉變，這也是本土化策略的最大特點之一。把企業當成目標市場中的一員，而不同於在傳統營銷戰略中企業總是從要克服市場進入限制的外來者的角度看待問題。應該首先肯定的是，本土化策略從根本的營銷觀念上說是屬於市場營銷戰略的，它表現出了企業對外部市場環境的主動性，企業不再僅僅是消極被動的營銷，而是主動地影響環境，使其朝著有利於企業經營的方向發展。

目前開展本地業務時採用的本土化策略的主要做法：一是與當地政府與企業建立透明和「雙贏」的合作關系。訂立一個完全清楚的目標，明確說明在一定的時間內，促進當地經濟得到確實的發展，如當地商品的采購率、就業率，積極培訓當地管理者，使企業真正地融入本地。在物流業這種合作尤為重要，企業必須同當地的交通管理處、路政處、交管隊建立良好的社會關系，公關不是表面的，而需要熟悉每一個關鍵環節，物流的效率往往就體現在企業可以迅速處理不可預見的突發事件。你必須著眼於長期目標並幫助當地政府解決短期困難。一定要和當地各級政府部門打好交道，為這個地區的發展作出貢獻，要給本地帶來獨特的東西：嶄新的營銷理念，大宗的運單，幫助他們解決目前存在的困難，努力融入當地社會，在城市物流規劃、配送中心的建立，領先的 IT系統，必須不遺餘力地進行自己企業的形象推廣，這對雙方都有利，必須認定投資是以長期的回報率為著眼點的。二是為了縮短企業的適應期，迅速融入市場，企業有必要尋找強有力的當地合作夥伴。為了真正了解當地行政部門的法律和規定，尋找好的當地合作夥伴是十分必要的。尋找的范圍要盡量廣泛，但最後一般只確定一個。對合作夥伴要做到完全信任，但是在尋找時有時會遇到為享受合資優惠政策，跨國公司應盡量選擇在當地已有一定知名度、規模大、經營狀況好的強有力的企業為合作夥伴，融入當地成為「好鄰居」。福特公司董事長布克曾說：「福特的政策是在哪裡銷售就在哪裡生產，福特的哲學是融進這個國家，成為『好鄰居』。」「好鄰居」中很重要的一點是聘用當地的工作人員，這樣可以更好地了解當地文化、國情，有利於樹立良好的企業形象和建立長期友好的合作關系。
2.人力資源的本土化 在一個物流公司進行本土化實踐的過程中，不得不考慮與本地文化相結合的問題。因為在實現本土化過程中，市場、員工、所處的政治文化法律等環境也是本地的，接觸的客戶、合作夥伴和供應商大多也是本土化的。在迅速的市場擴張中，企業戰略的擬訂與戰術的實施無不需要員工真正的理解和切實執行到位，龐大的運轉系統也絕不允許出現執行斷層和扭曲。一旦執行走樣，將危及整個物流企業的生存安全。貨物在途中的安全是由散布在各個點上的員工一絲不苟的工作來實現的。從總部的倉庫管理員到分銷中心的系統記錄員，企業的員工不停地變換著角色，物流企業應根據擴張的計劃建立相應的人才儲備。物流的延伸在於「成功企業」的「成功復制」，這就要求員工具有相應的素質，以保證這種「復制」不變形。
人力資源本土化的具體做法：一是實現員工「本土化」，這是保證連鎖擴張成功的必要條件。如肯德基在中國共有員工50000多名，餐廳及公司各職能管理人員5500多名，從在中國的第一家餐廳起到現在的850多家餐廳，肯德基做到了員工100%的本土化。因為只有對「本土」文化的深入和准確的了解，才能保障企業的「攻城掠地」並「站穩腳跟」。二是管理「本土化」，必須使用理解本地文化的管理人員。當然，本土化經理的弱點也很明顯。對於怎樣把總部的策略理解並在本地實施，從總部過來的經理更有優勢。但是實現人才本土化的關鍵是通過完備而有效的培訓體制來開發當地人才的。為此，公司應當有這樣的制度：每年支出相當於員工薪金總額3%的費用用於員工的培訓。
本土化的人力資源有時是需要很長時間去建立的，在當地的學校開始，你就要考慮建立起你的企業人力資源庫，企業的公關工作應當延伸到物流教育的最前端，企業應當有大量熟悉當地情況、對於總部的物流操作流程熟知的員工，這樣你的指令就可以迅速得以貫徹。
3.企業文化的本土化 文化是企業的「思想」，沒有文化的企業就如同沒有思想的動物。物流企業要成為長久經營的企業和真正有成就的企業，也必須要有自己的「文化」。本土化生存實際上也就是一種文化的擴張，只是這種文化的擴張應該是融入式的和漸進式的，而不應是征服式的。
可口可樂的本土化過程有著上百年的歷史。20世紀30年代就到中國、用阮玲玉做過廣告的老品牌開始了它的中國之旅。從Cocacola的起名就費盡了心思，可口可樂是一個典型的中國名字。所以可口可樂中國公司副總裁盧炳松最愛與人辯論的題目是：非常可樂和可口可樂誰更中國？聯合利華將「力士」帶進中國市場，同時大力培植「京華茶葉」、「蔓登琳」、「中華」、「老蔡」等本地品牌，鞏固並擴大這些品牌所佔的市場份額。
解決企業文化本土化的具體做法：一是在企業內部逐步建立起共同的價值觀來改變文化的差異。一種比較持久的信念，它可以確定人的行為模式、交往准則，以及何以判別是非、好壞、愛憎等。「文化差異」也主要是指以價值文化為核心的社會文化的差異，它更容易引起文化沖突。不同的文化具有不同的價值觀，人們總是對自己國家的文化充滿自豪，大多數人總是有意無意地把自己的文化視為正統，而認為外國人的言行舉止總是稀奇古怪的，而事實上，這些看似古怪的言行舉止、價值觀念對該國人民來說是再自然不過的了，因此，我們要盡可能地消除這種種族優越感，以平等的態度交流。在此基礎上，找到兩種文化的結合點，發揮兩種文化的優勢，在企業內部逐步建立起統一的價值觀。二是進行跨文化培訓。接受跨文化培訓是防治和解決文化沖突的有效途徑。作為中外合資企業，要解決好文化差異問題，搞好跨文化管理有賴於一批高素質的跨文化管理人員。因此，雙方在選派管理人員時，尤其是高層管理人員，除了要具有良好的敬業精神、技術知識和管理能力外，還必須思想靈活，不守成規，有較強的移情能力和應變能力；尊重、平等意識強，能夠容忍不同意見，善於同各種不同文化背景的人友好合作；在可能的情況下，盡量選擇那些在多文化環境中經受過鍛煉的人及懂得對方語言的人。總之，在文化的沖突下，企業要想獲得大的發展，必須高度重視文化差異，在相互尊重、理解的基礎上，建立一個全新的管理模式，以期更好地實現企業的目標。

以上僅供參考！

C. 營銷策略有那些

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市場營銷策略
教學目的與要求:市場營銷是聯系企業與消費者的紐帶.在科學技術不斷提高,社會生產日益現代化的當今社會,企業經營的關鍵在於銷售,在於市場.企業經營的成敗,取決於其市場開拓和營銷能力.學習本章,主要要樹立正確的市場營銷觀念,掌握企業如何進行目標市場的選擇及制定科學的市場營銷策略等問題.
第一節 市場營銷功能
一,現代市場營銷觀念
隨著社會經濟,特別是科學技術的快速發展,消費需求變化加快,市場競爭進一步激化,企業開始制定長期的市場營銷計劃,以滿足消費者需要為出發點來發掘企業資源,規劃企業的整個經營活動.企業從消費者的需要出發,設計,生產或提供消費者滿意的產品和服務,通過最大限度地滿足消費者的需求來實現企業的目標.現代市場營銷觀念應該包括以下三個方面的內容:
1.以消費者為中心,以滿足消費者的需求作為企業生存條件.在制定企業任務,目標,方針和策略時,必須以消費者需求為前提,通過滿足消費者的需求來實現對社會需要的滿足,同時實現企業自身目標.
2.充分利用和挖掘企業的一切資源,發揮企業的優勢,在企業內外條件的動態平衡中,實現企業的目標.要做到這一點,就必須有一套行之有效的市場經營戰略,策略和手段.
3.要以長遠利益為准繩,不僅考慮企業的現實利益,而且更要重視通過消費者潛在需求的滿足,實現企業,消費者和社會發展的長遠利益目標.
二,市場營銷的基本功能
市場營銷的基本功能可概括為如下四個方面:
1.了解用戶需求.
2.指導企業生產.
3.開拓銷售市場.
4.滿足用戶需要.
三,市場營銷系統
市場營銷功能是通過企業的市場營銷系統來實現的.企業的市場營銷系統一般由市場調查與市場預測系統,信息反饋系統,營銷策略系統,產品功能系統,廣告宣傳系統,定價系統,產品分配與推銷系統,服務系統,儲運系統,計劃,控制與分析系統構成.
第二節 市場細分化策略
一,市場細分化
市場細分化,是指根據消費者的不同特徵把市場分割為若於個消費者群,每一個需求特點相類似的消費者群就是一個細分市場.市場細分化不是從產品出發的市場分類,而是從區別消費者的不同需求出發,根據消費者購買行為的差異性,把消費者總體劃分為許多類似性購買群體.市場細分化是企業在研究市場營銷環境和消費者購買行為的基礎上選擇與確定目標市場的重要手段.
(一)市場細分化的意義
1.有利於企業發現新的市場機會,形成新的目標市場.市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足或未能得到充分滿足的消費需求.任何企業都不可能滿足所有消費者的一切需求,因此市場機會始終是存在的.實行市場細分,研究現有產品對各個細分市場需求的滿足程度,有助於企業發現在總體市場研究中難以發現的企業自身條件又能加以滿足消費需求,從而形成新的目標市場,使企業在競爭中居於領先地位.
2.有利於及時反饋信息和調整營銷策略.市場細分後,消費者相對集中,企業比較容易了解消費者的意見和要求,信息反饋加快,企業可以及時地根據消費需求的變化調整自己的營銷策略,提高企業的應變能力.
有利於企業提高經濟效益.市場細分化對提高企業經濟效益的作用主要表現在兩個方面:
在市場細分化的基礎上,企業可以集中人財物力,集中優勢兵力打殲滅戰,取得較理想的經濟效益.
市場細分後,企業可以面對自己的細分市場,生產出適銷對路的產品.既能滿足消費者的需求,又能加速商品的周轉,有效地利用企業的資源和發揮企業特長,提高產品質量,從而降低企業的生產,銷售成本,提高企業的經濟效益.
(二)市場細分化的要求
為了使市場能夠符合實際情況,為選擇目標市場提供科學的依據,對市場細分有以下幾個方面的要求:
1.把市場細分作為一個過程來進行,也就是市場分片集合化的過程.企業先把總體市場按照劃分標准分成若干個小的分片,然後再把一些小的市場分片相應地集合成較大的市場分片,減少分片數,使其有一定的規模,以適應商品的供銷情況,並減少企業的營銷費用.
2.市場細分的差異必須明確,清楚,也就是細分依據標准要確切可用,很難度量的依據是不可用的.各分片應當有各自的購買群體,有共同的特徵,類似的購買行為.
3.每個細分市場必須有適當的發展潛力.一個細分市場是否大到足以實現企業的營銷目標,取決於這個分片的人數和購買力.當然,每個分片的潛在需求大小,還有待於企業去開拓和發展.
4.市場細分必須在一定時期內能夠保持比較穩定,也就是具有一定程度的穩定性.只有這樣才能夠成為企業制定較長期的市場營銷策略的依據.如果變化太快,突然出現,突然消失,企業據以制定營銷方案是會帶來很大風險的.
二,開拓目標市場的策略
市場細分化的目的是要選擇目標市場.企業在市場細分的基礎上,應選擇那些既能充分利用本企業資源,發揮企業優勢,又能較好地滿足消費者需求,取得良好效益的細分市場作為自己的目標市場.
企業開拓目標市場的策略一般有三種:
(一)無差異性市場策略
1.含義:無差異性市場策略,是指企業把整個市場看作一個大的目標市場,認為市場上所有消費者對企業產品的需求是共同的,不存在大的差異,因此企業只向市場投放單一的產品,並採用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形成向市場推銷.
2.適用:這種策略適用於大宗經營或大批量生產的企業.
3.優點:企業可組織專業化,大批量生產,大量運輸和銷售,使產品生產成本,銷售費用都大大降低,取得較好的經濟效益.
4.缺點:以單一品種滿足整個市場的需要,風險較大,在市場競爭激烈,需求量發生變化的情況下,可能使企業陷入困境.
(二)差異性市場策略
1.含義:差異性市場策略,是指企業在市場細分的基礎 上選擇若干個市場面,針對不同的促銷方式,以有差別的產 品分別滿足不同市場面的需求.
2.適用:絕大多數在質量,性能等各個方面有差異的產品和幾乎全部耐用消費品等.
3.優點:企業實行多品種經營,能較好地滿足不同消費者的需求,有利於擴大銷售額,保持經營的穩定,增強企業的競爭能力.因此,在競爭日趨激烈的情況下,為了保持企業的市場佔有率,越來越多的企業採用了這種策略.
4.缺點:由於產品品種多,批量小,生產成本的銷售費用相應提高,同時也受到企業資源條件的制約.
(三)集中性市場策略
1.含義:集中性市場策略,是指企業將其產品集中在某一個市場面,實行專業化生產和銷售,採用這種策略的目的,是謀求企業在較小的細分市場上取得較高的市場佔有率.
2.適用:資源能力較差的中小企業.
3.優點:可以使企業集中使用有限的資源,降低生產與銷售費用,揚長避短,在較小的細分市場的競爭中占據有利地位.
4.缺點:經營風險較大,由於市場面狹小,適應性差,一旦需求發生變化或出現強有力的競爭者,產品銷路急劇減少,企業就會陷入極為困難的境地.
三,產品一市場組合策略
在選擇目標市場時,企業還要同時考慮用何種規格,性能,質量的產品去滿足目標市場的需要,或求得在市場上的進一步發展,按照產品和市場的不同,可得到四種不同的產品一市場組合策略:
1.市場滲透策略.這是一種以原有產品在原有市場上盡力保持原有用戶並同時力爭新用戶的策略.實行的前提是企業和產品在現有市場上聲譽較好,又有一定的銷售潛力.其具體途徑可以是通過擴大銷售服務,使老用戶增加購買,也可以通過加強促銷努力,爭取新的用戶以擴大市場佔有率.
2.市場開發策略.這是一種為原有產品開辟新的銷售市場的策略.當原有產品在原有市場上的市場佔有率已很高,再無銷售潛力時,就要為老產品尋找新的目標市場或新的用途.
3.產品開發策略.這是一種以新產品或更新換代產品滿足原目標市場不斷發展的需要,以鞏固在原有市場地位的策略.產品開發策略可以分為兩種具體方式:產品取代性策略,是對老產品進行更新換代以更好地滿足原用戶的需要;產品多樣化策略,是在產品系列中增加新的品種,以滿足原有用戶的多種需要並爭取新的用戶.
4.多角化策略.多角化經營策略,是一種以不同產品滿足不同市場需要,求得產品市場綜合發展的策略.當企業在保留原服務方向基礎上增加新的服務方向時,一般採取此種策略.多角化策略的優點是:
能提高企業的經營穩定性,某個市場面需求銳減時企業不致受到嚴重影響.
能增強企業應變能力,滯銷產品減產後可將資源轉而生產暢銷產品.
(3)有利於提高盈利水平,可以利用共同技術生產並實行資源的綜合利用.
(4)有利於提高企業聲譽和競爭能力.企業向同一市場投放多種產品和產品佔有廣大市場,都會影響顧客心理,樹立企業實力雄厚和產品質量優良的形象.
第三節市場營銷組合策略
一,市場營銷組合策略的概念與內容
市場營銷組合策略,又稱為市場營銷組合,是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段,以銷售產品,並取得最佳經濟效益的策略組合.
市場營銷的因素有多種組合方式,運用最廣泛的是所謂"4P"的分類方法.把市場手段或營銷因素分成四大類:產品,價格,銷售渠道,銷售促進.
二,市場營銷組合策略的特點
1.營銷組合因素的可控性.市場營銷組合的因素,是企業可以主動控制的因素,企業有選擇的餘地.企業可以通過市場調研,針對目標市場的特點,決定自己的產品組合,擬定定價目標,選擇銷售渠道,採用某種促銷方式.
2.市場營銷組合的動態性.制定營銷組合策略時,只要其中一個因素發生變化,就會影響其他因素,形成新的組合.
3.市場營銷組合策略的復合性.企業可控制的"4P"組合是企業的整體營銷策略,而每個P所包含的因素也有一個組合問題.
4.市場營銷組合策略的統一性.各種營銷手段都會對顧客的購買行為產生影響,因而必須採取整體最優營銷手段,以保證市場營銷活動的有效性.
三,制定市場營銷組合策略的原則
1.價格,促銷方式要服從產品和分銷渠道.
2.市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎上同時制定.
3.市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加.
4.市場營銷組合策略的制定要有對策性,避免盲目競爭:
(1)要盡量避免同聲譽較高的名牌產品展開正面競爭.
(2)要盡量採取非價格競爭策略.
(3)對策要有利於加強產品在市場上的地位.
第四節 價格策略
價格的高低直接決定企業盈利水平,也直接影響消費者的購買行為.價格決策是企業經營決策中最重要的決策之一.
一,影響價格的主要因素
1.產品成本.產品成本是定價的基點,如果產品價格低於產品成本,企業就會得不償失.一般情況下,產品的價格應高於其成本.
2.市場價格水平.市場價格水平是產品定價的重要依據.當企業產品具有特色或是質量較高的名牌產品時,企業可以把價格定得高於市場價格.出售質量較差或已被淘汰的商品時,產品定價應低於市場價格.
3.產品的供需狀況.當市場對產品的需求量大於供給量時,價格就會出現上升趨勢;相反的情況下則出現下降的趨勢.
4.競爭對手狀況,企業定價的高低是與競爭對手的產品及其服務和價格綜合比較的結果.競爭對手較弱時,企業可以將價格定得較高而獲取高額利潤.
5.國家的宏觀經濟政策.在市場經濟條件下,國家不直接干預商品的價格.主要通過宏觀經濟政策和稅收,信貸等經濟杠桿來影響價格的形成和變化.
二,價格策略
按照產品與市場情況,靈活地運用各種定價方法與策略,可以吸引顧客,刺激購買,擴大產品銷路,實現營銷目標.
(一)新產品定價策略
在企業的新產品上市,競爭對手還沒有同樣的產品跟上時,企業有兩種價格策略可供選擇;
1.速取策略.
( 1)含義.速取策略,又稱之"撇油策略".這是一種高價策略,在新產品投入市場時把價格定得高一些,利用一定時期的壟斷地位,及時獲取較高的收益.
(2)適用.滿足用戶需要,需求量較大,需求彈性較小,仿製較難的新產品.
(3)優點.①單位產品利潤大,短時間內即可收回投資,當競爭者跟上來時,企業已獲得了豐厚的利潤;②能使顧客產生質量優良的印象,樹立產品的形象,更有利於吸引求新顧客的注意;③如銷路不能擴大,企業還可以採用降價策略擴大銷路.
(4)缺點.以高價投入市場,可能會出現聲譽尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢;如暢銷,高價帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進入市場,造成價格猛跌直至無利可圖.
2.漸取策略.
( 1)含義.漸取策略,又稱之為"滲透策略",是指以低價將新產品投放市場的一種策略.
(2)適用.市場已有類似代用品,顧客對價格較為敏感,或易於仿製的新產品.
(3)優點.①可迅速吸引大批顧客,在短時期內打開產品銷路;②對競爭者誘惑不大,可減少競爭,使企業獲得並保持較高的市場佔有率;③可使企業經營穩定,獲取長期利潤.
(4)缺點.新產品開發投資一般較大,要較長時期才能收回.這時期如市場情況發生變化(如,競爭企業將性能更好的新產品投入市場),企業就會無利可圖.
(二)折扣價格策略
1.含義.折扣價格策略,是指非正式的或一定時間讓價的策略.
2.優點.能吸引顧客加大購買量或成為企業的長期顧客;在一定時期內能增加銷售額,加速企業資金周轉;比降價具有更大的靈活性.
3.形式.業務折扣,數量折扣,現金折扣和季節性折扣.
(三)差別定價策略
根據需求中的某項差別而制定不同的價格.包括細分市場差價,式樣差價,銷售地點差價.
(四)心理價格策略
心理價格策略是考慮到消費者購買心理而實行的各種價格策略的總稱,主要適於零售企業使用.
1.零頭價格.
2.整數價格.
3.聲譽價格.
4."特價品"價格.
5.投標價格.
第五節 促銷策略
促銷,是指以人員或非人員的方法,說服和幫助顧客購買某項商品或勞務,或使顧客對賣方的觀念產生好感.促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類;非人員推銷又可分為廣告,公共關系和營業推廣等各種方式.
一,廣告策略
(一)廣告的概念與作用
廣告是指通過大眾傳播媒體,把企業的產品或勞務的信息傳遞到目標市場上去,以增強消費者的了解和信任,擴大產品的銷售.廣告在溝通市場信息,擴大流通,指導消費,促進生產等方面發揮了越來越重要的作用.
廣告的作用主要可概括為五個方面:
l.傳遞信息.
2.激發需求,刺激購買.
3.樹立形象,開拓市場.
4.介紹知識,指導消費.
5.促進競爭,淘汰落後,減少重復生產.
(二)廣告的種類
根據廣告的目的和內容,可將廣告劃分為商品廣告和企業廣告;根據廣告的傳播媒體,可將廣告分為形聲廣告,文圖廣告和實物廣告.
工商品廣告,分為三種開拓性廣告,勸導性廣告,提醒性廣告.
2.企業廣告,是提供企業信息的,著重介紹企業的名稱,廠牌,商標,地址,歷史情況等,以增強企業在行業,社會和消費者中的形象和建立起好的聲譽.這類廣告一般是著眼於長期性營銷目標的.
3.形聲廣告,是指以電影,電視,電台廣播等為傳播媒介的廣告.其特點是傳播面積大,傳遞信息迅速及時.
4.文圖廣告,是指以報紙,雜志,產品目錄,廣告牌等為媒介的廣告.
(l)優點.作用時間長,可文圖照片並用,信息容量更大,說明更清晰,報刊,雜志,產品目錄等還可以長期保存,傳閱和查找.
(2)缺點.感染力差,易被忽略.
5.實物廣告,是指以櫥窗,展銷會,博覽會等為媒介,展示產品實體的廣告.
(三)廣告設計的要求
廣告設計必須符合下列要求:
1.真實性.廣告必須真實,不能浮誇,欺騙或攻擊他人.
2.針對性.必須針對顧客的心理特徵,消費偏好等選擇設計方案,突出廣告主題.
3.創造性.在內容或形式上都必須獨具特色,吸引力強.
4.簡明性.必須簡明扼要,在有限的版面,時間內輸出盡可能多的信息.
5.藝術性.內容上要給以知識和美的享受,在形式上力求文圖並茂,具有藝術感染力.
6.合法性.廣告在內容,項目,形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關法律法規.
(四)選擇廣告媒體
選擇廣告媒體應綜合考慮以下五種因素:
1.產品種類及特點.不同的產品應選擇不同的廣告媒體.
2.目標消費者接觸媒體的習慣.選擇媒體時應與產品銷售對象的習慣相適應.
3.產品銷售范圍.媒體的覆蓋面應與產品銷售范圍相一致.
4.廣告的目的和內容.同一種產品,可以因廣告目的或內容的不同而選擇不同的媒體.
5.媒體的成本.綜合考慮費用與效果的關系.
二,人員推銷的特點
1.人員推銷和顧客保持直接接觸,具有很大的靈活性.
2.推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究,推銷的成功率高.
3.推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為.
4.推銷人員除了承擔推銷工作以外,還可以同時兼做市場服務,收集情報,進行市場調查研究等工作.
5.推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系,發展到建立深厚的個人友誼,互相信任,發展長期的合作.
三,公共關系
在從事"公關"活動時,要從企業的自身條件,產品特點以及"公關"的目標出發,綜合,靈活地運用各種"公關"手段.具體來說,可運用到以下各方面:
1.宣傳企業在國民經濟中的地位,以及對社會的貢獻,宣傳新技術在本企業的應用,宣傳現代化管理方法在本企業取得的豐碩成果.
2.介紹產品的特點和使用中給用戶帶來的利益,介紹產品知識,引起用戶對產品的興趣.
3.密切與新聞報道部門的關系,通過他們宣傳企業的方針政策和產品,服務水平.
4.組織或派人參加有關產品的學術交流活動.
5.參加各社會團體舉辦的社交活動,以企業名義支持社會各種福利活動和贊助活動,或以企業名義舉辦文體活動.
6.密切與中間商的聯系,互通情報信息,及時把產品的改進與創新情況,通過中間商傳播給用戶."'
7.有目的地收集和學習同類企業的經驗,堅持互相協作,互相支援.
8.對社會和用戶的意見要求,要及時處理,盡量予以滿足,以消除顧客的不滿.
9.與大專院校,科研單位,學術團體加強聯系,爭取技術指導和成果轉移,並使他們從中得到實惠.
10.編印有關企業及產品知識的書籍,發表有關學術論文,開展以促進銷售為目的的合理饋贈活動.
四,營業推廣
營業推廣,是指企業採取的能刺激顧客的強烈反應,促進短期購買行為的各種促銷措施,營業推廣的主要特點是向顧客提供特殊的購買機會或優惠條件,能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為,在短期內擴大銷售.

第六節 銷售渠道策略
一,銷售渠道與中間商
中間商在商品銷售中具有十分重要的作用.
1.中間商是連結生產者和消費者的橋梁.
2.中間商可以使生產企業減少交易量,提高銷售效率,節省銷售費用,擴大銷費半徑.
二,銷售渠道結構
1.消費品銷售渠道結構.消費品的銷售渠道結構,一般有四種形式:
(l)直接銷售渠道.由生產企業把產品直接銷售給消費者.
(2)經過零售商的銷售渠道.
(3)經過批發商一零售商的銷售渠道.
(4)經過代理商一批發商一零售商的銷售渠道.
2.工業品銷售渠道結構.工業品的銷售渠道結構,一般也有四種形式:
(1)直接銷售渠道.
(2)經過經銷商的銷售渠道.
(3)經過代理商的銷售渠道.
(4)經過代理商一經銷商的銷售渠道.

D. 什麼是營銷策略

簡單地說是復以上的四制點。但是其中還有更多的小的策略。詳細請見

http://www.scopen.net/asfroot/scddip/scyxx/

E. 市場營銷策略有哪些

4P是營銷學名詞美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出「產品、價格、渠道、溝通策略」大營銷組合策略由即為4P。產品（proct）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4P。此外，日本游戲製作人寺田貴信的綽號也叫「4P」
在市場營銷組合觀念中，4p是指：產品（proct）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion），4p理論是營銷策略的基礎。
產品的組合
主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合,
包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格,
還包括服務和保證等因素。
定價的組合
主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
分銷的組合
地點通常稱為分銷的組合,
它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制,
它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織,
實施的各種活動,
包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷組合
促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動,
包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。
近幾年，有一種觀點甚囂塵上—「整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經轉向4C了。4C必將取代4P。
持這種觀點的專家們指出，把產品先擱到一邊，趕緊研究「消費者的需要與欲求」，不要再賣你所能製造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的「成本」。忘掉通路策略，應當思考購買的「方便性」。最後請忘掉促銷，正確表達是「溝通」。
4C是營銷理念和標准，4P是營銷的策略和手段，屬於不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標准最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。4C取代4P，意味著理念和標准可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關公戰秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，並且應者雲集，說明中國營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風已經相當嚴重
http://ke..com/view/13859.htm這個是
4P
與4C
但全是理論方面的！！！要結合實際還需要你自己，因為，市場是不斷變化的，所以營銷也要針對市場而下對策~~~~

F. 十大營銷策略有哪些

1 、知識營銷

知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。

隨著知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研製成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

2 、網路營銷

網路營銷就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。商戶在電腦網路上開設自己的主頁，在主頁上開設虛擬商店，陳列其商品，顧客通過網路可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。

3 、綠色營銷

綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。

4 、個性化營銷

即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求。

5、 創新營銷

創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維的開創者.創新的意義就在於先進，而不僅在於別人沒有，而且一旦發現是一種新技術。

G. 營銷策略都有哪些

企業的市場營銷策略包括:產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

市場營銷是聯系企業與消費者的紐帶。在科學技術不斷提高，社會生產日益現代化的當今社會，企業經營的關鍵在於銷售，在於市場，企業經營的成敗，取決於其市場開拓和營銷能力。

主要要樹立正確的市場營銷觀念，掌握企業如何進行目標市場的選擇及制定科學的市場營銷策略等問題。

營銷目的

1、 推銷是一對一的，營銷是一對多的。

2、 推銷就是把產品賣好，營銷是讓產品好賣。

目的：顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。一句話就是：「建立起客戶對你的產品認識」。讓顧客熟悉你，這就是為什麼這么多的廣告在拚命的播、拚命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀，其實不是，這是一種建立客戶認識的過程，讓產品變得好賣的一個過程。

營銷理論上主要有四種營銷競爭策略：

1、直接與競爭對手競爭；這種策略主要適用於具備較強的競爭實力的企業，行業中企業實力相當或企業實力上略占優勢的情況，對於企業的要求當然也很高。

2、使競爭對手難以反擊；即採用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應就處於失敗或被動、劣勢的地位，對於企業的策略，創新性，技術性等要求都很高，現實中可行性也有待考慮。

3、不戰而勝的競爭策略；主要是採用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，採取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領域或行業的手段來，要根據行業特點和具體情況而定。

4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對於實力相當而求得共同發展的企業來說都是一劑良葯，既可以求得雙贏，又能增進合作，實現企業盈利。

以上內容參考 網路-營銷策略