❶ 步步引導，深入挖掘客戶的真正需求講的是什麼
客戶真正的需求才是客戶購買與否的關鍵。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。
銷售人員要針對客戶的表面需求步步引導，深入分析，才能挖掘出客戶真正的需求。對於客戶的正常和非正常心理反應也要進行歸納總結.此外，銷售人員還必需掌握影響客戶購買的心理因素，根據具體客戶，具體的情景，制定銷售計劃，採取多種形式的銷售策略，以促進銷售的成功.現在的廣告媒介產品尤其是弱勢廣告媒介產品其實都是在賣創意和想法。因此銷售人員更主要的是要挖掘客戶個人真正的需求和生存需求。挖掘客戶需求要從尋找客戶的個人愛好開始，例如：一家客戶公司認同了銷售人員的廣告策劃及投放方案，銷售人員為做這個客戶的廣告也花了很多時間做方案，最後客戶認可了，但投放金額確實太小，怎麼辦？在這個時候銷售人員和客戶聊天就發現了客戶的一個個人需求，因為客戶說他剛買了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進去住，銷售人員馬上說那好啊，我們能幫你出裝修費，可是……客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預算一下子上升到六十萬了，最後皆大歡喜！這是這位客戶需求後面真正的需求。因此客戶的真正需要是要我們的觀察和細心發現的。
一位老太太來市場買柿子。
她來到一個小販的水果攤前，問道：「這柿子怎麼樣？」
「您好。我的柿子當然好，您要什麼樣的柿子？」
「我要酸一點兒的。」
「一般人買柿子都要又大又甜的，您為什麼要酸的柿子呢？」
「我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。」
「老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買柿子，果然生個小子。您要多少？」
「我再來一斤吧。」老太太被小販說得很高興，便買了一斤柿子。
小販一邊稱柿子，一邊向老太太介紹其他水果：「獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興。」
「是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。」
「您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。如果不方面我給你送去。」
「行。」老太太被小販誇得高興，提了水果，一邊付帳一邊應承著。……
此案例中，我們首先可以看到：第一個小販陳述己見，就事論事，就會忽視顧客感受和真實需求，而第二個小販可以先陳述產品品種，然後征詢顧客需求，當顧客提出購買酸柿子的個性化需求時，主動引導則成交的可能性就比較大；當老太太購買了酸柿子之後，第二個小販可以繼續挖掘顧客其他需求，了解老太太購買酸柿子背後的需求，引導新需求。「我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。」這才是顧客需求背後的真正秘密。然後小販立即跟進，利用情感溝通，善於運用奶奶盼孫子的通常心理，體貼動情適時有度的恭維以取悅顧客，這樣才能做到步步引導，成功銷售。
[巧手點金]客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在的真正需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此真正的需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心和出發點。因此銷售人員要步步引導，深入挖掘客戶真正的需求。
第一、銷售產品要先給客戶一個購買的理由。
客戶為什麼要在你的手上買東西？在產品與服務同質化相對嚴重的情況下，這個問題確實難以回答。我們就必須來分析客戶的惠顧動機。
消費者的惠顧動機通常由幾個基本因素決定：一個是對商業品牌的認知，一個是對自我形象的塑造需求，一個是外界信號給消費者的刺激。
商家或產品的品牌形象越突出，越牢固，自然就可以吸引更多的消費者。另一方面，商家或產品通過為自己樹立獨特的定位，讓消費者認為自己在消費過程中正在逐步建立自己的個人形象。比如最簡單的例子，中華香煙價格昂貴，但偏偏有人喜歡購買，因為他們認為，自己抽這種香煙的過程非常有面子。另外，社會上形成的比較一致的印象也會影響到消費者的選擇。比如多數人都認為日本品牌的彩電質量可靠，一個消費者在購買時即使自己從來沒有使用過日本彩電，也會由於身邊人的共同態度，有意識地選擇日本彩電品牌。消費者通常也會在外界刺激下做出消費行為，比如有促銷活動或周邊其他人有購買行為時，消費者會感性地產生購買的舉動。
對銷售人員來說，了解客戶的類型，清楚客戶為什麼而買，是完成「臨門一腳」最關鍵的。
第二、世上沒有不喜歡恭維的人。
銷售人員在一次銷售完成後，可以繼續挖掘客戶的其他需求，了解客戶第一次購買背後的需求，引導新需求。同時，銷售人員還需利用情感溝通，善於運用客戶的通常心理，體貼動情適時有度的恭維以取悅顧客。只有這樣步步引導，才能深入了解客戶需求背後的真正秘密。
第三、顧客的需求永遠是多方面的。
記住：成功的銷售人員創造機會，失敗的銷售人員等待機會。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！
很多時候，客戶往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。
創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。記住：重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定客戶確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。
[客戶異議處理箴言]第一：請記住:客戶嘴上的需求並不一定就是真正需求。
第二：記住：對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的真正消費者！
第三：真正的需求才是客戶的燃眉之急，任何銷售背後都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發點。
第四：銷售希望遠比銷售產品更重要。當客戶結束購買後，還要繼續為客戶的需求埋下種子，隨時等待發芽，一筆生意達成，不要忘記兜售期望。
❷ 營銷滿足需求的成功案例有哪些謝謝
海爾曾經給四處地區的農村做過一款可以專門洗地瓜的「洗瓜機」。
❸ 華為營銷案例如何發掘客戶需求
發掘客戶需求最重要的是要通過對客戶需求的了解，從而通過科技來實現滿足客戶的需求。
❹ 挖掘顧客需求的方法有哪些
挖掘顧客需求的方法:
一、頭腦風暴法
在收集產品需求的過程中，最常使用的是頭腦風暴法。頭腦風暴法的特點是讓參與者敞開思想，集體討論，相互啟發、相互激勵、相互彌補知識缺陷，引起創造性設想的連鎖反應，產生盡可能多的創意，使各種設想在相互碰撞中激起腦海的創造性風暴，最好對提出的設想逐一分析，找出解決問題的最佳方案。在使用頭腦風暴法時，不會嚴格執著於產品的特徵，更著重於產品的功能需求。
二、創意分合法
創意分合法是創意思維訓練方法之一，由戈登（Gordon）提出，此法主要是將原不相同亦無關聯的元素加以整合，產生新的意念、面貌。分為兩種心理運作過程：使熟悉的事物變得新奇（由合而分）、使新奇的事物變得熟悉（由分而合），主要是運用類推（analogies）和譬喻（metaphors）的技術來協助分析問題，並形成相異的觀點。
三、6W3H設問法
面對龐雜的工作內容、不知從何做起時，6W3H分析法不僅有利於較系統和周密的思考問題，使思維具有條理性，也有利於較深入地發掘問題，有針對性地提出更多的可行性設想，幫助產品經理制定有效的目標。
四、屬性列舉法
屬性列舉法即特性列舉法也稱為分布改變法，特別適用於老產品的升級換代。其特點是將一種產品的特點列舉出來，製成表格，然後再把改善這些特點的事項列成表。屬性列舉法是根據設計對象的構造及性能，按名詞、動詞、形容詞等特性提出各種改進屬性的思路，從而萌發新設想的一種方法。
❺ 請給我舉些創造需求的營銷案例
背背佳、好記星都是創造需求，引領潮流的產品；
或者看看寶潔的營銷案例：細分市場，把一種產品分成幾類，如：海飛絲去屑的、飄柔柔順的、潘婷滋養的、沙宣專業的……等等，看你是什麼產品了，創意無處不在，祝你成功！！
❻ 什麼是挖掘需求
對於銷售員來說，很多時候客戶是要銷售員去引導和挖掘的，但是我們應該怎樣去引到和挖掘呢?怎麼做才能跟好的銷售呢?下面我來說個故事，也許大家就會有一定的了解了。
經典案例：一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。 遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?
老太太說你有什麼水果?
小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?
老太太說我正要買李子。
小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。
老太太仔細一看，果然如此。
但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。 這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果?
老太太說買李子。
小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢?
老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續在市場轉。 遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼?(探尋基本需求)
老太太說買李子。
小販接著問你買什麼李子，
老太太說要買酸李子。但他很好奇，
又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子?
老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。
小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天 天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子!
老太太聽了很高興。
小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養?
老太太不懂科學，說不知道。
小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。
他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富?
老太太還是不知道。
小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。
老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。
當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來到我這里來買，還能給你優惠。
從此以後，這個老太太每天在他這里買水果。
步驟/方法 在這個故事中，我們可以看到：
第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。
他的銷售過程主要分了六步：
第一步：探尋客戶基本需求;
第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因;
第三步：激發客戶需求;
第四步：引導客戶解決問題;
第五步：拋出解決方案;
❼ 市場營銷中八種需求狀態的例子
1、負需求
負需求是指市場上眾多顧客不喜歡某種產品或服務，如近年來許多老年人為預防各種老年疾病不敢吃甜點心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險而不敢乘飛機，或害怕化纖紡織品有毒物質損害身體而不敢購買化纖服裝。
2、無需求
無需求是指目標市場顧客對某種產品從來不感興趣或漠不關心，如許多非洲國家居民從不穿鞋子，對鞋子無需求。
3、潛在需求
這是指現有的產品或服務不能滿足許多消費者的強烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、 低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾，安全、舒適、服務周到的交通工具等，但許多企業尚未重視老年市場的需求。
4、下降需求
這是指目標市場顧客對某些產品或服務的需求出現了下降趨勢，如近年來城市居民對電風扇的需求已飽和，需求相對減少。
5、不規則需求
許多企業常面臨因季節、月份、周、日、時對產品或服務需求的變化，而造成生產能力和商品的閑置或過度使用。如在公用交通工具方面，在運輸高峰時不夠用，在非高峰時則閑置不用。