好大夫營銷模式

『壹』 醫療營銷市場怎麼拓展

其實想要拓展的話，首先你的醫療技術需要達到一定的水平。

『貳』 營銷策略的操作方法

1、賺誰的錢。
要知道你的顧客是誰 。
要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等，中國十三億多人，做策略行銷切忌說：我要把產品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。
找顧客的需求點、定位產品的賣點。把顧客分類完畢，還需要做什麼呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什麼叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什麼叫做自知者明呢，就是了解自己產品的賣點。
顧客的需要點：
1、 顯性需求
2、 潛在需求
3、 趨勢性需求
做完了這些，還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求？
你的顧客常在哪裡出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等於是竹籃打水一場空。
2、拿什麼賺錢
產品賣點應該如何定位
賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以「包治百病」，那一定是不會有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎麼想，就是顧客購買時的考慮點。
顧客購買時的考慮點
1) 能否解決我的問題
2) 能否帶來好處
3) 能否創造價值
這些考慮點也是有主次之分的。當一款產品解決問題、帶來好處、創造價值碰在一起的時候，顧客首先會先什麼？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會說：給你開個保健品，連續吃半年後就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現有的問題，而不是未來的問題。
3、誰幫你賺錢
廣義上來講誰幫我們賺錢有：營銷代表、顧客。因些要考慮到：
1) 營銷隊伍的建設和打造；
2)口碑營銷——顧客轉介紹。
4、 誰在和你搶錢
誰在和你搶錢？毫無疑問——競爭對手。
這個世界競爭無處不在，因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業競爭程度慘烈到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會形成聯盟然後消滅所有的慢魚。
如何對待競爭對手：
a)競爭對手是學習的對象；
b)競爭對手是趕超的對象。
5、怎麼賺錢、省錢：溝通
用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業的語言去溝通。研究發現，顧客的智商只有幾歲。市場份額越大的產品，廣告語越口語化、簡單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。
6、品牌建設
品牌等於信賴感。有了品牌就有了信賴感。
但是這個世界品牌建設已經完成，品牌區隔已經拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費者的品牌認知已經完全固定，因此企業要想做大做強，除了要有龐大的消費群體和好的營銷體系後，還要做好自己的品牌建設。
7、其他。
包括風險逆轉、側翼策略、降價策略等等。做好營銷的策略有多種，需要企業的領導者有敏銳的觀察力和對市場的洞察力。

『叄』 程振寧的經典訪談

1.從移動醫療主要應用領域看，有預測稱，到2017年，移動醫療常規服務的市場規模將達到73.4億元。由於移動互聯網的技術背景，基本常規服務、診斷服務、治療服務將會一直占據中國移動醫療市場的絕大份額。這回對給傳統醫療服務帶來什麼樣的沖擊？醫院該如何應對？
答：會給傳統醫療服務帶來很多沖擊，好的方面是品牌傳播速度加快、更便捷獲得更多客戶、更有效診治成本下降，壞處同樣是不良口碑傳播也加快、客戶易被截流、診治不可控風險加大。傳統醫療更應該把移動醫療當成是一種資源優化配置的助手而非對手。
醫院的應對建議有如下幾步
a. 自我檢查：提煉醫院的核心品牌要素、可能風險、資源列表。
b. 制定策略：明確相關目標、計劃、資金、供應商、人員、考核等。
c. 積極但是謹慎地推動，這應該是一把手工程。
2.有業內人士認為，伴隨著我國智能手機普及率的日益提高、人口老齡化的不斷加速、大數據和雲計算等信息技術的加快發展，遠程診斷、慢性病監控等移動醫療應用解決方案將逐步改變現有的醫療健康服務模式，掀起一輪新的產業發展熱潮。您對此有何看法？具體能給醫療行業帶來什麼樣的變化？
答：我表示謹慎樂觀，移動醫療顛覆現有醫療健康服務模式前需要首先翻過三座大山，政策山，技術山和市場山。在這三座大山沒解決前，移動醫療會有一定的熱潮，但不會有高潮。移動醫療給醫療行業帶來的變化有 a.從以醫院為中心到以患者為中心的轉變 b.從行政調控到市場調控的轉變 c.從診療為主服務為輔的模式到以服務為主診療必要的模式改變。
科技是第一生產力，試圖在不改變生產力的情況下單純協調、劃分和重構產業鏈的結果必然是以現有局部利益受損為代價的。現在的產業鏈核心問題在於醫療資源絕對值過少，效率低和非必要醫療需求過多，例如中國醫生千人1.5個美國是3個而且實質上獨立執業相當困難；效率低是指大量的設備人員還有閑置，很多疾病還需要太多的時間太多的金錢才能診斷治療；需求過多是指那麼多小病跑去大醫院排幾十人的隊伍看病而且還得醫保。真正能解決如上三個問題才能直面醫療產業的難題。
4.衛計委8月底發布的《關於推進醫療機構遠程醫療服務的意見》中，將遠程醫療的主體限定為醫療機構，非醫療機構不得開展遠程醫療服務。有業內分析人士認為，這堵死了不少移動醫療公司的盈利模式，此前個體醫生開展遠程醫療一直處於法不禁止即可行的階段。您如何看？
答：我認為衛計委的意見是對的：一方面意見沒有完全堵死遠程醫療，給技術導向的公司留下很多的操作空間；另一方面的確有必要給現階段的遠程醫療或移動醫療的虛火澆點冷水！從現有的移動醫療商業模式看，我認為很多是非常危險的，因為很多時候他們並沒有體現技術促進生產力，而是在重構供需體外循環，這樣對於體內的供需反而起到了加劇矛盾的作用。
5.在中國的一項調查數據表明，50%的受訪者認為缺乏硬體和軟體標準是阻礙移動醫療市場發展的一個重要原因。因為相關標準的缺乏使得移動醫療市場具有更大的不確定性，也難以讓企業開發新的產品和服務。我國移動醫療產業發展尚面臨諸多難題，其中突出的問題就是標准不統一。目前，國內很多醫院使用的信息系統由多個廠商提供，標准相當混亂，很難形成統一的移動醫療接入平台，您認為該如何破解？
答：我認為存量市場中短時間內無解，讓多個廠商提供的多個不同系統標准化的難度不亞於重新進行一次改革，要解決該存量問題需同時滿足如下兩個條件a.醫保跨省市 b.HIS市場高度集中於幾家廠商。 否則只能從增量市場出發來解決該問題，例如高端大型醫院可以通過JCI認證而JCI認證可以要求信息系統標准化，連鎖醫療機構可以通過針對決策者的營銷推動工作來局部標准化，大量獨立中小微醫療機構的信息系統依賴於市場上不同信息系統提供商的市場推廣及份額。
7.我國移動醫療如何建立起成熟的商業模式？如國外的移動醫療企業Epocrate-向葯企收費 Zocdoc-向醫生收費，Vocera-向醫院收費 ，WellDoc-向保險公司收費，Zeo-向消費者收費，這些商業模式能否進行「本土化移植「？
答：這些商業模式在未來都有很大的可能出現，有一部分已經有人在做了。舉例：Epocrate在國外可行是因為國外醫生除了提供信息參考外，開處方過程直接對接從而占據了醫葯營銷的最核心環節，國內與之類似的杏樹林遠遠沒有能夠強制或引導醫生使用其開處方，而能開處方的東軟HIS等又不能提供信息參考，所以國內的信息+業務流程（開處方）是割裂的，這就導致Epocrate模式在中國當下很難復制，但隨著阿里等收購了國內HIS企業且布局醫療信息端，相信不久這種模式將在局部產生並盈利。ZocDoc毫無疑問可以出現，健趣網的服務垂直搜索就將是這種模式，與現在春雨、好大夫等給大夫咨詢費不同，健趣網認為我們是幫助大夫獨立執業來進行營銷推廣的，所以當然要大夫付費了。Vocera我認為在中國出現較難，因為vocera的出現是因為美國立法規范病人信息安全的使用傳輸等，中國這方面比較滯後。WellDoc的模式我認為非常好，這也是健趣網下一步將在健康垂直搜索的基礎上進一步深入研究的領域，國內網路健康雲的目標很大一部分就是這個。Zeo這類模式我認為是很有前途的，他很適合創業切入，但前提一定是有自己獨特的技術壁壘

『肆』 誰有醫葯銷售針對民營醫院的營銷方案，給個網址也可以，謝謝！

隨著社會的發展，人均消費水平和健康理念的提升，醫院、診所也是遍布了大街小巷，當你經營的診所偏離了你期望的發展方向時，當你看著業績一直平平或者一天天下滑，卻倍感不知所錯的時候，你有沒有想過是什麼問題導致的，今天隨道源天下來了解一下吧！！

1，道源天下提出第一問：診所營銷的靈魂是什麼？

相關人士曾說過，診所市場營銷的靈魂應該是兩個字：一是「參」，即客戶參與診所業務經營，特別要在互動中給予客戶良好的體驗；二是「感」，即讓客戶深受感動，診所提供的產品和服務打動人心超出預期，使客戶大為感動。

如果你還在不滿和焦慮沒有客源時，不妨依照這兩個字找尋自身在管理上的弊端和不足之處。對內，是否有人性健全的制度，能夠充分調動員工的工作積極性及責任心，樹立全員營銷理念。不是說么，全員營銷管理控制的好，診所的生命至少會延長5年以上。

對外，是否以患者為中心在經營診所，以為患者創造最好價值為目標，特別是解決客戶的「痛點」。是否做好了「售後服務」，注重與患者溝通，善於聽取患者的反饋意見，因為它很大一部份是我們下一步治療的走行的方向。

這樣使診所管理形成一個內外結合、相互反饋的循環系統，進而提高診所的綜合素質，使品牌進一步得到突顯。

2，道源天下提出第二問：我們該怎麼做出差異？

品牌不是喊出來的，是做出來的，是堅持做出來的。而且不是自己做出來的，是在老百姓對你的認可中累積起來的。

業內表示，我們要做別人做不好的，把它做成精品；要做別人不做的，把它做出特色；做別人想不到的，做出意外；做別人不在乎的，做出感動。在細節服務上是最容易形成差異的，我們要多從這方面下手。

在診所經營中，要主動接近老百姓，主動為他們服務，而不是等著他們找你。要在距離上，感情上 ，心理上，流程上、價格上等最大化滿足老百姓醫療和情感需求。其中，大夫的語言溝通能力尤其重要，應當用最自信有力的語言和最親切的溝通方式讓患者接受治療，促成二次消費。

3，道源天下提出第三問：如何在「服務」上大練內功？

優美舒適的裝修環境、科學合理的人才隊伍、道地的葯材、公平的價格、良好的醫德醫風……這些大家都知道了。依據患者的不同，採取個性化定製化服務，精細化服務，大家或許也知道了。更不用說，利用信息化，優化診所的服務流程，為病人提供方便、安全的人性化醫療服務。

另外，就是我們在《中醫診所開辦過程中，一定要謹記……》中所提及的，過去那種依靠技術、產品與服務來驅動診所發展，已不是趨勢了。醫療未來的發展，一定是從以單元型臨床治療為主的醫療產品，向以健康管理為主的終端去轉移、去發展。

我們要回歸醫療的本質，做好以關愛為前提的價值醫療。關注醫療給患者生活、工作、心理等帶來的促進與變化。實現醫療、保健、康復、健康教育、防病5位一體的服務模式，以預防為主，注重病人的心理健康及治療後的康復和保健。同時普及防病知識、慢性病干預為主要內容的健康教育，延伸預防保健的服務內容。

4，道源天下提出第四問：沒有公共關系意識可以嗎？

沒有公共關系意識有時候是致命的，尤其在我們這樣一個有中國特色的社會主義國家。由於這方面的原因，許多診所猝死的情況也是有的。這也是為什麼開診所難，經營診所也難的原因之一。診所要與己「斗」，還得跟同行「斗」，還得跟有關部門「斗」。

在公共關系中，您得處理好與衛生主管部門，監督部門，媒體等的關系，為自己的診所營造一個寬松的經營環境，而不是處處受限。本身診所運營就夠復雜的了，如果經營狀況再不好，這時候他們再怎麼滴，無疑雪上加霜。

5，道源天下提出第五問：經營診所靠誰的勇氣？

開診所是勇氣，經營診所更是勇氣中的勇氣，因為守江山更難。在這個過程中，你「原以為」的所有一切都會被顛覆。原以為開個自己小小的診所，不會那麼復雜；原以為有技術就行了，口碑很容易打開；原以為離社區近就行了，客源肯定很多；原以為小診所的經營成本比較低，不需要過多的管理投入；原以為……反正太多太多。

這時候千萬別亂了陣腳，讓自己陷入不滿和焦慮中，這時更要認清自己，自我革命、自我升級、自我轉變才能有更好的未來。在目前國家大力提倡中醫行業發展的大環境下，要不驕不躁，借好這個東風。一個診所是否能經營好了，看道源天下提出的五問，只要做到了這幾點經營診所沒什麼難的了，大的困難已經解決了的情況下經營狀態怎麼可能會差呢。

『伍』 移動醫療有哪些商業模式

春雨醫生-（智能）定位於輕問診。

自診、問診、導診是春雨完整的服務鏈條。
中國的醫療資源如此稀缺、需求又如此之大，掙錢幾乎是板上釘釘的事兒。
春雨平台上以主治醫師為主，選取二級甲等醫院主治醫生的碎片化時間作為切入點。

好大夫-（人工）定位為專業醫療服務平台。
對於將好大夫定位為醫療服務公司的王航，則更加倚重醫生資源，他必須小心翼翼的區分醫生在好大夫平台上的咨詢和在醫院里的執業。
查詢醫生信息是目前好大夫最大的使用量。好大夫擁有一個囊括近32萬醫生的龐大資料庫。在專業性、信息不對稱極為突出的醫療行業，好大夫所積累起來的這一資源極為稀缺和昂貴。在同時擁有醫生和患者兩個群體巨大訪問量的情況下，好大夫卻一再拒絕來自葯企和民營醫院的廣告投放。
電話咨詢包括幾個環節：按照專業的要求把患者的病情資料收集全，好大夫團隊給出方案，包括選擇合適的醫生、協調雙方的時間，最後再接通雙方的電話。

杏樹林-服務的主要群體是醫生。
病例收集、醫學文獻和醫學資料。向醫生提供行醫工具。
目前有"病歷夾"、"醫口袋"、"醫學文獻"和"大話醫學"4款產品。
"病歷夾"——幫助醫生在臨床工作中，用智能手機記錄、管理和查找病歷資料。
"醫學文獻"——機里的醫學雜志，匯總國內外醫學期刊。
"醫口袋"——手機里的醫學資料庫，包括臨床指南、葯典、檢驗手冊、醫學量表、計算器等臨床行醫的常用資料。

丁香園-核心商業模式「葯品數據 技術服務」

丁香園定位於服務醫生群體。在丁香園上，醫生可以獲得大量醫療數據及技術服務。目前，丁香園正在開發谷歌眼鏡的輔助醫療功能，李天天稱，這套系統可以幫助醫生更加輕松地完成從寫病歷到做手術的一系列環節。
Epocrates- 為醫生提供手機上的臨床信息參考，向葯企收費

主打葯品和臨床治療資料庫。Epocrates2012年營收75% 來自於葯企，主要是為其提供的精準的廣告和問卷調查服務。電子病歷管理服務。

『陸』 好醫生是什麼銷售模式

好醫生應該是線上銷售和線上銷售相結合的方式進行銷售。

『柒』 一年狂賣7.5億的洗腦神葯被扒皮，老人為何總迷信神葯

一年狂賣7.5億的洗腦神葯被扒皮，老人為何總迷信神葯？因為廣告營銷做的好充分利用了老年人心理弱點！

一、老年人年紀大了諱疾忌醫，怕花錢怕住院開刀。

並且還有一件事情值得大家深思，莎普愛思並沒有進入醫院內銷售，許多眼科專家也不認可莎普愛思的療效，並且對它的廣告營銷深惡痛絕，因為廣告的誤導，許多病人耽誤病程，錯過了最佳治療時期，對於白內障來說，手術還是最根本有效的治療方法！好在近期浙江省食品葯品監督管理局已經發出通告，督促莎普愛思啟動臨床有效性實驗。

所以很多時候我們不要光看廣告宣傳的好，對於一些保健葯品還是要慎重，有病了應該去求助專業的醫生，不要諱疾忌醫！

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『捌』 醫療器材的銷售如何做好自己的職業規劃

醫療器械行業銷售的發展前景，結合行業，如果看公司內部角度發展，如果假定最終的落腳點依舊為銷售職位，無非有以下兩種（不同公司Title不同）：
一種是一直干一線銷售干到退休，這種情況相對比較少，但是也會有，比如家在經濟發展程度一般的二線城市，如果選擇晉升銷售經理就要base到一線、省會或者大一點的地市級城市，不願意搬家的或者喜歡接觸客戶，但是不喜歡做團隊管理的也會選擇這條方向。這類由於工作年限較長，往往底薪也比較高。
第二種是晉升，最終的方向如果是銷售經理，中間有的人選擇去其他部門轉崗體驗，有的人選擇做銷售經理一直做到最後。這類人的發展曲線一般是Sales → District Sales Manager(DSM)/Proct Manager(PM) → Regional Sales Manager(RSM)/Marketing Manager(MM)→ BU （Business Unit）Head，再往上就是大中華區或者亞太區總經理，之後的聊不起來了，太遠了，夠不到。當然，不同公司由於組織架構不一樣，各個title對應也不一樣，比如有的公司的MM和銷售總監（Sales Director）的級別是對應的，這具體取決於公司規模大小和產品線發展歷史。
除了在公司直線向上發展以外，還有很多醫療器械銷售代表和經理選擇了創業或入伙做醫療器械經銷商，更好地利用幾年銷售積累的客戶資源和公司資源，如果是一些有名的大公司的強勢產品，這類從公司走出來的經銷商會更容易拿到原公司的產品的某些區域的代理權，除了原先在公司有很強的人際關系網路以外，對產品和產品銷售模式的熟悉也是很重要的一個原因。以上是這個行業最主流，即從業者選擇最多的兩類發展。
近幾年隨著互聯網的興起，也有很多醫療行業的從業者選擇了參加或創立互聯網醫療公司，包括主要依託APP或者智能硬體為主，涵蓋掛號類（如掛號網），輕問診類（如好大夫在線等）或者某些垂直的細分領域（如糖尿病管理類或皮膚美容類）等不同類型的O2O領域。除此以外，醫療和金融的結合，使得醫療器械的融資租賃近幾年也火爆了一把，但是這類行業屬於資本和高端資源密集型的行業，沒有雄厚的資本和過硬的人脈關系，從零開始創業往往經歷夭折。