骨科醫院全員營銷案例

❶ 發生魏則西事件後，醫院網路營銷會如何轉型

第一點：全國上萬家民營醫院會因為「魏則西事件」重新洗牌?
因為國內醫療體制的原因，不得不分為公立與民營兩種醫療結構，這種體系從上個世紀九十年代就一直維持到現在。中國有超過1萬家民營醫院，覆蓋男婦科、不育不孕、眼科、耳鼻喉科、骨科、腫瘤科、整形美容等，從業人員超過千萬，如果重新洗牌，將會對整個社會經濟，秩序帶來什麼樣的影響可想而知?
第二點：網路醫療競價會因此關閉嗎?
答案肯定是否定的，網路競價的收入大部分來源於醫療競價投入，每年網路會向國家繳納巨額的稅收，難道國家會因為「魏則西事件」減少上百億的稅收?
因此給速營銷認為，國家有關部門肯定會對網路、涉事機構進行處罰，但不是所有醫療機構全盤否定!
第三點：專科醫院的營銷之路該如何走?
早在2006年之前，網路搜索引擎沒有搶佔大部分的用戶市場，那個時候網路競價還不流行，很多醫院都採用SEO的優化模式，做外推，發外鏈，增加醫院口碑，曝光率。這種模式雖然見效慢，但是只要發布出去之後，將會一直存在，對於醫院營銷來說是基礎中的基礎，
當SEM出現之後，SEO漸漸的淡出了人們的視線，但還是有不少醫院願意做這樣的外推，或多或少還是有一定的效果。
所以，很多人會認為，魏則西事件不會全面影響醫療行業，當醫療行業競價投入減少之後，醫療行業將會重新尋回傳統的網路推廣模式。

❷ 如何做好骨科器械銷售

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。 醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎麼做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。 再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。 ■ 分析各類客戶心理 目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，「社區店+會議營銷」模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資於醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。 對於醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。 消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是「白搭」。 對於醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關繫到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售後服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。 ■ 提高個人心理素質 通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。 在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，「喘不過氣」來。一個銷售X光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。 現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫「小孩子——小問題；大孩子——大問題」，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演「大角色」，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人?醫療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長跑 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。 即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老闆手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一台測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。 有人說在醫療器械市場上，只有「有關系」的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是「賣東西」這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的後續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。 的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。 ■ 服務至上絕非兒戲 服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不誇張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。 在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。 ■ 密切留意尋找機會 應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一台醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。 精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找並把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注並真正了解客戶的內部情況。

❸ 北京中仁中醫醫院的發展歷程

2004年1月，北京中仁中醫醫院啟動；
2010年1月，北京中仁中醫醫院全院人員在酒樓舉行了隆重的六周年院慶；
2010年2月初,北京中仁中醫醫院預祝就診患者新年快樂，和家歡樂.
2010年3月，北京中仁中醫醫院引進德國納米鈦技術 輕松治療婦科炎症；
2010年5月，北京中仁中醫醫院骨科、男科、糖尿病科網站相繼開通；
2010年6月，北京中仁中醫醫院普及宣傳中醫健康知識；
2010年7月-10月，北京中仁中醫醫院招進優秀的醫生，骨科，男科，糖尿病科室投入全面運營之中；
2011年1月-4月，大力推出健康免費體檢公益活動；
2011年5月-9月， 北京中仁中醫醫院的骨科，皮膚病科相繼升級為為全國中醫骨病重點專科醫院，全國中醫皮膚病重點專科醫院。
2011年9月-10月， 北京中仁中醫醫院擴展企劃部，網路部，市場營銷部，廣告部等部門，品牌形象提升迅速。
2012年6月-8月，北京中仁中醫院赴「暴雨災區」房山開展義診服務。本次義診活動，北京中仁中醫院醫療小分隊共為房山區村名義診300多人次，發放哈西耐德溶液、哈西耐德軟膏、阿奇黴素片、氯芬黃敏片、水楊酸軟膏、鹽酸賽庚啶片等葯品共計3000盒，衣物、礦泉水等。價值約16000多元。 以創新求發展 不斷提高科技水平 不斷革新管理制度 不斷研發先進療法 不斷完善雙優體系 2、以質量求生存 不斷提高醫療質量 不斷提高服務質量 不斷提高做人質量 不斷提高做事質量

❹ 廈門創捷通軟體有限公司怎麼樣

簡介：廈門創捷通致力於為企事業單位提供財務與物流管理軟體、營銷軟體（客戶資源管理與辦公自動化等）、人力資源軟體、OA、ERP軟體、一卡通、殺毒軟體等優秀軟體，同時提供基於Internet的VPN網路企業管理整體解決方案，建立低成本、高效率、安全穩定可靠的企業互聯網路平台，切實滿足企業高效的信息化管理與業務開展的需求。公司擁有一支技術精湛、經驗豐富、創新能力強的團隊，在管理軟體市場與VPN網路應用上有諸多成功應用經驗，先後為行政事業單位、旅遊酒店、房地產、生產製造、建築施工、進出口商貿等行業共1000多家客戶提供優質服務，並建立良好的合作關系。公司現為北京用友軟體T系列產品在廈門的授權營銷服務中心（財務、業務、生產製造ERP、HR人力資源等軟體）、北京用友致遠軟體（OA）在廈門的授權營銷服務中心、北京用友華表軟體（營銷CRM、出納票據軟體）在廈門的授權營銷服務中心、計通網路科技VPN平台（在國內首創的軟體、硬體VPN）在福建的金牌代理；您的專業ERP顧問。公司提供：|廈門用友|廈門用友軟體|廈門用友代理商|用友資料下載|用友報價|廈門用友咨詢|廈門用友代理廈門|廈門用友財務軟體|用友商業智能BQ公司還專門從事一些特殊行業的軟體定製研發，如：XX醫院獎金發放系統一、 醫院簡介：XX地方醫院設有個臨床小孩、醫技科室。擁有XX不問心臟順心中心、結合臨床檢驗中心和藹二個醫學中心語氣，擁有消化內科、普通危急外科、肝膽外科、神經內科、神經外科、生活骨科等市級重點學科擁有血液科 老年病覺得康復科 病理科 皮膚科等市級規劃重點專科急救醫學 婦產科 呼吸內科腎內科耳鼻喉科 口腔科 整形外科等學科具有較強優勢面臨問題：獎金下發到科室後，在科室對醫務人員獎金發放環節的審批和監管流程，在機制上易造成透明性和公正性面的缺失，同時也給醫院財務的分類匯總以及醫護人員的獎金查詢方面帶來了很大的不便。二、 需求描述：醫院的獎金分配製度歷來都是醫院改革的重點和難點，因為它關繫到科室每位醫護人員的切身利益，牽一發而動全身，敏感度較大，所以一直以來各醫院都在積極探索適應本單位具體情況的獎金分配製度。XX醫院也不例外，為了讓獎金的發放體現按勞分配、效率優先、透明公正的原則，本著積極落實科學發展觀的原則，以促進醫院進步為目的的思想。XX醫院結合自身條件建立了獎金激勵分配機制，獎金分配實行院、科兩級管理，科主任負責制，科室獎金分配必須以工作數量與質量、工作崗位性質、工作技術難度、風險程度為依據。希望通過信息化的方式實現獎金的統一下發以及發放獎金的上報審批管理工作。其根本目的是為了提高醫院的核心競爭力和生命力，促進醫院的長期發展和實力的提升，提高醫院管理水平，強化醫護人員的主人翁精神和服務意識。具體要求如下：1.獎金下發流程：醫院財務把獎金發放到一級科，一級科發放到二級科，二級科根據相應分配原則分配至個人，如一級科室下無二級科室則一級科室直接分配到個人。2.各級科室有科室協作，可在科室間調劑（即本科室減少，協作科室增加相應數，全院總數不變）各科室根據調劑後的金額分配給科室職工。3.維護職工狀態信息。各科錄入獎金時，根據錄入的報送科室自動顯示所屬科室里在職人員的信息，但手工增加人員可調用其他狀態人員信息。（註：工資庫的科室（所屬科室）與獎金庫的科室（報送科室）不一致，系統自動默認輸入報送科室時，可顯示所屬科室的人員信息）4.統計報表可按個人、科室、調劑等情況查詢明細及匯總報表。三、 解決方案：根據客戶的需求，制定獎金下發和發放審批2個流程，以及人員檔案、更新人員檔案、科室檔案、醫院財務下發獎金錶、一級科室到個人獎金發放表、二級科室獎金下發表、二級科室到個人獎金下發、科室間獎金調劑表、調劑後科室獎金查詢表、未上報科室查詢、財務發放確認、應發獎金人員列表、財務發放確認、核對本月發放數、查詢本月上報狀態14張表單，外加13張各種明細和匯總報表。1） 人員檔案：用於維護全院醫護人員的基本信息。2） 更新人員檔案：通過導入的Excel文件的形式批量更新，現有人員檔案信息，無需對信息的變更逐一手動修改。3） 醫院財務獎金下發：主要負責醫院財務部門向醫院一級科室的獎金下發，把應該分給各個科室的獎金總數填寫到對應的科室即可。4） 一級科室獎金發放：主要負責一級科室向自身所屬二級科室的獎金下發，下發獎金的總額不得大於醫院財務下發的獎金總額。一旦大於或小於將不能保存，兩者的數據必須一致。5） 二級科室獎金發放：主要負責二級科室向本科室內人員的獎金下發，下發獎金的總額不得大於一級科室下發給他的獎金總額，一旦大於或小於將不能保存。6） 未報科室查詢：該模塊用於查詢那些科室沒有進行獎金上報。便於通知督促未上報科室盡快上報數據。7） 科室間獎金調劑：該模塊只能作為本科室向其他科室調劑出獎金，不能調劑本科室以外的科室，只能調出不能調入。即本科室減少，協作科室增加相應數，全院總數不變，調劑在科室間進行，不直接調劑到其他科室個人。8）核對本月上報數：該模塊是對本月財務下發和科室上報的數據進行匯總核對，以便檢查數據是否正確統一。9）未上報和已上報科室匯總：該報表是當財務上報截止後，統計出全院本月上報科室和未上報科室及獎金數。10）應該獎金明細報表：該報表統計出全院本月上報科室的醫務人員的獎金數，可以列印出來給報送銀行
法定代表人：唐燕華
成立時間：2004-05-10
注冊資本：50萬人民幣
工商注冊號：350203200055199
企業類型：有限責任公司(自然人投資或控股)
公司地址：廈門市思明區金榜路61-67號第五層28室之B

❺ 全員營銷的案例

海爾「外部市場競爭效應內部化」 。海爾認為：企業內外部有兩個市場內，內部市場就是怎樣滿足員容工的需求，提高他們的積極性，外部市場就是怎樣滿足用戶的需求。在海爾內部，「下道工序就是用戶」，每個人都有自己的市場，都有一個需要對自己的市場負責的主體。下道工序就是用戶，他就代表用戶，或者他就是市場。每位員工最主要的不是對他的上級負責了，更重要的是對他的市場負責。市場鏈機制為「SST」(兩索一跳)，索酬就是通過為服務對象服好務而獲得報酬；如果達不到市場的要求則要被索賠，如果既不索酬又不索賠，第三方就會跳閘，閘出問題來。在這種機制下，海爾內部涌現出很多「經營自我」的崗位老闆，他們像經營自己的店鋪一樣經營自己的崗位，在節能降耗、改進質量等方面作出卓越貢獻。

❻ 請問，全員營銷做的好的行業案例有哪些求經驗分享。

比如最新的網紅李佳琦在抖音直播帶貨就是一個特別成功的案例，你可以去看一下。

❼ 河北平安健康集團的產業公司

河北平安健康集團是由石家莊平安醫院、唐山灤南縣中醫院、青島新安中醫院、河北友愛醫院、河北國金葯業、河北平安健康家園、石家莊賽爾福物資有限公司、石家莊平安惠生醫葯科技有限公司組成。經過20餘年的滾動式發展，企業已快速成長為集醫院經營、健康管理和葯品的研發、生產、營銷於一體的現代化股份制集團公司。 He Bei Gogin Pharmaceutical CO.,LTD.
位於河北邢台高新技術開發區，2004年通過國家GMP認證，是一個高科技、環保型、現代化的綜合性質制葯企業。公司佔地近60000平方米，注冊資金2500萬元，擁有5個生產車間、8條現代化生產線，可生產中西葯顆粒劑、片劑、膠囊劑、小容量注射劑等劑型共110餘個品種，其中有4個國家級中葯保護品種（乳疾靈顆粒、心可舒膠囊、舒心降脂片、復肝康顆粒），十幾個國家新葯（阿魏酸鈉注射液、葛根素注射液、鹽酸倍他司汀注射液、環磷腺苷注射液、二乙醯氨乙酸乙二胺注射液、心可寧膠囊、咽炎含片等），銷售網路遍及全國29個省市自治區。 Hebei PingAn healthy home
坐落在石家莊核心商務圈（CBD）內的休門街，建築面積8700平方米，是河北省首家專業化、人性化、中西醫結合的「一站式」健康管理機構。2008年被國家中醫葯管理局確定為「治未病」預防保健試點單位之一，成為河北省首家中醫「治未病「預防保健試點單位。
河北平安健康家園，以「倡導科學生活，享受健康人生」為理念，推行「一站式」健康管理服務，對個人或人群的健康危險因素進行全面監測、分析、評估以及預防。真正達到了中西醫結合理論與預防醫學理論相結合，集祖國醫學、西醫學、預防醫學、運動醫學、慢性病管理學科、營養學、美容美體學、康復醫學於一體。同時注重發揮中醫「治未病」優勢，注重傳播「未病先防、既病防變、瘥後防復」理念，使老百姓「沒病也能看醫生」，真正提高人們治未病的健康意識。 Shijiazhuang PingAn Hospital
石家莊平安醫院創建於1987年，經過20餘年的不懈努力，已建設發展成為技術力量雄厚、中醫葯特色鮮明，集臨床、科研、教學為一體的綜合性特色專科醫院。醫院佔地36畝，總建築面積2萬余平方米。現有職工454人，其中，中、高級職稱人數佔75%，醫學博士、碩士30人。醫院設置床位500張，開設血液科、腫瘤科 、風濕免疫科、腎病科、周圍血管病科、婦產科、外科、骨科、心腦血管病科、糖尿病科、消化病科、耳鼻喉科、眼科等21個臨床科室以及檢驗科、放射科、CT室、放療室、超聲刀治療室、彩超室、內鏡檢查室、介入治療中心等醫技科室15個。

在建設中的河北平安健康中心，一期開發門診，病房綜合大樓總建築面積6.3萬平方米，擬開放床位800張。
河北醫科大學附屬醫院
衛生部國家臨床重點專科
國家中醫葯管理局重點專科
省、市城鎮職工和居民基本醫保定點醫院
石家莊生育保險、工傷保險定點醫院
新農合定點醫院 Qing XinAn Chinese Medicine Hospital
青島新安中醫院是河北平安健康集團投資、青島市衛生局批准成立的一所以中西醫結合方法研究和治療血液病、風濕免疫病為主的二級專科醫院。建築面積6500餘平方米。主任醫師5人、副主任醫師8人；研究生5人，在讀博士生1人。醫院擁有西門子螺旋CT、數字照相系統（DR）、彩超、日本全自動生化分析儀、流式細胞儀、美國Sepecter血細胞分離機等診療儀器。 Hebei YouAi Hospital
該院是由石家莊鋼鐵有限責任公司職工醫院改製成的股份制性質產業化經營的綜合性非營利性醫院，佔地27.67畝，建築面積21000平方米，開設床位350張，現有職工300人，設有燒傷整形、婦產、兒科、口腔、耳鼻喉、眼、腎病、周圍血管病等二十餘個臨床醫技科室。其中燒傷科已有30餘年的歷史，在省會享有「治燒傷，找石鋼」的美譽。1999年被省衛生廳批准為「河北省中西醫結合燒傷治療中心」。 Tangshan LanNanxian Chinese Medicine Hospital
灤南縣中醫院始建於1983年，是一所現代化綜合性二級甲等醫院。2009年2月28日新病房大樓的正式啟用，醫院總建築面積已近20000平方米，開設床位500張，擁有職工255人，衛生專業技術人員188人。其中，副高職17人，中級職稱56人，是河北省規模最大的縣級中醫院。醫院開設內科、外科、婦產科、兒科、眼科、急診科、針灸科、皮膚科、口腔科、耳鼻喉科等10個臨床基礎科室，同時開設腫瘤科、血液病科、腎病科、糖尿病科、肛腸科、超聲刀科、血液透析科、心血管科、腦卒中等16個特色專科，縣域內獨家開設了腫瘤、血液病專科。投資近千萬元率先引進了磁共振、CT、DR、超聲刀、腹腔鏡、C型臂、鈷-60放療機直線加速器、遙控胃腸機、全自動生化儀、電子胃腸鏡、彩超、血液透析機、膀胱鏡、前列腺電切鏡、碎石機、精液分析儀、小兒微量元素分析儀、鼻竇內窺鏡、眼底熒光血管造影機、準分子激光等大型現代化診療設備。

❽ FABE銷售法則介紹

FABE銷售法則：通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。

A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。

B：（Benefits）能給消費者帶來什麼好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

(8)骨科醫院全員營銷案例擴展閱讀：

FABE銷售法則的技巧：

1、可採取非F-B-A-E的順序向顧客介紹產品，在引起顧客興趣的前提下，我們可以打亂陳述的先後順序，組合實際情況使用；站在顧客的角度來說，他可能更願意介紹BAF或者BFA的說法，因為相對產品的屬性來說，顧客更關注這個產品能給自己帶來什麼好處。

2、注意產品介紹的先後順序，不要想當然的把產品賣點隨意地介紹給顧客。我們要先介紹特色，其次才介紹優點，這是因為先介紹特色，再引伸到優點，使優點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。

在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓顧客留下清晰的印象。而且向顧客介紹特色和優點一定要符合兩大原則：

（1）基於顧客需求滿足的原則：介紹的特色和優點一定是要能夠滿足顧客的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起顧客的興趣。

（2）基於競爭對手比較優勢的原則：特色和優點是一種比較優勢，就是說特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，顧客也不會產生興趣和購買慾望。

❾ 如何理解醫療市場營銷

營銷觀念的核心是正確處理醫院、病人和社會三方利益關系，醫院實行現代市場營銷觀念應該正確理解並滿足病人的需求。要滿足病人對某一項醫療服務產品的全部需求，即要求醫院通過整體產品概念來實現；必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫療服務產品與醫療技術具有市場生命周期的概念。
一、我國醫療市場的現狀

1.我國醫療市場需求容量巨大。

造成我國醫療市場需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國人口數量大，居民的醫療消費潛力較大。作為一個13億人口的大國，市場容量和發展潛力十分巨大。近幾年來，我國國民經濟的持續穩定健康發展，使居民收入不斷提高，增強了我國居民醫療消費的能力，醫療消費增長高於同期GDP的增長。

（2）醫療服務產品的不可替代性特點。醫療服務尤其是基本醫療服務的需求價格彈性低於其他產品，呈現所謂的剛性。維持生命健康權利的基本醫療消費需求，具有不可替代性和緊迫性，消費者在購買力不足的情況下，大多不能自動抑制消費慾望，減少消費需求量。

2.醫院衛生資源配置的不平衡性。

首先，醫院數量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛生部屬醫院、省、直轄市、自治區屬醫院最高；直轄市區、省轄市屬醫院、省轄市區、地轄市屬醫院其次；縣屬醫院、農村鄉鎮中心衛生院最低。第二，醫院資源的重復和浪費：多數醫院對醫療設備、床位進行「大而全」的擴張，出現區域內醫療資源的重復建設。第三，醫生在市級縣級和農村鄉鎮地區間分配不合理，市級地區醫生基本滿足醫療的需求，而縣級地區尤其是農村鄉鎮衛生資源相對不足。

3.醫療市場分割嚴重，管理不規范。

各行各業、包括部隊、大型廠礦企業都有自己的醫療機構，由於其歸屬不同，出現多頭管理。因此，各行各業的醫療單位常常從本部門、本系統的局部利益出發，通過行政干預醫療市場的供求關系，造成醫療市場秩序混亂，由於多頭管理，使醫療市場的競爭缺乏必要的宏觀調控。醫院管理體制混亂，醫療機構的分類、分級管理沒有得到充分落實；社會辦醫、個人辦醫缺乏有力的監督管理；定點醫院制度的壟斷性強，缺乏合理有效的競爭機制等。

二、醫療市場營銷存在的問題

1.營銷觀念落後，不能適應醫療市場的發展。

營銷觀念作為醫院經營管理的根本指導思想，它給醫院改革與發展指明了方向，而目前醫院的經營管理中卻存在與這一宗旨相背離的現象。由於經營意識的加強，價值觀念的改變，在醫療行業中出現了重經濟利益、輕職業道德，重視醫療數量，輕視醫療質量，醫德醫風滑坡的現象，嚴重損害消費者利益，損傷醫務人員形象。如醫務人員為獲得葯品生產企業的回扣參與賣葯；個別科室不設普通門診而僅設教授、專家門診，在社會和消費者心中造成不良影響。

2.營銷管理與市場脫節。

許多醫院沒有認清隨著醫療衛生制度的改革，醫院已逐步從單純福利公益性性質向福利性與經營性性質轉變。醫院內部管理還是沿用過去計劃經濟時期的方法手段，沒有從根本上改變過去上靠「皇糧」,下等病人上門的「官醫」作風。這與現代營銷開創市場，挖掘市場需求的觀念不符。在管理結構上，大多數醫院院長還是由一些技術內行而管理外行的技術型專家擔任。

3.醫療服務產品與市場需求不相適應。

長期以來，我國醫療市場上產品品種單一，醫院只是單純地以醫療作為其主要經營的產品，忽略了消費者有疾病預防、保健、康復、咨詢等多方面的需求，也削弱了醫院的競爭能力和發展後勁。

4.醫療服務水平落後，病人滿意度較低。

由於片面追求經濟效益，大多數醫院經營的短期行為非常明顯，醫患糾紛時有發生，病人抱怨醫院收費太高，「大處方」現象屢見不鮮，醫護人員的服務態度和服務水平較差，這一切嚴重損傷了醫院的市場形象，降低了病人對醫院的滿意度。

三、醫療市場營銷的對策

1.樹立「以病人為中心」的現代市場營銷觀念。

營銷觀念的核心是正確處理醫院、病人和社會三方利益關系，醫院實行現代市場營銷觀念應把握以下幾點：

（1）正確理解並滿足病人的需求：

第一，要滿足病人對某一項醫療服務產品的全部需求，即要求醫院通過整體產品概念來實現；

第二，必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫療服務產品與醫療技術具有市場生命周期的概念；

第三，必須要滿足不同特點的病人對醫療服務產品的不同要求，即目標營銷理論。

（2）長期利益觀點：在產品觀念和推銷觀念下，衡量醫院效益的惟一標準是利潤，這是醫院營銷的短期行為。現代市場營銷導向的醫院強調長期發展，而不是注重每一筆交易都賺錢。在市場競爭中也不是只用利潤這一指標作為評價醫院的惟一標准，而是以醫院的地位、醫院的市場佔有率、醫院形象等來全面衡量醫院對病人需求的滿足程度。

（3）適應環境與發揮優勢的觀點：現代市場營銷中的「生態營銷」理論強調，醫院只有像自然界的生物適應自然環境一樣適應市場環境，才能求得自身的生存與發展，特別是在科學技術不斷進步、新的研究領域和市場領域不斷被開發、專業分工更加細化、社會經濟與文化發展變化加速的環境下，醫院與外界的依賴關系越來越密切。所以，醫院在確定營銷決策時，必須考慮市場需求和自身條件優勢兩方面，才能在市場中獲得競爭的主動權。

（4）整體營銷與全員營銷觀點：影響醫院營銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素，如醫療市場競爭、國家醫療衛生政策、法律等，相對來說，這些都是醫院不能控制的。另一類是醫院內部資源及各種營銷因素，是醫院可以自我控制的。醫院必須運用系統方法對內外因素進行整合，形成自己的營銷組合。同時，醫院市場營銷並不僅僅是營銷部門的工作，沒有技術部門、財務部門及各個科室的配合是不可能實現的。

2.實施目標市場營銷戰略。

目標市場營銷包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個方面，此戰略蘊含著這樣的思路：醫院不是滿足於在整體市場中占據一席之地，而是追求在較小的細分市場中佔有較大的市場份額。這樣一種價值取向，不僅對三級醫院開發市場具有重要意義，對於一、二級醫院的生存和發展也十分重要。中小型醫院資金有限，技術落後，在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力。而通過市場細分，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細分市場上，推出相宜的醫療服務項目或專長，採取合適的市場定位，取得較好的經濟效益。一些小醫院或醫生診所以見縫插針之法，收拾遺補漏之利，在競爭激烈的市場上也能生意興隆，甚至在某一方面獨占鰲頭，其奧秘即在於此，而這正是正確運和市場細分策略的結果。

醫院選擇的目標市場必須符合：一是有適當的規模和需求，並不是對所有的醫院而言，目標市場越大越好，因為市場容量越大，競爭就越激烈，這對於中小型醫院是不利的，所以醫院應選擇與自己實力相匹配的適當規模的目標市場；二是具有一定的購買力，以保證醫院的盈利能力；三是競爭者未完全壟斷的市場；四是醫院有能力經營的市場；五是有較穩定的社會環境。

3.實施差異化競爭戰略。

實施差異化競爭戰略的核心是追求和創造醫院鮮明個性及特色，醫院依靠這種特色形成自己所特有的市場，尋找和實現醫院特色的實質就是醫院營銷的市場定位過程。可供醫院選擇的競爭特色定位方式有：

（1）一流技術水平定位。病人就醫的根本目的是根除疾病，醫院根據自身的地位，不斷提高醫療技術水平，不斷採用新理論、新技術、新療法，靠過硬的高超的醫術和高素質的醫務人員在市場競爭中取勝。這種定位方式適合級別較高的大醫院使用。

（2）良好的醫德醫風定位。良好的醫德醫風是醫院文化建設的核心，患者就診的最基本的心理狀態就是「三要：一要看好病，二要不挨宰，三要不受氣」.河北醫科大學第三醫院提出的以「患者滿意不滿意，患者方便不方便，患者需要不需要」作為衡量醫院工作質量的標准，體現出醫院「服務患者、患者至上」的經營思想，以此取得患者的信任，增強醫院的競爭能力。

（3）良好的社會形象定位。高質量的服務、現代化管理方式與技術、完美的員工形象、高尚的醫院理念和創造良好的社會效益是樹立醫院形象的主要手段。如通過建立醫療扶貧點、堅持到周邊貧困鄉村義務巡診、建立扶貧病房、向貧困群眾發放扶貧卡等措施，使醫院的良好形象紮根於社會公眾的心目中，使醫院的無形資產增值，具備長期的競爭實力。

（4）醫院特有的醫療技術定位。根據目標市場的特點確定自己的辦醫模式，即所謂的「小綜合大專科」的辦醫模式，醫院在一定綜合治療的基礎上，由一個或幾個學科形成專科特色，形成拳頭產品，在當地醫療市場內創建具有較高社會知名度的品牌效應，以此帶動整個醫院的發展。南京市某醫院的腫瘤中心由外科、放療、介入、免疫和中醫五科室支撐，形成了院內的大專科，在當地醫療市場中具有很強的競爭力，1999年腫瘤中心的收入佔全院總收入的50%左右。除此之外，像傳染病防治中心、骨科醫院、兒童醫院等均屬於此定位策略的運用，此種戰略尤其適合中小型醫院使用。

4.採取病人滿意策略。

病人滿意（CS）理論認為病人對醫院的滿意由理念滿意（MI）、行為滿意（BI）和視覺滿意（VI）三個系統構成。病人滿意營銷是指這三個要素協調動作，全方位促使病人滿意的整合結果。CS系統的三個方面不僅有緊密的關聯性，而且又有很強的層次性，從而形成了一個有序、功能耦合的CS系統結構。

（1）理念滿意：是指醫院理念帶給病人的心理滿足狀態。包括：質量經營理念、質量經營信條、醫院使命、質量目標、質量精神、質量文化、醫院風格等。理念滿意是病人滿意的核心，它不僅是醫院營銷的宗旨，而且對外是爭取病人和社會公眾理解、信任、支持的一面旗幟，對內是推動廣大員工形成共同的目標感、方向感、使命感和責任感的一種崇高的精神力量。醫院理念的建設必須廣泛徵求內部員工和外部公眾的意見，爭取他們的認同，使他們共同滿意。

（2）行為滿意：是指醫院的全部運行狀況帶給病人的心理滿足狀態，包括行為機制滿意、行為規則滿意和行為模式滿意等。由於理念滿意的重心是實現病人的價值觀，明確病人希望怎樣，應該如何做，它偏向病人的心理滿足，落腳點是滿意。行為滿意的操作重心，是理念滿意付諸計劃的行為方式，是組織制度、管理培訓、行為規范、公共關系、營銷活動、公益活動中，對內外傳播醫院的理念精神和對待員工、病人的態度。在行為滿意系統中，一是員工對醫院的滿意；二是病人對醫院的滿意，包括醫療質量滿意、醫療水平滿意、醫療服務價格滿意等；三是病人對醫院服務的滿意，包括服務質量滿意、績效滿意、保證體系滿意、服務的完整性和方便性滿意及環境滿意等，是行為滿意的重點。

（3）視覺滿意：是指醫院所具有的各種可視性的顯現形象帶給病人的心理滿足狀態，通過醫院的醫療器械、病房的布置、醫務人員的儀表態度、醫護人員臉上的微笑等方面體現出來，是醫院具體化、視覺化的信息傳遞形式，是最直接影響病人滿意度的系統。

5.醫療產品和服務項目的創新策略。

21世紀，人們在對醫療產品需求擴大的同時，對醫療產品的要求也越來越高，隨著醫院從醫療為主的單一辦醫模式逐步向醫療、預防、保健、康復、咨詢多種服務相結合的模式轉化。康復服務將成為醫院繼醫療服務之後的又一主要業務，尤其是世界衛生組織在1976年提出的社區康復服務將被廣泛推行。企業應根據醫療市場需求變化的特點，分析消費者的消費心理和行為，不斷開發新的滿足市場的醫療服務項目。產品和服務項目的創新應從醫療服務產品的整體概念入手，在核心產品、形體產品和附加產品三個層次尋求創新的思路。

❿ 國內各級醫院醫療設備維修管理發展平衡的原因是什麼

上海醫療器械高等專科學校目前是國內唯一一所獨立設置專門培養醫療器械和葯劑設備工程技術人才的高等院校!這是上海醫療器械高等專科學校的重點專業:醫療器械製造與維護專業 培養目標：本專業培養具備精密醫療器械設計、研製、開發應用綜合能力，具有醫工結合、機電結合的復合型特點的高等工程技術應用性人才。 主要專業課程：人體解剖學、人體生理學、工程制圖、工程力學、機械原理、精密機械設計、電工技術基礎、模擬電子技術、數字電子技術、信息技術、自動控制原理、微機原理及應用、高級語言程序設計、液壓及氣動技術、生物醫學工程材料、生物醫學檢測技術、醫用檢驗儀器、醫用光學儀器、人體功能代行裝置、醫院設備及器械。 就業方向：各中外醫療器械企業從事醫療器械的研製、新產品的開發設計和經營管理；各級醫療衛生系統從事醫院設備的應用、管理和維護；政府各級醫療器械監督管理部門從事醫療器械的技術管理等。 臨床工程技術專業 培養目標：本專業由上海醫療器械高等專科學校與日本大阪滋慶學園合作創辦，培養，復合型臨床工程技術人才。根據中日雙方合作的協議，優秀學生（占學生總數10%左右）可獲得學校資助，前往日本大阪滋慶學園進行為期一個月的研修與畢業實習...上海醫療器械高等專科學校目前是國內唯一一所獨立設置專門培養醫療器械和葯劑設備工程技術人才的高等院校!這是上海醫療器械高等專科學校的重點專業:醫療器械製造與維護專業 培養目標：本專業培養具備精密醫療器械設計、研製、開發應用綜合能力，具有醫工結合、機電結合的復合型特點的高等工程技術應用性人才。 主要專業課程：人體解剖學、人體生理學、工程制圖、工程力學、機械原理、精密機械設計、電工技術基礎、模擬電子技術、數字電子技術、信息技術、自動控制原理、微機原理及應用、高級語言程序設計、液壓及氣動技術、生物醫學工程材料、生物醫學檢測技術、醫用檢驗儀器、醫用光學儀器、人體功能代行裝置、醫院設備及器械。 就業方向：各中外醫療器械企業從事醫療器械的研製、新產品的開發設計和經營管理；各級醫療衛生系統從事醫院設備的應用、管理和維護；政府各級醫療器械監督管理部門從事醫療器械的技術管理等。 臨床工程技術專業 培養目標：本專業由上海醫療器械高等專科學校與日本大阪滋慶學園合作創辦，培養，復合型臨床工程技術人才。根據中日雙方合作的協議，優秀學生（占學生總數10%左右）可獲得學校資助，前往日本大阪滋慶學園進行為期一個月的研修與畢業實習。學生畢業後，將由學校推薦赴日方合作學校繼續深造並申請參加日本臨床工程是國家資格考試。 主要專業課程：人體解剖學、生理學、臨床醫學總論、電子技術、機械基礎、人體信息及其測量技術、醫學臨床診斷儀器、醫用治療設備、人體機能替代裝置、醫用機器安全管理學、臨床醫學實習、小課題研究、電子實習、醫療器械綜合實習、心電圖測量及拆裝實習、常用電子測量儀器使用實習、醫院實習、畢業設計等。其中主要的5門專業課程由日方專業教師擔當。 就業方向：在醫院臨床第一線配合醫務人員從事醫療設備的操作、保養、管理和一定的維修工作，確保儀器設備在臨床使用中的安全性和有效性。此外，在醫療儀器設備的開發、製造和營銷單位，能從事設計、加工、營銷和管理的輔助工作。取得日本臨床工程師國家考試資格證書者，有機會在日本相關單位從事臨床工程師的工作。 康復工程技術專業 培養目標：本專業培養具備醫工結合、機電結合特點的，既適應現代假肢矯形技術一線的需要又能從事醫療器械及康復工程專業領域的技術、營銷和管理工作的高級應用型技術人才。主要專業課程：醫學基礎、康復醫學、工程制圖、工程力學、人體生物力學、機械設計、機械製造技術基礎、電工技術基礎、電子技術基礎、微機原理及應用、C語言程序設計基礎、液壓及氣動技術、人機工程、生物醫學測量技術、醫療設備管理、假肢矯形器技術、人體輔助康復器械、康復治療與訓練器械、人體機能代行裝置、骨科器械。就業方向：醫療/康復器械生產企 業的管理人員和工程技術人員；醫院、康復中心和假肢企業的假肢矯形器師、康復技師；醫療/康復器械生產、貿易企業的營銷、技術服務工程師；醫院康復器械的操作、安裝與維修人員；康復工程產品監督管理與檢測機構從事康復器械的監督管理、檢測人員等。 檢測技術及應用（醫療器械檢測技術）專業 培養目標：本專業培養具備精密醫療器械設計和質量檢驗技術及其監督法規知識，能從事醫療器械質量監督、檢測、生產、銷售等工作的高級應用型技術人才。 主要專業課程：醫學基礎、生物醫用材料、工程制圖及AutoCAD、電工及電子技術、醫療器械檢測技術基礎、醫院常用設備、醫用光學儀器、醫用檢驗儀器、醫療器械監督管理條例、有源醫療器械檢測技術、無源醫療器械檢測技術、醫療器械電磁兼容檢測技術、醫院實習、畢業設計等。 就業方向：全國各級葯品監督管理部門，從事醫療器械產品注冊、市場安全流通檢查等監督管理工作；醫療器械檢測部門，從事醫療器械質量檢驗工作；醫療器械生產、銷售單位，從事醫療器械的生產、銷售、售後服務、產品申報等工作；各醫院從事醫院設備的檢測和維護工作。 葯劑設備專業 培養目標：本專業為全國制葯機械、葯品生產行業培養生產和管理第一線的技術崗位型應用人才。葯品生產有原料葯生產和成品葯生產兩大部分，本專業所涉及的主要是成品葯生產部分，即通常所說的「葯物制劑」生產。本專業的設置，是為了滿足我國「葯物制劑」生產發展對葯劑設備管理、運行、維修、製造方面人才的迫切需求。 主要專業課程：機械制圖及AutoCAD、機械設計基礎、電工及電子技術、機械製造基礎、電氣控制與PLC、工業葯劑學、葯品生產過程自動控制、葯品生產規范及車間設計、葯劑設備概論、葯劑機械設計等。 就業方向：葯品生產、制葯機械製造、食品與包裝等企業以及制葯設備營銷等單位。醫用電子儀器與維護專業 培養目標：本專業是以現代電子技術和信息技術為基礎的在醫學儀器領域應用的跨學科專業。本專業培養能從事以醫用診斷儀器為主、其他醫學儀器為輔、重點突出數字化醫用電子儀器的局部設計與製造、維修檢測、臨床管理和營銷服務等技術工作的新型高級應用型人才。主要專業課程：人體生理學、人體解剖學、生物醫學電子學、人體生理參數檢測技術、醫用診斷儀器（各類生命指征檢測儀器、實驗室檢驗儀器）、醫學影像診斷儀器（超聲與放射診斷設備），數字化醫療儀器等。 就業方向：主要面向醫療器械的管理機構、研發與生產企業、醫療衛生單位和經營公司，及其他電子技術類企事業單位。 醫用治療設備應用技術專業 專業 培養目標：培養具備醫用治療設備專業知識，能從事以醫用治療設備為主，其他醫學儀器為輔的局部設計與製造、維修檢測、運行管理和營銷服務等工作的高等技術應用型人才主要專業課程：人體解剖學、人體生理學、電子技術、生物醫學電子學、微機原理及應用、數字化醫療儀器、醫用治療設備、手術急救設備、醫療儀器的安全技術等。 就業方向：主要面向醫療器械特別是醫用治療設備的管理機構、研發與生產企業、醫療衛生單位和經營公司，以及其他電子技術類企事業單位。 醫學影像設備管理與維護（影像診斷）專業 培養目標：本專業培養適應社會主義現代化建設需要的、能夠從事各類醫學影像設備的生產、檢驗、安裝、維修及管理應用性高級工程技術人才。主要專業課程：人體解剖學、電路基礎、醫學影像電子學基礎、放射設備機械結構基礎、電機電器與可編程式控制制、放射物理與防護、醫學影像設備概論、微機原理及應用、核醫學影像設備、醫用X線機電路原理、醫用X線機機械結構、CT原理及技術、MRI技術與裝置、醫學超聲儀器、醫學圖像處理及PACS、X線電視與數字化技術等。 就業方向：學生畢業後適合到相關醫院從事影像設備的管理和維護；在醫學影像設備經營公司從事經營管理和技術服務；以及在相關的研究機構、生產企業從事產品輔助開發、製造、技術管理等。 醫學影像設備管理與維護（放射治療）專業 培養目標：培養適應社會主義現代化建設需要，能在醫院、醫學科研單位、放射線治療設備製造、設計等單位從事放射線治療技術工作，以及從事放射線治療設備的操作、調試、運行、維護、輔助設計等高等技術應用性專門人才。 主要專業課程：人體解剖學、電路基礎、醫用電子學基礎、微機原理及應用、C語言程序設計、工程數學、醫學影像物理學、腫瘤放射物理學、核醫學物理學、醫學影像設備學、放射治療設備學、放射治療技術、醫學圖像處理及PACS。 就業方向:學生畢業後適合到醫院放療部門從事放療設備的使用、維護和管理；到放射線治療設備製造、設計等單位從事產品輔助開發、製造、技術管理等工作。