客戶經理和櫃員聯動營銷案例

⑴ 銀行客戶經理成功營銷保險案例

是同一類崗位，稱呼不同而已\r\n現在都很少使用業務員，推銷員這類名字了，改為客戶經理，服務專員等等，客戶會認為\\「為我服務的是經理」，滿足一些客戶的虛榮心。

⑵ 銀行客戶經理如何搜尋、選擇與確定目標客戶營銷機會分析

台灣劉成熙老師前言：本為規劃省分行所在銀行行長/市場部經理/客戶經理/風險管理部門人員的等等客戶的開發維護與管理技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。本案經我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。課程目的 客戶經理選擇目標客戶的原則 客戶經理選擇目標客戶的策略 客戶經理選擇目標客戶應考慮的問題 目標客戶應具備的基本條件 目標客戶選擇的機會與威脅法 銀行客戶經理如何收集客戶的基本信息 銀行客戶如何進行客戶初步價值評估 銀行客戶經理如何找到目標客戶學員對象： 銀行行長、市場部經理、客戶經理、培訓經理授課時數：2天12小時授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 思考與討論二、 開發新客戶的重要性 數量是第一個決勝點 巧用尋找與發現客戶的N中方法 設定新客戶開發的目標，並制定計劃 獲得見面機會三、 以客戶為中心的業務開發流程 充分的准備 人性化的開場白和問候語 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第二單元:銀行開發客戶的方法與技巧 4.0H 探詢客戶的真正需求 產品陳述技巧一、 銀行尋找與發現客戶的原則 了解各行行業資金動向 掌握各行業投資動向 發現新領域投資方向 二、 銀行如何選擇目標客戶 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊 目標對准高價值的顧客 確認投資在最能獲利的機會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率三、 如何調研與評審客戶對象 財務調研和財務評審策略 協助客戶獲利預測評審四、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers） 客戶開發 顧問式銷售 強化產品或服務解決問題方式的特殊性 協助客戶增加營運資本 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第三單元:銀行客戶談判技巧與合作策略 3.5H 一、 銀行客戶談判的策略 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量二、 銀行客戶談判的-競爭策略 風險判斷與評估 取捨長期與短期的利益 總體損益的評估 交易范疇的設定 替代方案 讓步模式與計劃 嚴守競爭守則 運用競爭戰術三、 銀行客戶談判的合作策略 信任的基礎 確立合作要素 切忌一相情願 尋找關鍵點 建構資源而非武器四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟 五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入六、 銀行客戶談判的辯論技巧 經營你自己 突顯自我魅力 強化你的交往價值 經營雙贏關系 辨識對方利益的構成形式 辨識對方所處的局勢 換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏 信息再收集—觀察、發問與傾聽 良好的開局 影響開局的氣氛因素 強化信心的准則與方法 蠶食對方的信心 建構有利的情勢 客觀證據與主觀判斷 如何應付對方的惡劣態度 暗示與回應暗示 掌握談判節奏 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第四單元:銀行客戶關系維護與風險預警及檔案管理 3H一、 如何進行保有顧客（Retain Customers） 持續傳送基本的價值主張服務質量保證 提供頂級顧客服務 創造加值效果的夥伴關系 快速響應顧客的需求 創造高忠誠度的顧客二、 如何進行發展顧客關系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服務。

⑶ 工行gbc聯動營銷經驗工行gbc聯動營銷案例有哪些

1.盡力挖掘一切客戶資源。
該行走訪工商聚集區大樓、工業園區店面，加強與青雲譜區政府、工商局、稅務局、青區商會、驗資評估等部門的聯系，從源頭獲取客戶信息。從工商E線通和ICBC全球信息資訊平台多渠道獲取信息，第一時間掌握工商注冊登記信息，與新設企業及時取得聯系，建立合作關系。
2.是以支行機構客戶經理到網點進行督導幫扶的工作策略。
通過進行現場培訓、業務督導和活動方案宣傳，和網點員工一道走訪周邊市場、商鋪，在走訪中了解和掌握潛在客戶的服務和產品需求，不斷總結經驗，改進營銷話術。在營銷新開戶客戶再配置網銀、財智卡、商友卡、信用卡和POS機等產品，對確定開戶意向的客戶，現場完成部分填表，減少正式開戶等候時間。如遇有融資需求的客戶，第一時間對接公司客戶經理，積極推行多部門聯動營銷。
3.是為供應鏈和門店相關的個人客戶，提供個人金融服務。
在開戶、辦卡、開通網上銀行、查詢轉賬、貴金屬買賣、理財、個人貸款等業務方面，進行縱深挖潛，與個金部、個貸部聯動營銷，推動工行南昌洪都大道支行業務全方位發展。
營銷案例：
為進一步做好成都西區醫院金融服務工作，提高和維護客戶忠誠度，有效實現GBC聯動營銷產能。近日，金牛支行機構、個金部走進成都西區醫院開展了「金融服務進醫院、專屬福利獻天使」百日百場宣傳營銷活動。活動中，共計辦理醫護卡87張、借記卡52張、E分期23人：同時，收集集團下屬物業公司賬戶新開資料2戶。活動當天，132名醫護人員參加。該營銷宣傳活動由機構金融業務部牽頭，個人金融業務部和開戶網點組成服務團隊提供現場服務。現場分設醫院食堂和集團機關兩個服務點，活動主題鮮明、內容豐富。服務團隊現場為客戶精心准備了「金融產品服務套餐」。三友集團董事長等集團領導和醫院領導帶頭現場辦理醫護卡，前往現場咨詢辦理個人業務的醫護人員絡繹不絕，氣氛熱烈。
本次活動，不僅豐富了銀醫合作的形式，更拉近了銀行與客戶的距離，加深了與客戶的全員互動，提升了工行服務形象，推進了GBC聯動營銷。

⑷ 銀行前台櫃員與客戶經理內外如何聯動服務

前台櫃員做好客戶發掘及推薦工作 客戶經理及時跟進 每天通報跟進情況 如果客戶出產品 需要與相應推薦的櫃員分計價 關鍵是看客戶經理自身能不能得到櫃員的信賴

⑸ 銀行櫃台人員營銷措施有哪些技巧

技巧1：分析利用網點優勢和客戶結構
以下為例：某行坐落在中高檔小區旁邊，是開發區支行一向的保險營銷先進網點，有著良好的保險營銷傳統和合作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能，目標客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體，在VIP窗和普通窗都工作過後發現小區客戶恰好與產品定位對接，中產以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費能力較高，他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關注躉繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和於一身，因此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項；
技巧2：建立良好營銷習慣，加強自身活動量管理
在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業知識。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標，並記錄實際結果，用於評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因為網點櫃員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔，所以櫃員的活動量管理除了固定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險種保持拜訪量交換聯系方式之外，個人建議櫃員在下班後對當日的所有潛力客戶再通過電話或簡訊做一次接觸，對成交客戶進行後續維護說明，對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關系，並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——後續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的循環。
在每天的早會中，櫃員亦可拿著自己的營銷日誌參加，各網點營銷主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據該櫃員營銷日誌上所填寫的內容提出問題，對櫃員進行具有針對性的輔導，如果櫃員不多，也可以讓每個櫃員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然後就共性問題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有扎實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。

技巧3：察言觀色勤開口

在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣後，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，櫃員更多是進行潛力客戶
初步挖掘和銷售轉推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素：
對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力，櫃員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷；
建立感情的開場白：初步判定潛力客戶後，可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等；
一句話營銷的開口基數：開場白完畢後就進入正式營銷環節，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎，就算客戶再多工作再累，至少對於潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閑置資金？對風險偏好如何？資金能放多久？我們有個XXX的產品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？
不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密，客戶經理營銷時櫃員不要過多打擾，營銷時注意說明產品細則和風險提示等；
技巧4：櫃員後台大堂團隊配合聯動營銷
這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對於銀行網點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：櫃員前期識別推薦，後台適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶後櫃員盡快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行後續資料填寫復印整理維護工作，每一環都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然，合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明，避免產生不必要的紛爭。
技巧5：抓住機會反復促使客戶成交
在櫃員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後台及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客戶依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢後尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成交也是很關鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。
技巧6：製作名片與客戶保持聯系，做好後期維護工作
櫃員若想爭取轉型客戶經理，就必須專業到細節，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片後只是建立長期聯系的第一步，後續需要你對不同客戶層級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶交往中關注度可以不同，但真誠服務的內心必須始終如一。
技巧7：通過各種渠道進修，提高自身專業水平增加客戶信任度
專業形象也是獲取客戶信任的重要營銷優勢之一，特別對於保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言，考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證，通過專業網站資料學習等都是下班後不錯的進修途徑，可以在下班後填寫完本日營銷日誌做好明天工作計劃後留一塊固定時間進行相關知識學習；

⑹ 銀行的櫃員跟客戶經理哪個更有前途

我覺得肯定是客戶經理有前途呀，銀行櫃員你每天做的事情只是說在固定在銀行的小范圍內做一些死板的工作，而且你能接觸到的客戶類型也是很死的，根本不利於拓展你的業務。

而且你幹得好的話銀行也不會說看不到你的成績，畢竟銀行最終是一個用業績來說話的地方。我相信在以後的升職加薪過程當中，你會比那些櫃員更加的順風順水。而且更重要的一點就是，在剛開始的時候客戶經理的工資就比一般的櫃員的工資會高很多，這也是為什麼很多人都想當客戶經理的一個很重要的原因。

⑺ 銀行中的客戶經理與櫃員的區別

銀行中的客戶經理與櫃員的區別有：

1、工作不一樣：銀行客戶經理(BCM)可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務，並負責維護客戶關系。銀行櫃員在最前線工作，因為顧客進入銀行第一類人就是櫃員。他們負責偵察以及停止錯誤的交易以避免銀行有所損失。

2、職責不一樣：銀行客戶經理的職責是要做好經濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。銀行櫃員的職責則主要是領發、登記和保管儲蓄所的有價單證和重要空白憑證，辦理各櫃員的領用、上交，處理與管轄行會計部門的內部往來業務等。

3、工作環境不一樣：銀行客戶經理一般有獨立的工作間，因為這樣能為客戶，尤其是大客戶，提供更優質的服務。不像銀行櫃員，直接在銀行的服務大廳進行工作。例如現金櫃員往往位於安全玻璃窗內，負責個人業務或對公業務中的出納業務。

⑻ 銀行個人客戶經理如何和櫃面櫃員做好工作聯動

我覺得他的意思是做好你們的人際關系和業務來往，不要搞獨立的人際關系團體，而且你要熟悉和了解他們的業務范圍，作到互相配合或支持。

⑼ 談談客戶經理和櫃員如何發揮主觀能動性

主觀能動性與客觀規律的關系主要表現在以下兩個方面：
第一、尊重客觀規律是正確發揮主觀能動性的前提。唯一的前提就是尊重客觀規律，也就是人們常說的按照客觀規律辦事。
第二、充分發揮人的主觀能動性是認識和利用客觀規律的必要條件。這是客觀規律性與主觀能動性在實踐基礎上的互相轉化。
因為主觀能動性的發揮受到客觀因素和主觀因素的制約，所以人們發揮主觀能動性就要
1 尊重客觀規律，按客觀規律辦事
2 從客觀條件從發
3 不斷積累正確的主觀因素。