保險公司營銷模式轉型網時代

Ⅰ 新時代保險公司發展

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中國保險業現狀與發展前景的分析中國保險業現狀與發展前景的分析本文已作為國際經濟學作業上交至導師處作者地址：河南工業大學經濟貿易學院2004級經濟學類郵編：450001摘要縱觀我國保險業20多年的發展，中國保險市場雖然取得了很大成就，但是與發達國家相比仍然有很大差距。加入WTO後，中國保險業面臨著難得的機遇和前所未有的挑戰。本文就中國保險業的現狀、發展趨勢和前景作出分析，同時提出加入WTO後應採取的對策。關鍵詞：保險業現狀發展趨勢挑戰潛力對策一、中國保險業的發展狀況及發展趨勢改革開放以來，中國保險業的發展取得了一系列成果。一個以國有保險公司為主體，中外保險公司並存，外資保險公司爭相入市，多家保險公司竟爭發展的保險市場新格局已初步形成。但是與發達國家相比，中國的保險業與之存在著巨大的差距。（一）中國保險業在開放中不斷發展壯大，取得了一系列成果1、業務快速發展。自1980年恢復國內保險業務以來，中國的保險業保持了持續快速、健康發展的良好勢頭。2003年保費總收入達到3880.4億元，比上年增長27.1%，相當於1999年的2.8倍；保險業總資產達到9122.8億元，比上年增長41.5%；保險資金運用余額達到8739億元，比上年增長51.4%。2003年保險密度為287.44元（即每個公民的平均保費），保險深度為3.33%，中國保險業呈現出蓬勃發展的良好局面。2、市場體系逐步健全。截至2003年底，全國共有保險公司61家，其中中資保險公司24家，外資保險公司37家。按業務性質分，財產保險公司25家，人身保險公司30家，再保險公司5家，政策性保險公司1家。此外還有6家保險集團(控股)公司，2家保險資產管理公司。專業保險中介機構705家，其中保險代理公司507家，保險經紀公司115家，保險公估公司83家，保險從業人員達到150萬人。3、體制改革進展順利。中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國再保險公司等國有保險公司股份制改革取得了重大進展。部分股份制保險公司通過吸收外資和民營資本參股，股權結構得到優化，治理結構逐步完善，經營管理水平進一步提高。保險資金運用管理體制改革取得突破。經國務院批准，中國人保控股公司和中國人壽保險集團公司分別設立了保險資產管理公司，把保險資金實行了專業化管理和集中統一運用。在探索保險資金管理改革方面邁出了重要步伐。4、法律法規初步完善。1995年《中華人民共和國保險法》頒布實施，標志著中國保險業進入了有法可依、依法管理階段。為適應中國加入世貿組織的需要，2001年國務院頒布了《外資保險公司管理條例》，中國保監會積極清理了與世貿組織規則不符的法律法規和規章。2002年頒布實施了新的保險法，與此同時中國保監會依據新保險法的有關規定，先後制定、修改了保險公司管理規定等一系列配套的規章和制度。一個適合中國保險市場發展的法律法規體系已經逐步形成。5、保險監管逐步與國際接軌。償付能力監管邁出了實質性的步伐，頒布了《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》，建立了償付能力預警指標體系，符合中國國情的償付能力監督制度框架初步建立。與此同時，實施了《財產保險公司分支機構監管指標》、《財產保險公司分險種監管報表》以及《人身保險新型產品精算規定》等一系列監管規章。加強了保險業監管的制度建設。（二）與發達國家相比，我國的保險業就以下幾個方面與之存在著巨大的差距1、從保險業發展的規模上看，我國保險公司的數量、保費總收入和資產總量都相對很少。規模是行業和企業發展水平的基本標志，從各方面的統計數據應該看到，我國保險業還處在起步階段。2、從保險深度和保險密度上看，我國在這兩方面都處於相當低的水平，與發達國家相距甚遠。保險深度是一個國家和地區年保費收入與同期國內生產總值之比。目前，發達國家保險市場的保險深度已達10%左右。而我國2000年的保險深度為1.8%。保險密度指標是指人均保費。發達國家已達2000---3000美元，日本高達4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業發展水平的重要指標。3、從我國民眾對保險業認識的程度上看，保險觀念還較差。人們對保險在穩定社會經濟，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產品。保險作為市場經濟的產物，作為社會的穩定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用。（三）根據市場經濟發展的一般規律和20多年來我國保險業發展的實際狀況，預計在未來一個較長時期內，我國保險業將出現以下發展趨勢1.保險市場體系化。從1995年《保險法》頒布實施特別是1998年11月中國保監會成立以來的情況來看，建設和完善中國保險市場體系的步伐正在加快，一個體系完整、門類齊全、法規健全的中國保險市場體系正在建立。2.經營業務專業化。隨著我國保險體制改革的深化，出口信用保險和農業保險等政策性保險業務將從商業保險公司中分離出來，由國家成立專門的政策性保險公司。與此同時，在未來幾年也會成立專營諸如火險或機動車險業務的專營保險公司。3.市場競爭有序化。從1997年開始，人民銀行從整頓代理人入手調整了航意險、機動車險的退費、手續費，大力整頓保險市場，許多違規行為被制止，中國保監會成立後，進一步強調要逐漸規范市場秩序，加大對違規機構和違規行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。4.保險產品品格化。在逐漸成熟的市場里，產品要佔領市場只能靠品牌＋價格＋服務，這就是品格化。就保險產品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產品的組合功能，更主要的是它的價格水平與服務水平。5.保險制度創新化。根據我國的具體情況，我國的保險創新內容主要包括產品開發、營銷方式、業務管理、組織機構、電子技術、服務內容以及用工制度、分配製度、激勵機制等方面的創新。通過上述內容的創新，促進我國民族保險業的發展，使國內保險公司在與國外保險公司的競爭中立於不敗之地。6.經營管理集約化。在市場競爭日益激烈的背景下，國內各保險公司都已意識到原來只注重擴大規模、搶占市場的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內涵式集約化發展，追求經濟效益最大化。7.行業發展國際化。在全球經濟一體化的大趨勢下，我國保險業與國際接軌是必由之路。中資保險公司也會到國外設立分支機構，加強與國際保險（再保險）市場的技術合作和業務合作，積極開展國際保險業務。8.從業人員專業化。在國內外同行競爭的背景下，客觀上對保險從業人員提出了更高的要求，各商業保險公司將更加重視人才的培養，既要培養適應國內保險業務發展需要的核保師、核賠師、精算師、專業人才，更要培養精通國際保險慣例、參與國際保險市場競爭的外向型的人才。二、中國保險業的發展面臨著前所未有的挑戰，同時自身又存在巨大的潛力加入WTO後，中國保險業面臨著前所未有的挑戰，同時中國保險業自身又存在巨大的潛力。（一）中國保險業的發展面臨著前所未有的挑戰1、外資保險公司的進入，加強了保險市場競爭程度，導致保險企業保費利潤率的迅速下滑。2、造成一部分保費外流。盡管1995年實施的《保險法》第102條規定了「保險公司需要辦理再保險分出業務的，應當優先向中國境地內的保險公司辦理」，但實際操作時，難度比較大。目前保險監管部門要求外資保險公司自留保費不低於30%，加上法定分保20%部分，仍有50%的保費可以由外資歷保險公司安排再保險。3、與國內保險公司爭奪一定的市場份額。外資保險公司客觀上有著資金實力雄厚，管理先進，技術服務水平較高的優勢，目前盡管在業務經營范圍上還受到一定的限制，但發展勢頭還是比較好的。從全國的市場結構看，外資保險公司所佔比重年還不到百分之一，但在開放區域內的外資保險公司的市場份額已接近10%，並有繼續擴大的趨勢。4、外資保險公司由於在待遇方面有著比國內保險公司優厚的條件，會造成國內保險企業一部分優秀人才流失。（二）從影響保險業的發展的諸因素看，中國保險業的發展存在巨大的潛力1、隨著我國城鄉居民收入的增加，恩格爾系數的不斷降低，保險品作為一種特殊的金融消費品必然會逐步伴隨收入的增加而日益提高。2、隨著我國經濟結構的不斷調整，保險業必將隨著金融業在國民經濟中的比重提高不斷增加。在當代世界經濟活動中，保險業越來越具有舉足輕重的作用，保險業在經濟結構中所佔的比重將日益增加。保險機構應充分認識到我國保險業存在的巨大市場潛力和生存空間，實現保險業從買方市場向賣方市場的轉化。3、在我國社會經濟發生重大變革轉型時期，投保人和被保險人的范圍呈日趨增長和擴大的趨勢。各種意外事故屢屢發生，天災人禍不期而至，這就為拓展保險業的發展提供了充分的依據，為保險人員推銷保險，開拓業務活動創造了有利的客觀條件，為保險業進一步的發展提供了更廣闊的空間。三、中國加入WTO後保險業的對策面對中國保險業與發達國家的巨大差距及加入WTO後面臨的挑戰，我們應考慮以下對策：（一）加快對內開放保險市場的步伐，提高民族保險業的競爭力現階段我國保險市場有兩大特徵，一是封閉，二是壟斷。針對我國保險市場的發展狀況，加快對國內保險市場開放的步伐，盡快建立一套適應市場經濟的保險機制，打破封閉壟斷的市場格局，放開內資保險市場，大膽的讓現有保險公司都加入競爭行列，實現保險市場的充分有序競爭，並充分發展。（二）國家對保險業應實行低稅政策，進一步壯大民族保險業實力。我國現行的保險公司稅收標準是按照保費收入每年上繳8％的營業稅、33％的所得稅和15％的調節稅。我國財政對保險公司實行攬底課稅，一定程度上影響保險公司責任准備金的積累，從而影響保險償付能力的提高。此外，政策給予外資保險公司超過國民待遇的某些政策，也會使中外保險公司處於不平等的競爭地位。以上都需要國家從政策上予以探討研究。（三）改革我國國內資保險公司的保險經營體制和管理體制，盡快實現與國際慣例接軌。我國保險業產生於計劃經濟時代，現在內資保險公司在人事、財務等的管理上基本是舊的管理體制。由於體制僵化、待遇低，人才的使用，員工的工資收入和福利待遇還不能與外資公司相比。因此要通過改革，克服內資保險體制上的種種弊端，引進先進的管理體制和經營體制，使內資公司盡快提高企業活力，增強市場競爭力。與此同時，要盡快健全和發展有利於內資保險公司資金運用的資本市場和證券市場，拓寬國內保險業經營渠道，壯大內資公司資本實力，在積極穩妥地推進內資保險公司改革的同時，使之在公司結構和保險業務運作上盡快的與國際接軌，積極參與競爭。（四）在競爭日益國際化的保險市場上，我國保險業要想立於不敗之地，必須建立全新的保險經營理念。要真正培育出具有雄厚實力和國家知名度的民族保險公司，內資保險公司必須轉變經營觀念，樹立效益成本的經營思想，建立適應未來保險市場的內控機制，特別對承保質量、管理效率、防範風險能力、規范操作的程序等，都要實行嚴格管理。變粗放經營為集約經營，苦練內功，提高風險管理及技術水平。要轉變單一的經營模式為多種形式的營銷模式，以勇於開拓，敢於創新的精神，創造性地探索多種形式的營銷手段。要學習和借鑒國外保險公司的辦慣例，側重培育中介機構和利用中介機構展業。以提高保險服務質量為手段，使自身立於不敗之地。此外，國家應從政策上對民族保險公司進行扶持，在來源配置上實行傾斜政策，增強其綜合實力。（五）積極開展保險科技創新活動，全面快速提升經營管理水平。保險技術創新是就保險業的業務經營上，所進行的種種富於開拓性、創造性的變革。主要包括險種創新、營銷方式創新、服務項目創新等多方面。保險技術創新有利於縮小民族保險業與國際保險市場的差距，帶動保險業迅速發展，最大限度地滿足社會日益增長的多層次、多樣化的保險需求，使我們在未來的保險市場中居於相對有利的地位。目前，就險種創新而言，我們要大力發展責任保險、醫療保險等險種，全力開拓新險種。如分紅保險、變額保險、單一疾病和特定疾病保險。其次，就營銷方式而言，可以學習借鑒外國保險業的經營經驗，結合我們自身情況，大力發展新的營銷手段和方式，盡早為開展網路保險做好鋪墊。將發展網上保險作為21世紀的戰略舉措，為佔領網上市場做好積極鋪墊。（六）加快培育高素質的人才未來的競爭，歸根到底是人才的競爭。民族保險業除了要注意築巢引鳳，通過尊重、優待政策來吸引人才外，更需要全方位加快現有人才的教育和培養。與此同時，要注意培育企業文化的氛圍，創造和諧寬松、團結向上的環境，以增強企業的凝聚力，防止人才流失。（七）完善保險法規，強化市場監督保證保險市場健康持續發展，做到監督的全程化、動態化、持續化。同時，要加快制定入前後的相關法律法規，包括修改和完善《保險法》，對內外保險公司應實行統一監督，在監督目標、指標、手段上應避免雙重標准，切實有發揮國家保險監督的職能作用。參考文獻：1.喬桂明：《中國保險業發展戰略研究》復旦大學出版社2003-12-012.3.魏華林、俞自由、郭楊:中國保險市場的開放及其監管。《保險研究》,1998(7)、(8)、(9)作者地址：河南工業大學經濟貿易學院2004級經濟學類郵編：450001

Ⅱ 誰能告訴我中國保險公司的營銷模式是什麼

在中國大陸，保險目前有社會保險和商業保險兩種(不涉及再保險業務)。

社會保險由於低水平、廣覆蓋的主導思想，所以目前不存在營銷模式的問題，但是在推廣中有半強制的現象存在。如果是體制中人士，不參與可能存在諸多不便。

商業保險又可以分為財產保險和人壽保險兩大塊業務和公司類別。

財產保險公司多經營財產保險（主打業務是車險）、責任保險、信用保險、短期意外險等。由於客戶投保期限短，流動迅速，所以業務營銷以店鋪經營和代理人單層次直銷為主。由於交強險的存在，許多運輸行業從業者也有兼業代理的現象。

人壽保險公司主要經營人壽保險、健康保險、醫療保險等。由於客戶繳費時間較長，所以必須培養客戶的忠誠度，所以以各種形象廣告和代理人多層次直銷為主。由於電子化、無紙化業務的推廣，許多銀行、金融行業從業者也有兼業代理的現象。

(2)保險公司營銷模式轉型網時代擴展閱讀：

全球地方化營銷屬於市場營銷模式。

全球化營銷是指在全球採用統一的標准化營銷策略，應用前提是各國市場的相似性，具有規模經濟性等優點。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定製相適應的營銷策略，在各市場存在較大差異的前提下使用，優點是營銷效果好，但成本昂貴。

企業在營銷實踐中發現將以上兩者結合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優點，它是一種「全球化思考、地方化行動」的戰略。

要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關鍵的一步就是仔細研究各個市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實施時作適當的調整，從而滿足各個市場的不同要求以佔領更多的市場。

Ⅲ 保險業商業模式轉型重塑

隨著數字化、信息化等技術持續發展，越來越多的中國保險公司開始嘗試利用數字科技提高保險業的風控、精算、服務等水平，加速自身的數字化戰略發展，尋求以科技賦能保險業。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

Ⅳ 保險公司直銷隊伍轉型

看看我這篇文單也許你就明白了!!!!
曾經有人說過這樣一句話`"堅決不做大多數"怎麼樣去理解這句話了`可能很多人一聽到這句話就會想到`這不是很簡單嗎?就是不做大多數嘛!可是沒有真正的去理解這句話的含義`沒有自已親身去體驗``````舉個例子`世上有錢人多還是沒錢人多`回答肯定是沒錢人多``這就是大多數``十年前炒股的人多還是不炒股的人多了``可以這么說`十年前你去炒股人家肯定說你是瘋子`有毛病!十年前買塊沒用的地放那裡`人家說你錢多!這就是大多數與少數人的區別``大多數的人還是老樣子`因為在大多數人眼裡跟著大眾的腳步走是沒錯的`群眾的眼光是雪亮的!那好啊`看看十年後```那些曾經被大部分人說成是瘋子的有毛病的人如今他們的生活```卻發生了翻天覆地的變化``一張白紙黑字的股票可以升值上百萬`一塊幾千塊錢買的長滿雜草的爛地可以翻上幾十倍的價錢``再看看那些大多數``工資十年前一個月的工資可以買一頭豬``十年後一個月工資還是買一頭豬``這是為什麼````因為在這個世界上工資永恆都沒有物價長的快``十年前想買房子一套房子2萬塊每個月省吃檢用省下一點錢`你存了幾年就到你快存的差不多的時候,一瞬間房價爆漲`你的錢連個洗手間都買不起``當然這個比喻不是很恰當``可是仔細想想又何嘗不是了```我現在也想買房子啊`可是有人給我算了一個帳`一個月存1000塊`一年1萬塊`10年10萬塊`還得不吃不喝```10萬塊在我老家差不多是可以買一套房子``可問題就在十年後我這十萬塊錢是否可以買一套房子``我估計買個洗手間都難```像我這樣的大多數遍地可見`
```前面說到堅決不做大多數```有人就會問`難到做少數就可以成功嘛``當然`這不一定`但是你要知道`這個世界上有人成功就註定會有人失敗```這個世界上還有一樣東西比工資和物價長得還要快```那就是人的思想``就是因為有了這個思想```人才會進步``人是跟著思想在進步``如果你只是一味的停留在原地`停留在大多數人的思想中``停留在現有的這個社會中`你註定就只有失敗```思想必需要向前沖`要去思考一些別人想不到的東西`或者別人不理解的東西``一味的去過安逸的生活人就會失去目標``就是傳說中的過一天算一天`吃了這一頓但是還不知道下一頓在什麼地方``這種所謂的樂觀主義是現在打工族中最普遍的````````也許你就是其中一個``我不否認我以前也是這樣``整天就是上班下班`吃飯睡覺``等死!``````
```所謂的不做大多數`並不是告訴你``只要是大多數人不做的就可以去做`做了就可以發財``當然``搶銀行`搶金行`走私犯毒這些大多數人都不做`做了當然也是會賺大錢```但結局往往都是痛苦的`所以這個堅決不做大多數還要考慮到很多方面```比如:"是否合法``是否有前景``是否有能力``是否有資金``等等````
````當今社會最賺錢的五大行業`是哪五大``相信大家都知道!"公務員,,IE,,直銷,,產品設計`會計```
這五大行業我都想做``可是仔細一排除`好像也沒有幾個是我可以做的``排第一的公務員``要高學歷`要家庭背景``我都沒有排除``第二個IE``我一直都很想做`可是網路這東西還真不是普通人能做的`隨便一個什麼程序一個木馬就得搞得我滿頭大汗`到最後還是毛都不懂`沒希望也排除``第三個直銷`聽別人說好像和以前的傳銷差不多`我也搞不明白``先放著``第四個產品設計`這個我以前中專的時候學過`有點希望`我有個朋友和我是一起畢業的他在家裡面搞`到現在好還還是在一家小公司里上班一個月拿著一二千塊的工資``太慢了這個```而且學這個的人越來越多``都快成大多數了```第五個會計``這個更不用說``根本不懂``而且在會計這一行里```有一個不成文的習慣`就是習慣性的越老越好``越老資格就越老`工資就越高``我可沒時間去搞這個!!五個就排除了3個就只有2個了``一個直銷`一個是產品設計``
```先說說設計``這毫無疑問必需具備豐富的想像力和創新精神`超前的思維``具有美術天份```可惜啊`我就有點音樂天份``美術我一點都不懂``現在什麼基礎都沒有`就靠重頭再來的我是一點鬥志也沒有``
```還有一個直銷``這個還是以前聽電視裡面提到過``有直銷和傳銷兩個名詞``可我就分不清楚``這兩個東東都有一銷字到底有什麼樣的區別``為什麼會引起這么大的非議``!!!
``後來我才知道``原來現在直銷和傳銷``其實在外國就統一叫做傳銷``當然在美國和日本傳銷是合法的``
我這樣一說肯定就有人會問啦``傳銷那種害人的東西在外國怎麼就合法了```問這句話的人百分之一千是根本不懂這個行業的人``
```我先從傳銷的發源說起``傳銷是40年代美國金融危機時由兩兄弟發明的一種從工廠通過銷售人員直接將產品銷售到消費者手裡的一種新型的銷售方式````它通過這種銷售方式省去了中間環節的費用``打個比方``一個普通的產品在工廠出貨時可能只有2塊錢``然後它通過全國總代理商```省代理商``市代理商``區代理商``批發商``商場``最終到消費都手裡時你猜它變成了多少錢```20塊```整整翻了10倍``而且還有可能買到假貨``因為經過多層次的轉賣`有些商家為了獲取爆利``不顧消費都的權益不惜違反法律``拿一些假貨來欺騙消費者``!!而直銷卻是由工廠直接發貨``杜絕了假貨``所以這種新型的銷售方式很快的發展了起來`````
在80年代的時候傳入中國```那時候一傳入中國馬上就引起了轟動```商家們紛紛爭先恐後的加入這個行列中來```其中美林鎧(字打錯`我不記得是怎麼寫了)雅芳就是那個時代中誕生的這兩個品牌在如今這個社會中的直銷行會已經具有相當高的地位了```的確也不容易``!!!!
``有人問為什麼我會這么說了``你不是說這種新型原銷售方式很受歡迎嗎?而且好處那麼多``!按理說現在過去這么多年了這個行業應該已經很成熟了````有一句話說的好``林子大了什麼鳥都有``就因為那時加入這個行業的人太多```從而竟爭越來越強烈``有些急利求成的人就想出了歪點子!!"強制性銷售"也就是強買強賣``而後又加以利誘``使得它們在同行中瞬間崛起``也就是讓你去騙一個人過來``然後就把他控制起來要他出錢`不準他離開然後再讓他去騙幾個人進去``這樣子.一個金字塔一樣``你只要交了錢然後騙幾個人過來後就可以等著收錢了````不合作的就關起來打.這樣子的確讓這些很快的發展起來``可是紙永遠是包不住火的`等待他們的只有法律的制裁`當政府發現這種情況已經泛濫成災,再也無法控制的時候,政府只有一個選擇那就是一刀切```不管是好的壞的全部切掉```在這場災難中就只有10家直銷公司存活下來``其中就有安利`完美``美林鎧``雅芳``這是前四位!!!
又有人會問不是說一刀切嘛``怎麼還會有10家```這是因為中國政府意識到現在市場的竟爭的強烈性``特別是中國在2001加入世貿的時候曾經說過要打開國門```這意味者什麼??國家當初承諾三年內打開國門，為什麼現在都這么久過去了，還是不打開呢，其實就是因為國家一直都在宣傳，我們還沒有自己的直銷公司還沒有自己的直銷隊伍```所以我們有條件不給他們打開```但是我們真正有沒有呢？那絕對是有``包括我們90年為什麼要引進傳銷````也是因為我們要發展我們的直銷業```組建自己的直銷人際網路```只是當時國家太盲目了``犯了那麼多錯誤```導致了那個行業做不下去了```不得不一刀切掉``這就標志著我們的直銷隊伍跨掉了```但是跨掉了並不代表我國就不發展直銷業了```我們依然要面臨打開直銷大門``依然要面臨全世界有成千上萬的直銷公司要湧入我們國家```來搶占我們的直銷市場```所以國家在98年4月21曰一取締傳銷之後``就馬上在5月12曰引進了連鎖銷售而連鎖銷售是現代直銷中最簡單最原始的一種```但是雖然他原始簡單```它適合我國的國情民情，是中下層老百姓翻身的機會，因為低投入不會讓任何一個中國家庭就傾家盪產，而且它的五級三階制保證了人人都能成功。所以國家就引進它繼續發展我國的直銷業，組建自己的直銷人際網路```這樣才會有6月22曰批准了安利、完美、雅芳等十家外資的直銷通過轉型又存在下去。因為我們要培養自己的直銷隊伍````畢竟還是要學習別人的先進的經驗```一般的人都不知道我國還有自己的直銷隊伍，但是我們只有認真想一下就會知道，如果我們連自己的直銷隊伍都沒有```那我們打開國門等於是什麼```就等於是將自己的直銷市場拱手讓給了外國人```讓他們的直銷公司在我國組建好他們的直銷人際網路，一旦這網路組建得夠成功夠龐大````當它的什麼商品都可以通過這網路銷售的時呢```那我們可能什麼商品都會通過直銷就被它擠垮了````這也就是為什麼他們就敢說````其他的市場都可以不談了```但是必須要談直銷和保險```因為他非常清楚就把這兩個市場給你抓住了```其他什麼市場都不在話下了。
直銷的魅力到底有多大了.在日本70年代它的直銷網路就已經組建成功了`所以這么多年來國外的產品很難打入它的市場``可以說日本是被世界公認的最難攻克的市場``因為本國的產品大多數都是由直銷人際網路來銷售的``別人用著自己的產品還可以賺錢``又支持國產`為什麼要用你的產品了``包括我國的海兒集團，也曾經雄心勃勃的進軍曰本市場，結果幾年下來碰得頭破血流````什麼東西都賣不出去```別人有別人的網路，別人為什麼銷售你的東西!
`可以說在中國所謂的直銷與傳銷根本上就是一樣的東西``只是傳銷多了一個多層次```什麼叫多層次就是前面說的`我只要騙2個人進來然後就不用做事了.等著拿錢``因為我下面這個金字塔不管發展多大`多快全部是我的``!!!!這就是無限制的多層次```而當中國政府一刀切掉傳銷後馬上又意識到自己又犯下另一個錯誤```不得不再次引進傳銷``!!!!
``請注意現在引進的傳銷已經不是以前的傳銷了`而是現在直銷````2005年由國務出台的直銷管理法正式出台````直銷業正式受法律保護```其中有幾條就是專門為了杜絕以前的錯誤杜絕發生從前的那種失敗!!
我記得最清楚的是!!注冊資金8000萬以上``這一條徹底杜絕了前面提到的"強制性銷售"的事件出現``因為這么大的一家公司沒可能為了一點點利潤去冒這種風險!!還有一條是取消"多層次"使用5級3階制``
也許很多人不明白所謂的"多層次"是什麼東東`我可以告訴你``"多層次"就是直銷的魅力所在``只有擁有"多層次"才可能實現幾何倍增````如果沒有"多層次"那直銷和傳統的銷售模式就沒有什麼分別``也就沒有人願意去做直銷````也就是不能取消``可是不取消``政府不是自已打自己的臉嗎?所以就出現了連銷銷售``5級3階制```它也保證了人人都可以通過它來成功`而不泛濫!!!
有句話說得好，任何東西，存在就是道理，想那麼多干什麼。其實我們不管國家是通過怎樣的方式在支持這個行業，我們只需要看這個行業是不是國家需要的，是不是人民需要，又是不是我們自己需要的，
當我自己真正看懂這個行業的時候``我和別人說``有信我的.也有在背後說我的```更還有人這樣和我說````等你成功了我就和你做`````現在想來真的覺得很可笑````這不正是我在前面說到的大多數嘛!!十年前別人和你說股票的時候你說他有毛病``等他成功的時候你再去跟著他去做``你看看如今炒股票的人有多少``可是結果了````這就是為什麼堅決不做大多數```
`如果我們繼續去做那些大多數``也許十年後有人就拿我們當成笑柄```就像我們現在拿著十年前的那些不懂股票``不懂房地產``的那些人一樣```當成笑柄!!!!
寫了這么多其實我也不知道我真正想要去表達一些什麼``可能只是內心的一種感悟``成功絕不是偶然``直銷雖然是擁有具大潛力的一個行業``是一個提供給平常人翻身的一個平台``它就像是一個機器``是一個讓你一步一步按著它的步代走的機器`它不需要你一次付出很多``但是它會讓你慢慢的付出``一直的付出```然後你就會在你的一步步付出中得到回報``而且是幾何倍增的回報``這就是直銷的魅力```這個行業沒錢人可以做.有錢人更要做``因為如果你是有錢人就可以比沒錢人少奮斗不止一步半步``我以前不懂`現在我懂了`這些話沒有別人告訴我的`而是我自己慢慢體會出來的``我相信我自已`沒有錯!!!!

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Ⅳ 保險企業互聯網轉型

導語：互聯網保險描繪了客戶與保險企業之間的新關系，在給保險業傳統客戶服務、產品開發和渠道銷售帶來挑戰和機遇的同時，深刻改變了保險業發展的生態環境。傳統保險企業必須積極主動改造和創新運營與服務流程，以適應新的保險業發展生態。
2011年以來，國內互聯網保險市場發展輪廓伴隨著互聯網金融的快速發展而日漸清晰。互聯網與生俱來的「開放、平等、互助、共享」基因促成了網路與保險的融合。特別是大數據、雲計算、移動互聯、網路安全等新技術的創新應用，使得互聯網成本低、便捷性強、效率高等優勢更加出彩。互聯網保險已經成為進一步推動保險市場發展的重要引擎。互聯網保險市場蘊含的巨大潛力，也使其未來發展被業內外所看好。
中國保監會披露的數據顯示，2011～2014年，國內開展互聯網保險業務的保險企業數量快速增長，每年增加約20餘家，從28家增加至85家。其中，中資公司58家，外資公司27家。保費收入已實現858.9億元，同比增速近200%，高於國內同期電子商務平台交易。
現狀：重要的新渠道業務
為互聯網經濟發展提供風險保障
近年來，國內電子商務平台交易日趨活躍，線上交易的便捷性促進了互聯網經濟的快速發展，也催生了新的交易行為。相對於實體店面對面的交易，線上交易不確定性的發生概率更高，從而激發了巨大的風險保障和管理需求。而互聯網保險築起了防範風險屏障，支持了互聯網經濟快速發展。
例如，網路促銷購物期間交易量陡增，網上賣家和買家都面臨風險。賣家面臨退貨發生時的退貨運費由誰承擔等問題，買家面臨賣家的信用風險等問題。近年來興起的「雙11」網購促銷節日，每位商戶平均退貨率為25%，個別商戶退貨率已突破40%。誰來承擔退貨費用，是買賣雙方爭議的主要焦點。退貨費用險的推出，有效解決了買家購物的後顧之憂。與此同時，賣家的低價利誘、虛假宣傳、信息欺騙等信用風險，以及風險發生後設置障礙、推諉拖延、退換困難等問題，著實令很多買家頭疼。信用保險就是針對賣家信用風險應運而生的險種。該險種在保障消費者權益的同時，釋放了商戶信用保證資金壓力。
類似產品還有很多，如快遞延誤險、貨到付款拒簽險，個人賬戶安全險、手機碎屏險等，這些產品契合了互聯網消費經濟碎片化、小金額、大規模、高頻次的特點，依託互聯網平台，服務大眾經濟，很快被市場接受並迅速形成規模。
促進保險企業轉型發展結構升級
一是新型技術的興起運用推動整個社會加速走向數字化。互聯網保險描繪了客戶與保險企業之間的新關系，在給保險業傳統客戶服務、產品開發和渠道銷售帶來挑戰和機遇的同時，深刻改變了保險業發展的生態環境。目前，保險市場競爭已經非常激烈，部分傳統保險業務增速放緩，傳統銷售渠道業務增長乏力。隨著生存環境日趨網路化，傳統保險企業意識到必須積極主動改造和創新運營與服務流程，改善服務能力，提升管理水平，推動企業轉型升級，以適應新的保險業發展生態。
二是互聯網保險成為保險企業重要的新渠道業務。保險企業主動運用新技術創新產品和完善經營模式，通過自建、合建或與第三方電子商務平台開展合作等多種方式，在互聯網專業化經營道路上努力前行。中國保監會數據顯示，截至2014年底，互聯網保險占行業總保費比例由2013年的1.7%上升至4.2%，對行業保費增長貢獻率接近20%。特別是新進入保險行業的中小型保險公司借互聯網實現了快速發展，其人身保險82%的保費收入來自互聯網保險。
趨勢：改變保險企業商業模式
隨著新技術發展和應用成本的降低，作為數字化社會最重要的基礎設施，互聯網及其相關技術正在快速普及，並已經滲透到生產生活的方方面面，包括信息技術、數據技術、移動互聯技術、雲計算技術和網路安全技術等在內的新技術，正在重構經濟社會生活方式，網路化生存將成為未來趨勢。
新技術改變企業與客戶的溝通聯絡方式，推動保險企業市場拓展能力和客戶消費體驗同步提升
對「觸網」企業來說，流量是關鍵。客戶流量將從點式接觸向面式接觸轉變，從鏈條式傳播向網路式傳播轉變，從線下個體接觸向線上海量客戶轉變。在單純依靠實體網點和營銷人員的銷售模式中，銷售終端的客戶接觸是有限的。銷售終端植入互聯網平台或場景中，在網路平台和終端接觸到海量客戶，將擴大客戶接觸范圍，提高傳播速度。
客戶體驗也從過去被動式接受向主動式購買轉變，從干擾型銷售向場景型營銷轉變，從介入式銷售向植入式營銷轉變。在傳統的線下個人營銷模式中，代理人基於利益強勢推銷，客戶體驗消極。但在互聯網保險銷售模式下，保險銷售植入消費者生活場景，使消費者在網路場景中適時接受風險提示並激發投保意願，客戶溝通從單向反饋向雙向互動轉變，從受時間空間限制向全天候、全景式轉變，從而提高溝通效率，改善客戶體驗。
而保險企業利用智能終端、互聯網和智能電腦技術，構建全天候響應系統，打破客戶溝通時空限制，實現雙向智能無時空限制的溝通交流，亦將有效提升客戶體驗，改善行業形象，增強客戶黏性。
新技術提升保險企業數據採集和挖掘能力，對市場需求快速作出反應，實現產品設計的定製化和個性化
大數據時代，運用信息技術手段加強保險企業經營管理數據的採集，可以建立起標准化、系統性的數據倉庫。在大數定律基礎上，通過挖掘、整理、分析和應用，可以推進產品向「以客戶為中心」轉型。
具體來說，綜合大數定律、大數據、互聯網和移動互聯技術，產品推送將向更加契合客戶保險需求，實現保險產品推送實時化、場景化，針對性和成功率不斷提高。通過實時化的產品推送，還可以滿足客戶碎片化、多樣化的需求，特別是基於海量數據的積累和分析，有助保險企業切入客戶日常生活場景，向客戶推送相應產品。基於客戶特定消費場景下衍生出某種風險管理需求時，及時應景的保險產品推送可以大大提高產品銷售成功率。
同時，消費者在收入水平、風險偏好和風險承受能力等方面的差異，決定了其風險保障需求的個性化，傳統的標准化保單很難滿足。通過自主化的投保購買方式，可以滿足客戶個性化保障需求，使客戶「主動」消費感受增強。產品定價的科學化、個性化、精細化，也有效提升了客戶滿意度。大數據運用下的產品費率釐定則更加精細化，尤其是移動互聯等技術的普及推廣，使得特性數據可以運用到產品動態定價中。
新技術正在提升保險企業風險管理能力，實現風險管理遠程化、實時化和智能化
新技術運用在遠程化方面，將實現遠程核保、核賠和風險監控，可以突破空間時間限制，有效提高工作效率。主要是移動互聯技術運用可以突破時空限制，快速掌握風險發生狀況，有效提高效率、降低成本、方便客戶。同時，移動互聯技術應用可以真正實現全天候風險監控和預警，實時為客戶提供服務，提醒客戶及時採取災害預防措施，最大限度降低災害事故可能導致的損失，既保護了客戶利益，也降低了保險企業經營成本。順應智能化技術發展趨勢，保險企業可以進一步加強對大數據的運用，逐步提升工作智能化水平，有效地降成本、提效率。
方向：向「以客戶為中心」轉型
「互聯網+」時代，保險企業需要緊緊抓住「以客戶為中心」主線，傾聽客戶心聲，深入挖掘用戶需求，不斷提升產品滿意度。保護好客戶信息資料，維護好客戶合法權益，珍視客戶對保險企業的信任。同時，保險企業互聯網保險業務創新必須要在監管邊界以內。
產品服務的設計要以客戶需求為切入點
傳統保險產品和服務的標准化開發模式無法滿足客戶多樣化、個性化和定製化需求，這也成為傳統保險銷售模式無法提供良好客戶體驗的主要原因之一。大數據、互聯網、移動互聯等技術的綜合運用，為保險企業提供了採集、挖掘、分析客戶數據的工具和平台，為實現碎片化、個性化的客戶需求提供了有力支持。保險企業要充分發揮技術優勢，以跨界視野謀劃，從細化客戶需求入手，著力專業化，突出差異化。充分掌握客戶市場需求，分析客戶行為變化，把產品開發的定製化和個性化建立在細分客戶需求、著力提升客戶滿意度的基礎之上。細化後的保險需求要通過費率分解進行對應，以便客戶進行個性化選擇。保險產品創新設計在由「產品導向」向「需求導向」轉變方向上要更進一步，不斷提高產品的便捷化，產品合同條款的簡約化、通俗化、親民化。將互聯網思維融入產品設計，能夠以網路化語言和表現形式向客戶展示產品簡介、合同條款、購買流程和服務銜接等內容。
切實保護好客戶個人信息
互聯網保險高度依賴網路信息系統，對系統運營維護、授權管理、硬體保護、軟體運行、數據加密、災備管理等多個方面提出了很高要求。客戶購買產品的過程，也是客戶個人信息向保險企業傳遞的過程，數據公開和客戶隱私安全的矛盾相伴而生。保險企業要不斷完善保險交易認證過程和用戶身份認證，具備有效的技術手段保證資料庫、數據傳輸的安全，加強數據備份。盡管數據公開共享是大數據時代的重要特徵，但數據具有的資產性特徵仍需要對客戶個人利益進行保護。互聯網保險信息系統與內外部諸多系統對接時，因銷售支付等業務交易行為存在的數據交換，會面臨黑客攻擊、病毒入侵、系統拒絕服務等各種可能的風險。保險企業在跨界對接交通管理、社會保障、健康醫療、徵信體系等領域時，要充分評估網路安全和個人隱私保護。
在監管制度體系內創新發展
產品創新能力決定了保險企業在互聯網道路上能夠走多遠。創新需要企業具有快速洞察互聯網全局的視野，需要快速調整精算思路和風控理念，需要不斷自我挑戰產品研發和業務運營體系。但是，保險企業也要時時牢記，創新要堅守底線思維。保險企業要在監管體系不斷完善的過程中，加強自律管理，加強發展過程中的自我完善和自我保護。盡管處於發展起步階段的互聯網保險需要一個相對寬松的發展環境，但互聯網保險發展過程中出現的侵害消費者利益、中小保險企業表現出的較弱的風險承受能力、傳統銷售渠道和網路銷售渠道之間的競爭等諸多問題，決定了互聯網保險創新發展仍然需要在持鼓勵包容態度的監管體系下完成。互聯網保險企業要適應在公開透明的環境下生存發展，加強信息披露，切實認真落實信息披露要求，實現以外部監管促經營管理水平提升。杜絕銷售誤導，切實保障消費者的知情權、選擇權和合法權益。

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Ⅵ 保險業數字化營銷轉型的三部曲是什麼內容是什麼

內容數字化、展業數字化、運營數字化。
內容數字化內容：短視頻製作
展業數字化內容：全網流量投放
運營數字化內容：兩個運營系統
來自鼎翰文化股份有限公司與易觀數科聯合發布的《2021年保險業數字化營銷白皮書》。

Ⅶ 中小保險公司發展轉型之路

國內中小企業如何才能實現真正意義上的轉型升級呢?首先，企業需要從內部進行調整和改革。通過對企業進行全方位的診斷分析，找到企業自身的優勢、劣勢，以及其面臨的外部機會和外部威脅；按重要性排列各要素後，制定出一套合適的整頓方案。總的來說，企業內部轉型可以從以下幾方面著手：
1.企業領導者把握著企業前進的方向盤，因此領導者的觀念和素質需要轉變。由於企業規模較小，人數較少，管理者與員工之間的聯系更為緊密，領導者對整個企業的影響也更大。領導者需要提升個人的綜合能力(包括其管理能力，市場預測能力和人際關系等等)，因為其個人素質的高低直接影響了中小企業的管理方法、商業模式、經濟效益和發展前景。企業領導者需要及時了解行業和技術的新進展，多思考、多學習，跟上時代的步伐，靈活地制定公司的發展戰略。雖然中小企業對高層領導者的管理能力要求更高，但這並不意味著領導者就是獨裁者。相反，領導者必須學會聽取員工的意見和建議，善於利用每個員工的長處，調動每個員工的積極性；要建立公平的激勵機制，將物質激勵和精神激勵相結合，注重與員工的情感交流，使員工真正地在工作中得到心理的滿足和價值的體現。此外，國內中小企業中家族式管理和任人唯親的現象並不利於企業吸引優秀人才，中小企業應該多發掘新人才。
2.中小企業想要成功轉型就必須制定出屬於自己的創新的商業模式。現代管理學之父彼得·德魯克認為當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。時代華納前首席執行官邁克爾·鄧恩也曾說過：「在經營企業過程當中，商業模式比高技術更重要，因為前者是企業能夠立足的先決條件。」目前國內絕大多數行業已經進入成熟期，產品已經普及，需求相對穩定，競爭比較激烈，利潤率相對較低。在同質化競爭的商業環境下，企業需要創立自己獨特的品牌和商業模式。企業可以通過整合分析經營過程中的內外各要素、各環節，找到某一技術上的突破，或某一個環節上的改進，或是對原有模式的重組、創新，以形成一個完整高效的、具有獨特核心競爭力的運行系統，達到客戶價值最大化和持續盈利的目標。當企業能夠根據市場變化和自己所處的發展階段來不斷調整和創新自己的商業模式，學會最優化整合資源，不斷打造自己的核心競爭力，那麼持續贏利、持續成功就是必然的。
3.中小企業要不斷利用新科技來「武裝」自己，實現企業信息化。隨著信息技術的發展與互聯網的普及，營銷信息化和管理信息化將幫助企業提高效率、降低成本，成為中小企業轉型升級的催化劑。積極運用網路等新型的銷售渠道，通過網上下單、就近配送等方式，企業不僅能縮短銷售渠道。降低營銷費用，還能增強企業競爭能力。因此，中小企業需要改進硬體設施，引進技術人才，通過建立自己的網站等方式展示自己的產品和活動，建立自己的品牌形象。此外，中小企業可以運用現代企業管理軟體(如ERP等)作為企業信息與Internet技術的平台以便連接與整合企業所有資源，實現實時共享企業級數據。歐洲國家多數企業已經開始運用ERP(企業資源計劃)系統來提高企業運營效率，而這類管理軟體將在現代化企業管理中發揮越來越大的作用。
管理模式，規范業務流程，避免冗餘操作；它緊密聯系了各部門的業務和產業鏈的每一環節，提高了數據和信息的准確性與及時性；通過企業資源的統一規劃和運用，它不僅能降低庫存，及時共享資料數據，還能通過動態資料庫和系統模擬功能來幫助管理層決策。因此，企業管理和營銷的信息化是中小企業轉型升級的必經之路。
4.企業要與學校接軌，通過校企聯合人才培養模式，實現產學研結合。中小企業引進並保留人才的一大難題在於企業規模小、資金少、知名度低、薪資待遇低。如果中小企業能多和學校交流，為在校大學生提供假期實習機會，在學校開展洽談會、研討會，就能讓更多的學生了解企業。學以致用，在實踐中鍛煉自己的能力，為以後的工作奠定基礎。對企業來說，這不僅擴大了企業的知名度，拓展了對優秀人才的選擇范圍，有利於企業吸收新人才，而且還能把學術界的新成果運用到企業的運營發展中，幫助企業實現科技創新，與時俱進。對學校來說，只有密切關注企業與社會的實際需求，才能培養出適應國民經濟建設所需要的人才，及時幫助企業解決轉型升級中所出現的問題。此外，中小企業需要有足夠的魅力來預防人才流失。無論是企業文化、工作環境，還是薪資待遇、發展空間，中小企業需要找到自己的魅力所在，以促進員工的工作積極性與集體榮譽感。
5.中小企業可持續發展的保證便是獲得「綠色身份證」——在企業運營發展的同時注重生態平衡，減少環境污染，保護和節約自然資源，使企業經濟效益和社會效應協調優化。在倡導低碳經濟的新時代，高能耗、高污染、高排放的企業必定被社會所淘汰。
中小企業內部轉型的成功也離不開政府和金融機構的外部支持。一方面，中小企業需要苦練內功，強化內部管理，增強自身競爭力；另一方面，政府要進一步優化企業發展環境，制定和完善有利於中小企業發展的政策，在法律、稅收、財政等方面給予支持和幫助。這一外部扶持可以從以下幾個方面展開：
1.進一步加大對中小企業融資方面的支持力度。與大型企業相比，中小企業在融資方面受到的限制明顯更多。由於大多數中小企業達不到上市要求，銀行及其他金融機構成為中小企業的主要貸款來源。中小企業的貸款多用於解決流動資金運營問題，因此貸款需求頻率高、數量少。但中小企業規模小，資金少，很難申請到貸款。為了解決這一難題，首先要完善財務會計制度，中小企業必須保證財務數據的真實性和透明性，以提高金融機構對中小企業的信心，適當放寬貸款要求，推進小額貸款業務。其次要健全社會信用體系，建設公開公正的信用風險評估體系，為中小企業建立更多的融資平台(如社會擔保機構、信貸中介等)，幫助中小企業順利完成轉型升級。另外，中小企業還可與其供應商協調付款期限來解決資金周轉困難的問題。
2.政府、金融機構與企業之問要建立更多的交流平台，以保證新項目、新政策的實施。企業轉型成功與否在一定程度上取決於國家的相關法律和政策(如土地控制、能源消耗、環境保護、信貸稅收等方面)。因此，可以由政府支持，由企業按自願原則，建立並完善各種行業協會，實現企業優勢互補，共享政策變革信息。促進中心企業的轉型升級；或由選舉產生的企業代表參加政府相關活動與會議，保證與中心企業相關的政策和制度的制定與實施。另外，政府還可以為中小企業組織或推薦一些政策咨詢、投資指導、融資建議、創業輔導等服務，及時向企業傳遞的相關新政策與新動態的信息。銀行也可以定期公布對不同規模的公司的貸款比例來提高貸款的公正性和透明度。
3.對創新型、綠色發展型和新創中小企業實行優惠政策。對於一些創新的、知識密集型、技術密集型的中小企業，政府若能參與投資合作，或是能促進其與科研機構和學校的合作交流，將極大促進中小企業實現技術改造和科研創新。對於實現綠色增長的，或是新建的中小企業，政府可以實行減稅政策或推遲其繳納稅款的時間。政府還可以每年評出優秀企業，以示鼓勵。
4.政府可以建立中小企業信息庫來加強管理與監督。為了及時掌握中小企業的發展狀況，了解行業的發展動態，更好地制定新政策並衡量各項措施的有效性，政府可以通過建立企業信息庫來提高工作效率。政府要不斷更新入庫企業的信息，通過信息的整合與圖表的分析，從宏觀上和整體上把握好中小企業轉型升級的情況。此外，通過人庫企業基本信息的共享，一方面可以促進企業間的聯合，增進企業間的交流與合作。使產業資源得到優化整合；另一方面可以為中小企業吸納人才拓寬渠道，讓更多的大學生了解並走進中小企業。
總而言之，中小企業的轉型升級需要內外聯合。企業必須認真分析自身的優缺點，結合內外因素，早日進行商業模式、管理模式與經營模式的創新，走出一條屬於自己的「蛻變」之道。與此同時，政府也要做好相應的指導和扶持工作，為廣大中小企業的發展和變革創造良好的環境。在推進中小企業轉型升級的過程中，必然會遇到各種困難與挑戰，但只要准確把握市場信息，總結經驗，堅定信心，腳踏實地，中國的中小企業一定會邁上一個新的台階。中國需要陽光普照，需要明月當空，更需要群星璀璨。筆者相信，中小企業一定會為中國社會和經濟的發展作出新的貢獻。

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Ⅷ 保險公司如何轉型升級

當今中國保險市場正在經歷深刻變化，對保險企業的後端運營提出越來越大的挑戰。從企業外部環境來看，客戶行為需求正在發生變化，尤其進入互聯網時代，保險消費者對便捷、融合、信息一致化、一體化的服務需求正在逐步增加，挑戰保險公司的服務能力。
同時新技術層出不窮，如雲計算、大數據、物聯網等，這些技術蘊含著巨大的潛力，讓企業效率獲得進一步提升成為可能，如何有效運用新技術提升企業效能成為企業亟待研究的問題。而從企業內部環境看，受市場與政策影響，保險公司承保和投資兩端的利潤正在受到擠壓，如何降低成本維持利潤決定著企業能否長期存活。而伴隨業務規模擴大、業務結構不斷調整，企業快速創新的需求也在不斷增加，後端運營的工作量和復雜度不斷上升，考驗著企業的綜合運營能力。
總結來說，客戶行為的改變，新技術的發展，利潤壓力與結構調整都對保險公司後端運營提出了越來越高的要求。在這樣的背景下，一個具有競爭力的保險企業必須擁有卓越的運營能力，實現三大目標：客戶體驗一致便捷、運營成本效率有效優化、運營質量風險有效防範。
當前全球保險運營轉型呈現五大趨勢
運營模式解決的是「怎麼做」的問題，從界面、交付、到管理。為實現卓越運營的目標，全球保險企業正在積極尋找運營變革的途徑，以客戶為中心，實現一致化、便捷化、共享化、價值化。目前正經歷五方面調整和轉變：
1、以客戶為中心的端到端視角彌補傳統服務范圍小、客戶理念不足的缺陷
傳統企業受制於職能部門與條線、條線與條線間的隔離，客戶服務理念格局有限，往往只能提供有限范圍內固定的服務，如簡單的作業服務和客服。盡管各條線秉持「不出錯」的准則，但從全流程角度看，不乏存在斷點造成客戶體驗缺失。
為滿足客戶需求，提升客戶體驗，保險公司需要以客戶為中心，從原本小范圍有限服務，轉換為以客戶需求為導向，全盤統籌管理。以全球領先保險集團安聯保險為例，通過將原本三條業務條線獨立運營的業務條線模式轉變為整合前端獲客與後端運營的共享協同模式，將三大業務條線融合並配套建立客戶統籌管理機制，最終實現向端到端的客戶視角的轉型。在此過程中，該企業建立起一套由客戶需求牽引服務的機制，包括建立客戶需求聆聽機制、客戶需求統籌管理機制、以客戶為中心的指導原則以及運營日常管理監督和優化機制，支持成功轉型。
2、提供一致的客戶界面，杜絕傳統客戶信息分散、服務標准不一致的問題
提升客戶體驗，同時便於內部管理，保險企業還需要做到統一客戶界面，實行數據的扎口管理。傳統保險企業盡管各業務條線、各渠道或多或少掌握著客戶信息，但受制於技術不足、跨條線融合欠佳等局限，這些信息之間並未實現有效互通，客戶一旦跨渠道，高品質服務難以銜接，客戶體驗受到影響。因此，為客戶提供統一一致的客戶界面以及標准化的服務至關重要。
統一一致的客戶界麵包含兩層含義，首先，企業需要給客戶提供統一的服務信息知識，包括產品類型、產品條款、業務辦理渠道及流程等知識性信息，確保多個渠道對同一類問題的回答口徑一致。其次，企業需要給客戶提供統一的客戶信息數據，包括客戶個人信息、購買記錄、溝通記錄等，確保多個渠道對客戶信息的共享實時同步，體現服務連貫性。
實現統一一致的客戶界面，企業首先需要從內部打通渠道間的隔離，其次建立統一的數據標准，包括數據口徑、統計方法等，再者必須做到不同渠道請求數據的數據源要一致，確保多渠道擁有統一的數據目錄。
3、簡化流程，依託新技術使運營智能化，代替傳統復雜的流程
簡化流程是保險公司發揮「集約化」效果的必由之路，傳統流程多以現場、紙質、層層授權為基礎，流程前後台交互繁多。以產險代理人渠道理賠流程為例，傳統流程中僅授權這一項就要涉及保險代理人與後台運營的多次往返。如果企業能夠將單證授權等操作步驟集中處理，那麼優化後的流程能夠使前後台分工清晰，多次交互改為一次完成，使成本下降、效率提升。
利用新技術使運營智能化也已成為保險企業提升運營能力的關鍵趨勢。某日本領先壽險與醫療險公司將人工智慧（AI）光學字元識別（OCR）技術運用到客戶信業務獲取、保單管理與理賠管理流程中，同時運用機器人流程自動化（RPA）於審批流程中，提升智能化運營水平。如今，新技術已經覆蓋了該企業60%的運營業務，帶來了約20%的運營成本下降。
4、最大程度地實現專業化共享，彈性調度，扭轉傳統模式下資源分散的局面
如今，中國很多領先金融機構的運營版圖正在日漸拓展，在此背景下，更好地共享資源成為發展的關鍵一步。有效共享資源能夠幫助企業高效控制並利用客戶數據，便於最大限度地發掘客戶潛力，為新業務奠定堅實基礎，為老業務提供生根條件，並最大限度地集中調配資源，有效提高資源利用效率。
再以全球領先保險公司安聯保險為例，為實現專業化共享與彈性調度，建立了統一的需求接受界面和任務分發平台，實現作業扎口管理，把控客戶數據，同時集中分配，集約化工作，提高企業資源的利用率。
5、運營要向產品化和專業化過渡，改變傳統成本中心的設置
保險企業隨著內部管控系統的發展與業務的推進，運營不應當僅僅扮演成本中心的角色，對運營的價值管理應成為常態。在此趨勢下，運營部門將成為向內外部客戶提供專業服務的供應商。
實現運營的價值具體可以通過如下三種途徑實現：首先，運營部門可以整合內外部資源，成為保險公司信息資源中心；其次，可以從對內服務轉向同時服務於內外部客戶，將服務產品化，完成從成本中心向利潤中心的轉變；再者，可以區別於銷售部門，擁有自己的收費方式和專有品牌，提供有償服務。
卓越運營轉型勢在必行，多業務條線的全球保險集團早已構建了集團運營板塊，確保統籌協調和資源共享。中國的保險公司應該及時參考上述方向轉變傳統運營觀念，構建更低成本更高效率的理賠體系。
中國保險公司如何實現運營升級？
理念既已轉變，那實踐中保險公司應當盡快採取哪些舉措？我們建議首先要明確運營優化的目標。運營轉型是個持續不斷的過程，其轉型的動因主要來自於對商業模式的演化。在商業模式日新月異的今天，保險公司需要不斷思考運營轉變，設定在客戶體驗、成本效率和質量風控方面的新目標。常見的量化目標主要是客戶滿意度的提升、綜合成本優化和風險差錯率的降低。在不同的發展階段，有效平衡三項目標之間的優先順序尤為重要。
在目標明確的前提下，以客戶為中心，從如下四大方面做起：界面統籌、流程精益、資源共享、透明管理。
1、界面統籌
客戶界面指向客戶提供服務的渠道的物理存在，包括電話中心、移動APP或微信、門店、業務員等。客戶界面統籌、信息互通共享是卓越運營轉型成功與否的核心點，保險公司應當予以足夠的重視。當前，盡管很多保險公司構建了線下線上多元化的客戶服務界面，但各界面功能定位、相互的引流和支撐、以及界面建設的統籌規劃仍需思考。
BCG的保險客戶調研顯示，未來客戶對於線上界面的接受程度更深，超過一半的客戶願意通過線上平台完成各項活動。基於此，我們認為移動端除信息推送外，將承載更多服務功能，增加客戶粘性，而其他界面將輔助移動端更好完成各種復雜的活動。然而目前多數保險公司存在移動端多而雜的現象，各個業務單位快速推出、缺乏協同。一些不成功的APP或微信公眾賬號也沒有及時退出，給客戶造成了困擾。
如何優化統一現有的客戶服務界面？如何統籌規劃即將開發的界面？我們建議保險公司建立「五大機制」，同時聚焦「兩大關注點」。
A、五大機制
產品體系：即在開發移動產品前，保險公司需預先明確移動應用需形成哪些分類？同時不同產品之間的關系是什麼？構建產品體系作為准繩。
需求准入和退出機制：保險公司對移動生態體系的願景和實現順序需要有明確規劃，做到有所為、有所不為。開發過程中，企業可以允許許可權范圍內各專業子公司或職能部門依據需求開發移動產品，但同時也要設立相應的退出機制，設定產品效果驗收的時間節點，對效果難以達標的產品盡快停止開發以防止不必要的投入。
質量控制機制：保險公司應當從內容、功能、易用性、界面設計等維度把控產品質量，塑造卓越用戶體驗。該機制也可以作為退出機制的重要參考。
資源配置機制：保險公司需要在開發、分發、運維的資源投入上形成合力，避免重復投入造成資源浪費。
部門協作機制：在問題和新需求出現時，各條線、各部門應當建立高效協作機制，這種機制必須打破部門間的隔閡，從而實現快速響應和迭代。
B、兩個關注點
移動應用開發能力：開發能力是決定被開發產品質量的關鍵因素，因此保險公司需要時刻關注當前開發過程運用哪些領先的開發理念和工具。同時，界面的簡潔、操作簡易、後台系統高效是移動端被接受的基礎。
移動應用推廣運營能力：提高用戶量以及使用頻度對提升移動產品的使用活躍度至關重要。因此產品在開發和後期迭代過程中，保險公司需要時刻思考如何提高移動應用的客戶流量和易頻率。其中積分體系的設立也有助於移動界面的推廣。舉例而言，澳洲的QANTASASSURE與澳洲航空聯合推出積分計劃，其移動健康管理平台通過積分激勵良好的健康行為，並將積分作為價值返還給客戶，同時幫助客戶尋找最合適的保險產品。
2、流程精益
流程優化主要有六大手段：第一，流程是不是簡化了？第二，流程是不是標准化了？第三，哪些流程環節可以通過集中化實現效率提升和成本節約？第四，哪些操作能外包？第五，部分流程環節是不是可以應用更多的數字化和自動化手段，甚至是應用機器人（RPA）、人工智慧（AI）等先進技術？第六，管理是不是可以更加優化，減少不必要的資源投入？德國安聯是流程創新的典範，在過去的10年中啟用NPS監控客戶體驗，為流程優化輸入需求，並不斷地通過端到端的精益化流程優化機制，實現流程創新。整個公司通過這方面的努力，達到了約15-20%的成本節約。
3、資源共享
資源集約共享是指通過資源組合方式的優化和資源投入的統籌安排，提高營運體系的整體效能。通過共享，降低成本，提升效率，同時提升客戶體驗。隨著科技水平的提升，資源共享已不再局限於集團層面物理中心的建設，通過雲平台建設，可以實現邏輯上的集約。
資源雲平台的定義：基於網路，以按需求、易拓展的方式，實現共享式運營服務的平台模式。對客戶而言，這個平台能夠帶來一致的體驗；對於公司而言，這個平台能夠確保資源的靈活調配，提升效率；對於企業員工而言，這個平台能夠精準撮合，最大化發揮員工能力，提升技能。
雖然在保險運營領域，「雲運營」的概念還未廣泛落地，但在其他行業早就有成熟應用。以滴滴為例，資源調度平台幫助撮合乘客和司機達成交易，同時通過後台時間、GPS定位等數據跟蹤分析乘客群體用車規律，進而為司機群體服務，該平台同時也是管理平台，協助管理車隊和司機。由此可見，需求統籌、精準撮合、閉環管理是雲平台運轉的核心特點。
BCG項目經驗顯示，許多保險公司在資源共享方面均存在多個機會：界面、責任相同的作業、簡單的基礎作業服務和客戶社區都可以進行跨條線共享，推動卓越運營。
4、管理透明
運營工作容易「毀於細節」，科學、精細、透明化的管理是運營安身立命的基礎。當前的運營指標體系旨在服務考核，主要在較為宏觀的層面上反映工作結果，從數量上透明反映運營工作效率這方面仍不夠。搭建運營價值管理體系，需要從運營目標出發、以價值驅動為導向，將效率、質量、風控、服務、重點項目等核心運營指標層層分解，並將不同層級的指標體系與運營各管理層級（集團、子公司、分公司、中支）和管理單位（運營管理相關部門、後台中心等）的權責范圍對應，形成邏輯嚴密、覆蓋全面、以數字為基礎的價值管理體系。價值管理體系的形成是運營從成本中心向價值中心過渡的基礎，沒有這個基礎就談價值創造有些過早。
數據質量直接影響價值管理的有效性，因此運營價值管理體系的搭建需要建立明確的運營數據的收集和分享機制。目前國內保險公司普遍面臨數據質量治理問題，包括各分公司或部門數據口徑不一致、參數設置缺乏統一標准及單一負責人、數據在系統里未形成「可採集點」、大量人手處理導致數據滯後等。未來要提升運營數據質量，需要從治理及技術兩個方面著手。
在治理上，運營數據的來源往往涉及多個條線及部門（運營、人力資源、財務、各業務條線等），需要成立跨條線數據管理工作組對運營相關數據進行梳理，並委任各「數據類別」的負責人，由負責人牽頭統一「數據類別」的定義、計算方法、獲取路徑。在系統上，根據數據負責人的要求，進行重點運營數據的自動化，包括更新、採集與報表；資料庫從各個生產系統剝離，整合為中央運營數據平台，減少重合。
除了以上的四大方面外，我們認為建立快速敏捷的運營優化體制至關重要，通過敏捷性項目組的方式確保運營隨著商業模式的轉變而快速轉變，通過專業化分工實現運營的穩定，形成「雙速機制」，在變革和維穩中找到平衡點。
運營優化是持久戰，我們堅信具有良好運營體系的保險公司將日益顯示出其競爭優勢。

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