營銷總監月份計劃

① 市場營銷總監年度工作計劃

個人認為主要分三部分。
第一部分就是對未來大環境的分析預測。
第二部分就是對去年工作的總結，由去年的數據，結合今年的大勢推算出今年可完成的數量。
第三部分就是解析今年工作中的一些策略和方法。

② 成為營銷總監需掌握哪些方面的知識

營銷總監工作職責
直接上級：公司總經理
直接下級：區域銷售經理，市場部經理
參加會議：年度工作會議，營銷工作會議，市場營銷工作評審表彰會議，公司列會。新品開發研討會
主要職責：
1） 市場分析；
1. 市場變化分析
2. 市場佔有率調查
3. 竟爭環境分析
4. 成敗原因分析
2） 制定銷售目標
1. 制定產品組合計劃
2. 制定銷售組合計劃
3. 制定銷售目標計劃
4. 制定價格政策
5. 制定因季節，竟爭環境變化的應變計劃
6. 制定費用開支計劃
3） 決定銷售策略
1. 銷售渠道戰略
2. 市場細分化戰略
3. 廣告促銷戰略
4. 支援經銷商戰略
4） 組織行動
1. 分配各地區銷售目標任務
2. 組織，分配廣告促銷行動
3. 激勵銷售工作人員鬥志
4. 評定，審核下屬工作能力
5. 任免銷售和市場經理，進行職務分配
6. 內部溝通，合理要求生產計劃
7. 銷售數據匯總分析
8. 各地區工作量測定
5） 利益計劃和資金管理
1. 貨款回收管理
2. 銷售資金調度分配
3. 經營效益分析
4. 預算控制
5. 資金風險
6. 信用控制
6） 提出市場開發建議
營銷總監工作范圍和許可權
1. 審核並匯編下屬部門的工作計劃
2. 制定銷售計劃和市場分析報告，報公司討論通過
3. 分配銷售任務
4. 調度銷售資金
5. 審核，簽署省級客戶的合同
6. 考核下屬部門的工作效率
7. 下屬部門負責人的工作調配安排
8. 拜訪重要客戶
9. 巡查下屬部門的工作狀態
10. 分析並合理制定本部門的組織結構
11. 編寫本部門經濟效益損益分析
12. 審核下屬部門各項規章制度
13. 組織培訓部門負責人
14. 組織召開營銷工作討論會
15. 計劃外資金使用的審批
16. 監督審查下屬部門的公司資產管理和分庫管理
17. 組織營銷工作評審表彰會議
18. 處理客戶糾紛
19. 協調同級部門工作
20. 審核下屬部門各項費用開支
21. 考核銷售成本
22. 對廣告促銷活動的審核
23. 對重點客戶的檔案資料管理
24. 對各銷售片區負責
25. 廣告促銷分配計劃的審批

③ 某公司營銷總監說：我根本沒有時間制訂計劃我每天就是忙於想方設法要生存下去。談談你對這種說法的意見。

資本主義價值觀的實質就是利己主義，資本家想盡辦法榨取無產階級的剩餘價值。雖然因為無產階級組織斗爭爭取到了縮短勞動時間，提高職工待遇等，但是資產階級貪婪的本質是不會變的。雖然勞動時間縮短了，勞動強度卻增加了，還用競爭上崗這種手段逼迫無產階級只能無限制的付出，所以隨著科技的發展過勞死增加了，單身族增加了，而資產階級無恥地吸取無產階級的血汗，同時還保持著自己慈善家的形象，殊不知他花掉的每一個銅板都是無產階級創造出來的，無產階級卻只能為著生存而努力。共產黨宣言發布了一百多年，這種情況並沒有改變。全世界無產者，聯合起來！

④ 如何成為一名優秀的「營銷總監」

技巧一：建立位階管理秩序。
現象：內資企業通常沒有什麼位階管理觀念，業務員想報銷出差費用、司機對獎金數額有異議、直銷部要申請買一台電風扇、區域經理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監「理論」。
分析：企業為什麼要設立主管、經理等職位，就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經理的存在就失去了意義，一旦形成風氣，就會出現經理們對自己的簽字毫不負責，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推託責任。而總監一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當救火隊員。縱三頭六臂也無暇顧全。
動作：在企業內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序
1、推行位階管理規定之前，銷售總監應先和總經理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白：
位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。
逐級匯報可以使銷售總監脫身瑣事，騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。
以前上下一鍋粥的現象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。
位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序導致各級經理的管理職能退化。
位階管理推出之後，身為銷售總監你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。
2、在銷售部大會上宣導位階管理規定，除非異常緊急事件和市場動態匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。
3、視企業執行力現況決定是否給部分經理授一定的核准權、許可權之內經理簽字就可執行。無須事前向總監請示。
4、位階管理宣布實施後越級匯報一律駁回，批評當事人不遵守位階管理規定，斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。
5、經理們簽批後傳上來的簽呈，若有問題，要叫經理過來當面講清楚。為什麼不能批准，培訓他們如何審查虛報發票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權。
6、對已接受了培訓，但仍對簽字不負責人的經理嚴加斥責，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。
7、有些特殊情況總監需直接插手下屬部門內事務，如：某大客戶越過主管經理直接找總監投訴，某部門正在執行一項重要業務（如新品鋪貨）總監需要親自過問以表現自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經理到場並發表意見，除非你想換掉這個經理，或者你今後真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經理在你面前沒「份量」，甚至被你「架空」。
8、當你的下屬主管和員工發生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工「頂撞上級」之罪，過後再追究主管的責任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當面提出或報申訴信給總監同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業一定要維護各級主管的命令效率，企業整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現出來！
技巧二：策略思考、事半功倍
現象：
某乳品企業，創業之初生產高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。後來轉型生產軟包裝牛奶，業績飛升，短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一。
某大型食品企業攻打河南市場久戰不勝，2001年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品，結果業績迅速增長。
某國內果汁領導品牌，由於採取費用大包乾的分配機制，加上管理不善造成各地分公司經理經營有意壓低員工工資，甚至故意剋扣員工應得獎金，業績優秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由於企業產品/銷售策略正確（產品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業績連年上升，穩坐國內果汁領導品牌之位 。
分析：
筆者曾先後在外資跨國企業，內資民營企業任職多年，後來從事咨詢培訓工作，先後為近百家內外資企業服務，這期間一大的感觸就是「中國內資企業善於創造奇跡」——很多內資明星企業內部管理亂的一塌糊塗，以外企的眼光來看，「管理這么亂，企業早就該死了」，可這些企業硬是在混亂之中年年增長，創造奇跡。
分析這些企業，你會發現他們的共性：
其一、一定有一個非常英明的領頭人，企業老總大多出身一線，對現代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領頭人離去，企業也就隨之衰亡；
其二、經營十分靈活。重大決策往往來自於幾個高層（甚至就是老闆本人）的靈感，絕對的以市場為導向（他可以為一個城市市場甚至一個經銷商專門生產一種產品；推廣一個新品，一旦感覺困難太大就會馬上調頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改！）；
其三、能夠在這種「奇跡現象」中維持五年以上的企業，大多是產品對路，現款銷售沒有太重的應收帳款包袱，雖然內部費用漏洞很多但總是入大於出利潤狀況良好。
其四、這些企業發展到一定階段，如不加強管理建設就會導致崩潰，但他們當年出奇致勝的事實不容否認，其原因大多是老闆在產品/銷售策略上的英明決定。
大量的市場現實告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領域里還處於低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產品，賣進合適的區域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業的銷售局面產生巨大影響——國內市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。
動作：
1、建立正確觀念——開源節流並重；
外企職業經理進內企做銷售總監常常跌入「一味抓管理」的陷阱。對內企而言，管理建設十分重要，尤其是大的費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業「元氣」消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業的做法對內企不適用。
其一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。
其二、身為銷售總監往往是「和老闆的耐心賽跑」你出業績太慢就可能「出師未捷身先死」，要想革命先得保命！
其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業靠策略（也許是運氣）取得「一時之勝」。在國內目前的競爭環境之下，選什麼產品進入哪個區域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。
對內企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節流的目的，逐漸完善管理制度。
策略是內企開源的方法，應當予以和管理建設同樣的重視程度。對內企而言沒有管理建設，策略往往難以執行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設成了無源之水，難以長期維續。
2、建立決策者的思考方式
銷售總監首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務性工作之中，要盡可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執行工作，有些小問題即使看到了也「熟視無睹」，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出台新制度；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優勢對比制定改良策略（如產品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數字中隱含的問題採取補救的措施（:如：發現弱勢區域現場巡訪及時督促下屬經理跟進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調整方案------------。最終實現銷售總監的職能——帶領企業營銷部走入正確方向。
身為總監，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經開始貶值了。
3、增強市場敏感度
市場策略的思考絕對不是空空來風，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期佔有基礎上的——也就是人們常說的「感覺」。
怎樣保持並增強自己的市場感覺？
1）保持於一線市場緊密聯系。 幾乎每個銷售總監都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時間一長自己對市場的反應越來越遲鈍，建議解決方法如下：
給自己規定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。
每天中午飯後，抓起電話隨便找個經銷商聊上十五分鍾。
在總監辦公室門口設置市場信息留言板，各級業務人員有新的市場動態或建議第一時間寫在留言板上，總監隨時可看到。
2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動態匯報遠遠不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區域，哪個口味，哪個渠道。思考他為什麼要這樣做，從中會發現竟品有些強勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優勢正是我們的劣勢所在，是我們要學習並迎頭趕上的，厲害的銷售總監甚至會在對方公司里安排自己的「耳目」，競品一舉一動盡在掌握之中。
3）觀察數據發現問題： 報表體系的設計要體現問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當日銷量，分品種銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結、下月工作計劃，還要反映當月客戶別銷量和客戶別進貨次數（一旦發現某重點客戶銷量/進貨次數異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。
4）走訪市場： 總監巡訪市場主要任務不僅是檢核（那是隨行經理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調研上，親自和經銷商、商超經理人員，一線業代甚至消費者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點，親自到縣鄉批發市場看看那裡的通路特點等等，這些無法用數字反映的市場信息在業代的市態反映表上是看不到的。
技巧三：堅立威信，控制局面
現象：
新銷售總監上任，推出一系列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數人都會覺得舊鞋子更好穿，於是怨聲四起，與外企不同的是一些內資企業員工對工作環境不滿很少會辭職，而是私下立幫結派不斷通過各種途徑製造負面言論，甚至不斷找總經理告狀——直到「把這小子整倒為止」。
有些銷售總監管理過於強硬，很快發現四面豎敵，自己由於對企業不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災樂禍的心態看笑話，生產部財務部的老總也有意刁難，整個公司似乎都在以一種「看你怎麼死」的心態對待自己。
又有些銷售總監過分注重和民營企業的融合，過分民主，結果發現自己命令執行效率很差，布置任務時下屬個個都善於討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在「觀望局勢」「看別人的進度，力爭大家齊步走」。身為三軍統帥卻總是「號令不出百里」 難逃 「臨時大總統」的結局。
分析：
不少在外企業績非常出色的職業經理人，進入內企做銷售總監，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應該企業固有的文化（或曰風氣）和復雜的人際關系。
銷售總監往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業元老級人物）的利益，最初也許老闆還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業內的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。
在內企做銷售總監，除了專業技能之外，還要懂得平衡各方面關系，關注市場之外，還要關注「權謀」。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。
動作：
1、上任初始不要傷害大多數人的既得利益。
內資企業銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數人的既得利益——，什麼時間你覺得對該企業銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經理通過調整和培訓思維方式上已有所轉變，再開始全面調整工資體系。
2、不熟悉的領域發言要慎重
即使你有十分豐富的同業經驗，但具體到這個企業還會有他的特點，當下屬向你反映你的想法和該企業現況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經銷商和企業有特殊關系，該企業具體產品特點及現有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區別）時一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的「內行」提點建議——注意：不是要你迎合企業原有風氣，優柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認自己已經了解情況之後再做決定。
3、合適的講演內容向下屬施加一定壓力。如；
1) 相信大家已經知道現在銷售部有各種流言，說我要「幹掉」某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，「幹掉」在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍「我是來做事的」，我希望這個企業的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。
2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設性的建議，並努力跟上整個團隊的步伐
3) 很多人說「我剛剛來，對這個企業不熟悉。」不錯，我承認我目前對本企業的營銷運作還有很多不夠純熟專業的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現在的崗位。
4、員工培訓
如果你真是資深人士，給員工做培訓是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓一定要有實戰性，越多細節業務技巧越好，培訓內容要根據該企業現況做出，不要太多的向內企員工講你以前在外企的先進經驗。他們更會覺得你培訓的東西不適合這個企業，而且容易產生逆反心理。
對企業市場情況完全熟悉之後，你會制訂自己在產品/價格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓的方式講給員工聽。讓他們感受到企業在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執行企業會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。
5、千萬別失信於民。
做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。
要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關能力，另一方面要大力尋求老闆支持），使員工感到費用報銷的速度，生產部合理庫存（減少斷貨），運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。
營銷部內部一定要協調好，別出現「掉鏈子」現象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發放）。因為你協調、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。
6、控制負面影響。
銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，後者一定要以高壓手段予以控制。
1) 給員工發言的正常通路：員工對現行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預約和總監直接對話（注意要求該員工主管經理在場）
2) 設立員工意見箱。
3) 對有意見不經過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。
4) 積極了解員工的工作狀態，通過大會訓話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你「信息靈敏，手段強硬」的態勢。
7、施加工作壓力
不少內企員工往往不習慣高強度工作，不習慣打攻堅戰，喜歡講客觀困難、不樂意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習氣。
每天看報表尋找弱勢地區和部門（包括銷量、進店數、單品銷量、回款率）要求責任人在早會上當眾解釋進度緩慢的原因，使大家時時刻刻都有緊迫感。
布置非銷量指標的任務時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會，定出硬指標（如：每月B類超市鋪進店不少於15個；鋪貨率當月必須提高30%；每個業代每天直銷成交店不少於30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當然如果事實證明標准真的太高，下個月再做調整。
技巧四、調整人力資源打造上下同心的團隊
現象：
企業搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響.
可是如果銷售總監對這些人員的調整更換手段過於激進、會令員工人人自危、甚至連老闆都產生想法——怕大權旁落、局面失控、對總監的工作從支持轉為牽制、最後結果可想而知。
分析：
銷售總監的職責就在於貫徹自己認為正確的營銷思想和管理觀念，帶領企業銷售部走上正確的方向。
正如毛主席所說的：「路線確定之後，幹部就成了決定性因素」新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層幹部）的工作態度（對這套觀念是否認可）和執行力（能力及經驗）就決定著銷售總監的工作是否成功。
培訓、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業步伐。
培訓、說教也不是萬能的，企業也沒有那麼多時間去等待每一個員工的逐漸轉變和成熟，人員調整也是一種必不可少的正常手段。
在這個過程中，銷售總監的任務就是通過各種人事激勵、培養及調整手段。在大局穩定的前提之下，改造銷售隊伍的觀念、風氣和技能水平，打造上下同心的高素質作戰團隊。
動作一：統一觀念。
新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動。首先要統一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數的員工行為都會有所改善。
例：
現況：某內企銷售渠道主要做大批發商（市場粗放管理,沒有終端建設）；管理模式是業務員拿銷售提成（完全沒有過程監控）。
營銷改良方向：
強調對業務人員的過程管理。ü
在市場基礎較好的區域逐步推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。ü
理念宣導要點：
理念1：唯銷量論管理方法和大批發商銷售模式弊端（可以市場巡檢發現的種種市場漏洞為實例講解）。
目的：讓員工了解以前的做法是錯誤的，會帶來種種危害。並且通過現實案例分析讓員工產生信服和認同感。
理念2：過程管理和密集分銷的優勢（以先進企業，優勢競品企業的成熟模式為學習借鑒模版進行講解，注意要在講解過程中區分哪些經驗適合我們，那些經驗和我們現在的的情況有距離）。
目的： 讓員工看到我們在銷售管理模式上的差距。對新的模式生產興趣、求知慾、和信心。
理念3：銷售是來自於終端售點，而非給經銷商壓貨，一個銷售人員只要能按公司規定把過程做好——結果就一定會好。（按公司培訓內容選擇合適的經銷商、按市場實際需求量給客戶發貨、努力提高終端網點的鋪貨率、規范填寫工作表單等），如果市場巡檢發現你的市場「工作過程」已經合格，那麼銷量小也不是你的錯，反之銷量再大，過程沒做好也要追究你的責任——「過程做的好，結果自然好，營銷是有因有果的行為！」
目的：轉換員工思路。從挖空心思和經銷商搞客情，拚命壓貨甚至低價竄貨沖銷量。轉變為「現在不一樣了，任務量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎金，「按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長，我非常喜歡」。
理念4：打工者要將自己定位在事業角度而非職業角度——我是中國某某行業營銷隊伍中的一分子，而不僅僅是某某企業的員工（誰也不能在一個企業打一輩子工）。建立這種定位，你才會更執著的去學習新的營銷知識，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能，在這個過程中也許你付出的很多，得到的很少，但是你的專業水準提高很快，從量變到質變，你會發現自己很快可以在行業里立足——職位、收入隨之而來，就個人收益而言，打工是一個零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會換來明天的收獲。

⑤ 銷售總經理的月計劃跟目標

人生的規劃也是一種設計，是為了人生的目標服務的，人生的目標時而變動，同樣人生的規劃也是要變動的，不斷調整和變化發展的。一般就有近期，中期，長期，遠期計劃。

例如：愛因斯坦進入蘇黎世聯邦工業大學，立即為自己擬訂了一份人生策劃，內容如下：

「我用四年的時間學習數學和物理，我希望自己成為自然學科中某一些學科的教授，我將選擇理論性學科」。

「我制定計劃的理由：1 喜歡抽象思維和數學思維，缺乏想像和對付實際的能力。2這是我自己的願望，它激勵我作出類似的決定，以考察我的毅力。很自然人總是喜歡干他有能力做的事。另外，科學工作很有獨立性，這和適合我意。」

他在大學中不斷的修訂自己的「藍圖策劃」，使每一項都更切合達到目標的需要。比如，他不得不放棄數學而專攻物理，這是經過自我的審視和嚴密分析作出的果斷選擇。

愛因斯坦的人生策劃：驚人的思維優勢、具有創造性的生命、

獨立的個性：生性孤僻，自我意識而後內強烈。獨立的個性使他獲得了內心充分自由，使他提前不如個體時代。

好奇心：也可以說是想像力，句有強烈的好奇心，驚人的想像力，他運用想像力的膽量是世界第一的沒有可以和相提並論，想像一個人跟著光線跑並抓住它，大膽的想像，導致他的狹隘相對論的發現。

迷戀自然現象；善於手腦結合；喜歡音樂；閱讀理論類的書，他夢想著具有神奇的個性；愛好哲學，他將冥思苦想和偏愛理論的素質成功地連接為一體，更強化了他.

人生規劃與我的《人生核心目標》聯系起來，如何的實現我的人生核心目標，分為幾個步驟，這么浩大的工程不是一天就可以實現的，也許要很多年的，做好心理准備的，打一個持久戰，人生不是一天就過完了，每天都要努力來實施計劃，更接近目標。

人生的規劃與時代的步伐相結合的，不是閉門造車，離開了現實條件再完美的任何計劃都是沒有任何意義的，不關注現實，就不能更有效的利用現實條件和各種新的政策。

人生的規劃不能離開對自己的客觀分析，如愛因斯坦是對自己有一個客觀的分析，不是人人都可以成為科學家的，並不是所有的東西你都可以做的，可以得到的。人的能力是有一定局限的，不是為所欲為的。

很真實的分析自己，這是你自由控制發展自己的前提，這樣你才可以更好的發揮你的能力自己的優劣，有的放矢運用自如，知道那裡是你的界限，可以雲游四海。

很少人在意這些東西，大都是自由放任，到那裡就是那裡，無所謂。其實他有所謂也沒有辦法，從沒有去實踐運用，如果很認真的做了，逐漸的可以使自己指那打那戰無不勝。

指導理論：

1、目標重要性：

一百個人中有兩個人清楚自己的一生要的是什麼，並且有可行的計劃，有力的實施，他們都是各行業的領導者。世上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人，如果缺乏目標就會懶惰。

一個人無論有多大的年齡，他真正的人生是從設定目標開始的，以前只不過是在繞圈子而已。

無論在工作，學習，生活，人際關繫上都要有明確的目標。為什麼有的人心胸寬廣因為他有明確的目標，沒有阻礙我的大目標的實現，其他的就是可以理解和寬容的。

「有了目標，內心的力量才會找到方向，茫無目標的飄盪終歸會迷路，你內心那座無價的金礦，也終因不開采而與平凡的塵土一樣」。一個人無論他現在有多大的年齡，真正的人生是從設定目標開始的，以前只不過在繞圈子而已。

你有什麼樣的目標就有什麼樣子的人生,世上有 98% 的人對心目中喜歡的世界沒有一幅清晰的畫面,他們沒有改善自己生活的目標，無法用一生的目標去鞭笞自己，結果他們繼續生活在一個他們無意改變的世界裡。

「一個心中有目標的普通職員，會成為創造歷史的偉人；一個心中沒有目標人，只能是個平凡的職員。」 ---------貿易巨子 J.C. 賓尼

1953年，耶魯大學對即將畢業的大學生做了一項調查：所調查的大學生當中，只有 3% 的人對於他們的想達到的人生目標有非常清楚的計劃，並將它們寫下來。

步驟包括； 1 為什麼要達到這個目標。2達到這個目標可能碰到的困難是什麼。3需要和那些人，團體和組織合作。4以及達到這個目標需要具備的知識，行動計劃，實現的日期。27年後，又做了調查，發現了 3% 的學生成就遠遠的超過了 97% 的人。

用卓越的商業理念經營你的一生，一個成功的，判斷准確的策劃，可以令人一生充滿幸福，戰勝空虛的蠶食。擺脫無意義的生活，判定正確的人生航向，讓成功路上的羅盤牢牢的掌握在自己的手中，培養個性，策劃自我實現的生活方式是最緊迫的任務。

3 目標定位：

成多大的事情，要有多大的打算。要成就什麼樣的事業，幾要做什麼樣的打算和計劃，如在技術、管理、科研等不同的領域要不同的發展規劃，不同的發展道路。

如果深入的學習技術，我會成為一個專家；在體育保健方面的學習研究，我會成為一個健康咨詢專家；學習研究金融財務，會成為一個理財專家。

但是，本人開創一個巨大的商業領域，政治資本，成就具有歷史影響力的人物，控制一個或多個不同領域的商業、政治，軍事。本人絕不是一個小市民，小資產級，做事要有大將風范，大氣魄和大手筆的作風，有帝王的膽識和魄力。一個龐大的計劃在我的腦子中形成，為了這個長期的目標，認真的對待。

如微軟在發展戰略上有上千個戰略定位，就是為了適應環境的變化；軟銀集團的孫正義在開創商業道路的只初，也是有明確的商業定位的。

3、實施策略：

實現人生計劃不一定是一步到位的，也許要走很多的彎路，古人言「曲線救國」是有道理的。如可以先就業解決基本的生活保障，同時學習實踐，積蓄力量，「先稱王後稱帝」這個道理就是要指導和應用的。

然後發展自己的組織，達到經濟和政治地位，或競選進入政治領域，有經濟地位就要有相應的政治地位，這個道理適應任何的時代，在中國的未來更顯突出。

做主席不一定要自己建立一個國家，開創事業也是如此，如基因帝國的創立，就是建立在別人的基礎上開拓出來自己的事業。

大事需要遠謀 ,《三國演義》中講的劉備志向是「中興漢室」「成就霸業」，但是缺乏正確決策，處處受阻，像個喪家之犬無處著落，但是有了諸葛亮的隆中決策，同時有諸葛亮的有力事實，就沒有近憂可言。

同時認識到我的一生要有一個全局，系統的運籌規劃，考慮可能多的因素模式，重視整體優化的方法，人無遠慮，比有近憂，看遠，看透 ,才使事業逐步發展起來。

近期目標的實現，有了基礎技術 ,經驗......才有可能實現遠期的目標 .如「成就霸業」是近期目標，「中興漢室」是遠期目標，最高目標確定後 ,為了制定分段方. 諸葛亮做了大量的工作，信息的收集，不同的對象分析，作正確的決策 ,只是在執行中出了錯誤。

而本人如何的定位我的人生，如何的實現我的計劃，有多少途徑來實現我的計劃，有沒有明確的規劃。

成什麼樣的事，就要有什麼樣的思想，要有什麼樣的道路。同時要認識到，人生的目標是不斷發展變化的，一個系統控制的過程。

如：從微軟的戰略定位中可以看出，有很多的計劃一時沒有辦法實現或自己沒有辦法實現的，所以要聯合或要切合實際，只有抓住的東西才是真實的，要以務實的態度去做事，但是不能沒有想像和夢想，否則你走的不會太遠，也不會有大的飛躍。

目標是行動的導航燈，是未來的現實。

確立目標是制定職業生涯規劃的關鍵，是首要的內容。有效

的生涯設計需要切實可行的目標，以便排除不必要的猶豫和干擾，

全心致力於目標的實現。有了目標，便有了人生奮斗的方向。

明確您的職業目標，規劃您的職業藍圖。

技能點1 如何對個人的職業目標按時間

進行分解

主題詞 職業生涯規劃和管理·職業目標設計和實施·按時間分

解目標

適用情景 當想對自己的職業目標按時間進行分解以便明確地做出

目標選擇時查看此技能。

技能描述

個人職業目標按時間可以分為短期目標、中期目標、長期目標和

人生目標。

1．短期目標

通常是指時間在一至兩年內的

目標，是中期目標和長期目標的具體化、現實化和可操作化，是最清楚

的目標。其主要特徵主要有：

(1)目標具備可操作性； ．

(2)明確規定具體的完成時間；

(3)對現實目標有把握；

(4)服從於中期目標；

(5)目標可能是自己選擇的，也可能是企業或上級安排的、被動接

受的；

(6)目標需要適應環境；

(7)目標要切合實際。

2．中期目標

一般為三到五年，它相對長期目標要具體一些，如參加一些旨在提

高技術水平的培訓並獲得等級證書等。其特徵主要有：

(1)通常與長期目標保持一致；

(2)是結合自己的志願和企業的環境及要求來制定的目標；

(3)用明確的語言來定量說明；

(4)對目標實現的可能性做出評估；

(5)有比較明確的時間，且可做適當的調整；

(6)基本符合自己的價值觀，充滿信心，願意公布於眾。

3．長期目標

時間為五年以上的目標，它通常比較粗、不具體，可能隨著企業內

外部形勢的變化而變化，在設計時以畫輪廓為主。它的主要特徵有：

(1)目標有可能實現，具有挑戰性；

(2)對現實充滿渴望；

(3)非常符合自己的價值觀，為自己的選擇感到自豪；

(4)目標是認真選擇的，和社會發展需求相結合；

(5)沒有明確規定實現時間，在一定范圍內實現即可；

(6)立志改造環境。

4．人生目標

是指整個人生的發展目標，時間長至4 0年左右。

一般說來，短期目標服從於中期目標，中期目標服從於長期目標，

長期目標又服從於人生目標。具體實施目標，通常是從具體的、短期的

目標開始的。

牢記要點

個人職業目標按時間可分為：

=>短期目標

=>中期目標

=>長期目標

=>人生目標

實用範例

下面是一從事物流管理工作的張先生在2002年

制定的職業目標，其目標分解清晰、方向一致且具有

很強的可實現性。目標中包括有短期目標、中期目標

和長期目標。

職務目標：2003年6月 為本公司物流經理

2004年6月 專業公司高級物流經理

2008年6月 跨國公司首席物流總監

成果目標：2003年6月 第三方物流項目正式啟動

2004年6月 擁有自己的股份、期權公司

2008年6月 引進最先進國家物流項目，如美國、日本等

經濟目標：2003年6月 年薪1 0萬

2004年6月 年薪30萬

2008年6月 年薪50萬

實踐練習

請您回答下列問題。

您的人生目標是什麼?什麼時候開始形成這個目標的?為什麼設

定這個目標?下個十年內您有哪些具體目標?現在起五年內您會做些

什麼?

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技能點2 如何對個人的職業目標按性質

進行分解

主題詞 職業生涯規劃和管理·職業目標設計和實施·按性質分

解目標

適用情景 當想對自己的職業目標按性質進行分解以便明確地做出

目標選擇時，查看此技能。

技能描述

個人職業目標按性質可以分為外職業生涯目標和內職業生涯目標。

1．外職業生涯目標

主要是側重於職業過程的外在標記。它主要包括：工作內容目標、

工作環境目標、經濟收入目標、工作地點和職務目標等。其中職務目標

通常需要具體化，如總經理，即負責全面工作的管理人員，生產部經理

或營銷部經理等部門經理則是負責管理一個部門的管理人員。經濟目標

屬於外職業生涯目標，比如計劃每年的年薪為lO萬元等。

2．內職業生涯目標

側重於在職業生涯過程中的知識、經驗的積累，觀念、能力的提高

和內心感受。這些因素不是靠別人賜給您的，而是您通過努力自己獲得

和掌握的。其主要包括：

(1)工作能力目標：如能夠和上級領導無障礙溝通的能力，組織大型

公共關系活動的能力，組織結構設計的能力等。

(2)提高心理素質目標：心理素質目標主要包括能經受住挫折，經受

住成功，能夠做到臨危不懼、榮辱不驚。心理素質可以通過情緒智力的

培訓加以提高。

(3)觀念目標：觀念主要是指對人對事的態度和價值觀。觀念目標

指自己在工作學習中逐步形成一種什麼樣的觀念或態度。

(4)工作成果目標：是指發現和應用新的管理方法，創造新的業績

等。工作成果本身屬於外職業生涯目標，但在取得工作成果的過程中取

得的知識、經驗等都屬於內職業生涯目標，強調取得工作成果的內心的

收獲和成就感。

外職業生涯目標和內職業生涯目標關系密切，內職業生涯目標的發

展帶動外職業生涯目標發展，外職業生涯發展目標的實現可以促進內職

業生湃目標的實現。

牢記要點

個人職業目標按性質可以分為：

=>外職業生涯目標，包括：工作內容目標

........................工作環境目標

........................經濟收入目標

........................工作地點和職務目標

=>內職業生涯目標，包括：工作能力目標

........................提高心理素質目標

........................觀念目標和工作成果目標

下面這份職業目標是某公司營銷部經理制定

的，請閱讀：

職務目標：金牌營銷總監

2002~2004年 公司營銷總監

2004~2007年 行業爭相追捧的職業經理人

2007~2008年 金牌營銷總監

能力目標：能順暢清晰地進行即興演講；

能冷靜利落地解決突發事件；

能游刃有餘地處理協調各方面的關系。

成果目標：能獲得中國營銷界的「金鼎獎」；能在國內權威營銷類刊

物上發表自己的心得和見解。

經濟目標：前三年年薪以30％的年增長率遞增，到2008年達到年薪

30萬。

點評：這份職業目標設定清晰，時間坐標也非常明確，內外職業目

標如經濟目標、職務目標等都很具體明確。

實踐練習

下面的目標為某公司部門經理設計的職業目標，請按性質對他們的

目標進行歸類：

A．創造每年1 000萬的利潤：

B．具有同公司決策層無障礙溝通的能力；

c．年底前建立公司新的培訓管理制度；

D．爭取年底晉升為主管銷售的副總；

E．年薪達到15萬；

F．提高自己管理團隊的能力；

G．進行心理學方面的學習，掌握基本知識；

H．三年內具備一個企業家的全面素質和能力；

I．出版一本關於介紹本公司企業文化方面的小冊子；

J．掌握結構設計的能力。

其中：1．屬於內職業目標的有————————————

......2．屬於外職業目標的有————————————————

參考答案：

1． A、 C、 D、 E、 I。

R、 F、 G、 H、 J．

技能點3 如何對個人的各項目標進行組合

主題詞 職業生涯規劃和管理·職業目標設計和實施．目標組合

適用情景 當想對自己的各項職業目標進行組合以便明確地做出目

標選擇和有效執行時，查看此技能。

技能描述

目標組合是處理不同目標之間相互關系的有效措施，目標組合主

要著眼於目標之間的因果和互補關系。各種各樣的目標可以從時間上、

功能上和全方位上進行組合，其中全方位組合已超出了職業的范疇，

它涵蓋了人生的全部活動。

1．進行時間上的組合

職業生涯目標在時間上的組合可以分為並進和連續兩種情況：

(1)並進組合，是指同時著手實現兩個現行的工作目標或指建立和

實現與目前內容不相關的預備職業生涯目標。建立和實現本職工作以外

的目標是居安思危，具有長遠眼光的表現，需要具備較強的時間管理能

力和學習上的毅力。

(2)連續組合，是指一個目標實現之後再去實現下一個。連續而有

序地實現各個目標。

2．進行功能上的組合

職業生涯目標在功能上可以產生因果關系和互補關系。

(1)因果關系組合：通常情況下，內職業生涯是原因，外職業生涯

是結果。比如能力目標的實現，將有利於職務目標的實現；職務目標的

實現，會帶來經濟收入的實現。因此，要想實現因果組合，就需要我們

不斷更新知識，樹立新觀念，然後去實踐，這樣我們的實踐能力就提高

了，職務提升，業績突出，報酬也就會不斷增加。 』

(2)互補作用組合：就是把存在互補關系的目標進行組合。如一管

理人員希望成為一個優秀的部門經理的同時得到MBA證書，這兩個目標

之間存在著直接的互補作用，實際管理工作為MBA的學習提供實踐的經

驗和體會，而MBA學習又為實際的管理工作提供理論和方法。

3．全方位的組合

對目標進行全方位組合是指個人事務、職業生涯和家庭的均衡發展，

相互促進。這就要求我們在建立職業生涯目標時，應考慮自己在個人發

展、家庭生活和職業生涯中的各種願望。

完美的職業生涯規劃並不把生活中的其他內容排斥在外，而應在生

活中建立不同目標問的協調關系。

牢記要點

=>目標組合的方法有：

=>進行時間上的組合

=>進行功能上的組合

=>進行全方位的組合

實用範例

張華自大學畢業後去一家大型國企工作，他在2003年開始的時

候為自己制訂了如下一系列職業目標：

職務目標：三年內做大型國企總經理助理，五年後成為一家商

學院的講師並成立自己的企業，擔任總經理。

能力目標：三年內精通電子、電器和網路技術。

了解、掌握通訊及與計算機網路技術相關的最新技術

的發展趨勢，協助總經理領導並管理企業不斷取得發展，成為行業內著

名的成功企業家。

成果目標：在兩年後完成題目為「企業與企業環境改造」的課題並

出版專著。

經濟目標：三年後年薪達到5萬元，五年後年薪達到8萬元。

案例點評：從這份職業目標中可以看出，張某有全面發展的志向，

既想成為一位企業家又想成為一位優秀的管理方面的講師，這是一個很

好的目標組合。因為當講師是一個很好的總結思考的過程，當總經理是

一個實踐的過程。能力目標、成果目標和經濟目標比較協調統一。

實踐練習

請您做下面的實踐練習題。

假如您是一家公司的銷售部門經理，您是如何認識自己工作中存在

的各種目標組合?並試舉例說明。

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參考答案：

銷售經理身上體現了兩個職業：一是管理人員的職業，一是銷售專

業人員的職業。做一名優秀的營銷專家同時成為成功的管理人員，這兩

個並不矛盾的職業目標可同時進行。

技能點4 如何制定個人的職業目標

主題詞 職業生涯規劃和管理·職業目標設計和實施·目標制定

適用情景 當想制定個人的職業目標時，查看此技能。

技能描述

職業目標是個人職業規劃的首要內容，是人生的指針。有了目標，

便有了人生奮斗的方向。職業生涯目標的制定包括人生目標、長期目標、

中期目標和短期目標的制定。

1．具體制定目標的步驟如下

(1)自我分析，主要是分析自己的專業、性格、氣質和價值觀等，

找出自己的特點；

(2)對自己所處的內外環境如社會發展趨勢、經濟文化環境等進行

分析，確定自己的位置；

(3)根據上面的分析結果，選定職業和職業生涯路線，確定朝哪一

個方向發展：

(4)確定職業目標，並把該目標詳細地寫出來。通常是先制定自己

的人生目標和長期目標，然後再把人生目標和長期目標進行分解，根據

個人的經歷和所處的環境制定相應的中期目標和短期目標；

(5)制定相應的行動計劃和落實措施。

2．個人長期職業目標和人生目標的制定

在大多數情況下，長期職業目標和人生目標比較粗，不具體，可能

隨著企業內外部形勢的變化而變化，所以在制定時宜以勾畫輪廓為主。

具體的注意事項有：

(1)人生目標、長期目標要盡可能地遠大，但不要求具體詳細；

(2)能夠配合工作環境的需求；

(3)在符合自己的價值觀的基礎上，與社會發展需求相適應；

(4)放眼未來，推測可能的職業進步。

3．短期目標和中期目標的制定

在選定了長期目標後，把其具體化、現實化、可操作化，就形成許

多的中期目標和短期目標。長期目標、中期目標和短期目標有機聯系勃

形成了個人職業目標體系。

(1)短期目標必須清楚、明確、現實和可行：

如果您對短期內期望完成的事業，有清晰而完整的概念，那麼這／1、

短期目標的制定就差不多完成了。

(2)每一短期目標設輸出目標和能力目標；

(3)中期目標制定中有比較明確的時間和語言規定；

(4)中期目標應既有激勵價值，又要現實可行。

4．在確定目標過程中應注意的問題

(1)目標要符合社會與組織的需要；

(2)目標要符合自身的特點，並使其建立在自身的優勢之上：

(3)目標要高遠但決不能好高騖遠；

(4)目標幅度不宜過寬；

(5)注意長期目標和短期目標問的結合。

當然，在制定人生目標和長期目標時，要多考慮一些自身因素和社

會因素，而制定中期目標和短期目標時，則要更多地考慮組織因素。通

過制定個人的短期目標、中期目標和長期目標，就形成了完整的個人目

標體系的制定。

牢記要點

制定目標的步驟有：

=>自我分析

=>內外環境分析

=>選定職業和職業生涯路線

=>確定職業目標

=>制定相應的行動計劃和落實措施

實用範例

研究生小A畢業於某高校的人力資源管理專業，面對就業競爭加劇和擇業

難度不斷加大的狀況，他分析自身情況：因參加過三年工作，他已經擁有

豐富的工作經驗；在讀研期間，他又在某一人力資源咨詢公司兼職，在豐

富了專業知識應用的同時，又極大地提高了自己的能力。

⑥ 營銷總監需要做些什麼

營銷總監主要參與年度工作會議，營銷工作會議，市場營銷工作評審表彰會議，公司例會。新品開發研討會。
主要職責1） 市場分析
1. 市場變化分析
2. 市場佔有率調查

3. 競爭環境分析

4. 成敗原因分析
2） 制定銷售目標1. 制定產品組合計劃

2. 制定銷售組合計劃

3. 制定銷售目標計劃

4. 制定價格政策
5. 制定因季節，競爭環境變化的應變計劃

6. 制定費用開支計劃
3） 決定銷售策略1. 銷售渠道戰略

2. 市場細分化戰略

3. 廣告促銷戰略

4. 支援經銷商戰略
4） 組織行動1. 分配各地區銷售目標任務

2. 組織，分配廣告促銷行動

3. 激勵銷售工作人員鬥志

4. 評定，審核下屬工作能力

5. 任免銷售和市場經理，進行職務分配

6. 內部溝通，合理要求生產計劃

7. 銷售數據匯總分析

8. 各地區工作量測定
5） 利益計劃和資金管理1. 貨款回收管理

2. 銷售資金調度分配

3. 經營效益分析

4. 預算控制

5. 資金風險

6. 信用控制
6） 提出市場開發建議
編輯本段營銷總監工作范圍和許可權1. 審核並匯編下屬部門的工作計劃

2. 制定銷售計劃和市場分析報告，報公司討論通過

3. 分配銷售任務

4. 調度銷售資金

5. 審核，簽署省級客戶的合同

6. 考核下屬部門的工作效率
7. 下屬部門負責人的工作調配安排

8. 拜訪重要客戶

9. 巡查下屬部門的工作狀態
10. 分析並合理制定本部門的組織結構
11. 編寫本部門經濟效益損益分析

12. 審核下屬部門各項規章制度

13. 組織培訓部門負責人

14. 組織召開營銷工作討論會

15. 計劃外資金使用的審批

16. 監督審查下屬部門的公司資產管理和分庫管理

17. 組織營銷工作評審表彰會議

18. 處理客戶糾紛

19. 協調同級部門工作

20. 審核下屬部門各項費用開支

21. 考核銷售成本

22. 對廣告促銷活動的審核

23. 對重點客戶的檔案資料管理

24. 對各銷售片區負責

25. 廣告促銷分配計劃的審批

⑦ 營銷總監應該怎麼做

轉載以下資料供參考

如何做好營銷總監
一是盡快了解企業概況。
企業概況一般是通過企業簡介、企業網站、網上搜索、與同事們溝通以及和企業領導溝通來得到了解的。
二是熟悉銷售人員與企業文化。
銷售人員是銷售管理的對象，應當盡快熟悉；而企業文化是企業在發展過程中積淀的特質，需要新入職人員仔細體會並適應之。
三是對以往的銷售數據和資料進行仔細分析。
通過分析過去的銷售數據、客戶資料以及銷售動態，新入職者可以很快了解企業前期銷售狀況以及後續工作中面臨的主要問題。
四是了解企業在行業中的位置和發展方向。
每個企業在行業中都有其特定的位置。銷售管理人員應當對此進行充分了解，藉以明確企業以後的發展方向和發展重點。明白了這些內容，才能為銷售策略的設計打下良好基礎。
五是對企業部門設計和管理方式進行了解和適應。
銷售管理人員必須明了每個部門的基本職責、管理者和部門協作配合問題，這是銷售管理工作的基本前提。
第六則需要對每個銷售人員的具體情況進行准確判斷。
每個銷售人員都是不同的。銷售管理人員需要了解每個銷售人員的工作方式、銷售業績、從業時間、個人規劃等等，以便對銷售人員實施有效管理。
第七，盡快學習產品知識、行業知識、企業管理制度等內容。
每個企業的產品、每個行業的知識均有其不同於其他企業或行業的特點。在銷售管理人員新進入原本不熟悉的行業時更是如此，應當盡快學習了解。對於企業管理制度，也需要認真學習。
第八，通過上述工作，確定自己在每一階段的工作計劃。
銷售人員入職一周後應當對自己下周、下月、半年內的工作進行規劃，保證自己工作方向的准確性和工作的有效性。
第九，確定年度營銷策略、銷售目標和銷售實施方案。
這是銷售管理人員銷售策劃水平的最好體現。優秀的營銷管理人員均具備規劃、策劃和方案執行能力。
第十，向銷售人員宣導年度營銷方案並取得大家的認同和響應。
任何高效的方案、制度、流程都是不斷探討出來的。銷售管理人員必須通過多次集思廣益以便獲得方案的更好的適應性。
十一、對企業營銷平台進行適度分析，適當調整不適應企業某一階段發展的某些制度、規定、流程與做法。
這個工作需要逐步進行，不可以操之過急。新進入企業，應該以了解、學習、適應、提升為主。
十二、對銷售人員進行有針對性的培訓，助其提高。
銷售人員的自我提升，無非是通過工作、通過學習、通過培訓、通過考核來獲得提高的。銷售管理人員的培訓能力，是獲得銷售人員認同的重要能力，是不可或缺的。
十三、對現有資源和現有客戶進行分析，逐步理順銷售管理。
這主要是為了深入了解銷售重心，確定更適合企業營銷活動的方式。銷售管理人員需要不斷分析市場、分析客戶、分析銷售方式、分析每一階段的銷售狀況並作出有針對性的調整。
十四、對銷售人員進行有效管理、仔細指導和和客觀評估。
對銷售人員的指導、管理、指揮、監督、考核、評估和提升，是銷售管理的主要內容。
十五、對企業品牌進行綜合分析，評估品牌發展策略與傳播策略。
銷售管理人員必須長於分析企業品牌的現狀和未來發展方向，必須能夠對品牌的影響力和滲透力作出准確分析評估，並藉此設計出新的、更適應企業品牌發展的品牌傳播策略。

⑧ 營銷總監怎樣制定對員工的工作計劃

第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪裡。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什麼潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。 2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。 3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。 4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，並及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。 7.發展與協同企業和合作夥伴關系，如與渠道商的關系。 8.協助上級做好市場危機公關處理。 9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，並監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想像。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1. 分區域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發以及維護
4. 潛在客戶的開發工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無准備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五.銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那麼還會有公司文化，公司形象嗎?
第六.績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括：
1. 原本計劃的銷售指標
2. 實際完成銷量
3. 開發新客戶數量
4. 現有客戶的拜訪數量
5. 電話銷售拜訪數量
6. 周定單數量
7. 增長率
8. 新增開發客戶數量
9. 丟失客戶數量
10. 銷售人員的行為紀律
11. 工作計劃、匯報完成率
12. 需求資源客戶的回復工作情況

⑨ 營銷總監是什麼職位

營銷總監（Marketing Director）是一個職業的名稱，主要是為服務的企業制定短期及長期戰略規劃及實施策略，組織新老產品的成功上市銷售，為企業打造一支高效、穩定銷售團隊。

營銷總監是根據企業的實際情況，分析和制定出企業商業運作模式、企業長期發展目標及實施戰略決策，為企業制定合理的目標計劃與任務指標，使大家能按照企業的戰略規劃順利開展日常工作。對營銷總監的考核指標是多方面的，但歸結為一條就是銷售業績與利潤率。

營銷總監向公司承諾季度和年度銷售目標任務的完成和特殊任務的完成，做到對銷售工作的全面負責。對此項考核只能用稱職與適合不適合此崗位來衡量，未能達標或未能使公司滿意，公司有權第一時間通知當事人交接工作停職、離崗。

(9)營銷總監月份計劃擴展閱讀：

營銷總監的主要職責：

一、市場分析：

1、市場變化分析；

2、市場佔有率調查；

3、競爭環境分析；

4、成敗原因分析。

二、制定銷售目標：

1、制定產品組合計劃；

2、制定銷售組合計劃；

3、制定銷售目標計劃；

4、制定價格政策；

5、制定因季節，競爭環境變化的應變計劃；

6、制定費用開支計劃。

三、決定銷售策略：

1、銷售渠道戰略；

2、市場細分化戰略；

3、廣告促銷戰略；

4、支援經銷商戰略。

四、組織行動：

1、分配各地區銷售目標任務；

2、組織，分配廣告促銷行動；

3、激勵銷售工作人員鬥志；

4、評定，審核下屬工作能力；

5、任免銷售和市場經理，進行職務分配；

6、內部溝通，合理要求生產計劃；

7、銷售數據匯總分析；

8、各地區工作量測定。