家居自有品牌大客戶營銷策略

A. 如何開發大客戶總結

大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以「共贏」為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，「優勝劣汰」現象更加明顯，「強者愈強，弱者愈弱」已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網路，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企
業「經營」大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企
業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找准你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事

以大客戶的銷售流程為主線，從找准大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰斗准備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標准與類型的系統了解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
「攻」，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
「防」進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。
「修身——完美做人做事」，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶——找准你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找准你的大客戶。

三、攻——尋找大客戶的突破點
從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最後就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，並且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完
美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，釐清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找「軟弱」的地方，進行一一攻破。
尋找大客戶突破點的流程圖
第一、構建客戶信息渠道；
第二、挖掘客戶需求；
第三、確定你的進攻方向；
第四、客戶的采購流程和管理；
第五、找出你的關鍵人、投其所好；
第六、與大客戶進行親密接觸；
四、守——如何牢牢守住你的客戶
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最後的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。
如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為「固守階段」，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客戶企業心目中的地位、迴避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客
戶不輕易流失。
五、防——怎樣打好你最後的攻堅戰
就新客戶的開發成本和老客戶的維系成本對比而言，企業絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的後果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細節決定成敗，不要讓不恰當的時間或者行為影響你的成功銷售！「防」，是銷售的最後階段。通過一系列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要通過一些方法或者手段強
化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。
「防」，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束後，並不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯系的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是
本階段的重點。
六、修身——完美做人做事
每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質。事情做會了之後就要考慮怎樣做好了！當銷售的各個部分已經沒有問題後，我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰略銷售技能，都需要依託在一個具體的主體之上放能發揮作用，否則就什麼也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美並非真實存在
，但以此為標准，可以鞭策我們更努力的前進。
完美做事——銷售人員該懂得什麼
完美做人——讓你成為一種藝術
而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是看書學習是遠遠不夠的。只有通過現實的磨練，從實踐中收獲、學習和感悟，才能使自己更具魅力。

B. 如何撰寫大客戶營銷案例

用4個詞表示「What」、「Who」、「Where」、「How」營銷策略的核心其實就是產品和人專，What就是當你拿到這個產屬品，搞清楚他到底是什麼東西，產品自身屬性；Who就是你產品的受眾客群是哪些人？Where就是你的客戶在哪裡？How就是怎麼讓你的客戶了解你的產品。這裡面每一個環節都是非常關鍵的。但是這些正是表現營銷策略的關鍵大方向.

C. 如何做好大客戶營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普

D. 大客戶如何跟進

跟進大客戶往往一個銷售人員很難獨立完成，它是需要大家協作、信息共享、決策信息清晰有利的，一個好的協作管理流程相當重要！1、大客戶跟進，協作很重要，比如：需要技術部門及時給出方案，需求評估，對於團隊協作管理流程如何設計，協作執行效果會直接影響跟單的效果2、大客戶跟進，會設計到很多干係人，每個干係人所處的角色不一樣，有些是有利決策，有些是不利決策，各個干係人在決策過程中的影響力都不一樣。對於決策管理也是很重要的3、大客戶跟進，需要很多人協作，信息的共享和及時是很重要的，跟進過程中大家方便的知道看到相關文檔、拜訪過程、決策干係人影響度等，對於協作相當重要，團結協作，就會效果倍增

E. 國際注冊高級營銷管理師的課程體系

模塊一：營銷計劃制定的流程與方法
市場營銷戰略的定位策略與方法
Ø 樹立全景式的市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷策略能力
Ø 重新認識企業的市場、產品和服務，有效地參與市場競爭
Ø 掌握市場營銷策略制定科學程序和實用方法
模塊二：業績倍增策略與技巧
締造極限績效的絕頂銷售策略
Ø 了解業績成長的重要關鍵並找到正確的營銷方法，倍增業績
Ø 雙向溝通的說服技巧，提升顧客的喜好度、滿意度和忠誠度
Ø 如何運作新的微利時代商業模式
Ø 差異化正確定位，凸顯自己的長處和魅力
模塊三：消費者需求分析與探尋
消費者心理探尋的最佳聖經
Ø 如何提煉產品的賣點--軟/硬價值需求滿足點
Ø 藍海「差異化戰略」的客戶價值函數重組
Ø 創新消費需求賣點戰略的三個特點
Ø 新消費需求戰略執行的四重組織障礙
Ø 影響消費者消費心理需求的個人因素
Ø 全腦消費需求感覺
模塊四：區域市場開發與管理
區域市場開發關鍵要點與核心原則
Ø 了解區域市場分析和管理方法；
Ø 學習開發區域的計劃和實施步驟；
Ø 懂得如何進行品牌及終端營銷
Ø 了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用
模塊五：營銷渠道開發與分銷系統管理
打造黃金銷售渠道的絕佳戰術
Ø 銷售渠道發展趨勢
Ø 如何擁有自己的銷售渠道
Ø 設計與選擇銷售渠道
Ø 銷售渠道的管理策略
Ø 渠道的調整、變革與管理
Ø 有效的策略性渠道行銷
Ø 分銷系統管理
模塊六：低成本營銷策略
了解企業營銷成本信息，分析企業經營前景
Ø 序言
Ø 建立持續的營銷競爭優勢
Ø 每一分營銷廣告費用都為品牌作加法
Ø 超低成本提升銷售
Ø 在營銷戰沒有打響之前就已經基本打贏戰爭
Ø 答疑解惑
模塊七：大客戶營銷技巧與談判策略
贏得大客戶的銷售秘笈
Ø 掌握大客戶開發的策略
Ø 提高大客戶銷售的技巧和能力
Ø 服務營銷怎麼建立
Ø 大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系
模塊八：銷售團隊績效考核與激勵機制
打造狼性的銷售團隊與核心人才培養
Ø 績效考核的評估與方法
Ø 加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神
Ø 如何保留及激勵人才
模塊九：價值塑造與價格定位
打造企業核心價值與市場定位標准
Ø 掌握和理解企業定價的宏觀環境、市場環境和企業內部環境
Ø 掌握和理解企業定價的成本、利潤等基礎
Ø 掌握企業定價的各種方法及策略
Ø 掌握企業價格變動的環境和變動策略
模塊十：TOP-CMO營銷管理峰會
打造高端營銷管理精英論壇
Ø 年度經濟熱點分析
Ø 企業經營管理之道
Ø CMO的使命與挑戰
Ø CMO職業發展之道

F. 傳統傢具品牌如何發展

從傳統的以加工、製造、銷售為主導型的商品經濟時代，迭變到後面迅猛發展的互聯網電商時代，再到如今的移動電商和微分銷商業時代進化。

短短十來年，經歷了翻天覆地的變化，日益新起的電商革了傳統企業/行業的命，而後不斷迭代升級的移動電商、全民化微分銷又給傳統電商點了一把火，真像一部波瀾壯闊又跌宕起伏的新商業劇。

這些現象的背後，其實折射了社會經濟與技術革命的向好發展。長江後浪推前浪，一代更比一代強，實屬後生可謂。

進入當下的全民分享、分銷的商業經濟模式狀態下，同時也必將淘汰一些落後的商業思維和經營方式。

而今新商業模式倒推了傳統行業一把，使其更加重視自己的產品與服務，相應地也大大提升了用戶的體驗度。新的發展方式催生了更多可能性，如新零售、社區電商、直播、新媒體等等。

新模式加劇了這個現代商業經濟由供給方向個性化、定製化加速傳導。如今經過消費升級進化的商業環境下，各企業和商家，必需更新自我的商業思維和經營觀念，以便快速適應不斷變化的消費市場和消費人群。

就拿本章中說到的傳統傢具行業為例，這屬於典型的以加工、生產製造到銷售為主導的產業鏈條。傳統的商業時代，依靠人口紅利、高毛利率，即使經營效率和服務質量不如現在，但寬松的盈利空間使得這些企業獲益頗多。

而今，為什麼這些傳統傢具企業/商家，經歷傳統電商、移動電商、微分銷和消費市場變化的洗禮後，如今他們的發展也是止步不前。

先來分析下，傳統傢具業發展後勁不足的因素有哪些？

1、固守舊有的盈利模式，不墾也不願放棄原先以為較穩定的發展模式，以至於現在裹足不前；

2、商業思維得不到及時的凈化與更新，無法適應和滿足現在快速發展的新商業環境和用戶需求；

3、新商業發展方向和洞察力不及時、不精準，無法在現有激烈的市場競爭中挖掘與獲得新的盈利增長點；

4、市場變化與消費變化不能及時捕捉，導致後期發展乏力；

5、缺乏新的營銷方式和玩法（如新媒體、網路直播、內容營銷等），不能與現有的主力消費群體（特別是8090後客群），保持及時有效的互動；

6、公司管理層缺乏新的造血系統，同時未能及時得到新鮮血液的補充，舊有的管理層和管理方式與現今市場和消費節點產生了脫軌。

以上所列因素或許只是傳統傢具業未能取得新發展的原因之一，其真正的核心因素源於對消費市場洞察和消費人群變化的認知與了解不足。

加之有著10~20的傳統企業，裡面的管理層都屬於一些老前輩，老油條，他們大多保持著守舊和不敢冒險的固有思想，這就直接導致了被後浪拍在沙灘上的最終結果。

1、再來梳理下傳統傢具業的發展商業邏輯是什麼？

2、現今的商業邏輯是什麼？

從以上兩種差異極大的商業邏輯就可看出，現今的電商商業模式大大降低了消費者的購買成本、時間成本，相應地也降低了企業的營銷成本，這也就直接導致了傳統傢具業發展不前的必然結果。

傳統電商發展至今，推動了新商業發展的浪潮，同時也讓那些不思進取和止步不前的傳統企業/商家，予以了重重的一擊。現實的商業進化規律就是：你不能引領市場和消費者，必將被他人所引領，甚至被革命也是分分鍾的事。

那麼，進入到後電商時代，傳統傢具業該如何就地反擊，實現漂亮的翻身呢？

1、精簡品類，優化產品結構：

縱觀國內外大傢具企業或大品牌，像顧家家居、皇朝家私、宜家家居等多家著名家居品牌，都是以重資產運作和上下游產業鏈系統組合模式，形成了自有的品牌競爭優勢。

但由於目前隨著人工成本、原料成本、運營成本等的不斷攀升，過多的品類不僅體現不出企業的核心競爭力，反而會提升用戶的選擇成本，大大降低企業的營銷效率和壓縮獲利空間。

如你的品類SKU達到300+以上，那麼，冗長的品類將無法適應他/她們（8090消費群）的一貫缺乏耐性等候的性格特徵，從而失去發展與粘住這些消費群的最有利機會。

為什麼？因為現在8090已升級為購買傢具的主力軍，他/她們有著自己獨立的購物主張和喜好，不再是以單純的滿足產品功能需求為目的，而是以追求簡單、快捷、個性化為准繩。

所以，及時有效的精簡品類品種，快速開發與塑造精品傢具小而美的特性，才能進一步贏得更多的市場發展空間和消費群。

2、適時調整運營策略，改變營銷新玩法：

相較於傳統商業時代，如今的消費者已愈發變得精明和理性。像早期做一場節假日促銷活動，現場是圍得水泄不通，一派的生意火爆現場。

而今，隨著手機購物的便捷性和支付場景的不斷升級變化，人們也懶得去湊這個熱鬧了。唯有調整營銷新策略，及時改變打法才能贏得這波消費者的青睞。

如以互動性較強的活動話題先在網上作預熱，然後通過多種社交平台和渠道形成分發裂變：如採用公號推文、H5場景游戲互動，網紅直播植入、內容平台構建等等。只有把這些新的營銷方式與你的消費群體進一步建立了聯系和及時互動，才能撕開一道口子為你的營銷活動產生效果。

3、構建差異化的品牌優勢矩陣，實現多點爆破：

假設你的傢具（公司）商城已經營近10~20年，到如今已有一定的品牌信譽和客戶沉澱。但由於一直處在陳舊的企業文化或商業理念背景下，那一股高高在上的黑臉文化、冷文化，已無法與當今的消費群體打成一片，也就不能及時有效的與他/她們溝通和互動，相應的第一手反饋信息資料也就無法快速獲得和探知，最終不能快速拓展產品的營銷渠道，而企業的利潤空間和價值回報也會被狠狠擠壓。

改變戰術：構建新營銷內容體系，通過從企業內外塑造與消費者的溝通新文化、新語言體系。如新媒體的內容價值輸出、品牌定位、人群區隔、社群打造等等。只有把這些矩陣通過新文化、新體系將其有機串連起來，才能形成強大的爆破力。

4、產品的優勢構建，塑造堅固的競爭壁壘：

傢具業由於受其龐大而冗長的產業鏈制約，加之繁雜的品類和品種組合，使得各品牌之間的競爭點處在優劣勢不平等的狀態下，進而導致小品牌逐漸被大品牌擠出邊緣地帶，甚至無法繼續存活下去而選擇歇業。

如今，在經過電商等各種新型商業模式和市場的洗禮後，小而美、小而精的後電商品牌迎來了新的發展機會。

如何改變傳統的品牌營銷模式，塑造新的競爭優勢？

品類優勢構築，打造核心單品：

通過對市場和現今消費者的消費習慣和行為特徵，進行數據的篩選和精準配對，快速打造出符合當下消費主力軍的新生品牌。如創意傢具、年輕個性化的定製版，小空間即時收納與擺放的新型時尚傢具，以進一步契合與滿足現在的年輕消費群體。

精簡品類的幾個考量維度：

後電商時代的商業原則：

後電商時代將以小品牌、精品化為核心發展路徑，消費升級其實就是人的需求升級、服務升級、體驗升級的過程。

傳統的傢具業只有及時抓住這一波新的商業演進和消費需求變化的機會，並快速打造出具有競爭力的差異化精品品牌，才能贏得未來更多8090消費主力軍，甚至是00後生力軍。

本文發自《品牌博士》頭條號原創文章，轉載請註明文章來源和作者號。

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G. 大客戶營銷的營銷策略

大客戶銷售由於銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視，同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復雜，有很多銷售員開始經過了千辛萬苦的努力，到最後單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數，這就需要大客戶銷售人員對項目有很強的控制能力，我們從三個方面進行闡述。 在大客戶營銷過程中信息非常的重要，有的時候信息就是權力就是優勢，你掌握的信息越及時越准確，你主動性就更強，你的把握性就更強。對於這一點有的銷售人員就會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什麼情況算真正的掌握了信息。我們通過多年的研究總結出九個信息點：
1、 我們項目推進的步驟是什麼？在推進的過程中關鍵的難點是什麼？
2、 客戶的采購流程是什麼？客戶采購的重點是什麼？
3、 客戶的組織結構，我們在組織結構中的支持面有多大？
4、 客戶在此項目中的決策結構是什麼？決策結構中每個人的影響力是多少？
5、 客戶的資金和信譽情況。
6、 客戶立項的原因是什麼，每個類別的項目經手人的真實的需求是什麼？
7、 我方和客戶方的各參與者在項目推進過程中可利用的資源情況。
8、 在項目推進過程中我方競爭對手的情況。
9、 找到成功的關鍵要素，並及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。
關於掌握信息給大家一個建議，就是要在客戶企業內部和外部建立你的情報系統。在客戶內部要發展「教練」（客戶內部能及時的提供准確信息的人），在客戶外部要和非同類供應商建立聯盟關系。 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關系。要理清他們之間的關系我們一般要經過三個步驟。
第一個步驟：找到影響銷售成功的各個關鍵人物，並對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。
第二個步驟：不斷的的擴大我們的盟友，盟友就是主動協助我方獲取項目的人。
第三個步驟：擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要麼擴大要麼縮小。 客戶組織內的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關重要的，從項目開始到結束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。
實際上這三個關鍵點就是項目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。
實戰指南：
在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細心。做好每一件事情，對好每一個人物，才能保證項目的順利達成。

H. 市場營銷方式有哪些

1、服務營銷

服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益回或滿足感。答

2、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加註重接受產品時的感受。

3、知識營銷

在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。

4、情感營銷

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

5、教育營銷

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹。

(8)家居自有品牌大客戶營銷策略擴展閱讀

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。

參考資料市場營銷_網路

I. 市場營銷

大客戶營銷該如何管理，如何制度大客戶的 策略？ 第一：細分大客戶市場 為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最後再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特徵分類之後再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時，准確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。 第二：從個性化需求分析到個性化服務 充分理解大客戶的需求，做到「比客戶更了解客戶」。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網路情況和業務情況、了解客戶技術創新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。 同時根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。個性化的完善服務，更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略，切實提高大客戶滿意度。 第三：建立完善的大客戶服務制度 服務是工業品行業企業非常重要的一項任務，首先應該樹立「做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想」的服務理念；其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度；建立「內部客戶承諾」制度，促進內部業務流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系；建立後台支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對後台支持部門考核責任，不斷提高後台部門大客戶支持能力；建立電信服務社會監督體系；最後，提升大客戶的服務層次，全面保障大客戶優越服務； 第四：大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值 工業品行業應遵照市場經濟的基本規律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低於成本進行「價格戰」，那無異於「飲鴆止渴」。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主，價格策略為輔，避免步入困境。 首先，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協議，明確各省市公司的價格優惠許可權，提高地市公司對大客戶營銷的價格優惠的靈活性。其次，區分各大客戶的價格敏感度，通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感；根據客戶不同情況，為大客戶提供整體業務優惠計劃；根據市場競爭狀況,對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最後，通過培訓提高客戶經理談判能力，降低優惠幅度，盡量避免惡性價格戰。 第五：充分利用大客戶營銷渠道 為進一步促使大客戶渠道的扁平化，工業品行業企業可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。 除了強化自身的營銷渠道外，企業還應充分利用社會代理商的渠道力量，推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務代理商的任務和許可權，採取適當的合作措施，以避免與自身渠道發生沖突。此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業務互補拓展本企業的業務。 第六：大客戶營銷策略實施的有效後台支持 工業品行業企業應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關系營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關系及其特徵，評價客戶關系的質量，並及時採取有效措施，保持企業與客戶的長期友好關系；再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系和互利雙贏的戰略夥伴關系。最後，而已建立大客戶俱樂部、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業務主管與高層管理人員個人關系，在省市級層面組織各類客戶聯誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關營銷。 IMSC從長期的實踐經驗中指出：在實際運用中，這6個策略並不是單獨使用的，工業品行業企業應採取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯系、相互制約的策略組成的一個系統、一個有機體，其各個組成策略具有動態相關性。 經典案例：A電信公司利用大客戶六把利器創造新的贏利模式 當前，電信市場競爭格局發生著深刻的變化，整個電信模式也逐漸從單一的業務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對能給企業帶來巨大營業收入和利潤的大客戶，各大企業均採取了靈活多樣的營銷手段。面對這樣的壓力，A電信公司該如何根據自身在大客戶營銷方面的不足，提高自身的策略，創造新的贏利模型？ 問題分析： 1、公司的客戶很多，大小客戶都混在一起，沒有一個客觀，准確的評判標准來真正區分大客戶，從而也談不上好好的去經營大客戶。 2、大客戶部門雖然已經建立，但是服務水準和服務項目和普通客戶沒有多大的區別。 3、代理商很多，但是沒有規范的整套約束和規范制度，而且標准也不是完全的統一，業務有些混亂；同時也出現代理商的客戶與公司的客戶重疊沖突的局面。 4、市場競爭激烈，價格戰此起彼伏，利潤越來越薄，行業通病。 5、最近一些大客戶流失嚴重的情況，經初步調查結果顯示，大部分客戶是因為服務不及其他公司優惠和明顯，所以被競爭對手搶走了，面對這樣情況，了解一些大客戶的真實和個性化需求，提供個性化服務是關鍵。 當工業品行業第一次有了4E作為最高理論原則時候，真正以客戶為中心，以客戶需求為導向的營銷思路才真正明朗起來。大客戶營銷該如何管理，如何制度大客戶的 策略？ 第一：細分大客戶市場 為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最後再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特徵分類之後再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時，准確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。 第二：從個性化需求分析到個性化服務 充分理解大客戶的需求，做到「比客戶更了解客戶」。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網路情況和業務情況、了解客戶技術創新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。 同時根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。個性化的完善服務，更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略，切實提高大客戶滿意度。 第三：建立完善的大客戶服務制度 服務是工業品行業企業非常重要的一項任務，首先應該樹立「做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想」的服務理念；其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度；建立「內部客戶承諾」制度，促進內部業務流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系；建立後台支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對後台支持部門考核責任，不斷提高後台部門大客戶支持能力；建立電信服務社會監督體系；最後，提升大客戶的服務層次，全面保障大客戶優越服務； 第四：大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值 工業品行業應遵照市場經濟的基本規律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低於成本進行「價格戰」，那無異於「飲鴆止渴」。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主，價格策略為輔，避免步入困境。 首先，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協議，明確各省市公司的價格優惠許可權，提高地市公司對大客戶營銷的價格優惠的靈活性。其次，區分各大客戶的價格敏感度，通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感；根據客戶不同情況，為大客戶提供整體業務優惠計劃；根據市場競爭狀況,對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最後，通過培訓提高客戶經理談判能力，降低優惠幅度，盡量避免惡性價格戰。 第五：充分利用大客戶營銷渠道 為進一步促使大客戶渠道的扁平化，工業品行業企業可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。 除了強化自身的營銷渠道外，企業還應充分利用社會代理商的渠道力量，推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務代理商的任務和許可權，採取適當的合作措施，以避免與自身渠道發生沖突。此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業務互補拓展本企業的業務。 第六：大客戶營銷策略實施的有效後台支持 工業品行業企業應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關系營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關系及其特徵，評價客戶關系的質量，並及時採取有效措施，保持企業與客戶的長期友好關系；再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系和互利雙贏的戰略夥伴關系。最後，而已建立大客戶俱樂部、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業務主管與高層管理人員個人關系，在省市級層面組織各類客戶聯誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關營銷。 IMSC從長期的實踐經驗中指出：在實際運用中，這6個策略並不是單獨使用的，工業品行業企業應採取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯系、相互制約的策略組成的一個系統、一個有機體，其各個組成策略具有動態相關性。 經典案例：A電信公司利用大客戶六把利器創造新的贏利模式 當前，電信市場競爭格局發生著深刻的變化，整個電信模式也逐漸從單一的業務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對能給企業帶來巨大營業收入和利潤的大客戶，各大企業均採取了靈活多樣的營銷手段。面對這樣的壓力，A電信公司該如何根據自身在大客戶營銷方面的不足，提高自身的策略，創造新的贏利模型？ 問題分析： 1、公司的客戶很多，大小客戶都混在一起，沒有一個客觀，准確的評判標准來真正區分大客戶，從而也談不上好好的去經營大客戶。 2、大客戶部門雖然已經建立，但是服務水準和服務項目和普通客戶沒有多大的區別。 3、代理商很多，但是沒有規范的整套約束和規范制度，而且標准也不是完全的統一，業務有些混亂；同時也出現代理商的客戶與公司的客戶重疊沖突的局面。 4、市場競爭激烈，價格戰此起彼伏，利潤越來越薄，行業通病。