游擊營銷計劃

❶ 廣告和麥迪遜大街

去年冬天，有著 141 年歷史的智威湯遜廣告公司（J. Walter Thompson）舉辦了一場葬禮。2 月 28 日，在巴黎的員工點燃了一堆篝火，將以前廣告宣傳中所用的材料付之一炬。在東京，人們為公司創始人、海軍准將沃爾特•湯普森舉行了模擬像海葬。至此，這家年營業額達 13 億美元的廣告公司涅盤重生，更名為 JWT。廣告公司消亡了！難道廣告公司真的要永別了？

JWT 是時勢的產物。近 30 年來，麥迪遜大街飽受行業不景氣的折磨，廣告商被迫放棄了為客戶投放商業廣告及印刷廣告而抽取的豐厚傭金。全美廣告客戶協會（Association of National Advertisers）2004 年的一份研究報告顯示，目前只有 10% 的廣告商完全依靠傭金。他們取而代之的做法是為客戶策劃、執行大規模的廣告宣傳活動，並為此收取固定的費用或者按小時收費。廣告公司的利潤率因此而降低。位於倫敦的 JWT 母公司、年營業額 100 億美元的 WPP 集團（WPP Group）的目標是實現 20% 的經營利潤率，但最近幾年卻始終徘徊在 14% 左右。

當然，這些殘酷的成本壓力是伴隨著非傳統媒體的崛起而出現的，目前，非傳統媒體已經成為推動年營業額達 2,790 億美元的廣告業增長的主要動力。今年，全美廣告客戶計劃在互聯網上投放 79 億美元的廣告，比 2004 年增長 15%。（它占廣告商在非傳統媒體上的絕大部分開支，此外非傳統媒體還包括電視游戲和軟廣告。）毋庸置疑，廣告業的幻想家正在苦思冥想如何瓜分市場蛋糕，而這不僅僅意味著重塑 30 秒電視廣告，還意味著再造廣告公司本身。他們提出了各種計劃，有些極富創意，也有些空洞而不實際。不過，這些計劃的文字都很優美，這也難怪，因為它們出自以文宣為生的人之手。那麼，究竟哪些戰略能奏效呢？請你來做個評判。

面面俱到的奧美 奧美廣告公司（Ogilvy）年營業額達 7.52 億美元，擁有美國運通（American Express）、IBM、思科系統（Cisco）和雅虎（Yahoo）等客戶。公司把擁有 33 年經營歷史、專注於直效營銷和互動行為的子公司 OgilvyOne 看作是滿足客戶所有需求的「面面俱到」（360 degrees）戰略的核心。為了推動美國運通的小型業務網路的發展，奧美從 2002 年開始就為其組織內部辯論會議; 設計新的品牌形象; 策劃直郵、電視及互聯網廣告; 把它的產品編入真人秀節目《餐廳》（The Restaurant）的劇本中; 培訓電話接線員; 檢驗針對不同類型顧客（如購買設備的醫生）的一對一廣告宣傳模式。

奧美非常喜歡 OgilvyOne，提拔其總裁卡拉•亨德拉（Carla Hendra），讓她與奧美總裁比爾•格雷（Bill Gray）一起負責紐約市的旗艦業務的運轉。過去，奧美一直支持各部門保持自己的品牌，相互獨立，但是到今年年底，公司將對這些部門加以整合，以便讓它們更密切地開展合作。

公司觀點: 亨德拉說，採用新模式後，「經過我們長期培養和訓練的客戶經理就能夠挑選各專業的人才，組成一支團隊，讓他們為創意人的好點子服務」。

可行性考察: 把廣告公司轉變為一個包括直效營銷、軟廣告、廣告創意在內的各個領域的人才庫，需要付出高昂的代價。沒有幾家客戶像美國運通那樣喜歡全面營銷（也沒有幾家像它那麼有錢）。

上街宣傳 KTG 集團（Kaplan Thaler Group）是年營業額 46 億美元的 Publicis 公司的子公司。兩年前，KTG 創建了一個從事游擊營銷的部門—KTG Buzz。KTG 首席市場營銷官羅賓•科沃（Robin Koval）說，成立這個部門的目的是尋找「為流行文化注入思想」的非傳統途徑，科沃曾與人合著《一鳴驚人: 如何在喧鬧的世界裡讓別人聽到你的信息》（Bang: Getting Your Message Heard in a Noisy World）。保守派人士也許會對此提出反對意見，他們認為，游擊營銷與讓員工舉著寫有「快去吃喬伊的三明治」等標語牌在街頭四處遊走沒什麼不同，但 KTG 對此卻毫不介意。在為美國家庭人壽保險公司（Aflac）做宣傳時，KTG 請來美國花樣游泳隊在脫口秀節目主持人大衛•萊特曼（David Letterman）的劇場外的泳池內做表演。此外，在了解到觀光客會在洛克菲勒中心透過演播室的窗戶觀看電視節目「The Today Show」後，KTG 便針對這些參觀者展開了叫賣宣傳。另一個成功案例是: KTG 把伊卡璐（Herbal Essences）的廣告寫入了華納兄弟公司（WB）在今年 2 月播出的電視劇「What I Like About You」的劇本。

公司觀點: 在節目中植入廣告是 30 秒廣告領域中的一項了不起的創新。科沃不無驕傲地說，插入電視的伊卡璐香波廣告，「TiVo 數字錄像機也對它無可奈何」。

可行性檢驗: 游擊營銷對樹立品牌意識是個不錯的辦法，但它並不能有效地講述產品背後的故事，你也沒必要請廣告代理來為你做軟廣告。好萊塢的天才公司，如 William Morris 和 Endeavor 等都已創辦了自己的軟廣告部門，並且與《財富》500 強的廣告商展開了直接合作，而體育代理商則在忙著將客戶插入電視游戲。代理商動物兇猛，廣告員巧舌如簧，他們之間爭奪的，當然是我們的錢。

什麼才是廣告代理？ 阿內爾集團（Arnell Group）是年營業額 92 億美元的安歷琴集團（Omnicom）設在紐約的子公司，阿內爾董事長兼 CEO 彼得•阿內爾（Peter Arnell）說: 「廣告公司這個詞需要一次實實在在的徹底整容。」實際上，許多廣告公司都已開始拿自己開刀。身為建築師和工業設計師的阿內爾說，廣告商必須想方設法「把廣告和品牌融入產品」。他聘請工業工程師和設計師把自己的廣告公司與產品及店面設計融合在一起。去年秋天，瑞典家電生產商伊萊克斯（Electrolux）請阿內爾集團協助設計、推銷攪拌機和烤麵包機等一系列家電新產品。

公司觀點: 阿內爾集團目前代理 Con Edison、Almay 和 Cuervo 公司的廣告，阿內爾把自己的公司描述為「品牌思維型和消費經歷營銷型的公司，它擅長品牌、戰略和溝通方案的整合」。

可行性檢驗: 說句實話，阿內爾所說的「品牌思維」，著實讓我們摸不著頭腦。 全世界就是一個屏幕 如今的廣告就是利用各種屏幕來傳達商業信息，從計算機屏幕、時代廣場及周邊商鋪的大屏幕，再到游戲機和手機上的小屏幕，幾乎無處不在。這就是哈瓦斯集團（Havas）下屬的 McKinney & Silver 廣告代理公司的理論。該公司位於北卡羅來納州達勒姆市，共有 200 名員工。過去，廣告代理商製作電視廣告時遵循許多原則並取得了非常好的效果，例如，把令人無法抗拒的畫面與音樂和廣告語結合在一起，如今這些原則仍然適用。在推廣奧迪（Audi）A3 汽車時，McKinney & Silver 公司製作了一個由 1 萬個網頁組成的、復雜的虛擬現實游戲腳本，公司總裁兼 CEO 布萊德•布林加爾（Brad Brinegar）形容這個游戲是「《伯恩的身份》（The Bourne Identity）與《達芬奇密碼》（The Da Vinci Code）的結合體」。用戶面臨的挑戰就是想方設法從游戲中找出偷奧迪車的人。電視廣告並沒有把觀眾引向汽車經銷商，而是把他們指向了互聯網上的廣告宣傳。

公司觀點: 布林加爾說: 「我們尚處在互動廣告的青春期，今天的互動廣告就好像 50 年前的電視。」（他指的不是第 38 屆超級碗比賽上犯傻的百威廣告中的浮誇奔馬。）

可行性檢驗: 誰說人們不會像對待電影屏幕上的廣告一樣，對計算機和手機廣告產生厭煩情緒？ 媒體策劃人雪恥 多年來，媒體策劃和版面購買公司始終扮演著地位低下的統計員的角色，他們負責為明星策劃人設計的廣告尋找投放位置，但辛苦半天也只能賺到少許傭金。不過，由於媒體數量的逐漸增加，而且實時跟蹤廣告宣傳反響的能力越來越強，媒體策劃人突然間變得大紅大紫起來。[詳情參見《財富》網站文章《麥迪遜大街的噩夢》（Nightmare on Madison Avenue）。] Starcom 是 Publicis Groupe Media 公司中迅速成長起來的一個部門，它幫助客戶購買並比較互動廣告、移動廣告和游戲廣告，PGM 的老闆里沙德 托巴科瓦拉（Rishad Tobaccowala）說: 「七年前，人們只在演講的最後五分鍾里提到媒體。如今的情況卻恰恰相反。今天的媒體（買家）和廣告代理是地位平等的合作夥伴。」一些提供全方位服務的廣告公司過去一直把媒體購買業務外包給其他公司，如今它們重新發現了這項業務的價值所在。

公司觀點: IPG 是年營業額 27 億美元的 Deutsch 公司（Deutsch Inc.）的一個部門，其執行合夥人兼首席運營官琳達•索耶（Linda Sawyer）說: 「鑒於媒體市場的情況復雜多變，而且每天都有新事物出現，因此我們要自行完成所有的策劃和購買任務。」

可行性檢驗: 聰明的年輕人會為了構思下一個激動人心的「牛肉在哪裡」廣告而接受廣告公司支付的微薄薪水嗎？難道他們真的喜歡擺弄電子數據表格、記錄網路點擊率帶給他們的刺激？

一成不變 快速發展的獨立廣告代理 Crispin Porter 創始人查克•波特（Chuck Porter）說，就別想著僱傭互動游戲、資料庫管理專家和創建一家一站式公司啦！廣告業賴以生存的仍然是創造力，他說: 「擔心如何傳遞信息完全是浪費時間。品牌溝通這個新領域所需的技巧其實很簡單，那就是智力、人才、想像力和熱情。」波特很傳統，看著自己公司的名聲和利潤隨著客戶財富的變化而起伏，他毫無怨言。

Crispin Porter 公司收取一定費用，並視廣告效果收取獎金。Modernista 公司也是如此，這家擁有 80 人的波士頓廣告公司在兩年時間里規模增長了兩倍，它為 TIAA-CREF 公司策劃了以「我們的家園」為主題的廣告宣傳，並引起了積極反響。

公司觀點: Modernista 公司總裁克利夫特•瓊斯（Clift Jones）說: 「我們並非執行機構，我們是構思鮮活、富有生機的商業思想的廣告代理。」

可行性檢驗: 我們在這里談論的獎金更像是小費。活幹得好，就可以多收比原來收費多 10% 的小費。

如果客戶傾向於自己做宣傳呢？互聯網電話服務供應商 Skype 公司沒有投放任何廣告，卻已經在全球擁有了 4,000 萬用戶。貝塔斯曼公司（Bertelsmann）的蘭登書屋（Random House）為冒險奇幻小說《Eldest》策劃了一次耗資 50 萬美元的多媒體廣告宣傳，這是該公司為兒童書籍籌劃的有史以來規模最大的一次宣傳活動。蘭登書屋一直獨行其是。正如蘭登書屋負責市場營銷工作的副總裁戴西•克蘭（Daisy Kline）在接受《華爾街日報》（Wall Street Journal）采訪時所言: 「我們覺得自己並不需要麥迪遜大街的經驗。」

聯合大企業推出產品時並不理會麥迪遜大街，新創公司在不藉助廣告的情況下成長為跨國公司，Google 和雅虎的點擊率超過了三大電視台的收視率，而寬頻還只是處於萌芽期。這確實嚇人。但也有光明的一面。美國廣告總投入正在攀升，誘人的廣告一定會受到資本的獎賞。

❷ 游擊營銷的關鍵詞

1、承諾 營銷人員必須認識到一個普普通通但是具有承諾的營銷計劃，遠遠比一個聰明的但是不具有承諾的營銷計劃能給企業帶來更多的利潤。
2、投資 游擊營銷不是花費，而是投資，並且也許是目前最明智的投資。
3、連貫一致 企業可能要花費一定的時間才能讓潛在消費者接受和信任它們，如果這期間企業改變它們的營銷計劃、媒體選擇和品牌識別的話，那麼消費者就很難信任它們。約束和重復對於游擊營銷來說十分重要。
4、自信 在一次全美范圍的消費者測試調查中，當人們被問及影響他們購買決定的因素時，排在第二到五位的分別是：質量、服務、選擇性和價格。而排在第一位的因素則是，人們更願意惠顧那些十分自信、同時也為消費者帶來信心的企業。
5、耐心 只有具有耐心的營銷人才可能實現承諾、投資、連貫一致和自信這幾個要素。
6、分類 游擊營銷人不但了解他們所掌握的每個營銷武器的效用，更了解這些營銷武器組合起來的威力。因此，將營銷武器進行組合分類是贏得消費者的重要因素。
7、便利 游擊營銷人要努力為消費者提供便利。
8、連續性和並發性 真正的利潤產生於產品銷售之後，產生於顧客的重復購買和將產品推薦給熟人。游擊營銷人從來不會將消費者購買了產品服務看作是營銷行為的完結，相反，他們只會將此看成是真正營銷行為的開始。
9、驚異 掌握足夠多的細節，讓顧客和潛在消費者感到驚訝。
10、衡量 一般來說，如果營銷人及時衡量營銷活動的結果的話，他們能讓企業的利潤翻倍。只有通過仔細的測量，營銷人才能發現，哪些營銷武器射中了靶心，而哪些射歪了。
11、緊密聯系 這個關鍵詞描述了游擊營銷人與消費者之間的關系。營銷人通過對消費者後續跟蹤來維持這種關系，而消費者則會通過不斷惠顧和向他人推薦來維持這種關系。
12、依賴性 游擊營銷的工作不是和其他企業競爭，而是與其他企業協作。和相關企業建立緊密的聯系，互相依賴，幫助其他企業進行營銷，同時其他企業也會幫助推銷你自己的產品。

❸ 誰可以發幾張彪馬的手機壁紙圖啊謝謝

彪馬的手機壁紙可以通過網路圖片獲取，這里我可以放幾張以供你參考。

(3)游擊營銷計劃擴展閱讀

PUMA（彪馬）是德國運動品牌，提出全新品牌口號Forever Faster，設計提供專業運動裝備，產品涉及跑步、足球、高爾夫乃至賽車領域。

PUMA集團擁有的品牌PUMA，Cobra高爾夫和Tretorn。2004年，彪馬公司宣布，通過與寶馬Mini的跨界合作，彪馬成為了2004年F1奪標呼聲最高的寶馬-威廉姆斯車隊的服飾供應商。

品牌影響力：

早在1999年，彪馬就提出了「跨界合作」（Cros s over）的概念，與德國高檔服飾品牌 J il Sander合作推出高端休閑鞋。之後，彪馬的新概念有了一大幫追隨者，阿迪達斯與日該品牌Yohji Yamamoto合作，銳步與香奈爾合作，運動品牌與時尚品牌結盟成為了潮流。

2003年，彪馬又搶先一步，與同為游擊營銷戰術忠實擁躉的寶馬公司Mini品牌建立了產品和品牌合作關系。

彪馬公司專門設計了一款以寶馬Mini為原型的「Mini-Motion」系列運動鞋在世界范圍銷售。寶馬公司則用彪馬運動鞋的空氣網孔等技術設計Mini新車型的座椅，並在Mini的外部印上彪馬著名的美洲豹Logo。

Jochen

Zeitz將這次品牌跨界合作形容為兩個品牌的約會或婚姻，「我們找伴侶可不能只看企業規模，得看雙方性格是否合得來」。

寶馬Mini的生活方式發展經理Rinat

Aruh說：「我們兩個品牌實在是擁有太多的共同點了，我們一拍即合。我們都是『反傳統的品牌'，都是那麼信仰游擊營銷，都花了很多精力研究品牌怎樣在消費者之間傳播。

我們，通過生活態度來找到我們的消費者，跟彪馬公司的營銷人一起制定營銷計劃真是一件輕松、愉快而有趣的工作。」

2004年，彪馬公司宣布，通過與寶馬Mini的跨界合作，彪馬成為了2004年F1奪標呼聲最高的寶馬-威廉姆斯車隊的服飾供應商。

網路-PUMA（彪馬）

❹ puma的金標銀標有什麼區別

沒有任何區別。

這只是設計外觀不同，puma除了有金標和銀標之外，常見的顏色還有綠色、紅色等顏色。不同的鞋子設計不同，採用不同顏色的的標志是為了使得設計更多元化，更加的新穎，避免重復化。僅僅是顏色的不同，用來搭配更多的元素，更時尚。

(4)游擊營銷計劃擴展閱讀：

彪馬鞋的保養：

在挑選puma shoes時，請您根據您的運動要求和喜歡款式挑選，因為不同種類的puma shoes有不同的設計要求和使用要求，所以選擇適合您運動與需要的puma shoes是十分必要的。

選擇鞋的號碼時，最好能親自試一試：試鞋時應雙腳著地，採用直立姿勢，以拇指上下活動為合適，不宜過大或過小；如選擇高幫鞋時，最好採用下蹲姿勢確認鞋幫後統口是否磨腳脖。

鞋型是表示鞋的肥瘦標志。這需要根據鞋的特點和腳型的肥瘦驚進行選擇。另外，調節鞋帶松緊程度，也可以達到你的要求，通常以不壓腳背為益。

當鞋穿臟時，可用清水蘸洗滌劑輕輕刷洗，再用清水沖洗，放置通風陰涼處風干，避免陽光直射。切勿使用暖風或明火烘乾，以免造成老化，開膠，褪色和嚴重變形。洗刷時不能長時間浸泡，一般浸泡時間不得超過2小時。

Puma大部分原材料是人工合成高分子材料，有些鞋面為真皮，因此，建議切忌接觸有機試劑和油脂類溶液，同時更不宜在溫度較高的環境下長時間穿著。一般穿著用或洗滌溫度不得高於45攝氏度。

如果長時間存放，應先將鞋刷洗干凈，干放後置陰涼通風處存放，以免發生霉變。真皮鞋最好將鞋內用紙團或鞋拖起，以免嚴重變形。

切記不要穿著一般的慢跑鞋或做走步鞋進行足球等劇烈運動。為充分發揮您的各項技術特長。

彪馬品牌影響力：

2003年，彪馬又搶先一步，與同為游擊營銷戰術忠實擁躉的寶馬公司Mini品牌建立了產品和品牌合作關系。彪馬公司專門設計了一款以寶馬Mini為原型的「Mini-Motion」系列運動鞋在世界范圍銷售。

寶馬公司則用彪馬運動鞋的空氣網孔等技術設計Mini新車型的座椅，並在Mini的外部印上彪馬著名的美洲豹Logo。

Jochen Zeitz將這次品牌跨界合作形容為兩個品牌的約會或婚姻，「我們找伴侶可不能只看企業規模，得看雙方性格是否合得來」。寶馬Mini的生活方式發展經理Rinat Aruh說：「我們兩個品牌實在是擁有太多的共同點了，我們一拍即合。

我們都是『反傳統的品牌'，都是那麼信仰游擊營銷，都花了很多精力研究品牌怎樣在消費者之間傳播。我們，通過生活態度來找到我們的消費者，跟彪馬公司的營銷人一起制定營銷計劃真是一件輕松、愉快而有趣的工作。」

2004年，彪馬公司宣布，通過與寶馬Mini的跨界合作，彪馬成為了2004年F1奪標呼聲最高的寶馬-威廉姆斯車隊的服飾供應商。

2018年12月，世界品牌實驗室發布《2018世界品牌500強》榜單，彪馬排名第414。

❺ 各們大俠！幫忙！！！！！！

最NB的推銷員……(zt)

一個鄉下來的小夥子去應聘城裡「世界最大」的「應有盡有」百貨公司的銷售員。老闆問他：「你以前做過銷售員嗎？」 他回答說：「我以前是村裡挨家挨戶推銷的小販子。」老闆喜歡他的機靈：「你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。」

一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點。快下班時，老闆問他：「今天做了多少買賣？」 「一單，」年輕人回答說。「只有一單？」老闆很吃驚地說：「我們這么少? 售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢? 」 「300,000美元，」年輕人回答道。「你怎麼賣到那麼多錢的？」目瞪口呆，半晌才回過神來的老闆問道。

「是這樣的，」鄉下來的年輕人說，「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型『巡洋艦』。」

老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？」 「不是的，」鄉下來的年輕售貨員回答道，「他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他:『你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？』」
http://train.olol.net/enchiridion/2005719111737.htm
http://www.xici.net/IT/Developer/Script/b495459/d29767913.htm
一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現在就來分享一
些行銷的概念。

第一個行銷的概念是「你要給顧客一個什麼樣的印象？」比如，當顧客談到我的時候
，他會說：「這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……」或是「這個人很禮貌，這個人介
紹的產品很棒，這個人的態度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……」你要
事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天反復看，並且問自己：「
我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？」如此顧客提到你的時候，大部分會說
較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉介紹，使
顧客主動上門。

必須了解誰是你的顧客

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解「誰是你的顧客？」

有很多時候不是每一種產品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產品，你就一
定會成功。比如有人說「勞斯萊斯是全世界最棒的車子」，可是假如這個顧客只是一個家
庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。
所以每一個產品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想
的顧客。有哪些人最適合你的產品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎麼樣去找出這些
人？很多推銷員在開發新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析，到底
哪些人最適合他們的產品。http://yuanzhanjun.blogchina.com/3387805.html
書名：
《A級營銷》
《營銷發動》
《游擊營銷》
《推銷奇謀》
《跟我學推銷》
《推銷王中王》
《世界上最偉大的推銷員》
《制勝羊皮卷》
《推銷實戰技巧》
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的准備工作。

5．推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。

9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。

12。在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的准則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14。強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15．准時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說「買」的話，你是不可能賣出什麼東西的。

17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

21。在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23。業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27。客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。

29。推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

30。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金准則是「你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人」；推銷的白金准則是「按人們喜次的方式待人」。

32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下葯。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個世界上，銷售代表靠什麼去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、『慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38。不要「賣」而要「幫」。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47。在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：「成功出自於成功」。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有得到訂單並不是—件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51。成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。

57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58不要反失敗歸咎於他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。

59。堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。

60。用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。

61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62。留給客戶深刻的印象屍—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64。最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65。銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

69．銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對老客戶在服務方面的「怠慢」正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

72。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

74。據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。

77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

81。推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致於他們不會紿機會給那些說「不」的客戶一個改變主意的機會。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84．據估計，有50％的推銷之所以完成，是由於交情關系。這就是說，由於銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等於把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

86、忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

91。你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

93。客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。

94。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤

95．成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再「從頭開始」。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

99．世界上什麼也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。

記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。

1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。
回答者：zhh10923 - 試用期 一級 11-28 14:12
其他回答共 6 條
是做什麼行業的？
充分和消費者交流啊！
假如你是推銷筆記本的，有些人可能只是看看，但是你可以主動要人家的電子郵箱啊，過幾天你可以給人家發封郵件提醒一下，顧客想到你還惦記著他，也會很高興得！
每一行都有自己的小技巧，自己仔細琢磨琢磨……
我用二十個字來概括談判技巧：「步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手」！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裡了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的「陷阱」，引誘客戶「就範」。

◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個「背對客戶，也要100%尊重客戶」的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鍾響了。業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00准時與客戶通了電話。打電話5分鍾。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，「老公，你剛才幹什麼呀？」「給客戶打電話。」「你打電話只有5分鍾，卻准備了15分鍾，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？」「老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！」

尊重別人是一種美德，更何況「客戶是上帝」，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演「出氣桶」的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個「不」字。這叫「過火」、「過猶不及」！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼「您了不起！」「您生意做得大！」「您為人好，大家一致好評！」「您這里，我們最放心！」「您是我們學習的榜樣！」……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。

還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通「你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什麼？」我一下子愣了！不知道說什麼了！接著他又將剛才說過的話重復了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：「**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的！你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！」他看出來，這個小夥子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！後來生意做成了，我們反而成了好朋友！

在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標准化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這里我強調幾點：

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。

◆及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。

（1） 識別成交機會

哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋「物有所值、物超所值」，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

（2） 巧言妙語促成交

在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：「沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。」

A、最常用的談話技巧：「兩點式」談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

例一：問顧客

a、「你買一袋還是買一件**產品？」

b、「你買一件還是買兩件**產品？」

例二：當顧客問：「**產品，現在有紅色的嗎？」

推銷員回答：「沒有」（錯誤回答）

推銷員回答：「現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。」

另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

例一：「你有沒有聯系電話？」（錯誤）

「你的聯系電話是多少？」（正確）

例二：「你要不要**產品？」 （錯誤）

「你要幾件**產品？」 （正確）

B、引用別人的話打動顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。

實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：「用過**產品，效果不錯」。局面一下子改變了。

實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

7、 售後細節的處理技巧

售後細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關繫到是否真

❻ 介紹一些好的營銷書

我認為如下幾本值得一讀：
《聖經》我個人無宗教信仰，但此書我一讀再讀，對營銷思路大有益處
《世界上最偉大的推銷員》[美]奧格·曼迪諾
《影響力》 [美]羅伯特·B·西奧迪尼
《讓他把錢給你的藝術》[美]湯姆·霍普金斯
《成功推銷之道》 [美]湯姆·霍浦金斯
《金克拉贏家銷售書》[美]吉格·金克拉
《銷售聖經》 [美]傑弗里·吉特默
《成交聖經》 [美]查爾斯·羅斯
《我是最受歡迎的人物》 [美]喬·吉拉德
《從失敗到成功的銷售經驗》 [美]弗蘭克·貝特格
《我是最會賺錢的人物》 [日]藤田田
我差一點忘記了更重要的三本書，這三本應該在你看其它書箱之前看：
《本傑明·富蘭克林自傳》
《思考致富》拿破崙·希爾
《人性的弱點》戴爾·卡耐基

❼ 《新規則用社會化媒體做營銷和公關（第五版）》epub下載在線閱讀，求百度網盤雲資源

《新規則》（戴維.米爾曼.斯科特）電子書網盤下載免費在線閱讀

資源鏈接：

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書名：新規則

作者：戴維.米爾曼.斯科特

譯者：趙俐

出版社：機械工業出版社

出版年份：2016-10

頁數：328

內容簡介：

美國《商務周刊》暢銷圖書， 亞馬遜超級暢銷圖書

介紹利用社會化媒體、博客、新聞發布、在線視頻和病毒營銷等手段直達購買者。

本書很好地介紹了對任何PR專業人士適用的營銷手段及其基礎知識。

——美國《出版人周刊》（星級推薦）

本書超越了技術之外，介紹了各種有影響力的Web營銷手段。作者介紹了一系列的規則，告訴人們如何利用這些Web手段來獲取最大的效用。並且，本書通過真實的案例和深入實踐的方式來介紹這些內容。

——Jay Conrad Levinson，游擊營銷之父，游擊營銷系列圖書作者

本書介紹了如何使用影響深遠、效果持久的社會化媒體工具成為「意見領袖」。對於想要為自己、自己的思想以及組織正名的任何人來說，本書都是一本極具價值的指南。

——Mark Levy，營銷戰略公司Levy Innovation創始人

在過去的6個學期，我使用本書作為波士頓大學「新媒體和公共關系」課程的核心教材。本書對於未來的專業人士來說，是一本有力、清晰和實用的指南。

——Stephen Quigley, 波士頓大學

作者簡介：

David Meerman Scott是一位營銷戰略家、演講者和研討會舉辦者。他所開發的計劃贏得了無數的獎項，而且幫助一些產品和服務在全球的銷量超過10億美元。Scott主要從事在線新聞工作，他曾任NewsEdge Corporation的營銷副總裁，也在Knight-Ridder（當時世界上最大的報業公司之一）的電子信息部門擔任過管理職務。現在，他在世界各地的各種組織發表主題演講，把營銷和公關新規則傳播給更多人。

❽ 游擊營銷的由來

「游擊營銷」的理念是由美國資深營銷專家傑伊·萊文森首創，原本是教導中小企業如何用微薄的營銷預算「以小搏大」，吸引消費者目光的方，許多大型企業也擺脫傳統的營銷方法，開始採用游擊營銷。游擊營銷經過近20 年的理論發展和實踐，已經成為「非傳統和反傳統營銷」的代名詞，並且衍生出一系列的反傳統營銷策略，與傳統營銷方法分庭抗禮。傳統營銷主要以電視、報紙、大型戶外廣告等大的媒體來建立品牌知名度，而游擊營銷則重視品牌與消費者之間的互動，善於創造獨特的傳播模式。
游擊營銷的信條是，通過非傳統的營銷方法(投入更多精力做營銷，而非僅僅投入更多資金)，仍舊可以達到傳統營銷的目標(銷售量和利潤增長)。在萊文森看來，游擊營銷的「葵花寶典」不過就是：只把概念具體寫下來是不夠的，落實計劃才更重要。許多從事營銷工作的人花大量時間等待未來的大好時機，卻不知，行動才最重要。只要投入精力、熱情和熱忱，就足以彌補你在營銷知識方面的不足。
游擊營銷的由來「游擊營銷」的鼻祖提出這個概念，初衷是為缺乏營銷經費的廣大中小企業提出一條與跨國企業對抗的方法，教它們如何用很少的錢達到吸引消費者注意力的營銷目的。隨著消費者越來越疏離大眾廣告，游擊營銷已成為了最熱門的營銷名詞。

❾ 彪馬是哪個國家的品牌

屬於德國。PUMA 於1948年成立於 德國荷索金勞勒。PUMA 中文作彪馬，意為美洲獅，德國一家以生產鞋與運動服為主的大型跨國公司。 創始人：魯道夫·達斯勒（Rudolf Dassler）。早在1999年，彪馬就提出了「跨界合作」（Cros s over）的概念，與德國高檔服飾品牌J il Sander合作推出高端休閑鞋。之後，彪馬的新概念有了一大幫追隨者，阿迪達斯與日本品牌Yohji Yamamoto合作，銳步與香奈爾合作，運動品牌與時尚品牌結盟成為了潮流。 2003年，彪馬又搶先一步，與同為游擊營銷戰術忠實擁躉的寶馬公司Mini品牌建立了產品和品牌合作關系。彪馬公司專門設計了一款以寶馬Mini為原型的「Mini-Motion」系列運動鞋在世界范圍銷售。寶馬公司則用彪馬運動鞋的空氣網孔等技術設計Mini新車型的座椅，並在Mini的外部印上彪馬著名的美洲豹Log o。 Jochen Zeitz將這次品牌跨界合作形容為兩個品牌的約會或婚姻，「我們找伴侶可不能只看企業規模，得看雙方性格是否合得來」。寶馬Mini的生活方式發展經理Rinat Aruh說：「我們兩個品牌實在是擁有太多的共同點了，我們一拍即合。我們都是『反傳統的品牌'，都是那麼信仰游擊營銷，都花了很多精力研究品牌怎樣在消費者之間傳播。我們，通過生活態度來找到我們的消費者，跟彪馬公司的營銷人一起制定營銷計劃真是一件輕松、愉快而有趣的工作。」 2004年，彪馬公司宣布，通過與寶馬Mini的跨界合作，彪馬成為了2004年F1奪標呼聲最高的寶馬-威廉姆斯車隊的服飾供應商。

❿ 游擊營銷的傳播途徑

Altoids 營銷團隊對於傳播媒體的選擇，是 Altoids 游擊營銷戰術中最大的亮點，他們也由此當選了《媒體周刊》（ Mediaweek ）雜志「 2000 年度最佳戶外策劃」大獎。
他們非常善於自己創造富有特色的、價格低廉的傳播媒體，如他們在紐約市場進行的游擊營銷，其成功的核心就是創造了自己獨特的傳播路徑。
眾所周知，紐約的媒體購買費用非常昂貴，於是 Altoids索性放棄了在紐約市場的媒體購買計劃，自己來創造品牌的獨特傳播路徑。
他們先是將一條廢舊的拖船進行了改裝，刷成了代表 Altoids 的深綠色，畫上了 Altoids 的廣告和 Log o ，因為 Altoids 的品牌標志上本來就有一個漁夫，這艘裝飾好的拖船成了名副其實的 Altoids 旗艦。拖船被安放在了繁忙的紐約港口，立刻引起了公眾和媒體的關注。團隊里負責媒體監督的 Colleen Mahoney 解釋說：「這艘拖船不但吸引了目標消費者的視線，也引起了所有紐約人的好奇。剛開始他們會覺得很奇怪，隨後就會由它聯想到『力量』、『原始』和『與眾不同』，這正是我們要表現的品牌個性。」
Altoids 營銷團隊還在紐約組織了一支三輪腳踏車團隊，他們穿梭在紐約的小街道和一些著名風景區，路人可以搭乘這種三輪腳踏車游覽紐約街景，車夫還會充當顧客的導游，告訴他們最時髦的景點和最好的餐廳。每輛三輪腳踏車上都裝飾了 Altoids 品牌的廣告和 Log o ，車尾還懸掛了巨幅廣告看板，車夫也身著 Altoids 品牌服裝。 J eff Grace 在解釋為何選用三輪腳踏車作為品牌媒體時說：「他們（指車夫）新鮮又友善，甚至連最疲累不堪的紐約客坐上車後都會心情為之輕松。而這些車夫也正是『力量』、『健康』和『新奇』的代表。」難怪大部分消費者在邂逅了一位有趣的 Altoids 三輪車夫後，都對 Altoids 贊不絕口，更多的遊客還將這段非凡的邂逅傳播到了美國和世界各個地區。
Tony Schlax 在總結 Altoids 的成績時說：「創意很重要，但絕對不是這次營銷活動的唯一因素，營銷工具和營銷力量的整合成就了這次游擊營銷活動，我們所有的努力都是向消費者傳達 Altoids 的品牌個性，那就是——『力量』、『奇特』和『原始』。」 Altoids 的 5 年游擊營銷計劃期間，銷量的平均年增長率為 42% 左右。
德國品牌彪馬是1998到2003年運動服飾市場銷售額和利潤增長最快的品牌，成長率連續6年超過兩位數字。令人驚訝的是，2002年彪馬在美國的廣告經費僅為390萬美元，而同年，耐克的廣告支出為1億2000萬美元，銳步的支出為4530萬美元。