潛規則營銷案例

1. 銷售行業的潛規則

這篇文章，我是在市場營銷專欄里看了一篇《銷售菜鳥，遇上吃回扣不知所措》，寫的回帖，主要談吃回扣的問題，花了半小時，不足之處，懇請諒解，原文如下：

「其實，樓主我剛看了你的博客，我才知道你是一位女性，不好意思，其實我應該早看出來，因為你的名字是MISS連，怪我粗心，
知道你的性別才可以理解你的那畢業了八年還有這種想法的可能性，換句話說，你太天真了，他拿回扣並不是說，就不是一個好采購，你想想看，一個公司或者一個集團的采購是多麼有油水的地方，它的位置會讓一般的人去做嗎，答案肯定不是，不是至交就是親戚，最少是比較信任的人，現在一般的中小企業都是怎樣，更有甚之，連門口大爺都是自己的某位親戚，企業裙帶關系很普遍，因為中國人就是這樣講人情道義的，
再講，吃回扣老闆知道嗎，老闆可能不知道，但是總經理肯定知道，因為這基本就是采購行業里最心照不宣的規則，因為適當的回扣就是員工工作的動力，他幫你賺了錢，吃點骨頭也應該，如果回扣太多了，經理又不是傻子白痴，那個采購的想不想混了，是人都知道，貪可以，但不能猛貪，那樣就會消化不良的，要有長遠的戰略眼光，即使以後他真的被炒了，他也賺夠了，你個傻帽應該主動跟他講這個價格外面明的多少，暗的多少，然後你的那份傭金，相信他吃肉 你喝湯還是可以的，這也可以建立長期的合作關系，因為你可靠而且老練，（不然，他估計還在你後面說你傻了），自己親身經歷的一件小事，我在大學一年級的時候，我是輔導員助理，我和兩個班的班長幫班級去采購一批運動器材，價值千元，但是談成功也就是700元左右，人家老闆直接來句，兄弟開發票你說寫多少就多少，當時的我也向你一樣，直接拒絕，該多少就多少，現在的我即將走向社會，要變的圓滑，以前你是方的就要變成園的，最好是內方外圓，處與亂世需要怎樣，但是處於現在這個有中國特色社會更要怎樣，不然你混不下去。
不過你是女孩子，一般功利心不強，大公司做人，小公司做事，其實做事好做，做人更難，首先不能讓自己受傷，其次也要保證別人的利益，最近看了很多網友大談潛規則的文章，看了以後我覺得他們怎麼那麼幼稚，一個人與Guan斗，即使贏了也不會很好收場，
全世界人都知道的事 還拿出來說干嗎，什麼駕校考試教練要煙呀，什麼車上牌照人家有意刁難呀，其實大家都心照不宣的事，一點小錢就可以搞定的事，非要搞的自己精神和肉體雙折磨才罷，記住沒有永恆的朋友，只有永恆的利益，
還有，不要向最好的朋友借長期的錢（除了親戚）
以上呢，基本是我做總經理的叔叔跟我說的，還有我的心得，他18歲就幫老闆提包，初中沒有畢業，混了10幾年 已經是老總級別的了，一年就最少100多萬吧，
說句實話。你工作了那麼長時間，實戰經驗應該比較豐富，因為看的人多了 ，自然會知道，這個社會什麼樣的人都有，有讓你舒服的，也有讓你不舒服的，就就必須在有原則的基礎上圓滑，知道意思吧！好好理解去，我寫了好長時間，足有半小時，我餓了去吃飯，下次去福建你要請吃飯 呵呵！！！」

2. 人設營銷過頭引起反噬的例子有哪些

看到這個問題，我腦海里立馬能夠跳出兩個名字：孟美岐、楊超越。

一、孟美岐

01、韓國務工甜又軟，一回國就變大哥？

孟美岐在宇宙少女裡面鑲邊的時候人設應該不是大哥人設吧？走的路線也是比較甜甜軟軟的路線，當然也不算是很可愛的路線，但是絕對和“舞台大魔王”、“山支大哥”的人設不沾邊，就連《創造101》初舞台都讓人感覺到她比較甜軟的性格吧（除了舞蹈solo比較有力度）。怎麼之前都是這種甜妹，之後就開始瘋狂搞起大哥人設？

當然，之後孟美岐的大哥人設自然也被很多人狙了，畢竟這位姐以前根本就不是啥“大哥”，很多人都挖出她以前在綜藝和舞台上的各種表現來打破她的大哥人設，真的很尷尬哈。最好笑的是叫吳宣儀“小公主”這事，給自己立大哥直爽人設，但是她也不想想吳宣儀可比她更“爺們”點，就離譜了哈！

有一說一，立人設是一個流量明星的日常操作，但是過分立人設導致的反噬也讓人尷尬，尤其是那種立完立馬得實錘的人設，還不如學學“沉默是金”。

3. 女老總遇「潛規則」艱辛創業卻糟「暗箱門」

回想當初創業初期，葉總也是摸著石頭過河，在人員和經費不足的情況下，獨自一人找店家和批發商進行溝通和交流，夜以繼日的工作，經常 是一口水一個饅頭將就著填飽後繼續工作，從「沒有人承認的代理商」到今天人人尊敬的公司老總；因為她的耐心和誠懇深深打動了和她合作的全省一百多家終端客戶，大家都有很親切的稱呼她為葉姐；她經常駐很溫和地對自自己的員工說：「一個人不管做什麼事，要以德服人，先付出，不要等到回報時再去付出，那是太遲了」也就因為她有這樣良好的心態和周到服務，她所經營的彭氏品牌化妝品得到了所有經銷商的一致認可，也得到市場廣大消費者的認同；可就是這樣一個對該品集團事業、客戶、品牌如此盡心盡責的人，卻被彭氏公司在利益面前給愚弄和欺詐了。

想當初彭氏公司想在福建這樣一個空白的市場爭到一席之地，那是天方夜談，根本無從下手；可憑著葉總對行業的自信和孜孜以求，用自己的現金鋪貨，壓底，讓每家客戶對它的認可注入大量心血，在市場開發和對經銷商的培訓可謂是嘔心瀝血，在全省范圍內投入大量的財力、物力以及人情進行品牌推廣，據有數字統計6年間共開發投入現金達350萬元對彭氏品牌的支持，在全省各地市共開發出110家經銷商，20家品牌形象店，在各大百貨商場引進十幾個專櫃，葉總也為自己全身心的付出等待著艱辛付出後的回報。

可天有不測風雲，彭氏公司不是以感恩的心來回報葉總的功績，而是眼紅市場轉好的前景和葉總為之鋪就的利潤回報，從此福建市場蒸蒸日上的好勢頭蒙上了一層厚厚的陰雲，彭氏未經葉總的同意，並在葉總不知情的情況下，於2008年底私下把福建省分為南北代理商，把葉總辛辛苦苦打下的江山輕易的攏到彭氏內部親戚的自已人手裡，這種不遵循市場商業規則和欺詐的行為，引起了許多同仁的不恥；可就在這樣的逆境中，葉總不計個人得失為了品牌和眾多信任葉總的經銷商，她還是含著眼淚和委屈，一如即往的支持著彭氏化妝品，並在許多不平等的待遇下繼續跟著彭氏品牌的發展和維護，她咬著牙說：「彭氏品牌在福建省是我一手開發出來的，就像自已的孩子，就是再有委屈也得做的更好！」彭氏對全國其他省份的代理商都有是以貨壓底的方式進行營銷，可是為了進一步排擠為難葉總，一定要求葉總都是以現金方式進行打貨，否則不予供貨，更可氣的是葉總正以自己的努力和業績來彌補市場被搶走的傷痛，彭氏公司公然在2009年9月，偷偷招集葉總區域的經銷商到廈門開訂貨會，這種行為已經嚴重擾亂市場的正常有運作，違反了基本的誠信原則造成違約，使葉總在2008年至2009年的業務上直接損失達150萬元，最終統計連帶損失超過了300萬元。

彭氏這種強盜行徑也引起了許多經銷商的抵制，痛罵並聯名要求恢復葉總的代理權，一個彭氏企業違反社會道德，運用卑劣的手段欺壓一個弱女子，在業內外造成軒然大波，對其不良行徑無不感到痛恨、厭惡，不恥！~

在這里筆者認為：只有以德服人，慶信經商才能選擇更好的合作夥伴！彭氏如此的經營手法是對自已本身的一種踐踏，是不誠信的典範，必將為自己的不恥行徑嘗到苦果！筆者在這里警示全國的代理商睜開雪亮的眼睛，彭氏可以一次這樣對待一個代理商，也可以兩次同樣待其他代理商......,預防彭氏的小人之，拿不準在什麼時候對你也眼紅，在你背後捅一刀，千萬引以為戒~！

4. 營銷行業的潛規則

回扣...返點...反正，無論是甲方還是乙方、平台方，都會有代表方個人行為的利益存在

5. 做銷售會被潛規則嗎

做銷售當然會被潛規則，但當然只是部分，不是全部。被潛規則的肯定是自己為了業務願意付出犧牲的，畢竟潛規則一下就有一大筆業務進來，後續還有很多的業務能進來，何樂而不為。不想被潛規則，就是銷售相對比被潛規則的難一點，但是銷售主要還是看公司的實力，自己的能力，以及一定的運氣。會不會潛規則，主要不是因為銷售，關鍵是人，願意被潛規則的，在什麼崗位上都有可能被潛規則。

6. 孤芳不自賞請水軍引發了國產劇營銷潛規則

據北京日報2月22日報道，《孤芳不自賞》自開播以來，曾因摳像問題備受爭議，在社交網路遭遇口碑差評，如今又身陷「討薪」風波。

此前被「摳像」等負面新聞纏身的電視劇《孤芳不自賞》，昨天又一次因為奇葩事件上了頭條。昨天，在新浪微博、豆瓣論壇等多個社交網路頁面，集中出現「《孤芳不自賞》買水軍刷好評賴賬不給錢」的評論，並在該劇的官微下強勢刷屏。一時間，《孤芳不自賞》劇方被網路水軍討薪的「趣聞」，成為眾人關注的焦點，而國產劇在宣傳營銷中買水軍、刷分刷流量刷口碑的業內潛規則，也就此變成「明規則」。

以淘寶網上評論刷分銷量最高的一個賣家「某新媒體工作室」為例，賣家承諾可以在新浪微博和豆瓣等網路發布「水軍」評論，並根據評論賬號的種類不同，有相應的報價。據賣家介紹，擁有完整姓名、頭像和日常發布內容的真實賬號，被認為是「權重號」，價格相對較高，在豆瓣網此類賬號的售價為「評論和打分一條收費20元」。

像《孤芳不自賞》這次「討薪」風波中出現的「僵屍號」，基本是由網路注冊機批量注冊，並通過刷號軟體程序規定發布內容和時間後，實現在社交網路對某一話題的集中評論發布。這種「水軍」服務在網路營銷的鏈條中處於較為低端的層級，新浪微博中的報價為每100條收費30元。

賣家對產品的介紹頁面顯示，其「水軍」服務不僅安全穩定，而且在各家網站有著長期的服務運營經驗。除了提供「水軍」發帖評論的服務，賣家還承接在打分網站刷分、為評論點贊置頂，以及將話題內容頂上微博熱搜榜、排名前列等「一條龍」服務，並承諾「不上榜不收費」。

自娛自樂

劇太爛，「水軍」再多也無用

《孤芳不自賞》這次的「水軍討薪」事件，與其說是一場意外，不如說更像是整個電視劇營銷市場一塊早已結痂的傷疤，只是這次突然被揭下了創面，才讓其醜陋的面目公之於眾。

根據業內人士估算，按照《孤芳不自賞》「水軍」至少30萬元的購買價格估算，僅新媒體營銷這一塊的預算經費就不只100萬元，再加上傳統的地面推廣和營銷經費，該劇在內容營銷部分的整體預算應不少於400萬元。

據製片人謝曉虎介紹，自社交網路等新媒體平台興起以來，電視劇片方日益重視網路口碑，在傳統的媒體宣傳投放之外，大幅增加新媒體預算，其中除常規的軟文、硬廣投放外，「水軍」這類不見光的營銷方式也開始變得不可或缺，「在收視率造假等頑疾不除的情況下，另一個隱性的指標就是口碑評價。片方需要『水軍』來為自家的劇目點贊，營造觀眾熱議、口碑飆升的假象，並以各種排行榜排名、評分榜指數來力證自家劇目的熱播。」

在謝曉虎看來，和電影市場中口碑評價可以直接影響票房的行為邏輯相比，電視劇的口碑營銷，其實對大多數觀眾並沒有直接的影響力，也不會帶來收視率和網路播放量的較大波動，更多是劇方的「自娛自樂」，「一方面能給自家劇刷點關注度，另一方面從宣傳營銷的角度講，不管是外包的宣傳公司，還是劇方自身的宣傳部門，也是對甲方或者投資方的一個交代。」

這兩年來，「良心劇」「口碑劇」等稱號的泛濫，似乎都是口碑營銷的理念在作祟。「真正的好劇會被觀眾真正的口碑所追捧，如果一味只是拿『水軍』這種假人假號來刷口碑，無疑是一種本末倒置。」謝曉虎斷言，這種收視率造假、口碑造假的做法不除，畸形的市場就將成為常態。

7. 求一營銷案例進行個案分析，我希望能夠有個例子

當我們提起「時尚」一詞時往往會想到雍榮華貴的巴黎、色彩繽紛的米蘭，甚至還會有老成古板的倫敦；談及流行也會涉及諸如「Chanel」、「Dior」、「GUCCI」、「Armani」可能還有「Dunhill」。「高檔、時尚、奢侈」是他們的代名詞，幾十甚至上百年的發展史使其更多的融入了貴族感，「陽春白雪」式的營銷措施讓普通消費者總是望塵莫及。

西班牙地處歐洲的西南部，比利牛斯山脈的阻隔使西班牙偏安一隅。在大多數人的心裡，西班牙有美女、有海灘、有鬥牛、還有足球，「時尚」二字跟西班牙好像不著邊際，但近幾年歐洲時尚界卻猛然颳起了一道「西班牙旋風」。以ZARA為代表的一批另類時尚品牌突破傳統束縛，堂而皇之的成為了時尚領導者。是什麼原因讓ZARA能夠在短時間內成長為極富競爭力的國際品牌呢？

一、應歸功於高效的產品組織體系。

在這里，我們說ZARA的產品不是開發而是組織，是因為其在全球各地都擁有極富時尚嗅覺感的買手，幫助ZARA品牌在全球各地收集該地區現時的流行產品，並通過購買將產品集中匯於指定地點，由專業的時裝設計師依類別、款式及風格進行全新改版，組成新的產品主題系列，附和現時段時尚流行特點，聘請200多名設計師從米蘭、巴黎時裝秀取得設計靈感，利用高檔品牌提前發布時尚信息的傳統（如3月發布秋冬季時裝、9月發布春夏季時裝，發布時間和真正的銷售季節中間通常有6個月的時間差），使時尚雜志還在預告當季潮流時，Zara櫥窗已在展示這些內容。

二、快速的生產供應鏈條使品牌贏得市場先機。

傳統的服飾品牌從產品設計到面輔料采購、生產加工、物流運輸，到最後成品上架銷售往往需要2－4個月的時間，高檔時裝品牌則會更長一些。ZARA利用全球采購運輸系統，使各地區專賣店貨品上架的全過程最短只用10天時間，全球各專賣店新品幾乎同步上貨，短的時差也不會超過幾小時。這樣就使ZARA在第一時間，將現有市場流行貨品進行批量式銷售，緊跟時尚步伐。利用小批量、多批次的供貨方式，每周兩次向各地專營店進行新產品配送，銷售期超過兩周的滯存產品也會及時更換。這樣，不僅使店內產品更新速率加快，促使消費者經常光顧；而且各專營店不必設立專用貨庫，減小了營銷成本的投入。

三、特殊的營銷方法吸引更多的消費者進行購物。

ZARA品牌在全球各地設有500餘家專賣店，每一家ZARA專賣店與其稱之為店鋪不如稱之為小型商場，因為ZARA專賣店往往都擁有萬余平方米的面積，上萬種不同款式的服裝，使消費者能夠形成「一站式」購物環境。多款少量的營銷方式，使得同一種款式、不同尺寸的時裝只有十餘件，銷售好的話最多補貨兩次，一方面減少同質化產品的產生，滿足市場時尚化、個性化的需求；另一方面，也促使顧客產生即時消費，避免購物遺憾。

ZARA通過匯每季最暢銷的流行單品、集各品牌營銷之所長，經過改版及組款的方式，向流行敏感度高且消費能力強的25－35歲顧客群提供高品質、低價格的流行時裝。「消費者要什麼？」成為公司經營最重要的參考目標，全球零售點的第一線工作人員聆聽消費者對產品的建議，從顏色、款式到價格，每天匯總回總公司，設計部門立即進行檢討，兩星期後，依顧客建議而產生的新產品就可以在店內找到。快速的市場反應及合理的品牌運營方式，使得ZARA品牌以每年30%的速度增長，年營銷額超過20億美元。

ZARA的出現，打破了傳統服飾品牌運營之道，其核心價值在於「速度」！通過方方面面的「速度」提升獲得市場營銷的「第一桶金」。它的模式可以為我們的企業所借鑒，增加市場運營的手段及方法，為我們提供更為廣闊的經營思路。但「借鑒」不是「抄襲」，在根據企業的實際情況進行適度參考外，我們還應注意：

速度的提升來源於集約式的高效管理；

「速度」雖然是ZARA佔領市場的法寶，但「速度」的背後卻是ZARA集約式的高效管理。我國的服裝品牌企業從原材料采購到產品市場供給，產業鏈中各承接環節還處於各自為政、互無統屬的關系。一件產品的上市需要：面輔料生產及采購－＞制衣企業成品製造－＞貨品物流運輸－＞品牌終端銷售，四個基本環節的保障。在不能夠使配套企業形成快速互動式管理的環境下，即使其中一個環節在管理及運營方面能夠提供高效的供給機會，而其它上下游合作企業卻無法與其進行配合，最終仍然形成「效率堵塞」。

ZARA在品牌創建之初也曾面臨過如此難題，只能依照傳統方式「按部就班」的發展，雖有野心，但無用武之地。在找到「現行方式不能打破就不能產生更高效益」的瓶頸後，ZARA投巨資設立了自己的紡織廠及服裝加工廠，並在歐洲一些主要地區建立獨立的物流運輸企業。14個工廠連結一個超大型自動化配銷倉庫，完全自製自銷，雖然生產成本比外包生產提高15%至20%，但高效率的作業管理使得生產速度得到提升、減少存貨帶來的滯壓成本，因此可以維持穩定的10%利潤。當ZARA的專賣店離開歐洲到達美洲及亞洲之時，為了解決同樣的問題，並減少固定資產的投入，他們採取了參股的方式，與一些生產能力強、並在管理及產品質量上有一定保證的生產企業建立了合作關系，而物流系統則由銷售區域內專業的運輸公司解決。因此才形成了今天一件產品從設計開始到選料、染整、剪裁、針縫、整燙、運送乃至成品上架最長只需3周的快速供應體系。

當然，我們不能夠像ZARA一樣投入巨資建立起一個自有的生產供應鏈，但中國擁有眾多的紡織服裝生產企業，完全可以通過多種方式得到相同的結果。

穩定的品牌來源於穩定的供給。很多企業在品牌運作過程中為了規避經營風險，多採取「虛擬經營」的方式，與上游的產品生產企業和下游的產品銷售商形成脆弱的買賣合作關系，雙方不能夠達成良好的發展共識。因此，以參股的方式同上下游企業及商家建立合作經營模式，不僅可以將雙方的關系更加緊密聯系在一起，形成「合力」效應；另一方面，也使品牌企業可以參與到生產的管理上，更加有利於全流程的統籌規劃，打破「效率堵塞」的瓶頸。

速度的提升來源於先進的品牌運作方式；

國際上對ZARA及類似服飾品牌的運作方式作過精闢的總結，即：一流的形象，二流的產品，三流的價格。

國際品牌在形象方面有著非常嚴格的要求，即使是一個家庭作坊，也會將店面裝飾得各具特色。形象的建立不僅僅是資金實力的體現，也是品牌文化及產品特色的另類表達。國內企業往往只注重前者，而國際品牌卻更為注重後者。他們認為「情調」與「內涵」是成熟消費者認知品牌及產生二次購買意願的「引路石」，因此，會根據品牌特點設立統一而有個性的形象標識，從服務到陳列、從管理到策劃無一不按這種「潛規則」去實施、操作。

所謂「二流的產品」，是指其與高檔時尚品牌的產品相比較而言。為了適宜產品快速進入消費市場，生產中盡量避免製作周期較長或檔次較高的面料在產品中使用，而產品類型也多選擇非冬季類時尚女裝為主。他們將與「時尚」無關的細枝末節通通減掉，在保證產品質量的前提下最大限度的節省成本。在產品設計方面，不去苛求細節，以生產優勢追求現時段最流行的產品，不求「形似」只求「神似」。

在「價格」的認識方面，國內品牌企業在進行產品營銷時，總是認為「時尚」產品除本身高額的研發及生產成本外，還要附加更多的品牌價值在其中，因此，應該是也必然是「高價值」產品。不過，ZARA的想法卻有所不同，他們認為再好的產品，如果不賣出去也只是佔用庫房、壓滯資金的一堆廢品而已，與其待價而沽，不如趕緊產生現金，促成二次生產。例如：ZARA新加坡專營店的女式上衣只有19－26元，而同類型產品在其它品牌店要售到40－60元，所以，更多的消費者只要看上一款衣服就會毫不猶豫的買下，每件服裝的消費價格不高，但多次消費後累積下來平均每位顧客在逛完該店後卻能消費在百元以上，而心裡還會感覺很實惠。

ZARA的運營方式值得我們的企業去思考，當中國的消費市場逐步與國際潮流相接軌，是否擁有「快而准」的市場應對方法，將成為衡量服飾品牌核心競爭能力的標尺。正如同孔夫子所言「三人行，必有我師」，每個品牌在市場環境中，即是競爭對手，也是學習的榜樣。那麼，誰更會學習、更會「借鑒」、更懂得與實際情況相「變通」，誰就會贏得市場，贏得更為廣闊的發展空間！

原著郝立剛，很有名的哦，這是他的博客
http://blog.linkshop.com.cn/u/xingxieye/archives/2007/90376.html

8. 做銷售真的有潛規則嗎

我就是做銷售工作的，經歷過汽車銷售，通信銷售，現在從事燈飾方面的銷售
我見過的做銷售工作人的也是千千萬萬，很負責任地告訴你，做銷售的人是很了不起的，
也是天使和魔鬼的橋梁，至於他會不會變壞，要看他在什麼樣的環境里生存這是附加條件，再就是他自己的意志也是相當關鍵的，如果他成功了，對你和對你的家人都會很好
，如果他做不出來，他的壓力是無語論比的，只有他自己知道，如果你愛他的話，如果他不僅愛你，在工作當中只愛上了做銷售，你就支持他一把吧，
但本人建議你們兩個最好每年的年初對自己的將來有一個計劃，並相互對對方去承諾去一步步地實現每年的收獲，這樣的話，你們一路走過來即美又很眩的，最後在此提前祝福你們。