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為企業做培訓的營銷策略

發布時間:2022-01-10 16:22:02

❶ 企業品牌培訓營銷怎麼做

品牌營抄銷,就是企業通過不間斷的的市場營銷推廣,將企業形象和品牌口碑做到讓消費者看見、接受、認可、信賴的過程,企業只有和消費者緊密相關,才能獲得市場競爭力、獲得長久的發展和盈利,因此企業一定要做好品牌營銷的推廣和宣傳,一般包括以下4步驟:①品牌定位;②消費者洞察;③傳播推廣;④運營維護。

❷ 如何做好教育培訓機構的市場營銷

現在做推廣通常會考考慮線上線下兩條腿走路,線下的就不講了(個人也不是太專業)專,線上的部分按屬照目前的大環境和學生的使用習慣來看,搜索引擎營銷管理很重要,另外就是口碑營銷(垂直的媒體還有問答管理之類的),這些是一個系統工作,需要一些預算和專業的技術人員來進行管理和維護。我建議你可以從線上團隊+線下團隊來進行團隊的建設,線上部分按照搜索引擎和口碑營銷兩大部分進行。

❸ 如何做好營銷策劃培訓

營銷策劃方面的培訓有點復雜,如果是培訓銷售人員倒是好辦,但如果是培訓營銷策劃人員那就難了。我這里就根據培訓營銷策劃人員給你個培訓提綱,看看有沒有用。
一、研究、調查培訓(利用市場調查表格,讓受培訓人員學會做專業的市場調查)
1、銷售市場,弄清楚銷售目標的區域、特徵、年齡組合、職業、文化背景、資金實力狀況、偏好、購買選 擇;如果是服務行業的策劃,還需要了解銷售目標的活動范圍、經常能接觸到的媒體等等。
2、產品市場,弄清楚競爭對手的優缺點、銷售范圍、針對的目標消費市場、推廣渠道、推廣費用等等。
二、指導、創新(每月、每周都要受培訓人員對以下范圍提出自己的思路)
1、市場情況,提出合理的生產、銷售、推廣、服務等建議(預測市場未來走勢)。
2、收集售後信息,消費者對於價格、便利、服務等的信息回饋(針對不滿意見作出對策)。
3、指導銷售、服務等部門下一步工作的方向及重點解決問題(對生產及管理提出意見思路)。
4、向生產部門提出合理的改進意見,在一定程度上需要領先同類產品(產品升級建議)。
5、結合生產成本,對公司決策部門提出產品如何創新的建議及意見(市場創新的建議)。
三、考察、借鑒
1、在國內或國外較先進地區進行階段性考察,主要是吸收先進經驗,主要考慮的是如何達到區域領先(考察報告是一定要寫的)。
2、大量閱讀行業相關資料,結合自身環境及自身產品特質,反復推敲及總結經驗(這個是要引導的,主要是要培訓人員多參考有價值的書)。
而要真正做好培訓,培訓師的心態也很重要,不要怕做了營銷策劃的「黃埔軍校」,而是要爭取做到。人才培訓出來要有一定的合約進行制約,這樣會更節省你的培訓成本。

❹ 企業營銷策略有哪些

在企業確定市場營銷後,市場營銷策略就必須為市場營銷戰略服務,全力支持市場營銷戰略目標的實現。企業的市場營銷策略制定過程,是同企業的市場營銷戰略制定過程相交叉的。
發現、分析及評價市場機會
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所謂市場機會,就是市場上存在的尚未滿足的需求,或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法:(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
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對市場機會的評價,一般包括以下工作:(1)評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。(2)當一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現實市場時,要評審企業是否擁有相應的生產經營能力。
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細分市場和選擇目標市場
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所謂細分市場,是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場。因此,分屬於同一細分市場的消費者,他們的需要和慾望極為相似;分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在著明顯的差別。
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細分市場不僅是一個分解的過程,也是一個聚集的過程。所謂聚集的過程,就是把對某種產品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據多種標准連續進行,直到識別出其規模足以實現企業利潤目標的某一個消費者群。「矩陣圖」是企業細分市場的有效方法。在市場細分的基礎上,企業可以從中選定目標市場,同時制定相應的目標市場范圍戰略。
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由於不同的細分市場在顧客偏好、對企業市場營銷活動的反應、盈利能力及企業能夠或願意滿足需求的程度等方面各有特 點,營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量,以確定企業及其產品准備投入哪些市場部分,如何投入這些市場部分。
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市場定位
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目標市場范圍確定後,企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後,確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭,所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。
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市場定位強調的是企業在滿足市場需要方面,與競爭者相比,應處於什麼位置;產品定位是指就產品屬性而言,企業與競爭者的現有產品,應在目標市場上各處於什麼位置;競爭性定位是指在目標市場上,和競爭者的產品相比,企業應提供什麼樣有特色的產品。可以看出,三個概念形異實同。
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市場營銷組合
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所謂市場營銷組合,就是企業根據可能的機會,選擇一個目標市場,並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業的經營發展,尤其是市場營銷實踐活動有重要作用:它是制定企業市場營銷戰略的基礎,它能保證企業從整體上滿足消費者的需求,是企業對付競爭者的強有力的武器。
方法/步驟2
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市場營銷組合包括:
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(1)產品策略,是指企業為目標市場提供的產品及其相關服務的統一體, 具體包括產品的質量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨條件等內容。
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(2)訂價策略,是指企業制訂的銷售給消費者商品的價格,具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內容。
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(3)分銷策略,是指企業選擇的把產品從製造商轉移到消費者的途徑及其活動,具體包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、營業場所、運輸和儲存等內。
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(4)促銷策略,是指企業宣傳介紹其產品的優點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動,具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內容。
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市場營銷組合中可以控制的產品、價格、分銷和促銷四個基本變數是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時,不能孤立地考慮某一因素 ,因為任何一個因素的特殊優越性,並不能保證營銷目標的實現;只有四個變數優化組合,才能創造最佳的市場營銷效果。
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市場營銷預算
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一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支,而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業總的營銷費用預算一般是基於銷售額的傳統比率確定的。
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最後,公司要分析為達到一定的銷售額或市場份額所必須要做的事以及計算出做這些事的費用,以便確定營銷費用總開支,並將營銷費用在各職能部門或各營銷手段之間進行分配。

❺ 培訓公司如何做營銷

培訓公司應該有你的目標客戶,先將目標客戶整理出來,然後通過網路,電話,信息,微博等方法公關。培訓公司的整體實力也要進行包裝,既要能夠吸引目標客戶的眼球,又要符合事實。
對集團式的大客戶,要登門拜訪,拜訪前做好市場調查,了解客戶的需求點。根據需求來推薦培訓公司能夠給該企業帶來的價值,就是培訓後能夠解決什麼,改變什麼...

❻ 企業的營銷策略包括哪些

二、我國企業必須實現營銷策略的創新
1. 實施品牌營銷策略。知識經濟下,市場競爭日益激烈,價格戰和廣告戰不是企業佔領市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設計好品牌名稱。品牌名稱設計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業和產品的市場競爭能力。其次,要保證品牌質量。質量是品牌的生命,是品牌創立與發展的根本保證。如果沒有嚴格的質量管理作後盾,今天的名牌產品明天可能淪落為一般產品,甚至從市場上消失。因此,高品質是強勢品牌的基礎,也是品牌組合營銷策略的第一要素。國際上的著名公司無一不是以其過硬的高質量稱雄國際市場的。企業必須注重核心技術的創新,只有掌握了先進的產品與管理技術,才能使產品質量維持在高水平上,才能夠保證企業戰勝競爭對手,使產品品牌最終成為強勢品牌。

2. 實施服務營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此,21 世紀的營銷,應在優質產品的基礎上,著眼優質服務,這是企業取勝的關鍵。為顧客提供優質服務,可採取以下做法: ①實施CS 戰略,即顧客滿意戰略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發產品的源頭,在產品價格、分銷、促銷以及售後服務系統等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。21 世紀的營銷不僅要以優質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得「顧客的顧客」,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS 戰略,關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動:第一,要站在顧客的立場去研究和設計產品,在技術創新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產品剔除,與其「亡羊補牢」不如「未雨綢繆」; 第二, 不斷完善產品服務體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強化管理,提高內部服務質量。②樹立超值服務理念,實施服務營銷戰略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產、銷售全過程的,也就是說要「以顧客為導向」,向用戶提供最滿意的產品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售後超值服務三個子系統構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規范做好售前培訓、售前調研、售前准備和售前接觸四大環節的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規范、語言規范和姿勢規范。售後超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規范、事前培訓制度和獎勵制度來實現。

3. 實施持續營銷策略。在生產力高速發展的今天,生態環境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態環境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續發展戰略。知識經濟下,企業必須適應新的環保形勢, 制定新的營銷策略———綠色營銷。這樣,不但對企業的生存發展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應建立綠色營銷信息系統。企業應搜索綠色信息,包括綠色技術信息、綠色消費信息、綠色法規信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產品佔有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得後應進行評估,以辨別信息的價值,然後將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應制定綠色產品及服務戰略。企業在制定綠色產品及服務戰略時,應考慮綠色產品的種類、質量、產品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業可通過推行綠色產品設計,實行綠色包裝與綠色標志,實現綠色產品組合,為消費者提供綠色服務。第三,企業在制定綠色產品的價格時,應該考慮企業用於環保方面的綠色成本,以及綠色產品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理, 因而樂於接受價格偏高,但對環境有益、對健康有益的綠色產品。同時企業為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產品,以建立企業綠色產品的知名度,樹立企業綠色產品品牌。

4. 實施形象營銷策略。知識經濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業形象,維護優良的企業形象,已成為國際、國內市場發展的大趨勢。企業要追求綜合利潤的最大化,必須實施形象營銷策略。企業形象的全麵塑造,第一,要以產品形象為內涵,以企業形象為基礎,對目標市場進行細分,准確定位,不斷開發新產品是企業生存和發展的重要支柱,對企業形象塑造有重大影響。企業應對各營銷組合要素的投資比例先後次序做出適當安排,對不同地區、不同市場和不同目標顧客,應有不同的營銷策略。第二,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰略決策,使企業及產品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產品與服務的文化內涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業形象的系統性、本質性、物質性及優勢等特徵有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關系策略為手段,以企業文化為核心,為塑造企業形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業,溝通與消費者的情感,樹立良好的企業形象。

5. 實施網路營銷策略。知識經濟下,網路營銷要求企業把考慮顧客需求和企業利潤放在同等重要位置上。因而,企業應從顧客需求的角度出發,實施網路營銷策略。首先,不急於制定產品策略,而以研究消費者的需求為中心。網路化時代消費者需求越來越個性化,只有企業的產品和服務能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復購買企業的產品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業和顧客間的關系牢不可破。企業應先利用互聯網了解不同的消費者對產品的看法以及自己的特殊要求,然後,根據這些不同的要求為顧客單獨設計,量身定製,才能真正使顧客滿意。其次,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網路時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業在制定價格時,甚至在產品製造之前就要考慮顧客為購買產品願意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發點,確定相應的生產成本和商業成本。按照這種成本開發出來的產品和制訂出來的產品價格,其市場風險最小。因而,網路營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求→產品功能→生產與商業成本→市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買慾望來擴大產品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網路時代,企業只有真正「網」住網上沖浪者,才能讓其最終成為企業的顧客,而一旦沖浪者相信企業,他將會長久地成為企業的忠誠顧客,這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網路營銷的核心

❼ 如何做好企業銷售培訓

一、培訓需求問題——銷售培訓必須是人力資源管理的一部分

人,有學習的要求,即使沒有現成的培訓,也能夠多渠道獲取知識!沒有學習的渴望,培訓就是燒錢!培訓的作用是否利大於弊的關鍵是看怎樣操作。培訓的本身在人,如果一個企業的員工自身沒有危機感,沒有學習的慾望,培訓是沒有效果的。 這種學習的需要只可能來自於員工個人。所以培訓的成功與否取決於企業的大環境:是否有正確的人力資源理念和戰略?是否承認個人也需要與企業一起成長,形成雙贏。真心搞培訓的企業不會排斥個人的發展。

象IBM這樣的公司,關心和積極幫助員工的個人成長,並把員工自身價值的實現與企業的發展有機地結合起來,讓員工與公司一起成長,是它成功的真正奧秘。

銷售培訓應該是一項系統工程,是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖,告訴銷售人員在什麼時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識,會有哪些解決方案提供給他,能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程,可能有2~3年或3~5年,好象水到渠成,從量變到質變的飛躍。這樣,你就可以通過發展你的成功渴望、教育、體驗和已經成為習慣的本能來完成銷售工作,找到一條每年都興奮和成功的道路。

下面我們以HP公司的中國惠普培訓服務部總經理周勤的成長為例來說明這個問題。 「初到惠普,首先是「新員工培訓」,這將幫助一個人很快熟悉並適應新環境。通過這個培訓,有三個收獲:第一,了解公司的文化;第二,確立自己的目標;第三,清楚業績考核辦法。明白了這3點,也就明白了該如何規劃自己的職業生涯。很快地,周勤和自己的上司一起確定了目標,並拿到一張單子,清楚地寫著什麼時間參加什麼培訓。周勤也提出了一些自己的需求,於是,那張單子相應地做了些調整。後來,人事部門就依據調整後的單子不斷地安排課程。在這一階段,課程主要是與工作緊密相關的技術類培訓,比如編程、系統管理等。 5年之後,周勤通過公司內部招聘成為一線的經理,加入到公司內部管理工作中來。新工作有了新目標,當然他自己對培訓課程也有了新需求,根據這個目標,考慮他的需求,公司部門領導結合自己的經驗又給他做了一份培訓計劃。與人事部門協調之後,確立了每門課的內容和進度,這份計劃開始實施。這個階段的課程主要包括溝通、談判以及基本的管理培訓。 又過了3年,周勤得到升遷,出任培訓服務部的總經理。這時候,需要參加什麼培訓就主要由他本人決定了。但是,『我發現自己實在是難以拿出三五天的時間去參加培訓!』。工作一段時間之後,周勤覺得,如果不參加培訓,工作的效率就始終難以提高。還是那句老話『磨刀不誤砍柴工』,於是,他又參照人事部門的培訓計劃,結合在線培訓課程等方面的安排,為自己制定了新的培訓方案。」

我們再看看IBM是怎麼做的。IBM有一個管理的系統,這個管理的系統事實上就是「對自己所做的一個承諾」。每年年初根據公司的要求和對自己的承諾制定一個目標,定出一個「贏」的策略,計劃達到這個策略要做什麼樣的事情,怎麼跟其他的團隊合作。然後跟自己的上司商量,自己在哪些方面還不足,完成這樣一個目標需要哪些培訓。最後與人力資源部協商出一個個人的全年培訓計劃。這樣自己跟自己競賽,在為企業做貢獻的同時,自己也得到了發展。 可以看出,培訓只有作為人力資源管理的一部分的時候,它才可能有效地發揮作用。我們現在在企業里搞培訓,很大程度上是受了這些國際領先企業的影響。但光學他們搞培訓,不學習他們的人力資源管理,無異於「緣木求魚」。

二、培訓方法問題——課程的開發與講師的選用

銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績,除此之外別無所求。因此企業的銷售培訓工作要始終以企業的業務發展和企業贏利為目的,要強調培訓的目的性,要注重研究現狀和需求,眼睛盯著業績和發展,把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次,研究不同培訓對象的特點和特殊需求,在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。

其實員工在工作中的績效取決於員工的態度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高就會大大地提高工作的績效,這正是許多企業培訓員工的目的。但態度、知識、技巧是三個不同的范疇,需要用不同的方法改善。態度是指員工對待外部事物和人與人之間關系的看法。現在有種說法,說一個人對待事物和人的態度是長期逐漸形成的,不可能通過幾天的培訓就可以改變,它是一個人生積累、修養磨礪的過程,所以態度是不可以培訓的。其實這個觀點是錯誤的。的確,態度培訓的難度非常非常的大,一般很難達到效果。在一個公司里管理對員工態度的影響遠遠大於培訓的影響。但你做不到不等於大家都做不到。態度背後是由觀念支撐的,所以態度培訓的關鍵是改變觀念,需要收到「與君一席話,勝讀十年書」的效果。換句話說是要有「頓悟(Insight)」,即突然明白外部環境中某些成分之間的關系。「頓悟」通常發生在你苦思不得其解的時候,如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙,你心胸豁然開朗,你對人對事的態度就會隨之改變。

銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系,明白了他與客戶的正確關系,他對培訓學習和銷售工作的態度怎麼會不改變。而員工的知識是通過長期的學校教育和不斷的自學取得的,對於在職員工來說,他們的主要任務是工作,他們沒有時間進行系統的理論知識的學習。因此,員工培訓的重點是工作技巧,因為技巧培訓會給企業帶來最大的投入產出比。

銷售培訓的重點就是銷售技巧。技巧是什麼呢?技巧是一個人在工作中的行為,而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣,而不是你是否知道,是否會做,所以培訓習慣行為就必需反復演練,使它成為習慣。所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習,這才是培訓的重要出發點。而我們現在還經常聽到在培訓中要少練習多講解的要求。其實光知道了沒有用處,這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點,在培訓中追求新的理論,新的知識,對行為的演練不屑一顧,這是現在企業培訓中最大的誤區。

培訓更重要的還在於完成之後效果達成的監督。在企業裡面,中層核心幹部的作用是顯而易見的:培訓結束後,受訓員工的上司督促受訓員工固化他們在培訓中學到的技巧,是銷售培訓成敗的關鍵。如果在這一層面上的人都認為培訓無用,特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業裡面,每一個人都認為自己是高手,都有一套自己的東西,互相都不服誰,那麼在這樣的企業裡面,培訓的效果就真的值得懷疑,不管什麼樣的培訓都只能流於形式。思想不能統一,上行下效,這個道理不難明白。

銷售培訓的內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關系技巧、自我激勵等。這些內容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定,共同編寫教材。培訓部門的非核心屬性,決定了他的從屬位置,從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓是一個系統工程,是企業管理的一部分。培訓部門要想深入到企業管理之中,不太現實。如果銷售培訓的內容完全指望培訓部門來完成,是無法達到培訓的針對性和充實性的。培訓部門的工作重點應該是准備講師資源與組織好培訓過程。

從講師資源來說,一般企業邀請的培訓老師主要是兩類人員,一類是大學或研究機構的專家,另一類是著名公司的職業經理人。這些專家一般習慣於課堂教學,以學科為中心,重點是傳授知識。他們對管理或營銷的系統知識或基本原理非常熟悉,但是對這些基本原理在實踐中如何表現或應用,常常缺乏基本常識。所以課後企業員工常評價說:「講的都對,但沒用」。企業管理或市場營銷,都是實踐性極強的工作,特別是市場與銷售,只講功勞不講苦勞,並且只能拿數字說話。因此,簡單地進行理論講授,是不會得到每天都頂著回款壓力、不能不「急功近利」的一線銷售人員的歡迎的。因此,企業試圖靠有關專家講幾堂課來提高業績的希望是不切實際的。而那些企業的經理人則更多地是講述自己的輝煌戰績。

通常受訓人員也認為,可以從這些前輩大師的實踐中拿到「立竿見影」的「金點子」。這顯然誤入了另一個極端,因為別的企業的經驗未必為我所用。這兩類培訓老師在培訓中的共同特點是:自己是中心,學員處在被動接受狀況,很少或沒有發表意見的機會,培訓的效果往往事與願違。而培訓師卻與他們不同,他們不但有自己精通的專業,關鍵是還具備培訓所需的專業技巧。一個培訓如何從熱身開始,如何組織小組討論,如何穿插游戲活躍氣氛,如何重復學習、加深印象,如何總結、結束培訓都有一些藝術和技巧。培訓師只是一個推動學習的催化者和促進者。因為問題千變萬化,沒有大師能通曉所有問題,辦法只有學員自己找,老師只是提供一個方法上的指導。網路時代使所有人在資料的佔有上接近於平等,關鍵是學習速度和思維方法,也就是用知識解決實踐問題的能力。通常培訓師著力在引導和啟發,更多時候他是一個專注的傾聽者,必要時會及時給予學員激勵和信息反饋。當大家意見分歧時,他並不急著做孰優孰劣的判斷,而是採取有效的方法,使大家盡可能暢所欲言,提出可能多的解決辦法。

培訓是一個尋求共識的過程,培訓師能夠敏銳地捕捉到在這個過程中每個學員的核心觀點,加以梳理和概括。一個優秀的培訓師可以說是一個培訓項目成功的關鍵。所以,企業培訓應該將更多的培訓項目交給培訓師來主持。 合格的培訓講師起碼應當具備以下幾個條件:有過硬的實戰經驗,豐富的理論造詣,有良好的語言表達能力和控場能力以及出色的授課技巧。

企業培訓從長遠來說,培養自己的培訓師方為上策。培訓師不一定非要有資深的背景才可擔任。在內部的培訓課上,某部門經理、或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓中擔任培訓師的角色。從企業成長起來的培訓師,有著從外面聘請的培訓師無可比擬的優勢。首先,企業自己的培訓師熟悉公司的內部環境、管理風格、業務狀況;其次,企業自己的培訓師認可公司的企業文化、價值觀念;再次,企業自己的培訓師所有的培訓內容制定,都是切實圍繞企業確實存在的問題來開展的,並可進行有針對性的跟蹤及調整。所以雖然企業自己的培訓師比外面請的培訓師可能在授課技巧方面有差距,但對企業來說有更高的性價比。

綜上所述,在企業里要做有效的銷售培訓,就必須將它作為企業管理的一部分,緊密結合企業的發展目標、人力資源戰略和員工的職業生涯規劃,相關部門齊心協力,充分利用企業內部的講師資源,不斷貫徹「從實踐中來,到實踐中去」的學習方法,做更有針對性的、分層次的培訓。讓我們一起努力,共創企業銷售培訓的新局面!

❽ 企業戰略經營培訓都有哪些主要內容

一、對於戰略的制定

外部環境分析:深入細致分析企業的外部環境是正確制訂戰略的重要基礎,為此,要及時收集和准確把握企業的各種各樣的外部環境信息。

內部條件分析:分析本企業的人員素質、技術素質和管理素質,產、供、銷、人、財、物的現狀以及在同行業中的地位,等等,明確本企業的優勢和薄弱環節。

二、戰略執行

為了有效執行企業制訂的戰略,一方面要依靠各個層次的組織機構及工作人員的同配合和積極工作;另一方面,要通過企業的生產經營綜合計劃、各種專業計劃、預算、具體作業計劃等等,去具體實施戰略目標。

三、戰略控制

戰略控制是將戰略執行過程中實際達到目標所取得的成果與預期的戰略目標進行比較,評價達標程度,分析其原因;及時採取有力措施糾正偏差,以保證戰略目標的實現。

實踐表明,推行目標管理是實施戰略執行和戰略控制的有效方法。根據市場變化,適時進行戰略調整。

企業在不同的發展階段,需要做好自身的戰略規劃體系。從而使其符合企業自身的發展需求。企業在調整自身的戰略規劃體系時,需要注意如下的幾個方面:

一、對市場發展趨勢進行相關的分析

今日的營銷已日漸變成了一種「資訊擁有」的戰爭,而不只是擁有其他資源。競爭者可以很容易的抄襲彼此的設備、產品、項目運作過程,卻無法復制企業的資訊和智慧資本。

這也就是本企業的競爭資本和競爭優勢。戰略部所有人員要不斷的整理企業現有資料庫、企劃案、以往的工作記錄和不斷結合部門經理以往有代表性的社會經驗。

並且下大力度對本企業的主體、目標行業市場、針對性消費者進行全面的調研、分析以及預測所關注行業的未來發展趨勢。

二、對於企業市場營銷策略的規劃

企業在不同的發展階段中要有不同的機制戰略部署,企業的戰略部在制訂戰略決策的同時,必須要依據企業發展的階段來對自身的營銷體系進行策劃和調整。

我們不僅要針對目標消費者而調整策略,而且應針對服務同一目標消費者的競爭對手而調整。在企業戰略部制定營銷策略的同時,應特別注意研究競爭者的弱點,並且要經常對競爭者的位置發動閃電式的攻擊,這就要考慮我們企業的規模以及在目標行業市場中的位置。

三、產品目標市場,產品價格的定位策劃

在做好以上工作的同時,我們就要考慮針對該行業市場我們企業的定位問題。也就是說我們研發或主推產品以什麼樣的姿態和方式進入該市場的什麼層次。

首先,要針對本企業自身產品進行定位策劃,其次,要准確的對該行業的目標市場進行定位策劃,最後,要致勝的產品價格定位策劃。

❾ 怎樣為中小企業做培訓,統一思想比培訓更重要

給中小企業做培訓,很難!走近中小企業,你會發現它象是沒有裝修過的毛坯房,處處需要裝修;但業主又不肯多掏銀子。如果你是個設計師,你就會發現你根本無從下手,等你你集中精力精裝一個部分的話,才發現該房子連基本的居住權還不具備,你精裝客廳的方案是毫無意義的。
正是因為如此,大多數的培訓公司,對於中小企業是敬而遠之的。所謂的「敬之」,是中小企業龐大的數量群,遠遠的看去,確是誘人的肥肉;然而,走近了看,才發現其實那是雞肋,食之無味、棄之可惜,就是所謂的「遠之」。
按照正常的邏輯推理,越是管理混亂,越是需要第三方的培訓。然而,事實卻是恰恰相反,培訓市場上的客戶更多的是已具備相當管理能力和規模的大中企業,而並不是更加急需外腦培訓的中小企業。
培訓公司與中小企業,究竟是誰拋棄了誰?面對一個不肯多掏出銀子裝修的白坯房的業主,設計師面臨一個兩難選擇:是說服業主做精細的裝修?還是設計師換個思維角度,重新審視白坯房?其實選擇只有一個,那就是後者,因為你無力改變中小企業,所以,你只能改變你自己。
那麼,怎樣為中小企業做培訓?
一.在培訓體繫上:是全面粗糙的「面面俱到」?還是集中一點的「專業精細」?
這里涉及到對於中小企業管理問題現狀的判斷:絕大多數的中小企業存在的管理問題,是系統性的還是單獨性的?是全面性的還是某一點上的?從現實情況看,中小企業的創業者或經營者,多是沒有任何管理理論修養的個人孤膽英雄,他們是靠自身的滾打摸爬,而形成了自己獨特的、四不象的經營管理模式和方法。
毫無疑問,中小企業的問題,是系統性的、全面性的,而非某一方面的單獨性的問題。走近中小企業,就會發現它在管理上的雜亂是如此的「系統而全面」:從企業主的個人到全面質量管理,幾乎到處都是毛病。
而中小企業「全面系統性」的問題,和培訓公司越來越專業和精細化的方向,相成了鮮明的反差。中國沒有市場經濟的傳統和歷史,管理理論和由此衍生出來的管理培訓,也都是來自於西方的「舶來品」。在市場越來越細分的今天,管理培訓也是在朝著專業化的方向細分,有側重於戰略的,有側重人力資源的,有側重流程再造的,也有側重市場營銷的。
然而,這些專業精細的培訓,到了中小企業卻變得「失靈」了。當你認為某個中小企業的問題,是人力資源的問題,並試著做這方面的方案時,才發現其實並非是這問題,而是企業的戰略問題,而戰略問題又引出了組織結構、市場策略等等一系列的問題。到了這時,才會感嘆中小企業的問題,是如此的「全面雜亂」。
問題還僅僅如此。即便某個中小企業,真的是人力資源的問題,當你試圖解決問題時,又會發現你的已經很成熟的解決問題的體系和流程,根本無法得到全面的使用和實施。可能只要成熟咨詢體系和流程的一半甚至是更少,就完全可以解決問題了。
要培訓公司改變自己的課程體系和流程,是痛苦的。就象一個設計師,擁有設計摩天大樓的能力,卻要去做一個茅草屋的設計,其痛苦是難以名狀的。這即不是說中小企業就是需要「低層次」的課程方案,也不是說培訓公司由此「降低」自己的標准,而是說要站在中小企業的角度,重新審視和制訂課程的體系、流程和標准。
二.在培訓方法上:是從不帶假設的「開始」開始?還是從假設的「結果」開始?
國外成熟的培訓體系,多數是從「假設結果」開始的。即假設一個問題的存在,然後,使用調查和數據收集等等的辦法,來證明這個假設;並在充分證明了假設的問題事實存在後,用自己的體系和方法,給出解決的方案。目前國內一些優秀的培訓公司,也多是參考國外的經驗和方法。
這就像到西醫院看病。假設你感冒了,醫生是通過量體溫、抽血化驗等手段,來「證明」你確實是感冒了這個「假設」,然後,再開出治感冒的辦法來,這是以先「假設結果」來做診斷的方法。而中醫恰恰相反,中醫是無論你是否感冒了,他並不先入為主,沒有任何的假設,而是一律搭脈,根據脈象來確認你可能是什麼病,這是沒有任何假設的、從頭開始的診斷方法。
那麼,對於中國的中小企業的培訓,是象西醫一樣,從「假設結果」開始哪?還是象中醫一樣,從「開始」開始哪?中小企業由於存在的問題是系統性的和全面性的,因此,對於存在問題的判斷,應該是採用沒有任何先入為主的、完全是以事實依據的診斷。西醫的診斷和治療方法,是腳痛醫腳、頭痛醫頭的;而中醫是你頭痛、卻可能由腳心來治頭痛的,這在西方人看來,是不可思議的事。
三.在培訓結果上:是重視培訓過程中的洗腦?還是重視最終的結果方案?
培訓公司的「產品」,最後是表現在員工日常的工作上的。在培訓過程中,多是嚴格的按照流程來完成培訓項目的。這其中,有客戶共同的參與,但基本是以培訓公司主觀為主,而不是以貫穿客戶「洗腦」為主題的。這就象西醫看病的一個流程,醫生只需告訴病人診斷結果以及開出葯方,而是無須把「為何要化驗、如何來化驗」等等的細節過程,告訴給病人的。
不把整個的思考過程和分析方法,交與客戶一同來完成,有一種說法就是,那是課程講師的飯碗。講師把吃飯的「飯碗」,都交給了客戶,是自己砸了自己的飯碗。事實上,確實是有著這個問題存在的,培訓公司的課程,多是標准化的、可以量化的,是很容易被模仿的,也是很容易被用來做自我培訓的。
然而,面對中小企業,卻是必須要解決一個統一思想的問題。因為中小企業綜合素質不高、管理較為混亂,是個不爭的事實。思想指導行動,這是個基本的常識。不把給中小企業「洗腦」的過程,貫穿於全部的培訓過程中,對於課程結果最後的實施,後果是可想而之的----哪怕那個課程方案是多麼的美妙和完善。
從「課程方案」到「執行方案」,這其中的結果可以說是千差萬別。曾有項統計資料說,一項方案被完全的、不折不扣執行的比例,還不到百分之二十。從這個角度說,給中小企業培訓前的「洗腦」,要遠大於最後給個解決問題的方案;而中小企業直接與課程講師共同的交流與磋商(相當於是「共同」完成了本次培訓項目),更是有利於最後企業解決方案的可操作性和務實性。
給中小企業做培訓,與已經成熟和規模化的大中企業相比,有著本質上的區別。中小企業的問題是全面系統性的,往往是牽一發而動全身。千萬不要試圖用專業精深的課程體系,去給中小企業在某一方面,去造一塊「長木板」;也不要試圖去找出那塊「短木板」,因為你用管理標准去衡量的話,你會發現中小企業幾乎在每一個方面,都是短木板。
企業持續發展的本質,其實是企業的各個資源間的平衡和協調。修補短木板,而「狠心」的裁斷長木板,讓企業的資源變得協調和諧,才是中小企業發展的正途。也只有這樣,中小企業這只「木桶」,才不會因為那塊長木板而浪費企業資源,也不會因為短木板,而讓水慢慢的流光。
給中小企業做培訓,我個人認為應該是一套「系統、快速、簡單、低廉」的八字培訓體系。系統是指培訓的完整性,快速是指培訓周期的縮短,簡單是指課程工具的簡化,低廉是指收費的合理可接受性。這套體系的核心是以事實為入口、以洗腦為過程、以實用為結果。
這其中,統一思想比培訓更重要!

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