賽百味營銷案例

A. 賽百味的品牌動力

把盟主與加盟商的關系擴展到周圍的相關情境中，成為現代特許經營企業採用的一個好方法。
著名的特許經營品牌賽百味(SUBWAY)在幫助消費者解決問題方面有一個成功的案例。在1999年的一天，美國的一個肥胖大學生來到賽百味的一家店，他表示「自己胖，很慚愧，不敢出門」，希望能夠每天免費吃到賽百味食品，並願意為公司做廣告。當時門店的負責人拒絕了這個胖子，但是把這個消息上報到了公司總部，結果總部的執行官馬上成立了一個團隊，包括營養師在內的專家開始幫助這個胖子管理飲食。一年後奇跡發生了，這個胖子的體重減輕了185磅。他開始為賽百味做廣告，一時在美國引起了社會轟動，吸引了大量的胖子來到賽百味。這成為一個典型的融入消費者環境，從而使消費者成為品牌的傳播者的案例。
美國路易斯安那州立大學教授Y-Sho Chen專門研究如何用創新來化解加盟關系的危機。他認為，盟主與加盟商關系建立經歷了兩個階段：第一個階段是父母與小孩的關系，雙方都在不斷地學習和成長，並用大量的時間來進行接觸和溝通，他們的關系受到合同的制約和保護。第二個階段是婚姻關系，盟主與加盟商在合作四五年後，中國一般是三年，雙方開始很熟悉，這時候挑戰出現了，加盟商們覺得自己已經掌握了盟主的商業模式和系統，每個月的租金為什麼還要支付呢？
這時候盟主需要創新來增進加盟關系，包括不斷給加盟者興奮點。這里涉及到品牌建設問題，把盟主與加盟商的關系擴展到周圍的相關情境中，包括員工、客人、供應商等不同主體，這也成為現代特許經營企業採用的一個好方法。
賽百味創始人弗雷德里克·德盧卡談特許經營
《企業家》雜志將賽百味創始人弗雷德里克·德盧卡比作「特許經營王國的國王」，「特許經營業者思考的不是誰將是下一個麥當勞，而是誰將會成為下一個賽百味」。如何在快速發展的特許經營市場搶佔一席之地？弗雷德里克講述了自己的成功之道。

B. 世界上最大的快餐店「賽百味」，為何到國內就不火了

想在賽百味吃飽，花的錢通常是肯德基麥當勞的兩倍

C. 賽百味在世界各地營銷其產品的突出策略

賽百味
1965年，弗累德 德盧卡17歲，那時他需要足夠的資金攻讀大學。當他向家裡的好友彼得 巴克尋求幫助和建議的時候，他希望彼得能夠貸給他這筆學費。彼得卻出乎意料的告訴他：「你應該開一家潛艇三明治快餐店」。

彼德借給了這個充滿熱情和朝氣的年輕人1000美金。一個月後,1965年的8月28日，第一家店在康州的布里奇波特誕生。

到1987年，SUBWAY（賽百味）連鎖加盟店的數量已經達到1000家，到1991年達到5000家，1995年10000家，到2002年10月，我們的數量已經超過17000家。

SUBWAY（賽百味）在諸多評定項目中被企業家雜志評為特許經營機會的首選。在過去的14年中，這也是SUBWAY（賽百味）連續10年獲次殊榮。SUBWAY（賽百味）目前是美國最大的特許經營快餐連鎖機構，在店數上已經取代了麥當勞的領先地位。

在SUBWAY（賽百味）我們以美味的食品和為廣大有志者提供出色的特許經營機會而感到由衷的自豪。我們一如既往的努力為消費者提供美味、健康的食品。SUBWAY是一個正在成長的強大品牌，被公認為是美味，健康的三明治。

為什麼我們的三明治如此深受歡迎？

新鮮烘烤的麵包。每一家分店每天現場都烘烤自己的麵包。
美食家麵包。加料後的麵包無論是觀感還是口味都非常出眾。
現場製作。每一個三明治都是在顧客的面前當場製作。

D. 世界上最大的快餐店賽百味，為啥到國內就不火了

什麼樣的食品方便攜帶？快餐店的食物算其中一種。生活壓力越來越大，生活節奏越來越快，每個人都在追求速度，快點，再快點！工作之餘，越來越少的人願意放慢速度吃一頓美食，吃一頓味道不錯的美食。對於大部分上班族來說，一日三餐飽腹即可。快餐店的食物就能夠滿足人們的需求。

綜上所述，以上四點，是我認為賽百味生意欠佳的原因。

E. 關系營銷

案例研究一：賽百味。賽百味是一個總部設在美國的三明治特許經營商，從1970年代成立起就應用關系營銷和忠誠度營銷建立其品牌市場。

賽百味負責特許經營開拓的總監Jim Demis（德密斯）說，關系營銷和忠誠度營銷仍然是賽百味營銷戰略的基石。「我們在當地營銷和客戶忠誠度活動包括三方面：客戶意識、試用和消費量。所有受許商都為全國性廣告開支出資，但我們在每個區域都建立當地的部門，決定那筆錢如何花」，德密斯說，「因為通常當地受許商都知道，在他們自己的當地市場如何運用營銷資金最佳。」

不論在什麼地方，賽百味在很大程度上都依賴常客優惠活動塑造客戶忠誠度。這包括在客戶第一次惠顧時贈予會員卡，使之成為「賽百味俱樂部」會員。以後每次惠顧和購買，顧客的會員都會被加分。達到一定數量的消費後，他們就會被獎勵一份免費賽百味產品。

按照德密斯的說法，這樣做十分有效，因為它鼓勵顧客多消費。

唯一沒有為賽百味所採用，但正在越來越多地被其他關系營銷人員所採用的一個做法是，將從當地市場的忠誠度營銷活動中獲得的資料庫信息集中起來。德密斯說：「我們仍然相信，是在當地市場所發生的一切推動著我們業務的發展，所以我們的資料庫開發是建立在單個門店基礎上的。」

案例研究二：歐托吧。歐托吧的營銷服務經理Devon Jarvis（查維斯）說，關系營銷在過去幾年中一直是很多公司討論的中心。他聲稱那是忠誠度培養活動迅速普及的催化劑。

查維斯說，歐托俱樂部是個非常有價值的營銷資源，它為受許商提供了一個系統，通過這個系統他們可以識別每個單個的客戶，從而在此基礎上提供激勵，吸引回頭生意。

這個項目根基於一個獎勵系統，該系統提供可兌換成「歐托元」的積分。歐托元可用於在任何一個歐托吧門店的消費。顧客還可被邀請參加「會員之夜」。這一夜只對會員開放，提供特別優惠。

歐托吧每年出版三期俱樂部雜志，並郵寄給13萬會員中的每一位。這本出版物提供了與客戶極有價值的聯系，很多客戶受到鼓勵後加入了許多定期的活動。

查維斯說。顧客感到他們自己是公司業務的一部分，從而頻頻光顧，促進了銷售。

此外，資料庫還提供關於客戶的有用信息，象顧客每次光臨的消費額和光臨的頻率等。查維斯說，與普通消費者相比，『歐托俱樂部』成員每次消費額至少是他們的兩倍。只針對會員的促銷活動通常能吸引超過10%的會員的回應。歐托俱樂部會員光顧的頻率也是非會員的3倍以上。

與歐托俱樂部相配合的是俱樂部雜志。查維斯說，客戶雜志的概念正在不斷升華，「我們正在計劃進一步挖掘雜志的編輯內容，以便更大地激勵會員和顧客參與進來。」

案例研究三：Civic Video。Civic Video（編者譯：西麗音像）營銷經理Angela Birrelli（畢安琪）說，她的特許經營長期以來一直都在致力於識別每個客戶。這是公司整合營銷的一部分，該方法試圖把品牌塑造和區域營銷結合起來，使得兩者可以互相促進。
畢安琪說，其實客戶和西麗音像之間的關系，並不象表面上那麼簡單。「兩者之間有的關系錯綜復雜，而且都是在單個人的基礎上建立起來的。其中第一個關系對於一個成功的促銷來說很復雜，它是指特許經營商（西麗音像有限公司）和受許商之間的關系。其它重要的關系是指與供應商之間的關系。西麗音像集團與所有的影片發行商、產品供應商及其他承包商保持著非常好的關系。我們努力保持順暢的溝通，確保抓住每一個營銷機會。」

「然而，一般人普遍認為最重要的關系，即西麗音像零售終端和租片顧客之間的關系。其實，只有在其它關系得到有效管理的前提下，才能達到最佳狀態，」畢安琪說。

「我們與客戶之間建立起了一種長期的關系。我們知道他們是誰，住在哪裡，多長時間來租一次碟片，租什麼樣的碟片，」畢安琪說，「這些信息為我們提供了一個強有力的營銷工具。我們把這一工具用於郵寄推廣，意在增加客流量的忠誠度營銷活動，以及致力於增加平均每次交易銷售額的關系營銷。我們掌握顧客的需求，並且開發出吸引碟片消費者的營銷策略。

「營銷不僅僅是單純地通過廣告材料進行溝通。我們與客戶聯系的關鍵點在於銷售人員。我們有一個工作高度投入的培訓部門，對員工和受許商進行培訓。這一工作還得助於來自總部的培訓手冊和定期資料。」

畢安琪指出，每個市場千差萬別，需要不同的忠誠度營銷工具和不同的營銷方法。「這是由門店決定營銷費用如何使用的好處。在有些地區，郵寄資料會有很好的反應。當使用不同的方法時，或者承包商的能力不同時，我們還會在如何進行投遞上進行選擇。

「我們使用的其它工具包括當地媒體廣告。如果地方報紙受到廣泛的關注，讀者和我們的目標客戶一致，這一做法會非常有效；另外還有直郵、商店展示，包括明信片，包裝袋，海報，貨架廣告和外貼標記等。」

畢安琪說，西麗音像有一個網站，網站上載有產品信息、顧客評議和卡通專欄。她把網站的成功歸結為「是一個高度互動的站點，涵蓋了所有關鍵的溝通方式，形成了公司總體溝通戰略的有機部分。

「目前我們正在網站上對營銷活動進行取樣，以評估這一媒體的過人之處。到目前為止，我們已經發現，網站在與具體的單個客戶進行交流方面，是傳統媒體望塵莫及的。」

西麗音像的客戶雜志也發揮了很重要的作用。該雜志刊載關於碟片發行的最新消息和其它信息。該雜志還在西麗音像門店裡免費贈閱，是西麗特許經營全方位溝通戰略的一部分。

總的來說，畢安琪相信當代顧客追求的是便利，價值和服務。

關於本地化營銷，畢安琪說，在對當地營銷費用的控制方面，西麗音像給予每個受許商相當的自主權。通過控制溝通標准，當地市場的營銷與西麗音像的品牌緊密聯系在一起。其中包括印刷品和圖樣的采購，按標准組織交貨，尋找與營銷夥伴一致的活動主題，組織與特許商營銷計劃協同的促銷活動，應個別受許商的要求提供咨詢服務等。

受許商還可以選擇組織自己的促銷活動，對區域性營銷進行補充。特許商則通過提供展示資料如海報、櫃台卡片和貨架廣告等進行支持。那些已經成功經營西麗音像店多年的企業家，有機會使用西麗的LMO系統，選擇他們自己喜歡的促銷方式。這給了他們對營銷費用的控制權，也給了他們責任。

畢安琪總結說，西麗的核心是「保住已有客戶，同時尋找新的成員」。「會員的概念，顧名思義，是一個個體的概念，意味著消費者和服務提供者彼此間的一種承諾。西麗音像積極致力於定期與客戶交流，並通過LMO的靈活性，更頻繁、更准確地有效鎖定每一個目標用戶。」

F. 在美國，最大的快餐品牌卻不是肯德基而是賽百味，但為什麼在國內卻很少有人知道賽百味

消費者無愛，在國外，賽百味的定位一直比較清晰：健康和便宜，但在中國，這兩點都說不通1. 口味定位模糊，既不符合國人習慣也無法做到健康

然而到了中國，一個大多成年男性都吃不飽的 6 寸三明治，價格就要去到 15 至 30 元左右，真算不上廉價。於是乎，賽百味在西方市場引以為榮的兩大優勢，來到了中國，都成為了說不通的故事。在華經營 20 多年，賽百味也似乎還沒想到解決方法。

G. 賽百味是什麼

賽百味（英語：Subway）為一間起源於美國的跨國快餐連鎖店，主要販售三明治和沙拉，由Doctor's Associates,Inc.（DAI）持有，是世界上擴張最快及最大單一品牌連鎖店。

賽百味所有工作人員的「三秒微笑」和「三分鍾服務」法則，讓顧客得到最周到最迅捷的服務。三秒鍾服務是指客人在進入店內三秒鍾，所有前廳服務人員向客人微笑問候，顧客點餐到完成製作的時間不超過3分鍾，所有三明治都在面前現場製作。

連鎖店

杭州賽百味一直在朝目標邁進，讓SUBWAY餐廳和操作盡可能更好地履行對環境和社會的責任。賽百味承諾：秉承美味營養的原則繼續豐富賽百味菜單上的選擇，為大眾提供營養更健康的生活方式；確保賽百味的食品符合最高的質量和安全標准。

尋求持續有效地成本管理服務適應加盟商的發展需要；持續地致力於能源效率，水和資源節約，減少廢物，可持續采購和供應鏈管理的發展；鼓勵賽百味的加盟商對他們的社區做出貢獻，提供多樣性且環保的服務及經營方式。

以上內容參考：網路-賽百味