㈠ 黃奎璋：乳製品企業如何營銷
中國乳製品工業協會第十七次年會在成都召開，蒙牛乳業集團股份有限公司助理黃奎璋在乳品企業管理與文化理念創新分論壇上發表演講。 以下是文字實錄： 黃奎璋：蒙牛過去十多年發展比較快，可能大家看到的是蒙牛營銷方面的部分，我們過去幾年，包括質量、生產、研發都下了很大的力度，所以希望將來有機會也可以獲邀在協會裡面跟大家分享這些努力。過去兩三年乳業經歷了不少的事情，我剛才進穆總聊，他說我們自己的內功到底練得怎麼樣，假如我們的內功練得不夠好，恐怕我們還會遇到蠻多的事情，那蒙牛過去遇到了這些事情，但是這幾年我們一直在想辦法鍛煉自己的內功，如何把該做的事情做對，然後把可以協助我們團隊進步的事情不斷從外面找到根源，讓我們整個公司尤其在營銷這個部分能夠更進步。 我接到這個題目的時候，我們整個公司都在想怎麼跟大家分享我們的營銷策略，如果跟各位講品牌策略，恐怕也不太適合，為什麼？因為有些策略要在比較大的平台上才有機會去做，那後來我們想想，我們應該把我們的思維的方式跟大家一起來分享，我們是怎麼樣操作我們營銷策略。我是台灣人，到蒙牛干營銷液體奶，各位比較熟悉的超級女聲就是我們那個時代做到的。 我們蒙牛的營銷策略沒有那麼神奇，也不是每年都有火箭升空和超級女聲，都是偶意為之的，偶意為之的影響後面一陣子。消費者為什麼要買我們的產品，要靠大的活動才有辦法推動我銷售的話，那隻是對某一部分品牌，比如超級女聲對酸酸乳的銷售影響非常大，一年之間跳到25億，我有一個早餐奶，也有一個機會利用一個事件，從1億漲到10億，但是不是天天這樣過年的，還是要回到基本面，怎麼樣把消費者購買的關鍵找出來。過去的幾年大家都很清楚，最早剛剛開始改革開放，我廠有什麼產品，管你的，你買就是了，你吃就是了，至於為什麼要消費者買，恐怕沒有人特別留意，可能是計劃經濟留下來的影響。但是過去大概七八年前，我們發現通路越來越強，家樂福、好又多、大潤發一個個出來，所以通路逐漸主宰了生產過程，廠商也受它的影響，通路掌握很大的資源，現在消費者的意識越來越強，已經不像第二個階段，現在已經變成消費者是最強的。我們最近國家都一直在談質量問題，所以已經不是像以前通路多強，生產上多強，而是消費者需要什麼，我需要的東西是好的，只要你沒有辦法給我提供好的，對不起，你再大的品牌我都不理你。所以整個蒙牛營銷策略，我們最早跟各位是一樣的，我們從4P開始，產品、價格、場所、促銷。最後買賣影響力的轉移，已經不再像以前把4P做好，消費者就買你的賬，所以前幾年我們運用4C。消費者、成本、便利、溝通，怎麼知道消費者想什麼，怎麼知道消費者的成本是什麼，還有讓消費者如何更便利購買這些產品或者使用產品，還有你怎麼知道你賣的產品是我所需要的。最近我們由把這些更精進，我們前一陣子特別把4C的倡導者請來跟他們一起討論，給了我們這幾個概念。USP。獨特的銷售主張，你的產品你說比人家好，那你的主張在哪裡？賣點在哪裡？但是這個還是在那裡，還是在廠商生產商的角度在做這個事情。所以我們又再繼續討論，又發現另一個獨特的購買主張。怎麼想到消費者要買你這個產品，不是你想賣它，而是他為什麼要買你的產品，大的動機是什麼，他的需求是什麼。所以我們有以下這四個內容，我們一個個分享一下。 不再只是產品，以前我們只要出來一個產品，反正只要大家需要，反正物資也缺乏，也沒有成品牌。現在不是了，現在考慮消費者買我這個產品他的慾望和需求是什麼，如果沒有符合他的慾望和需求恐怕就沒有辦法。以前我們都講價格很重要，價格結構很重要，但是演變到後來的時候，因為大家要搶市場，所以就了一件什麼事，所以大家開始甩價。我04年在的時候，我的酸酸乳可以賣到2.5，現在他們告訴我說均價是1.8，然後特價時候1.5。有時候要做什麼特價的話，酸酸乳就是賠錢。所以我們要回過頭想不只是價格吸引他，而是要滿足消費者的需求，我要付出的成本。我要滿足他我所需要付出的成本。第三個，不只是在場所，你到什麼地方去賣，而是我出來的這些產品，我要賣的這些產品我是不是在消費者他所知道的，他所在他腦袋裡面第一印象，我要買這個產品我要在什麼地方應該可以買到，他的便利性。最後一個，不是在促銷，不只是促銷，我這個產品多好，而是他為什麼要買這個產品，而我能夠滿足他，然後我能夠運用各種溝通的方式讓他了解我這個產品對他是好的。所以蒙牛運銷的哲學，唯一歷久不衰的優勢就是我們一直想辦法了解消費者的需求在哪裡，而不是一味的告訴他我的產品怎麼樣，而是我了解他的需求是什麼樣的。 所以我們整個經營心態也在改變。第一是產品的驅動，99年剛開始到03年我們就做一件事情，我的競爭對手有什麼產品，我就有什麼產品，而我的產品稍微比他好一些，比他更好一些，比如他的奶沒有那麼香，我想辦法把水抽一些讓它更香，但是還是一樣，人家有我也有，這是第一個階段。我們逐步在想不一樣了，我應該要有所創新，所以我們出來一個特侖蘇，而且我們有一個口號叫「不是所有的奶都叫特侖蘇」，我們逐步去把需求給創造出來，但是這個需求是不是真正的消費者的需求，我們還不敢確定。現在我們知道我們的特侖蘇其實做得蠻好的，高端奶我們大概佔了絕大的優勢，但是這還不夠，我們回頭要想，我出來的這些產品到底有沒有滿足消費者，我們又出了未來星兒童奶。你的產品有在多好處，沒有滿足我的需求，這個產品對我來講還是沒有用的。 第三，我們重新定義營銷。以前我們講價格，定價不是你不能賣高，而是你要去回頭了解消費者想買的是什麼，消費者想買的不只是你的產品跟服務，更是對這個產品未來的體驗和期望。比如說我的特侖蘇賣得比人家的貴？而且我特侖蘇從來不做價格的改變。我可以送你東西，但是你絕對不能要我降價，因為我想辦法讓你體驗到你對特侖蘇的期望和對它的體驗，它確實是不錯的。而且我們覺得更重要的是到底什麼是產品對消費者對客戶的價值，所以我剛才在講說我們一直在研究消費者為什麼要買這個產品，而不是我要賣他這個產品，我不是很理性的告訴他你買我的特侖蘇，我的蛋白質比較好什麼的，我不只是告訴你這些。我還要更感性的去感動你，你買我特侖蘇或者買未來星或者其他的產品，它符合你什麼期望，去感動他，讓他變成我真正的忠實的消費者，而不只是因為我的產品比人家有特點，在產品的質量或成分上比人家更好，不僅僅是這樣。所以我們更加強調對消費者的研究，我這個部門就在做這個方面，除了支持營銷的方面之外，我們這個部門現在在全力做這個，想要了解他們想的是什麼，這些人是誰，我要怎麼樣在他的身上去投資，然後當我這樣投資的時候我希望他們做什麼，然後同時很重要的是他們為什麼這么做。所以剛才有提到USP跟UPP，獨特的銷售主張跟獨特的購買主張，獨特的銷售主張是我公司出發點，還是生產者為出發點，獨特的銷售主張就不一樣了，是消費者你想的是什麼。 我們原來的方式是我想銷售什麼，我選定的銷售目標，我開始去選誰，我們以前的做法，我選到了以後就開始做策劃案，緊接著創意就進來了，媒體就開始打廣告，貨鋪了，大家認為這樣就可以賣。但是現在我們逐步改為這個樣子，用比較新的想法來新，我們要把營銷目標和受眾選出來，緊接著下一步是我們要用什麼方式來跟他們溝通，我的媒體應該怎麼做，能夠讓他有感受，除了理性之外還有感性的部分，我應該用什麼方式來溝通，最後我才把我這個創意做出來，而不是倒過來，第五個階段到剛才的第三個階段。所以我們認為用這樣的方式能讓我們的消費者更有理由去買我們蒙牛的產品。所以可以看到我們過去幾年，12年來的口號。第一個，是請到我們草原來，這個部分就是跟誰。慢慢我們想如何把我們的特點講出來，所以有了「自然給你更多」、「只為優質生活」，逐步我們想如何能夠滿足「每一天為明天」、「好品質綠生活」。我們還要讓消費者對我們更滿足。以前我們以銷售產品為中心，大部分我們是針對大眾營銷，那個因為我們以前的盤子還小，現在我們的盤子比較大了。以前我們注重交易銷售，那時候注重市場份額是不是一直在增加，我們現在已經稍微有所改變，我們逐步以消費者為中心，如何讓消費者買我們的賬，因為盤子大了，所以我們開始去切割，所以我們逐步變得有針對性的營銷。然後更重要是跟消費者關系和感情上的建設，不只是賣給你產品，而是除了賣給你這些產品以外，我這些產品能不能帶給你更多，除了喝牛奶以外的這些事情，還能不能帶給你更多。然後每一個有針對性的營銷理念的這個份額我們是不是能夠不斷擴大。所以未來兩三年，我們事實上在做一件事情，作業標准化，以前我們比較隨性，也不是隨性，因為我們歷史沒有那麼悠久，我們才第12個年頭，所以我們有些事情要做得更好更標准恐怕還不太容易。所以我們整個營銷系統做一個組織再造的工作，我們打造一個標准化作業的團隊，大家看我第一步第二步第三步不斷循環，不只是銷售隊伍，包括市場部，包括其他的職能部門現在都在整體改變當中。這整個工作從今年年初算起，三年內要完成，我們要把事情做正確，正確的做事，做正確的事，沒有什麼。我們沒有什麼比較了不起的，我們做的是很尋常的事情，我們只是思維有所改變，謝謝大家！
㈡ 求個奶製品銷售方案
銷售方案涉及內容：抄渠道、價格、促襲銷方式、銷售方式，是批發還是零售，走商場還是便利店等等。把這些都確定了，才是廣告的方式。
同時，產品進貨渠道也是必須設計的，因為采購環節價格是影響銷售利潤率的。
你就把銷售方案做成在校園里如何銷售就好了，如果電話送貨，如何讓同學知道你有產品賣，如何與食堂合作，放在食堂或校園便利店賣等等。你還是自己想細節方案吧。
㈢ 三聚氰胺事件後乳製品的營銷策略
廣告中加入民族主義精神，煥醒國人的民族意識。如：蒙牛，強壯中國人。現在可改為：中國人的蒙牛，強壯中國人。諸如此類。
㈣ 地方性乳製品在與伊利等行業龍頭企業的競爭中應該採取什麼樣的營銷策略，才能更好地生存發展下去
價格優勢。
㈤ 乳製品的銷售渠道有哪些
乳製品屬於大眾快速消費品。一方面，如果是大眾化的產品或品牌，可以在所有能鋪快消品的渠道鋪貨，例如大商超，中小超市及便利店和小賣店，還有水果專賣店，它鋪貨的策略是遵循便利原則，就是隨處可以買到。
如果你的產品定位比較特殊，則需要鋪在目標人群經常出現的地方和渠道。
㈥ 怎麼樣才能做好乳製品的銷售
你要銷售乳製品,必需把自己銷售出去.這個意思就是說,你必須要悉乳製品的所有成份和營養價值,這樣你去給別個推銷時,會事半功倍的.
㈦ 伊利產品的品牌營銷策略研究
2003年，伊利公司榮登乳業榜首，其市場營銷策略值得我們去研究。
一、伊利公司的市場營銷策略
1.產品策略
伊利是全國乳業首家上市公司，2002年又通過增發股票募集了大量的資金。伊利集團董事長鄭俊懷認為盡管資本是促進伊利發展的重要因素，但對產品質量一以貫之的關注，才是伊利保持驚人發展速度的關鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業形象。
「用全球的資源，做中國的市場」，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。
伊利首先將重拳用在了加快奶源建設上面。自20世紀90年代中期以來，先後投資2億多元建成了標准化擠奶站360個，建成奶牛飼養專業區15個，向農民發放購牛款1.3億元，使呼市地區的奶牛養殖業達到了年40％的增長速度。伊利開創了「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的奶源發展新模式，與千萬個奶戶結成了相互依託、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養殖小區相呼應、規模與效益同步增長的良好格局。
純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。
2.渠道策略
渠道變革正朝著扁平化方向發展：就是減少分銷環節、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要藉助經銷商的財力、銷售網路進一步開拓市場，因此伊利在經銷制基礎上進行深度分銷：就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區分銷商制。
液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。
3.促銷策略
2004年伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。
伊利「心靈的天然牧場」定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。
二、對伊利公司營銷策略的分析與思考
1.形象策劃缺乏連續性
2003年中國本土乳品企業之爭很精彩，但競爭手法同質化嚴重，大多停留在策略和戰術層面上，採取的促銷手法基本上是降價和買贈，而且是沒有間斷地在執行，乳品業之爭達到你死我活的階段。這種競爭手法暴露了我國乳品行業暗藏的危機。當價格戰進行到一定階段，逼近行業的成本底線的時候，將會有眾多的企業被淘汰出局，對於勝出的企業說，實際上也並未取得實質意義上的勝利，當降價價格被公眾認為是正常價格時，利潤已經全面損失。
在經過一年的血拚，同時面臨乳品行業的另一頭蒙牛咄咄逼人的攻勢，伊利並沒有推出讓人耳目一新的廣告訴求，前期成功為其建立起品牌形象的「心靈的天然牧場」，但伊利的行銷人員們並未就這一寶貴財富進行挖掘與深化，反而是棄之不顧，離之越來越遠。2003年，伊利推出了以「天天天然，伊利純牛奶」為訴求的呼啦圈牛為代表的系列廣告，並在全國務大中城市進行巡迴路演推廣，但是效果差強人意。歸根結底，是缺乏品牌推廣的延續性和品牌訴求的閃亮點。在營銷策略方面也是採取了跟隨的態度，缺乏主動性和創新，在蒙牛強大的事件（借「神五」推廣其「航天員專用牛奶」）行銷之下，伊利顯得措手無策，2004年，乳業最閃亮的主角可能是蒙牛而非伊利。
伊利2004年的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的「心靈的天然牧場」與建立在理性層面上的「天天天然，伊利純牛奶」，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造「心靈的天然牧場」，並將這一概念融會到產品和企業文化中。
2.主力產品過於單一，缺乏對產品線的管理
產品線管理策略將對企業提出挑戰，挑戰來自於兩個方面——其一是如何確立核心產品線與非核心產品線；其二是如何確定不同產品線的戰略目標。對產品線的管理策略不僅限於產品線本身，它還折射出企業經營戰略思想與素養，因為這涉及到企業對行業發展的深刻分析與把握，對企業自身資源的正確認識，以及在此基礎上對企業的戰略定位等等。在應對第一方面的挑戰時，企業必須了解與把握行業及當地市場的發展趨勢，同時要充分認識到自己既有的優勢及可得性資源，進而界定自己有哪些比較性優勢、容易培養哪種核心競爭力，然後才能夠確立自己的核心產品線。應對第二方面的挑戰時，一個多產品線的企業必須對低中高檔產品線作出明確的戰略目標。這些目標反映出不同產品線在開拓市場中的作用，以及為企業帶來不同的效益。一般而言，低檔產品的主要目標是達到一個鋪貨率，中高檔產品的目標主要是提升品牌以及為企業創造贏利。因此，伊利公司採取正確的產品線管理策略不僅能達到產品鋪貨率與贏利的雙重目標，更為重要的是使企業在確定自己比較優勢的基礎上建立起核心競爭力。
3.對經銷商過分依賴，未能適應未來渠道發展的趨勢
在1997年之前，伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。1997年伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴，2003年伊利坐上行業的頭把交椅，在位置上也體現了絕對的優勢，對經銷商的控制也成了不可否認的事實。因此經銷商也承擔著不斷適應伊利的壓力：擔任著開拓商、配送商、策劃商、營運商的全方位的專業公司的角色，從伊利對經銷商的態度來看，這是降低自身營運成本和提高市場操作能力的兩全之策。
但面對白熱化的競爭環境，經銷商的經營風險越來越大，許多經銷商一年辛辛苦苦卻沒有利潤甚至虧本。越來越多的企業已經將經銷商轉化為配送商，其意義在於：廠家承擔一切經營風險，保證合作夥伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產品就獲取一份配送費。雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和冷庫費，沒有經營風險，實質是無風險回報。另一方面也預示著，廠傢具有絕對的市場操控權，但同時必須付出巨大的機構營運費用及人員費用。
目前伊利還未具備獨立運作的能力，因此其市場建設也極大地依賴經銷商的合作態度與市場營銷能力。將自己的產品交付於另外人運作，當然不是一件明智的事情，但處於目前階段，這卻是一個還須持續的模式。和零售商打交道時，要注意技巧，時時提防。
4.對產品的差異化和消費者忠誠度的培育重視不夠
因為競爭激烈，使得乳品行業促銷此起彼伏，而且到了惡性競爭的地步，乳品企業已習慣採用長期特價、長期買贈促銷的方式進行競爭，在大品牌掀起價格戰的時候，中小品牌的生存空間受到擠壓，但同時行業的利潤也遭受了巨大損失，這也許是大品牌所始料未及的。牛奶消費者的品牌忠誠度較高，乳品企業如果單一地用促銷來增加銷量，而忽視了去培養消費者的忠誠度，那隻會讓自己的品牌力越來越弱。疲勞的、頻繁的促銷戰術會讓消費者習已為常，感覺不到品牌帶來的優惠，更可能會失去其潛在的優越性。
越來越多的乳品企業已經意識到「差異化搶市場」的重要性，益力多挾「活性乳酸菌」橫掃乳品市場，取得了驕人的業績。各乳品企業也不斷地通過各種各樣的方式提升品牌的價值感及消費者的認同度：高鈣奶中的天然乳鈣、小型包裝相繼出現早餐奶、學生強化奶等等，種種企業行為表明消費者的需求越來越細化，乳品行業隨著競爭的加劇，產品不可置疑地朝著細化的方向發展。可以說找出更多的差異，將獲得更多的市場。
5.對營銷管理重視不夠
作為國企，伊利在管理機制上存在著先天俱來的官僚作風。表現在對於市場運作中的實際問題不去解決而糾纏在無意義的爭論中；制訂了管理制度和流程，卻沒有關心執行它們所需要的配套設施是否齊全和完備；最了解市場的人就是業務人員，他們提出的策略往往更有效和更具有殺傷力，但他們的意見不被重視，因而對工作常有不滿。
㈧ 關於乳酪營銷策略的範文
首先:你要調查了解顧客需求.如喜歡什麼口味、口感、形態的乳酪，為什麼喜歡，大眾接受什麼價位的乳酪，哪些品牌賣得好，為什麼……。在
其次：了解了消費者的需求以後，你可以通過網上搜集信息，或找專門的調研公司調查，或用自己的市場部門調查。設計問卷調查也可以邀請幾個人來個頭腦風暴。調i查一下供貨商有哪些，作比較篩選幾家合適的。
再次：根據顧客需求，給自己的產品定位（什麼檔次的配料，什麼渠道，什麼價格，以何種形式推廣銷售）
4p是戰略，以上是個人想法
㈨ 現在乳製品的銷售有什麼好的營銷方式
作為乳製品行業從業10多年的老專家，我給你些建議： 如果你不想建立龐大的營銷機構就能擴大銷量，建議你找共升傳媒，他們可以做到； 如果你不想花巨額資金就可以廣泛的發布廣告，建議你找共升傳媒，他們可以做到； 共升傳媒是世界上第一個提出產品載體廣告概念的單位，也是世界上惟一一個以這種廣告形式為主要業務的廣告公司。「共升」兩個字是從「共生」兩個字引申而來。眾所周知，自然界存在著非常普遍的共生現象，兩種或者多種生物之間相互依存，在每種生物都選擇了對自己最有利的生活方式的前提下，為另外一種或多種生物提供了便利，這種生物之間的互相依存關系，我們稱之為共生。如蜜蜂在花朵上采蜜的過程，蜜蜂和花朵都是受益者。產品載體廣告，實質上是廣告界的一種共生現象，媒體商品得到了廣告宣傳費用，他們降低了產品的分攤成本，提升了產品的競爭力；被宣傳的商品，得以用較低的成本進行渠道宣傳，不但可以精準的找到目標客戶，還不需要建立專門的營銷渠道，可謂一舉兩得。
㈩ 蒙牛乳業集團的品牌營銷戰略分析
蒙牛乳業集團的品牌營銷戰略分析 創勁廣告公司 發表於2009年06月08日 22:23 閱讀(0) 評論(0)舉報 摘要3-4 Abstract 4-5 第一篇 中國乳業發展趨勢 8-10 第二篇 蒙牛乳業集團簡介 10-13 1.「先建市場,後建工廠」 10 2.建立「全球樣板工廠」 10-11 3.智力整合財力 11 4.年平均發展速度為329%,年平均增長率達229% 11-13 第三篇 蒙牛的品牌成長之道 13-19 3.1 蒙牛品牌戰略的第一步——內蒙牛 13-15 3.2 蒙牛品牌戰略的第二步——中國牛 15-17 3.3 蒙牛品牌戰略的第三步——世界牛 17-19 第四篇 成就蒙牛品牌的事件營銷 19-28 4.1 理論回顧 20-23 4.1.1 事件營銷的作用 21-22 4.1.2 成功事件營銷的四大要素 22-23 4.2 蒙牛品牌與事件營銷的巧妙結合 23-28 4.2.1 注重定位 24-25 4.2.2 強調創意 25-26 4.2.3 高端載體 26 4.2.4 形成話題 26-27 4.2.5 項鏈理論 27-28 第五篇 蒙牛運用事件營銷提升品牌的實例分析 28-40 5.1 「超級女聲」案例陳述 28-31 5.2 蒙牛在超女營銷中成功的關鍵 31-32 5.3 蒙牛品牌成功提升 32-33 5.4 蒙牛品牌成功提升的原因分析 33-36 5.4.1 蒙牛的企業文化 33-34 5.4.2 蒙牛的營銷方法 34-36 5.5 對蒙牛品牌成長的思考 36-40 5.5.1 思路決定出路，超常規增長背後的戰略 36-38 5.5.2 品牌的基因是品質，品牌的常青源於文化 38 5.5.3 蒙牛品牌戰略的背後——重塑中國奶業產業鏈 38-40 第六篇 結論及對未來的借鑒 40-42 6.1 三網一體，才是整合營銷 40 6.2 品牌不僅是溝通，而且要形成文化符號 40-41 6.3 產品定位要准確 41 6.4 以共贏為准則 這個是大綱,感覺對口與我索取全文184886722 透視蒙牛的營銷渠道變革策略 蒙牛正在尋找各種模式以拓寬其在全國的銷售渠道。近日，蒙牛在北京的專賣店開出了第27家，預計到年底突破1000家。蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森向媒體透露，5年內建5000~1.5萬家專賣店的設想已開始。 進入實操 為了加速開店進度，蒙牛已經投入了3000萬元用於連鎖，還在30多個城市設立連鎖分公司。從今年起蒙牛放開了只允許蒙牛經銷商加盟的要求，同步發展其他法人特許加盟商。 目前，國內乳業的主流模式還是通過經銷商進入大賣場、超市等終端。令人費解的是現有的銷售渠道已經能滿足蒙牛產能需求，蒙牛何以要大費周折在全國開辟渠道？ 賣場擠壓？ 與大多數生產企業一樣，蒙牛在各地一般都通過當地經銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。山西太原一位蒙牛經銷商告訴記者，超市的各種費用讓我們日子難過。各項收費幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。 從格力到TCL，從茅台到五糧液。「渠道的擠壓迫使中國不同領域的生產企業都嘗試自建終端。」上海壹言商務咨詢有限公司首席策劃師湯志慶告訴記者。 「建立連鎖專賣店，蒙牛主要是從品牌經營的角度考慮。」蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森表示，單一用大量的廣告投入已難以打動消費者。而主流渠道也無法傳達蒙牛獨特的文化，只有建專賣店能達到這一目的，還能幫助蒙牛直接感知市場的變化。 自建渠道成本頗大 為了鼓勵加盟，今年起允許蒙牛經銷商以外的法人加盟，交納2.5萬元，包括加盟費、權利金、保證金在內的費用，另外再購買相關設備後就可以開店了。甚至蒙牛還能提供租金在5000元/月以內，30平方米左右的鋪面，允許50%的商品為蒙牛以外的產品。商品價格可以比賣場平時價格略低。「開一家蒙牛專賣店已經沒什麼門檻。」太原一位經銷商告訴記者，不過他並不認為做專賣店能幫他提升利潤。 乳業與零售業同屬於微利的行業，據湯志慶測算了開店的成本：在北京或上海的市區租1間2～30平方米的門面，每月至少要3000元，兩名雇員一月薪水2400元，再加上水電等其他費用，每月至少也需要六七千元的成本，而乳製品的平均毛利能到10%已經很不錯了，一個月需要多少的銷售額才能保證贏利？又如何確保加盟商的穩定收益？ 同時商鋪資源正變得日益稀缺，房租上漲，運營成本屢增不降。 伊利集團一位大區經理告訴記者，兩年前，伊利也曾想過做專賣店，但是調研發現，各地區在地段、房租、合作模式上發現建店的費用比較大，而經銷商也不願單方面投入，最終放棄了專賣店的打算。 即使在去年，雙匯集團的銷售收入創下了201億元的歷史新高，仍然難掩其在連鎖經營上的尷尬。其年報分析：去年雙匯商業連鎖店實際投入1.39億元，收益為-1476萬元，由於商業經驗不足，牽涉地域較廣，對各地尤其是大城市的商超模式沒有足夠的認識，導致項目的建設進度和效益方面都與預期存在一定差距。 蒙牛的策略 中國連鎖經營協會秘書長裴亮分析，蒙牛推出的這種專賣店的業態，直接會與傳統的零售渠道產生沖突。如果管理不好，有可能兩敗俱傷。 「雖然北京已有超過50個加盟申請，但是，目前國內便利店整體贏利狀況不理想，缺乏店鋪資源，都是限制開店速度的原因。」一位蒙牛經銷商告訴記者。 而且其專賣店仍然要依靠原有的經銷商配送體系，短時間內無法實現全國統一配送。而不同的分銷渠道，如何維持正常的價格體系？如何有效跨區域管理？ 對於蒙牛的動機，湯志慶認為：「渠道越多元化，對銷量的增長越有利。」乳業銷售的一個要件是鋪設銷售網路，無論專賣店未來如何經營，都能更好地對終端進行控制。 未來，蒙牛專賣店能夠在原有的主流渠道覆蓋之外，輻射一個新的區域，在自己控制的分銷渠道中，整合蒙牛的系列產品，從而在相對飽和的渠道之外，建立一個新的市場。 參考資料： http://www.ru.cn/jyzd/ShowClass.asp?ClassID=119 給你幾篇參考資料: 蒙牛營銷實踐的理論解讀在中國企業界，「蒙牛速度」是一個真正的傳奇故事，開創前三年蒙牛「平均每天超越一個同類企業」，5年間銷售額增長200倍，投資收益率大於5000％。在短短一年時間里，從無到有，從籍籍無名到影響力在乳製品行業里首屈一指，蒙牛人確實是令人驚嘆。驚嘆之餘，我們不得不反思，為什麼一定是蒙牛？蒙牛為什麼能夠迅速得到消費者的認可？蒙牛何以在幾千家乳品企業的殘酷競爭中脫穎而出？蒙牛的經驗能不能被借鑒？ 毋庸置疑，來自成吉思汗故鄉雄渾蒼茫的大草原的蒙牛人成功地做了一篇大文章，而我們只能從一個個分解後的經營環節進行解讀，以求獲益。蒙牛的成功首先是其營銷戰略的成功。蒙牛總裁牛根生曾經提到，做企業就是做事、做勢、做市。產品做好了，是「做事」；營銷做好了，是「做勢」；品牌做好了，是「做市」，而蒙牛「做勢」的能力尤其強。從做內蒙古第二乳業品牌到來自草原的親情問候，從為中國喝彩的航天精神首倡到想唱就唱的超女個性張揚，蒙牛發起的營銷戰的沖擊在中國營銷界是空前的。運用營銷領域最新的4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論，我們可以發現，蒙牛是如何一步步引導消費者的購買欲求，佔領市場制高點的。對於大多數中國消費品行業的營銷經理而言，研究蒙牛人的營銷理念、營銷手法，具有極強的現實意義。 目前，中國企業的營銷活動已經轉向了市場競爭導向階段，市場競爭要求企業不僅要看到客戶需求，還要更多地注意競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在—起，形成競爭優勢...