奧迪汽車營銷案例

A. 請回答2019|車圈營銷最佳：我有預算，你有idea嗎

?回顧2019年，車市寒冬中，各具特色的營銷案例成為了汽車圈中獨有的一絲溫情，比如與廣本皓影一起等待黎明破曉，日出東方；沃爾沃S60全明星陣容；長城WEY攜手中國航天太空；領克車隊WTCR奪冠；哪吒汽車捆綁國潮IP......可以看到，當「車越來越難賣」成為業內共識，反而逼迫各大廠家爭相拿出更具創意的營銷方案來吸引消費者的關注，正如廣告界那句求創新若渴的行話：「預算我有，你有idea嗎？」

與廣本皓影一同看日出

作為車圈一對長達70年的「歡喜冤家」，賓士寶馬之間的「相愛相殺」著實讓業內吃了一頓飽瓜。5月22日，梅賽德斯賓士召年度股東大會，66歲的掌門人迪特·蔡澈正式卸任，作為競爭對手的@寶馬中國發布了一條向蔡澈致敬的視頻：視頻里是蔡澈在任的最後一天，告別員工後坐上一台賓士依依不捨離去，但回到家後卻從自家車庫中開出了一台寶馬i8，寶馬同時配文表示：「謝謝你，迪特·蔡澈先生，為這么多年我們鼓舞人心的競爭」。

通過這支視頻，寶馬實則心機深厚，那就是卸下了賓士CEO這一層身份，蔡澈終於可以選擇自己心愛的寶馬車。面對寶馬的祝福與玩笑，賓士轉發了視頻。並回復到：感謝寶馬的建議，但我們百分百確定他已經換了賓士EQ，並配上了一個俏皮的表情。

作為競爭對手，寶馬賓士之間的「神仙打架」不僅沒有造成災難現場，反而讓這波極具創意的營銷耐人尋味。俗話說，好的對手，就是互相成就。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

B. 盤點2019汽車品牌精彩營銷案例，誰最腦洞大開

酒香也怕巷子深，再好的產品也需要宣傳，回顧2019年，對於大多數車企來說都是比較艱難的一年，很多品牌的銷量持續下跌。

為了改變這種局面和吸引用戶關注，很多車企除了在打造產品上下功夫外，在營銷上也使出了渾身解數。今天，買車君給大家盤點一下2019年度比較經典的汽車品牌營銷事件。

No.1

喜歡洗腦式營銷的寶沃汽車

凡是在寫字樓上班的人估計沒有人不認識寶沃汽車，尤其是在電梯間常響起的「貴才能好，好才能貴，寶沃，好貴！」的廣告詞。雖然「洗腦式」的營銷方式備受爭議，但在一定程度來說是成功的，畢竟它讓人記住了。

各大車企在2019年的營銷方式可謂是各顯神通，無論是寶沃的洗腦式宣傳，還是WEY、奔騰和名爵的上天入地下海營銷方法，都玩出了新高度。如今已進入2020年，期待這些品牌能給我們帶來更多腦洞大開的營銷作品。

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C. 回憶殺（之三），翻看2009年的那些汽車廣告

2008年，中國先後經歷了汶川大地震、北京奧運會，年末則是美國次貸危機引發的全球金融危機，一時間中國的經濟強勁增長勢頭驟降。
實際上，盡管2008年中國汽車市場還保持了增長——國內汽車銷量為938.05萬輛，同比增長6.70%——但是相比2007年增幅回落15%，這讓原本對奧運汽車周期充滿希望的車企都大幅降低了預期。
我翻開的2009年這期《中國國家地理》雜志，廣告數量從2007年的單期13個下滑到單期7個，好在裡面有三個跨頁，分別是一汽大眾、一汽豐田和一汽奧迪。而一貫代表高端消費的SUV車型的廣告已經下滑至3款，而主打車款都是新款中高級車和豪華車。
從廣告情況來看，車企大幅減少了硬廣投放，在2009年初期對新車的營銷處於緊縮狀態，這說明全年營銷費用縮減非常厲害。其次就是車企將費用重點傾斜到銷量更高的轎車產品上，即便是國家地理雜志這種和SUV強關聯的媒體上也不再對小眾產品進行傾斜。此外，從後面的投放形式來看，車企也不再僅僅局限於硬廣畫面，而開始出現了軟文報道，這說明營銷預算已經傾向追求效果，而非品牌展示。
可是誰也沒有想到的是，2009年中國車市因為購置稅減半政策和汽車下鄉的刺激，1.6L家轎銷量迅猛上漲，到了下半年基本上營銷預算暴漲，甚至還形成了「搶點位」的局面，中國車市正式跨過了千萬輛大關。
1） 廣本雅閣
第八代雅閣上市是在2008年，但是2009年才是其真正發力的節點。第六代和第七代雅閣前期一直稱雄國內中高級車市場，結果第六代凱美瑞來了就把雅閣拉下馬，因此對廣本和本田來說，都對第八代雅閣寄予厚望。
果不其然，第八代雅閣當時以接近5米的車長和2.8米的軸距，以越半級的尺寸征戰中高級車市場，大獲成功。在2008年第八代雅閣就重新奪回中高級車銷冠位置，而2009年一開年更是建立了壓倒性的優勢。
因此，廣本在雅閣車系的廣告畫面上根本沒有打出任何的產品賣點，而是以雅閣上市十周年為核心，表達雅閣車型的品質優勢。這一情懷共鳴很容易喚起消費者對雅閣的認可，對剛剛生命周期過半的國產第六代凱美瑞有明顯的沖擊。
當然，廣本把雅閣的十周年和品質感嫁接起來，這裡面唯一一句有廣告元素的是「J.D Power售後服務滿意度調研榜首」這句。其實，售後服務和雅閣品質並沒有什麼直接關系，但當時J.D Power還是很有說服力的。
額外提一句的是，可能J.D Power也沒想到，多少年後自己的這個調研項目的金字招牌在中國不再有什麼效果了，在中國名目繁多的各式頒獎禮的影響下，也成為了一個「花瓶獎杯」。
2） 一汽大眾邁騰
「當TSI遇上DSG，一個劃時代的動力組合誕生」，這句11年前的廣告語如果放到2013年看是一個笑話，而放到10年後的今天來看，確實如此。
2009年3月1日，大眾中國奧林匹克計劃完結後的三個月，一汽大眾對自己的拳頭產品，邁騰B6，進行了一次改款。這款原汁原味的歐洲中高級車，一開始是1.8T+6AT的組合，直到這時候才換用了之後十年廣為人知的DSG變速箱。
一汽大眾用「革命性的DSG雙離合自動變速器」來定義這次變化，當時廣告上寫的是「把邁騰造就為比自動擋更平順、比手動擋更省油的卓越座駕」。然而事實上，這代沒有加長、動力總成還處於第一代磨合期的邁騰B6，在中國車市上被日系中高級車輪番吊打，銷量從未超過萬輛水平。
更重要的是，在很長一段時間內，大眾這具TSI發動機燒機油的問題始終未得到解決，被網民們戲稱「後備箱隨時備有機油」。而更悲催的是「革命性的DSG」，因為抖動、頓挫、死亡閃爍等問題讓一汽大眾如鯁在喉。
一開始大眾僅僅在北美市場進行了召回，隨後一汽大眾和進口大眾僅宣布召回部分車型，宣稱是個例。實際上車主對DSG的維權一直沒有停息，但是大眾方面仍不承認DSG有缺陷，僅僅在2010年宣布為DSG變速箱提供延保，一直到了2012年315前夕，大眾中國似乎感受到了消費者維權的巨大壓力，才宣布對國內DSG車型進行軟體升級。
很快在當年3月13日，質檢總局官方網站發出消息《質檢總局執法司負責人就DSG變速器故障問題再次約談大眾公司》，之後開始徵集大眾汽車DSG變速器故障信息。然而關於DSG召回的問題又拖了一年，到了2013年的315，質檢總局通知大眾公司就DSG變速器動力中斷故障問題實施召回，「大眾公司如果不履行法定義務，質檢總局將責令召回」。
至此，喧囂了超過4年的DSG事件才以大眾在國內的三家公司共召回38.4萬輛車型落下帷幕，這也是中國汽車產業史上少有的企業主動召回變為被動召回的案例。此後很長一段時間大眾在中國市場的品牌形象也成為了「傲慢」的代名詞，每年的315則成為所有車企公關的達摩克利斯之劍。
很多年過去，大眾的這套TSI+DSG也終於成熟了，搭配這套動力總成的車型無一不在動力輸出和油耗上完勝對手，而邁騰、帕薩特、途觀L等產品也憑此賣出了更高的溢價，反過來輪到大眾吊打所有日系競品。
正所謂，三十年河東，三十年河西。
3） 一汽豐田RAV4
2009年，一汽豐田經銷商總算盼來城市SUV車型的投產，這樣能夠在銷量上和本田一較高下，畢竟CR-V當時在市場上一車難求，東本經銷商光憑加價都能覆蓋運營成本。
那時RAV4還沒有中文名字，甚至念「rua fo」的都很少，一般就用「阿艾唯四」來稱呼。但這么復雜的稱呼絲毫不影響RAV4的銷量，一開始同樣是要加價1萬元以上，而RAV4和CR-V的加價終結差不多持續到了2010年初途觀L的上市。
一汽豐田首次投產的RAV4是第三代車型，之前的車款甚至被一家叫UFO飛碟的廠家山寨過，而這個正版車型自然也是大受歡迎。最讓人記憶深刻的是，這代國產RAV4車型車尾還有一個「小書包」，盡管這部車本身很城市化，但是這個備胎箱成為很多消費者選擇RAV4的理由，因為夠越野。
這期雜志中廣告畫面上的新款RAV4其實只是一汽豐田加推的一款黑色車身塗裝，之前的車身顏色包括白色、銀色、米黃色、深紅色和深藍色，竟然沒有中國消費者喜歡的凸顯大氣穩重的黑色。
值得一提的是，那時候一汽豐田的營銷費用還是很充裕的，直接給這個連小改款都算不上的新塗裝車款投了一個跨版廣告，費用加倍。這也證明了RAV4當時給一汽豐田帶來的高額回報。
4） Jeep全車系
你看，像Jeep這樣的品牌，在費用已經很少的情況下，也必須和國家地理拉上關系，因為這個雜志的讀者應該算是Jeep的核心用戶了。
那麼，錢不多、又要上廣告，選哪款車型好呢？當然是全都要！所以這頁Jeep的廣告就是一個全車系的廣告，出現了當時Jeep品牌在中國市場上的所有車型，包括大切諾基、指南者、指揮官和牧馬人。
實際上，那時候Jeep對品牌的打造是非常聚焦的，因為只有進口車型，又是全系，所有的信息點都提煉成一個——「4X4」，強化Jeep品牌的四驅性能。因此，即便這頁廣告上的Jeep品牌車型已經進入了產品生命尾期，可是還在堅持Jeep的調性，那就是「征服感」。
值得一提是廣告畫面上有一句「尋找中國的越野聖地Rubicon之路」，這是一個非常經典的Jeep品牌的營銷活動，甚至剛入行的我還參與其中。Rubicon是美國的越野之路，當時為了配合Jeep牧馬人的導入，Jeep和幾個媒體——也包括中國國家地理—— 一起發起了尋找中國Rubicon之路的活動。目的把這種越野性能和Jeep進行強關聯，也給Jeep車主一個非常有力的符號，就是越野探險，尋找和城市生活不一樣的風格。
我當時參加的就是在麗江玉龍雪山舉行的「Jeep 2009風雲盛典」，這其實是國內最早的巨大車主聚會，比什麼蔚來日要早得多。幾百名Jeep車主聚集到一起，然後附帶邀請了崔健、王石這些名人和Jeep品牌跨界。記得當時克萊斯勒中國主管營銷的鄭潔還只是副總裁，甚至還沒有改名字，她當時給Jeep品牌注入了一種精神號召力，包含的開創、先鋒、超越和責任精神等等，讓小眾的Jeep在那個時候有一種獨特的競爭價值。
這么多年過去了，或許Jeep要找回的就是當初的這些價值觀。
5） 奧迪A6L
大概在當時的經濟危機之下，唯一不受影響的車企就是一汽大眾奧迪了。在那個時候奧迪A6L可以說稱霸了C級豪華車市場，一個數據是：2009年上半年，國產奧迪A6L共售出46356輛，市場份額進一步提升至64%。由於加長的因素，奧迪A6L在那個時期銷量輕松超過同級產品——寶馬5系Li和賓士E級長軸距的國產要到2010下半年。
當然，2010款A6L最有意思的是推出了搭載2.7TDI柴油發動機的車型，盡管中國市場一直都以以汽油車為主，可是那時候有錢到爆的奧迪希望能夠引領消費趨勢。這款2.7 TDI柴油發動機最大峰值扭矩380N·m，接近了3.0TFSI的水平，只是最大馬力僅有190馬力，然而給出的油耗極其驚人，僅為5.4L/百公里。然而結局大家都知道了，柴油在中國市場天然不受追捧，在此之後奧迪也不再導入柴油機型在這樣的產品上。
另外，2010款的A6L在那時候還有一個配置很有趣，就是移動電視功能，現在想來特別沒有意義，不過在2008年奧運會之後，移動電視標准甚至還引起了一番爭論。而與這個功能配套的還有漢化的第三代MMI系統，以及GPS導航功能。
6） 福特新世代全順
福特應該算是中國國家地理雜志的「常客」了，似乎每一期回顧都有福特的產品廣告。這一期廣告中的新世紀全順是當時江鈴福特推出的高端輕客，主打7-9座商務接待市場，顯然是瞄準當時的別克GL8去的。為此，江鈴福特還取了一個特別高大上的名字「豪華艙」，也明顯和「陸上公務艙」的GL8對應。
對這款車型我們就不在贅述，不過有一點是，那時博世ESP是8.0版本，這么多年過去現在已經升級到9.3版本了。
7） 雪佛蘭科帕奇
當時上海通用的這篇雪佛蘭科帕奇廣告，最大的亮點為不再是硬廣畫面，而是以軟文形式呈現，並且還是以一個車主的角度來展開，甚至都沒有出現一張完整的車型圖片。這說明上海通用的營銷理念還是相當領先的，希望通過對車主的塑造來反映車輛的賣點，而不僅僅是博取一個曝光率。
這篇軟文寫得還是很有意思。首先是選擇的對象，是當時還處於方興未艾的軟體產業從業者，基本上就是70年代末、80年初的年輕階層，但又顯得足夠穩重，符合SUV的「嘗鮮」標簽和雪佛蘭品牌的年輕調性。
其次，這篇文章分了兩個小標，第一個小標主要講車主之前買的是一輛樂風，然後對雪佛蘭品牌很滿意，現在要換購——這似乎也是很早提出來SUV契合換購需求的廣告吧。第二個小標主要是講了選擇科帕奇之後的感受，比如有KP7車友會，會有更多的車主活動，然後帶出科帕奇操控性、DSC等配置。最後總結了下科帕奇是陪同這種新興的中產階級共同成長的夥伴。
現在讀起來這篇軟文還是非常有意思，短短幾百字沒有特別生硬的加入產品的參數，而是比較柔和的把消費對象和產品賣點傳遞給讀者。對比當前汽車廣告的「硬核信息」，那時候的可讀性還是很值得參考的。
相關回顧：
你還記得嗎，2006-2009年的那些汽車硬廣（之一）
回憶殺（之二）：你還記得2007年的汽車廣告么
文｜JackieLXX
圖｜網路
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D. 戰「疫」｜線上營銷，車企的苦樂年華

造車新勢力就是玩、玩、玩

當Live遇到Life，蔚來就能把Life這一塊的氣質拿捏的死死的。

蔚來從2月1日起就開始了直播活動，除了講解產品之外，還准備了各種各樣有趣的內容直播，比如體驗咖啡、手作、車輛對比以及售後服務等。

以2月18日為例，全天安排的抖Y直播接近30多場，直播內容有冬季養護、售後服務，有健身美容、美食下廚，有平板支撐挑戰，甚至還有韓語小課堂等等，從這些直播內容可以看得出來，這非常符合蔚來品牌一貫努力增加與用戶觸點的策略，蔚來的這些「騷」操作看似「不務正業」，實則是在潛移默化的拉近與用戶距離。

當然，車依舊是直播的重點。

一輛蔚來ES6從北京亦庄的蔚來交付中心出發，目的地為北京大興機場。在單程44公里的抖Y直播旅程中，蔚來ES6在高速上展示了其加速性能和自動駕駛能力。同時主播一路上通過實操的方式回答觀眾們的問題。如果你看了直播後對蔚來的車感興趣，蔚來汽車還可以送車上門安排一次試駕，避免了在特殊時期的人員流動性。

果然有互聯網背景的造車新勢力，更懂得如何用創新吸引消費者的目光，而不是一味的賣、賣、賣。

當Live遇到Love，小鵬汽車的線上直播就有了自己獨特的創新。

今年的2月14日情人節恰好處在疫情期間，寂靜的街道也讓這個情人節顯得無比凄涼，大街上再也不見成雙成對的情侶。暖心的小鵬汽車則在情人節當天的直播活動中抽獎送小米10手機，同時還邀請了很多小鵬車主在各大門店的直播活動中教你如何秀恩愛，如何用土味情話追姑娘等，當然也少不了聊吃、聊玩、聊車。

小鵬汽車的線上營銷其實很早就已經在布局，自2017年底籌備搭建社交媒體部門時，團隊就開始嘗試把公司的宣傳片和日常視頻發在快S上。而後在一次營銷活動上收獲了40億曝光量和600多個訂單銷售。其在抖音的介紹為：全網第二慘官方抖Y，會玩。

傳統車企就是送、送、送

在情人節這一天，另一家車企的直播活動無論在直播效果還是傳播效果都堪稱經典案例。

那就是自稱「胖頭俞」的上汽乘用車公司副總經理俞經民親自坐鎮直播間，與網紅主播一起為上汽榮威和名爵兩個品牌「帶貨」，直播當日吸引近50萬人同時在線。

「希望大家選購我們的車輛，我們的智能網聯車輛和新能源車輛基本都安裝獨特的空氣凈化裝置，大家看我眼睛睜得這么大，這一定是真的。」直播間內的「胖頭俞」妙語連珠，段子一個接著一個。在直播的一小時中，上汽准備的價值百萬元的健康大禮包悉數被網友搶空。

上汽乘用車這波操作可謂名利雙收。

自2月10日起，BMW實車互動平台植入到寶馬中國、寶馬客戶服務中心微信公眾號。同時，寶馬同步推出專場直播的互動形式，在BMW天貓官方旗艦店和BMW京東官方旗艦店，每天開設專場直播，全方位講解BMW車型，網友則可以通過彈幕實時互動。

BMW旗艦店客服人員表示，「我們還會在線送出小禮品，包括寶馬雙肩包、玻璃水、機油等。」

相比新勢力造車品牌的直播內容，像BMW這樣相對傳統的造車企業更注重產品介紹，以及針對線上營銷的優惠等。

比亞迪也推出了線上看車的直播活動，雖然直播內容都是以產品為主，但配合最新的「關懷讓利18億，科技·健康10重禮」的全民健康購車季活動，相信在疫情期間，對銷售會有一定的幫助。

在全民口罩緊缺的當下，比亞迪的口罩暖心禮包直擊用戶需求。買不買車無所謂，你來了就有口罩，小舉動大智慧。

同樣，吉利汽車將在2月22-28日期間，舉辦10萬人的直播團購活動，共同瓜分5億的健康基金。這其實算是線上營銷的一種升級模式，用實實在在的優惠打動消費者。

經銷商就是賣、賣、賣

「無所不達的梅賽德斯·賓士G級越野車，到底有多強悍呢？王牌車型上直播第二季-大神帶你坐『大G』，請上車。」2月17日下午2時，湖南某賓士4S店開啟了一場新穎的抖Y直播賣車活動，吸引不少網民圍觀和點贊。

打開某App的直播頁，隨手一翻，就看到了包括大眾、福特、奧迪、賓士等品牌在內的直播視頻。在一家大眾經銷商的直播中，店內銷售正帶著網友在展廳內看車，車型賣點介紹得頭頭是道。面對屏幕上網友的要求，銷售人員也是盡心盡力去達成。

北京特斯拉喬福芳草地體驗店員工表示，「直播已經成為我們每天的工作，不僅是車輛性能直播，我們還會做試駕體驗直播。」據了解，為拉近與消費者距離，特斯拉多家門店均成立微信群，每天在群內分享直播鏈接，並為有意向客戶提供訂車服務。

據悉，全國各大4S店在17號當天都開啟了復工模式，為了彌補疫情帶來的損失，紛紛做起了線上直播賣車活動。

據統計，40%的經銷商面臨資金壓力，其中34%的經銷商資金僅能維持3個月；31%的經銷商將虧損50萬元以上，21%的經銷商將虧損百萬元以上。

作為與車企緊密相連的利益共同體，雖然得到了主機廠的各種「減負」政策，但面對疫情的各種不確定，唯有利用線上賣車、雲看車等模式，或許有機會能提升一點銷售業績。

2019年火到不行的直播，因為這次疫情意外地在汽車營銷界大放異彩。那麼線上賣車模式能否由此爆發？能否成為常態？答案是，猜、猜、猜。

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E. 車企如何靠營銷事件「出圈」

之後，賓士也為英菲尼迪做了一波宣傳。在賓士GLB宣傳廣告的背景中，英菲尼迪logo現身，無形中搶了「正主」風頭。

這種天上免費掉廣告的好事，不是誰都能遇到。

營銷是一門藝術，更是一門技術。一次成功的營銷活動，不僅能夠吸引越來越多消費者的關注度，還能為車企在日益激烈的市場中取得不錯的品牌傳播效果，進而提升產品銷量。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

F. 關於汽車公司營銷模式

《新京報》：您來上海之前，曾經在台灣通用做了1年多的總經理，另外您還有長達15年的福特工作經歷，能否比較一下此前和現在的工作狀態的不同？

劉曰海：我在上海通用的任務很多，除了短期營銷壓力外，陳總(陳虹)給我的任務是策略規劃層面的事情，包括產品發展策略，品牌營銷策略。我負責目前上海通用旗下的三個品牌和通用中國的進口車業務，上汽通用五菱的營銷問題我也要給他們意見。

我在這里的壓力和在台灣時不同，因為兩個市場差別很大。台灣和日本市場比較平均，相對成熟，在那裡汽車不是身份的代表，只是一般的消費品，市場差異性很小。但中國是個新興市場，城市之間的差別也很大。在中國能夠使用的市場手段非常有限，大部分事情不是自己能控制的，需要溝通的地方很多。

把目標客戶群和競爭對手弄清楚，問題就迎刃而解了

《新京報》：在您的手上賽歐賣了18萬輛，凱越從去年到現在也有10萬輛的不錯成績。能否回顧一下您在上海通用的營銷歷程，解析一兩個營銷案例？

劉曰海：我是2001年5月底過來的，當時通用認為上海通用遇到市場瓶頸，只有別克新世紀一款產品，我來的時候做了最基本的調整，從調整經銷商的關系開始，接下來調整產品。當時別克的產品線拉得很長，我們馬上做了調整，把目標放在爭取私人市場，競爭對手放在日系產品。當時奧迪A6比我們高一級，帕薩特公務市場已經站得很牢固，我們沒有太大插入空間。而且我們在全球市場的對手也是佳美和雅閣，因此，首先把目標客戶群和競爭對手弄清楚，接下來問題就迎刃而解了。

我們對顧客的調研，市場的分析是比較透徹一些，對未來消費者的分析我們一直在做。怎麼創造賽歐SRV這個新的細分市場，就經過很詳盡的市場調研。下一步就是營銷，賽歐其實是一個普通的產品，但我們賣到了20萬。我們不是一步策略，而是不斷進行市場行銷。賽歐第一年推出10萬元的家轎的概念，6個月後推出SRV概念，之後做了內飾與配置升級，加上天窗板等等。

我們不只是賣汽車。上海通用是一個晚起步的公司，必須在市場上有創造性和前瞻性的做法。我們兩年前提出別克關懷的售後服務理念，一年前提出誠新二手車，現在很多人才開始跟著做。

變化如果在你的計劃之中就好得多

《新京報》：做了20年的營銷，能談談您堅持的一些營銷理念嗎？

劉曰海：所有的營銷，沒有魔術師，只是創造提高成功的幾率，對市場的變化是在你的掌控之中。變化如果在你的計劃之中，就好得多。

品牌營銷不是高深的學問，就看你針對哪個人群，維持品牌的原則，做品牌關鍵是要有持續性。你必須去管理你的品牌。要有為了自己的品牌，敢於犧牲別的某些東西。

比如凱迪拉克和賓士寶馬要做出不同的路子，要劃出我們的細分市場。凱迪拉克這款車，不適合作為政府公務用車，太張揚了。我們的客戶主要是個人，特別是海歸，私營企業家、律師，高級顧問等獨立自由的人，有張揚的個性，不怕別人知道自己的身份地位。

上海通用有自己的長期品牌思路，每年會做一次回顧、檢查未來兩三年的走勢，短期戰略需要根據市場狀況做些調整。營銷策略成不成功，就看變化在不在你的計劃之中，市場成功很少是偶然的，要靠中長期策略規劃。

市場份額是市場經濟的看法，銷量是計劃經濟的看法

《新京報》：那麼您計劃如何營銷HRV？雖然您一直強調它和凱越是截然不同的兩款車，但是老百姓很難理解這一點。

劉曰海：HRV主要是倡導一個生活態度，在中國沿海城市，發達地區有一群這樣的人，他們強調自由，創造力和個性張揚。我們的銷售將邁向情境銷售，比如星巴克，人們去那裡不只是喝杯咖啡，關鍵是享受那裡的氛圍。星巴克的氛圍和真鍋就不同。

15個月前我們有了做HRV的計劃，它需要經過通用嚴格的工程測試過程，這最少經過一個寒暑。HRV的消費者應該比賽歐SRV購買力更高一個層次，HRV和凱越又是兩個細分市場。2001年市場上只有9種兩廂車型，規模約10萬輛。到2004年，國內兩廂車已發展到擁有21個品種，預計銷量超過40萬輛。而且現在兩廂車已逐步被年輕人接受。公務車改革後，私人用車成分增加，所以，我們對兩廂車市場前景樂觀。

我們對HRV目前沒有具體的銷量目標，我們把它放在凱越的總量裡面計算，更看重該細分市場佔有率。先看佔有率，再看銷量。市場份額是市場經濟的看法，銷量是計劃經濟的看法。

我是一個感性的人，直接的人

《新京報》：做營銷需要敏感，您怎麼保持自己對市場的敏感的？您是什麼性格的人？

劉曰海：我一個月花1個星期跑市場，看市場的脈動。到全國各地去看什麼人開什麼車，在車里做什麼事。比如青島很休閑，生活態度和廣州非常不同。廣州是小政府大國民，偏好日本車。再如內飾我們是首家改用咖啡色和米色搭配，這是中國人喜歡的色系。中國不喜歡對比很強的顏色，喜歡和諧色。這些都是需要研究的。我是一個非常感性，直接的人，有工作熱情，對工作能投入24小時。

在中國市場上的各個強勢品牌中，上海通用近年發展無疑可以用異軍突起來形容。分析其營銷，我們發現了通用營銷的根本特徵，即持續推行領先消費者價值戰略。具體的做法是：首先，針對消費者需求，推出領先性消費者價值的產品，然後高調定位進行品牌推廣，占據消費者注意力，然後，逐年推出改型新產品和適當降價兩大戰略，保持價值領先和穩定銷售。

通用戰略的第一大手段，就是推出價位上、品質上，占據相對領先地位的新產品

通用在中國首先是充分發揮自己的產品品種優勢。利用自己在全球產品品種多、資源齊全，隨時可以根據中國市場需要，調集全球產品的優勢，針對中國市場，推出適應中國消費者需要的適宜產品，而不是採取強攻的手段。

在過去幾年，通用汽車的一個特點，就是對市場的需求響應的速度很快，總是以最快速度推出產品。

2001年，當中國輿論呼籲汽車市場應該有十萬元錢轎車的時候，大部分汽車廠家，不但沒有做出及時的反應，而且紛紛表態，說是目前中國市場產品價格降低到10萬元之下的條件還不成熟。而上海通用，卻反其道而行之，拿出一款賽歐轎車，低端定在十萬左右，高端定在13萬左右，一舉在市場當中占據了領先地位。

針對競爭對手迅速跟進的戰略，賽歐又採取價值領先的方式，不斷推低產品的價格，經過4年的操作，已經把產品價格降低到55000元，從而有效地提高了自己的市場佔有率，並在2004年6月份，銷售量超過了上海大眾，成為中國單一銷量最大的汽車集團。

在品牌宣傳上，通用汽車採取了鮮明的定位導向營銷戰略和手段。該公司的基本操作手法是，定位居先，廣告輔助。該公司營銷總監劉曰海在2004年6月份的一次汽車論壇上明確表示，企業必須先確定明確的產品定位，確定這個產品究竟滿足哪些消費者，在哪些市場當中，依託什麼價值定位占據領先地位，廣告公司只是這種價值實現的手段。廣告的作用是將突出清晰的價值定位形象化，然後，全力推動價值定位達到被消費者接受的水平。

對於那些在價值上不佔優勢，難以領先的產品，通用汽車則採取了堅決關停並轉的方式，2001年，堅決停掉了老別克產品，推出了別克君威，內飾改型，明顯超越競爭對手，並在價格上，降到一個比較合適的水平，從而在豪華轎車當中，占據了非常大的市場份額。僅僅在江蘇江陰一個縣，一年就銷售出一千多台別克，從而在中高端市場當中，形成了有利的價值定位和市場份額。

對於它在沈陽合並的金杯通用汽車，經過了系統地分析，決定停產在國內市場，並不佔據優勢的通用雪佛蘭開拓者汽車。面對市場當中存在的問題，通用汽車的優點，就是針對市場，能夠及時做出決策，調整價值量，始終堅持在價值和品牌上領先的戰略，比如，針對斯巴克的弱勢，採取大幅度降價的辦法，一舉降到四萬五千八，從而構建自己品牌的優勢。

除了上述公司層面的品牌操作方式外，在具體的微觀模式上，通用汽車引進了一套嚴格的高水平的品牌終端銷售管理方式，從現場管理，現場操作手冊的說明和設計，現場銷售人員的培訓，現場終端人員的指導，都形成了一套非常有系統的工作方案，從而使通用汽車的品牌價值，得到了最大程度的實現。明顯在國內市場當中占據領導地位，所以通用別克以品牌為核心，以價值為基礎，雙管齊下，追求領先位置，並且針對不能領先的品牌，迅速退出市場，及時做出反應的這樣一種戰略，應該說目前在汽車市場當中，是占據領導地位的，導致他的產品和品質，銷量大幅度上升，一舉超過大眾。

G. 為什麼現在那麼多人吹奧迪

汽車工程師聊點技術。我們平時也經常吹捧奧迪，因為奧迪有技術，隨便閑扯一點，免得一說起奧迪科技只說得出車燈。
在汽車底盤技術這塊懸架一直是被討論比較多的領域，畢竟它對整車的駕乘性能貢獻較大。就拿懸架來說，目前大多數家用車都是被動懸架，剛度（彈簧的力學屬性)與阻尼（減振器的力學屬性)在出廠後是固定的，不可以變化的，所以車輛的性能在出廠後基本就定型，廠家定成啥，用戶們開著就是啥。
有沒有比我們現在開的汽車更高級的底盤懸架呢?有，比被動懸架高級的是半主動懸架，比半主動高級的是主動懸架。半主動懸架與主動懸架的技術概念不再整述，快點切進主題。
目前說起主動懸架一般就是CDC+空氣彈簧，這種搭配很多高檔車都有，也都是成熟技術。有沒有比這個更先進的主動懸架技術呢?有，他來了他來了，兩大流派，分別是奧迪的A8旗艦款車型上配置的48V機電耦合主動懸架系統，以及賓士GLE車型上配置的E-ABC系統。這兩個大流氓開發出來的主動懸架完全不同於現在所有的底盤懸架結構，非常之超前，非常之先進，非常之迷人。

H. 關於賓士、寶馬的銷售模式

寶馬的銷售代理權
申請，具體如下：
1.申請公司簡要介紹（包括公司經營范圍、經營業績、財務狀況、管理團隊，如若從事汽車零售行業，請說明所經營的品牌及業務開展情況等）；
2.BMW項目計劃（包括欲申請城市、項目投資計劃、資金來源、經營計劃、專賣店選址、當地高端汽車市場分析以及對BMW品牌的理解）。其中，專賣店選址的要求為城市主路旁，可見性高的店面；
3.申請公司聯系方式：聯系人姓名、手機、電話、傳真、電子郵件。

除上述申請材料外，申請公司還需提供以下文件：
1.營業執照（復印件）；
2.汽車行業維修許可證（復印件）；
3.申請公司驗資報告及近兩年的財務審計報告（復印件）；
4.進出口資質證明及相關進出口許可證明（復印件）；
5.銀行或其他金融機構出具的申請公司資信證明（原件）；
6.選址地塊的徒弟使用權證（復印件）；
7.所選場地及周圍環境照片。

申請資料郵寄至：

華晨寶馬汽車有限公司經銷商發展部
北京市朝陽區東三環北路霞光里18號佳程廣場B座25層
郵政編碼100027

經銷商咨詢熱線：（010）-84557000

BMW在中國的市場份額逐年增高，希望以上信息能對你有點作用，祝成功！
參考資料：www.bmw.com.cn
寶馬公司致力於推動中國汽車工業在高科技應用方面的發展。於1994年4月，寶馬公司在北京朝陽區設立了代表處。

2003年3月27日，寶馬集團和華晨中國汽車控股有限公司在北京人民大會堂舉行合資合同簽約儀式。按照合同，寶馬集團和華晨汽車將共同組建一個生產和銷售寶馬汽車的合資公司，其生產廠將設在遼寧省省會沈陽市。

寶馬集團與其中方合作夥伴分別持有合資公司50%的股權。到2005年，項目的投資將達到4.5億歐元(約合40億元人民幣)。項目中期，合資將創造大約3,000個就業崗位。當地供應商體系正在逐步發展，第一批產品的國產化率將達到40%左右。隨著產量的提高，代理商網路也將逐步發展。

寶馬集團認為這個合資項目是國際化進程中的一個新的里程碑。基於公司積極的市場政策，寶馬集團正在不斷強化在全球的事業基礎，並策略性地進入新的市場領域，尤其是快速增長的亞洲市場。

07年在中國的合資公司是寶馬集團為其亞洲生產和銷售網路增加的強大基石，這體現寶馬集團一貫堅持的亞洲策略。在未來5年中，寶馬集團計劃將其在亞洲市場的年銷量從目前的大約8萬輛提高到約15萬輛
隨著寶馬在中國供應商基地的擴大，寶馬汽車集團期待今年在中國的銷售額能夠激增80%，達到36億元人民幣。

豪華車銷售新招 凱迪拉克上演「直銷」模式
http://www.sina.com.cn 2008年04月04日 15:16 21世紀經濟報道

3月初，記者從凱迪拉克經銷商廣東粵凱處了解到，廣東粵凱將在珠三角地區試水一對一的直接銷售(「直銷」)模式。作為中國豪華車銷售的一種嶄新嘗試，這種不設展廳，而由區域銷售經理面對顧客直接銷售的「直銷」模式，昭示了凱迪拉克主動出擊，輻射周邊的戰略野心。

這個所謂「直銷」模式是粵凱在完成廣州布局，發力周邊城市過程的產物。「我們用

了近一年的時間來籌備，目前，整體體系基本上構建成功。今年計劃完成廣州市的東南角和西北角的布局，未來廣州市將形成一個三角形的市場營銷的布局。」對於「直銷」的具體操作細節，廣東粵凱的副總經理陶麓州在采訪中一直不願透露。但可以肯定的是，在鞏固了廣州的銷售市場布局之後，區域銷售經理的直接派駐將使粵凱在廣州以外的珠三角城市的銷售服務得到專業的保證，進而帶來銷量的提高。

「目前的營銷模式，如樹立二級網點，和其他經銷商合作，他們的專業水準和程度就達不到專業要求。這對於我們的品牌的定位，是有沖突的。」陶麓州告訴本報記者，在多元化發展的中國豪華車市場，各廠家拼品牌拼產品更拼服務。在低迷與調整之後，2006年的中國車市將持續穩中有升，但競爭依舊激烈，競爭焦點也由價格轉向服務。閃耀金光的豪華車更需要高水準的服務保持其尊貴的亮澤，服務體系的建設成為豪華車品牌建設中的一個舉足輕重的環節。

「凱迪拉克在中國豪華車市場上還是一支生力軍。」陶麓州說。相較於進入中國已有相當長時間的賓士、寶馬，凱迪拉克、賓利、捷豹等品牌還尚未有太多人真正認識和了解。對於豪華品牌來說，其品牌建設是一個需要時間和耐心的過程。在這個過程中，許多品牌奉行矜持從容的市場策略，通過傳統的市場與公關活動進行品牌推廣。但這些方式似乎未能高效地到達目標客戶的視野范圍。也有一些品牌更著重於對預先知道的目標客戶進行針對性的宣傳推廣，如寄送具體車型資料、邀請試駕等。但是，國內大部分經銷商是「坐商」，並沒有起到一個經銷商「真正」的職責。

依託於上海通用背景下的凱迪拉克是擁有強大的客戶關系資源優勢的，粵凱的「直銷」模式便具有了凱迪拉克式的開拓性：它將使得其目標客戶更直接地走進銷售環節。對於豪華車這么一個特殊的市場，在起步的艱難階段，把客戶「請進來」的做法更勝於等客戶「走進來」。

凱迪拉克經銷網路的布局特點在很大程度上催生了這種「直銷」派駐的出現。目前凱迪拉克在華授權經銷商只有12家。這樣的局面不但十分不利於品牌建設的開展與完善，同樣是客戶服務的硬傷。粵凱的做法部分緩解了這種僵局。

有數據顯示，2005年凱迪拉克的銷售總量已超過3200輛，其中華南地區CTS和SRX在各自細分市場的市場份額分別為9%和8.5%。陶麓州告訴記者，目前凱迪拉克的銷售進入快速增長期，今年以來的銷量比去年同期猛增200%。「從今年第一季度的運營情況來看，我們是50%的增長速度。2006年，我們期望銷量提升15%，這是一個很保守的數字。」

然而面對依舊是奧迪、賓士、寶馬三分天下的中國豪華車市場格局，凱迪拉克的競爭對手還包括扎堆湧入的日系品牌。有關專家分析，在豪華車眾兵家爭著迅速上位的同時，各品牌將在細分市場上相互滲透，擠占各自市場份額；但短期內，國內豪華車市場仍將暫時是奧迪、寶馬和賓士的天下，中國豪華車的市場格局將不會有太大改變。

寶馬:中國品牌戰略之誤
2008-08-24 20:09:31 作者：企業信息中心 來源：邵東工業局 瀏覽次數：789 文字大小：【大】【中】【小】
2005年，中國車市最搶眼的新聞莫過於世界高檔汽車的先導品牌——德國寶馬開創了中國汽車市場有史以來的單車最大降價案：國產寶馬3系和5系轎車一次降價幅度達13%~14%，其中530i的價格竟然一下子降了10萬元。

如果把寶馬的這一市場行為放在其全球喜獲創記錄的成功之下來看，就顯得異常扎眼：2004年，BMW集團保持強勁增長，創造了銷售和總收入的新高。共交付1208732輛BMW、MINI和Rolls-Royce汽車，打破了集團2003年1104916輛的銷售紀錄，同比增長9.4%。同期，日本作為寶馬亞洲最大的單一市場銷量首次超過5萬輛，增長幅度為6.5%。

然而在中國，隨著《天下無賊》中的賊王開著寶馬一路絕塵而去，寶馬在中國卻步履蹣跚，面臨許多困擾。2004年，在中國大陸市場，寶馬集團共售出15480輛BMW汽車，比2003年的18445輛下降了16%。其中國產寶馬的3系和5系轎車只賣出了8661輛，與市場老大奧迪相差甚遠。

設計生產能力達3萬輛的沈陽華晨寶馬只有不到1/3的產能得以實現，不能不說是對寶馬集團的一大打擊。

在全球業績一路高歌猛進之際，寶馬在中國的表現只能用慘淡一詞形容。

固然，寶馬2004年在中國的失意表現是由諸如總體車市不景氣等諸多原因所致。但更多的應歸結為寶馬在中國的品牌戰略失誤。寶馬演繹出一部最生動的品牌營銷教科書

中國市場是全球最受矚目的市場，也是世界上最後一個最大的汽車市場。中國市場的競爭已呈現出國際企業競爭國內化、國內企業競爭國際化的格局。在這個全球化時代，如果僅限於國內的分析，難免會以偏概全。只有放在寶馬全球戰略的總體格局中，才更能准確地分析出寶馬在中國大陸的成敗得失。

回顧20世紀世界汽車品牌的發展與演變，寶馬的成功是品牌的成功，更是品牌戰略的成功。寶馬比其他汽車品牌更高一籌地把握住了品牌競爭的制勝之道，將品牌戰略定位融會貫通到所有的產品和流程中，建立起更加清晰明確的品牌標識，並持之以恆地使品牌和產品互相依賴，相得益彰地共同發展。

可以說，寶馬品牌的成功是一部最生動的品牌營銷教科書。

定位賓士，定位自己

在德國三傑中，如果說賓士的品牌價值在於歷史與積累，而奧迪演繹了最經典的品牌復甦案例。與之相比，寶馬的成功則首先是品牌的成功，更是品牌戰略的成功。因為寶馬通過品牌戰略的成功實施與堅持不懈，為自己的品牌賦予了極為特殊的社會象徵意義。

與賓士悠久的歷史不同，寶馬原來只是為德國空軍提供航空發動機的，20世紀60年代還是德國最小的汽車公司。寶馬在全球真正的崛起始於80年代。但當時，以賓士為代表的傳統高檔豪華車憑借傳統名牌的積淀和市場先機，固守著世界豪華車市場，這為寶馬豪華系列的市場滲入造成巨大障礙。雖然寶馬深諳德國技術的卓越之道，優異的製造工藝不亞於賓士。但品牌形象與價值仍未能全面成功塑造，相比賓士，寶馬的品牌競爭力仍然處於下風。

那時的寶馬相對於賓士，仍舊只是一個品牌挑戰者。

如果當時寶馬採取追隨模式的品牌戰略，訴求「我也是尊貴、豪華」的定位策略，將難以搶占已經固化的消費者心智資源。因為多年來，賓士品牌在全球被詮釋為身份和社會地位的象徵，並且歷久不衰。這一品牌認知在消費者心目中已根深蒂固，無法撼動。

寶馬既然是品牌挑戰者，就必須確定明確的品牌定位，這一定位必須是明確無誤的、有決定意義和可以達到的。

寶馬不但定位了自己，更定位了競爭對手。