寶潔營銷策略中如何影響消費者的情緒過程的

『壹』 銷售過程中怎樣引導顧客的情緒有利於簽單

銷售是一門特別高深的職業，面對市場上五花八門的同類產品，我們應該怎麼引導顧客的情緒，讓他心甘情願的在你這里簽單呢。

當顧客走進我們店鋪的時候，這就說明裡面有吸引顧客的東西，這時候我們不要一上來和顧客說產品，會容易把彼此擺在一個很對立的面，就是一個買和賣的關系，太功利性了。我們可以和顧客先聊一些輕松的話題，學會真誠的贊美顧客，從他身上的一些優點入手，比如穿的衣服，配飾等等。讓顧客對我們銷售人員產生好感，拉近彼此之間的距離，從買賣的關系變成朋友。在這個交談的過程中，可以根據顧客的言談穿著大概判斷他的消費水平。

這時候顧客更容易向我們主動的說出他的需求，這時候銷售人員就可以向他推薦你感覺適合他的產品。其實一件商品他的優點實在是太多了，如果像背書一樣都介紹出來，就非常的讓顧客感覺煩躁。這時候你只需要把顧客真正需要的，對他有好處的優點，和別家不同的地方說出來就可以了。至於其他的作為輔助，一帶而過就可以了。

當顧客明明很心動，但是又有些猶豫不決的時候，我們要學會逼單。這就是發揮銷售人員口才的關鍵了，你不要給顧客過多思考的時間，人都是有購物沖動的，過了沖動勁兒，說不定他就會感覺不需要了。

你要把優惠的力度，和你能給到他的贈品都亮出來，最後拉著顧客說，您不要猶豫了，肯定買不貴的。您要一件還是兩件。顧客會從一和二之間選擇一個。接著就要引導顧客去收銀台，「這邊付款，您是刷卡還是現金。」顧客這時候就會順著你的思路，從刷卡還是現金裡面選擇一種了。

『貳』 如何根據消費者購買決策過程制定相應的營銷策略

消費者購買行為決策：認識需要，收集信息，選擇評價方案，作出購買決策，購後評價
為了使消費者在購物後產生良好的購物體驗，企業在宣傳自己的商品時，應做到實事求是，而一些精明的企業，在宣傳自己的商品時，對自己產品性能的宣傳故意留有餘地，以增強消費者購後的滿意感。
產業必須保證在最重要的屬性上等同於或超過其他任何的競爭品牌，企業應將這個優於競爭者得優勢在廣告宣傳上做出強調。
這都是我自己看書的時候記的，不全，希望能幫到你

『叄』 請問在市場營銷中影響消費者行為的因素有哪些

1、消費者自身的慾望為驅策消費者去購買的主因。它既產生於消費者的內在需要，又來自外部環境的刺激。強烈的需要會成為決定某一時期的消費行為的支配力量。但是，某一需要還要取決於消費者個人的習慣、個性和家庭的收入總水平與財產額的高低，以及家庭規模與結構的特點，等等。

2、外界環境為制約消費者行為的影響性因素，它包括社會因素和企業因素兩個方面。社會因素主要有：社會交往。每個消費者都有自己的「社交圈」，他會購買與「生活圈」里的人大致相仿的消費品，如服裝、住宅、耐用消費品、飲宴費等等。某種社會輿論和社會運動的影響（例如購買國貨運動）。

3、企業因素主要有：企業產品更新換代情況和質量、性能、包裝所具備的吸引力；名牌品的商標給與消費者的信譽；企業的廣告和推銷員的「勸說」所形成的「拉力」；企業位置與服務態度；商品價格及與它相聯系的服務費用的高低；等等。

4、此外，形成消費者購買的重要條件還有：消費者對某種消費對象的「認識」與「理解」；對購買該商品或勞務的「經驗」與「知識」；通過對各種商品的比較和「判斷」所形成的「態度」；等等。

(3)寶潔營銷策略中如何影響消費者的情緒過程的擴展閱讀

消費者的購買意圖，會因他人的態度而增強或減弱。他人態度對消費意圖影響力的強度，取決於他人態度的強弱及他與消費者的關系。一般說來，他人的態度越強、 他與消費者的關系越密切，其影響就越大。例如丈夫想買一大屏幕的彩色電視機，而妻子堅 決反對，丈夫就極有可能改變或放棄購買意圖。

消費者購買意向的形成，總是與預期收入、預期價格和期望從產品中得到的好處等因素密切相關的。但是當他欲採取購買行動時，發生了一些意外的情況，諸如因失業而減少收入，因產品漲價而無力購買，或者有其他更需要購買的東西等等，這一切都將會使 他改變或放棄原有的購買意圖。

『肆』 影響消費者情緒，情感的因素有那些

1.來自內部：經濟實力，受教育水平等。
2.外部決策者：就是生活中，給他出主意的人。
3.產品外部價值與價格的差距。

『伍』 在購買行為過程中，消費者的情緒的產生和變化主要受什麼因素的影響

(1)動機。動機是一種需要，它能夠及時引導人們去探求滿足需要的目標。購買動機可分為生理性動機和心理性動機兩大類。一般說來，生理性動機比較明顯與穩定，具有普遍性與主導性。心理性動機較生理性動機更為復雜，當社會經濟發展到一定水平時，心理性動機通常在消費者行為中占重要地位。心理性動機一般可分為理智動機、感情動機、偏愛動機三種。在實際生活中，一般比較常見的具體購買動機大致可歸結為求廉、求實、求新、求美、求好、求名、求值、求奇、從眾等九種心理狀態。
(2)知覺。知覺取決於物質刺激物的特徵，同時還依賴於刺激物與周圍環境的關系(形態觀念)以及個人所處的狀況。外部刺激或信息經由感覺器官進入人的大腦，大腦根據感覺材料的性質及儲存在記憶中的原有知識和經驗，對這些材料進行加工，然後形成知覺。產品、廣告等營銷刺激只有被消費者知覺才會對其行為產生影響。在營銷工作中，要特別注意人的知覺容易存在選擇性知覺、首因效應、近因效應、暈輪效應及定型效直的偏差。例如，某人對第一次見到的產品印象較深；喜歡海爾洗衣機，進而喜歡海爾其他產品；對自己喜歡的產品的廣告特別容易感知；認為外國人都喜歡高檔產品，等等。

『陸』 影響消費者情緒的因素有哪些

消費者情緒主要受以下四個因素的影響。
（一）購物環境
購物環境是指購物現場的整體情況和氣氛，如現場空間大小、溫度、照明、色彩、聲音狀況、人員擁擠狀況等。
消費者的情緒產生和變化首先受購物環境的影響，當其步入寬敞明亮、干凈整潔、溫度宜人、毫不擁擠、有舒緩音樂的商場，則消費者會產生愉快、舒暢等積極情緒；反之，則會產生失望、厭煩等消極情緒。
（二）商品特性
商品的特性是指商品的外觀、造型、規格、色彩、風格、包裝、名稱等各方面的屬性。
當商品特性能夠滿足消費者需求時，消費者通常會產生喜歡、滿意等積極的情緒情感；反之，則會產生不滿意或不喜歡的消極情感。例如，百事可樂、金六福、喜之郎、娃哈哈、太太樂等商品名稱，能夠滿足我國消費者圖吉利的心理需求，因而能使消費者產生積極地情緒情感，從而更容易被消費者接受。
（三）銷售人員的表現
銷售人員的表現主要是指銷售人員的表情和服務態度。
銷售人員的表現會對消費者產生重大影響。在商業服務中，有一條十分重要的原則，即微笑服務原則。該原則要求銷售人員在接待顧客時，熱情待人、禮貌服務、百問不厭，以飽滿的熱情、微笑的面容接待每一位顧客，讓顧客產生肯定的、積極的美好情感。此外，銷售人員在服務中還要善於了解和揣摩顧客的消費心理，為顧客當好參謀，讓顧客高興而來，滿意而去。
（四）消費者的個人情感
消費者個人情感也是影響消費者情緒情感變化的主要因素之一。
一般情況下，性格活潑開朗的消費者會保持積極向上的情緒狀態，在消費過程中表現出較高的熱情；性格沉悶、內向的消費者則會表現出消極的情緒狀態，進而影響其購物時的評價、決策等。銷售人員要善於調節消費者的情感，使其由消極轉為積極，從而促進其實施購買決策。
此外，消費者自身的興趣愛好也會影響其情緒情感，他們通常會對自己感興趣的商品表現出肯定態度。例如，愛好音樂的人會在選購音樂器材的過程中表現出極大的熱情，並在購買到理想器材時產生滿足感。

『柒』 營銷者是如何運用營銷策略和宣傳策略影響消費者滿足消費者的健康需要,請舉例

營銷者抄運用營銷策略襲和宣傳策略，
影響消費者滿足消費者的健康需要：
①高度參與層次，營銷人員應當通過廣告大力宣傳產品的屬性和利益以影響消費者的信念。

②低度參與層次，營銷人員應該重視商場中的店面廣告與展示，或者是將產品與廣告放在人潮密集的地方，以引起消費者的注意。

③經驗學習層次，營銷人員可以直接影響消費者的品牌評估或情感過程而不必影響其品牌信念，可以運用符號和形象激發對產品的積極情感。

④行為學習層次，可以通過樣品贈送。免費品嘗等方法使得消費者能有機會接觸到產品。

『捌』 營銷策略是如何影響購買者決策過程

購買決策過程包括：
認知需求 -> 收集信息 -> 評價方案 -> 購買決策 -> 購後行為

如何去影響這一過程？網上書上沒有很系統的說明，我想是這個過程都是消費者個人主觀的行為，大部分是內在的心理考量，因素太多，是其他人難以准確猜測的。比較難歸納。但是「認知需求」「收集信息」這兩方面，是可以利用促銷策略的。
比如「認知需求」，當人們看到冰箱里空了，就會去買蔬菜、水果、飲料等來補充它，甚至空了的醬油瓶和醋瓶也會引起人們認識到需要一瓶新的醬油和一瓶醋，眾多的因素激發人們認識需要，因此可以通過<廣告>來激發人們對企業新產品的需要，從而使他們放棄那些老的產品或者是在市場上已經沒有競爭力的產品。
比如「收集信息」，可以從消費者信息的外部來源加以影響。
更好的是通過分析研究<消費者購買行為的影響因素>，掌握消費者購買行為的規律性，如<購買動機> 中的求實、求安全、求廉、求新、求美、求名動機等方面進行影響。感覺又像回到了最開始了。
整理得零亂，希望有用。

『玖』 在市場營銷中影響消費者行為的因素有哪些

消費者行為是人的社會化的行為，它受消費者個體所處的環境及消費者個體心理差異等因素的影響。這些影響因素主要有:
1.政治因素
影響消費者行為活動的政治因素主要包括以下兩個方面：
⑴政治制度。是指一個國家或地區所奉行的社會政治制度，它對消費者的消費方式、內容、行為具有很大的影響。如我國封建社會，統治階級壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋。清王朝滅亡後，婦女纏足現象逐漸消失。為了適應這種變化，其他樣式的女式鞋子出現了。又如我國是社會主義國家，我們的商品生產和商品交換都要符合社會主義的政治、文化和道德的原則。許多資本主義國家泛濫的東西，在我國既不允許生產，也不允許銷售。所以，政治制度對消費者行為的影響是客觀存在的，對消費者的購買行為有著不可忽視的影響。
⑵國家政策。國家政策對消費者的影響表現在當時國家提倡什麼、反對什麼，以政策形式對消費行為進行規范。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，「左」的影響在消費方面也有表現，穿得好一點說你是「資本主義」。「帽子」滿天飛，似乎穿得越簡單、粗糙，就越「革命」。有相當一段時間，廣大消費者不論男女老少，都是清一色的「幹部服」、「解放帽」，從人的背影很難分出年齡，甚至男女。黨的十一屆三中全會以後，黨中央實行改革開放，在消費方面，除掉了束縛消費者的「緊箍咒」。人們的消費內容越來越豐富多彩。人們的購買行為呈現出多樣性、復雜性。特別是社會主義市場經濟的繁榮、商品的豐富對消費者的購買行為產生了意義深遠的影響。
2.經濟因素
影響消費行為的經濟因素主要是社會生產力、社會生產關系、消費者經濟收入和商品價格四個方面。
⑴社會生產力對消費者行為的影響。由於消費者消費的商品是由生產提供的，生產能夠提供什麼、提供多少，客觀上制約著消費什麼、消費多少。生產不僅制約著消費的品種、規格、數量，而且還制約著消費結構。例如，在中國幾千年的歷史長河中，無論哪個封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機、電冰箱等物質消費。另外，社會生產力發展水平也制約著人們的消費方式。例如，從原始人茹毛飲血的消費方式到現代人刀叉進餐的消費方式，不能說不是生產力發展的必然結果。
⑵生產關系對消費行為的影響。在階級社會中，每一個消費者作為一定的社會成員，其經濟地位是被社會生產關系所規定的。不同社會經濟地位會導致消費者不同的消費行為。在社會主義社會，勞動者的消費具有了不再隸屬於資本的獨立性質，消費增長表現為社會成員共同富裕基礎上的消費者消費水平的普遍提高。雖然由於社會生產力所限，由於經濟體制的某些不完善限制了社會主義制度優越性的充分發揮，我國目前的消費水平還較低，但決不能否定勞動者在消費生活中的主人翁地位。這些社會生產關系的差異，在消費者行為中有著本質的深刻的反映。
⑶消費者經濟收入對消費行為的影響。由於消費者收入是有差異的，又是不斷變化的，它必然會影響消費者的消費數量、質量、結構及消費方式，因此，它影響消費者的消費行為。①消費者絕對收入的變化影響消費行為。引起消費者絕對收入變化的主要因素是：消費者工資收入變化引起絕對收入的增加或減少；消費者財產價值意外的變化，如突然得到他人贈送，接受遺產，彩票中獎，意外地蒙受災害、被盜、被竊等帶來消費者絕對收入的增減；政府稅收政策變化，企業經營狀況好壞等造成個人收入的變化，也會導致消費者絕對收入的變化，從而影響消費者的消費品種、數量、結構及方式。②消費者相對收入的變化影響消費行為。有時消費者自己的絕對收入沒有發生任何變化，但由於他人的收入發生了變化，這種相對收入的變化必然影響消費者的消費行為。如不可避免地要比別人減少消費或改變消費結構。也可能模仿收入相對提高的他人而提高自己的消費層次，以致出現相對的超前消費。③消費者實際收入的變化影響消費行為。如由於物價上漲，商品價格提高，使消費者的實際收入發生變化，使他實際購買的數量、品種、結構、方式都會發生相應的變化。④消費者預期收入的變化對消費行為的影響。消費者總要對未來的收入情況作出一定預期估計，如果消費者預期到未來收入將比現期收入高，那麼他就可能增加現期的消費支出，甚至敢於借債消費；如果預見到未來的收入要降低，那麼消費者就可能減少現期消費而增加儲蓄。
⑷商品價格對消費行為的影響。由於消費者在一定時間內的收入是有限的，同時，可供人們消費的商品也總是以一定的價格形式出現在市場上。因此，消費者為了滿足消費需要，必須根據自己的收入狀況，根據不同商品的價格水平，在各種商品中進行選擇。例如，收入高負擔輕的消費者，由於經濟條件較寬松，可能多選擇高檔商品；而收入少或負擔重的消費者，則可能較多地選擇中低檔商品。又如，人們預期未來價格不會發生很大的變化或會以某種固定幅度變化，就不會發生因物價上漲而採取的搶購行為。一般說來，價格越高，對消費者的推力越大，即可能把大多數消費者從該類商品購買者行列中推出去；反之，價格越低，對消費者的拉力越大，即越可能把人們拉入該商品的購買者行列。但這種現象並不是絕對的，在現實生活中，有的消費者出於某種偏好或消費心理，不顧價格的昂貴，反而以購買高價商品為榮，這就要作更深刻的分析。
3.文化因素
文化因素是指人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和，包括民族傳統、宗教信仰、風俗習慣、教育層次和價值觀念等。
⑴民族傳統。各民族都有自己的文化傳統。如中華民族一向有勤勞、節儉的傳統，在消費上表現為重積累、重計劃等。在選擇商品時追求實惠和耐用，相對而言不太注重外觀包裝，而且大部分開支是用於日用品，講理智。而西方有些國家則不同，一向強調享受人生，在消費行為上表現為注重當前消費效果，購買時不太講實用，沖動性購買較多，選擇商品時講究環境，追求商品外觀裝飾等。
⑵宗教信仰。世界上宗教信仰多種多樣，對於各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規定，這些規定無疑影響到人們的消費購買行為。如信奉伊斯蘭教的人們都要吃清真食品，禁食豬肉。在這些教區推銷豬肉及豬肉製品顯然是一大營銷禁忌。一些宗教節日和與宗教信仰有關的傳統節日往往是消費者的消費旺季，也是營銷人員推銷相關商品的黃金時間。
⑶風俗習慣。不同的國家、民族和地區都有其獨特的風俗習慣，這些風俗習慣有的是因歷史、宗教而形成的，有的是因自然環境、經濟條件所決定的。如：東方國家習慣上把紅色作為吉祥的象徵，在法國和瑞典則視紅色為不祥之兆。為此，當中國的紅色爆竹開始推銷該地時，銷路自然不暢，後改用灰色，才把銷路打開。在我國，有中秋吃月餅，端午吃粽子的傳統，因而每年的中秋、每年的端午都出現對月餅和糯米的購買熱潮。
⑷教育層次。現實社會中，人們所受教育的程度和層次是存在差異的，這些差異也影響到人們的消費行為。如教育層次較低的群體在選擇購買食品時，易流於對某一食物的盲目傾向性消費並較多地受到味覺的驅使，而教育層次較高的群體則依據科學、合理的營養組合原則來選購食品；教育層次較高的家庭，購買兒童玩具比較注重玩具對兒童的智力開發，而層次較低的家庭對玩具的選購則偏向於滿足兒童的直接玩耍要求。
⑸價值觀念。是指人們對事物的是非與優劣的評判原則和評判標准。改革開放前，中國消費者認為富裕並非是光榮之事，標新立異是不合群之舉。這種觀念反映到服裝消費上，便是追求樸素、大眾化的格調。而改革開放後，人們的價值觀念發生了重大變化，在購買服裝時更多地傾向於式樣、面料、色彩的新穎，注重服裝與個性的協調，追求個性化。
4.社會因素
消費者行為要受社會因素的影響，比如消費者所處的群體、家庭、社會角色與地位等。
⑴群體
群體（Group）可分為自身群體、原生群體、間接群體和參考群體。傳送直接影響的群體稱為受影響人的自身群體（Membership Groups）。原生群體（Primary Groups）常起非正式作用，例如家庭、朋友、鄰居和同事等。間接群體（Second Groups）包括宗教組織、專業協會、工會等，這些群體很正式，但不常起作用。參考群體（Reference Groups）作為直接（面對面）或間接的參照物來影響人的態度或行為。人們常受參考群體的影響，雖然他們本身不在參考群體中。例如，當一個十幾歲的孩子希望有一天為芝加哥公牛隊打球，雖然這孩子不是那球隊的成員，但球隊是他的志向參考群體（Aspiration Group）。
企業的產品和品牌如果在很大程度上受群體影響，他們就必須了解相關群體中的觀念決策人。群體中的觀念決策人（Opinion Leaders）在技能、知識、個性或其他方面有明顯特點，他們能夠影響其他人。每個階層都有觀念決策人，一個人可以在一個領域是觀念決策人，而在另一個領域是觀念追隨者。營銷人員試圖為所有產品找出觀念決策人，以便制定出正確的營銷策略。克萊斯勒公司（Chrysler）用觀念決策人方法，推出了LH系列轎車——Concorde型，Dodge IntrePid型和Eagle Vision型。公司在周末把車借給 25個城市的6 000個團體和企業領導，結果98％的借車者表示願意將新車型介紹給朋友，事實也的確如此，克萊斯勒公司確實在第一年賣出了所有的產品。
群體影響的重要程度對不同產品和品牌來說是不一樣的。如果是看得見的產品，並且擁有產品的人又是購買者敬重的人，這時群體影響是最強的；如果是買私人用品，產品和品牌都不會被他人看見，群體影響是極其微弱的。
⑵家庭
家庭成員對購買行為影響極大。家庭是社會中最重要的消費者購買群體，對此人們已做過深入研究。營銷人員對丈夫、妻子和孩子購買產品或服務時的作用和影響十分感興趣。
丈夫和妻子誰說了算，在很大程度上取決於產品種類或他們處在購買決策過程中的哪一步。購買與生活方式關系很大，在美國妻子一直是家庭購買活動的主要完成者，特別是在食品、日用品和服裝上。由於現在70％的婦女在工作，他們希望丈夫也幫家裡買東西，所以情況正在變化。例如，45％的轎車是妻子做主買的，40％的食品購買是丈夫付的款。然而，在不同國家或社會階層情況有所不同，市場營銷人員必須對目標市場的有關情況不斷進行研究。
⑶社會角色與地位
一個人可以同時屬於多種組織，如家庭、俱樂部或其他組織。人在組織中的位置可以用社會角色和地位來定義。比如：趙本山與父母在一起時，他是兒子；在家裡，她是丈夫，是父親；在單位，他是著名小品演員。
社會角色都代表一種地位，反映了社會對這種地位的承認。人們常選擇代表社會地位的產品，例如，著名小品演員這個社會角色就比兒子這個社會角色在社會中顯得要高。作為著名小品演員，趙本山要買反映他地位和作用的生活用品。
5、個人因素
個人因素也會影響購買者的行為，比如購買者的年齡、生命周期的各個階段、職業、經濟情況、生活方式、個性以及自我意念等。
⑴年齡和生命周期階段。人們對食品、服裝、傢具與休閑活動的興趣與年齡關系很大，購買與家庭生活周期階段也有非常重要的關系。家庭在成熟的過程中要經歷許多階段（表4—1）。營銷人員按家庭生活周期的階段定義目標市場，為各階段開發合適的產品，制定適當的營銷計劃。